Aula 16-11 - Tec Negociação aula 3 FAT EC Kleber Almeida

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Técnicas de Negociação
Prof: Kleber Almeida
Negociação
Que aprendermos um pouco sobre os Tipos de Negociação, temos vários conceitos, 
mas iremos abordar os mais utilizados:
• Negociação Ganha – Ganha e Ganhe – Perde 
• Negociação Equilibradas ou Colaborativas
• Negociações Multipartidárias
• Negociações Acidentais
• Negociações Adversárias
• Negociações Utilitárias
Negociação
• Negociação Ganha – Ganha e Ganha – Perde 
Negociação ganha-ganha é aquela em que nenhum valor foi deixado na mesa e todas as 
opções criativas foram avaliadas, todos os recursos disponíveis foram utilizados em 
benefício mútuo e ninguém precisou fazer concessões desnecessárias para chegar ao 
resultado desejado por ambos
Negociações do tipo ganha-perde, por outro lado, um indivíduo segue firme com suas 
convicções mesmo que haja resistência do outro lado. Isso pode envolver guardar para 
si um ponto de vista para deixar que o outro “vença” ou se manter firme até que ele 
desista.
Negociação
• Negociação Equilibradas ou Colaborativas
Neste tipo de negociação devemos buscar o equilíbrio, ou seja, é necessário extrair 
resultados ao mesmo tempo em que é preciso preservar o relacionamento. Por isso é 
considerada a mais difícil das negociações, já que tem dois objetivos bem claros: o bom 
resultado e o relacionamentos de longo prazo.
As negociações ganha-ganha que devem render grandes vitórias tendem a ser 
colaborativas. As negociações colaborativas dependem de técnicas persuasivas, 
otimismo e criatividade
Negociação
• Negociações Multipartidárias
As negociações multipartidárias são negociações complexas entre duas ou mais partes. 
Eles podem ser extremamente desafiadores e podem levar anos para serem concluídos. 
As fusões, os tratados internacionais entre nações são frequentemente 
multipartidários, por exemplo. Negociações multipartidárias exigem técnicas 
diplomáticas avançadas.
Negociação
• Negociações Acidentais
Este é o menos importante dos tipos de negociação. Ele se dá quando você nunca mais 
verá este determinado cliente, ou seja, não há um relacionamento entre as partes. 
Imagine-se na fila de um supermercado e você cede a sua vez para uma pessoa 
estranha com mais peso. É mais ou menos assim. Uma oportunidade é sempre uma 
oportunidade, mas neste tipo de negociação o resultado tem menos importância já que 
não trará ganhos futuros.
Negociação
• Negociações Adversárias
Negociações adversárias são altamente competitivas por natureza. É mais provável que 
as negociações entre ganhar e perder e perder e perder sejam adversárias. Ninguém 
quer perder, isso tende a gerar intensa competição.
Em casos extremos, as negociações são contraditórias porque as partes envolvidas se 
detestam intensamente. Em tais casos, os negociadores podem não estar 
interessados ​​em ganhar. Em vez disso, eles podem tentar maximizar as perdas da outra 
parte. Negociações entre rivais políticos podem se tornar destrutivas dessa maneira.
Negociação
• Negociações Utilitárias
Neste tipo de negociação, os relacionamentos são menos importantes, mas os 
resultados podem ser de altíssima importância. O objetivo é fechar uma boa venda, 
mesmo que não haja uma preocupação em manter uma parceria com este mesmo 
cliente para transações futuras. É a negociação mais usada quando uma grande 
oportunidade de mercado surge naquele momento, mas não há indicação de que ela se 
repita no futuro.
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