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Prof. Ademir Bueno
Aula 3
Conversa Inicial
Os objetivos desta aula são:
Apresentar o BMG Canvas
Descrever cada um dos seus campos
Explicar o que se espera que contenha
em cada um deles e dar exemplos para 
facilitar a compreensão
Fundamentar o bastante para que fique 
claro e possibilite ao aluno utilizá-lo de 
forma prática e segura
O BMG Canvas 
Foi criado por Osterwalder e Pigneur (2011), 
em conjunto com profissionais espalhados 
por todos os continentes
Trata-se de um formulário, de uma página, 
com nove quadrantes, em que se deve,
por meio de palavras e termos, e não texto 
corrido, expressar o que é o negócio e todos 
os aspectos ligados a ele
Pense numa massa de modelar, que não 
tem forma alguma; é uma junção de várias 
partículas, que, se não for trabalhada, 
continuará sendo uma massa única 
Modelar significa dar forma, ajustar, 
transformar, montar, juntar, encaixar, 
trabalhar para que ganhe forma
O BMG Canvas para 
a modelagem de negócios
Comportamento Empreendedor
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Parcerias 
principais
Atividades 
principais
Proposta de valor Relaciona-
mento com 
clientes
Segmentos 
de clientes
Recursos 
principais
Canais
Estrutura de custos Fontes de receita
Já teve uma ideia geral do BMG?
A seguir, vamos detalhar cada campo
Proposta de valor
A pergunta a que se deve responder neste 
item é: o que seu empreendimento oferecerá 
aos seus clientes que os farão optar por fazer 
negócios com sua empresa? Isso deve ser 
traduzido em palavras ou termos que 
representem seus diferenciais
As propostas de valor devem ser 
reconhecidas pelo seu público-alvo como 
diferenciais, caso contrário não trarão 
resultados positivos à empresa
Para definir a proposta de valor, considere
Público-alvo
Competidores
Forças internas
Que dores quer amenizar ou extirpar 
Pesquisar seus clientes
Novidade: o diferente do que há no mercado
Desempenho: funciona ou possibilita 
resultados superiores
Personalização:
o cliente pode deixar com sua cara
Design: funcionalidade, beleza,
materiais e inovação juntos
(...)
Tipos de proposta, segundo Osterwalder
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(...)
Marcas: todo mundo gosta do
status que elas proporcionam
Preço: sempre é bom pagar menos
Redução de custo: economizar em 
lugar de desperdiçar
Redução de risco: transmitir 
segurança e confiança
Escolha qual ou quais serão as propostas 
de valor do seu empreendimento e não 
descuide delas em momento algum,
para que sejam praticadas por todos
da empresa
Segmento de clientes, 
relacionamento e canais
“A segmentação de mercado é o processo
de divisão do mercado em pequenos
grupos homogêneos. Ela permite que o 
empreendedor reaja de forma mais eficiente 
às necessidades de consumidores mais 
homogêneos” (Hisrich, 2009, p. 264)
Segmento de clientes
Segmentação de mercado Decidir que mercado ou setor se deseja atingir
Dividir o mercado em grupos menores,
com base nas características do cliente
ou nas situações de compra
Características do cliente
Geográficas (estado, país, cidade, região)
Demográficas (idade, sexo, ocupação, 
escolaridade, renda e raça)
Psicográficas (personalidade e estilo de vida)
Entre outros aspectos
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Recomenda-se que, em se tratando de 
empresas voltadas ao varejo, comércio e 
serviços, se defina o segmento de clientes 
pela classe econômica de que faz parte –
classe A, B, C, D ou E –, pois isso traz uma 
referência de renda e comportamentos 
típicos daquela classe
Massa: não distingue entre diferentes 
segmentos de clientes 
Nicho de mercado: atende a segmentos 
específicos e especializados 
(...)
Alguns tipos de segmentos
(...)
Segmentado: faz distinção entre segmentos 
de mercado com necessidades e problemas 
sutilmente diferentes 
Diversificado: serve segmentos de clientes 
com necessidades e problemas muito 
diferentes 
Plataforma multilateral: serve dois ou mais 
segmentos de clientes interdependentes
Escolhidos os segmentos de clientes 
com os quais sua empresa irá trabalhar, 
ou segmento, faz-se necessário definir 
os meios que o cliente terá para se 
relacionar/comunicar com a empresa
Relacionamento com os clientes
Para Osterwalder (2011, p. 26), os canais 
servem a diversas funções, incluindo 
Ampliar o conhecimento dos clientes
sobre os produtos e serviços da empresa
Ajudar os clientes a avaliar a
proposta de valor de uma empresa 
Levar uma proposta de valor aos clientes 
Fornecer suporte ao cliente após a compra
Qual ou quais desses tipos de canais você 
acha mais adequado(s) à sua proposta de 
valor, ao seu público-alvo?
Categorias de 
relacionamento com os clientes
Assistência pessoal
Assistência pessoal 
dedicada
Self service
Serviços 
automatizados
Comunidades
Cocriação
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Uma vez definidos os tipos e canais de 
relacionamento, é hora de olhar para outro 
tipo de canal, aquele que deve levá-lo a 
entregar, e não somente apresentar, as 
propostas de valor
Canais
1. Conhecimento
Como a empresa possibilita que seus 
produtos e serviços sejam conhecidos?
2. Avaliação
Como ajudamos os clientes a avaliarem
a proposta de valor da empresa?
3. Compra
Como permitimos aos clientes comprar 
produtos e serviços específicos?
4. Entrega
Como entregamos uma proposta
de valor aos clientes?
5. Pós-venda
Como fornecemos apoio pós-venda
aos clientes?
Fases do canal 
(adaptado de Osterwalder, 2011, p. 27)
Cabe ressaltar que canais de 
relacionamento podem se repetir
nos canais aqui descritos, porém com 
funcionalidades diferentes. Exemplo: 
uma rede social para apresentar o 
produto e funcionamento e o mesmo 
meio para aquisição pelo cliente
Parcerias, atividades 
e recursos principais
As parcerias principais são compostas 
por fornecedores e parceiros que 
contribuem para o funcionamento do 
negócio e a entrega das propostas de 
valor elencadas
Para Osterwalder (2011, p. 38),
alguns tipos de parcerias possíveis:
Alianças estratégicas entre
não competidores 
Coopetição
– parcerias estratégicas entre concorrentes
Joint venture
– para desenvolver novos negócios 
Relação comprador-fornecedor
– para garantir suprimentos confiáveis
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Obtenha o histórico da empresa
Compare as propostas de valor
dele com as suas
Fale com clientes dos possíveis parceiros
Analise a capacidade técnica e de produção
Entenda a proposta dele para tratar
um possível plano de contingência
(...)
Parcerias principais – pontos para avaliação (...)
Pesquise se os preços pedidos estão
dentro da média de mercado
Compare os níveis de tecnologia
Os prazos oferecidos são razoáveis? 
Tenha sempre uma carta na manga
Avalie constantemente seus parceiros e 
fornecedores para verificar se eles mantêm 
os níveis de quando foram escolhidos
As atividades-chave ou principais são 
aquelas que são as mais importantes 
para uma empresa
Atividades principais
Variam de um modelo de negócio para outro, 
e podem ser mais numerosos e complexos ou 
mais simples e fáceis de serem adquiridos e 
utilizados
Recursos físicos e materiais
Recursos intelectuais/tecnológicos
Recursos humanos
Recursos financeiros
Recursos principais
Estrutura de custos 
e fontes de receitas
Cada modelo de negócios, produtos e 
serviços a serem oferecidos, o tamanho do 
empreendimento, o grau de complexidade 
das atividades-chave, o número de 
colaboradores, os parceiros envolvidos no 
negócio, o perfil do público-alvo, tudo isso 
acarretará custos para a empresa
Estrutura de custos
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Com relação às estruturas de custos,
podem ser:
Direcionadas pelo custo
– nesse modelo, o foco é a redução
de custos, para oferecer ao cliente
uma proposta de valor de preço baixo
Direcionadas pelo valor
– nesse modelo de negócios, a preocupação 
não são os custos, pois a proposta
de valor pode ser redução de risco, 
desempenho, novidade; todas essas 
propostas por vezes não custam pouco
Os custos podem ser:
Fixos
Variáveis
Economia de escala
Economia de escopo
São as operações realizadas pela
empresa para cada umdos seus
segmentos de clientes. Trata-se
da sua fonte de sobrevivência
Venda de recursos
Taxa de assinatura
Empréstimo/
aluguel/leasing
Fontes de receitas
Licenciamento
Taxa de corretagem
Anúncios
Na Prática
O BMG Canvas deve ser utilizado 
para modelar ideias de negócios; 
basta preencher a figura com 
nove campos 
Finalizando
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Nesta aula, o foco foi o BMG Canvas, 
sua estrutura, a descrição de cada 
campo, sua importância e a utilização 
na modelagem de ideias de negócios
O que vimos?