A2 PROVA ONLINE GESTÃO COMERCIAL

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A2 PROVA ONLINE GESTÃO COMERCIAL
1 Na gestão comercial, ao lançar um novo produto ou serviço, empresas estabelecem em sua estratégia a política de preços ideal para o momento, inclusive como forma de influenciar a decisão do consumidor em seu processo de compra (desde as pesquisas iniciais até a efetivação da compra). A organização pode estar em uma fase de fazer caixa ou de se tornar mais conhecida no mercado ou, ainda, “desafiar” a concorrência com precificação agressiva, como forma de agregar valor ao produto que está sendo apresentado ao mercado. Nesta etapa, o preço é um dos fatores que atrai o interesse pelo produto podendo determinar, inclusive, novas ações por parte da concorrência.
Dado o exposto, quando se trata de estratégias de preços, qual dos seguintes termos descreve a prática de estabelecer um preço inicial baixo para, gradualmente, determinar ajustes ao longo do tempo até atingir o patamar considerado "ideal" pela empresa e que faça com que o consumidor se sinta atraído pela nova oferta?
R: Preço de penetração
 PRÓXIMA QUESTÃO 
2 Independentemente de onde seus concorrentes estejam, os clientes em potencial podem verificar suas ofertas de produtos e interagir com eles. Eles podem acessar facilmente seus sites, verificar as especificações dos produtos e até mesmo configurar uma videochamada com as equipes de vendas de seus concorrentes.
Isso pode tornar seu trabalho mais desafiador, pois os leads já sabem o que seus concorrentes estão oferecendo. Na verdade, alguns leads perguntarão sobre recursos ausentes em seu produto que os concorrentes oferecem.
https://pt.linkedin.com/pulse/8-grandes-desafios-de-vendas-b2b-brasil-e-como-rodrigo-portes
Considerando o texto acima, para elevar a EXPERIÊNCIA DE COMPRA do cliente, é correto propor as seguintes ações:
I - Estreitar o relacionamento com seus clientes e com grupos que tenham interesses em comum.
II - Segmentar os clientes de acordo com o perfil: solteiro, casado, estudante, religião, etc
III - Destacar as características e os benefícios que os produtos/serviços da sua empresa têm em relação ao dos concorrentes e controlando as objeções.
IV - Aprender com seus concorrentes, sempre acompanhar a estrutura e os serviços que estão sendo entregues pelo concorrente.
V - Estimular o uso dos 5 sentidos no processo de compra. Se o cliente tem a possibilidade de sentir o aroma, tocar, visualizar, ouvir e/ou degustar durante a compra, a probabilidade do cliente ficar mais próximo do negócio se eleva.
 
Isso posto, é correto o que se afirma em:
R: I, II, III, IV e V
3 Uma das maiores dificuldades enfrentadas pelas empresas da nova economia é a diferenciação de seus produtos e serviços. Em um mercado cada vez mais competitivo, com consumidores
cada vez mais conscientes das ofertas e exigentes nas suas escolhas, desenvolver uma oferta capaz de seduzir pela exclusividade pode ser a diferença entre continuar existindo ou desaparecer. Ao recebermos aquele "novo" cartão de débito e crédito, ou o primeiro extrato daquela modalidade exclusiva de aplicação, temos a impressão de ter entrado para uma sociedade fechada, da qual apenas alguns poucos privilegiados participam. Poucos dias depois - às vezes no mesmo dia - verificamos que vários concorrentes do nosso banco estão oferecendo produtos exatamente iguais ao que acabamos de comprar. Nossa sensação é a de termos sido enganados, de que compramos gato por lebre, e aí se instala em nós uma imensa dissonância cognitiva.
Tendo o texto acima como referência inicial, julgue a proposição abaixo, a respeito de processos de vendas, marketing e satisfação do cliente:
Para melhor atender e convencer o cliente em uma ação de telemarketing, o atendente não deve interromper a fala do cliente e deve utilizar-se de códigos e abreviaturas padronizados para anotar, de forma resumida, as informações importantes.
R: Correto, a o atendente não deve interromper a fala do cliente e deve saber a hora de se posicionar com bons argumentos, de preferência levando em consideração a fala do cliente. 
 PRÓXIMA QUESTÃO 
4 Há muito tempo que as empresas riscaram uma linha bem clara entre os consumidores do varejo e os clientes corporativos. A lógica sempre foi a seguinte: os consumidores finais se preocupam com marcas e são mais facilmente influenciados pela publicidade e pelas promoções, enquanto os clientes corporativos seguem um procedimento formal de busca de fornecedores e aquisição de produtos, têm custos elevados para mudar de fornecedor e priorizam funcionalidade. No entanto, a lógica mudou: a explosão de veículos de comunicação e de canais de interação fez com que o comportamento dos clientes corporativos ficasse mais parecido com o dos consumidores finais. Os responsáveis por compras são afetados por suas próprias experiências de consumo no varejo. Entre outras coisas, o comprador espera que o representante do fornecedor seja extremamente bem informado sobre o negócio dele, cliente, e até mesmo sobre seu perfil individual.
Disponível em: https://experience.hsm.com.br/posts/a-jornada-de-decisao-do-cliente-corporativo?utm_medium=search&utm_term=b2b
Diante do exposto no texto é correto o que se afirma em:
R: Consumidores B2B e B2C tem características comportamentais e estratégias de vendas diferenciadas no funil de vendas.
5 A gestão comercial depende de uma visão sistêmica dos fatores que possam impactar no resultado das organizações, de maneira que se considerem aspectos desde a identificação do público alvo, prospecção de clientes, processo de disponibilização de produtos e serviços, gestão dos estoques e mapeamento da capacidade d eprodução e entrega, logística, recebimento de vendas, gestão pós venda e fidelização, logística reversa e indicação de novos clientes, sendo assim um ciclo contínuo. Segundo Phillip Kotler, tal abordagem é composta por seis etapas, começando pelo departamento de marketing e as etapas seguintes pelo deparamento de vendas. Aponte, por gentileza, qual o nome da abordagem em que é possível identificar quais e quantas oportunidades estão em cada etapa e o tempo médio de conversão de vendas: 
R: Funil de Vendas;
6 A rede de lojas de equipamentos eletrônicos "PC Fácil" enfrenta concorrência acirrada em seu setor. Diversas empresas já consolidadas no mercado utilizam várias estratégias agressivas de captação de clientes, fazendo com que a PC Fácil tenha uma grande dificuldade quando o assunto é fidelização. Para evitar a fuga de clientes, se destacar no mercado e construir relacionamentos duradouros, a empresa lançou o programa de fidelização "PC Fácil Para Sempre". Como principais estratégias adotadas, destaca-se:
- Inscrição Gratuita no programa: tornando-o acessível a todos os clientes.
- Pontos de Recompensa: cada compra vale um número específico de pontos.
- Recompensas Personalizadas: os clientes podem resgatar seus pontos por uma variedade de recompensas, incluindo descontos em compras futuras, produtos gratuitos e ofertas exclusivas.
- Comunicação Direcionada: a empresa utiliza os dados de compra para enviar ofertas e promoções personalizadas aos membros do programa, criando uma sensação de exclusividade.
- Aniversário do Cliente: no aniversário dos clientes, eles recebem um presente especial ou um desconto adicional.
Sobre o programa de fidelização descrito e suas estratégias é correto afirmar:
R: O programa de fidelização da PC Fácil auxilia na fidelização de clientes e na captação de informações de novos leads
7 A Roma Alimentos, fabricante de massas, para conseguir enfrentar a concorrência e os problemas econômicos, que afetam o poder de compra dos consumidores, decidiu investir na comunicação para aumentar a sua participação no mercado. A Pastore e Filhos, sua maior concorrente, tem produtos, participação e preços muito simulares à Roma Alimentos, inclusive com posicionamentos muito parecidos. Os consumidores não percebiam diferenças entre os produtos.
Em pesquisas realizadas por empresas de marketing, a Pastore e Filhos era sempre a mais lembrada pelos consumidores. Utilizandoa comunicação ferramenta competitiva, a Roma Alimentos desenvolveu uma campanha por meio da exploração comercial da simpatia, leveza e charme do personagem que estava na embalagem, dando-lhe vida e colocando-o nas mais diversas situações cotidianas. A campanha da Roma Alimentos mostrou-se eficaz. Houve aumento significativo de participação de mercado que acabou levando-a à liderança.
Considerando essa situação hipotética, avalie as afirmações a seguir e a relação proposta entre elas.
I. O uso do personagem e o consequente diálogo entre os consumidores e o produto foi o diferencial da campanha realizada pela Roma Alimentos.
 
PORQUE
 
II. A ligação afetiva entre consumidor e produto foi a estratégia de marketing utilizada pela marca X com o objetivo de fidelizar o cliente.
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
 
R: As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
8 A Coca-Cola é referência em ações que contemplam o quarto P de marketing, o P de Promoção.
Leia o exemplo de uma ação realizada pela marca a seguir nomeada “Em Dobro”:
A principal ação da nova plataforma digital é a Coca-Cola em Dobro, disponível nos restaurantes, bares, lanchonetes e padarias participantes. Para o consumidor, basta acessar o site, se cadastrar, baixar o cupom e trocar na loja. Na compra de uma embalagem de Coca-Cola, a pessoa leva outra grátis. Serão cerca de 40 mil pontos de venda envolvidos, a maior cobertura das últimas promoções nacionais da marca.
https://exame.com/marketing/coca-cola-mostra-as-promocoes-mais-perto-da-sua-casa-e-da-bebida-em-dobro/
 
Considerando o exemplo avalie as informações a seguir sobre a correta natureza de promoção de vendas utilizada pela Coca-Cola.
 
I. Foi utilizado a natureza de promoção de vendas monetária.
II. A estratégia da Coca-Cola citada se enquadra na Não-monetária.
III. O exemplo está associado a estratégia de merchandising.
É correto o que se afirma em:
R: I e III, apenas.
 RESPONDER QUESTÃO
9 A busca de informação e o envolvimento do consumidor estão diretamente relacionados ao processo de decisão de compra. Buscar informações envolve tempo, energia, pesquisa. A intensidade e tempo de busca dependem do tipo de produto procurado. Bens de conveniência como os produtos de higiene, por exemplo, exigem menos tempo de pesquisa no processo decisório, são muito influenciados pelas questões situacionais vividas pelo cliente. Já os bens de conveniência comparada e duráveis como por exemplo o celular e o imóvel, respectivamente tendem a ter um esforço maior de busca, de comparação e pesquisa intensa dos clientes. Quanto mais o produto/serviço está ligado ao ego das pessoas, ao status social, ao estilo de vida, maior o envolvimento. 
Fonte: SAMARA, Beatriz Santos; MORSCH, Aurélio. Comportamento do consumidor: conceitos e casos. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.
Dado o exposto, assinale a alternativa que apresentada as cinco etapas do processo de compra na sequência correta: 
R: reconhecimento do problema; busca de informações; avaliação de alternativas; decisão de compras; comportamento pós-compra.
10 A "FashionStyle", uma renomada empresa do setor de roupas e acessórios de moda, é reconhecida por sua inovação e qualidade. Fundada em 2005, a empresa se destaca pela variedade de produtos que oferece, desde roupas sofisticadas até acessórios únicos que acompanham as últimas tendências da moda, sempre com a prática de preços acessíveis, se comparados aos de concorrentes do mesmo padrão. Com lojas físicas em todo o país e uma presença robusta no comércio eletrônico, a "FashionStyle" cativa seus clientes com um atendimento personalizado e um compromisso constante com a elegância e o estilo jovem e up to date.
Nos últimos meses, a “FashionStyle” vem enfrentando muitas dificuldades com seus compromissos de entregas. Para evitar perdas de matérias-primas, ela trabalha, praticamente, sem estoques e apenas sob demanda. Porém, o sucesso de suas vendas, está causando muitas dificuldades para os atendimentos e, assim, a FS não consegue atender a todos os pedidos. Há muitos atrasos, o que vem trazendo muitas reclamações nos órgãos oficiais de defesa dos consumidores.
Com base no texto acima, avalie as afirmações a seguir
I. A “FashionStyle” pode ter sua imagem profundamente arranhada, e suas vendas caírem drasticamente;
II. Somente um atendimento cordial, bem como um ‘bom papo’ da equipe de atendentes, pode recuperar as vendas e salvar a empresa;
III. A empresa deveria parar de vender por e-commerce e atuar somente com lojas físicas;
IV. A empresa deveria parar de vender por lojas físicas e atuar somente com e-commerce;
V. É altamente recomendável que a “FashionStyle” reveja todos os seus processos, seu passivo de pedidos, seus estoques e elabore um programa de recuperação com o relacionamento com seus clientes, além de uma profunda revisão da gestão do negócio.
É correto apenas o que se afirma em:
R: I e IV