O mito do carisma

Prévia do material em texto

Cadastre-se em www.elsevier.com.br para 
conhecer nosso catálogo completo, ter acesso a 
serviços exclusivos no site e receber informações 
sobre nossos lançamentos e promoções.
http://www.elsevier.com.br
Do original: The Charisma Myth 
Tradução autorizada do idioma inglês da edição publicada por Portfolio/Penguin 
Copyright © 2012, by Olivia Fox Cabane
© 2013, Elsevier Editora Ltda.
Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei no 9.610, de 19/02/1998. 
Nenhuma parte deste livro, sem autorização prévia por escrito da editora, poderá ser reproduzida ou 
transmitida sejam quais forem os meios empregados: eletrônicos, mecânicos, fotográficos, gravação 
ou quaisquer outros.
Copidesque: Soeli Araujo 
Revisão: Jayme Teotônio Borges Luiz 
Editoração Eletrônica: Estúdio Castellani
Elsevier Editora Ltda. 
Conhecimento sem Fronteiras 
Rua Sete de Setembro, 111 – 16o andar 
20050-006 – Centro – Rio de Janeiro – RJ – Brasil 
 
Rua Quintana, 753 – 8o andar 
04569-011 – Brooklin – São Paulo – SP – Brasil 
 
Serviço de Atendimento ao Cliente 
0800-0265340 
sac@elsevier.com.br 
ISBN 978-85-352-6381-7 
Edição original: ISBN: 978-1-59184-456-3
Nota: Muito zelo e técnica foram empregados na edição desta obra. No entanto, podem ocorrer erros 
de digitação, impressão ou dúvida conceitual. Em qualquer das hipóteses, solicitamos a comunicação 
ao nosso Serviço de Atendimento ao Cliente, para que possamos esclarecer ou encaminhar a questão.
 Nem a editora nem o autor assumem qualquer responsabilidade por eventuais danos ou perdas a 
pessoas ou bens, originados do uso desta publicação.
CIP-Brasil. Catalogação na fonte 
Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ
C111m Cabane, Olivia Fox 
 O mito do carisma [recurso eletrônico]: a força do 
 magnetismo pessoal para atingir o sucesso profissional / Olivia 
 Cabane; tradução Leonardo Abramowicz. – Rio de Janeiro: 
 Elsevier, 2012. 
 recurso digital
 Tradução de: The charisma myth 
 Formato: PDF 
 Requisitos do sistema: Adobe Acrobat Reader 
 Modo de acesso: World Wide Web 
 ISBN 978-85-352-6381-7 (recurso eletrônico)
 1. Carisma (Traço da personalidade). 2. Livros eletrônicos. 
 I. Título. 
12-5783. CDD: 158.2 
 CDU: 159.9:316.47
mailto:sac@elsevier.com.br
Agradecimentos
f u i a b e n ç o a d a c o m o extraordinário privilégio de ter algumas das 
melhores mentes que conheço envolvidas em todo este processo.
obrigada, acima de tudo, a daniel Lieberman, especialista pedagógico, 
maestro do conteúdo e mago da estrutura, por suas ideias extraordinariamen-
te perspicazes, por seu pensamento claro e pela generosidade inspiradora.
Sou bastante grata a algumas pessoas que dedicaram tempo, ideias e 
valiosa inteligência neste desafio: barney Pell, mark Herschberg, artem 
boystov, Joshua Keay, natalie Philips e Zachary burt.
William bosl, do programa Harvard-miT Health Sciences and Tech-
nology, Stephen Kosslyn, do center for advanced Study in the behavioral 
Sciences de Stanford, e maxine Rodenthuis, da uc berkeley Haas School 
of business, forneceram um trabalho de pesquisa fantástico.
muitas dessas grandes mentes empresariais foram generosas em con-
tribuir com ideias: chris ashenden, Gilles august, Hayes barnard, Sunny 
bates, Steve bell, charles best, michael feuer, Tim flynn, Scott freidheim, 
matt furman, carl Guardino, catherine dumait Harper, ira Jackson, Ken 
Jacobs, Randy Komisar, Jim Larranaga, Jack Leslie, maurice Levy, dan’l 
Lewin, angel martinez, Jeff mirich, farhad mohit, Peter moore, elon 
musk, Tom Schiro, nina Simosko, Kevin Surace, Peter Thiel, duncan 
Wardle, bill Whitmore e bill Wohl.
com grande habilidade, dedicação, paciência, bondade e generosidade, 
courtney Young liderou o impressionante esforço de equipe da Penguin. 
adrienne Schultz foi magistral ao tornar o texto mais claro e conciso e me-
lhorar consideravelmente sua fluidez. Rebecca Gradinger, da fletcher & 
company, deu uma chance para uma autora de primeira viagem.
fui abençoada pelos maravilhosos comentários, incentivo e ajuda de 
William bachman, Silvia console battiliana, clark bernier, devon e Pa-
blo cohn, malcolm collins, fabian cuntze, daniel ford, darius Golkar, 
Joe Greenstein, omar Sultan Haque, Jaden Hastings, Rich Hecker, chris 
Hill, Samantha Holdsworth, Jesse Jacobs, alex Kehl, eric Keller, emma 
berntman Kraft, Jessamyn Lau, Greg Levin, Greg Lory, ana Rowena mc-
cullough, Patrick mcKenna, Shauna mei, Xavier morelle, earl Pinto, Ju-
dah Pollack, Semira Rahemtulla, dom Ricci, Professor John Paul Rollert e 
sua turma da Harvard, Jean Yves Santamaria, Katharina Schmitt, Jon Teo, 
J.R. Wurster, Justyna Zander e Roni Zeiger.
Gostaria também de dedicar este livro a meus clientes, pois, juntos, 
compartilhamos descobertas, confissões, gargalhadas, dificuldades, revela-
ções, triunfos, orgulho e alegria. desejo muito poder prosseguir em nossa 
jornada.
Para os professores cuja sabedoria me guiou ao longo do caminho: Tara 
brach, david e Shoshana cooper, michele mcdonald, Linda mcdonald 
e Victoria moran.
À minha família: bernard cabane e celie fox cabane, Guillaume ca-
bane e marine aubry, Gerard cabane, david e doris Schoenfarber, barney 
Pell e nadya direkova, deepak e nalini bradoo, Ruth owades, anusheel 
bhushan e michael mccullough.
e sempre, a Privahini bradoo, fabian cuntze, Joe Greenstein, Joshua 
Keay, Judah Pollack, Seena Rejal, natalie Philips, david dayan Rosenman 
e Torsten Rode. Vocês me fizeram ser o que sou hoje. Vocês me mantêm 
com os pés no chão. Vocês são donos de um pedaço do meu coração.
A Autora
e S P e c i a L i S T a n a S áreas de carisma e liderança, olivia fox cabane 
lecionou em Harvard, Yale, Stanford, miT e nas nações unidas. como 
palestrante frequente e coach de executivos para lideranças das empresas da 
Fortune 500, ela ajuda as pessoas a aumentar sua capacidade de influência, 
persuasão e inspiração.
a partir de uma abrangente base de ciência comportamental, olivia ex-
trai as ferramentas mais práticas para os negócios, apresentando aos clientes 
técnicas que formulou pela primeira vez em Harvard e no miT.
além de colunista regular da revista Forbes, olivia é muitas vezes des-
taque em veículos como The New York Times, Bloomberg e BusinessWeek e 
recentemente teve o perfil publicado no Wall Street Journal.
olivia tem nacionalidade francesa e americana e é fluente em quatro lín-
guas; foi a pessoa mais jovem nomeada conselheira de comércio exterior pelo 
governo francês.
Página deixada intencionalmente em branco
Sumário
agradecimentos v
a autora vii
introdução 1
1 a desmistificação do carisma 7
2 os comportamentos carismáticos 11
Presença, poder e calor humano
3 os obstáculos à presença, poder e calor humano 25
4 Superando os obstáculos 41
5 criando estados mentais carismáticos 65
6 diversos estilos de carisma 97
7 Primeiras impressões carismáticas 113
8 falando e ouvindo com carisma 125
9 Linguagem corporal carismática 141
10 Situações difíceis 163
11 apresentações carismáticas 185
12 carisma durante uma crise 199
13 a vida carismática: enfrentando o desafio 205
conclusão 221
Referências 225
Sínteses dos capítulos 229
exercícios sobre carisma 235
notas 245
Índice 253
Introdução
m a R i L Y n m o n R o e Q u e R i a provar algo.
era um dia ensolarado de verão na cidade de nova York, em 1955. com 
um editor e um fotógrafo de uma revista a tiracolo, marilyn se dirigiu ao 
terminal Grand central. embora fosse um dia normal de trabalho e a pla-
taforma estivesse lotada, ninguém notou sua presença enquanto ela esperava 
a chegada da próxima composição do metrô. enquanto era fotografada pelo 
profissional que a acompanhava, ela embarcou e seguiu tranquilamente, sen-
tada em um canto do vagão. ninguém a reconheceu.
marilyn queria mostrar que poderia, de acordo com a própria vontade, 
se transformar na glamorosa marilyn monroe ou ser a comum norma Jean 
baker. no metrô, era norma Jean. mas, ao reaparecer nas movimentadascalçadas de nova York, decidiu se transformar em marilyn. olhou em volta 
e perguntou ao fotógrafo, de forma provocativa: “Você quer que ela surja?”. 
Sem grandes gestos, “soltou os cabelos e fez uma pose”.
com essa simples mudança, de repente ela se tornou magnética. uma aura 
paralisante de magia parecia sair de seu corpo. o tempo parou, assim como 
as pessoas ao redor, que piscavam encantadas quando subitamente reconhe-
ciam a estrela bem ali, à sua frente. em um instante marilyn foi rodeada 
2 O m ItO dO cArISmA
pelos fãs e “foram precisos muitos empurrões e alguns minutos de terror” 
para o fotógrafo conseguir ajudá-la a escapar da crescente multidão.1
o carisma sempre foi tema intrigante e polêmico. Quando conto em 
conferências ou festas que “ensino carisma”, as pessoas imediatamente de-
monstram curiosidade e exclamam: “mas eu pensava que carisma era inato.” 
alguns encaram esse fato como vantagem injusta, outros anseiam aprender, 
porém todos ficam fascinados, com razão. as pessoas carismáticas causam 
impacto no mundo, seja iniciando novos projetos, novas empresas ou novos 
impérios.
Você já se perguntou como seria se sentir tão encantador quanto bill 
clinton ou tão cativante como Steve Jobs? Se você acredita ter algum caris-
ma e gostaria de potencializá-lo, ou se deseja um pouco desta magia, mas 
acredita não ser do tipo carismático, tenho boas notícias: o carisma é uma 
habilidade que você pode aprender e praticar.
O que o carisma fará por você?
imagine como seria a vida se você soubesse que, no momento em que en-
trasse em uma sala, as pessoas imediatamente notariam, desejariam ouvi-lo 
e ficariam ansiosas por sua aprovação.
Para as pessoas carismáticas, isso é normal. Sua presença causa impacto 
em todo mundo. Todos são magneticamente atraídos por elas e se sentem 
estranhamente compelidos a ajudá-las. as pessoas carismáticas parecem vi-
ver de maneira glamorosa: têm opções mais românticas, ganham mais di-
nheiro e vivem sob menos estresse.
o carisma faz os outros gostarem, confiarem e desejarem ser liderados 
por você. ele pode determinar se você será visto como seguidor ou líder, se 
suas ideias serão adotadas e com que eficácia seus projetos serão implanta-
dos. Querendo ou não, o carisma pode fazer o mundo girar: impele as pes-
soas a quererem fazer o que você quer que façam.
certamente, o carisma é fundamental nos negócios. Seja ao se candidatar 
a um emprego ou ao tentar progredir dentro da organização, ele o ajudará a 
alcançar o objetivo. Vários estudos convergentes indicam que as pessoas ca-
rismáticas recebem avaliações de desempenho mais elevadas e são conside-
radas mais eficazes tanto por superiores quanto por subordinados.2
 IntrOduçãO 3
Se você é um líder, ou aspira ser um, o carisma é um diferencial, pois lhe 
dá vantagem competitiva para atrair e reter os melhores talentos. ele faz as 
pessoas quererem trabalhar com você, sua equipe e sua empresa. Pesquisas 
mostram que os liderados por gestores carismáticos apresentam melhor de-
sempenho, percebem mais sentido no trabalho e possuem mais confiança 
nos superiores que os liderados por gestores eficazes, porém sem carisma.3
conforme observa Robert House, professor de administração da Whar-
ton School, os líderes carismáticos “obtêm dos subordinados alto grau de 
comprometimento com a missão, significativos sacrifícios pessoais e produ-
ção além das obrigações normais”.4
o carisma é o que faz o vendedor bem-sucedido vender cinco vezes mais 
que os colegas na mesma região; representa a diferença entre os empresários 
em cujas portas os investidores batem e aqueles que precisam implorar um 
empréstimo ao banco.
o poder do carisma é igualmente valioso fora do ambiente de negócios. 
ele é útil para a mãe dona de casa, que precisa exercer certa influência sobre 
os filhos, os professores deles e a comunidade. Pode ser uma ferramenta 
inestimável para alunos do ensino médio, que gostariam de ter excelente 
desempenho nas entrevistas de admissão para a faculdade ou que estejam 
concorrendo a cargos de liderança em organizações estudantis. Pode ajudar 
as pessoas a se tornarem mais populares entre os pares e a se sentirem mais 
confiantes em situações sociais. os médicos carismáticos são mais apreciados 
e procurados pelos pacientes, que mostram maior propensão a seguir os tra-
tamentos prescritos. Também apresentam menor probabilidade de sofrerem 
processos judiciais quando cometem erros. o carisma é importante até mes-
mo nos mundos científico e acadêmico: os carismáticos têm mais chance de 
publicar trabalhos, obter financiamento de pesquisa por meio de doações 
de empresas e lecionar nos cursos mais visados. o professor que, após as 
aulas, está sempre cercado por alunos que o admiram? Também é carisma.
não é mágica. Aprende-se.
contrariamente à crença popular, as pessoas não nascem carismáticas nem 
são magneticamente atraentes de forma inata. Se o carisma fosse um atribu-
to inerente, os carismáticos seriam sempre cativantes, o que não é verdade. 
4 O m ItO dO cArISmA
mesmo no caso de uma superestrela envolvente, o carisma pode estar pre-
sente em determinado instante e ausente no momento seguinte. marilyn 
monroe conseguia “desligar” seu carisma, como se desliga um interruptor, 
e passar completamente despercebida. Para reativá-lo, ela apenas mudava a 
linguagem corporal.
abrangentes pesquisas realizadas nos últimos anos mostram que o ca-
risma resulta de determinados comportamentos não verbais,5 não de uma 
característica pessoal mágica ou inata, um dos motivos pelos quais os ní-
veis de carisma oscilam: ele se manifesta de acordo com a presença desses 
comportamentos.
Você já se sentiu totalmente confiante, no domínio de uma situação? um 
momento em que as pessoas ao redor ficaram impressionadas e até estupe-
fatas com você? normalmente, não pensamos nessas experiências como re-
sultado do carisma nem nos consideramos carismáticos, porque presumimos 
que eles sejam magnéticos o tempo inteiro. não são.
um dos motivos de o carisma ser erroneamente considerado inato é que, 
assim como outras habilidades sociais, os comportamentos carismáticos são 
geralmente aprendidos muito cedo. na verdade, as pessoas não costumam 
perceber que estão aprendendo; elas testam novos comportamentos, obser-
vam os resultados e vão aprimorando-os. no fim, o comportamento se torna 
instintivo.
inúmeras figuras carismáticas bastante conhecidas trabalharam muito 
para desenvolver o carisma, aumentando-o pouco a pouco. no entanto, pelo 
fato de conhecê-los no auge de seu carisma, fica difícil acreditar que essas 
superestrelas nem sempre foram assim tão impressionantes.
o ex-ceo (chief executive officer) da apple, Steve Jobs, considerado 
um dos mais carismáticos da década, não começou assim. de fato, assis-
tindo às primeiras apresentações, percebemos que ele se mostrava tímido e 
desajeitado, passando de excessivamente dramático a completamente nerd. 
ao longo dos anos, Jobs aumentou progressivamente o nível de carisma, e 
conseguimos ver essa melhoria gradual em suas aparições.
o carisma passou a ser investigado por sociólogos, psicólogos e cientistas 
cognitivos e comportamentais, e vem sendo analisado de várias maneiras, 
desde experimentos em laboratórios clínicos, pesquisas em estudos trans-
versais e longitudinais, a análises de interpretação qualitativa. os investiga-
dos nesses estudos são presidentes, líderes militares, estudantes de todas as 
 IntrOduçãO 5
idades e executivos de empresas, de gerentes a ceos. Graças a essas pesqui-
sas, agora entendemos o carisma como um conjunto de comportamentos.
como é o comportamento carismático?
ao sermos apresentados a alguém, instintivamente avaliamos se a pessoa é 
amiga ou inimiga em potencial e se tem o poder de concretizar essas inten-
ções. o poder e as intenções representam exatamente o que pretendemos 
avaliar. “Você moveria montanhas por mim e se importaria em fazê-lo?” Pa-
ra responder à primeira pergunta, tentamos avaliar seu nível de poder.Para 
responder à segunda, tentamos perceber quanto ela gosta de nós. Quando se 
trata de uma pessoa carismática, temos a impressão de que ela de fato possui 
muito poder e de que realmente gosta muito de nós.
a equação que produz o carisma é na verdade bastante simples. Tudo o 
que precisamos fazer é dar a impressão de que temos grande poder e calor 
humano, pois os comportamentos carismáticos projetam uma combinação 
dessas duas qualidades. “Lutar ou fugir?” é a pergunta do poder. “amigo ou 
inimigo?” é a pergunta do calor humano.
uma dimensão final reúne essas duas qualidades: presença. Quando as 
pessoas descrevem a experiência de presenciar o carisma em ação, seja ao en-
contrar colin Powell, condoleezza Rice ou dalai Lama, geralmente men-
cionam a “presença” extraordinária do indivíduo.
a presença é o aspecto mais requisitado do carisma quando trabalho como 
coach de executivos. eles querem aumentar a presença executiva ou a presença 
no conselho de diretoria, e estão certos em se preocupar: a presença representa 
o verdadeiro componente central do carisma, a base sobre a qual o resto é 
construído. na presença de um mestre do carisma (considere bill clinton, 
por exemplo), além de sentir o poder e um envolvimento caloroso, sentimos 
também que ele está ali por completo naquele momento. Presente.
A magia na prática
o carisma foi transformado em ciência aplicada. este livro traduz a ciên-
cia em ferramentas práticas, imediatamente aplicáveis, com resultados 
6 O m ItO dO cArISmA
mensuráveis. Você aprenderá o carisma de forma metódica e sistemática, 
com exercícios práticos que podem imediatamente ser utilizados no mundo 
real. ao contrário dos que aprenderam por tentativa e erro, você não preci-
sará perder tempo tentando descobrir o que funciona ou não. Você poderá ir 
direto às ferramentas testadas e aprovadas que realmente elevam o carisma.
Tornar-se mais carismático efetivamente envolve trabalho, por vezes di-
fícil, desconfortável e até mesmo assustador, mas também é incrivelmente 
gratificante, tanto na forma como você vai se relacionar consigo próprio 
quanto como os outros se relacionarão com você, o que requer administrar 
seu ecossistema mental, entender e atender às próprias necessidades, além 
de conhecer os comportamentos que fazem os outros o verem como caris-
mático e aprender a projetá-los.
este livro irá guiá-lo neste processo e lhe dará ferramentas concretas para 
projetar os três aspectos fundamentais do carisma: presença, poder e calor 
humano. na medida em que utilizá-los, você experimentará uma sensação 
crescente de magnetismo pessoal e, se já estiver fortemente presente, ganha-
rá maior controle sobre o poder carismático. Você aprenderá a aproveitá-lo 
e manejá-lo com destreza, além de escolher o tipo certo de carisma para sua 
personalidade e seus objetivos em qualquer situação.
Você terá acesso ao que se passa na mente (e nos corpos) das pessoas 
carismáticas e às dificuldades que os ceos orientados por mim enfrentam 
a portas fechadas.
Você encontrará aqui a magia na prática: um conhecimento único, com 
base em várias ciências, que revela a essência do carisma e como ele funcio-
na, além das técnicas e insights necessários para aplicar esse conhecimento. 
o mundo se transformará em seu laboratório, e, toda vez que conhecer al-
guém você terá a oportunidade de experimentar.
ao dominar os conceitos básicos, você estará pronto para aprender a ser 
carismático, mesmo em situações difíceis, como uma conversa importante 
para a carreira, lidar com uma pessoa difícil ou fazer uma apresentação. no 
momento em que souber acessar seu carisma voluntariamente, conhecerá os 
segredos para se tornar uma pessoa carismática.
Você aprenderá a se tornar mais influente, persuasivo e inspirador e a 
exalar carisma: a habilidade de andar por uma sala e ouvir os outros comen-
tarem: “uau, quem é essa pessoa?”.
1
A desmistificação 
do carisma
n o T ó R R i d o verão de Londres de 1886, William Gladstone enfrentava 
benjamin disraeli para o cargo de primeiro-ministro do Reino unido. Tra-
tava-se da era Vitoriana e, portanto, quem ganhasse governaria metade do 
mundo. na última semana antes das eleições, os dois candidatos convidaram 
a mesma jovem para jantar. naturalmente, a imprensa perguntou a ela as im-
pressões que os concorrentes lhe causaram. ela respondeu: “após jantar com 
Gladstone, o achei a pessoa mais inteligente da inglaterra. Porém, após jantar 
com disraeli, achei que eu era a pessoa mais inteligente da inglaterra.”
adivinha quem ganhou a eleição? o que fazia os outros se sentirem inte-
ligentes, impressionantes e fascinantes: benjamin disraeli.
conscientemente ou não, os carismáticos escolhem comportamentos que 
fazem os outros se sentirem de determinada maneira. esses comportamen-
tos podem ser aprendidos e aperfeiçoados por qualquer pessoa. de fato, em 
experimentos controlados em laboratório, os pesquisadores conseguem au-
mentar e diminuir os níveis de carisma de uma pessoa como se estivessem 
girando um botão.1
ao contrário dos mitos sobre carisma comumente aceitos, não precisa-
mos ser naturalmente sociáveis, fisicamente atraentes nem mudarmos de 
8 O m ItO dO cArISmA
personalidade. não importa de que ponto estejamos partindo, podemos au-
mentar significativamente nosso carisma pessoal e colher as recompensas 
tanto nos negócios quanto na vida.
o mito mais comum em relação ao carisma é que precisamos ser natu-
ralmente impetuosos ou extrovertidos para sermos carismáticos. uma das 
constatações mais interessantes das pesquisas é a possibilidade de ser um in-
trovertido bastante carismático. na sociedade ocidental, enfatizamos tanto 
a capacidade e as habilidades dos extrovertidos que os introvertidos podem 
acabar se sentindo falhos e chatos. mas a introversão não é uma desvanta-
gem definitiva. na verdade, conforme veremos, pode ser uma grande vanta-
gem para certas formas de carisma.
Também é um mito que é necessário ser atraente para ser carismático. 
inúmeras figuras carismáticas estavam longe de representar padrões clássi-
cos de beleza. churchill não era considerado bonito e certamente não era 
conhecido por seu sex appeal. ainda assim, foi um dos líderes mais influentes 
e poderosos da história.
Sem dúvida, a boa aparência confere alguma vantagem, mas é bem possí-
vel ser carismático sem um porte impressionante ou um rosto marcante. na 
verdade, o carisma por si só irá torná-lo mais atraente. Quando orientados 
a exibir comportamentos carismáticos específicos em experimentos controla-
dos, os níveis de atratividade dos participantes recebem classificação significa-
tivamente maior.2
Por último, mas não menos importante, você não precisará mudar de per-
sonalidade. Para tornar-se mais carismático, não é preciso se forçar a assumir 
um estilo específico de personalidade ou fazer algo contra a sua natureza.
em vez disso, aprenderá novas habilidades.
ao passar pelo treinamento, aprenderá a adotar uma postura carismática, 
intensificar o contato visual e modular a voz de modo a chamar a atenção. 
Três sugestões rápidas para obter instantâneo aumento de carisma em uma 
conversa:
diminuir a entonação de voz no fim das frases.•	
Reduzir a rapidez e a frequência com que concorda com a cabeça.•	
fazer uma pausa de dois segundos antes de falar.•	
como você pode perceber, são simples ajustes, não profundas mudanças 
de valores. Sua personalidade permanecerá a mesma, enquanto quiser.
 A deSmISt If IcAçãO dO cArISmA 9
esses novos comportamentos e habilidades parecerão estranhos de iní-
cio? Sim, é possível. Porém, também foi assim quando aprendeu a escovar 
os dentes, o que agora (espero) se tornou um hábito. da mesma forma que 
ocorre com muitas novas habilidades, o comportamento carismático pode 
parecer estranho no início, mas, com a prática, se tornará um hábito, como 
andar, falar ou dirigir. este livro é um passo a passo para adquirir esses com-
portamentos e incorporá-los definitivamente.
entendemos que a proficiênciaao jogar xadrez, cantar ou rebater uma 
bola rápida no beisebol requer uma prática consciente. o carisma é uma ha-
bilidade que também pode ser desenvolvida pela prática consciente, e como 
interagimos com diversas pessoas o tempo todo, acabamos utilizando as fer-
ramentas de carisma diariamente.
Sei que o nível de carisma de uma pessoa pode ser alterado pela prática 
consciente porque ajudei inúmeros clientes a aumentar os seus dessa for-
ma. entrevistas com pessoas próximas de meus clientes, antes e depois de 
trabalharmos juntos, confirmaram que eles conseguiam alterar a maneira 
como eram vistos. Também ensinei as ferramentas de carisma nos níveis de 
graduação e pós-graduação depois que a escola de negócios da uc berkeley 
me pediu para criar um curso completo sobre carisma e liderança.
Se seguir as instruções deste livro, você elevará seu nível de carisma; 
quando essas práticas se tornarem hábito, continuarão atuando em segundo 
plano, sem que sequer precise pensar nelas, e você passará a colher os frutos 
a partir de então.
como funcionará para você
fiz a engenharia reversa da ciência do carisma, aprendendo as ciências com-
portamental e cognitiva subjacentes e me esforçando para extrair as ferra-
mentas e técnicas mais práticas. este livro o ajuda a colocar a ciência em 
prática para que você possa otimizar sua curva de aprendizagem.
estou disponibilizando as ferramentas que lhe darão maior retorno para 
seu investimento e as melhores e mais eficazes técnicas de uma ampla varie-
dade de disciplinas: desde a comportamental, cognitiva e neurociência até a 
meditação; do condicionamento atlético para obtenção de máximo desem-
penho até o método Hollywood de interpretação dramática.
10 O m ItO dO cArISmA
abordarei a teoria quando relevante (ou divertida, ou fascinante) e, mais 
importante, darei as ferramentas práticas. meu objetivo com este livro é 
fornecer as técnicas para que você possa aplicá-las imediatamente e obter 
tanto as habilidades quanto a autoconfiança que levam ao desempenho 
excepcional.
Quando me perguntam em quanto tempo meu treinamento produz resul-
tados, respondo: em uma sessão, você sentirá a diferença. em duas sessões, 
outros verão a diferença. em três sessões, você terá uma nova presença.
no entanto, apenas a leitura deste livro não será suficiente para gerar 
todos os benefícios. Você estaria se enganando se evitasse fazer os exer-
cícios, por mais estranhos ou desagradáveis que às vezes possam parecer. 
Para obter sucesso, precisará se esforçar para aplicar a teoria. Quando um 
exercício pedir para você fechar os olhos e imaginar uma cena, realmente 
faça-o. Quando eu lhe pedir para descrever um cenário, pegue um papel e 
uma caneta e descreva.
este é o desafio que levo ao escritório de todo executivo que me contrata. 
não há substituto para os exercícios. Passar por eles com a intenção sincera 
de completá-los “outro dia” não é suficiente; nem fazer somente os que pa-
reçam fáceis ou interessantes. Se peço para você fazer algo, é por um bom 
motivo e terá real impacto em seu nível de carisma.
algumas técnicas que você aprenderá aqui darão resultados imediatos, 
como aprender a ser carismático em apresentações para pequenas ou grandes 
plateias. outras levarão semanas para se desenvolver completamente. algu-
mas podem ser surpreendentes, como aprender de que forma seus dedos do 
pé podem ajudar a maximizar seu potencial de carisma.
Quando perguntei a um de meus clientes que conselho daria a outros 
prestes a iniciar este trabalho, ele disse: “diga-lhes que, mesmo que pareça 
intimidante no início e que precisem sair de sua zona de conforto, vale a 
pena.” empenhe-se e faça sua lição de casa.
2
Os comportamentos 
carismáticos
Presença, poder e calor humano
o c o m P o R T a m e n T o c a R i S m á T i c o P o d e ser dividido em 
três elementos centrais: presença, poder e calor humano. esses elementos 
dependem ao mesmo tempo de nossos comportamentos conscientes e de 
fatores que não controlamos. as pessoas percebem sinais que muitas vezes 
nem notamos que enviamos por meio de pequenas alterações na linguagem 
corporal. neste capítulo, analisaremos como esses sinais podem ser manipu-
lados. Para ser carismáticos, precisamos escolher estados mentais que façam 
nossas palavras, comportamentos e linguagem corporal confluírem e expres-
sarem os três elementos centrais do carisma. considerando que a presença é 
a base para todos os demais, começaremos por ela.
Presença
Você alguma vez já sentiu, durante uma conversa, como se apenas metade de 
sua mente estivesse presente enquanto a outra metade estava ocupada com 
algo diferente? Você acha que a outra pessoa notou?
12 O m ItO dO cArISmA
Se você não estiver plenamente presente em uma interação, há boa pro-
babilidade de seus olhos se mostrarem vidrados ou de suas reações faciais 
apresentarem um atraso de uma fração de segundo. considerando que a 
mente humana consegue ler expressões faciais em apenas 17 milissegundos,1 
seu interlocutor provavelmente notará até mesmo os menores atrasos em 
suas reações.
acreditamos que podemos fingir a presença; fingir estar ouvindo. acre-
ditamos que, por parecermos atentos, podemos deixar nossa mente divagar. 
mas estamos errados. Quando não estamos totalmente presentes em uma 
interação, as pessoas irão perceber. nossa linguagem corporal envia uma men-
sagem clara, que os outros leem e reagem de acordo, pelo menos em um 
nível subconsciente.
Você certamente já teve uma experiência de falar com alguém que não es-
tava realmente ouvindo. Talvez estivesse “fazendo apenas o movimento” de 
ouvir para você não ficar ofendido. de algum modo, eles não pareciam estar 
prestando plena atenção. como você se sentiu? Rejeitado? irritado? apenas 
muito mal? Segundo um ouvinte de uma de minhas palestras em Harvard: 
“foi o que aconteceu recentemente quando eu conversava com alguém; senti 
que ela não estava realmente presente. fiquei ressentido e me senti inferior 
ao que parecia ser mais importante que nossa conversa.”
além de a falta de presença ser visível, ela também pode ser entendida 
como inautêntica, trazendo consequências emocionais ainda piores. Quando 
você é visto como dissimulado, é praticamente impossível gerar confiança, 
compreensão ou lealdade. Portanto, torna-se impossível ser carismático.
a presença é uma habilidade que pode ser aprendida. do mesmo modo 
que qualquer outra (desde pintar a tocar piano), você pode aprimorá-la com 
prática e paciência. estar presente significa ter consciência, momento a mo-
mento, do que está acontecendo; significa prestar atenção ao que ocorre, em 
vez de nos deixarmos levar por nossos próprios pensamentos.
agora que já sabe o preço da falta de presença, tente fazer o exercício 
da próxima página para se testar, verificar quão presente você consegue ser 
e aprender três técnicas simples para imediatamente elevar seu carisma em 
interações pessoais.
então, como foi? Sua mente ficou constantemente vagando embora você 
tentasse ao máximo estar presente? como você deve ter notado, nem sempre 
é fácil permanecer plenamente presente, por dois motivos principais.
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 13
em primeiro lugar, o cérebro está programado para prestar atenção a 
novos estímulos, sejam visões, cheiros ou ruídos. estamos programados para 
nos distrair, para ter nossa atenção atraída por qualquer novo estímulo: ele 
pode ser importante! ele pode nos devorar! essa tendência foi fundamental 
para a sobrevivência de nossos ancestrais. imagine dois homens da tribo ca-
çando pelas planícies, buscando no horizonte sinais do antílope que pudesse 
alimentar a família inteira. algo cintila à distância. o homem da tribo cuja 
atenção não foi imediatamente atraída? ele não é nosso ancestral.
o segundo motivo é que nossa sociedade incentiva a distração. o fluxo 
constante de estímulos que recebemos agrava nossas tendências naturais, o 
que pode, no fim, nos levar a um estado de atenção continuamente parcial, no 
qual nuncadamos plena atenção a um único fator. estamos sempre parcial-
mente distraídos.
Colocando em prática: Presença
Eis algumas técnicas para permanecer presente, adaptadas de disciplinas 
de Plena Consciência. Você precisa apenas de um lugar razoavelmente tran-
quilo onde possa fechar os olhos (seja em pé ou sentado) por apenas um 
minuto e uma forma de manter a noção de tempo.
Ajuste o cronômetro para um minuto. Feche os olhos e tente se concen-
trar em um dos três aspectos: os sons ao seu redor, sua respiração ou as 
sensações nos dedos do pé.
1. Sons: Analise o ambiente pelo som. Conforme me disse um professor de 
meditação: “Imagine que seus ouvidos são antenas parabólicas, passiva 
e objetivamente registrando os sons.”
2. Sua respiração: Concentre-se na respiração e nas sensações em suas 
narinas ou em seu estômago à medida que o ar entra e sai. Preste aten-
ção em uma respiração de cada vez, mas tente observar tudo a respeito 
desta única respiração. Imagine que é alguém a quem você quer dar total 
atenção.
3. Seus dedos: Concentre a atenção nas sensações nos dedos do pé. Isso 
força sua mente a fazer uma varredura pelo corpo, ajudando você a se 
envolver nas sensações físicas do momento.
14 O m ItO dO cArISmA
assim, se você costuma achar difícil ficar plenamente presente, não se 
martirize, é completamente normal. a presença é difícil para quase todos 
nós. um estudo com 2.250 pessoas, realizado pelo psicólogo daniel Gilbert 
e outros pesquisadores de Harvard, estimou que uma pessoa comum passava 
quase metade do tempo “divagando”.2 até mesmo os mestres da meditação 
podem se pegar divagando durante a prática. na verdade, é um tema co-
mum de piadas em retiros de meditação intensiva (sim, existem piadas sobre 
meditação).
a boa notícia é que mesmo um pequeno aumento na sua capacidade de 
se manter presente pode surtir grande efeito sobre as pessoas ao seu redor. 
Pelo fato de pouquíssimas pessoas conseguirem se mostrar sempre plena-
mente presentes, se você ocasionalmente obter alguns momentos de presen-
ça plena, causará grande impacto.
da próxima vez que estiver em uma conversa, tente regularmente verifi-
car se sua mente está plenamente envolvida ou se está divagando (inclusive 
sobre a preparação da próxima frase). Procure trazer sua mente para o mo-
mento presente o máximo que puder, concentrando-se na respiração ou nos 
dedos do pé por apenas um segundo, e depois voltando a se concentrar na 
outra pessoa.
um de meus clientes, após tentar esse exercício pela primeira vez, rela-
tou: “Senti-me relaxado, sorria, e os outros de repente repararam em mim e 
sorriam de volta, sem que eu dissesse uma palavra.”
não desanime se sentir que não foi totalmente bem-sucedido no exer-
cício de um minuto. na verdade, você efetivamente obteve um aumento 
de carisma naquele momento apenas por treinar a presença. além disso, 
por já ter mudado de mentalidade (consciência da importância da pre-
sença e do preço a pagar pela sua falta), agora está à frente no jogo. Se 
você tivesse de parar aqui e não prosseguir na leitura, o livro já teria valido 
a pena.
Vejamos como poderia funcionar em um cenário prático do dia a dia. 
digamos que um colega entre em seu escritório querendo sua opinião sobre 
algo. Você tem apenas alguns minutos antes da próxima reunião e está preo-
cupado que a conversa possa levar mais tempo do que dispõe.
Se deixar que sua mente continue a divagar enquanto ele fala, além de fi-
car ansioso e ter dificuldade de concentração, você também dará a impressão 
de estar inquieto e apenas parcialmente presente. Seu colega pode concluir 
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 15
que você não se preocupa o suficiente com ele ou com o problema que está 
lhe contando para realmente prestar atenção.
Se, por outro lado, você se lembrar de um dos rápidos recursos (concentrar-
se por apenas um segundo na respiração ou nos dedos do pé), você instanta-
neamente voltará ao momento presente. a presença total aparecerá em seus 
olhos e rosto e será percebida pelo interlocutor. ao lhe dar apenas alguns 
momentos de presença total, ele se sentirá respeitado e ouvido. Sua presença 
plena transparece em sua linguagem corporal, o que reforça muito o carisma.
Ser carismático não depende de disponibilidade de tempo, mas da plena 
presença em cada interação. a capacidade de estar plenamente presente o 
faz se destacar na multidão; o torna inesquecível. o fato de estar plenamente 
presente, mesmo que em uma conversa de cinco minutos, pode surtir um 
efeito impressionante, além de uma conexão emocional. as pessoas ao redor 
sentem que têm sua total atenção e que, naquele momento, têm a maior 
importância do mundo para você.
um cliente me disse que frequentemente deixava as pessoas chateadas 
quando ele estava sob pressão ou lidando com várias solicitações ao mesmo 
tempo. Se alguém vinha até ele, enquanto conversavam, sua mente se vol-
tava para as tarefas pendentes e, assim, a pessoa se sentia rejeitada ou pouco 
importante.
após praticar alguns exercícios de concentração, ele relatou: “aprendi 
o quanto era valioso oferecer toda a minha atenção, mesmo que por alguns 
momentos, e as técnicas me ajudaram a estar presente. assim, as pessoas 
saíam de meu escritório se sentindo especiais, importantes.” ele me disse 
que foi uma das lições mais valiosas de todo o nosso trabalho em conjunto.
além da habilidade de estar presente melhorar a linguagem corporal, a 
capacidade de ouvir e a concentração, ela também pode aumentar a capaci-
dade de aproveitar a vida. com muita frequência, num momento especial, 
uma comemoração ou mesmo alguns minutos com uma pessoa querida, 
nossa mente se volta para seis direções diferentes.
a professora de meditação Tara brach passou a vida estudando a prática 
de estar presente. ela descreve: “na maioria das vezes, temos uma contínua 
descrição interna sobre o que está acontecendo e o que deveríamos fazer em 
seguida. Podemos cumprimentar um amigo com um abraço, mas o calor da 
saudação perde a intensidade por conta dos questionamentos sobre quanto 
tempo abraçar e o que diremos em seguida. apressamos os movimentos, 
16 O m ItO dO cArISmA
sem que estejamos plenamente presentes.” estar presente permite que você 
perceba e aproveite os bons momentos.
Você acabou de aprender três ajustes instantâneos para utilizar durante as 
interações e, com a prática, torná-los um hábito. Lembre-se de que toda vez 
que voltar à presença plena, você colherá frutos importantes: vai se tornar 
mais impactante, inesquecível e centrado. assim, estabelecerá as bases para 
uma presença carismática.
agora que você já sabe o que é a presença, sua importância para o caris-
ma e como obtê-la, vamos analisar as outras duas qualidades essenciais do 
carisma: poder e calor humano.
Poder e calor humano
Ser visto como poderoso significa ser percebido como capaz de afetar o mun-
do ao redor, seja pela influência ou autoridade sobre os outros, grande soma 
de dinheiro, expertise, inteligência, pura força física ou status social elevado. 
Procuramos indícios de poder de três formas: na aparência, nas reações e, 
acima de tudo, na linguagem corporal.
calor humano é a boa vontade em relação aos outros; ele nos diz se a 
pessoa irá ou não querer utilizar qualquer poder que tenha a nosso favor. Ser 
visto como caloroso ou cordial significa ser percebido como benevolente, 
altruísta, carinhoso ou disposto a influenciar o mundo de forma positiva. o 
calor humano é avaliado quase inteiramente pela linguagem corporal e pelo 
comportamento, de forma mais direta que o poder.
como medimos o poder e o calor humano? imagine que você encontre 
alguém pela primeira vez. na maioria dos casos, você não tem o benefício 
de uma extensa verificação de antecedentes, de entrevistas com amigos 
ou parentes ou até mesmo de tempo para esperar e observar o compor-
tamento da pessoa. assim, muitas vezes, você tem de fazer uma rápida 
suposição.
Por meio de interações, instintivamente buscamos pistas para avaliar o 
calorhumano ou o poder, e depois ajustamos nossas premissas de acordo 
com os resultados. Roupas caras nos levam a presumir riqueza, a linguagem 
corporal amistosa nos leva a presumir boas intenções, a postura confiante nos 
leva a presumir que a pessoa tenha motivos para se sentir assim. em essência, 
as pessoas tendem a aceitar o que você projeta.
Messias
Highlight
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 17
assim, ao elevar sua projeção de poder ou de calor humano, você aumen-
ta o nível de carisma. mas ao conseguir projetar poder e calor humano ao 
mesmo tempo, você realmente maximiza seu potencial de carisma.
atualmente há várias maneiras de ser percebido como poderoso, seja de-
monstrando inteligência (pense em bill Gates) ou bondade (pense em dalai 
Lama). no entanto, nos primórdios da história da humanidade, a forma de 
poder predominante era a força bruta. Sem dúvida, a inteligência era valiosa, 
mas muito menos que hoje; fica difícil imaginar, por exemplo, bill Gates se 
saindo bem na selva. Poucos dos que obtiveram posições de poder por meio 
de força bruta e agressividade teriam muito calor humano. a combinação de 
poder e calor humano era bastante rara e muito, muito preciosa: uma pessoa 
poderosa que também nos visse de forma calorosa poderia significar a dife-
rença entre a vida e a morte em momentos críticos. descobrir quem se dis-
punha a nos ajudar e quem tinha o poder de fazê-lo sempre foi fundamental 
para a nossa sobrevivência.
Por isso, nossa reação ao poder e ao calor humano está tão profundamen-
te arraigada. Reagimos a essas qualidades da mesma forma que à gordura 
e ao açúcar. nossos ancestrais sobreviveram por ter forte reação positiva a 
esses ingredientes, itens que ajudaram nossa sobrevivência e eram escassos 
em nosso ambiente original. embora sejam fartos atualmente, nossos instin-
tos permanecem. o mesmo vale para o carisma: embora as pessoas possam 
obter a combinação de calor humano e poder mais facilmente hoje em dia, 
ela ainda age poderosamente em nossos instintos. dos experimentos em 
laboratório às imagens neurológicas, pesquisas têm consistentemente mos-
trado que são duas dimensões que primeiro consideramos ao avaliar outras 
pessoas.3
Tanto o poder quanto o calor humano são condições necessárias para o 
carisma. alguém poderoso, mas não caloroso, pode ser impressionante, mas 
não será necessariamente visto como carismático e poderá ser considerado 
arrogante, frio ou reservado. alguém com calor humano, mas sem poder, 
pode ser agradável, mas não será necessariamente considerado carismático e 
poderá ser visto como excessivamente ansioso, subserviente ou desesperado 
por agradar.
William Gladstone projetou poder durante as eleições de 1886. indivíduo 
de elevado status, com forte peso político e conexões poderosas, conhecido 
por sua aguda inteligência e profundo conhecimento, ele impressionou com 
18 O m ItO dO cArISmA
seu poder a jovem que o acompanhou no jantar, mas faltou calor humano 
para fazê-la se sentir especial.
disraeli também projetava poder e tinha um histórico de força política, 
conhecimento impressionante e inteligência aguda. mas a genialidade de 
disraeli era sua capacidade de fazer qualquer pessoa se sentir inteligente 
e fascinante. ele projetava presença e calor humano, além do poder, e foi 
generosamente recompensado por isso.
embora sejam possíveis outras abordagens ao carisma, a combinação de 
presença, poder e calor humano representa uma das estruturas mais eficazes 
para ajudar a maximizar seu pleno potencial de carisma.
Linguagem corporal carismática
após extensos estudos, o miT media Lab concluiu que poderia prever com 
87% de precisão o resultado de negociações, vendas por telefone e solici-
tações de aprovação de planos de negócios, apenas pela análise da lingua-
gem corporal dos participantes, sem ouvir uma única palavra do teor da 
conversa.4
embora possa parecer incrível (como as palavras carregariam tão pouca 
relevância em comparação com a linguagem corporal?), na realidade, faz 
sentido. no âmbito da evolução humana, a linguagem é uma invenção re-
lativamente recente. antes disso, interagimos por muito tempo de formas 
não verbais de comunicação. assim, a comunicação não verbal está progra-
mada em nossos cérebros de forma muito mais profunda que as habilidades 
mais recentes de processamento da linguagem, por isso, tem impacto muito 
maior.
com relação ao carisma, a linguagem corporal é bem mais importan-
te que as palavras. independentemente de quão poderosa seja a mensa-
gem ou a argumentação, se a linguagem corporal estiver errada, você não 
será carismático. Por outro lado, com a linguagem corporal correta, você 
pode ser carismático sem dizer uma única palavra. Para ser carismático, 
você só precisa projetar presença, poder e calor humano pela linguagem 
corporal.
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 19
O carisma começa na mente
enquanto lia este último parágrafo, você estava ciente de que suas pálpebras 
regularmente se mexiam diante dos olhos?
não? no entanto, elas estavam piscando em precisos intervalos.
Você notou o peso da língua na boca?
ou a posição dos dedos dos pés?
esqueceu-se das pálpebras novamente?
Sem nos darmos conta, nossos corpos enviam milhares de sinais a cada 
minuto. assim como a respiração e os batimentos cardíacos, esses sinais fa-
zem parte de milhões de funções corporais não controladas pela nossa mente 
consciente, e sim pela subconsciente. a quantidade de linguagem corporal é 
muito maior do que conseguimos controlar conscientemente.
esse fato gera duas consequências. em primeiro lugar, pelo fato de não 
podermos controlar conscientemente toda a linguagem corporal, não con-
seguimos transmitir linguagem corporal carismática voluntariamente. Para 
obtermos todos os sinais corretamente, precisaríamos controlar milhares de 
elementos ao mesmo tempo, desde mínimas oscilações vocais ao grau e tipo 
de tensão exatos em torno dos olhos, o que é praticamente impossível. não 
conseguimos administrar com precisão a linguagem corporal carismática. 
Por outro lado, como nosso subconsciente é responsável pela maior parte 
dos sinais não verbais, se pudéssemos orientar o subconsciente de forma 
adequada, o problema seria resolvido. (dica: podemos, e você aprenderá 
como.)
a segunda consequência é que a linguagem corporal expressa nosso es-
tado mental, quer gostemos ou não. nossas expressões faciais, voz, postura 
e todos os outros componentes da linguagem corporal refletem, a cada se-
gundo, nossas situações mental e emocional. Pelo fato de não controlarmos 
conscientemente esse fluxo, o que estivermos pensando transparecerá em 
nossa linguagem corporal.
mesmo que controlemos a principal expressão do rosto ou a maneira como 
seguramos braços, pernas ou a cabeça, se nosso estado interno for diferente do 
que pretendemos retratar, cedo ou tarde, a microexpressão começará a surgir em 
nosso rosto. essas microexpressões de frações de segundo podem ser fugazes, 
mas serão notadas pelos observadores (lembre-se de que as pessoas conseguem 
ler seu rosto em apenas 17 milissegundos). Se houver incongruência entre a 
20 O m ItO dO cArISmA
principal expressão e a microexpressão, as pessoas a sentirão em nível subcons-
ciente: seu instinto lhes dirá que algo não está certo.*
Você já sentiu a diferença entre um sorriso verdadeiro e um falso? existe 
uma diferença clara e visível entre um sorriso social e um sorriso verdadeiro. 
o segundo coloca em ação dois grupos de músculos faciais: um levanta os 
cantos da boca, e o outro afeta a área em torno dos olhos. em um sorriso 
genuíno, enquanto os cantos exteriores da boca se levantam, os cantos inter-
nos das sobrancelhas se enfraquecem e caem. em um sorriso falso, apenas 
o músculo do canto da boca (zigomático maior) é utilizado. o sorriso não 
chega aos olhos, ou pelo menos não da mesma maneira que ocorreria com 
um sorriso verdadeiro,6 e as pessoas conseguem ver a diferença.
como nosso pensamento transparece em nosso corpo, e pelo fato de aspessoas perceberem até mesmo as microexpressões mais breves, para ser efi-
caz, o comportamento carismático precisa se originar na mente.
Se seu estado interno não for carismático, não há esforço ou força de 
vontade que consiga substituí-lo. cedo ou tarde, alguns pensamentos e sen-
timentos internos acabarão se revelando. Por outro lado, se seu estado inter-
no for carismático, a linguagem corporal correta fluirá sem esforço. assim, 
o primeiro passo no aprendizado do carisma (do qual trata a primeira parte 
deste livro) é desenvolver os vários estados mentais que produzem lingua-
gem corporal e comportamentos carismáticos.
iniciaremos com alguns insights sobre os estados mentais carismáticos: 
o que são, qual a melhor forma de acessá-los e como integrá-los plenamen-
te para que ocorram sem esforço. Somente depois começaremos a praticar 
comportamentos externos carismáticos. o aprendizado dessas habilidades 
na ordem inversa pode levar a constrangimentos. imagine que você esteja 
fazendo uma importante apresentação. Você está se saindo bem, utilizando 
todas as excelentes e novas ferramentas que aprendeu, com incrível carisma. 
de repente, alguém diz algo que mexe com sua concentração e abala sua 
confiança emocional. Você fica confuso, e todas as suas habilidades recém-
adquiridas vão por água abaixo.
* de fato, pesquisadores de Stanford conduziram experimentos mostrando que, quando as pes-
soas tentam esconder seus verdadeiros sentimentos, provocam nos outros a estimulação de uma 
reação à ameaça.5
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 21
Tentar adquirir habilidades de carisma externo sem aprender a lidar com 
seu mundo interior é como acrescentar belas varandas a uma casa com ali-
cerces frágeis. É um toque bacana, mas, no primeiro terremoto, tudo virá 
abaixo. Se seu estado interno está tumultuado, fica difícil lembrar, e muito 
menos utilizar, as novas habilidades que acabou de aprender. as habilidades 
carismáticas internas, que o ajudam a lidar com seu estado interno, for-
mam a base necessária sobre a qual se constroem as habilidades carismáticas 
externas.
Quando as empresas me contratam para ajudá-las a melhorar o desem-
penho (ajudando os executivos a se tornarem mais persuasivos, influentes e 
inspiradores), com frequência me dizem que seu pessoal possui sólidas com-
petências técnicas. elas representam capacidade intelectual bruta, a que uti-
lizamos para entender instruções para montagem de móveis, por exemplo. 
as empresas me dizem que faltam a esses executivos as habilidades sociais; 
assim, eles vêm em busca de aulas superficiais sobre comportamento social 
e etiqueta empresarial.
na verdade, esses executivos precisam, em primeiro lugar, de competên-
cias pessoais internas. indivíduos com fortes habilidades internas têm exa-
ta noção do que acontece dentro deles e sabem como lidar com isso. eles 
conseguem reconhecer quando sua autoconfiança está abalada e possuem as 
ferramentas para voltar ao estado confiante, para que sua linguagem corporal 
continue carismática.
Veja a seguir um quadro para autoavaliação que costumo passar às pes-
soas que oriento, desde jovens executivos a ceos, e peço que avaliem a 
si próprios e seus subordinados. Reserve alguns minutos para avaliar suas 
competências técnicas, externas e internas na tabela a seguir.
COMPETÊNCIAS 
TÉCNICAS
COMPETÊNCIAS 
EXTERNAS
COMPETÊNCIAS 
INTERNAS
Alta
Média
Baixa
22 O m ItO dO cArISmA
muitas vezes, vejo engenheiros brilhantes descritos por si próprios e por 
outros como detentores de alta competência técnica, média competência ex-
terna e baixa competência interna. os ceos costumam se avaliar como de-
tentores de médias competências técnica e interna e alta competência externa. 
Pessoas altamente carismáticas muitas vezes se classificam como possuidoras 
de baixa competência técnica, mas altas competências externa e interna.
embora as pessoas carismáticas possam relatar menos competências téc-
nicas que os colegas, suas competências externas e internas lhes dão vantagem 
muito maior no geral. as competências internas necessárias para o carisma 
incluem não só a consciência de seu estado interno como as ferramentas para 
lidar com ele de forma eficaz. o filósofo chinês Lao Tzu teria dito: “conhe-
cer os outros é conhecimento. conhecer a si próprio é sabedoria.”
O que a mente acredita, o corpo manifesta
o conhecimento de seu mundo interior começa com uma percepção funda-
mental sobre a base do carisma: a mente não consegue distinguir realidade 
de ficção. essa é a única dimensão de seu mundo interior que pode ajudá-lo 
a entrar no estado mental carismático correto, de forma voluntária e quase 
instantânea.
Você já sentiu o coração batendo durante um filme de terror? conscien-
temente, você sabe que se trata apenas de um filme. Você percebe que está 
assistindo a atores, que adoram fingir que estão sendo assassinados em troca 
de um belo salário. no entanto, seu cérebro vê sangue e vísceras na tela e 
o transfere direto para o modo “lutar ou fugir”, liberando adrenalina. Veja 
como funciona na prática:
Pense em sua música favorita.
agora se imagine raspando as unhas no quadro-negro.
agora se imagine mergulhando a mão em um balde de areia e sentindo 
os grãos roçando entre os dedos.
agora sinta a diferença entre o limão e a lima; qual é mais azedo?
não havia areia nem limão. no entanto, em resposta a um conjunto de 
eventos completamente imaginários, sua mente produziu reações físicas bas-
tante reais. Pelo fato de o cérebro não conseguir distinguir imaginação de rea-
lidade, situações imaginárias o fazem enviar ao corpo os mesmos comandos 
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 23
que enviaria em uma situação real. Seu corpo manifestará o que sua mente 
imaginar. basta entrar em um estado mental carismático para que o corpo 
manifeste uma linguagem corporal carismática.
na medicina, o efeito extremamente positivo da mente sobre o corpo é 
conhecido como efeito placebo. o placebo é um procedimento médico simu-
lado: pacientes que recebem pílulas “falsas” são informados que receberam 
os medicamentos adequados; ou as pessoas são informadas que passaram por 
uma intervenção médica quando, na verdade, nada foi feito. em uma quan-
tidade surpreendente de casos, os pacientes que receberam esses tratamentos 
placebos sentem, mesmo assim, uma melhora real em seu estado clínico.
o efeito placebo foi descoberto durante a Primeira Guerra mundial, 
quando os estoques de medicamento se esgotaram, e os médicos constata-
ram que podiam diminuir o sofrimento dos pacientes dizendo que haviam 
administrado tratamentos para aliviar a dor. esse artifício ficou amplamente 
conhecido na década de 1950, quando a comunidade médica começou a 
conduzir estudos clínicos controlados. durante grande parte da história da 
humanidade, a maioria dos medicamentos era, na verdade, puro placebo: os 
médicos prescreviam poções ou intervenções que hoje sabemos ser funda-
mentalmente ineficazes. no entanto, o quadro clínico dos pacientes ainda 
assim melhorava, graças à impressionante capacidade de a mente afetar o 
corpo.
o efeito placebo às vezes pode ser incrivelmente poderoso. ellen Langer, 
professora de Psicologia na Harvard university, reuniu um grupo de pa-
cientes idosos numa espécie de casa de repouso e os cercou com decoração, 
roupas, alimentos e músicas de quando estavam com 20 anos. nas semanas 
seguintes, exames físicos mostraram pele mais firme, melhor visão, aumento 
da força muscular e até maior densidade óssea.
o efeito placebo é a base para muitas das melhores técnicas de reforço do 
carisma, e nos referiremos a isso com frequência ao longo do livro. na ver-
dade, provavelmente já é algo que você faz naturalmente, e muitas práticas 
intuitivamente farão sentido para você. nos próximos capítulos, faremos o 
ajuste fino dessa habilidade e potencializaremos os processos internos que 
você já utiliza.
o efeito da mente sobre o corpo também tem um lado negativo corres-
pondente, chamado de efeito nocebo.7 neste caso,a mente cria consequências 
tóxicas no corpo em reação a causas completamente imaginárias. em um 
24 O m ItO dO cArISmA
experimento, friccionou-se uma folha completamente inofensiva em pessoas 
que sabiam ser extremamente alérgicas a uma planta venenosa. Porém, lhes 
foi dito que haviam sido expostas àquele tipo de planta. Todas tiveram uma 
erupção cutânea no local.
Tanto o efeito placebo quanto o nocebo desempenham fundamental pa-
pel na capacidade de liberar nosso pleno potencial de carisma. como tudo 
o que está em nossa mente afeta o nosso corpo, e pelo fato de a mente não 
distinguir imaginação de realidade, tudo o que imaginamos pode impac-
tar a linguagem corporal e, portanto, os níveis de carisma. a imaginação 
pode aumentar ou inibir drasticamente o carisma, dependendo do que se 
está imaginando.
Você acabou de adquirir a base para muitas das mais eficazes ferramentas 
de carisma interno, e vamos nos referir a elas com frequência.
POntOS PrIncIPAIS
o carisma possui três componentes essenciais: presença, poder e calor ��
humano.
estar presente (prestar atenção ao que acontece em vez de se deixar levar ��
por seus próprios pensamentos) pode gerar imensas recompensas. Quan-
do você demonstra estar presente, aqueles que o cercam se sentem ouvi-
dos, respeitados e valorizados.
Pelo fato de a linguagem corporal telegrafar o estado interno àqueles ao ��
seu redor, para ser carismático (demonstrando presença, poder e calor 
humano), você deve exibir uma linguagem corporal carismática.
Pelo fato de a mente não conseguir distinguir imaginação e realidade, ao ��
criar um estado interno carismático, a linguagem corporal irá autentica-
mente exibir carisma.
Para alcançar o carisma, seu estado interno é fundamental. atinja o es-��
tado interno correto, e a linguagem corporal e os comportamentos caris-
máticos corretos fluirão automaticamente.
3
Os obstáculos à presença, 
poder e calor humano
m i c H e L a n G e L o i n S i S T i a n a T e S e de que nunca criou suas glo-
riosas esculturas e que, na verdade, as tinha apenas revelado. Seu único talen-
to, ele dizia, era olhar para um bloco de mármore e visualizar a imagem. ele 
só precisava de habilidade para desbastar o excesso, permitindo que a estátua 
surgisse. É exatamente isto que o capítulo o ajudará a fazer: identificar os 
obstáculos que entravam seu ser carismático.
como já vimos, seu estado mental é fundamental para a capacidade de 
projetar uma linguagem corporal carismática. entretanto, existem fatores 
que podem impedir (e muitas vezes o fazem) que se tenha o estado mental 
correto para projetar presença, poder e calor humano. Para elevar o carisma, 
é necessário primeiro conhecer os obstáculos internos que atualmente ini-
bem seu potencial. neste capítulo, daremos uma olhada nos diferentes tipos 
de desconforto físico e mental que podem coibir seu ser carismático.
26 O m ItO dO cArISmA
desconforto físico
era um negócio de $4 milhões, quase perdido por causa de um terno preto 
de lã.
em um dia quente e ensolarado em manhattan, o trânsito estava caótico, 
e as pessoas corriam pelas ruas movimentadas. Sentado na varanda de um 
restaurante, vestindo seu melhor terno preto de lã, Tom olhava o cardápio. 
diante dele, também analisando o cardápio, estava Paul, ceo de uma em-
presa na qual Tom estava interessado havia meses. depois de escolherem os 
pratos, o garçom anota os pedidos, tira rapidamente os cardápios da mesa e 
parte.
durante meses, Tom e sua equipe analisaram obsessivamente os núme-
ros e testaram todos os cenários possíveis. eles têm certeza de que seu siste-
ma economizará tempo e dinheiro para Paul, para quem, no entanto, seria 
uma grande aposta. a implantação de um novo sistema no âmbito de toda 
a empresa poderia ser catastrófica. e se parasse de funcionar exatamente na 
manhã do natal, quando as lojas precisam operar de forma impecável? Será 
que Tom e a equipe estariam à sua disposição se estourasse uma crise?
Paul decidiu dar uma última chance para Tom convencê-lo. Para Tom, 
este poderia ser o ponto de virada em sua carreira. ele confia na solidez de 
seu sistema e que, com a equipe, conseguirá cumprir o prometido. agora 
cabe a ele transmitir a total confiança a Paul.
Quando Paul questiona sobre situações de crise, Tom já tem a resposta 
pronta. mas enquanto detalha o plano de contingências, começa a se reme-
xer em seu terno, correndo os dedos pelo colarinho, e Paul percebe Tom 
estreitando os olhos. Seria tensão em seus olhos? Paul se pergunta. a expressão 
de Tom parece tensa e desconfortável, e Paul começa a ter um mau pressen-
timento. O que está acontecendo?
Paul estava certo em relação à tensão nos olhos e rosto de Tom, mas não 
tinham relação com os negócios. Por estar vestindo um terno preto de lã em 
um dia quente e ensolarado, Tom se sentia fisicamente desconfortável.
e se você estivesse no lugar de Tom? mesmo sem o terno desconfor-
tável, imagine estar em uma varanda ensolarada no meio de uma conversa 
importante e, de repente, o sol atinge seus olhos. os olhos automaticamente 
se estreitam ou se fecham em reação à luz do sol. os músculos oculares rea-
gem exatamente da mesma forma, tanto para esse tipo de estímulo externo 
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 27
quanto para os internos. Para o mundo exterior, seu rosto exibe a mesma 
reação de desconforto ao sol que mostraria com sentimentos de raiva ou 
desaprovação. essa reação será notada por seu interlocutor, que pode não 
perceber se tratar de desconforto físico. Para ela, vocês estão apenas conver-
sando, portanto, seria natural interpretar incorretamente sua tensão como 
reação ao tema da conversa.
na verdade, é o que provavelmente irá acontecer, pois tendemos a achar 
que os eventos, pessoais ou não, estão relacionados conosco. o trânsito no 
caminho para uma reunião importante pode nos fazer questionar: Por que 
isso tinha de acontecer comigo hoje?
Qualquer desconforto físico que afete seu estado externo visível (a lin-
guagem corporal), ainda que ligeiramente, pode afetar o grau de carisma 
que as pessoas percebem em você. ao interagir com alguém, presuma que o 
interlocutor pensará, pelo menos em nível subconsciente, que tudo o que 
você faz está relacionado com ele.
o desconforto físico não afeta apenas o estado externo, mas o interno 
também. algumas formas de desconforto, como a fome, podem prejudicar 
seu desempenho de várias maneiras. Provavelmente, você já sabe que pensa 
com menos clareza quando está com fome, ou, pelo menos, sobre qualquer 
assunto não relacionado com comida. inúmeros estudos confirmam que 
baixos níveis de glicose no sangue conduzem à atenção prejudicada, bem 
como a dificuldades para controlar as emoções e o comportamento,1 o que 
significa que você pode ter dificuldade de entrar no estado mental específico 
exigido pelo comportamento carismático que gostaria de exibir.
neutralizar o desconforto físico prejudicial ao carisma é simples:
1. evitar
2. Reconhecer
3. corrigir ou explicar
o primeiro e melhor passo é se planejar antecipadamente para evitar a 
ocorrência do desconforto. o clássico provérbio “um grama de prevenção 
vale um quilo de cura” é perfeitamente aplicável aqui. Procure planejar com 
a maior antecedência possível para assegurar seu conforto físico. Lembrar-se 
disso quando fizer as escolhas diárias é uma maneira simples de alcançar o 
carisma com mais facilidade.
28 O m ItO dO cArISmA
ao escolher o local de uma reunião, considere o conforto. Pense na tem-
peratura e no nível de barulho. certifique-se de que estará bem alimentado; 
não deixe que você (ou seus convidados, se você estiver recebendo) sinta 
muita fome. Pense em seu nível de energia e no das pessoas com quem es-
tará interagindo. a reunião ocorrerá muito cedo ou muito tarde? os sinais 
de cansaço podem facilmente ser confundidos com falta de entusiasmo na 
linguagem corporal.
Vista-se de acordo com o clima. evite as roupas incômodas, justas, ou 
que possam distraí-lo. embora vocêeventualmente não perceba, qualquer 
distração física prejudicará sua concentração e seu desempenho. É especial-
mente importante que a roupa seja bastante confortável para você respirar 
bem e plenamente (respirar profundamente até a barriga, não superficial-
mente até o peito). a boa respiração afeta a quantidade de oxigênio que 
chega ao cérebro e, portanto, o desempenho mental.
Reconhecidamente, as pessoas se sentem confiantes e, consequentemen-
te, carismáticas, quando bem-vestidas, mesmo que a roupa não seja confor-
tável. cabe a você decidir: será que o desconforto vale o ganho em confian-
ça? o ideal é que você vista roupas que o deixem confortável e altamente 
confiante em relação à aparência. certifique-se de não sacrificar o conforto 
por detalhes que possam, no fim, acabar prejudicando-o. Você busca todas 
as vantagens possíveis, certo?
um jovem me contou que seus olhos são tão sensíveis à luz do sol que, 
mesmo quando explica o real motivo da tensão facial, seus interlocutores 
muitas vezes parecem duvidar. instintivamente, ainda sentem haver algum 
problema. Sua solução é analisar a sala antes de se sentar para não ficar de 
frente para o sol ou pedir para mudar de posição durante a reunião. Por estar 
ciente da situação, ele consegue agir antes que o problema chegue a afetar a 
forma como as pessoas o percebem.
a consciência é o segundo passo ao lidar com o desconforto físico. Ve-
rifique seu rosto de tempos em tempos; observe se ele está tenso. neste 
momento, sua capacidade de estar presente o ajudará mais uma vez: quanto 
mais presente estiver, maiores as chances de perceber se sua linguagem cor-
poral está demostrando tensão.
o terceiro passo é agir. Se você percebe que algo gerou tensão em seu 
rosto, faça algo a respeito. antes de dar margem a erros de interpretação, 
tente resolver o desconforto.
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 29
Voltemos à conversa na varanda do restaurante, quando a luz do sol in-
cidia nos olhos de Tom. agora você sabe que ele não deveria tentar ignorar 
o desconforto, mas agir de forma a explicá-lo e resolver a situação. Quando 
fosse sua vez de falar, ele poderia fazer uma pausa de um segundo, levar a 
mão ao rosto (a pista visual ajuda) e dizer: “Você se incomodaria se nos mo-
vêssemos um pouco? meus olhos estão incomodados pela luz do sol.”
Quando o desconforto físico não pode ser aliviado é ainda mais impor-
tante evitar que as outras pessoas acreditem que sua tensão esteja relacionada 
com elas. faça uma pausa para explicar que seu desconforto se deve a uma 
questão específica. Por exemplo, se você estiver irritado com o barulho cons-
tante de uma obra próxima, explique o problema. o fato de se manifestar 
quando há um incômodo geralmente permite que ambos sigam adiante na 
conversa.
desconforto mental
embora originado inteiramente na mente, o desconforto psicológico pode 
se manifestar tanto na mente quanto no corpo. ele afeta ao mesmo tempo a 
forma como nos sentimos e a maneira como somos percebidos. o descon-
forto mental pode resultar da ansiedade, insatisfação, autocrítica ou insegu-
rança, formas de negativismo interno que podem prejudicar o potencial de 
carisma pessoal.
Saber lidar habilmente com o desconforto mental é ainda mais importan-
te que com o desconforto físico. esta é uma das seções mais difíceis e uma 
das mais importantes do livro. Pode ser difícil de processar, mas prometo 
que você vai se beneficiar no fim. na verdade, você irá se tornar muito mais 
poderoso, terá insights para se colocar à frente no jogo e lançará as bases de 
compreensão sobre as quais as próximas seções do livro vão se desenvolver. 
então, se prepare, respire fundo e continue lendo.
Ansiedade causada pela incerteza
Você já teve a horrível sensação de estar apenas aguardando uma má no-
tícia e achar que prefere ouvi-la de uma vez a ser deixado em suspense? 
30 O m ItO dO cArISmA
digamos que você tenha recentemente se envolvido romanticamente com 
alguém, e a pessoa de repente pare de retornar suas ligações. Seu cérebro 
busca todo tipo de explicação possível, obcecado pelo silêncio. Você nunca 
sentiu que seria melhor receber um definitivo “está tudo acabado” que 
nunca saber a causa do silêncio? mesmo que a resposta fosse negativa, pelo 
menos você saberia.
Para muitas pessoas, o estado de dúvida ou incerteza é muito desconfor-
tável. Robert Leahy, diretor do american institute for cognitive Therapy, 
diz que seus pacientes muitas vezes relatam preferir receber um diagnóstico 
negativo a ser deixados em suspense, mesmo que a incerteza ainda traga 
esperança de um resultado positivo.
nossa incapacidade de tolerar a incerteza tem consequências. ela pode 
nos fazer tomar decisões precipitadas; pode nos prejudicar em negocia-
ções, levando-nos a revelar mais do que deveríamos pela preocupação em 
preencher o silêncio, por não conseguirmos suportar a incerteza de não 
saber o que a outra pessoa está pensando; e, principalmente, pode nos 
levar a sentir ansiedade, sério problema para o carisma. em primeiro lu-
gar, ela tem impacto em nosso estado interno: obviamente, é difícil estar 
totalmente presente e confiante quando se está ansioso. a ansiedade, a 
presença apenas parcial e a baixa confiança podem transparecer direta-
mente na linguagem corporal, bem como reduzir a habilidade de emanar 
calor humano.
no entanto, a única certeza é que a incerteza não desaparecerá. consi-
derando o ritmo sempre crescente dos negócios e avanços tecnológicos, bem 
como as imprevisíveis reviravoltas, a incerteza e a ambiguidade serão fatores 
cada vez mais presentes no dia a dia. os mais hábeis para lidar com essas 
situações terão clara vantagem sobre os demais.
imagine que você esteja lidando com uma situação difícil cujo resulta-
do é incerto. Você imagina vários desdobramentos possíveis e monta uma 
estratégia de ação para cada um. Por enquanto, tudo corre bem. depois de 
refletir sobre cada cenário, o lógico, racional e razoável a fazer seria abstrair 
e seguir o dia até que seja realmente necessário agir.
mas quantos já não sentimos nossas mentes passando repetidamente 
pelos diferentes desdobramentos, remoendo os diversos planos traçados, 
revendo os possíveis cenários e ensaiando mentalmente as conversas subse-
quentes não apenas uma ou duas vezes, mas ad nauseam?
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 31
nas semanas que antecederam o encontro com Paul, a mente de Tom 
começou a analisar diferentes possibilidades. Primeiramente, ele imaginou 
um resultado positivo e explorou todas as ramificações decorrentes. Pensou 
em quem chamaria, e em que ordem, para se juntar ao projeto. mas e se 
a resposta fosse negativa? Sua mente começou a desdobrar a sequência de 
ações que se seguiriam: como explicaria o veredicto ao chefe, como contaria 
à equipe e assim por diante.
nos três dias seguintes, Tom percebeu que ambos os cenários conti-
nuavam em sua mente, que repassava as estratégias planejadas para cada 
eventualidade. enquanto dirigia para o trabalho, ele se pegava ensaiando a 
conversa que teria com o chefe para explicar a rejeição. durante o trabalho, 
ele se pegava divagando, olhando pela janela, pensando como anunciaria a 
vitória à equipe. Tom sabia que estava ignorando outros assuntos urgentes e 
tentou parar de pensar sobre a situação, mas sua mente não parava de voltar 
repetidamente às possibilidades.
a razão pela qual Tom não conseguia pensar em outra coisa é que a 
mente se sente fundamentalmente desconfortável com a incerteza. no mo-
mento em que o cérebro registra uma ambiguidade, emite um sinal de erro. 
a incerteza é registrada como tensão, algo que deve ser corrigido antes que 
possamos nos sentir desconfortáveis de novo.
nosso desconforto natural com a incerteza é mais um legado do instinto 
de sobrevivência. Tendemos a nos sentir mais confortáveis com o que nos 
é familiar, que obviamente não nos matou, do que com o desconhecido ou 
incerto, que poderia ser perigoso.
Vale a pena aprendera lidar com a incerteza, não só por elevar o carisma, 
mas também porque a capacidade de se sentir confortável com a incerteza 
e a ambiguidade acaba se tornando um dos mais fortes indicadores de su-
cesso nos negócios. foi o que adam berman, diretor executivo do business 
School center for innovation, da berkeley university, concluiu após acom-
panhar o progresso das carreiras dos alunos de mba.
Poucas escolas de negócios ensinam especificamente a lidar com a incer-
teza. Por outro lado, há décadas os psicólogos vêm ajudando as pessoas a au-
mentar sua competência nesta área, criando e ajustando ferramentas apenas 
para este fim. Quando berman me pediu para desenvolver um programa para 
ajudar os executivos de negócios a conviver melhor e a aceitar a incerteza, 
ele sugeriu que examinássemos as ferramentas concebidas pelos psicólogos 
32 O m ItO dO cArISmA
e víssemos quais poderiam ser aplicadas dentro do contexto empresarial. 
desde então, adaptei as ferramentas para muitas empresas de vários setores 
econômicos, e sua eficácia permanece.
a técnica mais eficaz que encontrei para aliviar o desconforto da incer-
teza é a transferência de responsabilidade.2 em situações incertas, o que 
real mente nos preocupa é se tudo dará certo. Se tivéssemos certeza de que tu - 
do sairia conforme o planejado, de que nada ficaria pendente, a incerteza 
produziria muito menos ansiedade. faça uma pausa para tentar realizar 
o exercício do quadro abaixo. Se você preferir ouvir minha orientação do 
início ao fim, acesse o site da edição americana de O mito do carisma em: 
http://www.charismamyth.com/transfer.
Colocando em prática: 
Transferência de responsabilidade
1. Sente-se confortavelmente ou deite-se, relaxe e feche os olhos.
2. Respire profundamente duas ou três vezes. Enquanto inspira, imagine-
se levando o ar limpo ao topo da cabeça. Enquanto expira, deixe que o 
ar passe por você, levando todos os problemas e preocupações.
3. Escolha uma entidade (Deus, Destino, o Universo, o que melhor se ajus-
tar às suas crenças) que considere benevolente.
4. Imagine-se tirando o peso dos ombros de tudo que o esteja preocupan-
do (a reunião, a interação, o dia) e colocando nos ombros da entidade 
escolhida. Ela é a responsável agora.
5. Visualmente tire tudo de seus ombros e sinta a diferença já que não é 
mais responsável por qualquer resultado. Tudo está sob controle. Você 
pode se sentar, relaxar e desfrutar tudo de bom que possa encontrar ao 
longo do caminho.
Da próxima vez que pensar em resultados alternativos para uma situação, 
preste muita atenção. Se seu cérebro estiver girando, obcecado com os 
possíveis resultados, tente uma transferência de responsabilidade para ali-
viar parte da ansiedade. Considere a existência de uma entidade onipotente 
(o Universo, Deus, o Destino) e confie a ela todas as suas preocupações.
http://www.CharismaMyth.com/transfer
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 33
o exercício funcionou para você? Você sentiu uma reação física? depois 
de fazer a transferência de responsabilidade, muitos clientes relatam se sentir 
mais leves ou sentem o peito se abrir e expandir. Se você não sentiu qualquer 
reação física ou alívio mental, pode ser que a incerteza não estivesse gerando 
ansiedade. Se você sentiu algo, fantástico: acabou de fazer uma transferência 
de responsabilidade.
com o tempo, muitos de meus clientes adotam esta técnica com tanta 
frequência que ela se torna instintiva. a cada execução, torna-se mais fácil 
visualizar, transferir os problemas e preocupações diários e usufruir dos efei-
tos fisiológicos da transferência.
o motivo do funcionamento desta técnica é que, diante de um cenário, a 
primeira reação do cérebro é considerá-lo possível.
William bosl, cientista pesquisador do programa Health Sciences and 
Technology, de Harvard-miT, explica as implicações de um recente estudo 
de ressonância magnética funcional sobre crença, descrença e incerteza:3
“o cérebro é programado primeiro para entender, depois para acredi-
tar e, por último, para descrer. como a descrença requer adicional esfor-
ço cognitivo, provocamos primeiro os efeitos psicológicos. embora esta 
crença possa durar apenas um breve momento, é suficiente para produzir 
tranquilidade física e emocional, que pode mudar nosso padrão de pen-
samento e aliviar os sentimentos desconfortáveis.”4 nossa fisiologia reage 
às imagens bem antes de a descrença cognitiva se impor. além disso, as 
imagens contornam nossos circuitos cognitivos e vão direto para os níveis 
emocionais do cérebro.
a transferência de responsabilidade efetivamente não dissipa a incerte-
za – o resultado continua incerto. na verdade, ela torna a incerteza menos 
desconfortável. esta distinção é importante. as pessoas fazem de tudo para 
se livrar da ansiedade produzida pela incerteza, desde tomar decisões prema-
turas para forçar resultados ruins até entorpecer a ansiedade com vários tipos 
de substâncias que alteram a mente. no entanto, a transferência de respon-
sabilidade funciona sem tentar negar a incerteza. na verdade, a transferência 
o torna menos susceptível a ela, tirando-o do estado físico e mental negativo 
que muitas vezes acompanha o desconhecido. o resultado ainda pode ser 
incerto, mas não gera ansiedade.
ao apresentar à sua mente a possibilidade da transferência de respon-
sabilidade, você está colocando em uso o maravilhoso efeito placebo – a 
34 O m ItO dO cArISmA
incapacidade do cérebro de distinguir imaginação de realidade. conforme 
veremos em capítulos posteriores, o efeito placebo funciona mesmo quando 
sabemos que estamos nos iludindo, talvez graças ao atraso cognitivo natural 
com relação à descrença.5
um de meus clientes usou essa técnica pouco antes de uma palestra que 
poderia ser decisiva em sua carreira, motivo para que ele ficasse tenso por 
uma semana. uma hora antes do grande momento, sua ansiedade aumentou 
e seu estômago começou a se revirar. Quando o ceo lhe disse: “muito 
bem, Patrick, você é o próximo”, ele sentiu o nível de estresse subir como um 
foguete e podia sentir a tensão nos ombros, no rosto e nos olhos.
ele sabia como a linguagem corporal estressada poderia ser prejudicial 
à apresentação. então, saiu da sala, encontrou um canto tranquilo, fechou 
os olhos e, por apenas três minutos, imaginou transferir a responsabilidade 
pelo desempenho e pela forma como a apresentação seria recebida para os 
ombros de uma entidade benevolente. ele me disse que sentiu um alívio 
instantâneo da cabeça aos pés, e a palestra foi um sucesso.
Pessoalmente, escolhi acreditar em um universo benevolente, que possui 
um grande plano mestre para mim (e para tudo o mais). esta crença é mais 
adequada para mim; ela me ajuda a encarar os acontecimentos como parte 
deste plano. Quando percebo que meu nível de ansiedade está aumentando, 
geralmente realizo uma visualização rápida para transferir a responsabilida-
de. É maravilhoso ter a sensação de alívio imediato e de elevação de calor, 
calma e serenidade. Sinto todo o meu corpo relaxado, e é como se eu come-
çasse a brilhar intensamente.
Insatisfação causada pela comparação
imagine que é noite de sexta-feira, e você está em um grande jantar, com 
pessoas sentadas em várias mesas. a conversa em sua mesa está bastante 
entediante, em franco contraste com a última festa de que participou, muito 
divertida. Para piorar ainda mais, a mesa ao lado irrompe em gargalhadas. 
não seria natural pensar, gostaria de estar na outra mesa. Eles estão se diver-
tindo muito mais...?
os seres humanos são, por natureza, movidos a comparações. Tendemos 
a comparar as novas experiências com as do passado, com as dos outros ou 
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 35
com a imagem ideal do que esta experiência deveria ser. essa tendência fica 
ainda mais acentuada quando temos várias opções e queremos fazer a me-
lhor escolha possível, buscando otimizar o resultado.
cada estágio desse ciclo prejudica o carisma. o próprio ato de comparare avaliar dificulta nossa capacidade de estar plenamente presente. Tentar 
otimizar prejudica nossa presença e, ao mesmo tempo, gera ansiedade devi-
do à pressão de encontrar a melhor escolha possível. além disso, uma ava-
liação negativa pode facilmente nos colocar em um estado mental negativo, 
como o de insatisfação, inveja ou ressentimento.
como esta tendência a comparar está programada de forma muito 
profunda no cérebro, tentar combatê-la pode exigir bastante esforço. em 
vez disso, observe quando estiver fazendo comparações e utilize a técni-
ca de transferência de responsabilidade para aliviar qualquer desconforto 
interno.
Autocrítica
imagine que você está a caminho de uma importante entrevista de emprego. 
À medida que se aproxima a hora da entrevista, sua voz crítica interior susci-
ta dúvidas, trazendo à tona lembranças de fracassos anteriores, humilhações 
do passado e inadequações. a ansiedade aumenta, e se você não souber lidar 
habilmente com os efeitos físicos de sua crítica interior, seu desempenho 
será prejudicado (não se preocupe, você obterá todas as ferramentas necessá-
rias para lidar com episódios como este no capítulo 4).
Poucas coisas interferem mais no desempenho das pessoas que sua au-
toimagem. atletas lhe dirão que um estado mental ruim afetará seu desem-
penho, independentemente de quão bem preparado estejam fisicamente. 
o negativismo psicológico pode gerar consequências físicas reais.
Quando nossa voz interior começa a nos criticar, a questionar tudo, pode 
parecer que estamos sob ataque. Pelo fato de o cérebro não distinguir imagi-
nação de realidade, esses ataques internos são entendidos pela mente como 
um ataque físico real e podem gerar reação física automática, conhecida 
como resposta à ameaça ou resposta “lutar ou fugir”.
os efeitos dessa ativação são bem conhecidos. da mesma forma que a 
zebra reage ao estresse quando perseguida por um leão, o corpo humano 
36 O m ItO dO cArISmA
dispara adrenalina e cortisol, hormônios do estresse, pelas veias e direciona 
todos os recursos para funções cruciais: maior batimento cardíaco e respira-
ção acelerada, reação muscular, acuidade visual e assim por diante. o corpo 
não se preocupa mais em viver outros 10 anos, mas em sobreviver mais 10 
minutos. ele desliga as funções secundárias, como recuperação muscular, 
digestão e sistema imunológico,6 além de funções “supérfluas”, como racio-
cínio cognitivo. em outras palavras, pelo fato de não ser vital à sobrevivên-
cia, o pensamento inteligente é desligado.
david Rock, fundador do instituto neuroLeadership, explica que “a res-
posta à ameaça prejudica o pensamento analítico, as ideias criativas e a reso-
lução de problemas”.7 este tipo de negatividade afeta não só o desempenho 
real como a forma como somos vistos.
digamos que você esteja em uma conversa. Você diz algo e imediata-
mente pensa: Ah, que coisa estúpida de se dizer. o que acontecerá em seu 
rosto? Você pode estremecer com o pensamento e sua expressão ficar tensa. 
conforme já discutimos, pelo fato de não conseguirmos controlar a lingua-
gem corporal, qualquer negativismo em nossa mente acabará transparecen-
do em nosso rosto.
não importa quão breve seja a expressão negativa, a pessoa diante de você 
irá detectá-la. ela pensará que, enquanto você a olhava e ouvia, uma expres-
são negativa apareceu em seu rosto. naturalmente, presumirá que foi uma 
reação contra ela: algo que tenha dito ou feito, ou que você pensou sobre ela. 
É assim que o negativismo interno afeta a linguagem corporal e, portanto, o 
carisma, além do desempenho.
a autocrítica é um dos obstáculos mais comuns ao máximo desempenho 
em qualquer campo de atividade, e é muitas vezes chamada de assassina 
silenciosa dos negócios, porque muitos executivos sofrem com isso, embora 
poucos se atrevam a falar sobre o assunto. Tenho ouvido muitas pessoas, 
desde novos associados a executivos mais seniores, admitirem secretamente 
que grande parte de seu dia de trabalho fora consumido pelo negativismo, 
com sua autocrítica constantemente apontando falhas ou prevendo resulta-
dos decepcionantes para projetos e iniciativas. em alguns casos, eles (e eu) 
ficam surpresos por não terem feito nada, considerando que, conforme re-
latou um executivo: “oitenta por cento de meu dia foi gasto lutando contra 
minha autocrítica.”
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 37
Insegurança
em poucas palavras, insegurança é a falta de confiança em nossa própria 
habilidade de alcançar algo: duvidamos de nossa capacidade de fazê-lo ou de 
aprender a fazê-lo. Pior ainda é o medo de que nos falte algo essencial (algo 
necessário, mas inatingível) e que não sejamos bons o suficiente. em uma das 
manifestações de insegurança, conhecida como síndrome do impostor, pessoas 
competentes sentem que não são bons o suficiente no que fazem e apenas 
esperam que alguém os denuncie como impostores. desde que a síndrome 
do impostor foi identificada pela primeira vez por professores da Georgia 
State university, em 1978, constatamos que mais de 70% da população já 
vivenciou esse sentimento em algum momento.8 Hoje finalmente temos fer-
ramentas eficazes para lidar com isso (ver capítulo 4). mas só o fato de saber 
da universalidade desses sentimentos já nos ajuda a neutralizar seu efeito e 
reduzir seu poder.
curiosamente, a síndrome do impostor é mais frequente entre profissio-
nais de alto desempenho. Quando falo o assunto em Harvard, Yale, Stan-
ford e miT, a sala fica tão silenciosa que poderíamos ouvir um alfinete cair. 
Percebo que os alunos suspiram de alívio quando percebem que este senti-
mento tem um nome e que não são os únicos a experimentá-lo.
Todo início de ano, perguntamos aos novos alunos da Stanford business 
School: “Quem acha que está aqui por um erro da comissão de admissão?”. 
Todo ano, dois terços dos alunos imediatamente levantam as mãos. Quan-
do menciono isso nas palestras, as pessoas demonstram espanto. como os 
alunos de Stanford, alguns dos melhores e mais brilhantes do país, bem-
sucedidos em um exaustivo processo de admissão e que possuem longo his-
tórico de sólidas realizações, sentem que, de alguma forma, não pertencem 
a este grupo?
no entanto, você ouvirá esse sentimento ecoar em todos os estágios do 
sucesso. michael uslan, produtor de todos os filmes modernos do Batman, 
ocasionalmente ainda tem esse sentimento quando está no estúdio. “no 
fundo, ainda tenho a sensação de que um dos seguranças pode entrar e me 
expulsar”, ele me disse.
Para algumas pessoas, a insegurança é um corolário direto do progresso 
na carreira: da maior responsabilidade resulta maior insegurança interna, 
à medida que o preço de um fracasso aumenta cada vez mais. bob Lurie, 
38 O m ItO dO cArISmA
sócio-gerente do monitor Group, me disse que também conhece esse sen-
timento. “nos primeiros seis ou sete anos de carreira, fui um exemplo da 
síndrome do impostor. estava convencido de que, se entrasse em uma sala 
com executivos seniores, eles imediatamente descobririam que eu era uma 
fraude.”
Vimos os efeitos da ansiedade, insatisfação, autocrítica e insegurança. 
de onde vem todo este negativismo? os sentimentos difíceis que experi-
mentamos são subprodutos de um dos mecanismos mais úteis de sobrevi-
vência. o negativismo existe para nos estimular a agir, resolver o problema 
ou sair da situação. Sentimentos como medo ou ansiedade são concebidos 
para nos incitar a agir, e são desconfortáveis porque foram “projetados” pa ra 
isso.
Há momentos em que o desconforto do medo absoluto é altamente apro-
priado. Se estivéssemos em perigo físico com risco de morte, certamente 
apreciaríamos que nosso corpo concentrasse todos os recursos para assegurar 
nossa sobrevivência em curto prazo. entretanto, no mundo de hoje, poucas 
situações merecem reação total do tipo “lutar ou fugir”. nesses casos, as 
reações instintivas realmente funcionam contra nós.
Você já ficou paralisado no meio de um exame ou teve a experiência de 
pânico do palco? comoum cervo diante dos faróis de um automóvel, você 
congela, o coração acelera e as palmas das mãos começam a suar. Você tenta 
desesperadamente lembrar o que planejou dizer ou fazer, mas a mente fica 
vazia. as funções cognitivas superiores foram desligadas.
Às vezes, sob efeito de estresse, a mente acha que estamos em uma situa-
ção de “lutar ou fugir”, declara estado de emergência e desliga o que consi-
dera funções supérfluas, o que, infelizmente, significa que o corpo reduz as 
habilidades cognitivas exatamente quando mais precisamos. embora possa 
ser difícil se lembrar disso em meio a um ataque de ansiedade, tenha certeza 
de que essa reação é inteiramente normal e natural, cujo intuito é lhe trazer 
bem-estar.
Sem dúvida, algum grau de insegurança pode ser útil para nos impelir a 
agir. Por exemplo, a síndrome do impostor pode ser excelente ferramenta de 
motivação, nos fazendo trabalhar com mais afinco que os demais. mas a que 
preço? considerando que esse tipo de negativismo interno prejudica a lin-
guagem corporal e, portanto, as interações, sem mencionar a capacidade de 
realmente desfrutar a vida, não seria melhor aprender a lidar com a síndrome 
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 39
do impostor e nos sentir motivados pela confiança em nossas habilidades e 
pela alegria do dever cumprido?
Saber como lidar com a síndrome do impostor e com a autocrítica é es-
sencial para desencadear o potencial de carisma. com a prática, utilizando 
algumas técnicas que aprenderá no próximo capítulo, você conseguirá se 
distanciar do negativismo interno e até mesmo chegar a um lugar onde a voz 
da autocrítica evoque em você apenas um sorriso ou uma risada. Prometo.
até agora você obteve informações importantes sobre o negativismo in-
terno, como reconhecê-lo e como ele evolui na mente e no corpo. no próxi-
mo capítulo, adquiriremos as ferramentas para colocar as ideias em prática.
POntOS PrIncIPAIS
Todo desconforto interno, físico ou mental, pode prejudicar a forma ��
como você se sente, como os outros o veem e seu desempenho.
uma tensão física causada por algo tão simples como o reflexo da luz do ��
sol nos olhos produz as mesmas mudanças na linguagem corporal que um 
desconforto mais grave, como a ansiedade e a irritação.
a prevenção é o ideal: planeje com antecedência para garantir conforto ��
com relação a roupas, localização e timing.
Procure estar ciente de qualquer sensação de desconforto. Se surgir um ��
desconforto físico durante uma interação, aja prontamente para eliminá-
lo ou explicá-lo.
utilize técnicas como as de transferência de responsabilidade para redu-��
zir as sensações de ansiedade, incerteza e insatisfação que transparecem 
na linguagem corporal e inibem o carisma.
entenda que o negativismo mental, como a ansiedade, insatisfação, au-��
tocrítica ou insegurança, é normal e que todo mundo vivencia.
Página deixada intencionalmente em branco
4
Superando os obstáculos
V o c ê J á a d Q u i R i u importantes conhecimentos sobre como o des-
conforto físico e mental pode prejudicar seu potencial de carisma pessoal. 
neste capítulo, você conhecerá as ferramentas para colocar o conhecimen-
to em prática, superar os obstáculos e lidar com sucesso com praticamente 
qualquer tipo de desconforto. independentemente de quais sejam os senti-
mentos difíceis (insegurança, impaciência, irritação, incômodo), você con-
seguirá lidar com eles com confiança.
o processo de passar habilmente por qualquer experiência difícil possui 
três etapas: eliminar o estigma do desconforto, neutralizar o negativismo e 
reescrever a realidade. Vamos começar.
Passo 1: elimine o estigma do desconforto
eliminar o estigma de uma experiência significa reduzir seu poder, enten-
dendo ser normal, comum e não representar razão para ansiedade ou ver-
gonha. Sentir desconforto interno e negativismo faz parte da vida. Todos 
passam por isso.
42 O m ItO dO cArISmA
Todos sentimos o espectro inteiro de emoções, independentemente de 
estarmos bem ou não. até Thich nhat Hanh, monge que, durante a vida 
toda, praticou o budismo e o próprio símbolo da paz iluminada no mundo, 
uma vez ficou tão zangado que quis esmurrar uma pessoa.
no entanto, culturalmente temos o hábito de considerar qualquer des-
conforto físico ou mental um sinal de que algo não vai bem, talvez até de 
que algo esteja errado conosco. mesmo durante situações estressantes da 
vida (importante mudança de emprego, divórcio, a morte de um ente que-
rido), quando aceitamos um pouco de tristeza ou desconforto, geralmente 
impomos um limite de tempo para esses sentimentos e, passado esse ponto, 
acreditamos que devemos mudar de postura.
essa mentalidade é uma das principais razões para a dificuldade de lidar-
mos com pensamentos, emoções e experiências internas negativas: achamos 
que eles “não deveriam” estar acontecendo. assim, além de nos sentirmos 
mal, também ficamos mal pelo fato de nos sentirmos mal.
Para eliminar o estigma, lembre-se de que o desconforto interno, indepen-
dentemente do motivo, é parte normal da experiência humana e subproduto 
de um dos mecanismos de sobrevivência do cérebro. ajuda bastante pensar em 
outras pessoas que tiveram a mesma experiência pela qual você está passando, 
principalmente se conseguir se lembrar de alguém igual a você, mas talvez a 
um ou dois passos à frente; alguém com quem se relacione e admire.
Se você acabou de perder um cliente importante, por exemplo, pense em 
alguém conhecido – um orientador que você admira ou um colega que res-
peita – que passou por um revés semelhante. imagine-os vivendo essa expe-
riência. obviamente, ouvi-los contar pessoalmente sua dolorosa história se-
ria o ideal, mas mesmo apenas imaginá-los vivendo e descrevendo a situação 
pode ser bastante útil (lembre-se de que o cérebro não sabe a diferença).
outra maneira de eliminar o estigma do desconforto é se lembrar de que 
você não está sozinho na situação. com 7 bilhões de habitantes no planeta, 
posso garantir, com absoluta certeza, que não apenas uma, mas muitas pes-
soas estão passando pelo mesmo problema neste exato momento. em vez de 
considerar a situação uma grande emoção vivida por uma única pessoa, veja 
um grupo lutando com o mesmo sentimento; um fardo difícil, compartilha-
do por muitos. em vez de ser o seu fardo exclusivo, encare a questão como a 
depressão, a vergonha, a tristeza sentida por uma multidão de pessoas neste 
exato instante.
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 43
um de meus clientes relatou que se conectar aos outros desta forma é útil 
e gera o mesmo efeito tranquilizador que a transferência de responsabilida-
de. ele gosta de olhar em volta, onde quer que esteja, e imaginar balões de 
pensamento saindo das cabeças das pessoas, enquanto atravessam o dia. ele 
diz: “É um alívio perceber que não é ‘errado’ pensar ou sentir qualquer coisa. 
É normal.”
Tanto em minha experiência pessoal quanto no treinamento de clientes, 
descobri que a simples adoção desta nova mentalidade e o aprendizado de 
como aliviar a ansiedade ou vergonha já tornam a agitação interna muito 
mais suportável.
na verdade, a vergonha é a grande assassina. de todas as emoções, é uma 
das mais tóxicas à saúde e à felicidade. brené brown, pesquisador sobre a 
vergonha, define este sentimento como “medo de não merecer ser amado: 
a vergonha é a experiência ou o sentimento intensamente doloroso de acre-
ditar que falhamos e que, portanto, não merecemos ser aceitos ou amados”.
a vergonha nos atinge tão fortemente porque transmite uma mensa-
gem sobre nossa aceitação fundamental como seres humanos. em termos 
básicos de sobrevivência, ao ser rejeitado pela tribo, você morre. Trata-se 
de uma situação de vida ou morte. o cérebro iguala as necessidades sociais 
à sobrevivência; estar com fome ou ser proscrito pelo grupo ativa respostas 
neurais semelhantes.1 em algum lugar da mente está o medo de ser tão 
reprovado a ponto de sermos excluídos pelas pessoas importantes à nossa 
sobrevivência.
Por ser facilmente acionadae crescer rapidamente, a vergonha pode, em 
pouco tempo, ser superdimensionada e se manifestar de forma nociva. ouvi 
clientes expressando tamanha vergonha por ter comido uma barra de choco-
late, como se fosse o equivalente a ter cometido um assassinato de terceiro 
grau.
chade-meng Tan, “o bom companheiro” da Google* e praticante de-
dicado de meditação de “Plena consciência”, acredita que a tendência a ficar 
mal por se sentir mal é especialmente verdadeira para boas pessoas. Pensa-
mos: Se sou uma pessoa boa, por que estou sentindo vergonha? Certamente, se eu 
fosse realmente bom, não estaria me sentindo assim.
* Sim, é realmente seu título oficial. como subtítulo, obviamente, pode-se ler “ninguém pode 
negar”.
44 O m ItO dO cArISmA
Saber remover o estigma da vergonha de experiências e emoções difíceis 
é absolutamente fundamental para o carisma. muitas vezes, o mais doloroso 
não é o que sentimos; a vergonha do sentimento é que realmente causa o 
dano. no momento em que consideramos o sentimento normal e previsí-
vel, se torna mais fácil suportá-lo. como no caso de qualquer desconforto 
ou sentimento difícil, ajuda lembrar que a vergonha é parte da experiência 
humana, e que todo mundo a sente de vez em quando.
Colocando em prática: 
Eliminando o estigma do desconforto
Da próxima vez que uma emoção desconfortável incomodar você, tente este 
passo a passo para eliminar o estigma:
1. Lembre-se de que emoções desconfortáveis são normais, naturais, 
um legado do instinto de sobrevivência. Todos sentimos de vez em 
quando.
2. Não dramatize: é uma parte normal da experiência humana, que aconte-
ce todo dia.
3. Pense em outros que já passaram pela mesma situação, especialmente 
as pessoas que você admira.
4. Encare como um fardo compartilhado por muitos. Você faz parte de uma 
comunidade de seres humanos que estão passando por este sentimento 
neste exato momento.
Você acabou de aprender a eliminar o estigma do desconforto interno, 
que aumenta sua resiliência ao negativismo prejudicial ao carisma. Só com 
essas ferramentas, você já aumentou o nível de carisma. elas são importan-
tes, e você as utilizará repetidas vezes ao longo deste livro.
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 45
Passo 2: neutralize o negativismo
depois de eliminar o estigma da experiência, o próximo passo para lidar com 
o negativismo interno é neutralizar os pensamentos negativos. a melhor 
maneira para isso é perceber que seus pensamentos não são necessariamente 
precisos.
Você se lembra da experiência de Tom e Paul no restaurante, provocada 
pelo terno preto desconfortável? mesmo quando parece claro que alguém 
está reagindo negativamente a nós, o que vemos no rosto do interlocutor 
pode não ter relação conosco. o que está acontecendo que não conseguimos 
perceber? estaria ele com fome, doente ou cansado? Talvez esteja com al-
gum desconforto físico ou mental difícil de lidar.
da próxima vez que achar ter visto frieza ou reserva no rosto de alguém 
durante uma conversa, tente se lembrar de que pode ser apenas um sinal de 
desconforto interno. Você pode estar testemunhando os abalos superficiais 
de uma tempestade interna, e há boa probabilidade de que nada tenha a ver 
com o que sentem por você ou com o que você acabou de dizer.
este lembrete me ajuda em muitas ocasiões. Quando estou envolvida 
em uma conversa e noto um tom de aborrecimento ou impaciência na voz 
de alguém, ou quando vejo uma breve expressão negativa cruzar seu rosto, 
às vezes ainda me sinto instintivamente consternada. É difícil não imaginar 
que o que acabei de ver seja uma reação ao que acabei de dizer. mas, logo em 
seguida a essa reação instintiva, vem o reconhecimento de que pode muito 
bem ser o sinal de como se sentem consigo mesmos, um terno incômodo de 
lã ou algo completamente diferente.
um dos principais motivos para sermos tão afetados pelos pensamentos ne-
gativos é acharmos que a mente tem uma compreensão precisa sobre a realidade 
e que suas conclusões são geralmente válidas, o que não é verdade. a visão da 
mente sobre a realidade pode ser (e muitas vezes é) completamente distorcida.
em um estudo bastante conhecido, pesquisadores de Harvard pediam 
aos participantes para assistir a um curto vídeo em que dois grupos faziam 
manobras com uma bola de basquete. eles recebiam a incumbência de con-
tar o número de manobras de uma das equipes. no meio do vídeo, uma 
mulher caminhava pela quadra vestida de gorila.
depois de assistir ao vídeo, os pesquisadores perguntavam aos partici-
pantes se tinham percebido algo incomum durante o filme. na maioria dos 
46 O m ItO dO cArISmA
grupos, mais da metade não percebeu o gorila, embora a mulher fantasiada 
tivesse acenado para a câmera!2
Você acha que se sairia melhor? Você pode tentar sozinho:
neste exato momento, olhe ao redor da sala e observe tudo que for azul.
agora mantenha os olhos fixos nesta página. Sem levantar os olhos, pen-
se em tudo na sala que for vermelho.
Sério! Tenha paciência comigo. faça o melhor que puder.
agora olhe em volta. de repente, você vê muito mais vermelho?
Por quê? Temos limitada capacidade de atenção consciente que restringe 
o que conseguimos perceber a cada momento. dos milhões de impulsos visuais 
que os olhos recebem a cada instante, conscientemente percebemos pouquís-
simos. a consciência de absolutamente tudo a nossa volta seria esmagadora.
Para lidar com o excesso de informação, o cérebro filtra as mais relevantes, o 
que considera importante ou ao que conscientemente pedimos que preste aten-
ção. Por este processo, nossa mente não nos fornece uma representação com-
pleta e precisa da realidade. Pelo fato de precisar filtrar, ela nos dá uma visão 
incompleta, apresentando somente alguns elementos e retendo todos os outros.
na maioria das vezes, os elementos retidos não são importantes, e o qua-
dro que obtemos é bastante próximo da realidade. mas, às vezes, a mente 
nos apresenta uma visão seriamente distorcida da realidade, que com fre-
quência pende para o negativo porque são os elementos que o cérebro, alerta 
ao perigo, considera importantes. essa tendência é chamada de viés da nega-
tividade. Vejamos como ela pode ocorrer na prática:
mary é uma jovem designer gráfica que, pela primeira vez, lidera um projeto 
para um dos maiores clientes de sua empresa. algumas semanas após o início 
do projeto, ela recebe um telefonema de Jim, um colega alocado no cliente. Jim 
lhe diz: “escuta, você sabe que sou seu maior fã. estive falando sobre você e 
seu brilhante trabalho a todos. Porém, por algum motivo, meu chefe não pensa 
assim. acho que ele não ficou impressionado quando vocês se encontraram pela 
primeira vez e ele não teve oportunidade de pensar diferente.” Jim segue expli-
cando que gostaria que mary ficasse encarregada por todo o design da empresa 
e que acha seu trabalho muito bom; que tem certeza de que seu chefe vai se sur-
preender quando puder vê-lo de novo. assim, ele gostaria que ela apresentasse 
seu trabalho na próxima reunião administrativa da empresa.
Há muitos elementos positivos em que a mente de mary poderia se 
concentrar. Seu cliente diz ser seu grande admirador, que seu trabalho é 
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 47
“brilhante” e que ele quer que ela fique encarregada de todos os projetos 
da empresa. a mente de mary poderia passar horas feliz com os elogios 
do cliente, mas não é assim que a maioria das mentes funciona. apesar do 
coeficiente elevado de aspectos positivos em relação aos negativos, qual é 
o elemento em que a mente de mary irá se concentrar? o único elemento 
negativo: o fato de que o chefe de Jim não ficou impressionado com ela 
quando se encontraram pela primeira vez. Se mary ficar presa ao único as-
pecto negativo em um cenário bastante positivo, podemos imaginar quão 
prejudicial será para seu nível de confiança e de carisma diante da proximi-
dade da apresentação.
Quando seu cérebro tece cenários negativos, lembre-se de que você pode 
não estar tendo exata percepção da realidade. Seu cérebro podeestar seguin-
do o viés da negatividade, destacando alguns elementos mais que outros, ou 
omitindo completamente os positivos.
exatamente como uma ilusão de ótica que engana os olhos, fazendo-os 
ver algo que não é real, a mente pode passar por ilusões de pensamento que 
fazem você ter certeza de que um pensamento incorreto seja verdade.
o cientista cognitivo Steven Hayes sugere que passemos a encarar os 
pensamentos negativos como pichações em muros. ao caminhar por uma 
rua e ver uma pichação, você pode achar feio, mas , pelo fato de achar feio, 
não significa que você seja uma pessoa feia.
imagine-se passeando pelos caminhos da mente. de repente, você per-
cebe um pensamento desagradável. Veja como uma pichação em um muro. 
Trata-se exatamente disto: uma pichação e não um veredicto sobre que tipo 
de pessoa você é.
Você também pode ver os pensamentos como lampejos de eletricidade 
crepitando na superfície da mente. na verdade, os pensamentos não pos-
suem substância tangível: são apenas impulsos elétricos enviados de uma 
parte do cérebro para outra.
entender que meus pensamentos não são necessariamente válidos foi uma 
revelação para mim. foi preciso praticar bastante, mas atualmente a neutrali-
zação de pensamentos negativos inúteis muitas vezes acontece tão rápido que 
acho normal. Tornou-se um reflexo automático que geralmente entra em ação 
assim que noto um pensamento inútil que possa gerar negatividade interna.
alguns clientes gostam de se perguntar: “Qual a pior coisa que poderia 
acontecer?”. conforme disse churchill, o fracasso é raramente fatal, e sua 
48 O m ItO dO cArISmA
confiança pode ser reforçada apenas por perceber que é possível sobreviver 
até mesmo ao pior cenário. embora para algumas pessoas, a imaginação do 
pior cenário possível possa ser um tiro pela culatra, por aumentar a ansieda-
de, vale a pena fazer um teste para ver se funciona com você.
Colocando em prática: 
Neutralizando a negatividade
Utilize as técnicas a seguir toda vez que quiser diminuir os efeitos de persisten-
tes pensamentos negativos. À medida que tentar cada técnica, preste atenção 
na que funciona melhor para você e continue praticando até se tornar instinti-
va. Você também pode encontrar uma técnica própria que funcione bem.
Não presuma que os pensamentos são precisos. Só porque a mente sugere ��
algo, não significa que tenha qualquer validade. Considere que possa estar 
desconsiderando vários elementos, muitos dos quais podem ser positivos.
Veja seus pensamentos como pichação em um muro ou como pequenos ��
impulsos elétricos cintilando em torno do cérebro.
Atribua um rótulo à experiência negativa: autocrítica, raiva, ansiedade ��
etc. Nomear o que se pensa ou sente pode ajudar a neutralizá-lo.
Despersonalize a experiência. Em vez de dizer “Estou com vergonha”, ��
tente, “Há um sentimento de vergonha”. Imagine-se um cientista obser-
vando um fenômeno: “Que interessante, estão surgindo pensamentos 
de autocrítica.”
Imagine-se vendo a si mesmo de longe. Afaste-se bastante até ver o ��
planeta Terra do espaço. Em seguida, aproxime para ver seu continente, 
seu país, sua cidade e finalmente a sala em que você está. Veja seu pe-
queno ser e os impulsos elétricos voando pelo cérebro. Um pequeno ser 
passando por uma experiência específica neste exato momento.
Imagine seu falatório mental como proveniente de um rádio; veja se con-��
segue abaixar o volume ou até colocar o rádio de lado e deixá-lo falando 
sozinho.
Considere o resultado do pior cenário para sua situação. Perceba que ��
qualquer que seja o caso, você sobreviverá.
Pense nas vezes anteriores em que se sentiu exatamente assim, como ��
se não fosse sobreviver, e que claramente conseguiu.
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 49
estamos aprendendo aqui a neutralizar pensamentos inúteis. Queremos 
evitar cair na armadilha de lutar contra eles e tentar reprimi-los, o que só 
pioraria a situação. considere o seguinte: se eu lhe pedir para não pensar 
em um elefante branco (não pense em nenhum elefante branco, por favor!) 
qual é a primeira coisa que seu cérebro faz? exatamente. a frase “nada de 
elefantes brancos” leva a uma tropa de paquidermes brancos marchando na 
sua mente.
Steve Hayes e seus colegas estudaram a tendência a pensar no proibido, 
pedindo aos participantes de estudos controlados para passarem alguns mi-
nutos sem pensar em um jipe amarelo. Para muitas pessoas, o pensamento 
proibido surgiu imediatamente e continuou crescente. Para outras, mesmo 
tendo conseguido suprimir o pensamento por um curto período, em algum 
ponto desistiram, e os pensamentos sobre jipes amarelos aumentaram enor-
memente. alguns participantes relataram ter pensado em jipes amarelos 
com frequência por dias e até semanas após o experimento.
como a tentativa de suprimir por completo um pensamento de autocrí-
tica só o torna mais dominante em sua mente, procurar apenas neutralizá-lo 
é uma estratégia bem melhor.
Você adotou os primeiros dois passos para lidar com a negatividade 
interna: eliminar o estigma do desconforto e neutralizar o negativismo. 
o terceiro e último passo não só o ajudará a diminuir o negativismo in-
terno como também, na verdade, o substituirá por uma realidade interna 
diferente.
Passo 3: reescreva a realidade
São 8 horas de segunda-feira e você está dirigindo, a caminho de uma reu-
nião importante, onde fará uma apresentação de 30 minutos, que poderá 
mudar o rumo de sua carreira. Você está concentrado e calmo. de repente, 
um grande carro preto corta a sua frente entrando na sua pista. com o co-
ração aos pulos e as mãos agarrando o volante, você pisa no freio. além de 
cortar a sua frente sem qualquer sinalização, ele agora está acelerando e 
desacelerando de forma irregular, fazendo seu carro quase bater na trasei-
ra do dele. então ele sai de sua pista de novo e faz o carro à direita cantar os 
pneus. Que motorista idiota e irresponsável! a raiva sobe à sua cabeça.
50 O m ItO dO cArISmA
o que aconteceu com seu corpo durante esse incidente? uma reação de 
“lutar ou fugir” fez seu coração acelerar, os músculos se contraírem e os hor-
mônios de estresse inundar seu corpo. agora você está com raiva e estressa-
do, e sabe que precisa voltar ao estado físico e mental carismático por conta 
da apresentação, mas tem apenas alguns minutos e não consegue parar de 
pensar no motorista idiota.
Quando a reação “lutar ou fugir” se manifesta, fica difícil amansá-la. a 
raiva é uma emoção difícil de dominar; por isso, um incidente desagradável 
no trânsito de manhã pode permanecer em sua mente por horas e, às vezes, 
o dia todo.
Se você pretendesse apenas eliminar a raiva, pagaria um preço alto. Quan-
do as pessoas são induzidas a um estado emocional negativo e, em seguida, 
solicitadas a suprimir as emoções negativas, sua experiência negativa interna 
muitas vezes se mantém inalterada e sustenta respostas de estresse elevado 
no cérebro e no sistema cardiovascular.3
mas e se você soubesse que o motorista, aparentemente imprudente, era 
na verdade uma mãe preocupada com seu bebê, que engasgara no banco de 
trás, e estivesse tentando desesperadamente chegar ao acostamento, ao mes-
mo tempo que tentava salvar a vida do bebê?
Será que essa situação não reduziria imediatamente a sua raiva?
Para a maioria das pessoas, certamente sim.
decidir mudar a crença sobre o que aconteceu – tecnicamente chamado 
de reavaliação cognitiva – efetivamente diminui os níveis de estresse no cé-
rebro. chegou-se a essa conclusão por meio de pesquisa, realizada em Stan-
ford, com aparelhos de ressonância magnética funcional. os pesquisadores 
concluíram que decidir mudar nossas crenças era uma solução mais eficaz e 
saudável que tentar reprimir ou ignorar as emoções.4
na maioria das situações, não sabemos com certeza o que motiva as ações 
de uma pessoa; assim, podemos muito bem escolher a explicação mais con-
veniente para nós e criar uma versão dos eventos que nos coloque no estado 
mental específico de que precisamos para o carisma.
embora essasugestão possa soar estranha em um primeiro momento, 
reescrever sua percepção da realidade é realmente o mais inteligente e ra-
cional a fazer, pois pode ajudá-lo a voltar ao estado mental correto para 
emanar linguagem corporal carismática, além de conseguir melhorar seu 
desempenho.
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 51
Soube pela primeira vez da técnica de reescrever a realidade durante um 
curso na escola de negócios,* e ela me vem sendo muito útil desde então. 
Sempre penso em uma noite em bogotá, quando tive uma experiência direta 
de como essa técnica poderia ser eficaz.
eram 4 horas, e eu não conseguia dormir de tanta apreensão. em poucas 
horas, eu falaria para 300 executivos seniores de uma grande multinacional. 
o ceo, que me convidou para palestrar para a alta administração, esperava 
que os executivos saíssem da palestra com outra mentalidade e um conjunto 
de ferramentas práticas. eu tinha 90 minutos para torná-los mais confiantes, 
influentes, persuasivos e inspiradores. Tudo isso em espanhol. a pressão era 
grande.
eu já estava agitada havia horas, andado ao redor do quarto do hotel e 
olhado as luzes da cidade pela janela, tentando desesperadamente encontrar 
o sono. estava nauseada, exausta e emocionalmente destruída. minha mente 
estava agitada, e eu temia as horas de insônia que sentia virem pela frente.
de repente, me lembrei do exercício de reescrever a realidade. embora 
parecesse um exagero, percebi que, àquele ponto, eu já tentara de tudo e não 
tinha nada a perder se experimentasse a técnica. Sentei-me à mesa, peguei 
um papel e uma caneta e me perguntei: E se essa experiência, infeliz e desagra-
dável, fosse absolutamente perfeita exatamente como é: a insônia, a náusea, o fato 
de ser a noite anterior a um compromisso importante? De que forma isso poderia 
se tornar absolutamente perfeito para mim?
Levou alguns minutos, mas, no fim, as respostas começaram a surgir. 
escrevi: “Talvez eu acabe me saindo bem amanhã e descubra que, mesmo 
perdendo o sono e em uma língua estrangeira, eu ainda faça tudo certo. 
Talvez esse aprendizado seja fundamental um dia, quando eu estiver diante 
de um compromisso ainda mais importante, e serei grata por ter passado por 
esta experiência desagradável.”
de início, essas afirmações pareciam pura ilusão. mas o fato de escrevê-
las (você aprenderá por que isso é importante) abriu um pouco a janela de 
possibilidades em minha mente. continuei a escrever todas as possíveis van-
tagens desta infeliz experiência. construí essa nova realidade da forma mais 
detalhada e sensorialmente rica possível: descrevi o que eu diria, como seria 
* o curso sobre felicidade do Professor Srikumar Rao foi um dos mais populares já oferecidos 
na columbia business School, cujo processo de admissão era extenuante.
52 O m ItO dO cArISmA
o público, quando e como eles concordariam e ririam durante a apresenta-
ção. À medida que a lista crescia, sentia minha ansiedade diminuir. no fim, 
minha calma se transformou em sonolência e (aleluia!) voltei para a cama, 
ainda que para menos de uma hora de sono.
e você sabe o que aconteceu? cada parte da versão ligeiramente delirante 
e inacreditavelmente boa da realidade que sonhara na noite anterior se tor-
nou verdade. a palestra foi brilhante, o público de executivos seniores ficou 
entusiasmado, e o ceo se emocionou. Hoje em dia, sempre que minha 
mente começa a se preocupar com a falta da situação ideal antes de uma 
palestra importante, procuro pensar: Lembre-se de Bogotá.
desde então, tenho usado frequentemente a técnica de reescrever a rea-
lidade para entrar em um estado de melhor desempenho mental, e agora 
a ensino aos meus clientes de coaching. não só funciona com eles, como 
tenho conhecido muitas outras pessoas, altamente bem–sucedidas, que re-
lataram usar técnicas semelhantes. um empresário carismático me contou: 
“Decido interpretar tudo de forma favorável a mim. não se trata apenas de 
ser otimista; na verdade, convenientemente me iludo.”
Por que funciona? mais uma vez podemos agradecer à tendência de o 
cérebro aceitar a imaginação como realidade. um estudo realizado pela Har-
vard medical School sugere que o engodo pode não ser necessário para o 
efeito placebo, que pode funcionar perfeitamente mesmo quando as pessoas 
têm plena consciência de que estão tomando um placebo.5
assim, quando surge uma experiência difícil que põe em risco seus níveis 
de carisma, em vez de tentar suprimir ou ignorar as dificuldades internas, 
pense em versões alternativas da realidade. evoque diferentes cenários que o 
induzam a um estado mental mais conveniente.
claro que a realidade alternativa mais útil não é necessariamente a mais 
agradável. Quando meus editores me deram um ano para escrever o livro que 
você está lendo, eu queria progredir da forma mais eficiente possível e evitar 
cair nas armadilhas de procrastinação que iludem tantos autores de primeira 
viagem. um amigo escritor me lembrou de uma máxima chamada Lei de 
Parkinson: “o trabalho se expande de forma a preencher o tempo disponível 
para sua conclusão.” ele me desafiou: “em vez de deixar o processo de ela-
boração do texto levar o ano todo, tente terminar o livro em um mês. no fim 
do mês, você certamente não terá o livro pronto, mas terá avançado mais do 
que sem este prazo imposto por você mesma.”
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 53
o conselho me pareceu razoável; então decidi tentar. imaginei, da forma 
mais real possível, com ricos detalhes sensoriais, que meu editor me dera 
um prazo maluco de um mês para escrever todo o livro, e fiquei espantada 
como o prazo completamente imaginário se tornou emocionalmente real tão 
rapidamente. Senti até um frio na boca do estômago, lembrete físico de que 
o tempo estava correndo.
foi agradável? definitivamente não. eficaz? Sem dúvida. em um mês, 
consegui enviar um terço do rascunho ao meu editor. embora correspondes-
se a bem menos que um livro inteiro, foi de fato bem mais do que eu teria 
produzido sem o prazo imaginário.
as perguntas-chave são: Que estado mental seria mais útil nesta situa-
ção? Que versão da realidade o ajudaria a alcançá-lo? Para o carisma, você 
pode usar esta técnica sempre que uma situação ameaçar seu nível de calor 
humano ou confiança. Para eventos menores, apenas imaginar uma explica-
ção alternativa é muitas vezes suficiente para reduzir a raiva ou impaciência 
e gerar compaixão.
Colocando em prática: 
Reescrevendo a realidade
Vamos imaginar que o trânsito o esteja atrasando para uma reunião impor-
tante e que seu nível de ansiedade esteja aumentando. Pergunte-se: E se o 
atraso for bom? Repita a pergunta algumas vezes e observe como a men-
te pode ser criativa para obter respostas. Ela poderia sugerir explicações 
como:
Este atraso vai salvar minha vida; se o trânsito estivesse fluindo normal-��
mente, eu poderia colidir com um caminhão de 18 rodas que perdesse o 
freio no cruzamento.
As pessoas com quem devo me reunir têm um prazo muito apertado e ��
agradecem cada minuto que me atraso, pois podem trabalhar um pouco 
mais.
O Universo (ou Destino ou Deus), que reserva o melhor para mim, ��
não quer que essa reunião aconteça. Algo melhor está previsto para 
acontecer.
54 O m ItO dO cArISmA
Quando você estiver lidando com uma situação mais grave, sente e es-
creva num papel uma nova realidade. O ato de escrever acessa diferentes 
partes do cérebro6 e afeta nossas crenças de forma diferente de outros 
modos de expressão. O ato de se comprometer por escrito tem se mos-
trado fundamental tanto para mudar a mente7 de uma pessoa quanto para 
tornar o imaginário mais real.8 Escreva no presente: “A palestra caminha 
bem...”. Ou, ainda melhor, no pretérito: “A palestra foi um tremendo su-
cesso...”.
um de meus clientes descreve a utilização da técnica de reescrever a rea-
lidade da seguinte forma: “um colega me enviou uma mensagem bastante 
sarcástica, o que imediatamente trouxe à tona vários sentimentos negativos, 
e percebi que estava entrando em uma espiral de pensamentosnegativos. 
então tentei a ferramenta de reescrever a realidade. imaginei que esta pessoa 
estava realmente sozinha naquele momento. ela não sabia como sair disso, 
então estava tentando se conectar da forma que conseguia. esse pensamento 
me ajudou a manter uma mentalidade positiva (bom para mim) e enviar uma 
resposta positiva (bom para ambos!).”
Pode haver momentos em que você precise ser carismático para com al-
guém com quem esteja ressentido. como pode imaginar, o ressentimento é 
um estado mental muito pouco carismático, que causa elevada negativida-
de, tanto na mente quanto na linguagem corporal. além disso, é seu corpo 
que sofre as consequências de carregar a negatividade. citando um de meus 
provérbios favoritos: “o ressentimento é como beber veneno e esperar que a 
outra pessoa morra.”
não importam as circunstâncias de seu ressentimento, você pode de 
fato impedir que o desconforto interno interfira no carisma. Porém, não 
é fácil aliviar o ressentimento. neste momento, reescrever a realidade 
pode ser inestimavelmente reconfortante. o exercício a seguir lhe dará 
uma boa alternativa para aliviar o ressentimento. Reescrever a realidade 
pode ser ao mesmo tempo a experiência mais desconfortável e gratifican-
te de todas.
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 55
Colocando em prática: 
Obtendo satisfação
Pense em alguém que já o tenha prejudicado.��
Pegue um papel e escreva à mão uma carta a esta pessoa, dizendo tudo ��
o que sempre quis. Mergulhe de cabeça nesta experiência, você não tem 
nada a perder..
Quando tiver colocado no papel tudo o que estava pensando, deixe a ��
carta de lado.
Pegue outro papel e, desta vez, escreva a resposta da pessoa, da ma-��
neira que você gostaria que ela respondesse. Você pode pensar na pes-
soa assumindo a responsabilidade por suas ações, reconhecendo-as e 
se desculpando por tudo de mal que lhe tenha feito. Você não precisa 
encontrar qualquer justificativa para as ações da pessoa; apenas o reco-
nhecimento e um pedido de desculpas. Trata-se de imaginação, portan-
to, é você quem decide exatamente o que gostaria de ouvir.
no começo, este exercício pode parecer estranho, tosco ou irreal; é o caso 
para muitas pessoas. além disso, você pode não sentir a mudança interna 
imediatamente. entretanto, ao longo dos dias seguintes, você pode se sur-
preender ao sentir a “nova realidade” gradualmente se estabelecendo. Pode 
sentir que chegou efetivamente ao desfecho de que precisava. Para acelerar 
o processo, basta reler a carta de desculpas à noite por alguns dias. Você 
gostará dos resultados.
uma de minhas clientes me disse que o fato de perseverar neste exercício 
tirou um peso de 10 anos de seus ombros, de forma mais eficaz que anos de 
terapia. outro me disse que as interações cada vez mais difíceis com o sócio 
se beneficiaram muito com esta técnica. ele relatou:
Se eu tivesse escolha, nunca mais o veria. mas eu tinha de continuar in-
teragindo com ele e sabia que, se não encontrasse uma maneira de aliviar 
o ressentimento, ele permaneceria em minha mente, corroendo minha 
atenção e impactando tanto a linguagem corporal quanto meu desempe-
nho. então, fiz o exercício de obter satisfação. no começo, não cheguei a 
notar mudança, embora tivesse sido bom tirar o peso das costas. mas nos 
56 O m ItO dO cArISmA
dias seguintes, me senti diferente ao interagir com meu sócio. embora 
ele ainda não tivesse se desculpado por seu comportamento, o ressenti-
mento não me corroía mais. Por ter escrito o pedido de desculpas de que 
eu precisava, ainda que eu mesmo o tivesse escrito, realmente eliminei a 
necessidade de um pedido de desculpas formal dele, o que facilitou muito 
a interação. embora não repare a relação, é o suficiente para manter as 
coisas em ordem por ora.
ao utilizar esses dois exercícios, o de reescrever a realidade e de obter 
satisfação, você pode escolher uma percepção da situação que lhe forneça 
eficácia e carisma.
Sintetizando
agora que você aprendeu os três passos para superar os obstáculos internos 
ao carisma, vamos compilar tudo. o próximo cenário da vida real o ajudará 
a ver a sequência em ação. ele inclui instruções que você pode utilizar a 
qualquer momento para eliminar o estigma do desconforto, neutralizar o 
negativismo e reescrever a realidade.
até agora, o dia fora bom. michael finalizou um empolgante proje-
to, mostrou-o à equipe, e todos se entusiasmaram. enquanto caminhava 
de volta à sala, divagava. notou a luz piscando na secretária eletrônica, 
sentou-se à mesa e pressionou a tecla PLaY. era seu maior cliente, John, 
parecendo tenso e pedindo que michael ligasse de volta o mais rápido 
possível.
com essas poucas palavras, michael sentiu um frio no estômago. “Tive 
a instintiva certeza de que John estava em vias de cancelar tudo. Suspender 
nosso compromisso. eu sabia que estava prestes a perder meu maior cliente. 
Parecia inevitável. Quer dizer, pude ouvir a tensão na voz de John.”
michael tinha certeza de que algo tinha saído errado. em vez de pegar o 
telefone, arrebatado pelo medo, que certamente afetaria sua voz, ele parou. 
Você sabe lidar com isso, tranquilizou-se. então, seguiu sua checklist:
1. Respire fundo e agite o corpo para assegurar que nenhum desconforto 
físico contribua para seu estado mental tenso.
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 57
2. não dramatize. Lembre-se de que são apenas sensações físicas. até 
agora nada grave está realmente acontecendo. a situação apenas pa-
rece desconfortável pela forma como o cérebro está programado. dis-
tancie-se e se veja como uma pequena pessoa, sentada em uma sala, 
com algumas substâncias químicas inundando seu corpo. nada mais 
que isso.
3. elimine o estigma. Lembre-se de que você está passando por algo 
normal, pelo qual todos ocasionalmente passam. imagine inúmeras 
pessoas no mundo vivenciando a mesma situação.
4. neutralize. Lembre-se de que os pensamentos não são necessariamen-
te reais. Houve muitas ocasiões em que você tinha certeza de que um 
cliente estava desapontado e acabou descobrindo que era o oposto.
5. considere realidades alternativas. michael pensou:
 Talvez a tensão na voz de John não tivesse relação comigo. Talvez esti-
vesse aflito por conta do projeto que mencionou na semana passada.
 Talvez ele tema que eu possa encerrar nosso compromisso. Talvez 
esteja preocupado com o fato de não ser tão importante para mim 
quanto outros clientes. Talvez ele esteja com medo de me perder.
6. Visualize a transferência de responsabilidade. Sinta o peso da respon-
sabilidade pelo resultado desta situação saindo de seus ombros. diga 
a si mesmo que tudo está em ordem.
À medida que michael avançava na checklist, colocando em ação cada 
técnica, sentiu a tensão gradualmente diminuir. executar esta sequência o 
ajudou a encarar a pessimista previsão inicial como apenas uma de mui-
tas explicações possíveis para o tom da mensagem de John. com a recém-
adquirida tranquilidade, michael pegou o telefone, pronto para falar com o 
cliente com carismática confiança.
Sentindo-se confortável com o desconforto
Você já percorreu um longo caminho. desde o início deste capítulo, obteve 
um arsenal de técnicas para ajudá-lo a superar os obstáculos mais comuns 
ao carisma. mas ainda há uma lição. Se quiser atingir níveis avançados de 
carisma, nos quais os mestres operam, será necessário conhecer a próxima 
58 O m ItO dO cArISmA
ferramenta. esta técnica o ajuda a voltar ao carisma, independentemente da 
dificuldade de seu estado interno. É como ter um ás na manga. Só o fato de 
saber que o tem à disposição para quando e se precisar é o suficiente para 
uma sólida base de confiança.
esta técnica lhe trará vantagem em negociações, apresentações e situa-
ções sociais, toda vez que seu desempenho for importante. entretanto, não 
é uma ferramenta fácil, pois vai de encontro aos instintos mais primitivos. 
então, qual será esta arma secreta?
Sentir-se confortável com o desconforto.
Parece simples? e é. Simples, mas não fácil.
imagine-se sentado em um avião paradona pista, na fila para decolar. 
Você está preso em um assento minúsculo e apertado. o ar-condicionado 
quebrou, a temperatura está subindo, o ar vai se tornando viciado, e o suor 
começa a escorrer por trás do seu pescoço. Justo quando já acha que a si-
tuação não poderia piorar, uma criança começa a berrar no assento de trás. 
Você consegue sentir o desconforto crescendo, a tensão aumentando no cor-
po, a irritação tomando conta da mente. Sua bagagem de mão, com todo o 
material de leitura, foi levada pela tripulação e colocada fora de alcance, de 
modo que você não tem nada com que se distrair. E não tem ideia de quanto 
tempo isto vai durar, mas sabe que sua crescente tensão não serve a nenhum 
propósito útil. como parar este processo?
a resposta, surpreendentemente, é aprofundar essas próprias sensações 
de desconforto. isso mesmo. embora pareça contraintuitivo, em vez de ten-
tar suprimir, ignorar ou lutar contra, seu objetivo é concentrar toda atenção 
nas sensações que você instintivamente gostaria de eliminar.
concentrar-se nas mínimas sensações de desconforto físico atende a dois 
propósitos: dá à mente algo concreto no qual se concentrar em vez da cres-
cente convicção de que a situação é insuportável. Também há a vantagem de 
imediatamente o trazer a uma presença plena, componente fundamental do 
carisma. de fato, esta técnica, denominada aprofundando as sensações, pode 
ajudá-lo a alcançar a presença carismática, mesmo em situações altamente 
desconfortáveis.
		• 	••
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 59
Colocando em prática: 
Aprofundando as sensações
Este exercício criará uma situação desconfortável e depois o ajudará a 
praticar a sensação de estar confortável. Você precisará encontrar um lo-
cal calmo e relaxante para se sentar junto com um amigo ou colega con-
fiável.
Ao iniciar o exercício, você não poderá parar para verificar as instruções; 
assim, leia todo o roteiro a seguir uma ou duas vezes antes de começar. 
Se preferir ouvir minhas orientações, acesse o site da edição americana de 
O mito do carisma em: http://www.CharismaMyth.com/discomfort.
Ajuste um cronômetro para 30 segundos e, em seguida, fixe o olhar nos ��
olhos de seu colega. Mantenha o olhar fixo a partir de agora.
Assim que começar a sentir qualquer desconforto, preste bastante aten-��
ção. Observe onde estão as sensações em seu corpo. Nomeie mental-
mente as sensações: constrição, pressão, formigamento?
Aprofunde-se em cada sensação tanto quanto possível; procure sentir ��
a textura. Descreva cada uma como se fosse um chef descrevendo um 
prato especial.
Deixe a estranheza surgir. Como ela se manifesta fisicamente? Você sen-��
te a mandíbula tensa? A tensão está no estômago?
Imagine-se um cientista investigando esta experiência. Nomeie as sen-��
sações. Observe-as o mais objetivamente possível. Analise-as como 
sensações puramente físicas, como calor e frio.
Quando sentir vontade de rir, falar ou aliviar o desconforto de alguma ��
maneira, procure resistir. Esta é a oportunidade de praticar o aprofunda-
mento nas sensações, não de evitá-las.
Se você e seu colega resistiram os 30 segundos, cumprimentem-se. É preci-
so grande força de vontade para lutar contra os instintos a esse ponto.
Agora tente o mesmo exercício de novo e veja se consegue aumentar a 
eficácia, acrescentando dois fatores:
1. Dê a si mesmo contínuo incentivo. Durante o exercício, procure se lem-
brar de que está fazendo um trabalho de vanguarda e corajoso, e que os 
esforços renderão frutos.
http://www.CharismaMyth.com/discomfort
60 O m ItO dO cArISmA
2. Lembre-se de que este desconforto passará, assim como todas as ou-
tras emoções que já sentiu antes. Embora possa parecer insuportável 
neste momento, ele irá diminuir.
Uma ou duas horas após o exercício, verifique seu nível de desconforto. 
Você pode ficar surpreso como tudo parece distante, embora, durante a ex-
periência, tenha sentido que nunca fosse acabar. Se de fato o desconforto 
parece distante, anote mentalmente para se lembrar disso na próxima vez 
que sua mente insistir que uma experiência é insuportável e interminável.
Robert, um de meus clientes favoritos, é um brilhante e perspicaz execu-
tivo, altamente eficaz e criativo, incrivelmente rápido e impaciente. Para ele, 
as reuniões de trabalho que duravam o dia todo eram pura tortura. ele per-
cebia a crescente onda de impaciência, mas se sentia impotente para detê-
la. Lutava desesperadamente contra o sentimento de “não consigo suportar 
nem mais um minuto” e saía da experiência com o corpo todo dolorido.
Quanto ao seu carisma, a energia dispendida para tentar eliminar a impa-
ciência só piorou a situação. este tipo de guerra interna não é boa para o ca-
risma; tampouco o desinteresse, que apenas diminuiria sua presença e o faria 
parecer, na melhor das hipóteses, pouco carismático, e, na pior, indiferente. 
assim, sugeri que tentasse a prática de aprofundar as sensações.
Robert levou-a tão a sério que a prática acabou se tornando um hábi-
to. Hoje em dia, sempre que sente os primeiros sinais de impaciência, ele 
instintiva e imediatamente aprofunda as sensações físicas. ele diz que as 
descreve para si mesmo “como um sommelier descreveria uma boa safra”. “É 
uma técnica muito útil que, simultaneamente, me abstrai da impaciência e 
ainda me mantém totalmente presente no momento”, complementa.
a capacidade de lidar com o desconforto é uma habilidade altamente 
valiosa. Quanto menos se deixar afetar pelo desconforto, menores serão as 
situações prejudiciais ao seu potencial de carisma. Quando você sabe lidar 
com o desconforto, nenhuma situação, pessoal ou de trabalho, consegue 
abalá-lo; não há sentimento que possa fazê-lo querer fugir.
um ceo me disse que “a postura mais eficaz a adotar por sua carreira 
é se sentir confortável no desconforto”. Pense na infinidade de situações 
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 61
desconfortáveis advindas da liderança, desde demitir funcionários para eli-
minar a pressão de um fracasso da equipe a tolerar reuniões dolorosas. Pense 
como pode ser fundamental lidar com o desconforto do silêncio durante ne-
gociações. muitas vezes, ouvi negociadores profissionais dizerem que con-
seguiam prever rápida e precisamente o resultado de negociações utilizando 
uma simples pista: quem é menos resistente ao silêncio perde.
Tente o exercício do quadro a seguir para aumentar sua resiliência. Para 
simplificar, considere-o uma nova habilidade que está praticando, em vez de 
um teste para avaliar seu desempenho. imagine que está aprendendo uma 
música nova ou uma nova maneira de arremessar uma bola. da mesma for-
ma que levanta peso na academia para aumentar a força física, aqui, você está 
aumentando e fortalecendo os músculos da resiliência.
Colocando em prática: 
Expandindo a zona de conforto
Aqui estão mais técnicas para ajudá-lo a ampliar sua zona de conforto e 
obter conforto com o desconforto. Como a maioria pode parecer estranha, 
é melhor utilizá-las em situações menos importantes que encontros com 
principais clientes ou com o chefe.
Mantenha o contato visual por mais tempo que o confortável. Um de meus ��
alunos começou a praticar essa técnica com os motoristas dos carros que 
passavam por ele enquanto esperava no ponto de ônibus. Ele disse que as 
reações eram incríveis, desde sorrisos e acenos até gritos e buzinas.
Experimente o espaço pessoal. Aproxime-se das pessoas mais do que ��
o normal dentro de um elevador, por exemplo. Observe como é forte o 
impulso de voltar ao comportamento padrão. Tente não ceder.
Segure a porta do elevador para todos entrarem, e entre por último. Fi-��
que de costas para a porta, olhando para as pessoas de frente.
Inicie uma conversa com um desconhecido. Por exemplo, enquanto es-��
pera na fila para comprar um café, comente sobre os doces e, em segui-
da, faça ao vizinho uma pergunta cuja resposta seja mais ampla, como: 
“Estou tentando decidir qual seria mais pecaminoso: o brioche, o pão 
doce ou o bolo. Como você os classificaria?”.
62 O m ItOdO cArISmA
esses exercícios podem parecer intensamente desconfortáveis e talvez um 
pouco constrangedores nas primeiras vezes. Lembre-se de que você não está 
fazendo nada ilegal! o que o impede é o costume social. Você também pode 
se lembrar de que está fazendo um importante trabalho pessoal, aumentan-
do suas habilidades e expandindo as fronteiras de sua zona de conforto. e 
lembre-se de que, como qualquer outra experiência, esta também passará. 
Por mais desconfortável que pareça, ela desaparecerá completamente, como 
todas as anteriores. além disso, você se sentirá melhor e mais confortável 
com a prática. assim, se puder conversar com estranhos sempre que estiver 
esperando em filas, no ônibus ou no trem, faça-o. aproveite todas as opor-
tunidades, e o aperfeiçoamento será rápido.
Você pode praticar esta técnica com qualquer desconforto físico ou 
mental. Seja quando estiver com muito calor, muito frio, nervoso, impa-
ciente, irritado ou com medo, você pode se surpreender ao descobrir que 
alguns sentimentos, normalmente malvistos, podem se tornar levemente 
agradáveis.
Você agora tem todas as ferramentas de que precisa para entrar em es-
tados mentais carismáticos, independentemente de qual seja o obstáculo. 
Você pode utilizar o processo de três passos – eliminar o estigma, neutralizar 
e reescrever a realidade – sempre que uma experiência difícil surgir. Volte 
a este capítulo sempre que precisar usar uma das ferramentas, até que se 
tornem um hábito.
POntOS PrIncIPAIS 
Para ser carismático, você deve primeiro aprender a superar o principal ��
obstáculo ao carisma: o desconforto interno.
Lide habilmente com o desconforto interno utilizando o processo de três ��
passos: elimine o estigma do desconforto, neutralize os pensamentos ne-
gativos e reescreva a percepção da realidade.
elimine o estigma e a dramatização dos sentimentos desconfortáveis, ��
lembrando-se de que são instintos de sobrevivência e parte natural da 
experiência humana. Pense em outros que já passaram pela mesma si-
tuação, principalmente pessoas que você admira, e se veja parte de uma 
 SuPerAndO OS ObStácuLOS 63
comunidade de seres humanos que passam pelos mesmos sentimentos, 
no mesmo momento.
neutralize pensamentos negativos inúteis, lembrando-se de que a mente, ��
muitas vezes, distorce a realidade e filtra o ambiente para realçar o nega-
tivo. encare seus pensamentos negativos como pichações em um muro: 
você pode achar feio, mas, apenas por ter esta visão, não significa que 
você seja uma pessoa feia.
Reescreva a realidade considerando alternativas convenientes para a pers-��
pectiva atual. Para ter o efeito máximo, escreva à mão as novas realidades 
e as descreva em detalhes.
Para uma prática mais avançada, aprofunde as sensações físicas de des-��
conforto. concentrar-se nas sensações dá à mente algo concreto para 
focar, eliminando a sensação de que a experiência é insuportável. 
Página deixada intencionalmente em branco
5
criando estados 
mentais carismáticos
n o c a P Í T u L o a n T e R i o R , você aprendeu a lidar habilmente com 
os obstáculos mais comuns que inibem o carisma. agora você já está pronto 
para criar os estados mentais adequados, que irão ajudá-lo a atingir seu ple-
no potencial de carisma. Você aprenderá a aumentar a confiança e emanar 
poder e calor humano, dois dos três componentes fundamentais do carisma. 
além disso, descobrirá maneiras de elaborar qualquer estado mental volun-
tariamente, da serenidade ao triunfo.
Visualização
o golfista Jack nicklaus disse que nunca deu uma tacada, mesmo nos treinos, 
sem primeiro visualizá-la. Por décadas, os atletas profissionais vêm conside-
rando a visualização uma ferramenta essencial, muitas vezes passando horas 
visualizando sua vitória, transmitindo à mente exatamente o que desejavam 
que o corpo alcançasse.
o Professor Stephen Kosslyn, diretor do center for advanced Study in 
the behavioral Sciences de Stanford, escreveu-me que “Há claras evidências 
66 O m ItO dO cArISmA
de que se imaginar realizando determinadas atividades aciona partes do cé-
rebro utilizadas para realmente executá-las.” Por isso a visualização funciona 
tão bem. de fato, alguns atletas relatam terem se sentido fisicamente exaus-
tos depois de intensas sessões de visualização. esse recurso pode até alte-
rar a estrutura do cérebro: experiências repetidas mostram que se imaginar 
tocando piano com repetição suficiente origina uma mudança detectável e 
mensurável no córtex motor do cérebro.1
o cérebro é extraordinariamente modificável e se reprograma constante-
mente. a antiga noção de que, depois de certa idade, ele passa a funcionar 
de determinada maneira mostrou-se completamente equivocada.2 Sempre 
que utilizamos o cérebro, disparamos certas conexões neurais e, quanto mais 
usadas, mais fortes ficam. essencialmente usamos ranhuras em nosso cére-
bro; quaisquer que sejam os processos mentais utilizados de forma consis-
tente, eles se fortalecerão. Você pode construir e, então, fortalecer quaisquer 
tendências mentais nas quais se concentrar.
as técnicas de preparação mental também se tornaram prática-padrão em 
Hollywood, onde uma técnica de atuação conhecida como método é utilizada 
pelos mais respeitados astros hollywoodianos. Sean Penn, meryl Streep, Robert 
de niro, marlon brando e Paul newman vieram desta escola de atuação.
o método evoluiu para ajudar os atores na tarefa mais difícil: atingir 
a linguagem corporal correta. a tentativa de conscientemente controlar o 
máximo possível a linguagem corporal era, ao mesmo tempo, exaustiva e 
fadada ao fracasso: mesmo com anos de treinamento, é impossível controlar 
completamente o fluxo. mesmo que quisessem ocultar as emoções internas 
do mundo exterior, cedo ou tarde, parte destes pensamentos e sentimentos 
internos apareceriam.
o sistema de atuação método assumiu uma abordagem diferente. em 
vez de as pessoas tentarem controlar a linguagem corporal, ele focou direto 
a fonte da linguagem corporal, a mente, e fez os atores se esforçarem para 
se tornar os personagens que visavam desempenhar, de forma que realmente 
sentissem as emoções que pretendiam transmitir. assim, os milhares de si-
nais de linguagem corporal fluiriam naturalmente e de forma congruente.
Por conta dos poderosos efeitos mentais e psicológicos, a visualização é 
uma das ferramentas disponíveis mais eficazes para aumentar o carisma. a 
visualização correta pode ajudar a aumentar sua autoconfiança, bem como a 
capacidade de projetá-la. apenas ao utilizar as imagens mentais corretas, o 
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 67
subconsciente enviará ao corpo uma incrível reação em cadeia de sinais em 
cascata. de fato, você pode exibir praticamente qualquer linguagem corporal 
apenas ao escolher a visualização correta.
o quadro a seguir é um passo a passo para visualização, que você pode 
usar sempre que desejar mudar seu estado interno. neste caso, você treinará 
a visualização da confiança, mas, adiante, você encontrará outros exercícios 
úteis para visualização de calor humano e empatia, ou calma e serenidade.
Colocando em prática: 
Visualização
A visualização que se segue é uma ótima ferramenta para aumentar o grau 
de poder que deseja transmitir. Você pode tentar este exercício em casa, no 
sofá, no trabalho, sentado à mesa, ou mesmo em um elevador, sempre que 
dispuser de uma oportunidade para fechar os olhos por um minuto.
Feche os olhos e relaxe.��
Lembre-se de uma experiência do passado em que você se sentiu ab-��
solutamente triunfante; por exemplo, o dia em que ganhou uma compe-
tição ou um prêmio.
Ouça�� os sons da sala: os murmúrios de aprovação, o fragor dos aplausos.
Veja�� os sorrisos e as expressões de calor humano e admiração das pes-
soas.
Sinta�� os pés no chão e os apertos de mão, parabenizando-o.
Acima de tudo, �� vivencie os sentimentos, o caloroso fulgor da confiança 
crescendo em você.
Você se sente mais confiante? Algumas pessoas sentem resultados muito 
fortes na primeira visualização,outras, menos. No entanto, como qualquer 
outra habilidade, a capacidade de criar visualizações realistas se aprimorará 
com a prática.
Da próxima vez que fizer este exercício, procure criar imagens ainda mais 
detalhadas. Imagens guiadas devem ser precisas, vívidas e minuciosas para 
serem eficazes, diz Stephen Krauss, especialista em visualização formado em 
Harvard. Quando a visualização é utilizada por equipes olímpicas de esqui, os 
esquiadores se visualizam deslizando por todo o percurso, sentindo os mús-
culos tensos e vivenciando cada curva e solavanco em suas mentes.
68 O m ItO dO cArISmA
algumas pessoas acham simples pensar pela visualização de cenários. en-
tretanto, outras são mais sensíveis a estímulos auditivos; assim, segue uma 
alternativa para a visualização: selecione frases-chave nas quais se concen-
trar. meus clientes consideram úteis vários tipos de frases; por isso, aqui vão 
alguns exemplos que podem ajudá-lo a alcançar a calma e a serenidade. elas 
percorrem toda gama de gostos e estilos e, portanto, você pode considerar 
algumas irritantes, outras, bastante atraentes:
daqui a uma semana, ou daqui a um ano, isso terá importância?•	
certamente, isso vai passar.•	
Procure pequenos milagres acontecendo neste momento.•	
ame a confusão.•	
e se você pudesse confiar no universo, mesmo nesta situação?•	
axiomas como esses podem ser a bênção salvadora em momentos de 
pânico, quando o cérebro se esvazia e tudo que conseguimos lembrar são 
frases simples. os participantes de descidas de corredeiras aprendem um 
lema fácil de memorizar, “dos pés ao nariz”,* para lembrá-los da sequência 
de movimentos que devem executar se o barco virar. até mesmo bombeiros 
veteranos às vezes utilizam mantras como “Ponha o branco no vermelho” 
para fazê-los entrar em ação durante um incêndio.
Você também pode acrescentar estímulos sensoriais reais nas visualiza-
ções. Por exemplo, coloque uma música enquanto verbaliza ou fala mental-
mente, escolhendo canções que você sabe que lhe farão sentir especialmente 
revigorado e confiante. Temas de filmes costumam ser bastante úteis. os 
executivos que oriento muitas vezes mencionam as trilhas de Rocky III, Car-
ruagens de fogo, ou Top Gun: Ases indomáveis. minha trilha sonora pessoal 
vem do filme Peter Pan: “flying”, composta por James newton Howard. 
coloque os fones de ouvido e deixe que a música de sua escolha estabeleça o 
clima para qualquer estado mental que deseje alcançar.
Se estiver pronto para dar tudo de si, acrescente movimento para fa-
zer as visualizações alcançarem um nível inteiramente novo. Pelo fato de a 
* Nota do Tradutor: no original, toes to nose. orientação dada sobretudo aos rafters iniciantes, 
para lembrá-los de que, se o barco virar, primeiro precisam elevar os pés para evitar que fiquem 
presos pelas pernas nas pedras, depois, então, tentar colocar a cabeça para fora d’água para 
respirar.
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 69
fisiologia afetar a psicologia (sim, o corpo afeta a mente – falaremos mais 
sobre isso no próximo capítulo), a criação de certos movimentos ou posturas 
pode despertar emoções específicas na mente.
Tente pensar no gesto que você tende a fazer quando consegue realizar 
algo, como uma boa tacada no golfe, ou quando recebe uma notícia real-
mente boa. Seria o clássico soco no ar? ou talvez você levante as duas mãos 
para o ar e grite “Sim!”. ao acrescentar este gesto específico (e palavras, se 
houver) ao fim da visualização, quando a confiança estiver subindo, você 
envolverá toda a fisiologia e “reterá” a sensação de triunfo, maximizando o 
efeito do exercício.
com todas essas dimensões (visual, auditiva, cenestésica), continue aper-
feiçoando à medida que avança. Se sente que uma imagem, frase, canção 
ou movimento específico funciona bem, ajuste e observe como afeta o re-
sultado. Perceba o que acontece quando você amplia detalhes visuais, sons 
ou sensações. Seja ouvindo vozes encorajadoras ou sentindo o calor do sol, 
continue fazendo pequenas mudanças. a combinação de sons e imagens que 
melhor funciona para mim mudou consideravelmente ao longo dos anos.
a visualização é realmente um método milagroso, que o ajuda a aumen-
tar a confiança, emanar mais calor humano, substituir a ansiedade por sere-
nidade ou a obter acesso a qualquer emoção que gostaria de sentir e trans-
mitir pela linguagem corporal. de fato, vale a pena reservar um tempo para 
desenvolver e praticar a visualização, para efetivamente ajudá-lo a recuperar 
a calma e a confiança. desta forma, nos momentos de estresse, você não 
precisará criar todo um conjunto de novas imagens às pressas; já saberá o 
que funciona para você.
Seguem outras três visualizações para usar quando quiser elevar o caris-
ma antes de uma apresentação, participação em uma reunião importante ou 
sempre que se sentir ansioso.
Pouco antes de uma apresentação: alguns dos palestrantes mais famo-
sos deste século relatam ter usado alguma versão da visualização pouco antes 
de uma situação na qual seriam o centro das atenções. na verdade, seria 
incomum encontrar um grande orador que não o fizesse. Quando os clientes 
me perguntam se deveriam utilizar a visualização antes de um discurso im-
portante, respondo: “Só se quiser que tudo realmente corra bem!”.
após 15 anos como palestrante profissional, constato que fazer a visua-
lização, mesmo que por 30 segundos, representa diferença fundamental em 
70 O m ItO dO cArISmA
meu desempenho. ela afeta bastante meu carisma no palco. na verdade, me 
arrependo toda vez que não realizo uma visualização pouco antes de subir 
ao palco. mesmo quando conheço a palestra a ponto de dizê-la de trás para 
frente, vale a pena utilizar a visualização para assegurar que eu entre no es-
tado mental carismático correto.
Para otimizar a visualização, tento chegar cedo ao local para poder ca-
minhar em torno do palco e me sentir confortável no espaço. Levo a música 
correta comigo e começo a visualização bem ali, no palco, buscando vincular 
sentimentos de confiança e sucesso àquele ambiente específico. enquanto 
ouço uma trilha sonora estimulante e animadora, crio filmes mentais, ima-
ginando vividamente o esplêndido transcorrer da palestra, vendo e ouvindo 
a resposta entusiástica da plateia enquanto me movimento com confiança 
pelo palco.
Poucos minutos antes de aparecer sob os refletores, me isolo em uma sala 
desocupada – uma prática tão comum entre atores, políticos, oradores e ar-
tistas em geral, que uma sala especial, chamada sala verde, é disponibilizada 
exatamente para este fim – e executo minha visualização, dançando (sim, 
estou falando sério) ao som de minha trilha sonora pessoal.
Antes de reuniões importantes: uma das jovens empresárias mais im-
pressionantes que conheço parece sempre flutuar em uma nuvem de con-
fiança, e tudo, de algum modo, sempre caminha bem. Quando Silvia vai fe-
char um negócio, as pessoas que a conhecem têm a certeza de que ela vai 
conseguir.
Silvia recentemente me confidenciou que a visualização é um dos segredos 
de seu sucesso. antes de reuniões importantes, ela imagina “os sorrisos nos 
rostos dos interlocutores, porque eles gostam de mim e confiam no valor que 
lhes trago. imagino o máximo de detalhes, chegando a ver as rugas em torno 
dos olhos quando sorriem”. ela visualiza a interação completa, por todo o 
processo, até o firme aperto de mão que encerra a reunião e sela o acordo.
considero a visualização útil até antes de escrever e-mails importantes. 
assim como a visualização certa o ajuda a entrar na linguagem corporal cor-
reta para que os sinais certos fluam sem esforço, você pode usá-la para entrar 
nos estados emocionais ou mentais específicos, para que as palavras também 
fluam naturalmente.
Se, por exemplo, a mensagem precisa transmitir calor humano, carinho 
e empatia, será muito mais fácil encontrar as palavras certas se você puder 
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 71
entrar em um estado de calor humano e empatia. Visualizar uma cenaque 
evoque esses sentimentos (imaginando um filho pequeno vindo lhe contar 
os problemas na escola), o ajudará a preparar a mente para que a linguagem 
certa flua.
Sempre que se sentir ansioso: o caminho certo para se sentir melhor 
quando estiver ansioso é inundar o corpo com oxitocina. muitas vezes cha-
mada de neuropeptídio da confiança, a oxitocina instantaneamente reverte o 
surgimento da reação “lutar ou fugir”.
uma de minhas referências favoritas sobre neurociência, o Wise Brain 
Bulletin, sugeriu que um abraço de 20 segundos é suficiente para fazer a oxi-
tocina correr pelas veias, e que você consegue obter o mesmo efeito apenas 
imaginando o abraço. assim, da próxima vez que se sentir ansioso, imagine-
se envolto em um grande abraço, de alguém de quem gosta muito.
de tempos em tempos, meus clientes se surpreendem com a eficácia 
dessas técnicas. “as técnicas de visualização salvaram vidas no miT”, um 
recém-formado me disse. essa famosa instituição, de elevado desempe-
nho, também é conhecida pelas altas taxas de suicídio, especialmente du-
rante os exames finais – as taxas de suicídio do miT durante este período 
foram 38% maiores que as de Harvard, por exemplo.3 o miT Health 
center agora distribui cds de visualização para os alunos durante os exa-
mes finais.
um cliente chamou as técnicas de visualização de “truques Jedi da mente 
da vida real”. outro me disse que, embora sempre tivesse utilizado as técni-
cas de visualização nos esportes e na música, nunca havia pensado em aplicá-
las nos negócios e no dia a dia, e ficou espantado com os resultados (e com 
raiva por não ter pensado nisso antes).
o escritor do século XiX napoleon Hill regularmente visualizava nove 
homens famosos como seus conselheiros pessoais, incluindo Ralph Waldo 
emerson, Thomas edison, charles darwin e abraham Lincoln. ele es-
creveu: “Toda noite... convoco uma reunião imaginária de conselho com 
este grupo, que chamei de meus ‘conselheiros invisíveis’... agora levo aos 
conselheiros imaginários todo tipo de problema enfrentado por mim e por 
meus clientes. os resultados são geralmente surpreendentes.”
escolha seus próprios conselheiros de acordo com as emoções que eles 
personificam para você. o conselheiro autoconfiante escolhido por Hill foi 
napoleão bonaparte. Para aumentar seu carisma, escolha personagens que 
72 O m ItO dO cArISmA
representem total autoconfiança, ou calor humano e carinho, ou calma e 
serenidade. Você pode até encontrar figuras que personifiquem todos os ele-
mentos de uma só vez. Visualize-se procurando essas figuras para ter uma 
“conversa encorajadora” toda vez que sentir necessidade. Graças à maravi-
lhosa resposta placebo do cérebro, esse recurso produzirá efeitos mesmo que 
não pareça real.
a visualização é de fato uma ferramenta poderosa. de todas as técnicas 
para aumentar o carisma, é a que eu recomendaria como parte permanente 
de seu kit de ferramentas. Se você não conseguir obter mais nada com este 
livro, esta técnica por si só representará uma diferença fundamental em seu 
carisma.
Gratidão, boa vontade e compaixão
o calor humano é um dos principais componentes do comportamento ca-
rismático. ele pode fazer as pessoas gostarem de você, confiarem em você 
e quererem ajudá-lo. infelizmente, para muitas pessoas, o calor huma-
no não é um sentimento óbvio, de fácil acesso, não ocorre naturalmente. 
muitos de meus clientes confidenciam na primeira sessão que não têm 
muita certeza de como seria este sentimento de calor humano. na verda-
de, muitas vezes ouvi meus clientes preocupados: “e se lá no fundo, eu for 
realmente uma pessoa sem coração? e se eu não conseguir acesso ao calor 
humano?”. a boa nova é que posso garantir que você não é insensível e que 
tenho a certeza de que qualquer pessoa pode aprender a expressar melhor 
esse sentimento.
o calor humano é difícil para muitos de nós, por vários motivos: educa-
ção, infância, ambiente atual ou apenas personalidade. o calor humano cer-
tamente não era natural para mim quando entrei neste campo. Para senti-lo, 
precisei utilizar todas as ferramentas descritas no livro, cada uma, que você 
está prestes a conhecer. Você passará por uma transição gradual para o calor 
humano, de três etapas: do menos para o mais pessoal.
a primeira etapa é entrar em contato com o calor humano voltado para 
a vida em geral e para a sua vida em particular, que se refere à categoria 
geral de gratidão. esse sentimento tem uma vantagem especial para os que 
às vezes se sentem desconfortáveis ao se relacionar com os outros. ele pode 
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 73
nos trazer um calor humano carismático, sem a necessidade de se relacionar 
com alguém.
em seguida, você sentirá o calor humano em relação aos outros; as esfe-
ras da boa vontade, altruísmo, compaixão e empatia.
Por último, você explorará o que parece ser, para muitos de nós, o tipo 
de calor humano menos confortável: o para si mesmo. Trata-se da nova área 
da autocompaixão.
Qualquer uma lhe trará um aumento mensurável de carisma; assim, “fler-
te” com todas elas, se puder, tanto as que parecem naturais quanto as um 
pouco forçadas.
Etapa 1: Gratidão e apreço
Qual é o oposto da gratidão? Ressentimento, carência e desesperança – ne-
nhum deles é muito carismático. Todos sabemos que poucas situações arruí-
nam mais as chances de se tornar carismático que dar a impressão de deses-
perança, seja em uma entrevista de emprego ou em um encontro romântico. 
a gratidão é um excelente antídoto para todos esses sentimentos negativos, 
porque surge ao pensar em coisas que você já possui, desde itens materiais ou 
experiências, até relacionamentos pessoais. a gratidão pode ser um excelen-
te canal para o carisma, trazendo-o de volta ao presente e lhe dando acesso 
imediato a sentimentos de confiança e calor humano.
Todos parecem pregar a gratidão atualmente. oprah Winfrey defende 
uma “atitude de gratidão”, e estudos têm mostrado que a gratidão nos ajuda 
a viver mais, com mais saúde e até mais felizes.4 a ciência é interessante, 
assim como as formas de a gratidão aumentar o carisma. Se você tiver acesso 
à gratidão, uma mudança instantânea assolará sua linguagem corporal, da 
cabeça aos pés: seu rosto se suavizará, e todo o corpo ficará mais relaxado. 
Sua linguagem corporal emanará calor humano e confiança fundamentada 
em você mesmo, muito mais atraentes para as pessoas.
mas poucos conseguem decidir entrar em estado de gratidão. de fato, 
para a maioria das pessoas, a gratidão não vem facilmente. os seres humanos 
são instintivamente programados para uma adaptação hedônica: a tendência 
a considerar merecidas as bênçãos recebidas.5 dizer para si mesmo que você 
deve ser grato em geral é contraproducente, pois só traz culpa. os clientes 
74 O m ItO dO cArISmA
reclamam que, quando alguém lhes diz “Você deveria estar agradecido”, só 
os faz se sentirem pior: ressentidos ou culpados por serem mal-agradecidos.
uma maneira de invocar o sentimento de gratidão é se concentrar nas 
pequenas coisas fisicamente presentes. durante recente reunião em um 
restaurante, por exemplo, me concentrei nos pequenos prazeres: os raios 
de sol entrando pela janela; o céu azul; o fato de o garçom ter anotado 
corretamente o pedido; ou a existência, a disponibilidade e as maravilhas 
do catchup.
outra boa ferramenta de reforço da gratidão é ver a vida através de outro 
olhar, escrevendo uma narrativa sobre si mesmo sob uma ótica positiva.
mary, por exemplo, que conhecemos anteriormente, escreveu: “mary 
tem realmente uma vida bastante boa. ela tem uma fonte de renda estável. 
enquanto tantas pessoas sofrem com o trabalho físico ou não conseguem 
encontrar emprego, ela vai para o escritório onde é tratada decentemente e 
respeitada por muitos colegas. É muito querida e amada pelos amigos e fa-
miliares. muitas pessoas verdadeiramente se importam com ela. Geralmente 
é uma boa amiga e, em várias situações, escolheu estar perto de alguém que 
precisava dela. Seu dia está transcorrendobem: concluiu um relatório, ex-
pressou apreço pela ajuda de uma colega e até foi à academia.” não precisa 
ser profundo. os aspectos positivos, como os mencionados por mary, são 
pequenos, mas significativos; são excelentes escolhas pelas quais demonstrar 
gratidão.
este é um dos muitos casos em que o ato de escrever representa diferença 
fundamental para a eficácia do exercício e faz a perspectiva positiva parecer 
mais real e sólida. Se você apenas imaginasse como alguém veria sua vida, 
poderia não parecer muito real e perderia o peso e a substância. Já, se você 
escrever, mesmo que pareça estranho em um primeiro momento, até o fim 
do parágrafo, tudo parecerá estranhamente real.
faça os exercícios do quadro a seguir para tentar essas abordagens 
sozinho.
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 75
Colocando em prática: 
Gratidão
Foco no presente: Da próxima vez que estiver irritado com uma questão 
sem importância, lembre-se de que o fato de deixar a mente se concentrar 
na irritação pode prejudicar a linguagem corporal. Para combater isso, siga 
as sugestões a seguir:
Faça uma varredura pelo corpo, da cabeça aos pés, e procure três fato-��
res positivos. Você pode ser grato por ter pés e dedos que lhe permitem 
andar ou pela capacidade de ler. Experimente agora:
1. _____________________________________________________________
2. _____________________________________________________________
3. _____________________________________________________________
Examine o ambiente. Olhe em volta e encontre três visões agradáveis, ��
mesmo que menores. Talvez você consiga ver o céu e apreciar seus 
tons. Talvez consiga notar a textura da mesa em que está ou até do pa-
pel à sua frente. Experimente agora:
1. _____________________________________________________________
2. _____________________________________________________________
3. _____________________________________________________________
Utilize o olhar de outra pessoa: Para esta técnica, você precisará apenas 
de alguns minutos sentado, uma caneta e folhas de papel.
Comece a descrever sua vida, como se fosse um observador externo, e ��
se concentre em todos os aspectos positivos que conseguir pensar.
Escreva sobre seu emprego: o trabalho que você faz e as pessoas com ��
quem trabalha. Descreva seus relacionamentos pessoais e os elogios 
que os amigos e parentes faria a você. Mencione momentos positivos do 
dia e as tarefas que já realizou.
Separe um tempo para escrever esta narrativa. Apenas pensar sobre ela ��
não é eficaz.
76 O m ItO dO cArISmA
Imagine seu próprio funeral: A última técnica para reforçar a gratidão, uti-
lizada em muitos seminários de liderança altamente considerados, apesar 
da estranheza, é a mais intensa. Não tenha pressa; reserve tempo suficiente 
para aprendê-la.
Alguma vez você já se sentiu completamente aliviado após encontrar um 
item importante que pensou ter sido roubado ou perdido? (Acontece comigo 
toda vez que perco as chaves.) Esta arrebatadora sensação instintiva de 
gratidão pode ser extremamente poderosa e atinge níveis de gratidão mais 
profundos que qualquer outra prática.
Você pode produzir esse sentimento de alívio que gera gratidão imagi-
nando seu próprio funeral. Em segundos, esta visualização consegue lhe 
trazer a um estado emocional de vontade de viver e, à medida que você 
percebe que ainda está vivo, a um estado de gratidão.
O ponto principal deste exercício é ajudá-lo a ter acesso a vários mati-
zes de calor humano e lhe dar a chance de se sentir confortável com esses 
sentimentos.
Este é um dos poucos exercícios que podem ajudá-lo de forma relativa-
mente eficaz a sentir gratidão pela vida, e pode ser muito emocionante, tra-
zer ótimos insights e clareza sobre valores profundamente arraigados, mas 
também pode torná-lo bastante agitado. Assim, para este exercício, procure 
se certificar de que esteja em um ambiente onde se sinta confortável para se 
emocionar. Muitas vezes, recomendo fazê-lo em casa. Dê a si mesmo tem-
po para entrar no exercício, vivenciá-lo, sair dele e processá-lo. Como em 
todas as visualizações, vale a pena ser o mais detalhado que puder; envolva 
os cinco sentidos. Se preferir ouvir minhas orientações, acesse a gravação 
de áudio on-line em http://www.CharismaMyth.com/funeral.
Sente-se ou deite-se, feche os olhos e defina a cena. Onde está sendo ��
seu funeral? Em que dia da semana e a que hora do dia? Como está o 
tempo? Veja o prédio onde a cerimônia acontece. Veja as pessoas che-
gando. Quem vem? Como estão vestidos? Agora entre no prédio e olhe 
em volta. Vê flores? Se vir, sinta o aroma pesado no ar. Veja as pessoas 
entrando pela porta. O que estão pensando? Em que tipo de cadeira 
estão se sentando? Qual a aparência dessas cadeiras?
Seu funeral começa. Pense nas pessoas de quem você mais gosta ou ��
cujas opiniões são mais importantes para você. O que estão pensando? 
Veja-as se levantando, uma após outra, e fazendo o discurso fúnebre. O 
http://www.CharismaMyth.com/funeral
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 77
que estão dizendo? Que arrependimentos elas têm em relação a você? 
Agora pense: o que você gostaria que tivessem dito? Quais são seus 
arrependimentos em relação a você mesmo?
Veja as pessoas seguindo o caixão até o cemitério e se reunindo em tor-��
no do túmulo. O que você gostaria que estivesse escrito na lápide?
Quase todos, de todas as idades, gênero e grau de maturidade, ficam ��
com os olhos marejados no fim. Você pode se sentir comovido, tocado, 
emocionado. Retenha essas emoções o máximo que puder e procure se 
sentir confortável com elas.
então é assim que você consegue ter acesso à gratidão pela vida. a gra-
tidão é um excelente primeiro passo para se obter o calor humano e uma 
técnica incontestável para voltar a um bom estado mental, mesmo em meio a 
uma situação difícil. apenas considerar a possibilidade da gratidão ou olhar 
com apreço as pequenas coisas já é suficiente para emitir uma mudança po-
sitiva que abranja toda a sua linguagem corporal. como um bônus, também 
pode aumentar a sensação de segurança e confiança, melhorando, assim, o 
desempenho mental. 
Etapa 2: Boa vontade e compaixão
Você já esteve com alguém que percebeu verdadeiramente querer o melhor 
para você? como se sentiu? Provavelmente teve sentimentos agradáveis e 
calorosos. a boa vontade é uma maneira altamente eficaz de projetar calor 
humano e gerar esse sentimento nos outros. ao verdadeiramente se concen-
trar no bem-estar de alguém, você se sente mais conectado com essa pessoa. 
essa conexão transparece em seu rosto, e as pessoas o percebem como al-
guém caloroso. Seu coeficiente de carisma aumenta enormemente.
a boa vontade é o segundo passo para acessar o calor humano e, em 
última instância, o carisma. a utilização da boa vontade nas interações diá-
rias pode instantaneamente injetar mais calor humano, gentileza, carinho e 
compaixão, qualidades bastante carismáticas, à linguagem corporal.
muitas vezes, ouvi as pessoas dizerem após conhecer o altamente ca-
rismático bill clinton: “ele o faz se sentir a única pessoa no mundo para 
78 O m ItO dO cArISmA
ele.” Sei que toda vez que entro em um estado de boa vontade, sinto uma 
mudança imediata na interação; as pessoas imediatamente ficam calorosas e 
parecem gostar mais de mim.
a boa vontade melhora a forma como você se sente à medida que preen-
che seu organismo com oxitocina e serotonina, substâncias químicas que 
fazem você se sentir maravilhosamente bem. além disso, curiosamente, ela 
diminui a necessidade de tornar as interações bem-sucedidas. Quando o 
único objetivo é transmitir boa vontade, a pressão desaparece. Paramos de 
lutar, nos esforçar e nos pressionar para seguirmos determinada direção. Já 
que estamos menos preocupados com a interação, podemos sentir e projetar 
mais confiança carismática.
a boa vontade é o simples estado de querer bem aos outros. Você pode 
considerá-la um músculo mental que pode ser fortalecido com treinamento. 
mesmo que seus músculosda boa vontade tenham se atrofiado, você ain-
da pode desenvolvê-los novamente. Recente estudo do instituto Wiseman, 
com ressonância magnética funcional, mostrou que esses estados positivos 
podem ser aprendidos, exatamente como tocar um instrumento musical ou 
ser proficiente em um esporte. as imagens revelaram que os circuitos cere-
brais correspondentes “mudaram radicalmente” com treinamento.
uma maneira simples, mas eficaz, de começar é tentar encontrar três as-
pectos positivos sobre a pessoa em relação a qual você quer sentir boa vonta-
de, independentemente de quem seja; mesmo que sejam detalhes irrelevan-
tes, como “seus sapatos brilham” ou “ela é pontual”. Quando você começa a 
buscar elementos positivos, o estado mental muda em conformidade e, em 
seguida, influencia toda a linguagem corporal.
Seguem exercícios mais intensos sobre boa vontade para você experimen-
tar. Para algumas pessoas, funcionam instantaneamente. Para outras, pare-
cem estranhos. experimente; se não funcionar, haverá outros mais apropria-
dos para você.
em primeiro lugar, a visualização. este vem da neurocientista dra. Pri-
vahini bradoo, altamente carismática, cujo calor humano e felicidade radian-
tes eu já admirava havia muito tempo. fiquei grata quando ela compartilhou 
um de seus segredos comigo: em uma interação, imagine a pessoa com quem 
está falando, e todos ao redor, com asas invisíveis de anjo.
esse exercício pode ajudar a mudar sua perspectiva. Se, mesmo por uma 
fração de segundo, você conseguir considerar alguém fundamentalmente 
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 79
bom, sua reação emocional em relação a essa pessoa se tornará mais suave e 
calorosa, mudando toda a linguagem corporal. assim, faça um teste: enquan-
to caminha ou dirige, veja as pessoas que caminham e dirigem com asas de 
anjo. Vale a pena se imaginar assim também. imagine que toda a sua equipe 
seja constituída de anjos que trabalham juntos e fazem, de todo o coração, 
o melhor que podem. muitos clientes que oriento, mesmo altos executivos 
experientes, me disseram como essa visualização tem lhes sido extraordina-
riamente eficaz, pois conseguem sentir instantaneamente mais calor huma-
no e presença interna, e consigo perceber grande aumento na quantidade de 
presença e calor humano que sua linguagem corporal projeta.
Se você responde melhor às orientações auditivas, tente algumas frases 
diferentes. Por exemplo, enquanto olha para alguém, pense, gosto de você. E 
gosto de você só por você existir. ou tente se lembrar desta orientação: apenas 
ame o máximo que puder, seja onde estiver. Lembre-se dessas máximas várias 
vezes ao dia e observe a mudança que podem provocar no corpo e na mente. 
outro ditado considerado geralmente bastante eficaz é: de todas as opções 
disponíveis neste momento, quais trazem mais amor para o mundo? 
Para algumas pessoas, essas três técnicas representam tudo de que ne-
cessitam para sentir boa vontade e, portanto, calor humano que reforça o 
carisma. Para elas, apenas se concentrar em desejar o bem já ajuda a acessar 
ao calor humano. Para outras, pode não ser suficiente. Talvez a pessoa para 
quem gostaríamos de mostrar boa vontade esteja mal-humorada. Talvez es-
tejamos nos sentindo incomodados ou ressentidos com ela. ou talvez apenas 
pareça muito distante.
nesses casos, tente ir um passo além da boa vontade, e caminhe em dire-
ção à empatia e compaixão.
boa vontade significa que você quer bem a alguém sem necessaria-•	
mente saber como essa pessoa está se sentindo.
empatia significa que você entende o que a pessoa sente; talvez você •	
tenha vivido situação semelhante no passado.
compaixão é empatia associada à boa vontade: você entende como a •	
pessoa se sente e quer bem a ela.
Paul Gilbert, um dos principais pesquisadores no campo da compai-
xão, descreve o processo de ter acesso a esse sentimento da seguinte forma: 
80 O m ItO dO cArISmA
primeiro vem a empatia: a capacidade de entender o que alguém está sentin-
do, para detectar a aflição; em segundo lugar, a simpatia: ficar emocional-
mente tocado pela aflição; e, em terceiro lugar, a compaixão: que surge com 
o desejo de cuidar do bem-estar da pessoa aflita.
a boa notícia é que temos a tendência natural à compaixão, profunda-
mente incorporada ao cérebro, de forma ainda mais forte e intensa que as 
habilidades cognitivas. o neuropsicólogo Rick Hanson assegura que os seres 
humanos são de longe a espécie mais empática do planeta. Hanson garante 
que conseguimos traçar nosso caminho em direção à compaixão mesmo sem 
senti-la naturalmente.
Você só precisa se dispor a se concentrar no bem-estar dos outros para 
mudar positivamente a linguagem corporal. essa disposição será suficiente 
para dar às pessoas a sensação de que você realmente se preocupa com elas, 
um dos principais componentes do carisma.
Você aprende a nadar praticando e aprende a ser compassivo praticando 
a compaixão, mesmo que pareça estranho de início. experimente o exercício 
da página a seguir para aumentar a capacidade de compaixão.
		• 	••
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 81
Colocando em prática: 
Compaixão
A boa vontade e a compaixão geram calor humano para equilibrar seu poder 
e podem evitar que você pareça excessivamente confiante ou, pior, arro-
gante. Elas também podem representar uma ferramenta de discrição, uma 
solução genial para contornar conversas difíceis.
Siga os três passos a seguir para praticar a compaixão por alguém que 
conheça:
1. Imagine o passado dessa pessoa. E se você tivesse nascido nas mes-
mas circunstâncias, na mesma família e com a mesma educação? Como 
foi crescer naquela família, com aquela infância? É comum dizer que 
todo mundo que você conhece tem histórias para contar, algumas de 
partir o coração. Considere que, se você tivesse passado pelas mesmas 
dificuldades da pessoa, talvez fosse exatamente igual a ela.
2. Imagine a vida atual da pessoa. Realmente tente se colocar no lugar dela 
agora. Imagine como seria ter sua vida hoje. Sinta-se no lugar dela, veja 
através de seus olhos. Imagine o que poderia estar sentindo agora, com 
todas as emoções que possam estar presas dentro dela.
3. Se você realmente precisar de uma dinamite de compaixão, olhe para 
a pessoa e pergunte: e se este for o último dia de sua vida? Você pode 
até imaginar o funeral. Você está no funeral dela e lhe pedem que diga 
algumas palavras sobre ela. Você também pode imaginar o que lhe diria 
diretamente, agora que ela já morreu.
embora possa parecer estranho, desconfortável ou sentimental, tanto a 
boa vontade quanto a compaixão são realmente valiosas nos negócios, mes-
mo em áreas tão áridas quanto a auditoria. Para Tom Schiro, um dos altos 
executivos da deloitte, a compaixão é uma das três principais qualidades 
que busca ao avaliar os líderes em potencial, porque considera-a pressuposto 
central do carisma. angel martinez, presidente do conglomerado multina-
cional deckers outdoors, concorda: “incorporada à noção de carisma está 
a empatia”, ele me disse. “não vejo como você pode ser um líder eficaz sem 
essa habilidade.”
82 O m ItO dO cArISmA
É assim que você consegue eficazmente ter acesso à boa vontade e à com-
paixão pelos outros. agora vamos analisar a forma mais pessoal e desafiado-
ra de compaixão: a por você mesmo.
Etapa 3: Autocompaixão
o brilhantismo de Helen era evidente. ela conseguia apresentar argumen-
tos muito fortes e persuasivos e parecia organizada, confiável e boa ouvinte, 
intensamente concentrada no que as pessoas diziam. no entanto, não era 
carismática e percebia isso. “Sei que sou interessante”, ela me disse. “Sou boa 
ouvinte e tenho uma boa conversa. mas não me acho simpática e, definiti-
vamente, não sou carismática.”
Helen tinha bastante autoconfiança. então, o que lhe faltava? calor hu-
mano. as pessoas ficavam impressionadas com seu conhecimento, mas não 
sentiam carinho. Helen não conseguia emanar calor humano porque tinha 
dificuldade de senti-lo, seja para com os outros ou para consigomesma. na 
verdade, ela normalmente se sentia um pouco afastada, desconectada. em 
nossa primeira reunião, ela sinceramente se perguntou em voz alta: “Por que 
as pessoas gostariam de mim? nem eu me acho simpática.” como você pode 
imaginar, essa mensagem interna fria ressoava em sua cabeça, passava pela 
linguagem corporal e diminuía a quantidade de calor humano que poderia 
emanar.
Para Helen, o caminho para o carisma era o calor humano para consi-
go mesma. o calor humano conforme descrevemos até agora é direcionado 
para fora, em direção a terceiros e à vida em geral, mas também pode ser 
direcionado para dentro, em direção a nós mesmos. esse calor humano di-
rigido a si próprio é chamado autocompaixão, e, embora possa parecer (e ser) 
desconfortável, pode representar uma prática transformadora – e certamente 
reforça o carisma.
Primeiro, vamos definir três conceitos básicos:
Autoconfiança é a crença em nossa capacidade de fazer ou aprender algo.
Autoestima é o nosso grau de aprovação e valorização em relação a nós 
mesmos. muitas vezes, é uma avaliação com base em comparação, medida 
em relação às outras pessoas ou aos nossos próprios padrões internos de 
aprovação.
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 83
Autocompaixão é a quantidade de calor humano que podemos emanar 
para nós mesmos, especialmente quando passamos por uma situação difícil.
É bem possível que as pessoas consigam ter autoconfiança elevada, mas 
baixa autoestima e muito baixa autocompaixão. da mesma forma que He-
len, essas pessoas podem se considerar muito competentes, mas não neces-
sariamente gostem mais de si mesmas por isso, e podem ser bastante duras 
consigo mesmas quando não alcançam o sucesso.
Pesquisas recentes em ciência comportamental indicam que pode ser 
mais saudável se concentrar na autocompaixão que na autoestima.6 a pri-
meira tem base na aceitação de si mesmo, e a segunda, na avaliação de si 
mesmo e na comparação social. a autoestima parece uma montanha-russa, 
dependendo de como pensamos estar em comparação com os outros, e tam-
bém tende a ter correlação com o narcisismo.
indivíduos que pontuam alto na escala de autocompaixão demonstram 
mais resiliência emocional às dificuldades diárias e menos reações negati-
vas às situações difíceis, como receber feedback desfavorável.7 maior auto-
compaixão prevê maior senso de responsabilidade pessoal por resultados, 
pois ajuda a prever níveis maiores de prestação de contas. as pessoas com 
alta pontuação em autocompaixão também têm menor tendência à negação, 
o que faz todo sentido: os erros pessoais geram menos autocrítica, de forma 
que as pessoas ficam mais dispostas a admiti-los.
Quando ouvem a palavra autocompaixão, em geral as pessoas presumem 
ser sinônimo de autoindulgência ou autopiedade.8 Surpreendentemente, é 
o contrário. uma sólida pesquisa em ciência comportamental mostra que 
quanto maior o nível de autocompaixão, menor o de autopiedade. Você 
pode perceber a diferença entre as duas desta maneira: a autocompaixão é 
sentir que a situação pela qual você está passando é lamentável, enquanto a 
autopiedade é considerá-la injusta. desta forma, a autopiedade pode levar 
ao ressentimento, amargura e isolamento. em contrapartida, a autocompai-
xão geralmente leva a sentimentos crescentes de conexão.
a autocompaixão nos ajuda a perdoar a nós mesmos quando falhamos; 
é o que impede a autocrítica de assumir o controle e se manifestar em nosso 
rosto, arruinando o potencial de carisma. Portanto, a autocompaixão é fun-
damental para emanar calor humano.
curiosamente, a autocompaixão também ajuda a emanar mais au-
toconfiança. um de meus clientes era um executivo de banco de elevado 
84 O m ItO dO cArISmA
desempenho e grandes resultados, sempre incrivelmente exigente consigo 
mesmo. na primeira sessão, brian deixou escapar: “Quer saber, a autocrítica 
é realmente um problema para mim.” ele me disse que conseguia sentir sua 
autocrítica detectando cada mínima imperfeição ao longo do dia.
Poucos minutos depois de experimentar uma técnica de autocompaixão 
que sugeri, brian já sentiu diferença. ele me disse: “Senti um efeito ime-
diato. expirei, senti um alívio, o peito mais expandido. imediatamente, tive 
maior presença. Senti-me como um ‘macho alfa’ ocupando mais espaço!”. 
Pelo fato de a autocompaixão dissipar a autocrítica, que afeta a linguagem 
corporal, ela consegue realmente levar a uma postura mais confiante e ex-
pansiva. Para brian, paradoxalmente, a autocompaixão foi o caminho para 
se tornar um confiante macho alfa.
a autocompaixão traz uma variedade impressionante de benefícios: di-
minuição da ansiedade, depressão e autocrítica; melhoria dos relacionamen-
tos e maior sensação de conexão social e satisfação com a vida; maior capa-
cidade de lidar com eventos negativos e melhor funcionamento do sistema 
imunológico.9
Parece ótimo, não? infelizmente, não se ensina autocompaixão na escola. 
na verdade, na cultura de hoje, ela soa indulgente e injustificada e pode pa-
recer muito estranha. muitos não chegam sequer a ter uma ideia muito clara 
sobre seu significado.
então, vamos primeiramente à definição. Kristin neff, uma das princi-
pais pesquisadoras do assunto, define a autocompaixão como um processo 
de três etapas: em primeiro lugar, a percepção de que estamos passando por 
dificuldades. em segundo lugar, a reação generosa e compreensiva para co-
nosco quando sofremos ou nos sentimos inadequados, em vez de nos deixar-
mos levar pela autocrítica. em terceiro lugar, a percepção de que a situação 
pela qual estamos passando é normalmente vivida por todos os seres huma-
nos e a compreensão de que todos passam por momentos difíceis.
Quando o resultado não é o esperado, é comum sentir que a vida das 
outras pessoas é mais fácil. Reconhecer que, na verdade, todo mundo, em 
algum ponto, teve ou terá a mesma experiência dolorosa pode ajudá-lo a se 
sentir parte de uma experiência humana maior, em vez de se sentir isolado.
Quando a autocrítica aponta erros e imperfeições, muitas vezes nos faz 
sentir que os outros são melhores que nós, que somos os únicos a fracassar. a 
autocrítica é muito mais forte quando acreditamos que o sofrimento resulta 
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 85
de nossa própria percepção de falhas e imperfeições, não de circunstâncias 
externas. neste momento, a autocompaixão tem valor inestimável.
como cultivar a autocompaixão? a boa notícia é que a intenção é o com-
ponente mais importante para ser gentil consigo mesmo. christopher Ger-
mer, autor de The Mindful Path to Self-Compassion, tem convicção de que a 
“autocompaixão não é um dom. Trata-se de uma habilidade mental que 
pode ser treinada e que cada um de nós, sem exceção, pode desenvolver e 
fortalecer”. Germer sugere começar no ponto em que você está agora: des-
cobrir como você já cuida de si mesmo e, em seguida, se lembrar de agir da 
mesma forma quando o negativismo se manifestar.
Colocando em prática: 
Autocompaixão
Você pode fazer este exercício simples em poucos minutos. Apenas lis-
te cinco maneiras de zelar por si mesmo quando passa por momentos 
difíceis.
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
Destaque as que considera especialmente eficazes, e pronto, você iniciou 
sua lista de autocompaixão.
agora você está pronto para práticas mais intensas de autocompaixão.
o altamente carismático dalai Lama é conhecido por ter uma presen-
ça radiante de calor humano e carinho que conseguem sensibilizar até as 
personalidades mais frias. ele atribui boa parte do efeito que causa sobre 
as pessoas às práticas de compaixão do budismo; uma das quais, chamada 
Metta, analisaremos agora.
86 O m ItO dO cArISmA
metta é uma prática milenarde compaixão e autocompaixão do budis-
mo, cuja tradução aproximada seria “gentileza amorosa”. Resumindo, metta 
é a prática consciente do desenvolvimento de intenções gentis voltadas para 
todos os seres. Quando os cérebros de praticantes dedicados da metta foram 
examinados e testados por neurocientistas, diferenças significativas vieram 
à luz. além de emitir ondas cerebrais mais profundas, eles também se recu-
peravam muito mais rapidamente de situações estressantes e demonstravam 
específico aumento no lobo frontal esquerdo do córtex, parte do cérebro 
responsável pela “felicidade”.10
metta é a ferramenta mais poderosa para combater as manifestações de au-
tocrítica e, entre os muitos benefícios, é muito eficaz para o aumento do caris-
ma. entretanto, é uma prática altamente desconfortável para muitas pessoas. 
francamente, quando comecei a utilizá-la, era mais que desconfortável – era 
totalmente estranha. mesmo que você também sinta estranheza, não desista.
Colocando em prática: 
Metta
A visualização a seguir irá guiá-lo, passo a passo, por uma forma de Metta 
feita sob medida, concebida para tirar proveito de duas tendências humanas 
instintivas: absorção de imagens e o respeito pela autoridade. Se preferir 
ouvir minhas orientações, acesse a gravação on-line em http://www.Cha-
rismaMyth.com/metta. Ao longo deste exercício, você pode notar um ritmo 
criado intencionalmente pelas repetições. Faça uma tentativa.
Sente-se confortavelmente, feche os olhos e respire profundamente ��
duas ou três vezes. Ao inspirar, imagine-se jogando massas de ar limpo 
acima da cabeça; em seguida, deixe-o passar por você, da cabeça aos 
pés, enquanto expira, levando todas as preocupações.
Pense em uma boa ação, grande ou pequena, que já tenha praticado. ��
Apenas uma boa ação – um momento de verdade, generosidade ou co-
ragem. Concentre-se nesta lembrança por um momento.
Agora pense em um ser mítico ou real, do presente ou passado – Jesus, ��
Buda, Madre Teresa, Dalai Lama – que possa ter grande afeição por 
você. Pode ser uma pessoa, um animal de estimação ou mesmo um 
bicho de pelúcia.
http://www.CharismaMyth.com/metta
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 87
Imagine esse ser. Imagine seu calor humano, bondade e compaixão. ��
Veja seus olhos e rosto. Sinta o calor humano irradiado o envolvendo.
Veja-se através de seus olhos, com calor humano, bondade e compai-��
xão. Sinta-os lhe dando o perdão completo por tudo que sua autocrítica 
condena. Você está completa e absolutamente perdoado. Você pode 
recomeçar.
Sinta-os aceitando-o de todo o coração. Você é aceito como é, exata-��
mente agora, nesta fase de crescimento, imperfeições e tudo o mais.
Você é perfeito. Nesta fase do desenvolvimento, você é perfeito.
Nesta fase do crescimento, você é perfeito.
Nesta fase da perfeição, você é perfeito.
Com tudo que pensa e sente, você é perfeito.
Com todas as imperfeições, você é perfeito.��
Para esta fase de crescimento, você é perfeito.��
Você está totalmente aprovado, exatamente como você é, nesta fase de ��
desenvolvimento, agora.
após passar pelo exercício da metta, meus clientes muitas vezes relatam 
uma sensação física de alívio, os ombros relaxados durante a visualização do 
perdão e o calor humano crescente durante o processo de autoaprovação. 
muitas pessoas sentem calor na região do plexo solar. algumas descrevem 
uma “dor sutil” ou se sentem “muito sensíveis”. não importa qual seja a sua 
experiência, se estiver sentindo algo, significa que está funcionando.
mesmo quando a experiência “pareça” não estar funcionando, vale a pena 
fazer a metta pelo efeito de extravasamento que produz. muitas vezes, em-
bora o exercício pareça estranho, você notará, ao longo do dia, estar mais 
presente, conectando-se melhor com os outros e mais capaz de absorver 
e aproveitar os bons momentos da vida. conforme escreve Germer: “um 
momento de autocompaixão pode mudar o dia inteiro. uma sequência deles 
consegue mudar o rumo da vida.”
Você pode utilizar a visualização metta sempre que sentir a manifestação 
da autocrítica. conforme sugere Germer, você pode pensar na autocompai-
xão para enfrentar a autodestruição, da mesma forma que enfrentaria algo 
que ameaçasse um ente querido.
88 O m ItO dO cArISmA
os pesquisadores que começaram a fazer experiências com esses tipos 
de visualizações com pessoas muito autocríticas relataram “significativas re-
duções na depressão, ansiedade, autocrítica, vergonha e inferioridade”, en-
quanto notaram “significativo aumento em sentimentos como calor humano 
e restauração da autoconfiança”.11
Se a visualização metta não funcionou para você, tente espalhar pela casa 
ou escritório fotografias de pessoas pelas quais sente afeição. as fotos podem 
ser de amigos ou parentes, ou até mesmo de figuras públicas que você acredi-
ta que poderiam sentir afeição por você, como dalai Lama, nelson mandela 
ou quaisquer outras figuras que partilhem de suas crenças pessoais ou que 
tragam calor humano para seu coração – inclusive animais de estimação e 
bichos de pelúcia.
Para alimentar meu calor interno, crio um “círculo metta” de fotografas 
no espaço onde pratico os exercícios todas as manhãs. Também levo comigo 
um pequeno livro de citações favoritas quando quero assegurar que estarei no 
estado mental carismático correto. o abrandamento do coração e o calor cres-
cente que sinto toda vez que vejo de relance algumas citações são inestimáveis. 
ele aumenta meu carisma em poucos minutos, movendo-me de um estado de 
preocupação ou irritação para o de calma, confiança e calor humano.
uma cliente organizou o que chama de “livro das gentilezas”. Toda vez 
que alguém lhe diz algo gentil, cortês e carinhoso, ela anota no livro. ela 
até procurou nos diários do passado e colheu algumas pérolas de gentilezas. 
Toda vez que as lê, ela diz, se sente calma, segura e querida; sente que existe 
uma “torcida de admiradores” no fundo de sua mente, apoiando-a ao longo 
do dia.
O uso do corpo para mudar a mente
até agora, nos concentramos principalmente nas formas como a mente afeta 
o corpo, analisando as muitas maneiras como os estados mentais e emocio-
nais afetam a postura, linguagem corporal e expressões faciais. mas você 
sabia que o processo também funciona ao contrário? as emoções e a lin-
guagem corporal estão tão ligadas, que a adoção de determinada postura ou 
expressão facial, de fato, criará sentimentos correspondentes na mente. da 
mesma forma que na visualização, em que a imagem correta cria linguagem 
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 89
corporal e emoções correspondentes, você consegue construir muitas emo-
ções ao inverso, adotando a correspondente linguagem corporal.
Pesquisadores da área de psicologia de Harvard e columbia descobriram 
que pessoas em laboratório que assumiram postura física forte e confiante e, 
em seguida, falaram com voz firme e gestos imponentes realmente produ-
ziram uma reação bioquímica que os fez sentir e parecer mais confiantes e 
poderosos. Por outro lado, os que adotaram um comportamento hesitante 
e submisso vivenciaram a reação bioquímica exatamente oposta.12
a exibição de uma linguagem corporal confiante realmente o faz se sentir 
mais confiante; esses sentimentos, por sua vez, afetarão a linguagem corpo-
ral, que se ajustará, exibindo ainda mais sinais confiantes. como resultado, o 
sentimento será impulsionado, e o ciclo se desenvolverá por si mesmo. Você 
só tem de deixá-lo fluir.
Colocando em prática: 
O uso do corpo para mudar a mente
Experimente as seguintes posturas para perceber com que eficácia a posi-
ção do corpo pode afetar a mente e os sentimentos.
Em primeiro lugar, adote a linguagem corporal de alguém totalmente de-��
primido. Deixe os ombros caírem, a cabeça pender, o rosto se inclinar. 
Agora, sem mover um músculo, tente se sentir verdadeiramente anima-
do. Vá em frente, tente ver se consegue se sentir animado sem se mover. 
É praticamente impossível.
Agora faça o oposto. Fique fisicamente agitado. Pule comose tivesse ��
ganhado na loteria, dê o maior sorriso que puder, agite os braços e, en-
quanto isso, tente se sentir deprimido. Novamente, é quase impossível.
Aqui vão mais algumas mudanças fisiológicas para testar:
Para confiança, assertividade e conseguir emanar seriedade, imagine-��
se no papel de um general; assuma uma postura mais ampla, infle o 
peito, alargue os ombros, fique em posição de sentido e confiante-
mente coloque os braços atrás das costas. Sinta internamente o efeito 
desta postura.
90 O m ItO dO cArISmA
Para aumentar a energia e o calor, fique de pé, estique as mãos o mais ��
alto possível, inspire o máximo que puder – imagine a caixa torácica ex-
pandindo, dobrando de tamanho –, dê o maior sorriso que puder e olhe 
para cima; mantenha a posição por um segundo e depois relaxe.
Você pode usar essas rápidas ferramentas em praticamente qualquer situa-
ção, toda vez que quiser alterar o estado interno, seja pouco antes de uma 
reunião importante de negócios ou de uma reunião social.
Quando expliquei esta técnica para uma de minhas melhores amigas, 
ela exclamou: “Sei exatamente o que você quer dizer! em madri, tive uma 
experiência que me influenciou desde então. chamo de meu momento miss 
Piggy.” Quando a miss Piggy do Muppet Show está prestes a entrar no palco, 
ela faz uma pausa de um segundo, se olha no espelho, alisa o cabelo e então 
anuncia “me sinto liiiinda!”. em seguida, ombros para trás, cabeça erguida, 
salta para a entrada triunfal.
Segue o relato de minha amiga sobre sua própria história:
eu caminhava pela Gran Via, em madri, sentindo-me cansada, famin-
ta, sozinha, malvestida, a síntese de uma americana feia. minha postura 
definitivamente não me ajudava; o que fazer? decidi que era uma estrela 
de cinema desconhecida. empertiguei o corpo, ombros para trás, cabe-
ça erguida, com a postura que imagino que teria se eu fosse da realeza. 
de repente, o vestido, que parecia tão fora de lugar há poucos segun-
dos, parecia incrivelmente moderno, digno de lançar moda. notei que, 
enquanto eu caminhava, os rostos se voltavam para me ver, todos eles. 
Quando perguntei a um homem que me indicasse uma rua, ele disse que 
se sentiria honrado se eu o deixasse me mostrar o caminho. foi incrível. 
em apenas um segundo, passei de uma estranha desalinhada, deselegan-
te e feia a uma estrela de cinema de parar o trânsito. foi memorável. e 
esclarecedor.
Quando digo a meus clientes que podem ser vistos como poderosos ape-
nas projetando uma linguagem corporal mais confiante, eles se preocupam 
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 91
com a possibilidade de a confiança ser inata ou adquirida durante as ex-
periências da primeira infância. eles acreditam que só mudar a linguagem 
corporal seria uma enganação.
na verdade, você pode verdadeiramente adquirir autoconfiança, bem 
como a resultante percepção instantânea apenas mudando a linguagem cor-
poral. Sim, pode parecer estranho ou pouco familiar no início, como andar 
de bicicleta sem rodinhas. mas se utilizar as técnicas, vai funcionar. Se con-
tinuar usando-as, você acabará se sentindo confortável. no fim, irá se tornar 
um hábito.
Aquecimento para momentos importantes
imagine que você vem treinando para uma maratona. Você já completou 
várias corridas, está em plena forma, se sente pronto. no dia da maratona, 
o que fará assim que chegar? ficará a postos até o tiro de largada e, em se-
guida, partir a toda velocidade? claro que não. Provavelmente procurará se 
aquecer cuidadosamente.
o mesmo pode ser feito em relação ao carisma. Planeje um período de 
aquecimento que lhe permita gradualmente atingir o nível desejado. Quan-
do quiser garantir o máximo de desempenho carismático, não espere que 
atinja o topo partindo do zero até o carisma total de forma instantânea e 
voluntariosa. Você não pode confiar na pura força de vontade para chegar lá. 
de fato, é importante entender como são verdadeiramente limitadas nossas 
reservas diárias de força de vontade.13
Pesquisadores em ciência comportamental chegaram à conclusão de que 
a força de vontade se assemelha a um músculo, que cansa dependendo de 
quanto o utilizamos. Se contarmos com nossa força de vontade para resistir 
a uma tentação ou para tolerar determinado aborrecimento, ela ficará mais 
fraca quando necessária para outra atividade subsequente. de fato, exercer 
a força de vontade realmente nos cansa fisicamente;14 é um recurso finito. 
Portanto, trace uma estratégia para as circunstâncias nas quais usá-la.
Você se lembra de Robert, o executivo impaciente e de pensamento rá-
pido? ele me disse que costumava ficar irritado consigo mesmo com sua 
incapacidade de ser paciente com as pessoas. ele observou que, quando 
passava um tempo durante uma reunião ou uma conversa lutando contra a 
92 O m ItO dO cArISmA
crescente impaciência interna, acabava piorando o desempenho por horas 
depois. Quando as interações ocorriam pela manhã, sua capacidade de ser 
carismático ao longo do dia claramente diminuía.
expliquei a ele que, toda vez que utilizava sua força de vontade, ele esgota-
va suas reservas. Portanto, podia parar de se repreender e perceber que bastava 
alocar de forma apropriada os recursos de força de vontade. Pedi que analisas-
se cuidadosamente em quais interações diárias valia a pena gastar seu precioso 
fundo de força de vontade. Para as interações irrelevantes, recomendei que as 
delegasse a um funcionário de baixo escalão ou pedisse a um colega para lidar 
com elas em troca de uma tarefa que demandasse menos força de vontade.
Veja como poderia funcionar para você na prática. digamos que você 
esteja participando de um jantar que poderia afetar significativamente sua 
carreira e para o qual, portanto, gostaria de ser especialmente carismático. 
Para melhorar a probabilidade de ser mais carismático, você sabe que precisa 
entrar em um estado mental de calor humano e poder. Se, durante o jantar, 
você pretende transmitir absoluta autoconfiança, certifique-se de, naquele 
dia e especialmente nas horas que antecedem o jantar, não incluir reuniões 
ou interações que possam fazê-lo se sentir mal consigo mesmo. em vez de 
apenas ir ao jantar, planeje um aquecimento que aumente sua autoestima: 
tome um café com alguém que o faça se sentir bem ou planeje uma atividade 
(pratique um esporte ou toque um instrumento) que o faça se sentir com-
petente ou realizado. Se houver um coquetel antes do jantar, interaja com 
pessoas que o façam se sentir bem consigo mesmo, não com alguém que 
possa criticá-lo ou provocá-lo, mesmo em tom de brincadeira. Sem dúvida, 
zombar do outro pode ser muito divertido, mas guarde isso para as situações 
em que o carisma for menos fundamental.
exatamente como um atleta, que tem o cuidado de permanecer concen-
trado na manhã de uma grande corrida, quando você precisar estar no auge 
de seu carisma, seja altamente cauteloso sobre o que entra em sua mente. 
mesmo uma música pode afetar os estados mental e emocional. Você sabe 
que ouvir músicas tristes o faz se sentir triste. Saiba que tudo que entra em 
sua mente afeta o estado interno.
organizo minhas listas de canções considerando tanto o ritmo quanto a 
letra e, quando me preparo para um momento importante, tenho cuidado 
em escolher canções que correspondam ao humor que preciso alcançar. Te-
nho listas de canções para autoconfiança, calor humano, empatia e paciência. 
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 93
acho que realmente faz diferença. essas listas também estão organizadas 
como “antes de palestra”, “acordar de manhã” e até “antes de reuniões de 
família” (sim, falo sério).
um de meus clientes me escreveu com entusiasmo após utilizar a técni-
ca de aquecimento pela primeira vez. ele disse: “acabei de experimentar, 
e funcionou! normalmente, me sinto desconfortável em grandes grupos e 
penso que a experiência será desagradável. antes desta reunião, marquei um 
jantar com um amigo de longa data e saí para passear. achei ótimo encon-
trar um amigo depois de tantotempo; puxei-o de lado para um rápido bate-
papo, que também me faria sentir bem. dali em diante, tudo foi muito fácil. 
Várias pessoas até comentaram que eu parecia bem tranquilo e que parecia 
estar definitivamente me divertindo. e estava!”.
outro cliente, que regularmente organiza festas, me disse que sempre põe 
para tocar as músicas escolhidas para a festa enquanto arruma o apartamen-
to. “ajuda a elevar meu nível de energia e me deixa no espírito certo para 
receber os convidados. Às vezes também faço isso antes de entrevistas.”
da próxima vez que tiver uma reunião importante, siga o exercício do 
quadro a seguir para planejar a preparação. Quando precisa ser especialmen-
te carismático, esta ferramenta pode ser um grande reforço.
Colocando em prática: 
Aquecimento
Ao se aquecer para um evento importante, siga esta checklist para preparar 
seu estado interno e maximizar o carisma.
Verifique sua programação para as horas que antecedem o evento. Pen-��
se em como as atividades e as reuniões que você planejou irão afetá-lo.
Se puder, evite encontros difíceis; ao contrário, procure situações que ��
aumentem a confiança ou calor humano.
Crie sua própria lista de músicas para o estado interno que precisa atin-��
gir. Você poderia elaborar uma para energia e confiança, uma que o faça 
se sentir caloroso e empático e outra que o faça se sentir tranquilo e se-
reno. Este exercício é bastante divertido, e você pode acrescentar novas 
músicas quando quiser.
94 O m ItO dO cArISmA
esse é também um excelente substituto para os exercícios de visualiza-
ção do capítulo anterior, para quem não se sente confortável com eles. este 
exercício pode ser usado no lugar da visualização, ou você pode planejar um 
aquecimento, além da visualização, se realmente quiser maximizar o poder 
de carisma.
digamos que você esteja prestes a discutir um assunto difícil com al-
guém que o intimida. Para se aquecer para a reunião, primeiro exercite a 
mente, visualizando a cena como gostaria que se desenrolasse. em seguida, 
peça a alguém com quem você se sinta confortável para simular a situação. 
certifique-se de adotar uma postura forte e confiante. imagine-se um gene-
ral de quatro estrelas revistando as tropas. assuma uma postura ampla, infle 
o peito, alargue os ombros, fique em posição de sentido e coloque as mãos 
atrás das costas, de forma confiante. Treine os argumentos com voz firme e 
gestos imponentes.
Quando tiver uma série de reuniões, ligações telefônicas ou entrevistas, 
seja em um único dia ou ao longo de uma semana, vale a pena agendá-las 
em ordem crescente de importância, para que você possa praticar, aprender e 
gradualmente aumentar a habilidade e confiança. imagine-se um atleta indo 
para treinos ou simulações de competição.
Você também pode tentar a mesma estratégia com cartas ou e-mails, se 
precisar escrever vários sobre o mesmo assunto. escreva primeiro os e-mails 
menos importantes e termine com os mais importantes. depois de quatro 
ou cinco e-mails, a mente estará mais ágil, e a escrita mais fluente.
agora que aprendeu a ter acesso ao estado mental correto para o carisma, 
como pode garantir que as mudanças positivas se tornem um hábito? neste 
ponto, entra a manutenção do carisma. Se você tivesse alcançado um novo 
padrão de forma física e quisesse conservá-lo, manteria uma rotina de exer-
cícios e adotaria uma dieta saudável. Você não esperaria manter a forma sem 
regularmente ir à academia e se alimentar direito. o carisma funciona pelo 
mesmo princípio: permaneça carismático utilizando regularmente todas as 
ferramentas que aprendeu nos capítulos anteriores.
 cr IAndO eStAdOS mentAIS cAr ISmátIcOS 95
POntOS PrIncIPAIS
a criação de um estado mental ideal é fundamental para desencadear o ��
pleno potencial de carisma.
a visualização pode ajudá-lo a criar o estado mental certo e, portanto, a ��
linguagem corporal carismática correta. Para tornar a visualização mais 
eficaz, faça uso dos cinco sentidos em sua imaginação.
Você pode aumentar o calor humano e a confiança praticando a gratidão, ��
a boa vontade e a compaixão pelos outros e por si mesmo.
da mesma forma que fazem os artistas e os atletas profissionais, planeje ��
um aquecimento gradual para alcançar o máximo desempenho carismá-
tico. antes de eventos importantes, evite situações prejudiciais ao seu 
estado mental; em vez disso, planeje atividades que aumentem o calor 
humano e a confiança.
o corpo afeta a mente. inverta a técnica de visualização e pratique adotar ��
a postura e expressões faciais corretas para acessar com mais facilidade 
praticamente qualquer estado interno desejado.
Página deixada intencionalmente em branco
6
diversos estilos 
de carisma
d o m e S m o m o d o Q u e existem diferentes estilos de liderança e 
personalidade, há também estilos diferentes de carisma. Tanto madonna 
quanto Sua Santidade, dalai Lama, atraem multidões e são vistos como 
carismáticos, mas por motivos diferentes.
no decorrer deste capítulo, veremos quatro tipos distintos de carisma: 
foco, visão, bondade e autoridade. analisaremos como cada um é percebido, 
como desenvolvê-los e quando utilizá-los.
Há obviamente outros tipos de carisma que poderíamos considerar, mas 
esses quatro são os mais práticos para o dia a dia, os mais fáceis de acessar e, 
portanto, úteis para estudar.
carisma de foco: 
Presença e confiança
elon musk, cofundador do PayPal e atual ceo da Tesla motors, personifi-
ca o carisma de foco. conforme ele mesmo assume, é bastante introvertido. 
nos escritórios sem divisórias da Tesla, sua mesa, quase vazia, fica bem no 
98 O m ItO dO cArISmA
canto direito, com dois enormes monitores colocados de forma a criar um 
casulo, protegendo-o do resto do andar.
entretanto, quando surge por detrás das telas, ele se mostra completa-
mente presente e devidamente focado. Você consegue sentir a intensidade 
de sua atenção, como ele ouve e absorve profundamente o que falam. e ele 
não precisa dizer palavra para mostrar compreensão: a linguagem corporal 
faz se sentir plenamente ouvido e compreendido (você aprenderá os segre-
dos desta forma de ouvir no capítulo 8).
a base principal do carisma de foco é a percepção da presença. ele gera 
nas pessoas a sensação de que você está plenamente presente, ouvindo e 
absorvendo tudo o que dizem. não subestime este tipo de carisma; ele pode 
ser surpreendentemente poderoso.
o carisma de foco pode ser altamente eficaz nos negócios. um executivo 
que vem trabalhando em estreita colaboração com bill Gates me disse:
a maioria das pessoas acha que o carisma é algo inerente a pessoas 
maiores que a própria vida, que comandam uma sala com personalidade 
extremamente superior. mas apesar da aparência modesta, compleição 
delicada e do estereótipo do nerd, bill efetivamente comanda a sala; sua 
presença é imediatamente notada. Se sua definição de carisma corres-
ponder a entrar em uma sala e todos os olhos se voltarem para você, bill 
é profundamente carismático. Se seu entendimento de carisma for o da 
qualidade de atrair as pessoas e fazê-las quererem ouvi-lo, bill também 
possui essa característica.
Jack Keeler, ex-presidente da ibm, era conhecido como figura muito 
carismática, que possuía outro componente essencial do carisma de foco: a 
capacidade de transmitir respeito. Lembre-se de que um dos fundamentos 
do carisma é fazer as pessoas se sentirem bem consigo mesmas. Keeler sabia 
fazer os outros sentirem que suas opiniões eram importantes, assim como 
eles mesmos. ele verdadeiramente acreditava que, mesmo os funcionários 
mais jovens, poderiam transmitir sabedoria. um executivo que trabalhou 
com ele me disse: “Você podia vê-lo com engenheiros e operários de fábrica 
e percebia que ele os tinha em alta conta; ele os reverenciava. os funcio-
nários, por sua vez, também o reverenciavam – eles se iluminavam quando 
Keeler entrava na sala.”
 d IVerSOS eSt ILOS de cArISmA 99
O que as pessoas percebem: avaliamos inteiramente o carisma de foco 
pelo comportamento.a presença é fundamental: como conseguimos perce-
ber qualquer linguagem corporal desatenta e distraída, esses sinais rapida-
mente enfraqueceriam o carisma de foco.
Desenvolvendo o carisma de foco
o carisma de foco requer, naturalmente, a capacidade de se concentrar e de 
estar verdadeiramente presente. a boa capacidade de ouvir é inegociável, as-
sim como certo grau de paciência. Para desenvolver o carisma de foco, cultive 
a habilidade de estar presente: faça uso das técnicas da seção “Presença” do 
capítulo 2 (sinta os dedos dos pés!). Você também precisará lidar com o des-
conforto interno que prejudica o carisma; portanto, vale a pena adquirir as 
ferramentas de transferência de responsabilidade e de aprofundar sensações.
Quando você já o adquiriu: o carisma de foco é talvez a forma mais 
acessível de carisma e pode ser surpreendentemente eficaz, mas oferece dois 
riscos importantes. Primeiro, se demonstrar pouco poder, você parecerá 
muito ansioso e, consequentemente, sem status ou até subserviente. Você 
aprenderá no capítulo 9 a aumentar a demonstração de autoconfiança. um 
risco menos comum é demonstrar muito pouco calor humano, que leva à 
atenção demasiadamente intensa. Se você tiver o foco exagerado como o 
de um raio laser, seu interlocutor pode se sentir como em uma entrevista 
ou, pior ainda, em um interrogatório. neste ponto, você precisa equilibrar 
o foco com calor humano e aceitação ou respeito genuíno, e os próximos 
dois capítulos lhe mostrarão como. embora sua essência seja a presença, o 
carisma de foco ainda requer um pouco de confiança e calor humano. não 
se deve descartar inteiramente essas duas dimensões.
Quando utilizá-lo: o carisma de foco, apropriado para quase todas as 
situações de negócios, é especialmente útil quando você precisa de pessoas 
que se abram e compartilhem informações. de fato, é um excelente estilo de 
carisma para consultores de gestão ou outros profissionais, como advogados, 
contadores e consultores financeiros. o carisma de foco também pode ser 
muito útil em situações difíceis, como negociações ou conversas hostis. Por 
outro lado, evite carisma de foco quando precisar mostrar mais autoridade 
ou durante emergências durantes as quais seja preciso cumprir regras.
100 O m ItO dO cArISmA
carisma de visão: 
crença e confiança
o carisma de visão nos faz sentir inspirados; nos faz acreditar. ele pode 
ser extraordinariamente eficaz, embora não necessariamente faça as pes-
soas gostarem de você. Steve Jobs era notoriamente temido na apple e 
tinha muitos detratores dentro e fora da empresa, mas, mesmo eles, pron-
tamente admitiam que Jobs era visionário e carismático. um ouvinte de 
uma apresentação recente de Steve Jobs me disse: “ele falou com tamanha 
convicção e paixão, que fez nossos neurônios gritarem: Sim! Entendemos! 
Estamos com você!”.
Por que o carisma de visão é tão eficaz e poderoso? Por conta do descon-
forto natural em relação à incerteza. em um mundo em constante mudança, 
almejamos algo sólido para nos agarrarmos. durante a primeira campanha 
presidencial de George W. bush, pesquisas com eleitores revelaram que a 
chave para se identificarem com o candidato era “sua convicção e a certeza 
em suas crenças”.
a transmissão do carisma de visão requer a habilidade de projetar a con-
vicção completa e a confiança em uma causa. desta forma, o carisma de visão 
tem fundamento no poder e no calor humano. carismáticos visionários não 
são necessariamente pessoas calorosas, mas se mostram fortes, até mesmo 
apaixonados, em relação à sua visão. Para ser verdadeiramente carismático, 
a visão deve incluir nobreza e altruísmo.
um jornalista descreveu Steve Jobs como “movido por um fervor quase 
messiânico... Jobs não vende computadores, mas a promessa de um mundo 
melhor”. carismáticos visionários muitas vezes prometem a redenção – pen-
se em Joana d’arc ou martin Luther King Jr. com carisma de visão, você 
vende mais a visão que a si mesmo.
O que as pessoas percebem: avaliamos o carisma de visão principal-
mente pela atitude, que inclui linguagem corporal e comportamento. Pelo 
fato de as pessoas tenderem a aceitar qualquer projeção, se você parecer ins-
pirado, elas presumirão que você tenha um motivo para se inspirar. Para o 
carisma de visão, a aparência importa bem menos que para os demais estilos 
de carisma. Você pode estar vestindo trapos e ainda assim transmitir com 
sucesso esse tipo de carisma.
 d IVerSOS eSt ILOS de cArISmA 101
Desenvolvendo o carisma de visão
a mensagem é importante para o carisma de visão, o que significa saber 
elaborar uma visão ousada e transmitir a mensagem de forma carismática 
(ver capítulo 11).
uma das chaves para comunicar o carisma de visão é permanecer em um 
estado de plena convicção, eliminando qualquer dúvida. Você pode utilizar 
as ferramentas dos capítulos 3 e 4, como reescrever a realidade, fortalecer a 
crença ou transferir responsabilidade, para se livrar do efeito da incerteza.
Quando você já o adquiriu: o carisma de visão pode inspirar uma fer-
vorosa crença e gerar mudanças monumentais. entretanto, também pode 
inspirar uma crença fanática e levar as pessoas a decisões desastrosas (Jim 
Jones, líder religioso, persuadiu 900 pessoas a cometerem suicídio coletivo).
Quando utilizá-lo: o carisma de visão é importante nos momentos em 
que você precisa inspirar pessoas e é especialmente útil quando você deseja 
inspirar a criatividade.
carisma de bondade: 
calor humano e confiança
não importa o que façam, os pais acham seus bebês perfeitos, independen-
temente de como sejam. mas, após alguns meses, a aceitação deles passa a 
ser condicional. Você agora precisa comer cenouras e sorrir para a sua avó 
para obter aprovação. Raramente, você sentirá de novo a completa aceita-
ção incondicional de alguém, com exceção, talvez, dos primeiros estágios da 
paixão.
um dos motivos para a poderosa influência de dalai Lama sobre as pes-
soas é sua habilidade de irradiar enorme calor humano e completa aceitação. 
Pessoas que podem nunca ter se sentido completamente aceitas, de todo co-
ração, de repente se sentem verdadeiramente vistas e envoltas em aceitação. 
É o carisma da bondade em ação.
o carisma de bondade é sobretudo fundamentado no calor humano. ele 
se conecta com o coração das pessoas e as faz se sentirem acolhidas, acalen-
tadas, abraçadas e, acima de tudo, completamente aceitas.
102 O m ItO dO cArISmA
O que as pessoas percebem: da mesma forma que o carisma de foco e 
de visão, o da bondade vem inteiramente da linguagem corporal, mais espe-
cificamente do rosto e, ainda mais especificamente, dos olhos.
Desenvolvendo o carisma de bondade
Você também pode aprender a emanar parte da magia de dalai Lama, em-
bora requeira disposição, paciência, prática e as ferramentas corretas. come-
ce com a mentalidade: pratique ter acesso ao calor humano com ferramentas 
internas do capítulo 5, como a gratidão, boa vontade, compaixão e auto-
compaixão. Você aprenderá no capítulo 9 a emanar calor humano a partir 
do rosto, linguagem corporal e comportamento, e a fazer o tipo correto de 
contato visual.
Pelo fato de o carisma de bondade ser fortemente dependente do calor 
humano, é crucial evitar qualquer linguagem corporal de tensão, crítica ou 
frieza. as ferramentas internas do capítulo 4, para lidar com desconforto 
físico ou mental, podem ser inestimáveis aqui.
Quando você já o adquiriu: embora o carisma de bondade tenha sua 
principal base no calor humano, sem o poder, você se arrisca a parecer ex-
cessivamente ansioso para agradar. este é o momento em que a capacidade 
de transmitir um pouco de poder se torna importante.
as ferramentas aprendidas no capítulo 5 – visualização, aquecimento e 
uso do corpo para mudar a mente – irão ajudá-lo a se manter na mentalidade 
correta. os próximos capítulos o ajudarão a equilibrar o calor humano e o 
poder na linguagem corporal.
o carisma de bondade tem seu preço. uma de minhas queridas amigas 
irradia tanto carisma de bondade que as pessoasficam extasiadas onde 
quer que ela vá. de colegas de trabalho aos caixas no supermercado, as 
pessoas se sentem aceitas e acalentadas tão logo estejam em sua presença, o 
que pode ser adorável, mas também um fardo pesado. ela sofre dor e culpa 
quando as pessoas, encantadas por ela, sentem mágoa ou ressentimento 
quando ela não consegue lhes dedicar tempo. essa é uma das desvanta-
gens do carisma da bondade: ele pode levar à adulação e, possivelmente, 
ao apego exagerado. Você aprenderá ferramentas para evitar esses efeitos 
colaterais no capítulo 13.
 d IVerSOS eSt ILOS de cArISmA 103
Quando utilizá-lo: o carisma de bondade é perfeito para criar um vín-
culo emocional ou fazer as pessoas se sentirem seguras e confortáveis. ele 
pode ser fundamental em algumas situações, como quando é necessário 
transmitir más notícias (ver capítulo 12). Também pode ser uma ferramen-
ta surpreendentemente eficaz para lidar com pessoas difíceis (o capítulo 12 
também abordará esse tema). entretanto, exatamente como acontece com 
o carisma de foco, você pode querer evitá-lo quando precisar parecer ter 
mais autoridade ou quando houver o risco de as pessoas ficarem confortáveis 
demais e compartilhar demais (felizmente, o capítulo 13 poderá ajudá-lo a 
evitar isso).
carisma de autoridade: Status e confiança
esta forma de carisma é possivelmente a mais poderosa. nossa deferência 
instintiva à autoridade pode assumir proporções épicas e, obviamente, pode 
igualmente se voltar para o bem ou o mal. colin Powell e dalai Lama per-
sonificam o carisma de autoridade, assim como Stalin e mussolini. a reação 
humana à autoridade é bem profunda e está programada no cérebro.1
os que possuem o carisma de autoridade não são necessariamente amá-
veis. michael Jordan, no auge da carreira, no chicago bulls, disse a um 
jornalista que se preocupava muito mais em ser um líder que em ser amado. 
o repórter escreveu: “ele incomoda, às vezes enfurece os companheiros de 
equipe. mas usa o carisma para elevar o nível de jogo de toda a equipe.”
O que as pessoas percebem: o carisma de autoridade é fundamentado na 
percepção do poder: a crença de que determinada pessoa tem o poder de afetar 
o mundo. avaliamos o carisma de autoridade de alguém por meio de quatro 
indicadores: linguagem corporal, aparência, cargo e as reações de terceiros.
analisamos a linguagem corporal em primeiro lugar. Será que emana 
confiança no poder de a pessoa influenciar os outros ou afetar o mundo ao 
redor?
em segundo lugar, avaliamos a aparência. estamos biologicamente pro-
gramados para nos preocupar com status e nos surpreender com ele porque 
esta reação instintiva favorece a sobrevivência: indivíduos com status têm o 
poder de nos ajudar ou prejudicar. Para sobreviver, precisamos saber nos-
so lugar na hierarquia. consequentemente, estamos extraordinariamente 
104 O m ItO dO cArISmA
sintonizados com quaisquer pistas que possam nos ajudar a determinar o 
status de outras pessoas.
a vestimenta é um dos indícios mais fortes na avaliação do status e, por-
tanto, do poder, consequentemente, do carisma de autoridade. buscamos 
sinais de conhecimento especializado (os jalecos dos médicos) ou de alta au-
toridade (fardas militares ou policiais). Prestamos especial atenção aos sinais 
de elevado status social ou sucesso, como roupas caras. em um experimento 
realizado na cidade de nova York, as pessoas tendiam a seguir com mais 
rapidez um pedestre imprudente vestido com um terno caro que um com 
roupas mais esportivas.2
em outro experimento, um pesquisador realizou questionários falsos em 
shopping centers vestindo um casaco de grife em determinados momentos 
e, em outros, um casaco sem qualquer marca. diante de uma etiqueta de 
grife, 52% das pessoas concordaram em participar da pesquisa, em compa-
ração com apenas 13% das que não viam qualquer etiqueta. as grifes caras 
também afetaram os impulsos caridosos das pessoas. assistentes de pesquisa 
levantaram quase o dobro de doações quando vestiam camisas de grife que 
quando usaram camisas idênticas, porém sem etiqueta visível.3
finalmente, o cargo de uma pessoa e a maneira como os outros reagem a ela 
nos dão mais pistas sobre seu carisma de autoridade; no entanto, esses dois fa-
tores são menos relevantes que os dois anteriores. instintivamente, entendemos 
que alguém que tenha um cargo elevado, mas seja menos respeitado, possua 
menos poder real que alguém com cargo inferior que seja muito respeitado.
embora todas essas avaliações possam ocorrer em menos de um segun-
do, a ordem não deixa de ser importante. Se houver conflito entre os sinais, 
confiaremos nos sinais na ordem que você acabou de ler. como sempre, a 
linguagem corporal supera os demais sinais de carisma. mesmo presentes, 
a linguagem corporal de insegurança eliminará qualquer possibilidade de 
carisma de autoridade. Por outro lado, você pode obter certa autoridade 
de carisma apenas pela linguagem corporal, se for forte o suficiente.
Desenvolvendo o carisma de autoridade
Seu principal objetivo se quiser obter carisma de autoridade é projetar poder 
exibindo sinais de status e confiança. felizmente, as duas dimensões mais 
 d IVerSOS eSt ILOS de cArISmA 105
importantes do status e da confiança são aquelas sobre as quais temos mais 
influência: linguagem corporal e aparência.
Por ser fortemente afetado pela linguagem corporal, o carisma de autori-
dade depende do grau de confiança que você sente naquele momento. neste 
ponto, entram as ferramentas que analisamos no capítulo 5: você pode uti-
lizar as visualizações, o aquecimento ou o corpo para mudar a mente e entrar 
em um estado mental confiante.
Para projetar poder e confiança na linguagem corporal, você precisará 
aprender a “ocupar espaço” com a postura, reduzir as reafirmações não ver-
bais (como anuir excessivamente com a cabeça) e evitar demonstrar inquie-
tação. Você pode precisar falar menos, mais lentamente, saber como e quan-
do fazer uma pausa ou como modular a entonação. analisaremos todas as 
especificidades para emanar poder pela linguagem corporal no capítulo 9.
Quanto à aparência, escolher roupas caras ou de grife é uma das maneiras 
mais fáceis de simular autoridade.
Quando você já o adquiriu: o carisma de autoridade lhe dá a vantagem 
de ser ouvido e geralmente obedecido. Porém, há várias desvantagens: 
Pode inibir o pensamento crítico nos outros.•	
não favorece o feedback, de forma que você corre o risco de não rece-•	
ber informações de que realmente precisa.
Pode facilmente fazê-lo parecer arrogante.•	
neste ponto, o aprendizado de como emanar calor humano pode ser a 
tábua de salvação. além de reduzir o risco de ser considerado arrogante ou 
intimidador, o calor humano será ainda mais valorizado porque, agora, você 
será visto como alguém com status. Se uma pessoa sem status se mostra 
ansiosa em agradar, pode ser agradável, mas não necessariamente daremos 
muito valor. afinal, ela não pode fazer muito por nós; somos nós que pode-
mos fazer algo por ela. Por outro lado, se um alfa com status nos dá atenção 
e calor humano, ficamos felizes, pois podem mover montanhas.
Quando utilizá-lo: o carisma de autoridade funciona bem em muitas 
situações de negócios e em qualquer situação na qual você queira atenção 
e obediência. ele é especialmente útil durante uma crise (ver capítulo 12) e 
sempre que você precisa de execução imediata por parte das pessoas. Por 
outro lado, você pode querer evitá-lo em ocasiões sociais, como casamentos 
106 O m ItO dO cArISmA
ou funerais, ou em situações delicadas no ambiente de trabalho, como o de 
transmitir más notícias. evite-o também quando quiser incentivar a criati-
vidade ou o feedback construtivo, pois pode inibir o pensamento crítico nos 
outros. nestes casos, use o carisma de visão, de foco ou de calor humano.
escolhendo o carisma correto
Há várias maneiras de ser carismático, e não existe um único estilo de ca-
risma que funcione em todas as situações. Quando determinados estilos são 
mais eficazes?Qual estilo é mais adequado para você? a determinação de 
seu estilo preferido de carisma e a sabedoria de quando utilizá-lo são cruciais 
para a realização de seu potencial de carisma.
diferentes tipos de carisma serão apropriados em diferentes circunstân-
cias e se ajustarão melhor ou não a você. Para decidir quais elementos de 
carisma você deve realçar, será preciso avaliar três indicadores: o mais ade-
quado à sua personalidade, aos objetivos e à situação.
Sua personalidade:•	 É importante saber o que você acha certo e es-
colher os estilos, ferramentas e técnicas que correspondam aos seus 
pontos fortes característicos.
Objetivos:•	 Você também precisa ter clareza sobre o que deseja alcan-
çar. alguns tipos de carisma farão as pessoas obedecê-lo, outros as 
levarão a se abrir e a compartilhar.
A situação: •	 em qual contexto você está? a situação define o cenário 
no qual seu carisma atuará.
O carisma certo para você
a primeira consideração é a essência da sua personalidade. um dos erros de 
John Kerry durante a campanha presidencial de 2004 foi tentar “nivelar por 
baixo” seu carisma intelectual e focar em se tornar mais “acessível”. além de 
ter sido ineficaz, essa postura também foi um tiro pela culatra, pois afastou 
os que haviam se identificado com sua personalidade anterior. Seu descon-
forto o fez parecer estranho e inautêntico. 
 d IVerSOS eSt ILOS de cArISmA 107
no mundo dos negócios, por outro lado, Steve Jobs cultivou e se manteve 
fiel a seu tipo de carisma de visão e, apesar do que pode ser dito a respeito de 
sua personalidade ou estilo de liderança, sempre pareceu autêntico e pode-
roso. oprah Winfrey considerou sua decisão de ser autêntica um momento 
crucial na carreira. Quando desistiu de tentar ser “a substituta de diane 
Sawyer”, ela floresceu como a “melhor oprah que poderia ser”.
Você não tem de se forçar à adoção de um estilo carismático específico, 
e defendo firmemente que não faça nada que contrarie seus valores, pois só 
funcionaria contra você. Tentar forçar um estilo de carisma que realmente 
não lhe seja adequado pode ser desagradável e contraproducente. Por exem-
plo: alguém introvertido que se forçasse a ser extrovertido poderia parecer 
artificial e estranho e ser visto assim pelos outros. além de se colocar em 
uma situação desagradável, ele também falharia na missão de parecer na-
turalmente extrovertido. em vez de combatê-lo, saber atuar utilizando seu 
estilo natural pode trazer grandes recompensas.
Colocando em prática: 
Trabalhando com a introversão
Se você se sente naturalmente desconfortável em grandes reuniões sociais, 
da próxima vez que for a uma festa, não force uma postura sociável imediata 
ou se sinta na obrigação de ficar “atento” a noite toda. Em vez de agir assim, 
tente alguns fáceis ajustes. Dê a si mesmo cinco minutos após chegar à fes-
ta para observar de longe. Em seguida, dê a si mesmo pequenos “intervalos 
de introversão” durante a festa: cinco minutos de momentos de solidão. Co-
nheço uma pessoa introvertida altamente carismática que age exatamente 
assim em eventos sociais e corporativos. Quando reaparece e se junta aos 
grupos, ouve frequentes comentários sobre como está radiante.
além de não ter de forçar um estilo específico de carisma, você não tem 
de se limitar a um único estilo. eles são apenas exemplos de como os dife-
rentes elementos do carisma atuam no mundo ao seu redor. na realidade, 
você pode alternar entre vários modos de carisma, de um momento ao outro. 
Quanto mais modos dominar, mais versátil você poderá ser.
108 O m ItO dO cArISmA
a capacidade de se adaptar a uma variedade de situações sociais é carac-
terística de pessoas altamente carismáticas. Hayes barnard, o carismático 
ceo da Paramount equity, me disse que se vê como um canivete suíço, 
adaptável a qualquer situação. ao se mover em um ambiente, intencional-
mente varia a voz e linguagem corporal de acordo com seus interlocutores. 
durante um processo seletivo em busca de líderes, procura pessoas que pos-
suem capacidade semelhante de se adaptar de várias maneiras.
na realidade, é apenas uma questão de ter acesso a diferentes aspectos de 
sua personalidade e de se sentir confortável ao expressá-los – todas as pes-
soas têm dentro de si um quê de bondade ou de autoridade. À medida que 
você pratica cada estilo, ele gradualmente se tornará mais natural. Pratique 
o suficiente, e esses comportamentos se tornarão tão fáceis e confortáveis 
como escovar os dentes.
além de poder alternar de um tipo de carisma a outro, você também 
pode misturar e combinar, acrescentando uma pitada de bondade ao carisma 
de autoridade ou injetando autoridade confiante no carisma de foco. oprah 
consegue demonstrar foco, bondade e, em alguns casos, até mesmo carisma 
de visão durante uma única entrevista.
os Presidentes clinton e obama personificam o carisma de visão. ambos 
possuem um toque de autoridade. entretanto, obama lidera com foco. Pes-
soas que o conhecem dizem que sua inteligência é palpável e que ele se concen-
tra intensamente na pessoa com quem interage. clinton, por outro lado, lidera 
com calor humano e é conhecido por ter uma “empatia fora do comum”.
ao escolher um estilo de carisma, lembre-se de se manter nele com os 
estados mental e emocional. Se estiver se sentindo inseguro, não tente de-
monstrar o carisma de autoridade até que tenha recuperado a autoconfiança. 
em vez disso, escolha um estilo de carisma que demande menos confiança, 
como os de foco e bondade, e então, gradualmente, se mova em direção à 
autoridade, se desejar. ou reserve um tempo para recuperar sua autocon-
fiança para que se sinta pronto para transmitir o carisma de autoridade.
a segunda consideração ao escolher o estilo de carisma é o objetivo. 
como deseja que os outros se sintam? como deseja que reajam a você? Por 
exemplo, se quiser ser ouvido e obedecido, o carisma de autoridade é o ideal. 
as seções anteriores lhe deram uma ideia do estilo de carisma que melhor 
apoia cada objetivo. À medida que praticar cada estilo, você terá uma ideia 
do que funciona melhor em diferentes situações.
 d IVerSOS eSt ILOS de cArISmA 109
O carisma certo para cada situação
a terceira consideração ao escolher o estilo de carisma é a situação em que 
você está inserido.
Há muitas situações na vida em que certos tipos de carisma não são bem-
vindos, independentemente de quão poderosos sejam. Por outro lado, certas 
situações pedem especificamente determinados tipos de carisma. estudos 
mostram consistentemente, por exemplo, que, em tempos de crise, as pes-
soas recorrem a indivíduos ousados, confiantes e decisivos.4 É a hora de 
mostrar carisma de autoridade ou visão.
o contexto em que opera define a lente através da qual os outros perce-
berão você e seu carisma.
em primeiro lugar, vamos olhar para o contexto emocional. o estado emo-
cional das pessoas influencia a percepção que elas têm de você e aumenta ou 
inibe o poder de seu carisma. determinados estados emocionais, como a sen-
sação de crise ou urgência, aumentam a possibilidade de as pessoas o acharem 
carismático. entretanto, pode haver carisma sem crise: o Presidente George 
W. bush foi considerado carismático bem antes da crise de 11 de setembro.
Para determinar o contexto emocional ao seu redor, pergunte-se: como 
as pessoas à sua volta estão se sentindo? do que elas precisam neste mo-
mento? Se estiver demitindo alguém, o carisma de autoridade pode não ser 
o mais adequado; você pode preferir mostrar o carisma de foco ou bondade. 
e, da mesma forma que oprah, você pode alternar entre vários modos de 
carisma, jogando com diferentes partes de sua personalidade enquanto reage 
a diferentes aspectos da situação.
o contexto social também é importante: um comportamento pode ser 
visto como carismático nos estados unidos, mas não no Japão. a mesma 
intensidade de contato visual bem recebida como um olhar direto e honesto 
na maior parte da américa do norte poderia ser considerada agressiva e 
desagradável empartes da ásia. embora a presença, calor humano e poder 
sejam os elementos fundamentais do carisma, a forma como são expressos 
varia um pouco de cultura para cultura.
Porém, mesmo assim, se você atingir o estado mental e comportamen-
to corretos, terá percorrido 80% do caminho. as expressões faciais são 
universais;* portanto, uma expressão de boa vontade, empatia ou preocupação 
* a fascinante pesquisa de Paul ekman sobre o assunto o fez viajar o mundo, às regiões mais 
distantes, e estudar tribos de caçadores-coletores e testar mais de 10 mil expressões faciais.
110 O m ItO dO cArISmA
seria entendida em nova York exatamente como em nova deli ou mesmo 
em Papua nova Guiné.
além disso, as pessoas dão grande crédito às intenções. desta forma, se, 
por exemplo, você consegue entrar em um estado mental de boa vontade, 
será visível nas expressões faciais e linguagem corporal e registrado pelas 
pessoas em um profundo nível emocional. ao perceber isso, elas vão querer 
gostar de você e querer ver seus comportamentos e ações de forma mais po-
sitiva. Pense na boa vontade como rede de segurança do carisma: desde que 
entre em um estado de boa vontade, você terá as melhores possibilidades de 
obter o carisma correto (você pode consultar o capítulo 5 para as técnicas 
para aumentar a boa vontade).
além disso, você pode escolher estrategicamente quando testar novos 
estilos de carisma: escolha situações de baixo risco para expandir as frontei-
ras de sua zona de conforto. Se, por exemplo, estiver indo a um evento para 
ampliar contatos ou a um coquetel de pouca importância para sua carreira ou 
vida social, use-o como laboratório. É a hora de experimentar e testar novos 
comportamentos. use essas ocasiões para se sentir progressivamente confor-
tável com novos estilos de carisma. Você pode até praticar novas técnicas em 
interações curtas e casuais, com caixas de supermercado ou porteiros.
Por outro lado, quando estiver em situações de alto risco – prestes a fazer 
uma apresentação importante ou indo a uma entrevista de emprego –, não 
assuma o risco de parecer desconfortável ou inautêntico. em casos como 
esses, é melhor seguir comportamentos e estilos de carisma mais naturais 
para você.
 d IVerSOS eSt ILOS de cArISmA 111
CARISMA DE 
AUTORIDADE
CARISMA 
DE VISÃO
CARISMA 
DE FOCO
CARISMA DE 
BONDADE
Fundamento Confiança Crença Presença Carinho
Exemplos Collin Powell, 
Winston 
Churchill, 
Margaret Tatcher
Steve Jobs, 
Joana d’Arc, 
Martin Luther 
King Jr.
Gandhi, 
Presidente Mao, 
Bill Gates
Dalai Lama. 
Madre Teresa, 
Princesa Diana
Faz as 
pessoas se 
sentirem
Impressionadas, 
Intimidadas, 
Atemorizadas
Inspiradas, 
Seguras
Ouvidas, 
Compreendidas
Acolhidas, 
Abraçadas, 
Acalentadas
Como obter Projetar status 
e confiança 
elevada na 
capacidade de 
causar impacto 
ou influenciar os 
outros
Projetar 
convicção 
absoluta em 
causa nobre, fé 
ou visão
Projetar atenção, 
foco e presença
Projetar calor 
humano, carinho 
e aceitação
O que as 
pessoas 
percebem
Comportamento: 
expressões 
faciais, linguagem 
corporal, atitude
Aparência: 
símbolos de 
status, roupa
Reações de 
outras pessoas, 
cargo
Comportamento: 
expressões 
faciais, 
linguagem 
corporal, 
especialmente 
a voz
Comportamento: 
expressões 
faciais, 
linguagem 
corporal, 
especialmente 
os olhos
Comportamento: 
linguagem 
corporal pelos 
olhos e voz
Prós Você será ouvido 
e obedecido
Útil em uma 
crise
Inspira crença 
fervorosa
Inspira 
criatividade e 
trabalho em 
equipe
Fácil de ter 
acesso
Surpreenden- 
temente 
poderoso
Cria vínculo 
emocional e 
espaço seguro
Faz de você uma 
pessoa adorável
Contras Inibe o 
pensamento 
crítico
Desestimula o 
feedback
Pode parecer 
arrogante
Pode inspirar 
crença fanática
Pode parecer 
excesso de zelo
Muito 
dependente do 
contexto
Pode parecer 
ansioso ou 
subserviente
Pode parecer 
intenso ou 
interrogativo
Pode levar 
ao excesso 
de vínculo ou 
de compar-
tilhamento
Pode não ser 
apropriado 
a situações 
empresariais
Como 
equilibrar
Aumentar o calor 
humano
Mostrar 
vulnerabilidade
Aumentar 
confiança
Aumentar o calor 
humano
Aumentar a 
confiança
112 O m ItO dO cArISmA
POntOS PrIncIPAIS
a escolha do estilo de carisma certo depende da personalidade, dos ob-��
jetivos e da situação.
Você pode alternar entre diferentes estilos de carisma ou mesmo mistu-��
rá-los. não force um estilo que lhe pareça estranho, pois afetaria negati-
vamente a forma como você se sente e como os outros o veem.
Quanto mais estilos de carisma puder acessar, mais versátil e confiante ��
será.
amplie sua zona de conforto em situações de baixo risco.��
mantenha-se nos estilos mais familiares em situações de alto risco.��
deixe a boa vontade ser sua rede de segurança. a boa vontade genuína ��
aumenta as chances de alcançar o carisma correto.
7
Primeiras impressões 
carismáticas
n u n c a S e c o n S e G u e uma segunda chance de causar uma grande 
primeira impressão. em poucos segundos, com apenas um olhar, as pessoas 
julgaram seu nível econômico e social, seu grau de instrução e até seu nível 
de sucesso. em minutos, elas também determinaram seus níveis de inte-
ligência, confiabilidade, competência, simpatia e confiança. embora essas 
avaliações ocorram em um instante, elas podem perdurar anos: as primeiras 
impressões são muitas vezes indeléveis.
É possível superar uma primeira impressão ruim? Sim, é possível. ao 
longo de várias reuniões, você consegue às vezes mudar a percepção inicial 
que uma pessoa teve a seu respeito. mas você precisará trabalhar muito mais 
do que se tivesse parecido carismático desde o início.
Por que as impressões de uma fração de segundo são tão duradouras? 
Segundo John Kenneth Galbraith, um dos motivos é que, “diante de uma 
escolha entre mudar a mente e provar que não há necessidade de fazê-lo, 
a maioria das pessoas se ocupa em provar”.1 desde então, a pesquisa com-
portamental tem mostrado que ele estava certo. ao julgarmos alguém, bus-
camos provar a nós mesmos, durante todo o período em que convivermos 
com essa pessoa, que estávamos corretos. Selecionamos tudo o que vemos e 
ouvimos de acordo com a impressão inicial.2
114 O m ItO dO cArISmA
Se você causa uma impressão favorável ao conhecer alguém, o rela-
cionamento de vocês será influenciado pela primeira impressão e, assim, 
a balança penderá a seu favor. Por outro lado, uma primeira impressão 
desfavorável pode se mostrar insuperável, muitas vezes decisiva para o re-
sultado de uma reunião, mesmo que o resto da interação seja impecável. 
os advogados sabem como a primeira impressão que um cliente causa aos 
jurados pode afetar o resultado do julgamento e geralmente passam horas 
preparando-os para este primeiro momento. Por isso, quando você estiver 
realmente atrasado para uma reunião, vale a pena esperar uns 30 segun-
dos para recuperar a linguagem corporal e o estado mental corretos. caso 
contrário, corre o risco de causar uma primeira impressão muito pouco 
carismática.
o outro motivo para as primeiras impressões terem impacto tão grande 
é que, muitas vezes, estão realmente certas. em um estudo realizado na 
university of Texas, em austin, as pessoas conseguiram julgar com precisão 
9 de 10 características de personalidade olhando apenas uma foto. as carac-
terísticas em questão eram extroversão, franqueza, afabilidade, consciência, 
estabilidade emocional, simpatia, autoestima, solidão, religiosidade e até 
mesmo orientação política.
“Sabe-se, há muito tempo, que as pessoas tiram conclusões precipitadas 
sobre as outras com base em muito pouca informação”, disse um dos pes-
quisadores; “mas o surpreendente sobre essas conclusões é a quantidade de 
impressões corretas, mesmo com base em uma única fotografia”.3
outros estudos confirmaram que geralmente somos muito precisos nas 
percepções de personalidade, mesmo após encontrar alguém por apenas al-
guns segundos.4 uma equipe de pesquisa de Harvard mostrou aos alunos um 
filme mudo de dois segundos, sobreum professor que nunca haviam visto 
antes e pediu que avaliassem a eficácia do mestre. os pesquisadores compa-
raram então essas avaliações com as dos alunos que tiveram aulas com esse 
professor por um semestre inteiro. ambos os conjuntos de avaliações foram 
impressionantemente semelhantes,5 o que significa que, sem ouvir uma pa-
lavra do professor ou participar de uma única aula, pessoas completamente 
desconhecidas puderam prever com grande precisão as classificações que o 
professor receberia.
ceos e profissionais de recursos humanos muitas vezes admitem deci-
dir se contratam ou não um candidato com poucos segundos de entrevista. 
 Pr Ime IrAS ImPreSSõeS cArISmátIcAS 115
conforme me disse uma vez um executivo sênior: “o resto da entrevista é 
apenas fachada.”
a equipe de Harvard percebeu que as primeiras impressões são geradas 
pela parte mais rápida do cérebro, também a mais primitiva. esse cérebro 
reptiliano gera nossos reflexos primitivos instintivos e pode ter sido funda-
mental para a sobrevivência de nossos ancestrais. na época dos caçadores-
coletores, muitas vezes tínhamos apenas uma fração de segundo para deter-
minar se as formas que entravam em nosso campo de visão eram animadas 
ou inanimadas, humanas ou não, amigas ou inimigas – em outras palavras, 
“lutar, fugir ou relaxar?”. os capazes de tomar essas decisões com precisão 
em frações de segundo sobreviveram, prosperaram e se multiplicaram. os 
que não conseguiam, acabaram virando refeição proteica de alguém.
Hoje, mesmo em situações sofisticadas de negócios, ainda operamos 
com os instintos de sobrevivência dos caçadores-coletores. Quando conhe-
cemos alguém pela primeira vez, a pergunta instintiva é: amigo ou inimigo? 
Qual a probabilidade de suas intenções serem amigáveis? Para encontrar 
as respostas, ainda buscamos pistas úteis em tempos tribais: aparência e 
comportamento.
Se houver a possibilidade de ser inimigo, a próxima pergunta é: lutar ou 
fugir? Se eles efetivamente estiverem com más intenções, terão poder para 
concretizá-las? Para encontrar a resposta, nosso cérebro tenta determinar 
quem venceria a luta. Levamos em consideração fatores como estatura e 
tamanho, idade e gênero.
Somente após essas duas avaliações, entram em jogo a maneira e o con-
teúdo do que dizemos.
A regra de ouro
então, como você poderia causar uma fantástica primeira impressão? nossa 
definição-padrão é realmente bastante simples: as pessoas gostam de pessoas 
que se assemelhem a elas. durante grande parte da história, de onde vieram 
nossos instintos atuais, as pessoas viveram em tribos. neste tipo de ambiente, 
a capacidade de reconhecer com precisão se alguém fazia ou não parte de sua 
tribo podia ter implicações de vida ou morte. Se você sabe fazer essas respostas 
instintivas trabalharem a seu favor, já tem metade da batalha ganha.
116 O m ItO dO cArISmA
Quando as pessoas são semelhantes, em termos de vestuário, aparência, 
comportamento e discurso, automaticamente presumem que compartilham 
origens sociais, educação e até mesmo valores semelhantes. elas se sentem 
parte da mesma tribo ou, como escreveu Rudyard Kipling em O livro da 
selva: “Temos o mesmo sangue, eu e você.”
a aparência geral é avaliada antes do comportamento e da linguagem 
corporal, provavelmente pelo fato de a roupa ser vista de longe e nos ajudar 
a determinar mais rapidamente a probabilidade de a outra pessoa ser amiga 
ou inimiga, companheira de tribo ou não. o vestuário é, essencialmente, a 
roupa tribal moderna.
roupa tribal
Você consegue imaginar o presidente dos estados unidos fazendo o dis-
curso do estado da união em um roupão de banho? claro que não. não 
importa o quanto tentemos ser objetivos, a roupa é importante. um discurso 
exatamente igual será visto de forma muito diferente quando proferido por 
alguém vestindo um terno ou um roupão de banho. 
um gerente dinamarquês me disse: “descobri que quanto mais formal 
for minha roupa, mais respeitam minhas opiniões!”. Para ele, a diferença é 
gritante. apresentar exatamente a mesma opinião em roupas casuais em um 
dia e em um terno no dia seguinte produziu resultados radicalmente dife-
rentes. no primeiro caso, ele diz, “as pessoas mal me ouviram”. no segundo 
caso, “todo mundo ouviu e consegui aprovação”.
na década de 1970, quando o estilo de roupa dos jovens tendia às categorias 
“hippie” ou “correta”, pesquisadores fizeram experiências com os efeitos da es-
colha de roupa. eles abordavam universitários em um campus, às vezes vestindo 
roupas de hippies, e outras, roupas “corretas”, e pediam para trocar dinheiro para 
dar um telefonema. Quando estavam vestidos no mesmo estilo do estudante, 
receberam resposta positiva 67% das vezes. Quando vestiam o estilo oposto, 
obtiveram “sim” como resposta em menos da metade das vezes.6 
uma empresa que entendeu esse princípio e o utilizou a seu favor foi a ame-
rican express. ela fez a primeira boa jogada quando começou a enviar vendedo-
res aos campi das faculdades vestidos como universitários. em seguida, deu um 
passo além. não apenas vestiram os vendedores como estudantes, mas contrata-
ram estudantes. neste momento, a empresa viu as vendas dispararem.
 Pr Ime IrAS ImPreSSõeS cArISmátIcAS 117
Colocando em prática: 
Roupa tribal
Misturar ou se destacar? A resposta depende dos objetivos. Se quiser fazer 
os outros se sentirem confortáveis, adapte-se à sua roupa tribal. Os gesto-
res da IBM, ao enviar vendedores para visitar clientes tradicionais, ficaram 
conhecidos por lhes dizer: “Vocês podem vestir o que quiserem, contanto 
que seja um terno azul-marinho.”
Você não vestiria uma camisa florida em um banco de investimento, nem 
um terno de três peças em uma start-up. Os códigos de vestuário podem 
variar até dentro de um mesmo setor de atividade: um advogado tributarista 
pode não vestir o mesmo tipo de terno que um advogado da área de entre-
tenimento.
Se você quiser impressionar, analise a gama de opções dentro daquele 
ambiente e escolha a roupa mais sofisticada. Há uma razão para a frase 
“vestido para impressionar”.
Vale a pena pesquisar. Se estiver indo a uma festa, telefone para a pessoa 
que a está organizando; se estiver indo a uma entrevista de emprego, vá ao 
escritório alguns dias antes para ver o que as pessoas estão vestindo.
em minha primeira visita à oracle, cometi o erro de aparecer vestindo 
um terno preto, no estilo nova York. além de ser uma empresa da costa 
oeste (leia-se: casual), a oracle era da área de alta tecnologia; eles rapida-
mente me aconselharam a abandonar o terno. atualmente, quando estou 
realizando projetos de consultoria na sede da Google, combino roupas mais 
sofisticadas com jeans, enquanto os brilhantes engenheiros com quem faço o 
trabalho de coaching andam pela empresa desleixados, de shorts, camisetas 
e chinelos.
O poder de um bom aperto de mão
um ceo de uma das empresas que fazem parte da lista da revista Fortu-
ne 500 me disse que, quando tinha de escolher entre dois candidatos com 
118 O m ItO dO cArISmA
qualificações semelhantes, optava pelo que tinha o melhor aperto de mão. 
exagerado? Talvez; mas especialistas em gestão, da university of iowa, ao 
analisar as interações em entrevistas de emprego, declararam que o aperto 
de mão era “mais importante que a amabilidade, consciência ou estabilidade 
emocional”.7 outros estudos determinaram que o aperto de mão melhora a 
qualidade da interação, pois produz maior grau de intimidade e confiança 
em questão de segundos.
costumo dizer a meus clientes que, não importa o preço do terno, re-
lógio ou pasta, se o aperto de mão for ruim, sua primeira impressão estará 
comprometida. o aperto de mão certo custa bem menos e fará bem mais por 
você que um terno de grife. um excelente aperto de mão é fundamental para 
o carisma de autoridade – você consegue imaginar uma figura poderosa com 
um aperto de mão fraco?
embora possa parecer insignificante, um aperto de mão é de fato um 
passo importante para a intimidade. o contato físicoenvolvido requer que a 
barreira do espaço pessoal seja suspensa, ainda que apenas por um momento. 
Por isso, exige confiança. Se a confiança for validada (um bom aperto de 
mão), o primeiro passo para o relacionamento estará dado.
a primeira representação comumente conhecida de um aperto de mão 
foi encontrada em afrescos egípcios datados aproximadamente de 2.800 a.c. 
até hoje, passando por culturas e hemisférios, o aperto de mão continua 
surpreendentemente comum – e sempre com a mão direita. considerando 
que era a mão tradicionalmente utilizada para empunhar armas, apertar a 
mão direita simbolizava a suspensão do perigo, pois mostrava que ambos 
estavam desarmados.
na época dos romanos, o aperto de mão era na verdade um fecho de braço. 
cada homem segurava logo abaixo do cotovelo do outro. esse gesto facilitava 
a percepção de punhais escondidos nas mangas. os cavaleiros medievais leva-
ram as precauções um passo além, acrescentando uma sacudida ao aperto para 
deslocar quaisquer armas escondidas, e assim nasceu o aperto de mão.
dos muitos equívocos que as pessoas podem cometer no aperto de mão, 
vamos discutir os piores.
O peixe morto: este talvez seja o pior. a mão flácida e sem vida é esten-
dida e praticamente não é sacudida. este aperto de mão pode arruinar uma 
reunião antes mesmo de começar. infelizmente, tenho conhecido inúmeras 
mulheres com esse defeito específico.
 Pr Ime IrAS ImPreSSõeS cArISmátIcAS 119
O triturador de ossos: este tipo pode ser uma demonstração de machis-
mo, mas também o resultado de uma pessoa genuinamente desconhecedora 
de sua força. ou ainda o resultado de ensinamentos equivocados; algumas 
mulheres aprenderam que quanto mais forte o aperto, mais serão respeita-
das. assim, concluíram que devem apertar a mão alheia como se sua vida 
dependesse disso.
O dominante: neste caso, a mão é estendida com a palma para baixo, 
talvez transmitindo a intenção de ser a mão em posição superior na inte-
ração. uma variação deste aperto seria a torção dominante, na qual a mão 
é estendida inocentemente em linha reta para fora, mas gira assim que o 
aperto é iniciado, para mantê-la em posição superior.
As suas mãos: encerraremos esta lamentável lista com o clássico aperto 
de duas mãos. neste caso, você sentirá a mão esquerda do interlocutor fun-
cionando, fechando sobre sua mão direita, punho, braço, ombro ou pescoço. 
ele também é conhecido como aperto de mão de político, por transmitir 
a ideia do pouco respeito que se tem por aqueles que o utilizam. a única 
exceção é quando a pessoa que você está encontrando já é um bom amigo; 
mesmo assim, eu o reservaria àqueles momentos em que você quer transmi-
tir um calor especial – para ser usado com moderação.
muitos clientes ficaram chocados ao saber que vinham cometendo alguns 
dos erros acima sem perceber e que, ao fazê-lo, perdiam pontos no carisma 
antes mesmo de sequer terem dito palavra. então, quais são os ingredientes 
para um aperto de mão perfeito? confira no quadro a seguir os 10 compo-
nentes de um aperto de mão medalha de ouro.
Colocando em prática: 
O aperto de mão perfeito
Siga esses 10 passos para não correr o risco de errar ou acesse http://www.
CharismaMyth.com/handshake para ver uma demonstração passo a passo 
de apertos de mão bons, ruins e excelentes.
1. Primeiro o mais importante: certifique-se de que a mão direita esteja li-
vre. Mude tudo que ela estiver segurando para a esquerda com bastante 
antecedência. Você não vai querer se atrapalhar no último momento.
http://www.CharismaMyth.com/handshake
120 O m ItO dO cArISmA
2. Evite segurar uma bebida, especialmente fria, com a mão direita, pois a 
condensação deixará sua mão fria e úmida.
3. Antes de apertar a mão de alguém, sendo você homem ou mulher, fique 
de pé se estiver sentado e mantenha as mãos fora dos bolsos; mãos 
visíveis tornarão você mais aberto e honesto.
4. Certifique-se de usar bastante contato visual e sorria de forma calorosa, 
mas breve; sorriso demais pode fazê-lo parecer excessivamente ansioso.
5. Mantenha a cabeça reta, sem incliná-la de nenhuma forma, e fique com-
pletamente de frente para a pessoa.
6. Mantenha a mão perfeitamente perpendicular, nem dominante (palma 
para baixo) nem submissa (palma para cima). Se estiver em dúvida, esti-
que o polegar em direção ao teto.
7. Abra um amplo espaço entre o polegar e o dedo indicador para ter cer-
teza de obter um contato ideal entre os polegares.
8. Assegure o contato entre as palmas das mãos mantendo sua palma plana 
– não em concha – e avançando a mão pela do interlocutor na diagonal.
9. Tente envolver os dedos em torno da mão da outra pessoa, ativando-os 
um por um, como se estivesse dando um abraço com a mão. Seu dedo 
indicador chegará perto do pulso da pessoa – perto, sem encostar.
10. Após o contato total, feche a mão com o polegar para baixo e aperte 
firmemente, tanto quanto o parceiro. Balance a partir do cotovelo (não do 
pulso), demore por um momento se quiser transmitir um calor especial e 
recue.
Vários clientes me relataram surpresa ao perceber a diferença de um bom 
aperto de mão. Pratique com amigos ou familiares – pessoas que lhe darão 
feedback verdadeiramente sincero. Peça-lhes para ler esta seção (e lembre-
se, todos esses conceitos estão culturalmente relacionados com os estados 
unidos).
então você causou uma fantástica primeira impressão, com um excelente 
aperto de mão, caminhou até eles, e o que acontece em seguida? Você fala. 
interlocutores carismáticos sabem iniciar conversas com facilidade, fazem 
as pessoas se sentirem especiais e encerram as conversas de forma elegante. 
Vamos ver como criar associações positivas do início ao fim, desde o início 
até o desfecho de uma conversa.
 Pr Ime IrAS ImPreSSõeS cArISmátIcAS 121
Quebre o gelo
uma maneira fácil de iniciar interações de forma que ambos transmitam ca-
lor humano e conduzam a conversa para o caminho certo é elogiar uma peça 
de roupa da outra pessoa, excelente abertura quando você tem o objetivo de 
transmitir o carisma de bondade ou o de foco. Também poderia ser uma boa 
maneira de equilibrar o poder de seu carisma de autoridade, se você achar 
necessária uma versão mais moderada.
continue com uma pergunta mais genérica, como “Qual é a história 
por trás disso?”. a palavra história tem um efeito emocional muito forte 
na maioria das pessoas, pois as leva diretamente a contar histórias, o que 
instantaneamente muda a relação entre vocês. além disso, pelo fato de te-
rem escolhido vestir este item, é muito provável que tenham um sentimento 
positivo a respeito dele.
outra boa pergunta para quebrar o gelo é “de onde você é?”. não importa 
qual seja a resposta, incentivará a continuação do diálogo. Seja “nova York” 
ou “nova deli”, se você não for daquela área, pode continuar perguntando 
“como foi crescer lá?”. Quanto menor a cidade de origem, mais encantados 
eles ficarão pela sua demonstração de interesse.
Para manter as pessoas falando, basta fazer perguntas abertas, como “o 
que o trouxe aqui esta noite?” ou “Qual a sua ligação com este evento?”. 
Perguntas fechadas, por sua vez, podem ser respondidas por “sim” ou “não”, 
e, uma vez respondidas, trazem você de volta ao ponto de partida, tentando 
pensar em outro assunto para continuar a conversa.
Procure manter as perguntas focadas em assuntos positivos, porque as 
pessoas irão associá-los aos sentimentos gerados pela conversa. instintiva-
mente, é provável que saiba que deve evitar perguntar “então, como está o 
divórcio?”. em vez disso, procure fazer perguntas que provavelmente pro-
voquem emoções positivas. assim, você tem o poder de conduzir a conversa 
para a direção que quiser.
Se começarem a perguntar sobre você, e você quiser redirecionar a con-
versa de volta para eles, utilize a técnica do bate e volta. Responda a pergunta 
com um fato, acrescente uma nota pessoal e redirecione a pergunta:
interlocutor: “então você está mudando para...?”.
Você: “Para chelsea [fato]. nós nos apaixonamos pelos parquese pada-
rias [nota pessoal]. o que você acha do bairro [redirecionamento]?”.
122 O m ItO dO cArISmA
Lembre-se, trata-se de mantê-los no centro da conversa o máximo possí-
vel. “fale a alguém sobre ele mesmo, e ele ouvirá por horas”, disse benjamin 
disraeli. na verdade, mesmo quando você estiver falando, a única palavra 
que deve surgir com mais frequência é você, não eu. em vez de dizer “Li um 
ótimo artigo a este respeito no New York Times”, tente “Você pode achar in-
teressante o recente artigo do New York Times sobre este assunto”, ou “Você 
sabe...” antes de qualquer frase, para fazê-los imediatamente se animar e 
prestar atenção.
Para tornar-se ainda mais sociável, atente para a escolha das palavras, 
sua amplitude e profundidade de vocabulário e suas expressões faciais para 
se adequar ao público-alvo: concentre-se no campo de interesse e escolha 
metáforas pertinentes. Se gostarem de golfe e você quiser falar sobre sucesso, 
fale sobre uma excelente tacada. Se eles velejam, uma catástrofe se torna um 
naufrágio.
uma de minhas clientes, analista do deutsche bank, me disse que não 
conseguia estabelecer um bom relacionamento com o chefe. ela o descreveu 
como bastante brusco, com comportamento quase militarista, “e, de fato, 
muitas vezes usa uma linguagem belicosa nas interações diárias”. Para mim, 
era exatamente a pista de que precisávamos. Sugeri adotar analogias mili-
tares em que ela se compararia a um “soldado leal” ou a um “bom tenente”, 
e gradualmente aumentar o uso do jargão militar nas conversas. em uma 
semana, ela relatou que as interações haviam melhorado significativamen-
te, pois ele agora parecia considerá-la “parte de seu pessoal” e alguém com 
quem ele poderia contar. foi uma ótima relação custo-benefício, pois só foi 
preciso adicionar poucas palavras ao vocabulário!
Saídas elegantes
assim como a primeira impressão pode caracterizar o resto da interação, o 
mesmo ocorre para os últimos momentos. uma conversa carismática signi-
fica que as pessoas realmente irão gostar de estar ao seu lado e podem relutar 
cada vez mais em deixá-lo partir. de fato, quanto mais carismático você se 
tornar, mais difícil será escapar dos recém-fãs. muitas pessoas carismáticas 
o consideram um dos maiores desafios. então, como sair elegantemente de 
uma conversa?
 Pr Ime IrAS ImPreSSõeS cArISmátIcAS 123
em primeiro lugar, não espere muito para terminá-la. caso contrário, 
você e o interlocutor sentirão a pressão e ficará desagradável. a maneira 
mais fácil de sair é, evidentemente, ter uma razão oficial, um dos muitos 
motivos para ser solícito e se responsabilizar por alguma tarefa nas festas. 
Quanto estiver “em serviço”, as pessoas não vão exigir de você mais que 
alguns minutos.
outra maneira de sair de uma conversa com elegância é oferecer algo de 
valor:
informação: um artigo, livro ou site que possa ser útil para eles.•	
um contato: alguém de suas relações que eles deveriam conhecer e •	
que você pode lhes apresentar.
Visibilidade: uma organização a que pertence, para a qual você pode-•	
ria convidá-los a palestrar.
Reconhecimento: um prêmio para o qual você acha que deveriam ser •	
indicados.
uma oferta de valor geralmente gerará nas outras pessoas um sentimento 
de cordialidade e boa vontade em relação a você, e sua partida será envolta 
pela impressão de generosidade que você criou.
espere até que o interlocutor termine uma frase e diga algo como: “Sabe, 
com base no que você acabou de dizer, acho que deveria realmente acessar este 
site. Se tiver seu e-mail no cartão, lhe envio o link.” assim que o interlocutor 
lhe der o cartão de visita, você terá a oportunidade perfeita para dizer: “exce-
lente! Vou lhe enviar um e-mail em breve. foi um prazer conhecê-lo.”
de forma alternativa, se a pessoa concordou em conhecer alguém na sala, 
diga: “deixe-me apresentá-lo” e reúna os dois. Pelo fato de generosamente 
oferecer algo, seu interlocutor não deixará de ter sentimentos positivos em 
relação a você. Você também pode atrair para a conversa pessoas que esti-
verem passando – com um grupo de três ou quatro, é sempre mais fácil de 
se despedir.
e se for você que estiver desfazendo um grupo? Talvez esteja resgatando 
alguém que sinalizou querer sair de uma conversa ou precisa apresentá-lo 
a alguém, ou alguém do grupo é convocado para determinada tarefa.
neste caso, concentre toda sua atenção, com contato visual especialmen-
te caloroso (ver capítulo 9), não na pessoa que está levando do grupo, mas 
124 O m ItO dO cArISmA
nas que estão ficando. essa postura minimiza as possibilidades de se sen-
tirem excluídos e é especialmente importante para transmitir o carisma de 
bondade ou de foco.
uma boa maneira de se justificar é: “Lamento muito, mas christopher 
é necessário para [preencha o espaço em branco]. Você me permitiria levá-
lo?”. essa atitude também lhes dá pelo menos a sensação nominal de ter uma 
escolha.
Quando a conversa acabar, não perca tempo se preocupando com o que 
disse, o que gostaria de ter dito ou o que dirá da próxima vez. conforme 
mostraram estudos do miT media Lab, o que causa impacto nas pessoas 
não é o conteúdo ou as palavras. na verdade, elas se lembram de como se 
sentiram ao falar com você.
Você pode não se lembrar do conteúdo exato das interações da semana 
passada, mas provavelmente se lembrará de como se sentiu. não são as pala-
vras, mas a impressão emocional da conversa que permanece. e se você uti-
lizar todas as ferramentas que acabamos de mostrar, a impressão emocional 
será resplandecente.
POntOS PrIncIPAIS 
as primeiras impressões ocorrem em segundos e podem afetar não só o ��
resto da interação como o da relação com a pessoa.
as pessoas se sentem mais confortáveis com os que, de alguma maneira, ��
se assemelham a elas, incluindo aparência e comportamento. faça a lição 
de casa e decida o quanto você quer adaptar a roupa e a escolha de pala-
vras ao ambiente.
um bom aperto de mão representa um grande passo. da mesma forma, ��
um aperto de mão ruim pode deixar uma primeira impressão desfavorá-
vel e duradoura. Vale a pena passar um tempo aperfeiçoando a maneira 
correta de cumprimentar alguém.
Grandes interlocutores mantêm o foco na outra pessoa e as fazem se ��
sentir bem consigo mesmas.
Saiba sair elegantemente de uma conversa, deixando sentimentos positi-��
vos nos interlocutores.
8
falando e ouvindo 
com carisma
c o n f o R m e J á V i m o S , a linguagem corporal e outros sinais não 
verbais podem emitir várias mensagens e ser usados para projetar carisma, 
mesmo antes da emissão de uma única palavra. Gerenciar o estado mental 
carismático é o primeiro passo, mas este capítulo revelará técnicas verbais e 
vocais específicas para transmiti-lo com sucesso. Você aprenderá a demons-
trar presença ao ouvir e poder e calor humano ao falar.
Ouvir de forma carismática
Quando peço para meus clientes citarem a primeira habilidade de sua equipe 
que gostariam de melhorar se pudessem usar uma varinha mágica, a maioria 
dos ceos diz: “mais capacidade de ouvir”. Pode não parecer complexa ou 
glamorosa, mas a capacidade de ouvir é um requisito indispensável para o 
carisma, e a maioria dos mestres do carisma a possui em profusão. ao ser um 
bom ouvinte, você pode fazer as pessoas se sentirem completamente ouvidas 
e compreendidas sem dizer uma única palavra. na verdade, é muito fácil 
impressioná-las apenas ouvindo-as atentamente.
126 O m ItO dO cArISmA
iremos apresentar três fundamentos para comunicar a presença: ouvir 
atentamente, evitar interromper e pausar deliberadamente. o ouvir vem em 
primeiro lugar porque estabelece as bases para a presença, essencial para o 
carisma.
John f. Kennedy era conhecido como um “magnífico ouvinte”, que fazia 
as pessoas sentirem como se ele estivesse “completamente presente”. Gran-
des habilidades de ouvir o ajudaram a ficar muito atento aos sentimentos do 
interlocutor, independentemente de que fosse, permitindo-lhe estabelecer 
vínculos em um nível muito profundo e emocional.1Tenho certeza de que você sabe que ouvir é importante. mas você sabia 
que apenas alguns ajustes podem melhorar suas habilidades de ouvir de for-
ma extraordinária? a boa habilidade de ouvir começa com a mentalidade 
correta: a disposição e a capacidade mental de estar presente, prestar atenção 
e se concentrar no que a outra pessoa está dizendo. como você bem pode 
imaginar, isso é absolutamente fundamental para transmitir o carisma de 
foco, embora possa também aumentar qualquer outro estilo de carisma.
um dos erros mais comuns que meus clientes cometem é igualar ouvir 
a “deixar as pessoas falarem até que seja a minha vez”. desculpe, mas não 
é suficiente. mesmo quando a outra pessoa estiver falando, você não pode 
deixar sua mente divagar enquanto espera sua vez. ainda que esteja pensan-
do no que dirá em seguida, sua ausência estará visível em seu rosto. a outra 
pessoa verá que você não está totalmente presente e que apenas espera que 
ela termine para começar a falar.
a presença é a pedra angular do ouvir eficaz. Você já possui todas as 
ferramentas de que precisa para evitar que a mente divague enquanto outra 
pessoa estiver falando:
Se a falta de concentração for o problema, volte ao momento presente, •	
concentrando-se em sensações físicas, como as dos dedos do pé ou a 
respiração.
Se a impaciência for o problema, aprofunde-se nas mínimas sensações •	
físicas que estiver sentindo. em seguida, volte a atenção à pessoa.
uma vez que esteja com a mentalidade certa, como assegurar os com-
portamentos corretos? o ouvir eficaz significa comportar-se de forma que o 
interlocutor se sinta verdadeiramente compreendido. 
 fALAndO e OuV IndO cOm cArISmA 127
os bons ouvintes sabem que nunca devem interromper; nem mesmo 
quando o impulso de fazê-lo vem da empolgação com o assunto em questão. 
não importa quão calorosa seja sua contribuição, ela sempre gerará no inter-
locutor pelo menos uma pontada de ressentimento ou frustração por não ter 
conseguido completar a frase. um cliente me disse: “esta prática vale ouro. 
Parar de interromper os outros pode ter sido a habilidade mais importante 
que aprendi trabalhando com você.”
Grandes ouvintes sabem deixar os outros interrompê-los. Quando alguém 
o interrompe, deixe! eles estão certos em interrompê-lo? claro que não. 
mas mesmo errados, não vale a pena fazê-los se sentir errados; seu trabalho, 
em vez disso, é fazê-los se sentir bem. na verdade, se você nota que a outra 
pessoa repetidamente está ansiosa para falar, mantenha as frases curtas e faça 
pausas frequentes para que possa participar da conversa.
as pessoas realmente gostam de se ouvir falar. um jovem executivo me 
disse: “em entrevistas de emprego, recebi ofertas apenas por deixar o en-
trevistador falar 90% do tempo. Saio, e definitivamente me adoram porque 
falamos sobre os assuntos mais importantes para eles.”
os mestres ouvintes conhecem um truque extra; trata-se de um hábito 
simples, mas extraordinariamente eficaz, que fará as pessoas se sentirem 
verdadeiramente ouvidas e compreendidas: fazem uma pausa antes de res-
ponder. o pianista artur Schnabel disse certa vez: “as notas, não toco 
melhor que muitos pianistas, mas as pausas entre as notas – ah, é aí que 
reside a arte!”.2
Saber fazer uma pausa e o momento de fazê-la também é uma arte em 
conversas de negócios, e a maioria dos interlocutores carismáticos fazem na-
turalmente. considerada ferramenta fundamental em negociações, a pausa 
também pode desempenhar maravilhoso papel para que as pessoas se sin-
tam bem consigo mesmas quando estiverem perto de você; trata-se de uma 
maneira fácil de fazer as pessoas se sentirem inteligentes, interessantes e até 
mesmo influentes.
ao término da fala de alguém, veja se consegue deixar sua expressão fa-
cial reagir em primeiro lugar, mostrando que está absorvendo o que a pessoa 
acabou de dizer e dando às brilhantes afirmações a consideração que mere-
cem. Só então, após cerca de dois segundos, responda. a sequência ficaria 
assim:
128 O m ItO dO cArISmA
elas terminam a frase.•	
Seu rosto absorve.•	
Seu rosto reage.•	
então, e somente então, você responde.•	
não estou dizendo que seja fácil. É preciso confiança para suportar o 
silêncio, tanto pela estranheza que você possa sentir quanto pela incerteza 
de não saber o que o interlocutor possa estar pensando durante aqueles dois 
segundos. mas vale a pena. Vários clientes me disseram que esta simples 
técnica teve grande impacto para eles. as pessoas com quem interagiam 
pareciam se sentir mais relaxadas, mais bem compreendidas e se dispunham 
a se abrir e a compartilhar mais – alto retorno por apenas dois segundos de 
paciência.
a boa habilidade de ouvir o ajudará a demonstrar presença (o funda-
mento do carisma) e reforçará qualquer estilo de carisma. agora que você já 
estabeleceu uma base sólida para comunicar a presença, passaremos à trans-
missão de poder e calor carismáticos.
falar de forma carismática
imagine-se, numa manhã, com pressa para chegar ao trabalho. Você acelera 
o ritual matinal, sai correndo pela porta e, na primeira esquina, enquanto 
espera o sinal abrir, testemunha um acidente de trânsito fatal. de agora em 
diante, no que você pensará sempre que cruzar esta esquina? no acidente, é 
claro. Será quase impossível passar pela esquina específica sem pensar nele. 
Você provavelmente se lembrará dos sentimentos de horror e pavor ou da 
forma como seu sangue pareceu gelar.
a mente relaciona nossas sensações com lugares, pessoas e reações físicas 
que observamos. Por isso, os fabricantes de automóveis muitas vezes in-
cluem modelos extremamente atraentes em seus anúncios – a tática funcio-
na: em um estudo, homens convidados a avaliar automóveis cujos anúncios 
apresentavam atraentes modelos classificaram os carros como mais velozes, 
mais descolados e mais desejáveis).3
a mesma associação acontece com sentimentos negativos, razão pela 
qual os meteorologistas de televisão costumam receber cartas agressivas de 
 fALAndO e OuV IndO cOm cArISmA 129
telespectadores que associam tão fortemente sua figura à previsão de tempo, 
que chegam a acreditar que os apresentadores sejam responsáveis pelo mau 
tempo. não é incomum, durante as estações com chuvas e tempestades, que 
os meteorologistas recebam pelo menos uma ameaça de morte.4
agora imagine uma grande empresa com um funcionário (digamos, o 
diretor de recursos humanos) seja responsável pela demissão de qualquer 
empregado. Sempre que as pessoas pensarem nele, imediatamente farão as 
associações negativas ligadas às obrigações da função. de fato, os efeitos 
negativos em longo prazo são tão conhecidos que todo um setor de ativida-
de foi desenvolvido em torno dos portadores de más notícias (demissão de 
pessoas, fechamento de fábricas etc.). essas empresas especializadas chegam 
para amenizar as consequências do golpe, servem como ponto focal do res-
sentimento das pessoas e depois vão embora, presumivelmente levando o 
pior das associações negativas.
alguma vez você já ouviu a expressão “não mate o mensageiro?”. na 
Pérsia antiga, um mensageiro era enviado depois de uma batalha para levar 
ao rei a notícia de vitória ou derrota. Se o mensageiro comunicava a vitó-
ria, era recompensado com um banquete, mas se trouxesse más notícias, era 
imediatamente executado. embora não mais executemos pessoas em mo-
mentos de raiva, a base subjacente a este costume permanece: as pessoas irão 
associá-lo a quaisquer sentimentos que você produza nelas, em uma base 
consistente.
em 1904, ivan Pavlov, que mais tarde viria a ganhar o Prêmio nobel, 
estudava o processo de digestão em animais; neste caso, os cães eram man-
tidos em laboratório. Para chamar a atenção dos animais quando o alimento 
chegava, ele tocava um sino. um dia, quando brincava à toa com o sino, 
notou um fenômeno curioso: só por ouvir o som, os animais correram para 
o local habitual de comer e começaram a babar.
muitos donos de gatos podem confirmar que, mal começam a abrir a lata 
de ração,e o bichinho já aparece ao lado da tigela. os seres humanos funcio-
nam exatamente da mesma maneira. não existem canções que o animam e 
as que o deixam nostálgico e com os olhos marejados? Você já não se sentiu 
levado para um momento específico da infância apenas experimentando de-
terminado sabor ou cheiro?
associamos sentimentos a visões, sons, sabores, cheiros, lugares e, ob-
viamente, pessoas; por isso, os outros irão associá-lo à maneira como você 
130 O m ItO dO cArISmA
os faz se sentir. Para ter mais carisma, principalmente de bondade, é fun-
damental fazer os outros se sentirem bem consigo mesmos. a genialidade 
de benjamin disraeli estava na capacidade de fazer qualquer interlocutor se 
achar inteligente e fascinante. as pessoas associavam o bem-estar que sen-
tiam perto dele com ele mesmo.
Pelo fato de constantemente criarmos associações nas mentes das pes-
soas, é fundamental, tanto nos negócios quanto nas situações sociais, estar 
ciente de como as pessoas se sentem perto de você. Para ser carismático, você 
precisa criar fortes associações positivas e evitar as negativas.
Quando uma das maiores empresas de auditoria do mundo me pediu 
para fazer um trabalho de coaching com suas “estrelas em ascensão”, fiquei 
impressionada ao constatar como eram sérios, esforçados e bem-intenciona-
dos esses jovens e brilhantes gestores. escolhidos pelo alto nível de conhe-
cimento e competência, trabalhavam por dois anos na sede central antes de 
retornar aos escritórios locais. no entanto, eram intensamente desprezados 
pelo resto da empresa.
durante os dois anos, os jovens gestores prestavam serviços como es-
pecialistas a todos os escritórios locais, que recorriam a eles em situações 
difíceis, por exemplo, quando os problemas eram complicados ou quando 
havia falhas. Pelo fato de passarem o tempo encontrando erros e fornecendo 
as respostas certas (ou explicando qual deveria ter sido a resposta), esses es-
pecialistas back-office ficaram associados a situações difíceis e sentimentos 
desagradáveis.
Você pode imaginar a dificuldade de o resto da empresa tratá-los com 
cordialidade e hospitalidade quando esses especialistas eram “repatriados” 
para os mesmos escritórios cujas falhas tiveram de apontar. Haja má asso-
ciação! Por conta disso, era difícil para essas estrelas em ascensão fazer os 
outros se sentirem apoiados e promover associação positiva.
Para reverter a conotação negativa e transmitir o máximo de calor hu-
mano possível, trabalhamos para assegurar que transmitissem mais notí-
cias boas ou neutras que más. eles aprenderam a destacar o que as pes-
soas fizeram direito; começaram a enviar e-mails de atualização com dicas 
úteis e até incluíram uma seção de “elogios” para parabenizar os escritórios 
locais pelo bom trabalho. essas técnicas o ajudaram a usar sua posição 
de especialistas de status para dar um peso ainda maior ao elogio e calor 
humano.
 fALAndO e OuV IndO cOm cArISmA 131
Recebendo elogios
muitas vezes prejudicamos nosso calor humano com associações negativas 
sem perceber. as associações negativas podem acontecer a qualquer mo-
mento, quando alguém se sente mal ao nosso redor, e há um risco específico 
de acontecerem se fizermos as pessoas se sentirem mal consigo mesmas – 
erradas, inadequadas ou estúpidas.
como você se sente quando alguém lhe faz um elogio? Quando alguém 
diz, por exemplo, que você está com boa aparência ou que realizou algo 
impressionante, você imediatamente minimiza essas palavras? Para muitas 
pessoas, os elogios parecem, ao mesmo tempo, agradáveis e estranhos, e elas 
não sabem muito bem lidar com eles. muitos se sentem acanhados ou mo-
destamente rechaçam o elogio dizendo: “ah, não foi nada...”.
infelizmente, essa reação envia uma mensagem ao admirador de que ele 
estava errado ao cumprimentá-lo. eles provavelmente se sentirão tolos, e há 
até mesmo a possibilidade de associarem essa sensação à imagem que têm 
de você. Se isso acontecer com frequência, muito em breve, eles pararão de 
elogiá-lo. Se, por outro lado, você os fizer se sentir bem ao cumprimentá-lo, 
provavelmente vão desejar elogiá-lo novamente.
da próxima vez que receber um elogio, as seguintes etapas o ajudarão a 
lidar habilmente com a situação:
1. Pare.
2. absorva o elogio. aproveite-o, se puder.
3. deixe que este segundo de absorção se revele em seu rosto. mostre à 
pessoa que ela causou impacto.
4. agradeça. dizer “muito obrigado” é suficiente, mas você pode ir um 
pouco além, agradecendo a consideração ou lhes dizendo que fizeram 
valer o seu dia.
imagine-se elogiando bill clinton. como você acha que ele o receberia? 
eu vinha sugerindo isso a meus clientes por um tempo quando um amigo 
me contou que teve exatamente esta experiência pessoal, quando o ex-presi-
dente visitou a sede da Google:
ao vê-lo entrar pelo corredor, quis me aproximar, mas tive apenas um 
segundo para pensar em algo para dizer além de “oi!”. acabei dizendo: 
132 O m ItO dO cArISmA
“obrigado por seus serviços a este país.” ele parou e olhou pensativo por 
um segundo, como se a ideia nunca lhe tivesse ocorrido. em seguida, 
pareceu absorver o elogio como se tivesse sido a frase mais simpática que 
alguém já dissera. deixou cair os ombros, deu seu típico sorriso “tímido, 
retraído” e respondeu como se ele fosse um escoteiro fascinado, e eu, o 
presidente: “foi uma honra.” Que grande maneira de receber um elogio! 
ele realmente acertou em cheio.
criar associações positivas para destacar a dimensão de calor humano 
significa fazer a pessoa se sentir bem perto de você. clinton é conhecido por 
fazer todos se sentirem a pessoa mais importante da sala. como você pode 
fazê-las se sentir assim?
em primeiro lugar, pense em como se comportaria se estivesse realmente 
falando com a pessoa mais importante da sala. Provavelmente, você desejaria 
ouvir tudo o que ela teria a dizer e ficaria verdadeiramente interessado, tal-
vez até impressionado; esta é exatamente a atitude que vai fazer as pessoas se 
sentirem ótimas consigo mesmas e associarem esses sentimentos a você. 
citando dale carnegie: “Você pode fazer mais amigos em dois meses se 
mostrando verdadeiramente interessado nas outras pessoas do que conse-
guiria em dois anos tentando fazê-las se interessarem por você.”5 um grande 
truque é imaginar que seu interlocutor seja a principal estrela de um filme ao 
qual acabou de assistir. esse recurso o ajudará a achá-las mais interessantes, 
e haverá até mesmo a possibilidade de fazê-las se sentir estrelas de cinema. 
Pessoas carismáticas são mestres na utilização de associações positivas, cons-
ciente ou inconscientemente, e você muitas vezes as ouvirá se vangloriando 
de como esses carismáticos as fizeram se sentir “especiais” e “maravilhosas”.
digo a meus clientes: “não tente impressionar as pessoas. deixe que elas 
impressionem você, e irão amá-lo por isso.” acredite ou não, você não preci-
sa parecer inteligente. Você só precisa fazê-los se sentirem inteligentes.
Use imagens
Se lhe dissessem o número de mortes causadas pelo tabagismo a cada ano, 
você se lembraria deste exato número daqui a três meses? Provavelmente, 
não. mas e se lhe dissessem que este número corresponde à queda de três 
 fALAndO e OuV IndO cOm cArISmA 133
aviões boeing 747, completamente lotados, por dia ao longo de um ano, sem 
nenhum sobrevivente? Desta imagem você lembraria por um bom tempo.*
uma imagem vale mais que mil palavras, de fato; e por um bom motivo. 
a geração de imagem tem um impacto poderoso nas emoções e nos estados 
fisiológicos e elevado impacto nas funções cerebrais.6 a capacidade de pro-
cessamento da linguagem do cérebro é muito mais recente e menos profun-
damente programada que as habilidades de processamento visual. Quando 
você fala com palavras, o cérebro tem de relacionar as palavras com concei-
tos, traduzir os conceitos em imagens, e então elas são realmente compreen-
didas. Por que não falar diretamente na própria linguagem do cérebro? Sem-
pre que possível, opte porfalar por meio de imagens. Você terá um impacto 
muito maior, e a mensagem será bem mais memorável.
os carismáticos visionários fazem pleno uso do poder das imagens. 
Presidentes considerados carismáticos, como franklin delano Roosevelt e 
abraham Lincoln, usaram o dobro de metáforas visuais em discursos inau-
gurais que os classificados como não carismáticos.7
Quando Steve Jobs lançou o iPod nano, ele precisava de uma forma dra-
mática para ilustrar o tamanho compacto do aparelho, em contraste com sua 
leveza. Primeiramente, ele o tirou do menor bolso da calça jeans, provando 
concretamente como o produto era pequeno e fino. em seguida, ele compa-
rou o peso do nano com o de 8 moedas de 25 centavos: o slide de apresen-
tação mostra o iPod em um prato da balança, e as 8 moedas, no outro.
durante a grande reviravolta da chrysler, Lee iacocca iniciou a série de 
fechamento de fábricas, o que obviamente significou milhares de demissões. 
Para atenuar a reação emocional que poderia se seguir, iacocca utilizou uma 
metáfora de batalha, comparando-se a um cirurgião do exército, cujo traba-
lho ele chamou de “a atribuição mais difícil do mundo”. no meio da batalha, 
com homens feridos por todos os lados, os médicos precisam priorizar o 
atendimento, a chamada triagem: ajudar aqueles com melhores chances de 
sobrevivência e ignorar o resto.
com essa metáfora, iacocca fez as pessoas perceberem que o fechamento 
de fábricas era doloroso, mas em prol de todos, e que ele próprio estava nas 
* esta imagem não é apenas poderosa; é assustadoramente precisa. Somente nos estados uni-
dos, 530 mil pessoas morrem a cada ano de doenças causadas pelo tabagismo, o que equivale a 
1.325 quedas de aviões boeing 747, mais de 3 acidentes por dia.
134 O m ItO dO cArISmA
trincheiras com seus homens: um salva-vidas tratando de uma organização 
em guerra.
ao elaborar as imagens e metáforas, tente torná-las sensorialmente ri-
cas: envolva o máximo possível dos cinco sentidos. acredite ou não, você 
pode fazer isso em quase qualquer situação, mesmo com o mais árido dos 
assuntos.
uma das estrelas em ascensão da empresa de auditoria mencionada an-
tes me pediu para ajudá-lo a transmitir a importância de uma complexa e 
nova regulamentação, de forma que todos percebessem a importância de 
garantir que os clientes a cumprissem. eis a metáfora que criamos: “Se os 
clientes não cumprirem a nova regulamentação, será como se remassem 
inocentemente por um rio, e você, mesmo sabendo da proximidade de 
uma cachoeira, não fizesse nada para impedi-los de avançar, assistindo 
passivamente enquanto caem e se chocam contra as pedras, seus corpos 
mutilados, e o sangue se espalhando pela água.” forte demais? Sim. efi-
caz? Pode apostar.
certamente você precisará de grande cuidado ao escolher a metáfora 
certa para um objetivo específico. no exemplo acima, quisemos chocar as 
pessoas e assustá-las para se lembrarem de algo importante. nesse caso, 
eu estava bastante à vontade para sugerir uma metáfora bem desagradável. 
esteja ciente do teor emocional da metáfora e escolha de acordo com a 
necessidade.
Evite elefantes brancos
a tendência de o cérebro pensar em imagens pode ser problemática. Quan-
do uma imagem é criada, é quase impossível voltar atrás. Você se lembra do 
exercício do elefante branco? Quando solicitado a não pensar em um elefan-
te branco, o cérebro, cedo ou tarde (geralmente cedo), se fixará exatamente 
na imagem que você quer evitar.
um jovem ceo me disse: “Tivemos alguns problemas de receita. Quando 
falava sobre este assunto com a equipe, de vez em quando eu utilizava a frase 
‘não é nada que possa afundar a empresa’. um funcionário me disse que toda 
vez que eu falava isso, ele imaginava a empresa afundando. Parei de usar a 
frase.”
 fALAndO e OuV IndO cOm cArISmA 135
não são apenas as metáforas que podem transmitir a imagem errada. 
algumas frases comuns podem ter o mesmo efeito. Quando você diz a al-
guém “não tem problema”, “não se preocupe” ou “não hesite em chamar”, 
por exemplo, há uma possibilidade de o cérebro da pessoa se lembrar de 
“problema”, “preocupar” ou “hesitar”, em vez de seu desejo de apoiá-la. Para 
combater este efeito negativo, utilize frases como “cuidaremos disso” ou 
“Por favor, sinta-se à vontade para me chamar a qualquer momento”.
Forneça alto valor
a atenção é um recurso precioso, assim como o tempo e o dinheiro. Sempre 
que pedir às pessoas para o ouvirem ou lerem o que escreve, está pedindo 
a elas para gastar seu tempo e sua atenção com você. está pedindo que lhe 
deem alguns de seus recursos.
o que você dará em troca? Sempre que pedimos às pessoas que usem 
qualquer de seus escassos recursos, pode apostar que, pelo menos subcons-
cientemente, medirão o retorno do investimento. Você pode fornecer valor 
de várias maneiras:
Entretenimento: •	 Torne o e-mail ou reunião agradável.
Informação:•	 forneça conteúdo interessante ou informativo que elas 
possam utilizar.
Bons sentimentos:•	 Procure maneiras de fazê-las se sentir importan-
tes ou bem consigo mesmas.
Quanto mais você falar, maior o preço a pagar, portanto, maior deverá ser 
o valor. os palestrantes profissionais, ao ensaiar nova apresentação, muitas 
vezes gravam e transcrevem a primeira tentativa e depois estudam cada frase, 
com o objetivo de compactar o discurso o máximo possível.
na verdade, o objetivo de fornecer alto valor em troca de pouco esforço 
reúne todos os pontos que cobrimos nesta seção. Quando você fala ou es-
creve, utilize poucas palavras e muitas imagens e se esforce para tornar sua 
comunicação útil, agradável e até mesmo divertida.
136 O m ItO dO cArISmA
Ajustando a voz
a entonação é a base do calor e poder vocais. em 1995, o Professor Stephen 
ceci, da cornell, ministrou um curso de Psicologia do desenvolvimento 
nos semestres de outono e primavera para cerca de 300 alunos por turma. 
durante as férias de inverno que separava os dois semestres, ele trabalhou 
para melhorar seu estilo de apresentação. Recebeu treinamento para apri-
morar a entonação, utilizar mais gestos enquanto falava e transmitir uma 
linguagem corporal geral de entusiasmo.
Quando chegou a primavera, apresentou um curso idêntico em conteúdo 
ao anterior. ceci e os colegas até compararam gravações dos dois cursos para 
verificar se eram cópias, palavra por palavra. as únicas diferenças eram as 
variações no tom de voz e a incorporação de gestos. a política de avaliação, 
o livro-texto sugerido, o horários das aulas, provas e até o perfil demográfico 
básico da classe permaneceram os mesmos.
mesmo assim, os alunos deram pontuação bem maior para todos os as-
pectos do curso e dos instrutores do semestre da primavera. até o livro-texto 
teve melhor classificação, recebendo notas de aprovação quase 20% mais 
altas. os alunos do curso do semestre da primavera também acreditaram 
que aprenderam bem mais, embora o desempenho real nas provas tivesse 
sido idêntico ao dos alunos do semestre do outono. o próprio professor foi 
considerado mais experiente, aberto a contribuições e organizado, embora 
(conforme ele mesmo me disse) nenhum desses fatores tivesse mudado des-
de o semestre anterior.
estudos consistentemente mostram que as avaliações do público sobre 
uma palestra são mais fortemente influenciadas pelo estilo do palestrante 
que pelo conteúdo.8 a voz é fundamental para comunicar calor humano e 
poder, mas não há apenas uma voz carismática. Você pode destacar diferen-
tes aspectos da voz, dependendo do que deseja transmitir e com quem está 
se comunicando.
Quando o miT media Lab concluiu que poderiam prever o sucesso de 
vendas sem ouvir uma única palavra, as duas únicas medidas de que preci-
savam eram:
Relação entre falar e ouvir•	
Variedade de entonação•	
 fALAndO e OuV IndO cOm cArISmA 137
no início deste capítulo, exploramos como equilibrar o falar e ouvir. a 
segunda característica vocal importante é a entonação. o grau de oscilação 
da entonação afeta a persuasão e o carisma. aprimorar a entonaçãosignifica 
fazer a voz variar em uma das seguintes formas: altura (agudo ou grave), vo-
lume (alto ou baixo), tom (ressonante ou côncavo), tempo (rápido ou lento) 
ou ritmo (fluido ou staccato). 
Colocando em prática: 
Entonação
Você pode adquirir grande conhecimento da própria entonação treinando 
frases com um gravador. Repita uma frase várias vezes, com a mais ampla 
variação de emoções que puder. Tente dizê-la com autoridade, raiva, triste-
za, empatia e preocupação, cordialidade e entusiasmo.
Poder vocal
Se seu objetivo for comunicar poder, estabeleça a altura, tom, volume e tem-
po da voz das seguintes maneiras:
Altura e tom: Quanto mais baixa, mais ressonante e mais parecida com a 
de barítono for sua voz, mais impacto ela terá.
Volume: uma das primeiras lições que um ator aprende é projetar a 
voz no palco, o que significa conseguir a habilidade de modular o volume 
e direcionar a voz de tal forma que partes específicas do público consigam 
ouvi-la, mesmo de longe. um exercício clássico para aprimorar a capacidade 
de projeção é imaginar que as palavras sejam flechas. enquanto você fala, 
direcione-as a diferentes grupos de ouvintes.
Tempo: o tempo lento e comedido, com pausas frequentes, transmite 
confiança.
138 O m ItO dO cArISmA
Colocando em prática: Poder vocal
As diretrizes a seguir irão ajudá-lo a transmitir poder pela voz.
1. Fale lentamente. Visualize o contraste entre um adolescente nervoso e 
estridente, falando em alta velocidade, e o tom lento e empático de um 
juiz dando um veredicto.
2. Faça pausas. As pessoas que transmitem confiança geralmente fazem 
pausas, de um segundo ou dois entre as frases ou mesmo no meio de 
uma frase, enquanto falam.. Esse recurso transmite a sensação de que 
são tão confiantes no poder que têm que acreditam que as pessoas não 
as irão interromper.
3. Diminua a entonação. Sabe que a voz sobe no fim de uma pergunta? 
Basta reler esta última frase e ouvir sua voz subindo no fim. Agora imagi-
ne uma afirmação, um juiz dizendo: “O caso está encerrado.” Sinta como 
cai a entonação da palavra encerrado. A diminuição da entonação no 
fim da frase transmite poder. Quando quiser parecer bastante confiante, 
você pode até diminuir a entonação no meio da frase.
4. Verifique a respiração. Certifique-se de estar respirando profundamente, 
até a barriga, e inspire e expire pelo nariz, não pela boca. Respirar pela 
boca pode fazê-lo parecer ofegante e ansioso.
Calor vocal
Só há uma coisa que você precisa fazer para projetar mais calor na voz: sorrir. 
o ato de sorrir afeta de tal forma a maneira como falamos que os ouvintes 
em um estudo conseguiram identificar 16 tipos diferentes de sorrisos com 
base apenas no som.9 É por isso que vale a pena sorrir, mesmo ao telefone.
e quanto aos casos em que você não queira necessariamente sorrir? a 
boa notícia é que você não precisa sorrir de verdade, pois apenas pensar em 
sorrir já é suficiente para dar mais calor à voz. embora não haja uma única 
maneira de conseguir se expressar de forma carismática, vejamos uma ima-
gem eficaz para simultaneamente transmitir poder e calor. imagine que você 
seja um pregador exortando a congregação. Pense na voz rica, ondulante e 
ressonante de um pregador; ele se preocupa com as pessoas (calor humano) 
 fALAndO e OuV IndO cOm cArISmA 139
e, além disso, sente ter a força de deus por trás dele (poder, autoridade, 
confiança).
agora que você já possui as ferramentas de que necessita para comunicar 
presença, calor humano e poder pela fala e audição, passemos para a análise 
da linguagem corporal.
POntOS PrIncIPAIS 
Poder, presença e calor humano são importantes tanto para a fala quanto ��
para ouvir carismáticos.
a boa capacidade de ouvir é fundamental para transmitir uma presença ��
carismática.
nunca interrompa as pessoas e, ocasionalmente, faça pausas de um se-��
gundo ou dois antes de responder.
as pessoas fazem a associação entre você e os sentimentos que produz ��
nelas. evite criar associações negativas: não as faça se sentirem mal ou 
erradas.
faça as pessoas se sentirem bem, especialmente consigo mesmas. não as ��
tente impressionar; deixe que impressionem você, e vão amá-lo por isso.
Seja ilustrativo: use imagens, metáforas e linguagem ricamente sensorial ��
para transmitir uma mensagem convincente e carismática.
use o mínimo de palavras possível e forneça o máximo de valor possível: ��
entretenimento, informação ou bons sentimentos.
Para emanar poder vocal, use um tempo cadenciado e lento; insira pausas ��
entre as frases; e deixe a entonação cair no fim.
Para emanar calor vocal, você só precisa sorrir, ou apenas se imaginar ��
sorrindo.
Página deixada intencionalmente em branco
9
Linguagem corporal 
carismática
era meu último dia de férias, e eu pretendia desfrutar cada minuto. es-
tava passeando em um pequeno parque no centro da cidade, bebendo ao 
sol, quando de repente algo chamou minha atenção.
empoleirado no alto de um coreto branco, um homem baixo, de 
meia-idade, fazia um discurso inflamado. uma multidão rapidamente 
se reuniu e, de alguma forma, me senti atraído. Havia algo de cati-
vante no seu modo de falar – os gestos amplos e fluentes, o ritmo do 
discurso.
Por mais de 40 minutos, o público crescente e eu ficamos fascina-
dos. até hoje, não tenho ideia sobre o que o homem falava. na verdade, 
a cena ocorreu em uma pequena cidade no méxico, e eu mal entendo 
espanhol.
P o R Q u a S e u m a hora, Ronald Riggio, um dos principais pesquisado-
res sobre carisma, ficou fascinado, sem entender uma palavra do conteúdo. 
O que o orador dizia claramente não tinha importância para seu poder de 
fascínio. a forma como ele dizia bastava.
142 O m ItO dO cArISmA
as palavras são apreendidas primeiramente pela mente cognitiva, o lado 
lógico, que passa a trabalhar na compreensão do significado. a linguagem 
corporal, por sua vez, nos afeta em um nível emocional visceral. É a este 
nível emocional que você precisa ter acesso para inspirar as outras pessoas 
a segui-lo, amá-lo e obedecê-lo. o guru empresarial alan Weiss gosta de 
dizer: “a lógica faz as pessoas pensarem. a emoção as faz agir.” Qual delas 
você prefere? Se você fala apenas à mente lógica das pessoas, está perdendo 
metade do campo de ação.
o carisma, que nos impressiona, inspira ou nos faz sentir extremamente 
especiais, fala ao nosso lado emocional. ele contorna o pensamento lógico. 
com o carisma, ocorre exatamente o mesmo que com o sentimento de ad-
miração que vai além da compreensão e nos toca em termos emocionais.
os modos não verbais de comunicação estão programados no cérebro 
muito mais profundamente que as habilidades mais recentes de processa-
mento da linguagem e nos afetam muito mais. Quando os sinais verbais e 
não verbais são congruentes, quando “concordam”, o não verbal amplifica o 
verbal. Quando entram em conflito, tendemos a confiar mais no não verbal 
que no verbal. Se a linguagem corporal não for carismática, não adianta a 
mensagem ser excelente. Por outro lado, com a linguagem corporal correta, 
você pode ter sucesso mesmo que a mensagem seja imperfeita.
em algumas situações, a forma de emitir a mensagem tem impacto mui-
to maior que a própria mensagem. a Harvard Business Review, por exemplo, 
detalhou uma pesquisa mostrando que, quando avaliações de desempenho 
negativas eram acompanhadas por linguagem corporal positiva, os funcio-
nários as recebiam bem melhor que quando fornecidas com linguagem cor-
poral negativa.1
a tendência a reagir mais em relação à forma que ao conteúdo é caracte-
risticamente mais forte em situações de alto risco, seja conquistar um cliente 
novo, impressionar o chefe novo ou fazer uma nova amizade.
em situações de alto risco, reagimos mais fortemente à linguagem cor-
poral que às palavras, porque a reação “lutar ou fugir” se ativa, e a parte 
mais primitiva do cérebro que assume o controle não compreende direta-
mente as palavras ou ideias, mas sofre o impacto imediato da linguagem 
corporal.
 L InGuAGem cOrPOrALcArISmátIcA 143
contágio emocional
a linguagem corporal é especialmente importante se você estiver em posição 
de liderança, por conta do processo conhecido como contágio emocional. os 
cientistas comportamentais o definem como “o processo pelo qual as emo-
ções expressas por um indivíduo são ‘percebidas’ por outro”. Pessoas caris-
máticas são conhecidas por ser mais “contagiosas”; possuem forte capacidade 
de transmitir emoções. Se você for um líder, as emoções transmitidas pela 
linguagem corporal, mesmo durante encontros breves e casuais, podem ter 
um efeito cascata na equipe ou até mesmo em toda a empresa.
esse efeito dominó se deve aos neurônios-espelho do cérebro, cujo tra-
balho é replicar ou espelhar na mente as emoções que observamos em outra 
pessoa. Quando detectamos as emoções de alguém pelo comportamento ou 
expressões faciais, os neurônios-espelho reproduzem essas emoções, o que 
possibilita a empatia.
Sou frequentemente convocada por líderes com forte personalidade, que 
já possuem poderoso carisma, e precisam aprender a administrar seu contá-
gio emocional. analisamos o impacto que estão causando em outras pessoas 
e, em seguida, lhes damos a habilidade de controlá-lo.
Vamos imaginar que você interaja com alguém e esteja em um estado 
emocional ansioso. À medida que o interlocutor lê sua linguagem corporal, 
os neurônios-espelho disparam, retratando aquele estado. a mesma pessoa 
sai para encontrar alguém, replicando o processo, e seu estado emocional se 
espalha. o contágio emocional “provoca o estímulo em outros, um tipo de 
reação em cadeia”.2 dentro de organizações, as emoções dos líderes sempre 
se propagam mais rapidamente, porque as pessoas são fortemente afetadas 
pelos que estão em posição de poder – podemos agradecer aos instintos de 
sobrevivência por isso, também. Pelo contágio emocional, suas emoções po-
dem fortemente afetar a eficácia de seus seguidores.
Se positivo, o contágio emocional pode ser maravilhoso. em situações 
experimentais controladas, o contágio emocional positivo dos líderes me-
lhorou não apenas o humor, desempenho e eficácia dos seguidores, como a 
percepção dos seguidores da eficácia dos próprios líderes.3
o contágio emocional pode, naturalmente, ter um efeito negativo cor-
respondente, e vale a pena aumentar sua consciência sobre seu próprio es-
tado interno, bem como sobre a capacidade de lidar com as emoções, a fim 
144 O m ItO dO cArISmA
de administrar as consequências dessa propagação. o capítulo 12 será de 
grande ajuda.
a potência do contágio emocional é uma boa forma de medir o nível de 
carisma. ao fazer a pesquisa para o livro Inteligência social, o autor daniel 
Goleman analisou um vídeo de Herb Kelleher, o carismático cofundador 
da Southwest airlines, passeando pelos principais corredores da companhia 
aérea. Goleman disse: “Praticamente podíamos vê-lo ativando as vibrações 
em cada pessoa que encontrava.”
espelhamento consciente
Você já reparou que as pessoas casadas por muito tempo acabam se parecen-
do? na realidade, é um fato bem documentado que, ao passar algum tempo 
juntos, tendemos a nos adaptar à linguagem corporal uns dos outros,4 o que 
naturalmente inclui as expressões faciais, que acabam tornando os rostos 
semelhantes ao, repetidamente, utilizar os mesmo músculos faciais.
essa tendência de imitar a linguagem corporal dos outros é tecnicamente 
chamada de ressonância límbica, e está programada no cérebro. a ressonân-
cia límbica é possível graças a determinada classe de neurônios chamados 
osciladores, que coordenam as pessoas fisicamente, regulando como e quando 
os corpos se movem juntos. daniel Goleman detalha na Harvard Business 
Review o que acontece quando dois violoncelistas talentosos tocam juntos. 
além de alcançar as notas em uníssono, graças aos osciladores, os hemisfé-
rios cerebrais direitos são mais estreitamente coordenados entre si que aos 
hemisférios esquerdos do próprio cérebro de cada um!5
imitar a linguagem corporal de alguém é uma maneira fácil de estabele-
cer a confiança e o relacionamento. essa técnica, muitas vezes chamada de 
espelhamento ou imitação, é a aplicação consciente do que muitos carismáti-
cos fazem instintivamente.
ao conscientemente espelhar a linguagem corporal de alguém, você ati-
va instintos profundos de confiança e vínculo. Por esse motivo, pode ser 
de grande ajuda quando você precisa de que as pessoas se abram. um ex-
jornalista político mencionou como o espelhamento era eficaz durante as 
entrevistas. “as pessoas ficam propensas a compartilhar.” instintivamente, 
elas compartilham mais.
 L InGuAGem cOrPOrAL cArISmátIcA 145
Vários estudos no mundo todo constataram que o espelhamento da lin-
guagem corporal de alguém pode fazê-lo selecionar seus itens descartados, 
comprar seus produtos ou lhe oferecer um contrato melhor. o espelhamento 
até o torna mais atraente aos outros.6 
nas próximas conversas, tente espelhar a postura geral das pessoas: a 
maneira como seguram a cabeça, como posicionam os pés, como distribuem 
o peso. Se elas movem a mão esquerda, mova a sua direita. Tente também 
adaptar a voz às delas em velocidade, altura e entonação.
Pelo fato de as pessoas se concentrarem principalmente em si mesmas ao 
interagir, não notarão que você as está espelhando, a menos que seja extre-
mamente óbvio. no entanto, eis algumas maneiras de aumentar a sutileza:
Seja seletivo: faça só o que lhe parecer natural. Por exemplo, alguns •	
gestos são específicos de homens ou mulheres.
Varie a amplitude: se eles fizerem um gesto grande, você pode fazer •	
um menor.
use um tempo de defasagem: deixe passar alguns segundos antes de se •	
mover a uma posição espelhada.
ao longo dos anos, tive o privilégio de trabalhar como coach de alguns 
indivíduos extraordinários, que dedicam a vida a melhorar a dos outros. um 
de meus favoritos de todos os tempos é darius, jovem cofundador da new 
Scholars, organização sem fins lucrativos que se dedica à criação de “um 
corpo de Paz para os empreendedores”.
em uma manhã, logo cedo, em nairobi, Quênia, darius estava a ca-
minho para encontrar o diretor da maior rede empresarial da áfrica, um 
momento fundamental para ele, pois representava a única chance de fe-
char uma parceria entre sua jovem organização e um gigante da indús-
tria. darius decidiu que seria um lugar perfeito para testar a técnica de 
espelhamento:
Quando chegamos, fomos recebidos por George, um dos executivos da 
organização. ele nos convidou para a sala de reuniões, onde tomamos 
chá enquanto conversávamos. Prestei bastante atenção em George. ele 
se sentou afastado da mesa, pernas cruzadas e inclinado para a frente. 
aos poucos, mudei para posição semelhante, que teve um efeito visível: 
146 O m ItO dO cArISmA
George começou a se animar mais, a falar mais rápido e a realmente ficar 
mais envolvido na conversa. então, acompanhei seu ritmo e entusiasmo, 
o que pareceu fácil e natural.
o diretor da organização, nathan, chegou logo depois. no momento 
em que entrou, senti mudar a energia da sala; ficou mais tensa. nathan se 
sentou mais afastado da mesa, inclinou-se bem para trás na cadeira e cru-
zou as pernas de modo diferente de George. então, gradualmente adap-
tei minha postura, movendo-me para mais longe da mesa, inclinando-me 
bem para trás e cruzando novamente as pernas.
Percebendo que o tom de voz de nathan era lento e intencional, adap-
tei o meu de acordo com o dele. Quando ele gesticulava ocasionalmente 
para enfatizar um ponto, eu respondia na mesma moeda. em determina-
do momento, ele se virou de lado e apoiou um braço na mesa.
Quando chegou minha vez de falar, me aproximei da mesa o suficien-
te para apoiar o braço e também virei de lado. embora eu soubesse que 
estava copiando seus movimentos, eu ainda parecia natural, e nathan, 
obviamente, não tinha a menor consciência do que eu estava fazendo. 
enquanto agia assim, pude sentir o ambiente ficando mais confortável 
e relaxado.
finalmente, quando a conversa chegou ao auge, pergunteia nathan 
como ele via a efetivação da parceria. ele se empertigou, virou-se de fren-
te para a mesa e firmemente bateu com a mão para marcar cada ponto 
de seu discurso. meu coração parou – o que ele acabara de anunciar era 
muito diferente do que vínhamos esperando. mas o deixei terminar, sem 
interromper; quando chegou minha vez de falar, me empertiguei, virei 
de frente para a mesa e disse: “esta é a nossa visão”. a cada ponto, eu 
firmemente batia na mesa, exatamente como ele.
fiquei chocado com o que aconteceu em seguida. nathan se sentou, 
olhou ao redor da sala e concordou com cada uma de nossas solicitações, 
mesmo as que não tínhamos qualquer esperança de conseguir! eu não 
podia acreditar. ainda não consigo acreditar. não sei se foi inteiramente 
devido ao espelhamento, mas posso lhe dizer que nunca tive uma reunião 
que tenha começado e terminado como esta. conseguimos tudo o que 
queríamos, sem abrir mão de nada. É o negócio mais importante que fe-
chamos até hoje.
 L InGuAGem cOrPOrAL cArISmátIcA 147
conforme mostra a história de darius, o espelhamento da linguagem 
corporal de alguém é muitas vezes suficiente para alcançar a harmonia e 
poder ser suficiente também para aproximá-los de seu ponto de vista. o 
espelhamento é uma das poucas técnicas, extremamente eficaz, que pode 
ajudá-lo a se recuperar de uma primeira impressão ruim. na verdade, posso 
lhe dizer que, apesar de ensiná-la, ainda a uso e funciona em mim, mesmo 
quando percebo que as pessoas também a estão utilizando!
mas e nos casos em que a outra pessoa demonstre linguagem corporal 
negativa? Você ainda deve espelhá-las? bem, depende. em algumas situa-
ções, você pode primeiro espelhar a linguagem corporal negativa e depois, 
gradualmente, levá-las a uma direção mais positiva.
digamos que uma colega venha até você, claramente chateada com. 
ela timidamente bate em sua porta pedindo permissão para entrar. ao en-
trar, os passos são hesitantes. Quando você sugere que lhe conte o que está 
acontecendo, ela parece ansiosa e mergulhada nos próprios pensamentos, 
com dificuldades até mesmo para encontrar palavras para expressar suas 
preocupações.
neste momento, o espelhamento pode ser útil no estabelecimento da 
relação. nesta situação, você pode observar cuidadosamente sua postura – a 
maneira como ela se senta, segura a cabeça, posiciona os ombros – e gra-
dualmente imitar a posição. Procure os ritmos. ela anui periodicamente 
com a cabeça? bate no joelho? mexe no botão da blusa? Você pode en-
contrar uma maneira de vagamente espelhar isso também. e, naturalmente, 
ajuste sua voz à dela: adote cadência, tempo e volume semelhantes.
em posição espelhada, passe todo o tempo em que estiver ouvindo deste 
modo: enquanto ouve, mantenha a linguagem corporal igual à dela. Somen-
te quando for sua vez de falar, você deve começar a injetar calor humano 
carinho e compaixão à interação, pela voz, rosto e olhos. enquanto fala, 
mude aos poucos para uma postura mais relaxada, tranquila e, finalmente, 
confiante. Há boa possibilidade de que ela faça o mesmo.
“espelhe e depois lidere” é uma estratégia inteligente quando seu inter-
locutor necessita de confiança – quando se sente nervoso ou tímido, ansioso 
ou estranho, rígido ou fechado. com qualquer um desses estados emocio-
nais, faça o espelhamento para estabelecer conforto e vínculo, e então gra-
dualmente o induza a mudar. nestas situações, não é uma boa ideia tentar 
influenciar a linguagem corporal de maneira muito forçada.
148 O m ItO dO cArISmA
Por outro lado, há casos em que você não quer espelhar a linguagem cor-
poral de alguém. Se a atitude da pessoa é de raiva ou defesa, o espelhamento 
só aumentaria a tensão. digamos que você esteja com um gerente que recu-
sou uma solicitação sua e que está sentado em posição defensiva, recuado e 
com braços e pernas cruzados e as mãos cerradas. em vez de espelhar, tente 
quebrar a postura dele oferecendo algo: um pedaço de papel ou uma caneta, 
qualquer coisa funciona. em seguida, assim que ele assumir nova posição, 
distraia-o fornecendo novas informações ou mudando de assunto enquanto 
espelha a postura para reestabelecer a harmonia.
Lembre-se de que a fisiologia afeta a psicologia. a ligação entre as duas é 
também o motivo da importância de tentar persuadir alguém que esteja irri-
tado, teimoso ou em posição defensiva, a mudar a linguagem corporal antes 
da mente. enquanto o corpo estiver em determinado modo emocional, será 
quase impossível que ele consiga mudar a mente.
espaço pessoal
cientistas comportamentais conseguem prever o compartimento que as pes-
soas escolherão em um banheiro público com incrível precisão. as pessoas 
seguem consistentemente um padrão específico, dependendo dos comparti-
mentos já ocupados. a adesão às regras do espaço pessoal é tão forte que se 
constatou que pessoas que gostam de jogos de realidade virtual obedecem a 
regras de espaço pessoal da vida real dentro do jogo.
o conceito de espaço pessoal evoluiu a partir de estudos sobre o com-
portamento de animais em jardim zoológico de meados do século XX.7 da 
mesma forma que os animais definem e defendem territórios, os humanos 
se sentem “proprietários” do espaço que os rodeia. esse território, mesmo de 
alguns centímetros, é sentido como extensão do corpo; agimos para preser-
var este espaço e reagimos fortemente se ele for invadido.
 na comunicação não verbal, um elemento fundamental para fazer as 
pessoas se sentirem à vontade e estabelecer a harmonia é respeitar a área de 
espaço pessoal de que necessitam para ficarem confortáveis. Por outro lado, 
não respeitar a preferência das pessoas em termos de espaço pessoal pode 
gerar altos níveis de desconforto, e essas emoções podem ficar associadas a 
você. Vale a pena prestar atenção.
 L InGuAGem cOrPOrAL cArISmátIcA 149
digamos que você esteja em uma conversa e note o interlocutor se incli-
nando para trás com a parte superior do corpo, puxando a cabeça para trás 
ou até mesmo se afastando fisicamente de você. Pode ser um sinal de que 
ele precisa de mais espaço pessoal. a pior coisa seria se aproximar dele, pois 
aumentaria o desconforto e haveria boa chance de que os sentimentos pas-
sassem a ficar associados a você. em vez disso, lhe dê mais espaço: incline-se 
para trás ou recue alguns centímetros.
o tamanho do espaço pessoal varia conforme a cultura, a densidade po-
pulacional e a situação. a zona de conforto de um único indivíduo é na 
verdade altamente variável. aceitamos restrições no espaço pessoal em de-
terminadas situações, como quando estamos em um elevador lotado, ônibus 
ou metrô.
Percebi o quanto o senso de espaço pessoal está arraigado ao tentar ig-
norar meus próprios instintos dentro de um vagão lotado de metrô. Quando 
as portas se abriram e as pessoas saíram, criando bolsões de espaço vazio, 
resisti ao impulso de me afastar do vizinho mais próximo. em vez de me 
afastar, me obriguei a permanecer no mesmo lugar e posição, com a mesma 
proximidade de quando a multidão nos forçou a ficarmos próximos. fiquei 
me perguntando se meu conhecimento sobre nossas tendências instinti-
vas me libertaria de suas amarras. claramente, não foi o que aconteceu: 
percebi que estava me sentindo fisicamente desconfortável, quase de forma 
insuportável! apesar dos esforços para permanecer no lugar, descobri, tarde 
demais, que meu corpo se afastou de mim: embora sem mover os pés, o resto 
de meu corpo se inclinava para longe, tanto quanto o equilíbrio e a gravidade 
permitiam.
o espaço pessoal afeta a interação e a maneira como percebemos as si-
tuações. Por isso, por exemplo, os negociadores escolhem tão cuidadosa-
mente os lugares em torno da mesa; eles sabem que a escolha de lugar pode 
influenciar o resultado de toda a negociação. Quando as pessoas se sentam 
de frente, separadas pela mesa, tendem a falar frases mais curtas, ficam mais 
propensas a discutir e conseguem recordar menos o que foi dito.8
150 O m ItO dO cArISmA
Colocando em prática: 
Escolha carismáticade lugar
Da próxima vez que você quiser estabelecer uma relação calorosa com al-
guém, evite uma disposição de confronto e procure se sentar ao lado ou 
com um ângulo de 90º em relação à pessoa. São as posições nas quais nos 
sentimos mais confortáveis. Este é um exercício que você pode experimen-
tar com um colega.
Inicie uma conversa com um ao lado do outro.��
Depois de cinco minutos, mude as posições de forma a se sentarem ��
um de frente para o outro. Vocês sentirão clara diferença no nível de 
conforto.
Após mais cinco minutos, mude para um ângulo de 90º e sinta a dife-��
rença.
Finalmente, volte à posição original, um ao lado do outro.��
Preste bastante atenção nas oscilações das sensações de confiança e con-
forto ao longo do exercício.
Se você quiser que alguém se sinta confortável, evite que se sente com 
as costas voltadas para um espaço aberto, principalmente se houver pessoas 
circulando atrás. essa posição faz o ritmo de respiração, batidas do coração e 
pressão sanguínea aumentarem rapidamente, sobretudo se a pessoa estiver de 
costas para uma porta aberta ou janela no nível do solo.9 além disso, por asso-
ciação, seu desconforto provavelmente afetará a percepção dela sobre você.
Os olhos: as janelas da alma
Você já conversou com alguém que ficava olhando por sobre seu ombro para 
ver se alguém mais importante e interessante que você estava chegando? 
esses olhos itinerantes definitivamente não são carismáticos.
um bom contato visual é extremamente importante. um contato vi-
sual profundo pode ter poderoso impacto sobre as pessoas; pode transmitir 
 L InGuAGem cOrPOrAL cArISmátIcA 151
empatia e consideração, sabedoria e inteligência. Você não consegue ser ca-
rismático sem isso. de fato, o contato visual é uma das principais maneiras 
utilizadas pelos mestres do carisma para que você se sinta a pessoa mais 
importante da sala.
a antropóloga Helen fisher explica que quando você olha com intensi-
dade para uma pessoa, pode acelerar sua frequência cardíaca e acionar um 
hormônio chamado feniletilamina, ou Pea, à corrente sanguínea. o Pea 
é o mesmo hormônio que produz o fenômeno que chamamos de amor à 
primeira vista.
em um estudo, pessoas completamente desconhecidas foram convidadas 
a contar o número de vezes que a pessoa em frente a elas piscava. este foi 
apenas um estratagema para fazê-las olhar profundamente nos olhos das 
outras sem o estranhamento que em geral surge. em poucos minutos, as 
pessoas relataram maior afeição, algumas, até sentimentos apaixonados.10 
então, obviamente, não é bom exagerar, mas essa estratégia pode ser bas-
tante eficaz.
os olhos representam parte fundamental da comunicação não verbal, 
talvez a mais importante. Por que os olhos são chamados de “as janelas da 
alma”? Porque são a parte com maior mobilidade do rosto e, portanto, a 
mais expressiva.
imagine-se interagindo com alguém que esteja usando óculos escuros. 
não ficaria difícil decifrar a pessoa? Por isso, os jogadores de pôquer usam 
óculos escuros, assim como o magnata naval aristóteles onassis, durante 
negociações difíceis, para que os oponentes não conseguissem saber o que 
estava pensando.
o contato visual é tão importante para nós que o cérebro é programado 
para sentir a angústia da separação, sempre que alguém com quem tivemos 
significativo contato visual se afasta. uma boa maneira de evitar essa an-
siedade é manter o contato visual por três segundos completos ao fim da 
interação. Pode ser pouco, mas vai parecer interminável! Se você conseguir 
adquirir esse hábito, descobrirá que valeu a pena o esforço. com apenas 
alguns segundos de investimento, as pessoas sentirão que você verdadeira-
mente prestou atenção nelas.
duas características comuns que podem gerar ausência de contato visual 
são timidez e distração. ambas, infelizmente, podem arruinar seu potencial 
de carisma. uma técnica funciona igualmente bem para ambos os casos: 
152 O m ItO dO cArISmA
aprofundar as sensações. ao olhar nos olhos de alguém, preste atenção nas 
sensações físicas naquele exato momento. Se a timidez for o problema, a 
técnica ajuda a diminuir o desconforto. Se a distração for o problema, ela 
ajudará a manter a mente focada no momento presente. Você também pode 
se concentrar nas diferentes cores que enxerga nos olhos da outra pessoa ou 
nos diferentes tons em torno das pupilas.
digamos que você esteja em uma festa. a companheira de seu chefe 
agarra seu braço e começa um assunto incrivelmente chato. Você pode ficar 
tentado a deixar sua mente divagar ou os olhos se perderem no horizonte. 
Porém, você sabe que, se fizer isso, sua postura ficará visível, e você perderá 
o carisma. neste momento, as técnicas de presença podem ajudá-lo a se 
manter concentrado.
essas ideias e ferramentas o ajudarão a manter contato visual durante 
o tempo apropriado, mas não é suficiente, pois, para ser carismático, você 
também precisa saber usar o tipo certo de contato visual. o grau e o tipo 
exato de tensão mostrada em torno dos olhos têm enorme impacto na forma 
como somos percebidos.
Les fehmi, neurocientista especializado na área, descobriu que tudo se 
resume à forma como prestamos atenção. Se mantivermos a atenção cons-
tante, concentrada e avaliadora – imagine ver o mundo pelos olhos de um 
policial – nosso sistema de estresse estará em constante alerta de baixo grau. 
esse estado leva os olhos a um foco acentuado, aumenta as respostas de es-
tresse e resulta em olhos e rostos tensos,11 o que inibe muito a quantidade de 
calor humano que conseguimos projetar.
um contato visual carismático significa um foco mais suave, o que ime-
diatamente relaxa olhos e rosto e acalma o sistema de estresse. aqui estão 
três passos simples para ajudá-lo a mudar para um foco aberto e suave: pri-
meiramente, feche os olhos. concentre-se no espaço ao redor, no espaço 
vazio dentro da sala. agora se concentre no espaço preenchendo todo o 
universo. Pronto: você mudou para o “foco suave”.
 L InGuAGem cOrPOrAL cArISmátIcA 153
Colocando em prática: 
Olhos carismáticos
Para verdadeiramente entender como o rosto fica diferente quando os olhos 
estão relaxados e abertos, veja a transformação por si mesmo.
Encontre uma sala com um espelho onde você não seja perturbado por ��
alguns minutos.
Feche os olhos e pense em um aborrecimento recente; alguma questão ��
menor que o vem incomodando ultimamente ou uma tarefa desagradá-
vel, como o imposto de renda.
Quando sentir que a irritação tomou conta de você, abra os olhos e olhe ��
de perto no espelho. Observe a tensão em volta dos olhos e seu estrei-
tamento.
Agora feche os olhos e pense em algo que possa induzir sentimentos ca-��
lorosos; uma experiência prazerosa recente, como o tempo que passou 
com um amigo.
Quando surgir o sentimento caloroso, abra os olhos e olhe para este tipo ��
exato de relaxamento. Este é o olhar caloroso.
Feche os olhos mais uma vez e pense em um momento emocionante, ��
quando você se sentiu cheio de confiança e no topo do mundo; conquis-
tando uma vitória, um prêmio ou uma notícia maravilhosa.
Quando aparecer o sentimento de confiança, abra os olhos novamente e ��
observe atentamente como estão agora. Este é o olhar de confiança.
um cliente mencionou que, enquanto tentava este exercício, viu “como 
bastava um pequeno esforço para causar alterações drásticas nos olhos... lite-
ralmente, mudanças milimétricas provocam enorme impacto!”.
Você já sabia que o contato visual era importante, e estava certo. Poucos 
elementos prejudicam mais o carisma que um contato visual ruim, e pou - 
cos ganham mais pontos para o carisma que melhorar o contato visual. da 
próxima vez que estiver interagindo, tente regularmente verificar se seus olhos 
estão tensos. Se perceber o mínimo sinal de tensão em torno deles, procure 
relaxá-los. Você pode usar nossa visualização rápida favorita (uma imagem 
reconfortante já é suficiente) ou procurar mudar para um foco suave.
154 O m ItO dO cArISmA
Posicionar corretamente os olhos é fundamental paraemanar calor hu-
mano. agora vamos analisar um elemento essencial para o poder: postura.
A postura correta para o poder não verbal
Por não conseguirmos perscrutar os corações e mentes das pessoas, presu-
mimos atributos a partir das pistas que observamos. Quando alguém exibe 
elevada confiança pela linguagem corporal, tendemos a assumir que tenham 
motivo para serem confiantes: as pessoas aceitam o que você projeta. Qual-
quer aumento no nível de confiança projetada pela linguagem corporal trará 
grandes recompensas em termos de carisma.
Projetar poder e confiança é o que lhe permite emanar calor humano, 
entusiasmo e empolgação, sem parecer extremamente ansioso ou subser-
viente. Pelo fato de a linguagem corporal estar estabelecida tão profunda-
mente dentro de nós, os sinais de confiança (ou falta de) na linguagem cor-
poral de alguém têm poder de veto sobre todos os outros sinais de poder. 
não importa quantos sinais de poder e de status possamos projetar pela 
aparência, cargo ou mesmo deferência dos outros, uma linguagem corporal 
de insegurança aniquila o carisma no ato. Por outro lado, uma linguagem 
corporal de confiança lhe confere carisma mesmo na ausência de outros 
sinais de poder.
nas próximas seções, você aprenderá a transmitir poder pela postura e 
atitude, de forma apropriadamente equilibrada com o calor humano.
Seja o grande gorila
É um dia tranquilo de primavera na califórnia, e os alunos estão espalha-
dos pelo campus ensolarado da Stanford university. com edifícios em estilo 
espanhol de cor pastel, palmeiras e profusão de flores silvestres, a universi-
dade parece um pouco uma mistura de clube de campo elegante e fazenda 
espanhola.
caminhando nervosamente pelo campus, observando tudo através de ócu-
los com lentes grossas, ella, uma estudante de História de aparência frágil, 
segurando vários livros, ia para a primeira aula de introdução ao Kickboxing.
 L InGuAGem cOrPOrAL cArISmátIcA 155
ao entrar no vestiário, ella não tem ideia do que a espera. ela veste 
um calção e uma camiseta, subitamente se sentindo muito frágil. Talvez 
comecemos com flexões, pensa. Ou será que vamos socar sacos de areia? Espero 
que não nos peçam para lutar de imediato na frente de todos. Nunca dei um soco 
na vida.
Para seu alívio, a aula não começa com socos e flexões. o treinador anun-
cia uma tarefa bem mais surpreendente: “Vá agora para fora e encontre um 
espaço lotado, com bastante gente no campus. durante uma hora, enquanto 
circula, tente fazer as pessoas abrirem caminho para você passar.” a única 
regra era que ella não poderia se afastar para abrir caminho para os outros, 
mesmo que, para isso, houvesse uma pequena colisão.
assim, aqui está ella, preparando-se para caminhar pelo pátio principal 
lotado. Tudo o que sabe é que, de alguma forma, deve fazer os outros se 
moverem para abrir caminho para ela. o que você teria feito? imagine-se 
com esta missão; como os faria abrir espaço?
Quando pensamos em lutas de boxe e no que ajuda um oponente a ga-
nhar ou perder no ringue, a maioria pensa em força, velocidade e agilidade, e 
todos esses atributos são relevantes. mas como muitos boxeadores profissio-
nais confirmariam, muito acontece antes mesmo de os oponentes colocarem 
o pé no ringue, bem antes do primeiro soco. o comportamento dos luta-
dores (quão impressionantes ou intimidantes parecem) pode desempenhar 
papel decisivo na luta.
embora possa não perceber, a mente subconsciente está constantemente 
examinando o entorno enquanto você circula pelo ambiente, para recolher 
as informações de que precisa para seguir em frente. os olhos perscrutam e 
avaliam os possíveis obstáculos, incluindo outras pessoas no caminho. Para 
determinar se precisa modificar a rota para evitar colisões, você lê a lingua-
gem corporal das pessoas, mesmo sem perceber.
Se estiverem transmitindo uma linguagem corporal que diga “É melhor 
você abrir espaço, querido”, você provavelmente acatará. Por outro lado, 
se você se considerar o gorila maior, provavelmente manterá seu curso e 
esperará que eles desviem.
neste instante, feche os olhos e imagine um gorila muito grande. um 
rival invadiu seu território, e o gorila está furioso. ele sai correndo pela sel-
va, alcança o galho mais alto da árvore mais alta e, de lá, quer manifestar 
sua presença e intimidar o rival, expulsando-o de seu território. o que ele 
156 O m ItO dO cArISmA
faz? Provavelmente, infla o peito e bate com os punhos fechados – essas 
duas ações têm o efeito de fazê-lo parecer maior. as batidas também o tor-
nam forte e assustador. É assim que um gorila quer parecer: grande, forte 
e assustador. com relação aos seres humanos, lemos a confiança da mesma 
maneira: quanto espaço as pessoas estão dispostas a ocupar.
deborah Gruenfeld, professora de comportamento organizacional da es-
cola de negócios de Stanford, diz que “Pessoas poderosas sentam de lado na 
cadeira, dobram os braços sobre o encosto ou se apropriam de duas cadeiras, 
colocando um braço no encosto da cadeira ao lado. elas colocam os pés na 
mesa ou se sentam na mesa.” Todos esses comportamentos, ela diz, são ma-
neiras de reivindicar espaço.
da próxima vez que estiver em um ambiente lotado, pratique fazer as 
pessoas se afastarem para deixá-lo passar. Pode ser até no caminho para o 
trabalho. em primeiro lugar, visualize como seria um grande gorila avan-
çando pela rua. em seguida, adote a linguagem corporal correspondente: 
imagine-se um grande gorila prestes a avançar pela rua e deixe o corpo ex-
pressar essa postura. use o máximo de espaço que conseguir. infle o peito e 
avance pela multidão. Você pode até balançar os braços enquanto caminha, 
se apropriando de ainda mais espaço.
Quando você tenta esta linguagem corporal confiante pela primeira vez, 
pode parecer um pouco assustador. mas vale muito a pena. Qual a pior coisa 
que pode acontecer? Trombar com alguém. aproveite a oportunidade para 
praticar a mudança para um carisma de bondade, com uma visualização rá-
pida para aumentar o calor humano. imagine a pessoa em quem acabou de 
esbarrar como um bom amigo ou veja-a com asas de anjo. 
Seu trabalho é aprender a ocupar espaço e se sentir confortável. Tenha 
em mente que precisará da liberdade de movimento para inflar o peito; por-
tanto, evite roupas apertadas, que dificultem a respiração. Você não conse-
gue se impor sem oxigênio.
uma das primeiras perguntas que faço a meus clientes, quando trabalha-
mos na projeção de uma linguagem corporal carismática, é: “como está sua 
respiração agora?”. Toda vez que sua respiração estiver superficial, você ati-
vará a reação ao estresse. fica difícil se sentir tranquilo, relaxado e confiante 
quando não se está absorvendo oxigênio suficiente, e o corpo entende que 
está no modo “lutar ou fugir”.
 L InGuAGem cOrPOrAL cArISmátIcA 157
Colocando em prática: 
Sendo um grande gorila
Este é um excelente exercício para usar antes de qualquer reunião ou inte-
ração em que você quer, ao mesmo tempo, sentir e transmitir confiança – 
por exemplo, antes de uma entrevista de emprego ou de um encontro com 
alguém um pouco intimidante.
Siga os sete passos para transmitir uma linguagem corporal confiante:
1. Cerifique-se de conseguir respirar bem. Afrouxe qualquer roupa se ne-
cessário.
2. Levante-se e movimente o corpo.
3. Assuma uma postura mais ampla e plante os pés firmemente no chão. 
Uma postura mais ampla e estável o ajuda a sentir e projetar mais con-
fiança.
4. Estique os braços para o teto, tentando tocá-lo com a ponta dos 
dedos.
5. Agora estique os braços em direção às paredes, tentando tocá-las.
6. Traga os braços levemente para os lados e gire os ombros para cima e 
para trás.
7. INFLE. Tente ocupar o máximo de espaço possível. Imagine-se inflando 
como um gorila, dobrando de tamanho.
Conforme constatou Gruenfeld, as pessoas que assumem posturas ex-
pansivas e ocupam mais espaço sentem uma mudança fisiológica mensu-
rável. Em um experimento, os hormônios que promovem a assertividade 
e a energiaaumentaram 19%, enquanto os da ansiedade caíram 25%. 
Assumir uma postura física mais forte e confiante o fará se sentir mais con-
fiante e poderoso. Consequentemente, sua linguagem corporal se adapta 
em conformidade, o que, por sua vez, lhe dá outro impulso bioquímico, e 
o ciclo se desenvolve sozinho. Tudo o que você tem de fazer é deixar o 
ciclo avançando; ao continuar praticando, a linguagem corporal confiante 
se tornará natural.
158 O m ItO dO cArISmA
Postura régia
Você consegue imaginar James bond inquieto? e que tal arrancando as rou-
pas, sacudindo a cabeça ou se debatendo com os ombros? Que tal resmun-
gando antes de falar? evidentemente, não. bond é um personagem frio, 
calmo e controlado que simboliza a confiança.
este tipo de linguagem corporal de status e de alta confiança é caracte-
rizado pelos poucos movimentos feitos. Pessoas contidas exibem um nível 
de calma que, às vezes, é descrito como pose. elas evitam gestos exteriores 
supérfluos, como ficarem incomodados com roupas, cabelos ou rostos, in-
cessantemente anuir com a cabeça ou dizer “hum” antes das frases.
esses gestos, que os especialistas em comportamento identificam como 
de baixo status, são geralmente sinais utilizados por alguém que queira 
transmitir confiança aos interlocutores. esse desejo pode decorrer de duas 
fontes distintas:
empatia: querer assegurar que a outra pessoa se sinta ouvida e com-•	
preendida e saber que você está prestando atenção.
insegurança: querer agradar ou tranquilizar a pessoa com quem está •	
interagindo.
Por outro lado, as pessoas que parecem poderosas, confiantes ou de status 
elevado são normalmente mais contidas; elas não sentem necessidade de restabe-
lecer confiança porque não estão preocupadas com o que o interlocutor pensa.
imagine-se em uma corte real. Pense em um servo nervoso, ansiosamen-
te se inclinando e fazendo reverências. agora imagine o oposto: o rei ou a 
rainha. Seguros de si e poderosos, eles não precisam fazer um movimento.
Quando você quer aumentar sua pose, há três aspectos principais a se 
considerar. o primeiro é anuir com a cabeça de forma excessiva ou rápida. 
assentir com a cabeça uma vez, para enfatizar ou expressar concordância, é 
bom e pode ser um método de comunicação eficaz, mas três ou quatro vezes 
em rápida sucessão já não é bom. É o que uma cliente passou a chamar de 
“a cabeça que sacoleja”.
o segundo aspecto é a excessiva confirmação verbal: emitir sons como 
“aham”, ou meia frase como “ah, concordo”. uma vez e de forma conscien-
te, pode ser considerado bom; muitas vezes por frase, já não é bom.
o terceiro aspecto é a inquietação – balançar a caneta ou o pé, ou reorga-
nizar itens na mesa. demonstrar inquietação diminui a presença e, portanto, 
 L InGuAGem cOrPOrAL cArISmátIcA 159
o carisma. mesmo quando emana calor humano, confiança e está mental-
mente presente, se ficar fisicamente inquieto, não consegue ser carismáti-
co. a linguagem corporal envia sinais perturbadores. conheço um jovem 
empresário, confiante e caloroso, mas cujos tiques nervosos e inquietação 
excessiva o fazem parecer estranho e excêntrico. fica parecendo uma criança 
que não consegue parar quieta e tem dificuldades para ser levado a sério.
como quebrar esses hábitos? o primeiro passo é a consciência: você pre-
cisa perceber como os outros o veem. um dos recursos mais valiosos é se 
filmar durante uma reunião ou conversa casual. ao se sentar para assistir, 
avance rápido por uns 10 minutos; então, provavelmente já deverá ter se 
esquecido da câmera o suficiente para demonstrar uma linguagem corporal 
desinibida. desligue o som e compare sua linguagem corporal – o balançar 
da cabeça, os gestos etc. – com a da pessoa mais experiente na sala. então 
assista novamente com o som ligado e compare seu nível de confirmação 
verbal com o dos outros. embora a experiência possa ser dolorosa, geral-
mente é de valor inestimável: perceba que tudo o que vê no filme é o que os 
outros estão vendo. Você também pode ficar ciente disto.
com a consciência recém-adquirida, você pode se perceber, ao longo do 
dia, demonstrando alto grau de reafirmação verbal e não verbal e se sentir 
consternado com a frequência com que isto ocorre. É normal. muitos clien-
tes me dizem que se sentem incrivelmente frustrados nos primeiros dias, 
pois percebem quantas vezes e com que ansiedade balançam a cabeça.
dê um desconto a si mesmo. Todo mundo passa por esse período de 
frustração, e é realmente possível quebrar este hábito. a cliente que chamou 
este movimento de “a cabeça que sacoleja” relatou com orgulho: “ainda ba-
lanço a cabeça ocasionalmente, mas agora faço deliberadamente, em mo-
mentos escolhidos a dedo.”
Perceba quando estiver balançando a cabeça ou se tranquilizando verbalmente 
e tente substituir essas atitudes por serenidade e silêncio. Procure ficar confor-
tável com o silêncio, inserir pausas entre as frases ou até no meio de uma frase. 
Se quiser acelerar o processo, peça a um amigo para avisá-lo sempre que o 
virem balançando a cabeça ou se tranquilizando verbalmente. Um truque muito 
eficaz é carregar um bolo de notas de um dólar e se comprometer a rasgar uma 
nota cada vez que você falhar. Para maior eficácia, peça a um amigo, cônjuge 
ou colega para ajudar a notar o hábito que você queira eliminar.
160 O m ItO dO cArISmA
esteja ciente, porém, que transmitir poder demais pode parecer arrogante 
ou intimidador a algumas pessoas. as técnicas de reforço do calor humano 
que você aprendeu no início deste capítulo, como manter os olhos com foco 
suave, podem combater isso. Você também pode procurar trazer o queixo 
um pouco mais para baixo – imagine um rei inclinando a cabeça para um 
nobre emissário. Há duplo benefício: evitar a impressão de que você adote 
uma postura esnobe e olhe com desprezo para alguém (a impressão que as 
pessoas têm quando sua cabeça está inclinada para trás) e, simultaneamen-
te, o faz parecer mais pensativo, atencioso e ponderado, à medida que seus 
olhos automaticamente se abrem mais.
Sabendo quando fazer o quê
a mesma intensidade de comunicação não verbal ou de reafirmação pode ser 
apropriada e útil em um contexto, mas prejudicial em outro. Por exemplo, 
se desejar fazer um colega ou subordinado tímido se sentir mais confortável 
e aberto, seria inteligente enfatizar a interação com reafirmações não verbais 
(balançando a cabeça em concordância) e verbais (aham).
Se eles parecem inseguros, e você acha que precisam ser tranquilizados, 
aumente a quantidade de calor humano projetado. utilize uma das vi-
sualizações para reforçar o calor humano, aprendidas no capítulo 5, ou as 
técnicas de calor verbal, do capítulo 8, e adapte sua linguagem corporal 
às deles.
Por outro lado, quando você desejar ser visto como um colega confiante 
ou um chefe respeitado, concentre-se na pose e contenção e limite sua rea-
firmação verbal e não verbal. em vez de sincronizar sua linguagem corporal 
com a deles – a não ser que a deles seja a própria essência da confiança que 
você queira demonstrar –, mantenha seu próprio ritmo e sua postura con-
fiante e contida.
Você agora tem as noções básicas da projeção de presença, poder e calor 
humano pela comunicação verbal e não verbal.
Você aprendeu a construir primeiro uma sólida base interna para o carisma 
e, em seguida, a manifestar o carisma para o mundo. agora você está pronto 
para aprender a aplicar essas ferramentas em situações difíceis. o próximo 
capítulo o ajudará a se tornar mais carismático quando necessário.
 L InGuAGem cOrPOrAL cArISmátIcA 161
POntOS PrIncIPAIS 
embora as palavras se destinem à mente lógica de uma pessoa, a comu-��
nicação não verbal dialoga com sua mente emocional.
a comunicação não verbal amplifica a comunicação verbal quando há ��
congruência.
Quando as mensagens verbais e não verbais se contradizem, tendemos a ��
confiar mais no que vemos na linguagem corporal da outra pessoa que no 
que a ouvimos dizer.
Por meio do contágio emocional, as emoções podem se difundir.como ��
líder, as emoções transmitidas por sua linguagem corporal, mesmo du-
rante encontros breves e casuais, podem gerar efeito cascata na equipe ou 
até mesmo em toda a empresa.
Para transmitir calor humano, procure fazer as pessoas se sentirem con-��
fortáveis: respeite seu espaço pessoal, faça o espelhamento da linguagem 
corporal e mantenha os olhos relaxados.
Quando as pessoas vierem até você necessitando de reafirmação, primei-��
ramente espelhe sua linguagem corporal e, em seguida, conduza-as a po-
sições mais calmas, abertas e confiantes.
Quando as pessoas estiverem na defensiva, quebre o bloqueio da lin-��
guagem corporal oferecendo-lhes algo para olhar ou que precisarão se 
inclinar para a frente para pegar.
Para projetar poder, ocupe espaço (seja o grande gorila) e seja contido ��
(adote a postura régia).
elimine as reafirmações verbais e não verbais, como sacudir a cabeça e ��
falar excessivamente “aham”. 
Página deixada intencionalmente em branco
10
Situações difíceis
a m a i o R i a d e meus clientes relata grande sucesso na incorporação das 
técnicas de aumento do carisma que você acabou de aprender às interações 
sociais e empresariais do dia a dia. no entanto, como você pode muito bem 
imaginar, certas situações difíceis podem exigir uma abordagem um pouco 
mais sutil. neste capítulo, você aprenderá a lidar com situações como, inte-
ragir com pessoas difíceis, fazer críticas ou dar más notícias e pedir desculpas 
da forma mais carismática. É realmente possível sair de cada uma dessas 
situações com relacionamentos intactos e talvez ainda mais fortes.
Interagindo com pessoas difíceis
algumas pessoas são difíceis, outras têm egos que precisam ser massageados; 
algumas são sempre críticas, outras buscam deliberadamente o confronto. em 
muitos casos, essas pessoas fazem questão de resistir à persuasão. esta seção 
lhe dá técnicas para desarmar pessoas difíceis e trazê-las para o seu time.
Peter era presidente mundial de uma empresa de serviços profissionais. 
Quando veio me procurar, ele já possuía um nível de carisma que a maioria 
164 O m ItO dO cArISmA
dos executivos invejaria. Porém, estava diante de um desafio diferente: ele 
queria mudar o rumo de toda a empresa, mundialmente.
“É como pastorear gatos”, resmungou quando nos sentamos naquela ma-
nhã. Para sua iniciativa obter sucesso, os oito membros do conselho interna-
cional da empresa precisariam concordar, e cada um deles, Peter me disse, 
era “um ego enorme com um par de braços e pernas”. ele tinha apenas uma 
chance de sucesso: uma iminente reunião do conselho internacional. o fra-
casso não era opção; então, Peter desmarcou seus compromissos e voou para 
nova York para se encontrar comigo.
Que truque mágico de carisma eu poderia ter, ele perguntou, para con-
quistar este conselho inteiro?
Dividir para conquistar
minha primeira recomendação para Peter era simples: não tente conquistar 
todos de uma só vez.
Toda vez que alguém o vê, a percepção sobre você é filtrada pelo contex-
to em que você e o interlocutor atuam: seus estados internos e seus filtros 
pessoais e culturais. É bem mais difícil ter carisma ao lidar com um grupo 
porque é preciso lidar com todos os contextos individuais que atuam so-
bre a dinâmica do grupo. a única exceção é quando você está no palco: o 
efeito de estar no centro das atenções compensa a desvantagem dos vários 
contextos. mas em geral, ao lidar com um grupo de pessoas difíceis de con-
vencer, você terá muito mais chance de sucesso se trabalhar com cada um 
individualmente.
Por isso, esbocei com Peter uma estratégia de persuasão individual para o 
ceo de cada país, e ele teve reuniões em separado com cada um, o que lhe 
permitiu escolher o estilo de carisma certo para cada pessoa e situação. con-
forme vimos no capítulo 6, o estilo de carisma “certo” depende de sua perso-
nalidade, da situação, de seus objetivos e da pessoa com quem está lidando.
uma situação pode exigir o carisma de foco. Talvez você esteja lidando 
com uma pessoa que precisa se sentir ouvida e respeitada. no caso de Pe-
ter, o chefe da sucursal espanhola da empresa achava que não estava sendo 
bem tratado e que o restante do conselho não dava a devida consideração 
às suas opiniões. Também não concordou com a recente “mensagem do 
 S ItuAçõeS d If íce IS 165
Presidente”, enviada por Peter por e-mail a toda a empresa, e queria comu-
nicar sua insatisfação aos demais. “ele realmente só queria desabafar”, Peter 
me disse. “o carisma de foco foi perfeito, pois o fez se sentir completamente 
ouvido, respeitado e compreendido. então, ele ficou bem mais disposto a 
considerar qualquer sugestão minha.”
outras situações podem exigir carisma de autoridade ou de visão; por 
exemplo, quando as pessoas estão lidando com a incerteza e à procura de 
uma visão clara e convincente. no caso de Peter, o chefe da argentina estava 
lidando com forte incerteza. Seu país enfrentava uma grave crise econômica 
e social. Peter me disse que “haviam ficado sem respostas”. neste caso, ele 
buscou principalmente o carisma de visão, apresentando um plano estra-
tégico que daria à equipe executiva uma base sólida, bem como diretrizes 
claras.
depois de saber quem você precisa persuadir e que estilos poderiam fun-
cionar melhor para cada pessoa, considere as recomendações apresentadas a 
seguir para ajudar a conquistá-los.
Fazê-los racionalizar em seu favor
a forma favorita de benjamin franklin para conquistar seus adversários po-
líticos não era fazer favores, mas pedir favores. franklin escreveu uma vez 
uma nota a um adversário, expressando sua esperança de ler determinado 
livro raro que ele soubera que o cavalheiro possuía e pedindo o favor de 
emprestá-lo a ele por apenas alguns dias. o cavalheiro concordou. franklin 
devolveu conforme prometido, com uma segunda nota expressando caloro-
samente seu apreço e gratidão pelo favor.
em sua autobiografia, franklin descreve o resultado: “Quando nos en-
contramos na vez seguinte, na casa branca, ele falou comigo (o que nunca 
havia feito antes) e com grande civilidade; e desde então manifestou dispo-
nibilidade em me atender em todas as ocasiões, de forma que nos tornamos 
grandes amigos, e a amizade perdurou até sua morte.”1
essa técnica ficou conhecida como Efeito Ben Franklin. ao emprestar o 
livro para franklin, o adversário tinha de se considerar inconsistente, por 
fazer um favor a alguém de quem não gostava, ou racionalizar sua ação, de-
cidindo que ele realmente gostava de franklin. “fiz algo de bom para essa 
166 O m ItO dO cArISmA
pessoa, então devo gostar dela. não teria concordado em fazer um favor a 
alguém de quem não gostasse. não faria sentido.” a utilização desta técnica 
incentivou o adversário a racionalizar suas ações em favor de franklin.
como você poderia tirar proveito desta técnica? Você poderia de fato 
pedir ajuda ou um favor aos oponentes. melhor ainda, peça algo que não 
custe dinheiro: sua opinião. Pedir a opinião de uma pessoa é uma estratégia 
melhor que pedir um conselho, porque conselhos representam maior esfor-
ço, pois o outro precisa adaptar uma recomendação à sua situação, enquanto 
ao emitir sua opinião, pode apenas dizer o que estiver pensando.
o melhor de tudo é contar com os benefícios da racionalização por algo 
que já fizeram para você. encontre maneiras de lembrá-los de alguma 
aju da que já lhe deram no passado. expresse apreço e gratidão, enfatize a 
escolha e o esforço que fizeram; e, se de alguma maneira colocaram suas re-
putações em jogo por você, dê ainda mais destaque. Lembre-se de que essa 
atitude vai fazê-los racionalizar suas ações em seu favor. “nossa, realmente 
fiz todo o possível por esta pessoa. devo gostar muito dela.”
Expressar apreço
Pelos idos de 1936, dale carnegie escreveu o agora clássico livro Como fazer 
amigos e influenciar pessoas. embora as diretrizes originais tivessem desde 
então se tornado clichês, alguns princípios fundamentais ainda valem; e, no 
caso de elogios, os escritos de carnegieainda hoje são aplicáveis. ele escre-
ve: “Todos ansiamos por um elogio honesto. Trata-se de uma fome humana 
persistente e inabalável; e o raro indivíduo que a satisfizer manterá as pessoas 
na palma da mão.”
a simples recomendação é apoiada pela ciência recente. as pessoas são 
de fato extremamente suscetíveis a elogios. na verdade, pesquisa de Keise 
izuma mostrou que ouvir um computador dizendo “bom trabalho!” desperta 
as mesmas áreas de recompensa do cérebro que uma bonança financeira.2
os elogios mais eficazes e convincentes são, ao mesmo tempo, pessoais 
e específicos. Por exemplo, em vez de “excelente trabalho”, você poderia 
dizer, “Você fez um excelente trabalho” ou, melhor ainda, “a maneira como 
você manteve a calma quando o cliente ficou intratável foi impressionan-
te”. Quanto mais reconhecimento e impacto expressar, mais eles gostarão 
 S ItuAçõeS d If íce IS 167
de você e se sentirão comprometidos com seu sucesso. eles racionalizarão 
em seu favor. Quando você demonstra às pessoas como elas o impactaram, 
elas sentem que, de certo modo, lapidaram-no. esse sentimento de posse 
gera interesse pessoal, e eles se identificam com você; você se torna par-
te da identidade deles. Portanto, sentem maior responsabilidade pelo seu 
sucesso.
fazer as pessoas racionalizarem em seu favor é uma técnica clássica de 
marketing, frequentemente utilizada por companhias aéreas comerciais. 
Quando nos dão as boas-vindas à cidade de destino, o piloto ou comissário 
de bordo agora geralmente diz: “Sabemos que você tem muitas companhias 
aéreas para escolher e lhe agradecemos por ter optado voar conosco.” este 
reconhecimento nos faz lembrar de que tivemos uma escolha e de que nós 
optamos por eles. Qual o resultado? Tenderemos a ver a companhia aérea 
com melhores olhos porque, afinal, nós a escolhemos e não gostamos de 
errar. Lembre-se da citação de John Kenneth Galbraith sobre a forte pre-
ferência por provar que estamos corretos em vez de mudar nossa mente. a 
maioria das pessoas prefere decidir que está feliz com a companhia aérea que 
escolheu que considerar a decisão errada.
Lembrar às pessoas de que elas tinham escolha e de que elas optaram por 
você, sua empresa, seu serviço ou sua sugestão é uma das ferramentas mais 
úteis para mantê-las apoiando você e sua ideia, principalmente em momen-
tos de percalços, quando as pessoas começam a reclamar.
Lembre-se de que este processo também funciona ao contrário; portan-
to, evite fazer as pessoas se sentirem erradas. Se alguém se sente causador 
de algum mal, procurará racionalizar as ações e se convencerá de que houve 
justificativa. ele não quer se sentir mau; logo, você deve ter feito algo de 
errado para ele agir daquela maneira. Poucas pessoas se culparão, indepen-
dentemente de estarem erradas – até mesmo o notório gângster al capone 
se via como benfeitor público.
Você pode utilizar a racionalização não apenas para si mesmo, mas 
também para a ideia que estiver apoiando. ao mostrar a alguém o impac-
to que teve em um projeto ou ideia, ele sentirá um grau de propriedade 
e, então, instintivamente se sentirá impelido a apoiá-lo. mostre como o 
projeto ou ideia mudou em função de seu envolvimento, ações ou reco-
mendações. a mudança é o sinal do impacto. Quando geramos mudança, 
criamos impacto.
168 O m ItO dO cArISmA
melhor ainda, mostre à pessoa como o projeto ou ideia foi essencialmen-
te inspirado pelo que ela fez no passado, com uma ideia, projeto ou iniciativa 
semelhante.
É o que Peter fez com o presidente da sucursal francesa da empresa: 
destacou todas as formas pelas quais o esforço era não apenas semelhante, 
mas, na verdade, inspirado pelas iniciativas passadas que a equipe francesa 
havia lançado.
Não vá desprotegido
como acontece com todas as substâncias tóxicas, as pessoas tóxicas devem 
ser de fato “tratadas com cuidado”, não pelo bem delas, mas pelo seu. o fato 
de lidar com uma pessoa difícil, como com qualquer situação hostil, po de 
ativar seu sistema de estresse e enviar adrenalina para o corpo, o que po-
de ser fatal.
o dr. Redford Williams, professor de Psiquiatria do duke university 
medical center, passou mais de vinte anos estudando o impacto da mente 
e das emoções na saúde. uma das conclusões foi que “ficar irritado é como 
tomar uma pequena dose de um veneno de ação lenta”, pois leva a maior 
pressão e dano arterial e estimula as células de gordura, cheias de colesterol, 
na corrente sanguínea. em breve, sentimentos hostis poderão prejudicar sua 
saúde, a menos que você saiba lidar com eles.
Para neutralizar os hormônios de estresse que poderiam inundar seu cor-
po, prejudicar seu funcionamento mental e gerar linguagem corporal negati-
va, inunde o corpo com oxitocina. Para isso, ao lidar com uma pessoa difícil, 
entre em empatia e se mantenha nesse estado. Você pode utilizar qualquer 
das ferramentas de acesso à compaixão que aprendeu no capítulo 5. Tam-
bém pode ser útil considerar que a pessoa poderia estar em um estado de 
total desprezo por si mesma. o mundo interior de pessoas difíceis pode ser 
bastante desagradável – o verdadeiro motivo de serem difíceis. Se seu estado 
mental fosse de paz e amor, elas estariam demonstrando calor humano em 
vez de hostilidade. muitas vezes, a hostilidade nada mais é que a manifesta-
ção externa de uma turbulência interna.
Se você precisa de uma injeção de compaixão, pense em uma realidade 
alternativa. imagine que, há apenas algumas horas, eles tenham visto um 
 S ItuAçõeS d If íce IS 169
ente querido morrer. Lembre-se de que não é pelo bem deles que você age 
assim, mas pelo seu. esse pensamento reduzirá o nível de toxicidade em seu 
corpo e tornará a experiência menos frustrante para você. Você pode voltar a 
esta técnica toda vez que sentir seu nível de frustração aumentar.
entrar em empatia irá proteger seu estado mental e emocional e, ao 
mesmo tempo, lhe dará a linguagem corporal correta. Se você estiver em 
uma atitude contraditória, seu rosto deixará claro. em vez disso, a empatia 
o ajudará a entrar em uma mentalidade de colaboração, oferecendo ótima 
linguagem corporal, além de tornar a interação bem mais fácil. Por isso, o 
carisma de bondade pode ser uma ferramenta surpreendentemente eficaz ao 
lidar com pessoas difíceis.
maria, jovem graduada do miT que recentemente entrou em uma nova 
empresa em boston, me disse que combinou várias ferramentas para aliviar 
o ressentimento que sentiu em relação a dois colegas. “eles são boas pessoas, 
mas seu comportamento realmente me irritou. Pelo fato de não se descul-
parem, o ressentimento só aumentava.” ela não se sentia suficientemente 
confiante para exigir um pedido de desculpas, mas também não podia deixar 
o ressentimento aumentar, porque precisava ter boa relação de trabalho com 
ambos.
então, maria escreveu uma carta para tirar todo o ressentimento do pei-
to, descrevendo em detalhes como ela se sentia. em seguida, escreveu o 
pedido imaginário de desculpas em resposta à sua carta. “escrever a carta 
e receber o pedido de desculpas foi bastante libertador! Tive uma sensação 
surpreendente de satisfação e consegui realmente sentir o ressentimento se 
dissipar.”
no dia seguinte, antes da reunião de equipe, ela releu o pedido de descul-
pas e utilizou a técnica de se afastar para ver a situação de longe e perceber 
como tudo aquilo era realmente pequeno. finalmente, visualizou um caloro-
so momento de êxito. ela também relatou que, durante a reunião, imaginar 
os dois colegas com asas de anjo foi bastante útil. “foi um teste para mim. 
e funcionou! não consigo expressar como essa experiência e os resultados 
fizeram diferença. não consigo expressar o quanto me sinto bem. apenas sei 
que senti e demonstrei calorosa autoconfiança. foi ótimo!”.
Voltemos a Peter. no início de setembro, ele havia se encontrado com os 
membros do conselho. utilizou um modo de carisma ligeiramente diferente 
com cada um e me disse: “bem, todos eles parecem estar de acordo, mas, é 
170 O m ItO dO cArISmA
claro,posso estar errado – nunca se sabe o que poderia acontecer durante 
a reunião.” Peter não deixou margem ao azar. nas horas que antecederam a 
grande reunião de conselho, se certificou de que sua agenda induzisse o má-
ximo possível de carisma, utilizando as ferramentas da seção “aquecimento 
para momentos importantes” do capítulo 5 (página 91). Pouco antes do 
início da reunião, ele passou 15 minutos preparando-se para alcançar o es-
tado mental correto.
ele me contou mais tarde: “Quando entrei naquela sala, podia sentir 
confiança, calor humano e tranquilidade irradiando de mim. foi incrível.” 
assim, os ceos se viram tão envolvidos pelo novo direcionamento que ele 
pretendia dar à empresa, que Peter só precisou se recostar na cadeira e deixar 
que eles conduzissem o assunto.
reportando más notícias
este foi um dos raros casos em que tive de ouvir os dois lados da história.
em uma tarde de verão, Xavier começou a sessão de treinamento com 
um pedido. “Há uma mensagem de voz que recebi há algumas horas e que 
realmente está me incomodando. Você se incomodaria de ouvir e me ajudar a 
entrar em um estado mental melhor antes de retornar a ligação? É de Susan.”
eis a mensagem de Susan: “Xavier, quero falar com você a respeito de 
seu memorando. Tenho más notícias – bem, eu não deveria dizer, mas é 
algo que pode ofendê-lo, e garanto que eu não gostaria que fosse assim. de 
qualquer forma, me ligue de volta.”
ai! essa doeu. Você consegue apontar os erros de Susan? em primeiro 
lugar, ela estava criando associações altamente negativas: a mensagem foi 
desagradável do início ao fim. em segundo lugar, ela caiu na armadilha do 
elefante branco ao dizer a Xavier que ele “não deveria” se sentir ofendido. 
Pelo fato de o cérebro não conseguir deixar de processar uma informação 
que tenha recebido, é provável que a palavra ofendido seria a mais lembrada 
pela mente de Xavier.
em terceiro lugar, ao ser vaga na mensagem, Susan deixou a mente de 
Xavier imaginar o pior. com o cérebro programado para buscar o negativo, 
quando ouvimos “más notícias”, ele automaticamente começa a pensar no 
pior cenário possível.
 S ItuAçõeS d If íce IS 171
Susan também fazia parte de uma equipe que eu treinava; portanto, 
quando a encontrei, procurei explicar: “coloque-se no lugar de Xavier. ima-
gine receber uma mensagem anunciando más notícias e correr o risco de se 
sentir ofendido sem qualquer explicação. Sem dúvida, você atraiu a atenção 
dele. mas que tipo de emoções você acha que ele associará a você de agora 
em diante? Toda vez que pensar na mensagem, ele pensará em más notícias 
e em se sentir ofendido. É realmente a isso que você quer estar associada na 
mente de Xavier?”.
Você nem sempre conseguirá escolher a hora e o lugar apropriados para 
conversas difíceis. mas quando puder, procure, de todas as formas possíveis, 
pensar na conveniência e no local. antes de pegar o telefone ou se sentar 
com a pessoa para conversar, reserve um tempo para imaginar qual poderia 
ser o estado mental da pessoa.
Se souber que ela acabou de ter um dia bastante difícil, estressante ou 
cansativo, e você puder esperar um dia, faça isso. Senti diferença entre rece-
ber más notícias em um dia no qual estava bem e em outro, quando estava 
doente ou cansada. no último caso, as notícias foram bem mais difíceis de 
aguentar – os montículos pareciam montanhas.
antes de reportar notícias ruins, pense no cenário, lembrando-se de que 
as pessoas irão transferir seus sentimentos pelo ambiente para a situação em 
si. Tente escolher um local confortável. não inicie uma conversa difícil 
em um lugar barulhento, como uma estação de trem ou um aeroporto.
faça o que puder para aumentar o conforto do interlocutor, ainda que pre-
cise lançar mão de recursos. Você já notou como as pessoas ficam manipulan-
do objetos ou as roupas (por exemplo, brincando com botões) durante uma 
conversa difícil ou com dificuldades para se expressar? inconscientemente, elas 
estão se concentrando em objetos para amenizar o desconforto daquele ins-
tante. ajude-as, disponibilizando objetos os quais possam manipular e, assim, 
acalmar-se mais rapidamente ao conversar com você. elas nem perceberão o 
que está acontecendo e sentirão que a interação foi mais fácil e confortável.
Sempre tenho um pote de massa modelável à mão para as pessoas brin-
carem quando vêm se consultar. a massinha é especialmente útil com pes-
soas naturalmente tímidas ou quando a conversa é difícil. É fascinante ver, 
durante a interação, a maneira como trazem o foco de volta ao brinquedo 
sempre que se sentem um pouco estranhas e precisam aliviar a intensidade 
do desconforto.
172 O m ItO dO cArISmA
Velas e fogo de lareira têm o mesmo efeito positivo de distração. Por 
isso são tão valorizados em situações românticas, em que o conforto e tran-
quilidade são fundamentais. esses elementos em constante movimento dão 
a sensação de que há algo acontecendo em segundo plano, para o qual po-
demos voltar a atenção quando precisamos de uma distração. a música de 
fundo, naturalmente, também serve em parte para este mesmo propósito.
Quando você precisar reportar uma notícia desagradável, a linguagem 
corporal é de fundamental importância. Você se lembra de como avaliações 
de desempenho negativas fornecidas com linguagem corporal positiva são 
muito mais bem recebidas que avaliações de desempenho positivas com lin-
guagem corporal negativa? em situações estressantes, a linguagem corporal 
exerce impacto muito maior que as palavras. Quando o sistema de estresse é 
ativado, uma parte mais primitiva do cérebro, que não compreende direta-
mente palavras ou ideias, assume o controle. na verdade, é imediatamente 
impactada pela linguagem corporal.
a linguagem corporal certa para más notícias é a de calor humano: cui-
dado, preocupação, compreensão e empatia. essencialmente demonstre o 
máximo de carisma de bondade que puder. Quanto pior a notícia, mais im-
portante será para quem a recebe sentir que você verdadeiramente o com-
preende e apoia. neste momento, as ferramentas internas de boa vontade, 
compaixão e empatia são essenciais.
em primeiro lugar, coloque-se no estado interno correto. Procure ter •	
acesso à compaixão para que ela transpareça na linguagem corporal.
coloque-se no lugar da outra pessoa; imagine com riqueza de deta-•	
lhes como seria estar em seu lugar.
imagine vocês dois com asas de anjo e trabalhando para o mesmo fim.•	
concentre-se em uma frase de compaixão, como “apenas ame o má-•	
ximo que puder, onde quer que você esteja.”
Tente transmitir empatia nas expressões faciais, tom de voz e palavras.•	
a linguagem verbal correta para más notícias depende do tipo de men-
sagem que você precisa transmitir. na maioria dos casos, você pode seguir 
as sugestões do capítulo 8: tornar a mensagem relevante; utilizar palavras, 
analogias e metáforas. Se estiver transmitindo a mensagem a um público 
maior, veja a seção sobre apresentações do capítulo 11.
 S ItuAçõeS d If íce IS 173
certifique-se de, durante a interação, expressar carinho e preocupação, 
tanto de forma verbal quanto não verbal; diga, se for o caso, o que gostaria 
de fazer para aliviar seu desconforto. mostre que você entende plenamente 
a dificuldade da notícia e suas consequências para eles.
durante a experiência, além de direcionar o carisma de bondade a eles, 
direcione-o também para si mesmo. usufrua o máximo de todas as ferra-
mentas internas que aprendeu para lidar com esta situação difícil e procure o 
tempo todo se elogiar e encorajar internamente. Você está fazendo o melhor 
que pode.
criticando
“a crítica honesta é difícil de receber, principalmente se for de um parente, 
amigo, conhecido ou estranho”, disse o comediante franklin Jones. alguma 
vez você já estremeceu com a simples lembrança de um comentário recebido 
há anos? Poucas coisas incomodam ou duram tanto quanto um comentário 
desagradável.
Para muitos clientes, ter de ocasionalmente fornecer feedback negativo é 
a pior parte do trabalho.muitos me dizem que, quando sabem que precisam 
fazer críticas, andam pela sala com um frio no estômago o dia todo, temendo 
a conversa que se aproxima.
infelizmente, a crítica é um mal necessário – assim como exames odon-
tológicos, segurança de aeroporto e, para algumas pessoas, impostos. Você 
pode não gostar, mas é necessário. em algum ponto da vida, alguém (seja 
parente, cônjuge, amigo, colega ou chefe) fará algo errado, e você precisará 
falar com eles a respeito. a questão, evidentemente, é como fazer direito.
Há quatro passos essenciais para fazer críticas de forma carismática. 
em primeiro lugar, pense no momento e local. Tente ser o mais em-
pático possível na escolha de ambos. considere o nível de estresse e fadiga 
do indivíduo. Seja criticando ou fornecendo “feedback construtivo”, ten-
te oferecê-lo assim que possível, após testemunhar o comportamento que 
pretende mudar. apenas certifique-se de que a pessoa esteja em um estado 
físico e emocional receptivo.
em segundo lugar, entre na mentalidade correta, de compaixão e em-
patia. Sim, mesmo ao criticar, sua compaixão transparecerá na linguagem 
174 O m ItO dO cArISmA
corporal e afetará a interação de forma positiva. o calor humano também é 
importante aqui. Ter acesso ao carisma de bondade e de foco facilita a situa-
ção, enquanto o carisma de autoridade piora.
Quando as pessoas sentem que você está realmente preocupado com elas, 
a dinâmica pode ser completamente diferente. chris, um executivo de Los 
angeles, me contou sobre um ex-chefe que ele sentia estar verdadeiramente 
investindo em seu sucesso. o chefe, ao apontar as áreas que precisavam ser 
aprimoradas, lembrava chris que pretendia promovê-lo o mais rápido pos-
sível e, por isso, apontava as falhas, que precisavam ser corrigidas.
Para ter acesso ao estado mental certo, você também pode tentar pen-
sar, pouco antes de fazer críticas, em uma pessoa que respeite muito. Você 
poderia pensar em seu avô favorito, mentor, figura espiritual ou qualquer 
pessoa que seja importante para você. Se você fosse fazer esses comentá-
rios a eles ou diante deles, como expressaria as críticas? de que forma você 
vê seus comentários mudando agora? Tente se lembrar disso regularmente 
durante a conversa difícil e imagine que o mentor que você respeita o esteja 
observando.
em terceiro lugar, decida exatamente quais pontos deseja destacar: seja 
específico. concentrar-se em alguns pontos principais em vez de fazer uma 
lista exaustiva evitará que a outra pessoa se sinta devastada. além disso, se 
a crítica for genérica demais, o cérebro dos interlocutores, desconfiado do 
perigo, poderia interpretar a mensagem da pior forma possível.
em quarto lugar, elimine o caráter pessoal. Tanto quanto possível, deixe 
claro que a crítica se refere ao comportamento, não à pessoa. É mais difícil 
haver identificação quando alguém sente que as intenções ou traços de ca-
ráter foram criticados. Tenha muito cuidado ao supor que saiba exatamente 
os motivos de uma pessoa. em vez disso, concentre-se nos comportamentos 
observados e fatos confirmados.
mesmo ao se concentrar no comportamento, procure tornar a crítica 
mais impessoal possível. a maneira errada de fazê-la seria: “Por que você 
sempre deixa as apresentações para a última hora?”. essa abordagem é, ao 
mesmo tempo, pessoal e genérica. em vez disso, procure direcionar para 
um comportamento observado: “Quando você espera até o último minuto 
para preparar a apresentação, me sinto ansioso.” afinal, nós criamos o senti-
mento de ansiedade em nossos corpos – nós decidimos ficar angustiados. Se 
possível, não mencione as ações do outro. apenas explique o que acontece 
 S ItuAçõeS d If íce IS 175
com você: “Quando não vejo a apresentação pronta até o último minuto, 
fico ansioso.”
Como criticar
agora que já pensou sobre o momento e o local e escolheu os pontos 
específicos que pretende destacar de forma empática, você está pronto 
pa ra começar a fornecer, de forma carismática, o difícil feedback. É impor-
tante começar com o pé direito. a abordagem inicial afetará muito a percep-
ção geral das pessoas sobre a conversa.
os seres humanos se lembram dos “começos” – a primeira vez que algo 
acontece ou o início de uma experiência –, e tendemos a nos lembrar dos 
“fins” também. em um estudo com pacientes que fizeram exame de colo-
noscopia, alguns passaram pelo exame completo em três minutos, outros, 
por um exame mais longo, mas o dispositivo foi mantido imóvel durante os 
dois minutos finais, terminando assim o procedimento de forma bem menos 
dolorosa. o segundo grupo de pacientes se lembrou do exame inteiro como 
menos doloroso e se mostrou disposto a se submeter ao procedimento uma 
segunda vez.3
Se a crítica tiver um bom começo, o resto da experiência será positiva-
mente afetado. nos primeiros momentos, de maior apreensão, as pessoas 
precisam de reafirmação. Você pode oferecer estabilidade, expressando va-
lorização: que você reconhece seu valor como seres humanos e que são im-
portantes para você como colegas ou clientes.
depois de tranquilizadas sobre o próprio valor, as pessoas aceitarão mais 
facilmente os comentários e se defenderão menos. com efeito, esse passo 
pode ser o mais importante para atenuar a reação defensiva. afinal, a defesa 
representa, muitas vezes, apenas a face externa do medo e da insegurança.
digamos que um colega tenha obtido resultados aquém do esperado. em 
vez de apontar diretamente o fato, reconheça primeiro suas muitas contri-
buições positivas. desta maneira, ele se sentirá reconhecido. essa aborda-
gem também esclarece que o comportamento é momentâneo, um lapso em 
um comportamento que, no geral, é bom.
uma vez começado com uma observação positiva, você pode trazer à 
tona o real problema que pretende abordar. diga exatamente o que espera 
176 O m ItO dO cArISmA
da pessoa, não o que não espera. os professores recebem a orientação de que 
“não existe ‘não pode’”, e são advertidos de que os que dizem, por exemplo, à 
classe “não coloquem grãos de feijão nos ouvidos”, podem acabar descobrin-
do que metade dos alunos imediatamente o fará.
Quando você explica à pessoa que está criticando a ação corretiva que 
gostaria de obter, despersonalize a mudança de comportamento da mesma 
forma que fez com a crítica. em vez de perguntar “Você não poderia ter pre-
parado a apresentação antes?”, diga, “no futuro, eu apreciaria enormemente 
que a apresentação pudesse estar pronta com alguns dias de antecedência.” 
essa afirmação tira o foco do certo ou errado e destaca algo com que ambos 
podem concordar, sem que ninguém tenha de ganhar ou perder.
exatamente como ao lidar com uma pessoa difícil, tente evitar que as 
pessoas se sintam erradas quando criticá-las. Quando se diz a alguém que 
ela está errada, mesmo quando percebe ter falhado, a tendência é ela acabar 
se esforçando para se justificar, o que pode tanto ferir o ego quanto despertar 
ressentimento, levando-as a desacreditar em você, na tentativa de diminuir 
a própria culpa.
o lendário diplomata benjamin franklin admitiu em suas memórias ter 
aprendido essa lição da maneira mais difícil. Quando jovem, ao notar um 
erro de um adversário, ele se sentiu muito bem em apontá-lo, comprovando 
a falha do sujeito. ele apresentou o argumento e fez um inimigo para a vida 
toda. franklin percebeu que o efêmero prazer de estar certo não valeu a pena 
diante das consequências negativas em longo prazo. a partir de então, ado-
tou a prática de “[se] negar o prazer de contradizer os outros”. em vez disso, 
ele passaria a observar que “em certos casos ou circunstâncias, sua opinião 
estaria certa, mas, no caso em questão, parece haver alguma diferença”.
Você pode seguir caminho semelhante, dizendo: “Sabe, posso não es-
tar me explicando corretamente. deixe-me tentar novamente.” escolha o 
caminho correto. Ser um comunicador carismático significa que os outros 
se sentem bem consigo mesmos perto de você e que ficam ansiosos por isso 
porque gostam mais de simesmos quando estão ao seu lado.
como sempre, a linguagem corporal é importante neste caso. Você pode 
deixar clara a falha de alguém com um olhar, entonação ou gesto, de forma 
tão eloquente quanto com palavras. Portanto, use todo o arsenal de ferra-
mentas para ficar em um estado interno de tranquilidade e boa vontade. a 
linguagem corporal acompanhará.
 S ItuAçõeS d If íce IS 177
em conversas difíceis, é absolutamente essencial permanecer atento a 
quaisquer sinais de defesa do interlocutor. ao senti-lo na defensiva, seja por 
meio de expressões faciais, linguagem corporal ou tom de voz, ajuste seu 
calor humano para trazê-los de volta a um estado de mente mais positivo. 
Você pode fazer isso de duas maneiras:
Verbalmente•	 : incentive associações mentais positivas. Por exemplo, 
mencione algo que fizeram bem no passado ou algo que você aprove 
nesta situação.
Não verbalmente:•	 use a linguagem corporal para influenciar à deles. 
Volte a um estado de boa vontade para que transpareça em seu ros-
to. os neurônios-espelho no cérebro deles replicarão as emoções que 
virem em você, colocando-os também em um estado de mente mais 
positivo.
ao concluir a conversa, se puder, procure terminar com uma observação 
positiva. Lembre-se da importância dos começos e os fins; eles podem ca-
racterizar toda a interação. neste momento, você pode enfatizar três pontos 
importantes:
Próximos passos:•	 Reveja as medidas para melhorar a situação, prin-
cipalmente se forem trabalhar juntos. Transmita a sensação de um 
movimento construtivo e de avanço.
Apreço:•	 diga-lhes o quanto apreciou a forma como receberam o 
feedback. elogie até mesmo o menor esforço; você está fornecendo 
reforço positivo para que melhorem ao longo do tempo.
Um futuro positivo:•	 Traga à tona tudo o que ambos podem esperar 
no futuro, como eventos interessantes ou futuros projetos – transmita 
de alguma forma que está ansioso por interações futuras.
Pedido de desculpas: 
O que fazer quando tudo der errado
então você estragou tudo. Você clicou em ReSPondeR a TodoS por 
engano, não verificou os números, o cachorro comeu a lição de casa. chame 
178 O m ItO dO cArISmA
como quiser, algo de ruim aconteceu e, estando ou não com a razão, alguém 
acha que você é o culpado. não tenha medo. Se você usar bem seus trunfos, 
mesmo os erros constrangedores podem ser revertidos.
Ter um desacordo ou um conflito pode realmente melhorar um rela-
cionamento e se transformar em vantagem no fim. Quando um relaciona-
mento transcorre bem desde o início, pode surgir uma ligeira hesitação no 
inconsciente. Tudo correu bem até agora, e se mudar? como eles reagiriam 
então? Quando você passa por uma situação difícil, mas bem-administrada, 
você sabe que a relação consegue resistir a dificuldades. a apreensão fica 
resolvida.
um de meus primeiros clientes me disse que realmente acolhia bem os 
erros menores, especialmente no início de relações comerciais. “a maioria 
das pessoas se desculpa de forma tão desastrosa que, só admitir os próprios 
erros decentemente, já lhes dá meio corpo de vantagem.” outro empresário 
me disse: “Tenho um histórico bastante bom em usar erros para alavancar 
vendas.” então vamos ver como você pode abordar, conduzir e concluir pe-
didos de desculpas de forma carismática.
em primeiro lugar, como sempre, entre no estado mental certo, o que 
significa, antes de tudo, perdoar a si mesmo. Sim, estou falando sério. em-
bora possa parecer contraintuitivo, ter calor humano em relação a si próprio, 
ainda que você tenha falhado, é necessário para evitar piorar a situação com 
uma linguagem corporal negativa. Será de grande valia evitar qualquer sinal 
de ação defensiva, seja na voz, postura ou expressão facial. Portanto, utilize 
todas as ferramentas disponíveis para ter acesso e permanecer em um estado 
de autocompaixão.
Perdoar a si mesmo e entrar em um bom estado mental ajudam também 
a evitar parecer excessivamente subserviente ou inseguro. com a confiança 
que acompanha um estado interno positivo, você pode absorver calor huma-
no e contrição, e, ainda assim, ser visto como forte.
agora que você alcançou o estado mental certo, vamos nos voltar para a 
outra pessoa. Quanto mais grave o delito, mais você deve se esforçar por um 
toque pessoal. Para se sentir satisfeita, a pessoa que recebe o pedido de des-
culpas pode precisar notar o remorso em seu rosto ou, no mínimo, percebê-
lo presente em sua voz.
Pelo fato de grande parte da comunicação não ser verbal, ao pedir des-
culpas pessoalmente, você tem mais ferramentas à disposição: linguagem 
 S ItuAçõeS d If íce IS 179
corporal, expressões faciais e tom de voz, além da escolha de palavras. ao 
telefone, você só tem a voz e as palavras e ainda menos instrumentos à dis-
posição em um e-mail.
Por outro lado, algumas pessoas acham mais fácil lidar com situações 
difíceis com a distância que um meio por escrito propicia. a comunicação 
escrita tem a vantagem de resumir horas de reflexão em poucas linhas e fazê-
lo corretamente. escrever também pode ser uma ferramenta poderosa. Você 
está, de certa forma, perpetuando sua declaração; mostra disposição para ser 
responsabilizado.
neste caso, como acontece com muitas técnicas de reforço do carisma, 
trata-se do mais adequado considerando suas preferências, seu melhor pal-
pite sobre as preferências dos outros e o que permitirem a logística, o tempo 
e o contexto.
Ouvi-los
Se você estiver pedindo desculpas pessoalmente ou por telefone, sua primei-
ra preocupação deve ser deixar a outra pessoa falar. a maneira mais sim-
ples e eficaz é apenas ouvir: dê-lhe a presença completa do carisma de foco. 
não estou dizendo que na prática seja fácil. Para cada reclamação proferida 
do interlocutor, você pode ter dezenas de respostas borbulhando na mente. 
mas, neste ponto, interromper é a pior atitude. não importa quão brilhante 
você seja, não importa quão boa seja sua réplica, eles se sentirão menospre-
zados em vez de aceitos e compreendidos.
enquanto ouve, esteja plenamente presente e tente evitar preparar a res-
posta. Procure concentrar toda a atenção em perceber exatamente qual é a 
reclamação. faça perguntas para ter certeza de que entendeu. Se alguém 
diz: “não me sinto bem sobre esse encontro”, pergunte, “Você poderia me 
dizer mais? Realmente quero entender. o que há neste encontro que o fez 
se sentir desconfortável? foram as pessoas, o momento ou algo completa-
mente diferente?”. Você pode também tentar parafrasear as reclamações do 
interlocutor e saberá que ouviu o suficiente quando perguntarem: “estou 
falando demais?”.
180 O m ItO dO cArISmA
Boa vontade também é importante neste caso
começar a conversa com a mentalidade “ajude-me a entender seu ponto de 
vista” pode influenciar completamente o resultado. o simples fato de estar 
com uma atitude mental aberta afeta a voz, expressões faciais, palavras e pos-
tura corporal, além de alterar fortemente o teor emocional da interação. Sua 
boa vontade está estampada em seu rosto e aparece em cada microexpressão.
utilize quaisquer ferramentas internas que apresentamos para injetar calor 
humano na interação e invoque o carisma de bondade. Pense em manter o 
queixo para baixo, os olhos bem abertos e a voz calorosa e lenta, fazendo pausas 
frequentes para dar chance à outra pessoa de intervir se sentir necessidade.
Quando tiver certeza de que entendeu completamente a reclamação, e se 
concordar que o erro foi seu, cabe um verdadeiro pedido de desculpas. Sur-
preendentemente, as palavras podem ser muito simples – mais uma vez, a lin-
guagem corporal é o que realmente importa. um simples “sinto muito”, dito 
com presença total e cheio de calor humano, pode operar milagres.
o importante é a consideração, preocupação e sentimento de envolvimen-
to pessoal que você transmite. existe, por exemplo, uma diferença significativa 
entre dizer “desculpe-me” em vez de apenas “desculpe”. o primeiro mostra 
que você, pessoalmente, identifica e se sente tocado pela situação. asince-
ridade é fundamental: você precisa parecer lamentar, em vez de apenas pedir 
desculpas para acalmá-los.
mostre que, além de entender as consequências diretas de suas ações (ou 
omissão), você também entende as implicações. em um contexto corporativo, 
você deve mostrar que entende como o erro pode impactar os objetivos ou o 
sucesso dos negócios. em seguida, mostre o que fará para se corrigir ou garantir 
que o erro não se repetirá. Que medidas tomará? Seja o mais concreto possível.
erros acontecem, com as melhores pessoas. mas se puser esses princípios 
em prática, mesmo os tropeços podem se tornar oportunidades. as interações 
difíceis, conduzidas de forma eficaz, podem estreitar vínculos, e as relações, se 
aprofundarem.
telefone e e-mail
no que tange ao carisma, a comunicação por telefone e e-mail tem desafios 
específicos. claramente, grande parte da comunicação não verbal é perdida. 
 S ItuAçõeS d If íce IS 181
no telefone, você perde toda a comunicação visual, e por e-mail você perde 
tudo, exceto as palavras. além disso, o e-mail não permite que você faça 
ajustes com base na reação da outra pessoa.
entretanto, os princípios fundamentais permanecem válidos: pense no 
momento, no ambiente e na situação em que a pessoa possa estar. Planeje a 
ordem crescente de importância dos e-mails e telefonemas e, assim, poderá 
melhorar com a prática. Você também pode utilizar visualizações antes de 
telefonemas e e-mails importantes para entrar no estado mental correto, 
para que as palavras certas e o tom adequado fluam sem esforço.
ao telefone, sempre pergunte: “É um bom momento para você?” antes 
de iniciar a conversa. independentemente da relevância da informação ou da 
leveza do telefonema, um momento ruim significa resultados ruins para você. 
a pessoa pode estar correndo contra um prazo ou em meio a uma crise.
Quando estiver em uma conversa, preste atenção. Você precisa estar tão 
concentrado como se estivesse frente a frente, ou talvez mais, pois possuirá 
menos pistas visuais (como a linguagem corporal) para ler e deverá confiar 
apenas nos sinais auditivos. concentre-se e fique tranquilo. Você acha que 
pode comer, beber ou trabalhar diante do computador enquanto fala ao te-
lefone? nada disso. comer e beber estão fora de questão. mesmo quando 
pensa ser silencioso, o interlocutor o ouvirá mastigando e engolindo, porque 
os receptores são feitos especificamente para amplificar o som. as pessoas 
certamente o ouvirão digitando e se perguntarão se você está realmente pres-
tando atenção.
Ler seu e-mail ou navegar na internet também não são aconselháveis; 
muitas vezes, causará um ligeiro atraso no tempo de resposta, e pode parecer 
que você está ausente.
a resposta oral com atraso pode ter o mesmo efeito que expressões faciais 
atrasadas. Se a mente estiver divagando, sua distração pode transparecer. 
estar presente ao telefone é pelo menos tão importante quanto pessoalmen-
te. na verdade, é mais fácil projetar a presença pessoalmente por conta das 
diferentes maneiras de comunicá-la. Por telefone, você precisa se esforçar 
muito mais para se mostrar presente.
Para comunicar presença, michael feuer, fundador do officemax, diz 
que muitas vezes fecha os olhos quando está ouvindo. fiquei impressionada 
com sua capacidade de ouvir: mesmo ao telefone, eu podia sentir a intensi-
dade com que me ouvia e como absorvia tudo o que eu dizia.
182 O m ItO dO cArISmA
Para melhores resultados, levante-se da mesa e afaste-se de todas as 
distrações. fique de pé e caminhe em volta (sua voz soará mais disposta), 
enquanto se concentra inteiramente no telefonema. assim como fazem os 
atores quando emprestam suas vozes a fantoches, utilize as mesmas técnicas 
de linguagem corporal que teria pessoalmente. como bem sabem os atores, 
sua voz soará mais presente. Lembre-se dos estudos sobre o sorriso, que 
mostraram que os ouvintes conseguiam identificar 16 tipos diferentes de 
sorrisos com base apenas no som.
ouça o que a outra pessoa está dizendo e o que está acontecendo ao 
fundo. Se você ouvir outra linha de telefone tocando, pergunte se ela precisa 
atender e assegure-a de que não tem problema. ela vai gostar, e você não 
quer que o cérebro dela se divida entre vagamente o ouvir e ficar imaginando 
quem poderia ser na outra linha.
eis uma recomendação específica e surpreendentemente eficaz para o ca-
risma ao telefone, cortesia do escritor Leil Lowndes: não atenda ao telefone 
de forma calorosa ou amigável. atenda de forma distante e profissional. Só 
depois de saber quem está ligando, deixe o calor humano ou até mesmo o 
entusiasmo transparecerem na voz. esta técnica simples é uma maneira fácil e 
eficaz de fazer as pessoas se sentirem especiais. Recomendo a todos os clientes 
empresariais cujas companhias possuam forte componente de serviço ao clien-
te. os ganhos em termos de satisfação do cliente são impressionantes.
ao escrever e-mails, você pode aplicar todas as ferramentas e princípios 
que aprendeu nas seções anteriores. Reveja algumas mensagens de e-mails. 
Quantas vezes a palavra eu aparece em comparação com a palavra você? os 
e-mails falam primeiro sobre você e seus interesses? não tente lutar contra a 
tendência natural – afinal, estamos programados a primeiramente cuidar de 
nós mesmos. em vez disso, escreva o e-mail como normalmente faria, mas, 
antes de enviá-lo, corte e cole para que as referências à outra pessoa apare-
çam em primeiro lugar e de forma mais proeminente.
Você também pode usar o mesmo recurso com materiais de marketing, 
seja seu site, folhetos ou qualquer outra coisa que o represente ou a sua em-
presa. ao dar consultoria para grandes empresas, muitas vezes recomendo 
que revejam os materiais de marketing (você pode fazer o mesmo com e-
mails), utilizando dois marcadores de cores diferentes, um para as partes re-
lacionadas com eles, outro para frases direcionadas aos clientes em potencial. 
Se a segunda cor não for predominante, eles têm um problema.
 S ItuAçõeS d If íce IS 183
assim como na fala, observe o retorno sobre o investimento de suas fra-
ses: meça o tamanho do e-mail em relação ao valor que ele fornece. atribuo 
a muitos clientes a tarefa de reler seus e-mails antes de enviá-los. eles devem 
cortar o máximo possível de palavras extras, até que não reste mais nada que 
possa ser apagado. Parafraseando Saint-exupéry, autor de O pequeno prínci-
pe: a perfeição não significa não haver mais para acrescentar, mas não haver 
mais para subtrair.
POntOS PrIncIPAIS 
aborde pessoas difíceis individualmente e escolha o estilo de carisma ��
correto para cada uma e para cada situação.
expresse apreço por sua ajuda ou impacto positivo; assim, elas racionali-��
zarão suas ações em seu favor.
ao transmitir más notícias, entre no estado de compaixão e mostre calor ��
humano e cuidado com o momento, linguagem corporal e verbal.
ao fazer críticas, entre em estado de boa vontade e concentre o pedi-��
do de mudança em comportamentos específicos, não em características 
pessoais.
ao se desculpar, mostre presença e as ouça completamente, mostre calor ��
humano no pedido de desculpa e poder na forma de corrigir o erro ou 
evitar sua repetição.
em comunicações por e-mail e telefone, utilize todas as ferramentas ��
aprendidas para a comunicação pessoal.
Página deixada intencionalmente em branco
11
Apresentações 
carismáticas
e R a o m o m e n T o decisivo para a carreira de david. ele havia en-
trado na empresa havia seis meses e, embora tivesse trabalhado dia e noite 
para provar seu valor, os colegas ainda não o aceitavam. o ceo, que havia 
defendido a contratação de david e realmente acreditava em seu potencial, 
decidiu lhe dar uma grande oportunidade de brilhar. ele o nomeou líder de 
um projeto que definiria o futuro da empresa. david apresentaria a estraté-
gia proposta diante de todo o comitê de gestão. ele sabia que só teria uma 
chance. “Que estilo de carisma devo usar?”, ele me perguntou. “Preciso ser 
perfeito.”
falar em públicode forma carismática envolve vários estilos de carisma. 
nesta seção, você aprenderá a:
elaborar uma apresentação inspiradora e motivadora utilizando o ca-•	
risma de visão.
controlar a atenção e o respeito do público utilizando o carisma de •	
autoridade.
conectar-se ao público utilizando o carisma de bondade.•	
186 O m ItO dO cArISmA
as recomendações que se seguem são válidas tanto para apresentações 
para pequenos grupos quanto para públicos maiores. na verdade, essas di-
retrizes podem até ser altamente relevantes quando você tem por objetivo 
inspirar, influenciar ou persuadir um público de apenas uma pessoa. assim, 
seja em uma palestra, conferência ou na defesa de uma ideia nova para o 
chefe, as técnicas a seguir irão guiá-lo na elaboração da mensagem, escolha 
das palavras e aperfeiçoamento da execução até que a apresentação esteja 
irresistível.
construindo uma mensagem carismática
Para a maioria de nós, apresentações têm por objetivo convencer pessoas de 
algo; uma ideia, iniciativa ou linha de ação. embora pretendamos abranger 
um completo conjunto de técnicas para mensagens carismáticas, o principal 
é saber quem exatamente pretendemos persuadir.
o New York Times, um dos melhores e mais respeitados jornais dos es-
tados unidos, é supostamente escrito de forma tão simples que até um aluno 
do primeiro ano do ensino médio consegue entendê-lo.1 entre os leitores do 
jornal, incluem-se executivos com elevado grau de instrução, empresários de 
sucesso e ceos. mas os editores sabem que os leitores com frequência estão 
pensando em várias coisas ao mesmo tempo, fazendo malabarismos.
não raro, você precisará se comunicar com públicos desatentos, que de-
dicarão apenas parte da atenção ao que você está dizendo. Se conseguir con-
siderar este fato enquanto elabora a apresentação e conceber o discurso de 
forma apropriada, será mais eficaz que 80% dos oradores.
digamos que a apresentação seja às 16 horas de uma quarta-feira. o 
público vem pensando, agindo, interagindo e lidando com problemas desde 
o início do dia. Suas preocupações não desaparecem magicamente quando 
entram na sala para assistir à sua apresentação. as preocupações permane-
cem, e você pode ter de competir com elas por atenção.
Selecione a ideia mais importante que deseja transmitir e a torne mais 
compreensível possível. de forma ideal, você deveria conseguir articular e 
transmitir uma mensagem em uma única frase.
incluídos na mensagem principal, tenha de três a cinco pontos de 
apoio fundamentais. o cérebro humano pensa em tríades (desde medalhas 
 APreSentAçõeS cArISmátIcAS 187
olímpicas a contos de fada, são três medalhas, três príncipes, três ursos) 
e não consegue imediatamente compreender números maiores que qua-
tro.* cada ponto de apoio deve ser iniciado com histórias divertidas, 
fatos fascinantes, estatísticas convincentes, grande metáforas, exemplos 
e analogias.
as histórias causam impacto especialmente forte sobre as pessoas. de 
fato, o público muitas vezes se lembrará primeiro da história e só depois da 
questão levantada por ela. desde o início dos tempos, as pessoas vêm con-
tando histórias para disseminar informações.
Para suas histórias serem mais eficazes, escolha personagens semelhantes 
às pessoas que constituem seu público, para torná-las mais compreensíveis, 
e certifique-se de que sejam divertidas (e curtas!) como um trailer de um 
filme de Hollywood. Quando faz uma apresentação, você está no ramo de 
entretenimento, conscientemente ou não. então, torne a história dramática. 
Você está contando com o carisma de visão neste caso; e, como em todas as 
formas de carisma, você está tocando no lado emocional das pessoas.
utilizar metáforas e analogias pode ser uma forma altamente eficaz de 
captar a imaginação do público. Para ter o máximo de impacto, escolha ima-
gens e analogias que chamariam a atenção de um público jovem. as palestras 
que nos surpreendem positivamente são as que apelam às raízes da infância. 
Se você estiver mencionando um potencial inexplorado na base de clientes, 
compare o público com os “caçadores de recompensa” ou “caçadores de te-
souros” em busca do “ouro escondido”.
faça até mesmo os números e estatísticas parecerem pessoais, significa-
tivos e compreensíveis à plateia. Steve Jobs o fez com maestria quando apre-
sentou ao público duas maneiras de medir as vendas de iPhone: “a apple 
vendeu quatro milhões de iPhones até agora”, afirmou, “o que equivale a 20 
mil iPhones todos os dias”. ele fez ainda melhor com os cartões de memória: 
“este cartão de memória tem 12 gigabytes, o que significa que armazena 
música suficiente para você viajar à Lua e voltar.”
* Para mais de quatro aspectos, precisamos envolver processos cerebrais diferentes, mais lentos. 
Precisamos de mais tempo para nos lembrar dos itens e não conseguimos lembrá-los com pre-
cisão. avaliações de um a quatro itens são rápidas, precisas e confiáveis, e se dão por meio de 
um processo em que não seja necessário contar, chamado subitizing. Quando o número de itens 
é superior a quatro, os julgamentos são menos precisos e confiantes. além disso, o tempo de 
resposta aumenta enormemente.
188 O m ItO dO cArISmA
Seja por meio de uma história, exemplo, número ou estatística, certifique-
se de concluir com um ponto claro ou uma transição para a ação que você 
espera do público. conclua de forma simples, a ponto de uma pessoa da pla-
teia ocupada com outras tarefas e parcialmente atenta conseguir entender.
ao elaborar o encerramento da apresentação, tenha em mente que nos 
lembramos principalmente de começos e de fins. da mesma forma que deve 
começar com um ponto alto, deve terminá-la da mesma forma; portanto, 
evite finalizar com um tempo para perguntas e respostas, pois dificilmente 
será tão interessante e empolgante quanto o discurso principal. É pratica-
mente inevitável que a sessão de perguntas e respostas diminua a energia.
Pessoalmente, evito veementemente um espaço formal para perguntas e 
respostas. Logo no início, meu apresentador avisa ao público que não haverá 
sessão de perguntas e respostas, de modo que a única chance de fazer per-
guntas será durante a palestra. essa estratégia tem a vantagem adicional de 
aumentar o envolvimento, participação e energia geral do público.
após criar a estrutura, você pode começar a elaborar as frases. as orienta-
ções do capítulo 8 também o ajudarão a escolher melhor as palavras:
a palestra deve ser direcionada à plateia. use a palavra •	 você o máximo 
possível. use as palavras, histórias, metáforas relacionadas com a pla-
teia: acertar uma tacada para os golfistas, naufrágio para os velejadores. 
Tente também ajustar os verbos ao público: liderar ou fundar para os 
empresários, construir para os engenheiros, esboçar para os artistas.
Seja ilustrativo. o cérebro pensa em imagens; assim, escolha uma lin-•	
guagem vívida e sensorialmente rica.
cuidado com as negociações: evite a armadilha do “sem problemas”.•	
Seja breve. em cada frase, pergunte-se: qual o valor desta frase? mes-•	
mo ao elaborar histórias, apresente somente os detalhes que transmi-
tam compreensão ou prazer. Pense como um trailer, não como um 
longa-metragem.
criando aparência carismática
Você estará no centro das atenções, então pense cuidadosamente na men-
sagem que quer transmitir pela vestimenta. autoridade? Poder? calor 
 APreSentAçõeS cArISmátIcAS 189
humano? Tenha em mente o que a pesquisa de psicólogos sociais revela 
sobre os efeitos cromáticos:2
Vermelho transmite energia, paixão. use vermelho para acordar o •	
público.
Preto mostra que você é sério e que não aceitará “não” como resposta.•	
branco irradia honestidade e inocência; por isso, os réus muitas vezes •	
optam por ela nos tribunais.
azul emite confiança. Quanto mais escuro, mais profundo será o nível •	
de confiança que provoca.
cinza é neutro, a cor por excelência dos negócios.•	
Laranja e amarelo não são recomendados. Pelo fato de serem os pri-•	
meiros a atrair o olho humano, são também os primeirosa cansá-lo.
com base nessas orientações, uma cliente adotou uma combinação-pa-
drão sempre que precisava transmitir uma mensagem difícil: terno azul-ma-
rinho, camisa branca, brincos de pérolas brancas – talvez por parecerem con-
servadoras, as pérolas têm provado aumentar ainda mais a credibilidade.
Para projetar confiança e se andar com facilidade pelo palco, você tam-
bém precisa se sentir fisicamente confiante. Procure se certificar de que nada 
prenda os movimentos, prejudique o equilíbrio ou de que nada diminua 
seu conforto. Já é suficientemente difícil se sentir totalmente confortável 
no palco, diante de uma plateia, sem ter de lidar com o desconforto físico! 
Portanto, opte por roupas que lhe permitam respirar e sapatos confortáveis. 
a primeira tarefa do cérebro é monitorar a segurança, seja a habilidade para 
escapar de predadores ou a capacidade de permanecer em pé. Se tiver de des-
viar atenção preocupando-se com a respiração ou o equilíbrio, pelo menos 
parte de sua atenção não poderá se dedicar ao sucesso do discurso. Por que 
desperdiçar foco?
ensaiando para obter carisma
Quando o famoso comediante Jerry Seinfeld finalmente teve sua primeira 
grande oportunidade – uma aparição de seis minutos no programa de tele-
visão The Tonight Show, ensaiou esses seis minutos por seis meses. como ele 
190 O m ItO dO cArISmA
mesmo recorda: “ao fim desses seis meses, você poderia me dar um tapa, me 
sacudir ou me segurar debaixo d’água e, mesmo assim, eu apresentaria esses 
seis minutos com um ritmo perfeito.”
o carisma requer prática. Steve Jobs, que parecia sempre tão à vonta-
de no palco, era conhecido por ensaiar incansavelmente as apresentações 
importantes. exatamente como um pato, que parece navegar suavemente 
no lago enquanto poderosamente rema debaixo da linha-d’água, é preciso 
muito esforço para tornar uma apresentação natural. ensaio os discursos 
importantes até que cada respiração seja perfeita, porque saber que tenho 
total controle sobre o discurso me permite ser espontânea. Sei que tenho o 
músculo da memória para me apoiar.
Quando você sabe que uma apresentação específica terá impacto signi-
ficativo em sua carreira, vale a pena ensaiar até que se torne parte de você. 
uma técnica interessante utilizada pelos mágicos é fazer, pelo menos uma 
vez, a apresentação inteira com os olhos fechados.
outra boa prática é gravar ou, melhor ainda, filmar todo o discurso e con-
tar o que os oradores profissionais chamam de pontos de irritação, os sons ou 
movimentos que não acrescentam nada à mensagem. Pelo fato de o público 
acompanhar cada movimento, todo som ou expressão facial é uma forma de 
comunicação que demanda parte de sua atenção. Seja estratégico: verifique 
se está obtendo valor de cada gesto não verbal e limite os supérfluos para 
evitar o desperdício do mínimo de atenção que deva direcionar ao público.
Se você filmou a apresentação, peça a três pessoas para apontarem quais-
quer gestos desnecessários, sejam tiques nervosos ou distrações. Se o discur-
so foi gravado, peça que transcrevam-no e contem cada “hum” e “ah”. não 
faça sozinho – é muito mais difícil ouvir nossos próprios pontos de irritação, 
e o trabalho de transcrição não é caro.
Se puder, realize todo o discurso pelo menos uma vez diante de uma pla-
teia ao vivo, como ensaio. não importa o quanto tenha praticado sozinho, 
as dinâmicas mudam drasticamente quando você apresenta a mesma infor-
mação a um público de verdade, ao vivo.
os comediantes profissionais de stand-up organizam ensaios por conta 
própria, fazendo apresentações em clubes menores onde podem testar o ma-
terial novo em ambiente de menor risco. Jerry Seinfeld ainda recorre a isso 
ocasionalmente, fazendo aparições não programadas em clubes de comédia 
em nova York para aperfeiçoar a apresentação.
 APreSentAçõeS cArISmátIcAS 191
da mesma forma, você também precisa de um lugar para treinar seu 
discurso de venda, script ou entrevista diante de pessoas reais. o ideal seria 
encontrar um público parecido com o real (em idade, profissão ou nível de 
experiência), mas, como alternativa, poderiam ser os amigos ou parentes.
Projetando poder
oradores carismáticos sabem parecer à vontade caminhando pelo palco, 
como se estivessem caminhando em sua sala de estar. chama-se domínio de 
palco, e existem três truques que podem ajudá-lo a obtê-lo.
em primeiro lugar, quando estiver de pé, certifique-se de ter uma postu-
ra ampla e bem equilibrada nos dois pés. além de se sentir mais confiante, 
você também parecerá mais confiante e mais estável que se estivesse apoiado 
sobre um pé só. as posturas amplas e estáveis também ajudam a projetar 
confiança. Seja o gorila!
em segundo lugar, dispense o púlpito, pois pode dar a impressão de 
que você teme se aventurar e prefere se proteger atrás da segurança de um 
escudo. ele também torna a apresentação muito mais estática. Pense no 
este reótipo de uma apresentação chata: um orador imóvel atrás do púlpito, 
lendo anotações com voz monótona. mover-se à vontade pelo palco o fará 
parecer muito mais confiante, poderoso e carismático.
em terceiro lugar, encontre o volume certo para projetar confiança. É 
complicado, pois depende muito do microfone disponível ou da configura-
ção do sistema de som. o melhor a fazer é, pouco antes do discurso, pedir a 
algumas pessoas sentadas no fundo da sala para agir como técnicos de som 
e enviar algum sinal previamente combinado para aumentar ou diminuir o 
volume, se necessário.
Projetando calor humano
franklin delano Roosevelt foi revolucionário, pelo menos no que se refere 
a discursos presidenciais.
até então, os discursos presidenciais eram formais, em tom solene. então 
surgiu fdR e seus “bate-papos ao pé da lareira”. de repente, a experiência 
192 O m ItO dO cArISmA
de ouvir o presidente dos estados unidos se tornou uma conversa íntima 
e acolhedora. Hoje, os grandes oradores simulam o ambiente de um bate-
papo ao pé da lareira: não importa quantas pessoas estejam na plateia, a 
sensação é como se estivessem falando diretamente para você.
um bate-papo ao pé da lareira é uma conversa agradável, que cria sensa-
ção de intimidade. imagine-se sentado próximo à lareira, contando histórias 
para os amigos favoritos ou durante uma conversa agradável com apenas 
uma pessoa. Para fazer o público se sentir especial, fale como se você estives-
se compartilhando um segredo.
outra maneira de fazer as pessoas se sentirem especiais enquanto cami-
nha pelo palco é fazer um ou dois segundos de contato visual por pessoa. 
embora possa parecer pouco tempo, prometo que, num discurso, parece 
uma eternidade. mas vale a pena. É a maneira como oradores carismáticos 
transmitem a sensação de que falam diretamente a você, simulando uma co-
nexão real com cada integrante da plateia. Você pode tornar essa abordagem 
mais fácil ao fazer contato visual com as que pareçam mais animadas: as que 
estiverem sorrindo, mostrando interesse ou concordando com a cabeça.
Para criar a sensação de conforto e intimidade, david, o novo executivo 
que preparava a apresentação decisiva, se concentrou em projetar calor hu-
mano. ele fez bom uso das ferramentas internas, detalhadas no capítulo 5, 
principalmente a da visualização de asas de anjo. imaginou que o público 
era seus anjos, reunidos ali para trabalharem juntos. ele me disse que sentiu 
uma espécie de orgulho caloroso, uma onda de carinho quase palpável pelo 
público.
david também se concentrou na entonação para reforçar o poder de per-
suasão, em sorrir quando queria projetar uma voz mais calorosa e em dimi-
nuir a entonação para transmitir confiança e autoridade.
david me telefonou algumas horas depois da apresentação, com a mara-
vilhosa notícia de que foi um enorme sucesso: ele tinha sido tão inspirador 
que as pessoas ainda o procuravam dias depois para expressar admiração.
Pause, respire e desacelere
Quando acordei, na manhã de meu primeiro discurso, me sentia bastante 
confiante. era uma fala curta e fácil, para incentivar