AULA 09_COM ORGANIZACIONAL

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COMUNICAÇÃO ORGANIZACIONAL
2º semestre
Profa. Paula Corrêa
paula.correa.pp@gmail.com
QUE FERRAMENTA DE COMUNICAÇÃO É ESTA?
VENDA DIRETA:
COMPREENDENDO ESTA FERRAMENTA DE 
COMUNICAÇÃO.
RELAÇÃO COM O VAREJO – VENDAS DIRETAS
VENDA PESSOAL
“[...] consiste na comunicação direta com uma 
audiência qualificada de clientes, em que o 
vendedor é a fonte de transmissão e recepção 
de mensagens”.
ZENONE e BUAIRIDE (2005, p.58)
CONTEXTO DA VENDA 
DIRETA
CONCEITO
VENDA PESSOAL
Depende do vendedor;
Ele atua como o elo empresa-cliente e exerce 
uma atividade bidirecional, ora representando a 
empresa no cliente, ora representando os 
desejos do cliente na empresa.
Vantagens:
Possibilita interação face a face e personalização 
da mensagem, a troca de informações de 
maneira abrangente, a demonstração de 
produtos, mínio desvio de atenção do cliente, 
obtenção de feedback imediato e 
desenvolvimento de relacionamento.
FERRAMENTA DE 
COMUNICAÇÃO
Forma mais antiga de 
comunicação
VENDA PESSOAL
 PROSPECÇÃO
 DEFINIÇÃO DE ALVO
 COMUNICAÇÃO
 ATENDIMENTO
 VENDA
 COLETA DE INFORMAÇÕES
FERRAMENTA DE 
COMUNICAÇÃO
TAREFAS
VENDA PESSOAL
 POR TERRITÓRIO
 POR PRODUTO
 POR CLIENTE
 COMPLEXASFERRAMENTA DE 
COMUNICAÇÃO
ESTRUTURA
VENDA PESSOAL
 PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO
 PRÉ-ABORDAGEM
 APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO
 SUPERAÇÃO DE OBJETIVOS
 FECHAMENTO
 ACOMPANHAMENTO E MANUTENÇÃO
FERRAMENTA DE 
COMUNICAÇÃO
PRINCÍPIOS
CASO NATURA
Número de consultoras estimado em 1,5 milhão. A empresa 
alcançou uma receita líquida de R$ 4,5 bilhões de janeiro a 
setembro de 2012.
CASO NESTLÉ
Quinzenalmente mais de 250 mil lares em 
diversos estados do país são visitados pelas 
revendedoras.
Para as mais de 7.700 revendedoras 
autônomas, é a chance de poder 
complementar a renda familiar. 
VENDA DIRETA:
QUAL SUA RELAÇÃO COM A COMUNICAÇÃO 
INTERNA E O ENDOMARKETING?