Avaliação I - Individual - Técnicas de Negociação

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06/05/2024 16:27 Avaliação I - Individual
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GABARITO | Avaliação I - Individual (Cod.:954355)
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Prova 81586398
Qtd. de Questões 10
Acertos/Erros 8/2
Nota 8,00
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso 
em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a 
negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes.
( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.
( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A F - F - V - V.
B F - V - F - V.
C V - F - F - F. 
D V - F - V - V.
E V - V - V - F. 
A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também o 
conhecimento de algumas táticas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os 
itens, utilizando o código a seguir:
I- ZOPA.
II- BATNA.
III- MASA.
( ) Best Alternative To a Negotiated Agreement.
( ) Melhor Alternativa Sem Acordo.
( ) Zona de Possível Acordo.Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A III - I - II.
B III - II - I.
C I - II - III.
D II - I - III.
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E II - III - I.
Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de 
negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do 
contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma 
corporação.
Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação ganha-ganha.
II- Negociação ganha-perde.
III- Negociação perde-perde.
IV- Negociação perde-ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A III - IV - I - II.
B II - I - III - IV.
C III - II - I - IV.
D IV - I - II - III.
E IV - III - II - I.
A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática 
que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente.
( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização.
( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns.
( ) Toda negociação é estratégica.Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A F - V - F - V.
B V - F - F - V.
C F - F - F - F.
D V - F - V - F.
E V - V - V - V.
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Toda relação humana é uma negociação, e em toda negociação há três variáveis que exercem 
influência no resultado final da negociação. Na literatura, essas variáveis são chamadas de tríade da 
negociação.
Sobre essas três variáveis, analise as sentenças a seguir:I- Tempo, informação e poder.
II- Comunicação, postura e dicção.
III- Competências, habilidade e atitudes.Assinale a alternativa correta:
A Somente a sentença III está correta.
B Somente a sentença II está correta.
C As sentenças I e II estão corretas.
D Somente a sentença I está correta.
E As sentenças I e III estão corretas.
A negociação eletrônica ou e-negociação, segundo Zlatev (2002), são processos de negociação 
parcial ou totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam canais digitais para o 
transporte de dados, ou seja, apoiada pelos sistemas de negociação eletrônica. Nesse aspecto, existem 
diferentes tipos de negociação eletrônica. Algumas são mais sofisticadas e usam algoritmos capazes 
de fazer análises detalhadas e complexas, que não poderiam ser executadas por uma pessoa, como 
compras de ações na bolsa, caso em que usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e 
levantar tendências e oportunidades. Em outros casos, plataformas de negociação eletrônica 
promovem um leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo vendido negociam 
com base na viabilidade da compra.
Fonte: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 6 maio 2024.
ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em: 
https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 6 maio 2024.
Com base no exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Graças à expansão da internet e consequentemente à interação apoiada cada vez mais pela 
tecnologia que a e-negociação vem crescendo.
( ) O domínio e a habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de mensagens 
instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação.
( ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a possibilidade de 
inclusão de vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação.
( ) Graças à internet, a negociação e a renegociação em plataformas on-line tornaram-se cada vez 
mais comuns. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A F - V - F - V. 
B V - F - F - V. 
C F - F - V - V
D V - V - V - V.
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E V - V - V - F.
Na dinâmica empresarial, a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar 
acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo 
multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com 
a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas 
coletivas improvisadas. 
Fonte: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, Sorocaba, 
v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
Sobre o exposto, assinale a alternativa correta: 
A A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
B A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
C A negociação é uma competência somente dos líderes.
D A negociação inicia quando todos se reúnem para esse fim.
E A negociação busca acordos unilaterais.
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão 
conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre negociação, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também autoconhecimento.
( ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele.
( ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas.
( ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A V - V - V - V.
B V - F - V - V.
C V - V - V - F.
D F - F - F - V.
E F - V - F - V.
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A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que 
negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam 
com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que 
negociam acordos coletivos etc. 
Sobre a negociação, analise as sentenças a seguir: 
I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
II- A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
III- A negociação inicia quandotodos se reúnem para esse fim.Assinale a alternativa correta: 
A Somente a sentença III está correta.
B As sentenças I e III estão corretas.
C Somente a sentença I está correta.
D As sentenças II e III estão corretas.
E Somente a sentença II está correta.
Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de 
solução de conflito, se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-
ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão.
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação.
( ) Na negociação ganha-ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até um certo 
ponto para ganhar em outros.
( ) Na negociação ganha-ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada 
parte acaba por ganhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A F - F - F - V.
B V - V - V - F.
C F - V - F - V.
D V - F - V - F.
E V - V - V - V.
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