APOSTILA NEGOCIAÇÃO E TOMADA DE DECISÃO

Prévia do material em texto

NEGOCIAÇÃO E 
TOMADA DE DECISÃO
PROF. RODRIGO JUNIOR GUALASSI
Reitor: 
Prof. Me. Ricardo Benedito de 
Oliveira
Pró-reitor: 
Prof. Me. Ney Stival
Diretor de Ensino a Distância: 
Prof. Me. Fabio Oliveira Vaz
PRODUÇÃO DE MATERIAIS
Diagramação:
Alan Michel Bariani/
Thiago Bruno Peraro
Revisão Textual:
Gabriela de Castro Pereira/
Letícia Toniete Izeppe Bisconcim/ 
Mariana Tait Romancini 
Produção Audiovisual:
Eudes Wilter Pitta / 
Heber Acuña Berger/ 
Leonardo Mateus Gusmão Lopes/
Márcio Alexandre Júnior Lara
Gestão da Produção: 
Kamila Ayumi Costa Yoshimura
Fotos: 
Shutterstock
© Direitos reservados à UNINGÁ - Reprodução Proibida. - Rodovia PR 317 (Av. Morangueira), n° 6114
 Prezado (a) Acadêmico (a), bem-vindo 
(a) à UNINGÁ – Centro Universitário Ingá.
 Primeiramente, deixo uma frase de Só-
crates para reflexão: “a vida sem desafios não 
vale a pena ser vivida.”
 Cada um de nós tem uma grande res-
ponsabilidade sobre as escolhas que fazemos, 
e essas nos guiarão por toda a vida acadêmica 
e profissional, refletindo diretamente em nossa 
vida pessoal e em nossas relações com a socie-
dade. Hoje em dia, essa sociedade é exigente 
e busca por tecnologia, informação e conheci-
mento advindos de profissionais que possuam 
novas habilidades para liderança e sobrevivên-
cia no mercado de trabalho.
 De fato, a tecnologia e a comunicação 
têm nos aproximado cada vez mais de pessoas, 
diminuindo distâncias, rompendo fronteiras e 
nos proporcionando momentos inesquecíveis. 
Assim, a UNINGÁ se dispõe, através do Ensino 
a Distância, a proporcionar um ensino de quali-
dade, capaz de formar cidadãos integrantes de 
uma sociedade justa, preparados para o mer-
cado de trabalho, como planejadores e líderes 
atuantes.
 Que esta nova caminhada lhes traga 
muita experiência, conhecimento e sucesso. 
Prof. Me. Ricardo Benedito de Oliveira
REITOR
UNIDADE
3WWW.UNINGA.BR
ENSINO A DISTÂNCIA
SUMÁRIO DA UNIDADE
INTRODUÇÃO ............................................................................................................................................................. 4
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO .................................................................................................................................. 5
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO ............................................................................................................................................ 9
COMPETÊNCIAS E HABILIDADES REQUERIDAS DE UM NEGOCIADOR ............................................................ 12
QUEM É VOCÊ EM UMA NEGOCIAÇÃO? IDENTIFIQUE SEU PERFIL ................................................................. 14
CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................................................................................ 19 
NEGOCIAÇÃO E TIPOLOGIAS
01
PROF. RODRIGO JUNIOR GUALASSI
4WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
INTRODUÇÃO
A negociação é um processo complexo do ponto de vista racional, emocional e 
comunicativo. Envolve necessidades que, para serem cumpridas estão dependentes de ações de 
outras entidades. As partes envolvidas pressupõem que, para alcançar os seus objetivos terão de 
obter um compromisso. 
Genericamente o ato da negociação envolve o uso de diversos fatores, tais como poder, 
tempo e informação em benefício do cumprimento dos objetivos. Isso tudo considerando que 
várias partes poderão ter envolvimento no processo e, cada uma delas buscará a melhor forma 
de sair vitoriosa. 
Negociar é muito mais comum do que você pode estar pensado. Todo o dia realizamos 
inúmeras negociações. Você já parou para pensar quantas propostas recebeu hoje? Quantas 
propostas fez hoje? Quais as que cedeu? Quais as que ganhou? Como dito anteriormente, 
negociar é muito comum, porém não significa que é uma tarefa simples, muito pelo contrário. As 
negociações tornam-se difíceis tão simplesmente por que do outro lado da “mesa” participando 
do processo existe outra parte com características e objetivos idênticos aos seus, ou seja, obter 
um resultado. 
Isso significa que ela está presente no cotidiano das pessoas, mas de fato o quanto essas 
mesmas pessoas se preocupam em aprender a negociar? Aliás, você se considera um negociador 
profissional ou tem vergonha de pedir um simples desconto durante uma compra?
Essas e outras questões é o que buscamos responder neste material, aproveite sua leitura e 
embarque nesse mundo simples e ao mesmo tempo complexo que é o ambiente das negociações. 
5WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO 
Junior, (2008) em sua obra chamada de Negociação Empresarial destaca que a negociação 
é o aspecto central de nosso processo de tomada de decisão coletiva. E esse é o grande paradoxo: 
a negociação é uma das tarefas que mais realizamos e que nós menos nos preocupamos em 
aprender. 
Em seu livro intitulado A Arte da Negociação: como improvisar acordos em um mundo 
caótico, Wheeler (2014) expõe uma citação do enviado especial da ONU, Lakhdar Brahimi, que 
atuou como mediador em algumas das zonas de conflito mais violentas e imprevisíveis. Utiliza 
uma metáfora náutica para expressar a mesma ideia: os negociadores devem sempre “navegar 
pela vista”, o que significa que você pode estar amplamente preparado para negociar, porém 
surpresas que nem sempre poderão ser agradáveis estão passíveis de cruzar seu caminho, elas 
podem definir seu sucesso ou fracasso.
Visto as informações já expostas, tem-se então o seguinte questionamento: por que as 
negociações acontecem? A resposta pode ser bem mais simples do que você pensa. De forma 
resumida, elas ocorrem por que não somo produtores de tudo o que consumimos. Pegando um 
gancho em economia, seu problema fundamental é a escassez, que significa ter recursos limitados e 
necessidades ilimitadas, assim passamos a ter um problema estendível para as negociações. Temos 
desejos e necessidades ilimitadas e recursos limitados, daí podem afirmar que se tem também a 
necessidade de negociar. Observe no quadro 1 alguns conceitos sobre o termo negociação.
Autor(es) Definição
Fisher et al (1994, p. 15)
“o meio básico de conseguir o que se quer de out-
rem. É uma comunicação bidirecional concebida 
para chegar a um acordo, quando você e o outro 
lado têm alguns interesses em comum e outros 
opostos”. 
Neale et al (1994, p. 17)
“negociar racionalmente significa tomar as mel-
hores decisões para maximizar seus interesses, 
saber quando é bom chegar a um acordo e quan-
do não é, e saber como chegar ao melhor acordo e 
a não ficar satisfeito com um acordo qualquer”.
Richard Shell (2001, p. 5)
“uma atividade humana facilmente identificável 
que ajuda as pessoas a atingir metas e solucionar 
problemas”.
Junior (2008, p. 17)
“um processo por meio do qual os grupos ou as 
pessoas envolvidas, com o objetivo de constru-
ir uma relação duradoura, se deslocam de suas 
posições originais no sentido de alcançar a satis-
fação percebida de mutuas necessidades”.
Quadro 1 - conceitos de negociação. Fonte: Junior (2008 p. 16-17).
6WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
De acordo com Domingues, (2018) negociação pode ser definida como:
O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. Negociar é 
buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou 
eliminarem suas diferenças. A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, 
que significa “cuidar dos negócios”. Negociação é um processo de relacionamento 
interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos 
Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com 
o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de 
conversações entre dois países, envolvendo vários representantesde cada uma das 
partes. Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento 
entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo 
duas ou mais pessoas.
Para Junqueira (2015), uma negociação eficiente e eficaz
requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/
negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, 
estratégias e táticas, impasses, concessões etc.) e consequentemente um 
planejamento detalhado da negociação como um todo. Estratégias e táticas são 
apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso 
pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.
Outros conceitos e definições sobre negociação podem ser encontrados no quadro a 
seguir:
Autor(es) Definição
Cohen (1980)
“define a negociação como o uso da informação e do poder, com 
o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de 
tensão”.
Fisher e Ury (1985) “negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.
Acuff, (1993)
“espera-se que a negociação seja um processo que possui como 
propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e 
necessidades para ambos os lados envolvidos”.
Steele et alii (1995)
“definem a negociação como o processo pelo qual as partes se 
movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual 
o acordo pode ser obtido”.
Barzeman e Neale (1998) “negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”.
Nierenberg (1968 apud 
Martinelli e Almeida, 
1998)
“O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacion-
amento humano e produzir benefícios duradouros para todos os 
participantes”.
Quadro 2 - Conceitos e definições de negociação. Fonte: Lima, Martins, Liboni, Attadia e Martinelli (2008).
Ainda sobre os conceitos de negociação, segundo Miranda (1999, apud PANOSO, 2000, 
p. 22) “a negociação é um processo social básico utilizado para resolver conflitos”. Cabe ainda 
ressaltar que existem aspectos ligados aos conceitos de negociação que devem ser considerados 
no processo, variáveis tais como: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico.
7WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
Figura 1 - Conceitos importantes de negociação. Fonte: Steele, Murphy e Russill, adaptado de Panoso 
(2000).
• Acordo – situação em que existe o entendimento de ambas as partes para fechamento 
da negociação. Neste caso, as partes concordam com os termos na sua totalidade ou ainda em 
situação de que seja possível fechamento do negócio, ou seja, é possível que não se consiga todos 
os itens esperados, mas aqueles alcançados são suficientes e atendem as expectativas mínimas. É 
quando ambas as partes saem de maneira satisfatória do processo.
• Barganha – é mesmo que realizar trocas. No caso de uma negociação, significa ceder em 
alguns pontos para ganhar em outros. Um exemplo clássico é o momento em que um vendedor 
concede descontos que vão além daqueles que poderia dar. Significa num primeiro momento 
estar perdendo margem de lucro na venda, porém essa concessão significa a venda propriamente 
realizada ao final da negociação. Cabe frisar que a negociação só é bem-feita quando os dois lados 
saem vitoriosos. 
• Coerção – situação em que “manda quem pode e obedece quem tem juízo”, isso mesmo, 
não exatamente com essas palavras, mas o ambiente envolto em uma situação de coerção favorece 
para o negociador que detém certo poder sobre o outro lado. Este tipo de acordo ocorre de maneira 
forçada e geralmente uma das partes sai bastante desgastada com a derrota. Cabe ressaltar que 
não é a melhor forma de negociar, porém todos os aspectos que circundam o processo desse tipo 
negociação devem ser considerados e avaliados para entendimento dos motivos que levaram a 
esse formato de negócio.
• Emoção – Indivíduos emotivos podem em certo momento complicarem-se deixando 
levar por situações que afetam o plano emocional. São um tanto quanto irracionais e não 
conseguem conduzir uma negociação sem deixar que o lado “humano” interfira ou ainda em 
situações de estresse podem facilmente promover concessões.
• Raciocínio lógico – A tomada de decisão em uma negociação é baseada em fundamentos 
lógicos. Indivíduos com orientação para esse conceito geralmente negociam pautados em dados 
(números, estatística, fatos, etc.), o que não raramente exclui aspectos humanos e colocam em 
jogo apenas aspectos estatísticos e empíricos. 
8WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
Conforme a definição de Herb Cohen, a negociação consiste no uso 
estratégico do tempo, da informação e do poder com o objetivo de 
influenciar um comportamento dentro de uma rede de tensão. Sua 
natureza é a de um processo, com o fim de alterar o elemento vo-
litivo do outro, ou seja, influenciar sua vontade. Negociar é, em sua 
natureza, um processo. E em sua essência, sedução. Este processo, 
segundo Cohen, possui oito elementos ativos, constantes de sua 
definição, conforme citamos acima e explanamos abaixo: 1) Estra-
tégia; 2) Tempo 3) Informação 4) Poder 5) Objetivo (Metas) 6) Influ-
ência 7) Comportamento 8) Rede de tensão Estratégia: É o caminho 
para se atingir a meta, e sem uma estratégia definida, o processo 
pode perder seu rumo. Para que uma negociação seja bem-sucedi-
da, o negociador deve elaborar uma preparação prévia, estabelecer 
um plano principal, considerar diversas possibilidades e alternativas 
de decisão da outra parte, e elaborar um plano alternativo, estando 
principalmente atento a cada passo do processo. Tempo: É consi-
derado um dos elementos primordiais do processo de negociação 
e interfere em grande parte em seu resultado. Muitos erros e maus 
resultados em negociações decorrem do uso inadequado do tempo 
ou mesmo da falta de paciência e do controle emocional, quando 
o negociador não sabe esperar o momento final da negociação e 
apressa o processo antes de seu termo. Observe-se que o tempo 
normalmente favorece o uso da razão em uma negociação e sua 
escassez, de maneira inversa, tende a propiciar uma tomada de 
decisão mais emocional das partes. Informação: Trata-se do com-
bustível do processo de negociação, e alimenta as argumentações 
e abordagens das partes na defesa de seus interesses. Tanto que 
uma das estratégias mais comuns de negociar é o ocultamento de 
certas informações como tática de negociação. Quanto mais infor-
mações uma parte obtém para negociar, maior será sua probabili-
dade de sucesso. Poder: É a capacidade de se conseguir algo, de se 
ter controle sobre pessoas, situações ou mesmo sobre si mesmo. É 
um dos mais complexos componentes do processo de negociação, 
tanto é que se divide em dois tipos: Os poderes pessoais, que de-
pendem das capacidades naturais e intrínsecas das pessoas, como 
autocontrole, perseverança e atitude; e os poderes circunstanciais, 
que dependem das circunstâncias, como os riscos, as opções, con-
corrência e outros. Objetivo (metas): Todas as escolas de negocia-
ção do mundo, inclusive Harvard e Wharton, vaticinam que o nego-
ciador deve entrar no processo com seu objetivo claro em mente. 
Para se ter um objetivo definido, o negociador deve estabelecer suas 
metas de curso, médio e longo prazo. Um dos erros mais comuns 
de negociação é o de metas. E como o próprio acróstico formado 
pelas letras da palavra M.E.T.A.S demonstra, estas devem ser Men-
suráveis (Consigo medir e comparar), Específicas (Seguir um crité-
rio definido), Temporais (passíveis de serem atingidas em um tempo 
determinado), Atingíveis (Possíveis. Meta impossível não é meta!), e 
9WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
Significativas (Metas não podem ser fáceis, mas sim, desafiadoras). 
Uma das tarefas mais difíceis é juntar estes cincoatributos de for-
ma perfeita. Influência: A Influência é a intenção principal do papel 
do negociador. Iniciar um processo de negociação só faz sentido se 
as partes divergem de algo. Assim, ambas passam a ter o objetivo 
mútuo de influenciarem a tomada decisão a seu favor. Segundo o 
modelo “aristotélico” observado na obra “o tratado das argumenta-
ções”, a influência possui três caminhos conhecidos: Persuadir, que 
é influenciar por meio do uso da sedução e da emoção, Convencer, 
pela razão e por fim, Compelir, que caracteriza influenciar pela força. 
Comportamento: Segundo o Prof. Stuart Diamond, da universidade 
de Wharton nos EUA, os resultados de uma negociação dependem 
em 8% dos fatos,
Disponível em: http://revistaapolice.com.br/revistas/edicao168/
files/assets/downloads/page0056.pdf
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
De acordo com Ferraz, (2015) existem quatro tipos mais comumente conhecidos de 
negociação levando em consideração os resultados que o negociador deseja obter no curto prazo 
versus as relações construídas no longo prazo. São elas: 
1) Acidental – aquela relação em que muito provável que o negociador não terá mais 
contato com a outra parte, são relações construídas como o próprio nome diz, de forma acidental. 
Nestes casos o resultado também é pouco importante. Acabam se tornando negociações sem 
muito valor para ambos as partes envolvidas. 
2) Cooperante – neste caso o resultado é importante, porém o relacionamento estabelecido 
entre as partes tem importância muito maior, justamente por ter o seu foco no longo prazo. São 
negociações com ações e atitudes sem a geração de resultados momentâneos, porem que podem 
ocasionar grandes conquistas no futuro. 
3) Equilibradas – consideradas como as negociações mais difíceis, precisam contar com a 
ponderação do negociador, pois neste caso é extremamente valioso obter resultados e ao mesmo 
tempo gerar relacionamentos de longo prazo. São negociações onde ambas as partes ganham 
(ganha-ganha), ou seja, você fica feliz e a outra parte também.
4) Utilitária – assim como na negociação acidental, na negociação utilitária você 
provavelmente não verá ou terá mais contato com a outra parte, são negociações que ocorrem 
geralmente uma única vez, porém ao contrário da primeira, nesta o resultado é extremamente 
importante. O que predomina neste caso é o resultado proveniente da negociação a seu favor, o 
relacionamento fica para um segundo momento.
10WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
CONSTRUINDO UM PROCESSO GANHA-GANHA
Como exposto no início, sabe-se que as negociações ocorrem por demanda, ou seja, tudo 
depende de como, quando, onde, porque, desejos e necessidades, etc. estabelecer relacionamentos 
antes, durante e depois das negociações os chamados relacionamentos duradouros, ou ainda 
de longo prazo poderão ser extremamente útil para ambas as partes, isso porque na vida as 
negociações ocorrem quase que a todos os momentos. Quanto maior e mais saudável for sua 
rede de relacionamentos (networking) mais negócios serão obtidos no mesmo nível. 
Não necessariamente é preciso ganhar em todos os aspectos de uma negociação, afinal 
uma hora o jogo pode virar e constância se torna uma boa equalização ao longo dos negócios. Já 
que a negociação é um processo de interação e articulação entre as partes envolvidas, o resultado 
esperado deve ser orientado para a ação ou esforço simultâneos. Visando a cooperação, coesão 
que somente será possível por meio do trabalho ou operação de ambos os envolvidos.
Portanto, antes de entrar em uma negociação, certifique-se de ter uma estratégia 
predefinida que poderá ser estabelecida após responder algumas poucas e simples perguntas 
como por exemplo:
- O que eu quero/preciso?
- O que o outro quer/precisa?
- Até onde posso ceder?
- Qual oferta mínima posso aceitar?
- Quando estará bom para ambos? 
De acordo com Junior (2008), as possibilidades diretamente ligadas aos resultados de 
uma negociação entre grupos ou pessoas podem ser:
 • Perde-perde;
 • Ganha-perde (vice-versa);
 • Ganha-ganha.
Figura 2 - Tipos de negociação baseados na cooperação e competição. Fonte: Silva (2011).
Nas negociações onde o resultado final é perde-perde, significa que ambos os lados após 
competirem por seus objetivos saíram sem alcançar suas metas, ou seja, todos perderam, houve 
desgaste de tempo, financeiro e de relacionamentos, porém não foi possível galgar nenhum 
resultado positivo. 
Junior (2008) destaca ainda que esses resultados ocorrem geralmente quando:
• Ambas as partes manifestam desejo de não dar continuidade a negociação em direção 
a um acordo;
• Existe inflexibilidade, intransigência e posições engessadas de ambas as partes;
• As partes não veem vantagens na criação de alternativas que permitam mudar o curso 
em detrimento do alcance de objetivos em uma negociação. 
11WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
Quando se observa uma relação de ganha-perde (vice-versa) pode parecer num primeiro 
momento que o resultado foi positivo para uma das partes e, tecnicamente, isso ocorreu. Porém 
relações estabelecidas por meio dessa possibilidade tendem a ter seu resultado fundamentado 
apenas no curto prazo, prejudicando assim relações futuras. Quando ocorre o ganha-perde, 
uma das partes teve expostas suas fraquezas colocando-se em posição de defesa dificultando até 
mesmo o próprio processo de negociação. Em muitos casos podem se julgar lesados, quebrando 
a confiança até então existente entre as partes. O resultado obtido doravante desse processo pode 
não ter sido como o esperado. 
A busca frenética e obsessiva pelo “perdedor” em levar vantagem e de ganhar a 
qualquer preço nas negociações futuras. Esse comportamento é provocado por 
sentimentos de revanche e vingança e conduzirá o resultado da nova negociação 
para a solução negativa do tipo perde-perde. (JUNIOR, 2008, p. 22)
Por fim as relações do tipo ganha-ganha são fundamentadas em acordos que são 
considerados bons para ambas às partes. Este tipo de relacionamento tem características 
duradouras, pois trata também de questões ligadas ao respeito, comprometimento e construção 
de um ambiente de confiança e fidelidade.
Para se construir um ambiente propício do tipo ganha-ganha, como citado anteriormente 
ambos precisam ganhar, é fato. Adjacente a isso se somam alguns elementos que precisam 
ser estimulados entre as partes, tais elementos são intrínsecos aos indivíduos e notoriamente 
aparecem durante o processo, aspectos como: seriedade, ética, honestidade, clareza, coerência, 
confiança, credibilidade, clareza, receptividade, etc.
Independentemente do tipo de transação, elementos como planejamento, estratégia, 
preparação e conhecimento do cenário envolto na negociação são fundamentais para 
estabelecimento de quem é ou “outro”, o que quer e por que quer. Dessa forma antecipando-se 
aos fatos. Empregando tais elementos associados aos aspectos citados, certamente boas relações 
duradouras serão estabelecidas.
REFLITA
A negociação ganha-ganha é considerada como ideal, pois nela am-
bos os lados saem com sentimento positivo. Significa que mesmo 
após concessões (se for o caso) os lados concordam com os ter-
mos. Não existe relação ganha-ganha quando um dos lados sair da 
negociação com sentimento de derrota.
12WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
COMPETÊNCIAS E HABILIDADES REQUERIDAS DE UM 
NEGOCIADOR
O resultado de uma negociação será reflexo de pilares ligados ao indivíduo. Para ser um 
bom negociador é preciso ter competências e habilidades que o conduzam para o alcance dos 
seus objetivos. Características como:
• Autoconhecimento: conhecer primeiramente a si próprio, assim conhecendo limites e 
potencialidades, pontos fracos e fortes;
• Planejador estrategista: prepara-se para o combate, conhecer o terreno alheio e assim 
determinarqual o melhor caminho e forma de percorrê-lo;
• Autoconfiante: demonstrar conhecimento sobe os aspectos envoltos na negociação, ter 
o controle da situação respeitando a outra parte;
• Persuasivo: demonstrar capacidade de convencimento sobre os integrantes do processo 
com relação aos aspectos da negociação;
• Credibilidade: capacidade de continuar conduzindo e fechando negócios;
• Comunicativo: parte fundamental do processo, quando existem falhas na comunicação 
certamente existe o comprometimento do processo, por meio da comunicação, informações são 
compartilhadas e relações são criadas;
• Empatia: colocar-se no lugar do outro fará com que você entenda as circunstancias 
alheias, o que pode ser muito favorável durante o processo de negociação.
De acordo com Fuller (1993, apud PANOSO, 2000) para um negociador obter sucesso em 
um processo de negociação algumas habilidades são essenciais. Dentre elas desta que deve ser:
• Lógico: evitar argumentar sem fundamentação, utilize fatos a seu favor.
• Razoável: ao ser razoável haverá o encorajamento da outra parte em fazer o mesmo 
contigo, por isso ser razoável favorecerá o processo.
• Persistente: durante um processo de negociação é muito fácil perder o foco, seja 
persistente e não desvie sua atenção motivada pelas estratégias do seu oponente.
REFLITA
“Se a comunicação não está em consonância com a verdade das 
coisas os negócios não podem ser conduzidos com sucesso” (CON-
FÚCIO, SEC. VI A.C).
13WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
• Paciente: negociações geralmente possuem prazo, evite aceitar os primeiros termos 
do acordo, quem tem mais pressa para o fechamento de um acordo possivelmente fará mais 
concessões.
Outras habilidades são requeridas aos negociadores, veja o quadro a seguir:
Quadro 3 - Habilidades do negociador. Fonte: Lima, Martins, Liboni, Attadia, Martinelli (2008).
14WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
QUEM É VOCÊ EM UMA NEGOCIAÇÃO? IDENTIFIQUE 
SEU PERFIL
Existem inúmeros estilos de negociadores espalhados por todos os cantos, pessoas com 
perfis diferentes em momentos diferentes. Entender o nosso lado significa conhecer-se e saber 
reconhecer o próprio perfil, assim também possibilitando identificar o perfil existente na oura 
parte. Em tempos de modernidade tecnológica, basta dar um Google para rapidamente obter 
centenas, milhares e até mesmo milhões de resultados de busca sobre quaisquer assuntos e, com 
nosso tema não é diferente. Por isso se você caro aluno efetuar uma pesquisa neste momento, 
enquanto observa esse material, poderá obter inúmeros resultados sobre perfis e estilos de 
negociação. Em um momento em que o acesso à informação se torna tão rápido e amplo é preciso 
mais do que nunca saber filtra-la e utiliza-la da melhor forma possível. Por isso esta obra traz a 
seguir alguns dos principais estilos de negociação, veja qual mais tem a ver com você.
A negociação é diferente da diplomacia. Enquanto a segunda trata 
de manter abertos canais de comunicação antes, durante e após as 
crises, a primeira trata de aproveitar a abertura desses canais. Se-
gundo Andrade, Alyrio e Macedo 2007, (p. 73), citando Roger Fisher, 
negociador da ONU – Organização das Nações Unidades, existem 
sete ingredientes para uma receita universal de negociação, recei-
ta essa que poderia ser aplicada em qualquer situação – desde a 
fusão entre duas empresas quanto a negociação para o tratado de 
paz entre duas nações em guerra. São eles:
1. Comunicação eficaz;
2. Bom relacionamento;
3. Descobrir os interesses da outra parte;
4. Elaborar os diversos acordos possíveis;
5. Convencer a outra parte de que está sendo tratada com 
justiça;
6. Definir quais são as opções para o acordo, e;
7. Chegar a um acordo final.
Para esse mesmo autor existe um perfil ideal para o negociador – 
que passa necessariamente pela necessidade de ser firme, amisto-
so e criativo. Se o negociador não reunir essas características indivi-
dualmente, que então seja montada uma equipe onde esses traços 
de caráter estejam presentes, com os negociadores se alternando 
conforme a necessidade e o talento de cada um.
Disponível em: https://estrategiaenegociacao.wordpress.com/tag/
tipos-de-negociacao/
15WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
Ao se falar do perfil de negociadores, resumidamente existem quatro estilos principais, 
são eles: Analítico; Expressivo; Pragmático; Afável (Integrador).
• O analítico: é persistente, tem um raciocínio lógico e tem senso de organização. 
Não espere que ele tome uma decisão rápida, pois além de ser muito organizado, cuidadoso e 
controlado, o perfil analítico é perfeccionista ao ponto da teimosia, isso o acaba deixando indeciso. 
• O expressivo: mesmo sendo considerado superficial, o expressivo apresenta características 
bastante positivas. Ele é mais receptivo a mudanças e a propor soluções inovadoras, justamente 
pelo fato de apresentar aspectos do tipo empreendedor, criativo, entusiasta, persuasivo e 
estimulante. 
• O pragmático: geralmente muito decidido, exigente crítico, impaciente e insensível. 
Também é muito racional, porém é mais objetivo e rápido para agir.
• O afável (integrador): é mais emocional, conciliador, mais disposto a ouvir. Porém, tem 
dificuldade em expressar e ouvir críticas, pode ser ineficiente e muitas vezes visto como fingido.
Figura 3 - Matriz de perfil comportamental. Fonte: Júlio (2005).
De acordo com Júlio (2005), “Se a pessoa costuma agir com mais razão do que emoção 
estará em um dos quadrantes de cima, com mais emoção, nos de baixo”. Este destaca ainda que 
quando é mais rápido para a ação e tomada de decisões, do lado direito, no caso de ser mais lento, 
do esquerdo. 
Saber qual o seu perfil e quais os possíveis tipos de negociantes que poderá encontrar 
pela frente te colocará em uma posição muito mais confortável quando de fato estiver em um 
confronto, pois assim como expos Sun Tzu em a Arte da Guerra, quando se conhece a si mesmo 
e aos teus inimigos, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não 
conhece o inimigo, para cada vez que obter uma vitória, terá também uma derrota. Se você não 
se conhece e tampouco seu inimigo, perderá todas as batalhas.
16WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
De acordo com Hirata (2007), serão expostos a seguir, tipos psicológicos baseados na 
teoria do psicólogo suíço Carl G. Jung visto ser considerada referência por reconhecer oito 
padrões estáveis de comportamento entre indivíduos, que norteiam a percepção para tomada de 
decisão, assim influenciando diretamente nas negociações. As oito combinações são: 
• Decisor;
• Narrador;
• Harmonizador;
• Provedor;
• Explorador;
• Inventor;
• Improvisador;
• Preparador.
Acompanhe o detalhamento no quadro a seguir:
Decisor:
Negociadores decisores são autocon-
fiantes, consistentes, líderes e autên-
ticos. Possuem estilo marcante pela 
capacidade de comandar, decidir e 
organizar. Tomam decisões com base 
em dados impessoais quando rela-
cionam riscos com oportunidades, 
agindo com bom senso e rapidez. 
Porém pode cometer erros durante 
o processo por não ter percepção em 
relação ao ponto de vista do outro, 
bem como suas opiniões e emoções 
podem ser negativos.
Forças:
• Decisivo
• Competitivo
• Objetivo
• Pragmático
• Fechamento
Fraquezas:
• Precipitado
• Inflexível
• Foco no prazer pessoal
• Pouca atenção no outro
• Impaciente
Narrador:
Com perfil critico, negociadores 
narradores possuem firmeza em 
seu posicionamento valorizando o 
contexto histórico levando em conta 
acontecimentos e relacionamento, 
bem como tradições e continuidade 
do status. Este estilo tem facilidade 
adaptação nos ambientes em que 
exija maior credibilidade e confi-
ança, se satisfazem naoportunidade 
de resolver o problema do outro. 
Consideram acima de tudo o dever 
moral. Sente-se desconfortável ao 
lidar com ideias impraticáveis, vagas 
e indistintas.
• Ação congruente
• Realista ou pratico
• Racional
• Leal
• Firme
• Harmônico
• Sério
• Imediatista
• Indelicado
• Rígido em excesso
• Dificuldade de aplicar 
lógica impessoal
• Evita situações de risco
17WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
Harmonizador:
Preza sempre pela harmonia, 
carismático, nostálgico. Aquele que 
promove bons relacionamento e que 
não raramente chama as pessoas 
pelo nome. Sente-se desconfortável 
ao lidar com fatos puros, resumos, 
falta de emoção, pressão por resulta-
dos.
• Adaptável
• Tolerante
• Cooperação e empatia
• Lealdade e confiança
• Atração por desafios
• Sociabilidade e persua-
sivo
• Camuflam problemas
• Supervalorizam relacion-
amentos
• Dificuldade em gerenciar 
conflitos
• Necessidade de ser apre-
ciado
• Ignorar detalhes
• Consentem com muita 
facilidade
Provedor:
Comprometimento com pessoas e 
causas. Calmo, discreto, reservado e, 
em algumas vezes até mesmo dis-
tante. indivíduo de fácil convivência 
por ser extremamente simpático e 
dedicado. Empáticos ao ponto de 
evitar conflitos e prover grandes 
concessões durante as negociações. 
Sente-se desconfortável ao lidar com 
situações de estresse com pessoas in-
timas ou com alto grau de simpatia.
• Idealista e visionário
• Flexível
• Persuasivo
• União das pessoas
• Sensível e atencioso
• Criativo e curioso
• Perfeccionista
• Sem noção da lógica e 
fatos
• Dificuldade e dizer “não”
• Dificuldade de implan-
tação de planos operacio-
nais
• Isolamento em cenários 
tensos
• Muita reflexão, pouca 
ação
Explorador:
Inteligentes ao extremo, possui 
disposição para utilizar os próprios 
talentos, atenção nos cenários de 
negociação e percepção para todas as 
alternativas de acordos em uma ne-
gociação. Com valores voltados para 
adaptação, inovação, observação, 
atenção, concentração e o debate, 
respondem rápido as mudanças 
e contratempos. Sente-se descon-
fortável ao lidar com discussões 
racionais e frias, análise quantitativa 
de cenários.
• Persuasivo
• Versátil
• Analítico
• Iniciativa
• Enfrentar desafios
• Criativo
• Ignorar planejamento 
• Ignorar contribuições 
alheias
• Negligente
• Ignorar prazos e proced-
imentos
• Dificuldade de dizer 
“não”
18WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
Inventor:
Complicados, frios, reservados e 
excessivamente exigentes. Assim são 
vistos os negociadores inventores, 
mesmo vivendo no mundo da reflex-
ão, esse estilo tende a ser bastante 
autoconfiante graças à perfeita noção 
da própria força e a forma de pensar 
logica e empiricamente. Sente-se 
desconfortável ao lidar com questões 
filosóficas, subjetividades e históri-
as emocionais, tratar de assuntos 
pessoais.
• Decisório
• Determinado
• Independente
• Visão de curto e longo 
prazo
• Entendimento do todo
• Autoconfiante
• Raciocínio lógico e 
dedutivo
• Quando estressado pode 
parecer rude
• Elogiam pouco
• Pouco concentrados em 
detalhes práticos
• Omitem detalhes da 
outra parte
• Dificuldade de se expor
Improvisador:
Pragmáticos e intransigentes, usam 
com frequência os fins para justific-
ar os meios. tem ação voltada para 
resultados e são realizadores excep-
cionais. são capazes de vender ideias 
e projetos como ninguém, sempre 
com muita classe e rapidez. o estilo 
improvisador vive em eterna aven-
tura, isso causa excitação e prazer. 
Sente-se desconfortável ao lidar com 
agendas ocultas, trabalhar causas do 
problema, agir no processo negocial 
do início ao fim.
• Pragmatismo
• Senso de urgência e 
realização
• Assumir riscos
• Senso de observação
• Espontaneidade
• Dificuldade de cumprir 
prazos estabelecidos
• Excesso de improviso
• Pouca atenção a profun-
didade da outra parte
• Impaciência com o 
silencio
Preparador:
Prestativos, alegres e leais, assim 
são caracterizados os negociadores 
com este perfil, além de ter grande 
precisão em seus pensamentos e na 
linguagem empregada. Possuem boa 
memória e poder de concentração 
possibilitando identificar imediata-
mente as deficiências na proposta 
ofertada pela outra parte. Sente-se 
desconfortável ao lidar com con-
versas ou assuntos que sejam muito 
emocionais.
• Curiosidade ou ab-
stração
• Planejamento
• solução de problemas
• Visão de curto e longo 
prazo
• Logica ou analise
• Orientação para ideias e 
teorias
• Desconhecimento das 
necessidades emocionais 
alheias
• Intelectualização exag-
erada
• Tendem a reter infor-
mações
• Podem se isolar
• Dificuldade de comuni-
cação
• Pouca simplicidade
Quadro 4 - padrões de comportamento. Fonte: Hirata (2007).
19WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 1
ENSINO A DISTÂNCIA
É certo que as pessoas são mutáveis, agindo por demanda, hora pensam de uma forma, 
hora de outra. Antes talvez de tomar sua decisão de entrar neste curso, você se viu negociando 
consigo mesmo, um lado justificava a necessidade de estudar enquanto o outro apresentava 
argumentos para fazer o contrário. Isso significa que embora você tenha certa tendência para 
um dos perfis de negociação, é amplamente possível transitar entre os estilos em momentos e 
situações diferentes da sua vida. Por exemplo: negociar a compra de um veículo novo pode te 
colocar em uma situação bastante distinta do que negociar os custos com hospital de um filho 
prestes a entrar numa sala de emergência de um hospital. E então, conseguiu identificar qual é o 
seu perfil?
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Neste capítulo, foi possível observar a relação entre negociação e negociador. Cabe 
ressaltar aqui que vivemos em sociedade, sendo assim temos desejos e necessidades que 
são infinitas e, infelizmente os recursos são limitados, isso significa que para conseguir algo 
provavelmente teremos que negocia-lo. Por esse motivo, se faz importante conhecer os aspectos 
de uma negociação sendo possível perceber que buscar o perfil agressivo de negociador nem 
sempre será o melhor caminho. A busca pelo equilíbrio certamente renderá bons frutos por mais 
tempo.
Num primeiro momento, foi possível vislumbrar conceitos e definições que circundam 
uma das atividades mais executadas todos os dias por indivíduos de diversas partes do globo, 
sim neste momento inúmeras negociações estão ocorrendo em vários lugares, onde acordos e 
barganhas estão em jogo, desde as mais simples até mesmo as mais complexas. Foi percebido 
o quanto é importante entender os conceitos ligados à negociação, pois esse ato não é apenas 
conseguir o que se deseja, mas sim conseguir o quer causando o mínimo de dano possível, visto 
preservar os relacionamentos ao longo do tempo. 
REFLITA
Todo empreendedor ou pequeno empresário precisa ter habilidades 
de negociação para lidar com clientes, sócios e fornecedores. “O ne-
gociador amador é aquele que está despreparado e não tem um 
plano alternativo quando as coisas não saem do jeito planejado”, 
afirma Carlos Cruz, diretor do IBVendas. (REVISTA EXAME, 2014)
UNIDADE
20WWW.UNINGA.BR
ENSINO A DISTÂNCIA
SUMÁRIO DA UNIDADE
INTRODUÇÃO ........................................................................................................................................................... 21
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO ....................................................................................................................................... 22
ANTES DA NEGOCIAÇÃO: PREPARAÇÃO ............................................................................................................... 23
DURANTE A NEGOCIAÇÃO: PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO .................................................................................. 25
DEPOIS DA NEGOCIAÇÃO: CHECKLIST ................................................................................................................ 32
CONSIDERAÇÕESFINAIS ....................................................................................................................................... 33
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
PROF. RODRIGO JUNIOR GUALASSI
02
21WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
INTRODUÇÃO
O ambiente de uma negociação envolve vários elementos que são ligados por meio de um 
processo. Entender os mecanismos desse processo fará com que você tenha elevado desempenho 
quando estiver em uma rodada de negócios.
É certo que esse tema mereça ainda muito mais aprofundamento nas instituições de ensino 
superior, isso se dá pelo fato de que muitos empresários, administradores, gestores, etc. acabam 
falhando em algum momento do processo justamente por desconhecer premissas básicas do ato 
de negociar, bem como as etapas de um processo de negociação. Muitos profissionais, até mesmo 
aqueles que possuem excelente conhecimento e ótimo rendimento no dia a dia da gestão dos seus 
negócios, acabam se saindo muito mal quando precisam participar de processos de negociação. 
Sabemos que negociar pode parecer, mas não é nada simples. É por isso que esse processo 
envolve ter comportamentos que juntos somam qualidades, características e habilidades influindo 
positivamente para os resultados. Comportamentos tais como boa comunicação e habilidade 
com vendas, marketing, psicologia e resolução de conflitos, segundo Acuff (1993).
Este capítulo apresenta de forma sucinta como se comporta um processo de negociação 
do início ao fim, ou seja, quais são as etapas existentes do processo, assim como o negociador 
deverá agir de acordo com cada estágio. Apresenta também ao final, um checklist do que deve 
ser feito quando o processo tecnicamente acaba, a fim de promover o pensamento crítico para 
estabelecimento de correções ou melhorias para as ações futuras.
O objetivo é desmistificar o pensamento de que a habilidade para negociar é natural 
do indivíduo e o emprego de técnicas de negociação não pode ser aprendido ou nem se quer 
estudado, o que é na verdade um mito. Não raramente deparamo-nos com casos de negociações 
que deram muito errado e para provar que muita coisa pode ser perdida em uma negociação 
desastrosa, o convido a relembrar o caso do ônibus 174 no Rio de Janeiro em que passageiros 
foram mantidos reféns por quase 5 horas dentro de um ônibus. Nesse caso, uma ação considerada 
por vários especialistas como desastrosa vitimou uma mulher e um sequestrador. Não estamos 
fazendo referência a reação, mas sim as falhas nas negociações que possibilitaram o desfecho. 
Fica clara, então, a importância em buscar conhecimento sobre como se portar no processo da 
negociação, e em suas etapas, pois não é possível empreender sem ter que negociar. A preparação 
prévia faz a diferença para que a transação seja bem-sucedida. 
O conhecimento das etapas de uma negociação permite o alinhamento das técnicas que 
serão empregadas em cada uma delas. Isto facilitará o trabalho prévio, que deverá ser feito por 
cada parte do processo, no sentido de manter relacionamentos duradouros, e de forma que todo 
o processo resulte em vantagens para todas as partes envolvidas. 
22WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
Uma negociação para ser concluída com êxito precisa atender fielmente alguns princípios 
que são norteadores, pelo contrário é contar com a sorte e olhe lá. É fundamental que o negociador 
aja com o máximo de clareza em busca dos seus objetivos, quando isso não ocorre, mesmo 
finalizando uma negociação, pontos não claros podem voltar à tona no futuro, reacendendo 
questionamentos sobre a idoneidade do processo bem como do condutor do mesmo.
Toda e qualquer negociação possui estágios que aqui chamaremos de etapas. Tais etapas 
precisam ser cumpridas na integra visto a objetividade e clareza com relação aos negócios 
firmados ou não entre as partes. Mesmo que o resultado não saia como previsto o cumprimento 
do processo deve ser atendido, possibilitando analisar pontos quais sejam possíveis identificar 
falhas durante a execução e, o contrário quando ocorrer também poderá ser mensurado.
não saber negociar ou não gostar disso pode lhe trazer grandes prejuízos 
financeiros e emocionais, porque, mesmo sem perceber, você negocia o dia 
todo, e muitas das negociações afetarão sua semana, seu ano ou toda a sua vida. 
(FERRAZ, 2015, p. 17)
Muitos autores tratam do assunto, trazendo à tona diversas etapas e procedimentos 
para a condução de uma negociação. Nesta obra, você encontrará uma abordagem do assunto 
direcionado a momentos distintos. No primeiro, de forma resumida, trataremos da negociação 
antes mesmo de que ela ocorra, ou seja, o momento que antecede o processo: a preparação. No 
segundo momento, abordaremos a negociação em sua forma mais ampla, dentro dos conceitos 
mais explorados por aqueles que buscam aprofundamento do tema serão expostos dois modelos 
contendo as etapas/fases e os processos que poderão ser utilizados por você, futuro negociador.
Aliás, contudo, é importante frisar que não existe nada neste livro, tão excepcional que 
em algum momento mesmo inconscientemente você não tenha feito. O processo de negociação 
existe em todo o lugar em qualquer momento, importante se faz entender sobre o tema para fazer 
certo no momento certo.
ANTES DA NEGOCIAÇÃO: PREPARAÇÃO 
Que tal antes mesmo de iniciar esse tópico, relembrar um entre vários conceitos de 
negociação? “Negociação é um processo em que as partes envolvidas se deslocam de suas 
posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado” 
(BRAGA, 1998, p. 155). Isso significa que de acordo com a afirmação do autor é preciso sair do 
estado atual para um futuro em busca de um resultado. 
Antes de iniciar o contato com a outra parte é preciso preparar-se, movimentar-se em 
busca de informações que lhes serão uteis visando precaver-se para o que poderá encontrar pela 
frente.
Boothman (2012) afirma que existe uma reação instintiva entre dois indivíduos já no 
primeiro contato nos seus segundos iniciais. Cada parte faz avaliações de forma inconscientes e 
impensadas centradas em sua segurança. Essas avaliações criam imediatamente uma relação de 
confiança ou desconfiança. Isso significa que você pode perder um negócio antes mesmo de dizer 
uma só palavra. Entende a importância de se preparar para o processo?
23WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
Cada vez que você diz “olá” a um estranho, essa pessoa, inconscientemente, 
decide se foge, combate ou fica. Dezenas de julgamentos instantâneos são feitos 
em um segundo, em um nível subconsciente. Com certeza você já ouviu pessoas 
dizerem “eu soube que gostava dela no momento em que a conheci”. Mas como 
tudo isso acontece? Isso acontece porque é o natural, parte da programação 
original do ser humano. Uma vez que os filtros de “gostar” / “não gostar” são 
estabelecidos, todo o restante é influenciado pelos instantes iniciais de cada 
encontro. Se eu gosto de você, vejo o melhor em você, e não há nada que você 
possa fazer de errado. Mas se eu não gosto, não há nada que você faça certo. 
(BOOTHMAN, 2012, p. 28)
Seguindo essa linha de raciocínio, Thompson (2008) destaca a importância da etapa de 
preparação. Enfatiza-se que cerca de 80 por cento de todos os esforços empregados em uma 
negociação devem ser destinados ao estágio de preparação. Este fator será determinante para 
que se possa obter uma negociação bem ou malsucedida quando o inverso ocorrer. Isso significa 
que apenas 20 por cento recaem sobre o que de fato ocorrerá durante trabalho/processo de 
negociação. Parece um tanto quanto desproporcional, mas acredite, essa fórmula funciona.
Ainda de acordo com Thompson (2008), uma preparação otimizada reúne três capacidades 
fundamentais: auto avaliação; avaliaçãodo outro; avaliação situacional.
• Auto avaliação: o foco desta fase, de forma resumida visa a identificação de um objetivo 
pretendido, é o momento de entender realmente o que se espera da negociação, analisar e estudar 
todas as possibilidades, galgando coisas possíveis e objetivas na busca por obtenção de resultados 
positivos no processo da negociação. Numa negociação é importante estabelecer um conjunto 
de alternativas secundarias que representam opções viáveis caso a alternativa primaria seja 
eliminada. Deve-se traçar um objetivo, analisar possibilidades de cenários positivos e negativos, 
bem como a avaliação dos possíveis riscos.
• Avaliação da outra parte envolvida: nem todos os envolvidos em uma negociação 
são seus inimigos. As partes podem ter objetivos distintos, os quais tentarão alcançar, porém 
é importante frisar novamente que boas negociações são aquelas que atendam todas as partes 
integrantes de um processo. Ao analisar cuidadosamente quem são as partes envolvidas, 
pesquisando sobre seu oponente, será possível se preparar para o enfrentamento bem como para 
poder identificar os interesses da outra parte. 
• Avaliação da situação: nada melhor do que fazer alguns questionamentos para 
avaliar a própria situação. Esses questionamentos lhe ofertarão respostas viáveis e úteis para o 
entendimento do processo, veja a seguir alguns exemplos de questionamentos que podem ser 
realizados:
REFLITA
Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, passaria seis 
afiando meu machado.” (Abraham Lincoln)
24WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
- Quanto tempo durará o processo de negociação? (pressão do tempo e existência de 
prazos)
- Quais os recursos envolvidos na negociação?
- É uma negociação necessária ou oportuna?
- Possui ligação ou terá consequências com outras negociações?
- Um acordo será necessário?
- Existe legalidade na negociação?
- Quais os custos da negociação?
- Quais tipos de contratos serão negociados? Formais ou informais?
- Em que ambiente as negociações acontecem?
- Existe a possibilidade de outras partes aderirem a negociação?
- Quais as ofertas constantes na negociação?
- Existe equivalência ou disparidade de poder entre as partes envolvidas?
- Existem informações anteriores importantes?
Alguns dos erros de uma negociação acontecem antes mesmo de 
os negociadores sentarem-se à mesa e começarem a negociar, na 
opinião de Deepak Malhotra, professor na Harvard Business Scho-
ol. Em geral, os negociadores acreditam que, se estiverem munidos 
de valores e forem suficientemente influentes, eles conseguirão fe-
char um grande negócio. Embora isso seja importante, outros fa-
tores pesam nesse processo e muitos deles relacionam-se ao que 
acontece antes de as negociações começarem, segundo descreve 
Malhotra em artigo na edição de dezembro da Harvard Business Re-
view. Estabelecer os parâmetros do processo de negociação é um 
dos fatores prévios que podem determinar o sucesso ou o fracasso 
do andamento das conversas. É importante que os negociadores 
saibam, por exemplo, qual o prazo que cada organização tem para 
fechar o negócio ou chegar a algum acordo, quem estará envolvido 
na decisão e que fatores poderão acelerar ou retardar as negocia-
ções. Mesmo que não se obtenham todas as respostas, importa 
esclarecer o máximo de questões antes de o processo começar ou 
logo no início, para evitar tropeçar em pontos substanciais durante 
as negociações. Conhecer o que é o “normal” para o outro é outra 
ação que precede a negociação e que é fundamental. “Se os parcei-
ros não sabem o que é o ‘normal’ em um contexto e cultura especí-
ficos, eles podem não entender ou reagir de modo equivocado a um 
evento adverso”, escreve Malhotra. Ele cita como exemplo o caso de 
um dono de fábrica na Ásia que só aceitava fazer negócios com em-
presas ocidentais após seus gestores irem pessoalmente conhecer 
as instalações. A razão é que, apesar de a fábrica estar a apenas 20 
quilômetros do aeroporto, as pessoas levavam três horas para che-
gar até lá. Ele acreditava que, sem os parceiros conhecerem essa 
realidade, as negociações não seriam frutíferas. Outro fator impor-
tante, segundo o Malhotra, é o ambiente psicológico.
25WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
A forma como as partes veem a negociação tem um efeito signifi-
cativo no desfecho dela. Antes mesmo de o tema principal da ne-
gociação ser posto em discussão, é preciso ajustar alguns fatores. 
É necessário verificar se as partes estão vendo a negociação como 
um problema a ser resolvido ou uma batalha por vencer, se elas per-
cebem a negociação como um encontro entre iguais ou se veem 
diferença no status dos negociadores e se estão focadas no curto 
ou no longo prazo. Os bons negociadores buscam entender essas 
questões e fazer os ajustes quanto antes para evitar prejuízos e mal-
-entendidos quando a negociação principal começa.
Malhotra lembra que, em A arte da guerra, Sun Tzu afirma que toda 
guerra é vencida ou perdida antes mesmo de ela começar. Isso é 
verdade especialmente em relação à estratégia. Da mesma forma 
que é um equívoco para os negociadores minimizarem a importân-
cia de lidar com cuidado com a substância de um negócio, eles de-
vem fazer todos os esforços para evitar os erros que podem ocorrer 
antes mesmo que alguém tenha formulado uma oferta.
Disponível em: https://www.hsm.com.br/o-sucesso-de-uma-ne-
gociacao-comeca-antes-da-negociacao/
DURANTE A NEGOCIAÇÃO: PROCESSO DA 
NEGOCIAÇÃO
Não podemos falar em etapas de negociação sem reforçar antes o entendimento de que 
a negociação faz parte de um processo e como tal obedecem conceitualmente alguns preceitos. 
Sobre este assunto, de acordo com o SEBRAE (2008), “um processo nunca deve ser considerado 
como definitivo”. Afinal, nunca se sabe quando novos negócios poderão ser realizados novamente 
com as mesmas pessoas ou empresas.
Processos de acordo com o Manual de gestão por processos compreendem:
um conjunto ordenado de atividades de trabalho, no tempo e espaço, com início e 
fim, além de entradas e saídas bem definidas. Têm como objetivo gerar resultados 
para a organização e podem estar em diferentes níveis de detalhamento, sendo 
comumente relacionados às áreas gerenciais, finalísticas e de apoio. (BRASIL, 
2013, p. 13-14)
Qual a importância dessa definição no contexto das negociações? Processos possuem 
início meio e fim bem definidos, cada negociação é uma atividade isolada, ou seja, tem data 
para começar e terminar, podem ser rápidas ou até mesmo demoradas. O que não significa que 
necessariamente termina quando acaba. Sabendo então que a negociação possui etapas com 
direção lógica apontada desde o início e meio para um fim, será exposto a seguir dois modelos de 
processos que podem ser adotados pelos seus respectivos negociadores.
26WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
MODELOS DE NEGOCIAÇÃO
Como exposto no tópico anterior, uma negociação tem início meio e fim, por isso é 
considerado como um processo. Mas quando de fato inicia-se uma negociação? É quando os 
negociadores estão disputando pelos seus interesses? Muitos autores defendem que a negociação 
começa bem antes disso. É o que demonstraremos a seguir. Diante disso, observe a figura 1 que 
apresenta a sequência de fases de uma negociação.
Figura 1 - Cinco fases da negociação. Fonte: Mills (1993)
- Preparação: tem como objetivo fundamental levantar o maior número possível de 
informações sobre a outra parte envolvida em uma negociação. Panosso (2000 p. 27) destaca a 
importância de levantar informações importantes sobre:
• Histórico das relações; 
• Objetivos ideais e reais; 
• Presunção da necessidade; 
• Planejamento e concessões;
• Conflitos potenciais;
• Expectativas positivas.
Lima (2017, p.56) destaca ainda que dentro desse contexto a preparação é“essencial para 
o sucesso de uma negociação, evitando que se decida precipitadamente por uma opção ruim, 
que se perca valor na negociação distributiva ou que se deixem valores importantes na mesa de 
negociação”.
- Abertura: início da negociação com o envolvimento das partes. Contato em que objetiva-
se criar um ambiente favorável para o processo, a fim de “quebrar o gelo” inicial sugere-se:
• Diminuir o nível de stress (tensão);
• Expor os objetivos;
• Obter aceite da outra parte para dar procedimento.
27WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
Observe no próximo quadro como criar um clima propicio para dar inicio a negociação.
Ação O que fazer
Diminuir o nível de stress (tensão) Iniciar com uma conversa informal, com assuntos 
atuais que possam interessar a outra parte.
Expor os objetivos Essa será sua chance de expor para a outra parte que 
os objetivos da negociação é apresentar ideias que 
resolvam problemas e satisfação necessidades.
Obter aceite da outra parte para dar 
procedimento
Defina todos os pontos quais forem possíveis de 
onde, como, quando, por quanto tempo, etc. a 
negociação ocorrerá. Certifique-se de que ambas as 
partes concordam com os termos apresentados.
Quadro 1 - como criar clima favorável para negociação. Fonte: o autor.
- Exploração: nessa etapa será muito importante saber ouvir e acima de tudo fazer as 
perguntas certas. É o momento de obter das demais partes integrantes na negociação toda e 
qualquer informação que possa ser utilizada mais adiante.
- Apresentação: fase em que deverá ser exposta a proposta. Pode ser apresentado 
formalmente por escrito explicando os principais pontos ou ainda apenas na forma verbal. 
Depende do ambiente e do nível de segurança e confiabilidade exigido da negociação. 
Apresentar uma fundamentação para as opções apresentadas uma peça 
importante para facilitar que a outra parte concorde com ela. Um negociador 
somente se sentirá confortável para aceitar uma proposta se puder concordar 
minimamente com a legitimidade da oferta e puder justificar, mesmo que para si 
mesmo, a aceitação do acordo. (LIMA 2017, p. 62)
A apresentação deve ser atender explicitamente a descrição do que será ofertando na 
proposta (produtos, serviços, ideias, etc.), problemas que serão resolvidos, além de todos os 
benefícios constantes no possível acordo.
 
- Clarificação: aqui se abre espaço para que todas as dúvidas sejam esclarecidas. Resuma 
todo o contexto exposto e certifique-se de: estar preparado para responder objeções; evitar frases 
perigosas; aceitar as razões da outra parte; levantar dúvidas potenciais, segundo Panosso (2000).
REFLITA
As etapas não devem ser encaradas como algo rígido. Em casos dis-
tintos, depois de percebidas a necessidade de ajustes, poderemos 
promover modificações, suprimir uma ou outra, etc. O Importante é 
ter a consciência de que elas nos ajudam na direção e condução do 
processo de negociação.
28WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
- Ação final: vamos bater o martelo? Isso mesmo, esse é o momento em que ocorre o 
fechamento da proposta/acordo. Esteja atento para alguns sinais que podem ajudar, tais como 
ficar atento ao outro negociador, apresentar possibilidades alternativas, enfatizar benefícios e 
vantagens no caso do outro e desvantagens no seu caso e, de fato propor o fechamento. 
De acordo com Lima (2017, p. 80), o que se busca é transformar todo o esforço empregado 
na preparação, na criação e identificação de valores e interesses, e na distribuição daquilo que foi 
construído, em um compromisso.
- Controle e avaliação: controlar o acordo firmado por meio do acompanhamento dos 
termos firmados. É preciso também avaliar todo o processo verificando erros e acertos para que 
possam ser otimizados ou anulados em novos processos de negociação.
Robbins (2005) apresenta um modelo de processo para negociação que compreende a 
realização de cinco passos:
1. Preparação e planejamento;
2. Definição das regras básicas;
3. Esclarecimento e justificativas;
4. Barganha e solução de problemas;
5.Conclusão e implementação.
 Quadro 2 - O processo de negociação. Fonte: Robbins (2005, p. 338).
• Preparação e planejamento – É correto e acertado pensar que antes de entrar em uma 
negociação deve-se preparar-se para tal. Afinal, embora saibamos que a melhor forma de negociar 
seja aquela que ao final permita um resultado ganha-ganha, não sabemos até então o tamanho 
da ambição nem mesmo até onde nosso adversário está disposto a chegar para alcançar seus 
objetivos. 
Aspectos como a natureza do conflito, histórico da negociação, partes integrantes e o que 
pensam sobre o conflito futuro devem ser levantados. Suas pretensões e metas também devem ser 
consideradas. Assim permitindo preparar-se e planejar-se.
após reunir as informações necessárias, você as utiliza para elaborar uma 
estratégia. Como os bons jogadores de xadrez, o negociador deve ter uma 
estratégia. Precisa antecipar a resposta para qualquer situação que aparecer. 
Como parte de sua estratégia, você precisa determinar a melhor alternativa para 
um acordo negociado – BATNA. (ROBBINS, 2005)
29WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
 • Definição das regras básicas – Neste quesito são definidas as regras do “jogo”. É nesse 
momento que ambos os lados (após ter feito o dever de casa inicial – etapa anterior) acertam os 
detalhes de como será conduzido o processo. Assim devem ser considerados:
◆ Quem serão os negociadores.
◆ Onde a negociação será realizada.
◆ Limitações de tempo existentes.
BATNA E MAANA
Sem dúvida, antes de entrar em uma Negociação devemos estar 
preparados, os grandes negociadores sempre fazem seu trabalho 
de preparação. Eles conhecem seus negócios, seus oponentes, sa-
bem o que querem e como consegui-lo. 
Mills (1993, p. 18) apresenta a importância de se desenvolver sua 
BATNA (the Best Alternative To a Negotiated Agreement), também 
apresentada por vários autores brasileiros ou em livros traduzidos 
como MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo), 
para se evitar entrar em uma negociação e depois se arrepender.
Conceito desenvolvido por Roger Fisher e William Ury conhecer o 
BATNA/MAANA da negociação significa saber o que é possível ob-
ter caso não se chegue a um acordo, é chamado do Plano B.
Conhecer o BATNA/MAANA faz parte do preparo à negociação. O 
objetivo é proteger o negociador de aceitar um acordo desalinhado 
com os seus objetivos e interesses. Sabendo o que fazer se o acordo 
não for possível, o negociador tem uma válvula de escape, e poderá 
extrair uma saída que seja um simples fracasso da negociação. O 
negociador deve não apenas conhecer o seu BATNA /MAANA como 
também tentar descobrir o BATNA/MAANA da outra parte embora 
isso nem sempre seja possível. Quando se fala em MAANA, deve-
-se ter em mente que, apesar de normalmente se ter claro qual é o 
objetivo ideal que se pretende atingir numa negociação, visto que 
muitas vezes não é possível atingir esse objetivo, deve-se ter claro 
também qual é a linha mínima que se espera atingir, abaixo da qual 
não se fica satisfeito. Antes de ir para a negociação, quais são as op-
ções disponíveis. Dessa forma, pode-se avaliar qual é considerada 
melhor, em termos alternativos. Entrar em uma negociação sem co-
nhecer as alternativas disponíveis tem o risco de levar o negociador 
a optar por uma alternativa que, além de não ser a ideal, pode não 
ser a mais viável entre aquelas que estariam disponíveis.
O MAANA pode considerar vital estrategicamente, pois:
 • Ajuda a definir e decidir um objetivo ideal, agora pensando realis-
ticamente. 
 • Determina o nível de posição de retirada (ou recuo) do negociador. 
 • Proporciona segurança psicológica durante a negociação, assim 
como soluções de segurança.
Disponível em: http://chagasul.blogspot.com.br/2010/01/batna-e--maana-em-negociacao.html
30WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
◆ Quais questões limitam a negociação. 
◆ Chegando a um impasse, o que deverá ser feito é.
É justamente nesta fase que todas as partes envolvidas na negociação farão a devida 
exposição e apresentação das suas propostas e demandas.
• Esclarecimento e justificativas – Momento em que ambos os negociadores explicam 
claramente suas posições e o que desejam daquela negociação, bem como suas pretensões. Neste 
ato também existirá a ocorrência de justificar-se com relação às demandas existentes, ou seja, 
momento dos porquês. Materiais de apoio também poderão ser utilizados para alicerçar sua 
fundamentação apoiando seu posicionamento.
• Barganha e solução de problemas – Negociação é o verdadeiro processo de troca para 
alcançar um determinado resultado, ambas as partes deverão promover concessões sempre na 
busca pelo tão desejado “acordo” firmado. Quando ocorrem as trocas, nesse momento por meio 
do movimento toma-lá-dá-cá problemas são resolvidos já que o resultado atende uma demanda 
específica. É agora que ambos apresentam os termos da negociação, o que será feito, como será 
feito e quais os resultados que serão alcançados.
Figura 2 - Negociando. Fonte: Pasta Casamento (2010).
Relembrando que demanda é o mesmo que procura, os indivíduos demandam por itens 
cujo quais são escassos, pelos quais precisam de alguma forma barganhar-trocar. Esse conceito 
pode ser perfeitamente percebido num simples processo de compra.
31WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
De acordo com Pinheiro (2012) [...] deve-se ter previamente claro o 
posicionamento de ambas as partes, isto é, identificar que variáveis 
estão em jogo, oportuniza a criação de um espaço de negociação, 
bem como o estabelecimento de limites: até onde é possível flexibi-
lizar as condições postas à mesa por ambos os lados? Da mesma 
forma, no que e como é possível ceder? E, se existentes, quais os 
termos do que é inegociável? Burbridge et al. (2007, p. 52) denomi-
nam esse espaço de negociação de Zone of Possible Agreements 
(ZOPA) que, graficamente, pode ser representada como visto na Fi-
gura ao lado. Note que a ZOPA é claramente delimitada: o ponto de 
limite mínimo até onde X (Y) pode ceder corresponde ao ponto de 
limite máximo dos ganhos de Y (X). É importante o entendimento de 
que fora dos limites da ZOPA não haverá negociação, pois os custos 
incorridos por uma das partes farão com que “ela” opte por uma via 
alternativa: outro fornecedor, nova tecnologia etc. e, dependendo do 
caso, pela via judicial. Daí a relevância de ter claro, a priori, os obje-
tivos, os interesses, as alternativas, avaliar as perdas e ganhos de 
todas as partes envolvidas[...]
DISPONÍVEL EM <https://pt.slideshare.net/DiegoBasilio3/aposti-
la-negociao-e-arbitragem> Adaptado.
Fonte: Pinheiro (2012).
• Conclusão e implementação – Considerando essa linha de pensamento este é o 
passo final do processo, é quando os acordos passam pelo crivo da formalização. Contratos são 
assinados ou apenas acertos verbais são firmados. Em muitos casos basta apenas o bom e velho 
aperto de mãos, confiaria?
Para Chiavenato, (2003, p. 357) o processo da negociação apresenta as seguintes 
características:
Envolve pelo menos duas partes.
◆ As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
◆ As partes estão temporariamente unidas em um tipo de relacionamento voluntário.
32WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
◆ Esse relacionamento está voltado para a divisão ou troca de recursos específicos ou 
resolução de assuntos entre as partes.
◆ A negociação envolve a apresentação de demandas ou propostas por uma parte, a sua 
avaliação pela outra parte e, em seguida as concessões e as contrapropostas. A negociação é um 
processo, uma atividade sequencial e não simultânea.
DEPOIS DA NEGOCIAÇÃO: CHECKLIST 
• Alcancei meus objetivos? Após ter concluído uma negociação, independente do 
resultado alcançado é importante avaliar a situação como um todo. Considerando os preceitos 
do termo processo, deve-se analisa-lo do início ao fim. A importância dessa ação se dá para 
justamente vislumbrar o resultado auferido bem como os meios que o fizeram chegar até ele. 
Portanto, a fim de entender o objetivo alcançado em detrimento das suas metas e resultados 
esperados faça sempre ao final do processo um checklist da negociação. Para realização do 
mesmo, considere responder as seguintes questões:
1) Identifiquei a mim e ao meu oponente corretamente? Se você fez corretamente 
a lição de casa, efetuou a própria apresentação e identificação do interlocutor no processo de 
negociação. É muito importante negociar diretamente com quem tomará a decisão final. Caso 
não tenha feito pode ter perdido tempo demais com a pessoa errada.
2) Consegui quebrar o gelo inicial? Criei abertura com a outra parte? Não vá direto e 
com muita cede ao pote. Antes mesmo de dar início a uma negociação procure abordar outros 
assuntos. Isso evita que seu oponente pense que a única coisa que lhe importa no processo são 
os resultados, embora saibamos que é isso não é totalmente uma mentira. Procure passar uma 
imagem de que se importa com a outra parte, isso dá uma sensação de segurança e confiança, 
evite a falsidade. 
3) Fui eficiente ao identificar as necessidades da outra parte? Se a resposta para essa 
questão for sim, significa que você conseguiu identificar as necessidades do seu oponente. Fator 
importante que permitira ofertar propostas que conduzam para um fechamento.
4) A exposição da oferta (produtos, serviços, etc.) foi realizada corretamente? A 
resposta dessa questão está diretamente ligada à questão anterior. Se sua resposta anterior foi 
sim, muito provável que você tenha conseguido ofertar o que seu oponente esperava. Caso 
contrário se não identificado as necessidades dos demais negociadores o fechamento do acordo 
está seriamente comprometido. 
5) Contrato fechado? Qual motivo responsável pelo fechamento/recusa da proposta? 
Em caso de sim, é importante estabelecer parâmetros de aceitação para possíveis casos 
semelhantes que ocorram no futuro. Casos negativos remetem a levantar o histórico de itens que 
possivelmente levaram ao desacordo. Esses itens podem ter sido abertamente esclarecidos pelos 
negociadores, ou não. Neste segundo caso suposições deverão ser levantadas diante do ocorrido.
6) Como superei/fracassei perante as objeções? Atendendo aos preceitos de um bom 
negociador e suas habilidades requeridas, este saberá identificar qual é sua MAAN o que significa 
que você enquanto negociador, durante um determinado processo, tem domínio sobre que 
acontecerá ou fará caso não chegue a um acordo na negociação em curso.
33WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
7) Como as partes saíram da negociação? Lembre-se aqui sobre as definições do capítulo 
anterior dos termos como perde-perde, perde-ganha (vice-versa) e ganha-ganha. Pensando em 
cenários futuros, a melhor alternativa será sempre prezar pela satisfação de ambas as partes.
Perceba que todas essas perguntas quando realizadas nesse estágio, ou seja, depois de 
concluídas as negociações, tem uma única e exclusiva finalidade que é a de gerar informações 
com relação aos resultados alcançados durante o processo de negociação, porém podem ser 
questionadas antes mesmo do processo iniciar, assim como vimos anteriormente, permitindo 
antecipa-se a fatos que eventualmente possam surgir durante o processo colocando suas metas e 
resultados em risco, dispondo ao negociador instrumentos de controle a fim de obter o melhor 
acordo possível.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O processo de negociação é o responsável direto pelo efetivo atingimento dos objetivos e 
resultadosdesejados. Sabemos que é um processo complexo e que existem várias etapas para que 
se consiga chegar às metas estipuladas.
Para que um processo de negociação tenha êxito não apenas na criação de resultados, 
mas também relacionamentos duradouros negociadores precisam agir com ética demonstrando 
credibilidade e confiança.
Ao longo do capítulo foi apresentado o processo dividido em três etapas principais, antes 
da negociação, durante a negociação e depois da negociação.
Antes da negociação foi exposto o contexto que precede o ato propriamente dito da 
negociação. É o momento em que negociadores devem fazer o dever de casa e estudar ao máximo 
seu oponente para pré-determinar o planejamento e estratégias das ações futuras. Etapa muito 
importante visto o fato de que entra fortalecido em uma rodada de negociações aquele indivíduo 
que possui o poder da informação.
Durante a negociação foi exposto o contexto dos estágios do processo ligado diretamente 
ao ato de negociar. Período em que a negociação acontece do início ao fim, contendo uma 
sequência lógica de passos visando estabelecer o melhor relacionamento possível em busca do 
resultado final. Cabe frisar ainda que mesmo contendo uma sequência bem definida, tais etapas 
não fazem parte de um processo engessado, que não pode ser alterado, muito pelo contrário, 
tais mudanças poderão sempre ocorrer para atendimento de necessidades percebidas durante as 
negociações. 
REFLITA
O bom negociador aprende com cada nova situação. Desenvolve-se 
constantemente e busca inovar sempre. Por isso, investe em seu 
talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertório para li-
dar com situações difíceis, adquirindo um “jogo de cintura” que lhe 
permite estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente 
não está. (HILSDORF, 2003)
34WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 2
ENSINO A DISTÂNCIA
Depois da negociação sugere-se a realização de um checklist da atividade realizada, a 
fim de promover entendimento sobre os resultados alcançados, bem como gerando informações 
que possam ser úteis para uma próxima ocorrência. Essa checagem gerará um feedback para o 
negociador permitindo enaltecer pontos fortes e corrigir pontos fracos.
Entender todo o processo de uma negociação buscando identificar aspectos a serem 
melhorados para futuras negociações é um ponto positivo, já que nem todos os profissionais que 
atuam no campo das negociações estão devidamente preparados. Hoje ainda é um diferencial 
competitivo.
Por fim, cabe ressaltar, então, que um processo de negociação bem estruturado promove 
bons resultados, mas para isso aqueles que participam diretamente do processo precisam de 
fato entender onde estão, como estão e onde poderão chegar. É acima de tudo saber o que está 
acontecendo, ou seja, ter visão geral do processo. 
UNIDADE
35WWW.UNINGA.BR
ENSINO A DISTÂNCIA
SUMÁRIO DA UNIDADE
INTRODUÇÃO ........................................................................................................................................................... 36
OS TRÊS ELEMENTOS CHAVES DA NEGOCIAÇÃO ............................................................................................... 37
DEPOIS DA NEGOCIAÇÃO: MANTENDO RELACIONAMENTO ............................................................................. 41
ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES ..................................................................................................................................... 45
COMO NEGOCIAR COM PERFIS DIFERENTES DE NEGOCIADORES ................................................................. 48
CONSIDERAÇÕES FINAIS ....................................................................................................................................... 50
OS ELEMENTOS DA 
NEGOCIAÇÃO E OS 
PRINCIPAIS ERROS
03
PROF. RODRIGO JUNIOR GUALASSI
36WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 3
ENSINO A DISTÂNCIA
INTRODUÇÃO
Até agora você pôde perceber que negociação é um tema muito recorrente e comumente 
utilizado no cotidiano dos indivíduos. Afinal não estaríamos errados em afirmar que ela faz parte 
da sua vida, você negocia desde criança, não é mesmo? Quando pequeno ao indagar seus pais 
sobre seu bom comportamento em troca de um brinquedo, ou ainda quando trocava figurinhas 
com seus amigos na escola, e assim por diante até os dias atuais em que continua negociando em 
casa, agora com esposa, mulher e filhos, no trabalho, na academia, na loja, na sua faculdade, etc. 
Afinal somos assim, negociadores, e, fazemos e continuaremos a fazer sempre. Bem ou mal!
Afinal o que é mesmo negociação? Chiavenato (2004) contribui nesse sentido, enfatizando 
que negociação é um processo entre partes interessadas que envolvem a tomada de decisão. 
Onde os negociadores tendem a não compartilhar as mesmas preferencias. É por meio do ato de 
negociar que as partes decidem o que cada um deve conceder e tomar em seus relacionamentos.
Depois de recapitulado o conceito, é possível compreender que a negociação ocorre 
de forma sistêmica. Para que esse sistema ou processo funcione da melhor forma reduzindo 
impactos danosos é muito importante identificar possíveis elementos que possam influenciar. 
Algumas questões são passíveis de reflexões nesse sentido, tais como:
- Quais os seus elementos fundamentais? 
- Como negociar com perfis diferentes de negociadores? 
- O que fazer depois da negociação? 
- Existem erros nas negociações? 
- Qual o papel da ética nas negociações?
Essas questões de extrema importância no dia-a-dia dos negociadores é o que buscamos 
esclarecer nos próximos tópicos.
37WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 3
ENSINO A DISTÂNCIA
OS TRÊS ELEMENTOS CHAVES DA NEGOCIAÇÃO 
Para que uma negociação seja possível, ela deverá apresentar elementos fundamentais a 
sua realização. Esses elementos estarão presentes em todo e qualquer processo de negociação por 
se destacarem devido a sua importância. Cabe logicamente ressaltar que não é uma obrigação 
o emprego de todos os elementos em um único processo, pode acontecer normalmente uma 
variância no aparecimento de um em relação ao outro. 
O sucesso obtido e a busca incessante pela eficácia nas negociações devem-se também 
a correta aplicação e controle dessas variáveis somadas é claro com comportamento ético. Stark 
(1999) considera três elementos mais importantes na negociação, que são os seguintes: Tempo, 
Informação e Poder.
Figura 1 - Tríade da negociação. Fonte: Farias (2013).
Esses elementos de acordo com Martinelli e Almeida (1997) surgem da interação entre 
os indivíduos e das situações vividas no decorrer da vida. 
• Tempo - todo processo de negociação possui início, meio e fim. Vimos sobre isso 
anteriormente. O que significa que existe cronologicamente uma estrutura temporal. Embora 
existam relatos e afirmações de que contratos geralmente são fechados nos últimos momentos, 
não significa que podemos deixar para a última hora, em muitos casos a paciência compensa, 
em outros não. Cabe avaliar o melhor momento.
Práticas relacionadas ao tempo, de acordo com Junqueira (1993) são táticas referentes 
à oportunidade ou ao momento psicológico em que são acondicionados argumentos ou 
possibilidades no ponto de vista do outro negociador.
De acordo com Stark (1999), ao fator tempo pode-se aplicar a lei de Pareto também 
conhecida como a regra 80-20 (vide capítulo II no item: antes da negociação: preparação). 
Acompanhe na figura a seguir.
38WWW.UNINGA.BR
NE
GO
CI
AÇ
ÃO
 E
 T
OM
AD
A 
DE
 D
EC
IS
ÃO
 |
 U
NI
DA
DE
 3
ENSINO A DISTÂNCIA
Figura 2 - regra 80/20 de Pareto. Fonte: Stark (1999).
O tempo é fator presente durante o processo de negociação, afinal negociadores precisam 
de tempo para avaliar a situação proposta. Esse processo quando realizado de maneira contínua 
ininterruptamente pode ser danosa. Por esse motivo realizar intervalos que