Atividade 7 - Estrutura de comercialização

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ELABORAÇÃO DE PROJETO AGROPECUÁRIO
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Professora: Drª Rosemary Barbosa de Melo
Atividade 7 : Canais de Comercialização ( ou canais de distribuição)
 
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A estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição, isto é, como seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes. A empresa pode adotar uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes, etc.
Reflita sobre quais serão os meios mais adequados para se alcançar os clientes. Para isso, pense no tamanho dos pedidos, na quantidade de compradores e no comportamento do cliente, isto é, se ele tem por hábito comprar pessoalmente, por telefone ou outro meio.
A comercialização dos produtos e/ou serviços pode ser feita pelos proprietários, por vendedores ou por outras empresas. Independente da forma, o importante é que isso seja feito. Uma opção é montar uma boa equipe interna de vendas, que conheça bem os produtos da empresa e as vantagens existentes sobre a concorrência.
Outra alternativa é a contratação de representantes comerciais. Isso é viável quando se explora uma região extensa e desconhecida. Ao trabalhar com representantes, tome cuidado com questões trabalhistas e não se esqueça de elaborar um contrato específico. Consulte um contador ou um advogado sobre o assunto. O telefone é um instrumento de vendas muito utilizado atualmente. Pode ser conjugado com a divulgação dos produtos e serviços da empresa.
Toda empresa passa por sua própria definição de como vai querer ver seus produtos chegarem até o cliente. Cada escolha possui seus desafios e escolher mais de um canal é interessante para reduzir riscos na comercialização. É claro que na escolha de mais de estratégia precisa não ser conflitantes e estar claro o foco e geolocalizado. Kotler é um dos autores que percebia essa necessidade e procurou esquematizar, conforme a figura abaixo:
A priorização ou definição estratégica depende de algumas variáveis, tais como:
· Rivalidade entre a concorrência.
· Necessidade de relacionamento com o cliente.
· Realidade do processo logístico quanto a natureza do produto, localização geográfica e mercado.
· Comportamento de consumo do cliente final.
· E outras variáveis peculiares ao produto e a tendência de mercado.
Com o passar do tempo e o aumento das exigências do mercado foi necessitando incluir outras variáveis estratégicas nesse esquema como se pode ver na figura a seguir:
Muitos mercados estão exigindo o processo de rastreabilidade dos produtos. Essas informações contribuem para credibilidade do produto e gerando informações para o processo de decisão dos clientes quanto a qualidade, segurança , respeito quanto as questões legais, sociais, ambientais, éticas e culturais.
1. Descreva abaixo quais as formas de comercialização e distribuição que serão utilizadas.