Negociação e Parceria em Vendas

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Negociação e Parceria 
em Vendas 
Negociando com Pessoas
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Dr. Paulo Ribeiro Rolim
Revisão Textual:
Profa. Esp. Natalia Conti
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 Atenção
Para um bom aproveitamento do curso, leia o material teórico atentamente antes de realizar as 
atividades. É importante também respeitar os prazos estabelecidos no cronograma.
Nesta unidade, vamos estudar o fator mais importante em uma negociação: 
as pessoas!
Após a leitura do material, assista à videoaula, realize a atividade de 
sistematização e de aprofundamento. 
Após o término desta unidade, você já poderá colocar em prática essas 
novas técnicas para lidar com pessoas. 
Negociando com Pessoas
 · Introdução
 · Técnicas fundamentais para lidar com pessoas
 · Desenvolvendo relacionamentos profissionais
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Unidade: Negociando com Pessoas
Contextualização
Agora que já conhecemos um pouco sobre negociação, vamos estudar outro aspecto muito 
importante, que são as pessoas envolvidas em uma negociação.
Todos nós já sabemos que muitas vezes não é nada fácil lidar com as pessoas que estão à 
nossa volta, e é ainda mais difícil quando não conhecemos bem a pessoa.
Todas as negociações são realizadas por pessoas, então não podemos ignorar os fatores 
emocionais que estão envolvidos. Também veremos que muitas vezes eles são os responsáveis 
pelo resultado de uma negociação.
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Introdução
Na unidade anterior, vimos o conceito de negociação, algumas situações em que ela é 
necessária, e estudamos a “teoria dos sete elementos de Harvard”, que faz parte do modelo 
racional de negociação.
Nesta unidade, vamos no aprofundar mais no assunto, com o foco nas pessoas envolvidas.
Nós sabemos que as organizações dependem de bons negociadores em diversas situações, 
como, por exemplo, para resolver os conflitos internos da empresa. Em alguns casos, também 
será necessário um mediador de conflitos.
 
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Funcionários satisfeitos e motivados são mais produtivos, mas essa tarefa não é nada 
fácil, principalmente em grandes organizações. 
Os conflitos sempre vão existir, seja entre departamentos ou entre os próprios 
funcionários, e a negociação é o caminho para resolução desses conflitos.
Saiba mais sobre o assunto nestes vídeos:
 » https://www.youtube.com/watch?v=qJjEvpCHDjU
 » https://www.youtube.com/watch?v=6MRMfZ43tLg
Outro papel importante dos negociadores nas organizações é a realização de negócios e 
parcerias comerciais.
Essa é outra missão que não é nada fácil, afinal a responsabilidade envolvida é muito grande. 
Alguns negócios podem envolver milhões de reais ou uma parceria de longo prazo muito 
lucrativa. Sendo assim, não é difícil imaginar que os responsáveis por essas grandes negociações 
precisam estar muito bem preparados, afinal o sucesso da negociação depende deles!
Não é segredo que os grandes negociadores devem conhecer todas as técnicas racionais de 
negociação, mas o que muitos não sabem é que conhecer as técnicas para lidar com pessoas é 
tão importante quanto, ou até mesmo mais importante!
Então, vamos conhecer algumas dessas técnicas. Após o estudo desta unidade, procure 
aplicar em suas negociações cotidianas o que você aprendeu aqui e você poderá ver a diferença!
Técnicas fundamentais para lidar com pessoas
Não critique, não condene, não se queixe
Você já parou para pensar que nove em cada dez pessoas nunca criticam os seus próprios 
atos, não importando o quanto eles podem estar errados?
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Unidade: Negociando com Pessoas
Pois é, as pessoas são assim. Ninguém gosta de ser criticado, e o motivo não importa, porque 
a grande maioria das pessoas simplesmente não condena os próprios atos.
Você Sabia ?
Até mesmo os piores criminosos não se recriminam. De alguma forma, eles possuem suas razões 
para fazer o que fazem, e em suas próprias realidades, não estão fazendo nada de errado!
Se até mesmo os criminosos possuem justificativas para os seus atos, e muitas vezes não se 
arrependem, o que dizer sobre as pessoas que convivem conosco diariamente?
Partindo desse princípio, vamos refletir a respeito:
Qual será o resultado ao criticarmos uma pessoa? Será que vamos conseguir convencê-la a 
mudar de opinião dessa forma?
Certamente que não!
A crítica coloca o homem na defensiva, e faz com ele se esforce para encontrar uma justificativa. 
Além disso, ela fere o orgulho da pessoa, e provavelmente gera um ressentimento.
Existem estudos que sugerem que o ser humano recompensado por bom comportamento 
aprenderá com maior rapidez, e será capaz de reter esse novo conhecimento muito melhor do 
que aquele que foi punido por mal comportamento.
 
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Esses estudos começaram com animais, e as pesquisas de B. F. Skinner resultaram na 
teoria do condicionamento operante. Posteriormente novos estudos foram realizados 
com seres humanos. 
Veja este exemplo descontraído, de como funciona o condicionamento operante:
 » https://www.youtube.com/watch?v=ZJR5mjHVJx0
Em Síntese
Durante uma negociação, nunca critique a outra parte, por nenhum motivo. Não importa o 
quanto ela está errada, isso não vai ajudar em nada, e provavelmente vai gerar ressentimentos, o que 
será motivo suficiente para não fechar o negócio naquele momento, e provavelmente nunca mais!
Aprecie honesta e sinceramente.
“A mais profunda das solicitações na natureza humana é o desejo de ser importante”.
Essa frase, do filósofo Jonh Dewey, nos dá uma boa ideia do que as pessoas esperam de 
nós: reconhecimento. 
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Você já reparou a reação de uma pessoa quando você a elogia?
Como você se sente quando o seu chefe lhe dá os parabéns por um bom trabalho?
O desejo de ser importante, de ser reconhecido e admirado, está presente em todos nós, 
tanto em nossa vida pessoal, como em nossa vida profissional.
Nós gostamos de nos cercar de pessoas que nos admirem, e gostamos de trabalhar em 
equipes que reconheçam o nosso trabalho. O mesmo também é válido em uma negociação.
Algumas atitudes simples, como, por exemplo, falar para o fornecedor que aprecia muito a 
qualidade de seus produtos, pode eventualmente até render um desconto nos próximos pedidos. 
Mas ainda que não seja o caso, uma coisa é certa: o seu fornecedor vai lembrar de você, e então 
em uma eventual ocasião onde o seu pedido poderia atrasar, ele provavelmente fará um esforço 
extra para conseguir cumprir o prazo. 
O mesmo também é válido para uma situação onde a outra parte cometeu um erro. Vamos imaginar 
uma pequena fábrica de sapatos, que depende de uma máquina específica para sua produção. 
Quando essa máquina quebra, a empresa contrata o serviço de um técnico para consertá-
la. A empresa explica que tem pressa para esse serviço, pois toda a produção da empresa está 
paralisada por conta dessa máquina quebrada.
O técnico vai até a empresa e diz que serão necessários dois dias para o conserto. A empresa 
então contrata o serviço e aguarda. O técnico começa a trabalhar, e ao final de dois dias, a 
máquina ainda não está pronta.
Existem duas forma de lidar com essa situação. A primeira é reclamar com o técnico, enfatizar 
o seu erro, já que ele não cumpriu o prazo combinado. Mas acabamos de ver que a crítica não 
funciona muito bem com as pessoas, não é mesmo? Dessa forma, o técnico ficará ressentido e 
desmotivado, e provavelmente o serviço vai atrasar ainda mais.
Bom, uma vez que a empresa depende do técnico para consertar essa máquina, e procurar 
outro técnico para terminar esse trabalho não será fácil, atrasando ainda mais o conserto, essa 
não parece uma boa opção, não é mesmo?
A outra forma de lidar com essa situação, seria, por exemplo, dizer:
“Sei que você deve ter tido um bom motivo para ter atrasado o serviço, entendo 
que imprevistos acontecem, e sei que este trabalho não é nada fácil. De qualquer 
forma, agradeço o seu esforço, e tenho certeza de que você fará o possível para 
terminar o serviço o quanto antes, pois você sabe que nossa fábrica depende 
disso, e por certo você não desejaque a nossa produção fique paralisada mais 
tempo do que o necessário.”
Percebeu a diferença? O técnico está errado, mas apontar esse erro não vai trazer nenhum 
resultado satisfatório para a fábrica.
Já na segunda alternativa, onde o gerente da fábrica conversa com o técnico de uma forma 
compreensiva, e deixa claro que entende o ocorrido, que a culpa não é dele, e que confia em 
seu trabalho, o resultado é que o técnico deverá se esforçar o máximo que puder para terminar 
o trabalho o mais rápido possível.
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Unidade: Negociando com Pessoas
Pense
Pense em uma situação semelhante em seu trabalho, em que você tenha atrasado o seu 
serviço, ou tenha cometido algum erro. Qual foi a reação do seu chefe? Como você se sentiu? Qual 
foi a sua reação?
Após essa reflexão, pense em como as coisas poderiam ter sido diferentes se a reação do seu chefe 
fosse outra
Bom, para fechar este assunto, não poderíamos deixar de mencionar que um elogio precisa 
ser honesto e sincero. Caso contrário, ele não vai causar o efeito desejado, afinal quase ninguém 
gosta de ser bajulado. Elogios falsos normalmente despertam um sentimento negativo nas 
pessoas e mostram que você não é uma pessoa honesta; logo, não será digna de confiança.
Todos nós temos milhares de defeitos, mas ainda assim, procure sempre olhar para as 
qualidades das pessoas, aquilo que sabem fazer bem, e então demonstre sua apreciação.
Essa é a melhor forma de despertar nas pessoas aquilo que ela tem de melhor, e dessa forma, 
ela vai se sentir na obrigação de retribuir.
Dê às pessoas aquilo que elas querem
Essa técnica é provavelmente a mais simples, mas também a mais importante.
O que as pessoas querem? Você costuma parar para pensar nisso antes de pedir alguma coisa?
É muito comum falarmos apenas o que nós queremos, quando pedimos para alguém fazer 
alguma coisa, ou até mesmo em uma negociação. Isso porque em geral, as pessoas se preocupam 
apenas com o que elas querem, inclusive nós mesmos.
Muitos negócios não dão certo, justamente porque cada lado pensa apenas naquilo que ele 
próprio deseja.
Quando precisamos que alguém faça algo por nós, precisamos ter em mente o seguinte: por 
que ele faria isso por mim? Qual o seu interesse nisso?
Sendo assim, devemos saber que o nosso interesse não importa para a outra pessoa, afinal 
ela já tem os próprios interesses.
Então, da próxima vez que você quiser persuadir alguém a fazer alguma coisa, pense o 
seguinte: como poderei fazer com que ele queira isso?
Ok, ainda está um pouco complicado... Então vamos simplificar: antes de pedirmos alguma 
coisa, precisamos oferecer algo em troca.
Para Pensar
Sempre que você começa uma frase dizendo: - “Eu quero”, ou “eu gostaria de” já está 
errado! A outra pessoa não está interessada no que você quer, e sim no que ela mesma quer.
Também podemos imaginar o outro lado da moeda. Quais são as suas motivações para fazer algo a 
alguém? Aquilo que a outra pessoa quer é um motivo suficiente para você? 
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Uma negociação com um fornecedor é um bom exemplo disso.
Você deseja pagar menos nos produtos, para aumentar a sua margem de lucro, e então você 
diz ao seu fornecedor:
“Eu preciso pagar menos por seus produtos, pois preciso aumentar minha margem de lucro.”
O mais provável é que seu fornecedor pense assim:
“Ok, eu também preciso aumentar minha margem de lucro, mas se eu baixar os meus preços, 
isso não vai me ajudar em nada.”
Outra forma de dizer isso seria mais ou menos assim:
“O que você acha de negociarmos um desconto em seus produtos de acordo com a quantidade 
comprada? Se chegarmos a uma bom acordo, acredito que poderei aumentar o meu pedido 
mensal em até 50%.”
Diante desse argumento, o seu fornecedor poderá pensar:
“Seria bem interessante, para mim, aumentar as minhas vendas em 50%! “
Importante: Antes de pedir que alguém faça alguma coisa por você, procure pensar primeiro 
no que você pode fazer por ela.
Desenvolvendo relacionamentos profissionais
Na unidade anterior, estudamos a importância do relacionamento em uma negociação, e no 
início desta unidade, conhecemos algumas das técnicas fundamentais para lidar com pessoas.
Para que possamos encerrar o assunto, vamos conhecer agora mais alguns princípios 
básicos que estão envolvidos em um relacionamento. Vale lembrar que quando falamos de 
relacionamentos, sejam eles pessoais ou profissionais, a maioria dos conceitos são os mesmos.
Os princípios que veremos agora são bastante intuitivos, e você provavelmente já conhece e 
aplica a maioria deles.
Importante: Após ler cada um dos tópicos abaixo, pare por um minuto para refletir sobre eles.
Procure lembrar se você já aplica esse princípio, tanto em sua vida pessoal como em sua 
vida profissional.
Se ao final desta unidade, você perceber que já costuma aplicar a maioria deles, então você 
já está pronto para ser um negociador de sucesso! Mas se não for o caso, então comece a treinar 
hoje mesmo!
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Unidade: Negociando com Pessoas
Você Sabia ?
 » Aquele que conhece todas as técnicas racionais de negociação e sabe lidar com pessoas 
certamente é um grande negociador.
 » Aquele que não conhece nenhuma das técnicas racionais, mas sabe lidar com pessoas é um 
negociador de sucesso.
 » Aquele que conhece todas as técnicas racionais, mas não sabe lidar com pessoas, é um 
negociador fracassado.
Princípio 1: Seja verdadeiramente interessado no que a outra 
pessoa tem a dizer.
Conversar com uma pessoa que compartilha de suas preferências é muito fácil, não é mesmo?
Por exemplo, quando ambas torcem para o mesmo time de futebol, gostaram do mesmo 
filme, viajam sempre para o mesmo lugar, ou ainda trabalham na mesma área.
Mas como manter uma conversa interessante quando não existe nada em comum com a 
outra pessoa? Normalmente isso não é uma tarefa fácil, porque as pessoas preferem falar apenas 
sobre aquilo que gostam e conhecem, ou seja, seus próprios interesses.
Insistir em falar apenas sobre os seus interesses provavelmente não vai funcionar muito bem, 
a outra pessoa vai ficar entediada e dificilmente nascerá um bom relacionamento dessa forma.
O melhor a se fazer nesse caso é deixar que a outra pessoa fale sobre seus próprios interesses. 
Mesmo que você não saiba nada sobre o assunto, procure aproveitar essa oportunidade para 
aprender coisas novas e demonstre interesse no que ela tem a dizer.
Você vai perceber que mesmo sem você falar quase nada, a outra pessoa vai achar a conversa 
interessante, e você terá conquistado um cliente, um parceiro de negócios, ou ao menos um 
novo contato comercial.
Princípio 2: Sorria! 
Você já parou para pensar qual é o impacto que um sorriso pode causar?
Um simples sorriso no início da conversa pode ser suficiente para deixar a outra pessoa 
confortável durante toda a negociação e criar um clima agradável.
Por mais incrível que possa parecer, existe uma tendência de confiarmos mais em uma pessoa 
que costuma sorrir.
Sempre que você é atendido com um sorriso por um vendedor de uma loja, ou por um 
garçom em um restaurante, você automaticamente fica mais receptivo e com a sensação de que 
está sendo bem atendido, não é mesmo?
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Da mesma forma, ninguém gosta de conversar com pessoas rabugentas ou de mal humor. 
Na verdade, procuramos sempre evitar conversar com pessoas que aparentam estar nervosas 
ou tristes.
Se naturalmente já evitamos pessoas assim para uma simples conversa, o que dizer então 
sobre negociar com elas?
Princípio 3: Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o 
som mais doce e mais importante que existe na face da Terra.
Uma coisa que todos temos em comum é que gostamos muito do nosso próprio nome.
Ainda mais importante do que isso, quando somos chamados pelo nosso nome, imediatamente 
prestaremos atenção no que a pessoa tem a dizer.
Isso é ainda mais importante nos negócios, quando uma pessoa que vimos poucas vezes 
nos chama pelo nome. Saber que a pessoa se lembra de você faz com que você se sinta bem, 
principalmente se você mesmo não lembrar o nomeda outra pessoa!
Outro aspecto importante é que pronunciar ou escrever o nome da outra pessoa errado pode 
ser entendido até mesmo como uma ofensa! Bom, na melhor das hipóteses, podemos garantir 
que ela não vai gostar nada disso...
Se você ainda não tem esse hábito, comece a desenvolver essa habilidade hoje mesmo. 
Sempre que for apresentado a novos colegas de trabalho, ou em reuniões de negócio, memorize 
o nome das pessoas. 
Se você tiver dificuldade de memorizar os nomes, faça anotações, assim você poderá consultar 
quando for necessário.
Sempre chame as pessoas pelo próprio nome!
Princípio 4: Você não pode vencer uma discussão.
“Sempre que alguém for convencido contra sua própria vontade, ele conservará sua 
opinião anterior.”
Essa é uma verdade universal, mas provavelmente uma das mais difíceis de ser compreendida.
A única forma de se vencer uma discussão é evitando que ela aconteça. 
Não importa o quanto você está certo, mesmo que tenha certeza disso. Também não importa 
o quanto a outra pessoa esteja errada. 
Sempre que uma discussão se inicia, já podemos ter a certeza de que nenhuma das partes 
vencerá. Mas por que isso? 
Quando você tem uma ideia formada em sua cabeça, não importa quantos argumentos você 
ouvir, ainda que eles provem que você está errado. Você continuará a pensar que está certo! 
Apenas nossas próprias conclusões serão capazes de nos fazer mudar de opinião, isso não pode 
ser imposto por outra pessoa. 
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Unidade: Negociando com Pessoas
É claro que existem exceções, mas são raras as pessoas que são capazes de admitir que 
estavam erradas sinceramente.
Uma discussão não pode ser vencida. Se você perder, então perdeu mesmo, e se você vencer, 
também perdeu. Não importa que os seus bons argumentos provaram que a outra parte estava 
errada. O que vai acontecer agora? Você a fez sentir-se inferior e lhe feriu o amor-próprio. Ela 
ficará ressentida com o seu triunfo, e ainda conservará a sua opinião anterior.
Se uma pessoa diz ou pensa algo que está errado, você deve pensar duas vezes antes de 
tentar corrigi-la.
Ter isso em mente é especialmente importante quando outras pessoas estão presentes, como 
em uma reunião de negócios, por exemplo.
Se você corrigir essa pessoa na frente de outras, além do que acabamos de ver, ela também 
se sentirá envergonhada.
Evite discordar da outra pessoa sempre que possível; afinal você já sabe que o resultado não 
será nada bom.
Nessas ocasiões, o mais correto a se fazer é simplesmente deixar passar, porque ter razão 
nesses casos simplesmente não faz diferença nenhuma.
Para Pensar
Procure lembrar quais foram os resultados que você conseguiu em suas últimas discussões, 
em que você discordou de alguém ou simplesmente tentou corrigi-lo.
Qual foi a reação daquela pessoa no momento? O que será que aquela pessoa pensa sobre você após 
isso? O que você realmente ganhou vencendo aquela discussão? A pessoa aceitou ser contrariada, 
admitiu que estava errada e lhe agradeceu por isso?
Nunca comece uma frase dizendo: “Você está errado!” ou “Vou lhe provar que”.
A pessoa que ouve essa frase entende desta forma: “Sou mais inteligente que você”.
Você não pode vencer uma discussão. 
Muitos relacionamentos, empregos e negócios são perdidos dessa maneira e isso poderia ser 
facilmente evitado.
“Seja mais sábio que as outras pessoas, se puder; 
mas nunca lhes diga isso”. 
 Lord Chesterfield
Princípio 5: Se errar, reconheça o seu erro. 
Quando falamos em lidar com pessoas, este é certamente um dos princípios mais poderosos. 
Por quê? É muito simples. A grande maioria das pessoas nunca admite os próprios erros. Elas 
sempre terão uma justificativa, ou ainda diversos motivos para argumentar que a culpa não é delas.
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Isso é tão normal entre as pessoas, que já é esperado. 
Vamos imaginar uma situação bastante comum, para ilustrar essa situação:
Um funcionário não terminou o seu trabalho dentro do prazo estipulado. O seu chefe então 
vai até ele questionar o porquê de aquele trabalho ainda não estar pronto.
O mais comum nessa situação é o funcionário procurar uma justificativa, para explicar o 
porquê de o trabalho ainda não estar pronto, ou seja, ele vai tentar se defender.
Todos nós já conhecemos as principais justificativas para isso, não é mesmo?
“O outro departamento não entregou a sua parte em um tempo hábil”;
“A conexão com a internet estava lenta durante o dia todo”;
“Tive um imprevisto pessoal que não podia ser adiado”.
E ainda poderíamos listar diversas outras desculpas e justificativas... 
É muito provável que se inicie uma pequena discussão, o chefe deverá fazer outros 
questionamentos, e então poderá até mesmo dizer coisas do tipo:
“Você é um incompetente”.
“Você precisa levar este trabalho mais a sério”.
“Se continuar assim, você será despedido”.
Entre muitas outras... Mas de fato, são poucas as situações onde as justificativas são válidas. 
Na maioria das vezes, o chefe não ficará satisfeito.
Agora imagine uma situação em que o chefe venha até o funcionário para questionar por 
que o trabalho está atrasado, e este diz: 
“Me desculpe. Eu realmente deveria ter dado mais prioridade para este trabalho. Você confiou 
em mim para essa tarefa, e eu o decepcionei. Nada do que eu diga poderá justificar o meu 
erro. Eu deveria ter feito um planejamento melhor para a realização deste trabalho.”
Essa resposta deverá no mínimo surpreender o chefe. Ele esperava por uma justificativa 
sem muito sentido, ou uma desculpa qualquer, mas não imaginava que o seu funcionário seria 
honesto o suficiente para assumir o seu erro.
Assumir o seu erro causa um impacto muito forte na outra pessoa. O chefe estava pronto 
para atacar e criticar o trabalho do funcionário, e já contava que ele tentaria se defender através 
de desculpas e justificativas.
Mas quando o funcionário rapidamente assumiu a sua culpa, antes que o chefe pudesse 
começar o ataque, o resultado foi totalmente diferente.
O chefe pretendia mostrar sua autoridade, mas isso não foi necessário, porque o funcionário 
já o fez, e diante dessa situação, a única forma que restará para o chefe alimentar sua vaidade 
será ter uma atitude compreensiva.
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Unidade: Negociando com Pessoas
As palavras do chefe seriam mais ou menos assim:
“Bom, mas eu imagino que você tenha tido um bom motivo para não ter terminado o 
trabalho a tempo... Não precisa se preocupar tanto assim, eu sei que posso contar com você 
para a conclusão deste trabalho assim que for possível, não é mesmo?” 
Em uma situação como essa, o mais provável é que se invertam os papéis. Aquele que estava 
pronto para atacar e criticar não poderá mais fazer isso, porque a outra pessoa já o fez, e então 
ele deverá assumir o outro papel, que é de defender o caso, demonstrando compreensão.
Você, aluno que nunca vivenciou uma situação como essa, provavelmente deve estar 
pensando neste momento: 
“Isso é besteira! Jamais as coisas aconteceriam dessa forma!”
É natural que você pense isso! Ainda assim, vou lhe propor um desafio:
Na próxima vez que você cometer um erro, seja em sua vida pessoal ou profissional, procure 
admitir sua culpa. Peça desculpas sinceras, e diga que isso não se repetirá. Não procure por 
desculpas ou justificativas.
Você poderá ver o resultado com seus próprios olhos!
É claro que isso não é uma fórmula mágica, afinal estamos falando de comportamento 
humano, e quando falamos de pessoas, é impossível prever o resultado com exatidão. Mas você 
pode ter certeza de que o resultado será favorável para você, na maioria das vezes.
Também vale lembrar que esse é o comportamento esperado em diversas organizações. As 
empresas e funcionários que ainda não adotam essa postura são os que pararam no tempo e 
não se atualizaram.
Um bom exemplo disso são algumas das grandes empresas de E-commerce. Com o 
crescimento exponencial das vendas pela internet, nem sempre é possível entregar todos os 
pedidos corretamente e dentro do prazo.
A políticade algumas empresas diante de um erro como esses é imediatamente assumir a 
responsabilidade e reparar o erro com o cliente da melhor forma possível, o mais rápido possível 
e sem nenhum prejuízo ao cliente. Em alguns casos, ainda enviam brindes ou cupons para 
compensar o transtorno.
E advinha qual a reação do cliente? Isso mesmo! Quando ele percebe que a loja reconheceu 
o erro e fez o possível para compensá-lo, ao invés de o cliente ficar bravo com a loja e reclamar 
dela para os amigos, ele fica completamente satisfeito e recomenda a loja para todos os seus 
conhecidos. Isso acontece porque o cliente percebe que a loja se importa com ele, faz com que 
ele se sinta especial.
Princípio 6: Deixe que a outra pessoa pense que a ideia é dela.
Importante: Você costuma confiar mais em suas próprias ideias ou nas ideias que lhe são 
apresentadas por outras pessoas?
Bom, acredito que você normalmente prefere dar um maior crédito a suas próprias ideias, 
não é mesmo? Principalmente quando se trata de um assunto que você conhece bem, como, 
por exemplo, algo relacionado à sua profissão.
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Mas se todos nós somos assim, por que então tentar fazer com que as outras pessoas aceitem 
as nossas ideias?
É muito comum que em uma negociação ambas formulem diversas propostas de acordo, para 
então tentar convencer a outra parte a aceitar algum deles. E sempre ficamos muito satisfeitos 
quando conseguimos convencer outra pessoa a aceitar nossa própria ideia, não é mesmo?
Partindo desse princípio, não seria muito mais inteligente de nossa parte, ao invés de impor 
nossas próprias ideias e esperar que a outra parte aceite, fazer apenas algumas sugestões, 
direcionando a proposta final de acordo com nossas expectativas?
No fim das contas, o acordo será o mesmo, ou muito próximo disso, mas com uma diferença: 
a outra pessoa vai pensar que ela mesma teve a ideia, e ficará muito satisfeita em saber que 
você aceitou os termos que ela propôs.
Dessa forma, você aumenta muito a probabilidade de se fechar um bom acordo, e consequentemente 
a possibilidade de sucesso na negociação, sem contar, é claro, que dessa forma você ainda desenvolve 
um relacionamento positivo com aquela pessoa, já que ela deverá considerar você uma pessoa flexível 
e receptiva, ou seja, ela vai se sentir bem em negociar com você.
Em Síntese
Nos dias de hoje, é imprescindível desenvolvermos nossa inteligência interpessoal para que 
possamos ter sucesso no mundo profissional, principalmente quando a sua profissão envolve 
lidar com pessoas.
Nesta unidade estudamos algumas técnicas fundamentais para lidar com pessoas, e seis princípios 
básicos para cultivar os relacionamentos profissionais.
Aquele que seguir essas técnicas será sempre bem aceito em todos os círculos sociais e terá muito 
sucesso nos negócios, principalmente quando estes envolvem negociações ou vendas.
Então:
•	 Não critique, não condene, não se queixe.
•	 Aprecie honesta e sinceramente.
•	 Dê às pessoas aquilo que elas querem.
•	 Seja verdadeiramente interessado no que a outra pessoa tem a dizer.
•	 Sorria! 
•	 Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que 
existe na face da Terra.
•	 Você não pode vencer uma discussão.
•	 Se errar, reconheça o seu erro.
•	 Deixe que a outra pessoa pense que a ideia é dela.
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Unidade: Negociando com Pessoas
Material Complementar
Para ampliar seus conhecimentos sobre negociação com pessoas, veja as sugestões a seguir.
Este livro é um clássico, escrito há mais de cem anos, e o seu material continua atual nos dias 
de hoje. Tudo que você precisa saber sobre como lidar com pessoas está aqui:
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Tradução de Fernando 
Tude de Souza. 51. ed. - São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2003.
Para saber mais sobre como lidar com pessoas, veja este vídeo - trecho da palestra A fina arte de 
lidar com pessoas, com o professor Ivan Maia. Disponível em: <https://www.youtube.com/
watch?v=lLCWbl8i6G8&index=9&list=PLp6tGwNFXtYpcXAjVDHVyna9nCsScDeb5>. 
Acesso em: 06 fev. 2015.
Veja algumas dicas para lidar com pessoas difíceis neste texto publicado no site Wiki How: 
Como lidar com pessoas difíceis. Disponível em: <http://pt.wikihow.com/Lidar-com-
Pessoas-Dif%C3%ADceis>. Acesso em: 06 fev. 2015.
Veja neste vídeo um pouco sobre persuasão: DYNAMICA SOLUÇÕES. A ciência da 
persuasão. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=VU23cI8jT5k>. Acesso 
em: 06 fev. 2015.
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Referências
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Tradução de Fernando Tude 
de Souza – 51ª ed. - São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2003.
LONG. Brian G. A negociação ganha-ganha: como negociar acordos favoráveis e duradouros. 
Tradução de Ricardo Gouveia. 3ª ed. São Paulo: Saraiva, 1991. 
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Unidade: Negociando com Pessoas
Anotações