Estratégias de Marketing e Função de Vendas

Prévia do material em texto

Gestão de 
Vendas e CRM
Estratégias de Marketing 
e Função de Vendas
Desenvolvimento do material
Ronaldo de Jesus Alves
1ª Edição
Copyright © 2021, Afya.
Nenhuma parte deste material poderá ser reproduzida, 
transmitida e gravada, por qualquer meio eletrônico, 
mecânico, por fotocópia e outros, sem a prévia 
autorização, por escrito, da Afya.
Sumário
Estratégias de Marketing 
e Função de Vendas
Para início de conversa... ..................................................................... 3
Objetivo ...................................................................................... 3
1. Conceitos e Funções ......................................................................... 4
1.1 O Binômio Marketing X Vendas ................................................ 5
1.2 As Funções de Vendas ................................................................ 6
2. O Ambiente de Vendas ..................................................................... 8
2.1 A Definição da Equipe de Vendas ............................................. 9
2.2 Capacitação da Força de Vendas .............................................. 10
2.3 Liderança Comprometida e Estabelecimento 
de Metas Atingíveis .................................................................... 10
2.4 Integração com Outras Áreas .................................................... 11
2.5 Agora, a Outra Parte: Os Compradores ..................................... 11
Referências ...................................................................................... 12
Para início de conversa...
Neste capítulo, discorreremos sobre as Estratégias de Marketing e 
a função de vendas. As estratégias de Marketing são utilizadas para 
planejar de maneira prévia as ações promocionais de uma marca, 
produto ou serviço. Por meio da análise do desempenho da marca em 
suas ações mercadológicas, a empresa pode identificar aquilo que pode 
ser mantido e o que precisa de ajustes. Já as funções de venda dizem 
respeito ao acompanhamento constante das ações previstas para que a 
organização saiba se as ações desenvolvidas estão realmente trazendo 
resultados positivos. Em caso contrário, será possível aplicar os ajustes 
necessários à melhoria dos processos.
Trataremos, também, acerca das principais funções de vendas e de 
suas possíveis áreas de atuação, identificando-as e descrevendo sua 
importância para o processo de divulgação do produto/serviço oferecido 
a um cliente em potencial, com o intuito de estreitar o relacionamento 
com ele.
Esperamos que, ao final deste capítulo, você esteja familiarizado com 
os principais conceitos e funções de venda, como também consiga 
reconhecer a importância da estruturação correta do ambiente de 
vendas para a estratégia do negócio. 
Objetivo
Conhecer os principais conceitos que envolvem as estratégias de 
marketing direcionadas para a função de vendas.
Gestão de Vendas e CRM 3
1. Conceitos e Funções
Uma das verdades mais interessantes que se pode descobrir quando 
nos interessamos pelo universo do marketing é que, ao contrário 
do senso comum, o marketing não cria desejos; ele os atende. O 
marketing não se preocupa em fazer vendas desnecessárias, mas 
descobre os desejos latentes dos consumidores e procura meios 
para satisfazê-los de forma mais eficaz em comparação aos outros 
competidores. O marketing também procura aprender tudo o que 
pode sobre seus diferentes públicos, buscando agrupar diversas 
pessoas com necessidades comuns para, então, gerar produtos e 
serviços que atendam a essas demandas.
Para deixar ainda mais nítida a distinção entre os conceitos de marketing 
e de vendas, podemos dizer que o primeiro é responsável por gerar 
no cliente a certeza de que aquele serviço ou produto que lhe está 
sendo apresentado é o que ele precisa. O marketing desperta o desejo 
de compra.
Já a venda é concretizada pelos estímulos gerados pelo marketing e 
colhe os frutos das ações estratégicas bem delineadas e sustentadas de 
forma correta e coerente com os interesses da empresa e seu público. A 
venda é possibilitada pela demanda gerada pelo marketing.
Figura 1: Quando o cliente coloca obstáculos para a compra, como o preço ou condições de 
pagamento, é possível contornar a situação apenas demonstrando o valor do seu produto ou 
serviço. Fonte: Dreamstime.
É por essa razão que os conceitos de marketing e de vendas se 
entrelaçam. O marketing é, sobretudo, uma função empresarial que 
vai buscar o fechamento de uma venda por meio da satisfação da 
necessidade dos clientes. Ele, como ainda o conhecemos hoje, surgiu 
da necessidade de administrar a nova realidade do mercado a partir 
da Revolução Industrial. Como consequência do aumento incremental 
da capacidade produtiva, a necessidade de escoar o excedente de 
produção passou a valorizar o papel desempenhado pelos vendedores. 
Nos dias atuais, a necessidade de as organizações conquistarem novos 
Gestão de Vendas e CRM 4
clientes em mercados cada vez mais competitivos e dispersos fez com 
que o trabalho de vendedor tivesse de ser repensado. Diante disso, a 
profissionalização dessa função se tornou imperiosa.
Para resumir, o vendedor de hoje deve ser um solution provider, isto é, 
um provedor de soluções para o cliente. Ele não pode ser apenas um 
apresentador de informações do produto/serviço para o cliente, pelo 
contrário, ele deve estar plenamente apto a oferecer resposta diante 
de uma enorme gama de necessidades dos seus clientes antes, durante 
e após a venda. Além disso, conhecer o mercado em que atua e o 
negócio de seu cliente pode ajudá-lo na resolução de seus problemas. 
Traduzindo: o comprador espera que o vendedor contribua para o seu 
sucesso! Para que isso aconteça, é necessário que o seu discurso de 
vendas seja tão empolgante a ponto de fazer com que o seu cliente 
procure oportunidades para repeti-lo aos amigos dele.
Os esforços de marketing devem sempre resultar numa venda, pois 
vender é a própria essência do marketing. 
1.1 O Binômio Marketing X Vendas
Conforme podemos perceber, os profissionais de marketing terão que 
entender a venda como resultado de um processo bem feito de 
identificação dos desejos e necessidades dos clientes e de especificação 
destes em ofertas de produtos e serviços que satisfaçam essas 
necessidades. A venda, então, é a consequência de uma ação de marketing 
bem planejada e executada. Parece muito óbvio, mas infelizmente 
grande parte dos negócios ainda adota a ideia da venda para satisfazer 
as necessidades e desejos do vendedor!
No livro Imaginação de marketing, de Theodore Levitt, esse posicionamento 
é abordado por meio da analogia de um casamento, que é usado para 
ilustrar o relacionamento do cliente com o vendedor. O autor diz que 
para o vendedor, a venda é o fim de um processo; para o comprador, é o 
início. Levitt faz uma crítica ao papel desempenhado pelo 
vendedor dentro desse modo antigo de pensar e 
mostra uma nova perspectiva para essa relação, 
já que a mudança no comportamento do 
consumidor passa a exigir do vendedor 
novas orientações e estratégias nas quais 
o apelo ao marketing tradicional (aquele 
que fez surgir o Código de Defesa do 
Consumidor), por si só, já não é suficiente.
Figura 2: O processo de gestão de uma força de 
vendas deve levar em consideração a individualidade 
de cada profissional, reconhecendo suas características 
para que o ambiente corporativo seja humanizado. 
Fonte: Dreamstime.
Gestão de Vendas e CRM 5
Para o autor, as empresas podem evitar problemas e realçar sua 
posição reconhecendo, logo de início, a necessidade de administrar seu 
relacionamento com os clientes. Com o foco nas necessidades deles, e 
não nas vendas em si, a empresa possivelmente venderá mais.
Como você definiria o verbo “vender”? Pode parecer básico demais, porém 
o que acontece é que muita gente acaba tendo uma visão equivocada 
dessa ação. Então, vamos te fazer uma pergunta: Como você definiria overbo vender? Se a sua resposta demorou alguns segundos a mais do 
que você esperava para ser elaborada, certamente você se deparou com 
uma realidade comum, porém pouco observada quando falamos sobre 
vendas: a maioria das pessoas acha que sabe a respeito do assunto, até 
que seja questionada sobre ele.
Para responder a essa pergunta, em primeiro lugar, você deve saber que 
vender envolve basicamente dois fatores: a proposição de uma oferta 
de valor e o recebimento de uma recompensa por essa oferta. Então, 
podemos dizer que vender se trata de oferecer um item de valor em 
troca de algo, e essa definição se aplica a tudo. Você já percebeu que até 
mesmo quando precisa convencer alguém sobre algo é comum dizer que 
está “vendendo uma ideia”? 
1.2 As Funções de Vendas
A visão míope de que a venda consiste apenas em oferecer um produto 
ou serviço em troca de alguma compensação financeira ou não é 
totalmente incorreta. Podemos até afirmar que a execução do ato de 
vender não é tão fácil como muitos querem fazer acreditar, até mesmo 
porque o departamento de vendas não é a empresa inteira, e seria bom 
que ela toda fosse o departamento de vendas, mas infelizmente não é 
assim que as coisas funcionam na maioria das vezes.
As funções de venda (e, por extensão, do vendedor) 
são atribuídas de acordo com o mercado em 
que a empresa atua e seus objetivos de 
mercado – participação, crescimento, 
manutenção, etc. Considerando 
todos os papéis que o vendedor 
irá ocupar na empresa, as funções 
que ele exerce procuram esgotar 
todas as possibilidades de 
atingimento desses objetivos.
Figura 3: Os vendedores devem ser ouvidos 
na empresa, porque são eles que têm contato 
com o mercado, suas tendências e necessidades. 
Deve haver sintonia entre vendas e o restante da 
empresa. Fonte: Dreamstime.
Gestão de Vendas e CRM 6
E o processo de vendas que a empresa lança mão para esse mister 
passa por algumas etapas, muito distintas entre si, que, em linhas gerais, 
envolvem as estratégias de prospecção ou levantamento de informações 
de mercado, comunicação, vendas e serviços aos clientes e negociação.
A informação é uma importante função de vendas. No que diz respeito 
ao mercado, o vendedor, por estar diretamente ligado aos clientes 
e à sua área de atuação, por vezes tem uma capacidade de perceber 
mudanças muito mais aguçada do que os colaboradores de outras áreas 
da empresa, podendo, até mesmo, atuar como uma espécie de tradutor 
dos anseios dos clientes para a organização.
Outra importante função de vendas é a negociação. Quando interesses 
comuns estão em jogo e pretende-se obter sucesso no processo de 
alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam 
conflitos, divergências e antagonismos de ideias e posições, o papel do 
vendedor é extremamente importante para garantir que exista, por meio 
da negociação, a satisfação mútua das partes: vendedor e comprador. 
Você já ouviu a expressão “o corpo fala”? Tema de livros, artigos e 
inúmeras palestras, a expressão corporal é extremamente importante 
para se especializar no processo de vendas. Sabia que o decisor de 
compra está sempre posicionado à frente da outra pessoa? Estudos 
realizados por pesquisadores americanos mostram que durante compras 
realizadas por casais, ou nas quais sempre haja duas pessoas que vão 
adquirir um produto ou tomar uma decisão em conjunto, aquele que 
se posiciona ligeiramente à frente do outro, com consentimento entre 
eles, é o decisor, ou seja, aquele que efetivamente vai tomar a decisão de 
compra (MASSIMO FORTE, 2016, n.p).
São inúmeras as funções de vendas, as incluem as seguintes tarefas:
a. Organizar uma agenda de principais clientes e realizar visitas de forma 
regular.
b. Vender linhas de produtos oferecidas pela empresa.
c. Fornecer respostas às indagações dos clientes e superar suas objeções.
d. Introduzir produtos novos no mercado.
e. Estimar as necessidades e o potencial dos clientes.
f. Explicar as melhores formas de uso dos produtos.
g. Verificar estoque dos clientes para evitar o desabastecimento.
h. Estabelecer normas de conduta da organização referentes às 
estratégias de precificação (prazos, condições de pagamento, etc.), bem 
como de entrega e assistência técnica.
i. Avaliar o perfil dos clientes.
j. Obter pedidos de modo a assegurar que as cotas de venda sejam 
atingidas.
Gestão de Vendas e CRM 7
No que diz respeito às comunicações de marketing, a força de vendas 
de uma empresa atua dando continuidade às estratégias promocionais 
que a organização planejou para a abordagem de seus mercados. Nesse 
aspecto, novamente o vendedor (ou melhor, a força de vendas) assume 
um papel muito importante, pois o profissional de vendas representa a 
empresa perante os clientes.
Como forma de comunicação pessoal, as empresas podem lançar mão 
do uso das ferramentas de propaganda, promoções de vendas, venda 
pessoal e merchandising. Assim sendo, essas ações vão além da simples 
demonstração de produtos e apresentação aos clientes de dados e 
informações relevantes sobre o mercado, pois podem incluir, ainda:
a. Divulgação do uso dos produtos e serviços que a empresa oferece.
b. Provisão de informações de clientes sobre campanhas promocionais 
e publicitárias.
c. Prospecção e desenvolvimento de novos clientes.
d. Distribuição de peças promocionais, como folhetos, brindes, catálogos, 
folders e outras ferramentas.
e. Treinamento e acompanhamento do trabalho dos intermediários e 
vendedores.
Quando o processo de negociação termina e consegue-se chegar 
ao acordo de ambas as partes, efetua-se o pedido, e é certamente 
nessa fase que muitas pessoas se enganam, pois acham que a venda 
é finalizada nesse instante. Você se 
lembra da afirmação de Levitt citada 
anteriormente: “Para o vendedor, a 
venda é o fim de um processo; para 
o comprador, é o início”? Pois é, o 
pedido é apenas uma das etapas dessa 
relação que antecede duas situações 
muito importantes, isto é, as etapas que 
envolvem o pagamento e uso do produto, 
ou a sua recompra em razão de seu bom uso 
e certeza de obtenção de valor.
O comprador deve estar convencido de que os riscos, 
que representam os problemas que a venda pode gerar, 
devem ser minimizados por meio da percepção de que ele recebeu 
valor superior por aquilo que pagou. Ele deve ter em mente a frase do 
megainvestidor americano Warren Buffet: “Por algum motivo, as pessoas 
se baseiam nos preços e não nos valores. Preço é o que você paga. Valor 
é o que você leva”. 
2. O Ambiente de Vendas
No atual ambiente de vendas, a necessidade de entender quais são os 
principais desafios para que uma empresa seja bem-sucedida em um 
Gestão de Vendas e CRM 8
ambiente de grande competitividade passa, inevitavelmente, pela 
capacidade de migrar sua atenção do produto para o mundo do cliente.
Quando uma empresa consegue conjugar esforços no sentido de atender 
seu cliente com excelência, este muda seu foco do preço para o valor do 
produto ou serviço que lhe é apresentado, e todos saem ganhando.
Na verdade, existem vários fatores que devem ser considerados para 
construir um ambiente de vendas favorável que sirva de cenário para 
alcançar mais clientes e manter sua satisfação. Podemos entender, então, 
que o ambiente de vendas reúne todos os aspectos e circunstâncias 
do processo de compras que interferem de maneira direta ou indireta 
no atendimento ao cliente e poderão determinar o seu resultado final. 
Isso inclui as ações que são desenvolvidas dentro e fora da empresa: a 
primeira delas é a definição da equipe de vendas.
2.1 A Definição da Equipe de Vendas
Partindo do pressuposto que a empresa já possui um produto que 
atende ao seu mercado, os vendedores são, via de regra, o elemento 
mais importante para compor a estratégia empresarial. Eles precisam 
ser bem selecionados, pois, como é fácil de se entender, eles serão os 
responsáveis por representar a empresa junto ao cliente e, portanto, por 
formar a primeira imagem da organização. Essa questão deveser alvo de 
preocupação, pois é fato que a empresa será percebida e julgada pelas 
atitudes de sua equipe de vendas.
Figura 4: A força de vendas deve ser composta de pessoas altamente comprometidas com 
a missão da organização, que tenham postura proativa e que amem o que fazem. Fonte: 
Dreamstime.
Como os vendedores têm o poder de influenciar o ambiente de vendas 
(até mesmo porque eles representam 50% da equação de vendas; o 
cliente representa os outros 50%), as suas habilidades fundamentais de 
venda – prospectar, apresentar o produto/serviço, contornar as objeções 
e fechar a venda – devem ser usadas para diminuir a distância entre 
a percepção que o vendedor tem do ambiente de vendas e o que ele 
realmente é.
Gestão de Vendas e CRM 9
https://bomcontrole.com.br/o-que-o-engajamento-dos-funcionarios-quer-dizer-para-a-sua-empresa/
https://bomcontrole.com.br/o-que-o-engajamento-dos-funcionarios-quer-dizer-para-a-sua-empresa/
Quando uma empresa contrata um novo profissional de vendas, deve 
procurar alguém cujas competências estejam alinhadas às soluções 
que ela oferece no dia a dia ao seu público-alvo, mas ela também deve 
pensar em quais contrapartidas pode oferecer a esse profissional, as 
quais, se somadas, sejam capazes de trazer bons negócios. A empresa 
deve pensar: o ambiente corporativo agrega valor à minha equipe de 
vendas? A troca de conhecimentos que se pretende estabelecer será 
proveitosa e recompensadora para ambas as partes?
Primeiramente, vamos resumir os principais fatores que devem ser levados 
em consideração na formação de um ambiente de vendas favorável no 
que diz respeito à primeira metade da equação: os vendedores.
2.2 Capacitação da Força de Vendas
A primeira coisa que deve ser pensada numa empresa é a capacitação 
(vamos substituir a palavra “treinamento”, porque consideramos a 
palavra “capacitação” mais apropriada, certo?) da sua força de vendas. É 
preciso que seus vendedores conheçam a fundo todas as soluções que a 
empresa oferece ao mercado, técnicas de venda e follow-up.
Uma linha de qualificação estruturada deve ser adotada por meio de um 
programa que tenha identificação com a empresa. Para tal, a capacitação 
constante é importantíssima. Os vendedores devem conhecer não só as 
características e especificações do produto, mas, principalmente, quais os 
benefícios que esse produto pode trazer para a experiência de consumo 
desse cliente ou para o seu negócio. Quando falamos de capacitação 
constante, temos que deixar claro que esse esforço não deve ser feito 
apenas nos estágios que se sucedem à contratação dos vendedores.
Frequentemente, profissionais de vendas participam de cursos que 
ensinam técnicas inovadoras e, ao entrarem em contato com o dia a 
dia do mercado, acabam se “contaminando” com outros vendedores 
que cultivam velhos hábitos e vícios. Para que isso não aconteça, 
esse vendedor precisa ser acompanhado por um gestor que o ajude a 
consolidar os ensinamentos recebidos. Essa ação irá garantir o sucesso 
do vendedor e da empresa.
O estabelecimento de reuniões formais de follow-up, promoção de 
discussões de melhores práticas, criação de grupos de trabalho que 
possam auxiliar o desenvolvimento de novos métodos de prospecção 
e desenvolvimento de resultados pode ajudar (e muito) a manter uma 
equipe de vendas motivada.
2.3 Liderança Comprometida e Estabelecimento de Metas Atingíveis
Lideranças comprometidas com a cultura e valores da empresa e hábeis 
em motivar e melhorar a performance das equipes de venda e das áreas 
envolvidas no processo são componentes importantíssimos. 
Gestão de Vendas e CRM 10
A liderança deve ser capaz de selecionar, capacitar, motivar, orientar 
como cada um deve seguir e criar condições para a manutenção de um 
ambiente de trabalho saudável para o seu grupo de liderados. Quanto 
ao estabelecimento de metas, o líder de uma equipe de vendas tem de 
saber mostrar qual o ganho individual e coletivo que se obtém com o 
cumprimento das metas de vendas.
Para que a força de vendas tenha sucesso em suas abordagens de 
mercado, as metas estabelecidas devem ser realistas e possíveis de 
serem alcançadas, isto é, devem estar bem claros para a equipe e para 
cada vendedor os objetivos que a empresa pretende atingir, em que 
período de tempo e com números que sejam plenamente factíveis.
No estabelecimento dessas metas, gestores de equipes de venda costumam 
usar o acrônimo SMART, formado pelas iniciais das palavras Specific, 
Measurable, Attainable, Realistic e Time-bound (Específicas, Mensuráveis, 
Atingíveis, Relevantes e Temporais) para a definição dos objetivos.
2.4 Integração com Outras Áreas
O diálogo do marketing com a área de vendas é algo que deve ser 
realizado de maneira contínua. Como os vendedores estão na linha 
de frente da interação com o cliente, suas impressões a respeito dos 
mercados devem ser ouvidas dentro da empresa e traduzidas em 
especificações de criação e melhoria de produtos e serviços.
Empresas inteligentes (não importando o seu tamanho) devem ter 
todos os seus departamentos voltados para a satisfação do cliente. Para 
que essa conexão entre a equipe de vendas e todas as demais pessoas 
envolvidas no relacionamento com o cliente ocorra, é importante que 
haja uma liderança que possa se reportar diretamente à alta direção 
e que tenha influência, direta ou indiretamente, sobre todos os atores 
envolvidos no processo.
2.5 Agora, a Outra Parte: Os Compradores
Já tratamos do cuidado com a equipe de vendas como um fator 
imprescindível para a criação de um ambiente favorável de vendas. 
Agora, vamos abordar sobre a outra metade necessária para o sucesso 
da fórmula: aquela que diz respeito ao cliente e seu atendimento.
Para que clientes sejam conquistados e mantidos, é necessário que eles 
se sintam bem, e aí não importa se eles receberam uma visita, foram até 
uma loja, ou procuraram o produto em um site de vendas. O principal 
objetivo do atendimento é fazer com que o cliente se sinta à vontade, 
como se estivesse em sua própria casa. O vendedor deve sempre priorizar 
a transparência na relação de troca, devendo ter em mente que cada vez 
menos ele vende, e que cada vez mais é o cliente que compra. Sendo 
assim, tudo o que ele fizer deve levar em consideração o objetivo de 
proporcionar ao cliente uma experiência satisfatória de consumo e dar a 
ele suporte para suas decisões de compras. Seja por meio da criação de 
um ambiente de vendas (layout, design da loja e até do site de vendas, 
Gestão de Vendas e CRM 11
se for o caso), é preciso chamar a atenção do consumidor e criar uma 
interação memorável no momento da compra.
A utilização de espaços que predisponham o comprador ao consumo deve ser 
o primeiro aspecto a ser explorado com o objetivo de construir um ambiente 
de vendas perfeito. O emprego de cores, sons, aromas e outras sensações 
(o chamado Marketing Sensorial), artifícios e estratégias que envolvam 
o consumidor nos pontos de vendas pode ser uma maneira inteligente de 
ganhar uma vantagem sobre as marcas concorrentes. Cada vez mais aspectos 
desse porte têm influenciado o hábito do consumidor, e é necessário que 
a empresa esteja atenta para lançar mão desses recursos. Essas ações 
certamente impactarão de maneira positiva os resultados das vendas.
Nesse capítulo, buscamos compreender as principais funções de venda, 
suas áreas de atuação e as conexões estabelecidas com as estratégias 
de marketing. Vimos, também, as principais características presentes no 
ambiente de vendas. Apresentamos aspectos relativos à capacitação da 
Força de Vendas, buscando reconhecer a importância da estruturação 
correta de um ambiente de vendas para a estratégia do negócio.
Também entendemos que o papel do vendedor tem se modificado para 
fazer frente às velozes mudanças efetuadas nos mercados, e isso exige 
dele a capacidade de fazer com que o comprador fique satisfeito, isto é, 
esteja disposto a comprar e comprar novamente. Ele deve se lembrar de 
que a venda começa muito antesdo primeiro aperto de mão e continua 
por muito tempo após a entrega do pedido e efetuação do pagamento.
Referências
MASSIMO FORTE. Curiosidade de vendas. 2016. Disponível em: https://
massimoforte.com/blog/curiosidades-de-vendas/. Acesso em: 13 mar. 
2020.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15 ed. Rio de 
Janeiro: Pearson Prentice Hall, 2015.
LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 8 ed. São Paulo: Atlas, 2005.
TEJON, L. J.; COBRA, M. Gestão de vendas: os 21 segredos do sucesso. São 
Paulo: Saraiva, 2007.
Gestão de Vendas e CRM 12
https://massimoforte.com/blog/curiosidades-de-vendas/
https://massimoforte.com/blog/curiosidades-de-vendas/
	_art08phf4eu0
	_dqesvdocbvsg
	_82iwts13mnqa
	_i0ogexuq30s8
	_cuhrnma89tz
	_o8r458q3ko1s
	_ey60rt6mhppl
	_rq9h4hb8jxwt
	_3f368nnivb
	_16ou1lg90mif
	_275gizeggm3g
	_sfe7ws3rs0ni
	Apresentação
	Objetivos Gerais
	Estratégias de Marketing
e Função de Vendas
	Para início de conversa...
	Objetivo
	1. Conceitos e Funções
	1.1 O Binômio Marketing X Vendas
	1.2 As Funções de Vendas
	2. O Ambiente de Vendas
	2.1 A Definição da Equipe de Vendas
	2.2 Capacitação da Força de Vendas
	2.3 Liderança Comprometida e Estabelecimento de Metas Atingíveis
	2.4 Integração com Outras Áreas
	2.5 Agora, a Outra Parte: Os Compradores
	Referências
	Planejamento de Vendas
	Para Início de Conversa...
	Objetivo
	1. Objetivo de Vendas
	2. Estratégias de Fidelização
	Referências
	Estimativas de Potencial 
	de Mercado
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Segmentação para Vendas
	2. Estratégias de Crescimento de Vendas
	3. Ampliando Mercados
	Referências
	Organização da Força de Vendas
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Perfis e Competências Profissionais
	1.1 O Processo de Recrutamento e Seleção de Vendedores
	1.2 As Contribuições do RH neste Processo
	1.3 Perfis e Competências Necessárias
	1.4 Classificação da Força de Vendas
	1.5 A Capacitação da FDV
	2. Motivação e Ferramentas Estratégicas
	Referências
	CRM: abordagem e sistemas
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Desafios da Implementação
	2. O Ciclo do CRM
	Referências
	Mercados e a Classificação Estratégica de Clientes
	Para Início de Conversa...
	Objetivo
	1. O Valor Estratégico do Cliente
	1.1. O Valor Estratégico do Cliente se Estabelece numa Relação de Simbiose
	1.2. O Cliente no Centro do Palco
	1.3. A Diferenciação dos Clientes Segundo seu Valor Estratégico
	2. O Processo de CRM - Marcas e Relacionamento
	Referências
	CRM e as Variáveis da Tomada de Decisão de Compra
	Para Início de Conversa...
	Objetivo 
	1. Fatores de Influência - Socioculturais
	Referências
	CRM e a economia digital 4.0
	Para início de conversa...
	Objetivo
	1. CRM do tradicional ao digital
	2. CRM Social, SCRM ou CRM 2.0
	Referências
	Considerações Finais
	Estratégias de Marketing
e Função de Vendas
	Para início de conversa...
	Objetivo
	1. Conceitos e Funções
	1.1 O Binômio Marketing X Vendas
	1.2 As Funções de Vendas
	2. O Ambiente de Vendas
	2.1 A Definição da Equipe de Vendas
	2.2 Capacitação da Força de Vendas
	2.3 Liderança Comprometida e Estabelecimento de Metas Atingíveis
	2.4 Integração com Outras Áreas
	2.5 Agora, a Outra Parte: Os Compradores
	Referências
	Planejamento de Vendas
	Para Início de Conversa...
	Objetivo
	1. Objetivo de Vendas
	2. Estratégias de Fidelização
	Referências
	Estimativas de Potencial 
	de Mercado
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Segmentação para Vendas
	2. Estratégias de Crescimento de Vendas
	3. Ampliando Mercados
	Referências
	Organização da Força de Vendas
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Perfis e Competências Profissionais
	1.1 O Processo de Recrutamento e Seleção de Vendedores
	1.2 As Contribuições do RH neste Processo
	1.3 Perfis e Competências Necessárias
	1.4 Classificação da Força de Vendas
	1.5 A Capacitação da FDV
	2. Motivação e Ferramentas Estratégicas
	Referências
	CRM: abordagem e sistemas
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Desafios da Implementação
	2. O Ciclo do CRM
	Referências
	Mercados e a Classificação Estratégica de Clientes
	Para Início de Conversa...
	Objetivo
	1. O Valor Estratégico do Cliente
	1.1. O Valor Estratégico do Cliente se Estabelece numa Relação de Simbiose
	1.2. O Cliente no Centro do Palco
	1.3. A Diferenciação dos Clientes Segundo seu Valor Estratégico
	2. O Processo de CRM - Marcas e Relacionamento
	Referências
	CRM e as Variáveis da Tomada de Decisão de Compra
	Para Início de Conversa...
	Objetivo 
	1. Fatores de Influência - Socioculturais
	Referências
	CRM e a economia digital 4.0
	Para início de conversa...
	Objetivo
	1. CRM do tradicional ao digital
	2. CRM Social, SCRM ou CRM 2.0
	Referências
	Considerações Finais