Apostila Completa Escola de Vendas 2021

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Escola de Vendas 
 
Corretor: 
Turma: Tutor: 
Data de início: / / Data de Término: / / 
Regional/Cidade: 
 
 
 
 
 
DH Comercial -Versão 1.0 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Em 1981 a MRV entrega suas primeiras 
casas e apartamentos construídos em Belo Horizonte. 
 Em 1986 a MRV cria a sua própria linha de financiamento de imóveis. A SFH da MRV. 
 Em 1992 a MRV lança o primeiro Departamento de Atendimento ao Cliente do país ao se tratar 
de construtoras. 
 Em 1993 a MRV cria o "kit acabamento", produto inovador que passou a proporcionar aos clientes, 
opções adicionais de personalização para suas Unidades. 
 Em 1994 a MRV aposta no marketing esportivo como maneira de divulgação da empresa e do 
incentivo ao Esporte. 
 Em 1995 é inaugurada a primeira loja, em Belo Horizonte, e, no ano seguinte, a MRV expande 
os negócios para outras cidades do Estado de Minas Gerais, passando a incorporar e construir 
empreendimentos em Uberlândia e Uberaba. No mesmo ano a MRV chega a São Paulo, especificamente 
na cidade de Americana. 
 Em 1996 a MRV inaugura a Regional Ribeirão Preto no estado de São Paulo. 
 Em 1999 a MRV chega ao Sul do País atuando inicialmente em Londrina e Curitiba no Paraná. 
 Em 2000 a MRV lança um plano de financiamento com prestações fixas, permitindo aos clientes 
um maior controle dos gastos. 
 Em 2001 a MRV lança um plano de financiamento com prestações fixas, permitindo aos clientes 
um maior controle dos gastos 
 2004 a MRV celebra 25 anos de existência planejando o crescimento para outros estados e 
cidades brasileiras. 
 Em 2006 a MRV reestrutura as questões societárias da empresa e começa suas atividades em 
Goiânia completando assim 28 cidades atendidas pela empresa. 
 Em 2007 a MRV torna-se uma empresa de capital aberto, tendo suas ações negociada na 
BM&FBOVESPA. No mesmo ano a MRV assina um contrato com a Caixa Econômica Federal que o 
torna a primeira correspondente negocial da CEF no setor imobiliário. Iniciam-se as atividades nos 
estados do Espírito Santo, Bahia e Ceará. 
 Em 2008 a MRV expande os negócios também para os estados do Mato Grosso e Mato Grosso 
do Sul. 
 Em 2009 a MRV, ao lado de outras seis empresas do setor, ajudou o governo federal na 
elaboração do programa habitacional Minha Casa Minha Vida, implantado com o objetivo de reduzir o 
histórico e crescente déficit habitacional brasileiro. 
 Em 2010 A MRV foi a vencedora nacional do prêmio ITC Net 2010 (categoria residencial) como 
empresa que mais construiu no país em 2010. Construiu 6,8 milhões de metros quadrados, número que 
representa mais de 10% dos 67,5 milhões de metros quadrados construídos em todo o Brasil. 
 Em 2011 a MRV consolida-se em mais de 100 municípios espalhados pelo Brasil e é eleita 
segundo pesquisa da BrandAnalytics para a revista Isto É. Dinheiro como a marca mais valiosa do Brasil 
entre as construtoras. 
 Em 2012 a MRV volta a incentivar o esporte brasileiro, com o patrocínio do piloto Bruno Senna 
na quipe Williams e do Clube Atlético Mineiro (Galo) no Campeonato Mineiro do ano. 
 Em 2016- Lançamento Minha casa Minha Vida III. 
Institucional MRV 
Conheça um pouco sobre a história da MRV 
 
MRV Engenharia foi fundado em 1979 pelos sócios Rubens 
Menin Teixeira de Souza, Mário Lúcio Pinheiro Menin e 
Vega Engenharia Ltda. na cidade de Belo Horizonte, estado 
de Minas Gerais, com o objetivo de construir e incorporar 
empreendimentos residenciais na capital mineira. Dois anos 
após sua constituição, a Vega Engenharia Ltda. se retirou da 
MRV ENGENHARIA Serviços de Engenharia. 
Prospecção ativa Atendimento 
direto 
Análise do 
crédito 
Fechamento 
 
1 a cada 200 brasileiros tem um 
MRV para chamar de seu. 
 
1 milhão de pessoas têm um lar para voltar, 
ao final de cada dia. 
 
Reduzimos o déficit habitacional em 22 estados 
e 160 cidades brasileiras 
 
LOJAS 
VIRTUAIS 
Canal de vendas que usa de 
meios virtuais para 
prospectar novos clientes 
(leads) 
 
LOJAS 
FÍSICAS 
Canal de vendas que usa das 
estruturas físicas da MRV para 
prospectar novos clientes. 
 
LOJAS 
4004 
Canal de vendas que usa do 
telefone comercial para 
prospectar novos clientes 
 
 
CANAL 
IMOB 
Canal de vendas que 
administra as vendas 
realizadas pelas 
imobiliárias 
Canais de Vendas 
1 
m 
Atendimento 1° 
nível 
Atendimento 2° 
nível 
Análise do 
crédito 
Fechamento 
Cadastro e 
repasse 
Atendimento 2° 
nível 
Análise do 
crédito 
Fechamento 
Prospecção de 
novas imobiliárias 
Visita 
acompanhada 
Análise do 
crédito 
Fechamento 
 
 
PROPÓSITO 
VALORES 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
My Home Experience- Basta colocar os óculos 
de realidade virtual para um novo mundo se abrir 
diante dos seus olhos. Diferente do decorado 
padrão, aqui o cliente pode alterar, combinar, testar 
diferentes cores e acabamentos, enfim, deixar o apê 
ao seu gosto no mundo virtual, projeto que ele 
poderá replicar no mundo real. 
 
Apartamento decorado por 
realidade virtual 
 
Alta tecnologia proporcionando 
experiências 
 
Possibilidade de escolher, 
alterar e combinar cores e 
acabamentos 
 
 
Nosso Cliente é o Nosso Compromisso 
 
Construir Sonhos que 
Transformam o Mundo 
 
Fazemos o centro Sempre 
Propósito e Valores 
Inovações 
 
Nosso time é a nossa Força 
Compartilhamos Nossas Conquistas 
 
 
Inovamos para Transformar. 
 
Energia Fotovoltaica- Usar a energia do sol 
para fazer a diferença na vida de milhares de 
clientes todos os dias, esse é o nosso projeto 
fotovoltaico, que até 2022 estará disponível em 
praticamente todos os nossos empreendimentos. 
Isso representa sustentabilidade para o planeta e 
uma grande economia no bolso para os nossos 
clientes, com redução significativa na conta de luz 
das áreas comuns do condomínio, reduzindo 
consequentemente o valor da taxa de condomínio. 
 
Sustentabilidade, redução da conta 
de luz e economia 
no bolso dos moradores 
 
Energia fotovoltaica na maioria dos 
nossos empreendimentos 
até 2022. 
 
 
 
 
Sustentabilidade, inovação e 
mobilidade 
 
 
Estações de bicicletas 
compartilhadas 
 
 
Sistemas de redução de 
consumo de água e energia 
elétrica 
 
 
MRV SIM 
MRV SIM é o projeto que desenvolverá novas soluções aliadas a inovação, a 
primeira delas foi o carro elétrico compartilhado da MRV, já testado e aprovado em 
condomínios de Belo Horizonte e São Paulo e agora se prepara para beneficiar 
clientes em todo o Brasil. 
Essa é só mais uma solução inovadora e sustentável pensada para transformar a 
vida de quem vive em um MRV. Isso transforma o mundo. 
 
Forma de alumínio - Se nossos clientes não veem a hora de se mudar, nós também queremos 
fazer tudo para entregar esse sonho o quanto antes. A forma de alumínio e a parede de concreto são 
tecnologias construtivas presentes em mais de 90% das nossas obras, que permitem a construção de 
um andar inteiro em um único dia. Reduzindo custos, prazos e aquela ansiedade de quem espera pelas 
chaves para começar uma nova vida. 
Sistema BIM - A melhor tecnologia é aquela que integra pessoas a processos e aproxima o virtual 
do real. E essa é uma delas: além de gerir todos os dados da construção, como projetos, cronogramas 
e orçamentos, ela também permite a criação de protótipos digitais em 3D e realidade virtual. São 
imagens tão reais que o cliente tem a nítida sensação de estar visitando sua nova casa e a sua nova vida. 
A MRV é hoje uma Construtech que conta com as tecnologias mais avançadas de todo o mundo, 
com exceção do Japão. Inovação em todas as etapas. São 50 milhões de reais investidos anualmente 
em projetos inovadores. 
Drones - para avaliar os riscos, organização, implantação e otimização dos espaços nas obras. 
 
Foram 40 anos de muita 
observação para 
entender o que os 
brasileiros esperam 
quando oassunto é a sua 
casa. E hoje, com muita 
alegria, podemos dizer 
que o que temos a 
oferecer vai muito além 
do aconchego de um lar. 
 
 
E aí, vamos conversar? 
Temos um time focado na jornada e experiência dos nossos 375 mil clientes. Queremos nos 
relacionar com o cliente no canal em que ele preferir, por isso estamos disponíveis nos mais diversos 
canais: MRV Responde no Facebook e Twitter, Portal de Relacionamento ou pelo 0xx31 4005- 
1313. 
 
 
 
 
Nossos Clientes 
Aplicativo Meu MRV - Com esse app, o cliente fica sempre conectado com seu apê, e acompanha 
o andamento dos processos do ato da compra até a entrega das chaves, por Chatbot e Inteligência 
Artificial. 
 
Ouvidoria - Por mais que a gente se esforce, pode acontecer de não conseguirmos solucionar 
alguma solicitação pelos canais de atendimento tradicionais. Para isso, existe a Ouvidoria, que irá 
buscar uma solução para a demanda. 
 
Assistência Técnica na Palma da Mão - Assistência técnica sem burocracia? Temos. Na MRV, 
o próprio cliente pode solicitar seu agendamento online e acompanhar, aprovar, cancelar ou reagendar 
sua solicitação em tempo real. 
 
Programa MRV Mais - Parceria é parceria. E a gente não se esquece disso mesmo depois da 
entrega das chaves. O Programa MRV Mais é a prova viva – e cheia de vantagens quentinhas – desse 
compromisso. Tudo para oferecer a melhor Experiência para os nossos clientes e dar continuidade 
nesse relacionamento que começa na entrega de chaves e se perpetua. 
 
Clube de Vantagens - Um novo jeito de equipar e decorar sua casa nova, com descontos 
exclusivos de até 35% para o cliente MRV, direto da fábrica. Esse é o Clube de Vantagens MRV, o 
shopping online que reúne as melhores marcas em eletro e decor num só lugar. E põe vantagem nisso. 
 
Escola de Síndicos - Canal no YouTube com conteúdo exclusivo para síndicos, abordando temas 
diversos que facilitam - e muito - o dia a dia na gestão de um condomínio. Os mais de 1,2 milhão de 
acessos são uma prova de que estamos no caminho certo. 
 
Mão na Roda - Imagine encontrar produtos e serviços que você precisa, ou oferecer os seus, sem 
sair do condomínio? A plataforma social Mão na Roda fomenta esses pequenos negócios entre 
vizinhos, facilitando a vida e gerando renda para os moradores. Já são mais de 1.500 anúncios e 7 mil 
usuários cadastrados. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Selos 
O selo MRV + VERDE reconhece as soluções sustentáveis realizadas nos 
empreendimentos da MRV. Seu intuito é repassar a ideia de desempenho sustentável 
aos moradores para que estes continuem a desenvolver as ações que a empresa iniciou. 
Já o selo OBRA VERDE MRV reconhece as ações 
sustentáveis realizadas nos canteiros de obras com o objetivo de diminuir o impacto 
da construção no meio ambiente e melhorar a qualidade de vida dos funcionários da 
MRV. 
Certificações 
 
 
Programa Obra Sustentável 
Este programa além de incluir a gestão de 
resíduos (reaproveitamento de materiais) como 
ação sustentável, há também ações como 
reaproveitamento de água da chuva, economia 
de energia elétrica, utilização de fontes de 
energias renováveis e não poluentes, hortas 
agroecológicas para alimentação saudável dos 
funcionários, sensibilização de funcionários, 
bicicletário sustentável, e muitas outras ações. 
 
Gestão de resíduos 
Nossa empresa realiza a gestão de resíduos 
nas obras de acordo com as legislações 
municipais, estaduais e federais de Resíduos da 
Construção Civil. Buscamosa cada dia diminuir 
os resíduos com o objetivo de minimizar os 
impactos ambientais. Mais de 75% dos resíduos 
de nossas obras são segregados de forma 
correta: papel, plástico, metal, madeira, gesso, 
plástico e resíduos perigosos. Como resultado 
desta ação, até o final de 2013, mais de 
150.000m³ de resíduos já foram segregados de 
forma correta em nossas obras, o que equivale a 
mais de 30 mil caçambas. E mais de 50.000 m³ 
de resíduos foram reutilizados nas obras, o 
equivalente a 10 mil caçambas de resíduos que 
deixaram de ser descartados no meio ambiente. 
E através da contratação de empresas 
terceirizadas, a MRV Engenharia descarta de 
forma consciente e adequada todo entulho 
produzido em suas obras, de acordo com 
normas técnicas aprovadas pelos órgãos 
ambientais dos municípios e dos Estados. 
Como parte da gestão de resíduos, em Belo 
Horizonte, foi criada a Bolsa de Recicláveis, 
integrante do sistema FIEMG. O projeto tem 
como objetivo promover o intercâmbio de 
resíduos e o fortalecimento do setor de 
reciclagem através de informações em meio 
eletrônico sobre: oferta, procura e doação de 
resíduos. A MRV participa continuamente das 
reuniões, inclusive como ofertante de resíduo. 
 
Plantio de árvores 
Outra ação que reafirma o compromisso 
com a qualidade de vida dos moradores das 
cidades onde a empresa atua está em superar, 
pelo terceiro ano consecutivo, a meta anual de 
plantio de árvores. Desde o estabelecimento de 
metas de desempenho referente ao plantio de 
árvores em jan/2011 a MRV plantou mais de 
350 mil árvores (até dez/13), o que corresponde 
a uma área equivalente a 97 hectares de mata 
nativa. Em todos locais do plantio, a construtora 
seguiu as orientações das diretrizes 
governamentais e secretarias de Meio 
Ambiente, privilegiando o uso de espécies 
nativas e que estejam adequadas ao clima e solo 
das cidades onde foram plantadas. 
 
 
 
 
+1 milhão 
de árvores plantadas nos últimos oito 
Neutralizamos 530 mil 
toneladas de gás carbônico 
Única construtora brasileira a estar 
presente no ISE da B3 
Sustentabilidade 
criando raízes 
Sustentabilidade 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O que é RPA? 
É um documento emitido para formalizar o vínculo 
estabelecido entre um profissional autônomo (prestador de 
serviço) e o seu contratante (tomador de serviço) e 
geralmente é emitido pela fonte pagadora, ou seja quem 
contratou o serviço de algum profissional pessoa física que 
não esteja regido pelo sistema CLT – (Consolidação das 
leis trabalhistas). 
 
 
 
 
Vínculo formal do Autônomo 
 
 
Quais tributos devem constar no RPA? 
 IRRF – Imposto de Renda Retido na Fonte; 
 INSS – Contribuição Previdenciária; 
 ISS – Imposto Sobre Serviço; 
 
 
 
Status do Pagamento RPA no MRV Corretor 
 
 PENDENTE RPA - Está aguardando a geração do pedido pelo núcleo de comissão; 
 RPA GERADA - O documento de RPA foi gerado e está aguardando digitalização; 
 PROTOCOLO GERADO - O documento de RPA foi digitalizado; 
 PROTOCOLO CANCELADO - O núcleo de comissão reprovou a imagem digitalizada ou a 
equipe de lançamento identificou algum erro de retenção; 
 ENCAMINHADO PARA PAGAMENTO – O pedido foi aprovado e o documento passou pelo 
processo de conferência (fiscal e central de notas); 
 PAGAMENTO REALIZADO - O pagamento foi realizado; 
 *O status e o motivo do cancelamento podem ser visualizados No MRV Comercial quando o 
mouse é posicionado em cima do status. 
 
O que é MEI? 
 
O MEI é o pequeno empresário individual que atende as condições abaixo relacionadas: 
a) Tenha faturamento limitado a R$ 81.000,00 por ano; 
b) Que não participe como sócio, administrador ou titular de outra empresa; 
c) Contrate no máximo um empregado; 
d) Exerça uma das atividades econômicas previstas no Anexo XIII, da Resolução do Comitê Gestor 
do Simples Nacional, o qual relaciona todas as atividades permitidas ao MEI. 
Por que ser MEI? 
 
 
Pontos importantes: 
 
 É importante validar se a sua atividade é permitida em seu município; 
 O faturamento não pode ultrapassar R$81.000 ao ano; 
 Cadastrar-se no Portal do Empreendedor (www.portaldoempreendedor.com.br); 
 Não precisa de contador; 
 Preencher o relatório mensal de receitas; 
 Realizar o pagamento da DASN-MEI (Declaração do Simples Nacional); 
 Vendas e prestação de serviços para pessoas jurídicas é obrigatória a emissão da nota fiscal. 
 
Como se formalizar?O que é o SIMPLES NACIONAL? 
 
É um regime tributário facilitado e simplificado para micro e pequenas empresas, que permite o 
recolhimento de todos os tributos federais, estaduais e municipais em uma única guia. Lei 
complementar nº 123, de 14 de Dezembro de 2006. 
http://www8.receita.fazenda.gov.br/SimplesNacional/ 
http://www8.receita.fazenda.gov.br/SimplesNacional/
Por que ser Simples Nacional? 
 
 
 
O corretor deve selecionar o período desejado, o CNPJ e clicar em “pesquisar”: 
 Para visualizar o espelho da NF, basta clicar na “lupa”; 
 Para digitalizar, o corretor deve selecionar os pedidos que deseja anexar clicando nos “quadradinhos” 
e depois em “Anexar”: 
 
 
 
 É permitido selecionar mais de 1 venda para o mesmo empreendimento: Seleciona todos os 
pedidos e anexa uma única nota fiscal com o valor total;
 Não é permitido selecionar vendas de empreendimentos diferentes. O sistema exibirá esse 
erro: “Não é possível gerar uma Nota fiscal para Centros Logísticos diferentes selecionados”;
 Os dados de faturamento da NF e a descrição do serviço devem sair na NF igual aos dados do 
espelho:
 
 
 
 
Status do Pagamento no MRV Corretor: 
 PENDENTE ESPELHO NF - Está aguardando a geração do pedido/espelho pelo núcleo de 
comissão.
 PENDENTE PROTOCOLO NF - O espelho da NF foi gerado e está aguardando digitalização 
da NF.
 PROTOCOLO GERADO – A NF foi digitalizada.
 PROTOCOLO CANCELADO - NF foi cancelada por razões como documento ilegível, dados 
de faturamento divergentes, nota errada, etc. Corretor deve cancelar a NF na prefeitura e digitalizar 
nova nota no sistema.
 ENCAMINHADO PARA PAGAMENTO - NF está em processo de faturamento.
 PAGAMENTO REALIZADO – O pagamento foi realizado.
*O status e o motivo do cancelamento podem ser visualizados no MRV Comercial quando o 
mouse é posicionado em cima do status. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Comissionamento 
Calendário de Comissionamento 
 Calendário é atualizado sempre próximo a data de fechamento;
 As datas limites para anexo de NF e RPA no sistema são sempre informadas via e-mail para 
todos os gerentes;
 Todas as premiações referentes aos produtos são solicitadas SEMANALMENTE através da 
planilha complementar, e vêm em notas separadas das COMISSÕES.
 
 
A Comissão Gradativa (em substituição ao Projeto Diamante) a partir das vendas data-base 
nov/19. 
Agora, o corretor será Diamante, Ouro, Prata e Bronze, podendo ganhar de premiação por 
venda 0,60%, 0,40%, 0,20% e 0,15%, respectivamente. Anteriormente, o gatilho máximo era 
0,20% conforme tabelas abaixo: 
 
 
 
Bronze: A média de 2 vendas nos últimos 2 meses, 0,15% sobre o valor da venda menos o 
desconto; 
Prata: A média de 3 vendas nos últimos 2 meses, 0,20% sobre o valor da venda menos o desconto; 
Ouro: A média de 4 vendas nos últimos 2 meses, 0,40 sobre o valor da venda menos o desconto. 
Diamante: A média de 6 vendas nos últimos 2 meses, 0,60 sobre o valor da venda menos o 
desconto 
Pagamento sempre após o fechamento comercial! 
Exemplo: 
Data Base Maio/20 
A data base de Maio/20 irá fechar em 09/06/2020 (data prevista); 
Na semana entre 10/06/2020 e 13/06/2020 a equipe de comissão irá gerar os lançamentos das 
vendas de Maio/19; 
A média utilizada para o cálculo serão as vendas feitas em Abril/20 e Maio/20 (média móvel dos 
últimos 2 meses); 
Será pago para as 4 vendas de Maio/20 o % de 0,15 sobre o valor da proposta menos a parcela 
desconto; 
 
abr/20 mai/20 Média 
1 4 2,5 
 
* Não serão consideradas casas decimais 
 
Meta inicial de pagamento: 10 dias (prazo médio de pagamento) de acordo com o calendário novo. 
O pagamento é feito de acordo com a data da digitalização do pedido. 
Premiação Gradativa 
 
Objetivo: Acelerar a produtividade dos corretores iniciantes auxiliando o gerente de loja MRV a 
consolidar sua equipe de vendas com mínimo turnover e máximo percentual de equipe produtiva. 
 
 
 
 
VALORES: Os percentuais de comissionamento serão pagos de acordo com o termo de 
credenciamento vigente, respeitando o direcionamento do programa que limita a até três vendas dentro 
da vigência do programa corretor coach. 
 
FORMAS DE APURAÇÃO: A apuração do comissionamento será feita após a o ganho da 
oportunidade no CRM, de acordo com as janelas de levantamento de vendas para geração de nota 
complementar, sinalizando que a venda está de acordo com as regras de negócio da companhia, bem 
como as regras do programa corretor coach, que limita em até três vendas no período de 90 dias da 
criação do usuário. 
 
RESERVA:O Coachee pode vincular o Coach a um número ilimitado de reservas, porém quando 
completar três ganhos/pré-ganhos, o Coach será retirado das reservas em andamento. 
 
PAGAMENTO COACH: Após o ganho da oportunidade seguirá o fluxo normal de inclusão da 
nota fiscal ou RPA no sistema MRV Comercial, vide anexo, fluxo de pagamento corretor autônomo. 
 
PAGAMENTO COACHEE: Para o comissionamento do coachee, o núcleo de pagamentos fará 
a apuração e aprovação das vendas realizadas por coachees cadastrados a cada 10 dias. Após a 
apuração o documento de pagamento é liberado no sistema e o coachee poderá fazer a inclusão da 
nota fiscal ou RPA no sistema MRV Comercial. 
 
PRAZO PARA PAGAMENTO: O prazo para pagamento irá respeitar as janelas de apuração e 
pagamento que são divulgadas mensalmente a força de vendas. 
Projeto Coach 
 
 
 
PRODUTOS STANDARD 
LINHAS: ESSENCIAL, ECO E BIO. 
 
LINHA ESSENCIAL: A PORTA DE ENTRADA DO MUNDO DA CASA PRÓPRIA. 
A linha Essencial costuma ser a porta de entrada para a realização do sonho da casa própria. São imóveis mais básicos, com maior 
adensamento populacional, menos itens de lazer e padrão de acabamento mais simples. Justamente para permitir que pessoas com renda 
em torno de R$ 1800 não precisem adiar ou abrir mão dessa conquista! 
 
 
LINHA ECO BASIC: 1º APÊ COM MUITO CONFORTO E ESTILO. 
Ainda com foco em custo-benefício, a linha Eco já acrescenta um pouco mais de design, lazer e contemporaneidade à vida das famílias. 
O projeto, que tem alguns itens de série e outros opcionais, pode ser em blocos, torres ou casas, com plantas compactas e lazer 
intermediário para famílias com renda entre R$ 1800 e R$ 3600. 
 
 
Produtos MRV 
 
LINHA ECO PLUS: O VERDADEIRO SENTIDO DA EXPRESSÃO “PLUS A MAIS”. 
Olhando rapidamente você pode nem perceber a diferença entre as linhas Eco Basic e Eco Plus. Mas para as famílias que vão fazer dele o 
seu lar, os detalhes fazem toda a diferença! Itens como varanda, e um lazer mais completo fazem parte das exigências do público com 
renda média de R$ 3600. 
 
 
 
 
 
LINHA BIO: FACHADA, LAZER E ACABAMENTO GANHAM UM UPGRADE. 
E A FELICIDADE DOS NOSSOS CLIENTES, TAMBÉM! 
Você olha e não sabe dizer exatamente o que mudou: apenas fica com a impressão de que as fachadas estão mais bonitas, o lazer mais 
parece um clube e os materiais que compõem o acabamento ficaram mais nobres. Não é só impressão: a linha Bio, mesmo bastante 
acessível, capricha no projeto e investe em materiais naturais, como o granito das bancadas. Tudo para agradar nosso público que, com 
renda a partir de R$ 3600, começa a se tornar mais exigente 
 
Tipologias 
 
Tipologia são os tipos de plantas criados em cada produto MRV&CO. O estudo envolve a padronização do produto buscado uma 
melhor eficiência na utilização do nosso método construtivo. 
 
Nosso “carro chefe” são mesmo os apartamentos de 2 quartos. Mas eles podem ir recebendo vários upgrades como suíte e varanda, à 
medida em que os imóveis vão subindo de padrão. 
Na linha de produtos MRV iniciamos com os blocos que possuem plantas de 2 quartos podendo ter varanda. Na sequência seguimos 
com as torres Slim e Midi. As torres Slim são lineares, com fachada sem recortes e banheiros com ventilação indireta. 
As torres Midi apresentam fachadas um poucorecortadas e banheiros com ventilação natural. Tanto Torre Midi quanto Slim 
desfrutam de unidades de 2 quartos com ou sem suíte, com ou sem varanda e os ambientes podem ser integrados. As torres nos 
permitem uma modulação de número de 8 e 12 unidades por pavimento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LINHA CLASS: AQUELE UPGRADE QUE TRANSFORMA A VIDA. 
A linha Class é considerada o top de linha da MRV. São apartamentos de padrão mais 
sofisticado, com suíte, localização privilegiada, lazer completo, acabamentos diferenciados, inovações, alguns serviços pay per use e 
itens de sustentabilidade. Tudo para atender as expectativas de um perfil de cliente bem exigente, com maior poder aquisitivo. 
 
 
 
LINHA SENSIA: SONHO EVOLUEM COM AS PESSOAS. AINDA BEM QUE NOSSO PORTFÓLIO, TAMBÉM. 
A nova marca Sensia chega para coroar a experiência que o cliente tem de morar. Além de todos os atributos dos produtos Premium da 
marca MRV, teremos apartamentos ainda mais confortáveis, com itens como varanda gourmet, lazer completo ainda mais equipado e muita 
flexibilidade para customizar tanto a planta quanto os materiais do acabamento de alto padrão. 
 
 
 
 
 
 
 
SEMPRE CONSULTE MEMORIAL DESCRITIVO PARA SABER QUAIS ITENS 
ESTARÃO DISPONÍVEIS EM CADA EMPREENDIMENTO. 
 
 
 
 
Como a MRV Constrói 
 
A Companhia usa as mais modernas técnicas construtivas disponíveis no mercado, técnicas essas 
que são interdependentes e adequadamente organizadas, empregado na construção de uma edificação 
sempre levando em conta a topografia do local, projeto arquitetônico, mão de obra, custo e 
disponibilidade de materiais. 
 
Métodos mais comuns: 
 Alvenaria Convencional (Vigas e Pilares);
 Alvenaria Estrutural ou Autoportante (Blocos de concreto);
 Alvenaria Parede de Concreto (Formas de construção).
 
Métodos Construtivos – Alvenaria Convencional 
 Formada por pilares e vigas de concreto e o peso da obra é 
distribuído entre os mesmos;
 Paredes tem função de vedação e são fechadas com tijolos 
convencionais de barro ou cerâmica;
 Possível fazer qualquer tipo de reforma e remoção de paredes.
Método Construtivo 

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Métodos Construtivos – Alvenaria Estrutural ou Autoportante 
 
 
As paredes são capazes de suportar o peso da obra; 
As paredes não podem sofrer alterações ou aberturas; 
Utilização de blocos de concreto ou cerâmico; 
Blocos entrelaçados; 
Faz-se um graute para ligar os blocos. 
 
 
 
Métodos Construtivos – Alvenaria Parede de Concreto 
 
 
 Formas que podem ser reaproveitadas;
 Menor tempo de execução;
 Redução de custos;
 Aumento da qualidade e produtividade;
 Eliminação de entulho;
 Redução de desperdícios;
 Linha de Produção.
 
Vantagens associadas a parede de concreto 
 
Entre as principais vantagens obtidas pelas construtoras que utilizam as paredes de concreto 
podemos destacar: 
 
Velocidade de execução: Construir com paredes de concreto é três vezes mais produtivo que com 
o método convencional com vigas de concreto e blocos para fechamento. A tecnologia é também duas 
vezes mais ágil que a alvenaria estrutural. 
 
Prazos: Maior garantia de cumprimento de prazos em comparação aos sistemas construtivos mais 
convencionais. 
 
Qualidade: Maior controle da qualidade decorrente da industrialização de processos. 
Qualificação da mão de obra: As paredes de concreto podem reduzir atividades artesanais e 
improvisos o que diminui o número de operários no canteiro. Além disso, a produtividade da mão-de- 
obra é potencializada pelo treinamento direcionado ao sistema. 
 
Custo x benefício: Quando comparada a construção de alvenaria, a execução de um único imóvel 
com paredes de concreto pode ser até 12x mais caro. No entanto, a conta se inverte quando a solução 
é usada em larga escala. A repetição é chave para competitividade dessa tecnologia ainda que nos 
últimos anos o número de repetições necessárias para viabilizar financeiramente o sistema tenha 
diminuído. 
 
Baixa geração de resíduos: O número de caçambas de entulhos foi reduzido em torno de 67%. 
 
 
São novos padrões de construção estabelecidos pela ABNT para garantir a modernização e 
eficiência nos processos da construção brasileira. 
A utilização de novas tecnologias visa um processo de construção muito mais sustentável e com 
menos impacto no meio ambiente. A implantação de novas tecnologias gera um novo patamar de 
qualidade nos produtos da MRV. O cliente MRV ganha muito mais conforto e qualidade de vida. 
Dentro deste novo cenário os produtos terão preços compatíveis com a qualidade oferecida. A 
força de vendas deve estar preparada para apresentar os produtos que contam com as novas normas 
de forma adequada e assertiva. Faça delas um novo argumento para reforçar as vendas. 
 
Novos conceitos: 
Segurança: 
 Processos que visam minimizar os riscos de acidentes domésticos; 
 Pisos dos banheiros e áreas de serviço impermeabilizados para evitar escorregamentos; 
 Guarda corpos de varandas mais resistentes a quebras e impactos; 
 
Habitabilidade: 
 Impermeabilização- Técnica aplicada para prevenir infiltração nas áreas de serviço, cozinhas e 
banheiros; 
 Desempenho térmico- As cores internas do apartamento são sempre claras para maximizar a 
iluminação natural e diminuir a possibilidade de superaquecimento no meio ambiente. A cor da 
cobertura do telhado será escolhida de acordo com a região bioclimática pensando na temperatura 
mais adequada para o imóvel. 
 Desempenho acústico- Pisos e paredes nas divisas com os vizinhos recebem isolamento acústico 
diferenciado para minimizar o ruído vindo dos outros apartamentos proporcionando um ambiente 
mais silencioso; 
 Desempenho lumínico- Para tornar o ambiente mais aconchegante, acolhedor e mais compatível 
com as tarefas da família será instalado um ponto de luz adicional. 
 
Sustentabilidade: 
A sustentabilidade é um dos maiores pilares corporativos da MRV. Reduzir o impacto ao meio 
ambiente é um compromisso permanente na empresa. Todas as suas obras utilizam madeira 
certificada ou de reflorestamento. 
 
Agora que você já conhece os benefícios das novas normas, não esqueça de falar com o seu 
cliente durante o processo de vendas e na visita do decorado. 
 
 
 
O que você precisa saber? 
 
 Identificar unidades residenciais; 
 Blocos e apartamentos; 
 Posição do Sol; 
 Janelas e entradas; 
 
 
 Cortes verticais; 
 Fachadas; 
 Vagas de garagem; 
 Taludes; 
Normas de Desempenho 
Projeto Arquitetônico 
 
Um residencial possui vários projetos: 
• Elétrico 
• Hidráulico 
• Arquitetônico 
Nós trabalhamos com o projeto arquitetônico, que apresenta as plantas de situação, implantação, cortes e 
fachadas. 
O desenho arquitetônico é uma linguagem convencional que pode ser lida em qualquer região do mundo. 
Exceto na China, somente escrito. 
 
Um projeto arquitetônico básico é composto pelos seguintes itens: 
 
1. Planta de Situação; 
 
 
 
 
 
 
 
2. Planta de Implantação; 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Planta que compreende o projeto como um todo. 
Contém: 
 Acessos; 
 Posicionamento dos blocos; 
 Estacionamento; 
 Áreas verdes; 
 Lazer; 
 Arruamento; 
 Castelos D’água; 
 Circulação de Pedestre; 
 Guarita. 
 
Utilizada para identificar o terreno e as 
principais características que o envolve. Nela 
é apresentado o contorno dos blocos e guarita, 
identificação das áreas de lazer e apoio de 
forma simplificada. A planta de situação só 
deverá ser feita caso seja exigência da 
prefeitura local. 
O Projeto Arquitetônico é o documento no qual é apresentado as características e parâmetros 
necessários para a construção da edificação. 
Solaris Salvador/BA 
3. Rota Acessível; 
 
 
 
 
 
 
Solaris Salvador/BA 
 
De acordo com a NBR 9050, trata-se da circulação de pedestres desde a entrada do empreendimentoaté as 
áreas comuns, blocos e vagas PNE (Portador de Necessidades Especiais) por meio de rampas acessíveis. A 
rota acessível está representada com hachura, visando assim maior legibilidade. 
 
4. Orientação Solar; 
 
 
A Rosa dos ventos é um elemento de orientação geográfica que 
nos projetos auxilia o estudo do movimento solar, através da 
demarcação, principalmente do ponto cardeal Norte. 
 
 
 
 
Estendendo o braço Direito para o lado em que o Sol nasce, isto é, 
para o nascente ou Leste, a nossa frente fica o Norte e em nossas 
costas fica o Sul. Assim, o braço Esquerdo estendemos para o lado 
em que o Sol desaparece, isto é, para o poente ou Oeste. 
 
 
 
 
 
 
 
É uma inclinação (rampa, declive) na superfície de um terreno. 
Um talude é o plano inclinado que limita uma área. Tem como função garantir a estabilidade do aterro. A 
sua geometria por natureza é de 45º graus não sendo aconselhado uma inclinação superior ou inferior, pois 
não garante a sua estabilidade. 
5. Talude TALUDES 
Sol Nascente 
Sol Poente 
Rota Acessível 
Padrão Comercial 
6. Plantas 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Solaris Salvador/BA 
 
Definem, no plano horizontal, a compartimentação (cômodos) indicando a localização e dimensionamento 
(cotas, níveis acabados e áreas), ambientes, circulações e acessos dos pavimentos indicados no título. 
Representam a estrutura, esquadrias (com sistema de abertura), peças sanitárias e equipamentos fixos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
7. Cortes 
 
Definem, no plano vertical, a compartimentação interna dos blocos representando número de pavimentos, 
ambientes, circulações e elementos arquitetônicos significativos. 
JANELAS 
JANELAS da cobertura/ Telhado 
PORTAS DE ACESSO 
8. Diagramas de Cobertura 
Na planta de cobertura representamos a projeção superior da edificação em um plano horizontal. Trata-se do 
desenho de tudo que enxergamos de cima para baixo, levando em conta o telhado e as informações de 
acabamentos e, sistema de recolhimento e escoamento das águas pluviais. 
 
9. Fachada 
Definem o plano vertical externo do bloco. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Apartamentos PNE 
 
PNE (Portador de Necessidades Especiais). Pessoa com dificuldades de locomoção, podendo 
ser cadeirantes, idosos ou deficientes físicos. Estes apartamentos, bem como as áreas comuns, 
seguem as definições da NBR9050 norma nacional sobre acessibilidade. Esta norma indica todas 
as dimensões que um determinado ambiente precisa ter para ser acessível. 
O apartamento PNE tem características diferenciadas em relação ao apto. convencional. Dentre elas estão as 
seguintes: 
1. Barras de apoio no banheiro; 
2. Banco articulado embaixo do chuveiro; 
3. Lavatório do banheiro, pia e tanque mais baixos; 
4. Tomadas e interruptores instalados a uma altura menor que a convencional; 
5. Área dos ambientes maiores permitindo a circulação do cadeirante; 
6. Portas mais largas. 
O apartamento com possibilidade de adaptação (PNE Adaptável) deve ter sua planta apresentada com layout 
comum, e um detalhe a parte com layout modificado, indicando quais unidades poderão sofrer as alterações, 
caso sejam solicitadas pelo cliente. Estes aptos também podem ser vendidos para pessoas sem necessidades 
especiais. Essa representação é condicionada à cidade em que o empreendimento será implantado. Onde a 
prefeitura não permitir unidades adaptáveis, serão apresentadas unidades PNE Definitivas, ou seja, as plantas 
de cada pavimento já terão o layout próprio para atender as necessidades PNE. 
 
 
Planta Cliente 
Fornece as informações básicas sobre o apartamento. Nelas são representadas as dimensões dos 
compartimentos e elementos que serão entregues junto ao apartamento, tais como: lavatório, vaso sanitário, 
pia e tanque. 
 
 
 
 
 
Consiste na adaptação da planta do projeto 
arquitetônico para uma linguagem que possa ser 
compreendida pelo cliente, eliminando o excesso 
de informações técnicas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Conceito Memorial Descritivo 
 
É um documento que detalha todo o projeto a ser realizado, 
onde estão relacionados, todos os itens da edificação como: 
estruturas, acabamentos, instalações. Todos os detalhes são 
informados no memorial. O cliente recebe uma cópia do 
memorial descritivo. 
Para conhecer sobre os empreendimentos, é necessário 
consultar o memorial. Como trata-se de um documento que é 
atualizado pela Engenharia ao longo de todo processo de 
construção, o memorial fica disponível na intranet. O Gerente 
possui acesso ao memorial, sempre que necessário solicite a ele 
a impressão de uma via. 
Memorial Descritivo 
 
 
 
O que é? 
Um serviço focado no cliente MRV que possibilita a personalização do acabamento interno do imóvel. 
São acabamentos sempre superiores ao acabamento do apartamento padrão. É executado pela engenharia 
da MRV, durante a fase de obra - cliente já recebe apartamento pronto para morar. 
Vantagens: 
 Cliente não tem que “esquentar a cabeça” para ter um acabamento melhor (estresse com 
reforma, mão de obra, aluguel de caçambas, etc.); 
 Oferta de acabamentos de qualidade; 
 Preços competitivos - abatimento do valor do acabamento padrão e mão de obra já inclusa; 
 As modificações estão dentro da garantia MRV; 
 Satisfação do cliente. 
 
 
 
Kit acabamento na obra 
São blocos específicos com acabamentos diferenciados, superiores ao padrão da obra. Possuem 3 opções 
de acabamentos: 
 
• Venda do Kit junto com a venda do imóvel; 
• A equipe de corretores são os responsáveis pelas vendas; 
• Não tem prazo para venda: até durarem os estoques 
• Financiamento junto com o valor do imóvel 
• Por meio do memorial descritivo, tabela de vendas e simulador de acabamentos é possível 
identificar os blocos que já vem com acabamentos especiais. 
Kit’s de Acabamento 
Kit 
Acabamento 
Exclusivitá 
SELF-SERVICE 
(LOJA NLINE) 
VENDEDOR 
(ATENDIMENTO 
PRESENCIAL) 
Kit Acabamento 
na Obra 
PLUS VIP TOP 
 
 
Linha Plus 
• Complemento de azulejo - Cozinha + Banheiro 
• Bancada granito Preto – Cozinha + Banheiro 
• Tanque de inox com granito Preto – Área de serviço 
• Cuba de apoio + torneira 90º - Banheiro 
• Revestimento Decorativo Parede Janela - Banheiro 
 
 
 
 
Linha Vip 
 
 
 
 
• Complemento de azulejo - Cozinha + Banheiro 
• Bancada granito Preto – Cozinha + Banheiro 
• Tanque de inox com granito Preto – Área de serviço 
• Cuba de apoio + torneira 90º - Banheiro 
• Revestimento Decorativo Parede Janela – Banheiro 
• Linha Top 
 
• Complemento de azulejo - Cozinha + Banheiro 
• Bancada granito Preto – Cozinha + Banheiro 
• Tanque de inox com granito Preto – Área de serviço 
• Cuba de apoio + torneira 90º - Banheiro 
• Revestimento Decorativo Parede Janela - Banheiro 
• Porcelanato Preto – Cozinha + Banho 
• Porcelanato Bege – Sala / Laminado – Quartos 
 
 
Kit de Acabamento Exclusivitá 
 
Serviço de venda de acabamento (através de atendimento personalizado) oferecido a todos os 
clientes, após a finalização da venda do imóvel MRV. 
• Compra pode ser feita 100% online ou com atendimento presencial. 
• Mais opções de itens para personalização do imóvel (+ flexibilidade) 
• Opções disponíveis no DECORADO VIRTUAL 
Condição para o cliente adquirir o Kit: 
• Fazer o pedido dentro do prazo máximo para venda de Kit (de acordo com a evolução da 
obra); 
• Cliente precisa ter concluído o processo de assinatura com o banco; 
 
• Cliente precisa estar adimplente: não ter parcelas em aberto há mais de 30 dias. 
 
 Não são ofertados kits para os blocos que já vem com acabamentos 
especiais - TOP/VIP/PLUS 
 
 
O objetivo do treinamento de Telemarketing é auxiliar o corretor para que ele consiga levar as 
pessoas a tomarem algum tipo de ação. Seja comprar, indicar seu produto, passar seus contatos, 
entre outros... É a construção de uma linguagem persuasiva e poderosa. 
 
Pontos de Atenção!Entenda o Processo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
Os três poderes do atendimento online: 
 
1- Persuadir as pessoas e fazer a escolha certa; 
2- A responsabilidade de ajudar; 
3- O poder de construir o seu caminho. 
CRIE UM SCRIPT: 
Crie seu próprio escript mas lembre-se que cada cliente tem um perfil conheça o perfil e 
desenvolva técnicas deabordagem. 
Não conhecer seu público alvo ! 
Não conhecer a concorrência ! 
Falta de objetividade ! 
TLMKT 
! Falta de Conhecimento do produto 
CAPTAÇÃO LEAD: 
Utilize todos canais para captar clientes investir na prospecção por telefone para aumentar o 
funil. 
PREPARAÇÃO: 
Prepare-se para passar um período concentrado neste trabalho. 
Avalie seu humor, sua motivação e seu entusiasmo. 
AJUDE O CLIENTE A BUSCAR O QUE ELE PRECISA: 
Escute e entenda o cliente! 
Demonstre a importância de ter um imóvel 
 
 
Dica de Técnica 
 
O que é o Copywriting? 
 
Trata-se da técnica de “redação de marketing”, ou seja, a produção de textos 
especializados em fechamentos e conversão! 
 
 
 Conheça seu público. Esse é um dos pontos mais básicos de um bom copywriting; 
 Ofereça algo “a mais” para o seu leitor; 
 Prove o que você está dizendo; 
 Assuma erros; 
 Faça o Lead/cliente concordar com o que você está dizendo; 
 Conte histórias. 
 
Para criar um roteiro: 
A primeira coisa que se deve pensar é no objetivo das ligações, da mensagem, você deve ter o 
entendimento lógico de que não conseguirá realizar a venda logo no seu primeiro contato, e que sua 
finalidade, é claramente realizar um agendamento. 
Portanto realizar qualquer ação como elaboração de uma proposta ou uma simulação de 
financiamento está completamente fora do que você está buscando, correto?? 
 
Exemplo: 
Boa tarde (dia/noite) (nome do cliente), tudo bem? (esperar a resposta do cliente) 
Meu nome é sou consultor do programa Minha Casa Minha Vida Estou ligando pra 
saber se você já foi contemplado pelo programa, se você já possui imóvel próprio? 
 
 
 
 
 
Sempre utilize o ACELERA!!! 
 
 
 
 
 
 
 
Utilize todas as ferramentas digitais: Fotos aéreas, Google 
maps com localização do empreendimento, mostrando as 
distâncias, plantas interativas, fotos do empreendimento, 
site da MRV, etc; 
 
 
 
 
ENCANTE NA 
APRESENTAÇÃO 
 
 
ABORDE 
CONQUISTANDO 
Receba o cliente na Vídeo Chamada com bastante 
entusiasmo e positividade. Humanize o atendimento no 
ABORDE CONQUISTANDO. Inicie um diálogo demonstrando 
preocupação com o cliente e familiares 
CONHEÇA O 
CLIENTE 
Nessa etapa é importante você realizar 
todas as perguntas necessárias para 
conhecer o cliente, gostos e estilos, 
potencial financeiro etc. 
 
LIDE COM AS 
OBJEÇÕIES 
Nessa etapa você deverá ter bastante cuidado com as expressões 
faciais e palavras mal colocadas. Lembre-se que seu cliente 
observará todos os detalhes da sua comunicação visual. 
Transmitir confiança e empatia diante das objeções podem definir 
o fechamento da venda. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Conheça o fluxo do Atendimento/ Contrato Digital 
 
Sequência para anexar documentos: 
1- Quadro Resumo (capa) / 2-Corpo do Contrato / 3-Ficha de Transparência / 4- 
Termo de Comprometimento 5-Termo Boleto Digital / 6-Termo de Recebimento 
/ 7-Memorial / 8-Planta / 9-Croqui / 10-Campanha / 11-Regulamentos / 12- 
Termos e Declarações / 13- carta de crédito 
 
Para maiores informações sobre a plataforma DOCUSING, 
gentileza consultar material de treinamento, vídeo passo a 
passo. 
 
Conferência assinaturas - Testemunhas => Quadro Resumo e 
Corpo do Contrato / Gerente e Corretor => Ficha de 
Transparência / Cliente => onde o cliente já assina 
normalmente no processo físico. 
 
 
ENCERRE 
SEM MEDO 
Nos primeiros atendimentos, se necessário, solicite apoio ao seu 
gerente e se preciso for inclua ele nos fechamentos de venda e na vídeo 
chamada com o cliente. É importante alinhar com ele antes, para que 
não haja ruídos de comunicação na frente do cliente. O gerente deve 
ser a carta na manga, ou seja, a cereja do bolo para o fechamento e não 
o negociador. Quem negocia é o corretor de imóveis. 
 
RELACIONE-SE 
A LONGO PRAZO 
Anote a data de aniversário do seu cliente para sempre 
parabenizá-lo, compartilhe felicitações nas datas 
comemorativas, envie fotos do empreendimento no 
decorrer da construção. Mantenha seu cliente conectado 
com as promoções da MRV. 
 
AMPLIE SUA 
CARTEIRA 
Prospectar não é uma opção, é uma necessidade! 
Há diversas opções de portais verticais no mercado. Dentre 
as alternativas de pacotes mensais e opções grátis, vemos 
muitas oportunidades: Viva Real, Zap, Imóvel Web, OLX... 
1 
2 
3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Comunicação não é o que você somente descreve ou fala, mas o que o outro 
compreende do que foi descrito ou falado, pense nisto! 
” 
Não esqueça! 
 
Pratique, pratique, pratique!! 
 Ligue todos os dias para novos clientes; 
 Aumente seu funil de venda; 
 Aperfeiçoe seu script; 
 Seja objetivo, faça agendamento; 
 Não se torne uma fonte de informação apenas 
 Mantenha contato constante 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EXERCÍCIOS DE FIXAÇÃO 
 
 
EXERCÍCIOS INSTITUCIONAL 
 
 
 
1 – Qual foi o ano de fundação da MRV? 
 
 
 
 
 
2 – Explique a sigla MRV? 
 
 
 
 
3 – Desde quando a empresa tem suas ações negociadas na B o v e s p a? 
 
 
 
 
4 – Em quantas cidades e estados estamos atuando? 
 
 
 
 
5 – Qual é o Propósito da MRV? 
 
 
 
 
6 – Cite os valores da MRV 
 
 
 
 
7 – Qual o canal que o cliente MRV fala 24hs com um corretor? 
 
 
 
 
8 – Qual o nome do fundador da MRV? 
 
 
 
 
9 - Qual é a visão da MRV? 
 
 
 
 
10– Quanto tempo a MRV tem para entregar o empreendimento após o prazo estipulado em contrato? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EXERCÍCIOS DE EMPREENDEDORISMO 
 
1- Quais são os tipos de recebimento de comissão da MRV? 
 
 
 
 _ 
 
2- O que é o RPA? 
 
 
 _ 
 
3- Quais as vantagens de ser RPA? 
 
 
 
4- Quais tributos devem constar no RPA? 
 
 
 _ 
5- O que é o MEI? 
 
 
 _ 
6- Quais as vantagens de ser MEI ? 
 
 
 
7- O que é o Simples Nacional? 
 
 
 
8- Quais as vantagens de ser Simples Nacional? 
 
 
 
9- Qual faturamento total por ano para quem é MEI? 
 
 _ 
 
10- Qual o faturamento total por ano para quem é Simples Nacional? 
 
 
 
 
 
 
PROJETO COACH 
 
01- Qual o objetivo do projeto Coach? 
 
 
 
 
 
 
 
 
02- Quais são as regras para ser coach? 
 
 
 
 
 
 
03- Quais as regras para ser coachee? 
 
 
 
 
 
04- Qual a regra em relação ao tempo do projeto? 
 
 
 
 
 
05- Quando ocorre o descredenciamento do Coach? 
 
 
 
 
 
06- Como é paga a comissão do coachee? 
 
 
 
 _ 
 
 
EXERCÍCIOS PRODUTOS 
 
 
1 – Quais são as linhas de produtos que vendemos? 
 
 _ 
 
 
2 – Qual Empreendimento aqui na cidade é Linha ECO? 
 
 
 
 
3 – Quais as vantagens do método de construção de parede de concreto? 
 
 
 
4 – Qual a única desvantagem do modelo estrutural? 
 
 
5 – Qual o objetivo dos kits de acabamento que a MRV oferece aos seus clientes? 
 
 
 
6 – Quais são os 2 tipos de kits disponíveis? 
 
 
 
7 – Quais os diferenciais da linha ECO? 
 
 
 
8 – O que é energia fotovoltaica? 
 
 
 
9 – Quais as vantagens do piso com laminado de madeira? 
 
 
 
10 - Como o cliente pode pagar pelo kit de acabamento de seu empreendimento nos dois tipos? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Agora que você já sabe o que são metas e objetivos, vamos apresentar 
o FUNIL DE VENDAS para te auxiliar a conquistá-los! 
O funil de vendas é uma ferramenta de Gestão, onde conseguimos 
mensurar e acompanhar nossos processos de vendas, desde o início da 
prospecção até a conclusão da venda. 
 
Atenção! Esta é apenas uma prévia desta ferramenta, teremos dias 
específicos para apresentá-la na sua totalidade. 
Visita 
VisitaRealizada 
CPF Analisado 
CPF Aprovado 
Rascunho 
Pré Ativo 
Ativo 
 
 Ganho 
 
 
 
 
PROSPECT: primeiro contato estabelecido com o cliente seja por 
meio da loja, telefone, abordagem em ação externa/pirata, online 
(virtual pelas redes sociais). 
 
AGENDAMENTO: cliente que você marcou um agendamento e 
confirmou presença (independentemente de ter comparecido ou não). 
 
 
VISITA: cliente que você marcou o agendamento e compareceu. 
 
 
CPF ENVIADO: cliente que apresentou os documentos e você subiu a 
proposta de venda para crédito. 
 
 
CPF APROVADO: proposta aprovada pelo banco (independente do cliente 
ter assinado ou não o contrato de compra e venda). 
 
GANHO: contrato sem pendência (dado como ganho pelo CR), 
contabilizado pela MRV ENGENHARIA como venda bruta concluída, a 
partir desta fase o contrato é encaminhado para esteira de desligamento na 
área de crédito imobiliário (CI). 
Prospect 
Funil de Vendas 
Ganho 
CPF Aprovado 
Visita 
CPF Enviado 
Agendamento 
Prospect 
 
FUNIL DE VENDAS – MRV COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PROJEÇÃO FUNIL DE VENDAS CORRETOR – IPC 1 
 
 
 
 
 
PROSPECT / LEADS 42 
ATENDIMENTO 4 
10% 
PAC/CPF 
50% 
2 
PROPOSTA 
50% 
1 
PRÉ ATIVO 
100% 
1 
VENDA 
100% 
1 
 
ATIVIDADE INDIVIDUAL – Defina o seu funil de vendas: 
 
 
 
 
 
 
PROSPECT 
 
% 
 
ATENDIMENTO 
 
% 
 
PAC/CPF 
 
% 
 
PROPOSTA 
 
% 
 
PRÉ ATIVO 
 
% 
VENDA 
 
 
 
Fluxograma: 
 
 
Alguns termos que você ouvirá com bastante frequência: 
 
 PAC: Pedido de análise de Crédito; 
 CCA: Correspondente Caixa Aqui, assessoria e ou despachante; 
 SICAQ: Sistema Caixa Aqui, (sistema que ocorre a análise de crédito Caixa); 
 CADMUT: Cadastro Nacional de Mutuários, (verificação imóvel no nome); 
 CIWEB: Cadastro de Financiamento Imobiliário, (verificação financiamento habit); 
 AVALIAÇÃO DE RISCO: Resultado da aprovação de crédito da Caixa; 
 DAMP: Autorização para débito do Fundo de Garantia; 
 DESLIGAMENTO: Assinatura do contrato de financiamento bancário; 
 CADIN: Cadastro Informativo de Créditos não Quitados do Setor Público Federal e é um banco 
de dados que registra Pessoas Físicas e Pessoas Jurídicas que tenham dívidas perante órgãos e 
entidades federais no Brasil; 
 CONRES: é um mecanismo de controle interno da instituição que registra operações realizadas 
com perdas financeiras e que é utilizado como parâmetro para avaliação, autorização, concessão 
de crédito entre a CAIXA e cliente; 
 IPCA: Índice de Preços ao Consumidor Amplo. 
Política de Crédito 
 
 HABITE-SE: auto de conclusão de obra é uma certidão expedida pela Prefeitura atestando que 
o imóvel está pronto para ser habitado e foi construído ou reformado conforme as exigências legais 
estabelecidas pelo município, especialmente o Código de Obras. 
 
Linhas de Crédito 
A concessão do Crédito de Financiamento ao cliente é dada conforme o perfil (Renda, Valor do Imóvel, 
Prazo de Financiamento, Cota de Financiamento etc.) 
 
São 4 linhas de crédito: 
• Casa Verde Amarela 
• FGTS - Fundo de Garantia do Tempo de Serviço. 
• Pró-cotista 
• SBPE – Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo 
 
 
 
 
 
 
 
 
Casa Verde Amarela 
FGTS - Fundo de 
Garantia do Tempo de 
Serviço. 
 
 
Pró-cotista SBPE – Sistema Brasileiro 
de Poupança e 
Empréstimo 
 
 
 
Origem dos Recursos 
 
 
 
JUROS JUROS 
 
 
Linhas de Financiamentos mais comuns 
 
A instituição financeira concede o Crédito de Financiamento ao cliente conforme o enquadramento do seu 
perfil (Renda, Valor do Imóvel, Prazo, Cota de Financiamento, etc.). O CVA e SBPE são dois deles 
 
 O CASA VERDE AMARELA 
O “Casa Verde e Amarela” é o programa habitacional que substituiu o “Minha Casa Minha Vida” 
entrando em vigor em 23/11/2020. 
O programa reúne iniciativas habitacionais do governo federal para ampliar o estoque de moradias e 
atender as necessidades habitacionais da população. O Casa Verde e Amarela vai promover o 
desenvolvimento institucional de forma eficiente no setor de habitação e estimular a modernização do 
setor da construção. Essa repaginação promete dar mais atenção a regiões financeiramente menos 
favorecidas, com foco principalmente no Norte e Nordeste. 
O conceito de faixas de renda do Minha Casa, Minha Vida foi substituído por grupos. 
 
 
 
 
 Grupo 1 : beneficia famílias com renda de até 
R$ 2 mil (com concessão de subsídio); 
 Grupo 2: beneficia famílias com renda entre 
R$ 2 mil e R$ 4 mil (com concessão de subsídio); 
 Grupo 3: famílias com renda entre R$ 4 mil e 
R$ 7 mil (sem concessão de subsídio). 
 
 
 Grupo 1: Taxa de juros de 4,5% a 4,75% (cotista do FGTS) e de 5% a 5,25% (não cotista do FGTS) 
 Grupo 2: Taxa de juros de 5% a 6,5% (cotista) e de 5,5% a 7% (não cotista) 
 Grupo 3: Taxa de juros de 7,66% (cotista) e de 8,16% (não cotista). 
 
Requisitos: 
 Renda familiar máxima R$7.000,00; 
 Não pode ter casa própria, nem financiamento de imóvel em seu nome; 
 Não ter sido beneficiado por nenhum outro programa de habitação social do governo, após 
16/05/2005; 
 Residir ou trabalhar na cidade (ou cidade limítrofe) onde pretende adquirir o imóvel. 
 
 
 
SBPE FGTS 
 Dinheiro da Poupança; 
 Retirada Livre de Valores; 
 Mais arriscado para banco; 
 Dinheiro do FGTS; 
 Retirada restrita; 
 Mais seguro para Banco; 
 
 
 
 
 
Fator Social 
O que é? 
Benefício incorporado ao MCMV III que define a concessão integral ou parcial do subsídio. 
Para obtenção do mesmo, além de se adequar ao teto de renda e limite do imóvel da região, o cliente terá 
o perfil social analisado. 
Caso se enquadre nos parâmetros de comprovação (slide posterior) contará com 100% do 
desconto/subsídio e caso esteja comprando sozinho e não se enquadre nas regras, terá acesso a menos 
subsídio. 
 
Para ter direito a 100% do desconto o cliente deve se enquadrar em pelo menos uma das regras abaixo: 
 
 Se casado: certidão de casamento e documentos pessoais do Cônjuge; 
 Se união estável reconhecida em cartório: escritura de união estável e documentos pessoais do(a) 
companheiro(a); mesmo os proponentes tendo uma certidão de nascimento 
 Ter filho menor de 21 anos ou menor de 24, que estiver cursando a faculdade: certidão de 
nascimento, acompanhada, se for o caso, de declaração da faculdade de que o filho está cursando 
e documentos pessoais do filho; 
 Ter guarda judicial de parente de até 21 anos de idade ou até 24, se estiver cursando a faculdade, 
ou, ainda, de qualquer idade quando incapacitado, física ou mentalmente, para o trabalho: decisão 
judicial de concessão da guarda, acompanhada da declaração da faculdade, se for o caso, ou da 
declaração médica de incapacidade física/mental para o trabalho e documentos pessoais de quem 
o(s) proponente(s) detém a guarda; 
 Se residência compartilhada com parente até 3º grau: declaração desse parente informando que não 
recebe nenhum tipo de renda, declaração de parentesco assinada por ambos, comprovante de 
residência do parente e documentos pessoais; 
 Se residência compartilhada com pessoa absolutamente incapaz, da qual o(s) proponente(s) seja(m) 
tutor ou curador: decisão judicial que tenha nomeado o(s) proponente(s) tutor/curador; 
 Se aquisição de imóvel, objeto do financiamento pretendido, em conjunto com uma ou mais 
pessoas, com quem o(s) proponente(s) compartilhe(m) ou pretenda(m) compartilhar residência e 
participem com renda: comparecimento como participante(s) do contrato de financiamento. 
 
 
Enquadramentos: 
 
 O valor considerado para fins de enquadramento será exclusivamente o valor do imóvel; 
 O valor considerado para cálculo do valor de financiamento, ainda será considerado o “menor dos 
valores entre a avaliação e o valor de compra e venda do imóvel”.OBS: Os Limites / Teto serão 
considerados conforme recorte territorial de cada cidade; 
 Se casado: certidão de casamento edocumentos pessoais do Cônjuge; 

 Se filho menor de 21 anos ou menor de 24, que estiver cursando a faculdade: certidão de 
nascimento, acompanhada, se for o caso, de declaração da faculdade de que o filho está cursando 
e documentos pessoais do filho; 
 Se guarda judicial de parente de até 21 anos de idade ou até 24, se estiver cursando a faculdade, 
ou, ainda, de qualquer idade quando incapacitado, física ou mentalmente, para o trabalho: decisão 
judicial de concessão da guarda, acompanhada da declaração da faculdade, se for o caso, ou da 
declaração médica de incapacidade física/mental para o trabalho e documentos pessoais de quem 
o(s) proponente(s) detém a guarda; 
 Se residência compartilhada com parente até 3º grau: declaração desse parente informando que não 
recebe nenhum tipo de renda, declaração de parentesco assinada por ambos, comprovante de 
residência do parente e documentos pessoais; 
 Se residência compartilhada com pessoa absolutamente incapaz, da qual o(s) proponente(s) seja(m) 
tutor ou curador: decisão judicial que tenha nomeado o(s) proponente(s) tutor/curador; 

 Se aquisição de imóvel, objeto do financiamento pretendido, em conjunto com uma ou mais 
pessoas, com quem o(s) proponente(s) compartilhe(m) ou pretenda(m) compartilhar residência: 
comparecimento como participante(s) do contrato de financiamento. 
 
 
 
 
 
 
Considera-se familiar: o cônjuge, o companheiro ou o parente em linha reta ou colateral, por 
consanguinidade ou afinidade, até o terceiro grau: pais, filhos, avós, netos, irmãos, tios, sobrinhos. 
 
 SBPE– Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo 
A carta de crédito SBPE (Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo) utiliza recursos próprios para 
facilitar aos clientes a aquisição de imóveis. 
Essa linha de crédito é destinada à concessão de financiamento para aquisição de imóvel novo, usado ou 
na planta, para pessoa física que já possua imóvel, tenha renda superior às enquadradas nos demais 
programas, não comprove residência ou ocupação profissional na cidade ou região limítrofe que esteja 
adquirindo o imóvel e que não tenha, necessariamente, 36 meses de trabalho sob o regime do FGTS. As 
taxas de juros variam conforme o valor do imóvel e hoje encontram-se bem atrativos. 
Requisitos: 
 Não possuir financiamento habitacional inadimplente na CAIXA, sendo considerado adimplente o 
contrato que, nos últimos 12 meses, teve todos os encargos pagos e não foi objeto de acordo para 
parcelamento de débitos, incorporação de encargos em atraso ao SD e/ou execução extrajudicial 
ou judicial do contrato. 
Esta linha de crédito permite financiamento em até 35 anos. 
O promitente comprador pode financiar até 90% do valor do imóvel desde que opte por um empréstimo 
com taxas de juros pós-fixadas ou, até 70% no caso de empréstimos com taxas de juros pré-fixadas. 
Nas contratações de financiamento habitacional no SBPE CAIXA há dois indexadores (amortização saldo 
devedor): 
 TR – Taxa Referencial: disponibilizado para todas as modalidades do Programa CCSBPE – 
Residencial ou Comercial no âmbito do SFH e SFI; 
 IPCA – Índice de Preços ao Consumidor Amplo. As taxas de juros variam em função do nível de 
relacionamento do cliente com a CAIXA. A taxa mínima para imóveis residenciais enquadrados 
no Sistema Financeiro de Habitação (SFH) será de IPCA + 2,95% a.a e a máxima de IPCA + 4,95% 
a.a. 
 
Sistema de Amortização 
O Sistema de Amortização é o método que o banco disponibiliza para o cliente pagar sua dívida (saldo 
devedor) de forma parcelada. Os principais são SAC e PRICE. 
Trata especificamente da forma como o valor principal do financiamento, isto é, o valor que o banco 
emprestou, será pago ao longo do contrato. 
Ao passo que a correção diz respeito à forma de correção monetária das prestações e do saldo devedor. 
Prestação de amortização e juros é a soma mensal dos valores pagos como juros e amortização do saldo 
devedor. Encargo mensal é a soma de todas as parcelas mensais pagas para viabilizar o financiamento, a 
saber: 
 Prestação de amortização e juros; 
 Tarifa de Administração; 
 Seguros: MIP - para indenização por morte ou invalidez permanente DFI - danos físicos no imóvel. 
SAC - Sistema de Amortização Constante 
Nesse sistema de amortização as parcelas tendem a reduzir ao longo do tempo. A prestação é composta 
pelas parcelas de amortização e dos juros, em que o valor mensal da parcela de amortização é constante 
por de doze meses, sendo recalculada (divisão do saldo devedor pelo prazo restante do financiamento). 
 
A parcela de juros é recalculada mensalmente, de acordo com o saldo devedor atualizado e a taxa de juros 
contratada. 
PRICE - Sistema Francês de Amortização ou TP (Tabela Price) - SFA/TP 
Nesse sistema de amortização as parcelas tendem a ser iguais. A amortização aumenta a cada período e os 
juros diminuem a cada período. Também há atualização pela TR. 
 
 
 
 
Principais Equívocos sobre as Amortizações: 
Na Tabela PRICE a parcela é 100% fixa? 
NÃO! Poderá haver alteração no valor da parcela a depender da TR e seguros. Melhor dizer que ela é 
LINEAR 
 
O Saldo Devedor poderá ser superior ao que contratei? 
SIM! Caso o valor de amortização no período seja inferior a atualização monetária, o saldo devedor pode 
subir. 
 
O valor da parcela de Juros de Obra pode ultrapassar o valor da parcela na fase amortização? 
SIM! Dependendo do valor da TR a parcela de juros de obra poderá inclusive ser superior a parcela de 
amortização. 
 
Vamos entender juntos quais são os indexadores de crédito imobiliários, ou seja, quais as taxas que corrige 
as parcelas/saldo devedor do financiamento do cliente. 
 
O que é TR? (BACEN) 
TR- Taxa Referencial é um índice de correção monetária aplicada para corrigir os valores de poupança, 
FGTS e financiamento imobiliário. 
 
O que é IPCA? (IBGE) 
É o Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo, é um índice mensal calculado pelo IBGE para 
mensurar a variação de preços e serviços no comercio. Este é o índice oficial considerado pelo Banco 
Central. 
 
Qual a diferença entre os dois? 
Como será cobrada essa parcela com relação aos juros do Financiamento Bancário? 
Os dois corrigem saldo devedor. 
 
 
 
A TR é corrigida anualmente e não possui oscilação bruta, é para clientes com perfil mais conservadores 
é o ideal (anualmente o saldo devedor é reajustado, porém uma taxa mais barata). 
 
O IPCA é corrigido pela inflação, onde mês a mês o saldo devedor pode ser reajustado caso sofra oscilação 
do índice. Este índice é o ideal para clientes menos conservadores e que pretendem quitar o financiamento 
a curto praz. Ex: em até 15 anos. 
 
Apesar da primeira parcela do IPCA ser atrativa, temos que ter cuidado com a inconsistência da 
nossa economia, pois ela pode sofrer uma variação brusca elevando o valor da parcela. 
 
IPCA, é considerado o termômetro oficial de inflação do país e está atrelado a variáveis importantes da 
economia brasileira, como a taxa básica de juros (Selic). 
 Reajuste mensal, e não anual como é feito no índice TR; 
 Quota máxima de financiamento: 80% na SAC e 70% na PRICE; 
 Prazo máximo: 360 meses na SAC e 240 PRICE; 
 Valor mínimo de financiamento: R$ 80.000,00; 
 PRICE parcela máxima de 15% e SAC 20%; 
 Taxa de juros: de 2,95%* à 4,95%. 
*2,95%: o cliente tem que financiar menos que 60%; valor de financiamento deve ser igual ou superior à R$ 300.000,00 e após 
avaliado é verificado no SIOPI se o hating do cliente é A. 
 
 
 
SBPE 
CONTA INTEGRADA + 
DÉBITO EM 
CONTA 
CONTA INTEGRADA + 
DÉBITO EM CONTA + 
CONTA SALÁRIO 
 
TAXA BALCÃO 
Indexador Nominal Efetiva Nominal Efetiva Nominal Efetiva 
TR 7,48% 7,75% 7,25% 7,50% 8,18% 8,50% 
IPCA 4,36% 4,45% 3,88% 3,95% 4,84% 4,95 
 
Pagamento à vista 
Financiamento direto com a construtora com prazo máximo vinculado ao período de obras (término). 
À vista – único boleto com valor integral 
Através do FGTSIntegral 
 
 CCFGTS- Carta de Credito Fundo de Garantia do Tempo de Serviço 
Essa linha de financiamento é concedida para clientes que já tiveram imóvel no nome, desde que 
comprovem via documento (matrícula atualizada) a transferência do mesmo a terceiros. 
Os principais requisitos são: 
 Renda familiar máxima R$7.000,00; 
 Não ter casa própria, nem financiamento de imóvel em seu nome; 
 Reside ou trabalha na cidade (ou cidade limítrofe) onde pretende adquirir o imóvel. 
 
FGTS- Regra de Utilização 
O FGTS é um Recurso administrado pela CAIXA e, para sua utilização, o imóvel deve se enquadrar nas 
regras impostas pelo Conselho Curador de FGTS: 
 Ser residencial urbano; 
 Destinar-se à moradia do titular. 
O cliente também deve se enquadrar nas seguintes condições: 
 Possuir 36 meses de trabalho sob o regime do FGTS (mesmo que em período ou empresas 
diferentes); 
 Não possuir financiamento ativo no Sistema Financeiro de Habitação (SFH), em qualquer parte do 
país; 
 Não ser possuidor, promitente comprador, usufrutuário ou cessionário de outro imóvel residencial 
https://www.youtube.com/watch?v=GCtdXU4GA68
https://www.youtube.com/watch?v=GCtdXU4GA68
 
urbano, concluído ou em construção, no mesmo município onde mora ou onde exerce sua ocupação 
principal, nos municípios limítrofes e na região metropolitana; 
 Para os proponentes proprietários, promitente comprador, usufrutuário, ou cessionário de outro 
imóvel residencial, concluído ou em construção, localizado em qualquer parte do país, é obrigatória 
a comprovação do local de ocupação laboral. 
 
Regras de Utilização do FGTS 
Conforme diretriz da Diretoria Executiva MRV, objetivando a redução do pró-soluto MRV (Parcelas 
de carteira / Poupança e diferenças de Financiamento), a utilização do saldo do FGTS do cliente é 
obrigatória, quando houver disponibilidade e as condições para utilização forem atendidas. 
Regras: 
1 - Clientes com saldo de FGTS maior que R$500: OBRIGATÓRIA a aprovação do saldo na PAC. 
2 - Utilização de parte saldo de FGTS: Somente com autorização, via e-mail, do Crédito. 
Mesmo que haja autorização do Gestor da Regional (CO/CI), a PAC deverá ser aprovada com o saldo 
integral. 
3 - Valor do Pró-Soluto inferior ao saldo do seu FGTS: Não há necessidade da utilização do saldo 
integral. 
 
Modelos de Financiamento 
Associativo 
É um modelo de financiamento de imóvel acordado previamente entre construtora e 
agente financeiro. 
O cliente assina com o banco ainda na fase de construção (obras). No caso da CEF possui a particularidade 
da necessidade da formação de um primeiro grupo mínimo de contratantes. No BB existe essa necessidade. 
Durante a fase de obras o cliente paga uma parcela referente aos juros sobre o montante que é liberado 
progressivamente para a construção. Compõem ainda esta parcela os seguros. 
Somente após a averbação do habite-se começa o vencimento das parcelas da fase de amortização do 
financiamento. Os Sistema Amortização podem variar. 
 
Bancário 
Modelo de financiamento de imóvel onde há necessidade que já 
possua matricula individualizada e habite-se averbado (imóvel pronto). 
 
 
Pró-Cotista 
Os recursos alocados neste programa destinam-se à concessão de financiamento de imóvel novo ou usado, 
residencial urbano, exclusivamente ao trabalhador titular de conta vinculada do FGTS. Caso a conta do 
FGTS esteja inativa é necessário que ela tenha saldo superior ou igual a 10% do valor do imóvel. 
Não há limite de renda familiar. 
Obs.: Essa linha de crédito tem recursos limitados e depende de Matriz de Pontuação de Clientes (MPC). 
 
 
Fase de obra 
São encargos repassados exclusivamente para o comprador de um imóvel na planta e cobrados pelo banco 
com quem a construtora tomou empréstimo para a construção de um empreendimento. 
É um valor que é ajustado dependendo da evolução da obra, quanto mais próxima do fim, mais dinheiro o 
banco disponibiliza para a construtora. 
A cobrança deixará de ser efetuada quando a engenharia da CAIXA realizar a última medição de 100% da 
obra, junto com o Habite-se da prefeitura, limitado sempre ao prazo estipulado em seu contrato de 
financiamento com o banco. Este valor não é amortizado do seu saldo devedor junto ao banco. 
 
A construtora financia a obra e eu estou pagando os juros? 
NÃO! Na verdade, seu financiamento está sendo liberado a medida que a obra avança. Quando seu saldo 
financiado é contratado com o banco este valor será liberado à construtora à medida que a obra avançar, 
por isso é também cobrado de forma proporcional. Por esse motivo, também deixa de ocorrer a correção 
 
pelo INCC do seu saldo devedor. Isso é mais segurança para você, pois nesse momento tem certeza que a 
construtora só receberá pelo o que for executado. 
Quando você assina o contrato de financiamento com o banco ainda durante a construção, a construtora 
deixa de corrigir inflação do saldo devedor de você em troca dos juros de evolução de obra. 
 
Quais as vantagens de pagar Juros de Evolução? 
 Não há correção monetária da parcela financiada depois de contratado; 
 Não há risco de desenquadramento do Minha Casa Minha Vida durante a obra (é comum, pois o 
imóvel valoriza durante a construção); 
 A obra é segurada pelo banco, ou seja, a entrega é garantida. 
 A construtora só recebe o que fez. Ou seja, se não aplicou na obra, não recebe; 
 O banco acompanha a obra para você todo mês; 
 É garantida a compra do seu apartamento; 
 A parcela mensal é conhecida desde o início; 
 Não há risco de a obra não ser entregue. 
 
Índices de Reajuste 
Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis (ITBI) 
Registro geral do imóvel (RGI) 
Índice Nacional da Construção Civil (INCC) 
Este índice de reajuste mede a evolução dos custos de construções habitacionais. Os dados estatísticos vêm 
de 723 itens específicos, sendo 659 de materiais e 64 de mão-de-obra. 
Eles são extraídos de uma média de 7 capitais brasileiras: São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, 
Salvador, Recife, Porto Alegre e Brasília. 
É pago durante o prazo de obra até a emissão no HABITE-SE ou da entrega das chaves, o que vier primeiro. 
O Índice é utilizado para reajustar as parcelas dos contratos de compras de imóveis durante a fase de 
construção. 
Quando o cliente decide financiar um imóvel na planta, ele não está apenas comprando um apartamento, 
está financiando a construção desse empreendimento. Essa construção está sujeita à variação do custo dos 
materiais utilizados e, por isso, o INCC é usado para reajustar o saldo devedor durante essa fase. O 
INCC não é juros e nem pode ser cobrado junto com juros, ele simplesmente corrige o valor do saldo 
devedor para ajustá-lo à variação dos custos da construção. 
Vale lembrar que ele incide somente sobre o saldo devedor e não sobre o valor do imóvel. 
Como Calcular? 
 
Valor do Imóvel: R$ 175.000,00 
Financiamento: R$ 140.000,00 
FGTS: R$ 16.274,91 
Total financ + FGTS: R$ 156.274,91 
 
Entrada à pagar para construtora: R$ 18.725,09 (podendo parcelar) 
Supomos que o saldo devedor do cliente junto à MRV é de: R$156.274,91(considerar financiamento + 
FGTS). 
O índice utilizado será de março/20, pois conforme CV é referente há dois meses antes do pagamento. 
R$ 156.274,91 * 0,26% = R$ 406,31 
Ou seja, a correção de um cliente assinando contrato de financiamento em maio é de R$ 406,31. 
O INCC também incide sobre as mensais, anuais e outros valores que podem surgir na negociação 
do imóvel. 
 
Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) 
O Sistema Nacional de Índices de Preços ao Consumidor - SNIPC efetua a produção contínua e sistemática 
de índices de preços ao consumidor, tendo como unidade de coleta estabelecimentos comerciais e de 
prestação de serviços, concessionária de serviços públicos e domicílios. 
É pago após a conclusão da obra, ou seja, após a emissão no HABITE-SE. 
 
 
Fluxo de venda após aprovação do contrato (PAC aprovada)ENVIO DO CONTRATO PARA BH 
 
 
 
ENVIO DO CONTRATO PARA BH 
SAC BB 
 
SICAQ 
 
OBS: O BB somente pedirá entrevista se houver dúvidas sobre a renda do cliente 
Fluxo do ganho do contrato 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AUDITORIA DO PLANO 
 
 
 
 
Comprovação de Renda 
SISTEMA CRÉDITO ATUALIZA 
E SINALIZA O BANCO 
 
 
 
 
MINUTA LIBERADA 
ASSINATURA DO CONTRATO FB 
 
Assalariado 
 Últimos 3 holerites; 
 Carteira de Trabalho Assinada; 
 Vínculo empregatício de no mínimo 120 dias; 
 Não pode possuir férias, 13º salário e/ ou PLR; 
 Deve possuir data de emissão há no máximo 60 dias 
 
Aposentado/ Pensionista 
 Último comprovante de recebimento do benefício; 
 Carta de Concessão; 
 Deve possuir data de emissão há no máximo 60 dias. 
 
Funcionário Público 
 Últimos 3 holerites; 
 Declaração do Portal da Transparência; 
 Deve possuir data de emissão há no 
 máximo 60 dias. 
 
Sócio e/ou Proprietário de Empresa (ME) 
 Último Pró-Labore; 
 Comprovante do último INSS pago; 
 Última alteração do Contrato Social. 
 
Estagiário e/ou Bolsista 
 Contrato de estágio, devidamente registrado e vigente 
 Último comprovante de pagamento do estágio e/ ou bolsa 
 
Trabalhador Autônomo 
 Imposto de Renda 
 Última declaração do imposto de renda + recibo de entrega junto à Receita Federal; 
 
 
 DARF paga, se for o caso; 
 Extrato bancário dos últimos 3 meses com limite de cheque especial 
 Contas pagas em nome do cliente dos últimos 3 meses; 
 No caso de empregada doméstica – apresentar o E-Social com as últimas 6 guias pagas). 
 
Microempreendedor (MEI) 
 Pesquisa de atividade; 
 Últimas 6 guias do INSS pagas; 
 Declaração do Imposto de Renda + Recibo de entrega junto à Receita Federal; 
 DARF paga, se for o caso; 
 Extrato bancário dos últimos 3 meses; 
 (Contrato da MEI somente serve para embasar a renda). 
 Para qualquer comprovação é necessário possuir no mínimo 120 dias de vínculo. 
 Assalariado: holerite tem validade de 60 dias. Devem ser apresentados os 03 últimos para análise. 
Deve constar no holerite: CNPJ, razão social, nome do cliente idêntico ao documento de 
identificação (caso não haja o CNPJ, a empresa pode carimbar o holerite) 
 Funcionário público: mesma regra de assalariado, porém deve apresentar termo de posse ou 
Publicação da Posse no Diário Oficial. 
 Aposentado: deve ser retirado o holerite do site do Dataprev, ou declaração do órgão 
previdenciário em papel timbrado pela fonte pagadora, ou holerite fornecido pelo Banco. 
 Pensionista: holerite tem validade de 60 dias. Apresentar carta de concessão do benefício. 
 Empresário: 03 últimos pró-labore (validade de 30 dias) acompanhado do INSS pago, imposto de 
renda e última alteração do contrato social. Caso o cliente consiga comprovar por meios de extratos 
bancários, pode ser descartado o comprovante de pagamento do INSS. 
 Renda informal: 06 últimos extratos bancários – (conter o nome completo do cliente no cabeçalho. 
Não são aceitos extratos de Conta Poupança). Com limite de cheque especial - e 03 últimos 
documentos complementares (Cartão de crédito, recibos, contas de água, luz, TV, internet, telefone 
e convênio médico). 
 Imposto de renda: autorizado apenas para autônomos e empresários no MCMV. Para SBPE, pode 
ser utilizado para assalariados. Quem recebeu rendimentos tributáveis em 2019 em valores 
superiores a R$ 28.559,70. 
 Renda do exterior: o comprovante do rendimento deverá ser convertido em moeda nacional com 
tradução juramentada por uma repartição consular Brasileira com Jurisdição na localidade de 
Domicilio. 
 Contrato de Estágio: Apresentar o contrato vigente e o último comprovante de recebimento da 
bolsa. Os valores de rendimentos apresentados no contrato devem ser iguais aos apresentados no 
comprovante de recebimento, este podendo ser o recibo da instituição a qual está vinculado o 
bolsista ou o extrato da conta bancária demonstrando o crédito. 
 
Comprovante de residência 
 Conta de luz, 
 água, 
 telefone fixo ou móvel, 
 TV por assinatura, 
 convênio médio, 
 extrato bancário e FGTS, 
 cartão de crédito, 
 imposto de renda e 
 boletos bancários. 
Obs.: para uso do FGTS, obrigatório que o comprovante esteja em nome do próprio cliente. 
 
 
Estado civil 
 
REGIME DE 
CASAMENTO/ 
SOCIEDADE 
CONJUGAL 
COMUNICAÇÃO DOS BENS E 
FUNDAMENTO LEGAL 
ASSINATURA 
COMPRADOR(
ES) 
 
 
União Estável 
Há comunicação de todos os bens adquiridos na 
constância da união, exceto se existir Escritura 
Pública Declaratória de União Estável, lavrada 
em Cartório de Notas, 
Ambos assinam 
como 
compradores 
 
Comunhão Universal de 
Bens 
Há comunicação de todos os bens dos cônjuges, 
independente da época da aquisição, exceto os 
casos previstos no Código Civil. 
Ambos assinam 
como 
compradores 
 
 
Comunhão Parcial de Bens 
Há comunicação de todos os bens adquiridos na 
constância do casamento, exceto os casos 
previstos no Código Civil. 
Ambos assinam 
como 
compradores 
 
Separação de Bens 
(convencional/voluntária) 
 
Conforme convencionado no pacto antenupcial, 
não há comunicação de bens entre o casal. 
 
Se CCSBPE e Pró-Cotista: O cônjuge não participa, 
o comprador assina sozinho 
Se CCFGTS e PMCMV: Todos assinam 
 
 
Separação Obrigatória 
de Bens (legal) 
 
 
Não há comunicação dos bens entre o casal. 
Se CCSBPE e Pró-Cotista: O cônjuge não participa, 
o comprador assina sozinho A não ser que o cônjuge 
componha a renda, caso em que assina na qualidade 
de comprador. 
Se CCFGTS e PMCMV: Todos assinam 
 
 
Check list- Documentação 
RG 
 Não tem prazo de validade; 
 Deve estar legível e em bom estado de conservação. 
 
CPF 
 Pode ser substituído por qualquer documento que tenha o número e identificação do cliente; 
 Pode ser consultado e utilizado o cartão no site da Receita Federal. 
 
Certidão de estado civil 
 Cliente solteiro (a): certidão de nascimento; 
 Cliente casado (a): certidão de casamento; 
 Cliente divorciado (a): certidão de casamento com divórcio averbado; 
 Cliente viúvo (a): certidão de casamento com averbação do óbito. 
 
Extrato de FGTS 
 Deve ser enviado sempre que o cliente for utilizar FGTS ou apresentar renda com regime CLT. 
 
CTPS 
 Deve ser tirado cópia das páginas de foto, qualificação, contratos de trabalho, a próxima página em 
branco, Anotações Gerais se na página dos contratos estiver VIDE ou VER anotações gerais e a 
próxima anotação em branco. 
IR 
 Somente deverá ser apresentado para os clientes que declaram e que forem utilizar recurso do 
FGTS, CCFGTS ou MCMV. Clientes CCSBPE sem FGTS não precisam apresentar. 
 
Check list de responsabilidade do corretor: 
 
 Consulta CND; 
 Consulta situação cadastral; 
 Simulação; 
 Ficha de informações para análise de crédito; 
 Ficha cadastro simplificada; 
 Tabela de vendas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Assuntos abordados nas entrevistas com os CCAS 
 Esclarecimentos sobre as condições básicas para obtenção de financiamento habitacional com o 
agente Financeiro e que a solicitação dos documentos é feita de acordo com o perfil de cada cliente, 
ao critério da instituição financeira; e que manterá os documentos devidamente atualizados; 
 Requisitos necessários para enquadramento no Programa Minha Casa Minha Vida, quando for 
participante; 
 Que, por estar utilizando recursos do FGTS, não pode ser proprietário(a), promitente comprador(a), 
cessionário(a), usufrutuário(a) de qualquer imóvel, residencial urbano, construído ou em 
construção, financiado pelo SFH, em qualquer parte do território nacional; 
 Esclarecimentos sobre tabela SAC e PRICE; 
 Esclarecimentos sobre INCC e IPCA; 
 Relacionamento CAIXA; 
 Esclarecimentos sobre juros contratuais de fase de obra, quando imóvel na planta. 
 Que a partir desta data, tem que se manter apto a contrair o financiamento; 
 Que comparecerá, quando convocado(a) na agência bancária para