PIM V GESTÃO COMERCIAL

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 UNIVERSIDADE PAULISTA
NOME DA EMPRESA ANALISADA: RISKART
Projeto Integrado Multidisciplinar V
BRASÍLIA
2022
UNIVERSIDADE PAULISTA
Anderson Alves Reis
RA 2114051
NOME DA EMPRESA ANALISADA: RISKART
 Projeto Integrado Multidisciplinar V
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à Universidade Paulista- UNIP, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial.
BRASÍLIA
2022
RESUMO
Este é um trabalho de pesquisa desenvolvido na empresa RiskArt. Trata-se de um Projeto Integrado Multidisciplinar do curso e Gestão Comercial da Universidade Paulista – UNIP, realizado na cidade de Novo Gama-GO. Este estudo demonstra como são aplicados os conceitos de gestão Comercial na empresa e terá como objetivo analisar esta com base nos estudos das disciplinas: Gerenciamento e Técnicas de Vendas; Matemática Financeira e Sistemas de Informação em Comércio e Serviços. O trabalho mostrará também alinhando a prática à teoria; o que se pode melhorar com base em estudos dedicados a estas disciplinas baseado em uma pesquisa qualitativa com levantamentos bibliográficos e também pesquisa de campo.
Palavras-Chave: 	Gerenciamento; Técnicas de vendas; Matemática Financeira; Sistemas de informação; Comércio; Serviços.
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO.......................................................................................................05
2. GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS..................................................06
2.1 Diagnóstico da área de vendas...........................................................................06
2.2 Gestão de equipe de vendas...............................................................................07
2.3 Entenda o que o cliente compra.........................................................................07
2.4 Sempre foque no benefício..................................................................................08
2.5 Identifique possíveis entraves no fechamento da compra...................................08
2.6 Compreenda os possíveis valores de um benefício............................................09
2.7 Entenda as objeções do cliente...........................................................................10
2.8 Contorne as objeções..........................................................................................11
3. MATEMÁTICA FINANCEIRA................................................................................12 
3.1 Conceitos básicos da matemática financeira......................................................12
4. SISTEMAS DE INFORMAÇÃO EM COMÉRCIO E SERVIÇOS..........................14
4.1 Sistemas Utilizados na Empresa.........................................................................14
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS..................................................................................15
6. REFERÊNCIAS.....................................................................................................16
1. INTRODUÇÃO
O presente trabalho apresenta a empresa do ramo de serviços Graficos RiskArt, empresa que atua com prestação de serviços e vendas de objetos de decorações e tem como foco principal criação e confecção de logomarcas em acrílico e MDF uma vez que a maior parte de seus serviços prestados; são para clientes proprietários de Estúdios de beleza.
O estudo tem como objetivo demonstrar por meio da pesquisa realizada na empresa utilizando entrevistas e levantamentos de dados por meio das disciplinas cursadas no bimestre que são: Gerenciamento e Técnicas de Vendas; Matemática Financeira e Sistemas de Informação em Comércio e Serviços. 
A empresa em questão possui sede em Novo Gama-GO, se tornando uma referência em seu ramo na região Centro-Oeste. A instituição é administrada pelo Senhor Francisco de Sá e fica localizada na Quadra 27, Lote 30/1 , loja 35 Novo Gama –GO. Possui 12 funcionários efetivos que atuam em diversas áreas da empresa, na qual seu maior quadro é na equipe de produção.
2. GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS
O gerenciamento e técnicas de vendas é a atividade que inclui todas as atividades relacionadas ao campo do comércio, como marketing, publicidade, pesquisa, preços e produtos e vendas. Ou seja, o departamento de vendas é responsável por organizar o planejamento estratégico relacionado à venda de produtos e serviços que a empresa oferece.
Embora essencial nos negócios, a gestão de vendas ainda é um desafio para muitos profissionais. De acordo com uma pesquisa do Sales Hacker, 70 % das empresas não gerenciam bem as vendas. Com um bom controle dos processos de negócios, a equipe ficará mais organizada e capacitada, o que aumentará a produtividade da equipe de vendas. Por isso, a gestão de vendas é essencial para que a empresa alcance a melhor eficiência.
2.1 Diagnóstico da área de vendas 
A gestão de vendas refere-se exclusivamente à gestão da força de vendas. No entanto, com o desenvolvimento comercial, passou a incluir todas as atividades a ele associadas, como marketing, publicidade, pesquisa, distribuição, precificação e produtos, entre outras. Simplificando, o gerenciamento de vendas organiza as metas planejando, treinando, direcionando e gerenciando os recursos da sua empresa.
Portanto, uma boa gestão deve apresentar soluções que foquem os esforços de vendas: planejamento, estratégia, processos e execução das atividades. Nesse contexto, a liderança é a chave para o sucesso nesta fase.
A equipe de vendas da empresa RisArt composta por dois vendedores internos responsáveis pelo atendimento ao cliente, orçamentos e negociações, incluindo a equipe, um vendedor externo, responsável pro captar clientes e firmar parcerias com o pós- vendas e visitas periódicas.
2.2 Gestão de equipe de vendas
Muito tem sido escrito sobre as capacidades e capacidades de algumas empresas ou gerentes de processos ou outros. No caso de vendas, essa habilidade se soma à iniciativa, que na maioria dos casos é a razão de um Gerente de Vendas de sucesso, mas para nós essa habilidade é melhor compreendida se dividirmos o processo de gestão em três partes: Atitudes, Sistemas e Procedimentos .
Quando o processo de gestão é ajustado, vemos as ações fluindo suavemente por toda a estrutura e corrigindo as falhas do processo no momento certo, direcionando as ações para alcançar os resultados desejados. melhorar. é e quando estudamos uma empresa, analisamos esses processos por meio da análise das atitudes das pessoas, dos sistemas que usam e dos procedimentos que regem as operações.
A empresa RisArt conta com vendedores que atendem presencialmente e também por telefone e e-mails, de forma a atender com eficácia e sanar qualquer dúvida dos clientes com relação aos seus produtos. Eles também realizam cadastros dos clientes direcionando estes para a equipe financeira.
2.3 Entenda o que o cliente compra
Todo produto ou serviço tem características, vantagens e benefícios. Mas as decisões de compra do cliente sempre estarão focadas nos benefícios. Você precisa conhecer todos os elementos de seu produto antes de focar nos benefícios para o cliente, veja:
Características:
Atributos e particularidades de um produto ou serviço apresentados em detalhes.
Vantagens:
Mostram como diferenciais de seu produto ou serviço podem ajudar um cliente.
Benefícios:
os benefícios mostram como as características ou vantagens podem atender às necessidades e resolver um problema específico expresso por seu cliente.
 
2.4 Sempre foque no benefício
Você precisa identificar no seu cliente um problema específico que as vantagens e características de seu produto podem solucionar. Aí, sim! Isso se torna um benefício que traz valor para ele!
· Característica: nosso produto utiliza tecnologias modernas de última geração.
· Vantagem: essas tecnologias de última geração trazem muito mais agilidade e assertividade ao usar nosso produto.
· Benefício: Com toda tecnologia embarcada em nosso produto, essa questão da demora e falta de precisão para emissãode notas fiscais será totalmente resolvido.
seu cliente enxergou o benefício que seu produto pode trazer para ele ao resolver um problema que ele realmente tem!
2.5 Identifique possíveis entraves no fechamento da compra
É importante ficar claro porque falar demais em características e vantagens não é uma boa técnica de venda e atendimento ao cliente. Veja as possíveis considerações que o cliente pode fazer ao ouvir cada uma delas durante seu atendimento:
· Características: Ao elogiar características, normalmente o cliente fica preocupado com o preço.
· Vantagens: O que é vantagem para um, não necessariamente é vantagem para aquele cliente específico, que começará a levantar objeções ao seu produto ou serviço.
· Benefícios: Assim que você evidenciar ao cliente como aquela vantagem se encaixa adequadamente para resolver um problema que ele tem, ele vai tentar entrar em um acordo com você para adquirir o produto ou serviço!
Em resumo:
· Características: trazem preocupações de preço ao cliente.
· Vantagens: o cliente levanta objeções.
· Benefícios: o cliente vai buscar um acordo
Existem mais 2 pontos importantes:
· Como explicitar benefícios para que o cliente não entenda o valor de nossa oferta como uma mera vantagem?
· E, nesse caso, como contornar objeções para fazer o cliente entender os benefícios?
2.6 Compreenda os possíveis valores de um benefício
Tente entender do seu cliente o que ele precisa fazer na empresa dele, que problema é preciso resolver. Para isso, use a seguinte lista de perguntas e descubra como seu produto pode agregar esse valor para seu cliente:
1. Como meu produto ou serviço pode economizar tempo, energia ou dinheiro para o meu cliente?
2. Como meu produto ou serviço pode proteger investimentos, sua própria operacionalidade ou o patrimônio do meu cliente?
3. Como meu produto ou serviço pode minimizar riscos, gastos ou problemas do meu cliente?
4. Como meu produto ou serviço pode melhorar a imagem, o relacionamento ou a notoriedade do meu cliente?
5. Como meu produto ou serviço pode aumentar o lucro, a satisfação ou a confiança do meu cliente?
6. O que meu produto ou serviço pode fazer para trazer mais clientes para o meu cliente
7. O que meu produto ou serviço pode fazer para atender, satisfazer e reter mais clientes do meu cliente?
Estes são apenas alguns exemplos de valor que transformam vantagens em benefícios. 
2.7 Entenda as objeções do cliente
Para começar, é preciso identificar o que é uma objeção para diferenciá-la de um rejeição. Quando o cliente simplesmente rejeita seu produto ou serviços, é preciso repensar toda a estratégia. Não vai adiantar insistir e transformar sua venda em um confronto: a rejeição só vai aumentar!
A dica é: se for uma objeção, tente contorná-la mostrando valor. Se for uma rejeição, recue momentaneamente.
A diferença é a seguinte:
Uma objeção tem um motivo. Por exemplo, o cliente diz: – Não compro seu software porque minha equipe de vendas não está treinada para usá-lo.
Neste caso, você não deve atacar a objeção em si, mas o  motivo: falta de treinamento. E mostre como sua empresa pode resolver isso para ele.
No entanto, quando o cliente simplesmente rejeita seu produto ou serviço, sem dar um motivo, não há como fazer isso.
2.8 Contorne as objeções
Estas dicas de como contornar as objeções também são ótimas técnicas de vendas para iniciantes!
1. Não se mostre em oposição ao seu cliente. Ele não pode achar que você quer mostrar que ele está errado.
2. Nunca o interrompa quando ele estiver falando.
3. Ouça mais, preste atenção e seja objetivo ao falar.
4. Muitas vezes o cliente tem falta de conhecimento no assunto. Na verdade ele não sabe exatamente como seu produto ou serviço pode ajudá-lo. Explique isso para ele.
5. Há casos em que o cliente está desconfiado da qualidade e eficiência de seu produto. Mostre cases de outras empresas, estudos técnicos, depoimentos de clientes e outros elementos que possam trazer confiança a ele.
6. Outra objeção comum é enxergar algumas desvantagens de seu produto em relação à concorrência. Nesse caso, você deve mostrar de forma concreta outros benefícios do seu produto ou serviço que compensam aquela desvantagem.
3. MATEMÁTICA FINANCEIRA
A matemática financeira é uma das áreas da matemática responsável por estudar fenômenos relacionados ao mundo financeiro. Além disso, estudar seus conceitos faz-se muito importante, uma vez que, em nosso cotidiano, eles estão cada vez mais presentes, por exemplo, ao recebermos um desconto ao comprar algo à vista ou um acréscimo ao comprar algo parcelado.
A matemática financeira é utilizada diariamente, por exemplo, quando vamos realizar uma compra à vista e o vendedor oferece um desconto de 5% no valor do produto, ou quando optamos em realizar a compra de um produto em parcelas e, nesse processo, uma taxa de juros é cobrada do comprador ao decorrer do tempo.
Um exemplo da importância de entender-se os conceitos da matemática financeira é o chamado limite de cheque especial. Ao abrir-se uma conta em determinado banco, é oferecido um dinheiro “extra”, para emergências, por exemplo. Entretanto, ao usar-se esse limite ou parte dele, é cobrada, além do dinheiro pego, uma taxa a ser paga posteriormente. Essa taxa é chamada de juros, e, compreendendo melhor esses conceitos, podemos traçar uma melhor estratégia de administração das finanças.
3.1 Conceitos básicos da matemática financeira
Os principais conceitos da matemática financeira envolvem o conhecimento prévio sobre porcentagem. Veremos, a seguir, conceitos como acréscimo, desconto, juros simples e juros compostos.
Acréscimo
A ideia do acréscimo está associada a adicionar ou acrescentar parte do valor a seu valor original, ou seja, adicionamos uma porcentagem de determinado valor nele mesmo
Desconto
A ideia de desconto é similar à ideia de acréscimo, a única diferença é que, em vez de adicionar, devemos subtrair uma porcentagem do valor original.
Juros simples
A idéia por trás do juros simples também é similar à ideia do acréscimo, a diferença entre eles é dada pelo período em que são calculados. Enquanto a taxa do acréscimo é aplicada uma vez, a do juros simples é calculada em um intervalo de tempo. 
Juros compostos
No juros simples, o valor da taxa de juros é sempre calculado em cima do capital inicial, a diferença entre esses dois sistemas (juros simples e compostos) está justamente nesse ponto, ou seja, na forma como a taxa é calculada. No juros composto, a taxa de juros é sempre calculada em cima do capital do mês anterior, isso faz com que o juros aumente de maneira exponencial seu valor
A RiskArt trabalha com uma meta fixa de faturamento mensal de R$300.000,00 reais, onde se obtém o lucro de 50%. esse objetivo é atingido com as atividades de prestação de serviço de manutenção aos clientes regulares, clientes eventuais e captação externa de novos clientes potenciais. A prestação de serviço para clientes regulares representa 60% do faturamento mensal, seguida por clientes eventuais com 25% e venda de balcão com 15%.
4. SISTEMAS DE INFORMAÇÃO EM COMÉRCIO E SERVIÇOS
São variadas as definições ligadas a Sistema de Informação (SI), e estas podem ser descritas de diversas formas. Segundo Rezende e Abreu (2000) sistemas de informação são relatórios de determinados sistemas ou unidades dentro dos departamentos que são entregues e movimentados dentro da empresa para uso de componentes.
 	SI é qualquer sistema usado para obter informações e se desenvolver dentro de uma empresa em dois aspectos diferentes: A composição da empresa e seu nível de tomada de decisão. Esses componentes correspondem a diferentes áreas importantes para as operações das empresas. Os níveis decisórios seguem a hierarquia existente na empresa, que são técnica, tática e operacional.
	Para Stair (1998) , sistemas de informação é uma série de elementos inter-relacionados que coletam , processam, armazenam e disseminam os dados e informações e fornecem um mecanismo de retorno.
4.1 Sistemas Utilizados na Empresa
Os sistemas de informação incluisubsistemas que coletam várias informações que podem ser usadas para controlar compras, estoque, finanças, serviços de comércio e muito mais. Permite que os gestores utilizem os relatórios que este software disponibiliza para obter uma visão mais ampla da empresa, facilitar a tomada de decisões estratégicas e alinhar os rumos da organização.
O principal sistema utilizado na empresa objeto deste estudo e por meio do qual cadastra clientes, produtos e serviços, realiza faturamento e faturamento, e controle de estoque, ou seja, o sistema. O referido sistema realiza a maioria dos procedimentos realizados. em companhia. A empresa também trabalha com o software Excel para realizar determinadas operações contábeis e financeiras de folha de pagamento
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este é um trabalho de pesquisa realizado na empresa RiskArt, afim de analisar as áreas de Gerenciamento e Técnicas de Vendas; Matemática Financeira; Sistemas de Informação em Comércio e Serviços. Foram realizadas entrevistas, acompanhamento das atividades realizadas em diversos setores da empresa, assim como o levantamento bibliográfico e pesquisas em legislação relevante, chegando assim as seguintes conclusões:
A pesquisa foi realizada na empresa, Avaliando o orçamento e planejamento com os objetivos de avaliar o funcionamento da empresa analisando seus dados, e avaliando a empresa no que tange a precificação, projeções de vendas e quais as dificuldades enfrentadas pelos setores relacionados, identificar o funcionamento da RiskArt e apresentar os meios de gerenciamento dos recursos por ela utilizados.
 Em relação Análise do setor Comercial foi detectado que na empresa objeto deste estudo aplica bem as metodologias citadas anteriormente, mas que ainda pode evoluir.
O financeiro da empresa é gerido pelos seu donos o que muitas vezes geram muitas falhar e divergências entre os dados .
Utilizam sistemas simples e muitas vezes planilhas de Excel para gerir seu negócio, onde vimos que a empresa poderia se atualizar e melhorar seus processos com informatização de todos os setores. Hoje a trabalho que poderia ser informatizado, é realizado totalmente manual, onde muitas vezes geram problemas de comunicações entre os setores e isso afeta na entrega final para o cliente.
6. REFERÊNCIAS
BAPTISTA, Gilberto Meirele Xandó. Notícias . boletim ECR Brasil SOBRE EFICIÊNCIA EMPRESARIAL , ANO 1 , PG 1 , AGOSTO DE 2001.
ENGEL, J. F.; BLACKWELL, R. D.; MINIARD, P. W. Comportamento do consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos Editora S.A, 2000
GREATTI, L. O uso do plano de negócios como instrumento de análise comparativa das trajetórias de sucesso e de fracasso empresarial, 2004. Disponívelem:<http://www.anpad.org.br/diversos/trabalhos/EnANPAD/enanpad_2004/ECE/2004_ECE2007. pdf> Acesso em 13 de Abril de 2022
MENDEZ, Eduardo. G., PEARSON, John.N. International Jornal Of Purchasing And Materials Management 1994. file:///C:/Users/LUCAS/Desktop/Marcos%20Fernando%20Mallmann_.pdf > Acesso em 13 de Abril de 2022
Matemática Financeira" em Só Matemática. Virtuous Tecnologia da Informação,1998-2020
REZENDE, Denis Alcides; ABREU, Aline França de. Tecnologia da informação aplicada a sistemas de informação empresariais: o papel estratégico da informação e dos sistemas de informação nas empresas. São Paulo: Atlas, 2000.