259712875-Psicologia-Social-Para-Principiantes-Aroldo-Rodrigues-Caps1-2-3-prefacil-1

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PSICOLOGIA SOCIAL PARA 
PRINCIPIANTES
S COLEÇÃO:
c PARA PRINCIPIANTES
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r Volumes publicados:
*■ 1. FILOSOFIA PARA PRINCIPIANTES -Arcângelo R. Buzzi
2. PSICOLOGIA SOCIAL PARA PRINCIPIANTES -AroIdo 
Rodrigues
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/
Aroldo Rodrigues
Ph.D. em Psicologia pela Universidade da Califórnia 
Professor Titular da Universidade Gama Filho 
Professor Titular da Universidade Federal 
do Rio de Janeiro
PSICOLOGIA SOCIAL 
PARA PRINCIPIANTES
Estudo da Interação Humana
yVOZESy
Petrópolis
1992
/
(
« © 1992, Editora Vozes Ltda.
c Rua Frei Luís, 100
i 
i 
i 
i
25689-900 Petrópolis, RJ
Diagramação 
Daniel Sant’Anna 
e
Rosane Guedes
ISBN 85.326.0839-6
Este livro foi com posto e im presso nas oficinas da Editora V ozes Ltda. - Rua Frei Luís, 
100. Petrópolis, RJ - Brasil - CEP 25689-900 - Tel.: (0242)43-5112 - Fax.: 
(0242)42-0692 - Caixa Postal 90023 - End. Telegráfico: VOZES - Inscr. Est. 
80 .647 .050 - CGC 31 .127.301/0001-04, em setembro de 1992.
SUMARIO
Prefácio, 9
Capítulo 1: Como é o social da psicologia social?, 11
Capítulo 2: Como conhecemos as pessoas com as quais 
interagimos?, 17
Capítulo 3: Como influenciamos as pessoas ou somos por elas 
influenciados?, 25
Capítulo 4: Atitudes sociais: nossos sentimentos pró e contra objetos 
sociais, 33
Capítulo 5: Correlatos psicológicos do fenômeno de tomada de 
decisão, 43
Capítulo 6: Como se formam nossas amizades?, 51
Capítulo 7: Teorias e processos psicossociais da intimidade 
interpessoal, 59
Capítulo 8: Por que somos agressivos e quando ajudamos os 
outros?, 91
Capítulo 9: A psicologia social dos grupos, 99 
Capítulo 10: Por que devemos ser otimistas?, 107 
Capítulo 11: Uma palavra final, 119
PREFÁCIO
A maior parte de nossas vidas é passada em contato com outras 
pessoas, seja por escolha seja por imposição das circunstâncias. Rela- 
cionamo-nos com nossos familiares, com nossos amigos, com nossos 
colegas na escola e no trabalho, com as pessoas que nos prestam ou a 
quem prestamos serviços e, quando não podemos de todo evitar, com 
pessoas de quem não gostamos e até com inimigos. O relacionamento 
interpessoal dá ensejo à manifestação de um grande número de fenô­
menos psicológicos, tais como a atração interpessoal, os relacio­
namentos íntimos, a agressão, o altruísmo, a cooperação, a competição, 
a formação de grupos, a percepção dos outros, a influência social, o 
conformismo, a formação de atitudes, estereótipos, preconceitos e 
mesmo a uma forma de pensamento que decorre da presença dos outros 
ou da antecipação de contato com outras pessoas. O setor da psicologia 
que se dedica ao estudo destes fenômenos psicológicos provocados 
pela interação entre as pessoas é a psicologia social.
Como vivemos em constante interação com outras pessoas, os 
fenômenos psicológicos interpessoais estão presentes em nossas vidas 
de forma constante e intensa. Embora a psicologia social seja um setor 
do conhecimento relativamente novo (não chegou ainda a um século 
de existência), não há dúvida de que existe um corpo confiável de 
conhecimentos adquiridos sobre as relações interpessoais que nos 
permite entender melhor os fenômenos que ocorrem em nossos rela­
cionamentos com os outros. Entendendo-os melhor, podemos fazer 
predições, provocar mudanças e resolver problemas que decorrem 
deste mesmo processo interacional entre as pessoas. É justamente por 
isso que a psicologia social está presente em nossa vida quotidiana e
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Realce
que todos nós, independentemente de nosso setor prioritário de ativi­
dades, podemos nos beneficiar dos conhecimentos por ela acumulados.
A finalidade deste livro introdutório é, exatamente, mostrar ao 
iniciante exemplos do cabedal de conhecimentos que a psicologia 
social moderna nos apresenta, os quais, por se referirem a situações 
comuns de nossas vidas diárias, deverão constituir-se em subsídios 
bastante úteis ao nosso relacionamento com os outros. Para atingir esta 
finalidade, optamos por um estilo simples e leve, sem a aridez das 
descrições minuciosas das teorias e dos experimentos que geraram o 
conhecimento produzido, mas sempre ancorado no que estas mesmas 
teorias, bem como os estudos empíricos por ela suscitados, cientifica­
mente demonstraram. Procuramos também tornar mais motivante a 
leitura dos capítulos, iniciando-os com cenários fictícios que reprodu­
zem situações corriqueiras da vida quotidiana para, em seguida, apre­
sentar o conhecim ento acumulado pelos psicólogos sociais 
concernente à situação interpessoal ilustrada no cenário. A única 
exceção a esta sistemática ocorre no capítulo 7. Como se trata de um 
setor recente da psicologia social e que tem se desenvolvido muito, 
preferimos convidar a escrever sobre o mesmo uma especialista no 
assunto, a psicóloga Brendali Bystronski, que recentemente defendeu, 
com brilhantismo, dissertação de Mestrado na Universidade Federal do 
Rio Grande do Sul sobre o tema e que, através de estudos conduzidos 
no Brasil e nos Estados Unidos, está perfeitamente a par das principais 
contribuições dos psicólogos sociais ao fenômeno dos relacionamentos 
íntimos. Ao convidá-la, deixamo-la inteiramente à vontade para a 
composição de seu capítulo, sem impor o formato que orientou os 
demais.
Apesar das limitações de espaço e da própria finalidade da 
coleção a que este livro introdutório pertence, o leitor atento nele 
encontrará uma boa qualidade de ensinamentos que a psicologia social 
científica contemporânea nos fornece. Acreditamos que tais ensina­
mentos serão úteis a todos, independentemente de sua orientação 
profissional e de sua formação acadêmica. Nos momentosmais otimis­
tas, cremos que a leitura deste livro motivará os leitores a um estudo 
mais aprofundado da psicologia social, também independentemente de 
seus interesses profissionais, pois é nossa firme convicção que a 
psicologia social é útil a todos que vivemos em sociedade e em contínua 
interação com outras pessoas.
Esta obra foi significativamente melhorada pela contribuição 
de Brendali Bystronski, autora do capítulo sobre relações íntimas e 
revisora de todo o livro. Por sua colaboração, e também por sua ajuda, 
incentivo e inspiração, registro mèus agradecimentos sinceros.
10
CAPÍTULO 1
Como é o social da Psicologia 
Social?
Femando é um estudante universitário muito preocupado com 
os problemas sociais. Pertence ao Diretório Estudantil, é filiado 
a um partido político de esquerda, participa ativamente de 
movimentos políticos, tanto no âmbito restrito da universidade, 
como no da comunidade em que vive e não perde nenhuma das 
atividades mais abrangentes lideradas pela cúpula de seu par­
tido em âmbito estadual e nacional. Embora não seja estudante 
de psicologia, Fernando decide matricular-se no curso Psico­
logia Social f, oferecido pelo Departamento de Psicologia de 
sua Universidade. Seu objetivo, ao fazê-lo, não era outro senão 
o de preparar-se melhor para o desempenho de sua atividade 
política em geral e, mais especificamente, aprender a lidar com 
as massas e habilitar-se melhor para resolveros graves proble­
mas sociais que assolam os habitantes dos países do Terceiro 
Mundo. Fernando é um aluno assíduo e interessado. Entretanto, 
após dois meses e meio de curso, ele decide trancar a matrícula 
na disciplina e diz para si mesmo: “Que vim eu fazer aqui? 
Nunca pensei que num curso de Psicologia Social se pudesse 
passar quase três meses sem uma referência sequer a problemas 
de miséria, de injustiça social, de violência urbana, de iníqua 
distribuição de renda, do menor abandonado, enfim, dos graves 
problemas sociais que estão a exigir solução urgente. Não estou 
aqui para saber como se formam as atrações interpessoais, nem
11
como uma unanimidade errada influencia o julgamento de 
outrem, nem por que minhas atribuições suscitam determi­
nadas emoções e comportamentos, e muito menos para enten­
der por que procuro justificar um comportamento contrário a 
minhas convicções íntimas. Vou deixar este curso já, pois isto 
de social não tem nada!”
A reação de Fernando é muito comum, tanto entre estudantes 
que ingressam pela primeira vez num curso de psicologia social, como 
entre pessoas que procuram inteirar-se dos ensinamentos da psicologia 
social através de livros, participação em conferências, etc. Acredito 
mesmo que a maioria dos leitores interessados em Psicologia Social 
para Principiantes tenha uma expectativa mais ou menos parecida com 
a de Fernando. Esperam encontrar na psicologia social elementos que 
lhes possam facilitar o entendimento e a solução dos graves problemas 
sociais que enfrentamos em nossa sociedade. Se o leitor for mais 
paciente que o aluno de nosso exemplo fictício, acredito que ele não 
sairá totalmente decepcionado da leitura deste livro. Verá que a psico­
logia social pode, de fato, contribuir para o entendimento de vários 
problemas sociais e até fornecer subsídios para a solução de alguns 
deles. Jamais encontrará, todavia, receitas prontas para serem seguidas 
de acordo com a natureza do problema a ser enfrentado. É preciso 
alertá-lo, logo de início, todavia, de que a essência de um compêndio 
sob psicologia social versará sobre a interação humana, ou seja, sobre 
os comportamentos e pensamentos ensejados pelo fato de vivermos em 
constante relação com outras pessoas. O objeto principal da psicologia 
social é o indivíduo em sociedade e não a sociedade propriamente dita. 
O fato de não vivermos isoladamente mas, ao contrário, de estarmos 
em constante interação com nossos familiares, com nossos amigos, 
com nossos inimigos, com nossos chefes, com nossos subordinados, 
com nossos pares, com pessoas que conhecemos bem, com pessoas que 
conhecemos mal, com pessoas que admiramos, com aquelas que des­
prezamos, com as que participam de nossos valores, com as que a eles 
se opõem, enfim, a circunstância de sermos animais sociais que não 
podem prescindir do relacionamento com o outro, faz com que nosso 
pensamento e nosso comportamento seja afetado por esta realidade. 
Cabe à psicologia social estudar como este convívio social se processa, 
quais as leis gerais que o regem, quais as conseqüências deste processo 
de interação social. Como este convívio social, esta interação, não se 
processam num vácuo cultural, mas sim numa sociedade, com suas 
tradições, influências históricas e condicionamentos econômicos, é 
lícito esperar-se que a psicologia social possa contribuir com subsídios 
importantes para aqueles setores do saber cujo objeto primordial de
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Realce
estudo é a sociedade e não o indivíduo em sociedade e para as pessoas 
que se preocupam em resolver os problemas sociais através de ati vismo 
político. É errôneo pensar, todavia, que tais objetivos constituam a 
preocupação primordial do psicólogo social.
Precipitou-se, pois, o Fernando em trancar a matrícula no curso 
de Psicologia Social I. Embora seu conteúdo não fosse exatamente o 
que ele esperava, ao final do mesmo ele teria acumulado conheci­
mentos úteis para serem invocados na ocasião oportuna. Afinal a 
sociedade, apesar de não ser a soma das características das pessoas que 
a integram, é constituída por pessoas que se relacionam com outras no 
seu dia-a-dia. Entender as causas do comportamento social e do pen­
samento ensejado pelo contato com os outros não deixa de ser algo 
muito relevante e com possibilidades de aplicações em qualquer ativi­
dade em que mais de uma pessoa esteja envolvida.
Não foi só o conteúdo do curso, porém, que aborreceu Fernan­
do, levando-o a trancar a matrícula. O método experimental, manipu­
lando variáveis independentes e verificando seus efeitos na variável ou 
nas variáveis dependentes, seguido de análises estatísticas complicadas 
no tratamento dos dados obtidos, método este utilizado na grande 
maioria dos estudos de interação humana reportados na aula pelo 
professor, foi demais para Fernando. Parecia que ele estava cursando 
uma disciplina no Departamento de Física, onde a matéria é manipu­
lada pelo experimentador para a verificação de leis gerais. Ora o ser 
humano não é matéria inanimada. O ser humano é criativo, é livre, e 
dono de seu próprio destino. Como pode ser tratado como um mero 
objeto de manipulações experimentais? Fernando não se deu conta de 
que a busca de regularidades prováveis no comportamento social 
humano não implica na negação de seu livre-arbítrio, de sua autonomia 
e de seu poder criativo. Se dizemos que a maioria das pessoas, quando 
submetidas a uma frustração, reagem mais agressivamente do que 
pessoas que não foram expostas a uma frustração, estamos apenas 
afirmando que fatores situacionais instigam determinados comporta­
mentos, sendo, pois, mais provável que as pessoas a elas expostas 
exibam o comportamento que eles instigam. Ao utilizar-se do método 
experimental, o psicólogo social nada mais faz do que criar situações 
de interação social e verificaros efeitos instigadores de comportamen­
tos sociais provocados por tais situações. Não é este, todavia, o único 
método por ele utilizado no estudo das reações do indivíduo aos 
estímulos sociais. Serve-se também de entrevistas, de questionários, de 
escalas destinadas a detectar atitudes, de observação de comportamen­
tos no ambiente natural onde eles ocorrem, etc.
13
Concluindo: Femando possuía uma visão equivocada da psi­
cologia social. Esta nada mais é que um setor da psicologia que estuda 
o indivíduo em interação com outros indivíduos, procurando, através 
do método científico (o experimental, por excelência), compreender os 
comportamentos e os pensamentos suscitados por esta interação. A 
psicologia social estuda a maneira pelaqual nos relacionamos com 
outras pessoas, nossas percepções dos outros, nossas motivações rela­
cionadas aos outros, e ainda nossas atitudes, comportamentos pró-so- 
cíãis (altruísmo, amíor)e anti-sociais (violência, agressão), estereótipos^ 
e preconceitos, o comportamento grupai e os fenômenos que emergem 
no grupo e, uma vez adquirido o conhecimento decorrente deste estudo, 
aplica tal conhecimento às situações em que duas ou mais pessoas 
interagem. Nos capítulos seguintes, o leitor terá ocasião de ver exem­
plos do conhecimento acumulado pelos psicólogos sociais no estudo 
do processo de interação humana.
Podemos agora responder à pergunta que intitula este capítulo. 
O social da psicologia social não é a sociedade, mas o indivíduo em 
sociedade. Não é o social num sentido macroscópico (movimentos, 
políticos, instituições, problemas urbanos), mas o social num sentido 
microscópico (a interação entre dois ou uns poucos indivíduos, suas 
reações recíprocas, o pensamento que a expectativa e contato com o 
outro provoca). A psicologia social nasceu no limiar do século XX e 
nele floresceu. Foi exatamente neste século que o mundo “encolheu”, 
transformou-se, como disse McLuhan, numa aldeia global, propician­
do assim muito mais contatos entre as pessoas. O progresso tecnológico 
permitiu um aumento fantástico de contatos entre as pessoas (o telefo­
ne, o rádio, a televisão) embora, recentemente, a incrível tecnologia 
dos computadores eletrônicos esteja contribuindo para a diminuição de 
tais contatos (nos países desenvolvidos as pessoas estão interagindo 
mais com as máquinas do que com outras pessoas) o que, certamente, 
terá seu impacto nos estudos de psicologia social no século XXI.
Finalmente, convém salientar que a interação humana é con­
temporânea do homo sapiens; o que distingue os estudos de interação 
humana conduzidos pela psicologia social das especulações sobre o 
comportamento social feitas por filósofos, moralistas, romancistas e 
poetas é que a psicologia social fundamenta seu conhecimento no 
método científico e não em meras impressões ou intuições. Embora 
estas últimas possam ser verdadeiras, elas carecem de comprovação 
sistemática e não constituem um conhecimento sólido e comunicável. 
Talvez esse rigor metodológico dos psicólogos sociais no estudo do 
indivíduo em sociedade possa também ter concorrido para a desilusão 
de Fernando com o curso em que ingressou. Talvez ele estivesse
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esperando posições mais arrojadas sobre o papel do ser humano em 
sociedade e propostas mais ousadas de transformações sociais. Se o 
leitor espera o mesmo deste livro introdutório, sugiro que diminua suas 
expectativas, mas que de forma alguma deixe de ler os capítulos que 
se seguem, pois eles contêm ensinamentos de grande aplicabilidade no 
entendimento de nosso relacionamento com os outros e na promoção 
de mudanças de nossa conduta social e na dos outros.
15
CAPÍTULO 2
Como conhecemos as pessoas 
com as quais interagimos?
- Você viu como o Paulo me olhou?! Viu como ele quis parecer 
simpático? Será que ele não sabe que sou casada e que não 
quero nada com ele? Se isto acontecer outra vez ele vai ouvir 
o que não gosta.
- Ora, Luíza, isso é o jeito dele; ele não faz por mal; o Paulo 
sempre está com um sorriso nos lábios quando encontra uma 
pessoa. Talvez ele goste mesmo de mostrar-se simpático, mas 
não há segundas intenções em seu comportamento. Eu o co­
nheço bem e sei que ele seria incapaz de fazer o que você lhe 
está atribuindo.
- Que nada, Márcia. Você está dizendo isto porque é amiga 
dele. Ele já fez isso com a Gilda também. Ele não respeita as 
mulheres. Por que o João, aquele que estava com ele, não teve 
esse comportamento? Ademais, eu conheço o tipo. Homem 
com aquele modo de vestir, com aquele penteado, com aquele 
jeito macio de falar, só pensa em conquista. Conheço vários 
desse tipo.
- Bem, Luíza, parece que não vou mesmo lhe convencer. Saiba, 
entretanto, que você está fazendo uma grande injustiça com o 
Paulo. Você já procurou descobrir por que você desconfia de 
todo mundo que é judeu?
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Diálogos como este são freqüentes. Constantemente estamos 
procurando as intenções subjacentes aos comportamentos das pessoas 
com quem interagimos. Se vemos uma pessoa dando uma esmola a um 
pobre, muitas vezes especulamos sobre as possíveis razões de tal 
comportamento. Será que se trata de uma pessoa genuinamente cari­
dosa? ou será que está fazendo isso para aparecer? ou será ainda que 
está dando a esmola apenas para livrar-se do pobre? Assim como Luíza 
demonstrou no diálogo acima, não raro temos uma teoria implícita de 
personalidade, segundo a qual pessoas que manifestam determinados 
traços apresentarão necessariamente comportamentos compatíveis 
com estes traços, de acordo com um esquema preestabelecido e deter­
minado pela teoria. A crença numa teoria que aglutina características 
nos possibilita, uma vez encontradas estas características nas pessoas, 
fazer inferências sobre suas intenções e comportamentos, facilitando 
nosso entendimento dos outros. Às vezes possuímos teorias sobre 
determinados grupos. É o que os psicólogos sociais chamam de este­
reótipos e que consistem na atribuição de determinados traços aos 
membros de um certo grupo. Assim, no Brasil, temos estereótipos 
acerca dos nordestinos, dos cariocas, dos paulistas, dos mineiros, dos 
gaúchos, etc. O mesmo acontece com grupos nacionais e com grupos 
raciais. Estes estereótipos possuem algo de verdadeiro, porém podem, 
num caso particular, ser totalmente falsos. Eles decorrem da genera­
lização de observações individuais para todo o grupo a que pertence a 
pessoa em que recaiu a observação. O fato de termos uma experiência 
desagradável com um francês, por exemplo, não significa que todos os 
franceses procederão da mesma forma que este francês em particular. 
Quando o estereótipo é integrado por aspectos puramente negativos 
(por exemplo: os negros são preguiçosos, sujos e delinqüentes; os 
judeus são avaros, ladrões, belicosos e falsos, etc.) estamos diante 
daquilo que se chama em psicologia social de preconceito. Apesar de 
ilógico, nós utilizamos esses esquemas sociais em nosso dia-a-dia. 
Rotulamos pessoas (esquemas pessoais); grupos (estereótipos e pre­
conceitos); funções (esquema de papéis), como ocorre quando espera­
mos determ inados com portam entos de professores, atletas, 
funcionários públicos, etc. No diálogo que iniciou este capítulo, vimos 
que Márcia tem sua própria teoria implícita acerca de pessoas que 
sorriem e olham de uma certa maneira e em determinadas circuns­
tâncias e, a julgar-se pela insinuação de Luíza, possui também uma 
atitude preconceituosa contra os judeus. E possível, pois, que seu 
preconceito tenha concorrido para a impressão que fez de Paulo como 
conquistador desrespeitoso, de vez que a negatividade de sua atitude 
perante judeus veio reforçar e adequar-se bém à sua teoria sobre 
homens que sorriem e olham para as mulheres, mesmo que tais com­
18
portamentos possam ser interpretados diferentemente por outras pes­
soas que não sejam preconceituosas e que não tenham a mesma teoria 
implícita que relaciona certos comportamentos a certas disposições 
internas.
Não só aos outros reagimos de forma esquemática. Existem 
também os auto-esquemas ou esquemas dirigidos a nosso próprio eu e 
que funcionam da mesma forma que os demais esquemas. Temos sobre 
nós mesmos um conjunto de crenças acerca de como somos e, como 
vimos anteriormente, estas crenças podem ou não ser verdadeiras.
Em nossos esforços de conhecermos os outros e suas intenções, 
nós nos baseamos também em certas expressões faciais e gestos cor­
porais que são razoavelmente inequívocos (o riso, o choro, o franzir a 
testa, o arregalar os olhos, o abrir a boca que, mais ou menos univer­
salmente, indicam alegria, tristeza, preocupação, espanto e surpresa, 
respectivamente). A linguagem do corpo tem sua função no processo 
deinteração social, mas nossas impressões sobre os outros se formam 
através de processos bem mais complexos do que o mero registro de 
significados associados a certas expressões corporais.
O processo d e percepção social (percepção de outrem) envolve 
várias etapas. Primeiramente é necessário que o comportamento do 
outro atinja os nossos sentidos. Para isso é necessário não só que nossos 
sentidos (visão, audição, etc.) estejam em bom estado de funcio­
namento, como também se faz mister que as condições ambientais 
(luminosidade, relativo silêncio, etc.) sejam boas. Depois que nossos 
sentidos registram o comportamento da outra pessoa, inicia-se então a 
ação de nossos interesses, preconceitos, estereótipos, valores, atitudes, 
e ainda a ação de outros esquemas sociais, tudo conduzindo à formação 
de um conceito onde se harmonizem as características do estímulo (o 
comportamento da outra pessoa) e toda essa bagagem psicológica que 
filtra este estímulo antes que ele se torne um conceito em nossa 
atividade perceptiva. É por isso que em vários países o psicólogo social 
é chamado em cortes de justiça para esclarecer o júri sobre a possibi­
lidade de erros de julgamento por parte de testemunhas oculares. 
Muitas vezes, um estímulo ambíguo é transformado pela ação de 
esquemas e demais fatores distorcedores que filtram o estímulo no 
processo perceptivo, conduzindo a testemunhos falsos. E bem prová­
vel, por exemplo, que uma pessoa preconceituosa com negros e que 
tenha esquemas relativos aos pivetes perceba, num assalto rápido, um 
adolescente negro como autor do crime quando, na realidade, tenha 
sido um branco.
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Cabe ao psicólogo social alertar o júri acerca da complexidade 
do processo de percepção social a fim de que ele tenha melhores 
condições de julgar os testemunhos apresentados no julgamento.
Nos últimos anos os psicólogos sociais têm dedicado atenção 
especial à forma pela qual fazemos atribuições. O estudo do processo 
atribuicional constitui um dos tópicos mais importantes da psicologia 
social científica contemporânea e a eles nos referiremos em varios 
pontos deste livro introdutório. No que conceme ao fenómeno que 
estamos considerando neste capítulo, isto é, o fenômeno de percepção 
social, os estudos sobre atribuição de causalidade têm muito a contri­
buir, como veremos a continuação.
Consideremos outro diálogo imaginário para que o leitor per- 
ceba como constantemente fazemos atribuições em nossas relações 
interpessoais.
- Você viu o Mário? Apesar de a Joana ser o que é, vai casar 
com ela só para mostrar que já é independente e está bem de 
vida.
- Por que você diz isso, Cláudia? A Joana tem várias qualida­
des. Você não viu como ela cuidou bem daquele menino 
acidentado? Como você mesma, que não mostra muita simpatia 
por ela, ela tem se comportado muito bem, sempre procurando 
ser amável e atenciosa.
- Como você é ingênua, Mônica. Tudo isso que ela faz é 
simplesmente para aparentar uma coisa que ela não é. Queria 
ver ela ajudar aquele menino se o Mário não estivesse perto. E 
quanto a me tratar bem, ela age assim porque sabe que sou 
amiga do Mário.
- Você se lembra, Cláudia, quando eu lhe disse que você estava 
sendo boazinha apenas para agradar ao José e você ficou braba 
comigo? Por que você não pode admitir que a Joana esteja 
sendo sincera também?
O diálogo acima ilustra um fenômeno muito freqüente no 
relacionamento interpessoal. Fritz Heider, um dos maiores psicólogos 
sociais de todos os tempos, mostrou que tendemos a atribuir nossas 
ações e a dos outros a fatores internos (nossas próprias disposições e 
intenções) e a fatores externos (pressão social, características da situa-, 
ção, etc.). Os estudiosos do fenômeno de atribuição afirmam que é 
freqüente nós incidirmos naquilo que denominam erro fundamental de 
atribuição, o qual consiste na tendência de atribuirmos às ações de 
outras causas internas, disposicionais, intencionais. Em outras pala­
vras, quando julgamos as ações de outrem, tendemos a descartar
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possíveis fatores externos capazes de produzir o comportamento ob­
servado e focalizamos apenas as disposições internas da pessoa que as 
emitiu. Outra tendência muito comum apontada pelos estudiosos do 
fenômeno de atribuição é a tendência a fazermos atribuições a fatores 
internos quando julgamos os outros e a fatores externos quando julga­
mos nossas próprias ações. Assim, se uma pessoa deixa cair um prato 
da mão, nós a consideramos desatenta e desastrada; se nós fazemos a 
mesma coisa, logo atribuímos o incidente a fatores externos, tais como 
alguém nos haver empurrado, ou o prato estar escorregadio, etc. 
Também somos influenciados por aquilo que estes estudiosos chamam 
de tendenciosidade auto-servidora, ou seja, uma tendência a fazermos 
atribuições que nos protejam, que sirvam ao nosso ego, que nos façam 
parecer bem aos nossos olhos e aos olhos dos outros. Assim, quando 
temos êxito, atribuímos a razão do sucesso às nossas qualidades; por 
outro lado, se fracassamos, a culpa é sempre de algo ou alguém, isto é, 
de fatores externos a nós.
Estas tendências são prevalentes em nosso comportamento, 
mas elas não são os únicos fatores instigadores desse comportamento. 
Quando há interesses em jogo, estes podem prevalecer sobre estas 
tendências. Vimos no diálogo fictício que precedeu esta seção acerca 
do processo de atribuição, que Mônica começa incidindo no erro 
fundamental de atribuição ao dizer que Mário só ia casar-se com Joana 
por motivações internas (querer se mostrar) e não por fatores externos 
(qualidades de Joana). Em seguida, como seu interesse era desmerecer 
Joana, ela faz atribuições externas para o bom comportamento de Joana 
apontado por Cláudia. Prevaleceu aí o interesse em denegrir Joana 
sobre a tendência de fazermos atribuições internas para o comporta­
mento observado em outro. Finalmente, quando Mônica chama atenção 
para o comportamento idêntico de Cláudia, ela imediatamente segue a 
tendência auto-servidora, atribuindo à sua sinceridade o fato de ter sido 
boazinha e não ao desejo de agradar a José, como lembrado por Mônica.
Embora nossas atribuições sejam afetadas por erros e tenden- 
ciosidades, os psicólogos sociais têm procurado identificar certos fato­
res que nos ajudam a fazer inferências mais correspondentes entre os 
atos e as disposições das pessoas (Jones e Davis - From acts to 
dispositions, no vol. 2, de 1965, da obra Advances in experimental 
social psychology editada por L. Berkovitz e publicada pela editora 
Academic Press). Segundo Jones e Davis, há três fatores que nos levam 
a sentir-nos mais confiantes de que nossas atribuições correspondem 
de fato às disposições subjacentes ao comportamento de uma pessoa. 
Estes fatores são:
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a) liberdade na emissão do comportamento, isto é, nada indica que a 
pessoa tenha sido forçada a comportar-se da maneira que o fez;
b) o comportamento não é uma conseqüência comum a várias causas, 
ou seja, ele é típico de uma determinada disposição interna da pessoa;
c) o comportamento não é um comportamento muito desejado social­
mente, ou seja, não segue necessariamente uma norma social que o 
prescreva numa determinada situação.
Quando um comportamento de uma pessoa é percebido como 
atendendo a estas três condições, nós nos sentimos mais confiantes ao 
inferirmos as disposições a ele subjacentes. Por exemplo, digamos que 
uma pessoa se dirige livremente a um organizador de uma festa e lhe 
diz: “Olha, fulano, eu acho que esta festa está muito mal programada”. 
Ora, a pessoa não foi solicitada a fazer este comentário e o fez por livre 
e espontânea vontade; trata-se de um comportamento que não é comum 
a várias causas,como o seria, por exemplo, um comportamento de 
elogio à festa, pois isto poderia ser causado pelo fato de a pessoa estar 
de fato apreciando a festa ou pelo fato de ela querer ser amável; 
finalmente, este comportamento não é prescrito por nenhuma norma 
social de polidez. Nestas circunstâncias, é bem provável que este 
comportamento conduza à inferência de que esta pessoa não gostou 
mesmo da festa.
Outro teórico da atribuição, Harold H. Kelley, da Universidade 
da Califórnia em Los Angeles, também apresenta critérios importantes 
para nossas atribuições de causalidade interna (motivos e intenções da 
pessoa) ou externa (influência de fatores do mundo exterior).
Para Kelley, quando nós procuramos as razões para o compor­
tamento de uma pessoa, nós prestamos especial atenção a três fatores 
principais, a saber: consenso, ou seja, a medida em que outras pessoas 
reagem de forma idêntica à da pessoa cujo comportamento estamos 
considerando frente ao mesmo estímulo ou evento; consistência, isto 
é, a medida em que a pessoa reage da mesma forma ao mesmo estímulo 
ou evento em outras ocasiões; e clareza ou nitidez (distinctiveness), ou 
seja, a medida em que a pessoa reage da mesma forma ou não a outros 
estímulos diferentes. Um exemplo ajudará a ver cabimento à posição 
de Kelley. Digamos que uma pessoa ri de uma piada. Como saberemos 
se a piada é de fato engraçada ou se a pessoa “tem riso frouxo”? 
Seguindo-se os três critérios apontados por Kelley, poderemos fazer 
atribuição de jocosidade à piada ou de facilidade de rir à pessoa. Da 
seguinte forma: primeiramente, procuramos saber se outras pessoas 
riem da mesma piada; se riem, concluímos que o consenso é alto. Em 
seguida, indagamos se sempre que a piada é contada as pessoas riem, 
ou se só o fazem em certas ocasiões; se sempre riem, o fator consistên­
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cia é tambcm alto. Finalmente, perguntamos se a pessoa ri desta piada 
ou de toda e qualquer piada que lhe contam; se ela ri especificamente 
diante desta e não de qualquer piada, a clareza é também alta. Quando 
consenso, consistência e nitidez são todos altos, o comportamento é 
atribuído a causas externas, isto é, no exemplo dado, conclui-se que a 
piada é de fato engraçada.
Concluiríamos o oposto, ou seja, que a pessoa que riu é que tem 
a característica de rir à toa, caso o consenso fosse baixo (outras pessoas 
não riem da piada), a consistência fosse alia (a pessoa sempre ri da 
piada) e a nitidez fosse baixa (a pessoa ri sempre diante de qualquer 
piada e não apenas diante desta específica).
Como se vê, o modelo proposto por Kelley é muito útil para 
ajudar-nos a fazer inferências prováveis.
Finalmente, uma breve referência a dois tópicos estudados 
pelos psicólogos sociais quando focalizam o fenômeno de percepção 
social e de cognição social, isto é, quando procuram entender como nós 
percebemos as outras pessoas e nossos próprios comportamentos em 
direção a estas pessoas e como nosso pensamento processa as informa­
ções derivadas do processo de interação social. Estes dois tópicos 
dizem respeito ao que ficou conhecido pelo nome de heurística e de 
tendenciosidade (bias).
Heurística é nome dado a regras simples e rápidas, isto é, a 
verdadeiros “atalhos” por nós utilizados para fazermos inferências. 
Tendenciosidade é o nome usado para significarmos os erros e as 
distorções que cometemos em nosso processo de percepção e de 
cognição social. O erro fundamental de atribuição e a tendenciosidade 
auto-servidora, já mencionados anteriormente, são exemplos de ten- 
denciosidades cognitivas. Quanto aos “atalhos” que fazemos para 
facilitar nosso entendimento da realidade social, podemos citar o 
seguinte: nossa tendência em rapidamente enquadrar uma pessoa numa 
categoria, uma vez verificado que ela apresenta alguns traços de um 
exemplar típico desta categoria.
Concluindo: em nossos contatos sociais nós temos a tendência 
de procurar conhecer as características subjacentes aos comportamen­
tos que percebemos, isto é, queremos conhecer as disposições internas 
que explicam o comportamento observado. Nesta tarefa, incidimos em 
vários erros de atribuição e de julgamento. Estes erros são causados por 
tendenciosidades cognitivas, por atalhos utilizados para inferências, 
pelo fato de tendermos a ter uma teoria implícita de personalidade que 
nos faz agrupar certos traços de personalidade e daí inferir outros, uma 
vez tenhamos percebido a existência de alguns deles na pessoa com
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quem interagimos, e ainda pela interferência de nossos interesses, 
estereótipos, valores e preconceitos no processo perceptivo. A psico­
logia social nos mostra quão suscetíveis nós somos a tais erros de 
atribuição e de interpretação. Ela nos ensina também como proceder 
para minimizar tais erros, quer através da conscientização da existência 
dessas tendências, quer através de recomendações para atribuições 
correspondentes e válidas. Se o leitor ainda tem alguma dúvida sobre 
a correção destas descobertas da psicologia social, sugerimos que ele 
preste atenção a uma discussão entre pessoas com convicções e inte­
resses antagônicos. Tudo que possa parecer bom no comportamento do 
antagonista é percebido como sendo causado por fatores externos; tudo 
que sinaliza má conduta é percebido como genuinamente decorrente 
de uma disposição interna do adversário. Muitas vezes, fatos extrema­
mente parecidos são interpretados de forma totalmente diversa pelas 
partes em conflito. Isso era muito fácil de ser visto no tempo da guerra 
fria. Se a União Soviética invadia a Hungria ou a Tchecoslováquia, 
seus defensores atribuíam este ato a uma necessidade de proteção 
desses países contra a agressão imperialista; a URSS era, então, perce­
bida por seus simpatizantes como defensora da liberdade e protetora 
de seus aliados. Aos olhos dos Estados Unidos e de seus aliados, 
todavia, a conduta dos soviéticos era percebida como uma agressão 
revoltante e injustificada, verdadeiro estupro a um país indefeso e 
amante de sua liberdade e soberania. Se, entretanto, era a vez de os 
Estados Unidos invadirem a República Dominicana, tal ato era execra­
do pelos soviéticos como mais uma agressão imperialista, enquanto que 
os americanos alegavam estar apenas defendendo a democracia num 
país ameaçado pela tirania comunista. Como dizia o poeta Virgílio, 
felix quipotuit rerum cognoscere causas (feliz aquele que pode conhe­
cer as causas das coisas). Nós. estamos sempre procurando as causas 
das coisas e, via de regra, as encontrando. Infelizmente, porém, nem 
sempre elas constituem as verdadeiras causas dos comportamentos por 
nós observados. Verdadeiras ou não, o que importa para que se entenda 
o comportamento das pessoas em interação com outras é como elas 
percebem os fenômenos, independentemente de estas percepções cor­
responderem ou não à realidade.
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CAPÍTULO 3
Como influenciamos as 
pessoas ou somos por elas 
influenciados?
Eu não consigo fazer com que o Felipe, meu filho, tome o 
remédio que o médico mandou. Já o ameacei de todas as 
\& maneiras, mas não deu resultado; aí resolvi, ao invés de puni-lo, 
dar-lhe um chocolate cada dia que ele tomasse o remédio; 
melhorou um pouco, mas se um dia eu esquecesse de recom­
pensá-lo, no dia seguinte ele já não tomava a medicação; apelei 
então para um amigo íntimo dele, pedindo que ele insistisse 
para que Felipe tomasse o remédio; além disso, fiz ver a ele que 
o médico é uma autoridade no assunto e que, portanto, se ele 
prescreveu_a~remédÍD, Felipe deveria tomá-lo; por último, 
como nada adiantasse, disse-lhe que, como sua mãe eu tinha o 
de exigir que ele tomasse regularmente o remédio. Ele 
melhorou um pouco depois de tudo isso, mas ainda não toma 
como deve a medicação. Não sei mais o que fazer, Laura. 
Laura pensa um pouco e diz: - Você já tentou, Denise, explicar 
direitinho a Felipe que o problemaque ele tem trará conseqüên­
cias muito sérias para ele no futuro e que o remédio prescrito 
pelo médico, justamente por conter o hormônio de que ele 
precisa, resolverá todos os seus problemas e fará dele um rapaz 
saudável e normal?
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Em nosso processo de interação com outras pessoas estamos 
continuamente tentandcTmudar o comportamento de outrem, ou sendo 
alvo da tentativa de outrem de mudar nosso comportamento. São os 
pais querendo que os filhos façam certas coisas e deixem de fazer 
outras; são os professores tentando fazer o mesmo com seus alunos; 
são os vendedores querendo nos persuadir em comprar os produtos que 
vendem; é a polícia prescrevendo comportamentos no trânsito; são os 
médicos procurando fazer com que seus pacientes cumpram suas 
prescrições; são as autoridades sanitárias tentando influenciar a popu­
lação no sentido de observar certas regras de higiene e saúde pública; 
são os políticos e os missionários querendo arrebanhar pessoas para 
seus partidos e crenças religiosas, respectivamente; e assim por diante.
Emtodos esses casos, estamos lidando com o fenômeno que os 
psicólogos sociais chamam de influência social e que consiste no fato 
de uma pessoa induzir outra a um determinado comportamento dese­
jado pelo agente da influência. Na base de toda influência está o poder 
da pessoa em lograr a influência desejada. Assim, por exemplo, diz-se 
que um pai tem poder sobre um filho quando ele é capaz de infligir 
punições ao filho de forma a que seu filho mude seu comportamento a 
fim de evitar estas punições. Neste caso, diz-se que o pai influenciou 
seu filho a mudar de comportamento com base no poder de puni-lo que 
possui. Dois psicólogos sociais, John French e Bertham Raven, estu­
daram o fenômeno de influência social, definiram poder como influên­
cia potencial e estabeleceram as bases do poder social, ou seja, aquilo 
que está por baixo da influência potencial e que, portanto, permite que 
a influência se materialize. Uma pessoa tem poder sobre a outra, pois, 
quando ela possui recursos (bases do poder) que lhe permitam fazer 
com que a influência que deseja exercer sobre outrem de fato se 
verifique.
No diálogo fictício que inicia este capítulo, vimos que Laura, 
mãe de Felipe, estava se queixando de não ter logrado influenciar o 
filho no sentido de cumprir a prescrição do médico. Laura tentou 
exercer esta influência invocando cinco das seis bases de poder de que 
nos falam French e Raven, a saber: poder de coerção, poder de 
recompensa, poder de referência, poder de conhecimento e poder 
legítimo. A única base de poder não utilizada por Laura e prevista por 
French e Raven foi, exatamente, a que sua amiga Denise lhe sugeriu: 
o poder de informação. Vejamos mais especificamente em que consis­
tem estas seis fontes de influência social.
Diz-se que uma pessoa tem poder de coerção sobre outra 
quando ela é capaz de infligir punições nesta outra, caso esta resista à 
influência desejada pela pessoa detentora de tal poder. Ocorre quando
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unia pessoa ameaça outra com castigos caso esta não se comporte como 
a primeira deseja. Se, ao invés de ser capaz de infligir castigo, uma 
pessoa tem condições de distribuir benefícios a outra, diz-se que ela 
tem poder de recompensa sobre esta outra. Estas duas formas de poder 
dependem da capacidade de uma pessoa de poder punir ou gratificar 
outra. As conseqüências do uso deírtasjormasjde poder é que a pessoa 
influenciada não internaliza o comportamento exibido, ou seja, ela só
o exibe na presença do influenciador ou sob fiscalização de alguém 
designado pelo influenciador. Um aluno, por exemplo, que exibe um 
determinado comportamento em aula apenas por medo do professor ou 
para dele receber alguma compensação não o exibirá numa outra 
situação em que o professor não esteja presente ou não possa saber se 
ele se comportou ou não da maneira desejada pelo professor.
Isso não acontece, por exemplo, se a base do poder é a legiti­
midade, o conhecimento ou a referência. Se uma pessoa exerce poder__
legítimo sobre outra, isto significa que esta outra reconhece legitimi­
dade naquilo que está sendo prescrito pelo influenciador. Se o líder de 
um grupo, por exemplo, democraticamente escolhido por seus segui­
dores, prescreve um determinado curso de ação a seus liderados, estes
o obedecem com base no reconhecimento de que ele pode, legitima­
mente, determinar este curso de ação. Se o detentor de poder legítimo 
extrapola suas atribuições, isto é, se ele tenta ir mais além do que sua 
investidura legitimamente lhe faculta, ele perderá a capacidade de 
exercer este tipo de poder. O exercício deste poder, todavia, ao contrá­
rio dos dois primeiros tipos acima descritos e à semelhança dos demais 
tipos de que falam French e Raven, não depende de supervisão para 
que seja exercido. A pessoa influenciada através de poder legítimo 
exibirá o comportamento prescrito, mesmo na ausência da pessoa 
influenciadora. O mesmo ocorre quando a base do poder é o conheci­
mento, a referência ou a informação. Se sigo as prescrições de um 
médico ou dé qualquer outro profissional especializado porque acredito 
que ele conhece mais do que eu o que está fazendo, deverei seguir suas 
prescrições em sua área de competência independentemente de ele 
estar ou não presente. Diz-se, neste caso, que este profissional exerce 
sobre mim o poder de conhecimento. Da mesma forma, se sigo a 
influência de uma pessoa com base no poder de referência, ou seja, 
com base no fato de eu gostar dela e de ela ser uma referência positiva 
para mim, serei por ela influenciado com ou sem sua fiscalização. Se, 
entretanto, eu me submeto à sua influência apenas para agradá-la, ela 
estará exercendo sobre mim o poder de recompensa e não o de referên­
cia. Neste caso, como vimos anteriormente, sua influência só será 
eficaz se eu souber que ela, de alguma forma, tomará conhecimento de
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meu comportamento. O poder de referência se exerce também no caso 
de referência negativa, ou seja, quando não gostamos ou mesmo 
desprezamos uma pessoa e por isso nos comportamos de maneira 
oposta ao por ela sugerido. Por exemplo, uma pessoa que tem fama de 
fazer maus negócios pode, por seu comportamento, influenciar-nos a 
fazermos exatamente o oposto do que ela faz no mundo financeiro. 
Finalmente, se uma pessoa tem poder de informação sobre outra, ela é 
capaz de convencer a outra de que deve fazer o que ela prescreve. Esta 
é a forma mais eficaz de influência, de vez que independe de supervisão 
por parte do influenciador e independe, ainda, uma vez exercida a 
influência, da própria pessoa detentora do poder. Se uma pessoa me 
convence de algo através do poder de informação, mesmo que ela 
venha a mudar de posição, eu poderei manter sua influência inicial, de 
vez que eu aderi internamente à posição prescrita anteriormente.
No diálogo que inicia este capítulo, vimos que a mãe de Felipe 
havia tentado todas as formas de influência previstas por French e 
Raven, menos aquela baseada no poder de informação. Vimos que ela 
não conseguiu, através do poder de recompensa (o chocolate que dava 
a Felipe se ele tomasse o remédio), fazer com que Felipe internalizasse
o comportamento prescrito. A amiga de Laura intuitivamente lhe 
recomendou o uso do poder de informação ao sugerir que ela tentasse 
fazer seu filho ver a razão de ser da prescrição médica. Nem sempre o 
poder de informação se baseia numa demonstração racional do porquê 
daquilo que é prescrito. Jacobo Varela, um engenheiro uruguaio que se 
dedicou ao desenvolvimento do que chama tecnologia social, utiliza-se 
de teorias psicossociais acerca de nossas motivações a fim de influen­
ciar as pessoas que necessitam, para seu próprio benefício, mudar 
determinados comportamentos. Por exemplo, baseando-se na teoria 
psicossocial da reatânciapsicológica proposta por Jack Brehm, segun­
do a qual toda vez que temos nossa liberdadesupressa ou ameaçada 
por outrem sentimos um impulso a restabelecer ou proteger esta liber­
dade, Varela provoca reatância psicológica de forma a que as pessoas 
respondam da maneira por ele desejada. Vejamos um exemplo de uma 
tentativa de persuasão planejada por Varela a fim de convencer uma 
pessoa que precisava fazer um check-up médico e que se negava a 
fazê-lo. Neste exemplo Varela utiliza-se basicamente da teoria da 
reatância de Brehm e de outra teoria motivacional psicossocial - a 
teoria da dissonância cognitiva de León Festinger. Esta última teoria 
diz, essencialmente, que todas as vezes que contemplamos dois pensa­
mentos que não se harmonizam, sentimos uma motivação a torná-los 
compatíveis, a fazer com que se harmonizem. Assim, por exemplo, se 
temos conhecimento de que fumamos e, ao mesmo tempo, temos
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conhecimento de que o fumo é prejudicial à saúde, entramos em 
dissonância e seremos motivados a eliminar ou, pelo menos, a reduzir 
<-sta dissonância, ou parando de fumar ou questionando a correção dos 
liados sobre os maleficios do hábito de fumar. A teoria de Festinger e 
lima das mais importantes em psicologia social e a ela voltaremos, de 
forma um pouco mais extensa, no Cap. 5. Voltemos agora ao exemplo 
de persuasão apresentado por Varela em seu livro Soluções psicoló­
gicas para problemas sociais. (Ed. Cultrix, 1975.) Eis o diálogo 
(resumido) entre o persuasor e a pessoa que tentava influenciar a ir fazer 
um exame médico:
“X: - Sabe, José, eu não acho que você ame a sua família, (esta 
declaração inicial causará considerável reatância, que José reduzirá 
afirmando o oposto.)
José: - Por que é que você diz tal coisa? Acho que não dou 
mostras disso? (José então passa a enumerar as razões pelas quais não
6 certo dizer que ele não ama sua família.)
X: - Está bem, acho que você tem razão. Desculpe-me. Devo 
reconhecer que você passa bastante tempo com sua família. (O persua­
sor aqui, sabendo que José trabalhava demais e ficava pouco com a 
família, provoca uma situação de dissonância, pois José tem que 
reconhecer que passa pouco tempo com a família e, ao mesmo tempo, 
ama sua família. Ademais, a afirmação categórica do persuasor de que 
José passa muito tempo com a família lhe provoca reatância e ele afirma
o contrário, entrando em dissonância.)
José: - Não, aí você está enganado de novo. Esse é justamente 
um dos meus principais problemas. Trabalho tanto que me parece 
nunca ter tempo suficiente para estar com Maria e os meninos.
X: - Lamento ouvir isso, me parece que você está trabalhando 
muito. Mas você pode fazer isso, pois parece gozar de muito melhor 
saúde do que quando casou. (O persuasor provoca nova reatância.)
José: - Você se engana. Eu não poderia hoje fazer as coisas que 
fazia quando jovem. Ademais, muitas vezes me sinto cansado e depri­
mido. (O persuasor levou José a admitir que sua saúde não é tão boa 
assim. Sabendo que ele não tem seguro de saúde, o persuasor lhe diz o 
que se segue.)
X: - Bom, mesmo que você reconheça que sua saúde talvez 
não seja tão boa quanto era antes e que deverá continuar a declinar no 
futuro, uma vez que você trabalha tanto, qualquer coisa que lhe acon­
teça não afetará materialmente sua família, pois você cuidou bem do 
futuro de todos.
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José: - Não, meu caro X, infelizmente não posso dizer isso. A 
casa está hipotecada e ainda não consegui fazer um seguro suficiente.
X: - Você parece estar se preocupando demais com isso. 
Afinal, na nossa idade é raro um homem ter problemas de saúde muito 
graves que não possam ser tratados quando os sintomas aparecem.
José: - Não esteja tão certo disto. Lembra-se de Pedro e como
o caso de úlcera dele foi horrível? Ele se sentia nervoso e indisposto há 
algum tempo. Se tivesse cuidado disso antes, seu caso não teria sitio 
tão sério. (O persuasor está próximo de sua meta final. Levando José a 
emitir publicamente o que antes recalcava ou não se dava conta, o 
persuasor logrou estabelecer uma situação de forte dissonância entre o 
que José afirma e sua atitude de negar-se a fazer um exame médico.)
X: - Que você acha que Pedro deveria ter feito?
José: - Ele deveria ter consultado um médico, feito um exame 
e acho que eu deveria fazer o mesmo agora”.
Na versão original do caso narrado por xela no livro acima 
citado, o persuasor continua o diálogo com José até fazer com que ele 
marque uma consulta com um médico. Vimos neste exemplo como, 
através da utilização de teorias psicossociais, pode-se levar uma pessoa 
a mudar de posição em pouco tempo. Cumpre notar, todavia, que antes 
de ser planejada a persuasão, é necessário que o persuasor faça um 
diagnóstico da situação e consiga o máximo de informações possíveis 
sobre o alvo de sua persuasão.
Além das formas de influência social vistas até aqui, os psicó­
logos sociais identificaram, através da observação e de pesquisas 
científicas, várias outras. Robert Cialdini, um especialista no estudo do 
processo de influência social, menciona várias destas formas sutis e 
eficazes de influência. Vejamos, para terminar este capítulo, algumas 
das formas mais eficazes de persuasão de que nos fala Cialdini em sua 
obra Influence: Science and Practice, Harper Collins, 1988.
1) Princípio do contraste
Quando desejamos fazer com que uma pessoa não reaja de 
forma severa frente a um eventual erro, má ação ou fracasso nosso, pelo 
princípio do contraste devemos fazê-la acreditar que fizemos coisas 
muito mais graves e sérias. Quando a pessoa estiver pronta para 
desencadear sobre nós toda a sua ira, espanto e reprovação, imedia­
tamente lhe dizemos que tudo isso é falso, mas que nós de fato 
fizemos... e aí se conta o fato de menor gravidade que realmente 
ocorreu. A pessoa aliviada por não ser verdade tudo o que se disse de
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limito mais grave tenderá a considerar o que de fato fizemos como de 
menor gravidade, pelo efeito de contraste.
J ) A regra da reciprocidade
Esperamos que as pessoas reciproquem o que fazemos para 
Ha*,, Se convidamos alguém para jantar, esperamos que a gentileza seja 
eventualmente retribuída; se ajudamos uma pessoa a empurrar seu
• turo, esperamos que, em situação semelhante, ela nos ajude; ninguém 
gosta de ser considerado ingrato ou aproveitador. Na política, por 
pxrniplo, a regra da reciprocidade funciona de forma tal que se sobre­
puja até as recomendações mais elementares da ética. Portanto, se 
quisermos influenciar uma pessoa a fazer-nos alguma coisa, uma forma 
1 1 u az de consegui-lo é fazer com que ela se sinta devedora de algo em 
iHaçSo a nós. Quantas vezes não ouvimos uma pessoa dizer a outra: 
< )»tem eu mudei a TV para o programa que você queria, lembra-se? 
r* 'is bem, agora é minha vez. Quero ver o programa X e não este que 
Lucô está vendo”. E situações semelhantes são freqüentes em nosso 
quotidiano.
Uma forma mais sutil de utilizar-se a regra da reciprocidade
i ni nossas tentativas de influência social é a seguinte: se queremos uma 
fuisn de outra pessoa, começamos pedindo-lhe muito mais; após sua 
negativa, nós capitalizamos nesta negativa mostrando que, de fato, ela 
h ni razãoeque nosso pedido era exorbitante. Com isso já lhe tornamos 
um lanto devedora de nossa atitude compreensiva. Uma vez estabele-
i Mo isto, pedimos o que de fato queremos, o que é muito menos do que 
}tn Iii nos originalmente. A pessoa se sentirá impelida a reciprocar nossa 
"atitude compreensiva”, sendo agora compreensiva também.
Exemplos do funcionamento da regra da reciprocidade nesta
i ■ «> ma mais sutil também são freqüentes. Vendedores utilizam-se muito 
»lr In untando, inicialmente, induzir-nos a adquirir algo muito caro para, 
§fft seguida, após nossa negativa, apresentar algo bem mais barato
i omo que dizendo: “de fato o que quis vender inicialmente é muito caro
1 nmpreendo sua negativa; mas agora estou apresentando um produto 
ímiúio e você deverá reconhecer que desta vez lhe estou oferecendo 
mini boa compra”.
Uma conseqüência práticadesta forma de influência social: se 
uni menino quer que sua mãe lhe dê 500 cruzeiros para comprar uma 
ímiIu « a probabilidade de consegui-lo é pequena, ele deve pedir à sua 
■hr« t o u 4 mil cruzeiros para comprar bala. Após sua óbvia recusa, ele 
•!• ví i a dizer: então será que você poderia me dar 500 cruzeiros para eu 
■1 'tupiar a bala mais barata que o baleiro vende?...
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3) Comprovação social
Uma das formas mais eficazes de influência é a utilização da 
pressão social, isto é, a alegação de que os outros estão conosco. Nós 
não gostamos, de uma maneira geral, de nos sentirmos diferentes dos 
outros. É comum nos depararmos com a situação de um punhado de 
pessoas começarem a olhar para o topo de um edifício apontando algo 
e, logo em seguida, uma multidão estar fazendo o mesmo. Neste caso, 
entra também o fator curiosidade, mas não deixa de estar presente o 
fator pressão social, isto é, se os outros estão olhando eu devo também 
olhar. Conseqüentemente, dizermos que os outros estão conosco cons­
titui uma forma de influenciar uma outra pessoa no sentido d<- seguir o 
que dizemos. Estamos, neste caso, usando a comprovação social da 
validade de nossa posição como forma de influência.
Cialdini apresenta ainda outras formas de influencia soc ial, e o 
leitor interessado poderá consultar a obra mencionada anteriormente. 
Todas estas formas de influência apresentadas por Cialdini estão em­
píricamente comprovadas, tanto através de observaçao do comporta­
mento de vendedores como através de experimentação controlada em 
laboratório.
Poder-se-á perguntar, após ter-se entrado em contato com 
tantas formas de influenciar os outros, se a psicologia social não é um 
setor do conhecimento que, nesta área, se destaca pela falta de ética. 
Afinal, não é antiético utilizarmos um conhecimento especializado 
para induzir as pessoas a determinados comportamentos? A resposta a 
esta indagação é muito simples. A psicologia social, como ciência que 
estuda a interação humana, procura estabelecer os princípios que 
norteiam esta interação. A finalidade para a qual tais conhecimentos 
serão utilizados é de responsabilidade de quem os utiliza. Eles podem 
ser utilizados para induzir uma pessoa a tomar drogas como podem ser 
empregados para evitar que uma pessoa adquira AIDS; para levar um 
jovem à delinqüência ou fazê-lo aplicar-se mais aos estudos; e assim 
sucessivamente. A psicologia social cabe conhecer; a aplicação desse 
conhecimento é de responsabilidade de quem o aplica.
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DELL
Realce
CAPÍTULO 4
Atitudes sociais: nossos 
sentimentos pró e contra 
objetos sociais
a) - Você viu o que o juiz fez ontem contra o Flamengo? Que 
penalty absurdo ele marcou!
- Deixa de ser fanático, Bernardo. Aquele penalty foi claro. 
Todo mundo viu.
Vocês, do Fluminense, são sempre contra o Flamengo. Não 
adianta nem discutir.
b) Francisco é uma pessoa que se diz socialista. Pertence a um 
partido político de esquerda, adora músicas de protesto e con­
sidera Cuba um país modelar. Ele vive numa casa de alto luxo 
servida por muitos empregados, é visto nos bares tomando 
várias doses de Whisky escocês e anualmente volta da Europa 
(Ocidental) e dos EE.UU. com a mala cheia dos mais recentes 
produtos das sociedades capitalistas de consumo.
c) Fátima é uma mulher de meia idade. Casada e mãe de 4 
filhos, é vista diariamente na igreja. Sem alarde, Fátima se 
dedica a inúmeras obras sociais, visita doentes na Santa Casa 
e ajuda uma família favelada. Sempre disposta a ajudar e a 
mostrar carinho, amor e compreensão, Fátima é procurada por
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