Unidade2LaboratriodeGestoProjetosdeConsultoria_20220816183018

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LABORATÓRIO DE GESTÃO: PROJETOS DELABORATÓRIO DE GESTÃO: PROJETOS DE
CONSULTORIACONSULTORIA
O PLANO DE TRABALHO DAO PLANO DE TRABALHO DA
CONSULTORIACONSULTORIA
Autor: Me. Carol ine Moya de Morais
Revisor : Ce lso Luiz Pr ivat t i Jun ior
IN IC IAR
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introdução
Introdução
O trabalho de consultoria empresarial possui um processo que contempla e
delimita suas ações. A função da consultoria é auxiliar as empresas a
solucionarem problemas e implementarem uma conduta de mudança frente
aos desa�os da atualidade.
Nesse sentido, o percurso natural dos projetos de consultoria deve
apresentar um início, um meio e uma �nalização de trabalho. Ou seja, em
cada uma dessas três fases, há uma série de etapas a serem respeitadas em
virtude de um bom resultado do trabalho de consultoria. A atuação do
consultor é temporária, mas deve ser e�ciente e e�caz o su�ciente para que a
organização possa caminhar sozinha após o período de intervenção.
Assim, vamos agora dar início a essa caminhada de preparação de um plano
de trabalho de consultoria?
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A consultoria empresarial possui um processo amplo e que se baseia em três
fases principais, e em cada uma delas há algumas etapas a serem realizadas.
Se pensarmos que o trabalho de consultoria é um processo temporário, ou
seja, o consultor executa seu trabalho de auxílio, mas não é parte integrante
da empresa-cliente, então sua atividade pode ser determinada como tendo
um início, um meio e um �m.
De acordo com Steele apud Pereira (1999, p. 97), o trabalho de consultoria
assemelha-se ao de um detetive, pois tanto esse quanto o consultor
● Têm um envolvimento temporário com o cliente; 
● Buscam solucionar problemas especí�cos ou esporádicos; 
● São chamados quando o cliente se encontra em uma situação
dramática que gera uma espécie de excitação no comportamento
das pessoas envolvidas.
Nesse contexto, dentro do processo geral de consultoria, a primeira fase diz
respeito ao início do trabalho do consultor. Importante destacar que cada
Fase I da Consultoria: o InícioFase I da Consultoria: o Início
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uma das três fases possui uma série de etapas que propõem intervenções e
ações especí�cas e variadas do consultor na empresa-cliente. Para deixar
mais claro como é o processo geral do trabalho do consultor, vamos ver a
seguir o quadro que representa todas as fases da consultoria.
FASE I - O
INÍCIO
ETAPA 1 Captação ou Recepção da empresa-cliente
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Etapa 1: Captação ou Recepção da
Empresa-cliente
Nesse primeiro momento, o contato entre empresa e consultor pode ocorrer
por meio remoto, seja eletrônico, seja telefônico, a �m de realizar uma
prospecção inicial de ambas as partes. O objetivo nessa etapa é estreitar a
relação entre consultor e empresa-cliente, a �m de ambos se conhecerem
formalmente.
A primeira visita ocorre de maneiras distintas nos casos de captação ou de
recepção de empresa-cliente. Vejamos: no caso de prospecção por parte do
pro�ssional de consultoria, essa primeira visita deve contemplar uma
apresentação formal do trabalho realizado pelo consultor, suas principais
quali�cações e experiências.
Nesse tipo de abordagem, o desa�o do consultor é estimular o cliente em
potencial a identi�car a possibilidade ou necessidade de mudança e, assim,
visualizar essa perspectiva diante do mercado em que sua empresa está
inserida (PEREIRA, 1999).
Aqui, nesse contexto de demanda, o consultor deve ter a sensibilidade quanto
a apresentar o seu trabalho de acordo com uma prévia análise do ambiente
externo do qual o cliente em potencial faz parte, assim como do próprio
histórico e momento atual em que a empresa vem trabalhando internamente.
Quanto à recepção de contato inicial realizado pela empresa, a visita deve ser
direcionada já a um primeiro entendimento sobre a situação da organização,
suas expectativas e a se há real possibilidade e perspectiva de se efetivar o
trabalho, dando andamento ao processo de atendimento.
Identi�icando o Problema de Consultoria
A possibilidade de realização do trabalho de consultoria, muitas vezes,
estabelece-se em razão de o consultor conseguir enxergar, nesse primeiro
contato, algumas premissas necessárias para o bom andamento do processo
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geral de consultoria. Algumas ideias iniciais importantes a serem identi�cadas
nessa etapa são:
entender qual o desejo real da empresa promover um processo de
mudança;
saber se todos os dirigentes e envolvidos diretamente com a gestão
possuem a mesma sensibilidade e aceitação da necessidade de
alterações e ajustes.
identi�car a possibilidade de resistências veladas dentre as pessoas
que estarão diretamente envolvidas com o processo ou mesmo o
próprio empresário ou dirigente.
Essas premissas é que vão sustentar o trabalho do consultor no sentido de
promover um esforço para a mudança da empresa. Sem que haja uma clareza
por parte da empresa-cliente sobre a sua real necessidade de mudança e
estar disposta a realizá-la, o trabalho do consultor �ca disposto ao fracasso.
Assim, o importante aqui é identi�car o estado presente da organização, sua
consciência e disposição para a mudança e qual o objetivo desejado.
Embora seja comum pensarmos que, nessa etapa, a empresa-cliente já tenha
decidido pelo consultor o qual deseja trabalhar, ou por meio de pesquisas
anteriores, ou por contato com colegas empresários e clientes já atendidos
por determinada consultoria, é bastante comum que algumas organizações,
em especial de porte médio e grande, solicitem propostas de trabalho para
vários consultores autônomos e/ou empresas de consultoria, a �m de guiar
sua escolha.
Em geral, essas empresas baseiam sua preferência em determinadas
condições a serem avaliadas como: qual a possibilidade de atendimento
desse consultor ou dessa empresa de consultoria em termos de qualidade,
frequência e capacidade intelectual de auxilio; qual foi a consultoria que
melhor obteve a visão do problema; qual foi o melhor plano ajustado às
condições e características da empresa; qual o melhor preço, competências e
experiência no ramo de atividade.
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praticar
Vamos Praticar
Um dos pontos cruciais nessa primeira etapa do projeto de consultoria trata-se da
identi�cação correta e objetiva do problema a ser sanado na empresa e potencial
cliente. Ou seja, quais são os principais desa�os a serem solucionados com o apoio
do consultor empresarial. Assim, nesse primeiro contato, é importante a
identi�cação de algumas premissas iniciais para clari�car o objetivo da mudança
dentre outros aspectos centrais para o prosseguimento do projeto de consultoria.
Nesse sentido, assinale a alternativa que apresenta uma ideia principal a ser
identi�cada nessa etapa de maneira correta.
a) Saber qual o problema e questionar o empresário quanto à solução dele e
quais serão os próximos passos do plano de trabalho.
b) Fazer o empresário apontar processos alterados por ele e os resultados
obtidos com essa mudança.
c) Deixarclaro para o empresário que todos os envolvidos no projeto devem
aceitar as condições propostas pela consultoria sem qualquer resistência.
d) Identi�car a possibilidade de resistências à mudança por parte da equipe
e/ou dirigentes envolvidos com o projeto de consultoria.
e) Aprofundar as informações e observar in loco o andamento dos processos
internos na empresa e potencial cliente para elaborar uma proposta de
trabalho de consultoria.
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Após realizada a etapa de contato entre consultor e empresa-cliente, o
próximo passo é o entendimento sobre os resultados esperados com a
realização do trabalho de consultoria.
Para que o consultor tenha ideia da dimensão e extensão de uma proposta de
trabalho, é necessário que ele realize uma coleta de dados inicial, a �m de
conhecer os desejos e as de�ciências da empresa-cliente, bem como os
anseios e as expectativas do empresário ou gestor com relação à prestação
do serviço de consultoria.
Aqui, a ideia é coletar dados su�cientes, a �m de que o consultor elabore uma
proposta de trabalho que se aproxime dos anseios da empresa-cliente
também no sentido de disponibilidade de investimentos em recursos
�nanceiros, tecnológicos, tempo e energia das pessoas envolvidas.
Algumas perguntas são importantes nessa etapa. Crocco e Guttmann (2010)
apresentam alguns questionamentos, que devem basear-se,
fundamentalmente:
Etapa 2: Análise e Coleta deEtapa 2: Análise e Coleta de
Dados PreliminarDados Preliminar
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1. à situação ou momento atual vivido pela empresa;
2. em quais são os problemas já identi�cados pela empresa e sua
extensão;
3. em qual a profundidade e principais consequências relativas ao
problema relatado e suas principais insatisfações e di�culdades em
saná-lo; e
4. em qual o resultado esperado.
Pereira (1999) expõe, de uma forma mais clara, como as informações podem
ser exploradas e levantadas nessa etapa inicial de análise, e que podemos
utilizar como complemento das questões acima dispostas, para realizar a
coleta de dados preliminar:
1. Qual o grau de e�cácia e e�ciência da empresa? 
2. Quais as causas históricas do seu desempenho positivo ou
negativo? 
3. Quais são a qualidade e a quantidade de informações
disponíveis? 
4. Como conferir a �dedignidade dos dados e informações? 
5. Qual o grau de disponibilidade e de motivação para a mudança?
6. Quais tipos de pressões internas ou externas favorecem a
mudança? 
7. Quais os indícios de resistência à mudança? (PEREIRA, 1999, p.
102)
Com base nessa coleta de dados prévios, então, o consultor irá fazer uma
análise com o objetivo de programar, por meio de um plano, qual será a sua
metodologia de trabalho no aprofundamento das informações no momento
do diagnóstico e todo o decorrer do processo de consultoria. 
ti
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praticar
Vamos Praticar
Leia o trecho a seguir:
“Os resultados dessa sondagem inicial podem constituir um pré-diagnóstico que
orienta o consultor na concepção global do projeto, servindo de base para a
celebração do contrato formal [...]”.
PEREIRA, M. J. L. B. Na cova dos leões : o consultor como facilitador do processo
decisório empresarial. São Paulo: Makron Books, 1999.
Considerando o trecho apresentado relacionado à etapa de análise e coleta de
dados preliminar pela consultoria, analise as a�rmativas a seguir com relação aos
objetivos dessa etapa:
I. Obter informações que apoiem na elaboração do plano de trabalho de
consultoria.
II. De�nir qual será a necessidade de investimentos em recursos �nanceiros,
tecnológicos, tempo e energia das pessoas envolvidas.
III. Auxiliar a empresa na tomada de decisão quanto ao trabalho da consultoria.
Assim, está correto apenas o que se a�rma em:
a) I e II.
b) II e III.
c) I e III.
d) I.
e) I, II e III.
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O plano preliminar de coleta de dados efetivos trata-se de uma proposta em
que o consultor apresenta quais os métodos utilizados para a coleta de dados
efetivos ou se há necessidade de intervenção mais imediata em determinado
problema ou processo que esteja ligado a ele. Também auxilia no
estabelecimento dos procedimentos de avaliação dos resultados e
mecanismos de acompanhamento.
É importante destacar que os dados efetivos dizem respeito às informações
mais precisas sobre a empresa, como ela trabalha na prática e rotina do seu
dia a dia, como é a sua hierarquia e processo funcional tanto com relação aos
seus processos como quanto às pessoas que nela trabalham. Trata da coleta
de dados reais da empresa, com a comprovação deles por meio de aplicação
de técnicas de levantamento que auxiliam nesse processo.
Esse plano, em geral, expõe as ferramentas e os instrumentos utilizados pelo
consultor para a aplicação de sua expertise, resgatando experiências
anteriores com o intuito de elaborar uma proposta de trabalho condizente
com a necessidade da empresa-cliente.
Etapa 3: Plano Preliminar deEtapa 3: Plano Preliminar de
Coleta de Dados EfetivosColeta de Dados Efetivos
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Será baseado nesse plano que a empresa-cliente irá se orientar para a
tomada de decisão quanto ao prosseguimento e futura contratação da
consultoria.
Apoiado nas informações dispostas no plano preliminar, a empresa-cliente vai
ter a ideia de quanto dos seus recursos – �nanceiros, de tempo, de pessoas,
energia emocional etc. – serão envolvidos e alocados no projeto de
consultoria. Ainda, terá a dimensão do tipo de atividades e intervenções de
mudança, bem como dos resultados esperados com o trabalho. 
2.1 - Recursos da empresa 
Fonte: mkphotoshu / 123RF.
#PraCegoVer: A imagem é de uma pessoa trabalhando, sentada à mesa,
envolta de papéis e uma calculadora. 
Vale destacar que será a partir desse plano que a empresa-cliente vai se
identi�car ou não com a empresa de consultoria ou o consultor, pois estarão
dispostas claramente as expectativas de ambos os lados nesse processo, e
suas contribuições mútuas serão esclarecidas e/ou negociadas (PEREIRA,
1999).
praticar
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Vamos Praticar
O plano preliminar de coleta de dados efetivos trata-se de um esboço de como será
efetivado e realizado o trabalho da consultoria, caso haja o aceite futuro da
proposta e contratação do consultor. Nesse sentido, analise as asserções a seguir e
a relação proposta entre elas.
I. O plano preliminar de coleta de dados efetivos tem como �nalidade a
apresentação de métodos e procedimentos que demonstrem como será realizado o
trabalho de consultoria a partir do momento de efetivação da parceria entre
consultor e empresa.
Porque:
II. Será a partir dele que a empresa poderá ter uma visão sobre os investimentos em
termos de recursos �nanceiros, de pessoal e de tempo necessários para a
implementação de ações de mudança.
a) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justi�cativa
falsa da I.
b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a asserção II é uma
justi�cativa falsa.
c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justi�cativa
correta da I.
d) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
e) As asserções I e II são proposições falsas.
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Com base nas informações coletadas e analisadas de forma preliminar, assim
como com a elaboração do plano preliminar é que o consultor empresarial
deverá desenvolver a sua proposta formal, ou seja, por escrito, de�nindo as
suas recomendações de trabalho introdutório, seus métodos de
aprofundamento e suas ferramentas e mecanismos de avaliação e
acompanhamento de resultados.
Ou seja, nesse documento (podemos considerá-lo assim), o consultor precisa
imprimir de forma clara os pontos identi�cados e analisados na coleta de
dados prévios, bem como as recomendações de soluções que atendam às
expectativas da empresa-cliente.
Vamos ver agora como uma proposta de consultoria empresarial deve ser
apresentada.
A Proposta
Etapa 4: Proposta e ContrataçãoEtapa 4: Proposta e Contratação
da Consultoriada Consultoria
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De acordo com Crocco e Guttmann (2010), a proposta de consultoria deve
conter alguns requisitos básicos e serem apresentados de maneira bastante
simples e objetiva. Os requisitos correspondem:
1. Histórico e contexto no qual a organização está inserida,
especialmente, com base no relato do próprio empresário ou gestor.
2. Termo de con�dencialidade, um termo de compromisso padrão, no
qual o consultor assume e registra os limites de sigilo e
possibilidades de divulgação, entre outras questões que possam ser
solicitadas pela empresa-cliente.
3. O objetivo do projeto de consultoria, ou seja, registrar as metas e
objetivos a serem alcançados com a prestação do serviço de
consultoria.
4. As metodologias adotadas pelo consultor para a realização do
projeto, descrevendo quais são suas ferramentas usuais de trabalho,
métodos e técnicas a serem utilizadas no decorrer do trabalho.
5. Detalhamento de ações propostas, em que apontará os
procedimentos necessários para o processo de intervenção, assim
como de quem será a responsabilidade de cada uma das práticas (se
empresa-cliente ou consultor) e qual o período.
6. Cronograma das ações propostas.
7. Valor do projeto de consultoria.
De maneira complementar, Pereira (1999) a�rma que uma proposta de
consultoria se trata de um instrumento que deve ser bem preparado a ponto
de apresentar de forma bastante clara e objetiva as principais informações
pertinentes ao trabalho e os caminhos a serem percorridos no processo de
consultoria. De maneira especí�ca, coloca que
Um projeto de consultoria bem elaborado deve delinear as
estratégias de comunicação das atividades a serem desenvolvidas,
bem como as formas de coordenação entre os vários passos,
etapas, intervenções, pessoas ou grupos relacionados ao projeto,
inclusive sua categoria (usuários, patrocinadores, clientes-alvo,
consultores internos etc.); e suas características (interesses,
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motivações, potencial, implicações ou reações possíveis) (PEREIRA,
1999, p. 108).
Em resumo, o importante aqui é que a proposta seja apresentada de forma
lógica e coerente, transparente, prático e viável dentro do escopo e realidade
da empresa-cliente, e seja, principalmente, orientado para resultados. Vamos
ver, agora, como essa proposta pode ser apresentada visualmente:
Figura 2.2 - Proposta da consultoria 
Fonte: Bohdan Petrushko / 123RF.
#PraCegoVer: A imagem representa uma proposta de consultoria, onde traz
datas e atividades a serem realizadas. 
O sumário teria as seguintes informações:
1. Histórico e contexto da empresa 
2. Pressupostos básicos e Termo de con�dencialidade 
3. Objetivos 
4. Metodologias e estratégias de intervenção 
5. Plano de atividades 
6. Cronograma 
7. Orçamento
Veri�quem que a proposta formal da consultoria deve apresentar de forma
consistente e objetiva todas as informações necessárias para um acordo de
trabalho que seja pautado no comprometimento mútuo e clareza das ações a
serem realizadas.
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Contratação
A partir do aceite formal da empresa-cliente com relação ao que foi proposto
e registrado pelo consultor, pode-se dizer que há a efetivação do contrato de
prestação de serviço da consultoria. Normalmente, é solicitada pela empresa-
cliente uma reunião para o fechamento e contratação da consultoria. Nesse
caso, é importante que o consultor esteja preparado e munido não somente
do documento da proposta de consultoria, mas também deve estar
amparado com instrumentos de apoio, por exemplo, uma apresentação do
projeto em PowerPoint.
Pereira (1999, p. 112) a�rma que “uma boa comunicação do projeto pode
garantir a escolha da consultoria”. Por isso, deve haver um cuidado especial e
preparação para a realização dessa etapa.
reflita
Re�ita
Ao abordarmos sobre a necessidade de elaboração de uma boa proposta de trabalho
de prestação de serviços de consultoria empresarial, também pudemos veri�car que,
muitas vezes, o consultor será chamado a apresentar sua proposta verbalmente junto à
empresa e potencial cliente. Colocamos que é importante que o consultor esteja
preparado e munido com a preparação de materiais de apoio para uma apresentação
em PowerPoint, contendo grá�cos e ilustrações que demonstram objetivamente o que
está sendo proposto. Segundo Pereira (1999, p.112), “[...] o cuidado com a elaboração e
apresentação da proposta jamais deverá ser extrapolado em autopromoção e
exibicionismo ostensivos”. Essa colocação do autor nos leva a pensar em quais as
atitudes, posturas e comportamentos serão importantes no momento-chave para a
efetivação do trabalho de consultoria empresarial. Vamos re�etir sobre quais os
comportamentos são importantes nesse momento?
Fonte: Pereira (1999).
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Esse momento é de suma relevância, pois será a ocasião e o ápice do
fechamento efetivo do contrato não somente em forma de documento, mas
também do chamado “contrato psicológico” entre empresa-cliente e
consultor. Aqui, estabelece-se um acordo de cumplicidade mútua em que
ambas as partes devem comunicar e esclarecer o que esperam obter com o
projeto.
praticar
Vamos Praticar
A proposta é o elemento tangível de tudo o que foi dito, levantado, discutido e
analisado anteriormente entre o consultor e o cliente. Sendo a proposta o momento
saiba mais
Saiba mais
Você já tinha visto ou ouvido falar sobre contrato psicológico? O contrato
psicológico ocorre ou deve ocorrer na contratação de uma consultoria
empresarial e também se apresenta no contrato de trabalho formal, entre
empresa e colaborador. Desde o momento da seleção até o desligamento, o
colaborador estabelece um contrato psicológico com a organização e está
continuamente negociando e esclarecendo sobre pontos ou ditas “promessas”
apresentadas pela empresa. Essas “promessas” podem ter sido explícitas ou não,
ditas ou criadas em nossa cabeça e, muitas vezes, interferem no bom andamento
e motivação no trabalho. Na consultoria empresarial, isso não é diferente, e por
isso o acordo tanto em forma de documento quanto �rmado em uma conversa
em forma de “promessa” ou não deve ser bem delineado e clari�cado para que
ambos, consultor e empresa, não se desapontem no decorrer do processo de
trabalho. Para saber mais sobre contrato psicológico, acesse a seguinte página.
ACESSAR
https://www.slacoaching.com.br/o-que-contrato-psicologico
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da última etapa para a concretização do contrato entre consultor e empresa-cliente.
CROCCO, L.; GUTTMANN, É. Consultoria empresarial . São Paulo: Saraiva, 2010.
De acordo com o apresentado, sobre a proposta de consultoria empresarial, analise
as a�rmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
I. ( ) A proposta de consultoria empresarial se trata de um documento formal no
qual devem ser apresentados os dados levantados pelo consultor, o problema da
empresa, as estratégias de mudanças a serem adotadas e os custos referentes à
prestação de serviço.
II. ( ) Pode-se dizer que a proposta de consultoria deve responder a alguns
questionamentos quanto ao porquê do projeto, o que irá alcançar, como alcançar
os resultados, quais fatores internos e externos são importantes, onde encontrar os
dados necessários, quanto custará e quem irá participar do projeto.
III. ( ) É importante que a proposta tenha o máximo de informações possíveis e que
seja extensa o su�ciente para poder descrever todo o histórico e contexto da
empresa, todas as possibilidades existentes de recomendações de mudança
organizacional, atacando não só o problema identi�cado, mas também todas as
áreas de gestão e processos.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
a) F, V, F.
b) V, V, F.
c) F, F, F.
d) V, F, F.
e) V, V, V.
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indicações
Material Complementar
LIVRO
Na cova dos leões: o consultor como
facilitador do processo decisório
empresarial
Maria José Lara de Bretas Pereira
Editora: Makron Books
Comentário: Esse livro é muito importante para a área
da consultoria empresarial e o seu título tem um
impacto interessante, despertando a curiosidade sobre
essa relação e metáfora dos leões e consultores. As
informações são apresentadas de maneira bastante
didática e simples, abrangendo todos os aspectos
importantes da relação do trabalho de consultoria
empresarial com as organizações.
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FILME
A fuga das galinhas
Ano: 2000
Comentário: O �lme de animação pode ser um bom
retrato da reação de uma empresa em busca de
mudanças para sua atualização e manutenção no
mercado atual. A galinha Ginger é uma inconformada
com a situação das galinhas presas e conformadas à
espera de seu �m trágico. Ela procura por diversas
maneiras fugir de seus donos, levando consigo seus
amigos para que sobrevivam à fatalidade. Eis que surge
“voando” um galo, o qual promete ensinar às suas
colegas a voarem para fugir daquele contexto. En�m, o
�lme demonstra uma boa relação com a realidade da
consultoria empresarial, com a elaboração de um plano
de ação das galinhas para fugirem do galinheiro,
traçando estratégias e objetivos claros para alcançarem
o que desejam com o apoio de um galo voador. A
diversão é garantida nesse �lme e vale a pena a
relação.
Para saber mais sobre o �lme, acesse o trailer,
disponível.
TRA ILER
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conclusão
Conclusão
O processo de consultoria pode ser apresentado de forma abrangente e
possui três fases: início, meio e �m. Em cada uma dessas fases, há uma série
de etapas que deve ser seguida como balizador de um bom plano de
trabalho. Logo, nesta unidade, veri�camos a amplitude do processo e
conhecemos as etapas iniciais do plano de trabalho de consultoria
empresarial. Os primeiros passos do trabalho abrangem: captação ou
recepção da empresa-cliente, análise e coleta de dados preliminares, plano de
coleta de dados efetivos e, por �m, a proposta e contratação da consultoria.
Destaca-se a relevância da proposta para o decorrer de todo o trabalho de
consultoria, pois é partindo dessa etapa que se efetivará o processo de
intervenção na empresa.
referências
Referências Bibliográ�cas
CROCCO, L.; GUTTMANN, É. Consultoria empresarial . São Paulo: Saraiva,
2010.
PEREIRA, M. J. L. B. Na cova dos leões : o consultor como facilitador do
processo decisório empresarial. São Paulo: Makron Books, 1999.
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