GESTÃO DE LOGÍSTICA^J DISTRIBUIÇÃO E TRADE MARKETING_N1

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NOME: Camila Moreira Gonzaga 
RA: 2022316687 
 
DISCIPLINA: 
GESTÃO DE LOGISTICA, DISTRIBUIÇÃO E TRADE MARKETING 
 
CASE: 
TECHFOOD 
 
TUTOR: 
Alexsandro Silva 
 
 
 
 
São Paulo, 13 de dezembro de 2022 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUÇÃO 
Como utilizar as novas tecnologias disponíveis para aproximar as empresas dos 
clientes finais? Neste case foram estudadas e avaliadas as aplicações de uso de novas 
tecnologias de comunicação e implantação de modernas técnicas de trade marketing, 
considerando cinco pontos distintos: gerenciamento da cadeia logística, marketing 4.0 e 
suas aplicações na TechFood, percepção do consumidor no consumo, gestão de vendas 
e relacionamento com PDV de trade marketing e novas tecnologias de aproximação 
com o cliente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing 4.0 x Trade Marketing = Relacionamento com o Cliente 
Ao estudar o caso da empresa TechFood, foi percebido que atualmente, para 
conquistar os clientes, a Techfood, não pode se dará o “luxo” de dizer que o seu 
produto ou serviço é melhor da categoria, ou tem a melhor qualidade é necessário bem 
mais que esse tipo de abordagem. A comunicação narcisista, focada no próprio negócio 
e em suas ofertas, deu lugar a um modelo que valoriza o relacionamento com os 
consumidores. 
O relacionamento e forma como a sua marca interage e é percebida pelos 
consumidores que estão, nesse momento, no centro das estratégias de marketing. Essa 
mudança se deu de forma natural, muito em função do Marketing 4.0 e as suas 
ferramentas, elas deram autonomia ao público, que passou a ser produtor da sua própria 
comunicação e não depende apenas dos velhos anúncios para decidir uma compra. 
Agora, as pessoas buscam referências nas opiniões de outros compradores, no 
conteúdo produzido, nos valores da sua marca e nas experiências que a TechFood 
proporciona quando o produto ou serviço é adquirido. Tudo isso contribui, para 
melhorar o relacionamento com os consumidores, o número de vendas e, 
consequentemente, a fidelização dos clientes. 
O Marketing 4.0, nas mídias sociais, baseia-se em contar a história da marca por 
meio de conteúdos interessantes, e apresentação do seu produto de forma destacada. 
Com as plataformas, como o Facebook, Twitter, Instagram e agora o Snapchat, a 
TecFood poderá interagir com o público como se fosse uma troca entre duas pessoas 
comuns. São estabelecidos diálogos mais informais, humanizados e que despertam o 
interesse dos usuários. 
Podemos unir as redes sociais com uma boa estratégia de Trade Marketing para 
promover as ofertas da TechFood, aumentar os pedidos do PDV, gerar leads e servir 
como canal de atendimento ao público. De todo modo, a idéia é gerar engajamento com 
seu negócio. 
Este é o momento de falarmos sobre conceitos e definições. Há diversas formas 
de contextualizar o trade marketing. Basicamente, trade marketing é uma estratégia B2B 
– ou seja, de empresa para empresa – realizada através de canais de distribuição, que 
tem como prioridade atender às demandas específicas do shopper no ponto de venda. 
Antes de aprofundarmos conceituações, precisamos esclarecer certos pontos. 
Afinal, a área de trade marketing engloba uma série de outros conceitos que, por sua 
vez, precisam ser apresentados para que seu funcionamento seja melhor compreendido. 
São eles: 
▪ Shopper: o comprador do produto. Em outras palavras, a pessoa que está no 
ponto de venda para efetuar a compra. Em algumas situações, shopper e 
consumidor não são a mesma pessoa. 
Shopper = quem efetua a compra 
Consumidor = quem consome o produto 
Antes de Explicar o que é trade marketing e como suas estratégias têm 
transformado o mercado, você precisa saber que a dinâmica do mercado mudou com a 
estabilidade econômica no Brasil – a partir dos anos 90 e com o aumento da oferta de 
http://clubedotrade.com.br/materiais-educativos/tradedrops/o-que-e-shopper/
produtos. O que era resolvido apenas pelo sell in ou push (nomes dados à venda de 
produtos do fabricante a um canal indireto, sem a garantia de revenda), passou a 
necessitar de sell out ou pull (quando o produto é vendido ao consumidor final). 
A informação é o principal pilar do trade marketing. Ações promocionais, resultados, 
mix de produtos, canais de vendas, preços, concorrentes, share e pontos extras são 
exemplos de mensurações que precisam estar na ponta do lápis. 
Uma pesquisa realizada e divulgada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC 
Brasil) e pela Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), em maio de 
2017, revelou que quatro em cada 10 brasileiros se rendem a compras por impulso – 
mesmo em tempos de crise. 
O fato gera insumos importantes para o segmento cuja função, além da disputa 
por espaço na gôndola, também envolve a capacidade de detectar oportunidades no 
ponto de venda, daí a importância de ter uma estratégia de trade marketing bem 
definida. Montar uma estratégia, ao contrário do que muitos pensam, não é nenhum 
bicho de sete cabeças. Basta saber para onde olhar. Ter uma estratégia de trade 
marketing nada mais é analisar corretamente os pontos que comprovam o desempenho 
da marca no atendimento. 
Em outras palavras, tem muito a ver com a coleta e análise de dados sobre o que 
acontece no PDV. Será que tudo o que você planejou está sendo executado de acordo 
nos pontos de venda? Independentemente do seu segmento de atuação, do porte da 
organização ou da maturidade das operações de trade, é possível traçar uma estratégia 
com informações básicas sobre três questões essenciais: 
1. Preço 
2. Presença 
3. Share de gôndola 
Se o preço praticado está dentro da faixa esperada, os produtos estão fisicamente 
presentes nos PDVs e você sabe qual é a sua margem de participação na categoria, 
parabéns! Você já tem uma estratégia. A partir daí, é um trabalho de refinação, 
adaptação e escalabilidade. Foque na execução, análise pontos que têm peso estratégico 
com base nos objetivos da empresa e, aos poucos, inclua os demais pilares que julgar 
necessário. No trade marketing, a estratégia é importante pelo simples fato de 
comprovar o sucesso ou fracasso da marca no PDV. Por isso, não pule esta etapa! 
Com tudo, seu foco está na plena satisfação das demandas de consumo no ponto de 
venda. A ideia central dessa atividade é garantir que o cliente desfrute de uma 
experiência de compra diferenciada, encontrando exatamente o que precisa, na 
quantidade e no tempo correto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://www.spcbrasil.org.br/
https://www.spcbrasil.org.br/
http://clubedotrade.com.br/blog/share-de-gondola/
http://clubedotrade.com.br/blog/estrategias-de-trade-marketing/
Conclusão 
 
Hoje, não basta ter um setor especializado. É essencial traçar metas, pensar de forma 
estratégica para conseguir trabalhar nos canais de distribuição e criar um 
relacionamento com um shopper que está antenado às mudanças e ao que as marcas 
representam no contexto atual. A TechFood deverá implementar estratégias para a 
aproximação do seu produto com o cliente, uma das regras básicas para se criar 
relacionamento é justamente a proatividade. É preciso estar sempre presente no dia a dia 
do cliente, interagindo com ele em diferentes situações. Surpreenda o seu cliente antes 
mesmo dele entrar no seu negócio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
https://blueprintt.co/artigos/equipe-de-trade-marketing/ 
 
https://www.interplayers.com.br/blog/fidelizacao-e-acesso/regua-de-
relacionamento-o-que-e-para-que-serve-e-como-e-aplicada-na-industria-farmaceutica/ 
 
https://rockcontent.com/br/blog/marketing-4-0/ 
 
https://clubedotrade.com.br/blog/trade-marketing/ 
 
https://blueprintt.co/artigos/equipe-de-trade-marketing/
https://www.interplayers.com.br/blog/fidelizacao-e-acesso/regua-de-relacionamento-o-que-e-para-que-serve-e-como-e-aplicada-na-industria-farmaceutica/https://www.interplayers.com.br/blog/fidelizacao-e-acesso/regua-de-relacionamento-o-que-e-para-que-serve-e-como-e-aplicada-na-industria-farmaceutica/
https://rockcontent.com/br/blog/marketing-4-0/
https://clubedotrade.com.br/blog/trade-marketing/