O mito do carisma

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Do original: The Charisma Myth 
Tradução autorizada do idioma inglês da edição publicada por Portfolio/Penguin 
Copyright © 2012, by Olivia Fox Cabane
© 2013, Elsevier Editora Ltda.
Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei no 9.610, de 19/02/1998. 
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transmitida sejam quais forem os meios empregados: eletrônicos, mecânicos, fotográficos, gravação 
ou quaisquer outros.
Copidesque: Soeli Araujo 
Revisão: Jayme Teotônio Borges Luiz 
Editoração Eletrônica: Estúdio Castellani
Elsevier Editora Ltda. 
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ISBN 978-85-352-6381-7 
Edição original: ISBN: 978-1-59184-456-3
Nota: Muito zelo e técnica foram empregados na edição desta obra. No entanto, podem ocorrer erros 
de digitação, impressão ou dúvida conceitual. Em qualquer das hipóteses, solicitamos a comunicação 
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CIP-Brasil. Catalogação na fonte 
Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ
C111m Cabane, Olivia Fox 
 O mito do carisma [recurso eletrônico]: a força do 
 magnetismo pessoal para atingir o sucesso profissional / Olivia 
 Cabane; tradução Leonardo Abramowicz. – Rio de Janeiro: 
 Elsevier, 2012. 
 recurso digital
 Tradução de: The charisma myth 
 Formato: PDF 
 Requisitos do sistema: Adobe Acrobat Reader 
 Modo de acesso: World Wide Web 
 ISBN 978-85-352-6381-7 (recurso eletrônico)
 1. Carisma (Traço da personalidade). 2. Livros eletrônicos. 
 I. Título. 
12-5783. CDD: 158.2 
 CDU: 159.9:316.47
mailto:sac@elsevier.com.br
Agradecimentos
f u i a b e n ç o a d a c o m o extraordinário privilégio de ter algumas das 
melhores mentes que conheço envolvidas em todo este processo.
obrigada, acima de tudo, a daniel Lieberman, especialista pedagógico, 
maestro do conteúdo e mago da estrutura, por suas ideias extraordinariamen-
te perspicazes, por seu pensamento claro e pela generosidade inspiradora.
Sou bastante grata a algumas pessoas que dedicaram tempo, ideias e 
valiosa inteligência neste desafio: barney Pell, mark Herschberg, artem 
boystov, Joshua Keay, natalie Philips e Zachary burt.
William bosl, do programa Harvard-miT Health Sciences and Tech-
nology, Stephen Kosslyn, do center for advanced Study in the behavioral 
Sciences de Stanford, e maxine Rodenthuis, da uc berkeley Haas School 
of business, forneceram um trabalho de pesquisa fantástico.
muitas dessas grandes mentes empresariais foram generosas em con-
tribuir com ideias: chris ashenden, Gilles august, Hayes barnard, Sunny 
bates, Steve bell, charles best, michael feuer, Tim flynn, Scott freidheim, 
matt furman, carl Guardino, catherine dumait Harper, ira Jackson, Ken 
Jacobs, Randy Komisar, Jim Larranaga, Jack Leslie, maurice Levy, dan’l 
Lewin, angel martinez, Jeff mirich, farhad mohit, Peter moore, elon 
musk, Tom Schiro, nina Simosko, Kevin Surace, Peter Thiel, duncan 
Wardle, bill Whitmore e bill Wohl.
com grande habilidade, dedicação, paciência, bondade e generosidade, 
courtney Young liderou o impressionante esforço de equipe da Penguin. 
adrienne Schultz foi magistral ao tornar o texto mais claro e conciso e me-
lhorar consideravelmente sua fluidez. Rebecca Gradinger, da fletcher & 
company, deu uma chance para uma autora de primeira viagem.
fui abençoada pelos maravilhosos comentários, incentivo e ajuda de 
William bachman, Silvia console battiliana, clark bernier, devon e Pa-
blo cohn, malcolm collins, fabian cuntze, daniel ford, darius Golkar, 
Joe Greenstein, omar Sultan Haque, Jaden Hastings, Rich Hecker, chris 
Hill, Samantha Holdsworth, Jesse Jacobs, alex Kehl, eric Keller, emma 
berntman Kraft, Jessamyn Lau, Greg Levin, Greg Lory, ana Rowena mc-
cullough, Patrick mcKenna, Shauna mei, Xavier morelle, earl Pinto, Ju-
dah Pollack, Semira Rahemtulla, dom Ricci, Professor John Paul Rollert e 
sua turma da Harvard, Jean Yves Santamaria, Katharina Schmitt, Jon Teo, 
J.R. Wurster, Justyna Zander e Roni Zeiger.
Gostaria também de dedicar este livro a meus clientes, pois, juntos, 
compartilhamos descobertas, confissões, gargalhadas, dificuldades, revela-
ções, triunfos, orgulho e alegria. desejo muito poder prosseguir em nossa 
jornada.
Para os professores cuja sabedoria me guiou ao longo do caminho: Tara 
brach, david e Shoshana cooper, michele mcdonald, Linda mcdonald 
e Victoria moran.
À minha família: bernard cabane e celie fox cabane, Guillaume ca-
bane e marine aubry, Gerard cabane, david e doris Schoenfarber, barney 
Pell e nadya direkova, deepak e nalini bradoo, Ruth owades, anusheel 
bhushan e michael mccullough.
e sempre, a Privahini bradoo, fabian cuntze, Joe Greenstein, Joshua 
Keay, Judah Pollack, Seena Rejal, natalie Philips, david dayan Rosenman 
e Torsten Rode. Vocês me fizeram ser o que sou hoje. Vocês me mantêm 
com os pés no chão. Vocês são donos de um pedaço do meu coração.
A Autora
e S P e c i a L i S T a n a S áreas de carisma e liderança, olivia fox cabane 
lecionou em Harvard, Yale, Stanford, miT e nas nações unidas. como 
palestrante frequente e coach de executivos para lideranças das empresas da 
Fortune 500, ela ajuda as pessoas a aumentar sua capacidade de influência, 
persuasão e inspiração.
a partir de uma abrangente base de ciência comportamental, olivia ex-
trai as ferramentas mais práticas para os negócios, apresentando aos clientes 
técnicas que formulou pela primeira vez em Harvard e no miT.
além de colunista regular da revista Forbes, olivia é muitas vezes des-
taque em veículos como The New York Times, Bloomberg e BusinessWeek e 
recentemente teve o perfil publicado no Wall Street Journal.
olivia tem nacionalidade francesa e americana e é fluente em quatro lín-
guas; foi a pessoa mais jovem nomeada conselheira de comércio exterior pelo 
governo francês.
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Sumário
agradecimentos v
a autora vii
introdução 1
1 a desmistificação do carisma 7
2 os comportamentos carismáticos 11
Presença, poder e calor humano
3 os obstáculos à presença, poder e calor humano 25
4 Superando os obstáculos 41
5 criando estados mentais carismáticos 65
6 diversos estilos de carisma 97
7 Primeiras impressões carismáticas 113
8 falando e ouvindo com carisma 125
9 Linguagem corporal carismática 141
10 Situações difíceis 163
11 apresentações carismáticas 185
12 carisma durante uma crise 199
13 a vida carismática: enfrentando o desafio 205
conclusão 221
Referências 225
Sínteses dos capítulos 229
exercícios sobre carisma 235
notas 245
Índice 253
Introdução
m a R i L Y n m o n R o e Q u e R i a provar algo.
era um dia ensolarado de verão na cidade de nova York, em 1955. com 
um editor e um fotógrafo de uma revista a tiracolo, marilyn se dirigiu ao 
terminal Grand central. embora fosse um dia normal de trabalho e a pla-
taforma estivesse lotada, ninguém notou sua presença enquanto ela esperava 
a chegada da próxima composição do metrô. enquanto era fotografada pelo 
profissional que a acompanhava, ela embarcou e seguiu tranquilamente, sen-
tada em um canto do vagão. ninguém a reconheceu.
marilyn queria mostrar que poderia, de acordo com a própria vontade, 
se transformar na glamorosa marilyn monroe ou ser a comum norma Jean 
baker. no metrô, era norma Jean. mas, ao reaparecer nas movimentadascalçadas de nova York, decidiu se transformar em marilyn. olhou em volta 
e perguntou ao fotógrafo, de forma provocativa: “Você quer que ela surja?”. 
Sem grandes gestos, “soltou os cabelos e fez uma pose”.
com essa simples mudança, de repente ela se tornou magnética. uma aura 
paralisante de magia parecia sair de seu corpo. o tempo parou, assim como 
as pessoas ao redor, que piscavam encantadas quando subitamente reconhe-
ciam a estrela bem ali, à sua frente. em um instante marilyn foi rodeada 
2 O m ItO dO cArISmA
pelos fãs e “foram precisos muitos empurrões e alguns minutos de terror” 
para o fotógrafo conseguir ajudá-la a escapar da crescente multidão.1
o carisma sempre foi tema intrigante e polêmico. Quando conto em 
conferências ou festas que “ensino carisma”, as pessoas imediatamente de-
monstram curiosidade e exclamam: “mas eu pensava que carisma era inato.” 
alguns encaram esse fato como vantagem injusta, outros anseiam aprender, 
porém todos ficam fascinados, com razão. as pessoas carismáticas causam 
impacto no mundo, seja iniciando novos projetos, novas empresas ou novos 
impérios.
Você já se perguntou como seria se sentir tão encantador quanto bill 
clinton ou tão cativante como Steve Jobs? Se você acredita ter algum caris-
ma e gostaria de potencializá-lo, ou se deseja um pouco desta magia, mas 
acredita não ser do tipo carismático, tenho boas notícias: o carisma é uma 
habilidade que você pode aprender e praticar.
O que o carisma fará por você?
imagine como seria a vida se você soubesse que, no momento em que en-
trasse em uma sala, as pessoas imediatamente notariam, desejariam ouvi-lo 
e ficariam ansiosas por sua aprovação.
Para as pessoas carismáticas, isso é normal. Sua presença causa impacto 
em todo mundo. Todos são magneticamente atraídos por elas e se sentem 
estranhamente compelidos a ajudá-las. as pessoas carismáticas parecem vi-
ver de maneira glamorosa: têm opções mais românticas, ganham mais di-
nheiro e vivem sob menos estresse.
o carisma faz os outros gostarem, confiarem e desejarem ser liderados 
por você. ele pode determinar se você será visto como seguidor ou líder, se 
suas ideias serão adotadas e com que eficácia seus projetos serão implanta-
dos. Querendo ou não, o carisma pode fazer o mundo girar: impele as pes-
soas a quererem fazer o que você quer que façam.
certamente, o carisma é fundamental nos negócios. Seja ao se candidatar 
a um emprego ou ao tentar progredir dentro da organização, ele o ajudará a 
alcançar o objetivo. Vários estudos convergentes indicam que as pessoas ca-
rismáticas recebem avaliações de desempenho mais elevadas e são conside-
radas mais eficazes tanto por superiores quanto por subordinados.2
 IntrOduçãO 3
Se você é um líder, ou aspira ser um, o carisma é um diferencial, pois lhe 
dá vantagem competitiva para atrair e reter os melhores talentos. ele faz as 
pessoas quererem trabalhar com você, sua equipe e sua empresa. Pesquisas 
mostram que os liderados por gestores carismáticos apresentam melhor de-
sempenho, percebem mais sentido no trabalho e possuem mais confiança 
nos superiores que os liderados por gestores eficazes, porém sem carisma.3
conforme observa Robert House, professor de administração da Whar-
ton School, os líderes carismáticos “obtêm dos subordinados alto grau de 
comprometimento com a missão, significativos sacrifícios pessoais e produ-
ção além das obrigações normais”.4
o carisma é o que faz o vendedor bem-sucedido vender cinco vezes mais 
que os colegas na mesma região; representa a diferença entre os empresários 
em cujas portas os investidores batem e aqueles que precisam implorar um 
empréstimo ao banco.
o poder do carisma é igualmente valioso fora do ambiente de negócios. 
ele é útil para a mãe dona de casa, que precisa exercer certa influência sobre 
os filhos, os professores deles e a comunidade. Pode ser uma ferramenta 
inestimável para alunos do ensino médio, que gostariam de ter excelente 
desempenho nas entrevistas de admissão para a faculdade ou que estejam 
concorrendo a cargos de liderança em organizações estudantis. Pode ajudar 
as pessoas a se tornarem mais populares entre os pares e a se sentirem mais 
confiantes em situações sociais. os médicos carismáticos são mais apreciados 
e procurados pelos pacientes, que mostram maior propensão a seguir os tra-
tamentos prescritos. Também apresentam menor probabilidade de sofrerem 
processos judiciais quando cometem erros. o carisma é importante até mes-
mo nos mundos científico e acadêmico: os carismáticos têm mais chance de 
publicar trabalhos, obter financiamento de pesquisa por meio de doações 
de empresas e lecionar nos cursos mais visados. o professor que, após as 
aulas, está sempre cercado por alunos que o admiram? Também é carisma.
não é mágica. Aprende-se.
contrariamente à crença popular, as pessoas não nascem carismáticas nem 
são magneticamente atraentes de forma inata. Se o carisma fosse um atribu-
to inerente, os carismáticos seriam sempre cativantes, o que não é verdade. 
4 O m ItO dO cArISmA
mesmo no caso de uma superestrela envolvente, o carisma pode estar pre-
sente em determinado instante e ausente no momento seguinte. marilyn 
monroe conseguia “desligar” seu carisma, como se desliga um interruptor, 
e passar completamente despercebida. Para reativá-lo, ela apenas mudava a 
linguagem corporal.
abrangentes pesquisas realizadas nos últimos anos mostram que o ca-
risma resulta de determinados comportamentos não verbais,5 não de uma 
característica pessoal mágica ou inata, um dos motivos pelos quais os ní-
veis de carisma oscilam: ele se manifesta de acordo com a presença desses 
comportamentos.
Você já se sentiu totalmente confiante, no domínio de uma situação? um 
momento em que as pessoas ao redor ficaram impressionadas e até estupe-
fatas com você? normalmente, não pensamos nessas experiências como re-
sultado do carisma nem nos consideramos carismáticos, porque presumimos 
que eles sejam magnéticos o tempo inteiro. não são.
um dos motivos de o carisma ser erroneamente considerado inato é que, 
assim como outras habilidades sociais, os comportamentos carismáticos são 
geralmente aprendidos muito cedo. na verdade, as pessoas não costumam 
perceber que estão aprendendo; elas testam novos comportamentos, obser-
vam os resultados e vão aprimorando-os. no fim, o comportamento se torna 
instintivo.
inúmeras figuras carismáticas bastante conhecidas trabalharam muito 
para desenvolver o carisma, aumentando-o pouco a pouco. no entanto, pelo 
fato de conhecê-los no auge de seu carisma, fica difícil acreditar que essas 
superestrelas nem sempre foram assim tão impressionantes.
o ex-ceo (chief executive officer) da apple, Steve Jobs, considerado 
um dos mais carismáticos da década, não começou assim. de fato, assis-
tindo às primeiras apresentações, percebemos que ele se mostrava tímido e 
desajeitado, passando de excessivamente dramático a completamente nerd. 
ao longo dos anos, Jobs aumentou progressivamente o nível de carisma, e 
conseguimos ver essa melhoria gradual em suas aparições.
o carisma passou a ser investigado por sociólogos, psicólogos e cientistas 
cognitivos e comportamentais, e vem sendo analisado de várias maneiras, 
desde experimentos em laboratórios clínicos, pesquisas em estudos trans-
versais e longitudinais, a análises de interpretação qualitativa. os investiga-
dos nesses estudos são presidentes, líderes militares, estudantes de todas as 
 IntrOduçãO 5
idades e executivos de empresas, de gerentes a ceos. Graças a essas pesqui-
sas, agora entendemos o carisma como um conjunto de comportamentos.
como é o comportamento carismático?
ao sermos apresentados a alguém, instintivamente avaliamos se a pessoa é 
amiga ou inimiga em potencial e se tem o poder de concretizar essas inten-
ções. o poder e as intenções representam exatamente o que pretendemos 
avaliar. “Você moveria montanhas por mim e se importaria em fazê-lo?” Pa-
ra responder à primeira pergunta, tentamos avaliar seu nível de poder.Para 
responder à segunda, tentamos perceber quanto ela gosta de nós. Quando se 
trata de uma pessoa carismática, temos a impressão de que ela de fato possui 
muito poder e de que realmente gosta muito de nós.
a equação que produz o carisma é na verdade bastante simples. Tudo o 
que precisamos fazer é dar a impressão de que temos grande poder e calor 
humano, pois os comportamentos carismáticos projetam uma combinação 
dessas duas qualidades. “Lutar ou fugir?” é a pergunta do poder. “amigo ou 
inimigo?” é a pergunta do calor humano.
uma dimensão final reúne essas duas qualidades: presença. Quando as 
pessoas descrevem a experiência de presenciar o carisma em ação, seja ao en-
contrar colin Powell, condoleezza Rice ou dalai Lama, geralmente men-
cionam a “presença” extraordinária do indivíduo.
a presença é o aspecto mais requisitado do carisma quando trabalho como 
coach de executivos. eles querem aumentar a presença executiva ou a presença 
no conselho de diretoria, e estão certos em se preocupar: a presença representa 
o verdadeiro componente central do carisma, a base sobre a qual o resto é 
construído. na presença de um mestre do carisma (considere bill clinton, 
por exemplo), além de sentir o poder e um envolvimento caloroso, sentimos 
também que ele está ali por completo naquele momento. Presente.
A magia na prática
o carisma foi transformado em ciência aplicada. este livro traduz a ciên-
cia em ferramentas práticas, imediatamente aplicáveis, com resultados 
6 O m ItO dO cArISmA
mensuráveis. Você aprenderá o carisma de forma metódica e sistemática, 
com exercícios práticos que podem imediatamente ser utilizados no mundo 
real. ao contrário dos que aprenderam por tentativa e erro, você não preci-
sará perder tempo tentando descobrir o que funciona ou não. Você poderá ir 
direto às ferramentas testadas e aprovadas que realmente elevam o carisma.
Tornar-se mais carismático efetivamente envolve trabalho, por vezes di-
fícil, desconfortável e até mesmo assustador, mas também é incrivelmente 
gratificante, tanto na forma como você vai se relacionar consigo próprio 
quanto como os outros se relacionarão com você, o que requer administrar 
seu ecossistema mental, entender e atender às próprias necessidades, além 
de conhecer os comportamentos que fazem os outros o verem como caris-
mático e aprender a projetá-los.
este livro irá guiá-lo neste processo e lhe dará ferramentas concretas para 
projetar os três aspectos fundamentais do carisma: presença, poder e calor 
humano. na medida em que utilizá-los, você experimentará uma sensação 
crescente de magnetismo pessoal e, se já estiver fortemente presente, ganha-
rá maior controle sobre o poder carismático. Você aprenderá a aproveitá-lo 
e manejá-lo com destreza, além de escolher o tipo certo de carisma para sua 
personalidade e seus objetivos em qualquer situação.
Você terá acesso ao que se passa na mente (e nos corpos) das pessoas 
carismáticas e às dificuldades que os ceos orientados por mim enfrentam 
a portas fechadas.
Você encontrará aqui a magia na prática: um conhecimento único, com 
base em várias ciências, que revela a essência do carisma e como ele funcio-
na, além das técnicas e insights necessários para aplicar esse conhecimento. 
o mundo se transformará em seu laboratório, e, toda vez que conhecer al-
guém você terá a oportunidade de experimentar.
ao dominar os conceitos básicos, você estará pronto para aprender a ser 
carismático, mesmo em situações difíceis, como uma conversa importante 
para a carreira, lidar com uma pessoa difícil ou fazer uma apresentação. no 
momento em que souber acessar seu carisma voluntariamente, conhecerá os 
segredos para se tornar uma pessoa carismática.
Você aprenderá a se tornar mais influente, persuasivo e inspirador e a 
exalar carisma: a habilidade de andar por uma sala e ouvir os outros comen-
tarem: “uau, quem é essa pessoa?”.
1
A desmistificação 
do carisma
n o T ó R R i d o verão de Londres de 1886, William Gladstone enfrentava 
benjamin disraeli para o cargo de primeiro-ministro do Reino unido. Tra-
tava-se da era Vitoriana e, portanto, quem ganhasse governaria metade do 
mundo. na última semana antes das eleições, os dois candidatos convidaram 
a mesma jovem para jantar. naturalmente, a imprensa perguntou a ela as im-
pressões que os concorrentes lhe causaram. ela respondeu: “após jantar com 
Gladstone, o achei a pessoa mais inteligente da inglaterra. Porém, após jantar 
com disraeli, achei que eu era a pessoa mais inteligente da inglaterra.”
adivinha quem ganhou a eleição? o que fazia os outros se sentirem inte-
ligentes, impressionantes e fascinantes: benjamin disraeli.
conscientemente ou não, os carismáticos escolhem comportamentos que 
fazem os outros se sentirem de determinada maneira. esses comportamen-
tos podem ser aprendidos e aperfeiçoados por qualquer pessoa. de fato, em 
experimentos controlados em laboratório, os pesquisadores conseguem au-
mentar e diminuir os níveis de carisma de uma pessoa como se estivessem 
girando um botão.1
ao contrário dos mitos sobre carisma comumente aceitos, não precisa-
mos ser naturalmente sociáveis, fisicamente atraentes nem mudarmos de 
8 O m ItO dO cArISmA
personalidade. não importa de que ponto estejamos partindo, podemos au-
mentar significativamente nosso carisma pessoal e colher as recompensas 
tanto nos negócios quanto na vida.
o mito mais comum em relação ao carisma é que precisamos ser natu-
ralmente impetuosos ou extrovertidos para sermos carismáticos. uma das 
constatações mais interessantes das pesquisas é a possibilidade de ser um in-
trovertido bastante carismático. na sociedade ocidental, enfatizamos tanto 
a capacidade e as habilidades dos extrovertidos que os introvertidos podem 
acabar se sentindo falhos e chatos. mas a introversão não é uma desvanta-
gem definitiva. na verdade, conforme veremos, pode ser uma grande vanta-
gem para certas formas de carisma.
Também é um mito que é necessário ser atraente para ser carismático. 
inúmeras figuras carismáticas estavam longe de representar padrões clássi-
cos de beleza. churchill não era considerado bonito e certamente não era 
conhecido por seu sex appeal. ainda assim, foi um dos líderes mais influentes 
e poderosos da história.
Sem dúvida, a boa aparência confere alguma vantagem, mas é bem possí-
vel ser carismático sem um porte impressionante ou um rosto marcante. na 
verdade, o carisma por si só irá torná-lo mais atraente. Quando orientados 
a exibir comportamentos carismáticos específicos em experimentos controla-
dos, os níveis de atratividade dos participantes recebem classificação significa-
tivamente maior.2
Por último, mas não menos importante, você não precisará mudar de per-
sonalidade. Para tornar-se mais carismático, não é preciso se forçar a assumir 
um estilo específico de personalidade ou fazer algo contra a sua natureza.
em vez disso, aprenderá novas habilidades.
ao passar pelo treinamento, aprenderá a adotar uma postura carismática, 
intensificar o contato visual e modular a voz de modo a chamar a atenção. 
Três sugestões rápidas para obter instantâneo aumento de carisma em uma 
conversa:
diminuir a entonação de voz no fim das frases.•	
Reduzir a rapidez e a frequência com que concorda com a cabeça.•	
fazer uma pausa de dois segundos antes de falar.•	
como você pode perceber, são simples ajustes, não profundas mudanças 
de valores. Sua personalidade permanecerá a mesma, enquanto quiser.
 A deSmISt If IcAçãO dO cArISmA 9
esses novos comportamentos e habilidades parecerão estranhos de iní-
cio? Sim, é possível. Porém, também foi assim quando aprendeu a escovar 
os dentes, o que agora (espero) se tornou um hábito. da mesma forma que 
ocorre com muitas novas habilidades, o comportamento carismático pode 
parecer estranho no início, mas, com a prática, se tornará um hábito, como 
andar, falar ou dirigir. este livro é um passo a passo para adquirir esses com-
portamentos e incorporá-los definitivamente.
entendemos que a proficiênciaao jogar xadrez, cantar ou rebater uma 
bola rápida no beisebol requer uma prática consciente. o carisma é uma ha-
bilidade que também pode ser desenvolvida pela prática consciente, e como 
interagimos com diversas pessoas o tempo todo, acabamos utilizando as fer-
ramentas de carisma diariamente.
Sei que o nível de carisma de uma pessoa pode ser alterado pela prática 
consciente porque ajudei inúmeros clientes a aumentar os seus dessa for-
ma. entrevistas com pessoas próximas de meus clientes, antes e depois de 
trabalharmos juntos, confirmaram que eles conseguiam alterar a maneira 
como eram vistos. Também ensinei as ferramentas de carisma nos níveis de 
graduação e pós-graduação depois que a escola de negócios da uc berkeley 
me pediu para criar um curso completo sobre carisma e liderança.
Se seguir as instruções deste livro, você elevará seu nível de carisma; 
quando essas práticas se tornarem hábito, continuarão atuando em segundo 
plano, sem que sequer precise pensar nelas, e você passará a colher os frutos 
a partir de então.
como funcionará para você
fiz a engenharia reversa da ciência do carisma, aprendendo as ciências com-
portamental e cognitiva subjacentes e me esforçando para extrair as ferra-
mentas e técnicas mais práticas. este livro o ajuda a colocar a ciência em 
prática para que você possa otimizar sua curva de aprendizagem.
estou disponibilizando as ferramentas que lhe darão maior retorno para 
seu investimento e as melhores e mais eficazes técnicas de uma ampla varie-
dade de disciplinas: desde a comportamental, cognitiva e neurociência até a 
meditação; do condicionamento atlético para obtenção de máximo desem-
penho até o método Hollywood de interpretação dramática.
10 O m ItO dO cArISmA
abordarei a teoria quando relevante (ou divertida, ou fascinante) e, mais 
importante, darei as ferramentas práticas. meu objetivo com este livro é 
fornecer as técnicas para que você possa aplicá-las imediatamente e obter 
tanto as habilidades quanto a autoconfiança que levam ao desempenho 
excepcional.
Quando me perguntam em quanto tempo meu treinamento produz resul-
tados, respondo: em uma sessão, você sentirá a diferença. em duas sessões, 
outros verão a diferença. em três sessões, você terá uma nova presença.
no entanto, apenas a leitura deste livro não será suficiente para gerar 
todos os benefícios. Você estaria se enganando se evitasse fazer os exer-
cícios, por mais estranhos ou desagradáveis que às vezes possam parecer. 
Para obter sucesso, precisará se esforçar para aplicar a teoria. Quando um 
exercício pedir para você fechar os olhos e imaginar uma cena, realmente 
faça-o. Quando eu lhe pedir para descrever um cenário, pegue um papel e 
uma caneta e descreva.
este é o desafio que levo ao escritório de todo executivo que me contrata. 
não há substituto para os exercícios. Passar por eles com a intenção sincera 
de completá-los “outro dia” não é suficiente; nem fazer somente os que pa-
reçam fáceis ou interessantes. Se peço para você fazer algo, é por um bom 
motivo e terá real impacto em seu nível de carisma.
algumas técnicas que você aprenderá aqui darão resultados imediatos, 
como aprender a ser carismático em apresentações para pequenas ou grandes 
plateias. outras levarão semanas para se desenvolver completamente. algu-
mas podem ser surpreendentes, como aprender de que forma seus dedos do 
pé podem ajudar a maximizar seu potencial de carisma.
Quando perguntei a um de meus clientes que conselho daria a outros 
prestes a iniciar este trabalho, ele disse: “diga-lhes que, mesmo que pareça 
intimidante no início e que precisem sair de sua zona de conforto, vale a 
pena.” empenhe-se e faça sua lição de casa.
2
Os comportamentos 
carismáticos
Presença, poder e calor humano
o c o m P o R T a m e n T o c a R i S m á T i c o P o d e ser dividido em 
três elementos centrais: presença, poder e calor humano. esses elementos 
dependem ao mesmo tempo de nossos comportamentos conscientes e de 
fatores que não controlamos. as pessoas percebem sinais que muitas vezes 
nem notamos que enviamos por meio de pequenas alterações na linguagem 
corporal. neste capítulo, analisaremos como esses sinais podem ser manipu-
lados. Para ser carismáticos, precisamos escolher estados mentais que façam 
nossas palavras, comportamentos e linguagem corporal confluírem e expres-
sarem os três elementos centrais do carisma. considerando que a presença é 
a base para todos os demais, começaremos por ela.
Presença
Você alguma vez já sentiu, durante uma conversa, como se apenas metade de 
sua mente estivesse presente enquanto a outra metade estava ocupada com 
algo diferente? Você acha que a outra pessoa notou?
12 O m ItO dO cArISmA
Se você não estiver plenamente presente em uma interação, há boa pro-
babilidade de seus olhos se mostrarem vidrados ou de suas reações faciais 
apresentarem um atraso de uma fração de segundo. considerando que a 
mente humana consegue ler expressões faciais em apenas 17 milissegundos,1 
seu interlocutor provavelmente notará até mesmo os menores atrasos em 
suas reações.
acreditamos que podemos fingir a presença; fingir estar ouvindo. acre-
ditamos que, por parecermos atentos, podemos deixar nossa mente divagar. 
mas estamos errados. Quando não estamos totalmente presentes em uma 
interação, as pessoas irão perceber. nossa linguagem corporal envia uma men-
sagem clara, que os outros leem e reagem de acordo, pelo menos em um 
nível subconsciente.
Você certamente já teve uma experiência de falar com alguém que não es-
tava realmente ouvindo. Talvez estivesse “fazendo apenas o movimento” de 
ouvir para você não ficar ofendido. de algum modo, eles não pareciam estar 
prestando plena atenção. como você se sentiu? Rejeitado? irritado? apenas 
muito mal? Segundo um ouvinte de uma de minhas palestras em Harvard: 
“foi o que aconteceu recentemente quando eu conversava com alguém; senti 
que ela não estava realmente presente. fiquei ressentido e me senti inferior 
ao que parecia ser mais importante que nossa conversa.”
além de a falta de presença ser visível, ela também pode ser entendida 
como inautêntica, trazendo consequências emocionais ainda piores. Quando 
você é visto como dissimulado, é praticamente impossível gerar confiança, 
compreensão ou lealdade. Portanto, torna-se impossível ser carismático.
a presença é uma habilidade que pode ser aprendida. do mesmo modo 
que qualquer outra (desde pintar a tocar piano), você pode aprimorá-la com 
prática e paciência. estar presente significa ter consciência, momento a mo-
mento, do que está acontecendo; significa prestar atenção ao que ocorre, em 
vez de nos deixarmos levar por nossos próprios pensamentos.
agora que já sabe o preço da falta de presença, tente fazer o exercício 
da próxima página para se testar, verificar quão presente você consegue ser 
e aprender três técnicas simples para imediatamente elevar seu carisma em 
interações pessoais.
então, como foi? Sua mente ficou constantemente vagando embora você 
tentasse ao máximo estar presente? como você deve ter notado, nem sempre 
é fácil permanecer plenamente presente, por dois motivos principais.
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 13
em primeiro lugar, o cérebro está programado para prestar atenção a 
novos estímulos, sejam visões, cheiros ou ruídos. estamos programados para 
nos distrair, para ter nossa atenção atraída por qualquer novo estímulo: ele 
pode ser importante! ele pode nos devorar! essa tendência foi fundamental 
para a sobrevivência de nossos ancestrais. imagine dois homens da tribo ca-
çando pelas planícies, buscando no horizonte sinais do antílope que pudesse 
alimentar a família inteira. algo cintila à distância. o homem da tribo cuja 
atenção não foi imediatamente atraída? ele não é nosso ancestral.
o segundo motivo é que nossa sociedade incentiva a distração. o fluxo 
constante de estímulos que recebemos agrava nossas tendências naturais, o 
que pode, no fim, nos levar a um estado de atenção continuamente parcial, no 
qual nuncadamos plena atenção a um único fator. estamos sempre parcial-
mente distraídos.
Colocando em prática: Presença
Eis algumas técnicas para permanecer presente, adaptadas de disciplinas 
de Plena Consciência. Você precisa apenas de um lugar razoavelmente tran-
quilo onde possa fechar os olhos (seja em pé ou sentado) por apenas um 
minuto e uma forma de manter a noção de tempo.
Ajuste o cronômetro para um minuto. Feche os olhos e tente se concen-
trar em um dos três aspectos: os sons ao seu redor, sua respiração ou as 
sensações nos dedos do pé.
1. Sons: Analise o ambiente pelo som. Conforme me disse um professor de 
meditação: “Imagine que seus ouvidos são antenas parabólicas, passiva 
e objetivamente registrando os sons.”
2. Sua respiração: Concentre-se na respiração e nas sensações em suas 
narinas ou em seu estômago à medida que o ar entra e sai. Preste aten-
ção em uma respiração de cada vez, mas tente observar tudo a respeito 
desta única respiração. Imagine que é alguém a quem você quer dar total 
atenção.
3. Seus dedos: Concentre a atenção nas sensações nos dedos do pé. Isso 
força sua mente a fazer uma varredura pelo corpo, ajudando você a se 
envolver nas sensações físicas do momento.
14 O m ItO dO cArISmA
assim, se você costuma achar difícil ficar plenamente presente, não se 
martirize, é completamente normal. a presença é difícil para quase todos 
nós. um estudo com 2.250 pessoas, realizado pelo psicólogo daniel Gilbert 
e outros pesquisadores de Harvard, estimou que uma pessoa comum passava 
quase metade do tempo “divagando”.2 até mesmo os mestres da meditação 
podem se pegar divagando durante a prática. na verdade, é um tema co-
mum de piadas em retiros de meditação intensiva (sim, existem piadas sobre 
meditação).
a boa notícia é que mesmo um pequeno aumento na sua capacidade de 
se manter presente pode surtir grande efeito sobre as pessoas ao seu redor. 
Pelo fato de pouquíssimas pessoas conseguirem se mostrar sempre plena-
mente presentes, se você ocasionalmente obter alguns momentos de presen-
ça plena, causará grande impacto.
da próxima vez que estiver em uma conversa, tente regularmente verifi-
car se sua mente está plenamente envolvida ou se está divagando (inclusive 
sobre a preparação da próxima frase). Procure trazer sua mente para o mo-
mento presente o máximo que puder, concentrando-se na respiração ou nos 
dedos do pé por apenas um segundo, e depois voltando a se concentrar na 
outra pessoa.
um de meus clientes, após tentar esse exercício pela primeira vez, rela-
tou: “Senti-me relaxado, sorria, e os outros de repente repararam em mim e 
sorriam de volta, sem que eu dissesse uma palavra.”
não desanime se sentir que não foi totalmente bem-sucedido no exer-
cício de um minuto. na verdade, você efetivamente obteve um aumento 
de carisma naquele momento apenas por treinar a presença. além disso, 
por já ter mudado de mentalidade (consciência da importância da pre-
sença e do preço a pagar pela sua falta), agora está à frente no jogo. Se 
você tivesse de parar aqui e não prosseguir na leitura, o livro já teria valido 
a pena.
Vejamos como poderia funcionar em um cenário prático do dia a dia. 
digamos que um colega entre em seu escritório querendo sua opinião sobre 
algo. Você tem apenas alguns minutos antes da próxima reunião e está preo-
cupado que a conversa possa levar mais tempo do que dispõe.
Se deixar que sua mente continue a divagar enquanto ele fala, além de fi-
car ansioso e ter dificuldade de concentração, você também dará a impressão 
de estar inquieto e apenas parcialmente presente. Seu colega pode concluir 
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 15
que você não se preocupa o suficiente com ele ou com o problema que está 
lhe contando para realmente prestar atenção.
Se, por outro lado, você se lembrar de um dos rápidos recursos (concentrar-
se por apenas um segundo na respiração ou nos dedos do pé), você instanta-
neamente voltará ao momento presente. a presença total aparecerá em seus 
olhos e rosto e será percebida pelo interlocutor. ao lhe dar apenas alguns 
momentos de presença total, ele se sentirá respeitado e ouvido. Sua presença 
plena transparece em sua linguagem corporal, o que reforça muito o carisma.
Ser carismático não depende de disponibilidade de tempo, mas da plena 
presença em cada interação. a capacidade de estar plenamente presente o 
faz se destacar na multidão; o torna inesquecível. o fato de estar plenamente 
presente, mesmo que em uma conversa de cinco minutos, pode surtir um 
efeito impressionante, além de uma conexão emocional. as pessoas ao redor 
sentem que têm sua total atenção e que, naquele momento, têm a maior 
importância do mundo para você.
um cliente me disse que frequentemente deixava as pessoas chateadas 
quando ele estava sob pressão ou lidando com várias solicitações ao mesmo 
tempo. Se alguém vinha até ele, enquanto conversavam, sua mente se vol-
tava para as tarefas pendentes e, assim, a pessoa se sentia rejeitada ou pouco 
importante.
após praticar alguns exercícios de concentração, ele relatou: “aprendi 
o quanto era valioso oferecer toda a minha atenção, mesmo que por alguns 
momentos, e as técnicas me ajudaram a estar presente. assim, as pessoas 
saíam de meu escritório se sentindo especiais, importantes.” ele me disse 
que foi uma das lições mais valiosas de todo o nosso trabalho em conjunto.
além da habilidade de estar presente melhorar a linguagem corporal, a 
capacidade de ouvir e a concentração, ela também pode aumentar a capaci-
dade de aproveitar a vida. com muita frequência, num momento especial, 
uma comemoração ou mesmo alguns minutos com uma pessoa querida, 
nossa mente se volta para seis direções diferentes.
a professora de meditação Tara brach passou a vida estudando a prática 
de estar presente. ela descreve: “na maioria das vezes, temos uma contínua 
descrição interna sobre o que está acontecendo e o que deveríamos fazer em 
seguida. Podemos cumprimentar um amigo com um abraço, mas o calor da 
saudação perde a intensidade por conta dos questionamentos sobre quanto 
tempo abraçar e o que diremos em seguida. apressamos os movimentos, 
16 O m ItO dO cArISmA
sem que estejamos plenamente presentes.” estar presente permite que você 
perceba e aproveite os bons momentos.
Você acabou de aprender três ajustes instantâneos para utilizar durante as 
interações e, com a prática, torná-los um hábito. Lembre-se de que toda vez 
que voltar à presença plena, você colherá frutos importantes: vai se tornar 
mais impactante, inesquecível e centrado. assim, estabelecerá as bases para 
uma presença carismática.
agora que você já sabe o que é a presença, sua importância para o caris-
ma e como obtê-la, vamos analisar as outras duas qualidades essenciais do 
carisma: poder e calor humano.
Poder e calor humano
Ser visto como poderoso significa ser percebido como capaz de afetar o mun-
do ao redor, seja pela influência ou autoridade sobre os outros, grande soma 
de dinheiro, expertise, inteligência, pura força física ou status social elevado. 
Procuramos indícios de poder de três formas: na aparência, nas reações e, 
acima de tudo, na linguagem corporal.
calor humano é a boa vontade em relação aos outros; ele nos diz se a 
pessoa irá ou não querer utilizar qualquer poder que tenha a nosso favor. Ser 
visto como caloroso ou cordial significa ser percebido como benevolente, 
altruísta, carinhoso ou disposto a influenciar o mundo de forma positiva. o 
calor humano é avaliado quase inteiramente pela linguagem corporal e pelo 
comportamento, de forma mais direta que o poder.
como medimos o poder e o calor humano? imagine que você encontre 
alguém pela primeira vez. na maioria dos casos, você não tem o benefício 
de uma extensa verificação de antecedentes, de entrevistas com amigos 
ou parentes ou até mesmo de tempo para esperar e observar o compor-
tamento da pessoa. assim, muitas vezes, você tem de fazer uma rápida 
suposição.
Por meio de interações, instintivamente buscamos pistas para avaliar o 
calorhumano ou o poder, e depois ajustamos nossas premissas de acordo 
com os resultados. Roupas caras nos levam a presumir riqueza, a linguagem 
corporal amistosa nos leva a presumir boas intenções, a postura confiante nos 
leva a presumir que a pessoa tenha motivos para se sentir assim. em essência, 
as pessoas tendem a aceitar o que você projeta.
Messias
Highlight
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 17
assim, ao elevar sua projeção de poder ou de calor humano, você aumen-
ta o nível de carisma. mas ao conseguir projetar poder e calor humano ao 
mesmo tempo, você realmente maximiza seu potencial de carisma.
atualmente há várias maneiras de ser percebido como poderoso, seja de-
monstrando inteligência (pense em bill Gates) ou bondade (pense em dalai 
Lama). no entanto, nos primórdios da história da humanidade, a forma de 
poder predominante era a força bruta. Sem dúvida, a inteligência era valiosa, 
mas muito menos que hoje; fica difícil imaginar, por exemplo, bill Gates se 
saindo bem na selva. Poucos dos que obtiveram posições de poder por meio 
de força bruta e agressividade teriam muito calor humano. a combinação de 
poder e calor humano era bastante rara e muito, muito preciosa: uma pessoa 
poderosa que também nos visse de forma calorosa poderia significar a dife-
rença entre a vida e a morte em momentos críticos. descobrir quem se dis-
punha a nos ajudar e quem tinha o poder de fazê-lo sempre foi fundamental 
para a nossa sobrevivência.
Por isso, nossa reação ao poder e ao calor humano está tão profundamen-
te arraigada. Reagimos a essas qualidades da mesma forma que à gordura 
e ao açúcar. nossos ancestrais sobreviveram por ter forte reação positiva a 
esses ingredientes, itens que ajudaram nossa sobrevivência e eram escassos 
em nosso ambiente original. embora sejam fartos atualmente, nossos instin-
tos permanecem. o mesmo vale para o carisma: embora as pessoas possam 
obter a combinação de calor humano e poder mais facilmente hoje em dia, 
ela ainda age poderosamente em nossos instintos. dos experimentos em 
laboratório às imagens neurológicas, pesquisas têm consistentemente mos-
trado que são duas dimensões que primeiro consideramos ao avaliar outras 
pessoas.3
Tanto o poder quanto o calor humano são condições necessárias para o 
carisma. alguém poderoso, mas não caloroso, pode ser impressionante, mas 
não será necessariamente visto como carismático e poderá ser considerado 
arrogante, frio ou reservado. alguém com calor humano, mas sem poder, 
pode ser agradável, mas não será necessariamente considerado carismático e 
poderá ser visto como excessivamente ansioso, subserviente ou desesperado 
por agradar.
William Gladstone projetou poder durante as eleições de 1886. indivíduo 
de elevado status, com forte peso político e conexões poderosas, conhecido 
por sua aguda inteligência e profundo conhecimento, ele impressionou com 
18 O m ItO dO cArISmA
seu poder a jovem que o acompanhou no jantar, mas faltou calor humano 
para fazê-la se sentir especial.
disraeli também projetava poder e tinha um histórico de força política, 
conhecimento impressionante e inteligência aguda. mas a genialidade de 
disraeli era sua capacidade de fazer qualquer pessoa se sentir inteligente 
e fascinante. ele projetava presença e calor humano, além do poder, e foi 
generosamente recompensado por isso.
embora sejam possíveis outras abordagens ao carisma, a combinação de 
presença, poder e calor humano representa uma das estruturas mais eficazes 
para ajudar a maximizar seu pleno potencial de carisma.
Linguagem corporal carismática
após extensos estudos, o miT media Lab concluiu que poderia prever com 
87% de precisão o resultado de negociações, vendas por telefone e solici-
tações de aprovação de planos de negócios, apenas pela análise da lingua-
gem corporal dos participantes, sem ouvir uma única palavra do teor da 
conversa.4
embora possa parecer incrível (como as palavras carregariam tão pouca 
relevância em comparação com a linguagem corporal?), na realidade, faz 
sentido. no âmbito da evolução humana, a linguagem é uma invenção re-
lativamente recente. antes disso, interagimos por muito tempo de formas 
não verbais de comunicação. assim, a comunicação não verbal está progra-
mada em nossos cérebros de forma muito mais profunda que as habilidades 
mais recentes de processamento da linguagem, por isso, tem impacto muito 
maior.
com relação ao carisma, a linguagem corporal é bem mais importan-
te que as palavras. independentemente de quão poderosa seja a mensa-
gem ou a argumentação, se a linguagem corporal estiver errada, você não 
será carismático. Por outro lado, com a linguagem corporal correta, você 
pode ser carismático sem dizer uma única palavra. Para ser carismático, 
você só precisa projetar presença, poder e calor humano pela linguagem 
corporal.
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 19
O carisma começa na mente
enquanto lia este último parágrafo, você estava ciente de que suas pálpebras 
regularmente se mexiam diante dos olhos?
não? no entanto, elas estavam piscando em precisos intervalos.
Você notou o peso da língua na boca?
ou a posição dos dedos dos pés?
esqueceu-se das pálpebras novamente?
Sem nos darmos conta, nossos corpos enviam milhares de sinais a cada 
minuto. assim como a respiração e os batimentos cardíacos, esses sinais fa-
zem parte de milhões de funções corporais não controladas pela nossa mente 
consciente, e sim pela subconsciente. a quantidade de linguagem corporal é 
muito maior do que conseguimos controlar conscientemente.
esse fato gera duas consequências. em primeiro lugar, pelo fato de não 
podermos controlar conscientemente toda a linguagem corporal, não con-
seguimos transmitir linguagem corporal carismática voluntariamente. Para 
obtermos todos os sinais corretamente, precisaríamos controlar milhares de 
elementos ao mesmo tempo, desde mínimas oscilações vocais ao grau e tipo 
de tensão exatos em torno dos olhos, o que é praticamente impossível. não 
conseguimos administrar com precisão a linguagem corporal carismática. 
Por outro lado, como nosso subconsciente é responsável pela maior parte 
dos sinais não verbais, se pudéssemos orientar o subconsciente de forma 
adequada, o problema seria resolvido. (dica: podemos, e você aprenderá 
como.)
a segunda consequência é que a linguagem corporal expressa nosso es-
tado mental, quer gostemos ou não. nossas expressões faciais, voz, postura 
e todos os outros componentes da linguagem corporal refletem, a cada se-
gundo, nossas situações mental e emocional. Pelo fato de não controlarmos 
conscientemente esse fluxo, o que estivermos pensando transparecerá em 
nossa linguagem corporal.
mesmo que controlemos a principal expressão do rosto ou a maneira como 
seguramos braços, pernas ou a cabeça, se nosso estado interno for diferente do 
que pretendemos retratar, cedo ou tarde, a microexpressão começará a surgir em 
nosso rosto. essas microexpressões de frações de segundo podem ser fugazes, 
mas serão notadas pelos observadores (lembre-se de que as pessoas conseguem 
ler seu rosto em apenas 17 milissegundos). Se houver incongruência entre a 
20 O m ItO dO cArISmA
principal expressão e a microexpressão, as pessoas a sentirão em nível subcons-
ciente: seu instinto lhes dirá que algo não está certo.*
Você já sentiu a diferença entre um sorriso verdadeiro e um falso? existe 
uma diferença clara e visível entre um sorriso social e um sorriso verdadeiro. 
o segundo coloca em ação dois grupos de músculos faciais: um levanta os 
cantos da boca, e o outro afeta a área em torno dos olhos. em um sorriso 
genuíno, enquanto os cantos exteriores da boca se levantam, os cantos inter-
nos das sobrancelhas se enfraquecem e caem. em um sorriso falso, apenas 
o músculo do canto da boca (zigomático maior) é utilizado. o sorriso não 
chega aos olhos, ou pelo menos não da mesma maneira que ocorreria com 
um sorriso verdadeiro,6 e as pessoas conseguem ver a diferença.
como nosso pensamento transparece em nosso corpo, e pelo fato de aspessoas perceberem até mesmo as microexpressões mais breves, para ser efi-
caz, o comportamento carismático precisa se originar na mente.
Se seu estado interno não for carismático, não há esforço ou força de 
vontade que consiga substituí-lo. cedo ou tarde, alguns pensamentos e sen-
timentos internos acabarão se revelando. Por outro lado, se seu estado inter-
no for carismático, a linguagem corporal correta fluirá sem esforço. assim, 
o primeiro passo no aprendizado do carisma (do qual trata a primeira parte 
deste livro) é desenvolver os vários estados mentais que produzem lingua-
gem corporal e comportamentos carismáticos.
iniciaremos com alguns insights sobre os estados mentais carismáticos: 
o que são, qual a melhor forma de acessá-los e como integrá-los plenamen-
te para que ocorram sem esforço. Somente depois começaremos a praticar 
comportamentos externos carismáticos. o aprendizado dessas habilidades 
na ordem inversa pode levar a constrangimentos. imagine que você esteja 
fazendo uma importante apresentação. Você está se saindo bem, utilizando 
todas as excelentes e novas ferramentas que aprendeu, com incrível carisma. 
de repente, alguém diz algo que mexe com sua concentração e abala sua 
confiança emocional. Você fica confuso, e todas as suas habilidades recém-
adquiridas vão por água abaixo.
* de fato, pesquisadores de Stanford conduziram experimentos mostrando que, quando as pes-
soas tentam esconder seus verdadeiros sentimentos, provocam nos outros a estimulação de uma 
reação à ameaça.5
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 21
Tentar adquirir habilidades de carisma externo sem aprender a lidar com 
seu mundo interior é como acrescentar belas varandas a uma casa com ali-
cerces frágeis. É um toque bacana, mas, no primeiro terremoto, tudo virá 
abaixo. Se seu estado interno está tumultuado, fica difícil lembrar, e muito 
menos utilizar, as novas habilidades que acabou de aprender. as habilidades 
carismáticas internas, que o ajudam a lidar com seu estado interno, for-
mam a base necessária sobre a qual se constroem as habilidades carismáticas 
externas.
Quando as empresas me contratam para ajudá-las a melhorar o desem-
penho (ajudando os executivos a se tornarem mais persuasivos, influentes e 
inspiradores), com frequência me dizem que seu pessoal possui sólidas com-
petências técnicas. elas representam capacidade intelectual bruta, a que uti-
lizamos para entender instruções para montagem de móveis, por exemplo. 
as empresas me dizem que faltam a esses executivos as habilidades sociais; 
assim, eles vêm em busca de aulas superficiais sobre comportamento social 
e etiqueta empresarial.
na verdade, esses executivos precisam, em primeiro lugar, de competên-
cias pessoais internas. indivíduos com fortes habilidades internas têm exa-
ta noção do que acontece dentro deles e sabem como lidar com isso. eles 
conseguem reconhecer quando sua autoconfiança está abalada e possuem as 
ferramentas para voltar ao estado confiante, para que sua linguagem corporal 
continue carismática.
Veja a seguir um quadro para autoavaliação que costumo passar às pes-
soas que oriento, desde jovens executivos a ceos, e peço que avaliem a 
si próprios e seus subordinados. Reserve alguns minutos para avaliar suas 
competências técnicas, externas e internas na tabela a seguir.
COMPETÊNCIAS 
TÉCNICAS
COMPETÊNCIAS 
EXTERNAS
COMPETÊNCIAS 
INTERNAS
Alta
Média
Baixa
22 O m ItO dO cArISmA
muitas vezes, vejo engenheiros brilhantes descritos por si próprios e por 
outros como detentores de alta competência técnica, média competência ex-
terna e baixa competência interna. os ceos costumam se avaliar como de-
tentores de médias competências técnica e interna e alta competência externa. 
Pessoas altamente carismáticas muitas vezes se classificam como possuidoras 
de baixa competência técnica, mas altas competências externa e interna.
embora as pessoas carismáticas possam relatar menos competências téc-
nicas que os colegas, suas competências externas e internas lhes dão vantagem 
muito maior no geral. as competências internas necessárias para o carisma 
incluem não só a consciência de seu estado interno como as ferramentas para 
lidar com ele de forma eficaz. o filósofo chinês Lao Tzu teria dito: “conhe-
cer os outros é conhecimento. conhecer a si próprio é sabedoria.”
O que a mente acredita, o corpo manifesta
o conhecimento de seu mundo interior começa com uma percepção funda-
mental sobre a base do carisma: a mente não consegue distinguir realidade 
de ficção. essa é a única dimensão de seu mundo interior que pode ajudá-lo 
a entrar no estado mental carismático correto, de forma voluntária e quase 
instantânea.
Você já sentiu o coração batendo durante um filme de terror? conscien-
temente, você sabe que se trata apenas de um filme. Você percebe que está 
assistindo a atores, que adoram fingir que estão sendo assassinados em troca 
de um belo salário. no entanto, seu cérebro vê sangue e vísceras na tela e 
o transfere direto para o modo “lutar ou fugir”, liberando adrenalina. Veja 
como funciona na prática:
Pense em sua música favorita.
agora se imagine raspando as unhas no quadro-negro.
agora se imagine mergulhando a mão em um balde de areia e sentindo 
os grãos roçando entre os dedos.
agora sinta a diferença entre o limão e a lima; qual é mais azedo?
não havia areia nem limão. no entanto, em resposta a um conjunto de 
eventos completamente imaginários, sua mente produziu reações físicas bas-
tante reais. Pelo fato de o cérebro não conseguir distinguir imaginação de rea-
lidade, situações imaginárias o fazem enviar ao corpo os mesmos comandos 
 OS cOmPOrtAmentOS cArISmátIcOS 23
que enviaria em uma situação real. Seu corpo manifestará o que sua mente 
imaginar. basta entrar em um estado mental carismático para que o corpo 
manifeste uma linguagem corporal carismática.
na medicina, o efeito extremamente positivo da mente sobre o corpo é 
conhecido como efeito placebo. o placebo é um procedimento médico simu-
lado: pacientes que recebem pílulas “falsas” são informados que receberam 
os medicamentos adequados; ou as pessoas são informadas que passaram por 
uma intervenção médica quando, na verdade, nada foi feito. em uma quan-
tidade surpreendente de casos, os pacientes que receberam esses tratamentos 
placebos sentem, mesmo assim, uma melhora real em seu estado clínico.
o efeito placebo foi descoberto durante a Primeira Guerra mundial, 
quando os estoques de medicamento se esgotaram, e os médicos constata-
ram que podiam diminuir o sofrimento dos pacientes dizendo que haviam 
administrado tratamentos para aliviar a dor. esse artifício ficou amplamente 
conhecido na década de 1950, quando a comunidade médica começou a 
conduzir estudos clínicos controlados. durante grande parte da história da 
humanidade, a maioria dos medicamentos era, na verdade, puro placebo: os 
médicos prescreviam poções ou intervenções que hoje sabemos ser funda-
mentalmente ineficazes. no entanto, o quadro clínico dos pacientes ainda 
assim melhorava, graças à impressionante capacidade de a mente afetar o 
corpo.
o efeito placebo às vezes pode ser incrivelmente poderoso. ellen Langer, 
professora de Psicologia na Harvard university, reuniu um grupo de pa-
cientes idosos numa espécie de casa de repouso e os cercou com decoração, 
roupas, alimentos e músicas de quando estavam com 20 anos. nas semanas 
seguintes, exames físicos mostraram pele mais firme, melhor visão, aumento 
da força muscular e até maior densidade óssea.
o efeito placebo é a base para muitas das melhores técnicas de reforço do 
carisma, e nos referiremos a isso com frequência ao longo do livro. na ver-
dade, provavelmente já é algo que você faz naturalmente, e muitas práticas 
intuitivamente farão sentido para você. nos próximos capítulos, faremos o 
ajuste fino dessa habilidade e potencializaremos os processos internos que 
você já utiliza.
o efeito da mente sobre o corpo também tem um lado negativo corres-
pondente, chamado de efeito nocebo.7 neste caso,a mente cria consequências 
tóxicas no corpo em reação a causas completamente imaginárias. em um 
24 O m ItO dO cArISmA
experimento, friccionou-se uma folha completamente inofensiva em pessoas 
que sabiam ser extremamente alérgicas a uma planta venenosa. Porém, lhes 
foi dito que haviam sido expostas àquele tipo de planta. Todas tiveram uma 
erupção cutânea no local.
Tanto o efeito placebo quanto o nocebo desempenham fundamental pa-
pel na capacidade de liberar nosso pleno potencial de carisma. como tudo 
o que está em nossa mente afeta o nosso corpo, e pelo fato de a mente não 
distinguir imaginação de realidade, tudo o que imaginamos pode impac-
tar a linguagem corporal e, portanto, os níveis de carisma. a imaginação 
pode aumentar ou inibir drasticamente o carisma, dependendo do que se 
está imaginando.
Você acabou de adquirir a base para muitas das mais eficazes ferramentas 
de carisma interno, e vamos nos referir a elas com frequência.
POntOS PrIncIPAIS
o carisma possui três componentes essenciais: presença, poder e calor ��
humano.
estar presente (prestar atenção ao que acontece em vez de se deixar levar ��
por seus próprios pensamentos) pode gerar imensas recompensas. Quan-
do você demonstra estar presente, aqueles que o cercam se sentem ouvi-
dos, respeitados e valorizados.
Pelo fato de a linguagem corporal telegrafar o estado interno àqueles ao ��
seu redor, para ser carismático (demonstrando presença, poder e calor 
humano), você deve exibir uma linguagem corporal carismática.
Pelo fato de a mente não conseguir distinguir imaginação e realidade, ao ��
criar um estado interno carismático, a linguagem corporal irá autentica-
mente exibir carisma.
Para alcançar o carisma, seu estado interno é fundamental. atinja o es-��
tado interno correto, e a linguagem corporal e os comportamentos caris-
máticos corretos fluirão automaticamente.
3
Os obstáculos à presença, 
poder e calor humano
m i c H e L a n G e L o i n S i S T i a n a T e S e de que nunca criou suas glo-
riosas esculturas e que, na verdade, as tinha apenas revelado. Seu único talen-
to, ele dizia, era olhar para um bloco de mármore e visualizar a imagem. ele 
só precisava de habilidade para desbastar o excesso, permitindo que a estátua 
surgisse. É exatamente isto que o capítulo o ajudará a fazer: identificar os 
obstáculos que entravam seu ser carismático.
como já vimos, seu estado mental é fundamental para a capacidade de 
projetar uma linguagem corporal carismática. entretanto, existem fatores 
que podem impedir (e muitas vezes o fazem) que se tenha o estado mental 
correto para projetar presença, poder e calor humano. Para elevar o carisma, 
é necessário primeiro conhecer os obstáculos internos que atualmente ini-
bem seu potencial. neste capítulo, daremos uma olhada nos diferentes tipos 
de desconforto físico e mental que podem coibir seu ser carismático.
26 O m ItO dO cArISmA
desconforto físico
era um negócio de $4 milhões, quase perdido por causa de um terno preto 
de lã.
em um dia quente e ensolarado em manhattan, o trânsito estava caótico, 
e as pessoas corriam pelas ruas movimentadas. Sentado na varanda de um 
restaurante, vestindo seu melhor terno preto de lã, Tom olhava o cardápio. 
diante dele, também analisando o cardápio, estava Paul, ceo de uma em-
presa na qual Tom estava interessado havia meses. depois de escolherem os 
pratos, o garçom anota os pedidos, tira rapidamente os cardápios da mesa e 
parte.
durante meses, Tom e sua equipe analisaram obsessivamente os núme-
ros e testaram todos os cenários possíveis. eles têm certeza de que seu siste-
ma economizará tempo e dinheiro para Paul, para quem, no entanto, seria 
uma grande aposta. a implantação de um novo sistema no âmbito de toda 
a empresa poderia ser catastrófica. e se parasse de funcionar exatamente na 
manhã do natal, quando as lojas precisam operar de forma impecável? Será 
que Tom e a equipe estariam à sua disposição se estourasse uma crise?
Paul decidiu dar uma última chance para Tom convencê-lo. Para Tom, 
este poderia ser o ponto de virada em sua carreira. ele confia na solidez de 
seu sistema e que, com a equipe, conseguirá cumprir o prometido. agora 
cabe a ele transmitir a total confiança a Paul.
Quando Paul questiona sobre situações de crise, Tom já tem a resposta 
pronta. mas enquanto detalha o plano de contingências, começa a se reme-
xer em seu terno, correndo os dedos pelo colarinho, e Paul percebe Tom 
estreitando os olhos. Seria tensão em seus olhos? Paul se pergunta. a expressão 
de Tom parece tensa e desconfortável, e Paul começa a ter um mau pressen-
timento. O que está acontecendo?
Paul estava certo em relação à tensão nos olhos e rosto de Tom, mas não 
tinham relação com os negócios. Por estar vestindo um terno preto de lã em 
um dia quente e ensolarado, Tom se sentia fisicamente desconfortável.
e se você estivesse no lugar de Tom? mesmo sem o terno desconfor-
tável, imagine estar em uma varanda ensolarada no meio de uma conversa 
importante e, de repente, o sol atinge seus olhos. os olhos automaticamente 
se estreitam ou se fecham em reação à luz do sol. os músculos oculares rea-
gem exatamente da mesma forma, tanto para esse tipo de estímulo externo 
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 27
quanto para os internos. Para o mundo exterior, seu rosto exibe a mesma 
reação de desconforto ao sol que mostraria com sentimentos de raiva ou 
desaprovação. essa reação será notada por seu interlocutor, que pode não 
perceber se tratar de desconforto físico. Para ela, vocês estão apenas conver-
sando, portanto, seria natural interpretar incorretamente sua tensão como 
reação ao tema da conversa.
na verdade, é o que provavelmente irá acontecer, pois tendemos a achar 
que os eventos, pessoais ou não, estão relacionados conosco. o trânsito no 
caminho para uma reunião importante pode nos fazer questionar: Por que 
isso tinha de acontecer comigo hoje?
Qualquer desconforto físico que afete seu estado externo visível (a lin-
guagem corporal), ainda que ligeiramente, pode afetar o grau de carisma 
que as pessoas percebem em você. ao interagir com alguém, presuma que o 
interlocutor pensará, pelo menos em nível subconsciente, que tudo o que 
você faz está relacionado com ele.
o desconforto físico não afeta apenas o estado externo, mas o interno 
também. algumas formas de desconforto, como a fome, podem prejudicar 
seu desempenho de várias maneiras. Provavelmente, você já sabe que pensa 
com menos clareza quando está com fome, ou, pelo menos, sobre qualquer 
assunto não relacionado com comida. inúmeros estudos confirmam que 
baixos níveis de glicose no sangue conduzem à atenção prejudicada, bem 
como a dificuldades para controlar as emoções e o comportamento,1 o que 
significa que você pode ter dificuldade de entrar no estado mental específico 
exigido pelo comportamento carismático que gostaria de exibir.
neutralizar o desconforto físico prejudicial ao carisma é simples:
1. evitar
2. Reconhecer
3. corrigir ou explicar
o primeiro e melhor passo é se planejar antecipadamente para evitar a 
ocorrência do desconforto. o clássico provérbio “um grama de prevenção 
vale um quilo de cura” é perfeitamente aplicável aqui. Procure planejar com 
a maior antecedência possível para assegurar seu conforto físico. Lembrar-se 
disso quando fizer as escolhas diárias é uma maneira simples de alcançar o 
carisma com mais facilidade.
28 O m ItO dO cArISmA
ao escolher o local de uma reunião, considere o conforto. Pense na tem-
peratura e no nível de barulho. certifique-se de que estará bem alimentado; 
não deixe que você (ou seus convidados, se você estiver recebendo) sinta 
muita fome. Pense em seu nível de energia e no das pessoas com quem es-
tará interagindo. a reunião ocorrerá muito cedo ou muito tarde? os sinais 
de cansaço podem facilmente ser confundidos com falta de entusiasmo na 
linguagem corporal.
Vista-se de acordo com o clima. evite as roupas incômodas, justas, ou 
que possam distraí-lo. embora vocêeventualmente não perceba, qualquer 
distração física prejudicará sua concentração e seu desempenho. É especial-
mente importante que a roupa seja bastante confortável para você respirar 
bem e plenamente (respirar profundamente até a barriga, não superficial-
mente até o peito). a boa respiração afeta a quantidade de oxigênio que 
chega ao cérebro e, portanto, o desempenho mental.
Reconhecidamente, as pessoas se sentem confiantes e, consequentemen-
te, carismáticas, quando bem-vestidas, mesmo que a roupa não seja confor-
tável. cabe a você decidir: será que o desconforto vale o ganho em confian-
ça? o ideal é que você vista roupas que o deixem confortável e altamente 
confiante em relação à aparência. certifique-se de não sacrificar o conforto 
por detalhes que possam, no fim, acabar prejudicando-o. Você busca todas 
as vantagens possíveis, certo?
um jovem me contou que seus olhos são tão sensíveis à luz do sol que, 
mesmo quando explica o real motivo da tensão facial, seus interlocutores 
muitas vezes parecem duvidar. instintivamente, ainda sentem haver algum 
problema. Sua solução é analisar a sala antes de se sentar para não ficar de 
frente para o sol ou pedir para mudar de posição durante a reunião. Por estar 
ciente da situação, ele consegue agir antes que o problema chegue a afetar a 
forma como as pessoas o percebem.
a consciência é o segundo passo ao lidar com o desconforto físico. Ve-
rifique seu rosto de tempos em tempos; observe se ele está tenso. neste 
momento, sua capacidade de estar presente o ajudará mais uma vez: quanto 
mais presente estiver, maiores as chances de perceber se sua linguagem cor-
poral está demostrando tensão.
o terceiro passo é agir. Se você percebe que algo gerou tensão em seu 
rosto, faça algo a respeito. antes de dar margem a erros de interpretação, 
tente resolver o desconforto.
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 29
Voltemos à conversa na varanda do restaurante, quando a luz do sol in-
cidia nos olhos de Tom. agora você sabe que ele não deveria tentar ignorar 
o desconforto, mas agir de forma a explicá-lo e resolver a situação. Quando 
fosse sua vez de falar, ele poderia fazer uma pausa de um segundo, levar a 
mão ao rosto (a pista visual ajuda) e dizer: “Você se incomodaria se nos mo-
vêssemos um pouco? meus olhos estão incomodados pela luz do sol.”
Quando o desconforto físico não pode ser aliviado é ainda mais impor-
tante evitar que as outras pessoas acreditem que sua tensão esteja relacionada 
com elas. faça uma pausa para explicar que seu desconforto se deve a uma 
questão específica. Por exemplo, se você estiver irritado com o barulho cons-
tante de uma obra próxima, explique o problema. o fato de se manifestar 
quando há um incômodo geralmente permite que ambos sigam adiante na 
conversa.
desconforto mental
embora originado inteiramente na mente, o desconforto psicológico pode 
se manifestar tanto na mente quanto no corpo. ele afeta ao mesmo tempo a 
forma como nos sentimos e a maneira como somos percebidos. o descon-
forto mental pode resultar da ansiedade, insatisfação, autocrítica ou insegu-
rança, formas de negativismo interno que podem prejudicar o potencial de 
carisma pessoal.
Saber lidar habilmente com o desconforto mental é ainda mais importan-
te que com o desconforto físico. esta é uma das seções mais difíceis e uma 
das mais importantes do livro. Pode ser difícil de processar, mas prometo 
que você vai se beneficiar no fim. na verdade, você irá se tornar muito mais 
poderoso, terá insights para se colocar à frente no jogo e lançará as bases de 
compreensão sobre as quais as próximas seções do livro vão se desenvolver. 
então, se prepare, respire fundo e continue lendo.
Ansiedade causada pela incerteza
Você já teve a horrível sensação de estar apenas aguardando uma má no-
tícia e achar que prefere ouvi-la de uma vez a ser deixado em suspense? 
30 O m ItO dO cArISmA
digamos que você tenha recentemente se envolvido romanticamente com 
alguém, e a pessoa de repente pare de retornar suas ligações. Seu cérebro 
busca todo tipo de explicação possível, obcecado pelo silêncio. Você nunca 
sentiu que seria melhor receber um definitivo “está tudo acabado” que 
nunca saber a causa do silêncio? mesmo que a resposta fosse negativa, pelo 
menos você saberia.
Para muitas pessoas, o estado de dúvida ou incerteza é muito desconfor-
tável. Robert Leahy, diretor do american institute for cognitive Therapy, 
diz que seus pacientes muitas vezes relatam preferir receber um diagnóstico 
negativo a ser deixados em suspense, mesmo que a incerteza ainda traga 
esperança de um resultado positivo.
nossa incapacidade de tolerar a incerteza tem consequências. ela pode 
nos fazer tomar decisões precipitadas; pode nos prejudicar em negocia-
ções, levando-nos a revelar mais do que deveríamos pela preocupação em 
preencher o silêncio, por não conseguirmos suportar a incerteza de não 
saber o que a outra pessoa está pensando; e, principalmente, pode nos 
levar a sentir ansiedade, sério problema para o carisma. em primeiro lu-
gar, ela tem impacto em nosso estado interno: obviamente, é difícil estar 
totalmente presente e confiante quando se está ansioso. a ansiedade, a 
presença apenas parcial e a baixa confiança podem transparecer direta-
mente na linguagem corporal, bem como reduzir a habilidade de emanar 
calor humano.
no entanto, a única certeza é que a incerteza não desaparecerá. consi-
derando o ritmo sempre crescente dos negócios e avanços tecnológicos, bem 
como as imprevisíveis reviravoltas, a incerteza e a ambiguidade serão fatores 
cada vez mais presentes no dia a dia. os mais hábeis para lidar com essas 
situações terão clara vantagem sobre os demais.
imagine que você esteja lidando com uma situação difícil cujo resulta-
do é incerto. Você imagina vários desdobramentos possíveis e monta uma 
estratégia de ação para cada um. Por enquanto, tudo corre bem. depois de 
refletir sobre cada cenário, o lógico, racional e razoável a fazer seria abstrair 
e seguir o dia até que seja realmente necessário agir.
mas quantos já não sentimos nossas mentes passando repetidamente 
pelos diferentes desdobramentos, remoendo os diversos planos traçados, 
revendo os possíveis cenários e ensaiando mentalmente as conversas subse-
quentes não apenas uma ou duas vezes, mas ad nauseam?
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 31
nas semanas que antecederam o encontro com Paul, a mente de Tom 
começou a analisar diferentes possibilidades. Primeiramente, ele imaginou 
um resultado positivo e explorou todas as ramificações decorrentes. Pensou 
em quem chamaria, e em que ordem, para se juntar ao projeto. mas e se 
a resposta fosse negativa? Sua mente começou a desdobrar a sequência de 
ações que se seguiriam: como explicaria o veredicto ao chefe, como contaria 
à equipe e assim por diante.
nos três dias seguintes, Tom percebeu que ambos os cenários conti-
nuavam em sua mente, que repassava as estratégias planejadas para cada 
eventualidade. enquanto dirigia para o trabalho, ele se pegava ensaiando a 
conversa que teria com o chefe para explicar a rejeição. durante o trabalho, 
ele se pegava divagando, olhando pela janela, pensando como anunciaria a 
vitória à equipe. Tom sabia que estava ignorando outros assuntos urgentes e 
tentou parar de pensar sobre a situação, mas sua mente não parava de voltar 
repetidamente às possibilidades.
a razão pela qual Tom não conseguia pensar em outra coisa é que a 
mente se sente fundamentalmente desconfortável com a incerteza. no mo-
mento em que o cérebro registra uma ambiguidade, emite um sinal de erro. 
a incerteza é registrada como tensão, algo que deve ser corrigido antes que 
possamos nos sentir desconfortáveis de novo.
nosso desconforto natural com a incerteza é mais um legado do instinto 
de sobrevivência. Tendemos a nos sentir mais confortáveis com o que nos 
é familiar, que obviamente não nos matou, do que com o desconhecido ou 
incerto, que poderia ser perigoso.
Vale a pena aprendera lidar com a incerteza, não só por elevar o carisma, 
mas também porque a capacidade de se sentir confortável com a incerteza 
e a ambiguidade acaba se tornando um dos mais fortes indicadores de su-
cesso nos negócios. foi o que adam berman, diretor executivo do business 
School center for innovation, da berkeley university, concluiu após acom-
panhar o progresso das carreiras dos alunos de mba.
Poucas escolas de negócios ensinam especificamente a lidar com a incer-
teza. Por outro lado, há décadas os psicólogos vêm ajudando as pessoas a au-
mentar sua competência nesta área, criando e ajustando ferramentas apenas 
para este fim. Quando berman me pediu para desenvolver um programa para 
ajudar os executivos de negócios a conviver melhor e a aceitar a incerteza, 
ele sugeriu que examinássemos as ferramentas concebidas pelos psicólogos 
32 O m ItO dO cArISmA
e víssemos quais poderiam ser aplicadas dentro do contexto empresarial. 
desde então, adaptei as ferramentas para muitas empresas de vários setores 
econômicos, e sua eficácia permanece.
a técnica mais eficaz que encontrei para aliviar o desconforto da incer-
teza é a transferência de responsabilidade.2 em situações incertas, o que 
real mente nos preocupa é se tudo dará certo. Se tivéssemos certeza de que tu - 
do sairia conforme o planejado, de que nada ficaria pendente, a incerteza 
produziria muito menos ansiedade. faça uma pausa para tentar realizar 
o exercício do quadro abaixo. Se você preferir ouvir minha orientação do 
início ao fim, acesse o site da edição americana de O mito do carisma em: 
http://www.charismamyth.com/transfer.
Colocando em prática: 
Transferência de responsabilidade
1. Sente-se confortavelmente ou deite-se, relaxe e feche os olhos.
2. Respire profundamente duas ou três vezes. Enquanto inspira, imagine-
se levando o ar limpo ao topo da cabeça. Enquanto expira, deixe que o 
ar passe por você, levando todos os problemas e preocupações.
3. Escolha uma entidade (Deus, Destino, o Universo, o que melhor se ajus-
tar às suas crenças) que considere benevolente.
4. Imagine-se tirando o peso dos ombros de tudo que o esteja preocupan-
do (a reunião, a interação, o dia) e colocando nos ombros da entidade 
escolhida. Ela é a responsável agora.
5. Visualmente tire tudo de seus ombros e sinta a diferença já que não é 
mais responsável por qualquer resultado. Tudo está sob controle. Você 
pode se sentar, relaxar e desfrutar tudo de bom que possa encontrar ao 
longo do caminho.
Da próxima vez que pensar em resultados alternativos para uma situação, 
preste muita atenção. Se seu cérebro estiver girando, obcecado com os 
possíveis resultados, tente uma transferência de responsabilidade para ali-
viar parte da ansiedade. Considere a existência de uma entidade onipotente 
(o Universo, Deus, o Destino) e confie a ela todas as suas preocupações.
http://www.CharismaMyth.com/transfer
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 33
o exercício funcionou para você? Você sentiu uma reação física? depois 
de fazer a transferência de responsabilidade, muitos clientes relatam se sentir 
mais leves ou sentem o peito se abrir e expandir. Se você não sentiu qualquer 
reação física ou alívio mental, pode ser que a incerteza não estivesse gerando 
ansiedade. Se você sentiu algo, fantástico: acabou de fazer uma transferência 
de responsabilidade.
com o tempo, muitos de meus clientes adotam esta técnica com tanta 
frequência que ela se torna instintiva. a cada execução, torna-se mais fácil 
visualizar, transferir os problemas e preocupações diários e usufruir dos efei-
tos fisiológicos da transferência.
o motivo do funcionamento desta técnica é que, diante de um cenário, a 
primeira reação do cérebro é considerá-lo possível.
William bosl, cientista pesquisador do programa Health Sciences and 
Technology, de Harvard-miT, explica as implicações de um recente estudo 
de ressonância magnética funcional sobre crença, descrença e incerteza:3
“o cérebro é programado primeiro para entender, depois para acredi-
tar e, por último, para descrer. como a descrença requer adicional esfor-
ço cognitivo, provocamos primeiro os efeitos psicológicos. embora esta 
crença possa durar apenas um breve momento, é suficiente para produzir 
tranquilidade física e emocional, que pode mudar nosso padrão de pen-
samento e aliviar os sentimentos desconfortáveis.”4 nossa fisiologia reage 
às imagens bem antes de a descrença cognitiva se impor. além disso, as 
imagens contornam nossos circuitos cognitivos e vão direto para os níveis 
emocionais do cérebro.
a transferência de responsabilidade efetivamente não dissipa a incerte-
za – o resultado continua incerto. na verdade, ela torna a incerteza menos 
desconfortável. esta distinção é importante. as pessoas fazem de tudo para 
se livrar da ansiedade produzida pela incerteza, desde tomar decisões prema-
turas para forçar resultados ruins até entorpecer a ansiedade com vários tipos 
de substâncias que alteram a mente. no entanto, a transferência de respon-
sabilidade funciona sem tentar negar a incerteza. na verdade, a transferência 
o torna menos susceptível a ela, tirando-o do estado físico e mental negativo 
que muitas vezes acompanha o desconhecido. o resultado ainda pode ser 
incerto, mas não gera ansiedade.
ao apresentar à sua mente a possibilidade da transferência de respon-
sabilidade, você está colocando em uso o maravilhoso efeito placebo – a 
34 O m ItO dO cArISmA
incapacidade do cérebro de distinguir imaginação de realidade. conforme 
veremos em capítulos posteriores, o efeito placebo funciona mesmo quando 
sabemos que estamos nos iludindo, talvez graças ao atraso cognitivo natural 
com relação à descrença.5
um de meus clientes usou essa técnica pouco antes de uma palestra que 
poderia ser decisiva em sua carreira, motivo para que ele ficasse tenso por 
uma semana. uma hora antes do grande momento, sua ansiedade aumentou 
e seu estômago começou a se revirar. Quando o ceo lhe disse: “muito 
bem, Patrick, você é o próximo”, ele sentiu o nível de estresse subir como um 
foguete e podia sentir a tensão nos ombros, no rosto e nos olhos.
ele sabia como a linguagem corporal estressada poderia ser prejudicial 
à apresentação. então, saiu da sala, encontrou um canto tranquilo, fechou 
os olhos e, por apenas três minutos, imaginou transferir a responsabilidade 
pelo desempenho e pela forma como a apresentação seria recebida para os 
ombros de uma entidade benevolente. ele me disse que sentiu um alívio 
instantâneo da cabeça aos pés, e a palestra foi um sucesso.
Pessoalmente, escolhi acreditar em um universo benevolente, que possui 
um grande plano mestre para mim (e para tudo o mais). esta crença é mais 
adequada para mim; ela me ajuda a encarar os acontecimentos como parte 
deste plano. Quando percebo que meu nível de ansiedade está aumentando, 
geralmente realizo uma visualização rápida para transferir a responsabilida-
de. É maravilhoso ter a sensação de alívio imediato e de elevação de calor, 
calma e serenidade. Sinto todo o meu corpo relaxado, e é como se eu come-
çasse a brilhar intensamente.
Insatisfação causada pela comparação
imagine que é noite de sexta-feira, e você está em um grande jantar, com 
pessoas sentadas em várias mesas. a conversa em sua mesa está bastante 
entediante, em franco contraste com a última festa de que participou, muito 
divertida. Para piorar ainda mais, a mesa ao lado irrompe em gargalhadas. 
não seria natural pensar, gostaria de estar na outra mesa. Eles estão se diver-
tindo muito mais...?
os seres humanos são, por natureza, movidos a comparações. Tendemos 
a comparar as novas experiências com as do passado, com as dos outros ou 
 OS ObStácuLOS à PreSençA, POder e cALOr humAnO 35
com a imagem ideal do que esta experiência deveria ser. essa tendência fica 
ainda mais acentuada quando temos várias opções e queremos fazer a me-
lhor escolha possível, buscando otimizar o resultado.
cada estágio desse ciclo prejudica o carisma. o próprio ato de comparar