CADERNO DO PIPA - 4 PERÍODO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR (1)

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CADERNO DE ORIENTAÇÃO SOBRE O PIPA: COMPORTAMENTO 
DO CONSUMIDOR 
 
 
 
 
 
 
 
 
P - Projeto 
I - Inovador 
P - Profissional de 
A - Aprendizagem 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Joinville 2022/2 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1 POR QUE UMA DISCIPLINA DE PROJETO? ............................................. 4 
2 COMO ACONTECE A DISCIPLINA DE PROJETO? ................................... 5 
3 COMPETÊNCIAS DO ACADÊMICO CENSUPEG ...................................... 8 
4 PIPA DO QUARTO SEMESTRE DO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO ...... 11 
4.1 PROJETO INOVADOR PROFISSIONAL DE APRENDIZAGEM: 
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR .................................................... 11 
4.2 CONSIDERAÇÕES RELEVANTES EM UM ESTUDO DE CASO ...... 11 
4.3 GLOSSÁRIO ....................................................................................... 13 
4.4 ESTUDO DE CASO PROPOSTO: COMPORTAMENTO DO 
CONSUMIDOR ............................................................................................. 14 
4.6 1ª TAREFA DE AVALIAÇÃO DO PIPA - PROJETO INOVADOR 
PROFISSIONAL DE APRENDIZAGEM: COMPORTAMENTOS DO 
CONSUMIDOR ............................................................................................. 18 
AÇÃO: ........................................................................................................ 18 
OBJETIVO: ................................................................................................ 18 
PROCESSO: ............................................................................................. 19 
MATERIAL A ENTREGAR: ........................................................................ 19 
CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO DA ATIVIDADE: ......................................... 20 
 
 
 
 
4.7 2ª TAREFA DE AVALIAÇÃO DO PIPA - PROJETO INOVADOR 
PROFISSIONAL DE APRENDIZAGEM: COMPORTAMENTO DO 
CONSUMIDOR ............................................................................................. 20 
4.8 COMO ANALISAR E ELABORAR UM ESTUDO DE CASO? ............. 21 
APLICAÇÃO NA COMUNIDADE – ATIVIDADE DE EXTENSÃO ................. 22 
AÇÃO: ........................................................................................................ 22 
OBJETIVO: ................................................................................................ 22 
PROCESSO: ............................................................................................. 23 
MATERIAL A ENTREGAR: ........................................................................ 23 
REFERÊNCIAS: ........................................................................................ 25 
 
 
 
 
 
 
PIPA – PROJETO INOVADOR PROFISSIONAL DE APRENDIZAGEM 
 
É através da inovação com responsabilidade social que efetivamente 
desenvolvemos a competência de aprender a aprender. 
Andreia Schley – Direção Acadêmica 
 
 
1 POR QUE UMA DISCIPLINA DE PROJETO? 
 
Falar em educação sem propor a interdisciplinaridade, é ignorar a 
condição prévia para o seu desenvolvimento. A cooperação entre as áreas do 
conhecimento, conteúdos curriculares, proporciona intercâmbios e possibilita 
reciprocidades e enriquecimentos mútuos. A estrutura curricular da Faculdade 
CENSUPEG permite que as disciplinas interajam de forma transversal e sigam 
paralelamente na construção de um conhecimento concreto e livre de 
paradigmas, dando enfoque à liberdade científica, também, compete, aqui, abrir 
diálogo e a colaboração, instigando a criticidade, o desejo de inovar, criar e de 
romper com os padrões únicos do conhecimento. 
Para você que escolheu estudar na Faculdade CENSUPEG, saiba que os 
cursos de graduação oferecem em diversos semestres a disciplina de Projeto 
Inovador Profissional de Aprendizagem – PIPA. Nessa atividade você será 
desafiado a (Co) criar projetos interdisciplinares com intenso uso dos diferentes 
espaços na comunidade na qual está inserido e no seu ambiente virtual. Você 
vai perceber a relação teórico-prática de forma constante, no decorrer do seu 
curso e será significativa. 
 
 
 
 
 
2 COMO ACONTECE A DISCIPLINA DE PROJETO? 
 
Esta disciplina ocorre durante todo o semestre letivo e tem diferentes 
atividades que possibilitam a construção do projeto. Ela tem a carga horária de 
80h e compõe o núcleo de Extensão da Faculdade possibilitando o 
desenvolvimento de ações junto com a comunidade. A disciplina de Projeto, 
também chamada de PIPA é composta de dois ciclos de avaliação, que também 
correspondem aos dois momentos mais importantes do desenvolvimento da sua 
aprendizagem. 
Para o sucesso do desenvolvimento das competências propostas em 
cada projeto é fundamental que seja realizada em grupos de trabalho, por isso 
incentivamos que os alunos se reúnam para planejar e aplicar o PIPA. 
A primeira parte do PIPA discorre com diferentes atividades, tarefas, 
pesquisas, entrevistas, coleta de dados... disponíveis no AVA e alinhadas nos 
encontros presenciais. Através dessas tarefas, os acadêmicos gradativamente 
ampliam sua visão de realidade e capacidade de construir soluções para os 
desafios da carreira que escolheu e do cidadão que está imerso na realidade 
social em transformação. Essa finaliza com a entrega das atividades de auto 
estudo e planejamento das ações que serão aplicadas na segunda metade do 
projeto. 
Na sequência, acontece a aplicação das ações propostas pelo grupo na 
comunidade /espaço/ instituição/ local escolhido. 
Quando concluída as duas etapas, e com os objetivos do PIPA atingidos, 
em consonância com os critérios de avaliação, o aluno conclui a disciplina, como 
ilustrado no quadro abaixo: 
 
 
PIPA 
1ª 
semestre do 
ano 
2ª 
semestre do 
ano 
Peso 
da nota 
1ª Entrega: 
planejamento do grupo de 
alunos; 
Maio Outubro 40% 
 
 
 
 
2ª Entrega: aplicação 
na comunidade; 
Junho Novembro 60% 
 
A cada semestre o PIPA será estruturado a partir dos conhecimentos das 
disciplinas do seu curso e suas ações deverão contemplar: 
1- As demandas da realidade regional; 
2- Ações transformadoras que promovam a inovação; 
3- O vínculo com a área profissional do curso; e 
4- A responsabilidade social gerada na comunidade; 
5- Ética e comprometimento na elaboração e aplicação. 
 
 A proposta do PIPA é promover experiências de produção e tecnologias 
decorrentes das atividades científicas, técnicas e culturais voltadas para a 
preservação e melhoria do meio ambiente, respeitando as demandas locais de 
cada unidade de apoio presencial. Enfim, queremos oferecer ao nosso 
acadêmico, condição para avançar nas diferentes experiências de aprendizagem 
através do PIPA, garantindo a interdisciplinaridade e contextualização entre 
cursos e contextos variados. 
De acordo com os Referenciais de Qualidade para Educação Superior a 
Distância (BRASIL, 2007, p. 9-10): 
 [...] as possibilidades apresentadas pela interdisciplinaridade e 
contextualização, em termos de formação do sujeito social, com uma 
compreensão mais ampla de sua realidade, devem ser contempladas nos 
projetos de cursos ofertados na modalidade a distância. Isto porque educação a 
distância compõe um processo educativo como os demais, cuja finalidade, 
naquilo que dispõe a Lei de Diretrizes e Bases da Educação Nacional - LDB em 
seu artigo 2º, é “[...] o pleno desenvolvimento do educando, seu preparo para o 
exercício da cidadania e sua qualificação para o trabalho”. Nas disciplinas do 
curso, os alunos têm acesso aos conteúdos interdisciplinares por meio de uma 
estrutura curricular organizada de forma a oferecer situações de aprendizagem 
ao longo do curso que assegurem uma formação técnica, humanística e política 
do graduando. 
 
 
 
 
Assim, a atividade se dará de forma colaborativa, visando a busca, 
compreensão, interpretação de informações, a fim de articular e alinhar 
possibilidades e oportunidades de resolução de problemas, de empreender e de 
resolver situações dediferentes níveis de complexidade, em contextos 
específicos, ou mesmo, em um panorama geral. Dessa forma, contribui para seu 
crescimento pessoal e profissional. 
 
 
 
 
 
3 COMPETÊNCIAS DO ACADÊMICO CENSUPEG 
 
A disciplina de Projeto – PIPA é uma das etapas do seu curso que vai 
possibilitar que seu conhecimento teórico se efetive na prática potencialize o 
desenvolvimento de competências profissionais fundamentais para sua atuação 
na sociedade 4.0. 
As competências que serão potencializadas na formação do acadêmico 
CENSUPEG são: 
1. Competências socioemocionais; 
2. Responsabilidade colaborativa; 
3. Pensamento dialético; 
4. Autogestão; 
5. Empreendedor social. 
 
Para contextualizar como ocorre o desenvolvimento das competências do 
perfil do egresso da Faculdade CENSUPEG é importante destacar o conceito 
definido pelo CONSUP e aprovado pelos colegiados da IES que estabelece: 
“Competência é articular habilidades, atitudes e estratégias cognitivas na 
construção de conhecimentos necessários para resolver situações de diferentes 
níveis de complexidades com efetividade. ” 
Esse conceito é representado simbolicamente pela fórmula: CO = 
C+H+A 
Cujo significado se baseia no acróstico: 
 
CO: Competência 
C: Conhecimento = articulação entre dados e informações. 
H: Habilidade = técnica, práticas, procedimentos. 
A: Atitude= ser. 
Assim, as habilidades e as atitudes que compõem a formação das 
competências do acadêmico da Faculdade CENSUPEG são: 
 
PALAVRA-CHAVE Competências socioemocionais 
 
 
 
 
COMPETÊNCIA 
Ser capaz de gerenciar as suas emoções 
frente a situações estressoras do cotidiano, 
demonstrar empatia, manter relações sociais 
positivas, tomar decisões de maneira 
responsável, sempre exercitando o autocuidado. 
CONHECIMENTO 
Compreensão de características sociais, 
reguladoras e comportamentais. 
HABILIDADE 
Atuar com amabilidade, consciência, 
extroversão, introversão, estabilidade emocional 
nas tomadas de decisões. 
ATITUDE 
Ter autocontrole e otimismo. Ser sociável, 
empático e empoderado. 
 
PALAVRA-CHAVE Responsabilidade colaborativa. 
COMPETÊNCIA 
Construir de forma colaborativa a 
responsabilidade perante as ações inerentes ao 
trabalho em equipe de forma agregadora, com 
escuta atenta, partilhando uma comunicação clara 
e integrada. 
CONHECIMENTO 
Compreender como contribuir de forma 
responsável para o trabalho em equipe, 
organizando e compartilhando conhecimento. 
HABILIDADE 
Administrar conflitos, ter comunicação clara 
e objetiva. 
ATITUDE 
Ter atitude colaborativa, proativa, senso de 
honestidade, senso de responsabilidade, iniciativa 
e “acabativa”. 
 
PALAVRA-CHAVE Pensamento dialético. 
COMPETÊNCIA 
Construir o pensamento dialético a partir 
das diferentes análises de dados provenientes de 
situações do cotidiano propondo inovações. 
CONHECIMENTO 
Métodos de resolução de problemas. 
Pensamento crítico, científico e dialético. Analisar 
e compreender a essência das situações. 
HABILIDADE 
Elaborar pesquisas. Coletar e analisar 
dados. Sintetizar/agrupar informações. Tabular 
dados através de ferramentas. 
 
 
 
 
ATITUDE 
Dialogar sobre essência das situações. 
Propor soluções. Priorização de atividades. 
Engajamento. 
 
PALAVRA-CHAVE Autogestão. 
COMPETÊNCIA 
Reconhecer-se capaz de desenvolver 
ações que gerem impacto inovador e positivo em 
diferentes contextos, contribuindo com a evolução 
da atividade humana, e de si próprio. 
CONHECIMENTO 
Imergir e compreender o ecossistema/ 
meio/ sociedade/ grupo. Reconhecer questões 
que ignoro ou precisam ser aprofundados para 
construir essa compreensão de mundo. 
HABILIDADE 
Gerenciamento de tempo e recurso. 
Identificar ações que desenvolvo de forma 
eficiente, bem como, as quais preciso aprimorar. 
ATITUDE 
Consciência das características de perfil e 
personalidade. 
Reconhecer e trabalhar em equipe 
exercitando virtudes. Regular características que 
não são positivas de acordo com a atividade 
desenvolvida. 
Espírito colaborativo e agregador. 
 
PALAVRA-CHAVE Empreendedor Social. 
COMPETÊNCIA 
Compreender a sociedade como um 
grande espaço de construção de conhecimento, 
atuando na resolução de problemas locais e 
globais por meio de ações inovadoras, assumindo 
postura de empreendedor social. 
CONHECIMENTO 
Compreensão da sociedade como um 
grande espaço de construção de conhecimento. 
HABILIDADE 
Atuar na resolução de problemas locais e 
globais por meio de ações inovadoras. 
ATITUDE Postura de empreendedor social. 
 
 
 
 
 
 
4 PIPA DO QUARTO SEMESTRE DO CURSO DE 
ADMINISTRAÇÃO 
 
Para esse tema e o desenvolvimento dessas competências, escolhemos 
a técnica do Estudo de Caso. 
 
4.1 PROJETO INOVADOR PROFISSIONAL DE APRENDIZAGEM: 
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 
 
Nossa proposta de trabalho para esse semestre é desenvolver 
prioritariamente duas competências essenciais para o sucesso de um estudante 
da graduação EAD: 
Responsabilidade Colaborativa: Ser capaz de gerenciar as suas 
emoções frente a situações estressoras do cotidiano, demonstrar empatia, 
manter relações sociais positivas, tomar decisões de maneira responsável, 
sempre exercitando o autocuidado. 
Empreendedor social: Compreender a sociedade como um grande 
espaço de construção de conhecimento, atuando na resolução de problemas 
locais e globais por meio de ações inovadoras, assumindo postura de 
empreendedor social. 
 
Estudos de caso são utilizados em vários programas de formação 
profissional, principalmente em Escolas de Negócios, para apresentar situações 
reais aos alunos e avaliar a sua habilidade de analisar sistematicamente cada 
aspecto de determinado problema. 
 
4.2 CONSIDERAÇÕES RELEVANTES EM UM ESTUDO DE CASO 
 
Sempre leia um estudo de caso diversas vezes. Primeiro, você deve ler 
para entender os detalhes básicos. Em cada leitura subsequente, procure 
detalhes sobre cada tópico específico: concorrentes, estratégia de negócio, 
 
 
 
 
estrutura administrativa, prejuízos, etc. Destaque expressões e seções 
relacionadas a tais tópicos e faça anotações. 
Nos estágios preliminares da análise de um estudo de caso, nenhum 
detalhe é insignificante. Os maiores números podem muitas vezes ser 
enganosos e o objetivo de uma análise é sempre ir a fundo e encontrar variáveis 
que conduzam uma situação e que, de outra maneira, passariam despercebidas. 
Se você está analisando um estudo de caso de uma entrevista de 
emprego em uma consultoria, não deixe de dirigir seus comentários a assuntos 
com os quais a consultoria lida. Por exemplo, se ela lida com estratégia de 
marketing, foque nos sucessos e falhas que obteve nesta questão; se você for 
entrevistado para um cargo em uma consultoria financeira, analise a qualidade 
da contabilidade da empresa e de sua estratégia de investimento. 
Professores de Escolas de Negócios, empregadores em potencial e 
outros que o avaliam, querem saber se você entende os aspectos empresariais 
do caso, não se você é um bom leitor. Lembre-se sempre de que o conteúdo é 
o que importa no estudo de caso, não a maneira como a informação é 
apresentada ou as peculiaridades do estilo. 
O estudo de caso é somente um impulsionador referencial, para que o 
acadêmico consiga imaginar a execução do projeto de forma sistêmica. O 
objetivo é que ele consiga compreender que todas as atividades se 
interconectam e as várias atividades dos profissionais de cada curso são 
complementares. No estudo de caso, serão apresentadas diferentes situações 
que necessitam da intervenção de agentes das mais diversas áreas para que 
sejam solucionados os problemas, propondo melhorias nos processos e 
negócios estudados. 
A realidade local é o pano de fundo para o desenvolvimento do projeto a 
ser construído. Os acadêmicos observarão situações problemas no seu 
cotidiano, fazendo a conexão entre o estudo de caso e a base teórica 
apresentada nas Unidades de Aprendizagem.Os casos são retirados de uma variedade de cenários, para dar aos 
alunos um sabor de semelhanças e diferenças entre empresas e indústrias, 
 
 
 
 
organizações, cidades. Problemas de inúmeras naturezas que podem ser 
resolvidos com soluções enfatizando diversas áreas. 
 
4.3 GLOSSÁRIO 
 
O projeto a ser desenvolvido é composto pelas etapas, conforme segue: 
Problema: Neste item é apresentado a situação problema, que o 
acadêmico deseja propor uma melhoria. Deve contextualizar essa situação, 
descrevendo a empresa ou local onde está inserido, os agentes (stakeholders) 
que são afetados por esse problema, além disso, também é necessário 
apresentar de forma clara e objetiva qual o problema a ser resolvido. 
Objetivos: O acadêmico deve descrever qual é o objetivo a ser alcançado 
após ter sido implementado a melhoria e quais são os resultados esperados em 
relação ao sucesso da implementação das ações propostas. 
Ações / recursos: Nesta etapa do projeto é descrito as ações 
estruturantes a serem desenvolvidas. De forma estruturada, sistêmica e em 
ordem de execução, essas ações devem ser escritas para que se tenha clareza 
de todo o processo que deve ser executado. Juntamente com as ações, deve-
se descrever quais recursos serão empregados para a resolução do problema. 
Esses recursos podem ser humanos, financeiros e materiais. 
Para atingir os objetivos e resolver o problema proposto, é necessário um 
conjunto de ações. Em nenhuma hipótese a resolução de um problema é feita 
com uma única ação, pois necessita ao menos: diagnóstico, planejamento, 
alocação de recursos e execução. 
Implementação: Após descrito o plano de ação, o acadêmico deve 
propor de que forma será implementado a melhoria, com o detalhamento das 
etapas, recursos, pessoas envolvidas e cronograma. 
Monitoramento e Revisão: Toda ação implementada, carece de 
acompanhamento, aferição dos resultados e revisão das ações. Neste sentido, 
no projeto a ser apresentado, deve constar a forma que a melhoria implementada 
será avaliada, no sentido da eficiência, e qual é a frequência das revisões, a fim 
de atualizar as tecnologias e métodos aplicados. 
 
 
 
 
 
4.4 ESTUDO DE CASO PROPOSTO: COMPORTAMENTO DO 
CONSUMIDOR 
 
Para melhor compreendermos o Comportamento do Consumidor, segue 
abaixo o texto apresentado por SOUTO, T.O.; OLIVEIRA, E.C.; E FERREIRA, 
I.E.P. Consumer Behavior in Times of Digital Influencers. Brazilian Journal of 
Development. Curitiba, v.7, n.3, p. 30129-30150, 2021. 
 
Comportamento do Consumidor 
 
Wilkie (1994) define o comportamento do consumidor como o resultado 
das atividades físicas, mentais e emocionais, que ocorrem quando as pessoas 
selecionam, compram e utilizam um produto ou serviço para satisfazer 
necessidades ou desejos. 
Segundo Blackwell et al. (2011) o comportamento do consumidor estuda 
o “por que as pessoas compram”, levando em consideração que é mais fácil 
entender primeiramente o motivo das pessoas adquirirem determinados 
produtos, serviços ou marcas, para depois criar estratégias para influenciar o 
consumo. Analisar o comportamento do consumidor é encontrar e pesquisar 
sobre suas ações, seus pensamentos e sentimentos, pois são essas influências 
que o determinam (HONORATO, 2005). 
Já Swarbrooke e Horner (2002), e, Granato (2009), a partir de uma melhor 
compreensão do comportamento de consumo dos clientes, torna-se possível 
elaborar, implementar e executar estratégias para o lançamento de novos 
produtos e serviços, além de possibilitar o desenvolvimento e aprimoramento de 
novas características, preços, canais e outros elementos. 
Caminha também nesse sentido o entendimento de Mowen e Minor 
(2003), ao constatarem que a compreensão do processo de consumo, assim 
como, dos próprios consumidores, proporciona uma série de benefícios, 
destacando: (i) auxílio à tomada de decisões pelos responsáveis da gestão de 
marketing; (ii) formação de uma base de conhecimento dos públicos-alvo, 
 
 
 
 
permitindo segmentação dos mercados e indicativos para o posicionamento das 
ofertas; (iii) auxílio no desenvolvimento de políticas públicas que abarquem o 
desenvolvimento de leis e regulamentos e exerçam impacto sobre os 
consumidores no mercado; (iv) suporte ao consumidor no entendimento do seu 
procedimento de compra, propiciando-lhe decisões mais propositivas quanto às 
suas compras e consumo. 
Lake (2009) acredita que a partir do momento que uma organização 
compreende o comportamento dos consumidores, ela tem potencial para criar 
produtos e serviços que agreguem mais valor ao cliente. Para o autor, este 
estudo pode ser designado como um processo que indica o porquê, o quê, como, 
quem e quando uma pessoa compra. Ademais, há que se considerar as 
especificidades de cada faixa etária ou geração, a exemplo da Geração Z que 
está em processo de desenvolvimento de diferenciais que vão além de preços e 
qualidade (GOLLO et al., 2019). 
Blackwell et al. (2011), afirmam que para a definição do comportamento 
do consumidor, existem algumas atividades que são examinadas pelos analistas 
da área, que foca nas ações exercidas pelo consumidor, sendo elas: obtenção 
(está relacionado aos motivos que instigam a compra ou recebimento de um 
produto) as preferências (diz sobre a forma de pagamento e uso e o motivo da 
escolha da marca), o consumo (corresponde as circunstâncias em que os 
produtos são utilizados, como por exemplo o local de consumo e as formas de 
uso) e, por fim, a eliminação (condiz com o descarte dos produtos e 
embalagens). 
De forma geral, o esforço de compreender o comportamento do 
consumidor é condição única para o desenvolvimento de estratégias eficazes, 
tendo em vista o fato de que um dos conceitos que mais envolve esse processo 
é o da personalidade. Portanto, tudo o que se refere a comportamento de 
compra, escolha de mídia, inovação, segmentação, medo, influência social, 
escolha de produtos e serviços, liderança de opinião, assunção de riscos, 
mudança de atitude e quase tudo o que se possa pensar está relacionado à 
personalidade (KASSARJIAN, 1971). Felix (2017) assevera que tudo o que está 
 
 
 
 
no entorno do ser humano, bem como seu estilo de vida, seu modo de viver, de 
pensar e conceber a vida, influencia diretamente suas ações. 
É importante salientar que o internauta é o mesmo consumidor de antes, 
e o seu comportamento no ambiente virtual condiz com seus desejos e 
necessidades advindas de sua experiência em sociedade. O que muda nessa 
nova configuração é que alguns desejos estavam ocultos devido à restrição da 
comunicação em massa e da pressão da sociedade sobre o indivíduo, e com a 
internet é possível conhecer mais acuradamente os comportamentos individuais 
e coletivos, sem qualquer tipo de intermediação (TORRES, 2009). 
Para que você e seu grupo possam se inteirar dos principais pontos 
discutidos sobre o Comportamento do Consumidor, abaixo seguem referências 
de estudos recentes, que podem ajudá-los a desenvolver a fundamentação 
teórica deste projeto. 
 
Sugestões de Referências Bibliográficas 
AGUIAR, F.H.O. et al. (2020). Comportamento do consumidor frente à ruptura de estoque de uma 
empresa varejista. South American Development Journal Society. v.6, n. 16, pp. 69-93. 
Acessado em 09 nov. 2021. Disponível em: 
http://www.sadsj.org/index.php/revista/article/view/291/263 
 
COSTA, A.C.; SILVA, M.A. (2021) O comportamento do consumidor de infoproduto. Research, 
Society and Development, v.10, n.3. Acessado em: 09 nov. 2021. Disponível em: 
https://rsdjournal.org/index.php/rsd/article/view/12874/11656 
 
MOURA, S.F.N. Comportamento do consumidor face à mobilidade elétrica automóvel. Trabalho 
Final na modalidade de Dissertação apresentado à Universidade Católica Portuguesa para 
obtenção do grau de mestre em Management com especialização em Gestão de Serviços. 
Católica Porto Business School. Acessado em: 09 nov. 2021. Disponívelem: 
https://repositorio.ucp.pt/bitstream/10400.14/35268/1/202749843.pdf 
 
MOYA, K.V.; LUCAS, M.R. (2021) Comportamento do consumidor português de vinho biológico. 
Revista de Economia e Sociologia Rural, n. 59, v.1. Acessado em: 09 nov. 2021. Disponível em: 
https://www.scielo.br/j/resr/a/M6tJyyLNtmRQN9T7KHKkc3v/?lang=pt&format=pdf 
 
SOUTO, T.O.; OLIVEIRA, E.C.; E FERREIRA, I.E.P. (2021). Consumer Behavior in Times of Digital 
Influencers. Brazilian Journal of Development. Curitiba, v.7, n.3, pp. 30129-30150. Acessado 
em 09 nov 2021. Disponível em: 
https://www.brazilianjournals.com/index.php/BRJD/article/view/26984 
 
Agora é a sua vez de fazer a análise do estudo de caso, portanto, leia os 
textos acima propostos e observe a importância da avaliação dos 
comportamentos dos consumidores em uma empresa. 
 
 
 
 
Abaixo seguem as QUATRO ETAPAS a serem desenvolvidos neste 
Projeto Inovador Profissional de Aprendizagem: 
1º Etapa =>. Escolher uma empresa (indústria, comércio ou prestação 
de serviços) e descrever as suas principais características, assim como, 
apresentar as atividades econômicas por ela desenvolvidas. 
2º Etapa =>. Reconhecer o problema da empresa selecionada referente 
ao comportamento dos consumidores, visto que, por traz de uma compra, existe 
o processo de decisão do cliente, que as empresas precisam investigar e 
entender. Esta investigação deve ser realizada por você e sua equipe neste 
momento. 
3º Etapa =>. Buscar informações, ou seja, neste momento você e sua 
equipe devem realizar uma pesquisa com 5 atuais clientes, com os quais a 
empresa selecionada tem mais contato. É muito importante que neste momento 
você e sua equipe não levem em consideração somente a questão do 
relacionamento, mas também a lucratividade, os maiores clientes da empresa e 
os clientes que compram com maior frequência. 
Após selecionado os 5 clientes da empresa amostra, faz-se necessário 
avaliar as suas características, ou seja: 
- Características demográficas (homem, mulher, jovem, adulto, idoso, 
porte da empresa, segmentação etc); 
- Características geográficas (localização desses clientes); 
- Características do perfil de consumo (volume de compras, frequência de 
compras, o que mais compram da empresa, formas de pagamento etc); 
- Qual é o tipo de problema, que a empresa selecionada para esse estudo 
ajuda esses melhores clientes a resolver? 
- O que esses clientes mais valorizam na empresa? 
- Quais são os canais que esses clientes utilizam para informar-se e 
comunicar-se com a empresa? 
4º Etapa =>. Análise dos dados coletados, após levantadas as 
informações dos clientes da empresa selecionada, você e sua equipe terão 
vários dados e informações a serem avaliadas, no entanto, é preciso tabular os 
dados e transcrever as informações coletadas. 
 
 
 
 
Nessa análise, procurem identificar os padrões das respostas, eles 
respondem características, perfis, problemas e dúvidas que são comuns entre 
si, logo fazem parte do perfil de clientes. 
 
4.6 1ª TAREFA DE AVALIAÇÃO DO PIPA - PROJETO INOVADOR 
PROFISSIONAL DE APRENDIZAGEM: COMPORTAMENTOS DO 
CONSUMIDOR 
 
A primeira tarefa de avaliação desse PIPA é indicada que seja 
desenvolvida em grupo de até 4 acadêmicos, OBRIGATORIAMENTE DO 
MESMO CURSO E DA MESMA TURMA. 
Cada integrante, obrigatoriamente deve postar em seu ambiente virtual o 
trabalho desenvolvido em equipe. 
ALERTA! A tarefa deve seguir as normas de produção de trabalho 
acadêmico que estão no MANUAL DE TRABALHO ACADÊMICO no seu 
AVA. 
 
AÇÃO: 
Com ajuda da base teórica das Unidades de Aprendizagem que você já 
estudou e está estudando em seu Ambiente Virtual de Aprendizagem - AVA, e a 
partir do estudo de caso proposto, as sugestões de referências e das 
informações levantadas através de pesquisas em livros, artigos e bases de 
informações empresariais, elabore a INTRODUÇÃO e a FUNDAMENTAÇÃO 
TEÓRICA deste projeto. 
Na introdução e fundamentação teórica deve-se identificar a situação 
problema que necessita de ações pontuais para melhorar processos. 
Na sequência, desenvolva as 4 ETAPAS mencionadas no quadro 
vermelho deste projeto. 
OBJETIVO: 
a) Desenvolver habilidades da análise; 
b) Identificar situações problemas dos comportamentos dos 
consumidores; 
 
 
 
 
c) Compreender a interconectividade de temas e áreas em cenários 
comuns. 
PROCESSO: 
Fazer a leitura do estudo de caso que irá apresentar de forma sistêmica, 
cenários e situações problemas, comuns nas mais diversas áreas do 
comportamento dos consumidores. 
 
MATERIAL A ENTREGAR: 
O texto narrativo deve ser produzido pelo grupo conforme as normas do 
MANUAL DE TRABALHO ACADÊMICO contendo: 
• 1. INTRODUÇÃO 
• 2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
• 3. ESTUDO DE CASO (Desenvolvimento das 4 Etapas 
mencionadas no quadro vermelho) 
• REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS. 
 
1. Introdução: A introdução é a apresentação do trabalho, onde você e sua 
equipe devem informar o tema e a delimitação, o problema do estudo, os 
objetivos, a justificativa e a importância do estudo. 
No entanto, podem ser adicionados algumas referências bibliográficas, 
tanto para justificar a importância sócio-econômica-ambiental do problema de 
pesquisa, quanto para justificá-lo sob a ótica estritamente acadêmica. 
 
2. Fundamentação teórica: É o momento em que você e sua equipe elaborarão 
um texto associado as ideias de diferentes autores, os quais devem ser citados 
no texto e referenciados ao final do trabalho. 
 
3. Estudo de Caso: Após elaborado a fundamentação teórica, é necessário que 
você e seu grupo desenvolvam as 4 etapas mencionadas no quadro vermelho. 
 
 
 
 
 
 
CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO DA ATIVIDADE: 
Critérios Pontos 
O conteúdo abordado na fundamentação teórica é condizente com 
a proposta do estudo? 
3 
Apresentou adequadamente as 4 Etapas mencionadas no quadro 
vermelho? 
3 
O texto segue a formatação solicitada no MANUAL ACADÊMICO? 2 
O texto tem no mínimo 2 páginas e o máximo de 4 páginas de 
produção de forma coesa e coerente? 
2 
TOTAL (essa nota vale 40% da nota da disciplina) 10 
 
CRONOGRAMA DE ATIVIDADES – (1º PARTE) 
Cronograma/ações 
A
g
o
s
to
/2
0
2
2 
S
e
te
m
b
ro
/20
2
2 
O
u
tu
b
ro
/2
0
2
2 
Apresentação do projeto para os alunos X 
Desenvolvimento da introdução e fundamentação teórica X X 
Desenvolvimento das 4 Etapas apresentadas no quadro vermelho X X 
Entrega da Primeira Etapa do PIPA X 
 
OBS: Este cronograma pode ser adequado de acordo com as necessidades do 
acadêmico porém, a entrega final da primeira parte do PIPA 
OBRIGATORIAMENTE será no mês de maio. 
 
4.7 2ª TAREFA DE AVALIAÇÃO DO PIPA - PROJETO INOVADOR 
PROFISSIONAL DE APRENDIZAGEM: COMPORTAMENTO DO 
CONSUMIDOR 
 
A partir do exercício da primeira tarefa do PIPA você e seu grupo darão 
sequência ao projeto, avaliando o Comportamento do Consumidor em meio as 
 
 
 
 
informações coletadas através da aplicação do questionário apresentado no 
quadro vermelho. 
 
4.8 COMO ANALISAR E ELABORAR UM ESTUDO DE CASO? 
Em geral, um estudo de caso deve conter, na seguinte ordem: 
a) o cenário do mundo dos negócios das compras; 
b) a descrição do Comportamento do Consumidor; 
c) a identificação do problema central da empresa em relação ao 
comportamento do consumidor; 
d) os passos tomados para abordar tal problema; 
e) sugestões de estratégias mais eficientes nas vendas da empresa. 
As orientações abaixo irão guiá-lo no processo de análise de um estudo 
de caso. Desta forma: 
 
a) Examine e descreva o ambiente de negócios relevante para o 
estudo de caso: 
Descreva a natureza da organização em questão e as dificuldades 
enfrentadas pelo consumidor, assim como, pela empresa selecionada por você 
e sua equipe. Forneça informações gerais sobre o mercado e sobre a base de 
clientes. Indique qualquer mudança significativa no mercado de vendas. 
b) Identifique o problema central do estudode caso: 
Muito provavelmente, haverá diversos fatores em jogo. Decida qual é o 
fator prioritário examinando o que apontam os dados, decida os maiores 
problemas que a empresa, instituição, organização ou cenário enfrenta e as 
conclusões no final do estudo. 
c) Descreva como o negócio responde a estes problemas ou 
questões. 
Baseie-se nas informações recolhidas e trace uma progressão 
cronológica dos passos tomados (ou não tomados). 
d) Identifique os aspectos positivos de tal resposta, assim como as 
suas falhas: 
 
 
 
 
Indique se cada aspecto da resposta atingiu seu objetivo e se no geral foi 
bem executada. Use referências numéricas, como as questões mais amplas, 
como políticas do comportamento dos consumidores, para se referir à resposta 
como um todo. A fidelização desejada de clientes, para mostrar se os objetivos 
foram atingidos; analise qualitativas, etc. 
e) Aponte os sucessos, falhas, resultados que não foram previstos e 
medidas inadequadas. 
Sugira medidas alternativas e aperfeiçoadas que poderiam ter sido 
tomadas pela empresa, dando exemplos específicos e respaldando as suas 
sugestões com dados e cálculos. 
f) Descreva que mudanças você adotaria para atingir as medidas que 
você propôs, incluindo mudanças na organização, estratégia e 
administração. 
 
APLICAÇÃO NA COMUNIDADE – ATIVIDADE DE EXTENSÃO 
 
ALERTA! A tarefa deve seguir as normas de produção de trabalho 
acadêmico que estão no MANUAL DE TRABALHO ACADÊMICO no seu AVA. 
 
AÇÃO: 
 Com base em todas as informações levantadas na primeira parte do PIPA, 
é necessário que você e seu grupo descrevam o atual cenário do comportamento 
do consumidor da empresa selecionada por você e seu grupo. 
 
OBJETIVO: 
a) Desenvolver habilidades de análise de cenários relacionados ao 
comportamento do consumidor. 
b) Identificar situações problemas dos consumidores da empresa; 
c) Praticar o uso de ferramentas de gestão para solução de 
problemas, análise do cenário e planos de ação; 
d) Compreender a interconectividade de temas e áreas em cenários 
comuns. 
 
 
 
 
PROCESSO: 
a) Fazer a descrição das situações problemas identificados; 
b) Com base no estudo de caso elaborado pelo grupo, usando as 
ferramentas de gestão disponibilizadas no AVA, verifique as situações 
problemas, elaborar um plano de ação utilizando as ferramentas de gestão, a fim 
de melhorar o processo e/ou resolver um problema diagnosticado. 
 
MATERIAL A ENTREGAR: 
A partir do exercício da primeira tarefa do PIPA, você e seu grupo irão 
apresentar a análise de cenário do comportamento do consumidor, apontando 
os impactos do mercado, verificando os fatores motivacionais para compras 
traçando o perfil desses consumidores. 
 
Entrega: 
O texto narrativo deve ser produzido pelo grupo, de acordo com as normas 
do MANUAL DE TRABALHO ACADÊMICO contendo: 
• 1. INTRODUÇÃO (1º parte do PIPA já elaborado); 
• 2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA (1º parte do PIPA já 
elaborado); 
• 3. ESTUDO DE CASO (1º parte do PIPA já elaborado); 
• 4. PERFIL DOS CONSUMIDORES; 
• 5. CONSIDERAÇÕES FINAIS; 
• REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS. 
 
4. Perfil dos consumidores: De acordo com o levantamento das informações 
apresentadas na fundamentação teórica e, dos dados levantados através das 4 
Etapas propostas no quadro vermelho, descreva o perfil dos consumidores da 
empresa selecionada e, apresente quais são os desafios das empresas, com a 
finalidade de atender as necessidades dos seus consumidores. 
 
 
 
 
 
5. Considerações Finais: Os objetivos são o eixo central da pesquisa, ou seja, 
ao elaborar as considerações finais é fundamental verificar os objetivos e 
respondê-los de acordo com o contexto da pesquisa proposta. 
 
Referências Bibliográficas: Listar as referências bibliográficas utilizadas no 
desenvolvimento do seu projeto. 
 
CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO DA ATIVIDADE 
Critério Pontos 
Apresentou detalhadamente o perfil dos consumidores da 
empresa selecionada? 
4 
Apresentou as considerações finais de forma mensurável: 
qualitativa e quantitativa? 
3 
Seguiu a formatação solicitada no MANUAL ACADÊMICO? 2 
Tem no mínimo 3 páginas e máximo de 6 páginas de 
produção? 
1 
TOTAL (essa nota vale 60% da nota da disciplina) 10 
 
CRONOGRAMA DE ATIVIDADES – (2º PARTE) 
Cronograma/ações 
N
o
ve
m
b
ro
/20
2
Apresentação do perfil do consumidor X 
Considerações finais X 
Entrega da Segunda Etapa do PIPA X 
 
 
IMPORTANTE: 
Ao concluir todos os exercícios propostos neste caderno você e/ou seu 
grupo também podem continuar agindo na comunidade através de projetos de 
extensão. 
 
 
 
 
Quem sabe vocês desenvolvem um projeto no qual dedicariam o tempo 
de vocês para entender cenários e estarem em constante atividade de melhoria 
na sua empresa ou na sua comunidade?! Porque não doar um pouco do seu 
tempo e da sua habilidade de olhar crítico e empreendedor para as instituições 
que tens contato? 
Se for de interesse do seu grupo converse com seu professor presencial 
ou com o diretor da Unidade e elabore essa proposta!!! 
Em breve teremos nosso PORTAL DE PIPAS, quem sabe seu projeto 
possa ser divulgado para todo Brasil! 
 
 
REFERÊNCIAS: 
BLACKWELL, R. D.; MINIARD, P. W.; ENGEL, J. F. Comportamento do 
consumidor. 9 ed. São Paulo: Cengage Learning, 2011. 
FELIX, E. C. O papel das influenciadoras digitais no processo de decisão de 
compra. 92 f. Monografia (Curso de Administração). Universidade Federal do Rio 
Grande do Norte, Centro de Ciências Sociais Aplicadas, Departamento de Ciências 
Administrativas, Natal-RN, 2017. 
GOLLO, S. S.; SILVA, A. F.; ROSA, K. C.; BOTTONI, J. Comportamento de compra 
e consumo de produtos de moda da geração Z. Brazilian Journal Development, v. 
5, n. 9, p. 14498-14515, 2019. 
GRANATO, L. A. C. Comportamento do consumidor de refrigerantes: reflexos 
da mudança no mercado brasileiro. 2009. 107 f. Dissertação (Mestrado em 
Administração). Programa de Pós-Graduação em Administração, Pontifícia 
Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2009. 
HONORATO, G. Conhecendo o marketing. São Paulo: Manole, 2004. 
LAKE, L. A. Comportamento do consumidor para leigos. Rio de Janeiro: Alta 
Books, 2009. 
MOWEN, J. C.; MINOR, M. S. Comportamento do consumidor. São Paulo: 
Prentice Hall, 2003. 
SWARBROOKE, J.; HORNER, S. O comportamento do consumidor no turismo. 
São Paulo: Aleph, 2002. 
SOUTO, T.O.; OLIVEIRA, E.C.; E FERREIRA, I.E.P. Consumer Behavior in 
Times of Digital Influencers. Brazilian Journal of Development. Curitiba, v.7, 
n.3, p. 30129-30150, 2021. 
 
 
 
 
TORRES, C. A bíblia do marketing digital: tudo o que você queria saber sobre 
marketing e publicidade na internet e não tinha a quem perguntar. São Paulo: 
Novatec, 2009. 
WILKIE, W. L. Consumer behavior. 3 ed. New York: John Wiley & Sons, 1994.