Módulo VII - Planejamento estratégico de vendas

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Módulo VII - Planejamento estratégico de
vendas
Livro
Site: EAD IFMS
Curso: Curso FIC - Vendedor - PRONATEC
Livro: Módulo VII - Planejamento estratégico de vendas
Impresso por: LIS REGIANE VIZOLLI FAVARIN
Data: quarta, 12 Ago 2020, 08:46
https://ead.ifms.edu.br/
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Sumário
1. Planejar é preciso
2. Para Escrever seu Planejameno
3. Análise SWOT e Visita de venda
4. Fases e Etapas de Venda Profissional
5. Fases e Etapas de Vendas (continuando)
6. Fases e Etapas de Vendas (continuando)
7. Como Fechar uma Venda
8. Vendedor Ético
9. Referência
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1. Planejar é preciso
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Planejar é preciso! 
Assita este video: 
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Você recorda da página inicial de nosso curso quando falo
sobre da importância de ser disciplinado? Aqui
entendemos que a disciplina esta em antecipar
possibilidades e verificar os caminhos que podem ser
percorridos para se atingir um objetivo!
E por falar em objetivos, vejamos os três objetivos
básicos para se Planejar: 
a) reduzir a ansiedade. O futuro desconhecido deixa as
pessoas vulneráveis. Não saber o que acontecerá produz
medo e por consequência ansiedade. Os seres humanos
precisam ter o controle sobre os seus passos e sua vida.
Desta forma, planejar nos ajuda a termos maior
segurança em relação ao futuro.
b) antecipar e administrar conflitos. Normalmente
quando planejamos decidimos sobre recursos escassos.
Temos que fazer escolhas e por consequência fazer
renúncias. Os diversos agentes envolvidos no ambiente
empresarial – compras, finanças e produção têm
diferentes demandas que precisam ser negociadas na
elaboração do plano de vendas.
c) gerar coesão. Quando o plano de vendas oferece à
organização uma visão coerente do futuro e das suas
possibilidades, incorpora as demandas das outras áreas
da empresa e reflete a percepção da força de vendas, que
tem o papel de ser um instrumento de coesão para a
união de energias de todos os envolvidos.
 
Ou seja, quando preparamos nosso plano de vendas reduzimos
nossa ansiedade pois materializamos algumas ideias e podemos
visualizar as possibilidades, bem como antecipar possíveis
problemas que podem ocorrer no meio do caminho, além de
produzir a coesão entre os setores da organização. Estes são os
objetivos básicos para se planejar, mas você pode pensar em
outros, certo?
A seguir vamos conhecer o que é necessário para o
Planejamento...
/
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O Vídeo da UFSC fala sobre a importância de planejarmos
e destaca que há sempre vários caminhos possíveis que
podem ser descobertos, vamos conhecer alguns...
Você percebe que o Planejamento é o que irá nos
auxiliar tanto nos momentos fáceis quanto nos difíceis?
Lembre-se que não há fórmulas prontas para o
Planejamento Estratégico de Vendas o que existe são
algumas orientações que valem para qualquer
organização. 
Podemos afirmar, também, que a mais complexa
atividade da área comercial pode ser o planejamento
estratégico de vendas pois é ele que traduz na prática o
direcionamento que uma empresa e o profissional de
vendas irá tomar em relação ao mercado, produtos e
atuação .
Entende-se que quem planeja é organizado e segue
uma disciplina!!
Você concorda?
Planejar é Preciso! LEGENDADOPlanejar é Preciso! LEGENDADO
https://www.youtube.com/watch?v=utLWFdkRm78
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E as estratégias são as ações que serão necessárias para
atingir os objetivos de vendas.
 Estratégia significa "a arte do general"!! Esta palavra
é derivada do grego e resume-se em um plano
detalhado para gerar vendas e aumentar receitas.
Assim o planejamento estratégico de vendas fornece as
orientações que devem estar em consonância com todas
as áreas da organização . 
Lembra do objetivo básico da coesão? Então quando se
escreve o planejamento estratégico de vendas deve-se
considerar os objetivos e metas da organização, certo? 
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Veja os seis passos para escrever o seu Planejamento
Estratégico de Vendas:
1. Analisar o dados que possui;
2. Analisar o cenário atual;
3. Definir seus objetivos;
4. Aplicação;
5. Implementar um modelo;
6. Acompanhar os resultados.
Entenda um a um dos 6 passos: 
1)Analisar os dados: É importante ter sempre
atualizadas as estatísticas da empresa ou seus
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2. Para Escrever seu Planejameno
Assista a dica de Jorge Cima:
Gostou?
Vejamos agora alguns conceitos:
Segundo Boone & Kurtz(2009,pg.117):
 "planejamento estratégico pode ser definido como um
processo que determina os objetivos básicos da
organização adotando cursos de ação que os realizem" 
Ou seja, o planejamento consiste em pensar e analisar o
que se pretende fazer antes de fazer!!
A importância do planejamento para o A importância do planejamento para o ……
https://www.youtube.com/watch?v=UbSWzFK1-4M
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controle pessoais sobre seu produto ou serviço.
Para esta etapa é essencial que esteja utilizando
um sistema de controle que funcione como
ferramenta de apoio.
2)Análise do cenário atual: Os números não
mostram alguns aspectos importantes do cenário atual de
um negócio. Muitas vezes, existem outros pontos que
precisam ser analisados para entender o que está
influenciando os dados.
Nessa etapa, é importante avaliar tópicos como:
a) Necessidades dos clientes: saber quais as
necessidades dos seus clientes ou possíveis clientes,ou
seja os que você atende ou não? Esta é uma das partes
mais importantes que deve avaliar, já que você quer
mostrar motivos para que alguém compre seu produto ou
serviço;
b) Oferta: como é feita sua oferta para os possíveis
clientes atualmente? Ela é específica? Oferece uma
descrição clara das soluções que sua empresa entrega? É
muito valioso ter um feedback sobre esse ponto, ou seja
você deve buscar compreender estes aspectos.
c) Diferencial: por que sua empresa é diferente dos
concorrentes? por que seu produto ou serviço é
diferente? Ser capaz de comunicar efetivamente os
motivos que fazem a sua solução algo especial, isto será
a chave para conquistar clientes em potencial. (Você já
estudou sobre Diferencial, lembra?)
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Importante lembrar que: As empresas normalmente
atualizam seu plano estratégico de vendas trimestral ou
anualmente.Por causa do tempo entre as atualizações, é
importante fazer essa análise no atual ambiente de negócios da
sua empresa para garantir que seu plano de vendas se encaixe
em seus objetivos atuais.
 
3)Definição de objetivos: com base na análise
quantitativa e qualitativa você poderá estabelecer quais
são seus objetivos estratégicos de vendas. Alguns
exemplos: 
-Aumentar a participação de mercado da marca em 10%
até o final deste trimestre;
-Vender 10 mil unidades a mais do Produto A até o final
do semestre;
-Elevar em 30% o número de clientes nos próximos 3
meses.
Faça previsões sobre seus resultados a longo prazo e
sua eficácia a curto prazo. Veja seu histórico de
receitas para ser mais preciso na sua estratégia. 
Faça análises e defina os piores cenários para
enfrentar qualquer situação, sem estar
despreparado.
4) Aplicação: depois de entender o cenário, será
importante fazer a aplicação dos seus recursos no 
planejamento estratégico de vendas.
É papel desse planejamento mapear as ações que
ajudarão a trazer resultados acima do que vinha
conseguindo até então, de forma a cumprir também os
objetivos que definiu.
O foco dessa fase é escolher as ações mais importantes,
as que têm maior chance de escalar e trazer resultados,
com base nos dados analisados e no desempenho
anterior de seu negócio.
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Por exemplo: adotar as estratégias de produção de
conteúdo e marketing digital para atrair mais
interessados para seu negócio.
5) Implementar um modelo: é essencial que toda
a equipe da empresa conheça o planejamento
estratégico de vendas para estar em sintonia, para que
todos saibam qual o novo plano de vendas da empresa e
o conheçam profundamente e em detalhes.
6) Acompanhamento de resultados: para
garantir a eficácia do seu planejamento estratégico de
vendas, é essencial ter um controle das ações e usar
ferramentas de acompanhamento de desempenho.O controle e monitoramento é um processo que deve ser
assegurado desde o início até o final do seu
planejamento. Por isso, defina prazos para controlar suas
conquistas e acompanhar seu progresso.
E, não tenha medo de redirecionar suas ações para o
caminho certo, caso não esteja alcançando os
objetivos. 
Lembre sempre que estes itens que abordamos 
acima devem ser adaptados a sua realidade, certo?
A seguir vamos conhecer uma ferramenta que pode
ajudar a organizar o nosso planejamento estratégico de
vendas!!
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3. Análise SWOT e Visita de venda
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Você já ouviu falar da análise SWOT? 
 
 
Você pode trabalhar em seu planejamento
estratégico de vendas com a análise SWOT.
Entenda:
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5. Definir quais os benefício para o cliente que irá
enfatizar durante a demonstração;
6. Preparar e checar o material de vendas: folhetos,
catálogos, tabela de preços, condições comerciais... 
7. Pensar em como irá se comunicar usando os
conhecimentos do módulo VI
8. Efetuar a visita.
Simples não?
Será?
Lembre-se:
Genericamente falando, uma venda só acontece quando o
profissional de vendas consegue demonstrar ao Cliente
que as suas necessidades serão atendidas pelo produto
que está comprando. Para que isso realmente possa
ocorrer, é necessário sistematizar todo o trabalho a ser
desenvolvido.
No tópico a seguir você irá compreender as Fases e
Etapas de Vendas!!
Vamos lá!!
/
Gostou?
 
Agora vamos pensar em um visita de venda!! 
Uma visita de venda profissional, adequada e agradável,
irá exigir do Vendedor competência para desenvolver as
atividades básicas definidas a seguir:
• um objetivo para realizar a visita;
 • uma ação específica; 
• um plano para atingir o objetivo; 
• um procedimento específico; e
 • o conhecimento de técnicas de vendas
Você percebe que toda visita de vendas precisa de
uma planejamento!!!
Agora vamos pensar em um plano de visita, segue alguns
passos:
1. Ligar para o cliente;
2. Verificar qual dia pode ser definido para o
atendimento;
3. Marcar a visita;
4. Separar os produtos que pretendia oferecer:
amostras, brindes, kits... 
Vídeo Aula Análise SWOTVídeo Aula Análise SWOT
https://www.youtube.com/watch?v=BB32ItNTxg0
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4. Fases e Etapas de Venda Profissional
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Etapas de venda profissional
Como já vimos anteriormente, para que uma venda profissional
possa ocorrer com o sucesso almejado, torna-se necessário
sistematizar todo o trabalho a ser efetuado.
Você sabe que uma visita de vendas profissional é um evento
dinâmico, onde tudo acontece de forma sucessiva e integrada.
Mas vamos pensar em termos didáticos, e organizá-la em três
grandes momentos: Antes, durante e depois da venda. 
Veja a tabela:
FASE ETAPA
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I -ANTES
 
Preparação da venda
 
1 - Preparação Técnica
 
2 - Preparação pessoal
 
 
 
II -DURANTE
 
 
Realização da venda
3- Apresentação Individual
4 - Interação social
5 - Divulgação
6 - Demonstração do
Produto
7 - Fechamento do Pedido
 
III - DEPOIS
 
Viabilização da pós-venda
8 - Processamento do
pedido
 
9 - Efetivação do pós-
venda
 
 
Inicialmente, o foco será colocado no “antes” da venda, ou seja,
os principais eventos que antecedem a venda propriamente
dita.
Antes de sair para visitar o Cliente, um Profissional de Vendas
deverá desenvolver dois eventos de preparação: 
um relacionado ao aspecto técnico da visita e outro
 relacionado a sua própria Preparação/arrumação pessoal.
Observe as fases e etapas comentadas logo a seguir,
que podem ser pensadas tanto para venda de um
produto ou serviço:
FASE I - PREPARAÇÃO DA VENDA
/
Analise os aspectos técnicos envolvidos na atuação do
Vendedor em termos de preparação prévia.
ETAPA I - PREPARAÇÃO TÉCNICA
Pesquise o Cliente a visitar!
IMPORTANTE - Numa venda profissional, para que o
vendedor não desperdice seu tempo, é de
fundamental importância elaborar um roteiro de
visitas ao cliente, que defina sua localização precisa. 
Este roteiro envolve o planejamento do itinerário
correto, verificando a localização de bairro e ruas.
De igual importância, é necessário também conhecer o cliente,
se é pessoa física ou jurídica? entre outros aspectos como
tamanho da empresa em termos econômicos, quantidade de
empregados ou tamanho físico da empresa.
Além disso, é preciso conseguir os nomes completos, se
possível de todas as pessoas que têm o poder de decisão ou
que são “influenciadores de compra”, os quais devem ser
contatados durante a visita.
Importante também -Pesquisar os Concorrentes!!!
Uma vantagem adicional tem o Vendedor que consegue
identificar, antes da visita, de quem o cliente compra, que
produto compra, quanto compra e como é utilizado.
Planejar sua Atuação
A preparação técnica para a visita envolve uma reflexão prévia
do Vendedor, visando antecipar uma série de fatos, ocorrências
ou situações que poderão acontecer durante o seu encontro
com o Cliente.
Neste sentido, é preciso avaliar quais são as necessidades
específicas do Cliente e que produtos devem ser apresentados
a ele.
Além disso, convém decidir que vantagens e benefício para o
cliente devem receber maior ênfase na apresentação.
É de fundamental importância também prever as possíveis
objeções que podem ser feitas pelo Cliente.
Cabe ainda analisar todas as situações que possam dar origem
à utilização de argumentos convincentes durante a
apresentação, como você estudou nos módulos anteriores.
/
Como último item do planejamento da sua atuação, é de
fundamental importância organizar todo o material que será
utilizado durante a apresentação. Isto inclui a arrumação
correta da pasta de trabalho, na sequência adequada.
Você precisa ter a ficha do Cliente, relatórios de venda,
mostruários, folhetos, catálogos e tabelas de preços.
Hoje todos estes materiais podem estar organizados em pastas
na web!!
Vamos a Etapa II...
/
5. Fases e Etapas de Vendas (continuando)
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ETAPA 2 – PREPARAÇÃO PESSOAL
A avaliação que o cliente faz do vendedor certamente
será uma decorrência do conhecimento técnico em
relação ao produto que quer vender ou a produtos
similares dos concorrentes.
Porém, esta avaliação também será muito
influenciada por outros aspectos subjetivos, ligados
tanto à aparência como à postura adotada pelo
vendedor e como se comunica.
Você já estudou no módulo VI,mas vamos reforçar:
IMPORTANTE LEMBRAR: No que se
refere à aparência, são muito importantes o
asseio pessoal e o vestuário utilizado.
Causa boa impressão um Vendedor de terno e
gravata; e no caso de uma Vendedora, uma roupa
discreta e elegante. De fundamental importância
também é a postura, pois as condições emocionais do
profissional de vendas, pensamentos positivos e
/
entusiasmo são as chaves para facilitar um
relacionamento aberto na condução de uma venda. A
comunicação entre Vendedor e Cliente fica mais fácil e
agradável, evitando o surgimento de qualquer
barreira que possa interferir negativamente.
Uma disposição positiva facilita o processo de vender;
inversamente, uma disposição negativa põe em risco
o sucesso de toda a atividade.
 
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FASE II - REALIZAÇÃO DA VENDA
ETAPA 3 – APRESENTAÇÃO INDIVIDUAL 
Na etapa de apresentação individual, o vendedor
identifica a si mesmo e a sua empresa. Caso a visita seja
decorrente de uma indicação de outro cliente, mencionar
claramente esta fonte. Além disso, o profissional pode
também explicar as razões de sua presença sempre que
possível, nesse momento, apresentar uma história de
êxito, de uma terceira (firma ou pessoa), tomando
cuidado para não mencionar um concorrente direto.
 
ETAPA 4 – INTERAÇÃO SOCIAL
Na etapa de interação social, é importante iniciar com
uma conversa mais amena, de caráter informal, a fim de
estabelecer bases mais pessoais e humanas, sobre as
/
quais seja possívelconstruir um relacionamento
profissional e positivo com o cliente.
ETAPA 5 – DIVULGAÇÃO DA EMPRESA
Nesta etapa de divulgação da empresa, o vendedor
deverá salientar uma série de aspecto que realcem a
imagem da empresa, como por exemplo:
• anos de experiência de trabalho;
• tecnologia de ponta;
• produtos que acompanham as tendências nacionais e
internacionais;
• qualidade dos produtos e serviços; 
• preocupação em atender às solicitações dos clientes; 
• assistência técnica e garantia de troca; 
• atendimento personalizado.
Cotinuando...
/
6. Fases e Etapas de Vendas (continuando)
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ETAPA 6 – DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO
O importante neste passo é ressaltar as vantagens do
produto, só poderá fazer isto, de forma convincente,
se as vantagens apresentadas forem corretas e
verdadeiras.
É relevante também, como já foi relatado nos
módulos iniciais, estabelecer uma ligação clara entre
as vantagens do produto e as necessidades do cliente.
O vendedor deve usar uma argumentação que
permita ao próprio cliente descobrir que é exatamente
aquele produto que ele precisa. Muitas vezes, é
aconselhável recapitular todas as razões pelas quais o
cliente deve comprar o produto. 
Um vendedor hábil somente coloca o produto, nas
mãos do cliente, após ter realizado uma
demonstração profissional.
Nesta etapa, a atenção, a sensibilidade e a agilidade
de raciocínio do profissional de vendas são fatores
fundamentais na condução do próprio processo e
/
determinantes no alcance da meta final que é o
fechamento do pedido.
ETAPA 7 – FECHAMENTO DO PEDIDO
Neste momento, devem ser acertadas claramente as
bases da negociação: os compromissos de quem
compra e os compromissos de quem vende. São
definidas, então as condições a serem observadas por
ambos os parceiros .
Tal definição é da maior importância, pois irá
influenciar decisivamente tanto na satisfação do
cliente, em decorrência do cumprimento do acordo
estabelecido, quanto na possibilidade de manutenção
do relacionamento entre ambos.
 Entre essas condições destacam-se as
seguintes:
• preço do produto; 
• embalagem;
• prazo de entrega; 
• forma de pagamento; 
• assistência técnica;
• garantia do produto; 
• programação de compra.
IMPORTANTE – O fechamento do pedido
engloba também uma despedida, mais
afetiva ou informal, e o agradecimento ao
cliente, expressando a alegria pelo
estabelecimento ou manutenção dos laços
comerciais que ligam os dois parceiros. 
LEMBRE-SE: Sempre que um Cliente
concorda em fechar o pedido com o
Vendedor e este se retira de sua presença
/
sem reforçar o ato que ele acabou de
empreender, podem aparecer incertezas na
mente do Cliente.
Por exemplo:
- Será que o preço estava bom? 
- Será que eles vão entregar no prazo? 
- Será que o produto tem qualidade?
Enfim, inúmeras questões podem aflorar na mente do
Cliente.
Por esta razão devem ser sempre reforçados os
acordos efetivados para evitar as dúvidas!!
FASE III - VIABILIDADE DO PÓS-
VENDA
Concluindo, será feito o exame do “depois” da
venda, isto é, o que ocorre após o encontro entre
Vendedor e Cliente envolvendo tanto o
processamento burocrático como a efetivação de
novos encontros entre os parceiros.
ETAPA 8 – PROCESSAMENTO DO PEDIDO
Normalmente o profissional de vendas digita seu
pedido, mas existem casos em que na empresa haja
setores responsáveis pelo processamento do pedido.
ETAPA 9 – PÓS-VENDA
Na verdade, é na efetivação de uma nova venda que
está o sucesso da venda anterior.Vender uma vez é
muito bom. Mas, a segunda, a terceira, a quarta
venda... Demonstram que o processo de vendas foi
efetivado com êxito.
/
O próximo Módulo - VIII irá tratar do pós-venda
especificamente!!
Você percebeu que organizando em Fases e Etapas
fica mais fácil compreender como preparar nosso
Planejamento Estratégico de Vendas?
No tópico a seguir vamos reforçar os entendimentos
de como fechar uma venda!!
/
7. Como Fechar uma Venda
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VAMOS PENSAR EM POSSIBILIDADES PARA FECHAR
UMA VENDA!!
Uma das coisas mais difíceis que os vendedores dizem ser
é o fechamento de uma venda. Para poder fechar uma
venda o profissional deve ter certeza de que os principais
pontos (vantagens) do produto estão na mente do
cliente. Além disso, dependendo do momento da
conversa, podem ser utilizados diferentes métodos de
fechamento de venda.
Vamos analisar seis métodos de fechar uma venda, ou
seja, exemplos de maneiras para se obter o pedido:
1 ) Solicitar o pedido. 
- Posso fechar o pedido agora?
Esta é maneira tradicional e direta de se obter um pedido.
Normalmente utilizada quando o próprio cliente já
encaminhou a venda para este ponto. É a mais fácil
delas.
2 ) Aceitar o argumento que parece secundário. 
/
- O Sr. Quer em peças sortidas? Qual o endereço da
entrega?
Este fechamento é utilizado quando o cliente demonstra a
sua necessidade e o vendedor aproveita a oportunidade
de, utilizando a necessidade do cliente, perguntar e, se
obtiver uma resposta positiva, fechar o pedido antes
mesmo de concluir o diálogo.
3) Converter uma objeção em um motivo de
compra. 
Após o vendedor solicitar o pedido – (Posso fechar o
pedido agora?) o cliente poderá responder:
-Não, porque eu preciso receber urgente e você não tem
a pronta entrega!
O vendedor diz: -Se eu garantir a entrega imediata,
posso fechar o pedido?
Usando este fechamento, o vendedor precisa começar
com a palavra Se. O cliente percebe que o vendedor está
respondendo a uma necessidade sua e, normalmente, diz
sim e o pedido está fechado.
4 ) Escolha alternativa: 
- O Sr. Gostaria que enviássemos maior quantidade
de X ou de Y?
Neste fechamento o vendedor aproveita o fato do cliente
ter necessidades múltiplas. Ao ter indagada a sua
preferência, o cliente estará respondendo
afirmativamente ao fechamento do pedido, pois
demonstra como quer ter preenchida a sua necessidade.
5) Fechamento Condicional Previsto: 
Ao movimentar-se ,o vendedor diz: Deixe-me telefonar
para a fábrica para ver se podemos entregar todo o
pedido rapidamente na sua filial.
Existe uma movimentação física do vendedor. É um dos
meios mais fortes que se pode usar. O vendedor move-se
na pressuposição que terá o pedido se corresponder às
condições do cliente.
/
6 ) Sutileza Invertida. 
- Há alguma razão pela qual nós não podemos fazer o
pedido?
Fazer uma pergunta invertida, de forma que a resposta
será negativa, porém com significado “Sim”. A coisa mais
interessante neste fechamento é quando o cliente diz
“Não”, ele não percebe que o vendedor está conseguindo
o pedido.
A vantagem deste método de fechamento é que podemos
fazer a pergunta mais de uma vez, sem que o cliente
tenha a impressão de estar sendo pressionado. Além
disso, caso o cliente responda afirmativamente, o
vendedor poderá saber o que o cliente está pensando e
poderá reapresentar os benefícios e reverter a posição
negativa.
Para o nosso planejamento estratégico de vendas um
outro ponto importante é conhecer nossos concorrentes.
Mas quem são nossos concorrentes?
No mundo globalizado(você já estudou sobre
globalização, lembra?) os concorrentes são do mundo
inteiro, a internet é a maior prova disto, de qualquer
lugar do mundo se efetua vendas
Gostou dos exemplos!!!
Agora, no próximo tópico vamos reforçar alguns pontos
sobre o Vendedor Ético...
/
8. Vendedor Ético
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O que é preciso para ser um VENDEDOR ÉTICO?
É preciso Integridade: argumentos enganosos,
informações falsas, criar desarmonia entre os colegas
e usar artimanhas que podem funcionar uma vez,
mas que levam o seu cliente para bem longe de você
e o pior, fará uma campanha negativa a seu respeito,
tirando toda sua confiabilidade do mercado. Melhor
substituir por: persuasão, argumentos reais e
conhecimento. O ideal é utilizar a verdade, sem
inventar qualidades dos produtos. 
É preciso Credibilidade: é o segredo para vender
várias vezes aos mesmos clientes.
É preciso Atendimento pós-venda: reforça tudo o
qual foi prometido ao cliente. 
É importantepara todo profissional de vendas
conhecer o Código de Defesa do Consumidor.
Você conhece o Código de Defesa do
Consumidor? 
/
O Código de Defesa do Consumidor é um
conjunto de normas que regulam as
relações de consumo, protegendo o
consumidor e colocando os órgãos e
entidades de defesa do consumidor a seu
serviço.
Para compreender o conteúdo existente no Código
acesse o link e fique por dentro do assunto.
Este módulo apresentou as algumas possibilidades
para você organizar o seu planejamento estratégico
de venda, bem como entender as fases e etapas.
Você pôde compreender maneiras para se fechar um
pedido e a importância da criatividade e da
flexibilidade quando se pensa em técnica de venda.
E lembre do: antes, o durante e o depois de uma
venda.
E priorize pela ética em todas as suas
relações!
Além de ser um diferencial hoje em dia, 
com certeza abrirá muitas portas
importantes na sua trajetória de profissional
de vendas!
https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/Leis/L8078.htm
/
9. Referência
Bibliografia:
FISHER, R; PATTON, B.; URY, W. Como chegar ao sim. São Paulo:
Imago, 2018. 
FUTRELL, C. M. Vendas: Fundamentos e Novas Práticas de Gestão.
São Paulo: Saraiva, 2012. 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8ª. Ed. São
Paulo: Atlas, 2005.
BOONE,E.L. & KURTZ, D.L. Marketig Contemporâneo.Boston: Cengage
Learning,2009.