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SUPERVISÃO DAS CADEIAS 
PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO
MÓDULO ESPECÍFICO III
Assistência Técnica e Extensão Rural no 
Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Curso Técnico EaD Senar
Formação Técnica
SENAR - Brasília, 2022
Assistência Técnica 
e Extensão Rural no 
Desenvolvimento do 
Agronegócio Brasileiro
S491c
 SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.
 Curso técnico EaD SENAR: assistência técnica e 
extensão rural no desenvolvimento do agronegócio 
brasileiro / Serviço Nacional de Aprendizagem Rural. — 
Brasília, DF: SENAR, 2022.
 128 p. : il. ; 21 x 29,7 cm — (SENAR Formação Técnica)
 
	 	 Inclui	bibliografia
 ISBN 978-85-7664-264-0
 
 1. Agronegócio. 2. Ensino a distância. 3. Produtividade 
agrícola. Título. II. Série. 
CDU 630
Elaborado por Maurício Amormino Júnior – CRB6/2422
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) 
(eDOC BRASIL, Belo Horizonte/MG) 
Sumário
Introdução à Unidade Curricular –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 7
Tema 1: Assistência Técnica e Extensão Rural no agronegócio brasileiro –––––––– 11
Tópico 1: Fundamentação e contextualização da Assistência Técnica 
e Extensão Rural (Ater) –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 12
1.1 A realidade rural brasileira e suas perspectivas –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 12
1.2 Contextualização da origem, disseminação e evolução da Ater ––––––––––––––– 15
1.3 A diferença entre a Assistência Técnica e a Extensão Rural –––––––––––––––––––––– 18
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 19
Tópico 2: Funções e objetivos da Ater para o agronegócio ––––––––––––––––––––––––––– 20
2.1 A importância da Ater para o desenvolvimento do agronegócio 
brasileiro ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 21
2.2 O papel da Ater para as empresas rurais ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 23
2.3 As chamadas públicas de Ater –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 25
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 28
Tópico 3: A Ater no desenvolvimento das propriedades rurais –––––––––––––––––––––– 28
3.1 A organização e a implantação da Ater nas empresas rurais –––––––––––––––––––– 29
3.2 A importância da formação continuada no processo de Ater –––––––––––––––––––– 31
3.3 Técnicas de abordagem ao produtor rural –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 33
3.4	A	nova	Ater:	desafios	e	paradigmas –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 37
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 40
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 40
Tema 2: A comunidade como base participativa –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 42
Tópico 1: A organização dos agricultores e o desenvolvimento local –––––––––––– 43
1.1 Diagnóstico de organização rural ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 43
1.2 Desenvolvimento local e territorial –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 45
1.3 A intervenção extensionista –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 47
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 49
Tópico 2: Comunicação rural X Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 50
2.1 Ferramentas de comunicação ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 51
2.2 O modelo clássico da comunicação ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 53
2.3 O novo modelo de comunicação rural ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 55
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 57
Tópico 3: Planejamento rural X Ater –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 57
3.1 Princípios básicos de planejamento de projetos ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 58
3.2 Como avaliar e registrar os resultados de Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 60
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 63
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 64
Tema 3: Contribuições da Ater para o agronegócio brasileiro ––––––––––––––––––––––––––––– 66
Tópico 1: Difusão de tecnologias pela Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 67
1.1 Estratégias de mudanças no meio rural e a tomada de decisões 
pelos produtores rurais –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 67
1.2 Atribuições e funções do técnico de Ater –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 70
1.3 O processo de inovação e adoção das tecnologias difundidas ––––––––––––––––– 71
1.4 Metodologia utilizadas na realização de Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 74
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 78
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 79
Tema 4: Legislação e políticas de desenvolvimento do agronegócio –––––––––––––––––– 81
Tópico 1: A importância das entidades no desenvolvimento rural –––––––––––––––– 82
1.1 Entidades de Ater e o trabalho em equipe ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 83
1.2 A pesquisa agropecuária X Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 88
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 90
Tópico 2: Ações e políticas de Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 90
2.1 Atividades e práticas extensionistas –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 91
2.2 Plano municipal de desenvolvimento e políticas agrícolas ––––––––––––––––––––––––– 93
2.3 A legislação e as políticas de Ater: Pnater, Pronater e Anater –––––––––––––––––– 95
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 98
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 99
Tema 5: A realização de Ater e sua dimensão ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 101
Tópico 1: Projetos executados pelas organizações de Ater ––––––––––––––––––––––––– 101
1.1 Requisitos mínimos para execução de projetos –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 102
1.2 Como avaliar os projetos de Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 104
Atividade de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 107
Encerramento do tema –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 107
Tema 6: Tópicos emergentes na Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 109
Tópico 1: A Ater e o desenvolvimento sustentável ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 110
1.1 A sustentabilidade no meio rural –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 111
1.2 O desenvolvimento da agricultura familiar e agroecológica ––––––––––––––––––– 114
1.3 A multifuncionalidade e a pluriatividade no meio rural ––––––––––––––––––––––––––– 116
Atividade de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 119
Encerramentodo tema –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 119
Encerramento da Unidade Curricular ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 120
Referências –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 121
Gabarito das atividades de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 124
Tema 1: Assistência Técnica e Extensão Rural no agronegócio brasileiro ––– 124
Tema 2: A comunidade como base participativa ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 125
Tema 3: Contribuições da Ater para o agronegócio brasileiro ––––––––––––––––––––––– 126
Tema 4: Legislação e políticas de desenvolvimento do agronegócio ––––––––––– 126
Tema 5: A realização de Ater e sua dimensão ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 127
Tema 6: Tópicos emergentes na Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 127
Introdução à Unidade 
Curricular
7SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Introdução à Unidade Curricular
Diante da crescente demanda global por alimentos, o Brasil se destaca pelo fato de 
apresentar	grande	área	agricultável	e	diversidade	produtiva.	O	desafio	dos	próximos	
anos é aumentar ainda mais a produção, porém, dentro de parâmetros ambientalmen-
te corretos, socialmente justos e economicamente viáveis.
Nesse contexto, a Assistência Técnica e Extensão Rural (Ater) tem papel fundamental 
por ser o elo entre pesquisa (informação e formação), inovação, políticas agrícolas e o 
empresário rural. A Ater, portanto, tem a missão de difundir as inovações tecnológicas, 
especialmente nos locais em que produtores rurais têm acesso restrito a essas mudan-
ças tecnológicas, proporcionar o desenvolvimento das propriedades e contribuir para a 
elevação da produção e da renda. 
Para que essas mudanças ocorram, os técnicos devem estar capacitados para ofe-
recer	uma	Ater	de	qualidade,	a	fim	de	proporcionar	estímulo	ao	desenvolvimento	de	
novas alternativas de produção, potencializar e explorar os recursos existentes de 
forma sustentável. 
A Unidade Curricular Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento 
do Agronegócio Brasileiro apresenta conteúdos voltados à ação da Ater no agrone-
gócio brasileiro. A partir dos assuntos abordados, você aprenderá conceitos, técnicas, 
ações, legislações e tendências importantes para que possamos proporcionar o desen-
volvimento	dos	empreendimentos	rurais	com	eficiência	e	sustentabilidade.	
Capacidades técnicas
Ao	fim	desta	Unidade,	você	desenvolverá	as	capacidades	téc-
nicas de gestão e os conhecimentos relacionados à assistência 
técnica e à extensão no desenvolvimento do agronegócio.
Com carga horária de 60 horas, a Unidade foi organizada em seis temas, diversos tó-
picos	e	subtópicos	relevantes	para	a	sua	formação	profissional.	
Temas Tópicos Subtópicos
Tema 1: 
Assistência 
Técnica e 
Extensão rural 
no agronegócio 
brasileiro
Tópico 1: Fundamentação 
e contextualização da Ater
1.1 A realidade rural brasileira e 
suas perspectivas 
1.2 Contextualização da origem, 
disseminação e evolução da Ater 
1.3 A diferença entre Assistência 
Técnica e Extensão Rural
CURSO TÉCNICO EAD SENAR8
Tema 1: 
Assistência 
Técnica e 
Extensão rural 
no agronegócio 
brasileiro
Tópico 2: Funções e 
objetivos da Ater para o 
agronegócio
2.1 A importância da Ater para o 
desenvolvimento do agronegócio 
brasileiro 
2.2 O papel da Ater para as 
empresas rurais 
2.3 As chamadas públicas de Ater
Tópico 3: A Ater no 
desenvolvimento das 
propriedades rurais
3.1 A organização e a 
implantação da Ater nas 
empresas rurais 
3.2 A importância da formação 
continuada no processo de Ater 
3.3 Técnicas de abordagem ao 
produtor rural 
3.4	A	nova	Ater:	desafios	e	
paradigmas
Tema 2: A 
comunidade 
como base 
participativa
Tópico 1: A organização 
dos agricultores e o 
desenvolvimento local
1.1 Diagnóstico de organização 
rural 
1.2 Desenvolvimento local e 
territorial 
1.3 A intervenção extensionista
Tópico 2: Comunicação 
rural x Ater
2.1 Ferramentas de comunicação 
2.2 O modelo clássico de 
comunicação 
2.3 O novo modelo de 
comunicação rural
Tópico 3: Planejamento 
rural x Ater
3.1 Princípios básicos de 
planejamento de projetos 
3.2 Como avaliar e registrar os 
resultados de Ater
Tema 3: 
Contribuições 
da Ater para 
o agronegócio 
brasileiro
Tópico 1: Difusão de 
tecnologias pela Ater
1.1 Estratégias de mudanças 
no meio rural e a tomada de 
decisões dos produtores rurais 
1.2 Atribuições e funções do 
técnico de Ater 
1.3 O processo de inovação 
e adoção das tecnologias 
difundidas. 
1.4 Metodologias usadas na 
realização da Ater
Tema 4: 
Legislação e 
políticas de 
desenvolvimento 
do agronegócio
Tópico 1: A importância
das entidades no
desenvolvimento rural.
1.1 Entidades de Ater e o
trabalho em equipe.
1.2 A pesquisa agropecuária x
Ater
Tópico 2: Ações e 
politicas de Ater
2.1 Atividades e práticas
extensionistas.
2.2 Plano municipal de
desenvolvimento e políticas
agrícolas.
2.3 A legislação e as políticas de
Ater: Pnater, Pronater e Anater.
9SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Tema 5: A 
realização 
de Ater e sua 
dimensão
Tópico 1: Projetos 
executados pelas 
organizações de Ater
1.1 Requisitos mínimos para 
realização de projetos 
1.2 Como avaliar projetos de Ater
Tema 6: Tópicos 
emergentes na 
Ater
Tópico 1: A Ater e 
o desenvolvimento 
sustentável
1.1 A sustentabilidade no meio 
rural 
1.2 O desenvolvimento 
da agricultura familiar e 
agroecológica 
1.3 A multifuncionalidade e a 
pluriatividade no meio rural
Certifique-se	de	estudá-los	com	atenção	e,	se	precisar,	conte	com	o	apoio	da	tutoria	a	
distância desta Unidade Curricular.
Para	fixar	seu	conhecimento,	ao	fim	de	alguns	tópicos,	você	vai	encontrar	atividades	
para colocar em prática o aprendizado imediatamente após passar pelos conceitos 
e pelas teorias.
Comentários do autor
Todas as atividades buscam respeitar seu ritmo de aprendi-
zagem e são coerentes com o que você será capaz de fazer a 
partir dos assuntos abordados.
Ao	 fim	 desta	 apostila,	 é	 disponibilizado	 um	 gabarito	 para	 que	 você	 verifique	 
suas respostas.
Bons estudos!
01
Assistência Técnica 
e Extensão Rural no 
agronegócio brasileiro
11SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Tema 1: Assistência Técnica e Extensão 
Rural no agronegócio brasileiro 
A Assistência Técnica e Extensão Rural (Ater) contribui de forma positiva para a melho-
ria da renda e da qualidade de vida das famílias que residem no campo, além de pro-
mover o aperfeiçoamento dos sistemas de produção, otimizar a utilização de recursos 
e serviços e atuar de forma sustentável.
Fonte: Getty Images.
Este tema abordará conteúdos que buscam fundamentar e contextualizar a Ater, iden-
tificar	a	realidade	rural	brasileira,	compreender	a	diferença	entre	assistência	técnica	e	
extensão rural, a importância da Ater no desenvolvimento dos empreendimentos ru-
rais, reconhecer seu papel e entender as chamadas públicas de Ater, visualizando suas 
funções e seus objetivos.
Capacidades técnicas
Com os conhecimentos adquiridos, você desenvolverá as se-
guintes capacidades:
• reconhecer	a	 importância	e	os	desafios	da	extensão	rural	
no processo de desenvolvimento da agricultura brasileira; e
• identificar	 o	 propósito,	 o	 processo	 de	 organização	 e	 o	
funcionamento das ações extensionistas para o desen-
volvimento rural.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR12
Tópico 1: Fundamentação e contextualização da 
Assistência Técnica e Extensão Rural (Ater)
A Ater foi marcada, em sua história, por uma discussão permanente, em vários sen-
tidos, sobre como evoluir sua forma de organização,seus modelos e sistemas e 
suas metodologias. 
A institucionalização das ações de Ater aconteceram há mais 
de 50 anos no Brasil. Porém, como esses serviços evoluíram 
no	país?	Será	que	existem	diferentes	significados,	uma	di-
ferença ou mesmo uma relação entre os termos “extensão 
rural” e “assistência técnica”?
Nesse tópico, além de observar a realidade rural brasileira, vamos responder a 
essas perguntas.
1.1 A realidade rural brasileira e suas perspectivas
O Brasil apresenta uma realidade rural muito distinta. Devido à extensão do território 
brasileiro, o meio rural é formado por diferentes culturas, hábitos, costumes, variações 
climáticas, produção variada, com uma diversidade gigantesca de espécies cultivadas, 
além	de	fauna	e	flora	admirada	por	muitos	países,	o	que	faz	o	país	ser	um	celeiro	mun-
dial e um exemplo de sustentabilidade. 
Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e 
Estatística (IBGE), em 1970, a população que residia 
no meio rural representava 44% da população 
total. Em 2015, a população residente no meio rural 
era de apenas 15% de 204 milhões de habitantes. 
Desta forma, podemos afirmar que, a partir de 
1970, ocorreu um grande êxodo rural. 
Os principais motivos dessa evasão são atribuídos à mecanização agrícola, à falta de 
infraestrutura, comunicação, lazer, saúde e educação no meio rural.
Veja,	a	seguir,	o	gráfico	que	representa	a	população	rural	entre	1940	e	2015.
13SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
40 50 60 70
80
90
2000 2010 2015
69% 64% 55% 44% 32% 24% 19% 16% 15%
Década População (%)
Exponencial (Década) Exponencial (População (%))
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
O Brasil vivenciou, até 1960, a agricultura tradicional, baseada nos fatores de produ-
ção terra e trabalho, e por isso, houve o aumento da produção pelo aumento da área 
cultivada. Já a partir de 1970, as propriedades rurais passaram a adotar um modelo 
tecnológico, o que tornou tais fatores menos importantes.
Dica
Como citado anteriormente o Brasil apresenta potencial produ-
tivo muito elevado, uma vez que as condições edafoclimáticas e 
topográficas	contribuem	para	a	exploração	agrícola	diversifica-
da, em uma dimensão continental de 8.500.000 km², diferente 
de outros países, em que a produção é restrita ou limitada.
Veja alguns exemplos de limitações de outros países:
Austrália Um terço do seu território é muito seco, com praticamente 
sem nenhuma condição de produzir.
Rússia e 
países da Europa
Devido ao frio intenso e à neve, em seis meses do ano não 
se produz praticamente nada.
Países europeus
Necessitam construir instalações caras para manter, por 
exemplo, animais de produção protegidos do frio intenso, 
elevando assim, os custos de produção. Em alguns países, a 
área produtiva é limitada.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR14
Pelo fato de o Brasil apresentar 
condições de ampliar a produção 
a partir do emprego de fatores de 
produção	 com	 maior	 eficiência,	 o	
mundo todo observa o país. Proje-
ções apontam que, em 2050, se-
remos responsáveis por 40% da 
produção de alimentos do mundo.
Fonte: Getty Images.
Diante	desse	desafio,	ainda	temos	muito	a	crescer,	 já	que	muitos	produtores	ainda	
não são alfabetizados, não adotam a gestão da propriedade ou novas tecnologias. 
Isso impacta diretamente a continuidade da produção, pois os jovens, que deveriam 
ser seus sucessores, percebem que não há atratividade econômica e deixam as pro-
priedades rurais. 
Comentários do autor
A realidade do meio rural está mudando aos poucos. Os em-
presários rurais passaram a adotar novas tecnologias e a usar 
os recursos disponíveis, especialmente o fator terra, com maior 
eficiência	para	elevar	a	produção.	Soma-se	a	 isso	os	preços	
praticados pela comercialização dos produtos, que facilitou o 
acesso à internet no meio rural, a ampliação das vias de aces-
so, melhores condições de deslocamento, entre outros aspec-
tos que possibilitam a permanência do jovem no campo com 
qualidade de vida. 
Outro fator importante a considerar é que a masculinização e o envelhecimento da 
população rural estão diminuindo, justamente pelas melhores condições de vida no 
campo, que permitem a permanência da população jovem no campo.
Desse	modo,	podemos	afirmar	que	o	profissional	que	escolher	atuar	no	agronegócio	
terá	pela	frente	grandes	desafios	ao	trabalhar	com	Ater.	
15SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Segundo o IBGE, no censo agropecuário de 2017, eram 
aproximadamente 5.073.324 estabelecimentos agropecu-
ários, dos quais apenas 1.025.443 receberam assistência 
técnica.	Isso	significa	que,	apenas	20,21%	dos	estabeleci-
mentos receberam essa assistência. Esse número é preo-
cupante para o setor agropecuário, uma vez que a assis-
tência técnica é uma forma de disseminar informações e 
promover inovações.
A classe de produtores rurais do Brasil, a renda bruta de cada uma delas e os estabe-
lecimentos também são informações importantes para nortear as ações de Ater. 
Leitura complementar
Para informações sobre os estabelecimentos e a renda de cada 
classe de produtores rurais, acesse seu material complementar.
1.2 Contextualização da origem, disseminação e evolução da Ater
A Assistência Técnica e Extensão 
Rural teve início nos EUA nas dé-
cadas de 1940 e 1950 e contribuiu 
para o desenvolvimento econômico 
por muitas gerações.
Fonte: Getty Images.
Nas décadas de 1950 e 1960, nos países asiáticos, a população sofreu com a falta 
de alimentos e, para resolver o problema, os países em desenvolvimento criaram 
os IARCs (International Agricultural Research Center), centros de pesquisas agríco-
las	 internacionais	que	ofereciam	suporte	técnico	e	de	pesquisa	financiados	pela	co-
munidade internacional e direcionados ao desenvolvimento de tecnologias voltadas à 
produção vegetal.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR16
Dessa forma, surgiu, na década de 1960, a chamada 
“revolução verde” e, a partir dela, a Ater, que 
tinha como missão disseminar os conhecimentos 
e elevar a produção de alimentos.
 
No Brasil, há relatos de que as ações de Ater iniciaram-se ainda em 1948 com uma 
parceria entre a Associação Internacional Americana (AIA) e o governo de Minas Ge-
rais. Porém, foi a Associação de Crédito e Assistência Rural (Acar), com a introdução de 
fertilizantes e defensivos, especialmente também em Minas Gerais, onde os agentes 
da Acar além de difundir essas novas tecnologias também realizavam a comercializa-
ção dos produtos.
Comentários do autor
Os	desafios,	eram	muito	maiores	que	na	atualidade.	Havia	uma	
dificuldade,	da	parte	dos	extensionistas,	de	implantar	e	difun-
dir novas informações e técnicas de cultivo ou, ainda, de in-
troduzir novos produtos, uma vez que havia grande resistência 
por parte dos produtores e outros atores envolvidos no ramo 
agropecuário, dado que a taxa de analfabetismo era alta, as 
condições	financeiras,	ruins,	os	recursos,	escassos,	e	as	condi-
ções culturais, muito presente, entre outros fatores.
Como visto anteriormente, a Ater foi trazida para o Brasil no século XX e, até chegar 
aos dias atuais, passou por um processo evolutivo, com várias fases e momentos. Veja 
a seguir as principais fases:
Primeira Fase
Teve início em Minas Gerais com a criação da Acar, entidade americana que ofe-
recia	cooperação	técnica	e	financeira	por	meio	de	linhas	de	crédito.	Assim,	a	Ater	
tornou-se nacional a partir da criação da Associação Brasileira de Crédito e Assis-
tência	Rural	(ABCAR),	em	1956.	Esta	fase	durou	de	1948	a	1963	e	ficou	conhecida	
como	“Humanismo	Assistencialista”.	
Segunda Fase
Esta fase é conhecida pelo “Difusionismo Produtivista”. O objetivo era que o pro-
dutor adotasse um pacote tecnológico: máquinas e equipamentos, fertilizantes, 
sementes selecionadas, crédito subsidiado, entre outros.
17SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e ExtensãoRural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Assim, o tradicional seria transformado em modernismo e, dessa forma, os conhe-
cimentos empíricos e o trabalho tradicional deixaram de ser relevantes. Esta fase 
durou de 1964 a 1980, período em que foi criada a Empresa Brasileira de Assis-
tência Técnica e Extensão Rural (Embrater) devido à grande e forte expansão do 
serviço de Ater no país.
Terceira Fase
Nesta fase, o modelo de Ater era adotado de forma participativa e levava em 
consideração os aspectos culturais das famílias. O objetivo era aproximar os ex-
tensionistas do produtor e vice-versa para que o planejamento fosse participativo. 
Outro marco dessa fase foi o esgotamento do crédito subsidiado, e, a partir de 
então,	adotou-se	um	novo	modelo	de	Ater,	conhecido	como	“Humanismo	Crítico”.	
Quarta Fase
Na	última	fase,	conhecida	como	“Diversificação	institucional”,	foi	extinta	a	Embra-
ter	e	ocorreu	a	diversificação	das	empresas	prestadoras	de	Ater.	Elas	buscaram	
recursos e reivindicaram políticas que dessem subsídios à criação do Programa 
Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf), em 1996. Esta fase 
durou de 1990 a 2003, período em que se levou em consideração, no meio ru-
ral, aspectos relacionados à gestão e não somente à produção, buscando-se o 
ótimo econômico.
Diante das informações apresentadas, é importante relatar que a Ater esteve e está 
presente no desenvolvimento do nosso país e contribui para o desenvolvimento das 
empresas rurais como um todo, em âmbitos social, ambiental e econômico. 
Veja,	a	seguir,	dois	termos	importantes	para	reflexão:
Fonte: Getty Images. Fonte: Getty Images.
Conhecimento empírico:
São conhecimentos baseados nas expe-
riências cotidianas e culturais, e não no 
experimento	científico.
Ótimo econômico:
Visa diagnosticar e avaliar uma ativida-
de no âmbito econômico, e não somen-
te a produtividade
CURSO TÉCNICO EAD SENAR18
Sobre o termo ótimo econômico, ainda é importante destacar que não é coerente 
adotar uma tecnologia que vai trazer bons resultados produtivos se, na avaliação eco-
nômica, ela não apresentou resultados econômicos satisfatórios.
Leitura complementar
Para saber mais sobre a origem, a disseminação e a evolução 
de Ater, acesse o material complementar.
A	partir	do	estudo	do	surgimento	e	da	evolução	da	Ater,	fica	mais	fácil	compreender	
a estrutura de auxílio ao produtor no desenvolvimento de sua empresa rural, não é 
mesmo? Continue seus estudos, agora com os conceitos de Ater.
1.3 A diferença entre a Assistência Técnica e a Extensão Rural
A Ater é uma área das ciências agrárias que atua no desenvolvimento do ramo agro-
pecuário nos aspectos produtivo, econômico, social e ambiental e visa contribuir para 
a qualidade dos produtos e serviços desenvolvidos no meio rural.
Fonte: Wenderson Araujo - Sistema CNA/SENAR.
Porém, é fundamental compreender a diferença entre as terminologias Assistência 
Técnica e Extensão Rural, pois apresentam diferenças não somente teóricas, mas 
especialmente	práticas.	Confira	a	seguir:
19SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Assistência 
 técnica
Compreende-se	como	um	processo	individualizado.	O	profissio-
nal transmite seu conhecimento ao produtor a partir da resolução 
de problemas imediatos. Isso cria uma relação de dependência 
da parte do produtor pelo técnico, já que o primeiro, de certa 
forma, não passa por um processo de aprendizagem.
Extensão rural
É um processo que visa transferir o conhecimento, embasado na 
formação do produtor. Desta forma, o produtor assimila os co-
nhecimentos e executa as tarefas de forma independente, o que 
elimina a dependência de fatores externos à sua empresa. Pode-
mos entender a extensão rural como um processo educacional.
A extensão rural apresenta uma característica coletiva, com o desenvolvimento da 
comunidade; já a assistência técnica é uma forma de atender ao produtor de forma 
mais	restrita,	com	um	público-alvo	em	mente.	Para	facilitar	o	entendimento,	confira	os	
exemplos a seguir:
Assistência técnica: Um produtor rural solicita a ajuda de 
um técnico para resolver um problema em seu plantel de bo-
vinos de leite, que pode ser a baixa resistência no leite. Po-
demos perceber que a assistência técnica tem a característi-
ca de ser pontual e de resolver os problemas da propriedade.
Extensão Rural: Um produtor rural solicita a ajuda de um 
extensionista para resolver um problema em seu plantel de 
bovinos de leite, que pode ser a baixa resistência no leite. 
Porém, o extensionista, além de resolver o problema, faz 
uma	verificação	geral	da	qualidade	do	leite	do	produtor	e	dos	
demais da comunidade. Nesse sentido, podemos observar 
que a extensão rural visa o coletivo e se preocupa com o 
desenvolvimento da comunidade. 
Interessante, não é mesmo? A seguir, vamos entender a importância da Ater para o 
agronegócio brasileiro.
Antes	de	seguir	com	seus	estudos,	que	tal	fixar	os	conhecimentos?	Faça	a	atividade	
proposta na sequência.
Atividade de aprendizagem
1. Em relação à realidade do campo, ao histórico e à origem da Assistência Técnica e 
Extensão Rural (Ater), marque a alternativa correta.
a) De acordo com o censo agropecuário de 2017, os empreendimentos rurais que re-
cebem serviços de Ater constituíam 79,79% das propriedades.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR20
b) A Ater teve início nos EUA, mas só chegou ao Brasil na década de 1960 com a 
“revolução verde”.
c) A	quarta	fase	da	Ater	é	conhecida	pelo	“humanismo	crítico”,	o	que	significa	que,	na	
prática, a Ater era feita de forma participativa.
d) No Brasil, a Ater teve início em 1948 como parceria entre uma associação america-
na e o governo de Minas Gerais e seu objetivo era a difusão de tecnologias.
e) O “difusionismo produtivista” tinha como objetivo fazer com que o produtor ado-
tasse um pacote tecnológico para o desenvolvimento de sua propriedade. Esse é o 
marco da terceira fase da Ater.
Tópico 2: Funções e objetivos da Ater para o agronegócio 
Os serviços de Ater são fundamentais no processo de desenvolvimento rural e agrope-
cuário do país por levar ao conhecimento dos produtores rurais informações e inova-
ções úteis para o crescimento de seus empreendimentos.
Fonte: Wenderson Araujo - Sistema CNA/SENAR.
Nesse sentido, é fundamental conhecer a importância e o papel da Ater e como o ser-
viço é contratado e disponibilizado à população rural. Vale lembrar que a Constituição 
Federal	de	1988	define	que	os	serviços	de	Ater	devem	ser	levados	em	consideração	na	
formulação e na criação de políticas agrícolas no país.
21SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
2.1 A importância da Ater para o desenvolvimento do agronegócio 
brasileiro
O Brasil tem avançado muito nos 
últimos anos em relação à implan-
tação de novas tecnologias e ao 
aumento da produtividade em vá-
rias cadeias do agronegócio. Esse 
avanço	 foi	 devido	 à	 grande	 influ-
ência da Assistência Técnica e Ex-
tensão Rural, já que ela é respon-
sável por disseminar informações, 
conhecimentos e tecnologias para 
que os produtores rurais possam 
adotá-los no seu dia a dia e desen-
volvam suas empresas rurais. 
Fonte: Getty Images.
Além disso, a Ater possui grande importância, uma vez que, ao mesmo tempo que 
dissemina conhecimentos e tecnologias, promove a educação e o desenvolvimento do 
produtor em vários aspectos. Na atualidade e com maior força, podemos apontar como 
exemplo a educação financeira.
Glossário
Educação financeira: gestão e controle dos recursos mo-
netários ou não monetários de uma empresa ou organização. 
Pode-se dizer também que é o estudo de como gerenciar o 
dinheiro e o capital, por exemplo, de uma empresa rural. 
 
Os avanços das cadeias produtivas foram mais expressivos a partir da criação da Em-
presa	Brasileira	de	Pesquisa	Agropecuária	(Embrapa),	em	1973.	Confira,	no	quadroabaixo, um exemplo de avanço tecnológico na produção de milho:
CURSO TÉCNICO EAD SENAR22
Ano
Espaçamento 
de plantio (m)
Plantas/ha ou 
kg sementes/ha
Produtividade 
(t/ha)
1940 1,10 a 1,20 8 a 15 kg 1,3
2014 0,4 a 0,6 65 a 75 mil 5,1
2020 0,45 a 0,50 70 mil 5,4
Legenda: Avanços tecnológicos na produção de milho (dados aproximados)
Fonte: Conab 2014 e Embrapa 2021.
 
A evolução e a difusão da tecnologia pelos órgãos de Ater tem auxiliado os produtores 
rurais	em	diversas	cadeias	produtivas.	Confira	alguns	exemplos	a	seguir.
Setor pecuário
O	uso	de	tecnologias	permite	que	os	produtores	confinem	os	animais	e	deixem	a	
terra, antes ocupada em sistema extensivo pelos animais, para outras explora-
ções, permitindo até mesmo a mecanização dessas áreas.
Setor agrícola
As tecnologias implantadas no setor agrícola permitem a especialização de uma 
determinada região em produção de grãos, frutas, hortaliças, entre outras e, as-
sim, elevar a rentabilidade e reduzir os custos de produção.
Setores variados
A tecnologia permite melhorar a qualidade e a sanidade dos produtos, bem como 
eliminar ou reduzir o desperdício de alimentos. Isso torna o produtor mais compe-
titivo no mercado em que atua.
Diante das informações apresentadas, é importante destacar que a Ater é o principal 
elo entre as políticas públicas de desenvolvimento rural e o produtor rural. É justamen-
te por esse motivo que a Assistência Técnica e Extensão Rural se consolida cada vez 
mais no agronegócio brasileiro. 
23SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Ater
Produtor
Rural
Políticas
Públicas
Fonte: Adaptado do autor (2022).
No	entanto,	o	profissional	que	quer	se	consolidar	no	agronegócio	deve	acompanhar	a	
modernização da Ater que adota um modelo de desenvolvimento voltado à sustenta-
bilidade atualmente.
2.2 O papel da Ater para as empresas rurais
A Ater visa melhorar as condições produtivas, utilizar os recursos aplicados nas pro-
priedades rurais, além de atuar na melhoria da qualidade de vida das pessoas do cam-
po	e	proporcionar	acesso	facilitado	a	crédito,	recursos	financeiros	e	serviços	importan-
tes para o desenvolvimento das empresas rurais.
Nesse sentido, a Ater tem como missão promover 
e fomentar processos que contribuam para a 
construção e a execução de ações e estratégias 
de desenvolvimento sustentável.
Além disso, a Ater tem foco em fortalecer a agricultura familiar por meio de metodo-
logias voltadas à educação e à participação da sociedade, integrar organizações que 
buscam melhorar a qualidade de vida da sociedade e estimular melhorias no exercí-
cio da cidadania. 
Além	disso,	a	Ater	tem	objetivos	específicos.	Confira	a	seguir	alguns	desses	objetivos:
CURSO TÉCNICO EAD SENAR24
Estimular a 
diversificação 
da produção, 
a melhoria da 
renda, a 
segurança 
alimentar, 
além de gerar 
e manter 
novas opor-
tunidades de 
trabalho.
Fomentar aos 
produtores 
rurais a adoção 
de novas 
tecnologias 
cabíveis à sua 
realidade e 
buscar uma 
produção 
sustentável, 
que faça uso 
dos recursos 
naturais com 
respeito e 
eficiência.
Promover 
ações de 
fortalecimento 
das entidades 
de Ater para 
que estejam 
preparadas 
para articular, 
formar, apoiar 
e valorizar o 
conhecimento 
dos produtores 
rurais.
Desenvolver 
ações que 
visam à 
inclusão social 
e ao respeito e 
fortalecimento 
da cidadania.
Contribuir para 
a construção 
do associativis-
mo e do coop-
erativismo 
entre as 
empresas 
rurais, órgãos 
públicos, sejam 
eles de Ater ou 
não, entre 
outras organi-
zações, com 
foco na melho-
ria da competi-
tividade.
Fonte: Adaptado do autor (2022).
Outro papel importante da Ater é o desenvolvimento do capital humano, como por 
exemplo, a formação do extensionista, uma vez que ele que estará a campo e fará 
frente	aos	desafios	do	agronegócio	brasileiro.	Nesse	sentido,	a	missão	educacional	da	
Ater	fica	bem	evidente.	
Para	que	o	profissional	de	Ater	 tenha	sucesso	em	sua	ca-
minhada, deve obter uma visão holística do agronegócio. 
Essa,	aliás,	ainda	é	uma	dificuldade	encontrada	pelas	 ins-
tituições de ensino na área das ciências agrárias nas quais, 
via de regra, as disciplinas não têm integração e não se 
leva em consideração os conhecimentos empíricos e cultu-
rais dos educandos.
Essa	metodologia	de	ensino	adotada	pela	maioria	das	instituições	de	ensino	se	reflete	
na prática extensionista. Como resultado, o agente de extensão vai reproduzir esses 
valores com os produtores. Por exemplo, podemos perceber a introdução de pacotes 
tecnológicos nas propriedades rurais sem, muitas vezes, ter o estudo da realidade da 
propriedade. Como resultado, as tecnologias implantadas não geram os resultados es-
perados e frustram o produtor, o que cria uma certa resistência às ações de Ater.
25SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Informação extra
É importante ressaltar que, na atualidade, há muitas ações de 
Ater “casadas” com o comércio de insumos e produtos agrope-
cuários. Algumas empresas, além de fornecer o produto, ofere-
cem a assistência técnica. O valor do serviço, normalmente, já 
está incluso no valor das máquinas e equipamentos adquiridos. 
Portanto, o extensionista deve adotar postura e atitudes que envolvam o produtor rural 
e sua família e os demais colaboradores para participarem das tomadas de decisões. 
Esse	é	o	perfil	esperado	do	novo	extensionista.
2.3 As chamadas públicas de Ater
As chamadas públicas de Ater são formas legais de contratação de entidades que pres-
tam	serviços	correlatos.	Desta	forma,	podemos	afirmar	que	uma	chamada	pública	é	um	
documento que reúne elementos necessários e caracteriza o serviço a ser contratado.
Fonte: Getty Images.
Por dentro da lei
As chamadas públicas para contratação de Ater são regula-
mentadas pela Lei n.º 12.188/2010, cujo artigo 19 estabelece 
as regras básicas para a participação das entidades.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR26
Confira	a	seguir	algumas	dessas	regras:
• o objeto a ser contratado;
• a	qualificação	e	a	quantificação	do	público	a	ser	atendido;
• a	área	geográfica	a	ser	atendida;
• o prazo para que os serviços sejam executados;
• os valores de contratação;
• a	qualificação	dos	profissionais	de	acordo	com	o	serviço	prestado;	e
• o	número	de	profissionais	responsáveis	pelo	trabalho	de	assistência.
Além das regras já citadas, uma chamada de Ater pode ser composta pelos seguin-
tes instrumentos:
Componentes do programa; 
atividades contratadas e 
resultados esperados
Formação de equipes, 
capacitação, indicadores e 
recursos financeiros
Etapas de seleção e 
divulgação dos resultados
Metodologia utilizada, 
abordagem e proposta 
pedagógica
Cronograma da chamada; 
condições para participar e 
encaminhamento da proposta
Recursos administrativos
Comissão de seleção das 
propostas e procedimento da 
entidade que executará o serviço
Fonte: Adaptado do autor (2022).
27SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
A entidade responsável por fazer as chamadas públicas de Ater é a Agência Nacio-
nal de Assistência Técnica e Extensão Rural (Anater). Cabe a Anater fazer a contra-
tação, o credenciamento e acreditar entidades públicas e privadas de prestação de 
serviços de Ater.
Atenção
As chamadas públicas de Ater são feitas para atender a uma 
necessidade	de	um	público	específico	e	de	programas	direcio-
nados a ele. Essas chamadas públicas, geram muitos modelos 
de		contratos,	resultando	em	valores	financeiros	significativos,	
provenientes da Anater e oriundos do Supremo Tribunal Fe-
deral (STF), para que a Assistência Técnica e Extensão Rural 
chegue até as propriedades rurais. 
Os serviços de Ater são atividades direcionados à educação do meio rural de forma 
continuada	e	não	formal,	envolvendo	processos	produtivos,	degestão,	beneficiamento	
e comercialização de produtos ou serviços agropecuários.
Ação no campo
Agora, imagine a seguinte situação: suponhamos que você é 
responsável de uma entidade pública ou privada e quer partici-
par das chamadas públicas de Ater. Como proceder? Para isso, 
é necessário que a sua entidade passe por um credenciamento 
e se cadastre junto a Anater. 
Leitura complementar
Para saber mais sobre o credenciamento de entidades de Ater, 
acesse seu material complementar. 
Prático, não é mesmo? A seguir, vamos continuar nossos estudos relacionados à Ater 
no desenvolvimento das propriedades rurais.
Antes de continuar seus estudos, faça a atividade proposta a seguir.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR28
Atividade de aprendizagem
1. A Ater, desde seu início, teve importante papel no desenvolvimento das cadeias 
produtivas e do agronegócio brasileiro como um todo por levar ao produtor infor-
mações, conhecimentos e tecnologias que proporcionam o desenvolvimento de 
seu empreendimento. Nesse sentido, em relação à importância e ao papel da Ater, 
identifique a alternativa correta.
a) A missão da Ater, na atualidade, é convencer o produtor da importância e da necessida-
de de adotar pacotes tecnológicos para o desenvolvimento de seu empreendimento.
b) A evolução e a difusão da tecnologia permite ao produtor apenas melhorar e au-
mentar a produtividade agrícola e pecuária.
c) O	profissional	de	Ater,	para	que	possa	conduzir	seu	trabalho	com	êxito,	deve	ter	co-
nhecimentos sobre a produção pecuária e agrícola. Não é necessário ter uma visão 
sistêmica das propriedades atendidas.
d) As ações de Ater chamadas “casadas” visam comercializar os produtos in loco, isto 
é, dentro da propriedade, e não oferecem a assistência técnica.
e) As cadeias produtivas obtiveram grandes avanços, especialmente após a criação da 
Empresa de Pesquisa Agropecuária (Embrapa), em 1973.
Tópico 3: A Ater no desenvolvimento das propriedades 
rurais
Os serviços de Ater baseados em um sistema norte-americano, desde 1940, viven-
ciam um processo de reorganização nas esferas legislativa, política, educacional, so-
cial e ambiental. 
Nessa	 nova	 Ater,	 os	 desafios	 são	
complexos,	 e	 o	 profissional	 da	
área precisa estar preparado para 
transmitir as informações e tec-
nologias ao produtor de forma 
clara e objetiva. 
Fonte: Tony Oliveira - Sistema CNA/SENAR.
29SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
3.1 A organização e a implantação da Ater nas empresas rurais
A Ater esteve e está presente em todo o desenvolvimento do agronegócio, na dis-
seminação de novas tecnologias, de políticas agrícolas ou, ainda, na supervisão de 
crédito agrícola. 
A Ater atuou e atua na transferência de conhe-
cimentos e informações que visam proporcionar 
o bem-estar das pessoas atendidas, a produção 
sustentável e a diversificação das propriedades 
rurais.
Dessa forma, para produtores grandes, médios, ou pequenos, a Ater trabalha com o 
intento de incentivar as pessoas do campo a permanecerem nele, já que um dos seus 
objetivos é fazer o incremento da renda familiar.
Comentários do autor
Percebe-se que a Ater aproxima o produtor da pesquisa, das 
empresas e das indústrias e essas com o ambiente de produ-
ção, que são as propriedades rurais. Sendo assim, a Assistên-
cia Técnica e Extensão Rural é quem propicia essa ligação.
Os serviços públicos ou privados de Ater buscam fomentar e estimular a geração de 
renda e a qualidade de vida da população do campo, bem como a sustentabilidade do 
desenvolvimento rural. Mas, para isso, é fundamental o apoio de instituições compro-
metidas com esse trabalho. 
Porém, após a dissolução da Embrater, na década de 1990, a Ater passou a sofrer 
descontinuidade e seus serviços foram fragmentados em nível nacional. Assim, no ano 
2000, a Ater passou a ser orientada por outros dois órgãos. 
 
Confira	a	seguir:	
CURSO TÉCNICO EAD SENAR30
Ministério do Desenvolvimento 
Agrário (MDA) 
Secretaria de 
Agricultura Familiar (SAF)
Os dois órgãos compõem o Departamento de Assistência Técnica e Exten-
são Rural (Dater). 
Com o objetivo de atender aos produtores rurais de forma mais ampla, a Ater foi des-
centralizada nos estados e nos municípios, onde as instituições e organizações públicas 
pertencentes a essas esferas passaram a criar iniciativas, como:
 ✓ órgãos de pesquisa;
 ✓ instituições de ensino técnico; 
 ✓ conselhos municipais e estaduais; e
 ✓ órgãos governamentais e não governamentais credenciados à política pública de Ater.
No entanto, sabe-se que, para que 
os serviços públicos de Ater che-
guem até as empresas rurais, é 
necessário ter aporte de recursos 
financeiros.	Nesse	sentido,	o	MDA	
incluiu no orçamento plurianual 
da União os recursos necessários 
para garantir a continuidade dos 
serviços de Ater.
Fonte: Getty Images.
Os	estado	e	os	municípios	também	devem	buscar	recursos	financeiros	e	de	infraestru-
tura, além de convênios com entidades governamentais e não governamentais, como 
forma de viabilizar recursos para dar continuidade aos serviços de Ater. Na atualidade, 
os	serviços	de	Ater	são	prestados	em	proporções	significativas	por	empresas	privadas	
que fazem o “casamento” da Assistência Técnica e Extensão Rural com a comercializa-
ção de produtos e insumos, como já mencionamos. 
31SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Para refletir
Diante da organização da Ater, quem realmente se responsa-
biliza	por	definir	as	ações	e	 tecnologias	que	serão	 implanta-
das e difundidas?
Historicamente,	essa	decisão	ficava	a	cargo	dos	pesquisado-
res,	que	criavam	definições	e	inovações	tecnológicas	implanta-
das e difundidas pelos extensionistas. Em suma, na prática, a 
Ater era e ainda é, em muitos casos, feita de forma tradicional. 
A nova Ater (tema que será tratado adiante) busca desconstruir esse tradicionalismo, 
por meio de uma metodologia que busca a cooperação, o humanismo e o espírito de 
colaboração;	atua	também	na	promoção	financeira,	ambiental	e	social	das	empresas	
rurais, e não somente na implantação de pacotes tecnológicos e produtivos.
3.2 A importância da formação continuada no processo de Ater
No processo de Ater o extensionista é o mediador entre as instituições de pesquisa e 
o ambiente produtivo. Portanto, para que as informações e os conhecimentos sejam 
transferidos	de	forma	clara	e	objetiva,	é	fundamental	que	o	profissional	esteja	prepa-
rado.	Assim,	a	qualificação	dos	agentes	envolvidos	na	Ater	possibilita	a	formação	com	
foco na área técnica, mas de forma mais ampla e sistêmica.
Fonte: Wenderson Araujo - Sistema CNA/SENAR.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR32
A formação continuada não passa apenas pela capacitação dos agentes de Ater, mas 
pelos	produtores	assistidos.	Dado	esse	contexto,	confira	a	seguir	a	importância	da	ca-
pacitação de produtores e de agentes de Ater.
Formação de produtores rurais: é importante que o pro-
dutor rural participe de ações desenvolvidas por entidades 
e agentes de serviço de Ater da região. Essas ações, co-
nhecidas como formação de produtores rurais (FPR), devem 
ser contínuas. São compostas por treinamentos, cursos e 
programas fundamentais para que o produtor entenda a im-
portância de acompanhar o planejamento da propriedade.
Formação de agentes de Ater:	o	profissional	de	Ater	deve	
estar preparado para fazer um bom trabalho, já que é pre-
ciso conhecer o produtor, seus costumes, sua família e suas 
dificuldades,	 além	 de	 identificar	 as	 necessidades	 e	 obstá-
culos que interferem na adoção de inovações. Isso possi-
bilita	o	estabelecimento	de	uma	relação	de	confiança	com	
o produtor que facilita o entendimento e a adoção das ino-
vações propostas.
No meio rural, o agente de Ater vai encontrar pessoas com a tendência de apresentar 
maior resistência à adoção de novas tecnologias, devido especialmente a questões 
culturais	e	atémesmo	à	desconfiança	relacionada	aos	resultados	que	uma	tecnologia	
pode apresentar.
Nesse sentido, é preciso buscar uma área de estudo que apresente características que 
auxiliem	na	formação	e	no	desenvolvimento	de	adultos	com	características	específicas,	
como a andragogia.
Glossário
Andragogia: é a educação para adultos. Ela atua fora de sala 
de aula, com a intenção de motivar e apresentar conteúdos 
que retratam situações comuns do dia a dia e, assim, fazem 
o	 aluno	 pensar,	 criar	 e	 definir	 soluções	 para	 os	 problemas	
da vida cotidiana.
Para que o produtor adote as tecnologias oferecidas, o agente de Ater deve ter sempre 
em mente a importância de usar e aplicar técnicas de demonstração. Desta forma, o 
agente precisa conhecer bem as tecnologias para apresentá-las aos produtores rurais.
33SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Leitura complementar
Para saber mais sobre a formação continuada no processo de 
Ater, bem como conhecer um exemplo de demonstração práti-
ca do uso de tecnologias, acesse seu material complementar.
3.3 Técnicas de abordagem ao produtor rural
Uma boa abordagem com o produtor rural e sua família é fundamental para que as 
ações de Ater sejam implantadas e gerem os resultados esperados.
Fonte: Getty Images.
É	 importante	ressaltar	que,	muitas	vezes,	os	profissionais	de	Ater	 têm	um	nível	de	
conhecimento elevado, mas não conseguem transmitir o que sabem e transformar a 
realidade das propriedades rurais. Um motivo para que isso ocorra é justamente a falta 
de estabelecimento de uma relação de harmonia com os empresários rurais.
Assim, é importante saber como criar um ambiente favorável para desenvolver a Ater.
 ✓ Estabelecer confiança com o produtor e sua família
A	confiança	é	estabelecida	pelas	ações	e	atitudes	do	técnico	e	do	produtor.	Cabe	ao	
agente	de	Ater	desenvolver	essa	relação	de	confiança	e	proximidade	por	meio	de	ati-
tudes	que	influenciem	de	forma	positiva	o	ambiente	da	propriedade.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR34
Para isso, o agente de Ater deve cumprir com os acordos 
e	as	responsabilidades	com	humildade	e	respeito	a	fim	de	
contribuir para construir entendimento entre ele e o pro-
dutor. Com uma relação harmônica, ambas as partes vão 
se sentir satisfeitas, pois vão abraçar causas e tomar deci-
sões em conjunto.
O	produtor	somente	vai	se	sentir	confiante	para	seguir	o	agente	de	Ater	quando	perce-
ber que o técnico realmente quer contribuir e auxiliá-lo alcançar melhores resultados. 
O técnico deve ser transparente e apresentar 
claramente as informações. Além de aspectos 
técnicos, deve entender os fatores humanos 
envolvidos. 
Naturalmente, será mais difícil estabelecer uma boa relação se o produtor apresentar 
resistência devido a crenças, valores discrepantes das relacionadas às ações de Ater.
Ação no campo
Vamos imaginar um exemplo prático de resistência: um pro-
dutor rural apresenta relutância em fazer o levantamento dos 
custos de produção de sua atividade por medo de saber os 
custos de produção e ter que tomar uma decisão a partir do 
resultado obtido. Neste caso, o agente de Ater está diante de 
uma situação em que o produtor tem crenças que limitam ou 
impossibilitam a mudança. 
Nesse	sentido,	é	uma	função	do	profissional	mostrar	ao	produtor	que,	por	meio	dos	
custos de produção, pode-se tomar muitas decisões com vistas a melhorar os resulta-
dos.	A	confiança	também	será	estabelecida	a	partir	do	momento	que	o	agente	de	Ater	
apresentar resultados, informações e conhecimentos de forma clara ao produtor, além 
de	demonstrar	práticas	de	valores	baseadas	na	ética	e	na	integridade	profissional.
 ✓ Entendendo o comportamento humano
O	profissional	de	Ater	que	atua	no	meio	rural	pode	se	deparar	com	situações	em	que	
o	produtor	rural	tem	dificuldade	de	aceitar	mudanças	e	orientações,	o	que	exige	do	
técnico entendimento e formas de intervir.
35SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Situações como essas deixam claro que o produtor tem cren-
ças limitantes, também chamadas crenças não atualizadas.
As crenças limitantes fazem com que o indivíduo não tenha senso de realidade e veja 
como verdade absoluta aquilo que aprendeu quando era jovem ou criança.
Atenção
Diante de uma situação em que o produtor apresenta crenças 
limitantes,	o	profissional	deve	mostrar	ou	até	mesmo	provar	ao	
produtor, com informações atualizadas, que, para fazer algo de 
acordo com sua realidade e orientado aonde se quer chegar, é 
necessária uma mudança. O objetivo é que o produtor adquira 
uma nova consciência, orientada à mudança.
	Confira	um	exemplo	de	crença	que	o	profissional	de	Ater	pode	encontrar	no	meio	rural:
Fonte: Getty Images. Fonte: Getty Images.
“Se eu anotar tudo, 
paro de produzir!”
Essa	frase	reflete	o	medo	do	pro-
dutor em conhecer a realidade 
de sua atividade.
“Se eu pegar dinheiro emprestado 
do banco, vou à falência!”
Nessa frase, o produtor pode evo-
car uma experiência própria ou 
de um familiar. 
É	importante	ressaltar	que	o	profissional	de	Ater	somente	terá	condições	de	desenvol-
ver	um	bom	trabalho	se	estiver	em	estado	emocional	equilibrado.	Podemos	classificar	
os estados emocionais em dois sistemas, conforme a seguir. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR36
Sistema 
vencedor
Nesse	sistema,	o	profissional	de	Ater	se	sente	bem	internamen-
te,	tem	confiança	e	acredita	em	seu	potencial.	Ele	tem	consci-
ência de suas limitações e potencialidades, mas consegue esta-
belecer objetivos e metas realistas, que podem ser alcançadas. 
Assim,	as	coisas	fluem	naturalmente.	
Sistema não 
vencedor
Já	nesse	sistema,	o	profissional	de	Ater	faz	muito	esforço	em	
algo que ainda não foi alcançado, o que causa uma certa frus-
tração.	 Ele	 se	 encontra	 em	 conflitos	 facilmente	 e	 tem	pouca	
vontade de ir além por acreditar que não tem condições. Nes-
te caso, ele inicia muitas coisas, mas não termina nada. Tem 
medo e cria resistência.
Cabe	ao	técnico	ter	a	consciência	de	identificar	em	si	mesmo	em	qual	sistema	está	
atuando	naquele	momento	e,	a	partir	das	conclusões,	pode-se	definir	os	resultados	de	
uma	atividade	ou	tarefa.	Assim,	essa	atitude	influenciará	diretamente	os	resultados	da	
vida	profissional	e	pessoal.	
Isso também acontece com o produtor rural. Por isso, é im-
portante	que	o	profissional	de	Ater	se	prepare	para	identi-
ficar	nos	produtores	o	sistema	que	está	ativo	para,	então,	
definir	estratégias	e	tomar	decisões.
Outro	ponto	de	atenção	é	que,	ao	identificar	um	produtor	com	pouca	vontade,	frus-
tração,	com	medo	e	resistência,	é	necessário	que	o	profissional	de	Ater	o	ajude	para	
que ele possa passar do sistema não vencedor, para o sistema vencedor garantindo o 
comprometimento com o trabalho. 
Dica
No atendimento ao produtor, é sempre importante apre-
sentar	 bom	 humor,	 entusiasmo	 e	 confiança	 para	 estabele-
cer um ambiente agradável e, assim, criar uma relação pro-
fissional	saudável.
 ✓ Mantendo o equilíbrio emocional
Para criar uma conexão e uma relação saudável com os produtores rurais, é necessário 
entender	em	que	estado	emocional	o	profissional	se	encontra.
37SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
É	 importante	 atentar-se	 a	 fatores	 que	 podem	 influenciar	
nosso estado emocional: uma informação desagradável ou, 
então, um dia de muito calor que gera estresse, trabalho em 
excesso ou noites mal-dormidas.
Assim, é importante que tenhamos consciência desses fatores para, a partir daí, fa-
zer	ações	que	ativem	o	sistema	vencedor.	Confira,	a	seguir,	duas	formas	de	ativar	o	
sistema vencedor: 
Ativar as 
potencializadas 
imobilizadas e 
inconscientes
As ações podem ser simples, como conversar com amigos, ajudar 
ao próximo, participar de grupos, fazer algo que ofereça bem-es-
tar, entre outros.
A prática 
da autonomiaA	confiança	em	si	mesmo	gera	um	sentimento	de		realização,	ou	
um sentimento de algo que conseguimos concretizar. Somos res-
ponsáveis	pelo	que	sentimos	e	pensamos	e	isso	reflete	nas	ações	
e nas atitudes perante os acontecimentos do dia a dia.
Nesse sentido, lembre-se de que o caminho para ativar o sistema vencedor é 
ter	 consciência	 de	 que	 estamos	 bem;	 manter	 a	 confiança	 em	 nossos	 pensa-
mentos, sentimentos e ações. Por isso, é importante permitir-se adotar novas 
formas de pensar, agir, sentir e observar os resultados que podem ser alcançados.
3.4 A nova Ater: desafios e paradigmas
A mudança de uma Ater convencional para uma inovadora provoca desconforto, 
já que o produtor não está habituado, por exemplo, a olhar sua propriedade como 
uma empresa rural.
Fonte: Getty Images.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR38
Diante	dos	desafios,	especialmente	o	do	desenvolvimento	sustentável,	as	organizações	
públicas precisaram transformar as práticas convencionais de Ater para tomar um novo 
rumo para atender às exigências da sociedade. 
Nesse	sentido,	podemos	destacar	alguns	desafios	que	a	Ater	pública	é	capaz	de	enfrentar:
 ✓ maior exigência de produção de alimentos devido ao programa governa-
mental “Fome Zero”;
 ✓ a missão de gerar ocupações agrícola e não agrícolas no meio rural;
 ✓ dar	mais	auxílio	e	apoio	aos	setores	com	maiores	dificuldades	para	a	população	rural;
 ✓ maior garantia na melhoria da qualidade de vida da população rural;
 ✓ maior acesso da população rural a políticas públicas;
 ✓ ter práticas baseadas na participação e na democracia;
 ✓ segurança alimentar;
 ✓ proteção ao meio ambiente e aos recursos naturais;
 ✓ maior integração entre pesquisa e extensão;
 ✓ formação de extensionistas e agricultores; e
 ✓ visão holística das propriedades rurais.
Outro ponto a ser considerado é que os grandes 
produtores, por si só, definem o momento e a 
necessidade de inovações tecnológicas, além das 
empresas privadas de prestação de serviços, por 
exemplo, que fornecem crédito rural. 
Nesses casos, o que cabe à Ater pública, então?
Nesse sentido, a Ater pública pode intervir principalmente, 
e de forma direta, na proteção do meio ambiente e na pro-
dução de alimentos com base na sustentabilidade e na se-
gurança alimentar.
39SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Portanto,	para	vencer	os	desafios	mencionados,	é	fundamental	que	os	órgãos	de	Ater,	
mas especialmente os agentes, no campo, pratiquem ações e estratégias diferenciadas 
para	vencer	os	obstáculos	da	atualidade.	Confira,	a	seguir,	alguns	exemplos:
 ✓ a imersão do agente para entender a realidade das famílias envolvidas no processo;
 ✓ o resgate do conhecimento local e a capacidade de relacioná-lo ao conhecimento 
técnico-científico;	
 ✓ a participação completa das pessoas envolvidas no processo;
 ✓ o processo educativo; e
 ✓ o registro e a sistematização das experiências.
Comentários do autor
É muito importante destacar que essas estratégias e ações não 
vão trazer resultados imediatos, mas a médio e a longo prazo. 
Por isso, é necessário adotar um processo de Ater continua-
da, que demanda dos órgão e agentes de Ater muita persis-
tência e dedicação.
Confira	a	seguir	um	exemplo	de	modelo	inovador	de	Ater:
Ação no campo
O modelo chamado de Assistência Técnica e Gerencial (Ateg) 
desenvolvido e aplicado pelo Serviço Nacional de Aprendiza-
gem Rural é um exemplo prático da inovação da Ater. 
A Ateg é um modelo de assistência aplicável a qualquer cadeia 
produtiva e a todas as regiões brasileiras. Ela oferece ao pro-
dutor um diagnóstico preciso da propriedade por meio de uma 
análise dos pontos fracos e fortes, o que permite ao produtor/
gestor	 definir	 estratégias	 para	melhorar	 os	 resultados	 como	
um	 todo	 sem	 um	 pacote	 tecnológico	 pré-definido,	mas	 com	
inovações	que	resultam	em	maior	eficiência	econômica	e	con-
tribuem para a sustentabilidade ambiental, social e tecnológica. 
Como	todo	modelo	de	Ater,	também	há	desafios	a	serem	ven-
cidos. São alguns deles:
CURSO TÉCNICO EAD SENAR40
 ✓ dificuldades	financeiras	dos	produtores,	e	a	necessidade	de	
fazer uso dos recursos disponíveis na propriedade;
 ✓ resistência, por parte dos produtores, a adotar inovações;
 ✓ sucessão familiar no campo; e
 ✓ não ter um pacote tecnológico para ser repassado. 
Diante desse cenário, mudanças são necessárias em busca da consolidação da Ater 
e, principalmente, pela contribuição dela para a melhoria das propriedades rurais em 
todos os aspectos.
Antes	 de	 encerrar	 este	 tema,	 faça	 a	 atividade	 proposta	 a	 seguir	 para	 fixar	
seu aprendizado.
Atividade de aprendizagem
1. Para que o desenvolvimento e a implantação dos serviços de Ater aconteça de for-
ma saudável entre o profissional e o produtor, devem ser adotadas algumas técni-
cas e formas de abordagem. Nesse sentido, marque a alternativa que represente 
uma abordagem correta ao produtor.
a) Estabelecer	a	confiança	com	o	produtor	e	sua	família	por	meio	de	atitudes	positivas.
b) Promover a formação continuada dos produtores rurais, na busca pela 
profissionalização.
c) Implantar ações de Ater nas propriedades de forma autônoma por parte 
do agente de Ater.
d) Adotar uma abordagem que desconsidere o estado emocional dos atores envolvidos.
e) Abordar de forma tradicional, sem qualquer observância aos compor-
tamentos humanos.
Encerramento do tema
Você encerrou o tema Assistência Técnica e Extensão Rural no Agronegócio 
Brasileiro. Nele, você estudou e conheceu os fundamentos, a contextualização, as 
funções e os objetivos para o agronegócio e a inserção da Ater nas propriedades rurais.
É	 importante	 destacar	 que	 o	 profissional	 de	Ater	 deve,	 antes	 de	mais	 nada,	 saber	
como abordar e dialogar com o produtor e sua família. A partir do estabelecimento de 
uma relação de harmonia com o produtor, os resultados serão alcançados com êxito. 
A seguir, vamos conhecer as contribuições da Ater para o agronegócio e como ocorre 
a difusão de tecnologia aos produtores rurais.
A comunidade 
como base 
participativa
02
CURSO TÉCNICO EAD SENAR42
Tema 2: A comunidade como base 
participativa
Historicamente,	a	troca	de	informações	e	conhecimentos,	bem	como	de	experiências	
técnicas relacionadas à produção agropecuária, era feita de acordo com as formas de 
organização	do	espaço	rural.	Hoje,	essa	transferência	de	conhecimento	deve	conside-
rar aspectos importantes, como por exemplo, a comunicação, a participação dos atores 
do espaço rural e o planejamento de projetos de Ater.
Fonte: Getty Images.
O tema A comunidade como base participativa vai mostrar a você como a com-
preensão da organização do meio rural, o desenvolvimento local e territorial, a comu-
nicação rural e o planejamento de projetos rurais podem ser utilizados na sua carreira 
profissional	e	no	seu	dia	a	dia.
Capacidades técnicas
Ao	fim	deste	tema,	você	desenvolverá	as	seguintes	capacidades:
• registar atividades pertinentes; e
• identificar	as	principais	metodologias	de	extensão	rural,	as-
sim como os processos de comunicação e de organização 
das comunidades rurais.
43SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Tópico 1: A organização dos agricultores e o 
desenvolvimento local
A organização dos produtores rurais pode ser compreendida de várias formas: so-
cial, produtiva e econômica. Porém, é importante ressaltar que podemos tornar as 
formas organizacionais únicas, por meio da criação de associações e cooperativas de 
produtores rurais.
Para que possa haver desenvolvimento rural, as empre-
sas devem estar organizadas. Isso requer planejamento 
participativo e uma comunicação assertiva. A nova Ater tem 
como um de seus objetivos promover a valorização de co-
nhecimentos e experiências locais. 
1.1 Diagnóstico de organização rural
É	importante	observarmos	que,	em	nosso	país,	há	umaorganização	e	uma	classifica-
ção dos produtores agrícolas. A seguir, veja na tabela como os produtores podem ser 
classificados	quanto	à	economia	e	aos	rendimentos	anuais:
Empresários rurais
Classificação Renda bruta anual (R$)
Miniempresário rural Até R$ 80.000,00
Pequeno empresário De R$80.000,00 a R$ 160.000,00
Médio empresário De R$160.000,00 a R$ 1.000.000,00
Grande empresário Acima de R$ 1.000.000,00
Fonte: SILVA, R. C.; Extensão Rural, 2014.
A organização também pode ser feita quanto às atividades rurais praticadas no Brasil. 
Entre	elas	destacam-se	as	voltadas	às	produções	vegetal	e	animal.	Confira,	a	seguir,	
as características de cada uma delas:
Cultura vegetais
Culturas perenes e semiperenes: caracterizadas por serem plantas de ciclos de 
vários	anos.	Exemplos:	Frutas,	plantas	de	reflorestamento,	pastagens.
Cultura anuais: caracterizados por serem plantas de ciclo anual. Exemplo: os cereais.
Extrativismo vegetal sustentável:	Extração	de	madeira,	fibras,	borracha,	medi-
cinais, aromáticas. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR44
Produção animal
Grandes animais: Bovinos, equinos, bubalinos etc.
Pequenos animais: Ovinos e caprinos, coelho, codorna etc.
Aquacultura: Peixes, ostras, mariscos etc.
Apicultura: Abelhas de modo geral.
Sericicultura: Bicho-da-seda.
É importante ressaltar que o produtor rural adota 
como padrão uma atividade principal e fica a seu 
critério praticar atividades chamadas secundárias 
ou, ainda, atuar apenas na industrialização e na 
transformação de produtos agropecuários.
Porém, as produções rurais ainda estão voltadas principalmente à produção primária e 
não à transformação do produto. 
Podemos observar, também, a organização das empresas rurais em relação ao tama-
nho	das	propriedades.	Confira	o	quadro	abaixo:
Classificação Informações/características
Latifúndio
Pode ser de pessoa física e pessoa jurídica. É 
classificado	como	uma	propriedade	maior	que	15	
módulos	fiscais,	isso	significa	dizer	que	são	pro-
priedades de 5 a 120 hectares, dependendo de 
cada município.
Minifúndio
É formado por pequenas áreas e seu tamanho é 
inferior	a	um	módulo	fiscal.	Geralmente,	desen-
volve atividades mistas para subsistência e co-
mercialização do excedente. 
Média propriedade Tem	entre	4	e	15	módulos	fiscais.
Pequena propriedade Tem	entre	1	e	4	módulos	fiscais.	
É	importante	ressaltar	que	a	organização	administrativa	das	propriedades	rurais	fica	
quase que na sua totalidade a cargo das famílias, e, quando as propriedades são de 
porte maior, os serviços de administração podem ser terceirizados.
45SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Leitura complementar
A organização rural se dá também em associações e cooperati-
vas. Para saber mais, acesse seu material complementar. 
1.2 Desenvolvimento local e territorial
O desenvolvimento local e territorial expressa as potencialidades de cada região em 
decorrência de um determinado espaço que aquela região apresenta.
Assim,	o	profissional	de	Ater,	quan-
do detém esse conhecimento, per-
mite fazer estudos e recomenda-
ções sobre as melhores políticas 
de desenvolvimento aplicadas à re-
gião em que atua. 
Fonte: Getty Images.
Este tema está vinculado a outras variáveis, como aspectos edafoclimáticos, culturais, 
sociais, entre outros. 
Se irmos além, percebemos que o desenvolvimento local é visto como a melhoria da 
qualidade de vida da população que ali reside, e isso pode ser medido por meio dos 
indicadores sociais, econômicos e políticos disponíveis.
Dica
O desenvolvimento de um determinado local, em termos práti-
cos, pode ser medido, por exemplo, por meio dos níveis de ren-
da e infraestrutura. Em uma propriedade rural não é diferente. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR46
A soma dessas mudanças, em cada uma das propriedades de uma determinada região, 
indica	o	desenvolvimento	local.	Percebe-se,	portanto,	que	as	entidades	e	os	profissio-
nais de Ater têm um papel importante nesse processo. 
O desenvolvimento local e territorial depende das pessoas 
envolvidas no processo de mudança. Por isso, o desenvolvi-
mento acontece de forma endógena.
Em outras palavras, esse desenvolvimento parte de dentro para fora. Os estímulos 
exógenos auxiliam no processo de desenvolvimento, porém, o que realmente fará a 
diferença são as pessoas que estão dentro do projeto, os chamados agentes de de-
senvolvimento: os extensionistas, os produtores rurais e as entidades governamen-
tais ou não governamentais que prestam serviço de Ater. 
Mas,	qual	é	a	diferença	entre	desenvolvimento	local	e	territorial?	Confira	a	seguir.
Fonte: Getty Images. Fonte: Getty Images.
Desenvolvimento local
É o desenvolvimento relacionado aos 
fatores humanos. Está atrelado ao 
desenvolvimento social, o que envol-
ve parcerias com estados, municípios 
e a sociedade civil. Pode ser medido 
por indicadores. 
Desenvolvimento territorial
É o desenvolvimento do território em si, 
o espaço ocupado pelo homem. Pode ser 
medido	pelos	índices	demográficos.	
Quanto ao desenvolvimento local,	podemos	exemplificar	como	indicadores:
• índice de desenvolvimento humano e educacional;
• índice de mortalidade infantil; e
• número de leitos hospitalares.
47SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Quanto ao desenvolvimento territorial,	 podemos	 exemplificar	 como	 índi-
ces	demográficos:
• densidade	demográfica;
• taxa de êxodo rural; e
• relação entre a população masculina e a feminina no campo.
Para refletir
Conhecer as distinções e as identidades dos territórios é fun-
damental	para	que	o	profissional	de	Ater	possa	basear	 suas	
análises e tomadas de decisões. 
Para o agente de Ater, é importante conhecer as identidades regionais do local onde 
atua.	Confira	alguns	exemplos	a	seguir:
Político-institucional
A porcentagem de famílias que recebem Ater; a quantidade 
de entidades de Ater existentes e atuantes na região, entre 
outros.
Econômica A renda média das famílias; os rendimentos médios da pro-
dução agropecuária, entre outros.
Ambiental
As condições hídricas das propriedades rurais; o saneamen-
to básico; a fertilidade dos solos e a resistência à erosão, 
entre outros.
Cultural As unidades educacionais superiores existentes na região; 
esporte e lazer, encontro de famílias, entre outros.
1.3 A intervenção extensionista
A nova Ater, como já mencionamos, adota uma nova pro-
posta, com o objetivo de romper a ideologia difusionista. 
Assim sendo a nova Ater, propõe ações de desenvolvimento 
sistêmicas e com o uso de pacotes tecnológicos, pelo exten-
sionista, embasadas nos princípios da sustentabilidade.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR48
Portanto,	existem	dois	tipos	de	intervenção	que	podem	ser	exercidas	pelo	profissional	
de	Ater.	Confira	a	seguir:
Intervenção participativa: leva 
em consideração a visão, as ex-
periências e o conhecimento dos 
produtores, para, em parceria com 
o agente de Ater, construir plane-
jamentos e tomar decisões mais 
seguras e assertivas, com base em 
uma	 relação	 de	 confiança	 e	 troca	
dos	saberes	entre	ambos,	a	fim	de	
contribuir para a formação de pes-
soas autônomas e responsáveis 
sobre seus atos. 
Fonte: Getty Images.
 
Intervenção formal (difusio-
nista): apoia-se no conhecimen-
to	 científico.	 O	 técnico	 de	 Ater	
detém a autoridade, e os pro-
blemas referentes ao meio rural 
serão solucionados pelo uso da 
tecnologia. Assim, o que o pro-
dutor recebe de informações do 
técnico é uma verdade absoluta. 
Não existe uma troca de conhe-
cimento, experiências e saberes.
Fonte: Getty Images.
Vamos observar, a seguir, um exemplo de intervenção participativa com produtores de 
bovinos de corte:
Ação no campo
O	profissional	de	Ater	atende	30	propriedades	com	a	atividade	
de	bovinos	de	corte	e	identifica	em	todas	as	propriedades	al-
guns pontos a serem melhorados. Por exemplo: algumas pro-
priedades	com	baixa	eficiência	reprodutiva,e	outras,	com	difi-
culdade	de	alimentação	do	gado	em	épocas	específicas	do	ano.
49SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Diante	desses	problemas,	o	profissional	se	apropriou	de	téc-
nicas que buscam a interação entre os produtores e o técni-
co para que exista uma relação de aprendizagem entre eles. 
Como exemplo, podemos citar um dia de campo, visitas a pro-
dutores com resultados positivos e reuniões de formação. O 
objetivo é estimular e fomentar a participação dos agentes en-
volvidos nesse processo, bem como o diálogo e a organização 
da	atividade,	para	definir	em	conjunto	prioridades,	estimular	o	
senso	criativo,	enfim,	pensar	em	conjunto	para	solucionar	um	
problema em comum.
Porém, vale salientar que a intervenção do extensionista é variável de acordo com a 
realidade de cada região, da formação do agente de Ater e da cultura, dos hábitos e 
dos costumes dos produtores atendidos. É de acordo com essas características e ou-
tras não citadas, que a intervenção pode ser mais participativa ou mais difusionista.
Para refletir
Cabe	ao	profissional	ter	a	sensibilidade	de	entender	a	realida-
de regional para que possa agir de uma forma sistêmica e que 
considere todos os aspectos envolvidos e que interferem no 
desenvolvimento rural. 
A intervenção extensionista está intimamente ligada à comunicação, uma vez que o 
processo de Ater é feito por meio da linguagem falada ou escrita ou, ainda, da postura 
do	profissional	de	Ater.
Com os conhecimentos adquiridos até aqui, teste sua aprendizagem com a atividade 
proposta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Em relação à organização das propriedades rurais e ao desenvolvimento local e ter-
ritorial, bem como às intervenções extensionistas, analise as sentenças a seguir.
I. As propriedades rurais podem estar ou serem organizadas e classificadas de 
acordo com sua condição econômica, com as atividades rurais desenvolvidas e o ta-
manho dos empreendimentos.
II. O desenvolvimento local está relacionado, por exemplo, à taxa de êxodo rural; já 
o desenvolvimento territorial está relacionado, por exemplo, ao índice de desenvolvi-
mento humano e educacional.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR50
III. A intervenção extensionista atual busca desenvolver ações de proporções sistê-
micas e com o uso de pacotes tecnológicos com base na sustentabilidade.
Marque a alternativa correta.
a) As alternativas I e II estão corretas.
b) As alternativas I e III estão corretas.
c) As alternativas I, II e III estão corretas.
d) Apenas a alternativa II está correta.
e) Apenas a alternativa III está correta.
Tópico 2: Comunicação rural X Ater
Na atualidade, para ter clareza na comunicação, é preciso entender o comportamento 
humano	e	 identificar	 resistências	e	crenças	que	 limitam	o	produtor	a	aceitar	novas	
informações e inovações.
Fonte: Getty Images.
Lembrando que a nova Ater também inova na forma de estabelecer a comunica-
ção e de se aproximar dos produtores rurais. Isso acontece por meio da utilização 
de redes sociais, já que as operadoras de internet no Brasil oferecem uma cobertu-
ra cada vez maior.
51SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
2.1 Ferramentas de comunicação
Comunicação é a troca de informações. Neste caso, podemos entender que o agente de 
Ater transmite informações e conhecimentos aos produtores rurais. Porém, de acordo 
com	a	nova	Ater,	seria	correto	afirmar	que	a	comunicação	consiste	no	compartilhamen-
to de saberes, informações e conhecimentos entre o agente de Ater e o produtor rural.
Para muitos autores, uma comunicação direcionada ao meio 
rural, em que se transmitem informações e conhecimentos, 
somente pode ser considerada como tal a partir do momen-
to que o receptor da informação dá um retorno, chamado 
de feedback, que é quando o receptor sinaliza o entendi-
mento da mensagem.
Glossário
Feedback:	é	uma	palavra	de	origem	 inglesa	que	significa	a	
reação do receptor ao receber uma mensagem. Também de-
signa a forma como o emissor avalia o entendimento da men-
sagem comunicada. 
Para a realidade do campo, a comunicação deve ser entendida como um processo de 
interação	e	diálogo	a	fim	de	trocar	saberes.	Assim,	como	fazer	a	comunicação	com	o	
produtor	ser	mais	eficiente?
Confira,	a	seguir,	algumas	características	da	comunicação	rural	que	podem	ajudar:
A comunicação tem um valor estratégico
As palavras, escritas e faladas, e a postura usada em uma conversa com um pro-
dutor	 rural	 podem	ser	 importantes	para	definir	 uma	 relação	de	 confiança	e	de	
proximidade com o produtor. 
O silêncio é uma forma de comunicação 
É impossível não comunicar nada quando se está no dia a dia no campo. Não se 
manifestar	sobre	um	determinado	assunto	também	tem	significado.	
Comunicação eficaz
Na	comunicação,	eficácia	significa	não	haver	dúvidas	quanto	ao	conteúdo	da	men-
sagem transmitida.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR52
Percepções diferentes de uma informação
Cada produtor pode entender uma mesma informação de forma diferente. Por-
tanto, é preciso cuidado na forma de transmitir informações. Por exemplo: na 
bovinocultura de leite, a água é importante para os animais. É possível que alguns 
produtores entendam que a água é importante para a produção de leite; outros 
podem entender que a água é importante apenas para a sobrevivência dos ani-
mais. A partir do entendimento da mensagem, as ações e resultados delas decor-
rentes serão muito diferentes. 
Para que as informações sejam transmitidas de forma assertiva, é preciso adotar fer-
ramentas	de	comunicação	como	instrumentos	facilitadores.	A	seguir,	confira	algumas	
ferramentas de comunicação e suas características.
Ferramentas Características
A visualização
Consiste em uma importante estratégia de comunica-
ção e, de certa forma, de convencimento do produtor 
em adotar técnicas e práticas que proporcionaram me-
lhores resultados. Exemplo: na gestão das proprieda-
des rurais, quando um produtor apresenta maior resis-
tência à adoção de anotações e controles gerenciais de 
sua atividade, é fundamental promover encontros com 
produtores da mesma região, e com realidades seme-
lhantes, que têm resultados positivos com a adoção de 
técnicas de gestão.
A mediação de informações
O	profissional	de	Ater,	ao	trabalhar	em	grupo,	especial-
mente, deve ter a sensibilidade de perceber o “clima” 
entre os participantes e mediar as discussões em prol 
do desenvolvimento de ações e práticas para solucio-
nar os problemas enfrentados pelo grupo. É necessário 
buscar a cooperação de todos.
A sensibilização
Significa	impactar	e	influenciar	positivamente	um	pro-
dutor em busca de melhorias em sua propriedade. 
Exemplo: conduzir dias de campo, trazer experiências 
de produtores, disponibilizar materiais sobre novas téc-
nicas de produção. Assim, o produtor percebe que, de 
fato, a nova técnica faz a diferença e não é só o agente 
ou seu vizinho que falam sobre o assunto.
53SUPERVISÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS DO AGRONEGÓCIO 
Assistência Técnica e Extensão Rural no Desenvolvimento do Agronegócio Brasileiro
Saber ouvir e falar
É uma técnica de comunicação que visa respeitar a opi-
nião	do	produtor.	Serve	para	que	o	profissional	de	Ater	
identifique	 crenças	 e	 resistências	 para,	 então,	 definir	
estratégias	 de	 neutralização,	 a	 fim	 de	 promover	 um	
ambiente de diálogo e troca de saberes, que contribua 
para o desenvolvimento do produtor e de sua família, 
como	pessoas	e	profissionais.
Fonte: Adaptado do autor (2022). 
Viu como a comunicação no meio rural é muito importante? Vamos ao próximo assunto 
para conhecer os modelos clássicos de comunicação!
Leitura complementar
Para saber mais sobre as ferramentas de comunicação, acesse 
seu material complementar.
2.2 O modelo clássico da comunicação
O modelo clássico da comunicação 
é baseado no difusionismo. Nesse 
processo, a difusão de inovações é 
feita por