Pesquisa de Potencial de Mercado

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@laismazzini 
 
PESQUISA DE POTENCIAL DE MERCADO 
As pesquisas mercadológicas seguem as tendências de desenvolvimento tecnológico, 
aproveitando-se e apropriando-se das novas tecnologias para fazer novas descobertas e 
construir inteligência de mercado. 
A aplicação de pesquisas de marketing está caminhando para se tornar indissociável dos 
recursos tecnológicos, pois cada vez mais o pesquisador tem o seu trabalho facilitado ou 
melhorado, em termos de produtividade, qualidade e velocidade, com a adoção e o uso de 
elementos tecnológicos como programas computacionais (softwares ou aplicativos), 
ultrabooks, tablets, smartphones, câmeras, gravadores e outros aparelhos ou dispositivos 
eletrônicos. 
• Em relação à construção do conhecimento, nunca foi tão fácil acessar dados e levantar 
informações sobre um mercado qualquer. 
• Atualmente, o clique ganhou um poder extraordinário: basta clicar no site correto para 
que todas as informações ali apareçam, o que é muito diferente de tempos antigos, 
quando as informações frequentemente estavam disponibilizadas em anuários 
exclusivos quase sempre inacessíveis para o pesquisador de marketing ou para o 
cidadão comum. Esses fatos estimularam o surgimento de novas abordagens para 
executar o processo de pesquisa mercadológica, valendo lembrar que essas novas 
abordagens só se tornaram possíveis graças ao desenvolvimento de novas tecnologias. 
A pesquisa de marketing deixa o status de ser uma atividade organizacional do nível tático e 
passa a ser considerada estrategicamente pelas organizações, principalmente em razão de sua 
característica de produzir inteligência competitiva de mercado. 
Permeado pelo desenvolvimento tecnológico é que o pesquisador de marketing 
desenvolverá as suas atividades, agindo para satisfazer a necessidade de gerar informação em 
um ambiente globalizado e muito competitivo, com mudanças em alta velocidade e clientes 
bem mais exigentes e, portanto, mais difíceis de serem conquistados e mantidos. 
O pesquisador mercadológico contemporâneo deve buscar resultados em profundidade com 
a adoção de múltiplas abordagens. 
• Também é recomendado que o pesquisador persiga informações que possam dar 
pistas sobre o futuro por meio de pesquisas de tendências. 
• É preciso que o pesquisador de marketing reconheça e utilize o mundo digital como 
meio para se pesquisar, assim como é preciso utilizá-lo também como objeto de 
pesquisa, monitorando e realizando pesquisas em redes sociais. 
A Figura ilustra esse contexto no qual o pesquisador mercadológico está inserido e desenvolve 
as suas atividades de pesquisa. 
@laismazzini 
 
 
A pesquisa mercadológica também vem recebendo influência da pesquisa acadêmica, 
principalmente no que se refere ao emprego de abordagens multidisciplinares. 
O caráter multidisciplinar de uma pesquisa é dado pela necessidade premente de se realizar 
um trabalho coletivo com elementos (pesquisadores/profissionais) que possuam formações 
acadêmicas diferentes e experiências distintas. 
As duas abordagens comumente conhecidas são: a bricolagem e triangulação. 
• A bricolagem, remete a uma abordagem feita sob medida, construída quase que 
artesanalmente e específica para uma determinada aplicação. 
• A triangulação está associada às abordagens múltiplas, com a combinação de técnicas e 
métodos de pesquisa em uma mesma investigação, visando à complementação ou à 
confirmação dos dados levantados pela pesquisa mercadológica e levando a um processo de 
análise mais robusto, profundo e preciso. 
→ A triangulação pode estar configurada na mão de obra empregada para conseguir 
realizar a pesquisa, com vários profissionais de áreas diferentes trabalhando nas 
etapas de planejamento e execução da pesquisa. Outras possibilidades de triangulação 
podem ser configuradas em relação à coleta de dados (local, período, tempo, meio) e 
ao perfil dos participantes da amostra. 
A pesquisa de tendências é muito utilizada como estratégia para auxiliar ou complementar a 
pesquisa de potencial de mercado, para descobrir as novas necessidades e preferências no 
universo de seus potenciais ou atuais clientes. 
→ A pesquisa de tendências promove estudos de cenários contextuais que resultam em 
inteligência de mercado atualizada e contextualizada que viabiliza a detecção de 
comportamentos ou preceitos latentes que modificarão ou causarão impactos no(s) 
setor(es) de atuação da empresa patrocinadora ou promotora da pesquisa de 
potencial de mercado. 
@laismazzini 
 
Vale lembrar que a descoberta de uma tendência por si só não significa a sua completa 
concretização, razão pela qual o pesquisador de marketing deve se precaver e incluir no seu 
relatório de pesquisa orientações para potencializar e democratizar essa tendência por meio de 
ações que envolvam as quatro ferramentas do marketing conhecidas como os 4 Ps (Produto, 
Preço, Promoção e Praça). 
• Essas orientações devem estar voltadas para disseminar a tendência descoberta entre 
a população para que mais pessoas tomem conhecimento dela, aumentando o 
potencial de compra e consequentemente o potencial desse mercado. 
Outra estratégia importante para a realização de uma pesquisa de potencial de mercado é o 
estudo de cenários. 
→ O termo cenário significa o conjunto de itens formado pela descrição de situações 
futuras que dependerão de alguns fatores para se concretizarem. 
→ O cenário econômico de um Pais (em uma previsão de cinco anos, por exemplo) com 
certeza influenciará o mercado e o volume de vendas de um dado segmento. 
→ Um estudo de cenários deve ser realizado de maneira consistente, profunda e 
coerente, construindo indicadores que permitam monitorar a concretização dos fatos 
que causarão a transição da situação original para a situação prevista para o futuro. 
→ O estudo de cenários é uma ferramenta que prospecta o futuro, identificando, 
construindo e testando cenários alternativos com base em possíveis acontecimentos 
nos aspectos sociais, políticos, econômicos, culturais e tecnológicos. 
Um estudo de cenários pode servir para alertar os executivos tomadores de decisão sobre 
• Mudanças e descontinuidades que poderão afetar o negócio. 
• Tomar conhecimento de possíveis cenários contribui para unificar e compartilhar as 
potenciais visões do futuro, aproveitando essas visões para basear as decisões do 
presente que facilitarão e orientarão a adequação da empresa para chegar no futuro 
com vida e com grandes chances de alcançar os seus objetivos. 
Um estudo de cenários, necessariamente, deve montar vários cenários, partindo de um 
cenário bem pessimista para um cenário bem otimista. 
→ A empresa que conseguir visualizar situações diferentes (pessimistas e otimistas) 
montará estratégias de adequação (contenção ou expansão) de acordo com cada um 
desses cenários e, portanto, estará mais preparada para a ocorrência de qualquer um 
deles. 
→ Cenários diferentes exigem ações e medidas diferentes; preparar-se apenas para um 
cenário que é dado como certo já deixou muitas empresas em dificuldades diante de 
um cenário único e muito diferente do prescrito pelo estudo. 
Uma pesquisa de potencial de mercado serve para mensurar as chances reais (potencial) que 
uma empresa tem de participar do mercado no qual ela atua ou pretende atuar, sendo 
utilizada para servir de parâmetro para a definição da fatia da sua participação nesse mercado, 
também conhecida como market share. 
@laismazzini 
 
→ Desenvolvimento tecnológico, multidisciplinaridade, tendências e cenários são termos 
ligados à pesquisa de potencial de mercado que certamente contribuirão para a 
obtenção de resultados mais abrangentes e precisos, obtidos por meios igualmente 
mais produtivos e eficientes. 
ASSIMILE Market share, ou fatia de mercado, é o pedaço (proporção) que uma empresa ocupa 
no mercado no qual ela comercializa os seus produtos ou serviços, proporcionalmente aos 
seus concorrentes.A pesquisa de potencial de mercado que auxilia os tomadores de decisões a conhecerem o 
número de clientes que comprarão os seus produtos ou serviços e quantos desses clientes 
permanecerão comprando dos concorrentes, mensurando assim o volume das vendas total 
compartilhado entre os concorrentes nesse segmento. 
→ Todos esses dados são primordiais para quem pretende entrar em um novo mercado 
ou elevar a sua participação no seu mercado de atuação em relação aos seus 
concorrentes. 
Os resultados de uma pesquisa de potencial de mercado poderão indicar o tamanho da 
demanda dos consumidores e as tendências dessa demanda para os próximos anos, o 
cenário atual e futuro da concorrência e o tamanho de um potencial nicho que um 
negócio poderá ocupar. 
A pesquisa de potencial de mercado indicará o tamanho de um mercado e a fatia que cada 
participante desse mercado possui e ainda realizará uma previsão da evolução do tamanho 
desse mercado, seja para mais, quando ele estiver se expandindo, ou seja para menos, quando 
ele estiver em retração. 
Antes de lançar um produto, é altamente recomendável que a empresa realize um teste de 
mercado, que é um componente da pesquisa mercadológica. 
Esse teste de mercado também é conhecido como teste de marketing e é frequentemente 
empregado para testar o lançamento de um novo produto ou uma nova versão de um produto 
existente. 
Os executivos precisam se apoiar na inteligência de mercado (BI – Business Intelligence), 
gerada pela pesquisa de marketing, para tomarem as suas decisões e elevar assim as suas 
chances de sucesso na manipulação das variáveis de marketing do produto (preço, produto, 
promoção e pontos de distribuição). 
Ao lançar um novo produto, ou mesmo ao modificar um produto existente, as informações 
para decisão de marketing que um teste de mercado poderá fornecer aos executivos 
tomadores de decisão são: 
• Vendas por unidade e valores monetários. 
• Participação de mercado. 
• Participação relativa de mercado (participação em relação aos principais 
concorrentes). 
@laismazzini 
 
• Lucratividade e retorno do investimento. 
• Resultados das alternativas das estratégias de marketing. 
• Receptividade dos consumidores ao produto. 
• Receptividade dos intermediários ao produto. 
• Possíveis reações dos concorrentes. 
É importante que você saiba que é possível medir e prever o potencial de mercado levando em 
consideração dados secundários disponibilizados por agências privadas, entidades de classe e 
órgãos governamentais. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Referência: Pesquisa Mercadológica – Márcio de Cássio Juliano