Estratégia Empresarial e Negociação

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UNIDADE 01
Questão 1Correta
Apoie-se nas opções. Acordos exigem criatividade: você apresenta várias ideias e assim enquadra a negociação de uma forma que incentiva a outra parte a participar. Não é preciso se fixar em uma única solução que funciona para você. Em vez disso, considere o que importa para os dois lados e procure encontrar diversas maneiras de satisfazer a ambos. Oferecer alternativas ajuda a pensar quais motivos a outra parte tem para dizer não aos arranjos que você propõe. Isso está por trás de qualquer agenda de negociação.
O texto apresenta uma situação em que os negociadores se concentram em encontrar maneiras e opções que satisfaçam a ambos. Podemos afirmar que este texto apresenta uma negociação:
Sua resposta
Baseada em interesses.
Uma negociação em que as partes buscam encontrar soluções que satisfaçam ambas e focam em aumentar o valor do bolo ao invés de apenas dividi-lo pode ser considerada como uma negociação baseada em interesses.
Questão 2Correta
A preparação para uma negociação poderá ser dividida em dois momentos específicos. Estas duas etapas são importantes e deverão ser escritas em papel, para que nenhum aspecto importante seja esquecido antes ou durante a negociação. Em relação a estes dois momentos específicos, bem como a preparação de uma negociação, pode se afirmar:
I -; No momento da análise da situação da negociação deve-se levantar o máximo possível de informações sobre as partes participantes da negociação e sobre a situação como um todo.
II -; Em um primeiro momento deverão ser estipulados os valores da negociação.
III -; Deve-se estabelecer quais são os objetivos que o negociador pretende atingir com aquela negociação.
IV -; Os negociadores deverão se encontrar em um local neutro, ou seja, nem na empresa de um e também na empresa de outro.
V -; Ter um objetivo conhecido com a negociação vai ajudar a saber se o negociador foi ou não bem-sucedido naquele processo.
Agora, assinale a alternativa que contenha as afirmativas corretas.
Sua resposta
I, III e V, apenas.
As afirmativas corretas são: No momento da análise da situação da negociação deve-se levantar o máximo possível de informações sobre as partes participantes da negociação e sobre a situação como um todo; Deve-se estabelecer quais são os objetivos que o negociador pretende atingir com aquela negociação; Ter um objetivo conhecido com a negociação vai ajudar a saber se o negociador foi ou não bem-sucedido naquele processo. As afirmativas incorretas são: Em um primeiro momento deverão ser estipulados os valores da negociação -; pois primeiramente deverá ser feita uma análise da situação da negociação bem como o estabelecimento de objetivos; Os negociadores deverão se encontrar em um local neutro, ou seja nem na empresa de um e também na empresa de outro -; pois os negociadores deverão se encontrar ou na empresa A ou na empresa B, qualquer outro detalhe poderia ser caracterizado como antiético.
Questão 3Errada
Ela ainda precisará ser mais empreendedora, mais conhecedora de finanças e mais sagaz em relação ao risco do que seus predecessores. Terá de lidar com acionistas institucionais e individuais mais ativamente do que os CEOs de hoje fazem, pois os investidores serão menos pacientes e mais desejosos de que sua voz seja ouvida.
A responsabilidade em relação a todos os stakeholders será uma parte extremamente importante do perfil corporativo. Melissa compreenderá que será muito oneroso agir mal em relação a eles, que não serão condescendentes com quem finge ter consciência social.
O texto apresenta as características esperadas de uma líder do futuro. Essa líder terá que saber lidar com fatores que influenciam uma negociação. A seguir são apresentados alguns fatores que influenciam uma negociação.
I -; Poder -; está ligado à habilidade de influenciar as pessoas. Um bom negociador deve procurar maneiras de agir para aumentar o seu poder e para minimizar o poder das outras partes.
II -; Credibilidade -; todos são dignos de credibilidade até que se prove o contrário, portanto, bons negociadores confiam fielmente na outra parte até que passem por uma decepção.
III -; Informação -; um bom negociador antes de se envolver na negociação dedica tempo para levantar informações que irão lhe ajudar neste processo.
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
Sua resposta
III, apenas.
Em uma negociação existem vários fatores que podem influenciar e aos quais precisa se dedicar atenção. A credibilidade é muito importante. Um bom negociador, no entanto, não acredita cegamente na outra parte, é importante sempre certificar-se de que a outra parte merece essa credibilidade.
Questão 4Errada
Um hábil negociador in extremis busca fazer da negociação a resolução de um problema a quatro mãos, não uma queda de braço. Outro capitão — Andrew Williams, comandante de uma bateria de artilharia em Ghazni — foi informado de que seus soldados tinham visto a colocação de um dispositivo explosivo improvisado (DEI) perto de uma estrada. O capitão instruiu os subordinados a não usar de força; deviam monitorar o local e identificar quem estava plantando os explosivos (mais tarde, a equipe removeria e detonaria os dispositivos num ambiente controlado). Uma vez de posse dessa informação, Williams foi à aldeia onde viviam os envolvidos, reuniu os anciãos e disse que queria que moradores dali deixassem de implantar DEIs na área. Os anciãos disseram que, em troca de dinheiro, se certificariam de que a ordem fosse acatada pelos habitantes.
O texto apresenta uma situação que demandava a solução de um conflito, mas que um hábil negociador conseguiu construir um acordo e elaborar uma relação de longo prazo. Sobre os objetivos da negociação podemos afirmar que:
I -; Muitas vezes a solução de um conflito está na elaboração de um novo acordo.
II -; Negociações para resolver conflitos normalmente preocupam-se mais em resolver problemas passados do que criar um relacionamento futuro.
III -; Negociações para elaborar acordo podem estabelecer bases para possíveis conflitos que venham a surgir entre as partes.
Assinale a alternativa com a(s) afirmativa(s) correta(s):
Sua resposta
I e III, apenas.
Mesmo em situações que se negocie para solucionar um conflito, o ideal é que o objetivo seja a partir dali elaborar um novo acordo bom para as duas partes. Sendo assim, podemos dizer que essas negociações preocupam-se mais com o futuro do que com o passado. Essas negociações que elaboram acordos podem estabelecer bases para solucionar possíveis conflitos futuros que venham a ocorrer.
Questão 5Errada
Fomos para a Coreia pessoalmente, nosso vice-presidente de operações e eu. Foi um processo de negociação muito duro. Ficamos uma semana nos reunindo diariamente com os coreanos, e em muitos momentos cheguei a achar que não seria possível chegar a um acordo, pois a toda hora esbarrávamos em algum ponto do contrato. Vivemos muitos momentos de impasse. Nós, brasileiros, somos mais abertos para discutir todos os aspectos, os orientais são mais reservados. No último dia de negociações, o presidente da NW levantou da mesa no meio da reunião e foi embora, sem dizer nada. Aí meu colega e eu ficamos nos olhando, achando que tudo tinha acabado mal… foi quando um intermediário, que entendia português e coreano — as línguas e, também, as culturas —, nos tranquilizou dizendo: “Ele vai voltar”. Dez minutos depois, o presidente da NW realmente voltou, e conseguimos fechar o acordo.
O texto apresenta uma situação de negociação intercultural. A seguir são feitas algumas afirmações sobre as negociações interculturais.
I – Aumentam com o crescimento das transações entre empresas de diferentes países, facilitadas pela intenet.
II – Um bom negociador saberá fazer pequenas adaptações ao seu estilo para respeitar a outra parte.
III – Sempre prevalecem as culturas do país onde ocorre a negociação.
Assinale a alternativa com a(s) afirmativa(s) correta(s):
Sua resposta
I, II e III.
Nas negociações interculturais, as duas partes devem fazer pequenas adaptaçõespara que não façam ações ofensivas umas às outras, independente de onde ocorrem as negociações.
UNIDADE 2
Questão 1Errada
Uma história interessante é a de Tom Stemberg, idealizador da rede americana Staples, que vende material de escritório a preços muito baixos. Inicialmente, ele conseguiu capital para construir algumas lojas-teste, que tiveram muito sucesso. Mas precisava de mais recursos. Stemberg voltou a procurar os fundos de venture capital, mas os gestores não queriam dar muito dinheiro e exigiam um pedaço grande da sociedade. Ele foi então conversar com um consultor especialista em venture capital, que o encorajou a procurar as pessoas que colocaram dinheiro nos fundos investidores das lojas-teste Staples. “Por que você não propõe a elas um investimento direto, para que não tenham de pagar 20% dos lucros para os gestores do fundo?”, questionou o consultor. Foi assim que Stemberg conseguiu ganhar poder de negociação. Depois, voltou aos gestores de venture capital e disse: “Quero seu dinheiro, mas as possibilidades de investimento já estão sendo preenchidas”.
Sabemos que a dimensão da configuração pode ser usada com duas finalidades, para criar valor e para reivindicar valor. Neste caso, analise as afirmações a seguir no tocante a valor:
 
I – Para reivindicar valor é possível adicionar novos participantes à negociação.
II – É possível incluir novos participantes na negociação para enfraquecer o MAANA da outra parte.
III – Elaborar uma rede de valor é uma maneira de criar valor na negociação.
 
Agora, assinale a alternativa com a(s) afirmação(ões) correta(s):
Sua resposta
I e III, apenas
Todas as afirmações são corretas segundo os princípios da Negociação 3D. Desta forma, na dimensão da configuração que pode ser usada para criar valor e para reivindicar valor, dizemos que:     I – Para reivindicar valor é possível adicionar novos participantes à negociação. II – É possível incluir novos participantes na negociação para enfraquecer o MAANA da outra parte. III – Elaborar uma rede de valor é uma maneira de criar valor na negociação.
Questão 2Errada
Em dezembro de 2004, a Johnson & Johnson (J&J) anunciou que planejava comprar a Guidant por US$ 25,4 bilhões. Logo depois, a Guidant fez o recall de 170 mil marcapassos, 56% de toda a sua produção. Obviamente, a J&J ameaçou retirar a proposta. A resposta da Guidant foi processar a J&J para concluir o acordo. Em revide, a J&J derrubou a oferta para US$ 21,5 bilhões.
Do nada, a Boston Scientific — antiga rival da J&J — veio e ofereceu US$ 24,7 bilhões pela Guidant. Com isso, deflagrou uma disputa pela empresa, cujos problemas financeiros e de relações públicas só faziam piorar. A briga finalmente terminou em janeiro de 2006, quando a Boston Scientific ofereceu US$ 27,2 bilhões pela Guidant — US$ 1,8 bilhão a mais do que a oferta inicial da Johnson & Johnson.
Qual princípio podemos identificar na situação que levou a uma negociação ruim?
Sua resposta
Excesso de confiança.
Na situação apresentada as duas empresas Boston Scientific e J&J eram rivais e por isso acabaram gerando uma competição entre si sobre quem compraria a Guidant. Isso fez com que tomassem decisões não racionais pelo preço da empresa, fazendo uma negociação que se mostrou ruim.
Questão 3Errada
"A negociação deve ser baseada nesses quatro princípios -; pessoas, interesses, opções, critérios -; onde cada negociador deve focar no núcleo da questão e nos critérios objetivos e procurar soluções que atendam às necessidades de todas as partes envolvidas" (BOFF, 2011, p. 126).
Associe os componentes do Método de Harvard ou Método da Negociação com suas especificidades.
I. Pessoas
II. Interesses
III. Opções
IV. Critérios
1. Antes de se iniciar o processo de negociação já devem ter sido estudadas várias alternativas ou as mesmas. Observar os interesses de todos os envolvidos, para obter-se uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação.
2. é o resultado que se quer obter com a negociação. Posição é a decisão adotada em conformidade com os mesmos. Como se negocia para atender a eles e à negociação, com o uso de poder, tempo e informação, logo, deve-se otimizar ao máximo o processo de negociação.
3. Em uma estratégia de negociação deve-se procurar separá-las do cerne da negociação. Na resolução de impasses é muito comum, ou por incompreensão, ou por contrariedade, ou mesmo por falta de atenção ou respeito da outra parte, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que eleva o estresse geral.
4. A definição dos mesmos é fundamental para a negociação e para que se possa utilizar o método de Harvard, porque são baseados em princípios e, se não forem claros, a imparcialidade e eficiência serão prejudicadas e a possibilidade de um acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco.
Fonte: BOFF, Rubem José. Negociação: técnicas para a obtenção de resultados. INTERLINK, v. 2, n. 2, jul./dez. 2011. Disponível em: <http://www.fd.unl.pt/docentes_docs/ma/tgau_MA_26100.pdf>. Acesso em: 27 fev. 2017.
A seguir, assinale a alternativa que contém a sequência correta da associação.
Sua resposta
I-;1; II-;3; III-;4; IV-;2.
A alternativa correta é: I-;3; II-;2; III-;1; IV-;4. Pessoas: "Em uma estratégia de negociação deve-se procurar separá-las do cerne da negociação. Na resolução de impasses é muito comum, ou por incompreensão, ou por contrariedade, ou mesmo por falta de atenção ou respeito da outra parte, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que eleva o estresse geral" (BOFF, 2011, p. 124). Interesses: "é o resultado que se quer obter com a negociação. Posição é a decisão adotada em conformidade com os interesses. Para cada interesse têm-se várias posições. Como se negocia para atender aos interesses e à negociação, com o uso de poder, tempo e informação, logo, deve-se otimizar ao máximo o processo de negociação" (BOFF, 2011, p. 124). III. Opções: "Antes de se iniciar o processo de negociação já devem ter sido estudadas várias alternativas ou opções. Observar os interesses de todos os envolvidos, para obter-se uma negociação equilibrada e evitar que alguma das partes saia com o sentimento de frustração da negociação" (BOFF, 2011, p. 125). Critérios: "A definição de critérios objetivos é fundamental para a negociação e para que se possa utilizar o método de Harvard, porque ele é baseado em princípios e se os critérios não forem claros, a imparcialidade e eficiência serão prejudicadas e a possibilidade de um acordo eficiente, amistoso e sensato estará em risco" (BOFF, 2011, p. 125). Fonte: BOFF, Rubem José. Negociação: técnicas para a obtenção de resultados. INTERLINK, v. 2, n. 2, jul./dez. 2011. Disponível em: <http://www.fd.unl.pt/docentes_docs/ma/tgau_MA_26100.pdf>. Acesso em: 27 fev. 2017.
Questão 4Errada
Se você estiver preparado e seguro, o olho no olho pode facilitar a negociação. "Cerca de 80% das pessoas com quem você vai negociar não estarão preparadas, e é mais fácil ganhar quando se está em frente ao outro", explica Melo.
Estudos de psicologia social também já mostraram que, quando se imita a postura e os gestos da outra pessoa de forma discreta, fica mais fácil criar empatia e o outro fica mais propenso a aceitar sua proposta. No entanto, Melo recomenda usar essa técnica com parcimônia. "O perigo é que se você não domina muito bem o processo, ele vai atrapalhar. Tem que ser natural", orienta.
Existem pesquisas que apontam que todas as pessoas possuem um estilo predominante de negociação. Ao reconhecer o estilo da outra parte, o negociador poderá prever suas ações e reações. Identifique a alternativa que apresenta a relação correta entre os tipos psicológicos, na coluna da direita, e suas definições, na coluna da esquerda.
	
I. Não costuma ser cooperativo e busca o seu ganho, independentemente do resultado para a outra parte envolvida. Para negociar com este tipo, deve-se agir de acordo com os seus interesses.
	
1. Amigável
	
II. Acredita que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros, portanto se concentramem procedimentos e regras. Para negociar com este tipo, deve-se sempre manter o foco nos procedimentos e regras e não nas relações pessoais.
	
2. Restritivo
	
III. São cooperativos e influenciados pelo bom espírito esportivo. Com este tipo de negociador deve-se evitar detalhes minuciosos dos acordos.
	
3. Confortável
	
IV. Tende a buscar uma situação de equidade. Contesta questões enquanto busca um acordo sólido. Acredita que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. Com estes tipos deve-se ter como foco firmar compromissos mútuos.
	
4. Ardiloso
Agora, assinale a alternativa com a associação correta:
Sua resposta
I -; 1; II -; 2; III -; 3; IV - 4
A alternativa correta é a I - 2; II - 4; III - 1; IV -; 3. Pois essa alternativa apresenta a relação correta entre os tipos psicológicos e suas definições. 2- Restritivo é aquele que não costuma ser cooperativo e busca o seu ganho, independentemente do resultado para a outra parte envolvida. Para negociar com este tipo, deve-se agir de acordo com os seus interesses. 4 - Ardiloso é aquele que acredita que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros, portanto se concentram em procedimentos e regras. Para negociar com este tipo, deve-se sempre manter o foco nos procedimentos e regras e não nas relações pessoais. 1 - Amigável é aquele que são cooperativos e influenciados pelo bom espírito esportivo. Com este tipo de negociador deve-se evitar detalhes minuciosos dos acordos. 3 - Confortável é aquele que tende a buscar uma situação de equidade. Contesta questões enquanto busca um acordo sólido. Acredita que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir. Com estes tipos deve-se ter como foco firmar compromissos mútuos.
Questão 5Errada
"Você tem que ter uma preparação para não demonstrar empolgação demais. Quando a emoção entra no jogo, complica a negociação", orienta Melo. Dizer que achou algo "interessante" é uma boa forma de demonstrar que gostou de algo na medida, sem exageros.
Valle esclarece que controlar a emoção não significa não ter emoções. "Em alguns momentos, tem que ter sangue frio. Mas se o outro disse um preço absurdo, posso perguntar 'isso tudo?', reagindo de forma indignada, mas não descontrolada", aconselha o consultor em negociação.
A negociação é um episódio onde o negociador é levado a tomar várias decisões, quase sempre pressionado pelo tempo. Nessas situações algumas ferramentas psicológicas podem trair a sua possibilidade de tomar apenas decisões racionais. São exemplos de ferramentas psicológicas as opções apresentadas na alternativa:
Sua resposta
Persistência. Persuasão. Uso do tempo. Auto-Controle
Essa alternativa apresenta as principais ferramentas psicológicas apresentadas e trabalhadas no livro didático. As outras alternativas apresentam pelo menos uma afirmação que não é uma ferramenta psicológica.
UNIDADE 3
Questão 1Correta
Uma das ferramentas do RAC tem como principal característica proporcionar oportunidades para tomada de decisões pelas partes em conflito utilizando técnicas que auxiliam a comunicação no tratamento das diferenças entre os envolvidos de forma construtiva e interativa. O personagem desta ferramenta atua com neutralidade e imparcialidade, ajudando a aproximar as partes, identificando assim as questões do conflito e restabelecendo a comunicação. As técnicas utilizadas nesta ferramenta têm por objetivo uma ótima solução ao seu problema. Esta ferramenta é denominada:
Assinale a alternativa que contenha o termo correto:
Sua resposta
Mediação.
A ferramenta do RAC mediação tem como principal característica proporcionar oportunidades para tomada de decisões pelas partes em conflito utilizando técnicas que auxiliam a comunicação no tratamento das diferenças entre os envolvidos de forma construtiva e interativa. O mediador atua com neutralidade e imparcialidade, ajudando a aproximar as partes, identificando assim as questões do conflito e restabelecendo a comunicação. As técnicas utilizadas pela mediação têm por objetivo uma ótima solução ao seu problema.
Questão 2Correta
A Organização das Nações Unidas (ONU) junto com os Estados Unidos e a Rússia tentarão relançar amanhã em Genebra, na Suíça, as estagnadas negociações de paz sobre a Síria, para estabelecer as bases e poder voltar a entabular o diálogo entre as partes que se enfrentam.
De acordo com Jessy Chahine, porta-voz do mediador da ONU para a Síria, Staffan de Mistura, que já adiantou na sexta-feira passada que esta semana aconteceria uma reunião de alto nível entre as duas potências, o governo americano participará com o enviado especial para a Síria, Michael Ratney, e o governo russo enviará o vice-ministro de Relações Exteriores, Gennady Gatilov.
O texto acima apresenta uma situação de conflito entre dois países onde está sendo tentada a mediação para solucioná-lo. Sobre a mediação está correto afirmar:
Sua resposta
Tem como principal objetivo reestabelecer a relação entre as partes em conflito.
A mediação é um método de RAC que tem como maior objetivo reestabelecer a relação entre as partes, por isso é indicada para solucionar conflitos onde mais do que solucionar um problema imediato espera-se que as partes possam conviver em harmonia a longo prazo
Questão 3Errada
Muitos empresários ainda têm o costume de fechar contratos verbais, que não lhes dão quaisquer garantias jurídicas, deixando de formalizar no papel o que foi combinado.
Fatores como o medo de esfriar a negociação, bem como a confiança que se tem em quem está no outro lado das tratativas, são os principais motivos que levam muitos empresários a essa conduta de alto risco para o seu negócio.
Sabemos que o ideal é sempre formalizar em um contrato escrito todos os termos acertados em um acordo entre as partes. No entanto, algumas vezes, os empresários deixam de fazê-lo nessa situação. é possível afirmar que:
I -; Alguns juízes podem considerar outros documentos que não o contrato para provar a existência de um acordo.
II -; Apenas contratos por escrito e assinados são válidos perante o juiz.
III -; O contrato por escrito dá maior segurança jurídica para todas as partes envolvidas.
Está(ão) corretas a(s) afirmação(ões):
Sua resposta
III, apenas.
Acordos que não resultaram em contratos formais e escritos também podem ser aceitos por um juiz, no entanto, nesses casos, é muito mais difícil provar o que havia sido combinado entre as partes, ou seja, a segurança jurídica de todos é menor, visto que não é possível provar o que foi combinado.
Questão 4Errada
O framework é uma espécie de esboço ou um panorama geral de como será o acordo. Essa é uma das maneiras de sentir-se mais preparado para fechar uma negociação. Deve-se pensar qual é o melhor acordo possível.
Considerando o contexto apresentado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
1. I. Pense na melhor possibilidade da outra parte e não seja realista ao refletir sobre as necessidades e as maneiras de gerar valor para a mesma.
PORQUE
1. II. é preciso muita preparação e até mesmo muita conversa com a outra parte para entender quais são seus objetivos e seus valores, a fim de que você possa desenhar um framework adequado para ambos.
A respeito dessas asserções, assinale a opção CORRETA:
Sua resposta
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
Alternativa incorreta porque a asserção I é uma proposição falsa, e a II é verdadeira. Assim, a II não justifica a I.
Questão 5Errada
A comissária europeia do Comércio, Cecilia Malmström, afirmou que a oferta de linhas alfandegárias feita pelo Mercosul esta semana é um "primeiro passo" que permite "retomar as negociações".
"é uma boa primeira oferta que dá a possibilidade de retomar as negociações", disse Malmström ao chegar a uma reunião de ministros do Comércio da União Europeia (UE) em Bruxelas.
Na quarta-feira, UE e Mercosul trocaram ofertas alfandegárias e estabeleceram que a primeira reunião deve acontecer em Montevidéu nos próximos meses.
O texto ilustra uma negociação na qual o Mercosul fez uma primeira ofertaque será útil para retomar as negociações com a UE. Quando a outra parte faz a primeira oferta, você tem algumas opções para agir:
I -; Responder que ainda não está preparado para discutir os termos de um possível acordo e continuar com as suas questões e com o levantamento de informações.
II -; Agradecer e informar que você também preparou uma oferta, que é diferente, mas que você gostaria de expor e explicar.
III -; Aceitar as condições da outra parte exatamente como foi exposta ou se retirar da negociação sem contra-proposta.
Está(ão) correta(s) a(s) afirmação(ões):
Sua resposta
II e III, apenas.
Quando a outra parte faz a primeira oferta você deve continuar negociando. As alternativas I e II apresentam maneiras de você agir para seguir na negociação. Mesmo que as condições apresentadas sejam muito diferentes do seu objetivo, você deve apresentar a sua proposta