O Segredo do Grão

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SUMÁRIO 
INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 19 
CAPÍTULO I - VISÃO GERAL & FUNDAMENTOS BÁSICOS .................................................... 23 
A origem da agricultura ........................................................................................................... 24 
A disseminação das lavouras cornerciais ................................................................................ 25 
A importância da agricultura .................................................................................................. 26 
As crises de alimentos .............................................................................................................. 26 
As guerras mundiais e seus efeitos na agricultura ............................................................... 27 
Os acordos internacionais ........................................................................................................ 28 
O comércio de grãos ................................................................................................................. 29 
Mercado Interno ........................................................................................................................ 32 
Mercado Diferido ...................................................................................................................... 32 
Mercado Tributado ................................................................................................................... 33 
Mercado Sobre Rodas ............................................................................................................... 33 
Mercado Externo ....................................................................................................................... 33 
Agronegócio ............................................................................................................................... 35 
Logística ..................................................................................................................................... 36 
Incoterms ..................................................... .............................................................................. 38 
REVISÃO ..................................................................................................................................... 42 
CAPÍTULO II - FORMAÇÃO DO PREÇO DO GRÃO .................................................................. 45 
Cálculo do Preço de Paridade de Exportação - PPE ............................................................... 51 
Soja: Cálculo do Preço de Paridade de Exportação - PPE ..................................................... 52 
Milho: Cálculo do Preço de Paridade de Exportação - PPE .................................................. 52 
Crush margin .............................................................................................................................. 53 
================::;========~ OSEGREºO ::::: DO GRA 
Crush margin da soja na exportação ...................................................................................... 55 
Crush margin da soja no mercado doméstico ....................................................................... 57 
Crush margin da soja na Bolsa de Chicago - CBOT ....................... ....................................... 58 
Etanol Crush ............................................................................................................................... 62 
Simulação do Etanol Crush no Brasil ...................................................................................... 65 
Ponto de Equilíbrio da Soja na Bolsa de Chicago .................................................................. 66 
Ponto de Equilíbrio do Milho na Bolsa de Chicago ............................................................... 68 
REVISÃO ..................................................................................................................................... 72 
CAPÍTULO m - l\1ER.CADO DE DERIVATIVOS ......................................................................... 77 
A Termo ...................................................................................................................................... 79 
Contrato Futuro ......................................................................................................................... 80 
Margem de Garantia ................................................................................................................ 82 
Ajuste Diário ............................................................................................................................. 82 
Day Trade ................................................................................................................................... 83 
Operação Normal ..................................................................................................................... 83 
Spread ........................................................................................................................................ 83 
Spread de Alta (Bull Spread) ..................................................................................................... 83 
Spread de Baixa (Bear Spread) .................................................................................................. 83 
Tipos de Spread ......................................................................................................................... 83 
Funcionamento do contrato futuro ........................................................................................ 88 
Exemplo: Venda de Contrato Futuro de Milho em Bolsa de Mercadorias .......................... 90 
REVISÃO ..................................... ...................................................................... ....................... ... 94 
Opção Sobre Contrato Futuro .................................................................................................. 97 
Opção de compra - CALL ......................................................................................................... 97 
Opção de venda - PUT ............................................................................................................. 98 
Prêmio das Opções .................................................................................................................... 98 
Valor Intrínseco ........................................................................... •··············· ............................. 98 
Valor Extrínseco ..................................................................................................................... 100 
Exemplo: Opção de Venda - PUT ........................................................................................... 101 
Exemplo: Opção de Compra - CALL ....................................................................................... 103 
Principais fatores que interferem no prêmio de uma opção ............................................. 103 
Preço da commodity ou do ativo objeto (S) .......................................................................... 103 
Preço da commodity ou do ativo objeto na data de vencimento (S*) ................................ 103 
Preço de exercício (K) ............................................................................................................. 103 
Tempo (T) ................................................................................................................................. 103 
Volatilidade (o) ....................................................................................................................... 103 
Taxa de juros (r) ......................................................................................................................103 
As letras gregas das opções .................................................................................................. 104 
Delta (.tl.) ............................................................................................... ······ ............................. 104 
MARCOS ARAUJO 
Gama (y) .................................................................................................................................. 104 
Teta (0) ..................................................................................................................................... 104 
Vega (A) ................................................................................................................................... 104 
Rô {p) ........................................................................................................................................ 104 
Funcionamento das opções sobre contrato futuro ............................................................. 105 
Spread de Opções .................................................................................................................... 107 
Call Spread ............................................................................................................................... 107 
Put Spread ................................................................................................................................ 107 
Preço-Alvo ............................................................................................................................... 110 
REVISÃO .................................................................................................................................. 112 
CAPÍTULO IV - FORMAS DE COMERCIALIZAÇÃO 
DE GRÃOS UTIIJZADAS PELO PRODUTOR RURAL .............................................................. 119 
Venda Disponível. ................................................................................................................... 123 
Exemplo: Venda do milho disponível.. ................................................................................. 124 
Venda Balcão ........................................................................................................................... 125 
Exemplo: Venda de soja a balcão .......................................................................................... 125 
Exemplo: Venda de milho a balcão ....................................................................................... 126 
Barter ....................................................................................................................................... 126 
Exemplo: Barter de soja ......................................................................................................... 127 
A Termo ................................................................................................................................... 128 
Exemplo: Venda do milho a termo ....................................................................................... 130 
Contrato Futuro ...................................................................................................................... 131 
Exemplo: Venda de contrato futuro ..................................................................................... 131 
Opção Sobre Contrato Futuro ............................................................................................... 134 
Exemplo: Compra Opção de Venda - PUT ............................................................................ 134 
Exemplo: Compra Opção de Venda - PUT, e Venda Opção de Compra - CALL ................ 134 
Exemplo: Venda o Grão Físico e Compra Opção de Compra - CALL ................................. 135 
REVISÃO .................................................................................................................................. 138 
CAPÍTULO V - FORMAS DE COMERCIALIZAÇÃO 
DE GRÃOS. UTIIJZADAS PELO COMPRADOR ........................................................................ 141 
Back-to-back ............................................................................................................................ 142 
Preço de venda do grão pelo método Mark-Up ................................................................... 143 
Exemplo - Compra de Soja 1iibutada .................................................................................. 143 
Exemplo - Operação de Milho Tributado ............................................................................ 144 
Juros Simples .......................................................................................................................... 149 
Juros Compostos ..................................................................................................................... 149 
Desconto Simples ................................................................................................................... 150 
Desconto Composto ............................................................................................................... 151 
::::::::::::::==============~~ o SEGRE90 :::::: ooGRA 
REVISÃO .................................................................................................................................. 152 
Especulação ............................................................................................................................ 154 
Arbitragem .............................................................................................................................. 156 
Cash and Carry ........................................................................................................................ 158 
Basis ............................................................................................................................. ............ 158 
Como obter ganho financeiro no basis ................................................................................ 160 
Estratégias do comerciante de grãos na negociação do basis .......................................... 160 
Período de tempo na negociação do basis ........................................................................... 162 
Hedging .................................................................................................................................... 164 
Long & Short ............................................................................................................................ 165 
REVISÃO .................................................................................................................................. 166 
CAPÍTULO VI - TRÊS MECANISMOS NA NEGOCIAÇÃO DO BASIS ...................................... 171 
1. Comprar Basis ..................................................................................................................... 172 
2. Vender Basis ........................................................................................................................ 172 
3. Rolagem dos Contratos Futuros ....................................................................................... 172 
REVISÃO .................................................................................................................................. 178 
CAPínn.O VIl - MÉTODOS DE COMERCIAIJZAÇÃO DO BASIS ........................................... 183 
Compra do Basis (Long-the-Basis) .......................................................................................... 184 
Exemplo - Compra do Basis no Mercado Externo FOB ...................................................... 185 
Exemplo - Compra do Basis com Grãos em Estoque ......................................................... 185 
Exemplo - Compra do Basis com Contrato a Termo .......................................................... 187 
Venda do Basis (Short-the-Basis) ............................................................................................189 
Exemplo - Venda do Basis no Mercado Externo FOB ......................................................... 190 
Exemplo - Venda do Basis com Grãos em Estoque ............................................................ 190 
Exemplo - Venda do Basis com Contrato a Termo ............................................................. 193 
REVISÃO ....................................................... , ........ , ....... · ............. ······----·· ................................ 196 
CAPÍTin.O VIlI - NEGOCIAÇÃO DO BASIS NO MERCADO EXTERNO ................................. 199 
Versus Cash .............................................................................................................................. 206 
Trading Company .................................................................................................................... 209 
Risco de Contraparte ............................................................................................................. 210 
, 
Risco de Mercado .................................................................................................................... 210 
Risco de Liquidez .................................................................................................................... 210 
Risco Operacional ................................................................................................................... 210 
Exportação Direta .................................................................................................................. 212 
Operação de Washout ............................................................................................................ 213 
Operação de String ...................................................................................... 213 ........... ···············. 
Operação de Circle .................................................................................................................. 215 
MARCOS ARAUJO 
Riscos envolvidos na negociação do basis ........................................................................... 216 
Arbitragem GAFrA e FOSFA ................................................................................................... 220 
REVISÃO .................................................................................................................................. 224 
CAPÍTULO IX - COMO CONSTRtnR O HISTÓRICO DO BASIS .............................................. 229 
Construção do histórico do basis da soja ............................................................................ 232 
Construção do histórico do basis do milho ......................................................................... 233 
Forças que influenciam a movimentação do basis ............................................................. 234 
Curva de preço dos contratos futuros ................................................................................. 235 
Oferta & demanda local ......................................................................................................... 236 
Taxa de câmbio ....................................................................................................................... 237 
REVISÃO .................................................................................................................................. 241 
CAPÍTULO X - CUSTO DE REPOSIÇÃO (REPLACEMENT COST) ............................................ 245 
Cálculo do replacement do milho a partir da oferta do produtor rural.. .......................... 248 
Cálculo do replacement do milho a partir do bid do importador ...................................... 249 
Cálculo do replacement da soja a partir da oferta do produtor rural ............................... 251 
Cálculo do replacement da soja a partir do bid do importador ......................................... 253 
REVISÃO .................................................................................................................................. 255 
CAPÍTULO XI - GRÃOS EM CONTÊINER ............................................................................... 261 
Observações a serem consideradas nas operações de contêineres .................................. 264 
Simulação da exportação de soja em contêiner ................................................................. 266 
Modalidades de recebimento no comércio internacional... ............................................... 267 
Pagamento Antecipado .......................................................................................................... 267 
Contra Apresentação dos Documentos - CAD .................................................................... 267 
Carta de Crédito ..................................................................................................................... 267 
Adiantamento de Contratos de Câmbio - ACC ................................................................... 267 
REVISÃO .................................................................................................................................. 269 
CONCLUSÃO ............................................................................................................................ 273 
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA ................................................................................................ 275 
ANEXOS ................................................................................................................................... 277 
ANEXO I - CONFIRMAÇÃO DE NEGÓCIO .............................................................................. 278 
ANEXO II - BUSINESS CONFIRMATION "SOYBEAN MEAL - FRAME" ................................... 279 
ANEXO III - BUSINESS CONFIRMATION "CORN CARGO" ....................................................... 281 
ANEXO IV - CONTRATO DE COMPRA E VENDA - MILHO EM GRÃOS A GRANEL ............ 283 
RESPOSTAS .............................................................................................................................. 287 
SIGLAS E ABREVIATURAS 
ANEC: Associação Nacional dos Exportadores de Cereais. 
BASIS: base ou diferencial de base. É a diferença entre o preço local e o preço praticado 
na Bolsa de Mercadorias. 
BID: é o preço de compra dado pelo comprador. 
B/L: Bill of Lading ou conhecimento de embarque. 
BM&F: Bolsa de Mercadorias & Futuros. 
BU (bu): Bushel. 
BPA (bpa): Bushels por Acre. 
CAD: Cash Against Documents ou pagamento contra apresentação de documentos. 
CASH ou SPOT: Refere-se ao mercado físico. 
CBOT: Chicago Board ofTrade ou Bolsa de Chicago. 
CENTS: Centavos. 
CFR: Cost and Freight. Custo e Frete no porto de destino designado. 
CIF: Cost, Insurance and Freight. Custo, Seguro e Frete no porto de destino designado. 
CIP: Carriage and Insurance Paid To. Transporte e Seguros pagos até o local de destino 
designado. 
a.M: Councll of Logistic Management. Conselho de Gestão da Logística. 
CPT: Carriage Paid To. Transporte pago até o local de destino designado. 
DAP: Delivered at Place. Entregue no Local de destino designado. 
DAT: Dellvered at Terminal. Entregue no Terminal de destino designado. 
DDG: Distillers' DTied Grains. Grãos Secos de Destilaria. 
DDGS: Distillers' DTied Grains with Solubles. Grãos Secos de Destilaria contendo Solúveis. 
DDP: Delivered Duty Paid. Entregue, direitos pagos no local de destino designado. 
EFP: Exchangefor Physical. Troca de Contratos Futuros por Físico. 
EXW: Ex Works. Na origem com o local de entrega nomeado. 
FAS: Free Carrier. Livre no costado do navio no porto de embarque designado pelo comprador. 
FCA: Free Alongside Ship. Transportador livre e no local designado. 
FCPA: Foreign Corrupt Practices Act. Lei Americana Anti-Corrupção no Exterior. 
FOB: Free on Board. Livre a bordo do navio no porto de embarque designado pelo comprador. 
FOSFA: Federation ofOils, Seeds and Fats AssociationsLtd ou Federação de Óleos, Sementes 
e Gorduras. 
FUTURES: Refere-se aos contratos futuros em Bolsa de Mercadorias. 
GAFfA: Grain and Feed Trade Association ou Associação de Comércio de Cereais e Rações. 
GMP: Good Manufacturing Practices ou Boas Práticas de Fabricação (BPF). 
JCC: Intemational Chamber of Commerce ou Câmara de Comércio Internacional (CO). 
LC: Letter ofCredit ou Carta de Crédito. 
LPI: Logistics Perfomance Index ou Índice de Performance Logística. 
MTM: Market to Market ou Marcação a Mercado. 
NDF: Non-Deliverable Forward ou Contrato a Termo. 
NGFA: National Grain and Feed Association ou Associação Nacional de Grãos e Rações. 
OFAC: Office ofForeign Assets Contrai ou Escritório de Controle de Ativos Estrangeiros. 
OFFER: é o preço de venda dado pelo vendedor. 
SPC: Soybean Protein Concentrate ou Proteína Concentrada de Soja. 
USDA: United States Department of Agriculture ou Departamento de Agricultura dos 
Estados Unidos. 
INTRODUÇÃO 
A cada dia mais pessoas vivem nas cidades ao redor do mundo, e tal tendência deve aumentar nas próximas décadas assim como a população mundial. o pro-cesso de urbanização está associado a outras transformações econômicas e so-
ciais. A maior expectativa de vida e o aumento de renda da população requerem mais 
alimentos; a mudança do hábito alimentar nas cidades influencia a produção agrícola, 0 
transporte e o comércio dos grãos. Podemos afirmar que no século XXI ocorre uma depen-
dência mútua entre a população urbana e a produção agrícola. 
De acordo com a Organização das Nações Unidas (ONU), a população mundial até 0 
ano de 2050 deverá alcançar 9,55 bilhões de habitantes; destes 66% constituirão a popula-
ção urbana e 34%, a população rural. O crescimento da população mundial e a urbanização 
adicionarão 2,50 bilhões de pessoas nos centros urbanos ao redor do mundo até o ano de 
2050, sendo que aproximadamente 90% deste aumento ocorrerão na Ásia e África. Estima-
tivas do Banco Mundial em 2015, apontaram que 702 milhões de pessoas ou 9,6% da po-
pulação mundial, estavam abaixo da linha de pobreza e com renda inferior a $1,90 por dia. 
Para alimentar adequadamente toda essa população até o ano de 2050, sem des-
nutrição ou escassez de alimento, a produção agrícola destinada à alimentação humana 
e dos animais domésticos terá mais do que dobrar no mundo inteiro. No século XXI, o 
consumo mundial da soja vem crescendo em média 5, 1 % ao ano, o milho 4,3% e o trigo 
1,6%. o crescimento da demanda mundial e a alta do preço das commodities agrícolas, 
têm garantido uma boa receita financeira para o produtor rural. 
A forte demanda por grãos, efeitos climáticos, preço do petróleo e a taxa de câmbio 
têm direcionado o mercado nos últimos anos, criando mais volatilidade nos preços das 
commodities agrícolas. Uma alta de preço pode ocorrer a qualquer momento e não apenas 
20 OSEGREºO ooGRA 
quando os estoques estiverem baixos. Os consumidores e os produtores de grãos apren-
deram há muito tempo que não podem ficar expostos ao risco de preço. 
A agricultura se tomou globalizada e, como tal, está sujeita às oportunidades e 
aos riscos globais. A agricultura, o transporte e o processamento dos grãos se tomaram 
dependentes dos combustíveis fósseis. 
O aumento da produção de carnes ao redor do mundo, tem exigido o plantio, em 
grandes extensões de terras, de algumas culturas como a soja e o milho que são os princi-
pais componentes da ração alimentar de bovinos, aves, suínos, peixes e outros animais. A 
produção de biocombustíveis também tem contribuído significativamente para o aumen-
to da demanda mundial por grãos e óleos vegetais. Os Estados Unidos consomem mais de 
132 milhões de toneladas de milho por ano para a produção de etanol, e o Brasil consome 
mais de 2,70 milhões de toneladas de óleo de soja por ano para a produção do biodiesel. 
A estrutura de negócios de várias indústrias consumidoras de commoditíes agrícolas ao 
redor do mundo, exige um suprimento just in time, o que os coloca em risco sob o ponto 
de vista do suprimento de grãos e óleos vegetais numa eventual quebra de safra nos paí-
ses produtores e exportadores. 
A produção agrícola vive sob uma significativa pressão e com grande vulnerabili-
dade às instabilidades econômicas. Algumas commodities agrícolas como é o caso da soja 
e do milho, possuem estoques de reserva apenas para alguns meses de consumo, e a ex-
portação mundial destas commodities está concentrada em poucos países e distantes dos 
maiores importadores mundiais. No caso da soja, mais de 90% das exportações mundiais 
se concentram em quatro (04) países: Estados Unidos, Brasil, Argentina e Paraguai, e para 
o milho, em torno de 85% das exportações mundiais se concentram em quatro (04) paí-
ses: Estados Unidos, Brasil, Argentina e Ucrânia. 
o aumento da produção agrícola ocorre principalmente via ganhos de produtivi-
dade através da mecanização, uso de fertilizantes, melhoramento genético, variedades 
geneticamente modificadas e o uso de novas tecnologias. O uso em conjunto destas prá-
ticas possibilita o aumento da produção agrícola e com menor risco de quebra da safra. 
O grande desafio será interligar a produção agrícola e os alimentos processados 
com o consumidor final nos grandes centros urbanos ao redor do mundo, portanto, o en-
tendimento dos mecanismos de comercialização, logística e análise de mercado, fará uma 
grande diferença para os profissionais e empresas que atuam no agronegócio. 
"'11 
VISAO GERAL E 
FUNDAMENTOS , 
BASICOS 
24 
OSEGREºO -=====================~~~ DOGRA 
A ORIGEM DA AGRICULTURA 
º
início da agricultura se deu por volta de 10.000 A.C., durante o período neolítico 
ou idade da pedra polida. No último período pré-histórico foi que as alterações 
do clima deram maior espaço para o desenvolvimento da agricultura, e o homem 
começou a domesticar as plantas e os animais; surgiram as primeiras aldeias e iniciou-se 
o processo de sedentarização, o homem deixou de ser nômade. Com o aumento da produ-
ção agrícola, surge a necessidade de armazenar os alimentos e as sementes para o cultivo, 
isso levou à criação das peças de cerâmica. 
As regiões do mundo onde os grupos de seres humanos transformaram-se em so-
ciedades que viviam da produção agrícola e desenvolveram a domesticação dos cereais 
selvagens, são os locais designados de centros de origem da revolução agrícola neolítica. 
De acordo com MAZOYER, M. e ROUDART, L e outros historiadores, tivemos seis centros 
de maior importância - sendo eles: 
► O centro do Oriente-Próximo na região entre Síria - Palestina entre 10.000 a 9.000 
A.C. As principais espécies vegetais domesticadas foram o trigo, cevada, linho, ervi-
lha, lentilha, grão-de-bico e outras leguminosas; 
► O centro neo-guineense muito provável nas montanhas da Papua-Nova Guiné, em 
10.000 A.C. A principal espécie vegetal domesticada foi o taro e outras plantas do 
sudeste asiático e da Oceania; 
► o centro centro-americano na região sul do México entre 9.000 a 4.000 A.C. As prin-
cipais espécies vegetais domesticadas foram a pimenta, abacate, abóbora, abobri-
nha, milho, feijão e algodão; 
► o centro chlnês na região norte da China em 8.500 A.C. e depois nas regiões nordes-
te e sudeste do país entre 8.000 a 6.000 A.C. As principais espécies vegetais domes-
ticadas foram a soja, arroz, milheto e a amoreira para a criação do bicho da seda; 
► o centro sul-americano deve ter se estabelecido na região dos Andes peruanos ou 
equatorianos ao redor de 6.000 A.C. As principais espécies vegetais domesticadas 
foram a batata, oca, quinoa, tremoço; e 
► o centro norte-americano estabelecido na região da bacia do médio Mississipi em 
torno de 4.000 a 3.000 A.C. As principais espécies vegetais domesticadas foram 0 
sabugueiro dos pântanos, girassol, abóbora, anserina e outras espécies vegetais 
utilizadas na ração animal como a cevadilha e um tipo de milheto. 
Houve três áreas secundárias de domesticaçãovegetal que contribuíram com novas espé-
cies selvagens e outras regiões menos importante como a Europa, a qual contribui com a domes-
ticação do centeio e aveia. As três principais áreas secundárias de domesticação vegetal foram: 
MARCOS ARAUJO 25 
► Norte, oeste e centro-oeste do continente sul-americano. As principais espécies ve-
getais domesticadas foram o amendoim, mandioca, algodão de fibra longa, pimen-
tão, feijão de Lima, batata-doce, abacaxi e outras; 
► África tropical na região do Sahel ao norte da linha do equador. As principais espé-
cies vegetais domesticadas foram o sorgo, milheto, arroz africano, quiabo, inhame 
africano, dendê (palma) e outras; e 
► Sudeste da Ásia onde as principais espécies vegetais domesticadas foram a fava, o 
taro, inhame chinês, rami, lichia, bananeira, cana-de-açúcar, cítricas e outras. 
► Centros de origem da revolução agrícola neolítica e áreas secundárias de domes-
ticação 
Fonte: MAZOYER, M. e ROUDART, L. 
A DISSEMINAÇÃO DAS LAVOURAS COMERCIAIS 
Além da disseminação natural das espécies vegetais, temos a influência do vento, 
dos animais e do próprio ser humano. Dois acontecimentos históricos contribuíram para 
a disseminação das lavouras comerciais, sendo eles: 
As conquistas árabes a partir da Península Arábica durante século VII fizeram 
com que o império muçulmano cobrisse uma grande extensão de terras da Espanha até 
a Índia disseminando algumas espécies vegetais e de animais vindo do sul e sudeste da 
Ásia e da África para serem cultivados e criados na Europa, o que também contribuiu 
com a ampliação do comércio dos grãos, e o descobrimento das Américas a partir do 
século XV pelos espanhóis, portugueses e outros exploradores europeus que dissemi-
naram as lavouras comerciais da região para outros continentes e com grande impacto 
na agricultura e no comércio mundial. 
26 
OSEGREpO --:================~~----~ DOGRA 
A IMPORTÂNCIA DA AGRICULTURA 
O desenvolvimento da agricultura transformou o modo de vida do ser humano. 
Criou-se uma organização social, política e econômica. A revolução agrícola proporcionou 
o desenvolvimento de outras atividades tais como o comércio, a logística e a indústria; e 
estes, por sua vez, forneceram à agricultura novos meios de produção, mais eficientes. A 
maior disponibilidade de grãos permitiu um forte crescimento da população humana. Os 
grãos se tornaram uma importante fonte de alimentos, e os cereais (trigo, milho, arroz e 
outros) desde então, são a principal fonte de alimento para o ser humano, seguido pelas 
leguminosas (feijão, soja, canola e outras). o grão é destinado ao consumo humano corno 
alimento ou como matéria-prima para a indústria. 
Os cereais são fontes de amido (milho, trigo, sorgo e outros) considerado fonte de ener-
gia, muito utilizado nas rações animais e na alimentação humana. São a matéria-prima de 
farinhas usadas na panificação, indústria de massas, bebidas, etanol e outros alimentos. 
As leguminosas são uma importante fonte de proteína porque têm predominância 
de aminoácidos em sua composição; na ração animal os farelos (soja, canola, girassol e 
outros) são importantes fontes de proteína, e os óleos vegetais além do consumo animal 
e humano também estão sendo utilizados para a produção de biodiesel. 
AS CRISES DE ALIMENTOS 
Entre os anos de 1315 -1322, o clima adverso na parte oeste do continente europeu 
causou grandes perdas na produção de grãos provocando penúria, doenças e mortes. Du-
rante a crise de alimentos o preço dos grãos subiu até dez (10) vezes acima do preço normal. 
O clima só voltou ao normal após o rigoroso inverno de 1322. Na Europa este período ficou 
conhecido corno a "Grande Fome". O clima frio e chuvoso, além da quebra de safra, trou-
xe surtos de peste nos anos de 1356, 1361 e 1374, causando a morte de milhares de seres 
humanos. Os historiadores estimam que a peste negra (peste bubônica) causou a morte de 
50% da população europeia na época - algo em torno de 75 milhões de seres humanos. 
Durante os séculos XV ao XVIII, a agricultura viveu sob condições climáticas adversas 
devido ao frio intenso e chuvoso, principalmente no hemisfério norte; este período ficou 
conhecido como A Pequena Idade do Gelo. Em 1590, o clima frio na Inglaterra e na Europa 
quebrou a safra de grãos gerando escassez de alimentos, alta de preço do grão e revolta 
social. Durante o século XVII a China, Japão, Índia e outros países do leste asiático sofreram 
com secas severas, e a falta de alimentos causou rebeliões e crises políticas. Entre os séculos 
XVI e XVIII o Império Otomano praticamente dobrou de tamanho a sua população enquanto 
que a produção agrícola cresceu apenas 20% neste período. Como a produção agrícola não 
acompanhou o ritmo de crescimento da população, houve escassez de alimentos e guerras. 
MARCOS ARAUJO 27 
No século XIX entre os anos de 1845 - 1846 a requeima (Phytophthora infestans), uma 
doença fúngica vinda dos Estados Unidos e até então não conhecida no norte da Europa, foi 
disseminada devido às condições climáticas favoráveis ao desenvolvimento do fungo o que 
devastou as lavouras e causou rebeliões em 1848. Na Irlanda ocorreram milhares de mortes, 
o que forçou a emigração para os Estados Unidos. Entre 1870 a 1900 o clima seco afetou 
drasticamente a produção agrícola na China, Índia, em partes do leste da África e norte do 
Brasil, causando milhares de mortes na China e Índia. Outras adversidades climáticas neste 
período, afetaram a produção de grãos na Rússia e nos Estados Unidos limitando o comércio 
de grãos na época. A Revolução Francesa em 1789, aboliu o feudalismo e os governos da 
Europa começaram a emancipar os camponeses num processo que durou até o ano de 1884. 
No século XX tivemos a primeira guerra mundial (1914- 1918) e a segunda guerra 
mundial (1939 - 1945) que causaram penúria e mortes em vários países ao redor do mun-
do. Durante a segunda guerra mundial a Europa e União Soviética ficaram devastadas; a 
Alemanha produzia 85% da demanda interna de alimentos e saqueava alimentos de ou-
tros países. A crise de alimentos na época, persuadiu várias pessoas a votarem no partido 
comunista no período pós-guerra. 
Ainda no século XX a China, Índia, México, a região do Sahel na África e outras regiões 
do mundo sofreram com guerras, revoltas e várias quebras de safra. Entre os anos de 1971 
a 1975 a União Soviética sofreu quebras de safra, o país havia aumentado o rebanho de 
animais para atender ao consumo interno de carnes e houve a necessidade de suprimento 
externo para atender à demanda local. No verão de 1972 os soviéticos fizeram um acordo 
secreto com as cinco (05) maíores empresas comerciantes de grãos, tradings companies, dos 
Estados Unidos para a compra de 24,20 milhões de toneladas de grãos a preços baixos. Logo 
depois do ocorrido, quando o mercado ficou sabendo, houve uma disparada dos preços 
gerando crises internas com a escassez de grãos para a produção de carnes nos Estados 
Unidos e graves crises externas devido à alta do preço dos grãos no mercado internacional. 
No século XXI, o risco do desabastecimento de alimentos poderá ocorrer mesmo 
nos países exportadores de grãos, a exemplo do que ocorreu com os Estados Unidos em 
1972. o livre-comércio e o câmbio flutuante possibilitam o escoamento de grandes quan-
tidades de soja e milho num curto período de tempo para atender à demanda externa, 
consequentemente desabastecendo o mercado interno e gerando graves crises na indús-
tria produtora de carnes; no Brasil, no ano de 2016 ocorreu um elevado desabastecimento 
do milho devido à forte exportação do cereal no ano anterior e a quebra de safra. 
AS GUERRAS MUNDIAIS E SEUS EFEITOS NA AGRICULTURA 
Durante a primeira guerra mundial (1914 - 1918), a Inglaterra e a Alemanha blo-
quearam o fluxo do comércio de grãos, e em 1916, estes países estabeleceram o raciona-
28 
OSEGREpO '.:::::::::::====================~ DOGRA 
menta e o controleda produção agrícola; os Estados Unidos e o Canadá aumentaram a 
produção agrícola devido ao aumento da demanda externa e se beneficiaram com essa 
primeira guerra mundial. Alguns países, como o Egito e Argélia, foram invadidos e força-
dos a vender os grãos respectivamente para a Inglaterra e França. As colônias na África e 
Ásia foram forçadas a aumentar a produção de grãos para atender à demanda dos euro-
peus. Nestas colônias, o comércio dos grãos estavam sob a influência das tradings euro-
peias, as quais monopolizavam a exportação e o processamento da produção agrícola; os 
comerciantes de grãos lucraram bastante neste período. Outros regimes de governo ao 
redor do mundo, criaram fazendas estatais e forçaram o aumento da produção agricola 
para atender aos objetivos do Estado. Nestas regiões, durante este período de tempo, os 
produtores rurais ficaram economicamente, socialmente e politicamente subordinados. 
Durante a segunda guerra mundial (1939 - 1945) e nas décadas seguintes, os Estados 
Unidos vieram a dominar a agricultura mundial e foram o principal fornecedor de alimentos 
pós-guerra para a Europa e outras regiões prejudicadas. O sistema de produção agrícola dos 
Estados Unidos serviu de modelo para vários outros países. Eles criaram programas e leis 
voltados ao desenvolvimento da agricultura. Em 1941 criou-se o Steagall Amendment e o Lend 
-Lease; em junho de 1947 o Secretário de Estado dos Estados Unidos, George Marshall, propôs 
o programa de ajuda econômica, conhecido como European Recovery Program -ERP ou Marshall 
Plan; em 1954 os Estados Unidos criaram o Agricultura! Trade Development and Assistance Act 
que em 1960, foi renomeado para Foodfor Peace. Estes programas e leis tiveram como objeti-
vos subsidiar a agricultura e beneficiar o produtor rural norte-americano, aumentar o preço 
mínimo e a produção agrícola, atender à forte demanda internacional, fornecer ajuda huma-
nitária aos países e nações aliadas e barrar o crescimento do comunismo. 
OS ACORDOS INTERNACIONAIS 
Após a segunda guerra mundial, surgiu a necessidade de regular as relações econômicas 
internacionais, e vários países somaram esforços neste sentido. Em julho de 1944 durante as 
conferências de Bretton Woods, representantes de todas as quarenta e quatro (44) nações aliadas, 
definiram o Sistema Bretton Woods de gerenciamento econômico internacional, estabeleceram 
regras para as relações comerciais e financeiras entre os países mais industrializados do mundo. 
O acordo de Bretton Woods criou o Banco Internacional para a Reconstrução e Desenvolvimento 
- BIRD, maís tarde dividido entre o Banco Mundial e o Fundo Monetário Internacional - FMI; o 
acordo de Bretton Woods dispunha, entre outras medidas, a obrigação de cada país adotar uma 
política monetária que mantivesse a taxa de câmbio de suas moedas dentro de um determinado 
valor indexado ao dólar, cujo valor, por sua vez, estaria ligado ao ouro. 
O acordo de Bretton Woods durou até o dia 15 de agosto de 1971 quando o então Presi-
dente dos Estados Unidos Richard Nixon eliminou o padrão-ouro; o dólar ficou flutuante e houve 
MARCOS ARAUJO 29 
urna desvalorização da moeda. Outras mudanças na política de comercialização e exportação de 
grãos dos Estados Unidos favoreceram o aumento das exportações norte-americanas. 
A Organização das Nações Unidas - ONU, substituiu a Liga das Nações e foi estabelecida 
oficialmente em outubro de 1945 assim como a criação da Organização das Nações Unidas 
para Alimentação e Agricultura- FAO. No âmbito comercial em 1947 foi estabelecido o Acordo 
Geral Sobre Tarifas e Comércio - GATT, o qual visava impulsionar o livre-comércio entre os 
Estados signatários e combater as práticas protecionistas adotadas desde a década de 30. Em 
substituição ao GATT, criou-se em 01/01/1995, a Organização Mundial do Comércio - OMC; 
em 1964 foi criada a Conferência das Nações Unidas sobre o Comércio e Desenvolvimento -
Unctad, e o Centro de Comércio Internacional- ITC; a Rodada Uruguai (1986 - 1994) definiu 
"O Acordo Sobre Agricultura", e a Rodada Doha (2001} deu nova dinâmica para o comércio in-
ternacional de grãos. Todos esses acordos multilaterais impactaram positivamente a agricul-
tura, o produtor rural e o comércio de grãos com a redução dos subsídios e uma concorrência 
comercial mais justa entre os países-membros da OMC. 
O COMÉRCIO DE GRÃOS 
A agricultura, o comércio e o dinheiro surgiram durante o período neolítico 10.000 
A.C. Inicialmente o dinheiro era representado por sementes, e havia as operações de es-
cambo com o excedente da produção agrícola; o comércio crescia conforme aumentavam 
os excedentes da produção agrícola, o que gerou grandes lucros para os mercadores. Na 
Bíblia, no livro dos Provérbios, no capítulo 11, versículo 26, temos um provérbio ares-
peito da comercialização de grãos, que diz: "Ao que retém o trigo o povo amaldiçoa, mas 
bênção haverá sobre a cabeça do que o vende". 
Durante a Idade Média, a penúria foi amenizada em algumas regiões da Europa devi-
do ao desenvolvimento do comércio de grãos. Mais bem alimentada, a população ficou mais 
resistente às doenças, e a mortalidade infantil diminuiu significativamente. As conquistas 
árabes, a partir do século VII, contribuíram para a ampliação do comércio dos grãos. Du-
rante o feudalismo, a partir do século IX, tanto a produção agrícola quanto o comércio dos 
grãos ficaram limitados; no século x:rv, o leste da Europa se tornou uma importante área de 
produção de grãos, e o comércio com o oeste da Europa ganhou força; o comércio marítimo 
se articulava em tomo de duas regiões: o mar do Norte e Báltico e o mar do Mediterrâneo. 
Os traders italianos dominavam a comercialização de grãos no Mediterrâneo e ex-
pandiram seus negócios para a região do Mar Negro comprando grãos na Ucrânia, Cri-
meia, Balcãs, Creta e Sicília, para revendê-los na Itália e França. Na região do mar do 
Norte e Báltico a comercialização de grãos estava com os comerciantes, traders, da Liga 
Hanseática, uma associação de cidades mercantis no Báltico, os quais compravam grãos 
na Polônia e Prússia para revendê-los na Escandinávia, Inglaterra e Holanda. 
30 
::::::=======================~:!!!S oSEGRE90 ooGRA 
Durante o século XV ao XVIII, predominou a subordinação dos agricultores; com o 
descobrimento das Américas no século XV pelos colonizadores europeus estendeu-se o co-
mércio entre os continentes. O comércio vindo das Américas atendia à demanda dos euro-
peus, mas com um altíssimo custo para a sociedade humana graças ao trabalho escravo. 
Durante o século XIX a agricultura revelou a sua importância para a economia glo-
bal. Com a produção agrícola orientada ao mercado e em grande escala, houve a expansão 
do comércio de grãos, surgiram os contratos futuros e a Bolsa de Chicago; as grandes 
empresas comerciantes de grãos, Tradings Companies, e os processadores de alimentos. 
No sérulo XX a modernização da agrirultura foi o objetivo principal de vários gover-
nos e sociedades ao redor do mundo. Durante a primeira metade do sérulo XX, a agrirultura 
mundial viveu um momento de prosperidade no período pré-guerra e posteriormente, viveu 
uma série de crises: guerra, superprodução agrícola, queda do preço dos grãos, secas severas, 
penúria, êxodo rural e recessão econômica: ''A Grande Depressão". Os governos democráticos 
da época intervieram com programas para gerir a crise de alimentos, tais como: compra de 
grãos, garantia do preço mínimo, política de crédito, reforma agrária, tarifas de importação, 
subsídios para a exportação, regulamentação da produção agrícola e o comércio dos grãos. 
Os subsídios na agricultura acabaram criando uma dependência dos produtores ru-
rais e distorções no comércio dos grãos; isso durou até a rodada do Uruguai (1986 -1994) 
em que definiu-se o acordo sobre a agricultura e a redução dos subsídios para uma con-
corrência comercial mais justa entre os países-membros.A maior oferta de grãos e uma 
demanda limitada propiciavam a curva positiva de preço dos contratos futuros, ou seja, 
in carry, o preço futuro era maior do que o valor presente. Estratégias comerciais do tipo 
custo & carrego, cash and carry, garantiam o lucro dos traders da época. 
No século XXI o aumento da população, a urbanização e o aumento de renda reque-
rem mais alimentos e num curto espaço de tempo. A produção de carnes e a produção dos 
alimentos industrializados não possibilitam o armazenamento dos grãos nos silos por 
um longo período de tempo. Os consumidores finais os utilizam e produzem todo tipo de 
alimento necessário ao consumo alimentar dos humanos e dos animais. O forte cresci-
mento da demanda mudou a dinâmica do comércio dos grãos, trazendo mais volatilidade 
e alterando a curva de preço dos contratos futuros. 
A comercialização dos grãos ultrapassa os limites da propriedade rural e alcança o 
consumidor final a milhares de quilômetros de distância do local de produção. A atividade 
comercial dos grãos requer conhecimentos técnicos na área agronômica, engenharia de 
alimentos, logística, administração, finanças, jurídica, contábil, comércio exterior, entre 
outras. A atuação dos compradores de grãos pode limitar-se à cidade em que eles estão 
sediados e pode abranger até mesmo outros países, a depender do conhecimento técnico 
e da capacidade financeira da empresa. 
MARCOS ARAUJO 31 
As commodities agrícolas são mercadorias padronizadas; muitas delas possuem o 
preço definido em Bolsa de Mercadorias; a indústria da comercialização agrícola é ca-
racterizada por ser fragmentada, isto é, ausente de líderes de mercado que influenciam 
o setor como um todo. Devido ao grande número de concorrentes no mercado e à forte 
competição, os comerciantes de grãos possuem uma posição fraca em termos de poder de 
negociações com os vendedores. O ganho financeiro é marginal, e é crucial um controle 
rigoroso dos custos operacionais e o alto grau de profissionalismo para obter ganho de 
competitividade. A decisão do comprador final baseia-se principalmente no menor preço 
do grão, e a ausência de lealdade ao fornecedor é prática comum no mercado. 
Para o produtor rural a comercialização é tão importante quanto a produção do grão; 
conhecer o funcionamento e os mecanismos da comercialização agricola permitem ao pro-
dutor rural melhorar a eficiência e ter segurança nas tomadas de decisões. O resultado fi-
nanceiro obtido com a comercialização do grão pode determinar a permanência do produtor 
rural na atividade, e o resultado financeiro na produção agricola depende da produtividade, 
custos de produção e o preço de venda do grão. Por isso é muito importante o produtor rural 
conhecer o custo de produção e a produtividade; desta forma ele saberá a que nível de preço 
deve vender o grão para obter um resultado financeiro satisfatório. 
A indústria de grãos é composta por uma variedade de diferentes empresas, e o 
processo de comercialização dos grãos é uma atividade excitante, pois passa por todos os 
setores do agronegócio: fornecedores dos insumos e bens de produção, produção agrícola, 
processamento e transformação, distribuição e consumo e serviços de apoio. 
► Fluxo da comercialização de grãos 
FLUXO DA COMERCIALIZAÇÃO DE GRÃOS 
PRODUTOR CONSUMIDOR 
Rações 
~ Blo~!L., 
Industrias 
32 
- -::::::::=========== ========~s QSEGREPO ooGRA 
As negociações com grãos podem ocorrer tanto no mercado interno quanto no 
mercado externo. A forma mais usual para o produtor rural é comercializar sua produ-
ção Ex Works - EXW, no mercado diferido. o produtor rural disponibiliza o grão em sua 
propriedade e a partir deste momento o comprador assume todos os custos e riscos até o 
destino final do grão. Para uma trading company suas operações estão mais direcionadas 
para o mercado externo Free on Board - FOB, ou Cost, Insurance and Freight - CIF, são ope-
rações mais complexas, uma vez que o transporte do grão pode ocorrer desde a fazenda 
do produtor rural até o consumidor final em outro país. 
MERCADO INTERNO 
'~ 
MERCADO DIFERIDO -,~\i 
MERCADO TRIBUTADO 
fM 
dt 
MERCADO EXTERNO 
~~BRERODASP ---........_ _....___ ....-.._ __....___ WC 
FOB ►7.,W.J'..WJCW.Y◄ CIF 
,<i[••················································································ ..... ➔ ,<i[••·······················································► 
► Mercado Interno 
As operações de grão no mercado interno são realizadas dentro do país de produção, e o 
destino final do grão pode ser o mercado doméstico ou a retaguarda portuária para o mer-
cado externo. Normalmente, o produtor rural vende o grão com retirada nos armazéns na 
região produtora e o comprador efetua a retirada e o transporte do grão até o destino fi-
nal. Nos Estados Unidos a comercialização agrícola no mercado interno possui regras que 
foram estabelecidas pela Natíonal Grain and Feed Association - NGFA, fundada em 1896, e 
regulam as operações comerciais envolvendo o grão no mercado tisico norte-americano. 
Em vários outros países não existe uma associação nacional para estabelecer as regras co-
merciais envolvendo o grão no mercado interno e, muitas vezes, o comerciante de grãos, 
produtor rural e o consumidor final são penalizados injustamente. No Brasil as principais 
condições de negócios de grãos no mercado interno, ocorrem no: 
► Mercado Diferido 
Este termo refere-se às operações internas dentro do próprio estado em que o grão 
foi produzido, negociação isenta do Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e 
MARCOS ARAUJO 33 
Prestação de Serviços - ICMS. Na comercialização de grãos para exportação ou com 
o fim específico de exportação, não ocorre a incidência do ICMS. 
► Mercado Tributado 
Este termo refere-se às operações interestaduais e, no caso, ocorre a incidência do 
ICMS. Normalmente os vendedores são os comerciantes de grãos (cerealistas e coo-
perativas), e os compradores são os consumidores finais (indústrias de soja, biodie-
sel, fábricas de ração e moinhos). 
► Mercado Sobre Rodas 
Esta expressão refere-se às operações destinadas à exportação do grão. O vendedor se 
compromete a entregar o grão na retaguarda portuária e, a partir deste momento, o 
comprador assume os demais custos e fornece os documentos que compravam a expor-
tação do grão. Os vendedores são as cerealistas, cooperativas e grandes produtores ru-
rais, e os compradores são os exportadores (comercial exportadora e trading company). 
► Mercado Externo 
As operações no mercado externo caracterizam-se por serem praticadas para fora 
do pais de produção do grão, voltada ao mercado internacional. Estima-se que 80% 
das negociações com cereais (milho, trigo, arroz e outros) no mercado internacio-
nal, obedecem aos parâmetros contratuais estabelecidos pela Grain and Feed n-ade 
Assocíation - GAFrA, e para as sementes oleaginosas (soja, girassol, canola e outras) 
estima-se que 85% do comércio internacional obedecem aos parâmetros contra-
tuais estabelecidos pela Federation of Oils, Seeds and Fats Assocíations Ltd - FOSFA. 
Além do GAFrA e FOSFA, existem associações dos exportadores de grãos nos princi-
pais países produtores; no Brasil temos a Associação Nacional dos Exportadores de 
Cereais - ANEC. Estas associações têm por objetivo desenvolver o melhor cenário 
para a comercialização de commodities agrícolas no mercado internacional e forne-
cer auxílio para os seus associados. Cada commodity possui um contrato específico 
e, a depender do Incoterms da negociação, torna-se importante conhecer os termos 
contratuais e manter-se atualizado acerca das alterações dos contratos, quando 
houver. Eventual conflito comercial entre as partes de um contrato GAFrA e FOSFA 
será levado à câmara arbitral da instituição onde ocorre o julgamento do fato con-
forme as regras de arbitragem. 
As grandes empresas atuantes na comercialização dos grãos são conhecidas como 
n-adings Companies e possuemescritórios em várias localidades ao redor do mundo. As 
operações comerciais entre as filiais da própria companhia são chamadas In-House. Nor-
malmente, numa Trading Company, o processo de originação do grão é feito pelo Grain 
Merchandiser. Consiste na compra do grão na região produtora e em levá-lo até o termi-
nal portuário. A partir deste momento, o Trader é o responsável pela comercialização e 
34 
. -::==== ============~!!!'!!.'l o sEGREº O -:: ooGRA 
transporte do grão no mercado externo desde o porto de origem até o porto de destino. 
O contrato de afretamento marítimo, Charter Party, ocorre entre a companhia marítima 
e o exportador; são definidos os deveres e as obrigações das partes shipowner & shipper. 
No mercado internacional existem profissionais especializados na intermediação de ne-
gócios com commodities agrícolas; são os corretores, Brokers. 
► Definição de Merchandising 
Merchandising é o processo pelo qual as empresas do agronegócio passam a gerir a 
compra e a venda ou o uso dos grãos no seu curso normal das operações. A palavra 
em inglês Merchandiser tem origem na palavra francesa Merchand, que significa 
comerciante e, mais antigo ainda, na língua hebraica, a raiz da palavra significava 
viajar, portanto, um viajante; antigamente os comerciantes viajavam levando suas 
mercadorias e as vendiam nos lugares por onde passavam. 
► Definição de Grain Merchandiser 
O comerciante de grãos, em inglês Grain Merchandiser, é o responsável pela compra 
e venda de grãos no mercado fisico; coordena o transporte do produto e gerencia 
o risco de preço. Grain Merchandiser normalmente trabalha no escritório, e o seu 
dia de trabalho é bem agitado. Utiliza bastante o telefone mantendo contato com 
várias pessoas e acompanha atentamente os fundamentos do mercado. Dentre as 
habilidades requeridas na atividade do profissional, vale destacar: gestão do risco 
de preço, finanças, boa comunicação oral e escrita, relação com cliente, transporte, 
logística e análise do mercado. 
A maioria dos profissionais que atuam como Grain Merchandiser tem formação aca-
dêmica vinculada ao agronegócio e possuem conhecimentos na área de agronomia, 
economia, finanças, administração, contabilidade, matemática e informática. As 
oportunidades de trabalho estão localizadas nas empresas que atuam no agronegó-
cio, tais como: tradings, cerealistas, cooperativas, revendas, bancos de investimen-
to, corretoras de mercadorias e agroindústria. 
► Definição de Trader 
Trader é o profissional que atua na compra e venda de commodities no mercado in-
ternacional, responsável por administrar e gerenciar toda a operação. Trabalha nas 
empresas Trading Company, em multinacionais como: Cargill, Bunge, ADM, Louis 
Dreyfus e outras. Ao contrário do Grain Merchandiser, o Trader não atua na compra 
do grão diretamente do produtor rural. Normalmente, a originação do grão se dá 
pelo Grain Merchandiser, e a venda do grão no mercado externo é feita pelo Trader. 
► Definição de Commodity 
Commodity é uma palavra da língua inglesa e quer dizer mercadoria, padronizada, 
tais como: soja, milho, trigo, petróleo, alumínio, entre outros. O plural de commo-
díty na língua inglesa, é commodities. 
MARCOS ARAUJO 
F.t=~::>•-:-~':"'!~~=======::::=:::---::---:~===============----::~--
35 
AGRONEGÓCIO 
O termo agronegócio foi criado em 1957 por dois professores economistas Oohn Davis 
e Ray Goldberg) da Universidade de Harvard nos Estados Unidos, definindo-o como: "O con-
junto de todas as operações e transações envolvidas desde a fabricação dos insumos agro-
pecuários, das operações de produção nas unidades agropecuárias, até o processamento e 
distribuição e consumo dos produtos agropecuários in natura ou industrializados." 
De acordo com João Batista Padilha Júnior, pelo conceito de agronegócios deve-se 
entender a soma total das operações de produção e distribuição de suprimentos agrícolas, 
das operações de produção nas unidades agrícolas, do armazenamento, do processamento 
e distribuição dos produtos agrícolas e itens produzidos a partir deles. Estão, consequente-
mente, nesse conjunto todos os serviços financeiros, de transporte, classificação, marketing, 
seguros, bolsas de mercadorias, entre outros. Todas essas operações são elos de cadeias 
que se tomaram cada vez mais complexos à medida que a agricultura se modernizou, e o 
produto agrícola passou a agregar mais serviços que estão fora da fazenda. Dessa forma, o 
conceito de agronegócio engloba os fornecedores de bens e serviços para a agricultura, os 
produtores rurais, os processadores, os transformadores e distribuidores e todos os envolvi-
dos na geração e fluxo dos produtos de origem agrícola até chegarem ao consumidor final. 
Participam também desse complexo os agentes que afetam e coordenam o fluxo dos produ-
tos, tais como o governo, os mercados, as entidades comerciais, financeiras e de serviços. 
O agronegócio envolve uma série de atividades com grande impacto na economia de 
diversos países. Um ponto interessante a ser observado é o fato de que o maior valor finan-
ceiro gerado ao longo da cadeia do agronegócio não ocorre dentro das propriedades rurais, 
mas sim, fora delas, com destaque durante as etapas de processamento e distribuição. 
O agronegócio pode ser mais bem entendido em cinco principais setores: fornece-
dores de insumos e bens de produção, produção agropecuária propriamente dita, proces-
samento e transformação, distribuição e consumo e serviços de apoio. 
Fornecedores 
de Insumos 
e Bens de 
· Produção 
t Semente 
.Fertiliza mte 
' Calcário 
! Defensivos 
Í Rações 
! Produt0s 
1 Veterinários 
l -
• E:Qmbustrveis 
1 Máquinas 
lliTlpler,mentos 
1 M0tol'íés 
Prroc:tuç·ão 
A.grrop,ecuáfia 
i!LaVG>l!Jlía'S 
lrnlJil..fJl'árlas 
Processamento e 
lir.ansformação 
limemtos 
êxteis 
05 
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ele Pr~pelã0 
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SeNiços de 
Apoio 
Agronômicos 
1etíiná11i0s 
· a 
o 
efi\agem 
spor.te 
os 
as e.e 
cadamas 
rr0s 
Fonte: ABAG - Associação Brasileira de Agronegócio 
36 
O agronegócio ultrapassa as fronteiras da propriedade rural envolvendo empresas 
e profissionais que atuam antes, durante e posteriormente ao processo de produção agro-
pecuária. O termo "antes da porteira" refere-se aos fornecedores de insumos e bens de 
produção; o termo "dentro da porteira" refere-se à produção agropecuária propriamente 
dita, e por último, o termo "fora da porteira" envolve o processamento e transformação, 
distribuição e consumo e os serviços de apoio. 
O termo agroindústria refere-se a uma unidade produtora integrante dos segmen-
tos ligado à produção, transformação e acondicionamento, e que processa o produto agrí-
cola, em primeira ou segunda transformação, para sua utilização intermediária ou final. 
A compreensão do agronegócio é de grande importância para o planejamento es-
tratégico das empresas e dos produtores que nele atuam. Para as empresas o ideal é obter 
a maximização dos lucros através do aumento das receitas e da diminuição dos custos 
de produção; e para os produtores o ideal é a minimização dos custos de produção atra-
vés dos cortes de despesas supérfluas e da melhor eficiência no processo de produção. A 
manutenção no mercado visa garantir a existência do produtor rural ou da empresa na 
atividade econômica, mesmo com pequenas margens de lucro. Isso ocorre normalmente 
em períodos de crise; torna-se importante a gestão de custos e o baixo custo de produção. 
LOGÍSTICA 
De acordo com a Coundl of Logistic Management - CLM, logística é o processo de 
planejamento, implantação e controle do fluxo eficiente e eficaz de mercadorias, serviços 
e das informações relativas, desde o ponto de origem até o ponto de consumo com o pro-
pósito de atender às exigências dos clientes. 
No agronegócio, a logística ocorre durante a movimentação dos insumos, produção 
agropecuária, armazenagem e distribuição. Custos de transporte elevados podem limitaro porte de uma fábrica eficiente ou de uma área de produção, apesar da ocorrência de eco-
nomias de escala. Na comercialização de grãos, a logística está envolvida no escoamento 
da produção, na armazenagem e no transporte dos grãos até o consumidor final. 
Existem diferentes modalidades de transportes dos grãos: rodoviário, ferroviário, 
hidroviário (fluvial e marítimo) e intermodal. O transporte intermodal é uma combinação 
de diferentes modalidades de transporte para levar o grão de um lugar para outro, com 
o objetivo de diminuir o custo do transporte. Observando a modalidade e os custos de 
transporte, também devemos estar ciente dos equipamentos de transporte e da capacida-
de de carga, tais como: caminhões graneleiros, vagões, contêineres, barcaças e navios; se 
são adequados a cada tipo de produto e para a quantidade negociada. Devemos também 
observar a infraestrutura de apoio, tais como: qualidade e capacidade do armazém, capa-
cidade de embarque e desembarque do porto, profundidade e comprimento do berço no 
MARCOS ARAUJO 37 
porto, entre outros fatores. Além disso, a pontualidade durante o processo de movimen-
tação do grão é crucial e afeta diretamente o resultado financeiro da operação. 
Alterações nos custos de transporte, custo do capital e na taxa de câmbio afetam 
diretamente o custo final do grão, prejudicando, assim a demanda, e podem modificar 
os limites geográficos de atuação no mercado. O grande desafio logístico é conciliar as 
opções de transporte do grão no prazo estabelecido e ao menor custo possível, obtendo 
desse modo vantagem competitiva frente aos demais concorrentes do mercado. Por isso é 
importante conhecer os canais e as alternativas de escoamento do grão tanto no mercado 
doméstico quanto no internacional. 
O Banco Mundial desenvolveu uma ferramenta para identificar o desempenho lo-
gístico de um país, chamado de Índice de Performance Logística (Logistics Performance 
Index - LPI} e que permite comparar o desempenho de um país com outros países. Para 
construir o perfil logístico de um país, o Índice de Performance Logística leva em conside-
ração medidas qualitativas e quantitativas; ele mede o desempenho logístico da cadeia de 
suprimentos do país sob duas perspectivas: internacional e nacional. 
O Índice de Performance Logística Internacional consiste na avaliação qualitativa 
de seis áreas do país e é analisado pelos parceiros comerciais que trabalham fora daquele 
país. Tal avaliação consiste na: 
1 ► Eficiência e clareza do processo praticado (velocidade, simplicidade e previsibi-
lidade das formalidades) pelos agentes de fronteira, incluindo al!andega; 
2 ► Qualidade do comércio e transporte relacionado à infraestrutura (portos, ferro-
vias, rodovias, tecnología da informação); 
3 ► Facilidade de arranjar embarques a preços competitivos; 
4 ► Competência e qualidade dos serviços logísticos (operadores de transporte, 
agentes de cargas e outros); 
5 ► Capacidade de controlar e rastrear remessas; e 
6 ► Frequência dos embarques que são capazes de chegar no destino conforme pra-
zo combinado. 
o Índice de Performance Logística Nacional consiste também na avaliação qualita-
tiva e quantitativa em quatro áreas do país e é feita pelos profissionaís que trabalham 
dentro daquele país, sendo elas: 
1 ► A Infraestrutura; 
2 ► Serviços; 
3 ► Os procedimentos alfandegário e de tempo; e 
4 ► Confiabilidade da Cadeia de Suprimentos. 
38 
OSEGREpO ~ ================~-:-=~ DOGRA 
INCOTERMS 
Os Termos de Comércio Internacional ou Jncoterms, são um conjunto de regras para 
a interpretação de contratos internacionais de compra e venda de mercadorias. Esse con-
junto de regras foi criado pela CCI - Câmara de Comércio Internacional - (International 
Chamber ofCommerce - ICC) em 1936 e vem sofrendo alterações ao longo do tempo, ade-
quando-se a novas realidades do mercado. Atualmente são onze diferentes termos, cujas 
siglas são sempre formadas por três letras; estão agrupados em quatro categorias: 
A primeira categoria é formada por um único termo ("E" - Ex Works} em que o vendedor 
disponibiliza a mercadoria para o comprador em seu próprio estabelecimento de origem. 
Na segunda categoria ("F" - FCA, FAS e FOB}, o vendedor é responsável pela entrega 
da mercadoria a um transportador designado pelo comprador. 
Na terceira categoria ("C" - CFR, CIF, CPT e CIP}, o vendedor é responsável pela con-
tratação do transporte, porém sem assumir os riscos por perda ou danos às mercadorias, 
ou custos adicionais decorrentes de eventos que ocorram após o embarque e despacho. 
Na quarta categoria ("D" - DAT, DAP e DDP}, o vendedor tem que assumir todos os 
custos e riscos necessários em levar as mercadorias até o país de destino. 
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MARCOS ARAUJO 39 
CFR/CIF 
EXW FAS FOB CPT/CIP DAT DDP 
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FCA Portod• 1 Portod• DAP Comprador 
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Vendedor 
► EXW - Ex Works 
Na origem com o local de entrega nomeado. A partir do local da retirada da mer-
cadoria o comprador assume todos os custos e riscos envolvidos no transporte da 
mercadoria do local de origem até o destino. 
Nesse termo, o vendedor, em seu domicilio, limita-se a colocar a mercadoria à dis-
posição do comprador para o transporte e no prazo estabelecido; o vendedor não 
é responsável pelo desembaraço da mercadoria. O comprador deve providenciar a 
retirada da mercadoria no estabelecimento do vendedor, transporte interno, em-
barque para o exterior, licenciamentos, contratações de frete, seguro internacional, 
entre outros ítens. 
► FOB - Free on Board 
Livre a bordo do navio no porto de embarque designado pelo comprador. Nesse ter-
mo, a responsabilidade e a obrigação do vendedor sobre a mercadoria ocorrem até 
a colocação da mercadoria desembaraçada para a exportação a bordo do navio no 
porto de embarque designado pelo comprador. Esse termo só pode ser utilizado no 
transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). 
► FAS - Free Alongside Ship 
Livre no costado do navio no porto de embarque designado pelo comprador. Nesse termo, 
a responsabilidade do vendedor se encerra quando a mercadoria, desembaraçada para a 
exportação, é colocada ao longo do costado do navio transportador, no porto de embar-
que. A contratação do frete e do seguro internacional fica por conta do comprador. Esse 
termo só pode ser utilizado no transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). 
► FCA - Free Carrier 
Transportador livre e no local designado. O vendedor completa suas obrigações 
e encerra sua responsabilidade quando entrega a mercadoria, com fim específico 
40 
--------:::::======================~~ oSEGREºO -= DOGRA 
para a exportação, ao transportador ou a outra pessoa indicada pelo comprador, 
no local nomeado no país de origem. Esse termo pode ser utilizado em qualquer 
modalidade de transporte, inclusive multimodal. 
► CFR - Cost and Freight 
Custo e Frete no porto de destino designado. Nesse termo, o vendedor assume todos 
os custos anteriores ao embarque internacional, bem como a contratação do frete 
internacional, para transportar a mercadoria até o porto de destino indicado pelo 
comprador. Destaque-se que os riscos por perdas e danos na mercadoria são trans-
feridos do vendedor para o comprador ainda no porto de carga. Esse termo só pode 
ser usado no transporte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). 
► OF - Cost, Insurance and Freight 
Custo, Seguro e Frete no porto de destino designado. Nesse termo, o vendedor tem 
as mesmas obrigações que no CFR e, adicionalmente, deve contratar o seguro ma-
rítimo contra riscos de perdas e danos durante o transporte da mercadoriaaté o 
porto de destino designado pelo comprador. Esse termo só pode ser usado no trans-
porte aquaviário (marítimo, fluvial ou lacustre). 
► CPT - Carriage Paid To 
Transporte pago até o local de destino designado. Nesse termo, o vendedor contrata 
o frete pelo transporte da mercadoria até o local de destino designado. Os riscos 
de perdas e danos na mercadoria, bem como quaisquer custos adicionais devidos 
a eventos ocorridos após a entrega da mercadoria ao transportador, são transferi-
dos pelo vendedor ao comprador, quando a mercadoria é entregue à custódia do 
transportador. Esse termo pode ser usado em qualquer modalidade de transporte, 
inclusive multimodal. 
► CIP - Carriage and Insurance Paid To 
Transporte e Seguros pagos até o local de destino designado. Nesse termo, o ven-
dedor tem as mesmas obrigações definidas no CPT e, adicionalmente, arca com o 
seguro contra riscos de perdas e danos da mercadoria durante o transporte interna-
cional. O comprador deve observar que no termo CIP, o vendedor é obrigado apenas 
a contrat&r seguro com cobertura mínima, posto que a venda (transferência de 
responsabilidade sobre a mercadoria) se processa no país do vendedor. Esse termo 
pode ser usado em qualquer modalidade de transporte, indusive multimodal. 
► DAT - Delivered at Terminal 
Entregue no Terminal de destino designado. O vendedor completa suas obrigações 
e encerra sua responsabilidade quando a mercadoria é colocada à disposição do 
comprador, num terminal de destino designado (cais, terminal de contêineres ou 
armazém), descarregada do veículo transportador, mas não desembaraçada para 
MARCOS ARAUJO 41 
a importação. Esse termo pode ser usado em qualquer modalidade de transporte, 
inclusive multimodal. 
► DAP - Delivered at Place 
Entregue no Local de destino designado. O vendedor completa suas obrigações e 
encerra sua responsabilidade quando coloca a mercadoria à disposição do compra-
dor no local de destino designado; o desembaraço da mercadoria ocorre por conta 
do importador. Esse termo pode ser usado em qualquer modalidade de transporte, 
inclusive multimodal. 
► DDP - Delivered Duty Paid 
Entregue, direitos pagos no local de destino designado. Nesse termo, o vendedor so-
mente cumpre sua obrigação de entrega quando a mercadoria tiver sido posta em dis-
ponibilidade no local designado no país de destino final. O vendedor assume todos os 
riscos e custos, inclusive impostos, taxas e outros encargos incidentes na importação. 
Ao contrário do termo EXW, que representa o minimo de obrigações para o vende-
dor, o DDP acarreta o máximo de obrigações para o vendedor. 
Esse termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte, inclusive 
multimodal. 
42 
REVISÃO 
OSEGREPO ooGRA 
1. A domesticação do trigo e da cevada se deu no centro do Oriente-Próximo na região 
entre Síria - Palestina. 
Qcerto Qerrado 
2. A domesticação da soja e do arroz se deu no centro chinês na região norte da China. 
Qcerto Qerrado 
3. A domesticação do milho e do algodão se deu no centro-americano na região sul 
do México. 
Qcerto Qerrado 
4. Os Termos de Comércio Internacional ou Incoterms, são um conjunto de regras 
para a interpretação de contratos internacionais de compra e venda de mercadorias. 
Esse conjunto de regras foi criado pela ca - Câmara de Comércio Internacional -
(International Chamber of Commerce - ICC} em 1936. 
Qcerto Qerrado 
s. o produtor rural efetuou uma venda de soja com retirada do grão no armazém loca-
lizado em sua propriedade. Foi uma venda do tipo Ex - Worlcs (EXW). 
Qcerto Qerrado 
6. A trading company efetuou a venda de um navio de soja Cost, Insurance and Freight - CIF, 
no porto de Dalian na chi.na. É obrigação da trading company a contratação do seguro 
da mercadoria até o porto de destino. 
Qcerto Qerrado 
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PREÇO DO GRAO 
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ara uma boa comercialização é crucial ter o entendimento de como se forma o preço 
do grão, que, às vezes, ocorre em Bolsa de Mercadorias de outros países. A princi-
pal Bolsa de Mercadorias para a referência de preço da soja e do milho é a Bolsa de 
Chicago {CBOT) nos Estados Unidos e por isso, toma-se necessário fazermos a conversão de 
preço, uma vez que os Estados Unidos não adotam o sistema internacional de unidades. As 
cotações de preço praticadas na CBOT referem-se ao grão negociado na cidade de Chicago 
- EUA, e em localidades próximas. A partir das cotações praticadas nos contratos futuros 
da CBOT, definem-se os preços praticados nos contratos a termo, assim como nos portos ex-
portadores e importadores de grãos. Os negócios à vista de grãos (disponível, spot ou cash) 
utilizam como referência de preço, o primeiro mês de vencimento da CBOT. 
O preço do grão (soja e milho) FOB nos portos de exportação e CIF nos portos de 
importação, assim como o preço do grão nas regiões produtoras, é estabelecido a partir 
de um sistema de ágio ou deságio sobre a cotação de determinado mês de vencimento na 
CBOT. No mercado brasileiro o ágio e o deságio sobre a cotação do preço do grão na CBOT 
são conhecidos como prêmio, e no mercado internacional são conhecidos como basis (em 
português, base); a diferença entre o preço praticado no mercado físico e o preço do con-
trato futuro na Bolsa de Mercadorias é definido como basis. O preço do grão praticado no 
mercado físico regional, pode ser maior, menor ou igual ao preço do contrato futuro na 
Bolsa de Mercadorias a depender das forças do mercado local. Por outro lado, o preço do 
contrato futuro na Bolsa de Mercadorias envolve todas as forças econômicas e reflete as 
expectativas futuras do quadro de oferta e demanda globais. 
o preço da soja e do milho FOB nos portos brasileiros reflete: 
► preços OF nos principais destinos 
► preços FOB nos principais paises concorrentes 
► custo do frete marítimo 
► line up (tempo de espera dos navios para atracação nos portos) 
► loading rate (capacidade de embarque no porto) 
► oferta & demanda local 
► taxa de câmbio 
BUSHEL 
Bushel é uma unidade de volume; a definição está de acordo com o sistema inglês 
(US customary units) utilizado para medir commodities secas, normalmente na agricultura; 
abreviatura de bushel é "bu". O US ou Winchester bushel era originalmente definido como 
um recipiente cilíndrico, medindo 18,50 polegadas de diâmetro por 8,00 polegadas de 
MARCOS ARAUJO 47 
profundidade; atualmente o bushel é definido em 2.150,42 polegadas cúbicas exatamente. 
De acordo com a densidade de cada commodity, teremos um peso diferente neste recipien-
te cilíndrico. 
01 bushel de soja possui 60 libras 
01 bushel de milho possui 56 libras 
As cotações da soja e do milho na Bolsa de 
Chicago - CBOT, são em centavos de dólar por bushel; 
por exemplo: 
Soja a $1387,00 centavos por bushel 
Milho a $746,25 centavos por bushel 
LIBRA-PESO 
A palavra libra vem do latim e quer dizer "balança", "objeto que serve para pesar". 
Apesar de ser uma unidade de massa, é muito utilizada como uma unidade de peso. A 
libra, cuja abreviatura é "lb", possui 453,592338 gramas ou 0,453592338 quilogramas. É 
necessário multiplicarmos o bushel de determinado produto por 0,453592338 quilogra-
mas e saberemos quantos quilos tem um bushel de determinada commodity especifica-
mente. Na conversão de bushel para tonelada é utilizado o fator de conversão com quatro 
(04) casas decimais após a vírgula. 
453,592338 g = 453,5923 g 
453,5923 g / 1.000 = 0,4535923 Kg 
DESCOBRINDO O FATOR DE CONVERSÃO: 
► Bushel de Soja 
60 libras-peso x 0,4535923 Kg= 27,2155 Kg 
1.000 Kg/ 27,2155 Kg= 36,7437 
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► Bushel de Milho 
56 libras-peso x 0,4535923 Kg = 25,4012 Kg 
1.000 Kg/ 25,4012 Kg= 39,3683 
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