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UNIVERSIDADE ESTADUAL PAULISTA “JÚLIO DE MESQUITA FILHO” – UNESP FACULDADE DE ENGENHARIA DE BAURU Rotulagem Ambiental – Mercado Verde/Marketing Ambiental/Marketing Verde Alunos: Daniel Sione Gustavo Arnoldi Tiago Gomes Fevereiro/2015 Rotulagem Ambiental A rotulagem ambiental é, de acordo com a norma ISO 14020, um conjunto de instrumentos informativos que procura estimular a procura de produtos e serviços com baixos impactos ambientais através da disponibilização de informação relevante sobre os seus desempenhos ambientais. O enquadramento da rotulagem ambiental tem em consideração a preocupação global e crescente da proteção do ambiente, por parte dos governos, do mercado e dos cidadãos. Existem três tipos voluntários de esquemas de rótulos ambientais segundo a ISO: Tipo I: Rótulos ambientais certificados Tipo II: Auto declarações Tipo III: Declarações Ambientais do Produto, Pedes Tipo I: Rótulos ambientais certificados De acordo com a definição ISO, os rótulos ambientais certificados (tipo I) são: "Programas voluntários que concedem rótulos refletindo uma preferência ambiental global de um produto dentro de uma categoria particular, baseados em considerações do ciclo de vida". Os critérios são estabelecidos por uma parte independente, e a sua credibilidade e transparência é assegurada por certificação de uma terceira parte envolvida no processo. Tipo II: Auto declarações As Auto declarações Tipo II são feitas pelos produtores, importadores ou distribuidores, de modo a comunicar informação sobre aspectos ambientais dos seus produtos e serviços. Os produtos normalmente exibiam declarações ambientais tais como "amigo do ambiente", "livre de CFC" e "reciclado" (o símbolo de reciclagem Móbiles). Tipo III: Declarações Ambientais do Produto Um conjunto de dados ambientais quantificáveis ao longo do ciclo de vida do produto, baseados nos Requisitos Específicos para as diferentes categorias de produto. Estes incluem as categorias de impacto que foram estudadas no âmbito de cada produto e as linhas diretrizes para o estudo do Ciclo de Vida do Produto. Os rótulos ambientais de Tipo III fornecem informação sobre um produto ou serviço baseada na análise de ciclo de vida, através de diagramas que apresentam um conjunto de indicadores ambientais (aquecimento global, depleção de recursos, resíduos, entre outros), acompanhados de uma interpretação da informação. De acordo com a ONU (2012), a Economia Verde pode ser definida como aquela que resulta em melhoria do bem-estar das pessoas devido a uma maior preocupação com a equidade social, com os riscos ambientais e com a escassez dos recursos naturais. Mercado verde é uma mudança no comportamento do mercado e do consumidor. O primeiro, na mudança do processo produtivo, tornando-o mais sustentável, com menos impactos ao meio ambiente, menos custo energético, mais responsabilidade social. O segundo, na opção por produtos mais sustentáveis, saudáveis. Porém, há questionamentos se existe uma economia verde ou apenas medidas de mitigação de impactos ambientais que não seriam efetivamente sustentáveis no longo prazo. Se, por um lado, existe consenso no empenho das empresas em buscar soluções para construir um mercado mais “verde” e na mudança progressiva do mercado global, surgem controvérsias quanto ao papel do consumidor nesse novo mercado. A economia verde fala da harmonia entre economia e o meio ambiente. A proposta é usar as ferramentas analíticas da ciência econômica para buscar soluções que promovam qualidade ambiental. Ao se introduzir uma abordagem microeconômica à questão ambiental, o debate passa a focar quais são os corretos incentivos que levarão os agentes naturalmente a procurar práticas de conservação ou estratégias para reduzir a poluição. São vários os instrumentos de mercado que podem ser usados para melhorias ambientais e sociais, desde impostos verdes e incentivos fiscais até a transformação de preservação ou poluição em commodities de mercado. No documento final da Conferência da Rio + 20, os chefes de estado acordaram sobre a importância estratégica fundamental, para emergência da economia verde no mundo O “Internacional Federativo o Private Walter Operador” desenvolveu um documento sobre o conceito de economia circular, que seria uma forma de manejo de recursos naturais não mais no sistema “fonte-dreno” e sim com reciclagem de materiais, reduzindo a demanda por matéria-prima. Uma vez que os recursos naturais são limitados e a pressão é crescente, mudanças no estilo de vida e na produção são fundamentais para a sustentabilidade do planeta. As empresas deveriam levar em conta esse processo e desenvolver uma gestão integrada com seus processos e com os demais, se quiserem ser sustentáveis. O documento do WBCSD/CEBDS, o Visão 2050, ainda apresenta possibilidades de negócios que devem ser estimulados nos próximos anos para que a sociedade se torne sustentável. Entre eles estão áreas ligadas à infraestrutura com critérios socioambientais; soluções de saúde, educação, mobilidade urbana; eco eficiência e demais formas de produção e economia de energia renovável; medidas ambientais que relacionem recuperação e preservação das funções ambientais; e, principalmente, formas de gerenciamento, financiamento, comunicação, educação e desenvolvimento, que garantem que a mudança possa acontecer. 1. Marketing Verde / Marketing Ambiental O Marketing Verde é uma estratégia adotada pelas empresas e está relacionado ao vínculo da marca com uma imagem ecologicamente correta e consciente. É a estratégia de marketing voltada ao processo de venda de produtos e serviços que são baseados nos seus benefícios ao meio ambiente. É a estratégia de vinculação da marca, produto ou serviço a uma imagem ecologicamente consciente. Uma empresa que adota posicionamento sustentável perante a sociedade é uma empresa ecologicamente consciente. Pode ser considerado um estudo dos aspectos positivos e negativos dos processos e atividades empresariais no que diz respeito à poluição e ao uso dos recursos renováveis e não renováveis. Todas as atividades que estão ligadas ao Marketing Verde têm a intenção de satisfazer as necessidades dos consumidores, contanto que estas ocorram com o mínimo impacto ambiental. Com o aumento do aquecimento global, com a existência de várias campanhas alertando a população sobre um real risco em todo mundo, há uma forte onda de conscientização entre a população, preocupada com a sustentabilidade do planeta, e que tomam a decisão de compra com base no benefício ambiental oportunizado por produtos ou serviços. A estratégia de marketing ambiental entende que uma pessoa que tenha o mínimo de consciência ecológica, daria preferência aos produtos citados. Um serviço ou produto pode demonstrar ser ambientalmente responsável pela forma como é produzido, como é vendido ou embalado. Com a constante divulgação de informações sobre o aquecimento global, efeito estufa, derretimento de geleiras, desmatamento, alterações do clima e tantos outros assuntos ligados ao meio ambiente, a onda de conscientização na sociedade tem aumentado – tanto individual, quanto coletivamente – e isso inclui as ações das empresas frente à problemática ambiental em todo o mundo. Desde a Revolução Industrial a situação ambiental foi tomando espaço na mídia, gradativamente, mas só na década de 1970 é que o tema “Marketing Verde” teve destaque nos Estados Unidos, em um workshop cujo foco da discussão era o impacto ambiental decorrente do crescente consumo e produção naquela época. Ao mesmo tempo em que cresce o número de consumidores atentos aos rótulos e às ações das empresas para minimizar os efeitos nocivos ao meio ambiente, cresce a desconfiança com relação às propostas que se dizem ecologicamente corretas,mas que na verdade são apenas meios que as empresas utilizam para conquistarem este novo nicho de mercado, sem cumprirem as políticas estabelecidas pela própria organização. Entretanto, aquelas que seguem corretamente o que expõem conquistam a confiança e fidelidade dos consumidores, agregando um valor inestimável à sua marca, produto ou serviço e contribuindo para a minimização da degradação ambiental. Alguns critérios classificam os processos empresariais como ecologicamente corretos: • O uso de componentes sustentáveis – reciclados ou recicláveis; • O uso de matérias-primas sustentáveis – recicladas, reutilizadas, orgânicas, extrativistas cultiváveis ou que não causam danos ao meio ambiente; • A redução do uso de embalagens e/ou uso das que são feitas com materiais recicláveis; • A utilização de métodos de produção e transporte utilizando fontes de energia limpa, menor consumo de água e o tratamento dos efluentes; • O processo de logística reversa após o consumo, com o descarte adequado ou sua reutilização. No Brasil, tais ações são comprovadamente realizadas por empresas de diversos ramos de atuação – cosméticos, bebidas, automóveis, limpeza – e não coincidentemente, tais empresas são líderes em vendas de seus produtos e serviços. Algumas delas também apostam nos “consumidores do futuro”: a questão ambiental e o consumo consciente do público infantil. Mesmo com tantas ações positivas, é necessário um investimento constante e gradativo relacionado à sustentabilidade a fim de que essa ideia se torne um preceito aplicado desde a fase de planejamento de uma marca, um produto ou um serviço, e essa característica se estenda ao restante dos processos empresariais, à aquisição do produto pelo consumidor, ao seu uso e seu descarte adequados. Fonte: Pensamento Verde. http://ecoredesocial.com.br/blog/2013/08/o-que-e-o-marketing-verde/ http://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_ambiental Marketing ambiental, ou Marketing Verde é a estratégia de marketing voltada ao processo de venda de produtos e serviços que são baseados nos seus benefícios ao meio ambiente. É a estratégia de vinculação da marca, produto ou serviço a uma imagem ecologicamente consciente, uma empresa que faz sua parte perante a sociedade, é uma empresa ecologicamente consciente. Com o aumento do aquecimento global, com a existência de várias campanhas alertando a população sobre um real risco em todo mundo, há uma forte onda de conscientização entre a população, preocupada com a sustentabilidade do planeta, e que tomam a decisão de compra com base no benefício ambiental oportunizado por produtos ou serviços. A estratégia de marketing ambiental entende que uma pessoa que tenha o mínimo de consciência ecológica, daria preferência aos produtos citados. Um serviço ou produto pode demonstrar ser ambientalmente responsável pela forma como é produzido, como é vendido ou embalado. O marketing ambiental pode ser uma ferramenta extremamente poderosa de gestão de mercado. Porém, ao mesmo tempo em que cresce o número de consumidores conscientes, cresce também a desconfiança com relação a propostas pretensamente “verdes”, mas que não passam de promessas vazias que tentam explorar de forma irresponsável este novo filão de mercado. Portanto as empresas têm de executar sua estratégia de marketing ambiental de forma correta, sob pena da marca da empresa sofrer danos muito sérios em sua credibilidade. O marketing verde vai muito além de meras frases de efeito publicitário. É necessário que as empresas realmente adotem práticas de gestão comprometidas com a sustentabilidade. Neste caso, elas poderão ser capazes de atrair mais clientes e mais vendas. Para o marketing verde ser eficaz, as empresas precisam saber aplicar os três princípios básicos de uma estratégia eficaz: ser genuíno, educar os seus clientes e proporcionar- lhes colaboração. O grande desafio das empresas, além do compromisso de assumir e implantar estes conceitos na produção e operacionalidade é agregar a seus produtos e marcas um comprometimento real e verdadeiro para que sejam identificados pelos consumidores, que, ao adquirirem, sintam que estão participando e colaborando com a melhoria da qualidade do meio ambiente. O marketing verde é um ótimo negócio, mas não podemos deixar de ignorar a realidade e deixar de cobrar atitudes que coincidem com as palavras. Eco Produto é todo bem de consumo que COMPROVADAMENTE utilize ao menos um dos seguintes critérios: a. componentes sustentáveis (reciclado/reciclável) – mínimo de 20% b. matérias primas sustentáveis: recicladas, reutilizadas, orgânicas, extrativistas cultiváveis, não danosos ao meio ambiente c. embalagens em mínima quantidade e materiais recicláveis e ambientalmente responsáveis d. métodos de produção e transporte utilizando fontes de energia limpa, mínimo consumo de água, tratamento de efluentes com destinação ambientalmente responsável, logística reversa pós consumo e. logística reversa ao final do pós consumo http://4.bp.blogspot.com/-t54caFndjWM/UWhcgSIjkzI/AAAAAAAAAJ4/NCJFIcBslYw/s1600/Greenwashing-lavagem-verde.jpg Selos Ecológicos no Marketing Verde das Empresas A utilização de selos ecológicos no marketing verde nas empresas, sem dúvida, trará impactos positivos para a marca da sua organização e, principalmente, para as receitas de seu negócio. Entretanto, com o mercado repleto de opções, é preciso entender para que servem e como adquirir esses selos que contribuirão tanto com suas ações de marketing, inserindo sua empresa em um cenário competitivo diferente da concorrência. O que são Selos Ecológicos? Inicialmente, é preciso entender o que é marketing verde. Esse conceito ganhou força com a crescente necessidade de se preservar o meio ambiente, que vem sendo muito debatida nos últimos anos. O Marketing Verde consiste em realizar ações em prol do meio ambiente e utilizar dessas ações para criar campanhas de marketing; beneficiando, assim, a sua empresa. Os selos verdes, também conhecidos como eco-selos, atestam ações da empresa em favor do meio ambiente , ou seja, é a forma que a empresa aponta que aquele produto, embalagem ou serviço neutralizou ou diminuiu seus impactos ao meio ambiente. As formas de reduzir esses impactos podem ser as mais diversas: - Utilizando madeira de reflorestamento. - Adquirindo matéria prima reciclável. - Neutralizando a emissão de CO2, um dos principais causadores do efeito estufa. E tantas outras formas de garantir os recursos naturais para a próxima geração. Benefícios da utilização de um Selo Verde Financeiro: Para ter um selo verde a empresa precisa desenvolver ações que contribuam para um planeta melhor e essas ações podem apresentar custos que antes não tinham a mesma importância perante a empresa como o uso de água e de energia elétrica. Valor agregado à marca: Quando se possui um selo verde a empresa entra no hall de instituições que se preocupam com o futuro do planeta; e esse tipo de ação é bem vista pelo consumidor final. E o mais importante, a contribuição para um planeta melhor e mais sustentável. Exemplos de Selos Sustentáveis Para ajudarmos você e sua empresa a decidir entre quais dos principais selos sustentáveis escolher na sua estratégia de marketing verde, listamos os mais utilizados e seus requisitos básicos. Selo Procel: Ele é voltado para produtos e equipamentos eletrônicos e tem como função identificar os produtos com melhor desempenho energético dentro de uma categoria. Esse selo é inserido no produto. ISO 14001: No Brasil, é emitido pela Associação Brasileira de Normas Técnicas(ABNT) e tem como função atestar que a empresa usa de maneira racional recursos naturais. Ele não é exibido nos produtos. Site Sustentável: A empresa auxilia sites, blog e lojas virtuaisa realizarem a neutralização da emissão de carbono de seus sites. A empresa ganhou espaço pelo fácil modo como as empresas podem realizar a neutralização, pois o plantio e cultivo das mudas fica sob responsabilidade do Site Sustentável. Muitas empresas, como a loja virtual Sun House, vem usando essa certificação para fortalecer sua imagem perante seus consumidores. Rainforest Alliance Certified: Este selo foi desenvolvido para produtos agrícolas e indica que houve cuidado com a biodiversidade do local onde foi cultivado, além de apontar respeito ao produtor agrícola. http://inst.sitesustentavel.com.br/sun-house-sustentabilidade/ A consciência do consumidor final A União para o BioComércio Ético (UEBT) divulgou em Abril de 2014 que consumidores de sete países – Alemanha, Colômbia, EUA, França, Grã Bretanha, Vietnã e o Brasil – buscam cada vez mais por empresas preocupadas com o meio ambiente. Essa pesquisa indicou que 89% dos entrevistados brasileiros esperam que as empresas reconheçam e incluam em suas políticas internas a importância da biodiversidade. 88% é o número, em todos os países, de pessoas que desejam ser informadas das ações sustentáveis das empresas, seja por meios da internet ou por anúncios publicitários. Em nosso país, esse número chega a 95%. Mas como utilizar esses selos no marketing de uma empresa: Os departamentos de marketing devem estar atentos a essa tendência verde e isso é fundamental para atrair esse novo consumidor, que busca por produtos sustentáveis. Utilizar selos verdes é uma forma de atrair essa atenção do consumidor e conseguir o principal objetivo, vender mais. A forma mais adequada de utilização de um selo verde vai depender da ideia proposta. Se a empresa que fortalecer a sua marca, o ideal é a utilização de um selo que enfatize a marca, mas se o objetivo é vender mais produtos é importante fazer o cliente estar ciente que a empresa investe em sustentabilidade pela embalagem ou pelo ambiente, como indicações no site da empresa. Selo Site Sustentável Como já indicamos, o Site Sustentável emite um selo verde para websites contratam o serviço de neutralização de neutralizam as emissões de CO2 oferecidos pela empresa. Essa neutralização é realizada por meio do plantio de árvores nativas da Mata Atlântica. Essas árvores são um filtro natural do que é emitido na atmosfera. Com isso a empresa passa a reduzir os impactos causados ao meio ambiente. Elas absorvem o CO2 que seria lançado na atmosfera. Como é feita a conta de emissão: o modelo adotado pelo Site Sustentável utiliza uma equação baseada em estudos da conceituada Harvard – EUA. Essa equação baseia a emissão de CO2 no número de acessos à página. No portal Site Sustentável é possível realizar uma simulação da quantidade árvores que devem ser plantadas para reduzir os impactos causados por seu site. 2. Marketing Social Marketing social é a modalidade de ação mercadológica institucional que tem como objetivo principal atenuar ou eliminar os problemas sociais, as carências da sociedaderelacionadas principalmente às questões de higiene e saúde pública, de trabalho, educação, habitação, transportes e nutrição. Marketing social pode ser definido como a gestão do processo de inovações de cunho social a partir da adoção de atitudes, comportamentos e práticas individuais e coletivas, orientadas de acordo com preceitos éticos, sendo estes fundamentados com base nos direitos humanos. O Marketing social é o novo paradigma da gestão estratégica que visa à promoção de uma causa ou ideia alicerçada numa questão social. O marketing social utiliza técnicas mercadológicas e de conhecimentos, para adaptar-se a condição de que pode promover o bem estar social. Trabalha-se com metas claramente definidas, objetivos, metas mensuráveis, avaliações quantitativas e qualitativas, além de desenvolvimento de tecnologias sociais para segmentos específicos. Desta maneira o Marketing Social busca criar um conceito das inovações sociais que pretende introduzir, implementando estratégias, criando e planejando, além https://portal.sitesustentavel.com.br/simulacao/ https://portal.sitesustentavel.com.br/simulacao/ http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Mercadol%C3%B3gica&action=edit&redlink=1 http://pt.wikipedia.org/wiki/Sociedade http://pt.wikipedia.org/wiki/Sa%C3%BAde_p%C3%BAblica http://pt.wikipedia.org/wiki/Educa%C3%A7%C3%A3o de executar as campanhas de comunicação para satisfazer necessidades que não estão sendo atendidas, estabelecendo novos paradigmas sociais. A definição de marketing social é tão extensiva como o de “economia social” que, como é conhecido, abarca instituições muito diversas. Efectivamente, a actividade de instituições tão distintas como as organizações de utilidade pública, ONG, fundações, IPSSs, empresas comerciais com uma política de responsabilidade social e organizações sem fins lucrativos, direccionadas para a economia social. O marketing social consiste no uso de princípios e técnicas de marketing para persuadir determinados públicos-alvo, para que deliberadamente aceitem, rejeitem, alterem ou abandonem um comportamento para proveito de indivíduos, grupos ou da sociedade em geral. O que distingue marketing social do comercial Enquanto o marketing comercial procura transmitir vantagem de um determinado produto/serviço ou marca, o marketing social procura transmitir a importância de determinadas acções. A especificação do marketing social ocorre principalmente ao nível do seu objecto (consciência social) e nos objectivos a que se propõe (despertar consciências, modificar atitudes e alterar comportamentos). Araújo (1997, p.9) estabelece as seguintes diferenças entre o marketing social e o marketing comercial: O Marketing social opera num ambiente bem mais complexo que o do Marketing comercial, e seus objectivos são infinitamente mais ambiciosos. Eis algumas diferenças: os produtos sociais são mais complexos que os comerciais; os produtos sociais frequentemente são mais controversos que os comerciais; trazem menos satisfação imediata dos consumidores; normalmente, o público do Marketing social tem menos recursos que a média da população; e os programas sociais requerem resultados espectaculares. Brenkert (apud ANDREASEN, 2002, p. 59-61) compartilha dessa corrente definindo o marketing social e o diferenciando do marketing comercial da seguinte maneira: O marketing social difere do marketing comercial em pelo menos dois aspectos importantes: primeiro, a meta do marketing social é o bem (bem estar) individual ou social, não simplesmente a satisfação individual; segundo, a finalidade a ser alcançada pelo marketing social é algo que aqueles que vivenciam o problema social não precisam eles mesmos identificar como um problema social. [“...] Metodologicamente, é importante enfatizar que o marketing social não é a mesma coisa que a educação, que os anúncios ou que a propaganda, apesar de ele poder incluir alguns ou todos esses temas.” [...] O marketing social é um processo complexo que envolve entrevistar o público-alvo e convencê-lo a se envolver nas trocas que os profissionais de marketing social (e outros) procuram promover, estabelecendo, a partir daí, redes de distribuição etc. Elementos do marketing social Na elaboração de uma campanha de marketing social, deve-se especificar os elementos centrais. A correcta definição da campanha é de extrema importância na fase de elaboração da estratégia de marketing, uma vez que é a base de todos os elementos da campanha: a causa; promotor da mudança; segmentos escolhidos como alvo; as estratégias de mudança; Segundo Melo Neto e Froes (2001), existem várias formas de se utilizar marketing social, a saber: a) marketing de filantropia: fundamenta-se na doação feita pela empresaa uma entidade que será beneficiada; b) marketing de campanhas sociais: significa veicular mensagens de interesse público através de embalagens de produtos, organizar uma força de vendas para determinado percentual ou dia de vendas ser destinado a entidades, ou veicular em média televisiva como em novelas; c) marketing de patrocínio dos projectos sociais: o patrocínio pode ser a terceiros, com as empresas actuando em parceria com os governos no financiamento de suas acções sociais, como o Programa Comunidade Solidária, e também o patrocínio próprio, em que as empresas, através de seus institutos e fundações, criam seus projectos e implementam-nos com recursos próprios; d) marketing de relacionamento com base em ações sociais: utiliza o pessoal de vendas da empresa para orientar os clientes como usuários de serviços sociais; e) marketing de promoção social do produto e da marca: a empresa utiliza o nome de uma entidade ou logótipo de uma campanha, agregando valor ao seu negócio e gerando aumento de vendas; O marketing social pode ser aplicado somente pela empresa ou mediante parceria com uma entidade do terceiro sector que necessite de seu apoio para que ambas possam em conjunto melhor oferecer uma campanha em virtude de uma causa que afecta a sociedade ou parte dela. Por que fazer marketing social? Em um mundo no qual as pessoas estão cada vez mais preocupadas com os problemas de natureza social, o marketing social torna-se um diferencial para a empresa que o pratica. O marketing social não somente proporciona grandes benefícios para a sociedade, como também colabora para que a imagem corporativa de uma empresa seja bem vista por seus consumidores, colaboradores, fornecedores e mídia. Além de criar um diferencial perante os concorrentes, uma organização que investe em marketing social também pode direcionar o seu posicionamento para o tema em campanhas publicitárias. A tendência é que os consumidores cobrem cada vez mais de organizações e empresas ações e causas que contribuam para uma sociedade melhor. As pessoas esperam que suas marcas favoritas tomem um posicionamento, seja em ações ou em campanhas, visando o bem-estar de todos. De fato fazendo o mundo, um lugar melhor. E não há dúvidas que a empresa que se posiciona a favor da sociedade adquire vantagens frente à concorrência. Referências Bibliográficas NEVES, Roberto de Castro. Comunicações de Marketing. In: _______ Imagem Empresarial: Como as organizações (e as pessoas) pode proteger e tirar partido do seu maior patrimônio. Rio de Janeiro: Mauad, 1998 (p. 203-277). http://www.rp-bahia.com.br ANDREASEN, Alan R. (org.) Ética e marketing Social: como conciliar os interesses do cliente, da empresa e da sociedade numa ação de marketing. São Paulo: Futura, 2002. ARAÚJO, José Paulo de. Marketing para uma sociedade não anônima. Fortaleza, 1997 ATUCHA, L. M. A. e CALDERÓN LORA, S. Marketing Social: Aproximaciones Teóricas Desde la Práctica. La Paz, SEAMOS, 1995 (mimeo), pp. 26-27. BAKER, Michael J.(org.) Administração de Marketing. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. Fontes, Miguel. Marketing social revisitado. Novos paradigmas do mercado social. Editora Cidade Futura, Florianópolis, 2001, p. 78. KOTLER, P. 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