Como gerar 10 mil leads com potencial de compra por mes

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RAPHAEL SATHLER
Analista de Design
raphael.sathler@rockcontent.com
HESLEY BORRAGINI
Analista de Marketing
hesley.borragini@rockcontent.com
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INTRODUÇÃO ................................................................................4
UMA ESTRATÉGIA DE SALES ENABLEMENT BEM DEFINIDA ..........5
NEM TODO LEAD É SÓ UMA EMAIL................................................6
Definições de Lead da Rock Content .............................................................................................. 7
MATERIAIS DE QUALIDADE, LEADS DE QUALIDADE ..................... 10
Topo ................................................................................................................................................. 10
Meio ..................................................................................................................................................11
Fundo ................................................................................................................................................11
A LANDING PAGE QUE VOCÊ REALMENTE PRECISA .................... 12
OS PRINCIPAIS CANAIS DE DIVULGAÇÃO .................................... 13
Orgânico ......................................................................................................................................... 14
Email marketing ...............................................................................................................................15
Mídia paga ....................................................................................................................................... 16
Mídias Sociais ................................................................................................................................. 17
Push Notification ............................................................................................................................ 18
Pop ups ........................................................................................................................................... 19
Blog Post ......................................................................................................................................... 21
Comarketing .................................................................................................................................... 22
AUTOMAÇÃO DE MARKETING NÃO É SÓ FLUXO DE NUTRIÇÃO ...23
ANÁLISE DE RESULTADOS ........................................................... 26
Quantidade de leads ....................................................................................................................... 27
Canais de aquisição ...................................................................................................................... 27
MMR de marketing ......................................................................................................................... 27
CONCLUSÃO................................................................................ 28
SOBRE A ROCK CONTENT ........................................................... 30
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A Rock Content gera 10 mil leads com 
potencial de compra por mês, e acredite, 
isso não é um bicho que 7 cabeças. Com 
algumas ações e planejamento adequado 
esse feito é possível para qualquer empresa. 
Claro, respeitando o tipo de negócio e 
definição de lead de cada uma.
Enxergando a dificuldade das empresas, 
decidimos abrir a caixa preta e revelar 
os segredos da Rock Content. Frases 
sensacionalistas à parte, vamos contar 
exatamente como fazemos para gerar essa 
quantidade de leads todos os meses para 
o time de vendas trabalhar. Mas já vamos 
avisando que não é nenhum milagre, pelo 
contrário, muito trabalho e planejamento a 
longo prazo foram necessários para chegar 
nesse ponto. 
Portanto, neste material vamos passar o passo-
a-passo da Rock Content na geração de leads. 
Fique super a vontade para se inspirar na nossa 
estratégia, mas tome cuidado que pode não 
funcionar para sua realidade, então adaptações 
com certeza serão necessárias. Vamos usar 
termos técnicos e não necessariamente 
vamos explicá-los, portanto este ebook 
abordará a prática e não tanto conceitos. 
Bom proveito!
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Uma estratégia de 
Sales Enablement 
bem definida
Essa estratégia foi essencial para definir nosso SLA e a paz 
entre vendas e marketing. Basicamente Sales Enablement é: 
Processo, conteúdo e tecnologia que empodera seu time de 
vendas para vender com mais eficiência e alta velocidade.
Existem três elementos principais para uma estratégia de 
Sales Enablement, são eles:
 # um objetivo claro;
 # um perfil de cliente ideal como alvo;
 # uma estratégia de conteúdo.
Com esses três elementos acordados, você já consegue dar 
sequência no processo. 
Outro resultado que essa estratégia traz é reduzir o tempo 
que seus consultores gastam com leads desqualificados, e 
aumentar o tempo que gastam com leads qualificados, já que 
sabemos que o custo de um vendedor não é baixo.
Essa estratégia foi usada para determinar tudo o que você 
vai ver neste material. Para entender mais sobre o assunto, 
recomendo esse artigo.
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Nem todo Lead 
é só um email
Um erro crucial na geração de Leads é não definir, ou definir 
de forma equivocada, o que é um lead. Isso porque cada 
empresa tem sua definição e é necessário respeitar as 
diferenças de negócio para negócio.
Portanto, antes de começar sua busca implacável na geração 
de leads, defina e documente de uma vez por todas esse 
conceito para sua empresa.
Para isso, você deve entrar em acordo com seu time de 
vendas para que não haja atritos e, principalmente, diferenças 
nos conceitos entre os dois times. Então, desenvolva o SLA do 
time de marketing e vendas que já é metade do 
caminho andado. 
O termo SLA significa Service Level 
Agreement, que pode ser traduzido por 
Acordo de Nível de Serviço. 
Basicamente, é um acordo entre duas ou mais 
áreas — normalmente marketing e vendas — quando se juntam 
a fim de conseguir melhores resultados para o negócio.
Esse acordo determina qual o papel de cada equipe, 
estabelece metas claras para ambas, define quando deve ser 
feita a transição de um lead do marketing para as vendas, etc.
Em outras palavras, o SLA é o documento responsável 
por manter todos alinhados com o mesmo objetivo.
Mapear o seu funil de vendas também é extremamente 
importante para geração de leads de qualidade, separamos 
uma planilha e um vídeo explicativo, bem completo para você 
começar a desenvolver o seu.
Agora veremos o que é um Lead para a Rock Content e como 
organizamos isso dentro do nosso SLA, vamos lá.
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https://materiais.rockcontent.com/funil-de-vendas7
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DEFINIÇÕES DE LEAD 
DA ROCK CONTENT
Os itens a seguir são os tipos de leads definidos 
no funil de Marketing da Rock Content.
LEAD
Um lead é alguém que os times de Marketing e Vendas 
definiram, em conjunto, como tendo potencial para ser 
trabalhado por Vendas. 
Um lead atende a todos os seguintes pré-requisitos: 
1. É uma pessoa que interagiu com um conteúdo 
da Rock Content; 
2. Forneceu os seguintes tipos de informação:
 # Nome;
 # URL do site;
 # Telefone;
 # Número de funcionários da empresa;
 # Área de atuação da empresa; 
3. Possui as seguintes características identificadas 
automaticamente:
 # Não se identificaram como uma empresa “Individual”;
 # Não se identificaram como “Não tenho empresa”;
 # Não se identificaram como uma empresa do segmento 
“Agência de Marketing/Publicidade”;
 # Não indicaram que a URL do site possui top-level 
domain “.gov” ou “.org”
 # Não indicaram que a URL do site possui top-level 
domain “.pt”, “.cv”, “.ao” ou “.mz”.
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Basicamente um contato que entra para nossa base com 
essas características, é um lead com potencial de compra, 
mas você deve estar se perguntando o motivo desses itens, 
vamos explicar.
O pré-requisito um é o mais claro: um lead deve interagir 
com algum material da Rock, ou seja, realizar o download 
desse material, seja ele qual for.
A segunda e terceira parte da nossa definição são as mais 
importantes para nós. Ao longo do tempo, o time de vendas 
reparou que algumas características têm mais potencial 
de compra e sucesso com a estratégia de marketing de 
conteúdo, essas características são: 
 # possuir uma empresa com mais de 2 funcionários; 
 # possuir um site; 
 # não pode ser individual;
 # não pode ser agência;
 # não pode ser organizações não governamentais;
 # não pode ser de países da língua portuguesa 
(exceto Brasil).
Para sua definição, faça as seguintes perguntas para 
você mesmo:
1. O que faz alguém good fit para sua solução?
2. Quais ações que alguém faz que demonstram que ela está 
pronta para compra?
Recomendamos novamente esse material de apoio para 
definição do lead para sua empresa, caso tenha dificuldade.
Com essas características em mãos montamos nossa 
definição. Portanto, todo contato que entra para nossa base 
com essas propriedades é um lead com potencial de compra 
para a equipe de vendas trabalhar. 
Outros contatos que possuem as características de lead não 
qualificado, entram para nossa base como contato comum e 
continua sendo nutridos com fluxos de nutrição para, quem 
sabe, um dia se tornar um lead em potencial.
Nossa automação insere a tag lead somente para aqueles 
que correspondem exatamente ao que definimos como lead.
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Na Rock Content, todo lead gerado é passado para o time de vendas que 
escolhe se faz o contato ou não. Priorizamos os MQLs (Marketing Qualified 
Lead) que são leads que realmente pediram para falar com um consultor. 
Esses recebem a tag de MQL na nossa automação para serem contatados 
de forma mais rápida. 
Aqui percebemos que nem todo lead é contatado, aqueles que são, 
nosso fluxo de nutrição é automaticamente paralisado para que o 
processo de vendas dê sequência. Os outros contatos ainda continuam 
nos fluxos de nutrição.
Com a definição de Lead acordada com o time de marketing e vendas, 
nenhum dos dois time pode “reclamar” de leads ruins, já que nossa 
automação só insere a Lead para aqueles com potencial de compra, claro, 
isso no caso de Rock Content. Então, acredite, ambos os times aqui na Rock 
vivem em paz, amém!
Essa definição impacta diretamente na construção das nossas landing 
pages e nos fluxos de nutrição e organização, mas esse é um assunto que 
vamos falar mais pra frente neste material. 
Simples não? Agora é sua hora que definir o que é um lead para sua 
empresa montando seu SLA e seu funil com o time de vendas, manda bala. 
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Materiais 
de qualidade, 
Leads de qualidade
Agora que você já tem bem definido o que é um lead 
qualificado, imagino que você já tenha uma persona bem 
definida também, certo? 
Maravilha, agora é a hora de criar materiais de alto impacto! 
Para isso você deve seguir o funil de marketing, ou seja, 
desenvolver materiais de topo, meio e fundo de funil para 
cobrir toda a jornada do seu consumidor, eu sei, é clichê, 
mas funciona. 
Um material de alto impacto toca de forma profunda na 
dor da sua persona. Vejamos alguns exemplos de materiais 
para cada etapa do funil aqui da Rock Content:
TOPO
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https://twitter.com/intent/tweet?text=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://materiais.rockcontent.com/novo-template-personas
https://materiais.rockcontent.com/novo-template-personas
https://materiais.rockcontent.com/hipercrescimento
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MEIO
FUNDO
Para abordar temas de todo o funil de conteúdo, é necessário 
realizar um estudo profundo do seu cliente para entender 
quais as principais dores e desenvolver esses materiais 
baseados nelas.
Esse material que você está lendo agora, foi baseado nas 
dificuldades de muitas empresas na geração de leads de 
qualidade, por exemplo. 
Outra dica importante para descobrir quais materiais desenvolver, 
é analisar seus dados e achar padrões dos conteúdos mais lidos, 
dúvidas mais recorrentes de clientes, materiais mais baixados 
e assim criar outros com base na análise. 
A Rock Content também insere em todos os seus materiais, 
independente de etapa de funil, um CTA de fale com um 
consultor para potencializar a quantidade de MQLs gerados. 
Mas tome cuidado para fazer isso na sua estratégia, pode não 
funcionar e prejudicar suas métricas. Tudo é questão de teste.
Mas aqui vai uma sugestão, comece criando materiais fundo 
de funil para auxiliar seu time de vendas a quebrar objeções e 
ter mais argumentos de convencimento, depois você acelera 
sua produção de materiais para outras etapas do funil. 
Agora que você já está produzindo materiais de alto impacto, 
podemos passar para próximo item. 
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https://twitter.com/intent/tweet?text=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://materiais.rockcontent.com/marketing-escalar-vendas
https://materiais.rockcontent.com/porque-rock-content
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A Landing 
Page que você 
realmente precisa
Não adianta muito materiais incríveis com Landing Pages que 
não convertem. Não vamos entrar em detalhes de como criar 
LPs aqui, para isso, você pode acessar esse material.
O assunto que queremos entrar é o seguinte:você já reparou 
que as LPs da Rock possuem o mesmo formulário? Pois 
bem, nesse formulário nós conseguimos capturar todas as 
informações que precisamos para definir se esse contato é 
um lead com potencial ou não.
Existem empresas que inserem formulários diferentes para 
cada etapa do funil, ou seja, em materiais topo, é solicitado 
poucas informações. Materiais de meio já é pedido mais 
informações, e em materiais de fundo é solicitado o resto 
das informações do contato que a empresa precisa. 
Isso funciona, porém, a Rock decidiu mudar um pouco 
essa estratégia. Todas as nossas LPs possuem o mesmo 
formulário, dessa maneira conseguimos capturar os dados 
que precisamos em qualquer etapa do funil, economiza 
tempo do marketing e do time de vendas. Na Rock funcionou 
muito bem, já que temos uma gama enorme de materiais 
que, diga-se de passagem, são muito atrativos. Contudo, 
alertamos que pode não funcionar para sua empresa, então 
faça testes já que os campos do formulário impactam 
diretamente na sua taxa de conversão. 
Geralmente, existem dois casos, você escolhe gerar 
uma quantidade enorme de leads com menos qualidade 
ou você escolhe gerar um número menor de leads com mais 
qualidade. Na Rock escolhemos a segunda opção, acredite 
se quiser, 10 mil leads para nós é muito pouco, já que 
geramos 1 milhão de visitas todos os meses em nosso blog. 
Faça suas escolhas!
https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads&title=&summary=&source=
https://twitter.com/intent/tweet?text=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://rockcontent.com/blog/landing-page/
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Os principais canais 
de divulgação
Você criou seu SLA, funil, materiais e objetivos? Agora é hora 
de espalhar a palavra, certo? Definir de forma apropriada 
quais canais utilizar para começar a divulgar os materiais 
é essencial,e para isso você vai se basear na sua persona, 
entender onde seu público está e atacar esses canais. 
Você também pode testar canais diferentes e analisar 
o que dá certo e que não dá.
Vamos contar agora quais canais a Rock Content utiliza 
para atrair e gerar leads:
https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads&title=&summary=&source=
https://twitter.com/intent/tweet?text=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
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ORGÂNICO 
Estamos trabalhando esse canal 
desde do começo da empresa, 
portanto é um dos canais mais 
poderosos da Rock Content para 
geração de leads e clientes, e até hoje 
é nosso principal canal. 
Para chegar nesse ponto temos um 
especialista focado em SEO para 
nossa estratégia que com ajuda 
de freelancers, produzem mais 
de 2 artigos por dia com extrema 
qualidade. Não é à toa que temos 
inúmeras palavras-chave importantes 
para o nosso negócio nas primeiras 
posições e, nada mais nada menos 
que 1 milhão de visitas por mês em 
nosso blog.
Portanto, indico fortemente o 
investimento nesse canal para 
qualquer empresa!
Nesse canal é extremamente necessário 
trabalhar CRO. Inserimos em praticamente 
em todos os conteúdos: CTAs para 
materiais, captura de email e levantada 
de mão. Fazemos testes de qual CTA 
funciona melhor para sempre aumentar 
as taxas de conversão. É muito importante 
inserir esses CTAs de forma estratégica, 
ou seja, um conteúdo de marketing digital, 
insira CTA para materiais relacionados a 
marketing digital. Só tome cuidado para 
não inserir CTAs demais e prejudicar a 
experiência do leitor. 
https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads&title=&summary=&source=
https://twitter.com/intent/tweet?text=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://rockcontent.com/blog/o-que-e-cro/
https://rockcontent.com/blog/marketing-digital/
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EMAIL MARKETING
“Morreu nada, está vivinho da Silva”. 
Esse também é poderoso canal para 
a Rock Content, ao longo dos anos 
construímos uma base de email com 
mais de 1.500.000 contatos! Muita 
gente, por isso o email marketing é 
tratado com extremo carinho aqui!
Nossa estratégia é basicamente 
disparar 3 emails por semana para 
bases segmentadas, o primeiro 
e-mail, na segunda-feira, é com uma 
oferta de material rico; o segundo, 
na quarta-feira, é uma CTA de fale 
com um consultor; e o terceiro, na 
sexta-feira, um case de sucesso de 
um cliente da Rock. Dessa maneira 
conseguimos abordar todos os 
aspectos de leads e MQLs.
Dias e horários, assunto e copy dos 
nosso disparos, são resultados de 
testes e mais testes para analisar 
qual funciona melhor, portanto, sugiro 
você fazer o mesmo com sua base. 
Na Rock Content, planejamos todos 
os meses materiais diferentes 
para segmentações diferentes. 
As principais segmentações que 
usamos são: Small (empresas de 2-25 
funcionários) Small 2 (empresas de 
25-100 funcionários), MID (empresas 
de 100-1000 funcionários) e Enterprise 
(empresas de +1000 funcionários). 
Dentro dessas bases fazemos outras 
segmentações, por exemplo: Empresas 
MID com a área de atuação em 
tecnologia, dessa maneira conseguimos 
o máximo de personalização na copy 
e atingir em cheio as dores de cada 
realidade das empresas. Guarde essa 
informação de segmentação, vamos 
usar mais pra frente. 
LEMBRANDO QUE CAPTURAMOS TODOS ESSES DADOS VIA LANDING PAGE.
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MÍDIA PAGA
Para você que ainda não tem um tráfego 
relevante, pode e deve usar esse canal 
para acelerar sua geração de leads, mas 
não deve depender dele para sempre, a 
compra de mídia está cada vez mais cara 
e competitiva. 
Aqui na Rock, trabalhamos com apenas 
dois canais de mídia paga: Facebook e 
Google Ads. Já testamos outros tipos 
de plataformas, mas não funcionou como 
esperávamos, então decidimos focar 
nessas duas ferramentas.
No Facebook Ads fazemos campanhas 
para geração de leads e MLQs. Para leads 
colocamos um teto do custo que é 
R$ 2,00, geralmente conseguimos gerar 
 a menos que isso, lembrando essa é 
nossa realidade.
Para público, testamos vários tipos 
e basicamente usamos “interesse”, 
Lookalike de clientes (de 1 a 5% 
baseados nas segmentações que já 
temos) e, em alguns casos, remarketing. 
Fazemos testes de copy, público e 
estamos sempre otimizando os anúncios. 
No Google Ads usamos somente para 
geração de MQLs, por isso não vamos 
entrar muito nessa ferramenta, mas 
também usamos a rede de pesquisa, 
display e, às vezes, Youtube para 
gerar MQLs.
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MÍDIAS SOCIAIS
Não podemos deixar de lado a divulgação 
via orgânico das redes sociais. Sabemos 
que o alcance está cada vez menor, 
mas aqui na Rock nós temos um ótimo 
engajamento por esse canal.
Portanto, temos um planejamento 
mensal de tudo o que vamos postar, 
usamos Facebook, Instagram, Linkedin 
e Twitter. Dentro desse planejamento, 
temos os nossos materiais ricos para 
geração de leads.
Não vamos enganá-lo, esse canal não é 
de longe um dos melhores para geração 
de leads, mas nos trazuma quantidade 
aceitável para continuar o trabalho.
Indicamos 100% a técnica de divulgação 
3x3x3 ou 4x4x4, que é basicamente divulgar 
em 3 dias diferentes, 3 horários diferentes e 
com 3 copys diferentes. Assim alcançamos 
um número maior de pessoas. 
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PUSH NOTIFICATION
Sabe aquele canal que você não dava valor, mas que dá a volta por cima e se torna um 
ótimo canal? Foi exatamente o que aconteceu com as notificações push da Rock, começou 
tímido, provou seu valor e hoje não vivemos sem ele.
Com o alto volume de pessoas acessando nosso blog, consequentemente temos um 
alto volume de cadastro via push, no começo enviamos apenas blog post, mas depois 
começamos a enviar Landing Pages de conversão com UTMs para trackeamento, e não 
é que vem dando certo. Obviamente não é nosso melhor canal, mas nos traz muitos leads 
todos os meses.
E como tudo é planejado, temos um planejamento mensal de Push e enviamos 
2 notificações por dia, divididos por posts, materiais e levantadas de mão.
https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads&title=&summary=&source=
https://twitter.com/intent/tweet?text=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
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POP UPS 
Use com sabedoria que não haverá 
problemas. 
Sabemos que pop ups, às vezes, são 
um incômodo para o usuário, portanto é 
necessário ter bom senso. Aqui na Rock 
usamos um pop up em páginas específicas 
e ele não aparece para o mesmo usuário 
em um determinado tempo.
Existem várias ferramentas pagas e 
gratuitas de pop ups, até as ferramentas 
de automação de marketing já possuem 
essa funcionalidade, então, criar um e 
inserir em seu blog é relativamente fácil. 
O mais complicado mesmo é criar uma 
estratégia para esses pop ups.
https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads&title=&summary=&source=
https://twitter.com/intent/tweet?text=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
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A Rock faz da seguinte maneira:
Primeiro de tudo, criamos pop ups específicos para temas 
específicos, por exemplo: se você tiver um blog post 
de Facebook Ads, o pop up que vai aparecer vai ser um 
material de Facebook Ads, e assim por diante. A maioria das 
ferramentas possuem essa funcionalidade. Isso aumenta 
significamente as chances de conversão.
Hoje os pop ups da Rock tem como objetivo de clicks, ou seja, 
ele leva para uma Landing Page de conversão. Já usamos 
pop ups de captura de email, mas agora estamos testando 
de tráfego, puro teste mesmo. Ambos os objetivos possuem 
seus prós e contras, faça testes em seu blog e defina qual 
melhor pra você. 
Tome cuidado que o Google não é tão chegado em pop ups, 
então inserir em todas as páginas pode ser prejudicial 
para sua estratégia de SEO. Aqui na Rock, não inserimos nos 
principais posts por precaução e também nossos pop ups 
não aparecem em mobile. 
Fizemos alguns testes com mobile e o Google nos penalizou 
drasticamente, lição aprendida, agora somente para desktop. 
Não esqueça de inserir UTMs em todos os links para 
análises futuras. 
https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads&title=&summary=&source=
https://twitter.com/intent/tweet?text=https%3A//materiais.rockcontent.com/como-gerar-leads
https://rockcontent.com/blog/parametros-utm-do-google-analytics/
21
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BLOG POST
Como já falei anteriormente, temos mais 
de 1 milhão de visitas mensais. Nosso blog 
possui um número de usuários recorrentes 
grande, virou uma poderosa forma de 
divulgação também.
Nesse caso, criamos um blog post com 
os principais tópicos que o material possui 
e um belo CTA para baixar o material no final 
do conteúdo. O texto deve ser persuasivo 
o suficiente para o leitor querer ver o 
conteúdo completo. 
Outra vantagem é que todos os blogs post 
saem na nossa newsletter automática 
semanal. Por isso, meu breve texto 
explicativo de material também vai sair da 
news, aumentando ainda mais meu alcance.
Mesmo que você ainda não tenha tráfego 
grande e usuários recorrentes, sugiro tentar 
essa estratégia, leads nunca são demais. 
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COMARKETING
Parcerias que ambos os lados ganham 
são sempre bem-vindas. No marketing 
não é diferente, trabalhamos com diversas 
empresas para aumentar o alcance daquele 
material, mas como todo relacionamento, 
determinar algumas regras é importante. 
Algumas delas são:
 # faça parcerias com empresas que 
possuem a persona similar a sua;
 # defina de forma clara quais serão 
as responsabilidades de cada um, por 
exemplo: a Rock cria a LP e o parceiro 
cria o conteúdo e assim por diante;
 # defina quais canais cada empresa 
irá divulgar e se será necessário 
investimento em mídia paga;
 # faça a integração das ferramentas 
de automação, se não for possível, crie 
uma lista no spreadsheets e alimente a 
cada “X” dias (defina com seu parceiro);
 # se possível, crie um documento com suas 
regras para seu parceiro acordar ou não. 
Certifique que essas regras sejam documentadas para não haver discórdia entre 
vocês. Se houver mudanças em datas ou mais momentos de divulgação, isso será 
uma exceção e deverá ser avaliado para não prejudicar seu planejamento mensal 
de lançamento de materiais.
Depois de tudo definido é só começar a divulgação e gerar muitos leads para 
ambas as bases.
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Automação de 
marketing não é só 
fluxo de nutrição
Para gerar leads qualificados, você precisa de fluxos bem 
definidos e organizados para a demanda que você irá gerar.
Aqui na Rock, nós simplificamos e automatizamos ao máximo 
os fluxos de nutrição, portanto, nós temos apenas 3 fluxos, 
1 para cada persona da Rock. Uma observação importante, 
nossa persona foi criada a partir de muita pesquisa, então os 
fluxos são personalizados para cada uma delas, fazer apenas 
3 fluxos para sua empresa pode não ser o ideal para você.
Esses 3 fluxos otimizaram muito nosso tempo, já que não 
precisamos criar um fluxo para cada ebook, isso seria um 
trabalhão com a quantidade de ebook que temos hoje. 
É simples, todos os contatos que baixam um material, nossa 
automação insere uma tag indicando qual persona esse 
contato representa e ele entra em uma lista, assim o critério 
de entrada do fluxo será todos os contatos que pertencem a 
essa lista e pronto, o lead será nutrido.
Atualmente nós assumimos uma postura diferente para os 
fluxos de nutrição da Rock, em vez de inúmeros emails, nós 
somos mais objetivos e diretos ao ponto, todos os fluxos 
contêm apenas 3 emails, que são eles:
1. um material focado na dor da persona;
2. um case desucesso da Rock Content;
3. uma levantada de mão para gerar MQL.
Como já disse antes, isso funciona para a Rock Content já que 
estamos desenvolvendo nosso branding a alguns anos, tome 
cuidado ao implementar essa estratégia para sua realidade. 
Ok, fluxos de nutrição, já estamos todos acostumados, certo? 
Vamos para o que o subtítulo indica, nem tudo é nutrição.
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Na Rock, talvez mais importante que os 
fluxos de nutrição são os de organização, 
gerenciar 10 mil leads com potencial não 
é coisa fácil, é preciso organizá-los de 
maneira mais eficaz para que possamos 
aproveitar o máximo do time de vendas.
Lembra que falamos das segmentações 
(Small 1, Small 2, MID e enterprise), 
nós também temos times de vendas 
para cada uma delas, da mesma 
maneira que nossos emails marketing 
são segmentados para cada realidade 
de empresa, nossos consultores são 
especializados para cada realidade da 
empresa também (isso serve para nosso 
time de CS também)
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E é aqui que entra os fluxos de organização, primeiro 
de tudo os fluxos definem quem é um contato, quem é lead 
e quem é MQL inserindo uma propriedade que chamamos 
de Lifecycle Stage, que é basicamente qual estágio desse 
contato. Propriedade setada, os fluxos definem agora o 
status desse Lead, podendo possuir algumas opções: New, 
Working, Bad Fit, entre outros, essa propriedade é definida 
automaticamente, mas os consultores podem alterar 
manualmente caso haja necessidade. 
A próxima etapa é distribuir esse lead ou MQL para os 
vendedores fazerem o contato, portanto os fluxos distribuem 
de forma igual para todos os consultores, isso claro, vai 
depender das segmentações, nós chamamos isso de 
roteamento de leads e MQLS.
Essa é uma explicação extremamente sucinta de como 
funciona nossos fluxos de organização, esses fluxos são muito 
complexos e devem ser pensando com extremo cuidado.
Ok, depois que o lead chegou ao consultor, ele tem até 8h 
úteis para entrar em contato, isso no caso de leads. Para 
MQL o tempo é ainda menor, 6h horas úteis. Apenas e nesse 
caso é obrigatório a ligação, já que se trata de MQL e como 
já dissemos eles são prioridades.
Importante: quanto mais rápido 
o contato, maiores são as chances 
de converter esse lead/MQL em cliente. 
Segundo a Hubspot, ligar para o MQL 
em até 5 minutos depois da levantada 
de mão, suas chances de conversão 
aumentam em 1000x, então, liga logo!
Se o vendedor não entrar em contato, ele perde essa Lead 
que é passado para outro vendedor e seu gestor é notificado 
via email. Essa regra é uma das definidas em nosso SLA, 
portanto o time de vendas está de acordo com esse tempo 
e os emails de notificação.
Todos os MQLs gerados, os fluxos alertam os vendedores 
e criam tarefas para a ligação, assim garantimos que nada 
vai passar despercebido.
Tudo é automático e uma vez configurado é só acompanhar 
os resultados, possíveis problemas e realizar a manutenção 
em caso de mudanças. 
Fluxos de organização são extremamente importantes para 
gerenciar de forma assertiva seus leads e garantir o máximo 
desempenho do time de vendas.
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Análise de 
resultados
Existem inúmeras métricas que você pode 
acompanhar nesse processo, por isso é 
necessário foco para definir as principais. 
Comentaremos somente as métricas 
mais importantes que acompanhamos na 
nossa estratégia de geração de Leads.
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CANAIS DE AQUISIÇÃO 
Acompanhamos mês a mês quais as 
ações deram certo ou errado, baseado nas 
melhorias propostas no mês anterior, ou 
seja, sempre há melhorias nas ações dos 
meses seguintes com base nos números 
apresentados anteriormente.
Aqueles mesmos canais que já discutimos 
aqui, são acompanhados de perto por 
métrica micro por cada responsável no 
time de marketing.
QUANTIDADE DE LEADS
Temos metas de quantidade de lead no 
ano e dividimos isso por mês. A quantidade 
de leads por mês varia já que levamos em 
consideração sazonalidade de cada mês 
e desempenho do ano anterior, ou seja, 
podemos ter metas para mais de 10 mil ou 
menos, chegando no mínimo 8 mil leads.
Além disso, temos metas definidas para 
cada segmentação, portanto precisamos 
atingir um número específico também 
para cada tamanho de empresa.
Esse número anual é calculado com base 
nos objetivos de receita da empresa, 
portanto esse número vai variar de 
empresa para empresa.
MMR DE MARKETING
O marketing de toda empresa é o motor 
que empurra para o crescimento, então 
temos a responsabilidade de gerar um 
certo valor em MRR todos os meses, já 
que quanto mais acessos, mais leads/
MQLs, mais clientes, mais receita. 
Essa métrica também é definida baseada 
nos objetivos de negócio da empresa.
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Conclusão
Como você viu, gerar leads de qualidade 
e em grande quantidade é possível graças 
a um planejamento feito com muita pesquisa 
e baseada em números. Seguindo esse 
passo-a-passo, suas chances de acerto 
são maiores. 
Esperamos que esse material ajude a 
construir ou aperfeiçoar sua estratégia de 
geração de leads. Tentamos mostrar como 
a Rock Content está fazendo, e vem dando 
certo, para você se inspirar e adaptar essas 
ideias para sua realidade.
Agora é sua vez de botar a mão na massa 
e começar a gerar milhares de leads.
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Sobre Rock Content
A Rock Content é a empresa líder em Marketing de Conteúdo no mercado 
brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes 
através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia. 
Por meio do nosso serviço de consultoria, montamos estratégias de 
conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso time 
de milhares de escritores freelancers qualificados. Possuímos váriosmateriais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante 
no blog do Marketing de Conteúdo.
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	Introdução
	Uma estratégia de Sales Enablement bem definida
	Nem todo Lead 
é só uma email
	Definições de Lead da Rock Content
	Materiais 
de qualidade, 
Leads de qualidade
	Topo
	Meio
	fundo
	A Landing 
Page que você realmente precisa
	Os principais canais de divulgação
	Orgânico 
	Email marketing
	Mídia paga
	Mídias Sociais
	Push Notification
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	Blog Post
	Comarketing
	Automação de marketing não é só fluxo de nutrição
	Análise de resultados
	Quantidade de leads
	Canais de aquisição 
	MMR de marketing
	Conclusão
	Sobre Rock Content