1-Pesquisa-de-Marketing-e-Vendas-da-Construção-Civil-4

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Marketing e Vendas
da Construção Civil
1ª Pesquisa de
Mais de 100 empresas entrevistadas em todo o território nacional.
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INTELLEAD
O intellead é uma empresa especializada em 
tecnologia para marketing e vendas dentro da 
indústria da construção. Nascemos com o propósito 
de democratizar a inteligência dessas áreas. 
Além disso, temos como missão colocar nossos 
clientes no controle dos seus negócios por meio da 
inteligência de dados. 
Para isso, nós atuamos em três pilares dentro do 
processo de marketing e vendas:
1. Visibilidade e gestão
2. Priorização
3. Aquisição
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SIENGE
O Sienge Platform é um software de gestão – 
também chamado de ERP, ou Enterprise Resource 
Planning – especializado no setor da construção 
com mais de 2300 clientes em todo o Brasil.
O sistema é desenvolvido pela Softplan, uma 
empresa de tecnologia de Florianópolis, que atua no 
mercado há mais de 25 anos.
A plataforma é composta por vários módulos 
interligados, assim é possível optar por quais e 
quantos contratar. Cada um deles é focado em 
resolver os problemas e facilitar o cotidiano de 
empresas que trabalham com construção.
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COLABORADORES
A PESQUISA
PERFIL DOS ENTREVISTADOS
PERFIL DAS EMPRESAS
A IMPORTÂNCIA DE CONHECER
SEU CLIENTE
MARKETING
OS PROMOTORES DA SUA EMPRESA
VENDAS
PALAVRA-CHAVE: PRODUTIVIDADE
PERFORMANCE DE VENDAS
A ERA DOS DADOS
5
6
7
10
11
13
15
18
19
21
24
ÍNDICE
https://www.intellead.com/
https://www.sienge.com.br/
www.intellead.comwww.sienge.com.br 5
Vinícius Gomes
Theo Demoly Kelli Pierini Tomás Lima
Francisco Dullius Ricardo Cavalli Schmitt
CEO no intellead
Analista de Marketing 
Sienge
Coord. de Marketing 
Costão do Santinho
Analista de Marketing 
Sienge
CBO no intellead Designer no intellead
COLABORADORES
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https://www.linkedin.com/in/vinigomes/
https://www.linkedin.com/in/theo-demoly/
https://www.linkedin.com/in/kellipierini/
https://www.linkedin.com/in/tomas-lima/
https://www.linkedin.com/in/franciscodullius/
https://www.linkedin.com/in/ricardo-cavalli-schmitt/
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A PESQUISA
Ao olhar para o mercado, começamos a perceber 
que a maioria das empresas não sabiam o que fazer 
para conseguir vencer os desafios existentes em 
marketing e vendas.
Nós do intellead nos perguntamos: Qual o cenário 
atual de marketing e vendas na indústria da 
construção? Quais os seus principais desafios? 
Como podemos ajudar esse mercado a alavancar 
seus resultados? 
Para isso, desenvolvemos a 1ª Pesquisa de 
Marketing e Vendas da Indústria da Construção.
Entrevistamos 107 empresas da indústria da 
construção em todo território nacional. Os dados 
foram obtidos por meio de pesquisa online (62%) e 
ligações (38%). O questionário da 1ª Pesquisa de 
Marketing e Vendas da Indústria da Construção 
foi encaminhado para empresas da base de 
dados do Sienge. Também foi divulgado em redes 
sociais (LinkedIn) podendo ser respondido por 
quaisquer colaboradores dessas empresas que 
se identificassem com a pesquisa e quisessem 
compartilhar a realidade das suas empresas.
O período da coleta foi de 13 de novembro de 2018 a 
11 de janeiro de 2019.
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https://www.sienge.com.br/
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PERFIL DOS
ENTREVISTADOS
Os cargos de gestão demonstraram maior interesse 
pelo tema, o que mostra a relevância do tema de 
Marketing e Vendas para o setor da Construção Civil. 
Isso indica que a área pode ser uma das primeiras 
afetadas pela transformação digital.
CARGO
19,2%
7,7%
8,7%
25%
7,7%
29,8%
1,9%
Diretor
Analista
Coordenador
Gerente
Outros
Sócio/Proprietário
Assistente
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https://www.sienge.com.br/
www.intellead.com 8www.sienge.com.br
Entre as pessoas entrevistadas, 66.7% afirmam que 
suas empresas trabalham com marketing e vendas, 
e 33,3% trabalham apenas com vendas. 
Esse número indica que ainda há espaço para o 
crescimento e amadurecimento do marketing de 
boa parte das empresas do segmento.
MARKETING E VENDAS
66,7%
33,3%
Marketing e
Vendas
Apenas vendas
https://www.intellead.com/
https://www.sienge.com.br/
www.intellead.com 9www.sienge.com.br
ÁREA DE ATUAÇÃO DOS ENTREVISTADOS
0
25%
50%
36
,5
%
10
,6
%
27
,9
%
5,
8%
18
,3
%
1%
Diret
oria
Incor
pora
ção Vend
as
Mark
eting Outro
s
Inova
ção
É possível observar que a área diretoria tem grande o maior interesse pelo tema, seguida da área de vendas. Isso indica 
que elas são as mais interessadas em resolver o problema da geração de oportunidades e vendas para as empresas da 
construção civil.
Estratégias de marketing e vendas são cada vez mais necessárias nas empresas de hoje em dia, uma vez que a 
transformação digital se torna um tema recorrente no setor.
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https://www.sienge.com.br/
www.intellead.com 10www.sienge.com.br
PERFIL DAS
EMPRESAS
Aproximadamente 89% dos respondentes 
identificam suas empresas como sendo do 
mercado de Construção Civil, o que reitera a 
relevância deste estudo para o setor.
SEGMENTO
1,9%
14,3%
72,4%
11,4%
Incorporadora
Construtora
Construtora e Incorporadora
Outros
https://www.intellead.com/
https://www.sienge.com.br/
www.intellead.com 11www.sienge.com.br
Essa é uma das partes que começa a desenhar o 
cenário da realidade da Construção Civil brasileira. 
Quando perguntamos o quanto as empresas que 
responderam estão investindo para conhecer o perfil 
dos cliente, obtemos respostas bem negativas.
A Construção Civil é um dos segmentos que mais 
dependente dos vários nichos de mercado e quando 
olhamos para os dados, percebemos que é um dos 
setores que menos investe em conhecer o cliente. 
Isso é um grande problema, pois quando se trata de 
um setor com um valor agregado tão grande, não 
conhecer pra quem se vende pode causar grandes 
prejuízos.
O QUANTO AS EMPRESAS ESTÃO 
INVESTINDO PARA CONHECER O 
PERFIL DOS CLIENTES?
27,7%
27,7%
44,6%
Muito
Razoável
Pouco
A IMPORTÂNCIA DE 
CONHECER O SEU 
CLIENTE
https://www.intellead.com/
https://www.sienge.com.br/
www.intellead.com 12www.sienge.com.br
Esse gráfico segue ajudando a demonstrar um 
pouco mais sobre a realidade do segmento. 
Podemos ver o quanto esse setor se baseia em 
tecnologias não especializadas, como planilhas. 
Por falta de tecnologias melhores, se apoiam em 
soluções paliativas e não em softwares específicos, 
que poderiam gerar resultados melhores e aumentar 
a eficiência de todo o trabalho realizado.
Temos ainda algumas empresas que não utilizam 
softwares, como podemos ver no gráfico. É um 
dado preocupante, pois se o próximo passo das 
empresas é a transformação digital, esses dados 
nos mostram uma distância ainda maior do cenário 
atual com o cenário que será necessário existir em 
um curto espaço de tempo.
SOFTWARES QUE AS EMPRESAS 
ESTÃO UTILIZANDO PARA 
MARKETING E VENDAS
Suah
ouse
Cons
truto
r
de ve
ndas
Sieng
e
RD S
tatio
n
Não 
usa Outro
s
Plani
lhas
8%
3,
4%
2,
3%
10
,2
%
11
,4
%
26
,1
%
46
,6
%
25%
50%
0
https://www.intellead.com/
https://www.sienge.com.br/
www.intellead.com 13www.sienge.com.br
MARKETING
O investimento em marketing é uma uma incógnita 
neste setor, pois não existem parâmetros de 
investimentos. Algumas empresas traçam 
estratégias por conta própria, acertando e errando 
todos os dias.
As teorias que encontramos sobre investimentos 
em marketing, falam que deve ser investido 1% a 3% 
do valor do VGV em marketing. Essas teorias são 
replicadas constantemente e fazem com que o setor 
não se permita experimentar novas estratégias. 
Este fato gera uma zona de conforto, pois é 
conveniente investir um valor quetodas as outras 
empresas investem. 
Isso é benéfico na hora de traçar a estratégia, mas é 
danoso quando causa uma despreocupação com os 
resultados do valor investido, que é o que acontece 
na maioria das empresas da Construção Civil.
QUANTOS % DO VGV A EMPRESA 
INVESTE EM MARKETING?
46,8%
21%
1,6%
3,2%
4,8%
17,7%
3,2%
1,6%
1%
2%
0,5%
<1%
4%
3%
>5%
Não sei
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QUAL RESULTADO A
EMPRESA ESPERA A PARTIR DO
INVESTIMENTO EM MARKETING?
Posic
ionam
ento
da m
arca V
ende
r
mais
 rápid
o Conh
ecer
melh
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clien
te N
ada Outro
22
,7
%
50
,7
%
6,
7%
1,
3%
18
,7
%
25%
50%
0
Seguindo a mesma linha de raciocínio do valor do 
investimento, o que se espera do montante investido 
ainda é subjetivo. As empresas não possuem o 
costume de mensurar seus resultados. 
O que conseguimos observar a mais de informação 
aqui é que o fator “tempo” na Construção Civil é 
muito importante, pois quanto mais se vende, mais 
rápido é o ROI. Tempo tem sido um dos grandes 
direcionadores das estratégias de marketing e isso 
é ótimo. Com a transformação digital e evolução 
das tecnologias, tudo tende a ser mais rápido. 
Se um setor depende tanto desta “velocidade” é 
extremamente interessante pensar que os próximos 
passos impactarão justamente nesses problemas.
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https://www.sienge.com.br/
www.intellead.com 15www.sienge.com.br
LEADS POR MÊS
64,3%
4,8%
4,8%
21,4%
4,8%
1 - 100
501 - 2000
Nenhum
101 - 500
Mais de 2000
60% das empresas geram de 1 a 100 leads, esse 
resultado é fruto mais uma vez da realidade da 
Construção Civil e das estratégias adotadas no 
setor. Esse número indica que existe um potencial 
gigantesco de crescimento. Pensando que existe 
toda essa distância para percorrer, é possível 
gerar resultados cada vez maiores dentro desse 
segmento, pois ainda são estratégias inexploradas.
OS PROMOTORES
DA SUA EMPRESA
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https://www.sienge.com.br/
www.intellead.com 16www.sienge.com.br
PRETENDE FAZER ALGUMA 
MUDANÇA NA ESTRUTURA
DE MARKETING?
60,5%
2,3%
30,2%
7%
Sim, quero evoluir os processos 
dentro da minha empresa
Não, este não é
meu foco para 2019
Sim, acredito que o próximo 
passo é a transformação digital
Não, estou feliz com a
estrutura atual
Esta informação é relevante para todos no 
segmento. A maioria das empresas (90%) já tem a 
consciência que precisa evoluir.
Mais ainda, desses 90%, 30% já sabe que o próximo 
passo é a transformação digital. Se você não 
está familiarizado com esse termo, vale a pena se 
informar mais.
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QUAL O MOVIMENTO DE MARKETING 
PLANEJADO PARA 2019?
50%
100%
0
Mark
eting
 digit
al
e trad
icion
al Mark
eting
tradi
ciona
l Mark
eting
digita
l
12
,2
%
20
,4
%
67
,3
%
Essa pergunta também dá um aviso para todas as empresas do setor, o próximo passo para a maioria é o marketing 
digital. 67% das empresas querem explorar essa estratégia e pode ter certeza que isso aumentará muito a concorrência. 
Isso demonstra o quanto o setor está pensando no futuro e, apesar do cenário atual ser preocupante, a projeção de futuro 
é positiva e indica que os próximos passos serão cada vez mais consistentes rumo a um novo momento de sucesso no 
segmento.
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VENDAS
Essa parte demonstra um pouco menos de 
consistência, pois já que é algo que reflete 
diretamente nos resultados, cada empresa faz do 
seu jeito. 
Não existe um caminho claro, mas todos os 
caminhos precisam de um time de vendas e 
é nessa hora que a necessidade faz com que 
a evolução exista. A diversidade de valores 
investidos em vendas nos mostra que existe uma 
grande preocupação e que ainda não existiu uma 
consolidação da “receita de bolo”. Uma grande 
oportunidade para todos do segmento.
QUANTOS % DO VGV A EMPRESA 
INVESTE EM VENDAS?
4,4%
1,5%
26,5%1,5%
11,8%
14,7%
4,4%
35,3%
4%
Não investe
>5%2,5%
2%
3%
Não sabe
1%
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www.intellead.com 19www.sienge.com.br
Esté é um dos itens que deveria ter total atenção 
das empresas. Apesar de ter ¼ das empresas que 
investem MUITO em produtividade, quase 50% de 
empresas investem pouco. Levando em conta que 
o setor de vendas carrega uma boa parte do VGV 
dos empreendimentos, é quase uma incoerência 
acreditar nestes números.
Os próximos passos do setor, com certeza serão 
as melhorias na área de vendas e cada vez mais 
a profissionalização das pessoas desta área nas 
empresas. Hoje a Construção Civil conta com 
profissionais informais, o que facilita para empresas, 
mas dificulta os resultados.
QUANTO DE ESFORÇO VOCÊ 
INVESTE PARA AUMENTAR A 
PRODUTIVIDADE?
27,7%
29,2%
43,1%
Muito
Razoável
Pouco
PALAVRA-CHAVE:
PRODUTIVIDADE
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www.intellead.com 20www.sienge.com.br
O QUE É MÉTRICADE 
SUCESSO PARA VOCÊ?
Aqui já era de se esperar o resultado das respostas 
das empresas. O número de vendas com certeza 
é a métrica mais importante para elas. Apesar das 
empresas que investem em marketing terem como 
objetivo vender mais rápido, podemos observar que 
o objetivo real de todas é realmente vender o maior 
número possível de empreendimentos.
Esse gráfico faz muito sentido para nossa realidade 
e dispara um grande alerta para todos, já que nossa 
maior preocupação é o número de vendas, será que 
estamos fazendo o máximo para isso?
68,8%
12,9%
9,7%
1,1%
1,1%
6,5%
Nº de Vendas
Vender todas as unidades até
a entrega do empreendimento
Número de
leads gerados
Vender tudo antes de
iniciar a construção
Não se adequa
à minha atividade
Nº de visitas no
plantão de vendas
https://www.intellead.com/
https://www.sienge.com.br/
www.intellead.com 21www.sienge.com.br
Aqui está uma informação que demonstra um 
grande problema do mercado. Boa parte das 
empresas queria encontrar em apenas um software, 
todas as métricas que possui. Algumas empresas 
até entendem que ter um software específico 
ajudaria, mas pensem um pouco, se tivesse um 
software só que concentrasse tudo, será que não 
seria até melhor que um software específico?
COMO GOSTARIA DE MEDIR
OS RESULTADOS?
PERFORMANCE
DE VENDAS
1,5%
41,5%
18,5%
1,5% 16,9%
20%
ERP
Um software que
tenha todas as métricas Usando planilhas
Testando novo 
software
Estou satisfeito 
com a forma atual
Ter software
específico
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www.intellead.com 22www.sienge.com.br
O QUE É PERFORMAR MELHOR?
Não
 se a
deq
ua
à m
inha
 ativ
idad
e
Mot
ivar 
equ
ipe e
eng
ajam
ento
 tota
l Red
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 cres
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1,
1%
1,
1%
10
,1
%
23
%
30
,9
%
35
,5
%
50%
0
25%
Novamente o fator tempo está muito presente, o segundo maior ponto para quem quer performar é justamente vender 
mais rápido! O número de vendas vem logo atrás na categoria de preocupações na hora de performar, mas o grande 
campeão é a preparação da empresa para o crescimento. 
Isso demonstra uma vontade muito grande de crescer e também uma consciência muito grande para o próximo passo. 
Novamente podemos ver sinais de um setor se preparando para um grande passo.
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www.intellead.com 23www.sienge.com.br
COMO O PROCESSO DE VENDA
PODE SER MELHORADO?
60,3%
1,5%
13,2%
5,9%
1,5%
17,6%
Profissionalizar o processo 
com métodos e técnicas
Não precisa melhorar
Melhorar
a comunicação
Internalizar
a área de vendas
Aumentar
canais
Metrificar melhor os
investimentos e resultados
Lembra lá atrás quando falamos sobre profissionalizar o setor? Aqui aparece muito claro que um bom processo 
de vendas nessas empresas ainda não existe e que o próximo passo é atuar fortementenesta parte do problema. 
Não podemos esquecer também que outra grande preocupação é metrificar os investimentos e resultados, que já 
abordamos quando falamos de softwares que ajudam a concentrar os números. 
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A ERA DOS 
DADOS
Estamos na era dos dados e com ela vários termos 
tecnológicos surgiram em nosso dia a dia, tais 
como: machine learning, deep leaning, chatbot, 
inteligência artificial, entre outros. Mas afinal, as 
empresas estão preparadas para a utlização dessas 
tecnologias? Ou melhor, como podemos utilizar 
essas tecnologias com eficiência?
Finalizando nossa pesquisa, perguntamos: existe 
nas empresas alguma visão de investimento em 
dados?
Aproximadamente 32% dos entrevistados disseram 
que entendem que é o futuro, mas não pretendem 
investir por agora; 20,9% desejam aprender sobre 
o assunto; 4,3% querem investir em ferramentas 
de tracking dos leads; 10,4% querem investir em 
ferramentas de coleta de dados; e 17,4% desejam 
investir em alguma ferramenta de análise de dados.
Somente 9,6% dos entrevistados disseram que não 
tem visão de investimento, e 2,6% não acreditam 
que se aplique ao mercado da Construção Civil.
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Gostou do conteúdo e deseja 
saber como aumentar as vendas 
através da inteligência de dados?
Deseja gerenciar e integrar 
todas as áreas da sua empresa 
da construção através de um 
software?
Chegamos ao fim!
FALE COM O INTELLEAD
FALE COM O SIENGE PLATFORM
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