Questões II - PDF

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Questão 1 
 
A Lei N° 12.305/2010 estabelece a Política Nacional de Resíduos Sólidos. Em seu 
texto, trata dos princípios, objetivos e instrumentos para a destinação final desses 
resíduos, apresentando as bases para a criação da gestão integrada, entre o setor 
público e o privado, dos resíduos sólidos no país. 
Especificamente em seu Art. 3°, a lei define logística reversa como um 
“instrumento de desenvolvimento econômico e social caracterizado por um 
conjunto de ações, procedimentos e meios destinados a viabilizar a coleta e a 
restituição dos resíduos sólidos ao setor empresarial, para reaproveitamento, em 
seu ciclo ou em outros ciclos produtivos, ou outra destinação final 
ambientalmente adequada”. 
A partir dessas informações, verifica-se que um dos objetivos da Lei N° 
12.305/2010 é, introduzir, por meio do processo de logística reversa, a 
obrigatoriedade da destinação dos resíduos sólidos, para 
A. lixões. 
B. reciclagem. 
C. incinerações. 
D. compostagem. 
E. aterros sanitários. 
 
1. Análise da questão 
 
A pergunta da questão refere-se aos objetivos da Lei N° 12.305/2010, que 
institui a Política Nacional de Resíduos Sólidos e tem como objetivo estabelecer 
as diretrizes relativas à gestão integrada e ao gerenciamento de resíduos sólidos. 
Além disso, a questão procura determinar se o aluno apresenta 
conhecimento sobre logística reversa, que tem como missão a operacionalização 
do retorno dos resíduos de pós-consumo ao ambiente produtivo, ao mercado 
secundário, à reciclagem, à reutilização, à incineração para geração de energia, 
ao mercado de partes usadas etc. 
 
2. Análise das alternativas 
 
A - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. Os lixões são encarados como a destinação final de resíduos. A 
Lei NO 12.305/2010 prevê o retorno dos resíduos ao ciclo produtivo 
próprio ou não. 
 
B - Alternativa correta. 
JUSTIFICATIVA. A reciclagem é a oportunidade de enviar os resíduos sólidos aos 
ciclos produtivos. 
 
C - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. A incineração não reaproveita o resíduo sólido. Ela dá uma 
destinação final a ele. A Lei N° 12.305/2010 prevê o retorno dos resíduos ao ciclo 
produtivo próprio ou não. 
 
D - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. A compostagem nem sempre pode ser usada nos resíduos 
sólidos. 
 
E - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. Os aterros sanitários, como os lixões, são encarados como 
destinação final de resíduos. A Lei N° 12.305/2010 prevê o retorno dos resíduos 
ao ciclo produtivo próprio ou não. 
 
Alternativa correta: B. 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 ALMEIDA, C. M. P. R.; SCHLÜTER M. R. Estratégia logística. Curitiba: IESDE, 
2012. 
 BRASIL. Lei N° 12.305/2010. Institui a Política Nacional de Resíduos Sólidos; 
altera a Lei N° 9.605, de 12 de fevereiro de 1998; e dá outras providências. 
Disponível em <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2007-
2010/2010/lei/l12305.htm>. Acesso em 16 out. 2017. 
 CASTILHO, J. R. F.; MANCINI, M. T. Legislação urbanística básica. São Paulo: 
Pillares, 2013. 
 GUARNIERI, P. Logística reversa: em busca do equilíbrio econômico e 
ambiental. Recife: Clube dos Autores, 2011. 
 LACERDA, Leonardo Logística reversa: Uma visão sobre os conceitos básicos 
e as práticas operacionais. Disponível em: 
<http://www.sargas.com.br/site/index.php? 
option=com_content&task=view&id=78&Itemid=29>. Acesso em 06 fev. 
2013. 
 MOURA, B. C. Logística: conceito e tendências. Lisboa: Centro Atlântica: 2006. 
 
 
Questão 2 
 
A empresa Gestores S/A está construindo um novo empreendimento, no setor de 
fabricação de sorvetes. A empresa realizou diversas estimativas, tais como preço 
de venda do sorvete, margem de lucro a ser alcançada com a venda e a 
quantidade de sorvetes a serem vendidos por mês, conforme mostrado no 
quadro abaixo: 
 
Quantidade de sorvetes por mês 1.000 unid. 
Preço de venda por unidade R$3,00 
Margem de lucro por unidade R$1,25 
 
Com base na estimativa do preço de venda e no custeio por absorção, qual 
estrutura de custos é necessária para que a estimativa representada acima se 
concretize? 
A. 
Custo Fixo (CF) Custos Variáveis (CV) 
Aluguel dos 
equipamentos 
R$750,00 
Matéria-Prima R$500,00 
Agua e Energia R$150,00 
Impostos sobre 
venda 
R$100,00 
Total de CF R$750,00 Total de CV R$750,00 
Custo Total (CT) = R$1.500,00 
B. 
Custo Fixo (CF) Custos Variáveis (CV) 
Aluguel dos 
equipamentos 
R$750,00 
Matéria-Prima R$700,00 
Agua e Energia R$150,00 
Impostos sobre 
venda 
R$150,00 
Total de CF R$750,00 Total de CV R$1.000,00 
Custo Total (CT) = R$ 1.750,00 
 
 
 
 
 
 
 
C. 
Custo Fixo (CF) Custos Variáveis (CV) 
Aluguel dos 
equipamentos 
R$1.000,00 
Matéria-Prima R$700,00 
Agua e Energia R$150,00 
Impostos sobre 
venda 
R$150,00 
Total de CF R$1.000,00 Total de CV R$1.000,00 
Custo Total (CT) = R$2.000,00 
D. 
Custo Fixo (CF) Custos Variáveis (CV) 
Aluguel dos 
equipamentos 
R$750,00 
Matéria-Prima R$1.000,00 
Agua e Energia R$250,00 
Impostos sobre 
venda 
R$250,00 
Total de CF R$750,00 Total de CV R$1.500,00 
Custo Total (CT) = R$2.250,00 
E. 
Custo Fixo (CF) Custos Variáveis (CV) 
Aluguel dos 
equipamentos 
R$1.500,00 
Matéria-Prima R$700,00 
Agua e Energia R$150,00 
Impostos sobre 
venda 
R$150,00 
Total de CF R$1.500,00 Total de CV R$1.000,00 
Custo Total (CT) = R$2.500,00 
 
1. Análise da questão 
 
 A questão procura determinar se o aluno tem conhecimentos sobre os 
métodos de custeio, principalmente sobre o método do custeio por absorção. 
Entende-se que o método de custeio é a forma pela qual os custos são 
apropriados aos seus portadores finais. O custeio por absorção caracteriza-se 
pela apropriação de todos os custos de fabricação, sejam eles diretos ou 
indiretos. 
O aluno, também, deve saber a diferença entre margem de lucro e lucro. 
Margem de lucro é o valor adicionado aos custos totais, formando o preço final 
da comercialização e definindo a porcentagem de lucro que a empresa terá em 
cima daquela venda. Lucro é, de uma forma simples, definido como a diferença 
positiva entre as receitas e a somatória dos custos e despesas incorridos. 
 
2. Solução da questão e análise das alternativas 
 
Considerando que são vendidas 1.000 unidades por mês ao preço de 
R$3,00 a unidade, o valor total de vendas (V) é de R$3.000,00. 
Como a margem de lucro desejada é de R$1,25 por unidade, considerando 
a venda de 1.000 unidades, o lucro total almejado (L) é de R$1.250,00. 
Sabendo que o lucro é a diferença entre o total de receitas e o custo total 
(CT), no caso em estudo o custo total deve ser igual a R$1.750,00, pois: 
 
L = V - CT 
 
1.250,00 = 3.000,00 – CT 
 
CT = 1.750,00 
 
Alternativa correta: B. 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 BRANDALISE, L. A. A finalidade do lucro para as empresas de economia de 
comunhão. Dissertação apresentada à Faculdade de Economia, Administração 
e Contabilidade da Universidade São Paulo - USP, São Paulo, 2003. 
 KOLIVER, O. L. Contabilidade de custos. Curitiba: Juruá, 2007. 
 MOURA, H. S. O custeio por absorção e o custeio variável: qual seria o melhor 
método a ser adotado pela empresa? Sitientibus, Feira de Santana, n.32, 
jan./jun. 2005. 
 
 
 
 
Questão 3 
 
Uma empresa fabrica dois tipos de produtos, A e B. O preço de venda do produto 
A é de R$120,00 e o de B é R$100,00. A tabela a seguir apresenta a planilha da 
distribuição dos custos por rateio, por quantidade produzida no mês de julho, 
nessa empresa.
Tabela de custos Produto A Produto B 
Quantidade produzida 6.000 2.000 
Custos diretos 
Matéria-prima R$300.000,00 R$80.000,00 
Embalagem R$60.000,00 R$40.000,00 
Custos indiretos R$132.000,00 R$44.000,00 
(=) Custo total R$492.000,00 R$164.000,00 
 
Com base nessas informações, o gestor comercial da empresa emitiu um laudo 
técnico sobre cada produto. Avalie as conclusões do gestor comercial. 
I. Os produtos A e B têm o mesmo custo unitário. 
II. O produto A tem margem de contribuição maior que o produto B. 
III. O produto B, no rateio por quantidade, arca com 33% dos custos indiretos. 
É correto o que se afirma em 
A. II, apenas. 
B. III, apenas. 
C. I e II, apenas. 
D. I e III, apenas. 
E. I, II e III. 
 
1. Análise da questão 
 
O assunto abordado na questão é custo. Vamos lembrar que chamamos 
de custo aquilo que deve ser pago para que seja possível ofertar um bem ou um 
serviço. 
Os custos podem ser classificados em custo total e custo unitário. O custo 
total é igual ao valor dos bens e/ou serviços consumidos para fabricar um 
conjunto de unidades do produto. O custo unitário é obtido pela divisão do custo 
total pelo número de unidades produzidas. 
Além do custo, a questão trata da margem de contribuição, que é a 
diferença entre a receita e os custos variáveis e que contribui para cobrir os 
custos fixos da empresa. A margem de contribuição pode ser calculada por 
unidade ou pelo total de unidades vendidas. 
 
2. Análise das afirmações 
 
I – Afirmativa correta. 
JUSTIFICATIVA. Considerando que o custo unitário é obtido pela divisão do custo 
total pelo número de unidades produzidas, os produtos A e B têm, 
respectivamente, os custos unitários (CA) e (CB), dados por: 
 
00,82$
000.6
00,000.492$ RRC A 
 
 
00,82$
000.2
00,000.164$ RRC B 
 
 
O custo unitário dos dois produtos é o mesmo. 
 
II – Afirmativa correta. 
JUSTIFICATIVA. Como a margem de contribuição é a diferença entre a receita e 
os custos variáveis, e considerando que os dois produtos têm o mesmo custo 
unitário, a margem de contribuição do produto A é maior do que a margem de 
contribuição do produto B, pois o valor de venda de A é maior do que o valor de 
venda de B. 
 
 
 
 
III – Afirmativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. O custo indireto total é a soma entre os custos indiretos dos 
produtos A e B, que é igual a R$176.000,00. O custo indireto do produto B 
(R$44.000,00) representa 25% do total, pois: 
 
25,0
00,000.176$
00,000.44$

R
R 
 
Alternativa correta: C. 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 CORBARI, E. C.; MACEDO, J. J. Administração estratégica de custos. Curitiba: 
IESDE, 2012. 
 FERREIRA, J. A. Custos industriais: uma ênfase gerencial. São Paulo: STS, 
2007. 
 PLACONÁ, J. Ponto de Equilíbrio. Disponível em 
<http://www.classecontabil.com.br/ artigos/ponto-de-equilibrio>. Acesso 
em 18 maio 2016. 
Questão 4 
 
Um universitário resolveu fornecer almoço para a comunidade da instituição de 
ensino em que estudava, onde o almoço custava o valor de R$18,00. Sua 
intenção era oferecer o serviço a um preço menor e, assim, arrecadar fundos 
para a realização de sua formatura. Foi, então, em busca do necessário para o 
fornecimento das refeições e estimou o custo para tal empreendimento. Após a 
pesquisa, alcançou a estrutura unitária de custos indicada a seguir. 
 Matéria prima: R$7,00. 
 Impostos incidentes: R$3,00. 
 Gastos com embalagem: R$2,00. 
De posse dessas informações, o estudante estipulou a obtenção de lucro de 30% 
sobre o custo final do produto. Definiu, ainda, que os almoços vendidos a outros 
estudantes teriam um desconto de 15% no preço de venda. 
Considerando a estrutura de custos exposta, conclui-se que o preço de venda do 
produto e o desconto sobre esse preço, caso uma unidade do almoço fosse 
vendida a um estudante, corresponderiam, respectivamente, a 
A. R$13,60 e R$2,04. 
B. R$14,60 e R$2,19. 
C. R$15,60 e R$2,34. 
D. R$16,60 e R$2,49. 
E. R$17,60 e R$2,64. 
 
1. Introdução teórica 
 
A questão trata da formação de preços. Há de se ressaltar que qualquer 
atividade econômica, para que possa se manter ativa, deverá ter, ou gerar, lucros 
ou, no mínimo, não apresentar perdas, o que comumente chama-se de ter “lucro 
zero”. 
O exercício requer que o aluno conheça operações com porcentagens para 
que seja possível a determinação da margem de lucro e dos descontos oferecidos 
aos estudantes. 
Do ponto de vista econômico, lucro significa o benefício livre de despesas 
que se obtém na exploração de uma atividade econômica. Por esse conceito, 
percebe-se que a medida do lucro é muito mais complexa do que a simples 
definição geral que dele se tem, que é a diferença positiva entre as receitas e a 
somatória dos custos e das despesas incorridas. 
Uma forma simples de se obter o valor do lucro (L) de um produto é fazer 
a diferença entre o valor de venda (PV) e o custo total (CT). Ou seja: 
 
CTPVL 
 
 
É possível, também, calcular a porcentagem de lucro (%L) sobre o preço 
de venda e sobre o custo. A porcentagem de lucro sobre o preço de venda é a 
razão percentual entre o lucro e o preço de venda. A porcentagem de lucro sobre 
o custo total é a razão percentual entre o lucro e o preço de compra. Ou seja: 
 
 
%100% 
CT
LL
 (sobre o custo total) 
 
 
%100% 
PV
LL
 (sobre o preço de venda) 
 
2. Solução da questão e análise das alternativas 
 
O problema informa os custos. A soma desses custos é igual ao custo final, 
conforme mostrado a seguir. 
 
Matéria prima R$7,00 
Impostos incidentes R$3,00 
Gastos com embalagem R$2,00 
Custo final R$12,00 
 
 O problema também informa que o lucro desejado é de 30% sobre o custo 
final. Assim, temos: 
 
%100% 
CT
LL
 
 
%100
00,12$
%30 
R
L 
 
Nos cálculos, L é o lucro, %L é a porcentagem de lucro e CT é o custo 
final. 
 
%100
%3000,12$ 

RL
 
 
60,3$RL 
 
 
 Com o lucro calculado, obtemos o preço de venda (PV), que é igual à soma 
do custo final (CT) e do lucro (L): 
 
00,12$60,3$ RRPV  
 
60,15$RPV 
 
 
 O desconto prometido sobre o preço de venda (D) é de 15%. Assim, o 
desconto fica: 
 
%100
DPV
D


 
 
%100
%1560,15$ 

RD
 
 
34,2$RD 
 
 
Alternativa correta: C. 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 BRANDALISE, L. A. A finalidade do lucro para as empresas de economia de 
comunhão. Dissertação apresentada à Faculdade de Economia, Administração 
e Contabilidade da Universidade São Paulo – USP. São Paulo, 2003. 
 YOSHIDA, G. Porcentagem de lucro e prejuízo. Disponível em 
<http://comocalcular.com.br/matematica/porcentagem-de-lucro-e-
prejuizo>. Acesso em 18 maio 2016. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 5 
 
Nos Balanços Patrimoniais da empresa Cia dos Gestores referentes aos exercícios 
de 2013 e 2014 constam os seguintes valores (em milhões de reais). 
 
Balanço Patrimonial – Cia dos Gestores 
Exercícios findos em 31 de dezembro de 2014 e 2013 
(Em milhões de reais, exceto quando indicado ao contrário) 
Circulante 2013 
(%) 
AV 
(%) 
AH 
2014 
(%) 
AV 
(%) 
AH 
Caixa e Equivalentes de 
Caixa 
37.172 31,6 100,0 44.239 33,1 119,0 
Títulos e Valores 
Mobiliários 
9.101 7,7 100,0 23.500 17,6 258,2 
Contas Líquidas a Receber 22.652 19,2 100,0
21.167 15,9 93,4 
Estoques 33.324 28,3 100,0 30.457 22,8 91,4 
Imposto de Renda e 
Contribuição Social 
(provisão) 
2.484 2,1 100,0 2.850 2,1 114,7 
Impostos e Contribuições 
(provisão) 
9.162 7,8 100,0 7.000 5,2 76,4 
Adiantamento a 
Fornecedores 
1.600 1,4 100,0 1.123 0,8 70,2 
Outros Ativos Circulantes 2.218 1,9 100,0 3.138 2,4 141,5 
 117.713 100,0 100,0 133.474 100,0 113,4 
Legenda: AV=Análise Vertical; AH=Análise Horizontal. 
 
Com base na Análise Vertical e Horizontal do grupo Ativo Circulante dos Balanços 
Patrimoniais consolidados da Cia dos Gestores nos anos de 2013 e 2014, conclui-
se que 
A. a conta estoques apresentou crescimento de 2013 para 2014, conforme 
Análise Horizontal. 
B. a conta Títulos e Valores Mobiliários foi a que menos apresentou variação nos 
anos de 2013 e 2014. 
C. a conta Caixa e Equivalentes de Caixa tem a maior representatividade no Ativo 
Circulante, em ambos os anos. 
D. a conta Impostos e Contribuições é a de menor representatividade no Ativo 
Circulante, em ambos os anos, conforme Análise Vertical. 
E. todas as contas cresceram no período de 2013 a 2014, conforme análise 
horizontal. 
1. Análise da questão 
 
A questão busca determinar se o aluno tem conhecimentos sobre balanço 
patrimonial e sobre as análises passíveis de serem feitas a partir dele. Em 
particular, é intenção do exercício verificar o conhecimento do aluno sobre 
Análise Horizontal e Análise Vertical. 
A Análise Horizontal (AH) é uma averiguação da evolução de um elemento 
do balanço, que permite identificar a variação positiva ou a variação negativa de 
um período em relação ao anterior. 
A Análise Vertical (AV) é um estudo da participação percentual dos 
elementos das demonstrações contábeis em relação ao total do ativo (ou do 
passivo). 
 
2. Análise das alternativas 
 
A - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. A conta Estoques apresenta Análise Horizontal (AH) com valor 
igual a 91,4%, menor do que 100%, o que indica redução da conta. 
 
B - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. A conta Títulos e Valores Mobiliários foi a que apresentou o 
maior valor de Análise Horizontal (AH). Portanto, é a conta que mais cresceu 
entre os períodos estudados. 
 
C - Alternativa correta. 
JUSTIFICATIVA. Em 2013 e em 2014, a conta Caixa e Equivalentes de Caixa é a 
que apresenta o maior valor de Análise Vertical (AV). Trata-se, portanto, da conta 
de maior representatividade em cada ano. 
 
D - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. A conta Impostos e Contribuições não é a de menor 
representatividade no ano de 2013, já que o valor de Análise Vertical (AV) para 
essa conta é igual a 7,8%. Nesse mesmo ano, as contas Títulos e Valores 
Mobiliários, Imposto de Renda e Contribuição Social, outros ativos circulantes e 
adiantamento a fornecedores têm AV de valor menor do que 7,8%. Em 2014, as 
contas Imposto de Renda e Contribuição Social, Outros Ativos Circulantes e 
Adiantamento a Fornecedores têm AV de valores menores do que 5,2%, que é o 
valor de AV da conta Impostos e Contribuições. 
 
E - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. A Análise Horizontal (AH) mostra que as contas Contas Líquidas 
a Receber, Estoques, Impostos e Contribuições e Adiantamento a Fornecedores 
sofreram redução de 2013 para 2014. 
 
Alternativa correta: C. 
 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 BATTISTI, J. Grupos do balanço patrimonial. Disponível em < 
http://juliobattisti.com.br/ 
tutoriais/rodrigosfreitas/conhecendocontabilidade077.asp >. Acesso em 25 
mar. 2015. 
 PADOVEZE, C. L.; BENEDICTO, G. C. de. Análise das demonstrações 
financeiras. 3. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2010. 
 ROSS, S. A.; WESTWERFIELD, R. W.; JORDAN, B. D. Princípios da 
administração financeira. São Paulo: Atlas, 2001. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 6 
 
A situação do endividamento indica, de forma geral, o volume de recursos de terceiros 
utilizados para suportar operações de uma organização e, consequentemente, gerar 
lucros. Os analistas financeiros, usualmente, estão mais preocupados com o 
endividamento de longo prazo, uma vez que este compromete o fluxo financeiro da 
empresa com uma série de pagamentos por um longo período. Assim, dizemos que, 
quanto maior for o endividamento de longo prazo da empresa, maior será sua 
alavancagem financeira. 
GITMAN, L. J. Princípios de Administração Financeira. 12. ed. São Paulo: Pearson Education, 2010 (com 
adaptações). 
 
Tomando como base a estrutura dos demonstrativos contábeis e o conceito de 
alavancagem financeira nos resultados de uma organização, verifica-se que, 
quanto 
A. menores os custos fixos, maior a alavancagem financeira da empresa. 
B. maior a alavancagem financeira, menor o retorno das operações da empresa. 
C. menor a alavancagem financeira da empresa, maior o risco de suas 
operações. 
D. maior a alavancagem financeira, maior o retorno sobre o capital próprio dos 
acionistas. 
E. menor a relação entre o passivo e o ativo total da empresa, maior o seu grau 
de endividamento e sua alavancagem. 
 
1. Análise da questão 
 
O tema da questão é alavancagem financeira, que é um indicador do 
endividamento de uma empresa. 
A questão procura determinar se o estudante entende a relação entre o 
grau de endividamento e os ativos de uma empresa. Quanto mais dívida uma 
empresa tem em relação aos seus ativos totais, maior é sua alavancagem 
financeira e, quanto maior a alavancagem financeira, maior é o risco. 
 
 
 
 
 
2. Análise das alternativas 
 
A - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. A alavancagem financeira não está relacionada aos custos fixos 
da empresa. A alavancagem financeira está relacionada ao grau de 
endividamento da empresa. 
 
B e C - Alternativas incorretas. 
JUSTIFICATIVA. A alavancagem financeira é a ampliação do retorno e do risco. 
Ela é obtida pelo uso de financiamentos. Portanto, quanto maior a alavancagem 
financeira, maior o retorno e maior o risco. 
 
D – Alternativa correta. 
JUSTIFICATIVA. A alavancagem financeira é a ampliação do retorno e do risco. 
Ela é obtida pelo uso de financiamentos. Portanto, quanto maior a alavancagem 
financeira, maior é o retorno. 
 
E - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. A alavancagem financeira está associada ao endividamento da 
empresa, e não à relação entre o ativo e o passivo. 
 
Alternativa correta: D. 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 BRASIL. Lei N° 6.404 de 15 de dezembro de 1976. Dispõe sobre as Sociedades 
por Ações. Disponível em 
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l6404consol.htm>. Acesso em 05 
mai. 2015. 
 GITMAN, L. J. Princípios de administração financeira. 10. ed. São Paulo: 
Addison Wesley, 2004. 
 GITMAN, L. J.; MADURA, J. Administração financeira: uma abordagem 
gerencial. São Paulo: Pearson Addison Wesley, 2003. 
 GRIFFIN, M. P. Contabilidade e finanças. São Paulo: Saraiva, 2012. 
 PADOVEZE, C. L.; BENEDICTO, G. C. de. Análise das demonstrações 
financeiras. 3. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2010. 
 SANTOS, J. L. dos; SCHMIDT, P.; MARTINS, M. A. Fundamentos de análise 
das demonstrações contábeis. São Paulo: Atlas, 2006. v. 21. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 7 
 
A sobrevivência das pequenas empresas depende da sua capacidade de competir no 
mercado. Ao identificar suas principais necessidades, a empresa consegue adotar um 
sistema que permita aprimorar sua gestão, aumentar sua competitividade e proporcionar 
mais chance de sucesso. 
Disponível em <http://exame.abril.com.br>.
Acesso em 03 ago. 2015 (com adaptações). 
 
Considerando o fragmento de texto apresentado, avalie as asserções a seguir e 
a relação proposta entre elas. 
I. Estratégias devem ser obedecidas para que se alcancem os objetivos de uma 
empresa, levando-se em conta não só informações relevantes a clientes, 
mercado, fornecedores, colaboradores, mas também a capacidade da 
empresa de prestar serviços, produzir e vender. 
PORQUE 
II. O primeiro passo de um negócio próprio se pauta na coragem e na escolha 
do segmento de mercado e público-alvo, seguido pela escolha do melhor 
caminho para divulgar e alcançar os objetivos da empresa, considerando o 
trabalho, muitas vezes, intenso para alcança-los. 
A respeito dessas asserções assinale a opção correta. 
A. As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa 
correta da I. 
B. As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa 
correta da I. 
C. A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
D. A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
E. As asserções I e II são proposições falsas. 
 
1. Análise da questão 
 
Na questão, são abordados dois assuntos: a gestão estratégica e a 
estratégia de negócios para novas empresas. A gestão estratégica trata da 
maximização da eficácia das operações da organização. A estratégia de negócios 
verifica como a empresa posiciona-se no mercado. 
É importante que uma nova empresa faça uma análise de mercado para 
determinar quem são os possíveis clientes, fornecedores e concorrentes, uma 
avaliação da estrutura necessária (física e pessoal) e um estudo sobre a 
viabilidade econômica do empreendimento 
1. Análise das asserções 
 
I – Asserção correta. 
JUSTIFICATIVA. A gestão estratégica é um processo que procura maximizar a 
eficácia das operações de uma organização por meio do conhecimento de suas 
limitações de orçamento, tempo, capacidade, mercado etc. 
 
II – Asserção correta. 
JUSTIFICATIVA. Os primeiros passos para a abertura de um negócio próprio são: 
escolha do segmento de mercado, elaboração do plano de negócio, identificação 
da concorrência, estabelecimento do plano de marketing e busca de 
conhecimento. 
 
Relação entre as asserções. Embora as duas asserções estejam corretas, a 
segunda não tem ligação com a primeira. A primeira trata da eficácia da operação 
e a segunda trata dos primeiros passos a serem seguidos para que a operação 
nasça. 
 
Alternativa correta: B. 
 
2. Indicações bibliográficas 
 
 BAYE, M. R. Economia de empresas e estratégias de negócios. Porto Alegre: 
Bookman, 2008. 
 SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS – 
SEBRAE. Planejamento estratégico aplicado aos pequenos negócios. 
Disponível em 
<http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/Planejamento-
estratégico-aplicado-às-MPEs>. Acesso em 01 out. 2015. 
Questão 8 
 
 
O ano de 2014 não foi fácil para o mercado imobiliário. Além do grande evento, a Copa 
do Mundo de Futebol, e das eleições presidenciais, as más notícias da economia 
contribuíram para aumentar a insegurança do consumidor em realizar uma dívida de 
longo prazo. Contudo, o mercado imobiliário é bastante dinâmico, como permite 
constatar a análise do infográfico de venda de imóveis no estado de São Paulo. 
Disponível em <http://noticias.r7.com>. Acesso em 26 jun. 2015 (com adaptações). 
 
Considerando o infográfico, avalie as afirmativas a seguir. 
I. O cenário apresentado sugere que há oportunidade de se investir em novos 
lançamentos. 
II. A oferta tem superado a venda de novos imóveis nos últimos cinco anos. 
III. A venda de imóveis usados apresentou crescimento linear nos últimos cinco 
anos. 
É correto o que se afirma em 
A. I, apenas. 
B. II, apenas. 
C. I e III, apenas. 
D. II e III, apenas. 
E. I, II e III. 
 
1. Análise da questão 
 
Basicamente, o assunto da questão é a análise de gráficos. Essa análise 
está associada à lei de oferta e procura e à determinação do ponto de equilíbrio 
de mercado. O ponto de equilíbrio ocorre quando a procura e a oferta ajustam-
se em termos de preço e quantidade, ou seja, ele representa o preço cuja 
quantidade ofertada será totalmente consumida pelo mercado. 
 
2. Análise das afirmativas 
 
I – Afirmativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. O gráfico intitulado “Venda de imóveis novos (...)” mostra que, 
desde 2010, o número de lançamentos é maior que o número de vendas. Isso 
indica que a oferta é maior do que a demanda e, portanto, deve existir grande 
número de unidades em estoque. Essa situação sugere que não existe 
oportunidade de investimento em novos lançamentos. 
 
II – Afirmativa correta. 
JUSTIFICATIVA. O gráfico intitulado “Venda de imóveis novos” mostra que o 
volume de vendas em 2014 é o mais baixo em 10 anos e mostra, também, que, 
desde 2010, o volume de lançamentos é maior do que o volume de vendas. 
 
III – Afirmativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. O gráfico que apresenta dados sobre a venda de imóveis usados 
mostra a variação percentual entre as vendas de anos subsequentes. Alguns anos 
apresentam variação positiva (entre 2012 e 2014) e outros, negativa (entre 2010 
e 2011). 
 
Alternativa correta: B. 
 
Observação 
 
O infográfico apresentado na questão mostra que o mercado de imóveis 
novos apresenta crescimento entre 2013 e 2014, que contradiz o título do gráfico 
e o texto que acompanha a questão. 
Comparando-o ao infográfico original, obtido no endereço 
<http://noticias.r7.com/economia/mercado-imobiliario-reduz-precos-e-facilita-
pagamentos-para-recuperar-clientes-09032015>, é possível observar que o 
apresentado na questão apresenta legenda diferente do original. Enquanto na 
questão o gráfico em azul mais escuro representa a variação de vendas dos 
imóveis novos, no original ele representa as vendas dos imóveis usados. Da 
mesma forma, enquanto na questão o gráfico em azul mais claro representa a 
variação de vendas dos imóveis usados, no original ele representa as vendas dos 
imóveis novos. 
 
 
Na figura 1, temos o infográfico original. 
 
Figura 1. Infográfico original. 
Disponível em <http://noticias.r7.com/economia/mercado-imobiliario-reduz-precos-e-facilita-pagamentos-
para-recuperar-clientes-09032015>. Acesso em 01 nov. 2017. 
 
Essa inversão pode levar o leitor a tirar conclusões que não correspondem 
aos fatos apresentados no fragmento da notícia. 
Assim, a solução e os comentários nela existentes fazem sentido se for 
considerado o infográfico original e não o apresentado na questão. 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 BRUNSTEIN, I. Economia de empresas: gestão econômica de negócios. São 
Paulo: Atlas, 2009. 
 JUNQUEIRA, D. Mercado imobiliário reduz preços e facilita pagamentos para 
recuperar clientes. Disponível em 
<http://noticias.r7.com/economia/mercado-imobiliario-reduz-precos-e-
facilita-pagamentos-para-recuperar-clientes-09032015>. Acesso em 24 mai. 
2016. 
 KIRZNER, I. M. O mercado é um processo dinâmico, e não apresenta 
“equilíbrio”. Disponível em < 
http://www.mises.org.br/Article.aspx?id=1727>. Acesso em 24 mai. 2016 
 MELLES C. Problemas estruturais e conjunturais da cafeicultura. Disponível 
em <http://www.flc.org.br/revista/materias_view.asp?id={18170077-0780-
4797-886E-8D32F7D9EB37}>. Acesso em 08 ago. 2012. 
 PINDYCK, R. S.; RUBINFELD, D. L. Microeconomia. São Paulo: Pearson-
Prentice-Hall, 2015. 
 VARIAN, H. R. Microeconomia: princípios básicos uma abordagem moderna. 
São Paulo: Campus, 2012. 
Questão 9 
 
Os números do franchising no Brasil indicam que
o segmento está em crescimento 
exponencial. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), havia no país em 
2003, apenas 678 empresas franqueadoras. Uma década depois, chegamos a 
impressionantes 2700 organizações que seguem esse modelo de negócio. No que diz 
respeito ao faturamento, a mesma pesquisa mostra que a receita das redes saltou de 
R$ 29 bilhões para R$ 115 bilhões. 
Disponível em <https://endeavor.org.br>. Acesso em 02 ago. 2015 (com adaptações). 
 
Considerando o contexto das franquias, avalie as afirmativas a seguir. 
I. Uma franquia é um sistema de negócio em que o franqueador cede o direito 
de utilização da marca e da distribuição exclusiva de seus produtos e serviços 
ao franqueado, no padrão de gestão do franqueador. 
II. Contextos e formatos de franquia e filial são similares, pois ambas recebem 
recursos financeiros da matriz, o que lhes assegura autonomia mínima. 
III. A franqueadora deve conhecer de modo preciso o perfil a ser exigido dos 
candidatos, para que alcancem sucesso na gestão da franquia. 
IV. A padronização nos processos internos, na qualidade de atendimento e nas 
estratégias de apresentação do produto pode ser prejudicial ao sucesso do 
franqueador. 
É correto apenas o que se afirma em 
A. I e III. 
B. I e IV. 
C. II e III. 
D. I, II e IV. 
E. II, III e IV. 
 
1. Análise da questão 
 
A questão procura verificar o conhecimento que o estudante tem sobre o 
conceito e o funcionamento de franquias. 
No modelo de franquia, o detentor de uma marca (ou aquele com 
conhecimento na prestação de serviços) licencia, por meio de remuneração, o 
uso de bens a um terceiro, chamado de franqueado. 
O franqueado, seguindo as diretrizes do franqueador, aproveita a força da 
marca e, com isso, minimiza custos e riscos associados ao processo de 
implantação de uma empresa. 
 
2. Análise das afirmativas 
 
I – Afirmativa correta. 
JUSTIFICATIVA. O sistema de franquia é uma estratégia de expansão de negócio. 
Nesse modelo, o detentor de uma marca (ou aquele com conhecimento na 
prestação de serviços) licencia, por meio de remuneração, o uso desses bens a 
terceiros, que são os franqueados. 
 
II – Afirmativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. Uma franquia não é igual a uma filial. A franquia é uma cessão 
de direitos de uso de marca ou de modelo de negócio, que será remunerada pelo 
franqueado ao franqueador. Franqueado e franqueador têm identidades jurídicas 
próprias. Já uma filial tem a mesma razão social da matriz e deve pertencer ao 
mesmo dono. 
 
III – Afirmativa correta. 
JUSTIFICATIVA. O franqueador, como conhecedor do modelo de negócio a ser 
explorado, deve seguir regras claras e objetivas para a seleção de um 
franqueado. Esse tipo de atitude diminui o risco do negócio e permite que 
franqueador e franqueado tenham maiores chances de sucesso em seus 
objetivos. 
 
IV – Afirmativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. A expertise do franqueador, ao ser cedida para o franqueado, é 
um fator de sucesso. 
 
Alternativa correta: A. 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE FRANCHISING (ABF). Os termos mais utilizados 
no Franchising. Disponível em 
<http://www.portaldofranchising.com.br/artigos-sobre-franchising/os-
termos-mais-utilizados-no-franchising>. Acesso em 25 maio 2016. 
 BRASIL. Lei N° 8.955/1994. Contratos de franquias. Disponível em 
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8955.htm>. Acesso em 01 nov. 
2017. 
 MICROSOFT. Inovação também é tendência para setor de franquias! 
Disponível em <http://www.pensandogrande.com.br/inovacao-tambem-e-
tendencia-para-setor-de-franquias/>. Acesso em 30 maio 2016. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 10 
 
O baixo desempenho da economia está levando as franquias brasileiras a repensarem o 
modelo de negócios e a apostarem alto em inovação. Embora tenha fechado o primeiro 
trimestre do ano com um aumento de 9,2% e apresente uma baixa taxa de mortalidade 
(3,7% ao ano), o segmento vem crescendo em velocidade menor que a dos últimos 
anos. Por isso, a preocupação dos empresários é agir mais rápido do que o efeito da 
crise. 
Disponível em <http://www.correiobraziliense.com.br>. Acesso em 09 jul. 2015 (com adaptações). 
 
Considerando essas informações, responda às perguntas a seguir. 
a) Em tempos de crise, as franquias são uma boa opção para novos 
empreendedores por oferecerem suporte aos franqueados? Justifique sua 
resposta. 
b) Ainda que o segmento de franquia esteja em crescimento, apostar em 
inovação é uma boa opção para continuar crescendo? Justifique sua resposta. 
 
1. Análise da questão 
 
 
Como na questão anterior, o assunto aqui abordado é o conceito e o 
funcionamento das franquias. 
Uma das características importantes das franquias é o seu acentuado grau 
de inovação. Isso ocorre porque, com encontros mensais e reuniões anuais, por 
exemplo, franqueador e franqueados pensam no negócio e procuram inovações 
como ferramenta de expansão. 
 
2. Respostas às perguntas 
 
Pergunta. Em tempos de crise, as franquias são uma boa opção para novos 
empreendedores por oferecerem suporte aos franqueados? Justifique sua 
resposta. 
Resposta. Sim, pois segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), no 
franchising, o detentor de uma marca (ou aquele com conhecimento na prestação 
de serviços) licencia, por meio de remuneração, o uso desses bens a um terceiro, 
o franqueado. O franqueado, seguindo as diretrizes do franqueador, aproveita a 
força da marca e minimiza custos e riscos que podem ocorrer na implantação de 
uma empresa. Nesse modelo, o franqueado tem suporte de gestão, além de 
contar com a força da marca do franqueador. 
 
Pergunta. Ainda que o segmento de franquia esteja em crescimento, apostar 
em inovação é uma boa opção para continuar crescendo? Justifique sua resposta. 
Resposta. Mesmo no setor de franquias, no qual o modelo de negócio é 
determinado pelo franqueador, a inovação está sempre presente, na medida em 
que os parceiros buscam formas de expansão do negócio. A inovação pode 
alavancar e/ou criar negócios. 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE FRANCHISING (ABF). Os termos mais utilizados 
no Franchising. Disponível em 
<http://www.portaldofranchising.com.br/artigos-sobre-franchising/os-
termos-mais-utilizados-no-franchising>. Acesso em 25 maio 2016. 
 BRASIL. Lei N° 8.955/1994 – Contratos de franquias. Disponível em 
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8955.htm>. Acesso em 01 nov. 
2017. 
 MICROSOFT. Inovação também é tendência para setor de franquias! Publicado 
em 20 mar. 2013. Disponível em 
<http://www.pensandogrande.com.br/inovacao-tambem-e-tendencia-para-
setor-de-franquias/>. Acesso em 30 mai. 2016. 
 
Questão 11 
 
Em uma loja de varejo, um cliente, interessado em adquirir um produto, pediu 
informações sobre as condições de troca que a loja oferecia. O vendedor, que 
era recém-contratado, disse que não haveria possibilidade de troca. O cliente 
questionou a informação, demonstrou insatisfação e saiu sem comprar os 
produtos da loja. O gerente, que estava entrando na loja nesse momento, 
questionou o motivo do cliente ter saído irritado. 
Ao se analisar a gestão dessa empresa foram identificados alguns problemas. 
Considerando esta situação hipotética, avalie os problemas de gestão a seguir. 
I. Falta de programa de treinamento adequado. 
II. Ausência do gerente no momento da venda. 
III. Falta de orientação, motivação e fixação de metas para o vendedor. 
É correto o que se identifica em 
A. I, apenas. 
B. III, apenas.
C. I e II, apenas. 
D. II e III, apenas. 
E. I, II e III. 
 
1. Análise da questão 
 
A área de estudo da questão é a gestão de pessoas e ela aborda aspectos 
referentes ao treinamento de novos colaboradores. 
Para responder à questão, é preciso lembrar que as tarefas do treinamento 
são: 
 preparação de pessoas para substituição daquelas que vão deixando a 
organização; 
 preparação de profissionais para novas atividades e ocupações; 
 criação de oportunidades para o contínuo desenvolvimento pessoal; 
 preparação de gestores; 
 adaptação do pessoal à rápida modificação do conteúdo de trabalho e das 
transformações tecnológicas; 
 mudança de atitudes dos profissionais para desenvolver continuamente um 
clima satisfatório entre os integrantes da organização. 
2. Análise das afirmativas 
 
I – Afirmativa correta. 
JUSTIFICATIVA. Uma das funções do treinamento é a preparação das pessoas 
para que elas adquiram as competências exigidas para o cargo que irão ocupar. 
Um dos sinalizadores que apontam a necessidade de treinamento é a admissão 
de um novo funcionário. No caso da questão, percebe-se que o vendedor carece 
de treinamento. 
 
II – Afirmativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. Os colaboradores da empresa devem ser treinados para que 
estejam aptos a desempenhar o papel que deles se espera. A presença, ou não, 
do gerente no momento da venda não deve interferir no desempenho do 
vendedor. 
 
III – Afirmativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. Não estão evidenciadas, na questão, a falta de fixação de metas 
e a falta de motivação do vendedor. 
 
Alternativa correta: A. 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 CANABRAVA, T.; VIEIRA, O. F. A. Treinamento e desenvolvimento: para 
empresas que aprendem. Brasília: Senac, 2012. 
 CHIAVENATO, I. Recursos humanos: o capital humano das organizações. 9. 
ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009. 
 FRANÇA, A. C. L. Práticas de recursos humanos: conceitos, ferramentas e 
procedimentos. São Paulo: Atlas, 2014. 
 SANT’ANNA, A. S.; MORAES, L. F. R.; KILIMNIK, Z. M. Competências 
individuais, modernidade organizacional e satisfação no trabalho: um estudo 
de diagnóstico comparativo. RAE - Eletrônica - v. 4, n. 1, jan./jun. 2005. 
Disponível em <http://www.scielo.br/pdf/raeel/v4n1/v4n1a01>. Acesso em 
03 jun. 2015. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 12 
 
Os conflitos estão presentes em todos os ambientes, organizacionais ou não, 
pois, sempre que houver a convivência entre um grupo de pessoas, 
inevitavelmente haverá divergências de ideias e objetivos. 
Sobre a forma de gerir conflitos, assinale a opção correta. 
A. O acordo é uma forma de gestão em que a pessoa se coloca à margem do 
conflito. 
B. A acomodação é uma forma de gestão em que o indivíduo procura atingir 
seus interesses. 
C. A competição é uma forma de gestão em que a pessoa abdica de seus 
interesses. 
D. A colaboração é uma forma de gestão em que a pessoa busca satisfazer 
interesses envolvidos. 
E. O afastamento é uma forma de gestão em que o indivíduo procura soluções 
aceitáveis. 
 
1. Análise da questão 
 
O assunto abordado na questão é a gestão de pessoas, que vai além dos 
processos de recrutamento, seleção e treinamento. Nela, está incluída a gestão 
dos conflitos existentes nas relações profissionais. 
Para responder à questão, o estudante deve saber que existem cinco 
estilos de gestão de conflitos, que são a competição, a acomodação, o 
afastamento, o acordo e a cooperação, além de saber como é cada um deles. 
 
2. Análise das alternativas 
 
A - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. No acordo, as pessoas cedem parte de seus interesses para a 
construção de uma solução. 
 
B - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. Na acomodação, um indivíduo “sacrifica-se” em favor de outro. 
 
C - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. Na competição, prevalece o uso do poder. Ao competir, o 
indivíduo procura atingir os seus próprios interesses em detrimento dos 
interesses de outra pessoa. 
 
D - Alternativa correta. 
JUSTIFICATIVA. Na colaboração, o indivíduo procura trabalhar com a outra 
pessoa, tendo em vista encontrar uma solução que satisfaça plenamente aos 
interesses das duas partes. 
 
E - Alternativa incorreta. 
JUSTIFICATIVA. No afastamento, a pessoa não se empenha em satisfazer os 
seus interesses nem coopera com a outra pessoa. 
 
Alternativa correta: D. 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 BERG, E. A. Administração de conflitos. Curitiba: Juruá, 2010. 
 BERG, E. A. As cinco formas de administrar conflitos. Disponível em 
<http://www.rh.com.br/Portal/Grupo_Equipe/Artigo/9981/as-cinco-formas-
de-administrar-conflitos.html>. Acesso em 01 jun. 2016. 
 PIMENTEL, A. Gerência de projetos. São Paulo: Digeratti Books, 2008. 
Questão 13 
 
A empresa Saturno, uma distribuidora de produtos de higiene e limpeza, vende seus 
produtos para restaurantes, hotéis, motéis, clubes e academias de ginástica. O principal 
cliente da Saturno é a rede de restaurantes Tempero Clássico, que compra da 
distribuidora há mais de 10 anos. As duas empresas foram fundadas no mesmo ano, 
mas tiveram trajetórias de crescimento distintas. Hoje o faturamento da Tempero 
Clássico é o dobro da Saturno e, praticamente, possuem a mesma quantidade de 
funcionários. Recentemente houve uma mudança no setor de compras da rede de 
restaurantes e um novo comprador foi contratado para fazer os pedidos junto aos 
fornecedores. Acontece que este novo comprador tem um amigo vendedor de um 
concorrente da Saturno e já informou que passará a comprar dele caso os preços da 
Saturno não baixem. Correndo o risco de ficar sem o pedido da Tempero Clássico, o 
vendedor enviou um e-mail para o comprador pedindo que ele aguardasse mais 48 horas 
antes de tomar a decisão, pois conversaria com o seu gerente para rever o pedido e 
fazer algumas concessões. Nessa situação, tanto o vendedor quanto o comprador 
adotaram estratégias de negociação. No entanto, de acordo com o modelo de Wanderley 
(1998), representado na figura abaixo, eles estão adotando estratégias diferentes de 
negociação. 
WANDERLEY, J. A. Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. 
14. ed. 
São Paulo: Gente, 1998 (com adaptações). 
 
 
 
Considerando a situação descrita e o modelo apresentado, faça o que se pede 
nos itens a seguir. 
a) Identifique e justifique a estratégia dotada pelo vendedor da Saturno. 
b) Identifique e justifique a estratégia adotada pelo comprador da Tempero 
Clássico. 
 
1. Análise da questão 
 
 A questão aborda aspectos da negociação de acordo com o modelo de 
Wanderley. Por esse modelo, na solução de problemas, conflitos, divergências e 
antagonismos de quaisquer naturezas, dois aspectos e suas relações devem ser 
observados: os resultados e os relacionamentos. 
 O estudante deve saber que cada relação entre a prioridade nos resultados 
e a prioridade nos relacionamentos leva a situações diferentes, que impõem 
soluções de conflitos diferentes. 
 
2. Respostas às perguntas da questão 
 
Pergunta. Identifique e justifique a estratégia dotada pelo vendedor da Saturno. 
Resposta. A estratégia usada pelo vendedor da Saturno foi a de NEGOCIAR A 
SOLUÇÃO DE PROBLEMAS, pois a atitude de conversar com o gerente para 
resolver o problema tem a intenção de verificar quais são os limites que a Saturno 
tem para atender às solicitações do comprador. Esse comportamento pode ser 
justificado pela possível intenção da Saturno em continuar o relacionamento (que 
já é
de longa duração) com a Tempero Fácil, mantendo a sinergia e o 
comprometimento. 
 
Pergunta. Identifique e justifique a estratégia adotada pelo comprador da 
Tempero Clássico. 
Resposta. A estratégia usada pelo comprador da Tempero Clássico é a de 
IMPOR, já que ele mostra baixa prioridade no relacionamento com o vendedor 
da Saturno, tem forte ligação com a concorrência e está em busca de resultados. 
Sua atuação pode ser justificada pelo fato de não conhecer a Saturno (não saber 
quais são as qualidades que podem qualificar a Saturno como fornecedora) e, 
por estar em início de atividade na empresa, sentir a necessidade de mostrar 
sua competência. 
 
 
3. Indicações bibliográficas 
 
 CARVALHAL, E. do; et al. Negociação e administração de conflitos. Rio de 
Janeiro: FGV, 2006. 
 FISCHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim – negociação de 
acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2005. 
 WANDERLEY, J. A. Estratégias de atuação: negociação e outros 
procedimentos. Disponível em < http://jawanderley.pro.br/?p=795>. Acesso 
em 08 jun. 2016.