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UNIVERSIDADE UNIP PAULISTA INTERATIVA
Rafaela Alessandra de Lima dos Santos R.A. 1960069
SUPERMERCADO ENXUTO
Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM V
 
Hortolândia
2020
UNIVERSIDADE UNIP PAULISTA INTERATIVA
SUPERMERCADO ENXUTO
Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM V
Projeto Integrado Multidisciplinar V para obtenção do título de Gestor de Gestão Comercial presentado à Universidade Paulista - UNIP
Orientador: Solemar Garcia
Hortolândia 
2020
RESUMO
O presente projeto integrado multidisciplinar vem discorrer sobre as disciplinas Administração por categoria de Produtos, Matemática Financeira e Compras e Negociação/Precificação e tem o intuito de demonstrar de forma clara o funcionamento da empresa pesquisada. O objetivo é evidenciar como o estudo das disciplinas abordadas pode melhorar o funcionamento da empresa, por meio do gerenciamento de categorias, visando a melhor distribuição dos produtos no ponto de vendas para serem melhor visualizados pelos clientes. Além do mais, a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio são fatores-chave que envolvem as negociações entre varejista e fornecedor, pois o estudo deve ser realizado para garantir as vendas e a empresa não ficar no prejuízo e é por esta razão que a disciplina Sistema de Precificação será aborda.
Para finalizar, falaremos da disciplina Matemática Financeira para conduzir a equipe de gestão a melhor forma de gerir o negócio através do uso de cálculo de porcentagem e juros.
Palavra-chave: Administração por categoria de Produtos, Compras e Negociação/Precificação, Matemática Financeira.
ABSTRACT
The present integrated multidisciplinary project addresses the disciplines Administration by Product Category, Financial Mathematics and Purchasing and Negotiation / Pricing and aims to clearly demonstrate the functioning of the researched company. The objective is to show how the study of the disciplines covered can improve the functioning of the company, through category management, aiming at a better distribution of products at the point of sale to be better viewed by customers. Furthermore, the contribution margin and the break-even point are key factors that involve negotiations between retailer and supplier, as the study must be carried out to guarantee sales and the company does not lose money, which is why Pricing System discipline will be addressed.
Finally, we will talk about the Financial Mathematics discipline to guide the management team the best way to manage the business through the use of percentage and interest calculations.
Keyword: Administration by Product Category, Purchasing and Negotiation / Pricing, financial Mathematics.
Sumário
1.	INTRODUÇÃO	6
2.	ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTO	7
3.	GESTÃO DE PESSOAS	8
1º Pilar: Motivação	9
2º Pilar: Comunicação	9
3º Pilar: Trabalho em equipe	10
4º Pilar: Conhecimento e Competência	10
5º Pilar: Treinamento e Desenvolvimento	11
4.	GESTÃO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS	12
4.1.	Planograma	12
4.2.	Cartazes promocionais.	13
5.1.	Capital	17
5.2.	Juros	17
5.3.	Taxa de juros	18
8.	CONCLUSÃO	23
9.	REFERÊNCIAS	25
	
1. INTRODUÇÃO
Enxuto Supermercados começou a escrever a sua história no interior paulista em 1967 e desde então não parou de crescer. Referência em economia e preço baixo, a rede conta com 6 amplas e modernas lojas que abrem diariamente, contam com uma equipe de mais de 1500 colaboradores, seu escritório central na cidade de Campinas. Como missão a rede quer proporcionar a melhor opção de compra para merecer a preferência dos clientes, tem como visão o crescimento continuo e solido, firmando parcerias com clientes, fornecedores, colaboradores e comunidade e tem como valor a honestidade, respeito e profissionalismo.
O objetivo da aplicação da Administração por Categoria de Produtos, é fazer uma gestão que possibilite maior retorno dos clientes, redução de custos, melhores vendas. A falta de gestão resulta em desordem no ponto de venda que causa confusão para o cliente na hora da compra. Além disso, nos Sistemas de Precificação, o processo de formação de preço de venda será segundo o custo dos produtos, margem de contribuição e ponto de equilíbrio para manter os preços competitivos.
Para finalizar, será aplicado o uso da matemática financeira, para cálculo de juros nas compras, para que o supermercado se mantenha competitivo, e para isso é necessária uma boa administração financeira.
2. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTO
“Existem, em média, 460 itens por categoria de produtos. O setor de produtos de consumo de massa se tornou mais dinâmico, os mercados estão mais competitivos, com crescente concorrência e a tecnologia se desenvolvendo rapidamente (PICOLLI, 2010)”.
A administração por categorias surge como uma excelente ferramenta para suprir as necessidades do cliente no ponto de venda e criar experiência de compras agradável, que motive o cliente a comprar mais. Esta estrutura organiza os produtos vendidos em departamento, grupo e linha dentro da loja, e, partindo daí, elegemos e definimos o papel de cada categoria dentro do negócio. Dentre os principais benefícios da implementação do gerenciamento por categoria, podemos destacar:
1 - Relação cliente x produto - ajuda no entendimento do que o cliente busca, quer e precisa comprar, além de analisar o fluxo de clientes na loja e auxiliar na tomada de decisão sobre a linha de produtos.
2 - Gestões do espaço/Layout de loja – fundamental no processo, melhorando consideravelmente a distribuição dos produtos nas gôndolas e prateleiras, reduzindo custos como: quebras e perdas em loja, excessos/rupturas de estoque e ainda remanejamento de produtos. 
3 - Gestão do merchandising – permite analisar o impacto da propaganda dentro da loja sobre o volume de negócios de um determinado produto/categoria, além de ajudar a determinar os recursos de merchandising mais adequados aos consumidores que frequentam a loja. 
4 - Gestões de margens e preços - o gerenciamento por categorias tem sua importância na análise de margens de contribuição das categorias, auxiliando a examinar a rentabilidade do produto numa categoria. 
5 – Gestões da cadeia de suprimentos (Supply Chain) - favorece a melhor análise da cadeia de suprimentos, orientando compras e garantindo a saúde do estoque. 
3. GESTÃO DE PESSOAS
“A gestão de pessoas tem sido a responsável pela excelência das organizações bem-sucedidas e pelo aporte de capital intelectual que simboliza, mais do que tudo, a importância do fator humano em plena Era da Informação (Chiavenato,2007)”
A Gestão de pessoas caracteriza-se por um conjunto de práticas que visa o desenvolvimento do capital humano nas empresas. As técnicas de gestão de pessoas envolvem motivação, retenção e capacitação do colaborador com o objetivo de melhorar seu desempenho (e o da empresa). 
Para criar uma metodologia de gestão de pessoas eficaz é preciso levar em consideração cinco pilares principais que são:
Fonte: Xerpa
1º Pilar: Motivação - Ela é o motor que move os funcionários a darem o melhor de si constantemente, quando uma equipe está desmotivada é preciso saber identificar o que está gerando isso para reverter a situação e oferecer o que ela busca para sua carreira. 
2º Pilar: Comunicação - A comunicação é a base para que tudo transcorra bem e gerar ótimos resultados. Uma comunicação objetiva, transparente e sem hierarquias estimula o senso de dono nos colaboradores e faz com que os funcionários se sintam parte fundamental da empresa. 
3º Pilar: Trabalho em equipe - Saber trabalhar em equipe é um grande diferencial, e a gestão de pessoas deve criar um ambiente propício e utilizar ferramentas para incentivar isso. 
4º Pilar: Conhecimento e Competência - A possibilidade de aprender e crescer na empresa são um dos motivos pelos quais os colaboradores se mantêm motivados. 
5º Pilar: Treinamento e Desenvolvimento - Após identificar as lacunas que impedem os funcionários de alcançarem seu potencial, é hora de começar o desenvolvimento.Funciona como uma troca, a empresa incentiva a busca de conhecimento para que o profissional possa aplicar tudo no trabalho de forma eficiente. Assim todos crescem juntos. 
Hoje a Enxuto Supermercados tem o “Plano de Desenvolvimento Individual” (PDI) como o carro chefe para melhorar cada vez mais o desempenho das lojas, todas as lojas promovem o desenvolvimento humano por meio de análise de competências, auto avaliação com acompanhamento semestral.
Apesar do sucesso, alguns fatores ainda dificultam um pouco a avaliação de desempenho, como a disponibilidade dos gestores para a atividade e as diferenças entre os avaliadores, por exemplo. Para minimizar os riscos de uma avaliação pouco assertiva, a rede de supermercados envolve os executivos da diretoria e das principais funções da empresa na definição das competências que serão avaliadas, além de outras práticas.
Um dos principais resultados obtidos pela rede ao investir em novos processos de avaliação de desempenho foi a redução no percentual de rotatividade das lojas. 
O Enxuto tem também um programa para contratação de colaboradores da terceira idade, hoje são 17 profissionais acima de 60 anos que cumprem funções variadas como operador de caixa, repositor, vendedores, estoquistas e empacotadores.
4. GESTÃO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS
Conforme Chiavenato (2008, p. 241), “a avaliação de desempenho é o processo de rever a atividade produtiva passada para avaliar a contribuição que os indivíduos fizeram para o alcance dos objetivos do sistema administrativo”.
A empresa estudada faz parte do segmento varejista de supermercados, e por esse motivo, serão apresentadas táticas que visem impulsionar as vendas da cadeia supermercadista. 
4.1. Planograma
Fonte: Expo Supermercados
O Planograma é definido como uma planta baixa que aponta o local que será ocupado por cada produto da categoria, de acordo com o seu giro, importância, lucro e estoque em gôndola.
4.2. Cartazes promocionais.
Fonte: Facebook
Os cartazes promocionais compõem outro recurso de plano de vendas, pois eles são responsáveis pelas compras por impulso. Sendo assim, além dos famigerados cartazes que atraem a atenção as melhores ofertas do dia são importantes personalizar cartazes com dicas e receitas de saúde, pois além de gerar mais valor a empresa, auxiliam no processo de vendas.
A gestão de vendas antes era referida exclusivamente à condução da força de vendas. Mas, com a evolução comercial, ela passou a englobar todas as atividades ligadas a isso, como marketing, publicidade, pesquisa, distribuição, preços e produtos, ente outros. 
Para exercer esta função com excelência, cabe ao gestor ou líder de vendas desenvolverem habilidades que causam profundo impacto no seu modo de liderar com as equipes e de administrar o setor com assertividade.
Existem algumas ferramentas que ajuda na hora de liderar e incentivar uma equipe, entre elas estão: conhecer o produto, uso d indicadores, matriz SWOT, relatórios.
É importante ainda, a utilização de Planilhas de Vendas para mapear informações importantes de maneira correta e organizada.
Isso porque elas irão ajudar a acompanhar todas as vendas que forem realizadas, e sua lucratividade.
As principais funções da Planilha de vendas são: Monitorar vendas e seus processos, atualizar os dados de estratégias e ações, determinação do produto mais rentável e melhor tomada de decisões com dados confiáveis.
O desafio de todo empreendedor, gestor comercial ou gerente de vendas, é organizar a equipe de vendas de maneira que os resultados sejam os melhores possíveis para a empresa.
5. MATEMATICA FINANCEIRA
Segundo Rovina (2009, p. 5), a Matemática Financeira é “incompreendida por muitos e amada por poucos”.
A matemática financeira é uma ferramenta essencial na análise de algumas alternativas de investimentos ou financiamentos de bens de consumo, serve para dar apoio na tomada de decisão em cenários as quais há limitação. Consiste em empregar procedimentos matemáticos para simplificar a operação financeira a um fluxo de caixa.
5.1. Capital
Capital é todo o acúmulo de valores monetários em um determinado período de tempo. Normalmente o valor do capital é conhecido como principal (P). A taxa de juro (i) é a relação entre os Juros e o Principal, expressa em relação a uma unidade de tempo(n).
5.2. Juros
O juro é a remuneração pelo empréstimo do dinheiro. Ele existe porque a maioria das pessoas prefere o consumo imediato, e está disposta a pagar um preço por isto. Os juros podem ser capitalizados segundo dois regimes: simples ou compostos.
Juros simples: O regime de juros simples é aquele no qual os juros incidem sempre sobre o capital inicial. Este sistema não é utilizado na prática nas operações comerciais, mas, a análise desse tema, como introdução à Matemática Financeira, é de certa forma, importante. 
Juros Composto: Os juros compostos são aqueles nos quais os juros do mês são incorporados ao capital. Com uma taxa assim, o valor cresce muito mais rápido do que com juros simples. No caso de uma dívida, é perigoso. No caso de um investimento, é excelente.
5.3. Taxa de juros
A taxa de juros indica qual remuneração será paga ao dinheiro emprestado, para um determinado período. Ela vem normalmente expressa da forma percentual, seguida da especificação do período de tempo a que se refere.
No Brasil, a taxa de juros básica é a taxa Selic, que é calculada como a "taxa média ajustada dos financiamentos diários apurados no Sistema Especial de Liquidação e de Custódia (Selic) para títulos federais"
6. COMPRAS E NEGOCIAÇÃO
Para Robbins (2005, p. 335), a “negociação é um processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas”.
Durante as últimas duas décadas, a função Compras tem sido vista de forma diferente nas empresas. Segundo Humphreys (2001), a função tem deixado de ser considerada uma atividade meramente tática e operacional, para ser vista como uma fonte de grande contribuição estratégica para a empresa. A mudança do papel de Compras tem ocorrido em resposta a uma série de exigências do mercado. A ênfase na redução de custo e no aumento da qualidade representa algumas destas exigências. O sucesso de práticas just-in-time, por exemplo, é resultado, principalmente, do relacionamento entre a empresa e seus fornecedores. O estabelecimento de alianças estratégicas com fornecedores permite melhorias no serviço prestado por eles, maior qualidade dos produtos e redução de custos, proporcionando uma elevação da competitividade da empresa. 
Uma seção de compras tem por finalidade suprir as necessidades de materiais ou serviços, realizar o planejamento quantitativo e qualitativo, satisfazer as necessidades no momento certo com quantidades corretas, bem como verificar todo o montante comprado, providenciando o transporte, armazenamento e comprar bem é um dos meios que a empresa deve usar para reduzir custos. A seleção de fornecedores é considerada ponto-chave do processo de compras. A potencialidade do fornecedor deve ser verificada, assim como suas instalações e seus produtos, e isso é importante. 
Negociação
 	Saber negociar é uma das habilidades mais exigidas de um comprador. Negociação não é uma disputa em que uma das partes ganha e a outra tem prejuízo. Podemos afirmar que houve uma boa negociação quando ambas as partes saem ganhando. A confiança presente no relacionamento dos negociadores é um fator facilitador nesse processo. Um bom negociador deverá ver a negociação como um processo contínuo, ter mente aberta e ser flexível, estar alerta para suas necessidades pessoais (e da empresa) bem como do seu oponente. 
6.1. Relacionamento Comprador/ Fornecedor
A eficiência de um Departamento de Compras está diretamente ligada ao grau de atendimento e ao relacionamento entre o comprador e o fornecedor, que devem ser os mais adequados e convenientes. Uma das formas de realizar sua atividade é manter as informações sobre fornecedores e mercadorias atualizadas, retirando e acrescentando informações continuamente,monitorando suas respostas, e realizando um trabalho de compararão das consultas efetuadas com as propostas obtidas. 
7. SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO
O aspecto positivo é que o preço tem sido reconhecido como um elemento importante para a maximização do lucro e da rentabilidade das empresas (HINTERHUBER, 2004; NICHELE; MILAN, 2006; SOON, 2011; LARENTIS et al., 2013)
Diversos elementos estão relacionados à precificação, e influenciam diretamente na formação dos preços. Antes de definir os preços, é necessário entender qual o seu objetivo com a adoção destes preços, isso facilitará muito a delimitação do valor de cada mercadoria e serviço. Nesse caso, alguns objetivos podem ser considerados, são eles:
 	Maximização dos lucros - É feito um levantamento de custo e demanda e o preço, então, é definido com a finalidade de maximizar o lucro.
  	Maximização do crescimento de vendas - É voltado a empresas que querem penetrar em mercados que possuem sensibilidade a preços baixos.
Maximização do aproveitamento do mercado - As empresas estabelecem preços altos para selecionar o mercado. Esse objetivo é adotado quando o mercado possui grande demanda, quando o preço cobrado inicialmente não atrai a concorrência ou quando se quer passar uma ideia de produto superior.
 Liderança de produto-qualidade - Nesse caso, a empresa foca nas qualidades e vantagens de seu produto, destacando-o da concorrência.
A precificação tem relação direta com o consumidor. Esse comportamento, por sua vez, tem relação com fatores sociais, culturais, psicológicos e pessoais. Por isso, o preço está não relacionado somente à qualidade do produto, é preciso atender as expectativas do consumidor na hora de fazer a precificação.
No entanto, existem outros fatores que devem ser considerados, como o custo, a concorrência e a demanda. 
Segue abaixo cada um desses elementos:
· Valor agregado: é o valor que o cliente percebe que o produto possui. Quanto mais valor agregado ele tiver, maior poderá ser seu preço final. 
· Custo: são os valores gastos para fabricar o produto. Engloba desde a compra dos insumos até os impostos pagos.
· Concorrência: os preços da concorrência não são os únicos determinantes, mas devem influenciar o valor final do produto. Afinal de contas, se o preço que sua empresa quer definir está muito acima do valor cobrado pela concorrência, provavelmente seu produto venderá muito pouco. 
· Demanda: essa variável não se relaciona somente aos desejos do consumidor, mas também ao valor que ele está disposto a pagar pelo produto ou serviço. Essa definição deve ser feita com base nos dados da empresa, em pesquisas de mercado, análise do perfil do consumidor (renda salarial, necessidades e hábitos de consumo) e avaliação do cenário econômico.
Como determinar o preço no varejo
No varejo, esse processo é realmente uma dor de cabeça – cerca de 89% dos negócios possuem alguma dificuldade em precificação.
O preço de venda é a visualização da sua estratégia por parte do mercado e clientes. E o processo ideal de formação parte da margem que você busca obter nas vendas, passa pela análise de indicadores e despesas fixas até ser aplicada sobre os seus custos variáveis.
È preciso escolher uma estratégia para determinar o preço, nesse sentido, existem algumas ferramentas que são utilizadas:
Mark-up - O mark-up corresponde a um método que se baseia nos custos envolvidos em cada produto. O objetivo principal é encontrar um preço que acoberte essas despesas e também ofereça o lucro desejado.
O mark-up considera uma variação de preços em períodos de sazonalidade de demanda ou de insumos, uma realidade presente nas empresas.
Seu cálculo é dado pela seguinte fórmula:
Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]
As siglas correspondem a:
· DV = percentual das despesas variáveis;
· DF = percentual das despesas fixas;
· LP = percentual do lucro desejado.
Imagine, por exemplo, que dentro de um produto as despesas variáveis correspondem a 15%, enquanto as despesas fixas ficam em torno de 20%.
Se o seu produto tem um custo unitário de R$ 70,00, então o preço formado deverá ser de R$ 175,00, segundo esse método.
 Margem de contribuição - A margem de contribuição é a mais recomendada técnica para formação de preço. Ela determina o quanto “sobra”, dentro do custo de venda, após serem descontados custos e despesas variáveis.
Ela é importante porque permite que a empresa estabeleça o quanto deseja ganhar a cada item vendido. Mais do que conhecer o montante de lucro, é necessário compreender quanto o empreendimento vem ganhando a cada processo finalizado.
Basicamente, ela é calculada por:
Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis
No caso de buscar a porcentagem, a fórmula é dada por:
Margem de contribuição = (Valor de vendas – Custos e Despesas variáveis) / Valor de venda
Imagine, por exemplo, que as despesas fixas e variáveis de um produto correspondem a R$ 70,00, entre custos de produção, impostos e de infraestrutura.
Caso o empreendimento deseje uma margem de contribuição de R$ 30,00 a cada venda, o número final será dado por:
30 = Valor de venda – 70
Valor de venda = R$ 100,00
Essa abordagem permite não apenas que o negócio cubra as suas despesas em geral, como, ainda, obtenha uma margem líquida em cima de cada item que é vendido. 
 	Pesquisa de preços - A pesquisa de preços corresponde ao levantamento dos preços que são praticados pela concorrência para a venda direta.
Esse método de precificação serve quando a empresa quer se manter com destaque no mercado e o seu maior diferencial, é o preço do item. 
 Fórmula baseada no lucro - Outra forma de chegar ao preço de venda é se baseando no lucro desejado, levando-se em consideração os custos.
Para esse caso, será acrescido um determinado valor ao custo do produto para encontrar um montante mínimo para o número final.
A fórmula é dada por:
100% Preço de venda = Custo inicial + Percentual das despesas fixas + Percentual de lucro desejado
Imagine, por exemplo, que o custo inicial do produto é de R$ 50,00 e que suas despesas fixas correspondem a 15%. Já o lucro desejado é de outro 15% do preço de venda.
Nesse caso, o valor de vendas será:
100% PV = 50 + 15% PV + 15% PV
100% PV – 30% PV = 50
70% PV = 50
PV = 50 / 0,7
PV = 71,43
De certa forma, é uma abordagem um pouco diferenciada em relação ao markup, mas em que se chega ao mesmo resultado obtido por aquele método.
Novamente, nesse caso não é possível estabelecer uma margem de lucro muito grande, o que pode comprometer os resultados pretendidos pela empresa.
Realizar a correta formação de preço é indispensável e, para tanto, alguns métodos e sistemas de preços estão disponíveis.
8. CONCLUSÃO
Conclui-se assim este projeto acreditando que a empresa pesquisada vai bem ao que tange os assuntos Mix de Produtos, Administração e Varejo e Dinâmica das Relações Interpessoais, e deseja tornar-se ainda mais competitiva, organizada e bem relacionada internamente e externamente, ou seja, bem vista polos seus funcionários, como pelos clientes e usuários dos seus produtos e serviços prestados.
 A Empresa investe nas açoes de marketing, com constante lançamentos de produtos novos, afim de alcançar todos os publicos e mantendo um nivel de satisfação apoiado na pesquisa de mercado, para acompanhar a variação de gostos, habitos e padrao de consumo. 
A empresa tem se mostrado referência em rede de hipermercados, com atuação significativa no varejo. Ela possui um grande mix de produtos fornecendo cerca de três mil itens disponíveis nas gondolas e prateleiras de suas lojas incluindo marcas próprias.
Possui lojas de conveniências nos segmentos de farmácia, postos de gasolina, entre outros. Seus clientes confiam na marca pois apontam que a empresa oferece produtos de qualidade e valor consistentes. 
9. REFERÊNCIAS
 Administração de Produtos https://administradores.com.br/artigos/, acessado em 27/03/2020 
Enxuto http://sindivarejistacampinas.org.br/sindivarejista/supermercado-enxuto-valoriza-idoso-em-suas-unidades/, acessado em 30/03/2020
 
Equipe deVendas https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-melhor-sobre-o-conceito-de-gestao-de-vendas-e-aplique-o-em-seu-negocio/, acessado em 01/04/2020
Gestão de Pessoas https://www.xerpa.com.br/blog/gestao-de-pessoas/, acessado em 30/03/2020
Gestão de vendas https://apasshow.com.br/blog/index.php/2018/05/31/avaliacao-de-desempenho-como-instrumento-de-desenvolvimento/, acessado em 31/03/2020
https://blog.luz.vc/o-que-e/gestao-de-vendas/, acessado em 30/03/2020
Juros https://pt.wikipedia.org/wiki/Juro, acessado em 01/04/2020
Planograma https://www.exposupermercados.com.br/novidades/beneficios-de-um-planograma-bem-executado-no-supermercado, acessado em 01/04/2020
Precificação https://www.casamagalhaes.com.br/blog/financas/entenda-tudo-sobre-precificacao/, acessado em 01/04/2020
https://conteudo.precocerto.co/formacao-de-preco/, acessado em 02/04/2020