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Importações e Exportações
Apresentação
Nesta Unidade de Aprendizagem vamos estudar como as práticas de importação e exportação 
adotadas por várias empresas têm crescido no mercado, modificando as práticas empresariais já 
existentes. Para isso vamos estudar as características dessas atividades e suas relações diretas com 
o marketing das organizações. 
Bons estudos.
Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
Identificar as práticas de importação e exportação no mercado.•
Caracterizar os mercados de importação e exportação.•
Diferenciar as relações geradas entre as empresas nas práticas de importação e exportação.•
Desafio
O desafio desta unidade é trabalhar uma franquia como uma possibilidade de exportação 
interessante para um comércio local. A franquia é uma das maneiras de se vender um produto, com 
a facilidade de seguir técnicas de marketing já estipuladas pelo franqueador, além do uso da técnica 
de produção, nomes e marcas. Seu desafio consiste em levar uma empresa local, no formato 
fraqueado, para outro país. Para isso vamos seguir alguns passos: 
1. Escolha uma empresa local. 
2. Descreva suas principais características. 
3. Escolha um país para instalar a empresa. 
4. Qual o público de interesse no país escolhido? 
5. Quais os atrativos essa empresa terá no exterior?
Orientação para a resposta: Você deve mostrar que entende as características das franquias e o 
impacto de um comércio local implementado no exterior. Também deve propor soluções com 
criatividade.
Infográfico
Este infográfico apresenta um esquema do conceito de importação e exportação para as empresas.
Conteúdo do livro
Tanto a importação quanto a exportação tem sido práticas cada vez mais comuns para empresas de 
diferentes portes. Para o profissional de marketing é fundamental o conhecimento dessas práticas, 
suas características e relações do mercado, em um cenário cada vez mais globalizado. 
Para aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto, leia o capítulo Importações e exportações do 
livro Administração de marketing.
ADMINISTRAÇÃO 
DE MARKETING 
Aline Poggi Lins de Lima
Importações e exportações
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
  Identificar as práticas de importação e exportação no mercado.
  Caracterizar os mercados de importação e exportação.
  Diferenciar as relações entre as empresas nas práticas de importação 
e exportação.
Introdução
No contexto globalizado em que vivemos, o marketing tem, cada 
vez mais, um papel fundamental. Os produtos, com cada vez mais 
facilidade, circulam pelos mercados internos e externos a partir de 
processos de importação e exportação. Para isso, as organizações 
devem contar com uma administração de marketing eficiente e atenta 
às práticas atuais.
Neste capítulo, você vai entender melhor os conceitos de importação 
e exportação e vai identificar as práticas e estratégias mais utilizadas, 
caracterizando esses mercados no cenário internacional. Além disso, 
vai observar as ações, necessidades e oportunidades encontradas pelas 
empresas em busca de novos mercados, redução de custos e tempo de 
compra e venda de seus produtos e/ou serviços.
Práticas de importação e exportação
O marketing desempenha um papel relevante quando se fala em mercado 
internacional: a partir de suas estratégias, produtos ou serviços podem ser 
comercializados ao redor de todo o mundo. Atuar no mercado externo, a 
princípio, pode ser desafi ador, porém, as práticas utilizadas pelos profi ssionais, 
principalmente os de marketing, fazem toda a diferença tanto no que se refere 
à importação quanto à exportação. 
Atualmente, as novas tecnologias de informação e comunicação (TICs), 
aliadas ao aumento das produções mundiais, permitem a fácil comunica-
ção entre distintas regiões do planeta, possibilitando que os mais diversos 
negócios sejam efetuados.
Observando o marketing em seu conceito mais ampliado, podemos 
compreendê-lo como um processo social pelo qual os grupos e indiví-
duos têm necessidades e anseiam por meio da criação da oferta e troca 
de produtos e serviços de valor com outros, como afirmado por Kotler e 
Keller (2006). 
A administração de marketing envolve planejamento, pesquisa, análise 
de mercado, conhecimento do público-alvo e do mercado que se quer atingir, 
além de segmentação de mercado, estudo sobre o comportamento do consu-
midor, bem como decisões sobre o mix de marketing: produto, preço, praça 
e promoção. Para alcançar o marketing internacional, principalmente no que 
tange às questões de importações e exportações, existem práticas diferentes 
na atuação dos profissionais em relação às do marketing local.
As estratégias e práticas, nesse contexto, deverão ser pensadas e adaptadas 
às características de cada país em particular, de acordo com seus aspectos 
econômicos, socioculturais, políticos/legais, financeiros e tecnológicos, para 
que, assim, consiga-se planejar adequadamente as ações para compra ou 
venda de produtos ou serviços nos mercados internacionais. Palacios e Souza 
(2004) afirmam que a identificação e o estudo desses fatores representam 
o aspecto mais importante que afetará o relacionamento entre a empresa e 
os seus clientes nas operações em mercados internacionais. Na Figura 1, a 
seguir, você pode conferir a metodologia SLEPT, que permite a análise do 
ambiente de marketing internacional.
Importações e exportações2
Figura 1. Análise do ambiente no marketing internacional — método 
SLEPT.
Fonte: Adaptada de Palacios e Souza (2004).
Segundo Pigatto, Ribeiro e Negreti (2016), o mercado internacional tem 
sido uma alternativa estratégica para as empresas expandirem seus mercados 
consumidores, buscarem uma alternativa à concorrência existente no mercado 
interno ou mesmo obterem estabilidade de crescimento dos seus mercados, 
objetivando, assim, a internacionalização por meio das exportações. Cabe 
lembrar que o importante, ao se decidir pela exportação, não é apenas que 
as empresas se voltem para os clientes em potencial que o novo mercado 
possa oferecer, é também necessário um conhecimento mais profundo desse 
mercado, objeto da nova conquista.
3Importações e exportações
De acordo com Kotler (2000), os fatores que estão levando as empresas 
ao mercado internacional são:
  empresas globais oferecem preços mais baixos e produtos de melhor 
qualidade a fim de atacar seus mercados domésticos;
  alguns mercados internacionais apresentam maiores oportunidades;
  a empresa precisa adquirir uma gama maior de clientes;
  a empresa quer diminuir sua dependência de mercado.
Tendo um olhar mais voltado ao processo de internacionalização, o mercado 
exterior adquire cada vez mais importância para as organizações que queiram 
realmente crescer, assim como também para a economia brasileira, mediante 
o ingresso de divisas e geração de emprego e renda. 
A exportação, assim, possibilita cada vez mais que as indústrias brasileiras 
possam alcançar diversos mercados internacionais, aumentando a competi-
tividade e, com isso, permitindo que os produtos brasileiros alcancem cada 
vez mais consumidores a nível internacional. Para que isso ocorra, algumas 
práticas voltadas às exportações precisam ser observadas. Veja, a seguir, 
algumas delas.
  Buscar vantagem competitiva por meio da identificação de áreas im-
portantes, nas quais se tem maior força que os concorrentes.
  Realizar um diagnóstico interno para saber suas forças e fraquezas 
antes mesmo de adentrar no mercado ainda desconhecido.
  Avaliar a sua real capacidade exportadora diante do mercado exterior 
selecionado, buscando identificar se a empresa tem como concorrer no 
cenário internacional.
Para tanto, uma reorganização na estratégia da empresa, do seu processo 
inovativo ou motivacional pode despertar interesse em buscar novos mercados; 
com isso, deve-se realizar uma análise do ambiente internacional estudando, 
justamente, a interrelação entreo “novo” cenário e a empresa.
Em relação às importações, os países, na maioria das vezes, recorrem ao 
exterior para obter enorme gama de produtos não produzidos internamente. 
Esses produtos, no caso brasileiro, destinam-se, principalmente, ao abaste-
cimento do setor industrial de matérias-primas, máquinas e equipamentos 
(UNESP, 2003).
O mercado internacional está cada dia mais competitivo, logo, acaba exi-
gindo domínio maior das práticas e dos procedimentos também para importação 
Importações e exportações4
de bens e serviços, para a correta identificação de produtos que atendam às 
suas necessidades, para saber onde encontrá-los e como comprar e embarcar 
para o país, por exemplo. Saber cada etapa e como proceder é essencial para 
que as empresas não caiam em erros e acabem gerando gastos desnecessários 
às organizações.
Importações e exportações: algumas definições
Entender as características principais das importações e exportações é essen-
cial para alinhar as vantagens e desvantagens de cada uma dessas práticas. 
Assim, é preciso estar ciente, a princípio, de que, para que uma empresa 
consiga adentrar no mercado internacional, deve conhecer o funcionamento 
desse sistema comercial, já que o mercado impõe inúmeras restrições a novos 
ingressantes. A mais comum delas é a tarifa, isto é, imposto que um governo 
estrangeiro cobra em relação a produtos importados com o objetivo de proteger 
os produtos domésticos e/ou elevar as receitas do país.
Segundo a Associação Brasileira de Consultoria e Assessoria em Comércio 
Exterior (ABRACOMEX) (MERCADO..., 2017, documento on-line), a balança 
comercial do Brasil “[...] teve um superávit de mais de US$ 47 bilhões em 
2016, o maior já registrado desde o início da série histórica do governo, em 
1989. Foram em torno de US$ 185 bilhões em exportações e US$ 137 bilhões 
em importações”. Ainda segundo o site, o Brasil ocupa:
[...] o segundo lugar no ranking mundial, pois exporta carne de aves para 160 
países, bovina para 138 países e suína para 88 países. Já os produtos mais 
importados são o petróleo bruto, automóveis, óleos combustíveis, autope-
ças, medicamentos, nafta, componentes eletrônicos, peças de recepção e 
transmissão, cloreto de potássio, geradores e motores elétricos e gás natural 
(MERCADO..., 2017, documento on-line).
O mais importante para quem deseja entrar no comércio exterior é o rela-
cionamento com os parceiros comerciais, pois, nas transações internacionais, 
o compromisso com os prazos, com qualidade e preços é condição básica para 
que se tenha credibilidade e acesso ao mercado externo, garantindo maior 
confiabilidade a quem consome seus produtos e/ou serviços.
Mas, afinal, o que são as importações e exportações? De acordo com 
Lopez e Gama (2013, p. 303) “[...] a importação nada mais que a entrada de 
produtos vindos de outros países, e perante a legislação brasileira a impor-
tação se concretiza quando se configura o desembaraço aduaneiro”. Assim, 
5Importações e exportações
a importação pode ser feita com bens e serviços, em que se considera as 
mercadorias como bens e as consultorias, assessorias, transporte e turismo 
como serviços. Além disso, importação pode ser feita de maneira direta e 
indireta (KEEDI, 2012). 
A importação direta se caracteriza quando o próprio adquirente dá 
a entrada da mercadoria em território nacional. Assim, a pessoa que está 
adquirindo responde diretamente por todos os procedimentos cabíveis, 
sejam eles de ordem comercial, administrativa, cambial ou tributária. Se-
gundo Bizelli (2011), mesmo que haja a intervenção de um intermediário (ou 
agente responsável pela compra), o enquadramento não será alterado, pois se 
constitui somente como intermediação, o que não altera a responsabilidade 
do importador. 
Já a importação indireta, ou terceirizada, ocorre quando a mercadoria 
entra no país por conta e ordem de terceiros ou por encomenda (TRENTIN, 
2017). Nesse tipo de importação, o adquirente contrata um terceiro para dar 
entrada da mercadoria, firmando um contrato prévio da encomenda que ca-
racteriza e solidifica a operação. Nesse caso, o despacho é feito em nome do 
intermediador, e não do cliente original, conforme contrato prévio oficializado.
Nas importações por encomenda, uma pessoa jurídica contrata um impor-
tador para que esse, com seus próprios recursos, providencie a importação 
da mercadoria e promova o despacho aduaneiro, com o intuito de revender, 
posteriormente, à empresa que encomendou (TRENTIN, 2017).
Quanto à exportação, observamos sua importância de forma bastante 
clara, principalmente, quando falamos a nível nacional, no caso do Brasil, 
por contribuir bastante para a geração de renda e emprego, para a entrada 
das divisas necessárias ao equilíbrio das contas externas e para a promoção 
do desenvolvimento econômico. Para a Divisão de Programas de Promo-
ção Comercial do Ministério das Relações Exteriores (ARAÚJO, 2011, p. 
13), “[...] a exportação assume grande relevância para a empresa por ser o 
caminho mais eficaz para garantir o seu próprio futuro em um ambiente 
globalizado cada vez mais competitivo, que exige das empresas brasileiras 
plena capacitação para enfrentar a concorrência estrangeira, tanto no país 
como no exterior”.
Segundo Araújo (2013), exportar é vencer barreiras culturais, superando 
vícios do mundo interno, pensando a longo prazo e programando-se, obede-
cendo às concorrentes políticas de preços. Além disso, para o autor, exportar 
não é vender estoques parados em épocas de recessão, mas, sim, voltar-se 
para o mercado externo, trabalhando e destinando tempo, produtos, recursos 
humanos e financeiros para suprir as necessidades desse mercado. 
Importações e exportações6
Segundo Ludovico (2018), geralmente, as empresas obtêm sucesso e 
alcançam um bom desempenho na exportação a partir de um planejamento 
estratégico que se direciona para os mercados externos e de uma pesquisa 
de mercado para conhecer melhor o campo de atuação no qual se deseja 
ingressar, claro, aliando persistência a visão de longo prazo. A atividade 
exportadora oferece inúmeras vantagens às empresas, como você pode 
conferir a seguir, com base em estudo do Ministério das Relações Exteriores 
(BRASIL, 2011).
  Aumento de produtividade: exportar acarreta aumentar a escala de 
produção, o que se pode conseguir com base na capacidade ociosa da 
empresa e/ou com o aperfeiçoamento de seus processos produtivos.
  Diminuição da carga tributária: com a exportação, as empresas podem 
compensar o recolhimento de alguns dos impostos internos.
  Redução da dependência de vendas internas: a diversificação de mer-
cados (interno e externo) oferece maior segurança contra as oscilações 
dos níveis de demanda interna para as empresas.
  Aumento da capacidade inovadora: há uma tendência de as empresas 
exportadoras serem mais inovadoras que as não exportadoras, utilizando 
maior número de novos processos de fabricação, adotando programas 
de qualidade e desenvolvendo novos produtos com maior frequência.
  Melhoria de condições para obtenção de recursos financeiros: meca-
nismos financeiros brasileiros, como o Adiantamento sobre Contrato 
de Câmbio (ACC) e o Adiantamento sobre Cambiais de Exportação 
(ACE), permitem que as empresas exportadoras recebam a receita de 
exportação antes mesmo do início do processo produtivo.
  Aperfeiçoamento de recursos humanos: as empresas que exportam 
destacam-se na área de recursos humanos, já que oferecem melhores 
salários e oportunidades de treinamento a seus funcionários.
  Melhoria da imagem da empresa: ser “empresa exportadora” é referência 
importante nos contatos que a empresa tem no Brasil e no exterior, pois 
a sua imagem associa-se à de mercados externos.
A atividade exportadora não é isenta de dificuldades, até mesmo porque 
o mercado externo é formado por países com idiomas, hábitos, culturas e leis 
muito diferentes se comparados com o que estamos acostumados; com isso, 
tais dificuldades precisam ser levadasem consideração pelas empresas que 
se preparam para exportar, reduzindo custos, erros e falhas no processo de 
internacionalização.
7Importações e exportações
Assim como a importação, a exportação também pode ser direta e indireta. 
Segundo o Ministério das Relações Exteriores (BRASIL, 2011, documento on-line):
A exportação direta consiste na operação em que o produto exportado é 
faturado pelo próprio produtor ao importador. Esse tipo de operação exige 
da empresa conhecimento do processo de exportação em toda a sua extensão 
(pesquisa de mercado, contato com o importador, documentação de expor-
tação, acordos comerciais internacionais, embalagem, transações bancárias 
específicas da exportação, transporte etc.).
Assim, a venda é diretamente efetuada entre o fabricante e o distribuidor no 
exterior ou diretamente para o consumidor final. Desse modo, a empresa vende 
os seus produtos por meio de um intermediário no mercado internacional a 
partir de seu próprio departamento de exportação (KOTABE; HELSEN, 2000).
Na exportação indireta, as operações são realizadas por meio de empresas 
estabelecidas no Brasil que adquirem produtos para exportá-los. “A empresa 
que produz a mercadoria não cuida da comercialização externa do produto, do 
transporte para o país de destino, da localização de compradores externos, de 
pesquisas de mercados e da promoção externa do produto” (BRASIL, 2011, 
documento on-line). Esse tipo de operação pode ser utilizado principalmente 
por empresas sem experiência na comercialização externa de produtos, micros 
e pequenas empresas, por exemplo.
Para conhecer as orientações do Ministério das Relações Exteriores sobre exportação, 
acesse o link a seguir.
https://qrgo.page.link/LRke4
Relações empresariais na importação 
e na exportação
Como já destacado ao longo do capítulo, a exportação e a importação são 
operações referentes ao comércio internacional e relacionadas, respectiva-
mente, à entrada (compra) e à saída (venda) de produtos ou serviços de um 
determinado país.
Importações e exportações8
As empresas podem ter papéis diferenciados nas relações que envolvem a 
importação e a exportação. Micro e pequenas empresas podem buscar outras 
empresas para traçar relações rápidas e confiáveis no que se refere às suas 
operações de importação e/ou exportação.
A modalidade trading company é um exemplo claro de como essas relações 
entre empresas podem facilitar a fluidez de negociações internacionais. Essas 
empresas trading buscam conectar compradores e vendedores de países distin-
tos, tentando diminuir os entraves para a importação e/ou exportação. Assim, 
realizam planejamentos para identificar as melhores oportunidades e oferecem 
as opções fiscais e logísticas mais vantajosas. Esses tipos de organizações 
objetivam a diminuição de tempo e dinheiro para as empresas contratantes. 
Alguns canais e agentes de distribuição utilizados pelas principais em-
presas no processo de internalização de seus produtos ajudam outras em-
presas na prática dessas operações, auxiliando, inclusive, nas estratégias 
do marketing internacional, como demostrado por Patriota, Vilar e Souza 
(2009, p. 10) a seguir.
  Trading companies: tem atuação bastante abrangente e em negócios de 
grandes proporções, empenhando-se na compra, venda, industrialização 
e no financiamento das operações.
  Comercial exportadora: atendem às pequenas e médias empresas 
com o investimento de um capital mínimo previamente estabelecido, 
atuando na compra, venda e intermediação de mercadorias.
  Agentes de compra: atendem no país exportador, em nome e por conta 
do importador, mantendo-o informado em relação ao mercado expor-
tador e levando oportunidades e novos negócios.
  Consórcio de exportação: caracteriza-se pela união de pequenas e 
médias empresas que têm um objetivo em comum, isto é, atingir de-
terminado mercado, reduzindo os custos e aumentando a capacidade 
de oferta de variados produtos.
  Representante de vendas no exterior: é um dos principais conectores 
entre a empresa e o mercado, já que se trata de um profissional com 
sólidos conhecimentos sobre os produtos, além de um total domínio das 
variáveis que influenciam a demanda, hábitos de compra e consumo, 
entre outros canais e agentes do mercado.
Essas empresas adotam estratégias de marketing e planejamento estraté-
gico que estão o tempo todo buscando não apenas satisfazer o consumidor, 
mas surpreendê-lo e maravilhá-lo com o que é ofertado, de modo que, assim, 
9Importações e exportações
consigam internacionalizar os produtos ou serviços das empresas que as 
contratam (KOTLER; ARMSTRONG, 1993).
De um lado, algumas empresas buscam planos de ações para reduzir im-
postos, acelerar prazos de entregas, comprar produtos com menores valores 
e qualidades de marcas reconhecidas no mercado externo, grandes atrativos 
para o comércio nacional. De outro lado, existem empresas que facilitam a 
entrada de produtos ou serviços nacionais em diversos países, auxiliando na 
adequação desses produtos nos mercados estrangeiros, ou internacionais, 
visualizando oportunidades potenciais em novos mercados ou promovendo 
uma ação mais competitiva.
ARAÚJO, D. S. Documentação: o caminho legal para ultrapassar fronteiras. 2003. Traba-
lho de Conclusão de Curso (Graduação em Administração) – Faculdade de Ciências 
Administrativas e Contábeis de Lins, Lins, 2003.
BIZELLI, J. S. Importação sistemática administrativa, cambial e fiscal. São Paulo: Adua-
neiras, 2011.
BRASIL. Ministério das Relações Exteriores. Divisão de Programas de Promoção Co-
mercial. Exportação passo a passo. Brasília, DF: MRE, 2011. Disponível em: http://www.
investexportbrasil.gov.br/sites/default/files/publicacoes/manuais/PUBExportPasso-
Passo2012.pdf. Acesso em: 11 jun. 2019.
KEEDI, S. ABC do comércio exterior. 4. ed. São Paulo: Aduaneiras, 2012.
KOTABE, M.; HELSEN, K. Administração de marketing global. São Paulo: Atlas, 2000.
KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. 10. ed. São Paulo: 
Pearson Prentice Hall, 2000.
KOTLER, P.; ARMSTRONG G. Princípios de marketing. Rio de Janeiro: Prentice Hall do 
Brasil, 1993.
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Hall, 2006.
LOPES, J. M. C.; GAMA, M. Comércio exterior competitivo. 4. ed. São Paulo: Aduaneiras, 2013.
LUDOVICO, N. Como preparar uma empresa para o comércio exterior. 2. ed. São Paulo: 
Saraiva, 2018. (Série Comércio Exterior).
MERCADO de importação e exportação tem aumento significativo no Brasil. ABRA-
COMEX, Vitória, 28 jun. 2017. Disponível em: https://www.abracomex.org/o-mercado-
-de-importacao-e-exportacao-tem-aumento-significativo-no-brasil. Acesso em: 11 
jun. 2019.
Importações e exportações10
PALACIOS, T. M. B.; SOUZA, J. Estratégias de marketing internacional. São Paulo: Atlas, 2004.
PATRIOTA, L.; VILAR, L. L.; SOUZA, L. A. S. As estratégias do marketing internacional em 
um contexto global. Revista Anagrama, [s. l.], v. 2, n. 4, jun./ago. 2009.
PIGATTO, G.; RIBEIRO, B. C. D. S.; NEGRETI, A. D. S. Inserção no mercado internacional: 
análise do comportamento das exportações das empresas alimentícias da região de 
Marília/SP. Revista Economia & Gestão, [s. l.], v. 16, n. 43, p. 126-151, 2016.
TRENTIN, G. A importância do planejamento tributário nas importações: um comparativo 
da diferença tributária nas operações entre Rio Grande do Sul e Santa Catarina. 2017. 
Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação em Ciências Contábeis) - Curso de Ciências 
Contábeis, Universidade de Caxias do Sul. Caxias do Sul, 2017.
UNESP. Manual de importação da UNESP. São Paulo: UNESP, 2003. Disponível em: www.
unesp.br/prad/importacao/manual-importacao.pdf. Acesso em: 11 jun. 2019.
Leitura recomendada
CIESP. Manual básico da importação. 1. ed. São Paulo: CIESP, 2007. Disponível em: http://
www.ciesp.com.br/wp-content/uploads/2012/11/manual_basico_setembro2007.pdf. 
Acesso em: 11 jun. 2019.
11Importações e exportações
Dica do professor
O vídeoa seguir trabalha a importância do marketing complementar para a realização de parcerias 
entre as empresas, prática comum nas relações de importação e exportação. Confira!
Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/cee29914fad5b594d8f5918df1e801fd/b45f8abdb1cb6a56466d5720e3daa320
Exercícios
1) É notório o crescimento do interesse das empresas de pequeno e médio porte em explorar 
mercados estrangeiros, por meio das exportações. Para os profissionais de marketing é um 
grande desafio trabalhar as motivações em fazer negócios com público no exterior e 
conseguir bons resultados. Pensando nas motivações para as exportações e seus retornos, 
pode-se afirmar que:
A) O lucro desses negócios é uma motivação reativa, seguindo as pressões do ambiente.
B) Só conseguirão se manter motivadas no exterior as empresas que, mesmo pequenas, 
conseguirem grandes produções.
C) Produtos exclusivos são considerados proativos e trazem diferencial para outros mercados.
D) O aumento das vendas domésticas é uma característica forte da motivação reativa das 
empresas.
E) Benefícios fiscais motivam pouco os investimentos já que é mais fácil consegui-los no país de 
origem da empresa.
2) Uma das preocupações dos profissionais de marketing deve acontecer com a estratégia 
adotada pela empresa para iniciar seus trabalhos no exterior. Isso porque existem diferentes 
formas de exportação (e consequentemente importação) e é preciso avaliar a melhor opção 
para cada objetivo da organização, até que crie raízes fortes no mercado internacional. Sobre 
as estratégias adotadas para entrar no mercado internacional, o profissional de marketing 
deve:
A) Saber que o uso de um intermediário internacional diminui diretamente os lucros e não deve 
ser usado.
B) Trabalhar apenas as exportações diretas, que são mais lucrativas e com maior taxa de retorno 
para as empresas.
C) Convencer seus diretores a serem somente importadores ou exportadores, para não 
confundirem os consumidores finais.
D) Trabalhar as vantagens competitivas do produto que irá exportar para ganhar destaque no 
mercado internacional.
E) Identificar e reconhecer mercados em ascensão sem a ajuda de terceiros para otimizar custos 
de exportação.
3) A importação direta acontece quando a empresa consegue exportar seu produto 
diretamente para o público de interesse. Uma das formas de conseguir esse tipo de prática é 
por meio do licenciamento – na qual uma organização pode usar as propriedades da outra e 
comercializar em seu nome. Existem variados tipos de licenciamento, os profissionais de 
marketing devem estar atentos a cada um deles, sabendo que:
A) Os royalties garantem às empresas licenciadoras os direitos sobre o que for conquistado com 
as empresas licenciadas.
B) O licenciamento requer alto capital de investimento, o que tem afastado grandes empresas a 
procurar esse tipo de negócio.
C) É sempre vantajoso fazer com que a empresa seja licenciada, uma vez que não há limites para 
sua expansão no mercado.
D) A franquia é um modelo de licenciamento que menos cresce, já que, apesar do padrão, é 
difícil criar estratégias de marketing para ela.
E) A expropriação é sempre uma vantagem das empresas e deve ser um dos objetivos do 
profissional de marketing.
4) Investir no exterior é o desejo da maioria das empresas – seja de pequeno, médio ou grande 
porte. Mas, para investir corretamente no mercado estrangeiro, é preciso conhecer as 
vantagens e desvantagens que a atuação nesse ambiente pode oferecer a quem se arrisca 
nele. Nestes casos as corporações multinacionais conseguem forte destaque frente aos 
demais tipos de empresas. Por que isso acontece?
A) Conseguem atingir mais países, com mais frequência e mesmo lucro sobre vários deles.
B) Se prendem aos seus países de origem, conseguindo manter características próprias em 
outras culturas.
C) Por terem nomes conhecidos precisam investir menos capital na implementação e conseguem 
mais lucros.
D) Enfrentam mais barreiras econômicas por terem dificuldade de negociação, acabam baixando 
os preços e vendendo mais.
E) Porque conseguem atuar em qualquer mercado sem a necessidade de parceiros, conseguindo 
100% de lucratividade.
5) Para conseguir exportar seus produtos, as empresas – e os profissionais de marketing – 
precisam ajustar o composto de marketing tradicional aos mercados em que se tem 
interesse. Essa adaptação se faz necessária para agradar aos públicos de interesse e, como 
consequência, fortalecer os laços com os compradores estrangeiros. Como diz o velho jargão 
da área, deve-se “pensar global e agir local”. Sobre essas adaptações ao mercado 
estrangeiro, é CORRETO afirmar que:
A) O ambiente a ser conquistado influencia pouco se houver uma concordância sobre o produto 
a ser oferecido.
B) A linguagem a ser utilizada, mesmo se tratando de franquias, deve ser trabalhada caso a caso 
para não haver conflitos.
C) Em nenhum caso deve ser aceita alterações no produto, pois isso acarreta impressões 
diferentes em cada público.
D) Exportar se torna um desafio maior ainda para os profissionais porque as embalagens devem 
ser as mesmas, mesmo em deslocamentos.
E) O posicionamento deve ser o mesmo e, caso não agrade determinado público, o melhor é não 
investir nesse país.
Na prática
Exportar é o sonho da maioria dos empreendedores. Independente do porte da empresa, é possível 
levar os seus produtos para outros países, de maneira viável e atrativa para os consumidores 
estrangeiros.
 
Saiba +
Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo as sugestões do professor:
Marketing
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