ATIVIDADE OBJETIVA - 01 GESTAO DE VENDAS

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Atividade Objetiva - Gestão dos Canais de
Distribuição e E-commerceTeste sem nome
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Bons estudos! 
Profª Soraya Pongelupe
0 / 0 ptsPergunta 1
Na atualidade, você pode adquirir um bem ou um serviço sem sair de
casa. Essa comodidade, conveniência e acessibilidade são percebidas
pelos clientes como valores, que são traduzidos em maior
competitividade do negócio diante dos concorrentes. Como pode ver, a
importância do tema canais de distribuição vem se tornando mais
estratégico para a sustentabilidade do negócio, uma vez que é mais
difícil a cópia desse diferencial pelos concorrentes (ROSEMBLON,
2004). Mas, o que são os canais de distribuição ou redes de valor? Na
https://pucminas.instructure.com/courses/97234/quizzes/296932/history?version=1
literatura, o conceito de Coughlan et al. (2002) é muito usado,
entendendo a distribuição como “um conjunto de organizações
interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto
ou serviço para uso ou consumo”. Indo um pouco além desse conceito,
Kotler (2006) coloca que a criação de valor ao cliente só irá ocorrer se
a entrega de valor for feita com sucesso. Dessa forma, todos os
intermediários ou canais de marketing formam peça importante no
sistema de parcerias e alianças 
estratégicas para produzir, aumentar e entregar as ofertas. Mas, para
isso, a escolha dos canais de distribuição requer das empresas a
definição de quais os tipos e formas de canais de distribuição adotar.
Avalie as afirmativas sobre os tipos de canais de distribuição, suas
diferenças e interações, a seguir:
I- A venda porta a porta, a revendedora/representante comercial, lojas
próprias, vendas on-line, catálogos de produtos, vendas por televisão,
telefones, máquinas com produtos em pontos estratégicos e outros
são considerados canais de distribuição indiretos, que reduzem os
custos de distribuição e facilitam a distribuição geográfica.
II- A distribuição intensiva é facilitada pelo sistema de gestão
informatizado, o que permite a empresa adotar uma rede de varejo,
com mix de produtos seletivos para cada ponto de vendas e com
estoques pequenos.
III- As franquias são consideradas uma distribuição seletiva, pois tem o
foco de gerar maior valor agregado, percepção de imagem e valor ao
cliente. Ela se dá em pontos específicos, o que significa que apenas
pontos de varejo exclusivos ou próprios poderão vender os itens para
o consumidor.
IV- As empresas que atuam com loja no e-commerce e plataforma
digital utilizam de canais híbridos, com uma forma seletiva de
distribuição.
É correto apenas o que se afirma em :
 II esposta corretaesposta correta
 I e IV. 
 II e III. ocê respondeuocê respondeu
A afirmativa II está correta, porque no sistema de distribuição
intensiva o foco está no volume de vendas, com ampla
abrangência dos canais de distribuição e a combinação deles,
sendo facilitado sua gestão utilizando sistema automatizados e
de gestão o que permite melhor eficiência operacional e
atingimento do maior número de consumidores. E a afirmativa III
está incorreta, tendo em vista que as franquias adotam um
sistema de distribuição exclusiva, que ocorre por meio de
contrato, onde o fraqueado tem vender os produtos e seguir as
regras de comercialização do franqueador.
 I. 
0 / 0 ptsPergunta 2
APPLE
Alguém poderia imaginar que uma maçã, antes colorida e agora cinza,
se tornaria mais famosa que a fruta que representa a cidade de Nova
York ou a maçã, que é símbolo dos discos dos Beatles? Com certeza
não. Em matéria de maçã como um símbolo, a da marca Apple talvez
seja apenas comparável a de Adão e Eva. Mas o fato é que, quando
se fala em símbolo e quando esse símbolo é uma maçã, com uma
pequena mordida é bem verdade, o que hoje nos vem imediatamente
à cabeça são produtos revolucionários e inovadores como o tocador
de música digital iPod, o telefone celular iPhone, o tablet iPad ou os
computadores iMac. A marca que traduz aos usuários toda a imagem
da criatividade, inovação, design e originalidade, se tornou uma das
mais cultuadas do mundo comanda por décadas por um gênio que se
especializou em refinar ideias e conceitos já existentes e apresentá-los
sob uma roupagem nova, capaz de gerar um incontrolável desejo de
consumo em milhões de pobres mortais.
Fonte: Mundo das Marcas,2006
https://mundodasmarcas.blogspot.com/2006/05/apple-think-
different.html
Considerando a empresa Apple, apresentada acima, avalie as
alternativas em relação aos canais de distribuição, a seguir:
I- A Apple adota o sistema de distribuição intensiva, uma vez que seus
canais de distribuição são híbridos abrangendo a venda em loja de e-
commerce, plataformas digitais e lojas próprias em pontos de vendas
seletivos.
II- A Apple usa de lojas próprias em shopping center’s e locais
selecionados como uma forma de gerar uma experiência de compra
diferenciada, por isso seus canais de distribuição são diretos e sua
forma de distribuir é exclusiva.
III- Com o objetivo de gerar maior valor agregado, percepção de
imagem e valor ao cliente a Apple adota a distribuição seletiva com
lojas físicas com representantes exclusivos, e-commerce e
marketplace conceituados; ou seja, canais híbridos para promover
conveniência e comodidade na compra.
IV- A loja virtual da Apple e as plataformas marketplace são canais
diretos que a empresa utiliza para distribuir no mundo inteiro seus
produtos; já as lojas físicas gerenciadas por representantes exclusivos
são canais indiretos que a empresa adota como mecanismos de
interação e relacionamento com os seus clientes.
É correto apenas o que se afirma em :
 I e IV. 
 II e III. 
 I. 
 III e IV. Correto!Correto!
A afirmativa III está correta, uma vez que a Apple possui sistema
híbrido de distribuição, combinando canal direto e indireto. E
afirmativa IV está correta, uma vez que a loja virtual e as
plataformas de marketplace são canais diretos e as lojas físicas
são indiretos, por ser por meio de representantes exclusivos.
0 / 0 ptsPergunta 3
Você é responsável pela Gerência de Canais e necessita decidir sobre
o envolvimento dos intermediários no esforço de venda dos produtos
de sua empresa e a presença desses produtos nos pontos de venda. A
empresa tem hoje três filiais com capacidade limitada de vendas. O
produto por ela comercializado é um bem de conveniência de alto
consumo no país.
Assinale a opção que deve ser adotada para essa situação:
 
Uma distribuição exclusiva combinada com a força de vendas da
empresa em um canal curto.
 
Uma distribuição intensiva de canais de vários níveis, monitorada pelos
gerentes de canais.
Correto!Correto!
A afirmativa “ Uma distribuição intensiva de canais de vários
níveis, monitorada pelos gerentes de canais" está correta, pois o
bem é de consumo de convivência de alto consumo. Esse tipo de
produto é distribuído em supermercados, lojas de postos,
padarias, farmácia; ou seja, o produto de uso contínuo deve ser
disponibilizado com facilidade para o consumidor que já tem a
demanda de compra.
 
Um canal de um nível com uma distribuição seletiva, combinada com a
força de vendas das filiais.
 
Uma combinação de distribuição exclusiva e seletiva em canais de
vários níveis.
0 / 0 ptsPergunta 4
Sabe-se que produtos não podem agregar valor se não chegarem até
os clientes. Por isso, a distribuição é uma função vital para o
marketing. Entretanto, alguns produtos como, por exemplo, relógios de
alto luxo, são encontrados apenas em poucaslojas e a um preço bem
elevado. Essa pequena cobertura de mercado é, porém, uma
estratégia de distribuição conhecida há muitos anos, chamada de
distribuição exclusiva, que apresenta uma lógica muito clara de
funcionamento. Nesse caso, os intermediários geralmente recebem o
direito exclusivo de vender o produto em determinado território.
Com base nesse contexto, avalie as asserções a seguir e a relação
proposta entre elas.
I. A distribuição exclusiva é uma estratégia adequada a determinados
produtos.
PORQUE
II. A distribuição exclusiva permite melhorar a estratégia de
posicionamento por atributo de relógios de alto luxo.
 
Acerca dessas asserções, assinale a opção correta:
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa da I.
Correto!Correto!
1. A distribuição exclusiva é uma estratégia adequada a
determinados produtos. (É verdadeira, tendo em vista que os
produtos que precisam ser distribuídos exclusivamente precisam
ser restritos e especializados à um público). Afirmativa II é
verdadeira e justifica a afirmativa I. 2. A distribuição exclusiva
permite melhorar a estratégia de posicionamento por atributo de
relógios de alto luxo. (É verdadeira, e a distribuição exclusiva
contribui para agregar valor para os relógios de alto luxo.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não justificativa
da I.
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição
verdadeira
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição
falsa.
0 / 1 ptsPergunta 5
José Ferreira, Diretor de Marketing de uma grande confecção de moda
feminina e fornecedor de lojas de departamentos, considera a
possibilidade de abrir uma rede de lojas de venda direta da fábrica.
A distribuição direta de um produto pelo próprio fabricante, sem
intermediários, implica 
 melhor controle de todos os aspectos do seu marketing. esposta corretaesposta correta
 maiores custos e distribuição intensiva. 
 preços mais baixos ao consumidor final. ocê respondeuocê respondeu
A afirmativa “preços mais baixos ao consumidor final” pode trazer
conflitos para a empresa, uma vez que ela irá vender em loja
própria com preços menores que seus intermediários.
 
montagem de uma operação de comércio eletrônico e terceirização do
serviço de entrega.
0 / 1 ptsPergunta 6
Sobre a escolha de um operador logístico para um e-commerce, leia
atentamente as afirmativas abaixo:
I – Receber o pedido, separar, embalar e expedir com perfeição
depende de uma operação logística preparada tecnologicamente, e
isso é determinante para o sucesso de um projeto de e-commerce.
II – Não é determinante que se escolha para operador logístico uma
empresa especializada no e-commerce para facilitar a comunicação
entre os fornecedores envolvidos. 
III - O WMS - warehouse management system, sistema de gestão de
estoque de um operador logístico, deve ser levado em consideração;
preferencialmente que o operador logístico possua um WMS
preparado para o e-commerce.
IV – Está correto afirmar que escolher o operador logístico pela
capacidade de armazenagem, relegando itens essenciais, como:
tecnologia, know-how, eficácia, especialização no nicho, capacidade e
velocidade de expansão é uma boa decisão para sucesso futuro de um
projeto de e-commerce.
 
Pode-se concluir que:
 As afirmativas I, II e III são corretas e a afirmativa IV está incorreta. 
 Todas as afirmativas estão corretas. 
 
As afirmativas I e III estão corretas e as afirmativas II e IV estão
incorretas.
esposta corretaesposta correta
 Apenas a afirmativa II está incorreta. ocê respondeuocê respondeu
I – Receber o pedido, separar, embalar e expedir com perfeição
depende de uma operação logística preparada tecnologicamente,
e isso é determinante para o sucesso de um projeto de e-
commerce. Está correta, pois essas são as atividades de
entrega que uma empresa operadora logística precisa fazer ou a
própria empresa.
II – É determinante que se escolha para operador logístico uma
empresa especializada no e-commerce para facilitar a
comunicação entre os fornecedores envolvidos, por isso a
afirmativa está incorreta.
III - O WMS - warehouse management system, sistema de
gestão de estoque de um operador logístico, deve ser levado em
consideração; preferencialmente que o operador logístico possua
um WMS preparado para o e-commerce. Essa afirmativa está
correta, esse software dá para o cliente toda a posição da
mercadoria até a entrega.
IV – Está errado afirmar que escolher o operador logístico pela
capacidade de armazenagem, relegando itens essenciais como:
tecnologia, know-how, eficácia, especialização no nicho,
capacidade e velocidade de expansão é uma boa decisão para
sucesso futuro de um projeto de e-commerce.
0 / 0 ptsPergunta 7
A Orvalho é uma empresa fabricante de materiais e equipamentos
para atividades ao ar livre, como barracas de camping, caniços,
molinetes, jaquetas especiais para uso no mato, etc. Atualmente, a sua
produção é vendida, exclusivamente, em lojas próprias.
A direção da empresa está cogitando a adoção do marketing
multicanal como estratégia de distribuição, que, no entanto, apresenta
a seguinte desvantagem:
 
Existe a possibilidade de conflito de canais e de dois ou mais deles
passarem a disputar os mesmos clientes.
Correto!Correto!
A afirmativa “existe a possibilidade de conflito de canais e de dois
ou mais deles passarem a disputar os mesmos clientes”. - A
afirmativa está correta, pois sinaliza dificuldades que a
estratégia para multicanal pode trazer às empresas que não
desenham sua estratégia de forma coerente, a respeitar uma
linha de atuação.
 
A empresa, ampliando a rede de canais, incorrerá em custos maiores,
que nunca compensam eventuais aumentos de cobertura de mercado.
 
A Orvalho presta um atendimento padronizado que seria impossível
reproduzir em outras lojas, qualquer que fosse a nova opção de canal.
 
Redes multicanais só são adequadas para a distribuição de produtos
de altíssima qualidade, o que não é o caso da Orvalho.
0 / 0 ptsPergunta 8
Considerando o contexto das franquias no Brasil, avalie as afirmações
a seguir:
I. Uma franquia é um sistema de negócio em que o franqueador cede o
direito de utilização da marca e da distribuição exclusiva de seus
produtos e serviços ao franqueado, no padrão de gestão do
franqueador.
II. Contextos e formatos de franquia e filial são similares, pois ambas
recebem recursos financeiros da matriz, o que lhes assegura
autonomia mínima.
III. A franqueadora deve conhecer de modo preciso o perfil a ser
exigido dos candidatos, para que alcancem sucesso na gestão da
franquia.
IV. A padronização nos processos internos, na qualidade de
atendimento e nas estratégias de apresentação do produto pode ser
prejudicial ao sucesso do franqueador.
 
É correto apenas o que se afirma em:
 I e III. Correto!Correto!
A afirmativa 1 - Uma franquia é um sistema de negócio em que o
franqueador cede o direito de utilização da marca e da
distribuição exclusiva de seus produtos e serviços ao franqueado,
no padrão de gestão do franqueador. Está correta, pois a
afirmativa segue os procedimentos corretos de um modelo de
franquia.
Afirmativa 3. A franqueadora deve conhecer de modo preciso o
perfil a ser exigido dos candidatos, para que alcancem sucesso
na gestão da franquia. - Está correta, pois o franqueador define o
perfil do candidato antes de buscar os possíveis franqueados. 
 I, II e IV. 
 II e III. 
 II, III e IV. 
0 / 0 ptsPergunta 9
Leia o texto sobre a empresa "Beleza & Encanto".
A empresa "Beleza & Encanto" é uma fabricante de cosméticos de alta
qualidade que distribui seus produtos através de lojas de alto status.
 No final do ano passado, a empresa lançou um esmalte para unhas,
produto que ainda não fazia parte da linha B&E. A propaganda do
esmalte B&E utiliza apelos relacionados a beleza e vaidade. A
empresa adotou o mesmo canal de distribuição empregado para os
demais produtos. Nos pontos de venda há demonstradoras que pintam
gratuitamente asunhas das clientes interessadas no produto e
ensinam como utilizá-lo corretamente.
Em que pese todo o esforço de marketing despendido pela empresa,
os resultados de venda do novo esmalte têm sido decepcionantes,
muito diferentes dos resultados obtidos com os demais produtos B&E.
O diretor de marketing acha que o problema está relacionado à
distribuição, que, embora permita um valor agregado maior, implica
também preços maiores às consumidoras finais.
Embora não tendo realizado nenhuma pesquisa, ele acredita que as
clientes, quando compram esmalte, não valorizam os serviços
oferecidos pelos pontos de venda, não encontrando, portanto, razões
para pagar mais pelo produto. Sendo assim, na opinião desse diretor,
a distribuição via supermercados é a mais indicada para o esmalte
B&E.
 
Com relação à decisão do diretor de marketing da empresa B&E em
distribuir o esmalte em supermercado, o que não podemos afirmar,
frente a essa decisão:
 O diretor está sendo precipitado em suas indicações. 
 
O preço de vendas e os custos do produto esmalte não suportam os
valores agregados propostos pela empresa.
Correto!Correto!
A afirmativa - O preço de vendas e os custos do produto esmalte
não suportam os valores agregados propostos pela empresa –
está incorreta, tendo em vista que não se pode afirmar que os
custos e os preços não suportam sem que se haja algumas
informações prévia, como: o número de pontos é suficiente para
atingir as metas de vendas; o perfil dos consumidores é adequado
ao tipo de serviço prestado; a empresa realizou algum estimulo de
comunicação sobre o novo produto; a empresa não sabe se os
clientes estão dispostos a pagar por esse serviço, pois não
realizou pesquisa de mercado.
 
A empresa deveria fazer uma pesquisa de mercado antes de tomar
decisões.
 
O consumidor poderá ficar confuso quanto a distribuição do esmalte
nos supermercados e o posicionamento da marca.
0 / 0 ptsPergunta 10
Vimos nas aulas e também no texto complementar: O que é um
Marketplace e como tirar melhor proveito desta ferramenta.
Analise as afirmativas a seguir sobre o conceito de Marketplace:
I – O e-commerce e marketplace são exatamente a mesma coisa e
não há nenhuma diferença de conceito sendo apenas uma questão de
nomenclatura. 
II – O marketplace é uma plataforma mediada por uma empresa em
que vários outros lojistas podem se cadastrar e vender.
III – O marketplace tem impacto positivo sobre a visibilidade e a
credibilidade junto aos clientes. Mas esses não são os únicos fatores
que levam ao aumento nas vendas.
 
Tendo em vista as afirmativas acima, pode-se concluir:
 Todas as afirmativas estão corretas. 
 Apenas a afirmativa I está incorreta. Correto!Correto!
Afirmativa I– O e-commerce e marketplace são exatamente a
mesma coisa e não há nenhuma diferença de conceito sendo
apenas uma questão de nomenclatura. Está incorreta, pois a
venda no e-commerce loja própria é uma situação de venda
online que uma empresa domina o processo de venda. E o
marketplace são várias vendendo online de um mesmo ambiente.
Afirmativa II – O marketplace é uma plataforma mediada por uma
empresa, em que vários outros lojistas podem se cadastrar e
vender. Está correta, uma vez que o markeplace é uma
plataforma gerenciada por um organizador e vendedor e os
lojistas aderem à ela.
Afirmativa III -O marketplace tem impacto positivo sobre a
visibilidade e a credibilidade junto aos clientes. Mas esses não
são os únicos fatores que levam ao aumento nas vendas. Está
correta, tendo em vista que o tráfego de clientes em grande
escala faz aumentar as vendas no marketplace.
 
As afirmativas I e III são incorretas e apenas a afirmativa II está correta.
 As afirmativas II e III estão incorretas e a I é correta. 
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