UNIDADE 2 RESUMO

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Robbins (2005) apresenta um modelo de processo para negociação que compreende a realização de cinco passos: 
1. Preparação e planejamento; 
2. Definição das regras básicas;
3. Esclarecimento e justificativas; 
4. Barganha e solução de problemas; 
5.Conclusão e implementação.
Definição das regras básicas – Neste quesito são definidas as regras do “jogo”. É nesse momento que ambos os lados (após ter feito o dever de casa inicial – etapa anterior) acertam os detalhes de como será conduzido o processo. Assim devem ser considerados: ◆ Quem serão os negociadores. ◆ Onde a negociação será realizada. ◆ Limitações de tempo existentes. BATNA E MAANA Sem dúvida, antes de entrar em uma Negociação devemos estar preparados, os grandes negociadores sempre fazem seu trabalho de preparação. Eles conhecem seus negócios, seus oponentes, sabem o que querem e como consegui-lo. Mills (1993, p. 18) apresenta a importância de se desenvolver sua BATNA (the Best Alternative To a Negotiated Agreement), também apresentada por vários autores brasileiros ou em livros traduzidos como MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo), para se evitar entrar em uma negociação e depois se arrepender. Conceito desenvolvido por Roger Fisher e William Ury conhecer o BATNA/MAANA da negociação significa saber o que é possível obter caso não se chegue a um acordo, é chamado do Plano B. Conhecer o BATNA/MAANA faz parte do preparo à negociação. O objetivo é proteger o negociador de aceitar um acordo desalinhado com os seus objetivos e interesses. Sabendo o que fazer se o acordo não for possível, o negociador tem uma válvula de escape, e poderá extrair uma saída que seja um simples fracasso da negociação. O negociador deve não apenas conhecer o seu BATNA /MAANA como também tentar descobrir o BATNA/MAANA da outra parte embora isso nem sempre seja possível. Quando se fala em MAANA, deve- -se ter em mente que, apesar de normalmente se ter claro qual é o objetivo ideal que se pretende atingir numa negociação, visto que muitas vezes não é possível atingir esse objetivo, deve-se ter claro também qual é a linha mínima que se espera atingir, abaixo da qual não se fica satisfeito. Antes de ir para a negociação, quais são as opções disponíveis. Dessa forma, pode-se avaliar qual é considerada melhor, em termos alternativos. Entrar em uma negociação sem conhecer as alternativas disponíveis tem o risco de levar o negociador a optar por uma alternativa que, além de não ser a ideal, pode não ser a mais viável entre aquelas que estariam disponíveis. O MAANA pode considerar vital estrategicamente, pois: • Ajuda a definir e decidir um objetivo ideal, agora pensando realisticamente. • Determina o nível de posição de retirada (ou recuo) do negociador. • Proporciona segurança psicológica durante a negociação, assim como soluções de segurança. 
◆ Quais questões limitam a negociação. ◆ Chegando a um impasse, o que deverá ser feito é. É justamente nesta fase que todas as partes envolvidas na negociação farão a devida exposição e apresentação das suas propostas e demandas. • Esclarecimento e justificativas – Momento em que ambos os negociadores explicam claramente suas posições e o que desejam daquela negociação, bem como suas pretensões. Neste ato também existirá a ocorrência de justificar-se com relação às demandas existentes, ou seja, momento dos porquês. Materiais de apoio também poderão ser utilizados para alicerçar sua fundamentação apoiando seu posicionamento. • Barganha e solução de problemas – Negociação é o verdadeiro processo de troca para alcançar um determinado resultado, ambas as partes deverão promover concessões sempre na busca pelo tão desejado “acordo” firmado. Quando ocorrem as trocas, nesse momento por meio do movimento toma-lá-dá-cá problemas são resolvidos já que o resultado atende uma demanda específica. É agora que ambos apresentam os termos da negociação, o que será feito, como será feito e quais os resultados que serão alcançados.