ATIVIDADE 3 - COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO - 53-2023

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ATIVIDADE 3 - COMUNICAÇÃO 
EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO - 
53/2023 
 
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Caso da Triunfo Engenharia 
RESUMO 
A Triunfo engenharia é uma empresa jovem que é especializada em desenvolvimento de 
projetos de engenharia. Sua equipe de profissionais conta com engenheiros altamente 
capacitados em todas as áreas. Após um alinhamento estratégico, você e seus sócios 
resolveram expandir seu raio de área de atuação para o setor de energia solar para o setor 
agropecuário, entregando projetos e execução de construção de usinas solares. A porta de 
entrada é a venda de um projeto para uma grande cooperativa da sua região, que vai servir 
de vitrine para empresários do agronegócio brasileiro. O problema está em alinhar o preço 
do produto com o nível de investimento que a cooperativa estabeleceu com base no 
investimento que seus concorrentes apresentam no mercado. 
Na pele do vendedor 
Você olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal dormida. 
Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. 
Fazia 30 dias que estava em negociação com o Cooperfeliz, isso sem contar o tempo 
empregado para chegar até o diretor dessa cooperativa agroindustrial e apresentar sua 
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ideia de projeto. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que seu projeto era 
muito superior ao apresentado pela concorrência. Além de apresentar tudo o que todos os 
projetos da concorrência apresentam, sua proposta possuía uma série de soluções 
específicas que ajudavam a aumentar a eficiência da usina de energia solar com um custo 
levemente superior. O projeto que você estava oferecendo era mais completo e o retorno 
sobre o investimento era muito mais rápido. Enfim, valia cada centavo. Enquanto se 
preparava para a reunião, você sentia a ansiedade crescer, pois sabia que a reunião de hoje 
seria definitiva. Precisava convencer a Cooperfeliz de que o seu projeto é o melhor 
negócio e não apenas mais um projeto. O problema é que Luiz Lima, o diretor da 
Cooperfeliz, tinha ficado irredutível na última reunião. Ainda conseguia ouvir a voz dele 
dizendo: “Você diz que o seu projeto é superior, que vai entregar mais resultado. O 
problema é que seu projeto é 20% mais caro. E eu não posso autorizar um projeto com 
essa diferença de preço. Além disso, só estamos pensando em executar esse projeto por 
causa de um diretor que acha isso importante, por mim, eu iria para o mercado livre de 
energia.” Você se sentia apreensivo. Era como se estivesse se preparando para uma guerra. 
Pegou se computador e seus materiais como quem pega uma espada e um escudo para ir 
para a guerra. Depois de alguns instantes, percebeu que isso não era bom. Essa postura 
mental, de encarar o cliente como inimigo, nunca é positiva para os negócios. A postura 
correta seria você apresentar o projeto como a melhor solução para os problemas de 
energia da Cooperfeliz. Precisava concentrar-se e focalizar o Luiz como como um aliado 
e não como inimigo. Se fosse preparado para um embate poderia pôr tudo a perder. Seus 
sócios contavam com sua capacidade de negociação para bater o martelo nessa proposta 
e dar os primeiros passos no agronegócio. A Cooperfeliz era uma empresa influente, o seu 
diretor era o presidente da associação nacional das cooperativas agroindustriais, sendo 
assim, se conseguisse fechar esse negócio, outras portas iriam se abrir para a Triunfo. 
Você sabia que teria que ser criativo para encontrar uma solução que fosse boa para ambas 
as empresas, mas seu medo é que o Luis percebesse como essa negociação era importante 
para a Triunfo e usasse essa informação para dificultar a negociação e exigir mais da sua 
parte. Um ponto importante a seu favor, é que você sabe que os equipamentos que a 
Triunfo costuma usar na implantação das usinas é bem superior aos da concorrência, outro 
ponto importante é que sua empresa tem um know how diferenciado, que permite um 
tempo de execução menor. 
Questões para discussão 
Tão importante quanto a negociação em si, é o processo de preparação para a negociação. 
Com base nos textos acima, responda detalhadamente, as seguintes questões: 
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1. Apresente pelo menos 3 habilidades essenciais para a negociação que podem ser usadas 
nesse caso. 
2. Pensando nos possíveis resultados da negociação, qual seria o ideal para você e para a 
Cooperfeliz? Explique. 
3. Quem tem o poder nessa negociação? 4. Qual estratégia de negociação seria mais 
adequada para este caso? Lembrando que você deseja realizar negócios de longo prazo 
com esse cliente. 
 
 
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