Manual do Participante EMPRETEC

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EMPRETEC 
Manual do Participante
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BRASÍLIA – DF
Sebrae
2018
Manual do Participante 
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2018. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
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(Lei no 9.610)
Informações e contatos
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
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Telefone: 0800 570 0800
www.sebrae.com.br
S237e 
 Santos, Renato. 
 Empretec : manual do participante / Renato Santos, Nilmar Paul. – Brasília : 
Sebrae, 2018. 
217 p. il., color. 
 
Bibliografia. 
 
ISBN 
 
1. Sucesso empresarial. 2. Empreendedorismo. 3. Característica do comportamento 
empreendedor I. SEBRAE II. Título 
 CDU – 658 
 
 
Unidade de Desenvolvimento de Produtos e Cultura 
Empreendedora
Gerente
Mirela Malvestiti
Equipe técnica da versão de 2018
Alessandra Cunha Souza - Sebrae NA 
Ana Maria Parente Lira – Sebrae CE
Andréa Alvares de Oliveira – Sebrae SP
Maria da Conceição Araújo Moreno – Sebrae RN
Paulo Teixeira do Valle Pereira – Sebrae SC 
Silvana Gonçalves Paiva Santiago – Sebrae MG
Autores da versão de 2018
Renato Santos
Nilmar Paul
Metodologia educacional da versão de 2018
Luciano Rossi Pinheiro
Editoração
Lourdes Hungria
Jéssica Martins
Luciana Rodrigues
Revisão Ortográfica
Discovery - Formação Profissional Ltda. - ME
Diagramação
Ayrton Cruz
Breno Morozowski
Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Robson Braga de Andrade
Diretor-Presidente
Guilherme Afif Domingos
Diretora-Técnica
Heloisa Regina Guimarães de Menezes
Diretor Administrativo Financeiro
Vinicius Nobre Lages
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BRASÍLIA – DF
Sebrae
2018
Sebrae
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
Unidade de Desenvolvimento de Produtos e Cultura Empreendedora - UDPCE
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 SUMÁRIO
APRESENTAÇÃO .......................................................................................................................... 11
M1 – EXPECTATIVAS SOBRE O EMPRETEC .................................................................................... 13
LÓCUS DE CONTROLE ............................................................................................................. 15
OBJETIVOS DO SEMINÁRIO ..................................................................................................... 17
A ERA DOS EMPREENDEDORES ............................................................................................... 18
CARACTERÍSTICAS DE COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR – CCES ........................................ 21
Conjunto de Realização .......................................................................................................................... 22
Conjunto de Planejamento .................................................................................................................... 24
Conjunto de Poder ................................................................................................................................... 25
ETAPAS DO CICLO DE APRENDIZAGEM .................................................................................... 26
PROGRAMAÇÃO DO SEMINÁRIO ............................................................................................. 31
REAÇÕES AO SEMINÁRIO ........................................................................................................ 32
CONTRATO DE CAPACITAÇÃO ................................................................................................. 34
M2 – AUTOAVALIAÇÃO DO PERFIL EMPREENDEDOR .................................................................... 37
ETAPA 1 – QUESTIONÁRIO DE AUTOAVALIAÇÃO ...................................................................... 38
ETAPA 2 – TABULAÇÃO DO QUESTIONÁRIO ............................................................................. 42
ETAPA 3 – CORREÇÃO DA PONTUAÇÃO ................................................................................... 43
ETAPA 4 – PONTUAÇÃO CORRIGIDA ........................................................................................ 43
ETAPA 5 – PERFIL CCE ............................................................................................................. 44
OBJETIVOS PESSOAIS DE APRENDIZAGEM .............................................................................. 46
M3 – BUSCA DE OPORTUNIDADES E INICIATIVA ........................................................................... 49
AS ETAPAS DO PROCESSO DE DESIGN THINKING ..................................................................... 54
OS QUATRO PILARES DO MÉTODO DESIGN THINKING ............................................................. 61
M4 – EMPRESA CRIA ................................................................................................................... 65
DIRETRIZES ............................................................................................................................ 66
PROCESSO DE IDENTIFICAÇÃO DE PRODUTOS/SERVIÇOS ....................................................... 69
CRONOGRAMA ....................................................................................................................... 69
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METAS E PLANEJAMENTO DA EMPRESA CRIA .......................................................................... 70
Orçamento financeiro ............................................................................................................................. 70
Distribuição de metas............................................................................................................................. 70
Planejamento de atividades ................................................................................................................. 71
LIVRO DE SELOS ..................................................................................................................... 72
Como usar .................................................................................................................................................. 72
ENCERRAMENTO DO EXERCÍCIO CRIA ..................................................................................... 73
M5 – SINERGIA ............................................................................................................................ 77
M6 – PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICO ............................................................ 81
O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIO ..................................................................................... 85
O detalhe do quadro de modelo de negócio .................................................................................... 86
M7 – BUSCA DE INFORMAÇÕES ................................................................................................... 93
VALIDAÇÃO DE UMA IDEIA ...................................................................................................... 94
ETAPA 1 – PREPARAÇÃO ......................................................................................................... 96
ETAPA 2 – EXECUÇÃO ............................................................................................................. 97
ETAPA 3 – APRESENTAÇÃO ..................................................................................................... 98
DIRETRIZES DO EXERCÍCIO ...................................................................................................100M8 – ESTABELECIMENTO DE METAS...........................................................................................105
QUEM SOU EU? ....................................................................................................................109
VISÃO PESSOAL E OBJETIVOS ...............................................................................................110
M9 – OS DESAFIOS DE EMPREENDER .........................................................................................113
M10 – CORRER RISCOS CALCULADOS .......................................................................................117
M11 – EFICIÊNCIA .....................................................................................................................125
ESTUDO DE CASO .................................................................................................................128
Caso empresarial: fábrica de temperos ............................................................................................128
EXERCÍCIO DE EFICIÊNCIA ....................................................................................................132
M12 – REVISÃO DAS CCES DO CONJUNTO DE PLANEJAMENTO ..................................................137
INSTRUÇÕES ........................................................................................................................140
M13 – QUALIDADE ....................................................................................................................145
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Manual do Participante
INOVAÇÃO ...........................................................................................................................149
SUSTENTABILIDADE (ECOINOVAÇÃO) ...................................................................................151
AUTOAVALIAÇÃO .................................................................................................................153
EXPERIMENTAÇÃO................................................................................................................154
ATIVIDADE EXTRA ................................................................................................................155
M14 – PERSISTÊNCIA E COMPROMETIMENTO ............................................................................159
M15 – REVISÃO DAS CCES DO CONJUNTO DE REALIZAÇÃO .......................................................165
INSTRUÇÕES ........................................................................................................................168
M16 – PLANO EMPRESARIAL .....................................................................................................175
M17 – PODER ...........................................................................................................................183
QUESTIONÁRIO – PODER E INFLUÊNCIA ................................................................................185
Refletindo sobre o poder .....................................................................................................................189
Mapa do poder .......................................................................................................................................191
Estudo de caso mapa de poder ..........................................................................................................194
Resultado do exercício de bases de poder ......................................................................................195
Exercício de prática negocial ..............................................................................................................196
M18 – REVISÃO DAS CCES DO CONJUNTO DE PODER ................................................................199
INSTRUÇÕES ........................................................................................................................202
M19 – PRÓXIMOS PASSOS ........................................................................................................205
GUIA PARA REDIGIR UM CONTRATO PESSOAL .......................................................................206
CONTRATO DE MELHORIA PESSOAL ......................................................................................208
ENCONTRO APÓS 21 DIAS ....................................................................................................210
M20 – ENCERRAMENTO ............................................................................................................213
REFERÊNCIAS ...........................................................................................................................217
LIVROS TÉCNICOS ................................................................................................................218
LIVROS DE NEGÓCIOS ..........................................................................................................218
LIVROS SOBRE EMPREENDEDORES .......................................................................................219
SITES ...................................................................................................................................219
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EMPRETEC
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Manual do Participante
APRESENTAÇÃO
Bem-vindo(a)!
É comum ouvir que empresários nascem, não se fazem. Entretanto, o Sebrae tem a firme 
convicção de que os empresários podem ser desenvolvidos e que o potencial empresarial é 
uma qualidade muito comum na população em geral. 
O Empretec é um seminário intensivo destinado a aumentar seu potencial para gerir me-
lhor o seu empreendimento – ou para iniciar um negócio bem-sucedido. O propósito dessa 
capacitação é aumentar a rentabilidade da empresa, estimular novos negócios e gerar, en-
tre outros benefícios, novas oportunidades de empregos.
Nesse seminário, você aprenderá a:
• identificar seu potencial empreendedor;
• desenvolver suas características de comportamento empreendedor;
• identificar novas oportunidades de negócio.
Você será desafiado(a) em atividades práticas, cientificamente fundamentadas, que apon-
tam como um empreendedor de sucesso age, tendo como base as características de com-
portamento empreendedor, e terá a oportunidade de registrar todos os aspectos que envol-
vem a implantação ou mudança do seu negócio. Com isso, você poderá antever dificuldades 
e oportunidades e estudar a melhor forma de lidar com elas.
Este manual foi desenvolvido para o seu uso pessoal. O conteúdo é particular e só será 
partilhado com outras pessoas se você quiser. O objetivo não é de ser completo, mas forne-
cer algumas sugestões e informações oriundas das práticas de empresários bem-sucedi-
dos, que dão contribuições muito úteis extraídas de suas situações de trabalho.
Você poderá guardar este manual e reportar-se a ele frequentemente, para que continue 
a aprender e a se beneficiar dessa experiência.
Bom trabalho!
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EMPRETEC
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Manual do Participante
M1 – EXPECTATIVAS 
SOBRE O EMPRETEC
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EMPRETEC
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Manual do Participante
LÓCUS DE CONTROLE
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EMPRETEC
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Manual do Participante
OBJETIVOS DO SEMINÁRIO EMPRETEC
Proporcionar a você uma avaliação franca e completa de seu potencial empreendedor.
Buscar o desenvolvimento de características do comportamento empreendedor, bem 
como a identificação de oportunidades de negócio.
Ampliar sua capacidade de:
• detectar oportunidades de negócios;
• estabelecermetas desafiadoras;
• melhorar sua eficiência;
• aumentar seus lucros em situações complexas;
• satisfazer seus clientes;
• testar modelos de negócios e condições de viabilidade mercadológica, operacional e 
financeira;
• inovar processos, produtos e serviços;
• adotar práticas sustentáveis nos negócios;
• fornecer produtos e serviços de alta qualidade;
• utilizar múltiplas fontes de informação;
• tomar e sustentar decisões frente às adversidades;
• calcular e correr riscos;
• aumentar seu poder pessoal;
• desenvolver a autorresponsabilidade na busca e no atingimento de metas e objetivos 
concretos;
• adaptar-se a mudanças rápidas e à incerteza;
• reforçar sua autoconfiança.
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EMPRETEC
A ERA DOS EMPREENDEDORES
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Manual do Participante
CARACTERÍSTICAS DE COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR – CCEs
O Empretec trabalha as dez Características de Comportamento Empreendedor (CCEs) 
associadas ao desempenho de empreendedores bem-sucedidos. Cada CCE representa a 
síntese de três comportamentos específicos que a compõem, totalizando 30 comportamen-
tos empreendedores. 
Pode-se afirmar que um empreendedor que pratica os três comportamentos de uma CCE 
possui aquela Característica de Comportamento Empreendedor. Quanto maior a frequência 
com que o empreendedor pratica tais comportamentos em sua vida, mais forte é a Caracte-
rística de Comportamento Empreendedor no seu perfil pessoal.
Por sua vez, as CCEs são agrupadas em três diferentes conjuntos, que se diferenciam 
pela natureza dos resultados alcançados pela sua prática: fazer as coisas acontecerem (Re-
alização), enxergar resultados futuros e a forma adequada de alcançá-los (Planejamento) e 
influenciar outras pessoas a seguir sua própria visão (Poder).
A seguir, você conhecerá os três conjuntos de comportamento, as dez CCEs e os 30 com-
portamentos empreendedores que as compõem. Esse é o conteúdo trabalhado durante o 
Empretec e o principal objetivo do seminário é possibilitar que você desenvolva e aplique 
esses comportamentos a sua realidade e seus negócios.
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EMPRETEC
Busca de oportunidades e iniciativa:
• Faz as coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias.
• Age para expandir o negócio para novas áreas, produtos ou serviços.
• Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter financia-
mentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência.
Correr riscos calculados:
• Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente.
• Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados.
• Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados.
Conjunto de Realização
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Exigência de qualidade e eficiência:
• Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato,
• Age de maneira a fazer coisas que satisfaçam ou excedam padrões de excelência.
• Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a 
tempo ou que atenda a padrões de qualidade previamente combinados.
Persistência:
• Age diante de um obstáculo significativo.
• Age repetidamente ou muda de estratégia, a fim de enfrentar um desafio ou superar 
um obstáculo.
• Faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para completar uma 
tarefa.
Comprometimento:
• Assume responsabilidade por solucionar problemas que possam prejudicar a conclu-
são de um trabalho nas condições estipuladas.
• Apoia seus colaboradores ou coloca-se no lugar deles, se necessário, para terminar 
uma tarefa.
• Esforça-se por manter os clientes satisfeitos e coloca a boa vontade a longo prazo 
acima do lucro a curto prazo.
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Busca de informações:
• Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores ou concorrentes.
• Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço.
• Consulta especialistas para obter assistência técnica ou comercial.
Estabelecimento de metas:
• Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal.
• Tem visão de longo prazo, clara e específica.
• Estabelece objetivos de curto prazo mensuráveis.
Planejamento e monitoramento sistemático:
• Planeja, dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos.
• Constantemente revisa seus planos, levando em conta os resultados obtidos e mu-
danças circunstanciais.
• Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões.
Conjunto de Planejamento
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Conjunto de Poder
Persuasão e rede de contatos:
• Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros.
• Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos.
• Age para desenvolver e manter relações comerciais.
Independência e autoconfiança:
• Busca autonomia em relação a normas e controles de outros.
• Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente 
desanimadores.
• Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de 
enfrentar um desafio.
 
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ETAPAS DO CICLO DE APRENDIZAGEM
A seguir, você encontrará um gráfico que demonstra a forma como se dá o aprendizado 
no ambiente do Seminário Empretec.
Para a maioria dos participantes, e talvez para você, esse Seminário será diferente de 
qualquer outro que tenha participado. Uma das razões para isso é o tipo de metodologia 
utilizada: a metodologia vivencial.
O foco não está apenas em falar sobre o trabalho empresarial. São propiciadas várias 
experiências intensas, que possibilitarão a descoberta do potencial empreendedor e o de-
senvolvimento de atitudes de melhoria nas atividades empresariais.
A metodologia foi projetada para auxiliá-lo a fazer mudanças na maneira pela qual ad-
ministra e realiza os seus negócios, requerendo envolvimento total para atingir o resultado.
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1. Reconhecimento:
• identificação do comportamento;
• definição do comportamento;
• memorização.
2. Compreensão:
• relevância/importância/aplicabilidade;
• interpretação contextual (aspectos relevantes da ação; como fazer corretamente);
• citações;
• exemplos empresariais e pessoais.
3. Autoavaliação:
• instrumentação de diagnóstico;
• estabelecimento de objetivos de aprendizagem/crescimento/compromisso;
• associação e conexão do padrão de conduta.
4. Experimentação:
• exercícios estruturados em um ambiente controlado e isolado;
• prática de comportamentos novos ou melhorados em uma ou diversas situações.
5. Processamento:
• observação, relatos de vivências, processamento e generalização;
• reflexão e elaboração de conceitos;
• reforço, integração e refinamento de aprendizagens;
• testes de realidade: ajuste de expectativas.
6. Aplicação:
• aplicação nos negócios, na empresa CRIA, em situações simuladas e estudos de caso;
• reforço contínuo;
• execução de tarefas dirigidas/estruturadas.
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Manual do Participante
PROGRAMAÇÃO DO SEMINÁRIO
PROGRAMA DO WORKSHOP EMPRETEC
ATIVIDADE DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA6
Manhã I 1 – Introdução + 
Expectativas
AMIO / APDH AMIO / APDH AMIO / APDH AMIO / APDH AMIO / APDH
4 – CRIA – Etapa 
II (Livro de 
Selos) 
7 – Pitch 
Busca de 
Informações 
/ Validação 
do Modelo de 
Negócio 
11 - Eficiência 13 – Apresenta-
ção Qualidade 
(Inovação & 
Sustentabilida-
de) 
18 – Revisão 
do Conjunto de 
Poder
5 – Sinergia / 
Trabalho em 
Equipe
15 – Revisão 
do Conjunto de 
Realização
4 – CRIA III 
– Conclusão 
Livro de Selos
Intervalo Café Café Café Café Café Café
Manhã II 1 – Histórico 
/ Introdução 
CCEs
6 – Planejamen-
to e Monitora-
mento Sistemá-
tico
8 – Estabeleci-
mento 
de metas
11 - Eficiência 15 – Revisão 
do Conjunto de 
Realização
4 – CRIA III 
– Conclusão 
Livro de Selos
1 – Ciclo de 
Aprendizagem 
+ Contrato de 
Capacitação
7 – Busca de 
Informações 
/ Validação 
do Modelo de 
Negócio 
12 – Revisão 
do Conjunto de 
Planejamento
16 – Plano Em-
presarial 
Intervalo Almoço Almoço Almoço Almoço Almoço Almoço
Tarde I 2 – Autoavalia-
ção Perfil CCE
7 – Busca de 
Informações/ 
Validação do 
Modelo de Ne-
gócio 
(Atividade de 
campo)
9 – Os Desa-
fios de Empre-
ender
13 – Qualidade 
(Inovação & 
Sustentabili-
dade) 
17 – Conjunto de 
Poder + Mapa do 
Poder
4 – CRIA – 
Etapa IV Encer-
ramento
3 – Busca de 
Oportunidades 
e Iniciativa
10 – Correr 
Riscos Calcu-
lados (jogo)
Intervalo Café Café Café Café Café
Tarde II 3 – Busca de 
Oportunidades 
e Iniciativa
10 – Correr 
Riscos Calcu-
lados (proces-
samento)
14 – Persis-
tência e Com-
prometimento
Bases de Poder 
+ Exercício (Sa-
patos)
19 – Próximos 
Passos + 
Encontro 21 
dias
4 – CRIA – 
Etapa I 
(Lançamento)
20 - Encerra-
mento
Tarefas do 
dia
CRIA Busca de 
Informações
CRIA
Selos
CRIA
Selos
Qualidade
CRIA
Selos
CRIA
Selos
–
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REAÇÕES AO SEMINÁRIO
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CONTRATO DE CAPACITAÇÃO
Após conhecer os objetivos, a metodologia e a programação do Empretec, estou interes-
sado em participar desse seminário para empreendedores.
Entendo que a equipe de facilitadores é responsável por:
• ser sincera;
• manter um programa de alta qualidade;
• fornecer materiais úteis e práticos;
• conduzir os trabalhos em horários adequados, cuidando para que os objetivos de 
aprendizagem sejam cumpridos;
• fornecer feedback franco e honesto;
• cumprir as regras de convivência acordadas com o grupo.
Em troca, assumo a responsabilidade pessoal de:
• participar pontual e plenamente de todas as sessões;
• respeitar meus limites físicos e psicológicos;
• buscar maneiras práticas e significativas de integrar as aprendizagens do seminário 
aos meus empreendimentos pessoais;
• experimentar novos comportamentos empreendedores;
• buscar oportunidades para reforçar os meus comportamentos mais fracos e desen-
volver ainda mais os comportamentos fortes;
• garantir que tudo que for compartilhado durante o seminário seja atribuível a fatos e 
pessoas reais;
• manter sigilo sobre as atividades e manifestações pessoais realizadas durante o se-
minário;
• dar feedback aos facilitadores;
• participar ativamente de todas as atividades propostas, em especial do Livro dos Se-
los, que me possibilitará o certificado de conclusão;
• ser sincero(a) e desenvolver relações honestas e sustentáveis;
• cumprir as regras de convivência acordadas com o grupo.
Local e data: ________________________________, ______/______/__________.
_______________________________ _______________________________
Participante Facilitador
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M2 – AUTOAVALIAÇÃO 
DO PERFIL EMPREENDEDOR
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EMPRETEC
Para atingir um objetivo ou mesmo para definir qual o resultado que se deseja alcançar, 
é importante ter clareza sobre o ponto de partida.
Desenvolver o seu perfil empreendedor demandará de você a compreensão da sua capa-
cidade atual, seus pontos fortes e fracos e a escolha daqueles em que pretende se concen-
trar mais.
ETAPA 1 – QUESTIONÁRIO DE AUTOAVALIAÇÃO
O questionário a seguir é formado por 55 afirmações. Leia cuidadosamente as afirmações 
e decida qual das alternativas descreve melhor o seu comportamento em cada situação. 
Seja honesto consigo mesmo – lembre-se de que ninguém faz tudo corretamente e que nem 
mesmo é desejável que se saiba fazer tudo.
1. Leia as afirmações;
2. selecione o número que melhor descreve você em cada situação:
1 Nunca 2 Raras vezes 3 Algumas vezes 4 Usualmente 5 Sempre
3. anote o número selecionado no quadro à direita de cada afirmação, como neste exemplo:
Mantenho-me calmo em situações tensas. 2
Nesse exemplo, a pessoa que preencheu o questionário selecionou o número “2” para 
indicar que a afirmação a descreve raras vezes – você também deve selecionar a alternativa 
que mais se aplica a sua conduta pessoal;
4. note que algumas afirmações são similares, mas nenhuma é exatamente igual;
5. responda designando uma classificação numérica para todas as 55 afirmações.
Essa autoavaliação compreende diferentes etapas em sequência, inclusive após o preen-
chimento do questionário. Leia atentamente todas as instruções.
1. Esforço-me para realizar as coisas que devem ser feitas.
2. Quando me deparo com um problema difícil, levo muito tempo para encontrar a solução. 
3. Termino meu trabalho a tempo.
4. Aborreço-me quando as coisas não são feitas devidamente.
5. Prefiro situações em que posso controlar ao máximo o resultado final.
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Manual do Participante
6. Gosto de pensar no futuro.
7. Quando começo uma tarefa ou projeto novo, coleto todas as informações possíveis antes de dar 
prosseguimento.
8. Planejo um projeto grande dividindo-o em tarefas mais simples.
9. Consigo que os outros apoiem minhas recomendações.
10. Tenho confiança de que posso ser bem-sucedido em qualquer atividade que me proponha a executar.
11. Não importa com quem fale, sempre escuto atentamente.
12. Faço as coisas que devem ser feitas sem que os outros tenham de me pedir.
13. Insisto várias vezes para conseguir que as outras pessoas façam o que desejo.
14. Sou fiel às promessas que faço.
15. Meu rendimento no trabalho é melhor do que o das outras pessoas com quem trabalho.
16. Envolvo-me com algo novo só depois de ter feito todo o possível para assegurar o seu êxito.
17. Acho uma perda de tempo me preocupar com o que farei da minha vida.
18. Procuro conselhos das pessoas que são especialistas no ramo em que estou atuando.
19. Considero cuidadosamente as vantagens e desvantagens de diferentes alternativas antes de realizar uma 
tarefa.
20. Não perco muito tempo pensando em como posso influenciar as outras pessoas.
21. Mudo a maneira de pensar se outros discordam energicamente dos meus pontos de vista.
22. Aborreço-me quando não consigo o que quero.
23. Gosto de desafios e novas oportunidades.
24. Quando algo se interpõe ao que estou tentando fazer, persisto em minha tarefa.
25. Se necessário, não me importo de fazer o trabalho dos outros para cumprir um prazo de entrega.
26. Aborreço-me quando perco tempo.
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EMPRETEC
27. Considero minhas possibilidades de êxito ou fracasso antes de começar a atuar.
28. Quanto mais específicas forem minhas expectativas em relação ao que quero obter na vida, maiores 
serão minhas possibilidades de êxito.
29. Tomo decisões sem perder tempo buscando informações.
30. Trato de levar em conta todos os problemas que podem se apresentare antecipo o que faria caso sucedam.
31. Conto com pessoas influentes para alcançar minhas metas.
32. Quando estou executando algo difícil e desafiador, tenho confiança em meu sucesso.
33. Tive fracassos no passado.
34. Prefiro executar tarefas que domino perfeitamente e nas quais me sinto seguro.
35. Quando me deparo com sérias dificuldades, rapidamente passo para outras atividades.
36. Quando estou fazendo um trabalho para outra pessoa, me esforço, de forma especial, para que fique 
satisfeita com o trabalho.
37. Nunca fico totalmente satisfeito com a forma como são feitas as coisas; sempre considero que há uma 
maneira melhor de fazê-las.
38. Executo tarefas arriscadas.
39. Conto com um plano claro de vida.
40. Quando executo um projeto para alguém, faço muitas perguntas para assegurar-me de que entendi o que 
quer.
41. Enfrento os problemas na medida em que surgem, em vez de perder tempo antecipando-os.
42. Para alcançar minhas metas, procuro soluções que beneficiem todas as pessoas envolvidas em um 
problema.
43. O trabalho que realizo é excelente.
44. Em algumas ocasiões, obtive vantagens de outras pessoas.
45. Aventuro-me a fazer coisas novas e diferentes das que fiz no passado.
46. Tenho diferentes maneiras de superar obstáculos que se apresentam na obtenção de minhas metas.
47. Minha família e minha vida pessoal são mais importantes para mim do que as datas de entregas de 
trabalho determinadas por mim mesmo.
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Manual do Participante
48. Encontro a maneira mais rápida de terminar os trabalhos, tanto em casa como no trabalho.
49. Faço coisas que as outras pessoas consideram arriscadas.
50. Preocupo-me tanto em alcançar minhas metas semanais como minhas metas anuais.
51. Conto com várias fontes de informação ao procurar ajuda para a execução de tarefas e projetos.
52. Se determinado método para enfrentar um problema não der certo, recorro a outro.
53. Posso conseguir que pessoas com firmes convicções e opiniões mudem seu modo de pensar.
54. Mantenho-me firme em minhas decisões, mesmo quando as outras pessoas se opõem energicamente.
55. Quando desconheço algo, não hesito em admiti-lo.
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EMPRETEC
ETAPA 2 – TABULAÇÃO DO QUESTIONÁRIO
As respostas ao questionário devem agora ser tabuladas para permitir sua consolidação. 
Para fazer isso, você deve estar atento ao seguinte:
1. anote os valores assinalados nas afirmações do questionário, conforme os números 
entre parênteses na tabela a seguir;
2. observe que os números são consecutivos nas colunas – ou seja, a resposta 2 encontra-
-se logo abaixo da resposta 1, e assim sucessivamente;
3. depois de transferir os resultados, faça os cálculos (note que há somas e também sub-
trações) designados em cada linha para poder completar a pontuação de cada CCE;
4. suas pontuações podem necessitar de correção, dependendo da pontuação da última 
linha. Verifique as instruções adicionais depois da tabela.
AVALIAÇÃO DAS AFIRMAÇÕES PONTUAÇÃO CCEs
______ + ______ + ______ - ______ + ______ + 6 =
 (1) (12) (23) (34) (45)
Busca de oportunidades e 
inicitativa
______ + ______ + ______ - ______ + ______ + 6 =
 (2) (13) (24) (35) (46) Persistência
______ + ______ + ______ + ______ - ______ + 6 =
 (3) (14) (25) (36) (47) Comprometimento
______ + ______ + ______ + ______ + ______ + 0 =
 (4) (15) (26) (37) (48)
Exigência de qualidade e 
eficiência
______ + ______ + ______ - ______ + ______ + 6 =
 (5) (16) (27) (38) (49) Correr riscos calculados
______ - ______ + ______ + ______ + ______ + 6 =
 (6) (17) (28) (39) (50) Estabelecimento de metas
______ + ______ - ______ + ______ + ______ + 6 =
 (7) (18) (29) (40) (51) Busca de informações
______ + ______ + ______ - ______ + ______ + 6 =
 (8) (19) (30) (41) (52)
Planejamento e 
monitoramento sistemático
______ - ______ + ______ + ______ + ______ + 6 =
 (9) (20) (31) (42) (53)
Persuasão e rede de 
contatos
______ - ______ + ______ + ______ + ______ + 6 =
 (10) (21) (32) (43) (54)
Independência e 
autoconfiança
______ - ______ - ______ - ______ + ______ + 18 =
 (11) (22) (33) (44) (55) FATOR DE CORREÇÃO
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Manual do Participante
ETAPA 3 – CORREÇÃO DA PONTUAÇÃO
Note que a última linha da tabela de pontuação se chama “fator de correção”. Ela cor-
responde à tabulação das respostas 11, 22, 33, 44 e 55 – e é utilizada para evitar que, muitas 
vezes inconscientemente, a pessoa responsável pelo preenchimento apresente uma autoi-
magem excessivamente favorável.
Você precisa corrigir sua pontuação somente se o total de pontos da última linha – o fator 
de correção – for igual ou superior a 20. Se isso ocorrer, todas as CCEs devem ser corrigidas 
com a subtração dos pontos correspondentes, conforme a tabela a seguir:
Se o total de pontos do Fator de Correção (última linha) 
for:
Diminua o número correspondente da pontuação de cada 
uma das CCEs:
24 ou 25 7
22 ou 23 5
20 ou 21 3
19 ou menos 0
ETAPA 4 – PONTUAÇÃO CORRIGIDA
Utilize o quadro a seguir para corrigir a sua pontuação, se necessário:
CCE Pontuação original - Fator de correção = Total corrigido
Busca de oportunidades e iniciativa - =
Persistência - =
Comprometimento - =
Exigência de qualidade e eficiência - =
Correr riscos calculados - =
Estabelecimento de metas - =
Busca de informações - =
Planejamento e monitoramento sistemático - =
Persuasão e rede de contatos - =
Independência e autoconfiança - =
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EMPRETEC
PERFIL CCE
CARACTERÍSTICA DE COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
Busca de oportunidades e iniciativa
Persistência
Comprometimento
Exigência de qualidade e eficiência
Correr riscos calculados
Estabelecimento de metas
Busca de informações
Planejamento e monitoramento sistemático
Persuasão e rede de contatos
Independência e autoconfiança
0 5 10 15 20 25
0 5 10 15 20 25
ETAPA 5 – PERFIL CCE
Nas etapas anteriores, você respondeu, calculou e corrigiu sua pontuação em cada uma 
das CCEs. O próximo passo é registrar esses pontos na tabela a seguir, ligando-os depois 
para formar um gráfico. Esse gráfico registra a pontuação, os pontos fortes e os pontos fra-
cos do seu perfil empreendedor neste momento.
Procure analisar o gráfico com atenção para compreender os pontos em que vale mais a 
pena trabalhar, procurando eliminar combinações de características que possam ser pre-
judiciais a você.
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EMPRETEC
OBJETIVOS PESSOAIS DE APRENDIZAGEM
Depois de revisar os resultados da minha entrevista e comparar o gráfico do meu ques-
tionário de autoavaliação com o gráfico da entrevista de seleção da qual participei, e depois 
de compreender o significado de cada CCE, bem como estudar as combinações negativas de 
comportamentos que podem afetar meus resultados, opto por três CCEs para concentrar 
minha especial atenção durante o seminário.
Faço essa opção depois de considerar tanto as CCEs mais fracas como as mais fortes 
do meu perfil empreendedor. Essas são as CCEs que desejo aperfeiçoar com maior afinco, 
porque são as mais fracas ou porque quero reforçá-las ainda mais, ou ainda porque seu es-
tágio atual conduz a combinações negativas com outros comportamentos que podem afetar 
meus negócios.
____________________________, ________ de _______________________ de _________.
 (Cidade) (Dia) (Mês) (Ano)
______________________________
 Assinatura
CCE 1
CCE 2
CCE 3
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M3 – BUSCA DE OPORTUNIDADES 
E INICIATIVAMP EMPRETEC VF4_corpo12_151018.indd 49 15/10/2018 13:41:01
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EMPRETEC
A maior parte dos negócios nasce da identificação de uma atividade (seja agrícola, de produ-
ção, comércio ou serviços) que agrada ao empreendedor e que ele acredita que pode fazer bem.
Como você verá ao trabalhar esta CCE no Seminário Empretec, esta não é a melhor forma 
de identificar a oportunidade que você deverá explorar. Os empreendedores de sucesso no 
mundo contemporâneo partem das preferências dos seus clientes, e não de suas próprias 
opiniões, para construir seus negócios.
A escolha da oportunidade a ser explorada pode representar um passo decisivo no futu-
ro do negócio. Muitos empreendedores talentosos fracassam pela escolha equivocada da 
oportunidade, enquanto empreendedores sem tanto talento executivo terminam por alcan-
çar o sucesso justamente por escolher oportunidades adequadas para o momento e o perfil 
do mercado em que atuam.
Por este motivo, ser cuidadoso na escolha da oportunidade que você irá explorar é um 
passo fundamental na construção do seu sucesso empresarial.
Existem várias técnicas e métodos para identificar oportunidades de negócio. Desde o início 
deste século, uma das mais utilizadas é o método “Design Thinking”, ou “pensamento do de-
sign”, um conjunto de métodos de trabalho destinados a construir soluções para problemas ou 
necessidades, colocando os usuários, suas expectativas e necessidades no centro do processo 
de desenvolvimento da solução. Esse método é trabalhado durante o Seminário Empretec.
Por meio dele, você tem a chance de identificar e testar oportunidades reais de negócio 
durante o período do Seminário. Bom trabalho!
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Manual do Participante
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EMPRETEC
Busca de Oportunidades e Iniciativa
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Busca de Oportunidades e Iniciativa:
Faz as coisas antes 
de solicitado ou antes 
de forçado pelas 
circunstâncias.
Age para expandir o 
negócio para novas áreas, 
produtos ou serviços.
Aproveita oportunidades 
fora do comum para 
começar um negócio, 
obter financiamentos, 
equipamentos, terrenos, 
local de trabalho ou 
assistência.
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Manual do Participante
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EMPRETEC
AS ETAPAS DO PROCESSO DE DESIGN THINKING
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Manual do Participante
• Imersão: onde o foco é entender o problema do usuário, suas necessidades, expec-
tativas, dificuldades no uso das soluções atuais, insatisfações e aspirações. Este pro-
cesso começa com uma análise feita pelos próprios designers, com as informações 
prévias que possuem, mas depois é enriquecido com a saída a campo, quando se co-
locam no lugar do usuário e vivenciam a sua experiência para compreendê-la melhor 
e entender suas dificuldades e desejos. Para registrar as conclusões, normalmente os 
designers criam “personas” – representações de cada grupo de usuários da solução. 
Por exemplo: “Joana tem 25 anos, é solteira, moradora do subúrbio, mas trabalha no 
centro da cidade e usa transporte público”, para uma persona ligada a um caso de 
serviços de mobilidade.
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Utilize o espaço a seguir para os registros necessários:
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Manual do Participante
• Ideação: onde o foco é criar, pensar, desenvolver uma ou mais soluções para atender 
às expectativas do usuário. Este é o momento em que se pode “pensar fora da caixa” 
e imaginar formas inovadoras e diferentes de satisfazer as necessidades do usuário. 
O foco da fase de ideação é a quantidade de ideias: quanto mais soluções (produtos/
serviços), melhor. No entanto, em vez de simplesmente registrar as soluções ima-
ginadas, os designers concentram-se em avaliar como elas seriam utilizadas pelos 
consumidores durante toda a “jornada do usuário” – o período desde a tomada de de-
cisão da compra da solução até a necessidade solucionada ou atendida. Por exemplo: 
um aplicativo de lazer cultural pode considerar todas as interações que pode ofere-
cer na jornada típica desde o momento em que um casal jovem decide ir ao cinema 
no domingo à tarde, passando pela busca da programação na internet, compra dos 
ingressos e escolha dos lugares, deslocamento até o shopping center onde fica o ci-
nema, estacionamento do carro ou uso de transporte público, compra da pipoca, uso 
dos sanitários, acomodação na sala de cinema e volume/qualidade da iluminação e 
imagem; saída ao final do filme e retorno para casa.
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Manual do Participante
• Prototipação: onde o foco é construir e testar a solução antes de colocá-la em produ-
ção. Nessa etapa, a criatividade do designer é utilizada para construir o produto míni-
mo viável (MVP, na sigla em inglês), um protótipo do produto ou serviço que entregue 
a experiência da jornada do usuário.
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Manual do Participante
• Empatia: a capacidade de se colocar no lugar do usuário. Durante o processo de de-
sign thinking, os designers agem para compreender profundamente como o usuário 
pensa e vivencia a situação. Isso inclui colocar-se realmente no lugar dele: por exem-
plo, para entender como pensam e que necessidades possuem os usuários de ônibus 
urbano, uma equipe de designers pode passar uma semana deslocando-se de ônibus 
pela cidade, principalmente em horários de pico, indo ao subúrbio e conversando com 
os passageiros durante o trajeto. Isso garantirá a compreensão mais empática da 
situação; 
• Visualização: os designers pensam de forma visual e não escrita. Por isso, é importan-
te utilizar diagramas, imagens e desenhos para representar suas ideias. Um diagra-
ma, imagem ou desenho transmite o conceito de forma clara e direta e se torna uma 
excelente ferramenta de comunicação – do designer para com terceiros ou dentro da 
equipe de trabalho. Os desenhos que ilustram cada um dos pilares aqui mencionados 
são um exemplo de comunicação visual de ideias;
• Colaboração: um dos principais valores no processo de design thinking é a diversida-
de de opiniões, formação e experiência prévia. Por isso, os designers costumam reu-
nir equipes multidisciplinares para trabalhar conjuntamente nos processos de design 
thinking. O efeito da colaboração é potencializado pelo uso de ferramentas de visuali-
zação na transmissão das ideias e opiniões dentro do grupo;
OS 4 PILARES DO MÉTODO DESIGN THINKING
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EMPRETEC
• Tangibilização: uma das maiores barreiras para aproveitar as boas ideias é a falta 
de viabilidade para que sejam colocadas em prática. Os designers evitam isso cons-
truindo modelos ou protótipos dos seus produtos/serviços. Assim, além de construir a 
empatia com as necessidades do usuário, utilizar o processo colaborativo e o pensa-
mento visual, trabalham o tempo todo trazendo à vida, ainda que de forma rudimentar, 
as soluções nas quais estão trabalhando – isso evita que se invista tempo em ideias 
inviáveis em termos comerciais ou práticos.
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M4 –EMPRESA CRIA
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EMPRETEC
DIRETRIZES
Nesta atividade, você deverá: 
• compor uma sociedade com 4 sócios (participantes deste workshop) e, com eles, ini-
ciar, operar e liquidar um negócio real;
• o objetivo desta atividade é demonstrar que é possível, mesmo em um curto espaço 
de tempo, iniciar e operar um negócio que renda lucros e gerar situações reais de 
negócios para a prática dos comportamentos empreendedores aprendidos durante o 
seminário;
• a empresa CRIA não poderá comercializar produtos/serviços que seus sócios explo-
ram em suas empresas atuais. Isso possibilitará a você um novo ambiente de negó-
cios, que facilitará a prática de novos comportamentos, a definição de novas oportuni-
dades, novos relacionamentos empresariais e, possivelmente, novos resultados;
• se desejar, você poderá negociar um empréstimo financeiro com terceiros e suple-
mentá-lo com seus próprios recursos para iniciar e/ou operar a empresa CRIA;
• a empresa CRIA, assim como todo negócio, deverá ter como meta obter lucros du-
rante sua operação. Ao encerrá-la, você deverá pagar o crédito recebido, no caso de 
tê-lo obtido, e manter qualquer lucro que tenha atingido ou arcar com os prejuízos 
decorrentes;
• durante o Seminário, você terá pouco tempo para se dedicar à empresa CRIA, portan-
to, deve se empenhar nela fora do horário das programações. Se necessário, a equipe 
de facilitadores estará disponível para auxiliá-lo e aconselhá-lo;
• você poderá iniciar seu negócio a qualquer momento, após tomar conhecimento deste 
exercício. Não é necessário seguir rigorosamente a ordem das etapas básicas descri-
tas na próxima página;
• uma das primeiras ações é pensar numa oportunidade ou necessidade não atendida;
• os produtos e serviços devem OBRIGATORIAMENTE ser entregues ou prestados até às 
14h do sexto dia do seminário;
• para efeito de apuração dos resultados, somente serão consideradas as transações 
que geram o ciclo financeiro completo, efetivadas com pagamento em dinheiro, che-
que, boletos bancários, transações bancárias ou cartão de crédito. Todas as transa-
ções da empresa CRIA deverão ser registradas, para efeito de comprovação. Toda 
compra/venda deverá ser comprovada por meio de recibo ou nota fiscal;
• somente serão consideradas as receitas dos produtos e serviços devidamente entre-
gues e comprovadas, bem como o recebimento até as 14h do sexto dia do seminário;
• a empresa CRIA que obtiver o maior lucro (valor absoluto), fará jus a uma premiação 
patrocinada pelo Sebrae, que será entregue na atividade de encerramento do seminário.
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Manual do Participante
PROCESSO DE IDENTIFICAÇÃO DE PRODUTOS/SERVIÇOS
Estas perguntas são para sua reflexão e servem para tornar mais clara, para você e seus 
sócios, a oportunidade que encontrarão para a empresa CRIA:
• Como surgiu a ideia?
• Você utilizou um processo estruturado de análise das necessidades e de desenvolvi-
mento na forma de satisfazê-las ou confiou em sua inspiração?
• Como sabe que existe mercado para o seu produto?
• Que tipo de pesquisa você fez? O que aprendeu?
• Se você possui concorrentes (tanto no seminário como fora dele), como lidará com 
eles?
• O que fará de diferente em relação a seus concorrentes?
• Quem são seus fornecedores? Onde eles estão? Poderão entregar suas encomendas 
a tempo?
• Baseadas em quais argumentos as pessoas comprarão seus produtos e/ou serviços?
• Qual a projeção de vendas de seus produtos e serviços? E as despesas/custos?
CRONOGRAMA
1o dia
• Lançamento da empresa CRIA;
• Identificação dos produtos/serviços e dos diferenciais competitivos.
2o dia
• Definição da sociedade;
• Planejamento do modelo de negócios da empresa CRIA;
• Teste e validação do modelo de negócios.
3o dia
• Apresentação e entrega do modelo de negócios da empresa CRIA;
• Operação da empresa.
4o dia
• Operação da empresa CRIA;
• Atividade de inovação e sustentabilidade.
5o dia
• Operação da empresa CRIA;
• Apresentação da inovação e sustentabilidade.
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EMPRETEC
6o dia
• Encerramento da operação da empresa CRIA;
• Apuração dos resultados;
• Discussão em grupo da experiência da empresa – lições aprendidas a partir de suces-
sos e fracassos;
• Relação da empresa CRIA com as dez CCEs.
METAS E PLANEJAMENTO DA EMPRESA CRIA
Orçamento financeiro
1.1. RECEITAS TOTAIS R$
1.2 DESPESAS E CUSTOS TOTAIS R$
1.3. LUCRO LÍQUIDO (1.1 – 1.2) R$
Distribuição de metas
1.4. META DE VENDAS POR SÓCIO DIA 3 
(R$)
DIA 4 
(R$)
DIA 5 
(R$)
DIA 6 
(R$)
TOTAL POR 
SÓCIO
Sócio 1: 
Sócio 2:
Sócio 3 
Sócio 4: 
Sócio 5:
TOTAL POR DIA
Nome da empresa:
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Manual do Participante
TAREFA DE GRANDE PORTE
SUBTAREFAS 1 2 3 4 5 6
DIA
PESSOA 
RESPONSÁVEL
Planejamento de atividades
Como preencher o quadro de atribuição de responsabilidades?
• Listar todas as atividades na coluna da esquerda. As atividades devem ser específicas, 
não gerais. Por exemplo, “desenho de um folheto promocional”, “impressão do folhe-
to”, em vez de determinações genéricas como “propaganda de um produto”.
• Listar a(s) pessoa(s) específica(s) responsável(eis) pela atividade no espaço corres-
pondente, na coluna da direita.
• Assinalar com um “X” o(s) dia(s) apropriado(s) para a realização de cada atividade.
• Monitorar a execução ao longo dos dias e fazer ajustes, caso necessário.
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EMPRETEC
LIVRO DE SELOS
O Livro de Selos é uma das principais ferramentas de trabalho do Seminário Empretec. 
Você o utilizará para reforçar a prática das Características de Comportamento Empreende-
dor (CCEs).
Durante o Empretec, você será estimulado a praticar as CCEs todos os dias em sua em-
presa CRIA. O objetivo do Livro de Selos é permitir que você registre os comportamentos 
empreendedores praticados dentro do período do seminário – o que permitirá reforçar sua 
compreensão e aplicar ainda mais as CCEs no seu dia a dia empresarial.
Por este motivo, o Livro de Selos será um importante aliado no processo de mudança 
comportamental, na medida em que enfoca a importância de praticar as CCEs consciente-
mente, e, por isso, se tornará uma das atividades mais importantes do Empretec.
Como usar
Seguem as diretrizes para preenchimento do Livro de Selos:
• cada vez que você praticar um dos 30 comportamentos empreendedores das dez CCEs 
na empresa CRIA, deverá registrá-lo por meio da descrição da ação realizada por você 
(o selo é individual) na página correspondente;
• as ações registradas deverão ter sido praticadas dentro do período do Seminário Em-
pretec, e apenas ações realizadas devem ser registradas, não podendo ser substituí-
das por intenção de agir no futuro;
• somente valem comportamentos praticados na empresa CRIA, com exceção de 2 
comportamentos do Estabelecimento de Metas, que estão devidamente sinalizados 
no Livro de Selos;
• as ações registradas serão validadas por um dos facilitadores do Seminário Empretec 
(você será informado sobre qual facilitador irá validar os seus registros);
• cada ação validada (o que significa que corresponde a um COMPORTAMENTO PRATI-
CADO) conferirá a você um ponto de realização pessoal, denominado “SELO”;
• o prazo máximo para entrega e validação das ações é até as 12h do sexto dia de Se-
minário. Após esse horário, só poderão validar novas ações aqueles participantes que 
tiveram os registros anteriores, na mesma página, rejeitados após o horário limite;
• para se tornar empreteco (e ter o direito de receber o Certificado de Conclusão do 
Empretec), você deve, necessariamente, praticar e ter validado uma açãode cada um 
dos 30 comportamentos que compõem as dez CCEs;
• o participante que obtiver o maior número de selos durante esta edição do Seminário 
Empretec receberá o PRÊMIO DE REALIZAÇÃO PESSOAL DO EMPRETEC.
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Manual do Participante
ENCERRAMENTO DO EXERCÍCIO CRIA
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M5 – SINERGIA
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EMPRETEC
A literatura de negócios sempre exalta a figura do empreendedor e líder da empresa. Por 
outro lado, sem nenhuma dúvida, a habilidade de trabalhar bem em equipe, extrair o melhor 
de cada indivíduo e ampliar os resultados do grupo é um dos maiores diferenciais dos em-
presários de sucesso.
O conceito de sinergia é a ação conjunta de indivíduos visando alcançar um desempenho 
final melhor do que aquele obtido isoladamente. Nos desafios apresentados no Seminário 
Empretec, assim como nas várias situações empresariais que você enfrentará, sua perfor-
mance quase sempre dependerá de outras pessoas trabalhando com você ou para você. 
Sua capacidade de trabalhar em equipe com sinergia positiva fará grande diferença no seu 
resultado a curto e longo prazos.
É possível estudar e entender a sinergia, mas não é possível desenvolvê-la sem prática. 
Por esse motivo, a seguir você encontrará um desafio que será realizado em equipe, com 
os sócios eleitos por você para o Exercício CRIA. O objetivo é vivenciar uma experiência de 
tomada de decisão em grupo para examinar e melhorar o nível de eficiência individual e gru-
pal, habilidade que poderá ser muito útil aos seus resultados.
Todas as empresas CRIA participarão do exercício, que representará uma situação e per-
mitirá a avaliação do seu desempenho. Seu grupo buscará obter o melhor resultado frente 
aos demais grupos.
A partir de agora, siga as instruções do facilitador para a atividade. Bom trabalho!
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M6 – PLANEJAMENTO 
E MONITORAMENTO 
SISTEMÁTICO
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EMPRETEC
Pesquisas demonstram que colocar por escrito os objetivos e planos de um negócio au-
menta em 60% as chances de sucesso do empreendimento.
O comportamento de planejar e monitorar os planos é o ponto de partida deste trabalho, 
e deve ser praticado durante todo o tempo dentro do negócio. No entanto, há ferramentas 
que podem ser utilizadas para ajudar o empreendedor a organizar melhor suas ideias e 
desenvolvê-las com mais clareza, desenvoltura e velocidade.
Atualmente, as duas ferramentas mais utilizadas são o Quadro de Modelo de Negócio e o 
Plano de Negócios.
O Sebrae oferece cursos, publicações e até software on-line <http://sebraecanvas.com> e apli-
cativos (Sebrae Canvas, disponível, gratuitamente, nas app stores do Google e da Apple, respectiva-
mente para Android e IOS) que podem apoiar você no desenvolvimento técnico das duas ferramentas. 
No entanto, o Empretec coloca aos seus participantes o desafio claro de praticar os comportamentos 
empreendedores durante o período do curso em sua atividade principal, o Exercício CRIA.
Para ajudar você e seus sócios na empresa CRIA a planejarem suas ações de forma clara 
e útil, nas próximas páginas você encontrará a estrutura e dicas sobre como desenvolver um 
quadro de modelo de negócio.
Utilize as próximas páginas como um guia para balizar, durante o seminário, a discussão 
entre você e seus sócios sobre o modelo de negócio da sua empresa CRIA. Os facilitadores 
estarão à disposição para apoiá-los, mas lembre-se de que o desafio é seu e os resultados 
dependem de comprometimento, persistência e confiança na sua própria capacidade.
Mãos à obra!
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Manual do Participante
Planejamento e Monitoramento Sistemático
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Planejamento e Monitoramento Sistemático:
Planeja, dividindo tarefas 
de grande porte em 
subtarefas com prazos 
definidos.
Constantemente revisa 
seus planos, levando 
em conta os resultados 
obtidos e mudanças 
circunstanciais.
Mantém registros 
financeiros e utiliza-os 
para tomar decisões.
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O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIO
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EMPRETEC
O detalhe do quadro de Modelo de Negócio
1. A proposta de valor (“o que você faz”): o primeiro passo para implantar um negócio 
é definir a atividade que será desenvolvida. Para cada grupo de pessoas ou empresas 
que o negócio for atender, é necessário que você defina uma proposta de valor adequa-
da. Essa é a solução que o negócio entrega aos consumidores, geralmente um produto 
ou serviço que alguém esteja disposto a pagar: uma solução que resolve um problema, 
mas pela qual o consumidor (ou alguém, em nome dele) não está disposto a pagar, não 
se torna uma oportunidade de negócio;
2. os clientes (“quem você ajuda”): todos os grupos de pessoas ou organizações para 
quem o negócio provê valor, ou seja, aqueles cujas necessidades/problemas ou “do-
res” o negócio resolve por meio dos serviços/produtos descritos no item anterior. 
Nesse caso, quanto mais preciso você for na descrição, melhor: uma definição ideal 
de público envolve gênero, faixa etária, escolaridade, renda, localização geográfica e 
eventualmente aspectos culturais ou físicos dos clientes, se relevantes;
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Manual do Participante
3. os canais (“como os consumidores chegam até a sua solução” ou “como você en-
trega a solução para eles”): as formas pelas quais os clientes e a proposta de valor 
do negócio são colocados em contato. A mesma solução pode ser entregue de formas 
(“canais”) diferentes ao consumidor, e pode haver particularidades em cada canal. Por 
exemplo, um restaurante pode oferecer serviço à la carte (atendimento na mesa), bal-
cão (pedidos para viagem) ou delivery (entrega em domicílio);
4. o relacionamento com os clientes (“como vocês interagem”): o tipo e natureza dos 
relacionamentos do negócio com os clientes. Os clientes do negócio podem estar sob 
um contrato de serviços mensal com quantidades predefinidas, ou fazer compras uni-
tárias a cada visita ao negócio (varejo). Podem, ainda, ter uma assinatura que entrega 
os produtos com certa periodicidade ou comprar no atacado poucas vezes por mês/
ano. O mesmo negócio pode ter relacionamentos diferentes, variando em função do 
canal, do grupo de clientes ou da proposta de valor;
5. as receitas e benefícios (“o que você ganha”): esse bloco especificará como e a que 
preços o negócio captura a contrapartida pelo valor gerado aos clientes. Argumente 
que, em alguns negócios, mesmo que o valor gerado seja alto, muitas vezes o cliente 
não paga nada – um terceiro paga para ele. É o caso de brinquedos infantis, mas tam-
bém das redes sociais, por exemplo. Destaque que, mesmo que o usuário da solução 
não pague, a receita não deixa de existir – “não existe almoço grátis”, como diz a ex-
pressão popularizada pelo economista norte-americano Milton Friedman;
6. os recursos-chave (“do que você precisa”): aqui estarão registrados os principais 
recursos necessários para que a proposta de valor seja entregueaos clientes, usando 
os canais e formas de relacionamento concebidos e obtendo as receitas especificadas. 
Esses recursos podem incluir elementos materiais (uma determinada máquina, veícu-
lo ou imóvel, por exemplo) ou humanos (uma especialista em desenho de software ou 
um arquiteto de interiores, por exemplo);
7. as atividades-chave (“o que você faz”): nesse bloco estarão as principais atividades 
que o negócio desempenhará, tanto interna como externamente, para conseguir entre-
gar a proposta de valor aos consumidores, usando os recursos-chave, canais, formas 
de relacionamento e obtendo as receitas programadas. Em um consultório médico, 
por exemplo, a atividade de marcação de consultas/retornos, confirmação e remarca-
ção/cancelamento das agendas dos pacientes é uma atividade-chave;
8. os principais parceiros (“quem ajuda você”): nesse bloco estarão listadas outras pes-
soas/organizações que não fazem parte do negócio, mas são parceiros importantes para 
que ele alcance os resultados esperados. Essa é uma associação de fácil compreensão – 
por exemplo, a distribuidora de combustível é uma parceira-chave do posto de gasolina; a 
banda de música pode ser uma parceira-chave da casa de shows, e assim por diante;
9. a estrutura de custos (“o que você dá em troca”): o último bloco não é menos impor-
tante do que os outros: trata-se dos custos em que o negócio incorre para ter a infra-
estrutura descrita nas atividades-chave, usando os principais recursos e acessando os 
principais parceiros. Essa estrutura de custos deverá ser mapeada incluindo os princi-
pais gastos do negócio, e em consonância com as etapas anteriores. Por exemplo, em 
uma escola de inglês tradicional, os custos com recursos humanos (que incluem todos 
os professores, além de outros empregados) são possivelmente os mais importantes 
de todo o negócio.
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M7 – BUSCA DE INFORMAÇÕES
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EMPRETEC
Entre as dez CCEs, a Busca de Informações provavelmente é a mais natural. Você dificil-
mente se recordará da primeira pergunta que fez aos seus pais ou tutores, entre as milha-
res que as crianças fazem aos adultos em sua primeira infância.
Na sociedade multiconectada de hoje, a capacidade de levantar dados nas mais diversas 
fontes, que vão desde os sites de busca e indexação da internet até balcões de informação em 
aeroportos, é um dos pré-requisitos para desenvolver qualquer atividade com excelência.
Os empreendedores sabem disso e são curiosos tanto por natureza como por excelência. 
Eles utilizam todos os seus sentidos para avaliar os ambientes que frequentam, e tornam 
quase uma obsessão o comportamento de buscar saber sempre mais sobre o que é de seu 
interesse.
No entanto, e até por ser esse um comportamento natural, construir um diferencial nos 
negócios com base nessa CCE envolve atributos complementares e também fundamentais: 
a disposição de agir pessoalmente (em vez de usar intermediários), a vontade de aprender 
(e não apenas entender) e a disposição para buscar fontes de informação mais profundas e 
completas, como experts, por exemplo.
Apesar de cada um dos três comportamentos da CCE estar evidente nos atributos acima, 
há um ainda mais poderoso nos negócios contemporâneos: a validação.
VALIDAÇÃO DE UMA IDEIA
Validar uma ideia é o processo pelo qual se testa um protótipo ou conceito junto ao pú-
blico-alvo final, da maneira mais próxima possível à da experiência que será futuramente 
proporcionada. Na etapa de validação, existem duas respostas possíveis: a certificação de 
que o negócio está no “caminho certo”, expressa pelos resultados dos testes de conceito, 
ou a visão de que ainda há o que mudar – que também é positiva, porque apoia a decisão do 
empreendedor antes que ele invista seus recursos em um projeto fadado ao fracasso.
Assim, a validação é um processo mais sofisticado do que a simples pesquisa de merca-
do, porque levanta as informações depois de submeter o cliente a uma experiência muito 
similar à que será oferecida pelo novo empreendimento, e obtém quase que “em tempo 
real” a avaliação dos usuários e clientes do futuro negócio – isso permite a correção de ru-
mos ou o direcionamento de esforços em direção às expectativas do mercado, reduzindo a 
perspectiva de falha.
A seguir, você encontrará dicas para conduzir seu próprio processo de validação de pro-
dutos/serviços/modelos de negócio junto ao público que escolheu.
São três etapas distintas: preparação, execução e validação. Para cada uma delas, você 
terá dicas específicas para ajudar a validar uma ideia sem perda de tempo e com resultados 
eficazes.
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ETAPA 1 – PREPARAÇÃO
Essa é a fase inicial, mas possivelmente a mais importante de um processo de busca 
de informações. É nela que você vai planejar as informações que precisa para tomar sua(s) 
decisão(ões) de negócios.
Além disso, planejará também as interações que terá com os “stakeholders”, o conjunto 
de terceiros (instituições, outras empresas ou pessoas) que interage e influencia o negócio. 
São nestas interações que você levantará os dados de que precisa.
Por isso, a preparação é um estágio que começa com uma pergunta tão simples quanto 
importante: o que você quer saber?
Conforme mencionado anteriormente, empreendedores são curiosos por natureza e, se 
você também é um deles, não há limites para a sua vontade de conhecer cada vez mais. No 
entanto, o uso excessivo da busca de informações antes de tomar uma decisão conduz o em-
preendedor para o lado negativo desta CCE – a parálise (“paralisia por análise”), situação em 
que a preocupação com o levantamento de dados para decidir se sobrepõe à decisão em si.
Como evitar que esse erro ocorra? Você se apoiará no modelo conceitual de negócio. Um 
modelo conceitual é um quadro de modelo de negócio que ainda não foi validado junto ao 
mercado. Por este motivo, ele é conceitual – uma vez testado e aprovado, ele será convertido 
em “roadmap”, o mapa do caminho a ser percorrido para implantar o novo negócio/produto/
serviço.
O ponto de partida para fazer isso é buscar o seu próprio modelo de negócio e localizar as 
premissas que ainda não foram submetidas ao “teste de realidade”, mas que, em vez disso, 
são apenas suposições que você ainda não confirmou. Agora é a hora!
Na próxima página, você encontrará um quadro de modelo de negócio para seu uso nesse 
trabalho. Preencha-o com os atributos para cada um dos nove blocos que você e seu grupo 
desenharam recentemente, durante a discussão sobre Planejamento e Monitoramento Sis-
temático.
Se possível, utilize duas cores diferentes – uma para atributos já testados (fatos), e outra 
para atributos ainda não testados (opiniões).
Seu objetivo no processo de busca de informações é transformar as opiniões em fatos, 
ainda que, ao final, não se mostrem tão relevantes quanto imaginado inicialmente.
Lembre-se de que você deve planejar o levantamento do maior número de informações 
sobre as questões ainda em aberto, para transformá-las em verdades factuais e concentrar-
-se em fazer o negócio acontecer. Para fazer isso, você também precisará planejar a forma 
de interação com cada um dos stakeholders listados em cada bloco do seu quadro de mo-
delo de negócio. Como o encontrará e como o submeterá a uma experiência tão próxima da 
final quanto possível?De que forma registrará sua impressão e disposição em continuar 
interagindo?
Responder a essas questões é o principal item da fase de preparação para a validação do 
conceito/busca de informações. Reúna-se com seus colaboradores (as pessoas que, com você, 
fazem ou farão o negócio acontecer no dia a dia) e planeje a execução dessa etapa em conjunto.
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ETAPA 2 – EXECUÇÃO
É a etapa da Busca de informações propriamente dita. Uma vez que você tenha concluído 
a preparação que apresenta o que você quer saber e como abordar as pessoas/instituições/
empresas que darão essa resposta, é hora de colocar a estratégia planejada em prática.
Nessa fase, uma dica muito importante: o processo de execução não ocorre somente 
quando você está proporcionando a experiência ao consumidor e oferecendo a ele o produto/
serviço de seu negócio. Na verdade, seu objetivo é validar todos os nove blocos que com-
põem seu quadro de modelo de negócio. São eles:
• proposta de valor: benefícios do produto ou serviço que a empresa oferecerá;
• segmentação de clientes: usuários e clientes pagantes;
• canais de distribuição: para alcançar clientes e oferecer-lhes sua proposta de valor;
• relacionamento: com clientes, para criar demanda;
• fontes de receita: geradas pelas propostas de valor;
• atividades-chave: necessárias para implementar o modelo de negócio;
• recursos-chave: importantes para as atividades;
• parcerias-chave: fundamentais para as atividades; 
• estrutura de custos: resultante da aplicação desse modelo às condições atuais do seu 
mercado regional.
A melhor maneira para que você possa testar diferentes blocos (variáveis) do seu quadro 
de modelo de negócio é por meio de um produto mínimo viável (MVP, sigla em inglês para 
minimum viable product).
Um MVP é feito para que o empreendedor possa validar, na prática, a reação do merca-
do e a compreensão do cliente sobre seu produto, e se ele de fato soluciona o problema do 
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consumidor – assim validando suas hipóteses sobre a viabilidade do negócio.
Por ser um “produto mínimo viável”, o MVP deve ser uma construção que permita repro-
duzir, com o menor custo possível, toda a experiência que o cliente terá ao usar a solução. 
Muitas vezes é impossível que o MVP atenda a todas as questões, e então é necessário fazer 
mais de um MVP, sendo cada unidade dotada de um conjunto específico de atributos, permi-
tindo o teste do conceito como um todo.
Além do MVP, cuja construção é uma condição fundamental da execução, outra parte 
precisa ser elaborada: a das hipóteses.
Para fazer o teste de conceito do seu protótipo, você precisará estabelecer hipóteses sobre, 
por exemplo, como o mercado reagirá a ele – e é essencial que elas estejam claras antes de 
que a execução comece, porque são as hipóteses que fornecem a você as perguntas que de-
verão ser formuladas aos usuários iniciais do seu MVP.
Dica importante: existem vários artigos disponíveis em fontes confiáveis da internet, além 
de vídeos em canais de streaming, como o YouTube, que você poderá assistir com casos e 
comentários ilustrados sobre o conceito, o desenvolvimento e o teste prático de um MVP. 
Use sua capacidade de buscar informações e acesse-os!
ETAPA 3 – APRESENTAÇÃO
Fase de consolidação das ideias e aprendizados obtidos nas duas fases anteriores – se 
elas foram conduzidas com cuidado e corretamente, você não terá problemas em consolidar 
os dados obtidos e preparar-se para apresentar suas conclusões a qualquer stakeholder.
Assim como no item anterior com o MVP, existem diversos vídeos e exemplos efetivos 
sobre como desenvolver um elevator pitch imbatível, e que pode levar o investidor ou a au-
diência a trabalhar com você.
Os itens a seguir apresentam um passo-a-passo para a montagem de um pitch de negó-
cios em cinco slides, capaz de sanar as principais dúvidas de todo investidor, mas que, sem 
dúvida, precisa ser customizado para as características do seu produto/serviço ou do seu 
mercado:
Slide 1 – Identificando a oportunidade
Um pitch deve começar indicando qual a oportunidade será explorada – ou seja, qual o 
mercado e a necessidade que não é bem atendida pelos players majoritários atuais, sempre 
de forma objetiva e direta.
Por exemplo: “Nós vamos resolver o problema das perdas na distribuição de água”. Nes-
se caso, já foram determinados o mercado (“distribuidoras de água”) e a oportunidade (“re-
solver o problema das perdas”).
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Manual do Participante
Slides 2 e 3 – Apresentando a sua solução
A seguir, apresente rapidamente qual a solução proposta para atender à necessidade/
resolver o problema, já destacando a sua inovação/diferenciação. Continuando o exemplo 
anterior: “por meio de uma tecnologia própria não-invasiva de monitoramento ativo que 
identifica os pontos de perda para reparo”. Veja que não foi necessário detalhar como a so-
lução funciona, mas ao mesmo tempo já se destacou um dos vários diferenciais (“tecnologia 
própria”).
Se possível, insira amostras do seu produto ou serviço, sejam telas de um app ou softwa-
re, fotos de um protótipo, um vídeo explicativo etc.
Tanto facilita o entendimento como demonstra sua capacidade de execução.
Slide 4 – Destacando seus diferenciais
Nesse momento, será importante reforçar suas vantagens competitivas perante a solu-
ção dominante do mercado. Será sempre importante comparar sua solução com a(s) que 
tenha(m) maior participação de mercado no segmento em que sua empresa irá atuar, inde-
pendentemente de ser similar a ela ou não. Por exemplo: “Nossa tecnologia, diferentemente 
do maior player desse mercado, não precisa da instalação de medidores específicos, pois 
monitoramos o fluxo de água por nosso equipamento de detecção”.
Slide 5 – Explanando a proposta
Quando a apresentação é realizada para um investidor, nesse momento deve-se apresen-
tar o estágio atual do negócio, qual o valor do investimento necessário (se for o caso) e para 
que finalidade o investimento será destinado. Por exemplo: “Já temos um protótipo funcio-
nal testado e avaliado pela companhia XYZ e estamos buscando um investimento de EMP$ 
10.000 para completar o desenvolvimento, fabricar as unidades-piloto e fechar os primeiros 
contratos”. Apresentar os resultados esperados também são importantes para o investidor 
verificar a consistência das informações versus a capacidade de gerar receitas. Podem ser 
apresentados os seguintes dados: volumes de vendas para um período, faturamento, lucro, 
retorno sobre o investimento ou outro indicador que acreditar ser importante para clarificar 
o entendimento do modelo de negócio.
Finalmente, deve-se completar perguntando à audiência se teria interesse em avaliar a 
empresa com maior profundidade para um eventual investimento/aporte.
Por outro lado, se a apresentação for conduzida para um cliente, você deve apresentar a 
sua proposta comercial. Por exemplo: “Nossos serviços são remunerados com uma parte da 
economia que geramos para sua empresa; você não precisará fazer qualquer investimento”.
Concluída a elaboração da apresentação, é importante simulá-la tanto utilizando os sli-
des como sem, para verificar se está consistente.
Busque apresentar para colegas e amigos, solicitando feedback, em especial para saber 
se está atrativa ou se o empreendimento desperta interesse.
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DIRETRIZES DO EXERCÍCIO
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Manual do Participante
EMPRESA CRIA
OBSERVAÇÕES SOBRE 
A APRESENTAÇÃO DA 
PROPOSTA
OBSERVAÇÕES SOBRE O 
PROCESSO DE VALIDAÇÃO 
DO MODELO DE NEGÓCIO
OBSERVAÇÕES SOBRE 
A UTILIDADE DAS 
INFORMAÇÕES E RESULTADOS 
ESPERADOS 
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Manual do Participante
Busca de Informações
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Busca de Informações:
Dedica-se pessoalmente 
a obter informações de 
clientes, fornecedores ou 
concorrentes.
Investiga pessoalmente 
como fabricar um produto 
ou fornecer um serviço.
Consulta especialistas para 
obter assistência técnica 
ou comercial.
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M8 – ESTABELECIMENTO 
DE METAS
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Estabelecer metas que contenham significado pessoal pode ser uma força mobilizadora 
na vida empresarial ou profissional dos empreendedores, pois contêm todo o seu compro-
metimento com os resultados dentro de um prazo estipulado.
Para aproveitar ao máximo uma oportunidade identificada, eles sabem do poder das me-
tas de curto prazo, pois necessitam mobilizar pessoas, recursos e competências em resul-
tados econômicos, como lucro.
Além disso, não abrem mão de trabalhar arduamente, porém, de forma prazerosa em 
favor da realização da visão de longo prazo, pois ele tem a firme convicção de que lá é que 
está definitivamente seu futuro.
Estabelecimento de Metas
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Estabelecimento de Metas:
Estabelece metas 
e objetivos que são 
desafiantes e que têm 
significado pessoal.
Tem visão de longo prazo, 
clara e específica.
Estabelece objetivos de 
curto prazo mensuráveis.
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Manual do Participante
QUEM SOU EU?
Escreva um texto intitulado “Quem sou eu?”. Descreva você mesmo, suas realizações, suas 
capacidades e suas aspirações empresarias ou profissionais segundo o seu ponto de vista:
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EMPRETEC
VISÃO PESSOAL E OBJETIVOS
Dentro de 20 anos
Como você vê a si mesmo daqui a 20 anos? O que você estará fazendo? Faça uma lista, 
abordando todos os aspectos da sua vida de forma objetiva, clara e específica:
Dentro de cinco anos
Como você vê a si mesmo daqui a cinco anos? Enumere quantos objetivos puder e seja 
específico em todos eles, abordando todos os aspectos da sua vida:
Dentro de dez anos
Como você vê a si mesmo daqui a dez anos? Enumere quantos objetivos puder e seja es-
pecífico em todos eles, abordando todos os aspectos da sua vida:
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Manual do Participante
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Manual do Participante
M9 – OS DESAFIOS 
DE EMPREENDER
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EMPRETEC
Responda as questões a seguir e aguarde as instruções do facilitador para o debate:
QUESTÕES
1. Como empreendedor, quais os desafios no âmbito das relações pessoais (família, ami-
gos etc.) você encontra?
3. Como empreendedor, quais os desafios operacionais você encontra na implantação, 
operação ou ampliação da sua empresa?
2. Como empreendedor, quais os desafios de mercado (clientes, fornecedores, concor-
rente etc.) você encontra?
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Manual do Participante
M10 – CORRER RISCOS 
CALCULADOS
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EMPRETEC
Riscos são inerentes aos negócios ou, dito de outra forma, não há empreendimento sem 
risco. Portanto, um empreendedor encara o ato de correr riscos como algo normal, inerente 
aos processos de tomada de decisões que acontecem todos os dias em sua empresa.
Isso é bem diferente da incerteza. Ela também faz parte do ambiente dos negócios, não 
pode ser controlada ou administrada. Assim, empreendedores convivem com a incerteza e 
agem sobre os riscos de forma a calcular seu impacto nos negócios.
Mas correr riscos calculados é bem diferente de ser afoito ou aventureiro. Empreende-
dores têm a capacidade de avaliar as informações disponíveis no momento da decisão e agir 
de forma a controlar o risco, tanto para aumentá-lo como para diminuí-lo.
Reduzir o risco parece ser uma atitude adequada, mas quanto a aumentar? Neste caso, 
empreendedores sabem que as maiores recompensas podem estar ligadas a maiores riscos 
e, por buscar atingir suas metas, ele decide correr mais risco.
Decidir correr mais riscos ou atuar para minimizá-lo, mudar de estratégia para buscar 
melhorar os resultados, avaliar todas as informações disponíveis, conhecer suas forças e 
fraquezas, ter satisfação em melhorar e gostar de desafios é parte da vida de um empreen-
dedor que corre riscos calculados.
1ª RODADA 
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2ª RODADA 
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3ª RODADA
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Manual do Participante
Correr Riscos Calculados
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Correr Riscos Calculados:
Avalia alternativas e calcula 
riscos deliberadamente.
Age para reduzir os riscos 
ou controlar os resultados.
Coloca-se em situações 
que implicam desafios ou 
riscos moderados.
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M11 – EFICIÊNCIA
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EMPRETEC
Em pleno século XXI, é muito difícil encontrar um setor de atuação em que uma empresa 
não tenha concorrentes diretos – e é praticamente impossível encontrar um segmento que 
não tenha pelo menos concorrência indireta.
Por isso, e apesar da aparente contradição com o que o senso comum pode indicar, os 
principais empreendedores em cada segmento normalmente não são os pioneiros que tive-
ram as ideias originais: normalmente os líderes de segmento são aqueles que desenvolvem 
a melhor capacidade de execução.
Grandes empreendedores costumam ser fascinados, e às vezes até obcecados, com a 
boa execução. Eles se esmeram, acompanham de perto e interferem pessoalmente nas 
atividades que fazem com que seus produtos ou serviços sejam desenvolvidos e entregues 
ao consumidor.
Entre todas as características de comportamento empreendedor, a que mais se relaciona 
às atividades de execução é a Exigência de Qualidade e Eficiência.
Como dois lados da mesma moeda, qualidade e eficiência andam sempre juntas – os 
empreendedores são tão apaixonados por seus produtos quanto pelos processos que de-
senvolvem para produzi-los e entregá-los ao consumidor.
Nessa etapa do Seminário Empretec, você vai aprender sobre as competências necessá-
rias para empreender de forma mais eficiente. Vai analisar as fontes da eficiência no am-
biente empresarial e autoavaliar sua própria capacidade de ser eficiente.
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Manual do Participante
Exigência de Qualidade e Eficiência
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos quecompõem a CCE Exigência de Qualidade e Eficiência:
Encontra maneiras de fazer 
as coisas melhor, mais 
rápido ou mais barato.
Age de maneira a fazer 
coisas que satisfaçam 
ou excedam padrões de 
excelência.
Desenvolve ou utiliza 
procedimentos para 
assegurar que o trabalho 
seja terminado a tempo 
ou que atenda a padrões 
de qualidade previamente 
combinados.
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EMPRETEC
ESTUDO DE CASO
Caso empresarial: Fábrica de Temperos
“Minha empresa utiliza mão de obra intensiva. Nós envasamos temperos em vidros de diferen-
tes tamanhos, para logo colocá-los em caixas. Não produzimos os temperos, que são comprados 
a granel de diferentes produtores locais. Envasamos várias centenas de vidros todos os dias.
As caixas são rotuladas de acordo com as receitas que podem ser preparadas com os 
temperos. É impressionante a quantidade de receitas diferentes, e por isso também a quan-
tidade de gente que é necessária para realizar esse trabalho.
Por causa disso, as diferenças de produtividade também são gritantes: tenho uma pessoa 
que pode preparar até 120 caixas em um dia, e outra que só consegue preparar 75. Apesar 
da desconfiança inicial que esses resultados geravam, hoje estou certo de que ambas se 
esforçam para fazer o melhor que podem.
No ano passado, resolvi observar as pessoas que produziam o maior número de caixas por 
dia para entender por que havia tanta diferença. Para a minha surpresa, descobri várias coisas.
Primeiro, que os mais rápidos ocupam mais tempo organizando seus temperos, vidros 
e caixas antes mesmo de começar a trabalhar. Nunca lhes falta o material necessário. Se-
gundo, contam com um sistema de revisão dos temperos empacotados, que desenvolveram 
para si mesmos.
Os outros passam muito tempo revisando tudo, e fazem isso sem muito critério. Mesmo 
que no final fique tudo certo – todo mundo sabe como é importante que os temperos corres-
pondam às receitas – isso faz uma grande diferença na produção final.
Anotei as melhores práticas dos meus colaboradores, e criei um manual de procedi-
mento padrão. Ensinamos todos a fazer o mesmo procedimento e o rendimento aumentou 
aproximadamente 20%.”
QUESTÃO:
Que ações ou comportamentos você conseguiu identificar no empreendedor da fábrica de 
temperos que contribuíram para a melhora da performance no envasamento dos produtos? 
(descreva cada ação que o empreendedor tomou para melhorar a eficiência da equipe)
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EXERCÍCIO DE EFICIÊNCIA
Acompanhe as instruções sobre o exercício de eficiência e anote no espaço a seguir, para 
organização do seu trabalho:
Anote os aprendizados gerados com esse exercício, a partir dos debates sobre os resul-
tados conduzidos pelo facilitador:
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Manual do Participante
LISTA DE VERIFICAÇÃO DE EFICIÊNCIA
• Pode-se obter o mesmo resultado sem fazer o trabalho?
• Existe uma maneira mais fácil de fazê-lo?
• Existe uma maneira mais rápida de fazê-lo?
• Existe uma maneira mais agradável de fazê-lo?
• Existe uma maneira mais segura de fazê-lo?
• Existe uma maneira mais cômoda de fazê-lo?
• Existe uma maneira mais limpa de fazê-lo?
• Existe uma maneira mais garantida de fazê-lo?
• Existe uma maneira mais barata de fazê-lo?
• Pode-se obter uma aparência mais atrativa?
• Existe uma maneira de aumentar sua utilidade – torná-lo multiuso?
• Pode-se adaptá-lo a algum outro uso?
• Pode-se adicionar algo para aumentar o seu valor?
• Pode-se combiná-lo com outros mecanismos?
• Pode-se torná-lo portátil?
• Podem-se alterar (melhorar) o método de distribuição?
• Pode-se melhorar a embalagem?
• Pode-se torná-lo reciclável?
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M12 – REVISÃO DO CONJUNTO 
DE PLANEJAMENTO
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EMPRETEC
A compreensão e a experimentação das CCEs são ferramentas poderosas para o desen-
volvimento de novas capacidades, o que, por sua vez, leva a melhores resultados. No entan-
to, para que isso ocorra, você deve se desafiar a progredir constantemente, e a capacidade 
de avaliar seu próprio progresso é fundamental para isso.
Ao se inscrever para participar do Empretec você passou por uma entrevista, em que o 
seu perfil empreendedor foi levantado por um entrevistador capacitado para tal. Além disso, 
no início do seminário, você também teve a oportunidade de se autoavaliar e traçar o seu 
perfil empreendedor. O trabalho conduzido pelos facilitadores na análise dos dois perfis 
teve por objetivo possibilitar a compreensão das diferenças entre eles, além da visão das 
combinações negativas de comportamentos, tão importantes quanto os comportamentos 
empreendedores em si.
Durante o Empretec, cada uma das CCEs é abordada especificamente em situações que 
envolvem a experimentação dos comportamentos em jogos e vivências, com o intuito de 
fornecer a você novas oportunidades de desenvolvimento. Além disso, você tem sido cons-
tantemente estimulado a praticar as CCEs no Exercício CRIA, colocando em prática seu 
aprendizado em uma situação real de negócios.
Todas essas oportunidades provavelmente produziram impacto no seu comportamento 
e na sua atuação como empreendedor. No entanto, é possível se desenvolver ainda mais, 
desde que você deseje e se comprometa com o resultado. Esse compromisso se materializa 
na aplicação consciente dos comportamentos empreendedores nas situações de negócios 
pelas quais você passa atualmente e passará no futuro.
Quando você se torna capaz de reconhecer o comportamento empreendedor em si ou 
em outros, você também adquire a capacidade de incorporá-lo conscientemente ao seu co-
tidiano – basta escolher fazer isso. Os formulários a seguir vão ajudar você a refletir sobre 
os seus comportamentos empreendedores e estabelecer novos objetivos para praticá-los e 
registrar essa prática no Livro de Selos do Exercício CRIA. Isso será muito útil no seu apri-
moramento e transformação de comportamentos praticados consciente e intencionalmente 
em hábitos praticados rotineira e inconscientemente.
Bom trabalho!
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EMPRETEC
INSTRUÇÕES
Para cada comportamento, avalie sua própria conduta nos últimos dias e responda se 
você consegue identificar situações em que praticou esse comportamento dentro do período 
do Seminário Empretec, na execução da sua Empresa CRIA. Assinalando SIM ou NÃO, siga 
as instruções correspondentes.
Busca de Informações
Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores ou concorrentes.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Busca de Informações
Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Busca de Informações
Consulta especialistas para obter assistência técnica oucomercial.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
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Manual do Participante
Estabelecimento de Metas
Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, no período do seminário, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Estabelecimento de Metas
Tem visão de longo prazo, clara e específica.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, no período do seminário, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Estabelecimento de Metas
Estabelece objetivos de curto prazo mensuráveis.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Planejamento e Monitoramento Sistemático
Planeja, dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
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Planejamento e Monitoramento Sistemático
Constantemente revisa seus planos, levando em conta os resultados obtidos e mudanças 
circunstanciais.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Planejamento e Monitoramento Sistemático
Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
O trabalho que você terminou agora envolveu determinar atividades específicas para de-
senvolver ainda mais as três CCEs do Conjunto de Planejamento: Busca de Informações; 
Estabelecimento de Metas; Planejamento e Monitoramento Sistemático.
Nas linhas a seguir, priorize duas das CCEs do Conjunto de Planejamento para continuar 
concentrando suas atenções e foco de desenvolvimento imediatamente após o Seminário 
Empretec.
CCE 1: _______________________________________________________
CCE 2: _______________________________________________________
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M13 – QUALIDADE
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EMPRETEC
Qualidade é uma característica inerente, natural e muito importante aos empreendedo-
res de sucesso. Algo que inspira o orgulho daquilo que ele faz, algo que traduz a integridade 
e a certeza de que ele busca fazer e oferecer o melhor a seus stakeholders e garantindo 
sustentabilidade a longo prazo.
Os empreendedores de sucesso acreditam que sempre podem melhorar alguma coisa, 
fazê-la de forma diferente, mais rápida e mais barata.
Qualidade gera consistência, credibilidade, fidelidade. Gera vendas maiores e aumenta a 
percepção dos clientes de que a empresa, seus produtos e serviços têm diferenciais e agre-
gam valores. A qualidade é motivadora para os empreendedores e a busca pelo melhor leva 
a inovações, a novos produtos e mercados.
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Manual do Participante
INOVAÇÃO
Neste espaço de busca contínua pela melhoria do que fazemos é que surge a inovação. 
Ela transcende a melhoria de qualidade na medida em que o produto ou serviço recebe 
novos atributos, determinando um diferencial a ponto de tornar-se um produto ou serviço 
percebido de forma diferente. Assim, a inovação poderá estabelecer novas possibilidades de 
utilização para um mesmo produto, criando novas possibilidades de comercialização.
Em essência, inovação, segundo o Manual de Oslo2, é a introdução de um bem ou servi-
ço novo ou significativamente melhorado, no que se refere as suas características ou usos 
previstos ou, ainda, à implementação de métodos ou processos de produção, distribuição, 
marketing ou organizacionais novos ou significativamente melhorados.
Muitas pessoas têm dificuldade de entender o que é inovação, pois procuram uma fór-
mula mágica para aplicar na empresa e tudo mudar. Mas os empreendedores sabem que é 
mais do que isso. A inovação está, por exemplo, no ato de desenvolver uma embalagem mais 
prática para suprir as necessidades do cliente.
A seguir, apresentamos quatro elementos para desmistificar a inovação:
2 ORGANIZAÇÃO PARA COOPERAÇÃO ECONÔMICA E DESENVOLVIMENTO. Manual de Oslo: diretrizes para coleta e interpretação de dados 
sobre inovação. Disponível em: <http://uc.sebrae.com.br/noticia/manual-de-oslo-entenda-o-que-e-inovacao>. Acesso em: 1 set. 2017.
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EMPRETEC
1. Inovação é diferente de invenção3
É muito comum associar inovação ao empreendedor “Professor Pardal”, que fica tranca-
do em um laboratório pensando novas tecnologias. Na prática, inovação não está necessa-
riamente ligada à tecnologia. Existem diversos casos de empresas que conquistaram forte 
diferencial competitivo inovando no atendimento, por exemplo.
2. Inovação pode ser dividida em duas etapas: concepção e desenvolvimento
Normalmente, associamos inovação a ideias geniais, mas ter ideias não é suficiente. A 
verdadeira inovação acontece quando, além da concepção, o empreendedor sabe transfor-
má-las em diferencial competitivo e passa a vender mais ou a colher melhores resultados 
com isso.
3. Para ter boas ideias, tenha muitas ideias
A melhor forma de ter boas ideias é ter muitas. O empreendedor que está sempre pen-
sando em formas de inovar tem probabilidade muito maior de ter boas ideias do que aquele 
que espera o momento mágico em que uma ideia genial surgirá.
4. Mesmo as melhores ideias são rejeitadas no começo
Inovação normalmente envolve novos comportamentos por parte do cliente. Qualquer 
coisa que envolva mudanças normalmente não é bem recebida no início. O importante é tes-
tar os conceitos de forma rápida e barata, sabendo que existe alta probabilidade da ideia ser 
rejeitada. Ao entender os motivos que levaram à rejeição, o empreendedor deve melhorá-la 
e continuar apresentando-a para as pessoas.
A inovação desenfreada, na procura de fazer produtos, processos e negócios cada vez 
mais alinhados com os desejos e necessidades dos clientes, pode causar sérios problemas 
para nosso planeta. Vemos montanhas de celulares descartados quando ainda poderiam 
ser usados, mas são substituídos por novos e melhores, por exemplo. Você deve conhecer 
dezenas de exemplos de impacto ambiental, social e econômico causados pela falta de visão 
de sustentabilidade.
3 PORTAL SEBRAE. Dicas para inovar em pequenos negócios. Artigo. <https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/dicas-para-
quem-pensa-em-inovar,ce45438af1c92410VgnVCM100000b272010aRCRD>. Acesso em: 3 nov. 2017.MP EMPRETEC VF4_corpo12_151018.indd 150 15/10/2018 13:41:07
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Manual do Participante
4 SEBRAE. Centro de Sustentabilidade. Cartilha de Ecoinovação. Cartilhas elaboradas em parceria com a ONU Meio Ambiente. <http://
sustentabilidade.sebrae.com.br/sites/Sustentabilidade/Para%E2%80%93sua%E2%80%93Empresa/Publicacoes/Cartilhas>. Acesso em: 
3 nov. 2017.
SUSTENTABILIDADE (ECOINOVAÇÃO)4
Durante muito tempo nos acostumamos à forma habitual de fazer negócios, com méto-
dos para produzir e vender sem avaliar as consequências existentes. Não refletimos sobre 
os diversos impactos gerados desde a extração das matérias-primas, passando pelo pro-
cesso de produção propriamente dito, até chegar à disposição final, ou seja, o momento em 
que o produto não é mais utilizado e será descartado.
No entanto, o aumento dos riscos ambientais (escassez dos recursos e das matérias-
-primas, degradação do meio ambiente e desastres naturais) aos quais as empresas estão 
expostas. As pressões regulatórias e a necessidade da análise do ciclo de vida para atender 
a um mercado em transição são tendências irreversíveis.
Se temos a premissa de que tudo pode ser melhorado, inserir a sustentabilidade e a ino-
vação no dia a dia dos pequenos negócios faz todo o sentido.
Pensar em ecoinovação significa um redirecionamento no olhar do empreendedor para 
além dos muros da própria empresa. É ser capaz de antecipar possíveis riscos e transfor-
má-los em oportunidades para inovação, ganhos de produtividade e, consequentemente, de 
competitividade.
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EMPRETEC
No ambiente de negócios, a inovação é essencial para garantir a sobrevivência e deve ser 
contínua para ampliar a competitividade. Quando transformamos a lógica habitual de fazer 
negócios (economia linear) em uma forma de pensamento que integra todas as atividades do 
ciclo de vida de um produto ou serviço (economia circular), passamos a levar em considera-
ção o fato de que cada decisão da empresa gera impactos econômicos, sociais e ambientais 
(positivos ou negativos) em sua cadeia. Reduzir os impactos negativos ou potencializar os 
positivos requer uma nova forma de pensamento, focada na criação de soluções inovadoras 
para a empresa, que ainda beneficiam a sociedade e o meio ambiente.
No contexto atual, sustentabilidade e inovação passaram a ser demandas do mercado. 
As pessoas hoje estão dispostas a pagar mais por produtos “novos” ou “substancialmente 
melhorados” em vários sentidos, especialmente o design (coleções de moda ou tênis podem 
ser exemplos). Da mesma forma, as pessoas estão dispostas a pagar mais por produtos 
ambientalmente sustentáveis (por exemplo, hortifrutigranjeiros orgânicos ou imóveis com 
certificação LEED) ou socialmente sustentáveis (por exemplo, roupas produzidas sem explo-
ração do trabalho infantil ou cafés produzidos por pequenos produtores locais).
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Manual do Participante
AUTOAVALIAÇÃO
Escreva abaixo exemplos de melhorias de qualidade que você realizou:
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EMPRETEC
EXPERIMENTAÇÃO
Você e seus sócios na empresa CRIA devem listar o máximo de sugestões de melhoria de 
qualidade dos seus produtos e serviços usando a técnica do brainstorming (todas as ideias 
devem ser anotadas sem crítica ou análise prévia). Use o conceito de ciclo de vida do produ-
to/serviço apresentado pelo facilitador e reproduzido a seguir.
Ciclo de vida refere-se às atividades realizadas durante o tempo de vida de um produto/
serviço, envolvendo desde a sua fabricação, transporte, compra/venda, utilização, manu-
tenção e disposição final, incluindo a aquisição de matéria-prima, uso de recursos (água, 
energia, solo) e geração de resíduos em cada uma dessas etapas.
O principal objetivo de conhecer o ciclo de vida no qual a empresa está inserida é enten-
der os impactos gerados (tanto ambientais como sociais e econômicos) em todo o processo, 
dentro e fora da empresa, e identificar oportunidades de melhorias por meio de inovações. É 
também garantir que as soluções encontradas sejam interessantes não apenas para o pro-
cesso produtivo interno da empresa, mas também para os outros elos do ciclo de vida. Isso 
significa produtos e serviços de melhor qualidade, utilizando menos recursos e com mais 
satisfação do público e da comunidade.
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Manual do Participante
ATIVIDADE EXTRA
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EMPRETEC
As empresas CRIA avaliarão a inovação mais significativa e de maior impacto, votando e 
concorrendo a um prêmio.
A avaliação dos impactos positivos nas dimensões social (melhor qualidade de vida de 
quem trabalha, maior renda, etc.), ambiental (redução de consumo de água, energia, resí-
duos, etc.) e econômica (maior lucro para empresa, acesso a novos mercados, etc.) será o 
grande balizador da decisão para escolher as melhores.
A empresa que receber o maior número de votos será declarada vencedora do Desafio de 
Inovação e Sustentabilidade.
Utilize o quadro a seguir para fazer a análise das empresas CRIA participantes do Desafio 
de Inovação e Sustentabilidade:
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Manual do Participante
EVIDÊNCIAS DA DIMENSÃO 
ECONÔMICA
EMPRESA CRIA
(E INOVAÇÃO)
EVIDÊNCIAS DA DIMENSÃO 
AMBIENTAL
EVIDÊNCIAS DA 
DIMENSÃO SOCIAL
EVIDÊNCIAS DA DIMENSÃO 
ECONÔMICA
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Manual do Participante
M14 – PERSISTÊNCIA 
E COMPROMETIMENTO
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EMPRETEC
Pesquisas demonstram que os empreendedores de sucesso são as pessoas que mais 
apresentam a capacidade de ver as oportunidades e atuar sobre elas. Os empreendedores 
sabem que, para obter sucesso, têm que ter impulso para seguirem adiante, mesmo quando 
se encontram com obstáculos consideráveis. Onde os outros desistem, os empreendedores 
de sucesso persistem e perseveram com trabalho até obter resultados. A CCE de Persistên-
cia é a coluna vertebral de muitas outras CCEs, e a CCE de Comprometimento está estrei-
tamente vinculada a ela.
Persistência
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Persistência:
Age diante de um obstáculo 
significativo.
Age repetidamente ou 
muda de estratégia, a fim 
de enfrentar um desafio ou 
superar um obstáculo.
Faz um sacrifício pessoal 
ou despende um esforço 
extraordinário para 
completar uma tarefa.
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Manual do Participante
Comprometimento
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Comprometimento:
Assume responsabilidade 
por solucionar problemas 
que possam prejudicar a 
conclusão de um trabalho 
nas condições estipuladas.
Apoia seus colaboradores 
ou coloca-se no lugar 
deles, se necessário, para 
terminar uma tarefa.
Esforça-se em manter os 
clientes satisfeitos e coloca 
a boa vontade a longo 
prazo acima do lucro a 
curto prazo.
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EMPRETEC
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Manual do Participante
M15 – REVISÃO DO CONJUNTO 
DE REALIZAÇÃO
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EMPRETEC
A compreensão e a experimentação das CCEs são ferramentas poderosas para o desen-
volvimento de novas capacidades, o que, por sua vez, leva a melhores resultados. No entan-
to, para queisso ocorra, você deve se desafiar a progredir constantemente, e a capacidade 
de avaliar seu próprio progresso é fundamental para isso.
Ao se inscrever para participar do Empretec, você passou por uma entrevista, em que o 
seu perfil empreendedor foi levantado por um entrevistador capacitado para tal. Além disso, 
no início do seminário, você também teve a oportunidade de se autoavaliar e traçar o seu 
perfil empreendedor. O trabalho conduzido pelos facilitadores na análise dos dois perfis 
teve por objetivo possibilitar a compreensão das diferenças entre eles, além da visão das 
combinações negativas de comportamentos, tão importantes quanto os comportamentos 
empreendedores em si.
Durante o Empretec, cada uma das CCEs é abordada especificamente em situações que 
envolvem a experimentação dos comportamentos em jogos e vivências, com o intuito de 
fornecer a você novas oportunidades de desenvolvimento. Além disso, você tem sido cons-
tantemente estimulado a praticar as CCEs no Exercício CRIA, colocando em prática seu 
aprendizado em uma situação real de negócios.
Todas essas oportunidades provavelmente produziram impacto no seu comportamento 
e na sua atuação como empreendedor. No entanto, é possível se desenvolver ainda mais, 
desde que você deseje e se comprometa com o resultado. Esse compromisso se materializa 
na aplicação consciente dos comportamentos empreendedores nas situações de negócios 
pelas quais você passa atualmente e passará no futuro.
Quando você se torna capaz de reconhecer o comportamento empreendedor em si ou 
em outros, você também adquire a capacidade de incorporá-lo conscientemente ao seu co-
tidiano – basta escolher fazer isso. Os formulários a seguir vão ajudar você a refletir sobre 
os seus comportamentos empreendedores e estabelecer novos objetivos para praticá-los e 
registrar essa prática no Livro dos Selos do Exercício CRIA. Isso será muito útil no seu apri-
moramento e transformação de comportamentos praticados consciente e intencionalmente 
em hábitos praticados rotineira e inconscientemente.
Bom trabalho!
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Manual do Participante
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EMPRETEC
INSTRUÇÕES
Para cada comportamento, avalie sua própria conduta nos últimos dias e responda se 
você consegue identificar situações em que praticou esse comportamento dentro do período 
do Seminário Empretec, na execução da sua empresa CRIA. Assinalando SIM ou NÃO, siga 
as instruções correspondentes.
Busca de Oportunidades e Iniciativa
Faz as coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Busca de Oportunidades e Iniciativa
Age para expandir o negócio para novas áreas, produtos ou serviços.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
 
Busca de Oportunidades e Iniciativa
Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter financiamento, 
equipamentos, local de trabalho ou assistência.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
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Manual do Participante
Correr Riscos Calculados
Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Correr Riscos Calculados
Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Correr Riscos Calculados
Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Exigência de Qualidade e Eficiência
Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
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EMPRETEC
Exigência de Qualidade e Eficiência
Age de maneira a fazer coisas que satisfaçam ou excedam padrões de excelência.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Exigência de Qualidade e Eficiência
Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a 
tempo ou que atenda a padrões de qualidade previamente combinados.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Persistência
Age diante de um obstáculo significativo.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Persistência
Age repetidamente ou muda de estratégia, a fim de enfrentar um desafio ou superar um 
obstáculo.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
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Manual do Participante
Persistência
Faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para completar uma tarefa.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Comprometimento
Assume responsabilidade pessoal por solucionar problemas que possam prejudicar a 
conclusão de um trabalho nas condições estipuladas.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Comprometimento
Apoia seus colaboradores ou coloca-se no lugar deles, se necessário, para terminar uma 
tarefa.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Comprometimento
Esforça-se em manter os clientes satisfeitos e coloca a boa vontade a longo prazo acima 
do lucro a curto prazo.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro doExercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
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EMPRETEC
O trabalho que você terminou agora envolveu determinar atividades específicas para de-
senvolver ainda mais as cinco CCEs do Conjunto de Realização: Busca de Oportunidades e 
Iniciativa, Correr Riscos Calculados, Exigência de Qualidade e Eficiência, Persistência e 
Comprometimento.
Nas linhas a seguir, priorize duas das CCEs do Conjunto de Realização para continuar 
concentrando suas atenções e foco de desenvolvimento imediatamente após o Empretec.
CCE 1: _______________________________________________________
CCE 2: _______________________________________________________
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Manual do Participante
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EMPRETEC
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Manual do Participante
M16 – PLANO EMPRESARIAL
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EMPRETEC
Dizem que “quando não se sabe para onde ir, qualquer caminho serve”. Os empreende-
dores de sucesso definem em termos concretos para onde vão. Esta etapa do Manual do 
Participante do Empretec foi desenvolvida para ajudá-lo a formular objetivos específicos e 
planos voltados para o seu negócio e para o seu desenvolvimento como empreendedor.
Pesquisas mostram que, quando uma pessoa formula um objetivo claramente e o coloca 
por escrito, existe probabilidade 60% maior de que ela o execute e atinja sua meta.
Além disso, o poder de estabelecer desafios claros para si mesmo é um dos principais 
diferenciais dos empreendedores bem-sucedidos. Esta etapa inclui estabelecer um plane-
jamento anual e a elaboração das atividades.
A elaboração de um planejamento anual no Empretec pode se tornar um momento chave 
na implantação ou expansão do seu negócio. Ao longo do seminário, você teve a oportuni-
dade de rever seu comportamento pessoal à frente dos seus negócios, no seu ambiente de 
trabalho e até com relação a outras pessoas.
Além disso, é provável que a ênfase dessa capacitação no estabelecimento de objetivos 
claros e específicos, além de planos realistas e factíveis, tenha inspirado você a refletir so-
bre suas capacidades, seu potencial, seus negócios e suas aspirações.
No entanto, uma das principais lições dos empreendedores bem-sucedidos é a capaci-
dade de manter o foco nas suas metas. Esses empreendedores não só possuem uma dife-
renciada energia para o trabalho, mas também são hábeis em direcionar seus esforços para 
onde realmente lhes é importante, deixando em segundo plano outras situações.
Você tem a oportunidade de fazer isso agora. A seguir, você encontrará espaço para de-
finir três objetivos empresariais para os próximos 12 meses. Exemplos de objetivos empre-
sariais podem ser o lucro, o faturamento, a abertura de um negócio, a abertura de uma nova 
filial, o lançamento de uma linha de produtos e serviços, a implantação de um novo setor na 
empresa, a implementação de um novo canal de vendas, a abertura de um grande cliente, 
entre outros. Esses objetivos podem estar ligados a qualquer realização que considere im-
portante para alcançar sua visão de futuro, mas é importante que sejam escritos de manei-
ra clara, específica, mensurável e que sejam simultaneamente desafiadores e importantes 
para você. Lembre-se do SMART!
Ao planejar as ações, utilize verbos de ação fortes, que identifiquem claramente a ação 
conjugada com um resultado prático. Verbos como construir, fabricar, melhorar de x para y, 
identificar, produzir x, vender y, possuem intrínseca busca de um resultado.
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Manual do Participante
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Manual do Participante
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A seguir, você terá a oportunidade de planejar as ações, o cronograma, os responsáveis e 
o orçamento que desenvolverá para atingir esses resultados.
Defina três objetivos empresariais para um ano:
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Manual do Participante
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Manual do Participante
M17 – PODER
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EMPRETEC
As relações de poder fazem parte do dia a dia dos empreendedores de sucesso tanto 
em situação de compras e vendas como em qualquer outro tipo de negociação. Para tanto, 
precisam conhecer e saber utilizar esses comportamentos que o levam a persuadir outras 
pessoas e possam alcançar seus objetivos, sejam eles pessoais, empresariais ou coletivos, 
em favor da comunidade local.
Os empreendedores sabem que devem escolher pessoas-chave para ajudar no alcance 
de suas metas e que, constantemente, precisam manter proximidade com elas, seja por 
meio da participação ativa em entidades de representação empresarial (EREs) ou mesmo na 
simples atitude de convidar seus clientes, fornecedores ou empresários para um café, a fim 
de trocar ideias e manter uma relação constante. Essa atitude cria confiança nas relações.
Um dos aspectos importantes na solução de problemas é utilizar o mapa do poder, uma 
poderosa ferramenta para organizar seus objetivos, suas estratégias e identificação de pes-
soas que podem influenciar positivamente seu plano. Com a aplicação do mapa do poder, 
parte dos problemas podem ser resolvidos com o apoio de outras pessoas, tornando a ati-
vidade empreendedora mais desafiante, pois é necessário saber vender suas ideias para os 
demais.
Sobretudo, compreendem que o poder advém da força do conjunto dessas pessoas que 
podem mudar os destinos de seus negócios e da cidade onde vivem, obtendo maior autocon-
fiança e realização frente aos desafios e preservando sua liberdade de ação!
Bons aprendizados!
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Manual do Participante
QUESTIONÁRIO – PODER E INFLUÊNCIA
Instruções:
A seguir, você encontrará 21 pares de razões frequentemente dadas pelas pessoas quan-
do perguntadas por que acatam as ordens de um líder empresarial. Leia cada par de respos-
tas e decida qual das respostas do par é a que melhor descreve aquelas que sua equipe ou 
grupo, ou colaboradores, dariam se fossem questionados. Então, utilize a seguinte escala:
0 = resposta menos provável
1 = resposta possível
2 = resposta bem provável
3 = resposta mais provável
Distribua um total de três pontos entre cada par de respostas, como nestes exemplos de 
pontuação:
1. A
B
3
0
1.
2.
3.
A
C
E
B
D
F
1. C
D
2
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1. E
F
1
2
1. C
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0
3
As pessoas com quem trabalho seguem minhas sugestões porque:
posso “punir” aqueles que não cooperam comigo.
respeitam meus conhecimentos, capacidade, critérios de julgamento e experiência.
minha posição na empresa me confere autoridade para dirigir suas atividades de trabalho.
eles percebem que tenho ligações com pessoas influentes e importantes.
possuo ou tenho acesso a informações valiosas para outros.
gostam de mim e fazem coisas parame agradar.
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4.
G
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posso recompensar e apoiar os que cooperam comigo.
posso “punir” aqueles que não cooperam comigo.
5.
B
C
eles percebem que tenho ligações com pessoas influentes e importantes.
respeitam meus conhecimentos, capacidade, critérios de julgamento e experiência.
6.
D
E
possuo ou tenho acesso a informações valiosas para outros.
minha posição na empresa me confere autoridade para dirigir suas atividades de trabalho.
7.
F
G
gostam de mim e fazem coisas para me agradar.
posso recompensar e apoiar os que cooperam comigo.
8.
A
C
posso “punir” aqueles que não cooperam comigo.
respeitam meus conhecimentos, capacidade, critérios de julgamento e experiência.
9.
B
D
eles percebem que tenho ligações com pessoas influentes e importantes.
possuo ou tenho acesso a informações valiosas para os outros.
10.
C
E
respeitam meus conhecimentos, capacidade, critérios de julgamento e experiência.
minha posição na empresa me confere autoridade para dirigir suas atividades de trabalho.
11.
D
A
possuo ou tenho acesso a informações valiosas para os outros.
posso “punir” aqueles que não cooperam comigo.
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12.
E
B
minha posição na empresa me confere autoridade para dirigir suas atividades de trabalho.
eles percebem que tenho ligações com pessoas influentes e importantes.
13.
F
C
gostam de mim e fazem coisas para me agradar.
respeitam meus conhecimentos, capacidade, critérios de julgamento e experiência.
14.
G
B
posso recompensar e apoiar os que cooperam comigo.
eles percebem que tenho ligações com pessoas influentes e importantes.
15.
A
E
posso “punir” aqueles que não cooperam comigo.
minha posição na empresa me confere autoridade para dirigir suas atividades de trabalho.
16.
B
F
eles percebem que tenho ligações com pessoas influentes e importantes.
gostam de mim e fazem coisas para me agradar.
17.
C
G
respeitam meus conhecimentos, capacidade, critérios de julgamento e experiência.
posso recompensar e apoiar os que cooperam comigo.
18.
D
F
possuo ou tenho acesso a informações valiosas para os outros.
gostam de mim e fazem coisas para me agradar.
19.
E
G
minha posição na empresa me confere autoridade para dirigir suas atividades de trabalho
posso recompensar e apoiar os que cooperam comigo.
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20.
F
A
gostam de mim e fazem coisas para me agradar.
posso “punir” aqueles que não cooperam comigo.
21.
G
D
posso recompensar e apoiar os que cooperam comigo.
possuo ou tenho acesso a informações valiosas para os outros.
Como determinar a pontuação de seu questionário:
Revise o questionário e some todos os pontos referentes aos itens A, B, C, D, E, F e G. 
Indique o total de cada categoria nos espaços a seguir. Observe que o total desses pontos 
deve ser igual a 63.
TOTAIS:
______ + ______ + ______ + ______ + ______ + ______ + ______ = 63
 A B C D E F G 
Persuasão e Rede de Contatos
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Persuasão e Rede de Contatos:
Utiliza estratégias 
deliberadas para 
influenciar ou persuadir os 
outros.
Utiliza pessoas-chave 
como agentes para atingir 
seus próprios objetivos.
Age para desenvolver 
e manter relações 
comerciais.
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Manual do Participante
Independência e Autoconfiança
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Independência e Autoconfiança:
Busca autonomia em 
relação a normas e 
controles de outros.
Mantém seu ponto de 
vista mesmo diante 
da oposição ou de 
resultados inicialmente 
desanimadores.
Expressa confiança na 
sua própria capacidade de 
completar uma tarefa difícil 
ou de enfrentar um desafio.
Refletindo sobre o poder
Anote no espaço a seguir os aprendizados com a atividade proposta pelo facilitador.
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Manual do Participante
Mapa do poder
O mapa do poder é composto por três níveis ou áreas de poder:
• CONTROLE: é o grau mais forte do poder. Quando se consegue esse nível de poder, 
pode-se afirmar que o controlador (pessoa) da situação tem conhecimento direto de 
todos os elementos envolvidos e pode garantir que o evento ocorra nas condições 
desejadas, e que o resultado seja o previsto, ou seja, que o sujeito da situação tem 
interferência direta sobre todos os agentes necessários para concretizá-la segundo 
sua vontade.
• INFLUÊNCIA: é o grau moderado do poder. Nesse nível, se alguém possui influência 
em uma situação ou elemento, aumenta a probabilidade de que o evento ocorra, mas 
não se pode garantir o resultado, apesar de saber com clareza o que se deseja. As-
sim, entende-se que o sujeito não tem interferência direta sobre todos os agentes 
necessários para concretizar a situação segundo sua vontade ou essa interferência é 
indireta ou inconclusiva, gerando a necessidade de esforço, barganha ou negociação 
para concretizar o objetivo.
• MEIO AMBIENTE: é o menor grau de poder. Ocorre quando não se pode controlar nem 
influenciar um acontecimento ou elemento, mas se está constantemente afetado pela 
ocorrência do evento ou ação do elemento. Exige-se atenção para o acompanhamento 
desse nível, pois normalmente não há possibilidade de uma ação proativa, permitindo-
-se apenas ações de reação, pois o sujeito não tem interferência direta ou indireta 
sobre os agentes necessários para concretizar a situação segundo sua vontade.
O estudo sobre os empreendedores de sucesso revelou que eles obtêm esse mesmo 
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EMPRETEC
sentimento de poder em situações nas quais o CONTROLE não é tão óbvio, sua autoridade 
é limitada, sua responsabilidade é ambígua, seu controle de recursos é indireto, ou seja, 
na área da INFLUÊNCIA. Já a maioria das pessoas sente que exerce o poder somente nas 
situações em que tem um CONTROLE direto e claro sobre pessoas, recursos e processos.
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Manual do Participante
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EMPRETEC
Estudo de caso mapa de poder
Você percebeu que sua cidade enfrenta um problema de infraestrutura que impacta ne-
gativamente na qualidade de vida da cidade e no desenvolvimento do empreendedorismo. 
Para que a situação se resolva, você precisará da colaboração de outras pessoas, das en-
tidades de representação empresarial, do poder público municipal, estadual e/ou federal. 
Para isso, você e seus colegas deverão eleger um problema prioritário e uma estratégia de 
atuação conjunta. Para tanto, usando o mapa de poder, você identificará os atores e elemen-
tos que podem auxiliar ou dificultar o alcance do objetivo. Coloque esses elementos no mapa 
a seguir. Use personagens reais que você conhece, utilizando pessoas ligadas às entidades 
de representação empresarial (EREs), como associação empresarial, clube de diretores 
lojistas, associação de micro e pequenas empresas, sindicato patronal, órgãos de classe 
(OAB, CRA, CREA) etc. Além disso, você pode incluir outras pessoas, como empresários, 
políticos e servidores públicos. Procure não generalizar a situação.
CONTROLE
INFLUÊNCIA
MEIO AMBIENTE
Objetivo: ___________________________________________________________________________________
Pessoas-chave: _____________________________________________________________________________
Estratégias: ________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________
PROBLEMA DE INFRAESTRUTURA: _____________________________________________
MAPA DO PODER
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Manual do Participante
a) Coerção: as pessoas seguem um empresário com pontuação alta nesse item porque 
a falta de cooperação poderá levar a sanções como designação para tarefas indesejá-
veis, repreensões ou relatórios de avaliação que demonstrem uma performance baixa.
b) Ligação: com pessoas influentes e importantes. As pessoas seguem um empresário 
com pontuação alta nesse item porque buscam obter favores ou evitar desfavores de 
ligações poderosas.
c) Competência: baseada nas habilidades e conhecimentos do empresário. As pessoas seguem 
um empresário com pontuação alta nesse item porque respeitam seus conhecimentos.
d) Informação: baseada na posse ou acesso a informações por parte do empresário que 
outros consideram valiosas. As pessoas seguem um empresário com pontuação alta 
nesse item porque necessitam de informações para executar seus trabalhos ou porque 
querem estar a par das coisas.
e) Posição: quanto mais alta a posição, mais alto tende a ser o poder. As pessoas seguem 
um empresário com pontuação alta nesse item porque acreditam que ele tem o direito, 
em virtude de sua posição, de esperar que suas sugestões sejam seguidas.
f) Identificação: as pessoas seguem um empresário com pontuação alta nesse item por-
que o admiram, o apreciam ou porque se identificam com ele.
g) Recompensa: baseada na capacidade do empresário de recompensar os outros. As 
pessoas seguem um empresário com pontuação alta nesse item porque acreditam que 
seus esforços trarão incentivos positivos, como dinheiro ou reconhecimento.
Resultado do exercício de bases de poder
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EMPRETEC
Exercício de prática negocial
Anote no espaço a seguir suas estratégias de negociação baseadas no papel recebido do 
facilitador:
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Manual do Participante
Anote no espaço a seguir os aprendizados com a prática negocial debatidos com o facili-
tador após o resultado das negociações:
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M18 – REVISÃO DO 
CONJUNTO DE PODER
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EMPRETEC
A compreensão e a experimentação das CCEs são ferramentas poderosas para o desen-
volvimento de novas capacidades, o que, por sua vez, leva a melhores resultados. No entan-
to, para que isso ocorra, você deve se desafiar a progredir constantemente, e a capacidade 
de avaliar seu próprio progresso é fundamental para isso.
Ao se inscrever para participar do Empretec, você passou por uma entrevista, em que o 
seu perfil empreendedor foi levantado por um entrevistador capacitado para tal. Além disso, 
no início do seminário, você também teve a oportunidade de se autoavaliar e traçar o seu 
perfil empreendedor. O trabalho conduzido pelos facilitadores na análise dos dois perfis 
teve por objetivo possibilitar a compreensão das diferenças entre eles, além da visão das 
combinações negativas de comportamentos, tão importantes quanto os comportamentos 
empreendedores em si.
Durante o Empretec, cada uma das CCEs é abordada especificamente em situações que 
envolvem a experimentação dos comportamentos em jogos e vivências, com o intuito de 
fornecer a você novas oportunidades de desenvolvimento. Além disso, você tem sido cons-
tantemente estimulado a praticar as CCEs no Exercício CRIA, colocando em prática seu 
aprendizado em uma situação real de negócios.
Todas essas oportunidades provavelmente produziram impacto no seu comportamento 
e na sua atuação como empreendedor. No entanto, é possível se desenvolver ainda mais, 
desde que você deseje e se comprometa com o resultado. Esse compromisso se materializa 
na aplicação consciente dos comportamentos empreendedores nas situações de negócios 
pelas quais você passa atualmente e passará no futuro.
Quando você se torna capaz de reconhecer o comportamento empreendedor em si ou 
em outros, você também adquire a capacidade de incorporá-lo conscientemente ao seu co-
tidiano – basta escolher fazer isso. Os formulários a seguir vão ajudar você a refletir sobre 
os seus comportamentos empreendedores e estabelecer novos objetivos para praticá-los e 
registrar essa prática no Livro dos Selos do Exercício CRIA. Isso será muito útil no seu apri-
moramento e transformação de comportamentos praticados consciente e intencionalmente 
em hábitos praticados rotineira e inconscientemente.
Bom trabalho!
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EMPRETEC
INSTRUÇÕES
Para cada comportamento, avalie sua própria conduta nos últimos dias e responda se 
você consegue identificar situações em que praticou esse comportamento dentro do período 
do Seminário Empretec, na execução da sua empresa CRIA. Assinalando SIM ou NÃO, siga 
as instruções correspondentes.
Persuasão e Rede de Contatos
Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Persuasão e Rede de Contatos
Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
 
Persuasão e Rede de Contatos
Age para desenvolver e manter relações comerciais.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
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Manual do Participante
Independência e Autoconfiança
Busca autonomia em relação a normas e controles de outros.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Independência e Autoconfiança
Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente 
desanimadores.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
Independência e Autoconfiança
Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de en-
frentar um desafio.
Sim = > registre agora um selo desse comportamento e entregue-o para validação no próximo intervalo.
Não = > estabeleça abaixo a ação que você desenvolverá, dentro do Exercício CRIA, para praticar esse 
comportamento conscientemente.
O trabalho que você terminou agora envolveu determinar atividades específicas para de-
senvolver ainda mais as duas CCEs do Conjunto de Poder: Persuasão e Rede de Contatos, 
Independência e Autoconfiança.
Nas linhas a seguir, priorize essas duas CCEs do Conjunto de Poder, de forma que você 
possa enfatizar suas atenções e foco de desenvolvimento em uma delas imediatamente após 
o Seminário Empretec.
CCE 1: _______________________________________________________
CCE 2: _______________________________________________________MP EMPRETEC VF4_corpo12_151018.indd 203 15/10/2018 13:41:09
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M19 – PRÓXIMOS PASSOS
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EMPRETEC
Após a participação no Seminário Empretec, é importante que você, empreendedor, bus-
que a melhoria das CCEs no seu dia a dia, com destaque àquelas que mais poderiam bene-
ficiar os objetivos estabelecidos a curto prazo. Chama-se isso de reforço comportamental, 
onde, intencionalmente, você deve procurar praticar comportamentos que julga serem me-
nos desenvolvidos.
A melhor forma de fazê-lo é por meio de um contrato pessoal.
GUIA PARA REDIGIR UM CONTRATO PESSOAL
Um contrato pessoal é um documento que, como qualquer contrato comercial ou jurídico, 
deve ser redigido e assinado, e em que há o compromisso de realização de uma atividade ou 
tarefa. A única diferença é que, nesse caso, o documento é contratado consigo mesmo, para 
melhoria pessoal das Características de Comportamento Empreendedor.
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Manual do Participante
Essa particularidade demanda atenção para as características do contrato pessoal. A 
seguir, você encontrará algumas diretrizes importantes para se beneficiar do documento:
1. Coloque por escrito. Ainda que pareça estranho, redigir o contrato ajuda a pensar cla-
ramente sobre suas intenções. Além disso, é uma forma de reiterar a si mesmo a se-
riedade do contrato.
2. Considere os benefícios de cumprir o contrato. Redija um contrato consigo mesmo em 
torno de algo que represente um claro benefício para você. O contrato deve ser signifi-
cativo em termos pessoais.
3. Ofereça a si mesmo um desafio significativo. Um contrato fácil demais perde o valor, 
enquanto um contrato difícil demais seria o atalho para uma autoderrota. Se você não 
conseguir cumprir o contrato, diminuirá sua autoconfiança, mas se você enfrentar um 
desafio significativo, aumentará sua autoconfiança ao realizar o contrato.
4. Faça um contrato por um período de tempo determinado. Se você tentar fazer um 
contrato “para sempre” ou para o resto de sua vida, jamais poderá concluí-lo. A ideia 
de redigir um contrato que abranja um período determinado é dar a si mesmo a opor-
tunidade de triunfar. Seu primeiro contrato consigo mesmo deve abranger um período 
relativamente curto: um dia, uma semana, um mês.
5. Não se apresse em fazer contratos. Todo contrato que você fizer deverá ser um que 
você esteja realmente motivado a cumprir.
6. Faça contratos sobre coisas que você possa ver e medir, e seja específico. Exemplos de 
contratos inadequados são os que estabelecem: “vou me organizar” ou “ser feliz”. Não 
há como determinar que um contrato desses foi cumprido. Uma medida específica de 
organização poderia ser: “manter a mesa de trabalho em ordem” ou “colocar as coisas 
em seu lugar depois de usá-las”.
7. Sempre que puder, redija contratos em termos positivos. Frequentemente é mais fácil 
pensar em coisas que se quer deixar de fazer em vez de pensar nas coisas que se quer 
fazer. Ainda que lhe seja mais difícil redigir seu contrato em termos positivos, se o fi-
zer verá que se torna mais fácil cumprir o contrato. Por exemplo, se você tem perdido 
muito tempo em um bar todos os dias depois do trabalho, poderia redigir um contrato 
estipulando que deixaria de ir ao bar todas as noites ou, para adotar uma forma positiva 
de redigir o mesmo contrato, poderia escrever: “me comprometo a limitar em quatro 
minhas visitas ao bar durante os próximos dez dias”.
8. Observe os termos do contrato durante o período estipulado. A finalidade disso é provar 
a si mesmo que você pode fazer aquilo a que se propõe. Quebrar promessas, principal-
mente promessas feitas para si mesmo, pode fazer com que você perca a credibilidade 
em si próprio. É possível que você decida abandonar o comportamento estabelecido no 
contrato depois do seu final, isso é válido. Uma das razões para utilizar esse sistema é 
para dar a si mesmo a oportunidade de experimentar formas diferentes de agir duran-
te um período de tempo razoável.
9. Compartilhe seu contrato com alguém que você respeita e em quem confia. As decla-
rações são armas muito poderosas. Muitas vezes, nos sentimos tentados a desistir de 
alguma coisa e não o fazemos porque existe alguém que espera que possamos desis-
tir. Continuamos porque queremos que essa pessoa nos respeite e se sinta orgulhosa 
de nós. Além disso, a simples declaração de uma meta em voz alta parece aumentar a 
motivação das pessoas para realizá-la. Escolha um colega, parente, cônjuge, amigo ou 
mentor e compartilhe com ele seu contrato; peça seu apoio para ajudá-lo a cumprir os 
termos contratados.
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EMPRETEC
CONTRATO DE MELHORIA PESSOAL
_________________________________, ___________ de ________________de _________.
 (Cidade) (Dia) (Mês) (Ano)
Com base na minha experiência no Seminário Empretec, as três Características de Compor-
tamento Empreendedor (CCEs) que reforçarei durante o período de duração deste contrato são:
CCE 1: 
CCE 2:
CCE 3:
As atividades específicas que realizarei durante as próximas semanas para reforçar es-
sas CCEs são estas:
CCE 1:
Atividades:
CCE 2:
Atividades:
CCE 3:
Atividades:
Comprometo-me a ler este contrato todos os dias, pela manhã ou à noite, por pelo menos 
21 dias (três semanas) depois de ter concluído o Seminário Empretec. Também me compro-
meto a fazer tudo o que estiver ao meu alcance para realizar as atividades específicas que 
enumerei e descrevi neste documento.
_____________________________________________________________
Assinatura
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ENCONTRO APÓS 21 DIAS
Após 21 dias (ou na data previamente agendada), haverá um novo encontro da turma para 
participação em dois workshops. No primeiro (de quatro horas – parte da manhã), você po-
derá revisar as CCEs, trocar experiências e receber uma seleção personalizada do portfólio 
de produtos e serviços do Sebrae. No segundo (de quatro horas – parte da tarde), o conteúdo 
abordará a organização das entidades de representação empresarial (EREs), com foco em 
descobrir os aspectos-chave do líder voluntário e como utilizar a força do trabalho coletivo 
em favor da defesa dos seus interesses econômicos ou do desenvolvimento da sua cidade.
Empreendedores estão sempre agindo para desenvolver e manter relações comerciais, e 
esse novo encontro proporcionará essa oportunidade para reencontrar os colegas da turma 
e entender um pouco mais sobre os trabalhos coletivos empresariais que podem ser desen-
volvidos pela força do grupo.
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Manual do Participante
Já existem empretecos assumindo cargos em associações comerciais, sindicatos, en-
tidades de classe e até mesmo prefeituras, e eles tornaram os processos mais eficientes 
e melhoraram o ambiente de negócios, economizando tempo e dinheiro e gerando melhor 
resultados para todos os atores envolvidos.
IMPORTANTE: TRAGA O SEU MANUAL DO PARTICIPANTE
Anote a seguir informações sobre o Encontro Após 21 Dias:
Local:
Data e horário:
Contatos:
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M20 – ENCERRAMENTO
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Manual do Participante
Desde 1987, o Empretec impactou aproximadamente 400 mil5 empreendedores em 40 pa-
íses, apoiando-os no desenvolvimento das CCEs e no aprimoramento das suas habilidades 
empresariais.
O Brasil é o país que, até hoje, mais se beneficiou dométodo, principalmente em função 
da capilaridade do Sebrae, que é o principal Centro Empretec em todo o mundo, segundo 
dados da UNCTAD. De 1993 até 2017, cerca de 258 mil brasileiros nos 27 estados do país já 
participaram do seminário. Parabéns por ter se tornado mais um deles!
E, como pode ver, você não está sozinho. A seguir, alguns endereços on-line pelos quais 
você pode se conectar para conhecer outros empretecos, ampliar sua rede de contatos e 
encontrar novos parceiros de negócios:
<http://fb.com/sebrae>
Comunidade do Sebrae no Facebook. Curta a página para receber atualizações frequen-
tes de eventos, novas soluções e notícias sobre o universo das pequenas empresas – inclu-
sive ligadas ao Empretec no Brasil.
<http://instagram.com/sebraenacional>
Página do Sebrae no Instagram. Siga a página para receber vídeos e fotos diários com 
conteúdo motivacional e informativo sobre empreendedorismo e pequenos negócios.
<http://fb.com/unctadempretec>
Comunidade internacional do Empretec no Facebook, administrada pela UNCTAD. Curta 
a página para receber atualizações sobre eventos e novidades internacionais do programa.
<http://youtube.com/tvsebrae>
Canal Sebrae no YouTube. Inscreva-se para acessar vídeos sobre assuntos ligados ao 
universo das pequenas empresas no Brasil.
Além disso, a partir dos dados do seu cadastro no Sebrae, você será regularmente infor-
mado das novidades sobre o universo dos pequenos negócios, novos produtos e serviços ou 
eventos que o Sebrae estiver preparando. Sucesso!
5 Dados da Conferência das Nações Unidas sobre Comércio e Desenvolvimento (UNCTAD, na sigla em inglês) de 2017.
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REFERÊNCIAS
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EMPRETEC
A seguir, você encontrará uma lista de livros e publicações sobre o tema empreendedo-
rismo, além de outros que referenciam a metodologia ou os resultados do Empretec.
Esse material pode ajudar você a se aprofundar no tema e apoiá-lo a prosseguir no seu 
processo de desenvolvimento comportamental. O objetivo é prepará-lo para que você possa 
empreender ainda melhor. Boa leitura!
LIVROS TÉCNICOS
BARON, Robert A.; SHANE, Scott Andrew. Empreendedorismo: uma visão do processo. São 
Paulo: Cengage Learning, 2006. 
BROWN, Tim. Design thinking: uma metodologia poderosa para decretar o fim das velhas 
ideias. Rio de Janeiro: Alta Books, 2010.
CHRISTENSEN, Clayton. O dilema do inovador: quando as novas tecnologias levam empre-
sas ao fracasso. São Paulo: M.Books,1997.
KNAPP, Jake; ZERATSKY, John; KOWITZ, Braden. Sprint: o método usado no Google para 
testar e aplicar novas ideias em apenas cinco dias. Rio de Janeiro: Intrínseca, 2017.
OSTERWALDER, Alexander. Inovação em modelos de negócios: business model generation. 
Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.
OSTERWALDER, Alex et al. Value proposition design: como construir propostas de valor 
inovadoras. São Paulo: HSM, 2015.
PAUL, Nilmar; ANAZCO, Juan; DUMKE, Edimir. Central de negócios: um caminho para a 
sustentabilidade de seus negócios. : Elsevier, 2010.
PINHEIRO, Luc. No topo: o desafio de administrar entidades empresariais. Florianópolis: 
PalavraCom, 2010.
VIANNA, Mauricio et al. Design thinking: inovação em negócios. Rio de Janeiro: MJV Press, 
2012.
SCHARMER, Otto. Liderar a partir do futuro que emerge. Rio de Janeiro: Campus, 2014.
LIVROS DE NEGÓCIOS
DISNEY INSTITUTE. O jeito Disney de encantar os clientes. São Paulo: Saraiva, 2012.
DUCKWORTH, Angela. Garra: o poder da paixão e da perseverança. Rio de Janeiro: Intrín-
seca, 2017.
FIFER, Bob. Dobre seus lucros. Rio de Janeiro: Agir, 2013.
GOLEMAN, Daniel. Foco: a atenção e seu papel fundamental para o sucesso. Rio de Janeiro: 
Objetiva, 2014.
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Manual do Participante
GRANT, Adam. Originais: como os inconformistas mudam o mundo. Rio de Janeiro: Sextan-
te, 2017.
HOROWITZ, Ben. O lado difícil das situações difíceis: como construir um negócio quando 
não existem respostas prontas. São Paulo: Wmf Martins Fontes, 2015.
KAWASAKI, Guy. The art of the start: the time-tested, battle-hardened guide for anyone 
starting anything. Londres: Penguin Books, 2004.
KIM, W. Chan; MAUBORGNE, Renée. A estratégia do oceano azul: como criar novos merca-
dos e tornar a concorrência irrelevante. 2. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2016.
RIES, Eric; SZLAK, Carlos. A startup enxuta. São Paulo: Leya, 2012.
THIEL, Peter. De zero a um: o que aprender sobre empreendedorismo com o Vale do Silício. 
Rio de Janeiro: Objetiva, 2015.
LIVROS SOBRE EMPREENDEDORES
CORREA, Cristiane. Sonho grande. Rio de Janeiro: Sextante/Gmt, 2013.
KNIGHT, Phil. A marca da vitória: a autobiografia do criador da Nike. Rio de Janeiro: Sex-
tante, 2016.
SILVA, Ozires. A decolagem de um grande sonho. Rio de Janeiro: Campus, 2008.
VANCE, Ashlee. Elon Musk: como o CEO bilionário da Spacex e da Tesla está moldando nos-
so futuro. Rio de Janeiro: Intrínseca, 2015.
SITES
Portal Sebrae: <http://www.sebrae.com.br>
Centro de Sustentabilidade Sebrae: <http://www.sustentabilidade.sebrae.com.br>
Endeavor Brasil: <http://www.endeavor.org.br>
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