unidade 04

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Otimize sua 
Conversão de 
Clientes e 
Multiplique Seu 
Resultado.
Unidade 04
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Ao final desta unidade, você deverá ser capaz de:
 O Medir os resultados dos seus investimentos em marketing, 
analisando quais as comunicações que estão entregando melhor 
resultado para o escritório e melhorar, em paralelo, o sistema de 
conversão de leads e de clientes.
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4.1 Otimize a conversão de leads
O quarto ponto do Plano de Marketing é: Qual será o seu sistema 
de conversão de leads? O que isso quer dizer? É a maneira com que 
você irá transformar as pessoas que visitam suas redes sociais em leads.
No marketing digital um lead tem mais valor que um visitante, pois 
já está um passo a frente na jornada do consumidor. Para esta primeira 
conversão você pode usar algo simples como convidá-lo para mandar 
uma mensagem privada no Facebook ou Instagram, conhecido também 
como Direct, ou algo mais elaborado como uma Landing Page.
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4.2 Landing Page
Landing Page, ou página de aterrissagem, é o destino do seu site 
para onde você vai direcionar o cliente após ele clicar num post seu nas 
redes sociais.
Não é uma boa ideia você enviar seu cliente para a home, ou 
seja, a página inicial do seu site, pois lá haverá várias informações que 
poderão distrair o seu prospecto. Por isso, as melhores estratégias são 
aquelas que direcionam o internauta para uma página de aterrissagem, 
um local que ele não possa fazer outra coisa além daquilo que você 
propôs no post.
Por exemplo, eu fiz um post oferecendo um e-book gratuito, ao 
clicar no post o prospecto vai para a página abaixo, onde ele só tem as 
opções de baixar o e-book ou de sair da página.
Observe que utilizo o gatilho da prova social com o depoimento de 
clientes que baixaram o e-book contanto como foram os seus resultados 
no treinamento.
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4.3 Sistema de nutrição de leads
Depois do lead capturado, você deve gerar valor a ele, 
principalmente com conteúdos úteis e que tenha relação com o seu 
negócio. Para isso, você pode continuar usando as suas redes sociais e 
também ferramentas para e-mail marketing.
Não estou falando sobre encher a caixa de e-mail dos seus clientes 
com um monte de promoções, mas sim de uma ferramenta precisa e 
estratégica para entregar valor e conteúdo para os clientes. 
Existem ferramentas gratuitas que enviam para até 2 mil contatos 
sem cobrança, sendo assim, essa pode ser considerada uma forma de 
publicidade com baixo ou até zero custo. 
6 super dicas para e-mail marketing
1 - NÃO compre listas de e-mails: ética em primeiro lugar, você 
poderá ter problemas se abusar do SPAM, que são as mensagens 
não autorizadas. 
2 - Título Atrativo: O título do seu e-mail é muito, muito importante. 
Se a pessoa não abrir o e-mail que você enviou, não adiantou 
nada daquilo que escreveu no corpo da mensagem. Procure não 
extrapolar 70 caracteres. Menos é mais. 
3 – Otimize suas Newsletter para Acesso no Celular: estudos 
mostram que 38% das pessoas abrem e-mails no seu aparelho 
móvel. 
4 – Não envie e-mails com alta frequência: 69% das pessoas citam 
que esta é a razão número 1 para descadastrarem seu e-mail. 
Evite o contato a todo o momento e só envie e-mails que são 
realmente necessários, tendo algo de valor para seus leitores. 
5 – Evite e-mails longos: essa dica vale para qualquer tipo de 
comunicação, seja texto, vídeo ou apresentações. Escreva 
apenas o essencial. E nada mais. 
6 – Diga aos leitores porque eles recebem seus e-mails. Se a pessoa 
receber um e-mail seu e não lembrar o porquê está recebendo, 
serão grandes as chances marcar seu e-mail como spam. 
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4.4 Sistema de conversão de vendas
Prosseguindo com a jornada do consumidor, depois do lead 
capturado e nutrido, é hora de transformá-lo em cliente.
No negócio de escritórios de arquitetura acredito que ainda seja 
difícil que este processo seja 100% online. Ainda é um negócio que 
precisa de muita customização e o contato com o profissional é bastante 
necessário.
Mas esta relação construída através das redes sociais vai fazer com 
que este contato pessoal aconteça de forma mais fácil para o arquiteto, 
pois o cliente já terá muita informação sobre o seu trabalho.
Por consequência, gerará o gatilho mental da autoridade, pois 
o cliente verá no arquiteto um especialista, uma referência graças ao 
conhecimento compartilhado nas redes, inclusive, em alguns casos, 
podendo desenvolver o status de celebridade, o que pode refletir nos 
valores praticados pelo escritório de arquitetura.
4.5 Como entregar uma experiência de primeira classe ao 
cliente
Concretizada a venda e assinado o contrato é chegada a hora de 
surpreender e encantar seu cliente, com a estratégia do overdelivery 
que é entregar mais do que aquilo que foi combinado.
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A maior parte desta estratégia se dará offline, com a entrega do 
projeto em acordo com os desejos do seu cliente. Porém, inclusive neste 
ponto, o Mapa de Empatia poderá ajudar ao arquiteto a entender 
como pensa, sente e deseja cada cliente.
Registre as emoções positivas do seu cliente toda vez que for 
surpreendê-lo. Se o cliente permitir, publique a evolução e entrega 
deste trabalho. Isso pode ser algo valioso para os dois lados, arquiteto 
e cliente, principalmente se este comprador for uma empresa, que terá 
sua nova sede divulgada pelas redes do escritório.
Caso o cliente seja uma pessoa física, poderá se sentir orgulhoso 
em ver sua nova e bela casa exibida junto às outras que são referência 
em estilo e bom gosto.
4.6 Como incrementar o valor que o cliente gasta com o 
escritório
Esta estratégia definitivamente não tem relação com passar um 
valor menor de orçamento e ir aumentando depois com o andamento 
do projeto, isso é antiético. Este ponto da estratégia se refere em gerar 
a fidelidade no seu cliente, para que todos os projetos dele sejam feitos 
com o seu escritório.
Para isso, deve ser construído uma relação de confiança e de 
total entrega do que foi contratado, superando as expectativas com o 
overdelivery. Aqui entram as técnicas de pós-venda, proporcionando 
um excelente suporte ao cliente após sua tomada de decisão.
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Com isso, ao longo da sua vida, este cliente vai proporcionar 
receitas adicionais para o escritório na forma de novos projetos.
4.6 Como orquestrar e estimular referências 
Quando falamos bem de nós mesmos, não há tanta credibilidade 
quanto quando um terceiro dá seu depoimento positivo a nosso respeito. 
Além de soar arrogante, muitas vezes, pode parecer alguém se gabando 
de suas realizações. No mercado de construção civil funciona muito 
bem a estratégia de recomendações e ter clientes falando bem do seu 
trabalho para outras pessoas vai gerar muitos novos clientes.
O item 4.5 explica algumas formas para você gerar estas referências 
através de imagens com os projetos dos seus clientes. Agora, conseguir 
depoimentos em áudio e vídeo para colocar nas suas redes sociais é o 
supra sumo das estratégias de referências. Quem faz isso com maestria 
é a empresa Ademaldo Construções de Goiânia, que tem vários de seus 
clientes em suas propagandas.
Certa vez, quando eu dava consultoria e treinamento para esta 
empresa o senhor Ademaldo me disse o quanto suas vendas aumentaram 
depois que começou a publicar estes depoimentos, pedindo para que 
o cliente falasse de coração como a construtora ajudou com os seus 
sonhos.
Você pode imaginar o nível de emoção que ele consegue com 
estas referências. Como já vimos nos gatilhos mentais, quem compra é 
a emoção, a razão fica procurando uma brecha para não comprar.
4.7 Medindo resultados
Como dito anteriormente, uma das grandes vantagens do 
marketing digital é você poder medir os resultados. Nós só podemos 
melhorar verdadeiramente aquilo que se pode medir. Existe, inclusive, 
um ditado entre os gestores que diz: “Quem não mede não gerencia!”.
Para isso, é preciso saber quais os indicadores, também chamados 
de métricas, o profissional irá medir para identificar o retorno sobre o seu 
investimento em marketing. Paraesta atividade, responder as perguntas 
abaixo vai ajudar bastante:
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Por exemplo, um escritório de arquitetura investiu 1.000 reais em 
marketing e conseguiu capturar 100 leads na sua Landing Page, onde 
oferece um e-book com dicas de iluminação. Isso quer dizer que o custo 
por cada lead nesta ação foi de 10 reais (1000 reais dividido por 100 
leads).
O escritório mandou e-mails e nutriu os 100 leads e depois de um 
tempo conseguiu fazer 4 projetos para clientes deste público. Isso quer 
dizer que a empresa precisou de 25 leads para cada venda (100 leads 
dividido por 4). Como cada lead custou 10 reais, isso quer dizer que o 
custo em marketing por venda foi de R$250,00.
Com isso, o arquiteto consegue perceber se está tendo lucro ou 
prejuízo através dos seus investimentos em marketing e pode ir otimizando 
o processo, buscando gerar mais e melhores leads que se tornarão, em 
seguida, clientes mais valiosos.
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PARA FINALIZAR
Neste módulo, você descobriu que não pode deixar seu escritório 
de arquitetura longe das redes sociais, nem tratar este assunto de forma 
amadora.
Entendendo como é o processo de tomada de decisão do cliente 
através da Jornada do Consumidor, você agora sabe qual estratégia 
usar dependendo de qual etapa ele estiver.
Você compreendeu quais as vantagens das principais redes sociais 
que têm apelo junto ao mercado de arquitetura. Lembrando que o 
objetivo desde módulo não é aprofundar na parte tecnológica, mas 
focar na parte estratégica.
Caso queira aprofundar-se na parte técnica, existem centenas de 
tutorias no YouTube sobre como criar um anúncio nas redes. Atente-se 
para assistir um vídeo de canais com boas referências e avaliações, além 
de possuir conteúdo atualizado, já que estas plataformas de anúncio 
mudam com grande frequência.
Mesmo que não seja você que vá operar a plataforma de anúncios 
de seu escritório, é bom saber como funciona o processo para ajudar o 
profissional que for cuidar desta parte. O segredo do sucesso na internet 
é sempre medir e otimizar o resultado, testando aquilo que funciona e o 
que não funciona para a sua audiência.
Ao conhecer melhor o seu cliente, os seus hábitos na rede e de 
consumo, você poderá desenvolver projetos ainda melhores, que se 
conectem profundamente com as suas necessidades.
Alexandre Souza
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Referências Bibliográficas
BERGER, J. O Contágio. Rio de Janeiro, RJ: LeYa, 2014.
CIALDINI, R. As Armas da Persuasão. Rio de Janeiro, RJ: Sextante, 2012.
KOTLER, P. et al: Marketing 4.0. Lisboa, Portugal: Actual, 2017. 
GODIN, S. Are You Indispensable? London: Penguin Group, 2010.
ADOLPHO, C. 8 Ps do Marketing Digital. São Paulo, SP: Novatec, 2011.
PAKES, A. Negócios Digitais. São Paulo, SP: Gente, 2015
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Sobre o autor
Alexandre Henrique Souza, eleito pela Revista VendaMais um dos 
melhores treinadores em gestão e vendas do Brasil, já que possui a prática 
como empresário que abriu, até o momento, 25 empresas legalmente 
no Brasil, e a didática como professor desde 2007 em Universidades e 
em MBAs nas áreas de Administração, Liderança, Marketing e Vendas.
Com vivências no Vale do Silício e na Índia, mergulhou no universo 
de tecnologia, atuando como infoprodutor com 3 canais próprios na 
internet desde 2014.
Já foi diretor de Associações Comerciais e da Associação 
Paranaense de Supermercados, por isso, conhece de perto os maiores 
desafios dos empresários brasileiros.
Também é mentor no Laboratório de Inovação do Sebrae, co-
founder de uma startup na área de educação e co-organizador do 
evento Prefeitos do Futuro, que reuniu em Brasília 50 dos prefeitos mais 
inovadores do país e 2 Ministros de estado.