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com Vicente Sevilha
Como conquistar mais clientes e aumentar 
o ticket médio da sua empresa contábil
eBook
com Pedro Nery
O que você vai ver neste eBook
História 
Conheça de onde viemos, por que estamos aqui e para onde vamos
Concorrência 
Entenda o cenário atual de competição no mercado contábil
Diferenciação
Defina uma estratégia de competição para se destacar no mercado
Marketing
Desenvolva uma nova estratégia de marketing
Vendas 
Aprenda novas metodologias de vendas consultivas
Novos serviços 
Ofereça novas soluções para os seus clientes
Conclusão
O que fazer para colocar tudo isso em prática?
Sobre
Conheça a Marco Contabilidade Consultiva, Conta Azul Mais e Grupo DPG
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5...
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8...
Introdução
Você já se sentiu parado no tempo com o seu negócio 
contábil? Para muitos empresários contábeis, entra 
ano, sai ano, e a sua empresa contábil continua com as 
mesmas dificuldades de conquistar novos clientes, 
aumentar seu faturamento e, consequentemente, 
aumentar sua remuneração. E o pior, a concorrência 
está ficando cada vez mais acirrada – pelas empresas 
contábeis tradicionais, pelos profissionais 
recém-formados e, mais recentemente, pelas 
empresas de contabilidade online.
O que fazer nesse cenário? Como diferenciar o seu 
negócio contábil?
Neste guia você vai aprender como a Marco 
Contabilidade Consultiva faz para diferenciar sua 
proposta de valor, conquistar dezenas de clientes 
todos os anos e multiplicar seu faturamento. Vai 
aprender novas estratégias de diferenciação e vendas, 
além de conhecer novos serviços que podem ser 
oferecidos para os seus clientes atuais e futuros.
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Conheça de onde viemos, por que estamos aqui e para onde vamos
1. História
A Marco Contabilidade Consultiva é uma empresa contábil 
sediada no Espírito Santo, e possui contadores 
consultores atuando em diferentes cidades. A sua visão é 
ajudar empresários em todo o Brasil a melhorar a gestão 
dos seus negócios. Mas nem sempre foi assim.
Ela nasceu do processo de resolução de um grave 
problema de gestão financeira da sua empresa "irmã", a 
Marco Condominial, uma administradora de condomínios, 
que não dominava os seus números, gastava muito mais 
do que recebia e estava perto de quebrar. Mas, depois de 
passar por uma consultoria financeira feita por um 
contador, ela conseguiu se reerguer.
História
Ao final desse processo, os sócios Pedro Nery, Glauber 
Machado e Marco Aurélio enxergaram uma enorme 
oportunidade de mercado em resolver o problema da 
gestão financeira das pequenas e médias empresas 
através de contadores consultores. Nasceu, então, o 
conceito de Contabilidade Consultiva.
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Contabilidade Consultiva? Experimente 
a plataforma gratuita para contadores: 
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O propósito do Pedro Nery e da Marco Contabilidade 
Consultiva, apoiados pela Conta Azul Mais e pelo Grupo 
DPG, é transformar os contadores em consultores em 
todo o país, contribuindo para o sucesso dos pequenos 
empresários.
A Contabilidade Consultiva é o movimento que busca 
ressignificar o papel do contador na sociedade. É a 
nova postura do contador, que deixa de atuar 
somente como um despachante para o Governo, 
cumprindo as obrigações fiscais, trabalhistas e 
contábeis, e passa também a atuar como um 
consultor de negócios, implantando boas práticas 
de gestão e auxiliando os empresários a alcançar o 
seu sucesso. 
É o resgate da verdadeira missão dos contadores, 
que é ser um agente de transformação das pessoas, 
das empresas e do país.
O que é Contabilidade Consultiva?
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Entenda o cenário atual de competição no mercado contábil
2. Concorrência
A competição no mercado de serviços contábeis está 
intensificando cada vez mais. Esse ambiente pode ser 
analisado melhor utilizando a matriz das 5 Forças de Porter:
Concorrência
A rivalidade entre as empresas do setor aumentou, ao 
passo que existem muitos concorrentes com variação nos 
preços praticados. Houve um acirramento da concorrência 
entre as empresas do ramo devido à crise econômica, que 
gerou a perda de clientes e redução dos preços. 
Existe grande possibilidade de entrada de novos 
concorrentes no mercado, devido ao baixo investimento 
inicial, pequena necessidade de escala de produção, pouca 
necessidade de capital e poucas barreiras de mudança por 
parte dos clientes. Esse cenário é potencializado com a 
formação de cada vez mais bacharéis em ciências contábeis 
e com a pouca oferta de emprego disponível. 
As possibilidades de fornecimento de serviços de 
contabilidade online aumentaram, considerando a entrada 
da tecnologia nas obrigações acessórias, com as notas 
fiscais eletrônicas e declarações online através de 
certificados digitais, além da mudança do comportamento 
do cliente, que tende a ser cada vez mais digital e prefere 
o atendimento por canais como o WhatsApp.
Já os compradores estão aumentando o seu poder de 
barganha, tendo cada vez mais opções de contratação dos 
serviços básicos de contabilidade, seja por empresas 
contábeis tradicionais, profissionais recém-formados ou 
empresas de contabilidade online. Essa concorrência torna 
indispensável a adoção de novas estratégias para garantir 
a sobrevivência e prosperidade do negócio contábil.
Por outro lado, está se fortalecendo uma importante 
ameaça de produtos substitutos com os serviços de 
contabilidade online, sem contato presencial, que 
permitem ao cliente obter os serviços básicos de 
conformidade legal a um preço muito baixo. Esses 
novos concorrentes têm uma capacidade de ganho 
em escala e podem atender em todo o país. 
Os serviços básicos do contador, como geração da 
DAS, folha de pró-labore e demonstrações contábeis 
anuais já são oferecidos por preços a partir de 
R$ 69,00 por mês.
Produto Substituto
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Defina uma estratégia de competição para se destacar no mercado
3. Diferenciação
Em um cenário onde os serviços se parecem cada vez 
mais e ocorre uma verdadeira guerra de preços, uma 
excelente estratégia genérica, como definido por Michael 
Porter, é a diferenciação. Ela consiste em oferecer 
produtos e serviços de alto valor agregado, vistos de 
maneira única pelo cliente. Implica construir uma marca 
forte, com credibilidade, e investir em tecnologia e 
relacionamento, promovendo uma experiência única 
para o cliente. 
Essa estratégia permite enfrentar as forças competitivas, 
gerando diferenciais relevantes em relação aos 
concorrentes atuais, aos novos entrantes e aos produtos 
substitutos.
Diferenciação
A diferenciação consiste justamente em deixar de atuar 
como um despachante para o governo, que apenas enviava 
guia de impostos, folha de pagamento e declarações, e 
passar a atuar como um conselheiro estratégico proativo, 
como defendeu Doug Sleeter na Conta Azul CON 2018. 
A mandala a seguir representa o MEG (Modelo de Excelência 
da Gestão) da FNQ (Fundação Nacional da Qualidade). Ele 
define quais devem ser os pilares que uma organização deve 
desenvolver para alcançar um nível de excelência na 
governança corporativa. 
https://contaazul.com/con/
Tradicionalmente, os contadores contribuem somente com 
parte do critério de "Sociedade", cumprindo a conformidade 
fiscal, trabalhista e contábil das empresas. Contudo, 
especialmente os micro e pequenos empresários precisam 
desenvolver todos os outros critérios de gestão. 
E o contador pode ser o agente de transformação da 
empresa, capaz de contribuir com boas práticas de liderança, 
auxiliar na definição das estratégias e planos, modelar 
processos, capacitar pessoas, medir, monitorar e melhorar 
os resultados. Enfim, implantar conceitos e ferramentas de 
gestão e contribuir para alcançar o sucesso da empresa. 
Transformar a vida dos empresários, para que eles sejam 
capazes de realizar os seus sonhos através dos seus 
negócios.
Figura: MEGda FNQ
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Desenvolva uma nova estratégia de marketing
4. Marketing
Agora que você entendeu a necessidade de diferenciar 
os serviços contábeis e mudou o mindset de contador 
tradicional para um contador consultor, é o momento de 
criar uma estratégia de marketing. 
Conforme ensina Philip Kotler, a maior referência em 
marketing do mundo, marketing é um processo social 
pelo qual pessoas obtêm aquilo que necessitam e 
desejam, com a criação, oferta e negociação de produtos 
e serviços de valor com outras pessoas. Marketing é o 
todo, a estratégia, a operação, a venda, o produto. 
Marketing é a forma como você identifica e satisfaz as 
necessidades e expectativas das pessoas, através de 
produtos e serviços.
Marketing
É muito importante que o negócio tenha um plano de 
marketing, que é o documento que formaliza o 
planejamento, todo o processo de análise e tomada de 
decisão do gestor. E por que a gigante maioria das 
empresas não tem um plano de marketing? A grande 
questão é que os planos de marketing tradicionais são 
documentos extensos, geralmente com mais de 50 páginas, 
que são muito demorados para serem elaborados e, 
principalmente, ninguém tem tempo para ler. Então fica um 
documento inócuo, apenas guardado na gaveta ou em uma 
pasta do computador, sem ser colocado em prática. Por 
outro lado, se você não documenta suas decisões, você não 
define metas, não sabe por que alcançou ou não essas 
metas e não consegue fazer a melhoria contínua.
Foi aí que surgiram os métodos ágeis de 
planejamento, que trazem ferramentas simples e 
colaborativas, e permitem que os gestores 
envolvam suas equipes para a construção da 
estratégia, de maneira conjunta e integrada. 
A ferramenta ágil mais famosa é o Canvas, do 
livro Business Model Generation. Essa 
ferramenta fez tanto sucesso que foram 
surgindo variações dela, como o Canvas de 
Marketing, demonstrado e explicado a seguir.
Produto Posicionamento Mensagem Comunicação Segmentação
Diferenciais Concorrentes Marca
Preço
Distribuição
(Praça)
Comportamento 
do cliente
Objetivos Métricas Investimentos
Figura: Canvas de Marketing
Comportamento do cliente: qual papel seu cliente está 
cumprindo naquele momento? Defina as principais 
características do comportamento do cliente, seus 
problemas, dificuldades, anseios, medos, gatilhos de 
compra, motivações, etc. Quais anseios e receios o 
cliente carrega? Como o cliente busca uma solução? O 
que pode despertar a necessidade do cliente? Quais 
problemas o cliente deseja solucionar?
Produto: defina o produto, suas principais 
características. Inclua adaptações e melhorias a serem 
implementadas. Qual produto está sendo analisado? O 
que precisa ser modificado nos serviços agregados? 
Segmentação: ninguém é capaz de satisfazer 
todas as necessidades e expectativas com uma 
única oferta. Esse é um conceito importante de 
Kotler que você precisa entender. Segmentar é ter 
a humildade de reconhecer que não dá pra 
satisfazer todo mundo e ter a inteligência de se 
escolher quem quer satisfazer, garantindo os 
melhores resultados. Defina quais segmentos e 
perfis de clientes serão alvo, usando critérios, 
como geográficos (bairro, cidade, estado, país), 
demográficos (idade, renda, religião, 
escolaridade), psicográficos (personalidade, estilo 
de vida) ou comportamentais (hábitos, ocasião, 
preferências).
Como preencher o modelo Canvas:
Quais produtos substitutos podem afetar o negócio? 
Identifique os seus clientes pelo nome e reconheça quais 
são seus principais diferenciais competitivos. 
Posicionamento: descreva como seu produto deverá 
ser percebido pelo mercado. Como somos ou queremos 
ser reconhecidos? Essa percepção nos torna únicos? Essa 
percepção agrega valor para o cliente? Você quer ser a 
empresa contábil especializada no segmento X? Como 
você quer ser lembrado pelo seu cliente?
Marca: defina as características e conceitos que devem 
estar presentes na sua marca. Qual é o conceito central 
da marca? É necessário modificar algum atributo? A 
marca deve provocar quais percepções? Não esqueça de 
reforçar a sua marca pessoal, pois os serviços contábeis 
são personalíssimos, requerem vínculo de confiança. 
Diferenciais: é isso que você deve divulgar nas suas 
mensagens publicitárias, no seu discurso comercial. 
Não perca tempo divulgando que você fecha folha de 
pagamento e gera impostos. Os seus concorrentes 
também oferecem isso. Você só vai estar gastando 
espaço no "HD" do seu cliente. Defina as 
características que diferenciam seu produto dos 
demais. O que torna sua oferta única? Quais 
atributos são exclusivos em seu produto? Por que o 
cliente prefere comprar conosco? Por qual benefício 
ou vantagem somos reconhecidos?
Concorrentes: identifique os principais concorrentes 
e seus pontos fortes. Considere também potenciais 
substitutos e outras alternativas do cliente. Qual é o 
posicionamento dos principais concorrentes? Como 
os concorrentes estão competindo?
Mas também é possível utilizar o marketing digital (site, 
mídias sociais, Ads) e mídias físicas (revistas, panfletos). 
Canais de comunicação de maior alcance, como rádio, 
outdoors e TV, geralmente impactam um número muito 
maior de pessoas, mas não alcançam o nicho certo de 
clientes, representando um desperdício de dinheiro.
Preço: defina a estratégia de preços, políticas de 
desconto e promoções. Qual é a estratégia de 
precificação? Qual o preço adequado para o segmento? 
Quando e como serão concedidos descontos? Quais 
formas de pagamento são adequadas? Tenha uma 
tabela de precificação para utilizar como âncora de 
negociação com os seus potenciais clientes.
Mensagem: defina sua declaração de valor e qual o 
mote de suas campanhas de comunicação. Qual é o 
conceito central de nossa comunicação? Qual é o 
slogan ou mote da campanha? Qual benefício ou 
conceito deve ser reforçado? Comunique seus 
principais diferenciais competitivos, seu 
posicionamento, os resultados alcançados pelos 
seus clientes. Isso é o que vai sair da sua boca e 
chegar nos ouvidos dos seus clientes.
Comunicação: defina quais meios de comunicação 
serão utilizados para atingir o segmento. Inclua 
canais de relacionamento e formas de 
prospecção. A venda direta é um dos maiores 
canais de comunicação e conversão em vendas. 
Métricas: defina os indicadores a serem monitorados 
para acompanhar os resultados da implementação. 
Inclua também as metas. Como avaliaremos os 
resultados? Quais indicadores serão acompanhados? 
Quais metas deverão ser atingidas? É fundamental 
acompanhar os indicadores de resultado, como o 
número de clientes conquistados e total do faturamento 
conquistado, mas também definir os indicadores 
direcionadores, aqueles que conduzem aos resultados, 
como o número de atividades comerciais executadas, 
número de reuniões realizadas, número de negócios 
iniciados e origem dos negócios.
Distribuição (Praça): defina os canais e as 
principais estratégias de geração de valor através da 
cadeia de distribuição. Quais são os canais de 
distribuição? Como aumentar a distribuição? O que 
deve ser feito por meio físico e o que pode ser feito 
por meio digital?
Objetivos: defina os objetivos do plano de 
marketing. O que pretende-se realizar com esse 
plano de marketing? A qual período esse plano se 
refere? De que maneira ele atende ao planejamento 
estratégico da empresa? Deixe claro qual é a meta 
de vendas, de conquista de clientes. Essa meta 
precisa ser realista, com base no histórico da 
empresa nos últimos anos e nos investimentos que 
serão feitos nos próximos meses. 
Investimentos: Defina os recursos necessários 
para implementação do plano. Inclua pessoas, 
tempo, know-how, verbas e orçamentos. Quanto 
tempo será necessário para implementar as 
ações? Quais pessoas e competências serão 
necessárias? Qual o investimento financeiro 
necessário para este plano? De ondevirão os 
recursos? Defina um orçamento de gastos com 
marketing e vendas, como o valor a ser investido 
em anúncios, equipe de vendas, entre outros. 
Definindo claramente a sua estratégia de marketing, 
você estará pronto para diferenciar o seu negócio 
contábil. 
Agora chegou a hora de (re)aprender a vender.
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Aprenda novas metodologias de vendas consultivas
5. Vendas
Vender não é um dom! Grande parte dos 
empreendedores contábeis acredita que vender é um 
dom, que vem do nascimento e que, por esse raciocínio, 
algumas pessoas nasceriam boas para vender e outras 
não (curiosamente, os contadores sempre se colocam 
nesse grupo das "outras pessoas"). Isso é uma baita 
crença limitante, ou seja, algo que eles mesmos 
colocaram na cabeça e que os impede de ir em frente, 
de superar os seus limites. 
É óbvio que existem algumas características pessoais 
que podem dificultar as vendas, como a timidez e 
dificuldade de comunicação.
Vendas
Muitos profissionais da contabilidade têm essas 
características e, por vezes, escolhem a profissão contábil 
justamente por entender que essas características não vão 
prejudicar. Mas são obstáculos que são totalmente 
sanáveis, se houver estratégia e técnicas corretas. 
O primeiro ponto é entender que vender não é um dom. 
Vender é realizar bem um processo. E o que é um 
processo? Processo é um conjunto ordenado de atividades, 
que se corretamente realizados, geram um resultado final 
desejado. No caso, o processo de vendas é aquele que 
transforma um potencial cliente em um cliente efetivo. É 
aquele que vai ajudar a sua empresa contábil a crescer e 
você a ter mais prosperidade financeira. É um processo 
essencial, sem o qual nenhum negócio sobrevive.
E o que mais vemos nas empresas contábeis é que 
elas não têm um processo de vendas bem modelado. 
Não precisa ter um departamento de vendas, com 
pessoas específicas para isso. Você pode ter uma 
metodologia de vendas que você mesmo poderá 
aplicar e converter clientes, sem a necessidade de criar 
um departamento comercial dedicado. Mas é 
indispensável ter um processo de vendas, ter um 
roteiro, um passo a passo, para poder saber o que 
fazer quando estiver diante de um potencial cliente. A 
falta de um processo de vendas claro é um dos 
principais motivos pelos quais as empresas contábeis 
não crescem.
Antes de falar de processo de vendas, é preciso 
ressignificar o que é vender.
A maior parte dos profissionais contábeis enxergam que o 
ato de vender é algo desagradável, constrangedor, como se 
estivesse pedindo um favor para o potencial cliente ou 
mesmo como se tivesse prejudicando o outro contador que 
atende a empresa, quando, na realidade, é exatamente o 
contrário. Vender é uma das atividades mais nobres e 
engrandecedoras que eu profissional pode fazer. Vender é 
prestar um serviço gratuito para o seu futuro cliente. 
Quando você está em uma venda, você deve educar o seu 
potencial cliente sobre como ele deve aproveitar as 
oportunidades, se defender das ameaças, aumentar seus 
pontos fortes e reduzir seus pontos fracos. Ou seja, 
demonstrar para o cliente o que ele pode fazer para 
alcançar os seus objetivos e como ele vai conseguir isso de 
maneira melhor tendo você ao seu lado. Vendas consultivas 
é educar, como falamos no início deste eBook. 
Uma vez definido o processo de vendas, é hora de 
executar esse processo com todos os seus potenciais 
clientes. Mas como gerenciar em que etapa está cada 
cliente? Como saber o que foi falado? E quando ficou 
combinado de acompanhar o retorno da proposta? 
É para resolver esse enorme problema que foram 
criados os softwares de CRM (Customer Relationship 
Management), ou gestão do relacionamento com o 
cliente. Esses sistemas servem para gerenciar a 
relação com cada prospect, de forma que eles se 
sintam únicos, especiais, mas que você e sua equipe 
consigam lidar com vários deles ao mesmo tempo. 
Assim como a gigante maioria das empresas contábeis não 
tem um processo de vendas, essa mesma parcela não tem 
um sistema de gestão de processos de vendas, fazendo 
com que todas as negociações fiquem soltas, sem registro 
do que passou ou do que deve ser feito. 
Falhas durante essa relação, como não entrar em contato 
com regularidade, fazem com que as vendas não 
aconteçam. É indispensável que haja um funil de vendas 
como esse, em que você consiga identificar em qual etapa 
está cada negócio. A seguir, mostramos o Pipedrive, o CRM 
de vendas que nós utilizamos na Marco Contabilidade 
Consultiva.
Figura: Painel do Pipedrive
Para completar o processo de vendas, é necessário 
definir a etapa de monitoramento. Aí se reforça, mais 
uma vez, a importância de ter um CRM de vendas, que 
seja capaz de gerar os dados das atividades comerciais 
e criar uma reunião de controle, onde possam ser 
monitorados esses dados. Na Marco Contabilidade 
Consultiva, nós monitoramos estes indicadores 
comerciais:
Atividades adicionadas
Atividades concluídas
Atividades de reuniões concluídas
Negócios iniciados
Origem dos negócios iniciados
Negócios em aberto no total
Negócios em aberto acompanhando a proposta
Negócios em aberto aguardando o contrato
Negócios ganhos
Negócios perdidos
Prazo médio para vencer um negócio
Índice de conversão de negócios
Executar um processo de vendas utilizando a estratégia de 
marketing e as táticas de negociação corretas aumenta em 
muitas vezes a chance de conquistar novos clientes, pagando 
honorários maiores do que a média de mercado.
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Ofereça novas soluções para os seus clientes
6. Novos serviços
Para conseguir se diferenciar como um contador 
consultor, conquistar mais clientes e aumentar o 
faturamento, é fundamental que você seja capaz de 
resolver as dores do cliente. Dores são os problemas 
prioritários, aquilo que incomoda o empresário e que, se 
fosse possível resolver de maneira mais rápida, ele 
estaria disposto a pagar bem para outro profissional 
ajudar. 
E quais seriam as dores mais comuns dos empresários? 
O Sebrae, Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e 
Pequenas Empresas, fez a pesquisa “Relação das MPE 
com os contadores”, com o objetivo de identificar como 
as MPE se relacionam com os as empresas prestadoras 
de serviço de contabilidade.
Novos serviços
No início do ano de 2016 ele fez uma pesquisa por telefone 
com a amostra efetiva de 6.054 empresas, de porte 
microempresa (ME) e empresas de pequeno porte (EPP), 
das regiões norte, nordeste, centro-oeste, sudeste e sul, e 
dos setores de indústria, comércio e serviços. Uma das 
perguntas realizadas foi: "Quais os serviços são 
adequados, pertinentes e poderiam ser ofertados pelos 
escritórios de contabilidade?". 
No gráfico a seguir, é possível perceber que a maior parte 
dos empresários espera que os contadores sejam capazes 
de entregar serviços relacionados à gestão do negócio, 
como diagnósticos, consultorias para melhorar a 
performance, controle financeiro e elaboração de plano de 
negócios.
Figura: Serviços que poderiam ser mais ofertados (SEBRAE 2016)
Entre todos os problemas das micro e pequenas 
empresas, certamente o mais comum é a falta de 
controle financeiro. Existe uma enorme 
oportunidade em resolver essa dor das empresas. 
Muitos podem perguntar: "Mas a gestão financeira 
não é competência do contador. Você quer que a 
gente cuide de mais isso?". Primeiro, quem disse que 
não é competência do contador? Se as demonstrações 
contábeis refletem a evolução patrimonial, econômica 
e financeira das empresas? Se existem demonstrações 
sob regime de caixa, como a DFC? E mais, atualmente 
o contador já assume a responsabilidade de várias 
tarefas que não são sua competência legal, como, por 
exemplo, o fechamento de folha de pagamento, que 
não é competência exclusiva do contador. 
Abertura, alteração e baixa de empresa. Controle de alvará. 
Se o contador assume essa porção de atividades para asempresas, por que não ajudar também na sua gestão 
financeira, que é um problema gigantesco e que ninguém 
ainda conseguiu resolver? Existe uma enorme oportunidade 
a ser explorada que ninguém ainda conseguiu suprir e pode 
ajudar tanto os empresários que não têm controle 
financeiro profissional quanto os contadores consultores, 
que se dispõem a resolver esse problema.
Quero Saber Mais
Quer o apoio que faltava pra você encarar 
os desafios do mercado contábil? 
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Corrigir a gestão financeira das pequenas e médias 
empresas é uma enorme oportunidade para trazer 
novas receitas recorrentes para o seu negócio, se 
diferenciar dos contadores tradicionais e exercer a sua 
missão profissional, que é transformar a vida das 
pessoas. E, ainda por cima, você vai poder aproveitar 
todos os lançamentos que fez no financeiro para 
importar para a contabilidade, ganhando 
produtividade. Existem basicamente três caminhos 
para um contador percorrer: 
O primeiro deles é você prestar orientação. Você dar 
dicas para o cliente implantar uma plataforma como a 
Conta Azul, fazer o lançamento de contas a receber e 
contas a pagar e conciliar as contas diariamente.
Enfim, é você indicar para o cliente por onde ele deve ir, 
mas deixar que ele siga o caminho sozinho, por conta 
própria. Essa orientação nós recomendamos que você dê 
em cortesia para todos os seus clientes que têm contrato 
de assessoria contábil, como um diferencial em relação 
aos contadores tradicionais, que fazem questão de não se 
envolver com a gestão financeira. 
A segunda estratégia para resolver a gestão financeira dos 
clientes é prestar um serviço de consultoria. Nesse serviço, 
você pega o seu cliente pela mão e constrói o caminho 
das pedras junto com ele. Você vai modelar o processo de 
gestão financeira, desenhar o processo, explicar para o 
funcionário do cliente, conferir se ele fez certo e analisar o 
resultado final.
Você vai ensinar o passo a passo, o que fazer com 
uma conta a pagar recebida, como lançar na 
plataforma de gestão, como fazer a conciliação. 
Ensinar tudo, em detalhes, até que ele esteja pronto 
para fazer por conta própria. E não só ensinar o 
funcionário a processar as informações da maneira 
correta, mas também ensinar os sócios e gestores a 
consumirem essa informação da maneira correta, 
criando uma rotina de reuniões de análise e 
deliberação, para fazer acontecer a melhoria contínua.
A terceira estratégia para resolver a gestão 
financeira dos clientes é terceirizar para a sua empresa 
contábil. É você prestar o serviço de BPO Financeiro, 
que é uma sigla que significa Business Process 
Outsourcing, ou terceirização dos processos de 
negócio (no caso, da gestão financeira).
 Através desse serviço, o seu cliente vai terceirizar parte do 
processo de gestão financeira para a sua empresa, para que 
você garanta que será feito o controle com o grau de 
confiabilidade necessário.
Geralmente o cliente terceiriza os processos de lançamento 
e baixa de contas a receber e a pagar e conciliação bancária, 
de forma que a plataforma de gestão reflita exatamente as 
operações das contas bancárias e conta caixa. 
Mas você também pode incluir outros serviços no pacote, 
como a emissão de boletos bancários e notas fiscais e 
agendamento de pagamentos no internet banking. A sua 
empresa pode funcionar como se fosse o funcionário do 
financeiro dele, como seu braço direito, para garantir que a 
empresa tem uma gestão profissional.
Existem inúmeros outros serviços que um contador 
pode oferecer para resolver as dores dos seus clientes, 
como treinamento e desenvolvimento de 
lideranças, elaboração de planos de negócios, 
modelagem de processos e contabilidade gerencial. 
Tudo depende da sua estratégia de marketing, como 
vimos em páginas anteriores.
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O que fazer para colocar tudo isso em prática?
7. Conclusão
Agora você já sabe como diferenciar o seu negócio 
contábil, conquistar mais clientes e aumentar o 
faturamento, como colocar tudo isso em prática?
Nós criamos o Programa de Formação Contador 
Consultor, um conjunto de cursos online e presenciais, 
com um objetivo principal: transformar você em um 
contador consultor. Transformar a sua carreira como 
empreendedor contábil, te ensinando a transformar a 
vida dos seus clientes, para que você atue como um 
verdadeiro contador consultor, que ajude a implantar 
boas práticas de gestão e promover o sucesso dos seus 
clientes. 
Conclusão
Que você seja como um médico para as empresas, capaz de 
identificar as dores, fazer um diagnóstico, e ajudar a tratar 
essas dores. E não com a postura ultrapassada do contador 
despachante, que se ocupa somente em gerar os impostos, 
enviar folha de pagamento e cumprir conformidades para o 
governo. Esse contador despachante está sendo 
exterminado pela guerra de preços e pela contabilidade 
online. 
Quero Saber Mais
Descubra como usar a tecnologia a seu favor. 
Plataforma gratuita para você fazer contabilidade:
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No nosso curso, vamos te ensinar toda a metodologia 
de diferenciação da Marco Contabilidade Consultiva, 
que tem um time de contadores consultores que 
transformam centenas de empresas. 
Até então essa metodologia era exclusiva para os 
contadores consultores associados, mas descobrimos 
que existem milhares de contadores em todo Brasil 
que querem atuar como consultores de negócios. 
Decidimos ampliar nossa missão e abrir toda a nossa 
metodologia para estes contadores especiais, como 
você, para que possam revolucionar as empresas da 
sua região.
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Conheça a Marco Contabilidade Consultiva, Conta Azul Mais e Grupo DPG
8. Sobre
A Marco Contabilidade Consultiva acredita que todas as empresas podem alcançar o 
sucesso, desde que adotem boas práticas de gestão, como acertar nas estratégias, 
dominar as finanças, otimizar os processos e capacitar as pessoas. O contador pode 
ser o agente de transformação das empresas, assegurando a conformidade legal e 
implantando boas práticas de gestão, através da Contabilidade Consultiva. Para 
contribuir com a revolução do mercado contábil, foi criada a Marco Educação Contábil, 
que traz programas on-line e presenciais sobre gestão e diferenciação na 
contabilidade. Juntas, as duas empresas têm como propósito ressignificar o papel do 
contador na sociedade.
Conta Azul Mais e Sevilha Contabilidade,
A Conta Azul Mais é uma extensão da plataforma Conta Azul, disponível apenas para 
empresas contábeis. Nela, contadores trabalham em tempo real com seus clientes, 
em um ambiente 100% em nuvem, com a mesma versão dos dados. É MAIS 
colaboração, produtividade para o seu escritório e clientes MAIS satisfeitos.
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