Evolução da Gestão de Pessoas

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A EVOLUÇÃO DA GESTÃO 
DE PESSOAS E O COACHING
Professor:
Esp. Douglas Camillo de Souza
Diretoria Executiva Pedagógica Janes Fidelis Tomelin
Diretoria Operacional de Ensino Kátia Coelho
Diretoria de Planejamento de Ensino Fabrício Lazilha
Head de Projetos Educacionais Camilla Barreto Rodrigues Cochia Caetano
Head de Produção de Conteúdos Celso Luiz Braga de Souza Filho
Gerência de Produção de Conteúdos Diogo Ribeiro Garcia
Gerência de Projetos Especiais Daniel Fuverki Hey
Supervisão do Núcleo de Produção de Materiais Nádila de Almeida Toledo
Projeto Gráfico Thayla Guimarães 
Designer Educacional Giovana Vieira Cardoso 
Editoração Flávia Thaís Pedroso 
Qualidade Textual Érica Fernanda Ortega
DIREÇÃO
Reitor Wilson de Matos Silva 
Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de Administração Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de EAD William Victor Kendrick de Matos Silva 
Presidente da Mantenedora Cláudio Ferdinandi
NEAD - NÚCLEO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
NEAD - Núcleo de Educação a Distância
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C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ. Núcleo de Educação 
a Distância; SOUZA, Douglas Camillo de.
 Coaching e Programação Neurolinguística. Douglas Camillo 
de Souza.
 Maringá-Pr.: UniCesumar, 2017.
 34 p.
“Pós-graduação Universo - EaD”.
 1. Coaching 2. Neurolinguística 3. EaD. I. Título.
CDD - 22 ed. 158
CIP - NBR 12899 - AACR/2
01
02
03
sumário
06| COACHING E PNL
15| COACHING NAS EMPRESAS
21| COACHING COMO PROFISSÃO
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
 • Apresentar a diferença entre Coaching e PNL e como esses dois procedimentos 
se completam para potencializar os profissionais de Recursos Humanos, 
Autônomos e Líderes de Empresas.
 • Compreender quais as diferenças de Coaching e como devem ser aplicados, 
e os efeitos benéficos que o Coaching traz às empresas e à gestão com 
pessoas, focando performance.
 • Ampliar a visão dos alunos em relação às possibilidades de carreira como 
Coach e suas ramificações no mundo dos negócios, e como a PNL fortalece 
o Coach na aplicação prática para os resultados.
PLANO DE ESTUDO
A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade:
 • Coaching e PNL
 • Coaching nas Empresas
 • Coaching como Profissão
A EVOLUÇÃO DA GESTÃO DE PESSOAS E O COACHING
INTRODUÇÃO
introdução
Olá, seja bem-vindo(a) ao estudo sobre coaching!
Coaching vem sendo um jargão nos círculos dos empresários e profissionais 
de recursos humanos já há algum tempo. Além disso, o grande número de 
pessoas que estão sendo beneficiadas após passar por sessões de Coaching é 
gigantesco. O Coaching aplicado de forma correta, respeitando os princípios 
básicos de aplicação, tem um efeito curador incalculável. Com o avanço da 
tecnologia e a velocidade das informações no mundo dos negócios, as pessoas 
estão a cada dia mais atarefas, estressadas e principalmente com problemas 
de saúde física e saúde emocional, levando as empresas a sérios problemas de 
relacionamento, foco e resultados.
A PNL - Programação Neurolinguística - diz respeito à sua experiência, 
como você conhece o mundo e todos que nele estão, como você faz o que faz, 
como cria sua própria realidade, com seus altos e baixos. A PNL estuda talento e 
qualidade - como organizações e indivíduos excelentes obtêm seus resultados 
excelentes.
Para modelar, a PNL estuda como estruturamos nossa experiência subjetiva 
- como pensamos sobre nossos valores e crenças e como criamos nossos 
estados emocionais -, como construímos nosso mundo interno a partir de 
nossa experiência e lhe damos significado. Nenhum evento tem significado 
em si mesmo, nós lhe atribuímos significado, e pessoas diferentes podem lhe 
atribuir significados iguais ou diferentes. Assim, a PNL estuda experiências pelo 
lado de dentro.
A Combinação do Coaching com PNL é um casamento perfeito para 
conseguirmos romper com barreiras que nos impedem de obter sucesso e 
principalmente o equilíbrio na vida em todas as áreas. Sabendo disso, a Gestão 
Moderna de Recursos Humanos, vem a cada dia implementar melhorias na 
Gestão de Pessoas em todos os níveis hierárquicos.
Baseado nisso, este material apresenta uma excelente estrutura de aplicação 
do Coaching e PNL para Gestão com Pessoas, portanto mergulhe de cabeça 
e já coloque em prática tudo o que for aprendendo, assim você verá e viverá 
mudanças em todas as dimensões de sua vida.
Pós-Universo 6
COACHING E PNL
Pós-Universo 7
A gestão de pessoas evoluiu muito nos últimos 10 anos e diversos profissionais 
passaram a tratar e cuidar do desenvolvimento das pessoas na carreira profissional, 
alinhando comportamento e competências; e a combinação de técnicas de Coaching 
com a profundeza da Programação Neurolinguística contribui significativamente para 
extrair das pessoas seu melhor potencial. Em uma visão moderna, atuar nas empresas 
com Coaching e PNL fará total diferença no clima organizacional e nos lucros.
Coaching e Programação 
Neurolinguística
Para atingir o melhor potencial das pessoas no ambiente de trabalho, é extremamente 
importante os gestores desenvolverem habilidades para a comunicação eficaz, baseada 
no maior nível de profissionalismo possível. Desta forma, o respeito, a cumplicidade 
e principalmente o foco nos resultados são elevados. Com base nisso, as técnicas 
de Coaching e Neurolinguística dão ao gestor maior segurança e eficiência na 
comunicação corporativa.
Os gestores, para desenvolverem uma comunicação mais eficaz, precisam saber 
aplicar em certos momentos comportamentos, técnicas e posturas diferentes, tais 
como: Coach, Consultor, Gestor e até mesmo Mentor.
Podemos resumir em uma palavra o papel de cada postura dessas, sendo:
Coach = Perguntas
Consultor = Informações
Gestor = Decisões
Mentor = Conselhos
Pense por um minuto
 • Quais são suas perspectivas e sonhos?
 • O que a seu ver é importante?
 • Você tem tudo que merece?
 • O que é possível para você?
Pós-Universo 8
Uma maneira de explorar estas perguntas com alguém para ajudá-lo a concretizar 
seus sonhos mais importantes, o gestor preparado através de perguntas e respostas 
pode contribuir para que o colaborador se transforme no profissional que sempre 
desejou ser. Isso é considerado coaching.
O coaching está se tornando muito popular; vivemos em tempos de evolução 
profissional e mais e mais pessoas estão estudando e buscando as qualificações 
técnicas de coaching. As pessoas sentem a necessidade de ser felizes, mas para isso 
é necessário equilibrar a vida pessoal e a vida profissional, sabendo investir tempo, 
esforço e dinheiro no aperfeiçoamento e no sentido de obter mais satisfação naquilo 
que fazemos, e muitas vezes não sabemos como chegar lá. Coach é o nosso orientador 
no processo de sermos o melhor que pudermos, por meio de perguntas inteligentes 
ajudando o coachee estabelecer foco e metas.
O termo “coaching” é originário da arena dos esportes, mas agora coaching é uma 
nova profissão, claramente distinta de aconselhamento profissional, treinamento, 
mentoring, terapia e consultoria. Dependendo no nível de competência do Coach, 
ele lhe ajudará a desempenhar uma nova tarefa, melhorar seu desempenho em 
sua profissão de escolha, desenvolver uma nova habilidade ou resolver problemas 
que pareciam impossíveis de resolver. Em termos mais gerais, várias pessoas estão 
recorrendo a coaches para conseguir direção e equilíbrio na vida pessoal e na vida 
profissional, auxiliando as pessoas a terem uma vida com maior qualidade e resultados.
Segundo O’Connor e Lages (2013), está se tornando cada vez mais importante 
devido a três razões:
 • Primeiro: é crescente o número de pessoas que estão trocando a lealdade 
profissional dedicada a seus empregadores para si mesmos. Eles investem 
em suas carreiras, o que pode expandir seus camposa vários empregadores. 
Assim, as empresas estão percebendo que o único modo de conservar os 
melhores funcionários é investir neles, desenvolvê-los.
 • Segundo: o coaching de funcionários-chave tais como os líderes de setores 
é a utilização mais focada os recursos de uma empresa, porque ele aloca 
esses recursos precisamente para os locais em que são necessários.
Pós-Universo 9
 • Terceiro: os resultados no longo prazo do treinamento corporativo 
são frequentemente desapontadores. No dia em que ele é praticado, o 
treinamento pode ser um enorme sucesso. No entanto, se os participantes 
retornam para a mesma seção no dia seguinte, trabalhando com as mesmas 
pessoas e sendo tratados da mesma forma, eles voltarão a ter o mesmo 
comportamento, pois tudo incentivará esses velhos hábitos. Dessa forma, 
uma grande parcela de treinamento representa perda de dinheiro no longo 
prazo, porque ele não leva a uma mudança sustentável. No entanto, com 
um coach para orientar os participantes após o treinamento, manter a 
inspiração ativa e ajudá-los a combater e resistir ao jargão do “trabalho de 
praxe”, as mudanças apresentam chances bem melhores de serem adotadas 
na empresa. Os recursos do coaching também são de enorme valia para 
as funções de gerência.
De modo geral, o coaching deve ser aplicado ao grande escalão da empresa, fazendo 
dos executivos verdadeiro impulsionadores de talentos na empresa. Com técnicas de 
coaching também é possível o gestor aplicar suas aptidões para orientar a si próprio. 
Ele é um conjunto de recursos e uma profissão muito valiosa, que se encontra em 
contínua expansão.
PNL - Programação Neurolinguística
Segundo Zaib e Chagas (2012), a expressão “Programação Neurolinguística” 
compreende três ideias:
 • “Programação” tem a ver com a maneira como organizamos nossas ideias 
e ações com o objetivo de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da 
experiência humana e como organizamos o que percebemos por meio 
dos nossos sentidos. Examina também como descrevemos a experiência, 
por meio da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para 
produzir nossos resultados.
Pós-Universo 10
 • “Neuro” significa que a PNL reconhece a ideia fundamental de que todos os 
comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, da audição, 
do olfato, do paladar, do tato e da sensação. Percebemos o mundo por meio 
dos nossos cinco sentidos. Primeiro, compreendemos a informação e, depois, 
agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, 
mas também as reações fisiológicas, as ideias e os acontecimentos. O corpo 
e a mente formam uma unidade, um sistema, um ser humano.
 • “Linguística” refere-se à linguagem que usamos para ordenar nossos 
pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros. A 
Linguística estuda como a linguagem influencia nossos comportamentos e 
relacionamentos. Tanto a comunicação com os outros, interpessoal, como 
também a comunicação conosco mesmos, intrapessoal.
Segundo Bandler apud O’Connor (2011), um dos criadores da PNL: “a PLN é o estudo 
da estrutura da experiência subjetiva do ser humano e o que pode ser feito com ela”.
Este conceito é baseado na pressuposição de que todo comportamento tem uma 
estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada). Essa 
definição pode ser simplificada desse modo: “PNL é o estudo de como representamos 
a realidade em nossas mentes e de como podemos perceber, descobrir e alterar essa 
representação para atingirmos resultados desejados” (BASNARQUE apud O’CONNOR; 
SEYMOUR, 1995, p. 65).
Assim, podemos entender que a PNL nos dá um ferramental para aprendizagem 
e mudanças. O aprendizado da PNL nos faz exercitar a flexibilidade comportamental 
para nos abrirmos ao novo, arriscarmos uma nova atitude para as mudanças e, daí, 
tirarmos um aprendizado para futuras ações (O’CONNOR, 2011).
A PNL pode ser comparada a uma caixa de ferramentas, cujos objetivos são 
o autoconhecimento, o autodesenvolvimento, a transformação e a mudança. 
Desenvolver suas aptidões para mudar a si mesmo transformando-se na pessoa que 
você quer é fundamental antes de influenciar o ambiente à sua volta. A PNL, mais 
do que um conjunto de técnicas e procedimentos, é uma nova filosofia de vida que, 
se incorporada ao seu dia a dia, com comprometimento e condicionamento, nos 
possibilita colher dela os melhores resultados.
Pós-Universo 11
Coaching com PNL
Segundo Lages e O’Connor (2013), a Programação Neurolinguística (PNL) [Neuro-
linguistic programming-NLP], é uma matéria propicia para o coaching. A PNL estuda 
três áreas, que lhe conferem o nome:
 • Neurologia: a mente e como pensamos.
 • Linguística: como utilizamos a linguagem e o modo como nos atinge.
 • Programação: o modo como determinamos nossas ações para batermos 
nossas metas.
Um Coach de PNL pode compreender a realidade de pensamentos de um cliente e 
pode usar a linguagem com muita perfeição para auxiliá-lo a obter suas metas.
A PNL teve início por volta dos anos 70, nos Estados Unidos, com o trabalho de 
John Grinder, professor de Linguística, e Richard Bandler, psicólogo. Eles iniciaram seus 
estudos sobre comunicadores renomados, estabelecendo modelos de habilidades 
de comunicação. As técnicas, assim, poderiam ser ensinadas a outras pessoas de 
uma forma que essas conseguissem também os mesmos resultados. Igualmente, 
nós “modelamos” os padrões de ótimos Coaches. Conseguimos dizer precisamente 
o que funciona melhor e o que não funciona. Assim, é desnecessário reinventar a 
círculo para ser um coach de qualidade.
A PNL estuda ainda como formamos nossa experiência subjetiva — a forma de 
pensar sobre valores e crer de que maneira é criado nossos estados emocionais e 
dado um significado ao mundo interior que construídos. A PNL é o primeiro campo 
da psicologia que acorda sobre o lado subjetivo, iniciando a partir do nosso interior. 
Os Coaches necessitam da PNL. E ela auxilia te tornar em um Coach Master.
Contudo, para tornar-se um coaching não é preciso estudar inteiramente a PNL 
para usá-la na prática do coaching.
Pós-Universo 12
A PNL colabora com o coaching com que características?
 • Velocidade. As técnicas da PNL conseguem resultado rápido.
 • Um tratamento pragmático. Quando algo não funciona, é preciso fazer 
algo diferente.
 • Uma atitude de fascínio. Cada cliente é tratado como único. Questionando 
o que executam? O que fazem? Como podem fazê-lo melhor?
 • Técnicas simples. A PNL possui diversas técnicas que se encaixam 
perfeitamente ao coaching.
 • Uma apreciação a metas, opiniões, valores, tornando-se a essência do 
método de coaching.
 • Rapport e confiança. Estas duas qualidades são essenciais para um bom 
relacionamento no processo de coaching.
Seja qual for a mudança na nossa vida inicia-se com os sonho e para isso utilizamos 
a imaginação para atingirmos nossas próprias projeções na direção de um melhor 
futuro.
O que o coaching tem a ver com sonhos? Coaching tem a ver com mudança, 
em efetuar mudanças. O Coach é considerado um mágico da mudança que pega 
suas cartas e auxilia a conseguir uma mão melhor, ou, muitas vezes, a alterar as regras 
do jogo, ou achar um melhor jogo. Mudanças iniciam de um sonho de algo melhor. 
Quando alcançamos um sonho, olhamos adiante e sonhamos novamente. Existe 
sempre um sonho por trás do sonho.
Alterar os sonhos em realidade, é o que o coach faz para você. Coaching abrange 
sua imaginação, mas, concomitantemente, é surpreendentemente prático, lidando 
com metas e realizações, vinculando assim o mundo dos sonhos ao mundo da 
realidade.
Pós-Universo 13
Conheça seu Inimigo
Se um coach e um cliente estiver engajados em uma luta por liberdade, quem são 
os inimigos? O que detém a mudança que o cliente deseja fazer?
Na maioria das vezes, o inimigo é o hábito. Ações e pensamentos usuais. Hábitos 
que o mantiveram trabalhando obrigado mais tempo do que o necessário,e que são 
difíceis de mudar. Todos os hábitos são importantes para nós, do contrário, eles, em 
primeiro lugar, não teriam se tornado hábitos. Contudo, os tempos mudam e nossos 
hábitos talvez não sirvam mais a nossos propósitos.
Os hábitos são mantidos de diversas formas. Nós organizamos nosso meio 
circundante para suportá-los. As outras pessoas esperam que nos comportemos de 
modo previsível, e, portanto, nos tratam previsivelmente, reforçando nossos hábitos. 
Hábitos são como o controle de navegação em um carro — eles são fixados para uma 
certa velocidade em uma certa direção. Então, o motorista do veículo não precisa 
prestar atenção. Para alterar a velocidade e a direção, ele terá que prestar atenção. 
Uma vez que se mudem os hábitos, o novo hábito irá conduzi-los em uma diferente 
direção por uma outra estrada.
Um coach se atém aos hábitos que estão contendo o cliente, às vezes por um 
processo de guerrilha, outras por assalto direto. O coaching irá mudar a direção da 
vida de um cliente. Geralmente, somente uma pequena mudança de cada vez, mas 
pequenas mudanças se somam.
Mudando a Direção
Pense em sua vida como uma viagem por uma estrada. Você desconhece para onde 
está se dirigindo, mas o cenário é agradável. Passado algum tempo, você começa 
a ver que ele está sendo reciclado. Espere um pouco e o mesmo panorama surge 
novamente. Então, você chega em uma bifurcação da estrada. Na verdade, existem 
bifurcações por toda a estrada, mas você não as notou. Ou se notou, você estava 
confortável viajando na estrada, de modo que as ignorou. Agora, no entanto, você 
dispõe de um coach para alertá-lo. Você muda de direção, mesmo que levemente. Você 
acessa uma nova estrada, uma que diverge somente um pouco da estrada original.
Pós-Universo 14
A primeira tentação é pensar: “Ufa! Foi duro fazer isso”. Pode ser verdade que a 
mudança seja de pequeno porte no curto prazo. Entretanto, quanto mais tempo 
você mantiver aquela mudança, mais distante irá ficando da primeira estrada. Depois 
de um ano, você estará em um país totalmente diferente. Isto ocorrerá mesmo que 
você nunca faça uma outra mudança.
Quanto maior a mudança de direção, tanto menor o prazo que levará para a 
visualização de um novo cenário. Todavia, mesmo a mudança mais imperceptível o 
levará a uma diferente jornada se você persistir. Você precisa apenas continuar naquela 
nova pista, muito embora a antiga possa lhe atrair de volta com promessas sedutoras 
de confortos familiares. “O diabo que você conhece”, sussurra-se por aí, “é melhor do 
que o diabo desconhecido”. Contudo, existe um diabo de verdade na nova estrada?
Qual é o papel do coach neste processo? Ele faz três coisas:
1. Mostra-lhe a estrada em que você estava.
2. Aponta as opções e o ajuda a tomar uma nova estrada.
3. Auxilia-o a persistir naquela mudança.
Geralmente, a vida é uma série de pequenas decisões. Uma mudança de grande efeito 
normalmente corresponde a diversas pequenas mudanças deixadas para o momento 
exato. Cada decisão que tomamos ou nos mantém na mesma confortável pista ou 
nos leva na direção que realmente queremos ir. O coaching ajuda-nos nessa decisão.
Figura 1 - A vida é uma série de pequenas decisões
Pós-Universo 15
COACHING NAS 
EMPRESAS
Pós-Universo 16
O mercado de trabalho subiu o nível de exigência quando falamos sobre qualidade 
e capacitação dos profissionais. Os cargos são ocupados por profissionais que 
desempenham suas funções mostrando satisfação ao realizá-las e ao mesmo tempo 
competência. E esses profissionais buscam capacitação e desenvolvimento a cada 
dia. Considerando que o ser humano é o que move as organizações, a empresa 
deve se preocupar com seus colaboradores, apresentando oportunidades para seu 
desenvolvimento, treinamento e capacitação.
Coaching Empresarial
Do mesmo modo que as pessoas sonham, é importante analisar que existem também 
as “Organizações que sonham”. Os sonhos estão nas mentes das pessoas que as 
administram. Elas sonham em atender melhor os clientes, dominar o mercado de 
um determinado produto, sobre a táticas de marketing novas, em uma invenção 
inovadora, em sistemas novos e aperfeiçoados para se trabalhar com mais liberdade 
e rapidez. Sonham em ser uma organização de fácil modificação, crescendo de forma 
rápida e em conformidade com o meio em que a rodeia.
O coaching pode mudar uma empresa, ajudando as pessoas que dela participam 
a ter melhores sonhos e torná-los realidade.
Em minhas consultorias empresariais, aplico as técnicas de coaching e 
neurolinguística para ajudar os executivos a identificarem os pontos fundamentais 
para atingir objetivos. Toda organização para sobreviver necessita obter lucro, e muitos 
empresários por incrível que pareça não sabem como mensurar lucro.
Pós-Universo 17
Nos últimos 20 anos, o ambiente corporativo se transformou. As pessoas, por 
exemplo, não possuem empregos de uma vida toda e nem possuem mais esse 
objetivo. Buscam suas próprias carreiras, sendo mais importantes que a empresa que 
atuam. Estas atuarão em diversas empresas ao decorrer de suas vidas.
Além disso, com a mudança do meio político, cultural e as relações trabalhistas, o 
perfil do profissional também mudou muito, ou seja, para obtermos renda suficiente 
é necessário ter competência e habilidades para gerar resultados em menor tempo.
Quanto mais desenvolvido o funcionário e quanto mais a empresa aprimora seus 
funcionários, maior será o valor desses funcionários para a empresa. O coaching é 
um recurso de maior custo-benefício para realizar esta tarefa. O coaching coloca 
destaque onde é preciso, intensificando as habilidades das pessoas e levando a 
resultados rápidos.
Ao analisar as diversas ferramentas do coaching, percebemos que o fator 
determinante para o sucesso é o alinhamento das competências das pessoas, mas 
o principal ponto para o sucesso é a mentalidade dos dirigentes das empresas, pois 
a empresa será do tamanho do pensamento dos donos.
A vida profissional é também uma série de pequenas decisões. Estas pequenas 
decisões são as que mantêm o bom funcionamento da empresa no dia a dia e trazem 
a confiança e o compromisso dos funcionários. A maioria das pessoas tem medo de 
tomar decisões por dois motivos: primeiro para não assumirem a responsabilidade 
e segundo por não terem a certeza do que fazer com as consequências. Coaching 
ajuda as pessoas a tomarem decisões de alto nível todos os dias, pois eliminam 
todas as barreiras que impedem visualizar os fatores de sucesso para decisão e riscos 
calculados.
Pós-Universo 18
Por que as Pessoas querem o 
Coaching?
As pessoas apelam a essa técnica por diversos motivos diferentes, porém existe sempre 
alguma desarmonia entre seus sonhos e a realidade, sendo que em muitos casos, 
essa desarmonia é leve e a seção de coaching pode ser encerrada em uma ou duas 
sessões. Por exemplo, um gerente que quer ser capaz de fornecer um feedback mais 
eficaz a seus subordinados e ofende-os e não consegue resultado. Coach e cliente 
trabalham em conjunto para o acordo das intenções, do modo como está ocorrendo 
o feedback e como pode ser mal interpretado. Assim, com esse novo aprendizado, 
o cliente pode encontrar diferentes formas de repassar feedback.
Realizei dois procedimentos de coaching que ficaram marcados em minha 
carreira profissional. No primeiro, uma cliente de 32 anos estava casada há 
15 anos. Seu marido agredia verbalmente, era irresponsável e imaturo. Ela 
era infeliz, porém pela posição que possuía na sociedade, família de políticos 
renomados sofria calada. Em duas sessões de coaching, ele realinhou os 
pensamentos, decidiu se divorciar sem se importar com bens materiais. 
Hoje ela é livre, feliz e vive com os filhos, passou a cuidar mais de si mesma 
e está vivendo um novo amor.
O segundo caso a cliente estava com 39 anos e solteira, viajava o mundo, 
curtia a vida, entretanto achava que faltava algo em sua vida, mas não 
percebiacomo isso a afetava. Em duas sessões de coaching, ela realinhou 
seus objetivos e valores, e percebeu que era importante para ela estruturar 
uma família. Após isso, fui surpreendido um tempo depois com um convite 
de casamento. Hoje, casada há mais de 5 anos, leva uma vida equilibrada 
entre família e trabalho.
Fonte: o autor.
atenção
Pós-Universo 19
Coaching ajuda as pessoas a optar por uma nova direção e tomar medidas rumo à 
felicidade; não percorrer confortavelmente os mesmos pontos. Pensamentos são 
coisas — e podem se tornar coisas poderosas quando misturados a um propósito 
definido.
Se quiser chegar a algum lugar na vida, é imperativo saber que lugar é esse. Você 
precisa parar e se perguntar:
- Para onde estou indo? O que é realmente importante para mim? Tenho uma 
visão clara do que busco na vida?
Caso contrário, jamais saberá que caminho seguir e, provavelmente, não sairá de 
onde está.
As pessoas apelam ao coaching porque buscam ser felizes, ou mais felizes. 
Elas almejam uma vida bem-sucedida, cheia de boas experiências. Buscam bons 
relacionamentos, trabalho que amem e que cause orgulho, usando seus talentos e 
ganhando dinheiro. Buscam desfrutar dos prazeres da vida intensamente. Querem 
seus sonhos mais altos realizados e viver de acordo com os valores mais altos.
Coaching empresarial é igual um jogo de altas apostas, buscando a própria 
sobrevivência do negócio. Um negócio rentável, alcançando as principais metas 
operando de acordo os valores primordiais. É importante que as pessoas sejam 
felizes, pois é o caminho para que o negócio progrida e seja bem-sucedido, ou seja, 
as pessoas necessitam sentir-se bem no seu trabalho e capazes naquilo que fazem.
A felicidade está nas coisas pequeninas da vida, assim como nas pequenas decisões 
e detalhes simples do dia a dia.
Muitos perseguem a felicidade. Buscando então bens e pensam que quando 
adquirirem o próximo bem se sentirão felizes, mas isso é ilusão. A própria linguagem 
acusa isso. Quando se persegue a felicidade, é necessário colocá-la à sua frente, pois 
à medida que continuar a persegui-la, ficará fora de seu alcance.
Pós-Universo 20
Confiança
A confiança é primordial em um relacionamento de coaching? E por que confiar em 
um coach? Por que confiar em alguma pessoa? O que tem de acontecer se ganhar 
a confiança?
Confiar, como felicidade, é um devaneio. Não se trata de um objeto de posse, mas 
uma ligação criada entre pessoas. O que pensamos ser verdade confiamos. Quando 
confiamos em uma pessoa que pensamos ser forte, simbolicamente nos apoiamos 
nele sem medo que ele desmorone.
Confiança leva tempo. É muito raro acontecer de uma pessoa confiar imediatamente 
em outra, a menos que haja uma razão extremamente forte. De modo mais geral, a 
confiança é construída com o desenvolver do tempo, com frequentes situações de 
testes e em diferentes ocasiões.
A palavra “verdade” origina-se da mesma raiz que confiança, mas esta última não 
se refere a uma verdade objetiva. Necessitamos de confiança quando não podemos 
ver o que está acontecendo por nossos próprios sentidos.
Como é construída a confiança entre o coach e o cliente? Primeiro, a confiança 
vem de conhecer a si mesmo. A menos que você se conheça, seus limites, metas 
e valores, você talvez confie rápido demais, porque você deseja acreditar na outra 
pessoa. Ou você pode confiar muito prontamente, porque você pediu tão pouco 
para a outra pessoa para ela ser confiável.
Um coach precisa ser sincero e competente para ser digno de confiança. Um 
coach competente sabe a importância em ouvir mais e fazer perguntas poderosas 
para o coachee pensar e tomar decisões. Um coach confiável respeita o cliente, não 
julga e muito menos dá opiniões pessoais, preservando o cliente.
Pós-Universo 21
COACHING COMO 
PROFISSÃO
Pós-Universo 22
Se você almeja ser um profissional que busca uma carreira próspera, que trate do 
acréscimo de pessoas para desenvolver suas conquistas profissionais e também 
pessoais, ou, até mesmo, contribuir com organizações, somando na performance e 
estimulando no capital humano, coaching é a profissão.
Diferentes Tipos de Coaching
Existem diferentes tipos de coaching, no entanto as capacidades relacionadas são as 
mesmas, apenas empregadas em áreas diferentes. Um coach pode se especializar, mas 
normalmente existe uma sobreposição considerável, por exemplo, entre coaching 
pessoal e empresarial. Um coach pessoal não pode agir sem analisar o trabalho do 
cliente, e o coach empresarial não consegue trabalhar corretamente com um cliente 
sem o ajuste do seu trabalho com a vida pessoal.
Eu como profissional optei por Coaching Executivo, ou seja, trabalho com o 
primeiro escalão das organizações, seus diretores e líderes, desta forma potencializando 
os principais tomadores de decisão, automaticamente melhoramos os resultados 
financeiros da empresa. Vejamos as diferenças de Coaching, esse usados mais como 
estratégias comerciais e para segmentar, facilitando o entendimento do cliente.
Distintamente da PNL, o coaching não se resume na aplicação de um conjunto 
de ferramentas. Coaching é muito mais uma postura, um relacionamento 
baseado naquelas ideias. O resultado do coaching é de excelência no longo 
prazo e a habilidade para o cliente avançar em seus próprios termos — para 
se autoprodutivo. Como qualquer bom professor, um coach capacitado deve 
estar sempre trabalhando para tornar-se redundante, não indispensável.
Fonte: O’Connor e Lages (2013).
atenção
Pós-Universo 23
Coach de Vida
Um coach de vida trabalha com a vida do cliente em todas suas extensões, aspectos 
pessoais, profissionais, relacionamentos e saúde. Existirá continuamente assuntos 
emergentes, mas que irá se abrir para atingir muitos aspectos da vida do cliente, por 
exemplo: dieta, exercícios, relacionamentos em suas várias formas, satisfação com o 
trabalho, carreira, condições de vida e aposentadoria.
Coaching Executivo
Os coaches executivos aprofundam-se em nortear executivos. Lidando com pessoas 
que possuem autoridade e poder nas organizações. Os coaches executivos são 
familiarizados com o mundo nos negócios e se encaixam nele. Eles podem ser diretores 
que trouxeram treinamento em coaching e, portanto, apreciam os tipos de pressões 
a que os executivos estão sujeitos e os tipos de decisões que necessitam tomar.
Um executivo de ponta executando melhor possui um efeito muito positivo em 
uma empresa, significando muitas vezes milhões de dólares de lucro extra. O retorno 
do coaching executivo pode ser maravilhoso.
Coaching Empresarial
O coaching executivo é considerado o auge da carreira do coaching empresarial. Os 
coaches empresariais norteiam as pessoas nos assuntos relacionados ao trabalho. Eles 
geralmente trabalham com os gerentes das empresas e também orientam equipes 
de trabalho. Por exemplo, um executivo pode ter dificuldades de relacionamento 
com outros companheiros de trabalho e precisam de coaching, ou um diretor pede 
o auxílio de um coaching para tornar sua equipe mais efetiva dando maior clareza 
sobre a visão, valores, missão e propósito da empresa.
O coaching concentra-se em indivíduos, não em sistemas de negócios, mas ele, 
indiretamente, provocará impacto e melhorará os resultados de um negócio.
Pós-Universo 24
O coaching empresarial é também um excelente sistema de monitoramento de 
consultoria ou treinamento, pois sem o coaching, treinamento e consultoria comumente 
tornam-se desperdício de dinheiro. De forma geral, o coaching empresarial envolve 
a área do coaching pessoal porque nenhuma pessoa pode separar seu trabalho do 
restante da vida. Os gerentes comumente têm baixa atuação porque algo em suas 
vidas pessoais está causando preocupação, por exemplo o relacionamento com o(a) 
companheiro(a) e filhos.
O Gerente como Coach
Um profissional pode ser gerente e coach ao mesmo tempo? Esse é um ponto 
importante. Com o aumento da popularidade do coaching,inúmeras empresas 
tentam combinar as duas funções por meio de treinamento de gerente em coaching, 
ou, ainda, almejam que esses sejam capazes de atuar como coaches sem nenhum 
tipo de treinamento.
Um gerente, com certeza, pode atuar como coach de jeito informal, contudo é 
muito complexo que um gerente possa suprir o coach externo devido a quatro razões:
1. Ele irá ver seus “clientes” diariamente, impedindo que seja meta.
2. Ele já possui muitas tarefas para se acrescer um trabalho extra diariamente.
3. Sua responsabilidade principal é com a empresa, e não com o cliente, e 
dessa forma faz da confidencialidade uma situação complicada.
4. O gerente poderia ser encarregado pela avaliação de um mesmo funcionário 
que está sendo orientado de um coaching, e isso causaria problemas. O 
quanto seu trabalho está ficando mal gerenciado? Em qualquer desses 
fatos, o cliente terá de negar as emoções e experiências de seu trabalho.
Consequentemente, ao mesmo tempo que o gerente que atua como coach pode 
trabalhar dentro de limites definidos, bem como aperfeiçoar a capacidade de um 
cliente no curto prazo, o trabalho de um coach externo harmonizará melhores 
resultados como um todo.
Pós-Universo 25
Coaching de Carreira
Um coach de carreira especializa-se em nortear pessoas que almejam localizar um 
emprego, trocar de carreira, ou voltar ao mercado de trabalho após uma interrupção, 
tornando-se uma área cada dia mais importante.
No ocidente, existe mais pessoas que empregos por duas razões. Primeiro, pessoas 
com mais qualificação estão entrando no mercado de trabalho. Segundo, muitas vagas 
foram substitutas pela tecnologia. Um computador consegue executar o trabalho 
que antigamente era realizado em média, dependendo da função, por meia dúzia 
de pessoas. Diversas pessoas têm se aposentando mais cedo, vivendo muito mais, 
de forma que existe milhares de pessoas que adorariam trabalhar, mas também se 
deparam com muitas dificuldades.
Os coaches de carreira frequentemente trabalham ligados à agência de recolocação 
de pessoal. Contudo, o planejamento de carreira ainda deve ter suas subdivisões no 
coaching pessoal e empresarial, pois não se trata de uma área isolada.
Construindo Habilidades
O Coach implementa quatro dos principais pressupostos da PNL:
1. Todas as pessoas têm os recursos que precisam ou podem adquiri-los. 
Um coach trata o cliente como rico de recursos, pois é ele quem tem a 
resposta. Trabalha em cima de metas e valores, aponta onde pode fazer 
escolhas, combate hábitos que o estão reprimindo e suporta-o nas 
mudanças.
2. As pessoas optam pela melhor opção possível. Quando adquirimos mais 
conhecimento e mais opções, nosso melhor nos levará na direção onde 
queremos ir. Somos como um corredor que corre bem e com esforço 
uma corrida, mas na pista errada. Nossa corrida é ótima; nossa direção 
está fora de rumo.
3. Comportamento humano é premeditado. Todos nós somos levados 
por metas e valores, o que queremos e por que queremos. Estes são os 
fatores que nos levam a mudanças.
4. Aja! Há muitas pessoas que entendem o porquê de estarem “presas”, 
mas sem ação não podem entender como mudar. Todo coach que não 
resultar em novo comportamento é inútil.
Fonte: o autor.
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Pós-Universo 26
Coaching Esportivo
O coaching surgiu no campo esportivo e tem significado tradicional associado com 
o esporte, desse modo todos os atletas renomados atualmente utilizam-se do coach, 
ordinariamente um jogador com mais idade e que obteve sucesso. Contudo, por 
que só os melhores atletas possuem coach? Talvez estão no topo da carreira porque 
contam com um coach. Por que nem todo atleta profundamente aplicado a seu 
esporte possui coach?
Todos os tipos de coaching são fascinante e compartilham os mesmos padrões 
— estabelecer metas e valores e construir habilidades para o futuro. Em qualquer área 
que você escolher para se especializar, estará levando seu cliente além dos limites 
que ele conseguirá perceber.
O coaching foca na compreensão do presente e no desenho do futuro, não 
“fixando” ou entendendo o passado. Essa técnica é geralmente muito mais do tipo 
“um para um” do que “um para muitos”, embora o coaching aplicado a equipes seja 
também muito efetivo. O coach não é o especialista, provavelmente não tem um 
conhecimento detalhado da ocupação do cliente e faz mais perguntas do que dá 
respostas. Reúne estas diferenças e fornece uma abordagem característica, que se 
diferencia de todas as outras.
Um atleta que está competindo tem dois adversários. Um deles é o seu oponente 
externo que está na pista, quadra ou ringue. O outro é o seu oponente interno: suas 
próprias limitações. Primeiramente você ganha o jogo interno para ganhar o jogo 
externo. Normalmente, o componente interno é o mais resistente dos dois.
Pós-Universo 27
O coaching responde a questão básicas: “Como posso melhorar?” Esta é a mesma 
pergunta que iniciou a PNL. Há pessoas com desempenho excepcional em todos 
os setores da vida. Qual é a diferença entre as pessoas com esse desempenho e 
as medianas? A PNL investigou a resposta a esta pergunta modelando as pessoas 
dotadas de desempenho excepcional para descobrir como elas atuavam e o porquê 
de atuarem tão bem. Como elas pensavam? Como elas usavam seus corpos? Quais 
eram suas metas, valores e suas crenças sobre elas mesmas e sobre os outros? De 
que maneira usam a linguagem? A partir dessas peças, a PNL construiu modelos que 
funcionam. Em outras palavras, se você atua como o modelo, obterá a mesma classe 
de excelentes resultados obtidos por ele.
Os três suportes do coaching
Crenças, valores e metas provêm o suporte para o coaching, semelhantemente 
às três pernas de uma banqueta.
1. Coaching foca no que você quer — sua meta — e em como alcançá-lo.
2. Coaching encoraja-o para conhecer seus valores e os vivencia no alcance 
de suas metas.
3. Coaching desafia opiniões limitantes e reforça as positivas graças ao 
fornecimento de tarefas que promovem feedback.
Fonte: o autor.
fatos e dados
atividades de estudo
1. Nos dias atuais, há diversos estudos na busca do crescimento pessoal e profissional. 
Diante desse contexto, dentre os diversos estudos, analise as afirmativas e verifique 
o que representa o estudo da estrutura da experiência subjetiva do ser humano 
e o que pode ser feito com ela.
a) PNL.
b) Coach.
c) Linguística.
d) Neuro.
e) Programação.
2. Coaching é uma nova profissão de aconselhamento profissional, treinamento, 
mentoring, terapia e consultoria. Assinale a afirmativa sobre de onde o coaching 
se originou:
a) PNL.
b) Esporte.
c) Linguística.
d) Empresa.
e) Programação.
atividades de estudo
3. Coach lhe ajudará a desempenhar uma nova tarefa, melhorar seu desempenho em 
sua profissão de escolha, desenvolver uma nova habilidade ou resolver um problema. 
Dentre os diversos tipos de coach analise corretamente:
I) coaching de vida.
II) coaching executivo.
III) coaching empresarial.
IV) coaching de carreira.
É correto o que se afirma em:
a) Apenas I e lll.
b) Apenas Il e IV.
c) Apenas llI e IV.
d) Todas as afirmativas estão corretas.
e) Nenhuma das alternativas anteriores.
resumo
Neste estudo, foi exposto a você que a PNL começou estudando os melhores comunicadores e 
evoluiu para o estudo sistêmico da comunicação humana. Cresceu adicionando ferramentas e 
métodos práticos gerados pela modelagem de pessoas excelentes ou brilhantes, sendo utilizados 
internacionalmente nos esportes, nos negócios, em treinamento, em vendas, no direito e em 
educação.
Vimos que o nome “Programação Neurolinguística” advém das três áreas que reúne:
P – Programação (como sequenciamos nossas ações para alcançarmos metas), N – Neurologia (a 
mente e como pensamos.) e L – Linguística (como usamos a linguagem e como ela nos afeta).
Abordamos ainda os pilares da PNL, começando em você — seu estado emocional e nível de 
habilidade; as pressuposições — os princípios da PNL; Rapport —a qualidade do relacionamento; 
Resultado — saber o que quer; Feedback — como saber que está conseguindo o que quer? E 
ainda a Flexibilidade — se o que está fazendo não estiver funcionando, faça algo diferente.
Ressaltamos ainda as cinco áreas principais de especialização para coaches: Coaching empresarial, 
Coaching executivo, Coaching de carreira, Coaching de vida e Coaching esportivo.
Lembramos que o coaching iniciou-se na área esportiva, mas atualmente é aplicável em todas 
as áreas da vida. O coaching responde à seguinte pergunta básica: “De que maneira eu posso ser 
melhor?”
As três áreas de coaching são: metas, valores e crenças. Ainda verificamos que o coaching 
implementa quatro dos principais pressupostos da PNL: todas as pessoas têm os recursos que 
precisam ou podem adquiri-los, as pessoas optam pela melhor opção possível naquele instante, 
o comportamento humano é premeditado e se você quiser entender, aja!
Finalmente o coaching compartilha alguns aspectos do aconselhamento profissional, terapia, 
treinamento, ensino, consultoria e mentoring. Ele ainda tem uma abordagem característica que é 
distinta de todas essas técnicas. É produtivo, foca no presente e no futuro e atinge o entendimento 
pela tomada de ações.
material complementar
Ansiedade 2
Autor: Augusto Cury
Editora: Benvirá
Sinopse: em “Ansiedade 2 - Autocontrole”, o psiquiatra e psicoterapeuta 
Augusto Cury revela os segredos para gerenciar o estresse e desenvolver 
o autocontrole, essencial para uma vida emocional saudável e plena. 
Além disso, apresenta a diferença entre ansiedade e estresse e ressalta que 
os dois são essenciais para a sobrevivência humana, mas que, como tudo na vida, precisam 
ser dosados. Alguns dos conceitos utilizados pelo autor foram apresentados no mega best-
seller “Ansiedade - Como enfrentar o mal do século”, como, por exemplo, a Síndrome do 
Pensamento Acelerado (SPA), que vem pouco a pouco nos transformando em prisioneiros em 
nossa própria mente, suas consequências alarmantes e técnicas para enfrentá-la. Neste novo 
livro, Cury usa partes de sua própria história — de adolescente desinteressado a pesquisador 
com livros publicados em muitos países — para mostrar como a ansiedade e a SPA podem 
sabotar a maturidade e impedir o ser humano de ser líder de si mesmo. Cury conta como ele 
mesmo utilizou essas técnicas para vencer o medo de fracassar e alcançar o êxito profissional 
e pessoal.
referências
ANWANDTER, P. Introdução ao Coaching Integral ICI. Santigo de Chile: Ril Editores, 2012
BURTON, K. Coaching com PNL para Leigos. Rio de Janeiro: Alta Books. 2014.
BURTON, K.; READY. R. Exercícios de Programação Neurolinguística para Leigos. Rio de Janeiro: 
Alta Books. 2016.
GONZÁLEZ, L. J. PNL: Sucesso e êxito pessoal. São Paulo: Paulus, 2005.
O’CONNOR, J. Manual de Programação Neurolinguística PNL. Rio de Janeiro: Qualitymark 
Editora, 2011.
O’CONNOR, J.; LAGES, A. Coaching com PNL. Rio de Janeiro: Qualitymark Editora, 2013.
O’CONNOR, J.; SEYMOUR, J. Introdução À Programação Neurolinguística. Rio de Janeiro: 
Summus Editorial, 7. ed. 1995.
MATTEU, D. Coaching. Aceleração de Resultados. Estratégias, Técnicas e Processos para o 
Sucesso Pessoal, Profissional e Organizacional. São Paulo: Editora Sermais, 2014.
TRACY, B. METAS. São Paulo: Editora Best Seller, 2005.
WHITMORE, J. Coaching para Performance. Rio de Janeiro: Qualitymark Editora, 2012.
ZAIB, J; CHAGAS, M. J. PNL Teoria, Técnicas e Ferramentas da Programação Neurolinguística. 
1. ed. Rio de Janeiro: Wak Editora, 2012.
resolução de exercícios
1. a) PNL.
2. b) Esporte.
3. d) Todas as afirmativas estão corretas.
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