Planejamento de Vendas

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Gestão de 
Vendas e CRM
Planejamento de Vendas
Desenvolvimento do material
Ronaldo de Jesus Alves
1ª Edição
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Sumário
Planejamento de Vendas
Para Início de Conversa... .................................................................... 3
Objetivo ...................................................................................... 3
1. Objetivo de Vendas .......................................................................... 4
2. Estratégias de Fidelização .............................................................. 9
Referências ...................................................................................... 13
Para Início de Conversa...
Um fato conhecido por todos, mas que precisa ser reforçado, é: 
dificilmente uma empresa chegará longe sem que haja um planejamento 
bem definido, seguido de uma estratégia bem executada.
O planejamento em vendas, assim como em qualquer outra área, 
permitirá que os fatores identificados como pontos fortes da organização 
façam frente às oportunidades que o mercado reserva ao desempenho 
de seus produtos, assim como fará que pontos vulneráveis sejam 
gerenciados para não expor a organização a riscos desnecessários.
É evidente que vender (e vender bem) é a prioridade de uma organização 
comercial, contudo, levar a sério o planejamento de vendas determinará 
o sucesso do desempenho de suas equipes comerciais e ajudará na 
obtenção de importantes vantagens competitivas.
Neste capítulo, falaremos sobre planejamento, objetivos de vendas, 
estratégias de vendas e de fidelização utilizadas pelas organizações 
para cumprir aquilo que o marketing tradicional promete: conquistar e 
manter clientes. 
Objetivo
Reconhecer a estrutura de um planejamento de vendas.
Gestão de Vendas e CRM 3
1. Objetivo de Vendas
O planejamento de vendas é, por assim dizer, o desenvolvimento 
sistemático de ações programadas para atingir os objetivos comerciais de 
uma empresa por meio do processo de análise e avaliação do mercado, 
estabelecimento de objetivos e seleção das melhores oportunidades. 
Infelizmente, muitos vendedores, por não entenderem a importância da 
ação de planejamento, acabam não dando a ela o devido valor. Talvez 
esse fato seja motivado pela ideia errônea de que o processo é muito 
demorado e por se acreditar que, com o tempo, o ciclo de vendas entra 
no “sangue” e acaba se tornando uma rotina. 
A função de planejar é essencial para o êxito de todas as áreas de uma 
organização, e o planejamento das vendas visa à criação de objetivos 
e metas e a pavimentação da estrada que leva até elas. O ideal é que, 
de fato, esse planejamento seja feito antes de que todas as visitas aos 
clientes comecem a ser realizadas. Um planejamento bem realizado 
permite, também, o acompanhamento do desempenho da equipe no 
cumprimento das metas de venda da empresa, bem como a escolha de 
estratégias de vendas adequadas para seu mercado-alvo.
A elaboração do planejamento de vendas de uma empresa pode ser 
entendida como algo crucial pela possibilidade de trazer clareza para os 
esforços de venda que serão realizados pelos vendedores. Esse processo 
irá permitir que a Força de Vendas persiga um foco específico, além 
de auxiliar no fornecimento de dados e informações relevantes para a 
melhoria de sua performance.
Dwight D. Eisenhower, líder militar, comandante das tropas americanas 
na 2ª Guerra Mundial e ex-presidente dos EUA, disse certa vez que 
“planos não são nada; planejamento é tudo”. Certamente, podemos 
entender as características do tipo de planejamento ao qual o estadista 
se refere e sua importância: o planejamento é como uma espécie de 
plano de voo realizado de forma estratégica, permitindo que o tempo 
dedicado ao estudo do mercado, ao estabelecimento das metas e das 
ações que serão empreendidas seja fundamental para a condução das 
estratégias.
Figura 1: O processo de planejamento de vendas envolve questões relevantes, como pesquisar 
o mercado, trabalhar dados, verificar tendências e também ouvir a Força de Vendas (FDV). Fonte: 
Dreamstime. 
Gestão de Vendas e CRM 4
Por isso, é muito interessante envolver a participação dos colaboradores 
no processo de planejamento das estratégias de abordagem aos 
mercados. Isso fará com que todos estejam cientes e comprometidos 
com os fundamentos da empresa que a levaram a decidir o seu destino.
Em um mercado cada vez mais competitivo, as iniciativas estabelecidas 
dentro de um planejamento podem, também, aumentar a segurança e a 
melhoria dos resultados operacionais por meio da criação de planos de 
ação e foco na capacitação das equipes envolvidas, bem como mediante 
o estabelecimento preciso de métricas de avaliação de sua performance. 
Reconhecendo a premissa de que o Marketing deve estabelecer um 
diálogo contínuo com a equipe de vendedores, porque são eles que, 
na maioria das vezes, têm contato com o mercado, suas tendências e 
necessidades, a sintonia entre as vendas e o restante da empresa partirá 
do reconhecimento de que os vendedores devem ser ouvidos em suas 
considerações. Não importa o tamanho da empresa, todos os setores 
devem estar comprometidos com a satisfação do cliente. Para isso, é 
importante a participação de lideranças que capitaneiem os processos, 
garantindo que todas as áreas da organização trabalhem em conjunto 
para que os propósitos sejam alcançados. 
Sem o concurso desses elementos, dedicação, estudo, comprometimento 
e, sobretudo, trabalho em equipe e uma compreensão profunda das 
demandas do mercado, certamente as empresas não terão como 
melhorar o desempenho e a produtividade de suas Forças de Vendas. 
O modelo de venda tradicional que levava em conta apenas as 
pretensões do vendedor, evoluiu para um tipo de vendas mais consultivo, 
já que o comportamento do consumidor mudou e a venda, agora, exige a 
presença do cliente como ator principal da trama. 
Se antes o comprador dependia do vendedor para 
obter qualquer tipo de informação sobre 
o produto, agora esse mesmo cliente, 
com apenas um clique do mouse, 
consegue pesquisar e comparar 
opções pela internet. Essa 
nova maneira de ver o mundo, 
amparada pelas tecnologias 
de informação, alterou a forma 
como as compras são realizadas, 
haja vista que a maior parte da 
jornada do cliente é percorrida 
antes de qualquer abordagem de 
vendas.
Gestão de Vendas e CRM 5
Em linhas gerais, os objetivos de uma organização devem ser específicos, 
numéricos e com um tempo determinado. Não há como elaborar um 
planejamento de vendas sem definir os objetivos que deverão ser 
alcançados pelos vendedores de forma simples, para que eles possam 
entendê-los sem dificuldades. 
Como o papel do profissional de vendas foi redesenhado, ele, agora, não 
pode apenas se preocupar em tentar “empurrar” um produto ou serviço, 
apresentando seus benefícios por meio de um discurso ensaiado e 
repetido que não leve em conta os benefícios que o cliente espera obter 
com a sua aquisição. 
A Força de Vendas de uma empresa precisa conhecer o cenário onde vai 
atuar, saber como explorar as necessidades do cliente, ser hábil na realização 
de perguntas e atuar com postura consultiva. Com relação aos objetivos e 
estratégias, a Força de Vendas deve realizar as seguintes tarefas:
Prospecção: O objetivo dessa primeira etapa do processo de vendas 
é gerar novas oportunidades de negócio para os vendedores ao buscar 
clientes potenciais (os chamados leads) nos diferentes canais ou por 
indicações de consumidores anteriores já fidelizados para iniciar um 
diálogo com ele. O lead se torna um prospect quando o vendedor realiza 
o primeiro contato. É a etapa conhecida como pré-venda. Um aspecto 
importante a ser destacado é que muitas empresas resolveram assumir 
a responsabilidade de encontrar e qualificarpossíveis clientes para que a 
FDV otimize o tempo fazendo o que sabe de melhor: vender!
A origem da palavra prospectar vem do latim prospectio (pesquisa). Na 
geologia, é empregada no sentido de localizar reservas de minério. O 
trabalho dos geólogos é semelhante ao que faz o pessoal de vendas: 
a partir da leitura de um mapa (planejamento de mercado), exploram 
o terreno (pré-venda), fazem análises de ondas sísmicas e campos 
magnéticos (observação do mercado e da concorrência) antes de perfurar 
o solo (encontrar o cliente). Notou a semelhança? 
Figura 2: A definição do público-alvo é, sem dúvidas, um dos pontos mais cruciais de 
uma estratégia de marketing. Sem estabelecer a sua definição, as ações que envolvem o 
planejamento de vendas dificilmente darão resultados positivos.
Gestão de Vendas e CRM 6
Comunicação: É a tarefa em que se definem os canais de comunicação 
com o cliente e quais ferramentas serão utilizadas para prover 
informações sobre os produtos e serviços da empresa. Nos dias atuais, 
muitas organizações estão se utilizando de redes sociais e sites próprios. 
Processo de venda: Envolve todas as ações realizadas para efetivar a ação 
de vendas: também chamado de Ciclo de Vendas, que inclui as etapas de 
aproximação do cliente, apresentação do produto ou serviço, resposta 
e contorno às objeções apresentadas pelos clientes e fechamento da 
venda. 
Atendimento: Refere-se aos diversos serviços oferecidos aos clientes, 
tais como assistência técnica, entregas, linhas de crédito e financiamento 
e consultorias. Consiste na oferta de diversos serviços aos clientes, como 
consultorias, assistência técnica, agilização de financiamento, obtenção 
de linhas de crédito e agilização de entregas.
Coleta de informações: Nessa tarefa, obtêm-se dados por meio de trabalho 
de inteligência, Sistemas de Informação em Marketing, pesquisas de 
mercado ou conversas informais que ajudem na qualificação da venda e 
demonstrem o verdadeiro resultado da ação.
Alocação: Nessa tarefa, decide-se quais clientes não poderão ser 
desabastecidos em períodos de escassez, ou, ainda, busca-se influenciar 
os pedidos dos clientes nos períodos de baixa sazonalidade de procura, 
em situações nas quais o seu interesse é reduzido ou quando ele não se 
sente estimulado a adquirir o bem. 
A venda pessoal pode ser entendida como um processo em que se busca 
a satisfação permanente do comprador e do vendedor. O vendedor se 
torna responsável por identificar os desejos e necessidades do comprador, 
abordá-lo, realizar a comercialização e satisfazê-lo por meio da geração 
de benefícios recíprocos, isto é, recompensadores para ambas as partes.
Pós-venda: Nesse momento, a ideia é proporcionar uma extensão à 
experiência de compra do cliente, oferecendo consultoria para maximizar 
o desempenho das soluções concedidas e auxiliar na resolução de 
problemas. A manutenção do contato para feedback pode influenciar 
positivamente futuras vendas. É claro que esse processo é cíclico e 
iterativo (posto que algumas etapas do processo voltarão a ocorrer). 
Pensar que essa é realmente a última etapa do processo pode ser um 
erro fatal. 
Compartilhamento de objetivos da organização
Uma ação que deve ser considerada, dada a sua importância para o 
sucesso do planejamento, é o compartilhamento de objetivos e metas 
da organização. A importância de envolver a FDV na elaboração do 
Gestão de Vendas e CRM 7
planejamento se dá pela realidade de que serão eles, os componentes 
da FDV, que trabalharão com esse planejamento no dia a dia. Sendo 
assim, não existe ninguém melhor do que esses colaboradores para 
apontar as melhorias possíveis de um processo, já que estão envolvidos 
com sua elaboração. Se os profissionais que fazem parte da FDV de uma 
organização sabem exatamente para onde a empresa deseja ir e o que 
se espera desses profissionais nessa jornada, certamente isso irá fazer 
com que consigam se apropriar de forma mais concreta dos motivos que 
os impulsionam para a realização do seu trabalho. Como consequência, 
esse comprometimento dos vendedores com os objetivos da organização 
se traduzirá em aumento da produtividade em vendas.
Estratégias de Vendas 
As estratégias de vendas devem ser utilizadas pelas empresas com o 
objetivo de encontrar, conquistar e manter os clientes e... aumentar 
as vendas! Face aos objetivos de vendas elencados no tópico anterior 
(prospecção, comunicação, atendimento, etc.), o gestor da FDV deve 
escolher uma estratégia de vendas que melhor se adapte ao perfil de 
sua empresa e ao mercado em que atua.
Dentre os diversos modelos existentes, vamos apresentar os mais 
básicos (e, por isso mesmo, os mais empregados), os quais podem ser 
usados, adaptados e até mesmo utilizados de forma combinada pelas 
organizações em suas abordagens. São eles:
Estratégia de marketing e produto: A mais tradicional, e não menos 
importante, é aquela utilizada pelos vendedores para comunicar 
corretamente aos clientes as qualidades dos produtos e serviços 
oferecidos: suas características, atributos e benefícios. Só uma coisa 
não pode ser esquecida: antes mesmo de vender qualquer coisa, os 
profissionais de vendas, bem como toda a empresa, devem ser os 
primeiros a comprar o que oferecem ao consumidor.
Estratégia de criação de valor: A criação de valor consiste em mostrar 
ao cliente que sua oferta (produto, marca, serviço ou empresa) tem um 
valor agregado, muitas vezes intangível, que a torna a melhor solução 
para ele. Uma empresa com uma marca estabelecida e consolidada ou, 
ainda, com o conceito de sustentabilidade inserido em sua missão cria 
um importante diferencial competitivo junto aos seus clientes. Esse 
valor é “agregado”, é visto e desejado pelos consumidores. A necessidade 
do consumidor por determinada solução pode criar valor a ele, como no 
caso de medicamentos. Em situações como essa, é preciso identificar os 
problemas que o consumidor está enfrentando e o grau de necessidade 
do produto (o quanto ele precisa daquela solução). 
Estratégias competitivas: Aqui, deve-se estudar as forças e fraquezas dos 
concorrentes e se aproveitar delas para vender mais. Algumas empresas 
podem cobrar um preço superior pelos produtos em função da utilização 
de recursos mais bem estruturados, como suporte promocional 
constante, influência sobre os principais canais de distribuição, qualidade 
Gestão de Vendas e CRM 8
percebida como superior, produtos diferenciados, excelentes serviços e 
atendimento etc. Nas chamadas estratégias competitivas, uma empresa 
pode buscar atender a segmentos específicos de mercado também 
específicos ou, ainda, optar por manter produtos a preços baixos para 
atender aos seus públicos-alvo. 
Estratégias políticas: Quando se tem o melhor relacionamento com 
pessoas-chave na empresa, mais se desenvolve o B2B (Business-to-
Business). Nesse tipo de estratégia, a complexidade dos contatos 
estabelecidos e os valores transacionados são muito maiores, enquanto 
a quantidade de clientes atendidos é significativamente menor que no 
âmbito Business-to-Consumer (B2C). Nas chamadas estratégias políticas, 
o potencial de personalização no atendimento e customização da oferta 
é enorme.
Philip Kotler, em seu livro Princípios de marketing, escrito em parceria com 
Gary Armstrong, afirma que “A Força de vendas é um elo fundamental 
entre a empresa e seus clientes” (2015, p.513). O autor diz, ainda, que, 
em muitos casos, o vendedor tem dois “chefes”: a empresa compradora 
e a empresa vendedora, isso porque ele, o chefe, representa a empresa 
vendedora junto aos clientes, ao mesmo tempo em que representa os 
clientes junto à empresa, agindo na defesa de seus interesses.
2. Estratégias de Fidelização
Qual é o ativo mais valioso de uma organização? Qual a sua maior 
riqueza? Suas instalações? Propriedades? Máquinas? A resposta é clara 
e independe do seu porte ou segmento de mercado: o que uma empresa 
tem de maior valor são os seus clientes. Essa é a principal razão para 
que asorganizações busquem constantemente novas maneiras de 
conquistar bons clientes que também sejam capazes de ajudá-la no 
posicionamento de mercado, propagação positiva de sua imagem e 
alcance da marca.
O mercado evoluiu muito e sua “espaçonave” nos 
trouxe a uma nova era: essa cápsula do tempo 
nos trouxe para a era dos relacionamentos. 
Ao longo da história, acompanhamos várias 
fases no que diz respeito à comercialização 
de bens: a era da produção em massa, 
a era do produto em que a ênfase 
estava no desempenho dos itens, a 
era do incremento das vendas, que 
privilegiava o vendedor em detrimento 
do cliente, e, finalmente, a era do valor, 
dos relacionamentos, cuja característica 
predominante é a busca da proximidade com 
o cliente.
Gestão de Vendas e CRM 9
Mas, fica a dúvida: como buscar essa proximidade? Como estreitar esse 
relacionamento para fidelizar cada vez mais clientes? Como otimizar 
essas estratégias? 
O dicionário Aurélio traz a seguinte definição para o termo fiel: “aquele 
que é digno de fé; cumpre aquilo a que se propõe, sendo leal, honrado, 
íntegro, seguro, certo, firme, constante, perseverante, verdadeiro, amigo”. 
Dentro do conceito de marketing de relacionamento, a compreensão 
do que é um cliente fiel passa pelo entendimento de que esse cliente é 
aquele que está envolvido, presente; aquele que não muda de fornecedor 
e que opta por comprar com uma organização em particular sempre 
que precisa de um determinado produto ou item similar, mantendo um 
consumo frequente. 
Estratégias para a fidelização de clientes
Fidelizar clientes é ação mais importante que uma empresa deve fazer 
se quiser sobreviver e prosperar no mundo dos negócios. Você já ouviu 
falar que manter clientes é uma prática tão (ou até mais) necessária do 
que conquistar novos? Diversos estudos mostram que a estratégia de 
fidelização de clientes existentes é muito menos custosa do que adquirir 
um novo cliente. 
Todas as ações realizadas pelas empresas com o objetivo de fidelizar 
clientes visam ao aumento da frequência e repetição de compra de 
produtos ou serviços e à manutenção do relacionamento do cliente, o 
que se chama de LTV (Lifetime Value), conquistando e incentivando a 
fidelidade dos consumidores a uma empresa ou marca. Vamos conhecer 
algumas dessas ações? 
Conheça bem o seu público-alvo
A primeira coisa que uma empresa deve ter em mente é o conhecimento 
de quem é exatamente o seu público consumidor. Ela deve saber 
responder a algumas perguntas, tais como: Qual é o perfil do seu cliente? 
Qual sua condição socioeconômica? Qual a sua faixa etária? Saber 
responder a essas e outras informações é vital para que a estratégia de 
abordagem ao mercado seja assertiva. 
Em tempos de internet e redes sociais, também é fundamental 
acompanhar o comportamento do seu público consumidor e monitorá-
lo na web. As organizações devem acompanhar a opinião de seus 
consumidores a respeito dos produtos/serviços que disponibiliza, 
sendo extremamente rápidas em responder suas dúvidas, queixas e 
reclamações. Essa postura proativa pode auxiliar as organizações na 
manutenção de clientes satisfeitos e, como consequência, em uma 
melhor performance de mercado.
Gestão de Vendas e CRM 10
Personalize produtos e serviços 
Essa estratégia de fidelização de clientes por certo encontrará pessoas 
dispostas a gastar mais por produtos exclusivos. E você sabe por quê? 
A resposta é: clientes querem se sentir únicos e especiais; eles gostam 
de saber que as particularidades são entendidas e atendidas pelas 
empresas. Garantir que necessidades específicas sejam supridas, que 
produtos se encaixem no perfil do cliente e atendam a seus gostos, 
sendo feitos sob medida, é algo incrivelmente valioso.
Mantenha os canais de comunicação abertos
Os canais de uma empresa devem ser mantidos abertos na frequência 
da estação 24x7x365, isto é, 24 horas por dia, 7 dias da semana e 365 
dias no ano, e sabe por quê? Porque não sabemos quando o cliente 
precisará ser atendido. O consumidor de hoje é exigente e está cada 
vez mais consciente de seu valor no mercado e na sociedade. Ele é o 
“rei”, portanto, gosta de atenção e precisa ser atendido de acordo com o 
seu tempo, pois aprecia a ideia de que é querido, de que a empresa se 
importa com ele.
Isso explica a necessidade de disponibilização de canais de comunicação 
abertos para facilitar sua interação com a empresa, a qual deve colocar à 
disposição do cliente todas as ferramentas possíveis: call center, contact 
centers, WhatsApp, chat, Facebook, SMS, formulários em seu website, 
e-mail etc. 
Crie uma enciclopédia sobre os clientes
Quanto mais informações uma empresa tiver sobre gostos, preferências, 
aversões e comportamento de compra do cliente, mais facilmente ela 
conseguirá despertar sua atenção, interesse e apreciação. Saber lidar 
com essas informações pode ajudar a organização e sua Força de Vendas 
a prestar um excelente atendimento. É desnecessário dizer que, quando 
um cliente se sente valorizado e especial, a possibilidade de voltar a 
procurar a empresa para repetir a experiência de compra se multiplicará!
Investimento em pesquisas de satisfação e pós-
venda
Como já foi exposto aqui no conteúdo 
da disciplina, o processo de venda 
não termina após a aquisição do 
produto ou serviço por parte 
do cliente. A manutenção de 
um bom atendimento após 
o fechamento da compra faz 
com que o cliente perceba a 
importância e a seriedade que 
a empresa dá à construção de 
relacionamentos e estreita os laços 
de fidelização com a empresa.
Gestão de Vendas e CRM 11
A realização de pesquisas de satisfação ajuda no estabelecimento 
de um canal de diálogo com os clientes. Empresas que auditam 
permanentemente a satisfação de seus clientes têm mais chances de 
acertar no atendimento às suas reais demandas e podem ser mais 
assertivas na oferta de seus produtos e serviços. Clientes que são 
ouvidos pelas empresas se sentem mais considerados e especiais nas 
relações de consumo. 
B2B: A sigla, que vem do inglês business-to-business (empresas para 
empresas), corresponde a uma categoria de empresas que têm produtos 
e serviços voltados para outras empresas.
B2C: Companhias B2C, ou business-to-customers (empresas para clientes), 
têm seus serviços voltados diretamente para o consumidor final, sem 
intermediários.
Ciclo de vendas: É o processo em que o time comercial opera desde a 
captação de clientes até o pós-venda.
Funil de vendas: Permite que a empresa acompanhe as fases que o 
comprador irá atravessar, desde o interesse manifestado pelo produto 
até o pós-venda. Essas etapas passam por prospecção, qualificação do 
lead, apresentação do produto, consideração (que é o estágio de maior 
contato entre vendedor e possível comprador, com rotina de follow-ups) e 
fechamento da venda.
Lead: São oportunidades de negócio para a empresa. Essas pessoas 
fornecem dados como nome e contato em troca de algum conteúdo 
educativo oferecido pela empresa, como e-books, infográficos, 
whitepapers etc. 
LTV: Lifetime Value, ou Ciclo de Vida do Cliente. É o valor que cada cliente 
gastou com seus produtos/serviços durante o período em que contratou 
sua empresa. O cálculo é feito da seguinte forma: (Valor Médio de uma 
Venda) X (Média Tempo de Retenção em meses ou anos para um cliente 
típico) = LTV
Prospect: É um usuário que demonstra interesse em solucionar um 
problema, entrando em contato com sua equipe, pesquisando seus 
produtos/serviços e consumindo o conteúdo da empresa.
Venda consultiva: Nessa abordagem, o vendedor assume papel de 
consultor do cliente. O atendimento é mais especializado e focado em 
necessidades específicas do comprador.
(Adaptado de Ferrern, s.d.)
Nesse capítulo, falamos da importância do planejamento e da 
determinação correta dos objetivos de vendas. Demos destaque, 
ainda, a assuntos como estratégias de vendas e fidelização utilizadas 
pelas organizações para cumprir a finalidade principal do marketing 
tradicional: a conquista e manutenção declientes.
Esperamos que os conceitos estudados aqui possam ajudá-lo a entender 
os fatores que envolvem a venda e a administração do relacionamento 
com os clientes para que você esteja preparado para atender às 
demandas, mostrando-se um excelente gestor.
Gestão de Vendas e CRM 12
Referências
FERRERN, N. Os 55 termos de vendas mais importantes para profissionais 
da área comercial. Agendor, s.d. Disponível em: https://www.agendor.
com.br/blog/termos-de-vendas/. Acesso em: 16 mar. 2020.
GOBE, A. C. et al. Administração de vendas. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2007. 
LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 8 ed. São Paulo: Atlas, 2005.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15 ed. Rio de 
Janeiro: Pearson Prentice Hall, 2015.
Gestão de Vendas e CRM 13
https://www.agendor.com.br/blog/termos-de-vendas/
https://www.agendor.com.br/blog/termos-de-vendas/
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	Apresentação
	Objetivos Gerais
	Estratégias de Marketing
e Função de Vendas
	Para início de conversa...
	Objetivo
	1. Conceitos e Funções
	1.1 O Binômio Marketing X Vendas
	1.2 As Funções de Vendas
	2. O Ambiente de Vendas
	2.1 A Definição da Equipe de Vendas
	2.2 Capacitação da Força de Vendas
	2.3 Liderança Comprometida e Estabelecimento de Metas Atingíveis
	2.4 Integração com Outras Áreas
	2.5 Agora, a Outra Parte: Os Compradores
	Referências
	Planejamento de Vendas
	Para Início de Conversa...
	Objetivo
	1. Objetivo de Vendas
	2. Estratégias de Fidelização
	Referências
	Estimativas de Potencial 
	de Mercado
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Segmentação para Vendas
	2. Estratégias de Crescimento de Vendas
	3. Ampliando Mercados
	Referências
	Organização da Força de Vendas
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Perfis e Competências Profissionais
	1.1 O Processo de Recrutamento e Seleção de Vendedores
	1.2 As Contribuições do RH neste Processo
	1.3 Perfis e Competências Necessárias
	1.4 Classificação da Força de Vendas
	1.5 A Capacitação da FDV
	2. Motivação e Ferramentas Estratégicas
	Referências
	CRM: abordagem e sistemas
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Desafios da Implementação
	2. O Ciclo do CRM
	Referências
	Mercados e a Classificação Estratégica de Clientes
	Para Início de Conversa...
	Objetivo
	1. O Valor Estratégico do Cliente
	1.1. O Valor Estratégico do Cliente se Estabelece numa Relação de Simbiose
	1.2. O Cliente no Centro do Palco
	1.3. A Diferenciação dos Clientes Segundo seu Valor Estratégico
	2. O Processo de CRM - Marcas e Relacionamento
	Referências
	CRM e as Variáveis da Tomada de Decisão de Compra
	Para Início de Conversa...
	Objetivo 
	1. Fatores de Influência - Socioculturais
	Referências
	CRM e a economia digital 4.0
	Para início de conversa...
	Objetivo
	1. CRM do tradicional ao digital
	2. CRM Social, SCRM ou CRM 2.0
	Referências
	Considerações Finais
	Estratégias de Marketing
e Função de Vendas
	Para início de conversa...
	Objetivo
	1. Conceitos e Funções
	1.1 O Binômio Marketing X Vendas
	1.2 As Funções de Vendas
	2. O Ambiente de Vendas
	2.1 A Definição da Equipe de Vendas
	2.2 Capacitação da Força de Vendas
	2.3 Liderança Comprometida e Estabelecimento de Metas Atingíveis
	2.4 Integração com Outras Áreas
	2.5 Agora, a Outra Parte: Os Compradores
	Referências
	Planejamento de Vendas
	Para Início de Conversa...
	Objetivo
	1. Objetivo de Vendas
	2. Estratégias de Fidelização
	Referências
	Estimativas de Potencial 
	de Mercado
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Segmentação para Vendas
	2. Estratégias de Crescimento de Vendas
	3. Ampliando Mercados
	Referências
	Organização da Força de Vendas
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Perfis e Competências Profissionais
	1.1 O Processo de Recrutamento e Seleção de Vendedores
	1.2 As Contribuições do RH neste Processo
	1.3 Perfis e Competências Necessárias
	1.4 Classificação da Força de Vendas
	1.5 A Capacitação da FDV
	2. Motivação e Ferramentas Estratégicas
	Referências
	CRM: abordagem e sistemas
	Para Início de Conversa
	Objetivo
	1. Desafios da Implementação
	2. O Ciclo do CRM
	Referências
	Mercados e a Classificação Estratégica de Clientes
	Para Início de Conversa...
	Objetivo
	1. O Valor Estratégico do Cliente
	1.1. O Valor Estratégico do Cliente se Estabelece numa Relação de Simbiose
	1.2. O Cliente no Centro do Palco
	1.3. A Diferenciação dos Clientes Segundo seu Valor Estratégico
	2. O Processo de CRM - Marcas e Relacionamento
	Referências
	CRM e as Variáveis da Tomada de Decisão de Compra
	Para Início de Conversa...
	Objetivo 
	1. Fatores de Influência - Socioculturais
	Referências
	CRM e a economia digital 4.0
	Para início de conversa...
	Objetivo
	1. CRM do tradicional ao digital
	2. CRM Social, SCRM ou CRM 2.0
	Referências
	Considerações Finais