Material de Script de Vendas - Wendell Henrique

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OBJEÇÕES MAIS COMUNS: 
- Eu não tenho nenhum dinheiro 
- Eu não estou interessado 
- Eu preciso pensar a respeito 
- Eu estou ocupado, ligue-me mais tarde 
- Isto é uma farsa 
- Me envia um e-mail 
- Eu preciso falar com minha esposa/marido 
- Questões de confiança 
- É muito bom para ser verdade 
 
 
EU NÃO TENHO DINHEIRO 
 
- Usar respostas que leve o cliente pensar além e mostrar que de fato ele tem dinheiro, mas 
acredita que nesse momento aquele produto não é sua prioridade. 
- Ex: Tudo bem, entendo e também acredito que seja apenas questão de prioridade, vou te 
explicar o porquê. Você é casado? Se hoje a sua esposa sofresse um acidente e você tivesse 24 
horas pra pagar uma cirurgia, o que você faria? Agora o senhor entende que é questão de 
prioridade? 
- Fulano, essa é uma das razões pelas quais estamos conversando neste momento, estamos 
aqui para melhorar sua condição financeira, certo? 
- Nossa empresa justamente visa pessoas que estão pagando valores mais altos referente a 
esses serviços para estar proporcionando uma redução de seus custos e ainda uma melhoria 
na qualidade no seu serviço. 
- Utilizem histórias de sucesso. Ex: Maria Tereza que mora aí em Maceió, justamente me falou 
a mesma coisa com relação a finança, mas da mesma forma que estou apresentando a você 
todas as suas vantagens, ela reconheceu e hoje quase todos os dias me envia mensagens 
agradecendo pela economia e também elogiando a nossa qualidade de serviço, então eu 
tenho certeza que assim como ela você vai ficar mais que satisfeito. 
ENVIE-ME UM E-MAIL 
 
Normalmente é uma estratégia para pensar. Então a melhor maneira para quebra dessa 
objeção é de fato dizer que vai ser enviado o e-mail com todas as informações necessárias, 
mas que irá esperar ele conferir em linha, pois trabalhamos com descontos e ofertas online. 
- Certo, perfeito, eu irei sim te enviar um e-mail com todas as informações necessárias, mas 
preciso aguardar em linha, pois além de trabalharmos com descontos e ofertas online, no 
arquivo/proposta irá conter informações importantes que talvez o senhor não consiga 
entender sozinho e além disso pode surgir algumas dúvidas e comigo em linha eu consigo te 
fornecer e te ajudar com todas essas informações. 
 
 
EU PRECISO PENSAR A RESPEITO 
 
- Eu entendo. Essa é exatamente uma das razões pelas quais estou falando com você. O QUE 
VOCÊ GOSTARIA QUE EU TE EXPLICASSE? 
- Certo, tudo bem, entendo. O interessante de permanecer comigo em linha é que eu como 
especialista do contato posso verificar melhores condições para você e além disso está tirando 
todos os tipos de dúvidas que você tenha. Então me informa o que de fato ainda te deixa com 
dúvidas para que eu possa esclarecer. 
Se o cliente ainda quiser pensar a respeito, você baixa o seu tom de voz e pergunta: 
- Ouça, você pode ser honesto comigo, o que realmente está te atrapalhando? 
CLIENTE HESITA SOBRE DE FATO SE É DA CLARO MESMO (OBJEÇÃO DE 
CONFIANÇA) 
 
Cliente informa que não tem certeza se de fato é da Claro e não sabe se pode “confiar” 
Uma boa técnica para lidar com esse tipo de objeção: 
Ex: Você já andou de avião? Ok, perfeito! Você conhecia o piloto? Justamente o senhor não 
confiou no piloto até por que o senhor não o conhecia, mas deu credibilidade a agência aérea 
responsável, o mesmo eu quero que o você faça conosco, eu entendo que a transparência gera 
credibilidade e credibilidade gera a confiança e é exatamente esse tipo de relação que quero a 
partir de hoje ter com você. 
EU ESTOU OCUPADO, LIGUE-ME MAIS TARDE 
 
- Para essa objeção, preste atenção no ruído de fundo do cliente e no modo como ele está 
falando. Identifique se é barulhento no fundo, se ele está andando/correndo. Se ele de fato 
parecer ocupado tente dizer que apenas levará 2 minutos e que é algo do interesse dele, já 
que estamos falando sobre redução de custos. 
É UMA FARSA 
 
- Pergunte ao cliente o que faz ele achar que é uma farsa e o responda com uma boa 
entonação e firmeza no que está falando. 
- Fale ao cliente que conseguimos fazer uma chamada de vídeo ou ir mais afundo sobre o 
assunto já você é o especialista do contato. 
 
 
 
 
EU VI UM COMENTÁRIO ONLINE 
- Você acredita em tudo que vê online? Deixe-me fazer uma pergunta: Você, se for a um 
restaurante e gostar da refeição, vai postar em todos os sites online seu comentário positivo? 
Provavelmente não. Por outro lado, se você foi para esse restaurante e a garçonete foi muito 
rude com você e ainda teve intoxicação alimentar, então você vai postar online, correto? Por 
quê? Porque as pessoas estão felizes com um serviço, elas não contam ao mundo. Nos últimos 
5 anos, a empresa Claro teve 872.353 clientes registrados, você viu o que, 50, 70 avaliações? E 
quanto aos outros? 
MUITO BOM PARA SER VERDADE 
 
- Utilizar para quebrar esse tipo de objeção, o cliente precisa sentir que de fato ele irá receber 
todos aqueles benefícios. 
Ex: Você, ainda não ganhou na loteria! (ria) 
- Você compreende que todos os benefícios e vantagens que estão sendo disponibilizados é 
mais que seu direito e que seu atual provedor te deixou na mão por todo esse tempo? 
PRECISO FALAR COM MINHA ESPOSA/MARIDO 
 
Isso raramente é uma objeção real, mas tente não ser muito agressivo. 
- Fulano(a), essa oferta estar imperdível eu tenho total certeza que se a sua esposa/marido 
estivesse ouvindo as inúmeras vantagens ela já teria feito a adesão, pois (compara o que ele 
tem de inferior com o atual provedor e o que estamos apresentando de melhorias), então eu 
tenho certeza que vocês não teriam o que de fato conversar. 
EU NÃO ESTOU INTERESSADO 
 
- No que exatamente você não está interessado? Eu nuca ouvi falar de alguém que não esteja 
interessado em uma redução de custos e melhorar a qualidade de serviço. 
- O que não te motiva a aceitar a nossa oferta? Visto que realizamos comparativos e o senhor 
mesmo pode identificar que os nossos serviços são superiores aos que o senhor tem 
atualmente. (em entonação baixa falar: seja sincero o que te faz hoje não fazer a adesão 
comigo? O que te trás insegurança? Se de fato você não tivesse interessado não estaria a x 
minutos comigo na ligação). 
TÉCNICAS DE VENDAS E DICAS 
- Depois de fazer uma pergunta, sempre reaja, diga algo positivo, depois volte diretamente 
para o campo. 
Exemplo: 
- O cliente diz que é enfermeiro 
R: Isso é ótimo! Minha mãe e minha irmã também são enfermeiras! 
- Cliente diz que tem 70 anos 
R: Sério? Você não parece uma pessoa com mais de 40 anos! (risos). 
SEMPRE ESTEJA ACIMA DO CLIENTE 
 
- Faça parecer que o cliente precisa de você e não você dele. 
- Não faça perguntas abertas, não dê ao cliente opções de discordar ou dizer não. 
- Conte histórias sobre você ou sobre seus clientes anteriores. 
- Torne simples a conversa para iniciantes ou veteranos. 
- Soe esperto, inteligente e que tem domínio sobre o produto que está oferecendo. 
- Aumente e diminua seu tom de voz dependendo do cliente e do estágio de aconselhamento. 
- Tenha sempre uma resposta para cada pergunta, mesmo se você estiver inseguro, contando 
que você soe confiante na sua resposta, terá credibilidade. 
- Ao dar um conselho, levante-se. Seu tom de voz muda e seus níveis de energia aumentam. 
- Sonde o máximo de informações possíveis referente ao produto que o cliente tenha 
atualmente para que façamos comparativos e quebra de objeções. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Arquivo adaptado: Wendell Henrique da Silva Nascimento 
	OBJEÇÕES MAIS COMUNS:
	EU NÃO TENHO DINHEIRO
	ENVIE-ME UM E-MAIL
	EU PRECISO PENSAR A RESPEITO
	CLIENTE HESITA SOBRE DE FATO SE É DA CLARO MESMO (OBJEÇÃO DE CONFIANÇA)
	EU ESTOU OCUPADO, LIGUE-ME MAIS TARDE
	É UMA FARSA
	EU VI UM COMENTÁRIO ONLINE
	MUITO BOM PARA SER VERDADE
	PRECISO FALAR COM MINHA ESPOSA/MARIDO
	EU NÃO ESTOU INTERESSADO
	TÉCNICAS DE VENDAS E DICAS
	SEMPRE ESTEJA ACIMA DO CLIENTE