Apostila de Faturamento

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Gestão Administrativa com ERP 
 
Faturamento 
 
 
MARÇO/2016 
 
 
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Sumário 
Introdução ao Faturamento ................................................................................................. 4 
Introdução ................................................................................................................................ 5 
Vendas no Cotidiano ................................................................................................................ 6 
Características de um bom vendedor ....................................................................................... 7 
Fluxo de Processos e Comunicação Digital ...................................................................... 8 
Principais Cargos ..................................................................................................................... 9 
Fluxo de Processos .................................................................................................................. 9 
O impacto das Redes Sociais no mundo ................................................................................ 11 
As empresas e as Redes Sociais ........................................................................................... 12 
E no sistema? ..................................................................................................................... 14 
E no Sistema? ........................................................................................................................ 15 
Transportadoras ..................................................................................................................... 16 
Como Cadastrar as Transportadoras? ................................................................................... 16 
Naturezas ............................................................................................................................... 17 
Como Incluir as Naturezas? ................................................................................................... 17 
Mas, afinal, para onde vão os impostos? ............................................................................... 20 
Vendedores ............................................................................................................................ 21 
Como cadastrar os Vendedores? ........................................................................................... 21 
Tipo de Entrada e Saída ......................................................................................................... 22 
Como cadastrar o Tipo de Entrada e Saída? ......................................................................... 23 
Escada das Vendas ............................................................................................................... 24 
Prospecção e Preço de Venda .......................................................................................... 25 
A importância da Prospecção ................................................................................................. 26 
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Como cadastrar os Prospects? .............................................................................................. 26 
Cálculo do Preço de Venda .................................................................................................... 28 
Processo de Vendas .......................................................................................................... 30 
Concorrentes .......................................................................................................................... 31 
Como cadastrar os Concorrentes? ......................................................................................... 32 
Processo de Venda ................................................................................................................ 33 
Como cadastrar um Processo de Venda? .............................................................................. 33 
Tabela de Preços ................................................................................................................... 34 
Oportunidades ........................................................................................................................ 36 
Como cadastrar uma Oportunidade? ..................................................................................... 37 
Proposta Comercial e Pedidos de Venda ........................................................................ 39 
Proposta Comercial ................................................................................................................ 40 
Aprovação de Venda .............................................................................................................. 41 
Liberação de Pedidos ............................................................................................................. 42 
Liberação Crédito/Estoque ..................................................................................................... 43 
Nota Fiscal de Saída e Relatórios ..................................................................................... 45 
Nota Fiscal de Saída .............................................................................................................. 46 
Relatórios ............................................................................................................................... 48 
Finalização .......................................................................................................................... 50 
 
 
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Introdução ao Faturamento 
 
Os objetivos desta aula são: 
 
 Relacionar os principais conceitos de Faturamento por meio de situações do 
Cotidiano; 
 Identificar as principais características de um vendedor; 
 Conhecer o processo pelo qual uma empresa avalia localidades e públicos-alvo. 
 
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 Introdução 
 
O objetivo das empresas, em sua maioria esmagadora, é a obtenção do 
lucro. Para isso, elas precisam oferecer a venda de produtos ou serviços 
no mercado. O Processo de Venda envolve diversos detalhes e ciências 
que o tornamo foco das operações de uma organização. Quem gerencia o 
Processo de Venda é o departamento de Faturamento e, por isso, é comum 
dizer que o Faturamento é o coração da empresa. 
 
Faturar significa vender alguma coisa e emitir uma nota fiscal ao seu 
consumidor. Dessa forma, não podemos confundir os conceitos de 
Faturamento e Lucro. Faturamento se refere à receita bruta gerada pelas 
vendas de uma empresa, enquanto o Lucro é o que resta do dinheiro 
arrecadado depois que as despesas são pagas. 
 
Por exemplo, a empresa XPTO, no ano passado, recebeu R$ 15 milhões 
no total de suas vendas realizadas. Este é o seu Faturamento. No entanto, 
precisou pagar os seus fornecedores, suas contas de água, luz, telefone e 
internet, bem como impostos e salários dos funcionários. Depois de pagar 
tudo isso, restaram-lhe R$ 2 milhões. Logo, o seu Lucro no ano passado 
foi de R$ 2 milhões. 
 
Mas.... Como é que se ganha dinheiro? Pode parecer fácil a princípio, mas 
o Processo de Venda não se resume a escolher um produto qualquer e sair 
por aí vendendo a qualquer um. 
 
No entanto, o mercado é acirrado: 
existem concorrentes, os 
consumidores mudam 
frequentemente de ideia e possuem 
diversas características que os 
distinguem. Há ainda o contexto 
econômico no qual uma determinada 
localidade está inserida. Enfim, são 
diversos fatores envolvidos nas 
vendas que abordaremos ao longo 
desse módulo! 
 
 
 
 
 
 
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Vendas no Cotidiano 
 
Para definir o local onde uma loja vai ficar, a região que será privilegiada 
nas vendas ou o próprio público-alvo de um produto, as empresas realizam 
uma série de procedimentos, como análises e pesquisas de mercado. 
 
Por exemplo: os bairros da cidade possuem características diferentes, que 
influenciam no tipo de produtos e serviços mais consumidos em cada um 
deles. Alguns possuem moradores predominantemente de uma etnia, como 
italiana, árabe ou japonesa. Outros, possuem população mais jovem ou 
mais velha. Outros, são conhecidos por abrigarem classes econômicas 
mais altas ou mais baixas. 
 
Os produtos também possuem características próprias. Uns são mais 
caros, outros mais baratos. Uns atendem a uma determinada classe de 
pessoas, outros a outras classes. Dessa forma, torna-se necessário criar 
um cruzamento entre as características de um produto ou serviço e as 
características do público-alvo, ou seja, do grupo de consumidores a que 
se quer atingir. 
 
Peguemos como exemplo o relógio Rolex. Já ouviu falar? Seu preço varia 
entre R$ 5.000 e R$ 80.000. Fica evidente que é um produto destinado 
somente às classes econômicas altas, por ser mais exclusivo. Por essa 
razão, em São Paulo só existem 5 lojas em que se pode encontrá-lo, todas 
em bairros de classe média-alta. 
 
Outros fatores que influenciam o público-alvo de um produto são: cores, 
aspectos religiosos e políticos, preço e o seu uso: se é um tênis usado para 
corridas, para jogar futsal, para sair, dentre outros. 
 
As empresas sabem disso e abrem suas lojas em locais estratégicos onde 
imaginam atingir melhor seus públicos-alvo. Como o objetivo de quase 
todas as empresas é a obtenção do lucro, esse tipo de planejamento é 
essencial no mapa estratégico empresarial. Quanto mais planejamento, 
mais vendas e, consequentemente, mais lucro. 
 
Por isso, quem normalmente se destaca no mercado são aqueles que 
realizam análises e estudos prévios acerca do comportamento dos 
consumidores a quem pretendem vender. 
 
 
 
 
 
O bairro da Liberdade, em 
São Paulo, é famoso pela 
predominância da cultura 
japonesa. 
 
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 Características de um bom vendedor 
 
Os vendedores são aqueles quem intermedeiam o processo de vendas 
entre a empresa e seus clientes. Não pensemos apenas nos vendedores 
de lojas de rua e de shoppings, que atendem às pessoas. No mundo 
empresarial, existem vendedores que atendem a empresas, fazendo 
visitas, contatos e negociando vendas grandes. 
 
Como esse é um trabalho que exige contato constante contato com outras 
pessoas, algumas características são necessárias à pessoa que deseja 
tornar-se um bom vendedor. Vejamos algumas: 
 
Extroversão: Ser extrovertido é importante porque o relacionamento 
mantido com o cliente será crucial na hora do acerto de qualquer 
negociação. 
 
Saber ouvir: Deixar o cliente falar e entender quais as suas reais 
necessidades ajuda qualquer vendedor a sugerir um produto que satisfaça 
melhor a necessidade do consumidor. 
 
Empatia: Saber colocar-se no lugar do outro é uma característica que 
facilita imensamente qualquer tipo de relação social. 
 
Conhecimento: É primordial que o vendedor conheça muito bem o produto 
que está vendendo, bem como a empresa que está representando. 
 
Entusiasmo e Confiança: Essas características tendem a contagiar o cliente 
e facilitar o processo de venda. 
 
Ser atencioso: Todos gostamos de conversar com quem saiba nos acolher 
e dar atenção àquilo que estamos falando. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Fluxo de Processos e Comunicação Digital 
 
Os objetivos desta aula são: 
 
 Conhecer as diferentes funções executadas pela área de Faturamento, bem como 
suas prerrogativas acadêmicas; 
 
 Relacionar as etapas pertinentes ao Fluxo de Processos de Faturamento; 
 
 Compreender a importância da comunicação digital no contexto cotidiano atual; 
 Refletir acerca da utilização adequada das redes sociais. 
 
 
 
 
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 Principais Cargos 
 
Dentro do departamento de Faturamento existem cargos específicos com 
funções diferentes. Vamos conhecer alguns deles. 
 
 
 
Assistente de Faturamento, ou Encarregado: esse profissional fica 
responsável por realizar a emissão de notas fiscais, relatórios e outros 
documentos a partir da utilização de um sistema ERP, além de acompanhar 
pedidos já faturados. Para trabalhar nessa área, é interessante ter o Ensino 
Médio completo e estar cursando faculdade ou curso técnico da área. 
 
 
 Fluxo de Processos 
 
O faturamento acontece quando um pedido de um cliente é fechado, ou 
seja: quando a empresa realiza uma nova venda. Para que a venda seja 
finalizada, a empresa precisa passar por uma série de etapas, que veremos 
a seguir. 
 
 
 
 
Líder de Faturamento: é a pessoa responsável por toda a área, bem 
como todos os processos e participantes envolvidos. Deve avaliar 
e validar todas as atividades e rotinas realizadas, assim como 
representar a área em reuniões com líderes de outros 
departamentos. O Faturamento, em geral, não possui vendedores 
ou profissionais do marketing, embora esteja intrinsicamente ligado 
a essas atividades. Para esse cargo, é importante a formação 
acadêmica em Administração ou Marketing, bem como pós-
graduações específicas em Faturamento ou Vendas. 
 
Analista de Faturamento: é quem supervisiona as notas fiscais para 
realizar faturamento de vendas já realizadas de produtos ou 
serviços e garantir a que os contratos fixados com os clientes sejam 
respeitados. Analisa e calcula impostos e alíquotas de notas fiscais. 
Para ser um Analista de Faturamento, é necessário ter formação 
acadêmica em Administração, Contabilidade ou Marketing. 
 
 
 
Líder
Analista
Auxiliar
 
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Normalmente, uma venda se inicia noprocesso de Prospecção, que é a 
fase em que a empresa procura por novos clientes ou por novas vendas. A 
empresa possui um papel ativo, pesquisando no mercado por novas 
instituições ou pessoas quem possam vir a se tornar seus clientes. 
 
Quando a empresa encontra um Prospect, ou seja, um possível cliente, ela 
detecta uma Oportunidade. Então, faz uma Proposta Comercial para o 
Prospect, oferecendo seu produto ou serviço. 
 
Caso o Prospect aceite a proposta, ele aprova o Orçamento, transformando 
a Proposta Comercial em um Pedido de Vendas formal. 
1. Encontrar uma 
Oportunidade de 
Venda junto a um 
Prospect
2. Enviar uma 
Proposta 
Comercial
3. Aprovação do 
Orçamento
4. Emitir Pedido 
de Venda
5. Liberação do 
Pedido
6. Realizar a 
Análise de 
Crédito e 
Estoque
7. Emitir Nota 
Fiscal de Saída
 
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A partir disso, o Pedido de Vendas passa por liberações internas na 
empresa, quanto ao estoque (é preciso ter certeza de que existem produtos 
suficientes em estoque para vender) e quanto ao próprio Prospect, que 
agora está se tornando cliente (qual o histórico de crédito dele?). 
 
Por fim, se o Pedido de Vendas passa por todas as liberações, pode ser 
faturado por meio da emissão da Nota Fiscal de Vendas, que encerra o 
processo. 
 
O impacto das Redes Sociais no mundo 
 
“Vivemos na era digital”. Essa frase talvez não tenha tanto sentido para 
quem já nela nasceu e convive com as tecnologias e as redes digitais desde 
pequeno. Para se ter uma ideia do quão transformadora foi a revolução 
tecnológica, é necessário remontar a tempos passados. 
 
Na década de 90, os meios de comunicação existentes mais populares 
eram o rádio e a televisão. Por isso, dizemos que a informação fluía em 
uma via só: poucas pessoas falavam e muitos ouviam. Nem todos tinham 
a oportunidade de se expressar. Além disso, a comunicação era muito mais 
lenta do que a de hoje: para saber o que acontecia em outras partes do 
mundo, tínhamos que esperar alguém noticiar na rádio ou na TV. Conversar 
com outras pessoas, só por telefone ou carta. Não existia internet. Nada de 
facebook, whatsapp, messenger ou skype. 
 
Aliás, celular era algo que quase ninguém tinha. O telefone comum era o 
fixo. Isso significa que para conversar com a paquera era necessário ligar 
na casa dela e, muitas vezes, falar com o pai ou mãe que atendiam o 
telefone. 
 
Não havia democracia na comunicação: poucos falavam o que pensavam 
porque não haviam meios para isso. Dessa forma, a maioria das pessoas 
não tinham a oportunidade de dar voz aos seus pensamentos. 
 
Com o advento da internet e todas as possibilidades por ela trazidas, o 
modo com o qual nos comunicamos mudou drasticamente. Agora, falamos 
em tempo real com qualquer pessoa em qualquer lugar, bem como temos 
acesso a informações de eventos em outras partes do mundo 
instantaneamente. Além disso, por meio de blogs e redes sociais, todos 
temos hoje como expressar nossas ideias. Todavia, parece que a maioria 
dos usuários opta por uma utilização puramente lúdica dessas ferramentas, 
sem aproveitar a oportunidade de exercer sua cidadania nos meios digitais. 
 
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Conforme afirma Bustamente: 
 
 
Frente a esse panorama existem duas atitudes possíveis. Em primeiro lugar, o caminho 
até a hipocidadania, que quer dizer a eliminação paulatina da consciência cidadã por meio 
de várias dinâmicas políticas: aumento do controle social; expansão da informática por 
padrões proprietários; monopolização dos padrões de hardwares, softwares e padrões de 
comunicação; promoção de um uso simplesmente lúdico das TIC (incluindo a expansão 
do setor dos consoles e dos videogames); fomento de um uso superficial e não 
comprometido das redes sociais virtuais etc. Nessa dinâmica, está claro que o equilíbrio 
entre cidadãos e instituições centralizadas penderia claramente a favor das instituições. 
 
No entanto, ainda segundo o autor, existe uma segunda opção: uma 
hipercidadania, com uma atuação mais profunda e crítica na esfera digital. 
 
 
Isso significaria fazer uma utilização mais amplas das redes sociais: 
compartilhar conteúdos de interesse público, debater e discutir ideias 
importantes e disseminar o conhecimento. 
 
Você sabia que o seu comportamento nas redes ajuda a moldar a imagem 
que os outros têm de você? Que tal refletir acerca do modo com o qual você 
vem agindo na internet? 
 
As empresas e as Redes Sociais 
 
Rapidamente, as empresas perceberam o potencial oferecido pelas redes 
sociais. Por meio delas, expandiram seus negócios para o e-commerce, 
bem como encontraram novas formas de divulgar seus produtos ou 
serviços: nas redes, o diálogo com os consumidores é mais próximo e 
acontece de maneira dinâmica, o que facilita o estreitamento entre 
consumidor e empresa, justamente o objetivo do Marketing de 
Relacionamento. 
 
Além de sites, as empresas utilizam páginas e perfis em redes sociais, 
como o facebook e o twitter. Além disso, contratam profissionais como o 
Social Media, que são responsáveis por gerenciar as páginas da empresa, 
criando conteúdos digitais a serem compartilhados com seus seguidores. 
 
As interações entre empresas e consumidores estão cada vez mais 
criativas, conforme podemos observar na imagem abaixo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Nota-se que essa é uma tendência global e que se as empresas não se 
adequarem a essa releitura do Marketing, ficarão em desvantagem em 
relação aos seus concorrentes. 
 
 
 
 
 
 
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E no sistema? 
 
Os objetivos desta aula são: 
 
 Reforçar a necessidade dos cadastros no ERP TOTVS; 
 Relacionar os diferentes tipos de fretes e transportadoras; 
 Conhecer o funcionamento do cadastro de Naturezas; 
 Relembrar os conceitos referentes ao Tipo de Entrada e Saída; 
 Relacionar os conceitos de Suspects, Prospects e Clientes às suas etapas de 
vendas respectivas. 
 
 
Bons estudos! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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E no Sistema? 
 
Agora, vamos pôr em prática o que aprendemos sobre o setor de 
Faturamento, simulando o dia a dia de uma empresa que utiliza o ERP 
TOTVS! 
 
Novamente, acessaremos o SmartClient, que é o aplicativo que carrega a 
interface do sistema e pode ser ativado no Servidor ou na própria estação 
de trabalho. Para acessá-lo, basta clicar duas vezes no ícone relativo à sua 
turma. 
 
 
 Tela de Acesso 
 
Tela de Login ERP TOTVS 
 
 
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Após fazer o acesso ao sistema, o primeiro passo é fornecer as 
informações necessárias para que os processos possam ser geridos pelo 
ERP. 
 
Transportadoras 
 
Para que os produtos vendidos cheguem até aqueles que os compraram 
existem duas possibilidades. Quem vende pode se responsabilizar pelo 
transporte, como a Casas Bahia faz, por exemplo, ou contratar uma 
empresa terceirizada, especialista no transporte de cargas de produtos. 
 
Essas empresas, prestadoras de serviços, são as Transportadoras, que 
podem se utilizar de vias marítimas, ferroviárias, aéreas ou rodoviárias para 
levar mercadorias até os consumidores. Os Correios são a Transportadora 
mais famosa do Brasil. 
 
Há, ainda, dois tipos diferentes de frete, que é a taxa referenteao transporte 
de mercadorias: 
 
FOB (Free on Board): Quando quem compra é responsável pelo 
pagamento do frete. Este é o tipo mais comum. Um exemplo é quando você 
compra algo pela internet, além do preço do produto em si, também paga 
pelo frete. 
 
CIF (Cost, Insurance and Freight): Nessa modalidade, quem paga o frete é 
o próprio fornecedor, ou seja, quem está vendendo o produto. 
 
Para cadastrar uma Transportadora, devemos acessar Atualizações > 
Cadastros > Transportadoras. 
 
Como Cadastrar as Transportadoras? 
 
Após acessar o caminho, será exibida a tela Transportadoras - Incluir. Nela 
deverão ser incluídas as informações referentes a cada uma das 
Transportadoras. 
 
Cadastro de Transportadoras 
 
 
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Dessa forma, temos informadas no sistema duas Transportadores de vias 
diferentes: uma rodoviária e uma aérea. 
 
 
 
 
As Naturezas são formas de controle acerca da entrada ou saída de 
recursos, por meio da qual o sistema realiza a classificação dos títulos 
financeiros a pagar e a receber, sem depender de intervenções do setor de 
Contabilidade. Em outras palavras, as Naturezas classificam os títulos e 
calculam ou não determinados impostos. 
 
Ou seja, por meio das Naturezas o ERP TOTVS dá nome aos títulos a 
pagar ou a receber. Funciona como se fossem os nomes dos títulos, além 
de definir quais tributos incidirão ou não em cada conta. 
 
Para cadastrar uma Natureza, deveremos acessar Atualizações > 
Cadastros > Naturezas. 
 
 
 
 
Após acessar o caminho, será exibida a tela Naturezas – Incluir. Nela 
deverão ser incluídas as informações referentes às Naturezas. É 
interessante observar que duas abas deverão ser preenchidas: Dados da 
Natureza e Impostos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Código 001 002 
Nome Rapidex Transportes Transportadora Veloz 
Nome Reduz. Rapidex Veloz 
Via Transp. Rodoviária Rodoviária 
Endereço Rua Lopes, 24 Avenida Irlanda, 223 
Município São Paulo São Paulo 
Bairro Tiradentes Centro 
Como Incluir as Naturezas? 
Cadastro de Natureza – Aba Dados da Natureza 
 
Naturezas 
 
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Alguns impostos novos estão presentes nesse cadastro. Vamos conhecer 
um pouco mais sobre cada um deles. 
 
IRRF – Imposto de Renda Retido na Fonte: O IRRF é um imposto pago 
pela maioria dos brasileiros que trabalham formalmente. Isso significa que 
se você já trabalhou ou trabalha atualmente, muito provavelmente já pagou 
esse imposto. Você sabe calculá-lo? 
 
O IRRF é um imposto cuja alíquota varia de acordo com a faixa salarial do 
indivíduo. Além disso, o número de dependentes que a pessoa possui 
também influencia no valor final a ser pago. Quanto mais dependentes, 
menos imposto. Dependentes podem ser filhos, irmãos menores ou 
pessoas incapacitadas de trabalhar que dependam da renda de um 
indivíduo. A fórmula para o cálculo do IRRF é: 
 
[(Salário Bruto – Dependentes - INSS) • Alíquota – Dedução] = IRRF 
 
A princípio pode parecer complicado. Observe a tabela a seguir: 
Código 200 
Descrição Venda de Produção 
Aba Impostos 
Calcula IRRF Não 
Calcula ISS Não 
Calcula INSS Não 
Calcula CSLL Sim 
Calcula COFINS Sim 
Calcula PIS Sim 
Ded. PIS Não 
Ded. COFINS Não 
Cadastro de Natureza – Aba Impostos 
 
 
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O salário bruto de José é de R$ 3.000,00. Um erro comum é já classificá-
lo na tabela acima. Antes de descobrirmos a sua base de cálculo, 
precisamos subtrair o INSS e a dedução por dependente de seu salário, 
como podemos observar abaixo: 
 
3000 (Salário) – 187,60 (Por ter um dependente) – 330 (INSS) = 2482,40 
 
Nossa Base de Cálculo nesse caso será 2482,40. Isso significa que ela se 
enquadra na segunda linha da tabela, cuja alíquota é de 7,5% e a Dedução, 
R$ 140,12. Aplicando-se a fórmula, teremos: 
 
2482,40 * 7,5% - 140,12 
 
186,18 – 140,12 = 46,06 
 
Nesse exemplo, por ter um dependente, José tem o valor de R$ 187,60 
deduzido base de cálculo, além de já contar com a parcela de dedução de 
sua respectiva faixa. O valor que será descontado de sua Folha de 
Pagamento, referente ao IRRF, será de R$ 46,06. 
 
ISS – Imposto sobre Serviços: Como já sabemos, o ISS incide sobre 
operações que envolvam a prestação de serviços. Sua alíquota varia de 
acordo com o Município em que o serviço foi registrado. Em São Paulo, por 
exemplo, pode ser de 2% ou 5%, dependendo do tipo de serviço realizado. 
 
INSS – Instituto Nacional do Seguro Social: A Previdência Social é paga 
por todo trabalhador e serve para alimentar o fundo que oferece auxílio a 
aposentados, pessoas que estão afastadas do trabalho por algum motivo, 
como doença ou acidente de trabalho, e aqueles que recebem pensão. O 
cálculo do INSS é mais simples que o do IRRF, pois é uma simples 
aplicação de alíquota de acordo com a faixa salarial do indivíduo, conforme 
vemos na tabela a seguir: 
 
Base de Cálculo R$ Alíquota % Dedução 
Até R$ 1.868,22 Isento - 
De R$ 1.868,23 a R$ 2.799,86 7,5 R$ 140,12 
De R$ 2.799,87 a R$ 3.733,19 15 R$ 350,11 
De R$ 3.733,20 a R$ 4.664,68 22,5 R$ 630,10 
Acima de R$ 4.664,68 27,5 R$ 863,33 
Dedução por dependente: R$ 187,60 
 
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Dessa forma, basta classificar o salário de acordo com a faixa e aplicar a 
alíquota respectiva para descobrir o valor de contribuição ao INSS. No caso 
de José, como ganha R$ 3.000,00, a alíquota de INSS é de 11%, o que 
resulta em uma contribuição de R$ 330,00. É interessante observar que há 
um limite máximo de contribuição ao INSS: R$ 513,01. 
 
CSLL – Contribuição Social sobre o Lucro Líquido: Como o próprio nome 
diz, trata-se de uma contribuição que as empresas oferecem à Seguridade 
Social, com um percentual sobre seu Lucro Líquido anual. Sua alíquota 
varia entre 9% e 20%, de acordo com opções contábeis e jurídicas das 
empresas. 
 
COFINS – Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social: 
Funciona de maneira parecida com o CSLL, mas a alíquota incide sobre o 
Faturamento Bruto da empresa, em vez de ser sobre o Lucro Líquido. Sua 
alíquota varia: pode ser de 3% ou 7,6%, dependendo do regime da 
empresa. 
 
PIS – Programa de Integração Social: é uma contribuição das pessoas 
jurídicas para abastecer o financiamento de programas como o Seguro 
Desemprego. Sua alíquota pode ser de 0,65% ou 1,65%. Além disso, o PIS 
é uma obrigação das empresas para com seus empregados registrados e 
deve ser depositado mensalmente em uma conta à parte. O FGTS (Fundo 
de Garantia por Tempo de Serviço, um fundo destinado aos trabalhadores 
e que pode ser retirado após a quebra de um contrato. 
 
Observe que no caso de nossa Natureza, referente à Venda de Produção, 
só dois desses impostos deverão ser calculados, já que apenas o CSLL e 
o COFINS se aplicam à operação (venda, que gera faturamento e, 
consequentemente, lucro). 
 
Mas, afinal, para onde vão os impostos? 
 
A contribuição por meio de impostos é um dever de todos os cidadãos, já 
que vivemos em um modelo capitalista estatal, no qual os Governos têm 
muitas atribuições administrativas, como órgãos de saúde, educação e 
transporte público, bem como instituições de segurança. A verba do 
orçamento dessas atribuições é proveniente dos impostos 
Salário R$ Alíquota % 
Até R$ 1.399,12 8 
De R$ 1.399,13 a R$ 2.331,88 9 
De R$ 2.331,89 a R$ 4.663,75 11 
 
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Alguns exemplos de finalidades dosimpostos são: programas de 
transferência de renda e estímulo à cidadania, como o Bolsa Família e o 
Fome Zero, construção e reparação de estradas, investimentos em 
infraestrutura, cultura e esporte, incentivos para a produção agrária e 
industrial, etc. 
 
Assim como é um dever do cidadão contribuir, também é dever fiscalizar o 
Governo Municipal, o Estadual e o Federal, verificando se o dinheiro está 
realmente sendo bem administrado e se existe um retorno em serviços para 
a população. 
 
 
 
Como já vimos, os vendedores são os profissionais que atuam junto aos 
clientes e prospects, visando ao fechamento de contratos de venda. 
Normalmente, os vendedores possuem comissões, ou seja, porcentagens 
sobre os valores das vendas que realizam, como forma de incentivo. 
 
Por exemplo: o vendedor Ageu possui um valor fixado na comissão de 5%. 
Se ele fechar uma venda de R$ 5.000,00, R$ 250,00 ficarão para ele, pois 
5% de 5000 = 250. 
 
Para cadastrar um vendedor, acesse: Atualizações > Cadastros > 
Vendedores. 
 
 
 
Após acessar o caminho, será exibida a tela Vendedores – Incluir. Nela 
deverão ser incluídas as informações referentes aos nossos vendedores. 
Duas abas deverão ser preenchidas: Vendas e Pagamento de Comissão. 
 
 
 
 
 
 
Vendedores 
Como cadastrar os Vendedores? 
Cadastro de Vendedores – Pasta Vendas 
 
 
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Agora, temos o vendedor Ageu Santos, que recebe 5% em cima das 
vendas que ajuda a concretizar, por meio da emissão de boletos em 
Contas a Pagar. 
 
Tipo de Entrada e Saída 
 
O processo de venda é concluído quando a emissão da Nota Fiscal de 
Saída é emitida. Assim como acontece no módulo de Compras, o elemento 
que classifica a Nota Fiscal é o Tipo de Entrada e Saída. 
 
É ele quem faz com que o ERP TOTVS avise o Estoque de que saíram os 
produtos vendidos, de que foram gerados boletos a receber no ambiente 
Financeiro e impostos na Contabilidade e Livros Fiscais. 
 
As diferenças estão no código, pois como certamente você irá lembrar, as 
saídas são informadas a partir do código 501, e no código fiscal: 
 
Código 001 
Nome Ageu Santos 
Nome Reduzido Ageu 
Aba Pagamento de Comissão 
Forma de Pagamento Contas a Pagar 
Dia Pagto Com 5 
Cadastro de Vendedores – Pasta Pagamento de Comissão 
 
 
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5.000 - Saída de produtos para o mesmo Estado 
5.101 – Vendas de produtos industrializados 
5.102 – Revenda de produtos 
6.000 – Saída de produtos para outros Estados 
6.101 - Vendas de produtos industrializados 
6.102 - Revenda de produtos 
7.000 – Saída de produtos para o exterior 
7.101 - Vendas de produtos industrializados 
7.102 - Revenda de produtos 
 
Como cadastrar o Tipo de Entrada e Saída? 
 
Acessando o caminho Atualizações > Cadastros > Tipos de Entrada/Saída, 
será exibida a mesma tela do cadastro que realizamos no módulo de 
compras. A mecânica é a mesma, conforme tabela a seguir: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pasta Adm/Fin/Custo Pasta Impostos 
Cód. Tipo: 501 Calcula ICMS: SIM 
Tipo TES: Saída (Automático) Calcula IPI: SIM 
Credita ICMS: SIM Cód. Fiscal: 5101 
Credita IPI: SIM Txt. Padrão: Venda de produção SP 
Gera Dupl.: SIM L. Fisc. ICMS: Tributado 
Atualiza Estoque: SIM L. Fisc. IPI: Tributado 
Poder de Terceiros: Não Controla Destaca IPI: SIM 
 
IPI na Base: SIM 
Calc. Dif. ICMS: NÃO 
 
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Suspect: Um Suspect é o
indivíduo do qual a empresa
não possui informações.
Sendo assim, não existem
possibilidades de se saber
ao certo se aquele indivíduo
é ou não um cliente em
potencial, ou seja, se ele
tem características que
favoreçam uma possível
compra.
Prospect: O Prospect é o
próximo degrau da escada.
É um Suspect do qual a
empresa foi buscar
informações e, assim,
constatou que pode vir a
ser um cliente em potencial.
Cliente: Quando a
emporesa detecta um
Prospect, precisa trabalhá-
lo para transformá-lo em
cliente, ou seja, negociar,
oferecer condições,
promoções e ações de
marketing visando a induzí-
lo à compra. Quando isso
acontece, o Prospect se
transforma em Cliente ao
adquirir produtos ou
serviços de uma marca ou
empresa.
Escada das Vendas 
 
Existe uma sequência de etapas pela qual um indivíduo passa até se tornar 
cliente de uma marca ou empresa. Do ponto de vista empresarial, podemos 
ser classificados em três entidades distintas. Chamamos de Escada das 
Vendas pois são três degraus a serem percorridos para alguém comprar 
um produto ou serviço de um fornecedor. 
 
 
Vamos a eles: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Vamos a um exemplo prático: uma empresa de refrigerante, ao receber 
informações de uma feira de negócios, encontrou, dentre outras pessoas, 
Maísa. No entanto, não constavam dados sobre os hábitos de consumo 
dela: a empresa não sabia se Maísa consumia refrigerantes, se podia 
consumir açúcar, se gostava do sabor dos produtos que vendia, etc. Nesse 
instante, ela era um Suspect. 
 
Mesmo assim, a empresa de refrigerante foi atrás dessas informações e, 
para sua sorte, descobriu que Maísa gostava muito de refrigerantes, mas 
consumia os da marca concorrente. Sabendo disso, a empresa a 
classificou como um Prospect, já que ela estava dentro do público-alvo 
desejado. 
 
Por fim, depois de algumas ações de marketing, a empresa conseguiu 
convencer Maísa a comprar o seu refrigerante. No momento da compra, 
Maísa tornou-se cliente dessa empresa. 
 
 
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Prospecção e Preço de Venda 
 
Os objetivos desta aula são: 
 
 Aprender a importância da prospecção; 
 Realizar o cadastro de Prospects no ERP TOTVS; 
 Conhecer a lógica matemática do cálculo do Preço de Venda. 
 
 
 
Bons estudos! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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A importância da Prospecção 
 
Além de manter os consumidores que já são seus clientes fiéis por meio do 
Marketing de Relacionamento, as empresas precisam aumentar sua 
carteira de clientes para poderem se expandir no mercado. 
 
Isso significa que a prospecção torna-se um processo fundamental nesse 
segmento, uma vez que consiste na “garimpagem” de clientes novos. 
 
As empresas analisam os perfis das pessoas, observando quais se 
enquadram em seu público-alvo e, a partir daí, passam a agir para torná-
los seus clientes e, consequentemente, tirá-los das marcas rivais. 
 
Para a sorte da nossa fábrica, nosso vendedor Ageu Santos conseguiu um 
novo contato com um Prospect. O primeiro passo é incluí-lo no ERP 
TOTVS. 
 
Como cadastrar os Prospects? 
 
Para inserir um novo Prospect, precisamos acessar o caminho 
Atualizações > Cenário de Venda > Prospects. 
 
Será exibida a tela na qual devemos inserir as informações referentes a ele. 
Aqui, preencheremos duas abas: a Cadastrais e a Business. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Cadastro de Prospects – Aba Cadastrais 
 
 
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Alguns campos merecem atenção e são explicados na tela abaixo: 
 
 
 
Vamos cadastrar a empresa Papelaria do Parque, que pretende comprar 
nossos cadernos para revender aos estudantes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tipo O tipo de Consumidor. Divide-se em: Consumidor Final, quando compra para consumir os produtos, Produtor Rural, 
quando é alguém ou alguma empresa cujo ramo se dá na agropecuária, Revendedor, quando compra para revender a 
terceiros, Solidário, quandolida com produtos de difícil fiscalização e Exportação, quando se encontra em outro país. 
Ult. Visita Data em que o vendedor visitou esse Prospect pela última vez. 
Vendedor Qual o vendedor responsável pelo processo. 
Negócio 1 Ramo de atuação do Prospect. 
Origem Como surgiu o contato com esse Prospect 
Status Atual Como andam as negociações com o Prospect 
Aba Cadastrais 
Código <Automático> 
Loja 01 
Razão Social Papelaria do Parque LTDA 
N. Fantasia Papelaria do Parque 
Tipo Revendedor 
Endereço Rua das Flores, 34 
Município São Paulo 
Estado SP 
Aba Business 
Ult. Visita 20/12/2014 
Vendedor 001 
Negócio 1 000037 
Descrição Varejo Geral 
Origem Web 
Status Atual Desenvolvimento 
Cadastro de Prospects – Aba Business 
 
 
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Cálculo do Preço de Venda 
 
Ok! Agora temos nosso Prospect, a Papelaria do Parque, devidamente 
cadastrada em nosso sistema ERP. No entanto, a quanto venderemos cada 
caderno a ela, caso consigamos fechar negócio? 
 
O Preço de Venda é definido por meio de um cálculo simples e importante, 
que deve levar em consideração todas as despesas que a empresa teve 
no período de produção dos produtos que vai vender, os impostos 
envolvidos, bem como o lucro que pretende obter na operação e o número 
de produtos que será vendido. 
 
Consideraremos as despesas a seguir: 
 
 
A fórmula do Preço de Venda que adotaremos no curso será: 
 
(𝐶𝑜𝑛𝑡𝑎𝑠 𝐷𝑖𝑣𝑒𝑟𝑠𝑎𝑠 + 𝐹𝑜𝑙ℎ𝑎 𝑑𝑒 𝑃𝑎𝑔𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 + 𝑃𝑢𝑏𝑙𝑖𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒 + 𝐿𝑢𝑐𝑟𝑜) 
𝑃𝑟𝑒𝑣𝑖𝑠ã𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑎𝑠
 + 𝐶𝑢𝑠𝑡𝑜 𝑈𝑛𝑖𝑡á𝑟𝑖𝑜 = 𝑃𝑟𝑒ç𝑜 𝑃𝑎𝑟𝑐𝑖𝑎𝑙 
 
Vamos considerar que tivemos os seguintes valores para a produção dos 
nossos 100 cadernos: 
 
Custo Unitário: R$ 3,94 
Contas Diversas: R$ 150,00 
Publicidade: R$ 200,00 
Folha de Pagamento: R$ 550,00 
Lucro Desejado: R$ 800,00 
 
Previsão de Vendas: 100 
Custo Unitário A primeira despesa, e a mais evidente, é o Custo Unitário, que se refere ao valor pago pela empresa pelas matérias-
primas necessárias para a produção. Note que é um valor unitário, ou seja, equivalente a uma unidade de cada produto 
acabado. O ERP TOTVS nos dá esse valor de bandeja, na tela Saldos Atuais, no módulo de Estoque. Ele chega a esse 
valor somando o valor unitário de cada matéria-prima informada na Estrutura do produto acabado. 
Contas Diversas São as contas de água, luz, telefone e internet que a empresa pagou durante o processo de produção dos produtos 
acabados. Note que não são necessariamente as contas inteiras, mas o valor referente ao processo de produção, como 
a energia gasta pelas máquinas envolvidas no processo, a luz das fábricas, a água consumida pelos funcionários, etc. 
Folha de Pagamento É o salário dos funcionários envolvidos no processo. Mais uma vez, não é o salário inteiro de todos os funcionários, mas 
só a fração proporcional ao tempo gasto por eles no processo de produção específico desses produtos. 
Publicidade Valor referente a propaganda e publicidade nos meios de comunicação. 
Lucro Não se trata de uma despesa em si, mas o Lucro Desejado deve ser considerado no cálculo do Preço de Vendas, caso 
contrário a empresa estará vendendo seus produtos ao preço de custo, sem ganhar nada com isso. 
Impostos A empresa precisa embutir os valores de impostos incidentes na operação. No nosso caso, consideraremos o ICMS. 
 
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Aplicando esses valores à fórmula, temos: 
 
150+ 550 + 200 + 800 
100
 + 3,94 = 𝑃𝑟𝑒ç𝑜 𝑃𝑎𝑟𝑐𝑖𝑎𝑙 
 
Então: 
 
1700 
100
 + 3,94 = 𝑃𝑟𝑒ç𝑜 𝑃𝑎𝑟𝑐𝑖𝑎𝑙 
 
17 + 3,94 = 𝑃𝑟𝑒ç𝑜 𝑃𝑎𝑟𝑐𝑖𝑎𝑙 
 
20,94 = 𝑃𝑟𝑒ç𝑜 𝑃𝑎𝑟𝑐𝑖𝑎𝑙 
 
Esse é o Preço Parcial porque ainda não consideramos os impostos. Para 
calcular o valor referente ao ICMS, precisaremos fazer uma regra de 3 
simples. A alíquota do ICMS em nosso estado é de 18%. Se falta 
justamente o valor referente a esse imposto, faltam 18% do preço total. 
Logo, temos 82% definidos, uma vez que 100% do preço total – 18% do 
ICMS é igual a 82%, que equivalem aos R$ 20,94 encontrados. 
 
Para terminar o cálculo, temos: 
 
82 20,94 
 
18 X 
 
 
82 * X = 18 * 20,94 
 
82x = 376,92 
 
x = 376,92 / 82 
 
x = R$ 4,60 
 
Observe que esse valor encontrado, R$ 4,60, não é o valor final da 
operação, mas apenas a proporção do ICMS, isto é, referente aos 18 % 
que faltavam. 
 
Ora, se sabemos que 82% = 20,94 e 18% = 4,60, 100% do Preço de Venda 
será a soma entre esses dois valores. 
 
R$ 20,94 + R$ 4,60 = R$ 25,54 
 
Finalmente, será por esse valor, R$ 25,54, que venderemos nossos 
cadernos! 
 
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Processo de Vendas 
 
Os objetivos desta aula são: 
 
 Conhecer o conceito de Processo de Vendas por meio do ERP TOTVS; 
 Realizar o estudo e o cadastro dos Concorrentes; 
 Incluir a Tabela de Preços, destacando seu funcionamento e aplicação; 
 Iniciar o Fluxo de Processos de Faturamento por meio do cadastro de 
Oportunidades. 
 
 
Bons estudos! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Concorrentes 
 
Certamente você já ouviu falar do conceito de concorrência de mercado. 
Essa ideia logo nos remete à concorrência clássica entre grandes 
empresas e marcas do mundo em um mesmo segmento. 
 
No entanto, existem duas formas principais de concorrência. 
 
Concorrência de Marcas 
 
 
 
 
 
 
A Concorrência de Marcas é a mais famosa. Trata-se de empresas 
brigando por consumidores dentro de uma mesma faixa de um público-
alvo. 
 
Considerando nossa fábrica de cadernos, quais empresas poderiam ser 
concorrentes de marcas? 
 
A Tilibra, a Kajoma, a Luga e a Formatti são exemplos de empresas 
fabricantes de cadernos que concorrem no mesmo setor do mercado em 
que nos encontramos. 
 
 
 
 
 
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Concorrência de Forma 
 
 
 
 
 
Na Concorrência de Forma, ainda que as empresas não estejam 
exatamente no mesmo ramo de negócio, concorrem indiretamente pelo 
mesmo consumidor, como podemos observar nos casos elencados pela 
tabela: o ônibus e o táxi, o restaurante e o café e, sim, um bar e uma 
faculdade. Muitos bares aproveitam o grande fluxo de pessoas próximo às 
faculdades e acabam “roubando” clientes, já que aqueles universitários que 
frequentam muito os bares tendem a faltar em aulas, começar e ter quedas 
de desempenho e, não obstante, abandonar seus cursos. 
 
Pensando na nossa fábrica de cadernos, possíveis concorrentes de forma 
seriam fabricantes de tablets, notebooks e celulares, uma vez que os 
alunos mais jovens tendem a fazer suas anotações nesse tipo de 
equipamento, abandonando os cadernos de papel. 
 
Como cadastrar os Concorrentes? 
 
Para cadastrar um concorrente no ERP TOTVS, basta acessar o caminho 
Atualizações > Cenário de Vendas > Concorrentes. Então, será exibida a 
tela na qual deveremos cadastrar esse tipo de entidade. Trata-se um 
cadastro muito simples, em que deveremos preencher poucas informações. 
 
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Processo de Venda 
 
O Processo de Vendas é um esquema que define a composição de etapas 
de uma venda, bem como suas respectivas parcelas de importância. 
 
Por exemplo, uma venda pode ter três etapas: A Prospecção, na qual se 
se procuram por novos clientes em potencial; a Apresentação, quando um 
vendedor ou um grupo de vendedores apresenta oproduto ou serviço 
oferecido ao Prospect; e a Negociação, quando se definem prazos, preços 
e condições para fechar a venda estabelecida. 
 
Essas etapas precisam ser bem definidas para que a venda como um todo 
aconteça de forma satisfatória. Para cadastrar um Processo de Venda no 
ERP TOTVS, basta acessar o caminho Atualizações > Cenário de Vendas 
> Processo de Venda. 
 
Como cadastrar um Processo de Venda? 
 
A tela de inclusão de Processos de Vendas é dividida horizontalmente, 
sendo que na parte superior devemos informar o código e o nome do 
Processo em si e na parte inferior informar as etapas das vendas com suas 
respectivas porcentagens de importância. 
 
Obrigatoriamente a soma das porcentagens das etapas deverá resultar em 
100%. 
Concorrente 000001 
Razão Social Escola Industrial LTDA 
Fantasia Escola Legal 
Cadastro de Concorrentes 
 
 
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Tabela de Preços 
 
Apesar do nome, esse elemento do ERP TOTVS representa uma 
promoção. Trata-se de uma ferramenta com a qual as empresas oferecem 
descontos sobre determinados produtos a alguns clientes. Existem muitas 
configurações nesse tipo de promoção no sistema, conforme veremos nos 
principais campos referente à Tabela de Preço de acordo com a tabela 
abaixo: 
Processo 000001 
Descrição Venda de Cadernos 
Estágios 
000001 Prospecção 30% 
000002 Apresentação 30% 
000003 Negociação 40% 
Data e Horário 
Inicial/Final 
Campos que determinam quando uma promoção começa e termina. 
Tipo de Horário Pode ser Único ou Recorrente. Fica fácil de entender a diferença por meio de exemplo. Imagine que definimos as 
seguintes datas e horários para nossa promoção: 
 
Data Inicial: Hoje 
Horário Inicial: Meio dia 
Data Final: Daqui duas semanas 
Horário Final: Duas horas da tarde 
 
No tipo Único, a promoção começa hoje ao meio dia e terminará daqui a duas semanas às duas da tarde. Se alguém 
aparecer amanhã, em qualquer horário, estará dentro da promoção. Já no tipo Recorrente, a promoção só funcionará 
dentro do período entre meio dia e duas da tarde, durante as duas semanas. Ou seja, se alguém aparecer amanhã às 
três da tarde, não pegará a promoção, porque ela só estará ativa do meio dia às duas. 
Fator Porcentagem de desconto dado sobre o preço dos produtos. No ERP TOTVS, é invertido. Se quisermos dar 10% de 
desconto, o fator deverá ser de 0,1. Se a porcentagem desejada for 30%, o fator será 0,7. Para 40%, o fator deverá ser 
0,6, e assim por diante. 
Faixa Quantidade máxima de produtos que podem ser comprados dentro da promoção. Se a faixa for 100 e o cliente levar 101 
produtos, automaticamente estará fora da promoção. 
Cadastro de Processo de Vendas 
 
 
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Antes de cadastrar a promoção, no entanto, devemos informar ao ERP 
TOTVS qual o preço de venda normal do nosso caderno. Na última aula, 
por meio do cálculo do Preço de Venda, encontramos o valor de R$ 25,54. 
 
Para informar o preço de venda de um produto, devemos acessar o 
cadastro de produtos, em Atualizações > Cadastros > Produtos. Depois, 
selecionar o cadastro do nosso Caderno e clicar em Alterar. 
 
Então, no campo Preço de Venda, deveremos informar o valor de 25,54, 
como podemos observar na imagem a seguir: 
 
 
 
 
Por fim, podemos confirmar. Vamos cadastrar a Tabela de Preço 
acessando o caminho Atualizações > Cenário de Vendas > Tabela de 
Preço. 
 
 
Vamos cadastrar a seguinte promoção: 10% de desconto nos cadernos até 
o fim do ano, caso o cliente leve até 100 cadernos. A promoção estará ativa 
e será válida em qualquer horário do dia, pois será do tipo único. 
 
 
 
Cadastro de Produtos 
 
Cadastro de Tabela de preço 
 
 
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Oportunidades 
 
Quando um vendedor detecta uma oportunidade de vendas para um 
Prospect ou para um cliente, o procedimento é cadastrá-la no sistema para 
que todos tenham acesso às informações e ao que está acontecendo. 
 
Numa Oportunidade, informações importantes são inseridas, conforme 
podemos observar na tabela abaixo: 
 
 
 
Cod Tabela 001 
Descrição Promoção de Cadernos 
Data Inicial Hoje 
Hora Inicial 00:00 
Data Final 31/12/XX 
Hora Final 23:59 
Tipo Horário Único 
Tab Ativa Sim 
Produtos 
Cod Produto 004 
Preço Base <Automático> 
Fator 0,9 
Faixa 100 
Processo e 
Estágio 
Processo de Venda e Estágio a que a Oportunidade é referente. No nosso caso, ela é referente ao Processo Venda de 
Cadernos e ao Estágio Negociação. 
F.C.S. Fator Crítico de Sucesso: Qual a principal característica que pode levar a venda adiante? 
F.C.I. Fator Crítico de Insucesso: Qual a principal característica que pode atrapalhar a venda? 
Prioridade Importância da Oportunidade. Dividida entre Alta, Média e Baixa. 
Status Status atual de como anda a Oportunidade. 
Concorrente Qual empresa concorre pela venda? Importante observar que o Concorrente possui seus próprios F.C.S. e F.C.I. 
 
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Como cadastrar uma Oportunidade? 
 
Para inserir as informações referentes a uma oportunidade, deveremos 
acessar o caminho Atualizações > Crm – Adm Vendas > Oportunidade. A 
tela de cadastro de Oportunidades é um pouco mais complexa do que as 
anteriores e exige atenção ao procedimento. 
 
A tela é dividia horizontalmente, sendo que a parte superior possui uma 
barra de rolagem que deve ser acionada para que vejamos todos os 
campos. 
 
 
Cadastro de Oportunidades 
 
 
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Tela Inferior 
Concorrente 000001 
Valor 20,00 
F.C.S. 000003 
F.C.I. 000001 
Tela Superior 
Código 000001 
Descrição Venda de Cadernos 
Vendedor 001 
Dt. Início Hoje 
Prospect 000001 
Processo 000001 
Estágio 000003 
Moeda 1 
Produto 004 
F.C.S. 000001 
F.C.I. 000005 
Prioridade Alta 
Status Aberto 
Tabela 001 
 
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Proposta Comercial e Pedidos de Venda 
 
Os objetivos desta aula são: 
 
 Identificar a importância da prospecção e da Proposta Comercial; 
 Realizar a Aprovação de Orçamentos; 
 Dar seguimento ao Fluxo de Processos de Faturamento, por meio das etapas de 
liberação do Pedido de Vendas; 
 Diferenciar a Liberação de Pedido e a Liberação Crédito/Estoque. 
 
 
 
 
Bons estudos! 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Proposta Comercial 
 
A Proposta Comercial é uma proposta formal de venda feita ao Prospect, 
que pode aprová-la ou não. Nela, constam informações como preço dos 
produtos, condição de pagamento, fatores promocionais, quantidade dos 
produtos e etc. 
 
Lembra-se do processo de Cotação de Preços que realizamos em 
Compras? Agora estamos do lado oposto: somos nós os fornecedores 
enviando nossos preços, prazos e condições para quem está querendo 
comprar. 
 
Uma Proposta Comercial está necessariamente vinculada a uma 
Oportunidade de Venda e, por isso, deve ser inserida dentro da própria 
Oportunidade que já cadastramos acima. 
 
Para inserir uma Proposta Comercial, devemos voltar ao cadastro da 
Oportunidade, selecioná-la e clicar em alterar. 
 
Dentro dela, deveremos clicar em Ações Relacionadas > Prop. Com. 
Depois, clicar em Incluir. Na parte superior, a maioriados campos já vêm 
preenchidos automaticamente, mas precisamos nos atentar a três campos. 
 
 
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Aprovação de Venda 
 
Depois de enviada, a Proposta Comercial será submetida à avaliação do 
Prospect, no caso a Papelaria do Parque. Ela irá analisar os valores e 
condições para escolher a melhor opção de compra. 
 
No nosso caso, nós fomos os escolhidos para fornecer os cadernos. Por 
isso, devemos informar ao ERP TOTVS que a venda foi aprovada, por meio 
da rotina Aprovação de Vendas, que transforma a Proposta Comercial em 
um Pedido de Vendas formal. 
 
No entanto, há um problema: conforme vimos na Escada das Vendas, a 
entidade envolvida em uma venda é o cliente, e não um Prospect. A 
Papelaria do Parque, até agora, está cadastrada apenas como Prospect. 
Por isso, para podermos seguir com a Aprovação de Venda, precisamos 
primeiro cadastrar a Papelaria do Parque como Cliente. Para isso, 
deveremos acessar o caminho: Atualizações > Cadastros > Clientes. 
O cadastro de Cliente é um dos mais importantes em qualquer sistema 
ERP, pois contém informações cruciais para as vendas e o faturamento. 
Na tabela abaixo, podemos vislumbrar alguns dos principais campos: 
 
 
 
Esse é mais um cadastro que possui mais de uma aba a ser preenchida: a 
Cadastrais e a Vendas. 
 
 
Tela Superior 
Tab Preço 001 
Condição Pgto 001 
Tipo de Saída 501 
Tela Inferior 
Produto 004 
Quantidade 100 
Risco 
O risco define a situação e a imagem do cliente junto à empresa. É dividido em cinco classificações: 
A – O risco A define o cliente que possui um bom histórico de relacionamento com a empresa e é um bom pagador. 
B – O risco B define aquele que é bom pagador, porém conhece a empresa há menos tempo do que o risco A. 
C – Normalmente, o risco C define o cliente que está comprando pela primeira vez com a empresa. 
D – O cliente risco D é aquele que possui alguns problemas no histórico de pagamentos. 
E – Cliente com histórico de pagamento ruim, como cheques devolvidos, nome sujo e etc. 
Limite de Crédito Fator Crítico de Sucesso: Qual a principal característica que pode levar a venda adiante? 
Venc. Lim. Cred. Fator Crítico de Insucesso: Qual a principal característica que pode atrapalhar a venda? 
 
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Agora, podemos ir à Aprovação de Venda, por meio do caminho: 
Atualizações > Orçamentos > Aprovação de Venda. 
 
Selecionaremos a Proposta Comercial em aberto, cuja legenda está em 
verde, e clicaremos em Efetivar. O ERP TOTVS trará a tela de Aprovação 
de Venda, na qual simplesmente deveremos clicar em Confirmar. 
 
Então, ele trará automaticamente outra tela, dessa vez a de Pedido de 
Vendas. Cuidado! Aqui, antes de confirmar, precisamos trocar o cliente. Por 
padrão, o ERP TOTVS traz um Pedido com um cliente inexistente, o 
“Cliente Padrão para Orçamento”. Apague o código 000001, no campo 
cliente, e escolha a Papelaria do Parque, cujo código é 001. Depois, 
informe a condição de pagamento, 001. 
 
Agora sim, podemos clicar em Confirmar. O sistema perguntará qual a capa 
do caderno que estamos vendendo. Devemos selecionar a opção capa 
dura. 
 
Observe que a legenda, que era verde, mudou para a cor vermelha, que 
significa “Orçamento Baixado”. Isso não quer dizer que já efetuamos a 
venda, apenas que transformamos a Proposta Comercial em um Pedido de 
Vendas formal. 
 
Liberação de Pedidos 
 
Após realizar a Aprovação de Venda, o sistema registrou um Pedido de 
Vendas, que se encontra em aberto, pois está aguardando as devidas 
liberações. 
 
Aba Vendas 
Risco E 
Limite Crédito 2.000,00 
Venc. Lim. Cred. 31/12/XX 
Aba Cadastrais 
Código 001 
Loja 01 
Física/Jurid Jurídico 
Nome Papelaria do Parque LTDA 
N Fantasia Papelaria do Parque 
Endereço Avenida Brasil, 256 
Tipo Revendedor 
Estado São Paulo 
Município São Paulo 
 
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Como já vimos, existem dois tipos principais de liberações: a Liberação de 
Pedidos e a Liberação de Crédito/Estoque. 
 
A primeira a ser realizada é a Liberação de Pedido, procedimento no qual 
o próprio sistema analisa o histórico financeiro do cliente e a situação de 
produtos em estoque. 
 
Se o cliente tem um bom histórico e se existem produtos suficientes, o ERP 
TOTVS já autoriza o pedido a ser faturado, nem sendo necessário realizar 
mais nenhum tipo de Liberação. 
 
Para isso realizar a Liberação de Pedidos, devemos acessar: Atualizações 
> Pedidos > Liberação Pedidos. 
 
Basta selecionar a linha do Pedido de Vendas cuja legenda está em verde 
(Pedido de Vendas em Aberto) e clicar em Ações Relacionadas > Liberar. 
 
O sistema trará uma tela, na qual precisaremos simplesmente clicar em 
Confirmar. Pronto! 
 
Acontece que nós cadastramos a Papelaria do Parque como sendo um 
cliente risco E, o que significa que o ERP TOTVS irá jogar um bloqueio em 
seu Pedido, referente à restrição de crédito. Por isso, precisaremos realizar 
a Liberação Crédito/Estoque. 
 
Liberação Crédito/Estoque 
 
Quando um Pedido fica com alguma restrição pendente da Liberação de 
Pedidos, torna-se necessário realizar manualmente a Liberação 
Crédito/Estoque, para dar certeza ao sistema que se deseja prosseguir com 
a venda para aquele cliente, mesmo com algum tipo de restrição. 
 
Para realizarmos a Liberação Crédito/Estoque, devemos acessar o 
caminho: Atualizações > Pedidos > Liberação Credito/Estoque. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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O ERP TOTVS trará essa tela, na qual deveremos apenas clicar em Ok: 
 
 
 
 
Depois, será exibida a tela na qual constam os Pedidos de Venda 
aguardando liberação, que estão com a legenda em azul. Basta selecionar 
nosso pedido e clicar em Ações Relacionadas > Manual. 
 
Em seguida, o ERP TOTVS trará a tela contendo o histórico de crédito do 
cliente em questão, conforme podemos observar na imagem abaixo: 
 
 
 
Observe que várias informações financeiras são mostradas, com o intuito 
de servirem como base para operador decidir se vai aprovar ou não a venda 
para aquele cliente. Clicando em Ok, finalizamos a liberação. O pedido irá 
sumir, mas calma! Está tudo certo! Estamos quase finalizando a venda! 
 
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Nota Fiscal de Saída e Relatórios 
 
Os objetivos desta aula são: 
 
 Finalizar o Fluxo de Processos do faturamento por meio da emissão do Documento 
de Saída; 
 Relacionar as principais etapas necessárias para a emissão de relatórios no ERP 
TOTVS. 
. 
 
 
Bons estudos! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Nota Fiscal de Saída 
 
Para finalizar a venda, é necessário emitir a Nota Fiscal de Saída, que no 
ERP TOTVS se chama Documento de Saída. Nele, constam informações 
da venda, como os produtos vendidos, informações da empresa que 
vendeu e da que comprou, como razão social e CNPJ, valores e impostos. 
 
No sistema, quando emitimos o Documento de Saída, automaticamente os 
saldos atuais em Estoque são diminuídos, pois subtrai-se o número de 
produtos vendidos. O ambiente Financeiro também é afetado, pois é 
informado sobre os boletos a receber provenientes da venda. Por fim, os 
impostos são calculados e registrados nos Livros Fiscais. 
 
Vamos terminar a venda para a Papelaria do Parque, emitindo a Nota Fiscal 
de Saída correspondente à operação. Para isso, deveremos acessar o 
caminho: Atualizações> Faturamento > Documento de Saída. 
 
Assim que esse caminho é acessado, o sistema traz uma tela de 
parâmetros, como a mostrada abaixo: 
 
 
 
 
Basta confirmá-la. A seguir, serão mostradas todos os Pedidos existentes. 
A legenda em verde mostra os pendentes, que é a cor do nosso. Os 
vermelhos são os que já foram faturados, ou seja, já tiveram sua nota 
emitida, e os azuis ainda possuem alguma espécie de bloqueio e, por essa 
razão, não podem ser faturados. 
 
Vamos selecionar nosso pedido em verde e clicar em Prep Docs, como 
mostra a imagem a seguir. 
 
 
 
 
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Aparecerão, em sequência, mais três telas de confirmação/parâmetros, que 
simplesmente deverão ser confirmadas por meio do botão Ok. Ao fim desse 
procedimento, o ERP TOTVS terá emitido a Nota Fiscal e a venda será 
computada no sistema! 
 
Realizamos nossa primeira venda, parabéns! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tela do Documento de Saída 
 
 
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Relatórios 
 
Assim como nos demais módulos, também é possível emitir relatórios, que 
sintetizam informações sempre muito importantes para basear a tomada de 
decisão de líderes e gestores da área. 
 
O relatório de Emissão de Notas Fiscais é muito útil para saber exatamente 
quantas vendas foram feitas em um determinado período ou para um 
determinado cliente, possibilitando uma visão maior na hora da elaboração 
de estratégias de vendas para uma região ou para um público-alvo. 
 
Para emití-lo, vamos acessar o caminho Relatórios > Faturamento > Rel. 
De Notas Fiscais. O sistema trará a seguinte tela: 
 
 
 
 
Sempre que vamos emitir um relatório, precisamos ajustar os parâmetros 
antes. Para isso, clicaremos em Ações Relacionadas > Parâmetros. 
Precisaremos ajustar as seguintes informações: 
 
 
 
 
 
 
Poderemos confirmar e, em seguida clicar em Imprimir. 
Data de 01/01/XX 
Data até 31/12/XX 
Utiliza Descrição Produto 
Parâmetros do Relatório 
 
 
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Finalização 
 
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meio, sem autorização expressa do IOS. 
 
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Apostila Faturamento 
Autoria Equipe de Inovação 
Edição 01 
Publicação 08/04/2016 
Imagens-
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