Aula - Técnicas de negociação

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Técnicas de Negociação
Instrutora: Gislayne Lima
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O que é negociação?
Porque e quando negociamos?
Negociamos só com os outros?
Brainstorm
que cada um apresente e compartilhe o resultado com os demais, ressaltando o que achou mais interessante na bandeira de cada um e o que descobriu sobre si e o grupo.	
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Vídeo
História da negociação.
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“Negociamos todos os dias, com os outros e com nós mesmos, em pequenas e grandes situações.” 
que cada um apresente e compartilhe o resultado com os demais, ressaltando o que achou mais interessante na bandeira de cada um e o que descobriu sobre si e o grupo.	
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“Negociar consiste na aceitação de ideias em busca de um bom resultado que possa agradar as duas partes envolvidas na negociação.” 
que cada um apresente e compartilhe o resultado com os demais, ressaltando o que achou mais interessante na bandeira de cada um e o que descobriu sobre si e o grupo.	
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que cada um apresente e compartilhe o resultado com os demais, ressaltando o que achou mais interessante na bandeira de cada um e o que descobriu sobre si e o grupo.	
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Elementos
Interesses, desejos e preocupações.
Objeto da negociação
Perfil de cada negociador
que cada um apresente e compartilhe o resultado com os demais, ressaltando o que achou mais interessante na bandeira de cada um e o que descobriu sobre si e o grupo.	
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TIPOS 
DE NEGOCIAÇÃO
https://assets.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf
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Ganha x Perde
Ganha x Ganha
Perde x Perde
Negociações 
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Vídeo
Meu malvado favorito.
Negociação e Gerenciamento de Conflitos
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TIPOS 
DE NEGOCIADOR
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Negociadores 
São 4 tipos:
Catalisador: ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos e ideias.
Apoiador: ênfase no trabalho em equipe, preocupação com pessoas, no bem estar geral, na eliminação de conflitos, problemas.
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Negociadores 
Controlador: ênfase na redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas, independência em relação ao outro.
Analítico: ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro, segurança, garantia.
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Estilos de negociação.
Teste
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O Bom Negociador
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Pecados Capitais
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ETAPAS 
DA 
NEGOCIAÇÃO
https://assets.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf
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Com quem negociarei? Conheça a outra parte.
Conheça ao máximo os detalhes do que será negociado.
Concentre-se em fatos, evite suposições.
Até onde você é capaz de flexibilizar para chegar a um acordo? (ponto de reserva).
Qual a melhor opção caso não haja acordo.
Planejamento
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Quebre o gelo
Rapport: crie conexão com o outro.
Faça perguntas para conhecer melhor a outra parte.
Fale da sua empresa e de suas credenciais.
Seja gentil e cordial.
Crie um clima de confiança: objetivos comuns, sinceridade.
Perceba o ambiente e seja positivo.
Abertura
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Vídeo
Cena de comercial Rapport
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Exponha suas reinvindicações e ouça as do outro também.
Declare sua posição de forma clara e objetiva.
Deixe claro os benefícios que a outra pessoa terá se fizer o acordo.
Utilize argumentos fortes.
Seja audacioso.
Controle sua ansiedade (procure ter sangue frio e firmeza).
Facilite o sim, dificulte o não.
Seja flexível.
Estabeleça acordos.
Exploração
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Reveja aquilo que foi acordado.
Resolva possíveis dúvidas.
Deixe as portas abertas para uma negociação futura.
Fechamento
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Vídeo
Como vencer a negociação?
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Vídeo
Cena de negociação do filme Steve Jobs.
ESPM- Negociação e Resolução de conflitos
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Grupos: 
Investidores.
Laboratório que faz pesquisa sobre AIDS. 
Laboratório que faz pesquisa sobre o câncer.
Laboratório que faz pesquisa sobre a depressão.
Laboratório que faz pesquisa sobre doenças cardíacas.
Laboratório que faz pesquisa sobre Diabetes
Laboratório que faz pesquisa sobre Alzheimer
“Cada laboratório descobriu a cura para a doença pesquisada e precisa de 2 milhões de reais para produzir e distribuir o remédio responsável pela cura da doença. Para isso, eles precisam convencer os investidores a escolher o seu modelo de negócio.”
Preparação: 20 min. 
Tempo de negociação: max. 10 min por grupo.
Dinâmica
https://www.ibccoaching.com.br/portal/conheca-3-dinamicas-de-negociacao-para-testar-sua-equipe/
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Qual foi a coisa mais interessante que você viu na aula de hoje?
Em que momentos de sua vida pessoal e profissional poderá usar o que aprendeu?
Diário de Bordo
Obrigada!
Gislayne Lima
Materiais pra aula
Imprimir:
- Imprimir: teste seu estilo de negociação pdf – frente e verso (1 p/ cada participante).
- Imprimir: instruções para a dinâmica (3 cópias).
Materiais pra aula
https://www.ispblog.com.br/2018/06/06/tecnicas-de-negociacao/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/conheca-3-dinamicas-de-negociacao-para-testar-sua-equipe/
https://assets.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf