N2 - NEGOCIAÇÃO APLICADA À GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTO

Prévia do material em texto

N2 - NEGOCIAÇÃO APLICADA À GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTO
1 - Leia o excerto a seguir:
“Quando se pensa em ambos ganharem, costuma-se pensar em dividir os ganhos entre as partes envolvidas. Na verdade, melhor do que isso é que se identifiquem as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes”.
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação internacional.
São Paulo: Atlas, 2011. p. 22.
 
Considerando o excerto sobre as estratégias táticas de negociação, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Nas estratégias e táticas de negociação, é importante concluir a venda.
II. Nas estratégias e táticas de negociação, é importante conhecer bem o produto.
III. Nas estratégias e táticas de negociação, deve-se focar a adversidade e a missão.
IV. Nas estratégias e táticas de negociação, é importante aproveitar os motivos de compra.
 
É verdadeiro o que se afirma em:
2- Leia o excerto a seguir:
“[...] com o desenvolvimento da Teoria da Administração e com as novas correntes que foram surgindo, era de se esperar que haveria contribuições à negociação pelo menos por parte da Teoria da Contingência, com seu contínuo intercâmbio com o ambiente e, portanto, sua contínua adaptação interna em relação ao ambiente externo. Todavia, a abordagem mais propriamente empírica dos administradores contingenciais parece ter contribuído para empurrá-los para a corrente dos que viam a negociação como algo que se aprende fazendo, no dia a dia”.
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação internacional.
São Paulo: Atlas, 2011. p. 5.
 
A respeito dos tipos de negociação, analise as afirmativas a seguir e assinale V
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s).
 
I. ( ) O tipo de negociação perde-ganha é baseada na competição.
II. ( ) A negociação perde-ganha pode resultar em um sentimento de injustiça.
III. ( ) O tipo de negociação perde-ganha é baseado na cooperação mútua entre as partes.
IV. ( ) A negociação perde-ganha é baseada na satisfação dos interesses de todos os envolvidos.
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta.
3 - Leia o excerto a seguir:
“[...] os negociadores estratégicos são superiores aos negociadores convencionais, pois seguem regras específicas, sendo que a primeira delas é utilizar algum tempo para pensar nas negociações antes que os negociadores convencionais o façam. A análise, porém, é necessária, independentemente da estratégia utilizada na negociação. Aliás, a análise pode ser fundamental para definir qual estratégia empregar”.
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação internacional.
São Paulo: Atlas, 2011. p. 24.
 
Com base nessas informações e no conteúdo estudado sobre os aspectos das negociações multilaterais,é possível afirmar que as negociações internacionais são indispensáveis para estabelecer:
4 - Leia o excerto a seguir:
“[...] sem a conversação não se pode negociar, e ela, para resultar eficaz, não se improvisa, mas nasce do hábito. Quem nunca conversou ou não se dispõe a conversar, bem como não se dispõe a ouvir, a trocar opiniões e experiências, não tem condições de se sentar à mesa para negociar, pois faltam-lhe tradição e credibilidade, não transmitindo confiança para a outra parte”.
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação internacional.
São Paulo: Atlas, 2011. p. 22.
 
A respeito das estratégias e táticas de negociação, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s).
 
I. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante conservar o cliente.
II. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante eliminar as objeções.
III. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante distanciar do cliente.
IV. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante conhecer seu cliente.
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta.
5 - Em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que conduza a novas negociações no futuro e que mantenha, ou aperfeiçoe, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, procura atender às partes, tendendo para uma negociação classificada pelos autores como “ganha-ganha”.
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação internacional.
São Paulo: Atlas, 2011.
 
Com base no exposto e no conteúdo estudado sobre o desenvolvimento de alianças estratégicas e colaborativas na gestão da cadeia de suprimentos,é possível afirmar queo processo em que duas empresas desejam compartilhar seu aprendizado, seu conhecimento, seu know-how, seus equipamentos, seu lucro, bem como seus resultados é considerado:
6- A identificação do contexto administrativo em que a negociação ocorrerá está fortemente relacionada à avaliação realista dos perfis dos negociadores ou a de onde provêm: o unitário, o pluralista ou o radical/coercitivo.
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação internacional.
São Paulo: Atlas, 2011.
 
Considerando o excerto sobre os aspectos culturais nas negociações, analise as afirmativas a seguir:
 
I. O processo de negociação se inicia com respeito e dignidade à cultura do país onde se está negociando.
II. Todo negociador deve ter em mente o fato de que cada nação tem seus costumes, e as negociações devem considerar as necessidades da outra parte.
III. Deve-se generalizar qualquer tipo de cultura e se aprofundar na cultura do país onde se está negociando, para que as negociações sejam bem-sucedidas.
IV. Como o Brasil é o país do Carnaval e do futebol, é comum a generalização, que é bem recebida pelos negociadores em geral.
 
É verdadeiro o que se afirma em:
7 - Haja vista que, em uma negociação, sempre se deve buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, é importante que seja aplicada continuamente a visão sistêmica no processo, pois tem uma perspectiva mais global da negociação, que possibilita enxergar, com mais clareza, os diferentes envolvidos direta e indiretamente no processo de negociação, bem como os principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação internacional. São Paulo: Atlas, 2011.
 
Considerando o excerto sobre a negociação, analise as afirmativas a seguir:
 
I. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem o direito e o comércio.
II. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem a diplomacia e os negócios.
III. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem a cooperação internacional.
IV. A negociação se caracteriza por atividades que envolvem o conflito, a discórdia e o comércio.
 
É verdadeiro o que se afirma em:
8 - Um dos fatores de fundamental importância no processo de negociação é aquele que se refere ao uso do poder. Especificamente, o poder pode ser dividido em diversos tipos (incluindo-se os poderes pessoais, que estão relacionados diretamente às pessoas, e os poderes circunstanciais, que são aqueles associados a algum cargo/função ou a alguma situação específica) e utilizado individual ou simultaneamente, dependendo do momento, do tipo de negociação e das pessoas envolvidas no processo.
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação internacional.
São Paulo: Atlas, 2011.
 
Com base nessas informações e no conteúdo estudado sobre estratégias e táticas de negociação,é possível afirmar quea estratégia de uma negociação é considerada favorável quando:
9 - Como exemplo típico de negociação, “pode-se citar o tradicional caso de duas crianças que disputam uma laranja. Após muita discussão, identificam que a única saída é repartir a laranja ao meio, dividindo os resultados. O esperado seria que, após dividirem a laranja, ambas as crianças chupassem a polpa e jogassem a casca fora. O que pode acontecer, porém, é uma criança chupar realmente a polpa e jogar a casca fora e a outra jogar a polpa fora, mas levar a casca para casa, pedindo à sua mãe que faça um doce com ela”.
 
MARTINELLI,D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação internacional.
São Paulo: Atlas, 2011. p. 2.
 
A respeito das negociações, analise as afirmativas a seguir e assinale V
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s).
 
I. ( ) O negociador se depara com a necessidade de reavaliar estratégias.
II. ( ) Os dados, o dinheiro e o poder são variáveis que nortearão o processo de negociação.
III. ( ) Com o aumento de negócios, empresas nacionalizaram seus parâmetros de negociação.
IV. ( ) O negociador se depara com a necessidade de abordagens de negociação adotadas.
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta.
10 - Leia o excerto a seguir:
“Um bom negociador deve saber captar os fatores não verbais em qualquer comunicação. Assim, durante uma negociação, pode ser interessante tentar distanciar-se um pouco, porque isso permite ouvir as palavras nos seus contextos não verbais, entendendo melhor o quadro geral”.
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação internacional.
São Paulo: Atlas, 2011. p. 21.
 
Considerando o excerto e os aspectos culturais na negociação, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Rótulos e concepções mecanicistas podem levar ao insucesso da negociação.
II. É importante conhecer os aspectos culturais pertinentes do negociador do outro país.
III. O sucesso da negociação ocorre independentemente de se conhecer os fatores culturais do outro.
IV. As concepções mecanicistas são sinônimo de sucesso no fator negociação.