Manual do Participante EMPRETEC

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EMPRETEC 
Manual do Participante
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BRASÍLIA – DF
Sebrae
2018
Manual do Participante 
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2018. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
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(Lei no 9.610)
Informações e contatos
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
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Telefone: 0800 570 0800
www.sebrae.com.br
S237e 
 Santos, Renato. 
 Empretec : manual do participante / Renato Santos, Nilmar Paul. – Brasília : 
Sebrae, 2018. 
217 p. il., color. 
 
Bibliografia. 
 
ISBN 
 
1. Sucesso empresarial. 2. Empreendedorismo. 3. Característica do comportamento 
empreendedor I. SEBRAE II. Título 
 CDU – 658 
 
 
Unidade de Desenvolvimento de Produtos e Cultura 
Empreendedora
Gerente
Mirela Malvestiti
Equipe técnica da versão de 2018
Alessandra Cunha Souza - Sebrae NA 
Ana Maria Parente Lira – Sebrae CE
Andréa Alvares de Oliveira – Sebrae SP
Maria da Conceição Araújo Moreno – Sebrae RN
Paulo Teixeira do Valle Pereira – Sebrae SC 
Silvana Gonçalves Paiva Santiago – Sebrae MG
Autores da versão de 2018
Renato Santos
Nilmar Paul
Metodologia educacional da versão de 2018
Luciano Rossi Pinheiro
Editoração
Lourdes Hungria
Jéssica Martins
Luciana Rodrigues
Revisão Ortográfica
Discovery - Formação Profissional Ltda. - ME
Diagramação
Ayrton Cruz
Breno Morozowski
Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Robson Braga de Andrade
Diretor-Presidente
Guilherme Afif Domingos
Diretora-Técnica
Heloisa Regina Guimarães de Menezes
Diretor Administrativo Financeiro
Vinicius Nobre Lages
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BRASÍLIA – DF
Sebrae
2018
Sebrae
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
Unidade de Desenvolvimento de Produtos e Cultura Empreendedora - UDPCE
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 SUMÁRIO
APRESENTAÇÃO .......................................................................................................................... 11
M1 – EXPECTATIVAS SOBRE O EMPRETEC .................................................................................... 13
LÓCUS DE CONTROLE ............................................................................................................. 15
OBJETIVOS DO SEMINÁRIO ..................................................................................................... 17
A ERA DOS EMPREENDEDORES ............................................................................................... 18
CARACTERÍSTICAS DE COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR – CCES ........................................ 21
Conjunto de Realização .......................................................................................................................... 22
Conjunto de Planejamento .................................................................................................................... 24
Conjunto de Poder ................................................................................................................................... 25
ETAPAS DO CICLO DE APRENDIZAGEM .................................................................................... 26
PROGRAMAÇÃO DO SEMINÁRIO ............................................................................................. 31
REAÇÕES AO SEMINÁRIO ........................................................................................................ 32
CONTRATO DE CAPACITAÇÃO ................................................................................................. 34
M2 – AUTOAVALIAÇÃO DO PERFIL EMPREENDEDOR .................................................................... 37
ETAPA 1 – QUESTIONÁRIO DE AUTOAVALIAÇÃO ...................................................................... 38
ETAPA 2 – TABULAÇÃO DO QUESTIONÁRIO ............................................................................. 42
ETAPA 3 – CORREÇÃO DA PONTUAÇÃO ................................................................................... 43
ETAPA 4 – PONTUAÇÃO CORRIGIDA ........................................................................................ 43
ETAPA 5 – PERFIL CCE ............................................................................................................. 44
OBJETIVOS PESSOAIS DE APRENDIZAGEM .............................................................................. 46
M3 – BUSCA DE OPORTUNIDADES E INICIATIVA ........................................................................... 49
AS ETAPAS DO PROCESSO DE DESIGN THINKING ..................................................................... 54
OS QUATRO PILARES DO MÉTODO DESIGN THINKING ............................................................. 61
M4 – EMPRESA CRIA ................................................................................................................... 65
DIRETRIZES ............................................................................................................................ 66
PROCESSO DE IDENTIFICAÇÃO DE PRODUTOS/SERVIÇOS ....................................................... 69
CRONOGRAMA ....................................................................................................................... 69
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METAS E PLANEJAMENTO DA EMPRESA CRIA .......................................................................... 70
Orçamento financeiro ............................................................................................................................. 70
Distribuição de metas............................................................................................................................. 70
Planejamento de atividades ................................................................................................................. 71
LIVRO DE SELOS ..................................................................................................................... 72
Como usar .................................................................................................................................................. 72
ENCERRAMENTO DO EXERCÍCIO CRIA ..................................................................................... 73
M5 – SINERGIA ............................................................................................................................ 77
M6 – PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICO ............................................................ 81
O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIO ..................................................................................... 85
O detalhe do quadro de modelo de negócio .................................................................................... 86
M7 – BUSCA DE INFORMAÇÕES ................................................................................................... 93
VALIDAÇÃO DE UMA IDEIA ...................................................................................................... 94
ETAPA 1 – PREPARAÇÃO ......................................................................................................... 96
ETAPA 2 – EXECUÇÃO ............................................................................................................. 97
ETAPA 3 – APRESENTAÇÃO ..................................................................................................... 98
DIRETRIZES DO EXERCÍCIO ...................................................................................................100M8 – ESTABELECIMENTO DE METAS...........................................................................................105
QUEM SOU EU? ....................................................................................................................109
VISÃO PESSOAL E OBJETIVOS ...............................................................................................110
M9 – OS DESAFIOS DE EMPREENDER .........................................................................................113
M10 – CORRER RISCOS CALCULADOS .......................................................................................117
M11 – EFICIÊNCIA .....................................................................................................................125
ESTUDO DE CASO .................................................................................................................128
Caso empresarial: fábrica de temperos ............................................................................................128
EXERCÍCIO DE EFICIÊNCIA ....................................................................................................132
M12 – REVISÃO DAS CCES DO CONJUNTO DE PLANEJAMENTO ..................................................137
INSTRUÇÕES ........................................................................................................................140
M13 – QUALIDADE ....................................................................................................................145
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Manual do Participante
INOVAÇÃO ...........................................................................................................................149
SUSTENTABILIDADE (ECOINOVAÇÃO) ...................................................................................151
AUTOAVALIAÇÃO .................................................................................................................153
EXPERIMENTAÇÃO................................................................................................................154
ATIVIDADE EXTRA ................................................................................................................155
M14 – PERSISTÊNCIA E COMPROMETIMENTO ............................................................................159
M15 – REVISÃO DAS CCES DO CONJUNTO DE REALIZAÇÃO .......................................................165
INSTRUÇÕES ........................................................................................................................168
M16 – PLANO EMPRESARIAL .....................................................................................................175
M17 – PODER ...........................................................................................................................183
QUESTIONÁRIO – PODER E INFLUÊNCIA ................................................................................185
Refletindo sobre o poder .....................................................................................................................189
Mapa do poder .......................................................................................................................................191
Estudo de caso mapa de poder ..........................................................................................................194
Resultado do exercício de bases de poder ......................................................................................195
Exercício de prática negocial ..............................................................................................................196
M18 – REVISÃO DAS CCES DO CONJUNTO DE PODER ................................................................199
INSTRUÇÕES ........................................................................................................................202
M19 – PRÓXIMOS PASSOS ........................................................................................................205
GUIA PARA REDIGIR UM CONTRATO PESSOAL .......................................................................206
CONTRATO DE MELHORIA PESSOAL ......................................................................................208
ENCONTRO APÓS 21 DIAS ....................................................................................................210
M20 – ENCERRAMENTO ............................................................................................................213
REFERÊNCIAS ...........................................................................................................................217
LIVROS TÉCNICOS ................................................................................................................218
LIVROS DE NEGÓCIOS ..........................................................................................................218
LIVROS SOBRE EMPREENDEDORES .......................................................................................219
SITES ...................................................................................................................................219
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EMPRETEC
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Manual do Participante
APRESENTAÇÃO
Bem-vindo(a)!
É comum ouvir que empresários nascem, não se fazem. Entretanto, o Sebrae tem a firme 
convicção de que os empresários podem ser desenvolvidos e que o potencial empresarial é 
uma qualidade muito comum na população em geral. 
O Empretec é um seminário intensivo destinado a aumentar seu potencial para gerir me-
lhor o seu empreendimento – ou para iniciar um negócio bem-sucedido. O propósito dessa 
capacitação é aumentar a rentabilidade da empresa, estimular novos negócios e gerar, en-
tre outros benefícios, novas oportunidades de empregos.
Nesse seminário, você aprenderá a:
• identificar seu potencial empreendedor;
• desenvolver suas características de comportamento empreendedor;
• identificar novas oportunidades de negócio.
Você será desafiado(a) em atividades práticas, cientificamente fundamentadas, que apon-
tam como um empreendedor de sucesso age, tendo como base as características de com-
portamento empreendedor, e terá a oportunidade de registrar todos os aspectos que envol-
vem a implantação ou mudança do seu negócio. Com isso, você poderá antever dificuldades 
e oportunidades e estudar a melhor forma de lidar com elas.
Este manual foi desenvolvido para o seu uso pessoal. O conteúdo é particular e só será 
partilhado com outras pessoas se você quiser. O objetivo não é de ser completo, mas forne-
cer algumas sugestões e informações oriundas das práticas de empresários bem-sucedi-
dos, que dão contribuições muito úteis extraídas de suas situações de trabalho.
Você poderá guardar este manual e reportar-se a ele frequentemente, para que continue 
a aprender e a se beneficiar dessa experiência.
Bom trabalho!
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EMPRETEC
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Manual do Participante
M1 – EXPECTATIVAS 
SOBRE O EMPRETEC
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EMPRETEC
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Manual do Participante
LÓCUS DE CONTROLE
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EMPRETEC
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Manual do Participante
OBJETIVOS DO SEMINÁRIO EMPRETEC
Proporcionar a você uma avaliação franca e completa de seu potencial empreendedor.
Buscar o desenvolvimento de características do comportamento empreendedor, bem 
como a identificação de oportunidades de negócio.
Ampliar sua capacidade de:
• detectar oportunidades de negócios;
• estabelecermetas desafiadoras;
• melhorar sua eficiência;
• aumentar seus lucros em situações complexas;
• satisfazer seus clientes;
• testar modelos de negócios e condições de viabilidade mercadológica, operacional e 
financeira;
• inovar processos, produtos e serviços;
• adotar práticas sustentáveis nos negócios;
• fornecer produtos e serviços de alta qualidade;
• utilizar múltiplas fontes de informação;
• tomar e sustentar decisões frente às adversidades;
• calcular e correr riscos;
• aumentar seu poder pessoal;
• desenvolver a autorresponsabilidade na busca e no atingimento de metas e objetivos 
concretos;
• adaptar-se a mudanças rápidas e à incerteza;
• reforçar sua autoconfiança.
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EMPRETEC
A ERA DOS EMPREENDEDORES
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Manual do Participante
CARACTERÍSTICAS DE COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR – CCEs
O Empretec trabalha as dez Características de Comportamento Empreendedor (CCEs) 
associadas ao desempenho de empreendedores bem-sucedidos. Cada CCE representa a 
síntese de três comportamentos específicos que a compõem, totalizando 30 comportamen-
tos empreendedores. 
Pode-se afirmar que um empreendedor que pratica os três comportamentos de uma CCE 
possui aquela Característica de Comportamento Empreendedor. Quanto maior a frequência 
com que o empreendedor pratica tais comportamentos em sua vida, mais forte é a Caracte-
rística de Comportamento Empreendedor no seu perfil pessoal.
Por sua vez, as CCEs são agrupadas em três diferentes conjuntos, que se diferenciam 
pela natureza dos resultados alcançados pela sua prática: fazer as coisas acontecerem (Re-
alização), enxergar resultados futuros e a forma adequada de alcançá-los (Planejamento) e 
influenciar outras pessoas a seguir sua própria visão (Poder).
A seguir, você conhecerá os três conjuntos de comportamento, as dez CCEs e os 30 com-
portamentos empreendedores que as compõem. Esse é o conteúdo trabalhado durante o 
Empretec e o principal objetivo do seminário é possibilitar que você desenvolva e aplique 
esses comportamentos a sua realidade e seus negócios.
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EMPRETEC
Busca de oportunidades e iniciativa:
• Faz as coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias.
• Age para expandir o negócio para novas áreas, produtos ou serviços.
• Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter financia-
mentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência.
Correr riscos calculados:
• Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente.
• Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados.
• Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados.
Conjunto de Realização
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Exigência de qualidade e eficiência:
• Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato,
• Age de maneira a fazer coisas que satisfaçam ou excedam padrões de excelência.
• Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a 
tempo ou que atenda a padrões de qualidade previamente combinados.
Persistência:
• Age diante de um obstáculo significativo.
• Age repetidamente ou muda de estratégia, a fim de enfrentar um desafio ou superar 
um obstáculo.
• Faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para completar uma 
tarefa.
Comprometimento:
• Assume responsabilidade por solucionar problemas que possam prejudicar a conclu-
são de um trabalho nas condições estipuladas.
• Apoia seus colaboradores ou coloca-se no lugar deles, se necessário, para terminar 
uma tarefa.
• Esforça-se por manter os clientes satisfeitos e coloca a boa vontade a longo prazo 
acima do lucro a curto prazo.
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Busca de informações:
• Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores ou concorrentes.
• Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço.
• Consulta especialistas para obter assistência técnica ou comercial.
Estabelecimento de metas:
• Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal.
• Tem visão de longo prazo, clara e específica.
• Estabelece objetivos de curto prazo mensuráveis.
Planejamento e monitoramento sistemático:
• Planeja, dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos.
• Constantemente revisa seus planos, levando em conta os resultados obtidos e mu-
danças circunstanciais.
• Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões.
Conjunto de Planejamento
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Conjunto de Poder
Persuasão e rede de contatos:
• Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros.
• Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos.
• Age para desenvolver e manter relações comerciais.
Independência e autoconfiança:
• Busca autonomia em relação a normas e controles de outros.
• Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente 
desanimadores.
• Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de 
enfrentar um desafio.
 
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ETAPAS DO CICLO DE APRENDIZAGEM
A seguir, você encontrará um gráfico que demonstra a forma como se dá o aprendizado 
no ambiente do Seminário Empretec.
Para a maioria dos participantes, e talvez para você, esse Seminário será diferente de 
qualquer outro que tenha participado. Uma das razões para isso é o tipo de metodologia 
utilizada: a metodologia vivencial.
O foco não está apenas em falar sobre o trabalho empresarial. São propiciadas várias 
experiências intensas, que possibilitarão a descoberta do potencial empreendedor e o de-
senvolvimento de atitudes de melhoria nas atividades empresariais.
A metodologia foi projetada para auxiliá-lo a fazer mudanças na maneira pela qual ad-
ministra e realiza os seus negócios, requerendo envolvimento total para atingir o resultado.
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1. Reconhecimento:
• identificação do comportamento;
• definição do comportamento;
• memorização.
2. Compreensão:
• relevância/importância/aplicabilidade;
• interpretação contextual (aspectos relevantes da ação; como fazer corretamente);
• citações;
• exemplos empresariais e pessoais.
3. Autoavaliação:
• instrumentação de diagnóstico;
• estabelecimento de objetivos de aprendizagem/crescimento/compromisso;
• associação e conexão do padrão de conduta.
4. Experimentação:
• exercícios estruturados em um ambiente controlado e isolado;
• prática de comportamentos novos ou melhorados em uma ou diversas situações.
5. Processamento:
• observação, relatos de vivências, processamento e generalização;
• reflexão e elaboração de conceitos;
• reforço, integração e refinamento de aprendizagens;
• testes de realidade: ajuste de expectativas.
6. Aplicação:
• aplicação nos negócios, na empresa CRIA, em situações simuladas e estudos de caso;
• reforço contínuo;
• execução de tarefas dirigidas/estruturadas.
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Manual do Participante
PROGRAMAÇÃO DO SEMINÁRIO
PROGRAMA DO WORKSHOP EMPRETEC
ATIVIDADE DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA6
Manhã I 1 – Introdução + 
Expectativas
AMIO / APDH AMIO / APDH AMIO / APDH AMIO / APDH AMIO / APDH
4 – CRIA – Etapa 
II (Livro de 
Selos) 
7 – Pitch 
Busca de 
Informações 
/ Validação 
do Modelo de 
Negócio 
11 - Eficiência 13 – Apresenta-
ção Qualidade 
(Inovação & 
Sustentabilida-
de) 
18 – Revisão 
do Conjunto de 
Poder
5 – Sinergia / 
Trabalho em 
Equipe
15 – Revisão 
do Conjunto de 
Realização
4 – CRIA III 
– Conclusão 
Livro de Selos
Intervalo Café Café Café Café Café Café
Manhã II 1 – Histórico 
/ Introdução 
CCEs
6 – Planejamen-
to e Monitora-
mento Sistemá-
tico
8 – Estabeleci-
mento 
de metas
11 - Eficiência 15 – Revisão 
do Conjunto de 
Realização
4 – CRIA III 
– Conclusão 
Livro de Selos
1 – Ciclo de 
Aprendizagem 
+ Contrato de 
Capacitação
7 – Busca de 
Informações 
/ Validação 
do Modelo de 
Negócio 
12 – Revisão 
do Conjunto de 
Planejamento
16 – Plano Em-
presarial 
Intervalo Almoço Almoço Almoço Almoço Almoço Almoço
Tarde I 2 – Autoavalia-
ção Perfil CCE
7 – Busca de 
Informações/ 
Validação do 
Modelo de Ne-
gócio 
(Atividade de 
campo)
9 – Os Desa-
fios de Empre-
ender
13 – Qualidade 
(Inovação & 
Sustentabili-
dade) 
17 – Conjunto de 
Poder + Mapa do 
Poder
4 – CRIA – 
Etapa IV Encer-
ramento
3 – Busca de 
Oportunidades 
e Iniciativa
10 – Correr 
Riscos Calcu-
lados (jogo)
Intervalo Café Café Café Café Café
Tarde II 3 – Busca de 
Oportunidades 
e Iniciativa
10 – Correr 
Riscos Calcu-
lados (proces-
samento)
14 – Persis-
tência e Com-
prometimento
Bases de Poder 
+ Exercício (Sa-
patos)
19 – Próximos 
Passos + 
Encontro 21 
dias
4 – CRIA – 
Etapa I 
(Lançamento)
20 - Encerra-
mento
Tarefas do 
dia
CRIA Busca de 
Informações
CRIA
Selos
CRIA
Selos
Qualidade
CRIA
Selos
CRIA
Selos
–
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REAÇÕES AO SEMINÁRIO
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CONTRATO DE CAPACITAÇÃO
Após conhecer os objetivos, a metodologia e a programação do Empretec, estou interes-
sado em participar desse seminário para empreendedores.
Entendo que a equipe de facilitadores é responsável por:
• ser sincera;
• manter um programa de alta qualidade;
• fornecer materiais úteis e práticos;
• conduzir os trabalhos em horários adequados, cuidando para que os objetivos de 
aprendizagem sejam cumpridos;
• fornecer feedback franco e honesto;
• cumprir as regras de convivência acordadas com o grupo.
Em troca, assumo a responsabilidade pessoal de:
• participar pontual e plenamente de todas as sessões;
• respeitar meus limites físicos e psicológicos;
• buscar maneiras práticas e significativas de integrar as aprendizagens do seminário 
aos meus empreendimentos pessoais;
• experimentar novos comportamentos empreendedores;
• buscar oportunidades para reforçar os meus comportamentos mais fracos e desen-
volver ainda mais os comportamentos fortes;
• garantir que tudo que for compartilhado durante o seminário seja atribuível a fatos e 
pessoas reais;
• manter sigilo sobre as atividades e manifestações pessoais realizadas durante o se-
minário;
• dar feedback aos facilitadores;
• participar ativamente de todas as atividades propostas, em especial do Livro dos Se-
los, que me possibilitará o certificado de conclusão;
• ser sincero(a) e desenvolver relações honestas e sustentáveis;
• cumprir as regras de convivência acordadas com o grupo.
Local e data: ________________________________, ______/______/__________.
_______________________________ _______________________________
Participante Facilitador
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M2 – AUTOAVALIAÇÃO 
DO PERFIL EMPREENDEDOR
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EMPRETEC
Para atingir um objetivo ou mesmo para definir qual o resultado que se deseja alcançar, 
é importante ter clareza sobre o ponto de partida.
Desenvolver o seu perfil empreendedor demandará de você a compreensão da sua capa-
cidade atual, seus pontos fortes e fracos e a escolha daqueles em que pretende se concen-
trar mais.
ETAPA 1 – QUESTIONÁRIO DE AUTOAVALIAÇÃO
O questionário a seguir é formado por 55 afirmações. Leia cuidadosamente as afirmações 
e decida qual das alternativas descreve melhor o seu comportamento em cada situação. 
Seja honesto consigo mesmo – lembre-se de que ninguém faz tudo corretamente e que nem 
mesmo é desejável que se saiba fazer tudo.
1. Leia as afirmações;
2. selecione o número que melhor descreve você em cada situação:
1 Nunca 2 Raras vezes 3 Algumas vezes 4 Usualmente 5 Sempre
3. anote o número selecionado no quadro à direita de cada afirmação, como neste exemplo:
Mantenho-me calmo em situações tensas. 2
Nesse exemplo, a pessoa que preencheu o questionário selecionou o número “2” para 
indicar que a afirmação a descreve raras vezes – você também deve selecionar a alternativa 
que mais se aplica a sua conduta pessoal;
4. note que algumas afirmações são similares, mas nenhuma é exatamente igual;
5. responda designando uma classificação numérica para todas as 55 afirmações.
Essa autoavaliação compreende diferentes etapas em sequência, inclusive após o preen-
chimento do questionário. Leia atentamente todas as instruções.
1. Esforço-me para realizar as coisas que devem ser feitas.
2. Quando me deparo com um problema difícil, levo muito tempo para encontrar a solução. 
3. Termino meu trabalho a tempo.
4. Aborreço-me quando as coisas não são feitas devidamente.
5. Prefiro situações em que posso controlar ao máximo o resultado final.
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Manual do Participante
6. Gosto de pensar no futuro.
7. Quando começo uma tarefa ou projeto novo, coleto todas as informações possíveis antes de dar 
prosseguimento.
8. Planejo um projeto grande dividindo-o em tarefas mais simples.
9. Consigo que os outros apoiem minhas recomendações.
10. Tenho confiança de que posso ser bem-sucedido em qualquer atividade que me proponha a executar.
11. Não importa com quem fale, sempre escuto atentamente.
12. Faço as coisas que devem ser feitas sem que os outros tenham de me pedir.
13. Insisto várias vezes para conseguir que as outras pessoas façam o que desejo.
14. Sou fiel às promessas que faço.
15. Meu rendimento no trabalho é melhor do que o das outras pessoas com quem trabalho.
16. Envolvo-me com algo novo só depois de ter feito todo o possível para assegurar o seu êxito.
17. Acho uma perda de tempo me preocupar com o que farei da minha vida.
18. Procuro conselhos das pessoas que são especialistas no ramo em que estou atuando.
19. Considero cuidadosamente as vantagens e desvantagens de diferentes alternativas antes de realizar uma 
tarefa.
20. Não perco muito tempo pensando em como posso influenciar as outras pessoas.
21. Mudo a maneira de pensar se outros discordam energicamente dos meus pontos de vista.
22. Aborreço-me quando não consigo o que quero.
23. Gosto de desafios e novas oportunidades.
24. Quando algo se interpõe ao que estou tentando fazer, persisto em minha tarefa.
25. Se necessário, não me importo de fazer o trabalho dos outros para cumprir um prazo de entrega.
26. Aborreço-me quando perco tempo.
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EMPRETEC
27. Considero minhas possibilidades de êxito ou fracasso antes de começar a atuar.
28. Quanto mais específicas forem minhas expectativas em relação ao que quero obter na vida, maiores 
serão minhas possibilidades de êxito.
29. Tomo decisões sem perder tempo buscando informações.
30. Trato de levar em conta todos os problemas que podem se apresentare antecipo o que faria caso sucedam.
31. Conto com pessoas influentes para alcançar minhas metas.
32. Quando estou executando algo difícil e desafiador, tenho confiança em meu sucesso.
33. Tive fracassos no passado.
34. Prefiro executar tarefas que domino perfeitamente e nas quais me sinto seguro.
35. Quando me deparo com sérias dificuldades, rapidamente passo para outras atividades.
36. Quando estou fazendo um trabalho para outra pessoa, me esforço, de forma especial, para que fique 
satisfeita com o trabalho.
37. Nunca fico totalmente satisfeito com a forma como são feitas as coisas; sempre considero que há uma 
maneira melhor de fazê-las.
38. Executo tarefas arriscadas.
39. Conto com um plano claro de vida.
40. Quando executo um projeto para alguém, faço muitas perguntas para assegurar-me de que entendi o que 
quer.
41. Enfrento os problemas na medida em que surgem, em vez de perder tempo antecipando-os.
42. Para alcançar minhas metas, procuro soluções que beneficiem todas as pessoas envolvidas em um 
problema.
43. O trabalho que realizo é excelente.
44. Em algumas ocasiões, obtive vantagens de outras pessoas.
45. Aventuro-me a fazer coisas novas e diferentes das que fiz no passado.
46. Tenho diferentes maneiras de superar obstáculos que se apresentam na obtenção de minhas metas.
47. Minha família e minha vida pessoal são mais importantes para mim do que as datas de entregas de 
trabalho determinadas por mim mesmo.
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Manual do Participante
48. Encontro a maneira mais rápida de terminar os trabalhos, tanto em casa como no trabalho.
49. Faço coisas que as outras pessoas consideram arriscadas.
50. Preocupo-me tanto em alcançar minhas metas semanais como minhas metas anuais.
51. Conto com várias fontes de informação ao procurar ajuda para a execução de tarefas e projetos.
52. Se determinado método para enfrentar um problema não der certo, recorro a outro.
53. Posso conseguir que pessoas com firmes convicções e opiniões mudem seu modo de pensar.
54. Mantenho-me firme em minhas decisões, mesmo quando as outras pessoas se opõem energicamente.
55. Quando desconheço algo, não hesito em admiti-lo.
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EMPRETEC
ETAPA 2 – TABULAÇÃO DO QUESTIONÁRIO
As respostas ao questionário devem agora ser tabuladas para permitir sua consolidação. 
Para fazer isso, você deve estar atento ao seguinte:
1. anote os valores assinalados nas afirmações do questionário, conforme os números 
entre parênteses na tabela a seguir;
2. observe que os números são consecutivos nas colunas – ou seja, a resposta 2 encontra-
-se logo abaixo da resposta 1, e assim sucessivamente;
3. depois de transferir os resultados, faça os cálculos (note que há somas e também sub-
trações) designados em cada linha para poder completar a pontuação de cada CCE;
4. suas pontuações podem necessitar de correção, dependendo da pontuação da última 
linha. Verifique as instruções adicionais depois da tabela.
AVALIAÇÃO DAS AFIRMAÇÕES PONTUAÇÃO CCEs
______ + ______ + ______ - ______ + ______ + 6 =
 (1) (12) (23) (34) (45)
Busca de oportunidades e 
inicitativa
______ + ______ + ______ - ______ + ______ + 6 =
 (2) (13) (24) (35) (46) Persistência
______ + ______ + ______ + ______ - ______ + 6 =
 (3) (14) (25) (36) (47) Comprometimento
______ + ______ + ______ + ______ + ______ + 0 =
 (4) (15) (26) (37) (48)
Exigência de qualidade e 
eficiência
______ + ______ + ______ - ______ + ______ + 6 =
 (5) (16) (27) (38) (49) Correr riscos calculados
______ - ______ + ______ + ______ + ______ + 6 =
 (6) (17) (28) (39) (50) Estabelecimento de metas
______ + ______ - ______ + ______ + ______ + 6 =
 (7) (18) (29) (40) (51) Busca de informações
______ + ______ + ______ - ______ + ______ + 6 =
 (8) (19) (30) (41) (52)
Planejamento e 
monitoramento sistemático
______ - ______ + ______ + ______ + ______ + 6 =
 (9) (20) (31) (42) (53)
Persuasão e rede de 
contatos
______ - ______ + ______ + ______ + ______ + 6 =
 (10) (21) (32) (43) (54)
Independência e 
autoconfiança
______ - ______ - ______ - ______ + ______ + 18 =
 (11) (22) (33) (44) (55) FATOR DE CORREÇÃO
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Manual do Participante
ETAPA 3 – CORREÇÃO DA PONTUAÇÃO
Note que a última linha da tabela de pontuação se chama “fator de correção”. Ela cor-
responde à tabulação das respostas 11, 22, 33, 44 e 55 – e é utilizada para evitar que, muitas 
vezes inconscientemente, a pessoa responsável pelo preenchimento apresente uma autoi-
magem excessivamente favorável.
Você precisa corrigir sua pontuação somente se o total de pontos da última linha – o fator 
de correção – for igual ou superior a 20. Se isso ocorrer, todas as CCEs devem ser corrigidas 
com a subtração dos pontos correspondentes, conforme a tabela a seguir:
Se o total de pontos do Fator de Correção (última linha) 
for:
Diminua o número correspondente da pontuação de cada 
uma das CCEs:
24 ou 25 7
22 ou 23 5
20 ou 21 3
19 ou menos 0
ETAPA 4 – PONTUAÇÃO CORRIGIDA
Utilize o quadro a seguir para corrigir a sua pontuação, se necessário:
CCE Pontuação original - Fator de correção = Total corrigido
Busca de oportunidades e iniciativa - =
Persistência - =
Comprometimento - =
Exigência de qualidade e eficiência - =
Correr riscos calculados - =
Estabelecimento de metas - =
Busca de informações - =
Planejamento e monitoramento sistemático - =
Persuasão e rede de contatos - =
Independência e autoconfiança - =
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EMPRETEC
PERFIL CCE
CARACTERÍSTICA DE COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
Busca de oportunidades e iniciativa
Persistência
Comprometimento
Exigência de qualidade e eficiência
Correr riscos calculados
Estabelecimento de metas
Busca de informações
Planejamento e monitoramento sistemático
Persuasão e rede de contatos
Independência e autoconfiança
0 5 10 15 20 25
0 5 10 15 20 25
ETAPA 5 – PERFIL CCE
Nas etapas anteriores, você respondeu, calculou e corrigiu sua pontuação em cada uma 
das CCEs. O próximo passo é registrar esses pontos na tabela a seguir, ligando-os depois 
para formar um gráfico. Esse gráfico registra a pontuação, os pontos fortes e os pontos fra-
cos do seu perfil empreendedor neste momento.
Procure analisar o gráfico com atenção para compreender os pontos em que vale mais a 
pena trabalhar, procurando eliminar combinações de características que possam ser pre-
judiciais a você.
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EMPRETEC
OBJETIVOS PESSOAIS DE APRENDIZAGEM
Depois de revisar os resultados da minha entrevista e comparar o gráfico do meu ques-
tionário de autoavaliação com o gráfico da entrevista de seleção da qual participei, e depois 
de compreender o significado de cada CCE, bem como estudar as combinações negativas de 
comportamentos que podem afetar meus resultados, opto por três CCEs para concentrar 
minha especial atenção durante o seminário.
Faço essa opção depois de considerar tanto as CCEs mais fracas como as mais fortes 
do meu perfil empreendedor. Essas são as CCEs que desejo aperfeiçoar com maior afinco, 
porque são as mais fracas ou porque quero reforçá-las ainda mais, ou ainda porque seu es-
tágio atual conduz a combinações negativas com outros comportamentos que podem afetar 
meus negócios.
____________________________, ________ de _______________________ de _________.
 (Cidade) (Dia) (Mês) (Ano)
______________________________
 Assinatura
CCE 1
CCE 2
CCE 3
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M3 – BUSCA DE OPORTUNIDADES 
E INICIATIVAMP EMPRETEC VF4_corpo12_151018.indd 49 15/10/2018 13:41:01
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EMPRETEC
A maior parte dos negócios nasce da identificação de uma atividade (seja agrícola, de produ-
ção, comércio ou serviços) que agrada ao empreendedor e que ele acredita que pode fazer bem.
Como você verá ao trabalhar esta CCE no Seminário Empretec, esta não é a melhor forma 
de identificar a oportunidade que você deverá explorar. Os empreendedores de sucesso no 
mundo contemporâneo partem das preferências dos seus clientes, e não de suas próprias 
opiniões, para construir seus negócios.
A escolha da oportunidade a ser explorada pode representar um passo decisivo no futu-
ro do negócio. Muitos empreendedores talentosos fracassam pela escolha equivocada da 
oportunidade, enquanto empreendedores sem tanto talento executivo terminam por alcan-
çar o sucesso justamente por escolher oportunidades adequadas para o momento e o perfil 
do mercado em que atuam.
Por este motivo, ser cuidadoso na escolha da oportunidade que você irá explorar é um 
passo fundamental na construção do seu sucesso empresarial.
Existem várias técnicas e métodos para identificar oportunidades de negócio. Desde o início 
deste século, uma das mais utilizadas é o método “Design Thinking”, ou “pensamento do de-
sign”, um conjunto de métodos de trabalho destinados a construir soluções para problemas ou 
necessidades, colocando os usuários, suas expectativas e necessidades no centro do processo 
de desenvolvimento da solução. Esse método é trabalhado durante o Seminário Empretec.
Por meio dele, você tem a chance de identificar e testar oportunidades reais de negócio 
durante o período do Seminário. Bom trabalho!
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Manual do Participante
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EMPRETEC
Busca de Oportunidades e Iniciativa
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Busca de Oportunidades e Iniciativa:
Faz as coisas antes 
de solicitado ou antes 
de forçado pelas 
circunstâncias.
Age para expandir o 
negócio para novas áreas, 
produtos ou serviços.
Aproveita oportunidades 
fora do comum para 
começar um negócio, 
obter financiamentos, 
equipamentos, terrenos, 
local de trabalho ou 
assistência.
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Manual do Participante
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EMPRETEC
AS ETAPAS DO PROCESSO DE DESIGN THINKING
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Manual do Participante
• Imersão: onde o foco é entender o problema do usuário, suas necessidades, expec-
tativas, dificuldades no uso das soluções atuais, insatisfações e aspirações. Este pro-
cesso começa com uma análise feita pelos próprios designers, com as informações 
prévias que possuem, mas depois é enriquecido com a saída a campo, quando se co-
locam no lugar do usuário e vivenciam a sua experiência para compreendê-la melhor 
e entender suas dificuldades e desejos. Para registrar as conclusões, normalmente os 
designers criam “personas” – representações de cada grupo de usuários da solução. 
Por exemplo: “Joana tem 25 anos, é solteira, moradora do subúrbio, mas trabalha no 
centro da cidade e usa transporte público”, para uma persona ligada a um caso de 
serviços de mobilidade.
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Utilize o espaço a seguir para os registros necessários:
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Manual do Participante
• Ideação: onde o foco é criar, pensar, desenvolver uma ou mais soluções para atender 
às expectativas do usuário. Este é o momento em que se pode “pensar fora da caixa” 
e imaginar formas inovadoras e diferentes de satisfazer as necessidades do usuário. 
O foco da fase de ideação é a quantidade de ideias: quanto mais soluções (produtos/
serviços), melhor. No entanto, em vez de simplesmente registrar as soluções ima-
ginadas, os designers concentram-se em avaliar como elas seriam utilizadas pelos 
consumidores durante toda a “jornada do usuário” – o período desde a tomada de de-
cisão da compra da solução até a necessidade solucionada ou atendida. Por exemplo: 
um aplicativo de lazer cultural pode considerar todas as interações que pode ofere-
cer na jornada típica desde o momento em que um casal jovem decide ir ao cinema 
no domingo à tarde, passando pela busca da programação na internet, compra dos 
ingressos e escolha dos lugares, deslocamento até o shopping center onde fica o ci-
nema, estacionamento do carro ou uso de transporte público, compra da pipoca, uso 
dos sanitários, acomodação na sala de cinema e volume/qualidade da iluminação e 
imagem; saída ao final do filme e retorno para casa.
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Manual do Participante
• Prototipação: onde o foco é construir e testar a solução antes de colocá-la em produ-
ção. Nessa etapa, a criatividade do designer é utilizada para construir o produto míni-
mo viável (MVP, na sigla em inglês), um protótipo do produto ou serviço que entregue 
a experiência da jornada do usuário.
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Manual do Participante
• Empatia: a capacidade de se colocar no lugar do usuário. Durante o processo de de-
sign thinking, os designers agem para compreender profundamente como o usuário 
pensa e vivencia a situação. Isso inclui colocar-se realmente no lugar dele: por exem-
plo, para entender como pensam e que necessidades possuem os usuários de ônibus 
urbano, uma equipe de designers pode passar uma semana deslocando-se de ônibus 
pela cidade, principalmente em horários de pico, indo ao subúrbio e conversando com 
os passageiros durante o trajeto. Isso garantirá a compreensão mais empática da 
situação; 
• Visualização: os designers pensam de forma visual e não escrita. Por isso, é importan-
te utilizar diagramas, imagens e desenhos para representar suas ideias. Um diagra-
ma, imagem ou desenho transmite o conceito de forma clara e direta e se torna uma 
excelente ferramenta de comunicação – do designer para com terceiros ou dentro da 
equipe de trabalho. Os desenhos que ilustram cada um dos pilares aqui mencionados 
são um exemplo de comunicação visual de ideias;
• Colaboração: um dos principais valores no processo de design thinking é a diversida-
de de opiniões, formação e experiência prévia. Por isso, os designers costumam reu-
nir equipes multidisciplinares para trabalhar conjuntamente nos processos de design 
thinking. O efeito da colaboração é potencializado pelo uso de ferramentas de visuali-
zação na transmissão das ideias e opiniões dentro do grupo;
OS 4 PILARES DO MÉTODO DESIGN THINKING
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EMPRETEC
• Tangibilização: uma das maiores barreiras para aproveitar as boas ideias é a falta 
de viabilidade para que sejam colocadas em prática. Os designers evitam isso cons-
truindo modelos ou protótipos dos seus produtos/serviços. Assim, além de construir a 
empatia com as necessidades do usuário, utilizar o processo colaborativo e o pensa-
mento visual, trabalham o tempo todo trazendo à vida, ainda que de forma rudimentar, 
as soluções nas quais estão trabalhando – isso evita que se invista tempo em ideias 
inviáveis em termos comerciais ou práticos.
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M4 –EMPRESA CRIA
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EMPRETEC
DIRETRIZES
Nesta atividade, você deverá: 
• compor uma sociedade com 4 sócios (participantes deste workshop) e, com eles, ini-
ciar, operar e liquidar um negócio real;
• o objetivo desta atividade é demonstrar que é possível, mesmo em um curto espaço 
de tempo, iniciar e operar um negócio que renda lucros e gerar situações reais de 
negócios para a prática dos comportamentos empreendedores aprendidos durante o 
seminário;
• a empresa CRIA não poderá comercializar produtos/serviços que seus sócios explo-
ram em suas empresas atuais. Isso possibilitará a você um novo ambiente de negó-
cios, que facilitará a prática de novos comportamentos, a definição de novas oportuni-
dades, novos relacionamentos empresariais e, possivelmente, novos resultados;
• se desejar, você poderá negociar um empréstimo financeiro com terceiros e suple-
mentá-lo com seus próprios recursos para iniciar e/ou operar a empresa CRIA;
• a empresa CRIA, assim como todo negócio, deverá ter como meta obter lucros du-
rante sua operação. Ao encerrá-la, você deverá pagar o crédito recebido, no caso de 
tê-lo obtido, e manter qualquer lucro que tenha atingido ou arcar com os prejuízos 
decorrentes;
• durante o Seminário, você terá pouco tempo para se dedicar à empresa CRIA, portan-
to, deve se empenhar nela fora do horário das programações. Se necessário, a equipe 
de facilitadores estará disponível para auxiliá-lo e aconselhá-lo;
• você poderá iniciar seu negócio a qualquer momento, após tomar conhecimento deste 
exercício. Não é necessário seguir rigorosamente a ordem das etapas básicas descri-
tas na próxima página;
• uma das primeiras ações é pensar numa oportunidade ou necessidade não atendida;
• os produtos e serviços devem OBRIGATORIAMENTE ser entregues ou prestados até às 
14h do sexto dia do seminário;
• para efeito de apuração dos resultados, somente serão consideradas as transações 
que geram o ciclo financeiro completo, efetivadas com pagamento em dinheiro, che-
que, boletos bancários, transações bancárias ou cartão de crédito. Todas as transa-
ções da empresa CRIA deverão ser registradas, para efeito de comprovação. Toda 
compra/venda deverá ser comprovada por meio de recibo ou nota fiscal;
• somente serão consideradas as receitas dos produtos e serviços devidamente entre-
gues e comprovadas, bem como o recebimento até as 14h do sexto dia do seminário;
• a empresa CRIA que obtiver o maior lucro (valor absoluto), fará jus a uma premiação 
patrocinada pelo Sebrae, que será entregue na atividade de encerramento do seminário.
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Manual do Participante
PROCESSO DE IDENTIFICAÇÃO DE PRODUTOS/SERVIÇOS
Estas perguntas são para sua reflexão e servem para tornar mais clara, para você e seus 
sócios, a oportunidade que encontrarão para a empresa CRIA:
• Como surgiu a ideia?
• Você utilizou um processo estruturado de análise das necessidades e de desenvolvi-
mento na forma de satisfazê-las ou confiou em sua inspiração?
• Como sabe que existe mercado para o seu produto?
• Que tipo de pesquisa você fez? O que aprendeu?
• Se você possui concorrentes (tanto no seminário como fora dele), como lidará com 
eles?
• O que fará de diferente em relação a seus concorrentes?
• Quem são seus fornecedores? Onde eles estão? Poderão entregar suas encomendas 
a tempo?
• Baseadas em quais argumentos as pessoas comprarão seus produtos e/ou serviços?
• Qual a projeção de vendas de seus produtos e serviços? E as despesas/custos?
CRONOGRAMA
1o dia
• Lançamento da empresa CRIA;
• Identificação dos produtos/serviços e dos diferenciais competitivos.
2o dia
• Definição da sociedade;
• Planejamento do modelo de negócios da empresa CRIA;
• Teste e validação do modelo de negócios.
3o dia
• Apresentação e entrega do modelo de negócios da empresa CRIA;
• Operação da empresa.
4o dia
• Operação da empresa CRIA;
• Atividade de inovação e sustentabilidade.
5o dia
• Operação da empresa CRIA;
• Apresentação da inovação e sustentabilidade.
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EMPRETEC
6o dia
• Encerramento da operação da empresa CRIA;
• Apuração dos resultados;
• Discussão em grupo da experiência da empresa – lições aprendidas a partir de suces-
sos e fracassos;
• Relação da empresa CRIA com as dez CCEs.
METAS E PLANEJAMENTO DA EMPRESA CRIA
Orçamento financeiro
1.1. RECEITAS TOTAIS R$
1.2 DESPESAS E CUSTOS TOTAIS R$
1.3. LUCRO LÍQUIDO (1.1 – 1.2) R$
Distribuição de metas
1.4. META DE VENDAS POR SÓCIO DIA 3 
(R$)
DIA 4 
(R$)
DIA 5 
(R$)
DIA 6 
(R$)
TOTAL POR 
SÓCIO
Sócio 1: 
Sócio 2:
Sócio 3 
Sócio 4: 
Sócio 5:
TOTAL POR DIA
Nome da empresa:
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Manual do Participante
TAREFA DE GRANDE PORTE
SUBTAREFAS 1 2 3 4 5 6
DIA
PESSOA 
RESPONSÁVEL
Planejamento de atividades
Como preencher o quadro de atribuição de responsabilidades?
• Listar todas as atividades na coluna da esquerda. As atividades devem ser específicas, 
não gerais. Por exemplo, “desenho de um folheto promocional”, “impressão do folhe-
to”, em vez de determinações genéricas como “propaganda de um produto”.
• Listar a(s) pessoa(s) específica(s) responsável(eis) pela atividade no espaço corres-
pondente, na coluna da direita.
• Assinalar com um “X” o(s) dia(s) apropriado(s) para a realização de cada atividade.
• Monitorar a execução ao longo dos dias e fazer ajustes, caso necessário.
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EMPRETEC
LIVRO DE SELOS
O Livro de Selos é uma das principais ferramentas de trabalho do Seminário Empretec. 
Você o utilizará para reforçar a prática das Características de Comportamento Empreende-
dor (CCEs).
Durante o Empretec, você será estimulado a praticar as CCEs todos os dias em sua em-
presa CRIA. O objetivo do Livro de Selos é permitir que você registre os comportamentos 
empreendedores praticados dentro do período do seminário – o que permitirá reforçar sua 
compreensão e aplicar ainda mais as CCEs no seu dia a dia empresarial.
Por este motivo, o Livro de Selos será um importante aliado no processo de mudança 
comportamental, na medida em que enfoca a importância de praticar as CCEs consciente-
mente, e, por isso, se tornará uma das atividades mais importantes do Empretec.
Como usar
Seguem as diretrizes para preenchimento do Livro de Selos:
• cada vez que você praticar um dos 30 comportamentos empreendedores das dez CCEs 
na empresa CRIA, deverá registrá-lo por meio da descrição da ação realizada por você 
(o selo é individual) na página correspondente;
• as ações registradas deverão ter sido praticadas dentro do período do Seminário Em-
pretec, e apenas ações realizadas devem ser registradas, não podendo ser substituí-
das por intenção de agir no futuro;
• somente valem comportamentos praticados na empresa CRIA, com exceção de 2 
comportamentos do Estabelecimento de Metas, que estão devidamente sinalizados 
no Livro de Selos;
• as ações registradas serão validadas por um dos facilitadores do Seminário Empretec 
(você será informado sobre qual facilitador irá validar os seus registros);
• cada ação validada (o que significa que corresponde a um COMPORTAMENTO PRATI-
CADO) conferirá a você um ponto de realização pessoal, denominado “SELO”;
• o prazo máximo para entrega e validação das ações é até as 12h do sexto dia de Se-
minário. Após esse horário, só poderão validar novas ações aqueles participantes que 
tiveram os registros anteriores, na mesma página, rejeitados após o horário limite;
• para se tornar empreteco (e ter o direito de receber o Certificado de Conclusão do 
Empretec), você deve, necessariamente, praticar e ter validado uma açãode cada um 
dos 30 comportamentos que compõem as dez CCEs;
• o participante que obtiver o maior número de selos durante esta edição do Seminário 
Empretec receberá o PRÊMIO DE REALIZAÇÃO PESSOAL DO EMPRETEC.
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Manual do Participante
ENCERRAMENTO DO EXERCÍCIO CRIA
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M5 – SINERGIA
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EMPRETEC
A literatura de negócios sempre exalta a figura do empreendedor e líder da empresa. Por 
outro lado, sem nenhuma dúvida, a habilidade de trabalhar bem em equipe, extrair o melhor 
de cada indivíduo e ampliar os resultados do grupo é um dos maiores diferenciais dos em-
presários de sucesso.
O conceito de sinergia é a ação conjunta de indivíduos visando alcançar um desempenho 
final melhor do que aquele obtido isoladamente. Nos desafios apresentados no Seminário 
Empretec, assim como nas várias situações empresariais que você enfrentará, sua perfor-
mance quase sempre dependerá de outras pessoas trabalhando com você ou para você. 
Sua capacidade de trabalhar em equipe com sinergia positiva fará grande diferença no seu 
resultado a curto e longo prazos.
É possível estudar e entender a sinergia, mas não é possível desenvolvê-la sem prática. 
Por esse motivo, a seguir você encontrará um desafio que será realizado em equipe, com 
os sócios eleitos por você para o Exercício CRIA. O objetivo é vivenciar uma experiência de 
tomada de decisão em grupo para examinar e melhorar o nível de eficiência individual e gru-
pal, habilidade que poderá ser muito útil aos seus resultados.
Todas as empresas CRIA participarão do exercício, que representará uma situação e per-
mitirá a avaliação do seu desempenho. Seu grupo buscará obter o melhor resultado frente 
aos demais grupos.
A partir de agora, siga as instruções do facilitador para a atividade. Bom trabalho!
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M6 – PLANEJAMENTO 
E MONITORAMENTO 
SISTEMÁTICO
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EMPRETEC
Pesquisas demonstram que colocar por escrito os objetivos e planos de um negócio au-
menta em 60% as chances de sucesso do empreendimento.
O comportamento de planejar e monitorar os planos é o ponto de partida deste trabalho, 
e deve ser praticado durante todo o tempo dentro do negócio. No entanto, há ferramentas 
que podem ser utilizadas para ajudar o empreendedor a organizar melhor suas ideias e 
desenvolvê-las com mais clareza, desenvoltura e velocidade.
Atualmente, as duas ferramentas mais utilizadas são o Quadro de Modelo de Negócio e o 
Plano de Negócios.
O Sebrae oferece cursos, publicações e até software on-line <http://sebraecanvas.com> e apli-
cativos (Sebrae Canvas, disponível, gratuitamente, nas app stores do Google e da Apple, respectiva-
mente para Android e IOS) que podem apoiar você no desenvolvimento técnico das duas ferramentas. 
No entanto, o Empretec coloca aos seus participantes o desafio claro de praticar os comportamentos 
empreendedores durante o período do curso em sua atividade principal, o Exercício CRIA.
Para ajudar você e seus sócios na empresa CRIA a planejarem suas ações de forma clara 
e útil, nas próximas páginas você encontrará a estrutura e dicas sobre como desenvolver um 
quadro de modelo de negócio.
Utilize as próximas páginas como um guia para balizar, durante o seminário, a discussão 
entre você e seus sócios sobre o modelo de negócio da sua empresa CRIA. Os facilitadores 
estarão à disposição para apoiá-los, mas lembre-se de que o desafio é seu e os resultados 
dependem de comprometimento, persistência e confiança na sua própria capacidade.
Mãos à obra!
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Manual do Participante
Planejamento e Monitoramento Sistemático
Registre no quadro a seguir suas observações sobre cada um dos comportamentos que 
compõem a CCE Planejamento e Monitoramento Sistemático:
Planeja, dividindo tarefas 
de grande porte em 
subtarefas com prazos 
definidos.
Constantemente revisa 
seus planos, levando 
em conta os resultados 
obtidos e mudanças 
circunstanciais.
Mantém registros 
financeiros e utiliza-os 
para tomar decisões.
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O QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIO
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EMPRETEC
O detalhe do quadro de Modelo de Negócio
1. A proposta de valor (“o que você faz”): o primeiro passo para implantar um negócio 
é definir a atividade que será desenvolvida. Para cada grupo de pessoas ou empresas 
que o negócio for atender, é necessário que você defina uma proposta de valor adequa-
da. Essa é a solução que o negócio entrega aos consumidores, geralmente um produto 
ou serviço que alguém esteja disposto a pagar: uma solução que resolve um problema, 
mas pela qual o consumidor (ou alguém, em nome dele) não está disposto a pagar, não 
se torna uma oportunidade de negócio;
2. os clientes (“quem você ajuda”): todos os grupos de pessoas ou organizações para 
quem o negócio provê valor, ou seja, aqueles cujas necessidades/problemas ou “do-
res” o negócio resolve por meio dos serviços/produtos descritos no item anterior. 
Nesse caso, quanto mais preciso você for na descrição, melhor: uma definição ideal 
de público envolve gênero, faixa etária, escolaridade, renda, localização geográfica e 
eventualmente aspectos culturais ou físicos dos clientes, se relevantes;
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Manual do Participante
3. os canais (“como os consumidores chegam até a sua solução” ou “como você en-
trega a solução para eles”): as formas pelas quais os clientes e a proposta de valor 
do negócio são colocados em contato. A mesma solução pode ser entregue de formas 
(“canais”) diferentes ao consumidor, e pode haver particularidades em cada canal. Por 
exemplo, um restaurante pode oferecer serviço à la carte (atendimento na mesa), bal-
cão (pedidos para viagem) ou delivery (entrega em domicílio);
4. o relacionamento com os clientes (“como vocês interagem”): o tipo e natureza dos 
relacionamentos do negócio com os clientes. Os clientes do negócio podem estar sob 
um contrato de serviços mensal com quantidades predefinidas, ou fazer compras uni-
tárias a cada visita ao negócio (varejo). Podem, ainda, ter uma assinatura que entrega 
os produtos com certa periodicidade ou comprar no atacado poucas vezes por mês/
ano. O mesmo negócio pode ter relacionamentos diferentes, variando em função do 
canal, do grupo de clientes ou da proposta de valor;
5. as receitas e benefícios (“o que você ganha”): esse bloco especificará como e a que 
preços o negócio captura a contrapartida pelo valor gerado aos clientes. Argumente 
que, em alguns negócios, mesmo que o valor gerado seja alto, muitas vezes o cliente 
não paga nada – um terceiro paga para ele. É o caso de brinquedos infantis, mas tam-
bém das redes sociais, por exemplo. Destaque que, mesmo que o usuário da solução 
não pague, a receita não deixa de existir – “não existe almoço grátis”, como diz a ex-
pressão popularizada pelo economista norte-americano Milton Friedman;
6. os recursos-chave (“do que você precisa”): aqui estarão registrados os principais 
recursos necessários para que a proposta de valor seja entregueaos clientes, usando 
os canais e formas de relacionamento concebidos e obtendo as receitas especificadas. 
Esses recursos podem incluir elementos materiais (uma determinada máquina, veícu-
lo ou imóvel, por exemplo) ou humanos (uma especialista em desenho de software ou 
um arquiteto de interiores, por exemplo);
7. as atividades-chave (“o que você faz”): nesse bloco estarão as principais atividades 
que o negócio desempenhará, tanto interna como externamente, para conseguir entre-
gar a proposta de valor aos consumidores, usando os recursos-chave, canais, formas 
de relacionamento e obtendo as receitas programadas. Em um consultório médico, 
por exemplo, a atividade de marcação de consultas/retornos, confirmação e remarca-
ção/cancelamento das agendas dos pacientes é uma atividade-chave;
8. os principais parceiros (“quem ajuda você”): nesse bloco estarão listadas outras pes-
soas/organizações que não fazem parte do negócio, mas são parceiros importantes para 
que ele alcance os resultados esperados. Essa é uma associação de fácil compreensão – 
por exemplo, a distribuidora de combustível é uma parceira-chave do posto de gasolina; a 
banda de música pode ser uma parceira-chave da casa de shows, e assim por diante;
9. a estrutura de custos (“o que você dá em troca”): o último bloco não é menos impor-
tante do que os outros: trata-se dos custos em que o negócio incorre para ter a infra-
estrutura descrita nas atividades-chave, usando os principais recursos e acessando os 
principais parceiros. Essa estrutura de custos deverá ser mapeada incluindo os princi-
pais gastos do negócio, e em consonância com as etapas anteriores. Por exemplo, em 
uma escola de inglês tradicional, os custos com recursos humanos (que incluem todos 
os professores, além de outros empregados) são possivelmente os mais importantes 
de todo o negócio.
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M7 – BUSCA DE INFORMAÇÕES
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EMPRETEC
Entre as dez CCEs, a Busca de Informações provavelmente é a mais natural. Você dificil-
mente se recordará da primeira pergunta que fez aos seus pais ou tutores, entre as milha-
res que as crianças fazem aos adultos em sua primeira infância.
Na sociedade multiconectada de hoje, a capacidade de levantar dados nas mais diversas 
fontes, que vão desde os sites de busca e indexação da internet até balcões de informação em 
aeroportos, é um dos pré-requisitos para desenvolver qualquer atividade com excelência.
Os empreendedores sabem disso e são curiosos tanto por natureza como por excelência. 
Eles utilizam todos os seus sentidos para avaliar os ambientes que frequentam, e tornam 
quase uma obsessão o comportamento de buscar saber sempre mais sobre o que é de seu 
interesse.
No entanto, e até por ser esse um comportamento natural, construir um diferencial nos 
negócios com base nessa CCE envolve atributos complementares e também fundamentais: 
a disposição de agir pessoalmente (em vez de usar intermediários), a vontade de aprender 
(e não apenas entender) e a disposição para buscar fontes de informação mais profundas e 
completas, como experts, por exemplo.
Apesar de cada um dos três comportamentos da CCE estar evidente nos atributos acima, 
há um ainda mais poderoso nos negócios contemporâneos: a validação.
VALIDAÇÃO DE UMA IDEIA
Validar uma ideia é o processo pelo qual se testa um protótipo ou conceito junto ao pú-
blico-alvo final, da maneira mais próxima possível à da experiência que será futuramente 
proporcionada. Na etapa de validação, existem duas respostas possíveis: a certificação de 
que o negócio está no “caminho certo”, expressa pelos resultados dos testes de conceito, 
ou a visão de que ainda há o que mudar – que também é positiva, porque apoia a decisão do 
empreendedor antes que ele invista seus recursos em um projeto fadado ao fracasso.
Assim, a validação é um processo mais sofisticado do que a simples pesquisa de merca-
do, porque levanta as informações depois de submeter o cliente a uma experiência muito 
similar à que será oferecida pelo novo empreendimento, e obtém quase que “em tempo 
real” a avaliação dos usuários e clientes do futuro negócio – isso permite a correção de ru-
mos ou o direcionamento de esforços em direção às expectativas do mercado, reduzindo a 
perspectiva de falha.
A seguir, você encontrará dicas para conduzir seu próprio processo de validação de pro-
dutos/serviços/modelos de negócio junto ao público que escolheu.
São três etapas distintas: preparação, execução e validação. Para cada uma delas, você 
terá dicas específicas para ajudar a validar uma ideia sem perda de tempo e com resultados 
eficazes.
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ETAPA 1 – PREPARAÇÃO
Essa é a fase inicial, mas possivelmente a mais importante de um processo de busca 
de informações. É nela que você vai planejar as informações que precisa para tomar sua(s) 
decisão(ões) de negócios.
Além disso, planejará também as interações que terá com os “stakeholders”, o conjunto 
de terceiros (instituições, outras empresas ou pessoas) que interage e influencia o negócio. 
São nestas interações que você levantará os dados de que precisa.
Por isso, a preparação é um estágio que começa com uma pergunta tão simples quanto 
importante: o que você quer saber?
Conforme mencionado anteriormente, empreendedores são curiosos por natureza e, se 
você também é um deles, não há limites para a sua vontade de conhecer cada vez mais. No 
entanto, o uso excessivo da busca de informações antes de tomar uma decisão conduz o em-
preendedor para o lado negativo desta CCE – a parálise (“paralisia por análise”), situação em 
que a preocupação com o levantamento de dados para decidir se sobrepõe à decisão em si.
Como evitar que esse erro ocorra? Você se apoiará no modelo conceitual de negócio. Um 
modelo conceitual é um quadro de modelo de negócio que ainda não foi validado junto ao 
mercado. Por este motivo, ele é conceitual – uma vez testado e aprovado, ele será convertido 
em “roadmap”, o mapa do caminho a ser percorrido para implantar o novo negócio/produto/
serviço.
O ponto de partida para fazer isso é buscar o seu próprio modelo de negócio e localizar as 
premissas que ainda não foram submetidas ao “teste de realidade”, mas que, em vez disso, 
são apenas suposições que você ainda não confirmou. Agora é a hora!
Na próxima página, você encontrará um quadro de modelo de negócio para seu uso nesse 
trabalho. Preencha-o com os atributos para cada um dos nove blocos que você e seu grupo 
desenharam recentemente, durante a discussão sobre Planejamento e Monitoramento Sis-
temático.
Se possível, utilize duas cores diferentes – uma para atributos já testados (fatos), e outra 
para atributos ainda não testados (opiniões).
Seu objetivo no processo de busca de informações é transformar as opiniões em fatos, 
ainda que, ao final, não se mostrem tão relevantes quanto imaginado inicialmente.
Lembre-se de que você deve planejar o levantamento do maior número de informações 
sobre as questões ainda em aberto, para transformá-las em verdades factuais e concentrar-
-se em fazer o negócio acontecer. Para fazer isso, você também precisará planejar a forma 
de interação com cada um dos stakeholders listados em cada bloco do seu quadro de mo-
delo de negócio. Como o encontrará e como o submeterá a uma experiência tão próxima da 
final quanto possível?De que forma registrará sua impressão e disposição em continuar 
interagindo?
Responder a essas questões é o principal item da fase de preparação para a validação do 
conceito/busca de informações. Reúna-se com seus colaboradores (as pessoas que, com você, 
fazem ou farão o negócio acontecer no dia a dia) e planeje a execução dessa etapa em conjunto.
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ETAPA 2 – EXECUÇÃO
É a etapa da Busca de informações propriamente dita. Uma vez que você tenha concluído 
a preparação que apresenta o que você quer saber e como abordar as pessoas/instituições/
empresas que darão essa resposta, é hora de colocar a estratégia planejada em prática.
Nessa fase, uma dica muito importante: o processo de execução não ocorre somente 
quando você está proporcionando a experiência ao consumidor e oferecendo a ele o produto/
serviço de seu negócio. Na verdade, seu objetivo é validar todos os nove blocos que com-
põem seu quadro de modelo de negócio. São eles:
• proposta de valor: benefícios do produto ou serviço que a empresa oferecerá;
• segmentação de clientes: usuários e clientes pagantes;
• canais de distribuição: para alcançar clientes e oferecer-lhes sua proposta de valor;
• relacionamento: com clientes, para criar demanda;
• fontes de receita: geradas pelas propostas de valor;
• atividades-chave: necessárias para implementar o modelo de negócio;
• recursos-chave: importantes para as atividades;
• parcerias-chave: fundamentais para as atividades; 
• estrutura de custos: resultante da aplicação desse modelo às condições atuais do seu 
mercado regional.
A melhor maneira para que você possa testar diferentes blocos (variáveis) do seu quadro 
de modelo de negócio é por meio de um produto mínimo viável (MVP, sigla em inglês para 
minimum viable product).
Um MVP é feito para que o empreendedor possa validar, na prática, a reação do merca-
do e a compreensão do cliente sobre seu produto, e se ele de fato soluciona o problema do 
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consumidor – assim validando suas hipóteses sobre a viabilidade do negócio.
Por ser um “produto mínimo viável”, o MVP deve ser uma construção que permita repro-
duzir, com o menor custo possível, toda a experiência que o cliente terá ao usar a solução. 
Muitas vezes é impossível que o MVP atenda a todas as questões, e então é necessário fazer 
mais de um MVP, sendo cada unidade dotada de um conjunto específico de atributos, permi-
tindo o teste do conceito como um todo.
Além do MVP, cuja construção é uma condição fundamental da execução, outra parte 
precisa ser elaborada: a das hipóteses.
Para fazer o teste de conceito do seu protótipo, você precisará estabelecer hipóteses sobre, 
por exemplo, como o mercado reagirá a ele – e é essencial que elas estejam claras antes de 
que a execução comece, porque são as hipóteses que fornecem a você as perguntas que de-
verão ser formuladas aos usuários iniciais do seu MVP.
Dica importante: existem vários artigos disponíveis em fontes confiáveis da internet, além 
de vídeos em canais de streaming, como o YouTube, que você poderá assistir com casos e 
comentários ilustrados sobre o conceito, o desenvolvimento e o teste prático de um MVP. 
Use sua capacidade de buscar informações e acesse-os!
ETAPA 3 – APRESENTAÇÃO
Fase de consolidação das ideias e aprendizados obtidos nas duas fases anteriores – se 
elas foram conduzidas com cuidado e corretamente, você não terá problemas em consolidar 
os dados obtidos e preparar-se para apresentar suas conclusões a qualquer stakeholder.
Assim como no item anterior com o MVP, existem diversos vídeos e exemplos efetivos 
sobre como desenvolver um elevator pitch imbatível, e que pode levar o investidor ou a au-
diência a trabalhar com você.
Os itens a seguir apresentam um passo-a-passo para a montagem de um pitch de negó-
cios em cinco slides, capaz de sanar as principais dúvidas de todo investidor, mas que, sem 
dúvida, precisa ser customizado para as características do seu produto/serviço ou do seu 
mercado:
Slide 1 – Identificando a oportunidade
Um pitch deve começar indicando qual a oportunidade será explorada – ou seja, qual o 
mercado e a necessidade que não é bem atendida pelos players majoritários atuais, sempre 
de forma objetiva e direta.
Por exemplo: “Nós vamos resolver o problema das perdas na distribuição de água”. Nes-
se caso, já foram determinados o mercado (“distribuidoras de água”) e a oportunidade (“re-
solver o problema das perdas”).
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Manual do Participante
Slides 2 e 3 – Apresentando a sua solução
A seguir, apresente rapidamente qual a solução proposta para atender à necessidade/
resolver o problema, já destacando a sua inovação/diferenciação. Continuando o exemplo 
anterior: “por meio de uma tecnologia própria não-invasiva de monitoramento ativo que 
identifica os pontos de perda para reparo”. Veja que não foi necessário detalhar como a so-
lução funciona, mas ao mesmo tempo já se destacou um dos vários diferenciais (“tecnologia 
própria”).
Se possível, insira amostras do seu produto ou serviço, sejam telas de um app ou softwa-
re, fotos de um protótipo, um vídeo explicativo etc.
Tanto facilita o entendimento como demonstra sua capacidade de execução.
Slide 4 – Destacando seus diferenciais
Nesse momento, será importante reforçar suas vantagens competitivas perante a solu-
ção dominante do mercado. Será sempre importante comparar sua solução com a(s) que 
tenha(m) maior participação de mercado no segmento em que sua empresa irá atuar, inde-
pendentemente de ser similar a ela ou não. Por exemplo: “Nossa tecnologia, diferentemente 
do maior player desse mercado, não precisa da instalação de medidores específicos, pois 
monitoramos o fluxo de água por nosso equipamento de detecção”.
Slide 5 – Explanando a proposta
Quando a apresentação é realizada para um investidor, nesse momento deve-se apresen-
tar o estágio atual do negócio, qual o valor do investimento necessário (se for o caso) e para 
que finalidade o investimento será destinado. Por exemplo: “Já temos um protótipo funcio-
nal testado e avaliado pela companhia XYZ e estamos buscando um investimento de EMP$ 
10.000 para completar o desenvolvimento, fabricar as unidades-piloto e fechar os primeiros 
contratos”. Apresentar os resultados esperados também são importantes para o investidor 
verificar a consistência das informações versus a capacidade de gerar receitas. Podem ser 
apresentados os seguintes dados: volumes de vendas para um período, faturamento, lucro, 
retorno sobre o investimento ou outro indicador que acreditar ser importante para clarificar 
o entendimento do modelo de negócio.
Finalmente, deve-se completar perguntando à audiência se teria interesse em avaliar a 
empresa com maior profundidade para um eventual investimento/aporte.
Por outro lado, se a apresentação for conduzida para um cliente, você deve apresentar a 
sua proposta comercial. Por exemplo: “Nossos serviços são remunerados com uma parte da 
economia que geramos para sua empresa; você não precisará fazer qualquer investimento”.
Concluída a elaboração da apresentação, é importante simulá-la tanto utilizando os sli-
des como sem, para verificar se está consistente.
Busque apresentar para colegas e amigos, solicitando feedback, em especial para saber 
se está atrativa ou se o empreendimento desperta interesse.
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DIRETRIZES DO EXERCÍCIO
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Manual do Participante
EMPRESA CRIA
OBSERVAÇÕES SOBRE 
A APRESENTAÇÃO DA 
PROPOSTA
OBSERVAÇÕES SOBRE O 
PROCESSO DE VALIDAÇÃO 
DO MODELO DE NEGÓCIO
OBSERVAÇÕES SOBRE 
A UTILIDADE DAS 
INFORMAÇÕES E RESULTADOS 
ESPERADOS 
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