ANÁLISE DE CRÉDITO E RISCO CONSOLIDADO

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AULA 1 
ANÁLISE DE CRÉDITO E RISCO 
Prof. Pedro Salanek Filho 
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TEMA 1 – PONTOS ELEMENTARES DO RISCO DE CRÉDITO 
1.1 Risco de crédito e liquidez de recebíveis 
Vamos começar esse nosso módulo de uma forma muito prática e direta! 
É possível afirmarmos que a gestão de crédito e risco poderá ser medida 
com uma boa eficiência se a sua empresa não tiver problemas na geração de 
liquidez de recebíveis. 
Essa é uma forte premissa para este processo de risco de crédito. 
Podemos até travar (de forma muito simples, obviamente) que esse seria o melhor 
indicador até para medir o risco de crédito do seu negócio. Nesta linha de 
raciocínio, o foco ficaria direcionado para a gestão do caixa. 
É claro que ao olhar para a liquidez de caixa, que é a última etapa do 
processo, ficaria muito fácil avaliar por este momento final, entretanto, a tomada 
de decisão da concessão de crédito começa muito antes. A elaboração do 
planejamento financeiro e das definições orçamentárias é o momento em que 
você estabelece quais serão as políticas de crédito que a sua empresa irá adotar 
e, desse modo, a geração de caixa deverá ser uma consequência (positiva) de 
tudo isso. 
Estamos em um princípio de módulo e evoluindo em considerações básicas 
sobre a gestão de riscos. Nos próximos itens, abordaremos outras duas questões 
muito importantes quando são estabelecidas as políticas de crédito, que é o 
apetite ao risco e as respostas diante das situações de riscos. 
1.2 Apetite ao risco 
O primeiro ponto relevante no momento do estabelecimento das 
políticas é a definição do seu “apetite ao risco”. Essa é uma premissa muito 
conhecida e usual no mercado de gestão de riscos, independentemente do tipo 
de risco que se deseja correr. 
Quando tratamos de apetite ao risco, falamos de uma referência, uma 
espécie de régua que irá balizar os gestores no patamar que podem chegar diante 
de estratégias em um processo ou mesmo no desenvolvimento de um projeto. 
É importante frisar também que sempre que falamos em risco, estamos 
falando de uma probabilidade de perdas (no item 1.4, ainda vamos trazer alguns 
conceitos sobre riscos). Podemos falar em risco de mercado, risco operacional, 
3 
risco de liquidez, riscos sistemáticos e não sistemáticos. Na política de riscos, 
sempre precisará ser estabelecido este parâmetro. 
Saiba mais: 
Assista aos vídeos a seguir para saber mais sobre o assunto: 
Qual a real importância do “Apetite ao Risco”?: 
<https://www.youtube.com/watch?v=t4_0xl3Cftg> e Conceitos de “Apetite ao 
Risco” | Risco no Ar #30: <https://www.youtube.com/watch?v=mmVAMpUTCtE>. 
1.3 Resposta diante do risco 
Além de abordar o apetite ao risco, outro ponto relevante é a resposta 
diante de uma situação de risco. Em geral, podemos afirmar que existem 
quatro respostas diretas para uma situação de risco. O risco pode ser 
eliminado, reduzido, compartilhado ou aceito. 
Perceba que a primeira possibilidade de resposta ao risco é a eliminação. 
No caso do crédito, caso você queira eliminar os riscos, há forma muito simples 
de resolver isso: não efetue vendas a prazo, assim você não precisará estabelecer 
políticas de crédito e não precisará se preocupar com liquidez de recebíveis. Por 
outro lado, dependendo do mercado em que você atua, não será possível atingir 
suas metas orçamentárias e contemplar o planejamento financeiro. Essa situação 
não faz muito sentido na prática, mas seria uma forma de eliminar vários 
processos dentro da empresa (concessão de crédito, análise de crédito, comitê 
de crédito, contas a receber, cobrança, inadimplência, entre outros). Suas vendas 
teriam automaticamente a liquidez confirmada. 
A segunda opção tem uma influência interna e direta do gestor de crédito. 
Podemos afirmar que a resposta de reduzir o risco terá influência em todas as 
etapas do processo. As etapas que não seriam necessárias na “eliminação do 
risco” teriam que possuir forte poder de gestão e de liderança para a redução do 
risco de crédito. Podemos afirmar que é a resposta mais difícil de ser concretizada, 
visto que depende de uma gestão holística do crédito. 
A terceira seria o compartilhamento do risco de crédito. Nessa alternativa, 
teríamos a condição de “dividir com risco de crédito” com uma outra parte externa 
ao negócio. O seguro de crédito, apesar de não ser muito popular no Brasil, seria 
uma das formas de compartilhamento. Mas podemos trazer um exemplo bem 
prático nessa linha que são as vendas por meio de cartão de crédito. Essa 
4 
modelagem, que se popularizou nas últimas décadas, permite que um empresário 
possa efetuar as suas vendas e ter a garantia da liquidez, considerando um custo 
financeiro para essa operação, o qual precisa ser avaliado para verificar se seria 
mais alto ou mais baixo para toda uma gestão de crédito dentro do seu negócio. 
A última resposta seria em aceitar o risco. Nessa opção, o gestor não efetua 
muitas estratégias para mudar o cenário, até porque precisam ser estabelecidas 
estratégias. Desse modo, o gestor estaria automaticamente enquadrando o risco 
em uma das três respostas anteriores. 
1.4 Riscos e incertezas 
Antes de darmos continuidade, vale também uma rápida reflexão entre os 
conceitos de risco e incerteza. 
Risco aplica-se a resultados que, embora incertos, têm probabilidades de 
ocorrer com base em uma base estatística e experiências anteriores. Os riscos 
podem ser mensurados. Já a incerteza está presente quando o impacto no 
negócio não pode ser previsto, nem mesmo em sentido probabilístico. Na prática, 
a incerteza está sempre presente, e qualquer análise deve testar suas suposições 
de risco que poderão ser mensuradas. 
Todos os negócios, de uma forma geral, estão submetidos a diversos tipos 
de riscos na sua gestão. Esses riscos podem ser divididos em risco sistemático e 
não sistemático. O sistemático é resultado do sistema político, econômico e social 
e das características de mercado, como taxas de juros e câmbio, que circundam 
todas as instituições, impactando-as de forma indiscriminada. Já o não 
sistemático, também denominado de risco próprio, é consequência direta dos 
aspectos financeiros, da administração e do setor de atuação, sendo específico 
dentro da posição de cada empresa. Assim, pode-se denominar a análise de risco 
como o estudo dos eventos que têm efeitos sobre o negócio (Gonçalves, 2005). 
Dessa forma, o conceito de risco é visto como uma consequência da 
decisão livre e consciente de expor-se a uma situação na qual há expectativa de 
ganho sabendo-se que há a possibilidade de perda ou de dano. Os riscos estão 
associados também à possibilidade de ocorrência de algum evento futuro que 
possa levar a uma perda. 
Os riscos consistem na geração de resultados inesperados e que 
normalmente impactam na redução de ativos ou na ampliação de passivos. Diante 
disso, podemos afirmar que o grande desafio da gestão de riscos consiste na 
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escolha e no controle da exposição aos riscos admissíveis. Tudo na vida e nos 
negócios é a administração do risco, e não a sua eliminação. 
Saiba mais 
Para ampliar seu conhecimento, assista ao vídeo a seguir: “Qual a diferença entre 
Incerteza e Risco?”, disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=VSYZMMpsAzg>. 
TEMA 2 – GERAÇÃO DE RECEBÍVEIS 
2.1 Prazo médio de recebimento 
Nesse segundo tema, abordaremos como os valores a receber estão 
conectados com os fatores de risco de crédito. À medida que os volume de valores 
a receber aumenta em relação ao faturamento, o risco passa a ser considerado 
maior. 
A relação entre o volume faturado e o volume de valores a receber é um 
indicador financeiro monitorado com muita frequência na área financeira das 
empresas. Como existe uma relação direta com o tempo, o volume a receber é 
cruzado com volume faturado para determinar uma medida em dias, que é o prazo 
de recebimento. 
Esse índice passa a ser uma referência no acompanhamento dequantos 
dias de venda, em média, a empresa possui na sua carteira de recebíveis. Por 
exemplo, se a empresa efetua um cálculo anual e apresenta um prazo de 45 dias, 
isso representa que o faturamento de 45 dias (em média) da empresa ainda não 
foi recebido. O prazo de 45 dias representa 1,5 meses, o que não parece muito 
relevante quando se observa o parâmetro anual (360 dias – ano comercial). 
Diante dessa referência do prazo médio de recebimentos, é possível avaliar 
se a política de crédito vai demonstrando se a empresa possui boa capacidade de 
liquidez dos recebíveis. Considerando hipoteticamente que o prazo de 45 dias é 
suportável, a empresa poderá ir aumentando o seu faturamento mantendo a 
relação de 45 dias de média para os recebíveis. É importante frisar que, 
monetariamente, 45 dias de faturamento de R$ 100 milhões são bem mais 
significativos do que 45 dias de faturamento sobre R$ 50 milhões. 
Essa é outra etapa que gera um grande impacto financeiro na liquidez, ou 
seja, na capacidade de geração de caixa e o volume de valores a receber. Nesse 
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aspecto, podemos afirmar que não necessariamente existe problema de cadastro, 
problema na concessão de crédito ou mesmo patamares altos de inadimplência. 
O fato que preocupa é o prazo de recebimento alto, o qual fica desajustado com 
os prazos de pagamentos. 
Esses cálculos são muito utilizados em empresas comerciais (indústria, 
varejo e serviços). Já para as instituições financeiras, não são efetuados cálculos 
de prazos médios de recebimentos. Nessas instituições, é feita uma relação do 
risco de recebimento em relação ao enquadramento do tomador. Nessa base, 
uma parte percentual da carteira é lançada diretamente como provisão no 
resultado. São feitos acompanhamentos também do volume de concentração de 
crédito, em determinadas carteiras, em relação ao patrimônio de referência da 
instituição. 
2.2 Relação entre metas de faturamento e geração de caixa 
Após a demonstração do índice de tempo medido pelo prazo médio de 
recebimento, abordaremos agora a relação de interesses entre o departamento 
comercial e o departamento financeiro. Nessas duas áreas, fica fácil de identificar 
que seus dois principais objetivos passam (ou deveriam passar) por uma boa 
gestão de crédito. 
Podemos afirmar que o departamento comercial deseja vender (de 
preferência, cada vez mais) e o departamento financeiro deseja receber (de 
preferência, o mais rápido possível). 
A área comercial está comprometida com a necessidade de atingir as 
metas orçamentárias por meio do volume de vendas. Para que o comercial possa 
sempre vender mais, será necessário que seja concedido crédito, certo? 
Essa concessão abre espaço para conexão com inúmeros outros 
processos que não possuem uma relação comercial tão forte, pois possuem 
relação mais efetiva como a capacidade de liquidez, de recebimento e de geração 
de caixa, ou seja, com os interesses do departamento financeiro. 
Existe um jargão muito forte nos negócios que diz: “O faturamento é o 
ego, a margem de lucro é conceito e o caixa é o rei do negócio”. É muito 
interessante refletirmos por alguns instantes sobre essa frase, visto que nela está, 
de forma implícita, a relação entre o comercial e o financeiro. Podemos ir até mais 
além e falar que a concessão de crédito poderá permitir que, apesar do ego do 
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faturamento, ocorra (no momento mais oportuno possível) a geração de liquidez 
de caixa. 
Saiba mais 
Assista ao vídeo a seguir para ampliar ainda mais seus conhecimentos. 
“Faturamento é Vaidade, Lucro é Sanidade e Dinheiro é Realidade”: 
<https://www.youtube.com/watch?v=1CGEPvnAVhc>. 
É possível que a margem de lucro (essa que foi mencionada como conceito 
ou mesmo sanidade anteriormente) possa justificar os prazos, entretanto, esse 
fato irá desajustar o ritmo de funcionamento do caixa da empresa. 
Quando as atividades comerciais vão gerando o faturamento e as metas 
orçamentárias vão sendo atingidas, a empresa vai gerando o resultado (lucro) e 
efetuando um comparativo entre previsto x realizado. O faturamento e o lucro 
possuem referência de avaliação em regime de competência, já a liquidação dos 
recebíveis possui relação com o regime de caixa. 
Quando não existe capital de giro para suportar a demora do recebimento, 
a empresa poderá buscar endividamento de curto prazo junto ao sistema 
financeiro, o que irá gerar despesas financeiras para suportar o serviço dessa 
dívida. 
Dessa forma, conseguimos perceber que o processo de risco de crédito precisa 
também acompanhar o ritmo dos prazos de recebimento. Enfatizamos esse ponto, 
pois se ocorrer um problema com inadimplência, o problema de caixa será 
potencializado devido a um histórico de altos prazos de recebimentos. 
TEMA 3 – RISCOS DE INADIMPLÊNCIA 
O risco de inadimplência é entendido no momento que ocorre a 
possibilidade de perdas para o credor. Esse fato se evidencia quando as 
condições negociadas passam a ser mais cumpridas, ou seja, não ocorre mais a 
pontualidade dos pagamentos. 
Vale ressaltar ainda que o conceito de crédito pode ser analisado sob 
diversas perspectivas. O crédito geralmente envolve a expectativa do recebimento 
de um valor em certo período de tempo. Nesse sentido, pode-se afirmar que o 
risco de crédito é a chance de que essa expectativa não se cumpra. De forma 
mais específica, o risco de crédito pode ser entendido como a possibilidade de o 
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credor incorrer em perdas, em razão de as obrigações assumidas pelo tomador 
não serem liquidadas nas condições pactuadas (Assaf Neto, 2010). 
O risco de crédito pode ser definido pelas perdas geradas por um evento 
do tomador ou pela deterioração da sua qualidade de crédito. Há diversas 
situações que podem caracterizar um evento de um tomador. O atraso no 
pagamento de uma obrigação, o descumprimento de uma cláusula contratual 
restritiva, o início de um procedimento legal como a concordata e a falência ou, 
ainda, a inadimplência de natureza econômica, que ocorre quando o valor 
econômico dos ativos da empresa se reduz a um nível inferior ao das suas dívidas, 
indicando que os fluxos de caixa esperados não são suficientes para liquidar as 
obrigações assumidas (Assaf Neto, 2010). 
A deterioração da qualidade de crédito do tomador não resulta em uma 
perda imediata para a instituição, mas sim no incremento da probabilidade de que 
um evento venha a ocorrer. Nos sistemas de classificação de risco, as alterações 
na qualidade de crédito dos tomadores dão origem às chamadas migrações de 
risco (Assaf Neto, 2010). 
O risco de crédito pode ser avaliado considerando os seus componentes, 
que compreendem o risco, o risco de exposição e o risco de recuperação. O risco 
está associado à probabilidade de ocorrer um evento com o tomador em certo 
período de tempo, o risco de exposição decorre da incerteza em relação ao valor 
do crédito no momento, já o risco de recuperação se refere à incerteza quanto ao 
valor que pode ser recuperado pelo credor (Assaf Neto, 2010). 
Saiba mais 
Assista aos vídeos a seguir para ampliar seu conhecimento a respeito do assunto 
tratado neste tema: “Como reduzir a inadimplência na sua empresa”: 
<https://www.youtube.com/watch?v=YSOF3OImCys> e “7 dicas para combater a 
inadimplência”: <https://www.youtube.com/watch?v=aNUTCU7leN4 >. 
TEMA 4 – COBRANÇA 
Quando tratamos de cobrança, esta representa o momento em que o prazo 
e as demais condições pactuadas não foram cumpridas pelo tomador do crédito. 
Nessa condição, começam a ser questionados os fatores que permitiram 
que aquela venda fosse realizada. O foco da venda a prazo não deve estar voltado 
ao passado (informações cadastrais e banco de dados), mas sim ao futuro, ou 
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seja, na capacidade de pagamento do tomador. Não necessariamente dados 
passados garantirão liquidez no futuro. 
O que dará maior confiabilidade ao processo é desenvolver ferramentas 
que demonstrem as tendênciasde determinados clientes, mostrando se serão 
bons ou maus pagadores no futuro. Esse é um dos maiores desafios na gestão 
de crédito, conceder o crédito no presente, com as informações do passado 
para receber no futuro. Toda essa reflexão é fundamental para reduzir a margem 
de erro na concessão de crédito e evitar problemas com inadimplência e cobrança 
posterior. 
A concessão de crédito deve contemplar a capacidade do tomador efetuar 
o pagamento dentro da programação, de forma que não venha a se tornar
inadimplente dentro de um determinado período. Por meio de avaliação e estudos, 
deve-se assegurar a exposição ao risco que a operação registrou. 
Um crédito mal concedido provavelmente irá gerar sérios problemas na 
cobrança, gerando no mínimo demora na liquidação. Nesse momento, talvez o 
gestor entenda que o problema de cobrança e que não está conseguindo receber, 
quando na verdade esse problema ocorreu no início, por não avaliar 
adequadamente a concessão. 
Atualmente, nas negociações, as empresas (principalmente do varejo) 
estão utilizando muito a venda por meio de cartão de crédito, o que reduz 
sensivelmente o risco de inadimplência. Apesar dessa alternativa de transferência 
do risco (ou compartilhamento) de crédito para a administradora do cartão, a 
estruturação de um cadastro mínimo ainda é um procedimento muito comum no 
processo de vendas a prazo. 
Cada empresa possui uma forma particular de cobrança, que melhor se 
encaixe com o seu perfil de clientes. No entanto, o foco nunca deve ser nessa 
etapa e sim nas que antecedem a liberação do crédito. Esse é um bom parâmetro 
que deve sempre ser lembrado: quando a cobrança está sendo muito solicitada, 
ocorreu um problema no levantamento das informações para o cadastro e na 
liberação do crédito. 
No caso de um banco, a relação ocorre pelo processo “empréstimos ou 
financiamentos”, com a operação envolvendo diretamente os recursos financeiros. 
A contrapartida é o repasse em espécie, e não algum tipo de produtos que possa 
até ser recuperado posteriormente, exceto nos casos de financiamentos. 
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O tomador recebe diretamente da instituição financeira o dinheiro e deverá 
honrar os pagamentos à medida em que as parcelas forem vencendo. Nesses 
casos, o fator garantia geralmente é solicitado no processamento da operação. 
Por outro lado, podemos afirmar que as instituições financeiras são mais 
maduras para os processos de cobrança, visto que são especialistas no processo 
de gestão do crédito. 
Tabela 1 – Etapas dos processos de Cobrança 
a) Facilidades e 
comodidades 
oferecidas pelo 
mercado para 
facilitar o consumo 
do cliente 
Para o consumidor, as vendas feitas a prazo, 
parceladas com cartão de crédito, no crediário ou em 
boleto bancário são facilidades e comodidades 
oferecidas por vários tipos de comércio e aceitas em 
diversos negócios. Isso significa que o material é 
entregue ou o serviço é executado ao consumidor final, 
mas só será pago integralmente após dias, semanas ou 
até meses depois dessa entrega. 
b) Risco de
inadimplência
quando o cliente
não paga
Quando a parcela de pagamento com data fixada para 
recebimento não é paga, entra em cena a inadimplência 
desse pagamento acordado. Essa dívida pode ter 
arrolado por força de uma série de fatores e, precisa ser 
cobrada. A cobrança, até um tempo atrás, era uma 
abordagem agressiva e incisiva. Por meio de uma 
percepção do mercado, as empresas passaram a tratar 
a abordagem de forma mais cuidadosa, para não 
constranger o cliente. 
c) Tipos de 
procedimentos de 
cobrança 
(cobrança 
administrativa, 
processo de 
cobrança 
extrajudicial e o 
O processo de cobrança é um conjunto de 
procedimentos adotados pelas empresas, 
independentemente do tamanho delas, pois os 
recebimentos dos débitos estão diretamente 
relacionados aos seus negócios. Existem formas de 
realizar esta cobrança por meio do processo de 
cobrança administrativo, processo de cobrança 
extrajudicial e o processo de cobrança judicial. 
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processo de 
cobrança judicial) 
d) Cobrança no 
processo
administrativo
O processo de cobrança administrativo é a forma 
amigável de cobrar o cliente. São todas as dívidas que 
não são representadas por títulos judiciais, o que 
configura uma relação bilateral que, muitas vezes 
propõe negociações por meio de acordos, realizando os 
contatos por meio de ligações telefônicas, cartas de 
cobrança e notificações extrajudiciais. 
e) Cobrança
extrajudicial
Se após um determinado período a empresa não obter 
sucesso na cobrança da dívida por via administrativa, 
ela pode optar por recorrer ao processo de cobrança 
extrajudicial, na qual a dívida é registrada no Cartório 
de Protesto de Títulos. O processo de cobrança judicial, 
por sua vez, decorre sobre dívidas declaradas por atos 
judiciais e configura uma relação trilateral, em que um 
Juiz irá julgar o caso e a sentença é um título judicial. 
Para receber, o interessado deve ainda ajuizar um 
processo de cobrança do título judicial cobrando essa 
pessoa e executar a dívida. Se a execução da dívida 
reproduzir insolvência (situação em que o devedor não 
possui saldo, por algum motivo, para quitar a dívida 
executada) e o credor tiver certeza que o devedor 
possui bens suficientes para saldar a dívida, ele poderá 
entrar com o pedido de execução de penhora e 
penhorar esses bens. 
f) Patrimônio e 
garantias do 
tomador, por 
meio de uma 
pesquisa 
patrimonial 
O credor, para ter certeza de que o devedor tem bens 
em seu nome, pode realizar uma pesquisa patrimonial 
de bens móveis e imóveis. Os bens móveis consistem 
em carros, motos, entre outros. O levantamento pode 
ser feito nos departamentos de trânsito de cada Estado. 
A pesquisa de bens imóveis consiste em propriedades, 
terrenos, sítios, entre outros. O levantamento pode ser 
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feito nos Cartórios de Registro de Imóveis da cidade em 
que há interesse dessa pesquisa. Existem casos nos 
quais o devedor realiza fraude contra o credor, que 
consiste basicamente na sua diminuição patrimonial. 
Para que fique configurada a fraude, tal diminuição 
patrimonial deve ter como consequência o não 
cumprimento de sua obrigação com a dívida. 
Fonte: com base em Cartório 24 horas, 2020.
TEMA 5 – ESTUDO DE CASO – PRAZO MÉDIO DE RECEBIMENTO 
Neste último tema, vamos tratar de um estudo de caso para evidenciar a 
relevância do prazo médio de recebimento na gestão do caixa de uma empresa. 
No Tema 2 desta aula, já tratamos desse assunto e da sua relação com o crédito. 
O objetivo aqui será aprofundar um pouco mais, por meio de uma demonstração 
de cálculos, como uma maior concessão de crédito com ampliação de valores e 
consequentemente de prazos impactará consideravelmente na gestão de liquidez 
de caixa. 
Tabela 2 – Prazo médio de recebimento em dias de vendas 
Período Valor faturado 
(Valor acumulado 
Últimos 12 meses) 
Valor a receber 
(Valor de saldo 
Para receber do período) 
Prazo médio de 
recebimento 
(Receber*360/faturado) 
Mês 1 340.000,00 58.000,00 61,4 
Mês 2 350.000,00 69.000,00 71,0 
Mês 3 370.000,00 75.000,00 73,0 
Mês 4 380.000,00 85.000,00 80,5 
Mês 5 400.000,00 95.000,00 85,5 
Mês 6 420.000,00 102.000,00 87,4 
Mês 7 580.000,00 150.000,00 93,1 
Mês 8 720.000,00 190.000,00 95,0 
Mês 9 810.000,00 250.000,00 111,1 
Mês 10 850.000,00 350.000,00 148,2 
Nesse caso, podemos observar que a empresa vem apresentando um 
crescimento expressivo do seu faturamento acumulado dos últimos 12 meses. 
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Esse crescimento possivelmente contempla as metas orçamentárias para o 
período, bem com a expansão de mercado da empresa. 
Para todo esse crescimento, fica evidente que a concessão de crédito, por 
meio de políticas mais arrojadas, ocorreu devido ao aumento registrado nos 
prazos de recebimento. A empresa trabalhava no primeiro mês com um prazo de 
recebimento de pouco maisde 60 dias, representando algo em torno de dois 
meses do que faturou nos últimos 12 meses que ainda não havia sido recebido. 
No quinto mês, esse volume já estava ultrapassando 80 dias. 
No último período (mês 10), o volume de valores a receber representava 
quase 150 dias de faturamento, ou seja, quase cinco meses daquilo que havia 
sido faturado, mas ainda não recebido. 
A nossa intenção aqui é apenas enfatizar o risco de crédito conjugado com 
o aumento do prazo de recebimento. Para ter uma análise mais profunda,
teríamos que verificar, dentro desses valores, o volume de inadimplência que está 
existindo. 
Não foi feita nenhuma menção sobre possíveis valores a receber que já 
estão em atraso. Esse fato potencializaria ainda mais o risco de crédito da 
empresa, visto que o crescimento do faturamento não necessariamente está 
gerando liquidez de caixa. 
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REFERÊNCIAS
ASSAF NETO, A. Finanças Corporativas e Valor. 3. ed. São Paulo: Editora 
Atlas, 2010. 
GONÇALVES, R. M. L. Condicionantes do risco de liquidez em cooperativas 
de economia e crédito mútuo do estado de Minas Gerais. 118 f. Dissertação 
(Mestrado em Economia Aplicada) – Programa de pós-graduação em Economia 
Aplicada. Universidade Federal de Viçosa, Viçosa, MG. 2005. 
ANÁLISE DE CRÉDITO E RISCO 
AULA 2 
Prof. Pedro Salanek Filho 
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TEMA 1 – PERCEPÇÃO SISTÊMICA 
Vamos começar esta aula de uma forma diferente. Ao invés de já 
partirmos para os componentes conhecidos sobre o risco de crédito, como 
fizemos anteriormente, entendemos que uma abordagem mais ampla e 
estratégica é necessária, focada principalmente em mostrar um perfil mais 
ampliado do gestor de risco. Nessa linha de raciocínio, o primeiro ponto que 
vamos trabalhar é o desenvolvimento de uma percepção sistêmica sobre esse 
profissional. 
Talvez você esteja se questionando se está mesmo em uma aula 
sobre risco de crédito, certo? Ou se perguntando qual a relação da questão 
sistêmica com o nosso tema, visto que, geralmente, o gestor da área de crédito 
e risco está mais envolvido com o processo numérico, cercado de indicadores e 
planilhas eletrônicas, além de regras previamente estruturadas e com etapas 
operacionais rígidas. 
Sendo assim, são necessários mais alguns questionamentos: 
• O que queremos dizer com isso?
• Por que a questão sistêmica está sendo mencionada logo na
introdução desta aula?
Enfim, ter uma percepção sistêmica será de grande importância para o
desenvolvimento do nosso conteúdo daqui para frente, pois focará de uma forma 
diferente na atuação da gestão de riscos de crédito. 
Saiba mais 
Para entender mais a respeito de visão sistêmica, acesse os links a 
seguir. 
Visão sistêmica – metodologias e aplicações. Disponível em: <https://www. 
youtube.com/watch?v=qXKJfhdK-Ts>. 
Como desenvolver uma visão sistêmica da empresa. Disponível em: <https:// 
www.youtube.com/watch?v=2PalLCtwXWE>. 
Provavelmente, será necessário também que façamos uma mudança de 
mind set (modelo mental), para que tenhamos uma melhor absorção e aceitação 
dessa perspectiva que será tratada. Consideramos também que a visão 
https://www.youtube.com/watch?v=qXKJfhdK-Ts
3 
sistêmica é um conceito novo, que vem sendo aplicado de forma mais recente 
na gestão dos negócios como um todo. 
TEMA 2 – A VISÃO SISTÊMICA E O GESTOR DE RISCO DE CRÉDITO 
2.1 Perfil do gestor de risco de crédito 
Geralmente, o perfil do gestor de crédito é apresentado com ênfase no 
raciocínio lógico, como sendo um profissional que desenvolve suas atividades 
dentro de um plano de indicadores e ferramentas de resultados numéricos, 
conforme mencionado anteriormente. Essa percepção é de grande relevância 
para contemplar as atividades operacionais desse profissional, que, inclusive, 
assume uma responsabilidade enorme de seguir processos lineares, solicitar e 
conferir documentos, além de validar a capacidade financeira dos clientes. 
Esses aspectos são, geralmente, definidos nos manuais de 
procedimentos de cada negócio, por isso recomenda-se que sejam seguidas 
todas as etapas operacionais em caso de função técnica. 
Em linhas gerais, podemos dizer que é esse profissional que define 
quem entra ou não na empresa sob a condição de potencial cliente para 
receber a concessão de crédito. 
Agora, vamos abordar aspectos mais estratégicos sobre a atuação do 
gestor de crédito, focando não apenas na amplitude operacional mencionada 
acima, mas, sobretudo, nos compostos estratégicos de observação e percepção 
dessa função. 
Para isso, abordaremos, paralelamente, os fatores estratégicos dentro de 
uma visão sistêmica e os fatores operacionais dentro de uma visão linear. 
2.2 Visão sistêmica e visão linear 
Em um primeiro momento, iremos diferenciar visão sistêmica de visão 
linear, que também é chamada de mecanicista. 
Uma abordagem sistêmica é considerada contrária a uma abordagem 
linear. O sistêmico envolve a capacidade de “olhar o todo” e de fazer uma 
construção holística das partes que integram um sistema, ou seja, desenvolver 
uma compressão de funcionamento orgânico e de interdependência. É 
considerada uma visão que fortalece a necessidade de integração para o bom 
funcionamento de um sistema (como o processo de gestão de risco de crédito e 
4 
a sua relação com vários outros processos internos e externos do negócio, por 
exemplo). 
Por outro lado, um olhar linear já possui uma relação restrita, limitada e 
não integrativa, considerando que as partes funcionam de forma independente, 
geralmente isoladas, ou seja, não dependem necessariamente de uma 
interação. Ainda dentro das restrições da visão linear, quando um modelo de 
gestão é observado dentro de um ambiente empresarial, geralmente, ocorre uma 
percepção linear do seu funcionamento, procurando-se buscar um entendimento 
único para aquela situação. Esse entendimento do ambiente, normalmente, gera 
uma fragmentação para compreensão de cada uma das suas partes, existindo, 
assim, certas dificuldades de compreender a conexão com outras partes, bem 
como a busca de uma solução sistêmica e, sobretudo, ideal para aquele 
ambiente. 
Trazendo o conceito de percepção linear para o contexto do nosso 
conteúdo, é como se o risco de crédito fosse algo independente de outros 
processos dentro do negócio. E isso não é verdade, pois tudo está interligado. É 
exatamente nesse momento que começa o nosso desafio de integração e de 
conexões entre todas essas partes. 
Dando mais um passo nessa construção dos conceitos de visão sistêmica 
e de visão linear, trataremos agora de sistemas vivos e de sistemas não vivos. 
2.3 Sistemas vivos e não vivos 
A fragmentação pode ser útil e eficiente (e também necessária) em alguns 
sistemas – denominados de não vivos (lineares) –, mas é extremamente limitada 
em outros sistemas – denominados de sistemas vivos (sistêmicos). 
Para continuar essa reflexão, é necessário compreendermos o que é 
um sistema vivo e um sistema não vivo, certo? 
Um sistema vivo pode ser representado por um sistema orgânico e que 
tem vontade própria. Nesse tipo de sistema as partes se relacionam 
continuamente e geram a sua própria dinâmica. Quando uma das partes não 
está funcionando bem, geralmente, compromete todo o sistema. 
Os sistemas não vivos, geralmente, são estáticos e não possuem uma 
inter-relação obrigatória. Suas etapas são independentes. Sendo assim, uma 
limitação em um dos componentes pode até interromper o funcionamento do 
5 
sistema, mas não prejudica a condição de funcionamento de outros 
componentes. 
Um sistema não vivo pode ser exemplificado por meio da representação 
de um circuito elétrico para o funcionamento de uma lâmpada em uma 
residência. Quando a lâmpada deixa de funcionar, o eletricista passa a observar 
separadamente os componentes que fazem parte desse sistema, tentando 
identificar qual deles impede que a lâmpada acenda. Para isso, ele segue uma 
espécie de checklist dos prováveismotivos: 
• Tem energia elétrica?
• O interruptor está ligado?
• A lâmpada está queimada?
• Está com algum tipo de mau contato?
• Algum outro componente está danificado?
Analisando essas opções, o problema pode ser identificado e resolvido! É
importante frisar que, quando um sistema não vivo não funciona no Brasil, nos 
Estados Unidos ou em qualquer outra parte do planeta, possivelmente, haverá 
uma mesma solução para o problema, visto que existe um “padrão de 
funcionamento” e também um “padrão para conserto”. 
Podemos perceber também que um sistema elétrico é independente, por 
exemplo, do sistema hidráulico, visto que não possuem interdependência direta 
para o seu funcionamento. 
Já para os sistemas vivos as soluções não são tão cartesianas 
assim! Nesse tipo de sistema estão incluídas as situações de gestão de 
recursos naturais, de segurança pública, de gestão de empresas, entre vários 
outros exemplos do nosso cotidiano. Observe, por exemplo, a gestão de uma 
equipe dentro de uma empresa. Vamos considerar que em um primeiro 
momento essa equipe atingia todas as suas metas, mas, após um determinado 
período, sua eficiência começa a cair e ela passa a não apresentar mais o 
mesmo patamar de performance. 
Analisando esse caso: 
• Qual deve ser a solução?
• Haverá opções de melhoria por meio da aplicação simples de algum
check-list?
6 
• A solução será a mesma, independente da empresa ou do país onde o
problema ocorreu?
• A equipe pode ser separada (por partes) e o problema será facilmente
solucionado de forma fragmentada?
Ou seja, para sistemas vivos a solução não é tão fácil como parece! Uma
empresa é um sistema vivo! Quando ocorre um problema em uma das partes, o 
reflexo impactará no funcionamento do todo. Portanto, fragmentar o 
departamento para tentar achar um defeito em uma das partes não será a 
melhor alternativa. 
Como já mencionado anteriormente, para os sistemas não vivos (sistemas 
não orgânicos) a separação é útil e eficaz, mas para os sistemas vivos (sistemas 
orgânicos) esse modelo de divisão não é o mais recomendado, pelo simples fato 
da necessidade de observação do todo. A relação entre as partes e os 
componentes – ou seja, as suas inter-relações – são fundamentais. Por isso, é 
tão necessário compreendermos os conceitos de olhar sistêmico e de olhar 
linear, para que possamos evoluir na compreensão dessa relação entre sistemas 
vivos e sistemas não vivos, em comparação com aquilo que será observado. 
Sendo assim, eis o motivo pelo qual o conteúdo desta aula está sendo tratado 
de forma tão detalhada. 
Após essas considerações profundas sobre os sistemas vivos e não 
vivos, bem como sobre a visão linaer e a visão sistêmica, abordaremos agora 
sobre o pensamento sistêmico. 
TEMA 3 – PENSAMENTO SISTÊMICO 
Esse tipo de pensamento é aquele que busca contemplar o todo e, assim, 
compreender que tudo está interagindo a cada momento. Essa compreensão é 
fundamental para o entendimento da integração de processos. 
Nessa linha de integração e conexão será possível formar um 
pensamento sistêmico. É fundamental, no pensamento sistêmico, aceitar que o 
todo é maior que a soma das suas partes. Como grande resultado do 
pensamento sistêmico, temos a criação de um sistema em rede. 
Vale também mencionar que no pensamento sistêmico as coisas não são 
vistas como elementos isolados, mas como partes integradas, conjuntos cheios 
de significados, cujas características mais importantes não estão em suas 
7 
partes, mas na maneira como essas partes se relacionam. A parte mais 
relevante dessa afirmação é o fato de que a gestão está nas conexões e não na 
existência das partes. Portanto, não basta apenas “existirem partes”, elas 
precisam interagir e se integrarem. 
Saiba mais 
Para entender mais a respeito de pensamento sistêmico, acesse os 
links a seguir. 
MENDES, J. O que é o pensamento sistêmico? Jerônimo Mendes, jan. 2011. 
Disponível em: <https://www.jeronimomendes.com.br/o-que-e-pensamento-siste 
mico/>. Acesso em: 12 mar. 2021. 
SANTOS, V. M. dos. Pensamento sistêmico: o que é e qual sua importância 
hoje? FM2S, jun. 2017. Disponível em: <https://www.fm2s.com.br/pensamento-
sistemico/>. Acesso em: 12 mar. 2021. 
Para encerrar essa primeira reflexão, vale a seguinte citação: a 
abordagem linear “não é suficiente nos casos que envolvem sentimentos e 
emoções. Ou seja, não é capaz de tratar e entender a totalidade da vida 
humana. Assim, surgiu o pensamento sistêmico ou holístico que admite que as 
perguntas não possuem apenas uma única resposta” (Pasello, 2007). 
TEMA 4 – CARACTERÍSTICAS DE ATUAÇÃO DO GESTOR DE RISCOS 
As competências exigidas para atuação de um profissional, como já 
destacado anteriormente, possuem relação com o desenvolvimento de 
atividades detalhadas para validar e aprovar as vendas a prazo para os clientes 
das empresas. 
Na amplitude da pessoa física, buscam-se informações de cunho pessoal, 
e da pessoa jurídica, buscam-se informações baseadas em documentos 
financeiros como o balanço, demonstração e resultados dos últimos períodos. 
O gestor de riscos irá atuar com base nas informações recebidas para 
expor ao mínimo a empresa ao risco de não recebimento do crédito concedido. 
É importante destacarmos que, quando um gestor de crédito sinaliza com uma 
análise negativa para uma concessão, vários processos que aconteceram antes 
também foram impactados. É obvio que se for para vender e não receber é 
melhor não vender! Entretanto, o questionamento aqui será mais direcionado 
https://www.jeronimomendes.com.br/o-que-e-pensamento-sistemico
8 
para as falhas nos processos de levantamento das informações. Sendo assim, é 
oportuno questionar: 
• Os processos anteriores, geralmente efetuados por outras áreas,
estão adequados?
• Quais são os motivos que estão gerando tantos pareceres
negativos?
Saiba mais 
Para entender mais a respeito de gestor de crédito e risco, acesse os 
links a seguir. 
Como ser um gestor de risco? Disponível em: <https://www.youtube.com/w 
atch?v=UE8Bs-UV4KY&t=145s>. 
Quais são as características do gestor? Disponível em: <https://www.yout 
ube.com/watch?v=XzMoHOqCb3A>. 
NOVENTA, A. Qual o papel do gestor de crédito? B2e Group, mar. 2017. 
Disponível em: <https://b2egroup.com.br/2017/03/23/qual-o-papel-do-gestor-de-
credito/>. Acesso em: 12 mar. 2021. 
Dentro dessa conexão da função do gestor de crédito com outras etapas 
do processo, recomendamos a leitura do artigo disponível no Saiba mais, 
acima. A autora desse artigo, Alcimere Noventa, traz um exemplo prático e 
destaca os pontos relevantes sobre o papel desse profissional. Dessa forma, 
será oportuno que algumas considerações sejam destacadas aqui no nosso 
conteúdo, conforme mostra o quadro 1, a seguir. 
Quadro 1 – Reavaliação de rejeições de pedido de concessão de crédito 
Etapas Ações 
Etapa 1 O estudo avaliou 70 mil pedidos que foram rejeitados por diversos motivos, menos 
por restrições. A partir da data da rejeição foi realizada uma reavaliação em dois 
momentos: no período de seis meses e, posteriormente, no período de 18 meses. 
Etapa 2 Por meio dessa nova avaliação se identificou que 53% dos clientes realmente 
pertenciam a um grupo de alto risco, demonstrando que a rejeição estava acertada. 
Entretanto, após seis meses, 17% e 36% apresentavam risco baixo e médio, 
respectivamente. Na outra avaliação, de 18 meses, os percentuais variaram para 
13 e 34%, ou seja, quase metade estava dentro de um patamar de risco desejado 
pela empresa. 
https://www.youtube.com/watch?v=XzMoHOqCb3A
https://www.youtube.com/watch?v=UE8Bs-UV4KY&t=145s
9 
Etapa 3 Os motivos da rejeição passavam por questões relacionadas a documentos, 
referências e limite de crédito. O interessante desse exemplo é que muitos pontos 
estavam com procedimentos mal formulados na política de crédito. Para aproveitar 
melhor as oportunidades e melhorar a produtividade de toda a cadeia,foi 
trabalhado de forma mais holística nos procedimentos que diminuiriam o volume de 
rejeições, sem gerar maior inadimplência. 
Etapa 4 Passamos a divulgar esses acompanhamentos por períodos com a área comercial, 
reforçando nosso alinhamento, e desenvolvemos outros meios para nos certificar 
de que nossa política possuía critérios que, de fato, atendiam o seu objetivo de 
reduzir a exposição da empresa, e que cada item mencionado possuía um motivo 
muito sólido para estar ali. 
Fonte: Tabela elaborada com base no exemplo prático da autora Alcimere Noventa, disponível 
em: <https://b2egroup.com.br/2017/03/23/qual-o-papel-do-gestor-de-credito/>. 
TEMA 5 – ESTUDO DE CASO: FORMAR UM SISTEMA EM REDE PARA O 
RISCO DE CRÉDITO 
Chegamos, agora, ao último tema desta aula. Tivemos uma conversa 
mais focada no desenvolvido do perfil do gestor de risco. A ideia geral foi tratar 
de uma mudança de visão e até de modelo mental sobre a atuação nessa área. 
Em geral, a função de gestor de risco exige características mais 
operacionais e preestabelecidas, porém, existe um problema em seguir modelos 
que não necessariamente trazem o melhor resultado para a empresa. O 
exemplo prático destacado no tópico anterior permitiu essa percepção, visto que 
quando as informações chegam de forma limitada e incompleta para a área de 
validação, fica muito fácil para esse profissional não conceder o crédito. Parece 
até que ele está fazendo a coisa certa! Dentro da sua função, podemos afirmar 
que sim, mas, no contexto geral do negócio, cada crédito que está sendo 
rejeitado gerou trabalho infrutífero para o negócio. A atuação da área de crédito 
pode (e deve) ser mais proativa. É necessário identificar os gargalos que 
existem durante todo o processo. 
Nessa linha de reflexão, destacamos uma atuação mais estratégica dessa 
área. Nesse formato existirão preocupações para melhorar processos e a 
atuação também será mais sistêmica. Sugestões para inovação, criatividade e 
mudanças são características mais adequadas para esse perfil estratégico. Com 
isso, um processo de liderança também será fortalecido e as decisões serão 
mais assertivas. Na gestão de talentos que as empresas desenvolvem hoje é 
10 
dito que um profissional com essas características, com foco mais no resultado 
do que no processo, é denominado de soft skill. 
Por outro lado, o desenvolvimento de técnicas de análise de crédito, de 
solicitação de documentação, de elaboração de relatórios de pareceres sobre a 
concessão ou não do crédito também são de fundamental importância, 
entretanto, contempla uma etapa mais operacional. O olhar fica mais voltado 
para a repetição de um procedimento, ou seja, a execução. Nesse parâmetro 
devem ser seguidos os padrões, o checklist e todos os demais fatores lineares 
desse processo. Na gestão de talento dos negócios, esse perfil é denominado 
de hard skill, visto que o foco está mais no processo do que no resultado. 
É importante destacarmos aqui que os dois perfis são importantes. Alguns 
profissionais irão executar e outros irão gerenciar. O executor tem, sim, a 
obrigatoriedade de seguir os procedimentos. O estrategista, por sua vez, que irá 
gerenciar, terá a finalidade de desenvolver uma percepção panorâmica e 
trabalhar não apenas para aplicar processos preestabelecidos, mas, sim, 
encontrar alternativas para seu melhoramento. 
Saiba mais 
Para entender mais a respeito de hard skills e soft skills, acesse os 
links a seguir. 
DIAS, G. Hard skills e soft skills: quais as principais diferenças? Gupy, fev. 2021. 
Disponível em: <https://www.gupy.io/blog/hard-skills-e-soft-skills>. Acesso em: 
12 mar. 2021. 
CRISPINO, L. V. Qual é a diferença entre hard skills e soft skills? Exame, set. 
2017. Disponível em: <https://exame.com/carreira/qual-e-a-diferenca-entre-hard-
skills-e-soft-skills/>. 
Nessa abordagem holística, trabalharemos o desenvolvimento de uma 
atividade para a formação de uma rede entre as partes envolvidas na gestão de 
risco de crédito. Para avaliação desses cenários de combinação, recomenda-se 
o estudo pelos “mapas de rede”, que consistem na demonstração ilustrada da
combinação entre os riscos. 
Hipoteticamente, podemos dizer que a combinação entre essas etapas, 
por exemplo, poderá impactar na gestão do negócio como um todo. A seguir 
11 
(figura 1), trazemos uma representação de conexão entre duas partes, 
demonstrando, assim, como a rede começa a se formar. 
Figura 1 – Diagrama de mapas de rede 
Fonte: Salanek Filho, 2021. 
Quando a seta é unilateral, representa que uma área possui influência na 
outra; quando é de mão dupla, a relação é recíproca; e quando a seta é 
pontilhada, representa que não está muito claro como funciona a relação entre 
essas duas áreas. 
A arquitetura da rede pode ser utilizada como um diagrama que sintetiza 
informações sistêmicas! Assim, essas articulações entre os diferentes agentes 
(players) locais são chamadas de “Mapa de Redes”, conforme demonstrado na 
figura 1, acima. 
Vale também aqui um breve destaque para a visão sistêmica dos mapas 
de redes. Essa concepção sistêmica não vê as coisas como elementos isolados, 
mas como partes integradas, conjuntos cheios de significados, cujas 
características mais importantes não estão em suas partes, mas na maneira 
como essas partes se relacionam. 
Para o nosso exemplo, demonstrado na figura 2, a seguir, serão 
pontuadas estas partes na formação da rede: 
• Cadastro
• Concessão de crédito
• Políticas de crédito
• Orçamento
• Faturamento
• Inadimplência
12 
• Cobrança
• Vendas a prazo
• Contas a receber
• Garantias
• Execução
• Comitê de crédito
• Análise de risco
• Liquidez de caixa
Figura 2 – Imagem ilustrativa do mapa de rede – gestão de crédito e risco 
Fonte: Salanek Filho, 2021 com base nas etapas da gestão de crédito e risco. 
13 
REFERÊNCIAS 
NOVENTA, A. Qual o papel do gestor de crédito? B2e Group, mar. 2017. 
Disponível em: <https://b2egroup.com.br/2017/03/23/qual-o-papel-do-gestor-de-
credito/>. Acesso em: 12 mar. 2021. 
PASELLO, A. O que é pensamento sistêmico? Instituto Jetro, maio 2017. 
Disponível em: <http://www.institutojetro.com/artigos/12/administracao-geral/889/ 
o-que-e-pensamento-sistemico>. Acesso em: 15 dez. 2020.
AULA 3 
ANÁLISE DE CRÉDITO E RISCO
Prof. Pedro Salanek Filho 
 
 
2 
TEMA 1 – POLÍTICAS DE CRÉDITO 
Anteriormente, trabalhamos muito a questão do perfil do profissional que 
atua com o risco de crédito. Inclusive na etapa final, por meio de uma visão 
sistêmica, foi realizada uma demonstração da integração das diversas etapas e 
processos, contemplando o desenvolvimento dessa área (políticas de crédito, 
cadastro, análise de crédito, concessão de crédito etc.). 
Agora vamos tratar de forma mais específica dessas etapas e processos 
prévios ligadas à concessão do crédito, iniciando pelas políticas de crédito. 
Quando falamos desse assunto, geralmente estamos trabalhando em um 
composto para alavancar as vendas do negócio e a geração de liquidez de 
caixa. A alavancagem é importante, pois é uma forma de expandir o negócio, 
conquistar mercados, atender clientes e aumentar o consumo. Esses fatores 
estão muito no contexto comercial da concessão de crédito. Pelo lado financeiro, 
a preocupação está na chegada dos recebimentos dos recursos no caixa para 
manter a sincronia com os momentos de pagamentos. 
As políticas de crédito podem ser classificadas de duas formas; flexíveis e 
rigorosas. Quando são classificadas como mais flexíveis a tendência da área 
comercial é vender mais, por outro lado, quando são mais rigorosas, a tendência 
é vender menos. Uma política de crédito mais flexível tende a gerar maiores 
problemas de cobrança; diante disso, podemos até afirmar que existe uma 
relação direta entre a política de crédito e a política de cobrança. Quando a 
empresa é mais flexível na liberação do crédito, ela terá que ser mais 
rigorosa naspolíticas de cobrança e vice-versa. 
É relevante destacar aqui que não existe um modelo certo ou errado, o 
posicionamento dessas políticas dependerá de cada momento e de cada 
interesse do negócio. A mesma empresa pode em um determinado período do 
ano ser mais arrojada em suas vendas e aliviar na política de crédito e em outro 
momento fazer exatamente o contrário. Dessa forma, podemos afirmar que a 
política de crédito não poder ser engessada. 
Outro ponto relevante, ainda nessa linha de raciocínio, é a existência dos 
chamados ciclos de crédito que compõem toda a parte de planejamento e 
também a formação de base de dados, para desenvolvimento das operações. A 
política de crédito também dependerá do tipo de atividade do negócio. Nessa 
estruturação, será necessário contemplar quem são os clientes, qual sua 
 
 
3 
estrutura, sua capacidade de pagamento e quais as probabilidades de entrarem 
em inadimplência, ou seja, precisamos definir uma metodologia. Lembrando 
também que a política de crédito é uma ferramenta e precisa ser calibrada 
dentro da realidade do negócio. É fundamental também que a política de crédito 
seja parametrizada dentro do ERP da empresa. 
Toda essa construção da política de crédito depende e muito de um bom 
alinhamento da área financeira com a área comercial, pois será por meio dela 
(política de crédito) que se dará a definição exata de quem (quais clientes) 
estará dentro da carteira de crédito da empresa. Esse alinhamento deve se 
expandir também para outras áreas (tecnologia, por exemplo), para que a 
implantação de políticas seja uma demonstração muito clara do funcionamento 
de forma sistêmica. Assim, será criada sincronia com as outras áreas e o 
processo funcionará de uma forma harmônica. 
Saiba mais 
• Regras de decisão da política de crédito. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=Pymw1GhwSaA>. 
• Política de crédito e cobrança: melhores práticas. Disponível em: 
<https://empreendedoresdoparana.com.br/politica-de-credito-e-cobranca/>. 
• Como criar suas políticas de crédito. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=hm2IRQCf1-0>. 
TEMA 2 – CADASTRO 
2.1 Introdução à estrutura de cadastro 
Vamos entrar agora no ponto nevrálgico de todo o processo: o cadastro. 
Em todas as empresas as condições cadastrais e seus respectivos parâmetros 
apontam os gargalos do processo. Normalmente ocorrem erros de cadastros, 
como informações desatualizadas e incompletas. Sem contar a burocracia que 
um cadastro pode impor exigindo muito dados/documentos dos clientes. 
O cadastro pode ser mais simples quando a sua empresa consegue 
compartilhar o risco de crédito com uma outra parte. A venda pelo cartão de 
crédito, conforme já mencionado, é uma forma de transferir para a 
administradora o risco de crédito. Apesar dessa alternativa de transferência do 
https://www.youtube.com/watch?v=Pymw1GhwSaA
https://empreendedoresdoparana.com.br/politica-de-credito-e-cobranca/
https://www.youtube.com/watch?v=hm2IRQCf1-0
 
 
4 
risco para a administradora do cartão, a estruturação de um cadastro mínimo 
ainda é um procedimento muito comum no processo de vendas à prazo. 
2.2 Estrutura de cadastro – pessoa física 
Iniciaremos com o cadastro de pessoa física. Na Tabela 1 são destacadas 
formas genéricas de estruturação deste cadastro. 
Tabela 1 – Estruturação de cadastro pessoa física 
Etapa Tipo de informação Descritivo 
Etapa 1 Nome e documentos Informações de nome e número de documento, já 
ocorre diretamente a verificação do registro de CPF 
(Cadastro Pessoa Física) junto aos órgãos oficiais 
ou mesmo aqueles órgãos de consulta, como o 
Serasa. 
Etapa 2 Verificação de 
regularidade 
Verificação de regularidade do documento, que 
poderá ser feita diretamente do site da Receita 
Federal. Geralmente, quando o documento 
apresenta problemas a situação cadastral estará 
enquadrado em uma das seguintes formas: a) 
pendência de regularização; b) suspensa; c) 
cancelado; e d) nula. 
Etapa 3 Comprovação de 
rendimentos 
Essa base é considerada de grande importância, 
pois vinculará com o limite de crédito que poderá 
ser estabelecido dentro do comprometimento de 
renda e. obviamente. da comprovação da 
capacidade de pagamento. 
Etapa 4 Comprovação de 
rendimentos adicionais 
Além da comprovação de rendimentos com base 
em origens de remuneração de trabalho 
(empregado, empresário, autônomo, entre outras) 
existem fontes de geração de renda por meio de 
pensão, aposentadoria, funcionalismo público, 
aluguéis etc. 
Etapa 5 Fonte de informações 
confiáveis 
Utiliza-se principalmente a declaração de imposto 
de renda, que além de agrupar informações de 
geração de renda, apresenta também a relação de 
patrimônio do cliente para eventuais garantias de 
empréstimos e financiamentos. 
Etapa 6 Informações de endereço A comprovação de endereço ocorre por meio da 
apresentação de faturas de serviços instalados e 
vinculados ao endereço do cliente. As mais 
comuns são as de telefonia, energia elétrica e 
água/saneamento. 
Etapa 7 Informações pessoais As informações de cunho pessoal dizem respeito 
ao contato com outras pessoas indicadas pelo 
próprio cliente, geralmente na amplitude de 
relações familiares, sociais ou mesmo 
profissionais. Além de confirmar o contato, também 
é destacado o tipo de vínculo que existe entre as 
 
 
5 
partes. Atualmente, as redes sociais permitem 
verificação das relações pessoais, inclusive na 
forma dessas relações bem de como outros dados 
de característica comportamental. 
Etapa 8 Informações comerciais As relações comerciais possuem vínculo mais 
voltado ao consumo do cliente. Geralmente são 
solicitados os locais que essa pessoa costuma 
efetuar compras (principalmente a prazo). Busca-
se também, quando possível, descobrir volumes 
financeiros adquiridos, tempo de relacionamento e 
pontualidade de valores parcelados. 
Etapa 9 Informações bancárias Dizem respeito ao relacionamento do cliente com 
entidades financeiras em que possui 
movimentação. Diferentemente do tipo de consulta 
das relações comerciais, nas pesquisas das 
relações bancárias geralmente é confirmado se o 
cliente é correntista daquela instituição e há quanto 
tempo possui relação. 
Fonte: Elaborado com base em Salanek Filho, 2018. 
Após o levantamento dessas informações iniciais, a continuidade do 
cadastro não determina uma estrutura única para ser seguida. A própria 
empresa deverá desenvolver um modelo que venha sempre a se adaptar às 
suas necessidades. Não é recomendado que essa base inicial seja muito 
volumosa, com uma quantidade de informações que venha a gerar mais trabalho 
do que base relevante para tomada de decisão. Vale destacar também todos os 
aspectos relacionados à proteção de dados dos clientes, conforme a LGPD. 
2.3 Estrutura de cadastro – pessoa jurídica 
Agora será realizada uma demonstração, também genérica, sobre a 
estruturação do cadastro para pessoa jurídica. 
Tabela 2 – Estruturação de cadastro pessoa física 
Etapa Tipo de informação Descritivo 
Etapa 1 Contrato social O primeiro passo do cadastro da pessoa jurídica é 
a solicitação do contrato social, que apresenta 
informações como: qualificação dos sócios; capital 
social e distribuição entre os sócios; 
administradores da sociedade; data da abertura da 
empresa. São solicitadas também, quando for o 
caso, as alterações de contrato social para verificar 
mudanças que ocorreram nas principais 
informações da sociedade empresarial. 
Etapa 2 Verificação do CNPJ O segundo passo é a verificação do cartão do 
CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica). No 
momento da consulta do CNPJ a situação da 
 
 
6 
empresa deverá aparecer como ativa. Nessa 
situação a empresa está apta para exercer sua 
atividade e emissão de documentos fiscais válidos. 
Ainda dentro da questão de regularidade fiscal, 
outro ponto que pode ser incluído é a verificação 
fiscal do cliente por meio do Sintegra, que é o 
Sistema Integrado deInformações sobre 
Operações Interestaduais com Mercadorias e 
Serviços. 
Etapa 3 Certidões Negativas Para encerramento da estruturação do cadastro de 
pessoa jurídica do fator fiscal recomenda-se 
também a pesquisa da regularidade junto aos 
principais órgãos da esfera municipal, estadual e 
federal por meio da emissão de certidões. Essas 
certidões demonstraram sua regularidade se forem 
apresentadas, por meio de pesquisa e emissão na 
internet, se apresentar efeitos negativos 
demonstrando que não possui nenhuma pendência 
junto ao referido órgão. 
Etapa 4 Informações financeiras É a verificação das informações financeiras do 
cliente. A primeira informação diz respeito a uma 
declaração de faturamento mensal, geralmente dos 
últimos 12 meses. É uma informação importante, 
porém, sua veracidade precisa ser avaliada, se 
realmente expressam a realidade da empresa. 
Uma forma de aprofundar essas informações é a 
apresentação das informações de balanço (Ativo, 
Passivo, Patrimônio Líquido e Demonstração de 
Resultados do Exercício). Esses documentos, de 
origem contábil, possibilitam demonstrar a situação 
de liquidez, endividamento, lucratividade e da 
rentabilidade da atividade do cliente. As 
informações contábeis são apresentadas seguindo 
a ordem que a legislação determina. 
Etapa 5 Informações comerciais e 
bancárias 
A próxima e última etapa é a verificação das 
referências comerciais e bancárias. Dentro das 
informações comerciais contemplam a consulta do 
número do CNPJ para confirmar que é a empresa 
referida e em seguida seguir uma espécie de 
checklist questionando há quanto tempo o cliente é 
cadastrado na empresa; pontualidade; datas e 
volumes de compras efetuadas; opinião da 
empresa consultada sobre a relação e 
comportamento da empresa. Outra pesquisa é 
relativa às informações bancárias que seguem uma 
busca de dados básicos sobre a relação do cliente 
com a referida instituição financeira. Além das 
consultas às referências comerciais e bancárias, a 
consulta a um banco de dados (Serasa) que 
apresenta informações sobre protesto de títulos em 
cartório, pagamentos não realizados, cheques 
devolvidos ou outras informações relevantes sobre 
a trajetória da empresa cliente. 
Fonte: Elaborado com base em Salanek Filho, 2018. 
Após a apresentação desse grupo de informações para pessoa física e 
para pessoa jurídica, partiremos agora para a etapa da análise de crédito. 
 
 
7 
TEMA 3 – ANÁLISE DE CRÉDITO 
Um dos pontos relevantes para a análise de crédito é a estruturação do 
banco de dados que forma ao cadastro, conforme já mencionado. Na análise de 
crédito é efetuada a classificação do nível de risco, parâmetro que a empresa 
detentora do crédito efetua com base nos critérios pré-estabelecidos. Nesse 
processo de classificação do risco são considerados fatores como: situação 
econômico-financeira; volume de dívidas; geração de resultados; fluxo de caixa; 
setor de atividade; limite de crédito, entre outros. Esses são fatores para a 
análise de crédito de uma pessoa jurídica. 
Empresas com maior risco nos itens mencionados, tanto na questão das 
características do tomador como também nas características da operação, serão 
classificadas em níveis de resultados inferiores. Dessa forma, o credor terá um 
retrato mais evidenciado da combinação de fatores, ao invés de avaliar 
individualmente cada um dos itens. 
Saiba mais 
• Sua empresa tem uma boa análise de crédito?. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=a-K2WOvKW0s>. 
A empresa deve desenvolver um bom processo de análise de crédito, 
bem como montar uma equipe com bons analistas. O processo de análise 
deverá contemplar a possibilidade de avaliar o potencial e os riscos dos clientes. 
Em caso de problemas de geração e caixa, o processo também deverá 
identificar rapidamente quais são os clientes e os motivos que estão gerando 
essa dificuldade. 
O processo deverá compor parâmetros de baixo, médio e alto riscos da 
carteira. A análise também considera fatores objetivos e subjetivos para sinalizar 
possíveis clientes potenciais para inadimplência. De forma geral, esses 
parâmetros e fatores serão filtros que validarão condições para conceder crédito. 
TEMA 4 – CONCESSÃO DE CRÉDITO 
Além de estabelecer regras, precisamos mapear adequadamente as 
principais informações de nossos clientes e ordená-las de forma que possamos 
tomar decisões sobre elas, ou seja formatar um perfil com suas principais 
https://www.youtube.com/watch?v=a-K2WOvKW0s
 
 
8 
características. Um cuidado especial é com o histórico. Geralmente nos 
processos de análise de concessão de crédito, as características de trajetória da 
relação entre a empresa e o cliente são evidenciadas muito naquela condição de 
que determinado cliente nunca atrasou um pagamento. Sempre a relação foi 
muito positiva, tendendo a levar a um relacionamento duradouro. 
Entretanto, é necessário tomar muito cuidado nessa hora, visto que um 
histórico positivo, não necessariamente será motivo para aliviar a análise em 
uma nova concessão. O histórico positivo é muito importante, porém não deve 
ser o principal fator para a tomada de decisão e jamais ser o único. O processo 
de concessão de crédito é dinâmico, o que leva a uma condição de que, aquilo 
que ocorreu no passado não necessariamente irá ocorrer no futuro. 
Na verdade, o foco para concessão de crédito não deve estar voltado ao 
passado (cadastro e banco de dados), mas, sim, ao futuro, ou seja, à 
capacidade de pagamento do tomador. O que dará maior confiabilidade ao 
processo é desenvolver ferramentas que demonstrem tendências de 
determinados clientes, mostrando se serão bons ou maus pagadores no futuro. 
Toda essa reflexão é fundamental para reduzir a margem de erro na concessão 
de crédito e evitar problemas com inadimplência e cobrança posterior. 
Saiba mais 
• Errar na concessão de crédito. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=47BFs2BXocg>. 
• Dicas imperdíveis para concessão de crédito no varejo. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=f8nv0tosygm>. 
TEMA 5 – RELATÓRIOS DE VISITAS 
Esse tipo de relatório tem finalidade de apresentar mais uma base de 
dados para a tomada de decisão na concessão do crédito. O documento registra 
informações que serão utilizadas pelos demais responsáveis pelo processo de 
análise. Em formato de relatos de memória ou por meio do preenchimento de 
campos específicos dos principais aspectos observados durante a visita. 
Após os processos de verificação, seja com a documentação que 
contempla mais o entendimento da pessoa física ou o processo in loco (visita) 
que contempla mais o cliente empresarial, o profissional que conheceu melhor a 
https://www.youtube.com/watch?v=47BFs2BXocg
https://www.youtube.com/watch?v=f8nV0TosygM
 
 
9 
realidade do cliente poderá efetuar um cruzamento de informações. A 
consolidação desse cruzamento de informações é a elaboração deste relatório. 
Vale ainda destacar que o relatório precisa ter característica de fator 
prático, tendo claramente evidenciada a forma com que será utilizado, quem da 
empresa irá utilizá-lo e os resultados efetivos que serão atingidos com a 
utilização deste relatório. Sua linguagem deve ser clara e objetiva, além de 
facilitar o entendimento para as demais áreas que terão acesso a ele. As 
informações devem ser diretas e úteis. A seguir, estão estruturados alguns 
tópicos que estar no relatório. 
Tabela 3 – Estrutura básica de relatório de visita 
Informações gerais Nome da empresa, CNPJ, código interno e outros dados para fácil 
localização do cliente no sistema da empresa. 
Endereço Endereço da matriz e do local visitado (caso a visita tenha sido 
em parque fabril ou unidade de produção, isso deve ser bem 
especificado no relatório, caso o endereço citado nos documentos 
não tenha sido o mesmo). 
Profissional para 
contato (nome, cargo e 
telefone direto) 
Essa é a pessoa que acompanha o visitante e passaas 
informações solicitas. Seu cargo é importante no relatório, para 
saber o grau de confiabilidade das informações. 
Contato Telefone, e-mail, site, rede social etc. (meios de comunicação 
ágeis para o esclarecimento de quaisquer dúvidas que surjam). 
Localização estratégica 
da empresa 
Verificação se a empresa estiver longe dos seus fornecedores ou 
clientes; se custos com aquisição e distribuição são 
demasiadamente altos, portanto, sua margem de lucro estará 
reduzida para competir com os demais em seu setor. 
Qualidade de 
instalações e 
equipamentos 
Verificação deste item está na qualidade dos equipamentos 
quanto à sua adequação à linha de produção. 
Clima organizacional Satisfação das pessoas encontradas no local. Encontrar 
funcionários com feições tristes ou aborrecidas significa que os 
salários e/ou outros direitos podem estar atrasados, e que o nível 
de exigências é demasiadamente alto, talvez insuportável. Isso 
tem grande significado em nossa análise, porque uma empresa 
difícil de ser suportada pelos seus colaboradores deve ser difícil 
com seus fornecedores, clientes e credores. 
Estoques Altos estoques de produtos acabados podem representar 
dificuldades nas vendas, prejuízos com excesso de armazenagem 
dependendo do tipo de produto que está estocado. 
Fornecedores O ideal para empresas seria não depender de um único 
fornecedor, pois caso ele tenha problemas, seu dependente 
poderá ser afetado comprometendo sua produção e entrega. 
Clientes O mesmo citado acima se aplica neste caso. Uma empresa 
dependente de um único cliente pode ter sérios problemas caso 
 
 
10 
ela escolha outro fornecedor. 
Distribuição Quanto, como e para quem a empresa vende. Possui 
representantes, distribuidores, comercializa no varejo, enfim, sua 
estratégia para garantir as vendas. 
Tecnologia Fatores relacionados à capacidade de inovação da empresa. 
Itens como criatividade, gestão do conhecimento e gestão da 
mudança estão entre os pontos importantes. 
Modus operandi (modo 
de operação) 
Como são feitos os produtos da empresa e qual seu prazo de 
entrega. Com isso, podemos medir a eficiência desta empresa. 
Fonte: Elaborado com base no Portal Educação, [S.d.]. 
 
 
 
11 
REFERÊNCIAS 
SALANEK FILHO, P. Gestão de Crédito e Risco. Curitiba: Editora 
InterSaberes. 2018 
AULA 4 
ANÁLISE DE CRÉDITO E RISCO
Prof. Pedro Salanek Filho 
 
 
2 
TEMA 1 – CS DO CRÉDITO 
Existe uma etapa bem técnica que merece uma breve menção para o 
processo de análise, que são os “Cs” do crédito. 
A denominação dos Cs do crédito é antiga e obrigatória para a estruturação 
das etapas, pois visa agrupar informações que serão enviadas para aprovação. 
Podemos classificar os Cs do crédito como uma ferramenta para 
concretizar fatores relevantes do perfil do tomador. Essa classificação propõe uma 
análise que visa contemplar seis fatores que começam com a letra “C” e que 
devem ser detalhadamente observados. Estes estão apresentados de forma 
sequencial e sintetizada no Quadro 1 a seguir. 
Quadro 1 – Descrição dos Cs do crédito 
Tipo Descrição 
Caráter Essa etapa diz respeito às características de índole do tomador, visando avaliar 
a predisposição de honrar com os compromissos assumidos. Outra forma de 
definir esse fator é ao lidar com a reputação do tomador, ou seja, se este estará 
determinado a pagar seus compromissos. Consultas aos órgãos de proteção ao 
crédito também são uma das formas de se avaliar o fator caráter. 
Capacidade Esse fator está ligado à competência do tomador em retornar o valor do crédito 
negociado. Quando se avalia a capacidade, é necessário observar se a atividade 
tem condições de gerar resultado para devolver o valor cedido. Entra nessa 
avaliação também se o tomador apresenta um perfil de endividamento alto, visto 
que o seu grau de endividamento já é um componente que poderá comprometer 
suas possibilidades de honrar os compromissos. 
Capital O potencial da empresa está expresso nesse fator, demonstrando a condição que 
a empresa apresenta de gerar capital e fortalecer o seu patrimônio. Para se 
mensurar o volume de capital gerado, normalmente são buscados indicadores de 
avaliação de lucratividade e de rentabilidade. 
Condição Essa etapa visa observar todo o contexto de cenário e o comportamento da 
empresa diante das tendências. Apesar de questões consideradas imprevisíveis, 
são buscados fatores que visam elucidar variáveis de riscos para aquela 
atividade do tomador. Até fatores relacionados à capacidade do negócio 
continuar existindo, em razão de mudanças tecnológicas e de paradigmas de 
produtos/serviços, são exemplos de fatores que entram nessa análise. 
Colateral Fatores de garantias que podem ser oferecidos em garantia da concessão. 
Geralmente é efetuada uma vinculação do volume disponibilizado com o volume 
de garantias, porém, é importante ressaltar que uma empresa com alto 
patrimônio (garantias) e sem capacidade (terceiro dos itens estudados), já 
demonstrará indícios de execução da garantia. Podemos novamente afirmar que 
a garantia é importante, porém, não deve ser o fator principal de concessão do 
crédito. 
Coletivo É quando o tomador faz parte de um conglomerado empresarial e seu risco de 
crédito pode ser avaliado em grupo. Nessa situação, podem existir alguns 
benefícios alinhados ao patrimônio do todo, como redução das exigências, 
simplificação dos processos e custos de negociação (juros, se for o caso). 
Fonte: elaborado com base em Salanek Filho, 2018. 
 
 
3 
É importante destacar que todos esses fatores devem ser observados no 
processo de concessão de crédito. 
TEMA 2 – ANÁLISE DE CRÉDITO: PESSOA FÍSICA E JURÍDICA 
Em momento anterior, foram apresentados grupos de informações que 
devem ser buscados para construir um cadastro de pessoa física e de pessoa 
jurídica. 
Na pessoa física, o grupo de informações objetiva conhecer as 
características principais do tomador. Com base nessas informações são 
construídos parâmetros para validação do crédito. 
É muito comum também na pessoa física a validação do crédito por meio 
de métricas de pontuação, as quais são encaixadas nas modelagens de credit 
score. 
Essas modelagens geralmente são técnicas estatísticas que efetuam todo 
um mapeamento do perfil do tomador do crédito, visando reduzir o risco e 
aumentar a segurança da concessão do crédito. 
Para Salanek Filho (2018), “técnicas como análise discriminante, regressão 
linear, árvores de decisão, programação matemática, redes neurais, entre outras, 
foram evoluindo ao longo do tempo para procurar medir, com maior precisão, 
fatores que envolviam qualidade e comportamento”. 
É importante destacar que, além das técnicas de credit score, existem 
também o behaviour score. No Quadro 2 a seguir, são destacados os principais 
pontos de cada uma dessas medidas. 
Quadro 2 – Características do credit score e behaviour score 
Modalidades Descritivos 
Credit score 
Ferramenta que estabelece uma espécie de pontuação de crédito, sendo muito 
utilizada pelas entidades financeiras. 
No Brasil, utiliza-se uma escala que efetua uma medição de 300 até 900 pontos. 
Esse parâmetro possibilita ao mercado compreender melhor o perfil do cliente e 
a comprovação do seu histórico. Até 300 pontos é considerado um tomador de 
alto risco de inadimplência; entre 301 e 700 pontos é considerado de risco médio; 
e acima de 700 pontos já passa a ser considerado um risco baixo. 
A aplicação desse modelo é considerada básica para ter uma referência de 
como esse tomador está classificado no mercado financeiro. 
As informações são coletadas dentro dos parâmetros aprovados em lei, e 
trabalhadas juntamente com empresas como o Serasa e o SPC. 
(continua) 
 
 
 
4 
(Quadro 2 – conclusão) 
Modalidades Descritivos 
Behaviour 
score 
O termo forte para definir essa ferramenta é a palavra relacionamento. Por meio 
do relacionamento será possível mapear e rastreara relação do cliente com a 
empresa que concede o crédito. Na tradução livre, teria relação com “avaliação 
comportamental”. 
Behaviour score é uma medição de nível de escore da carteira da empresa, visto 
que toda a avaliação é em cima de tomadores com quem aquela já tem um 
relacionamento. 
Na sua aplicação, é dito que o behaviour score procura criar uma base de padrão 
de interesse. Podemos destacar como exemplo uma relação de comprou/não 
comprou; atrasou/não atrasou; renegociou/não renegociou. O passo seguinte 
será a aplicação de alguma equação estatística como a análise discriminante ou 
a regressão linear para a formação de um algoritmo. Esse algoritmo será o fator 
de saída do behaviour score que possibilitará a identificação do parâmetro de 
avaliação do tomador. 
Foco em desenvolver uma relação de formatação da ferramenta com a criação 
de um banco de dados próprio de seus clientes. 
Fonte: elaborado com base em Salanek Filho, 2018. 
Vídeos 
O que é e como funciona o credit score. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=5o3Zo-AM5eo>. Acesso em: 28 mar. 2021. 
O que é e como funciona o behavior score. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=i8t8endIX3c>. Acesso em: 28 mar. 2021. 
Na pessoa jurídica, além das avaliações por meio de medidas de crédito 
destacadas anteriormente, utiliza-se muito a análise com base nas informações 
de balanço. Esse processo será tratado no tópico seguinte. 
TEMA 3 – ANÁLISE DE CRÉDITO COM BASE NAS INFORMAÇÕES DE 
BALANÇO 
Trabalharemos agora na construção de estudo de caso para avaliação de 
concessão de crédito para pessoa jurídica. 
Nesse tipo de análise, a base de cálculo passa pela solicitação dos 
balanços patrimoniais desse cliente. Sempre é importante destacar que esses 
documentos trazem uma visão do passado daquele negócio. São informações 
daquilo que já aconteceu com a empresa. 
É uma ótima fonte de dados, mas não deve ser a única. Além da análise 
desses balanços, será necessário também realizar uma visita e efetuar um 
levantamento das condições atuais e futuras desse negócio. 
 
 
5 
A análise de balanço contempla um grupo de informações necessárias para 
a compreensão do histórico financeiro do negócio. 
O balanço patrimonial traz as informações de todos os saldos de contas de 
ativos e passivos, contas a realizar e a pagar, respectivamente. O balanço mostra 
também como o capital da empresa está distribuído, bem como qual o volume de 
recursos que está destinado para ativos circulantes e para ativos não circulantes. 
Em relação ao passivo, qual o perfil de capital próprio e de capital de terceiros. 
O capital próprio está demonstrado no patrimônio líquido (PL), enquanto 
que o capital de terceiros está representado no passivo circulante e não circulante 
(curto e longo prazo). 
Na Demonstração do Resultado do Exercício (DRE), temos expresso por 
período qual foi o resultado gerado a cada período, com o descritivo das receitas 
totais (vendas), os gastos (custos e despesas) e o volume de margem e lucro 
gerada. 
Vídeos 
Análise de Crédito – pessoa jurídica (1). Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=n__ykqJdK34>. Acesso em: 28 mar. 2021. 
Análise de Crédito – pessoa jurídica (20). Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=TDKNgvb-xV8>. Acesso em: 28 mar. 2021. 
Após o recebimento dessas informações, devem ser efetuadas as primeiras 
interpretações, que começam com as análises (horizontal e vertical) do balanço. 
Nesse momento, é feita uma relativização dos números, ou seja, são 
transformados em percentuais. 
Após essa etapa, observa-se as contas que tiveram maiores variações em 
cada período. A próxima etapa é a realização de uma análise econômico-
financeira por meio de indicadores de liquidez, endividamento, ciclo de atividade 
etc. 
3.1 Informações de balanço 
Vamos trabalhar agora um exemplo hipotético de estudo de caso. Vamos 
considerar que tivemos acesso aos três últimos períodos de fechamento. Na 
prática, geralmente é um período mínimo de informações necessárias para avaliar 
os balanços e DREs. 
 
 
6 
Tabela 1 – Balanço patrimonial e DRE 
 
Crédito: Salanek Filho, 2021. 
Podemos observar nas informações anteriores que estão apresentadas de 
forma resumida as informações necessárias. É importante que a base de dados 
tenha confiabilidade, ou seja, essas informações realmente representem a 
realidade da empresa em análise nos últimos três períodos. Não faz o menor 
sentido efetuar análise com base em informações irreais. 
TEMA 4 – INFORMAÇÕES DE BALANÇO: ANÁLISE HORIZONTAL E ANÁLISE 
VERTICAL 
A próxima etapa agora será efetuar a análise horizontal e vertical, conforme 
destacadas na tabela 4. 
ATIVO ano 1 ano 2 ano 3
CIRCULANTE 377.000 410.000 464.000 
 DISPONÍVEL (CX.BCO.APLICAÇÕES) 50.000 42.000 31.000 
 CONTAS A RECEBER 124.000 138.000 169.000 
 ESTOQUES 201.000 227.000 260.000 
 OUTROS ATIVOS CIRCULANTE 2.000 3.000 4.000 
TOTAL REAL. LONGO PRAZO 25.000 30.000 33.000 
TOTAL PERMANENTE 450.000 585.000 692.000 
TOTAL ATIVO 852.000 1.025.000 1.189.000 
PASSIVO E PATRIMÔNIO LÍQUIDO ano 1 ano 2 ano 3
CIRCULANTE 322.000 419.000 495.000 
 FINANCIAMENTOS 142.000 229.000 311.000 
 CONTAS PAGAR/ASSOCIADOS 75.000 78.000 80.000 
 OUTROS PASSIVOS CIRCULANTES 105.000 112.000 104.000 
TOTAL EXIGíVEL L. PRAZO 306.000 354.000 427.000 
TOTAL PATR. LÍQUIDO 224.000 252.000 267.000 
TOTAL PASSIVO 852.000 1.025.000 1.189.000 
CONTAS DE RESULTADO ano 1 ano 2 ano 3
RECEITAS 794.000 836.000 917.000 
DEDUÇÕES DE VENDAS (6.000) (7.000) (9.000) 
RECEITAS LÍQUIDAS 788.000 829.000 908.000 
CUSTOS DOS SERVIÇOS PRESTADOS (552.000) (615.000) (702.000) 
LUCRO BRUTO 236.000 214.000 206.000 
DESPESAS GERAIS E ADMINISTRATIVAS (181.000) (169.000) (169.000) 
LUCRO OPERACIONAL 55.000 45.000 37.000 
RESULTADO FINANCEIRO (12.000) (14.000) (18.000) 
LUCRO OPERAC. APÓS FINANCEIRO 43.000 31.000 19.000 
OUTROS (15.000) (16.000) (11.000) 
LUCRO LIQUIDA DO PERÍODO 28.000 15.000 8.000 
BALANÇO PATRIMONIAL - ESTUDO DE CASO (R$ MIL)
DEMONSTRAÇÃO DE RESULTADOS
 
 
7 
Tabela 2 – Análises (horizontal e vertical) 
 
 
Crédito: Salanek, 2021. 
ATIVO Ano 1 Ano 2 Ano 3
CIRCULANTE 377.000 100,0% 410.000 8,8% 464.000 23,1%
 DISPONÍVEL (CX.BCO.APLICAÇÕES) 50.000 100,0% 42.000 -16,0% 31.000 -38,0%
 CONTAS A RECEBER 124.000 100,0% 138.000 11,3% 169.000 36,3%
 ESTOQUES 201.000 100,0% 227.000 0,0% 260.000 0,0%
 OUTROS ATIVOS CIRCULANTE 2.000 100,0% 3.000 50,0% 4.000 100,0%
TOTAL REAL. LONGO PRAZO 25.000 100,0% 30.000 20,0% 33.000 32,0%
TOTAL PERMANENTE