2 01 Apostila da UC 13 - Assistência Técnica e Extensão Rural

Prévia do material em texto

COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS E DE SERVIÇOS PECUÁRIOS
ASSISTÊNCIA TÉCNICA E EXTENSÃO RURAL
CURSO TÉCNICO EM ZOOTECNIA - MÓDULO ESPECÍFICO II
Curso Técnico EaD Senar
Formação Técnica
SENAR - Brasília, 2022
Assistência Técnica e 
Extensão Rural
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) 
(eDOC BRASIL, Belo Horizonte/MG)
S491c
 SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.
 Curso técnico EaD SENAR: Assistência Técnica e 
Extensão Rural / Serviço Nacional de Aprendizagem 
Rural. – Brasília, DF: SENAR, 2022.
 114 p. : il. ; 21 x 29,7 cm – (SENAR Formação 
Técnica)
 
	 	 Inclui	bibliografia
 ISBN 978-85-7664-256-5
 
 1. Agronegócio. 2. Ensino a distância. 3. 
Produtividade agrícola. I. Título. II. Série.
CDU 630
Elaborado por Maurício Amormino Júnior | CRB6/2422
Sumário
Introdução à Unidade Curricular ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 7
Tema 1: Histórico e atualidade da Assistência Técnica e Extensão Rural –––––––––– 11
Tópico 1: Origem, evolução e conceito de Assistência Técnica e 
Extensão Rural ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 12
1.1 Conceituação de “Assistência Técnica” e de “Extensão Rural” –––––––––––––––––– 12
1.2 Retrospecto mundial –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 13
1.3 Implantação no Brasil –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 15
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 19
Tópico 2: Legislação aplicada à prática de Assistência Técnica e 
Extensão Rural ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 20
2.1 Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural ––––––––––––––––––––––––– 20
2.2	Ética	profissional ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 21
2.3 Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 22
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 24
Tópico 3: Metodologias e características do mercado agropecuário 
brasileiro ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 25
3.1 Metodologias de assistência técnica –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 25
3.2 Metodologias de extensão rural ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 26
3.3 Principais integrantes do mercado de Ater e suas características –––––––––––– 26
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 28
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 29
Tema 2: Assistência Técnica e Extensão Rural: uma nobre atividade de 
consultoria ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 31
Tópico 1: Fundamentos de Assistência Técnica e Extensão Rural ––––––––––––––––– 32
1.1 A importância da Ater –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 32
1.2 O cenário rural brasileiro ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 34
1.3	Perfil	do	público –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 38
1.4 O papel do técnico de Ater como agente de evolução socioeconômica ––– 42
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 44
Tópico 2: Execução da Assistência Técnica e Extensão Rural –––––––––––––––––––––––– 44
2.1 Diagnóstico técnico-econômico da propriedade e/ou atividade rural ––––––– 45
2.2 Diagnóstico socioeconômico da família rural ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 49
2.3	Ferramentas	técnicas	essenciais	ao	profissional	de	Ater ––––––––––––––––––––––––––– 51
2.4 Metodologias de abordagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 56
2.5 Visão sistêmica e visão holística –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 57
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 59
Tópico 3: Documentação e registro das atividades –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 60
3.1 Planejamento da visita –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 60
3.2 Planejamento da atividade agropecuária –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 62
3.3 Escrituração zootécnica ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 65
3.4 Elaboração de relatórios –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 68
3.5 Elaboração de projetos –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 70
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 73
Tópico 4: Gestão de pessoas ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 73
4.1 Comunicação e liderança ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 73
4.2 Aspecto social da Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 74
4.3 Treinamentos e capacitações –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 76
4.4 Técnicas de negociação ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 76
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 77
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 78
Tema 3: Um olhar para além da Ater ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 80
Tópico 1: Empreendedorismo –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 81
1.1 “Eu” empresário? –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 81
1.2 Empreendedor sem CNPJ –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 84
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 86
Tópico 2: Organização –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 86
2.1 Organização pessoal –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 86
2.2 Organização documental ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 88
2.3 Organização na propriedade ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 88
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 89
Tópico 3: Apresentação pessoal –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 90
3.1 Comunicação escrita –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 90
3.2 Gestão à vista ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 91
3.3 Comunicação verbal ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 93
3.4 O corpo fala (e grita) ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 95
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 97
Tópico 4: Inovação ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––97
4.1 Implementação de tecnologias –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 97
4.2 Alternativas para descarte de resíduos ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 99
4.3 Captação de recursos ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 101
Atividade de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 103
Tópico 5: Sustentabilidade no agronegócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 103
5.1 Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) –––––––––––––––––––––––––––––––––– 103
5.2 O papel do agronegócio no cenário das metas de sustentabilidade 
do Brasil ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 104
Atividade de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 108
Encerramento do tema –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 108
Encerramento da Unidade Curricular –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 108
Referências –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 109
Gabarito das atividades de aprendizagem –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 112
Tema 1: Histórico e atualidade da Assistência Técnica e Extensão Rural –– 112
Tema 2: Assistência Técnica e Extensão Rural: uma nobre atividade 
de consultoria ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 113
Tema 3: Um olhar para além da Ater –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 114
Introdução à Unidade
Curricular
7
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Introdução à Unidade Curricular
Assistência Técnica e Extensão Rural (Ater) se tornou um grande mercado de traba-
lho	para	os	técnicos	em	ciências	agrárias.	Hoje,	os	profissionais	prestam	esse	tipo	de	
serviço com direcionamento ao ótimo econômico, ou seja, com a aplicação de técnicas 
que efetivamente trazem resultados econômicos positivos aos produtores, e não so-
mente à simples adoção de tecnologias. 
Para você compreender o cenário atual, na Unidade Curricular Assistência Técnica e 
Extensão Rural, será apresentada a contextualização histórica dos serviços de Ater 
no Brasil e no mundo, assim como a atualidade dessa nobre atividade de consultoria, 
comprovados pela discussão da abordagem de métodos e ferramentas.
Fonte: Shutterstock.
Ao longo de sua aprendizagem, você, futuro Técnico em Zootecnia, será capaz de 
reconhecer a Assistência Técnica e a Extensão Rural, diferenciá-las, compreender ce-
nários	 e	 usar	metodologias	 de	 consultoria	 rural,	 além	de	 identificar	 e	 implementar	
ações voltadas à sustentabilidade, consoantes à agenda do futuro do agronegócio e 
suas responsabilidades frente aos Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS).
Capacidades técnicas
Ao	fim	desta	Unidade,	você	terá	desenvolvido	as	capacidades	
técnicas, de gestão e os conhecimentos necessários para a rea-
lização de ações de Assistência Técnica e Extensão Rural.
Com carga horária de 50 horas, a Unidade foi organizada em três grandes temas, di-
versos	tópicos	e	subtópicos	relevantes	para	sua	formação	profissional.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR8
TEMAS TÓPICOS SUBTÓPICOS
Tema 1: Histórico 
e atualidade da 
Assistência Técnica 
e Extensão Rural
Tópico 1: Origem, 
evolução e conceito de 
Assistência Técnica e 
Extensão Rural
1.1 Conceituação de “Assistência 
Técnica” e de “Extensão Rural”
1.2 Retrospecto mundial
1.3 Implantação no Brasil
Tópico 2: Legislação 
aplicada à prática de 
Assistência Técnica e 
Extensão Rural
2.1 Política Nacional de 
Assistência Técnica e Extensão 
Rural
2.2	Ética	profissional
2.3 Lei Geral de Proteção de 
Dados Pessoais
Tópico 3: Metodologias 
e características do 
mercado agropecuário 
brasileiro
3.1 Metodologias de assistência 
técnica
3.2 Metodologias de extensão 
rural
3.3 Principais integrantes 
do mercado de Ater e suas 
características
Tema 2: 
Assistência 
Técnica e Extensão 
Rural: uma nobre 
atividade de 
consultoria
Tópico 1: 
Fundamentos de 
Assistência Técnica e 
Extensão Rural
1.1 A importância da Ater
1.2 O cenário rural brasileiro
1.3	Perfil	do	público
1.4 O papel do técnico de 
Ater como agente de evolução 
socioeconômica
Tópico 2: Execução da 
Assistência Técnica e 
Extensão Rural
2.1 Diagnóstico técnico-
econômico da propriedade e/ou 
atividade rural
2.2 Diagnóstico socioeconômico 
da família rural
2.3 Ferramentas técnicas 
essenciais	ao	profissional	de	Ater
2.4 Metodologias de abordagem
2.5 Visão sistêmica e visão 
holística
Tópico 3: 
Documentação e 
registro das atividades
3.1 Planejamento da visita
3.2 Planejamento da atividade 
agropecuária
3.3 Escrituração zootécnica
3.4 Elaboração de relatórios
3.5 Elaboração de projetos
Tópico 4: Gestão de 
pessoas
4.1 Comunicação e liderança
4.2 Aspecto social da Ater
4.3 Treinamentos e capacitações
4.4 Técnicas de negociação
9
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
TEMAS TÓPICOS SUBTÓPICOS
Tema 3: Um olhar 
para além da Ater
Tópico 1: 
Empreendedorismo
1.1 “Eu” empresário?
1.2 Empreendedor sem CNPJ
Tópico 2: Organização
2.1 Organização pessoal
2.2 Organização documental
2.3 Organização na propriedade
Tópico 3: 
Apresentação pessoal
3.1 Comunicação escrita
3.2 Gestão à vista
3.3 Comunicação verbal
3.4 O corpo fala (e grita)
Tópico 4: Inovação
4.1 Implementação de 
tecnologias
4.2 Alternativas para descarte de 
resíduos
4.3 Captação de recursos
Tópico 5: 
Sustentabilidade no 
agronegócio
5.1 Objetivos de 
Desenvolvimento Sustentável 
(ODS)
5.2 O papel do agronegócio 
no cenário das metas de 
sustentabilidade do Brasil
Certifique-se	de	estudá-los	com	atenção	e,	se	precisar,	conte	com	o	apoio	da	tutoria	a	
distância desta Unidade Curricular.
Para	fixar	seu	conhecimento,	ao	fim	dos	tópicos,	você	vai	encontrar	atividades	para	colo-
car em prática o aprendizado imediatamente após passar pelos conceitos e pelas teorias.
Comentários do autor
Todas as atividades buscam respeitar seu ritmo de aprendiza-
gem e são coerentes com o que você será capaz de fazer a par-
tir dos assuntos abordados.
Ao	 fim	 desta	 apostila,	 é	 disponibilizado	 um	 gabarito	 para	 que	 você	 verifique	 suas	
respostas.
Bons estudos!
01
Histórico e atualidade 
da Assistência Técnica 
e Extensão Rural
11
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Tema 1: Histórico e atualidade da 
Assistência Técnica e Extensão Rural
No primeiro tema de aula, intitulado Histórico e atualidade da Assistência Técnica e 
Extensão Rural, você verá uma contextualização aprofundada da Ater, o que inclui sua 
origem e sua evolução no Brasil e no mundo, bem como os aspectos legais relacionados 
ao	desempenho	das	funções	técnicas	da	atividade	profissional.	Assim,	você	desenvolve-
rá conhecimentos de base e competências para entrar ou se aprimorar no setor.
Fonte: Shutterstock.
Capacidades técnicas
Ao	fim	deste	 tema,	você	 terá	desenvolvido	as	seguintes	capa- 
cidades:
• reconhecer o mercado agropecuário; 
• identificar	a	tendência	do	mercado	agropecuário;	e
• identificar	 os	 interesses	 técnico	 e	 econômico	 do	mercado	
agropecuário.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR12
Tópico 1: Origem, evolução e conceito de Assistência 
Técnica e Extensão Rural
Por vezes, analisar o cenário de Ater, no Brasil, se torna confuso, especialmente em 
função das referências literárias, que podem dar a impressão de que a atividade surgiu 
no nosso país.
Em vista disso, este tópico vai trazer uma contextualização do 
passado com foco maior no entendimento da situação atual da 
atividade. A partir desse estudo, você será capaz de reconhe-
cer a Assistência Técnica e Extensão Rural.1.1 Conceituação de “Assistência Técnica” e de “Extensão Rural”
Estamos habituados a ler “Assistência Técnica e Extensão Rural” de forma conjunta. Isso 
ocorre,	sobretudo,	em	função	da	própria	 legislação	brasileira,	especificamente	da	Lei 
n.º 12.188, de 11 de janeiro de 2010,	que	regulamenta	a	atividade	e	define	os	parâ-
metros de sua caracterização e execução. Mais adiante, vamos falar mais sobre essa lei. 
Para compreender a atividade, veja a seguir suas qualidades, de forma direta:
Assistência Técnica Tem caráter mais técnico, individual,	específico	e	significa-
tivo, do ponto de vista produtivo.
Extensão Rural
Tem	caráter	menos	técnico-específico,	mais	coletivista e, 
principalmente,	educacional;	é	mais	significativa	do	ponto	
de vista do desenvolvimento socioeconômico.
Dica
No rol das atividades de extensão, estão até mesmo aquelas 
ligadas	à	Assistência	Social,	com	a	ação	conjunta	de	profissio-
nais de ciências agrárias, assistentes sociais, psicólogos e ou-
tros	profissionais	de	áreas	da	saúde	pública.
O	ser	humano,	na	qualidade	de	ser	social,	reúne-se	para	trocar	experiências,	vivências	
e criar inter-relações. Outra característica marcante e que sempre nos foi comum é a 
de visitar certos locais e retornar para o nosso ambiente transformados por aquilo que 
vimos e experimentamos.
13
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Portanto, quando falamos de Assis-
tência Técnica e de Extensão Rural, 
fica	evidente	que	a	Extensão	Rural	
surgiu primeiro, por meio do que 
chamamos hoje de reuniões, pales-
tras e dias de campo.
Fonte: Getty Images.
Desde	seu	surgimento,	a	finalidade	sempre	foi	a	mesma:	a troca de experiências. 
Atualmente,	a	Extensão	Rural	se	dedica	especificamente	a	determinados	assuntos	ou	
mesmo	a	perfis	de	público-alvo.
Na	sequência,	acompanhe	a	definição	da	Ater,	contida	na	Lei	n.º	12.188,	de	11	de	ja-
neiro	de	2010,	que	é	autoexplicativa,	em	seu	artigo	2º,	inciso	I.
De olho na lei
“Assistência Técnica e Extensão Rural - Ater: serviço de edu-
cação não formal, de caráter continuado, no meio rural, que 
promove	processos	de	gestão,	produção,	beneficiamento	e	co-
mercialização das atividades e dos serviços agropecuários e não 
agropecuários,	 inclusive	 das	 atividades	 agroextrativistas,	 flo-
restais e artesanais” (BRASIL, 2010).
Assim, unidas como processo educacional contínuo e submetidas a metodologias 
de transferência de tecnologias e conhecimentos, vamos estudar essa temática con-
forme a atualidade exige.
1.2 Retrospecto mundial
Eventos historicamente marcantes na Europa e nos Estados Unidos apresentam forte 
vínculo com a agricultura moderna, que, por sua vez, se difundiu por meio da Ater.
Cinco grandes eventos de repercussão mundial ocorreram em intervalos próximos a 
dez anos (quando não simultaneamente). São eles:
• Primeira Guerra Mundial (1914 a 1918);
• Crise da Bolsa de Valores (1929 a 1933);
• Segunda Guerra Mundial (1939 e 1945);
CURSO TÉCNICO EAD SENAR14
• Crises do Petróleo (1973 e 1979); e 
• Guerra Fria (1947 a 1991).
Nesse contexto de transformações sociais, houve grande migração do campo para as 
cidades, aceleração da industrialização, aumento das taxas de natalidade e redução da 
mortalidade	infanto-juvenil	e	de	conflitos	armados	de	grande	escala.	
Com isso, foi registrado um rápido aumento populacional, mas a 
produção	de	alimentos	não	aumentou	de	forma	suficiente	para	
suprir a demanda, o que, consequentemente, ocasionou fome 
em alguns lugares do mundo. Essa preocupação se tornou es-
pecialmente importante aos países em desenvolvimento, onde 
as taxas de aumento populacional foram mais expressivas.
Para resolver essas questões, foram criados sistemas de Centros de Pesquisas Agrí-
colas Internacionais (Iarcs), com o intuito de difundir tecnologias no meio rural. A 
partir desse novo formato, criou-se também uma nova oportunidade de comércio para 
as	indústrias,	graças	à	venda	de	máquinas,	implementos	e	insumos	diversos.
Comentários do autor
Cabe relembrar que, entre 1947 e 1991, a Guerra Fria pratica-
mente dividiu o mundo entre capitalistas e comunistas, com suas 
respectivas políticas sociais e econômicas. O bloco de países ca-
pitalistas, liderado pelos Estados Unidos, desenvolveu uma série 
de pacotes de ajuda aos países em desenvolvimento como forma 
de aumentar sua presença estratégica e mitigar eventuais riscos 
de adesão ao bloco comunista. Em alguns casos, isso incluiu ser-
viços	financeiros,	de	inteligência	e	suporte	militar.
Até meados da década de 1950, ainda não existia o termo “agronegócio”, que surgiu 
nos Estados Unidos, em 1957, em um estudo publicado pelos pesquisadores da Uni-
versidade Harvard, Davis e Goldberg, com o termo agribusiness.
Essa mudança de paradigma, de se pensar apenas nos fatores que ocorrem dentro da 
porteira, para uma visão mais ampla, trouxe alterações no modo de encarar esse im-
portantíssimo ramo da economia:
15
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
É necessário 
analisar além da 
fase da produção 
agropecuária em si, 
o que engloba a 
cadeia de 
fornecedores, o 
comércio, técnicos 
e transportadores.
Essa ampliação 
conduz à 
vinculação das 
cadeias produtivas 
ao setor industrial 
(hoje chamado 
agroindustrial).
Foto: Shutterstock.
1.3 Implantação no Brasil
De acordo com o Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea, 2017), no Brasil, a 
origem dos serviços de Ater foi marcada pela criação da Associação de Crédito e 
Assistência Rural (Acar), no estado de Minas Gerais, em 1948. 
O empresário norte-americano Nelson Rockefeller, de 
família ligada a diversos setores da economia e, en-
tre 1974 e 1977, vice-presidente dos Estados Unidos, 
influenciou	o	governo	mineiro	a	criar	uma	instituição	
que atuasse para melhorar as condições socioeconô-
micas da vida no meio rural brasileiro.
Fonte: Wikimedia Commons (2022).
A	Acar	era	um	serviço	de	cooperação	técnica	e	financeira	americana	que	disponibilizava	li-
nhas de crédito por meio de assistência técnica com o objetivo de repassar aos produtores 
os produtos e as práticas agrícolas que os enquadrariam na chamada agricultura moderna.
Esse método rapidamente se difundiu para outros estados bra-
sileiros e esteve presente em quase metade deles em mea-
dos da década de 1950, quando, então, se tornou um siste-
ma nacional, a partir da criação da Associação Brasileira de 
Crédito e Assistência Rural (Abcar), em 1956, que reunia 
todas as Acars.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR16
A Abcar, no entanto, tinha caráter paternalista, de transferência de tecnologias, em 
especial para pequenos produtores, sem considerar a construção do seu pensamento 
crítico e sua participação ativa na tomada de decisão sobre suas atividades.
Glossário
Paternalismo: exercício de uma ação para uma pessoa (ou 
grupo	de	pessoas)	com	o	objetivo	de	beneficiá-la	sem	que	ela	
aprove ou participe de modo colaborativo do processo, o que 
limita sua autonomia e liberdade.
As características da Ater no Brasil se transformaram ao longo do tempo e puderam, 
assim, ser divididas em fases:
Humanismo crítico
Atendimento direcionado a 
pequenos e médios produtores 
e baseado em metodologias 
participativas
Humanismo 
assistencialista
Maior enfoque 
em pequenos 
produtores rurais
1964 - 19801948 - 1963
Diversificação 
institucional
Público-alvo 
diversificado
Difusionismo 
produtivista
Maior enfoque em 
médios e grandes 
produtores rurais
1990 - atual1981 - 1989
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
As características da primeira fase (humanismo assistencialista) você viu anteriormen-
te.	Na	segunda	fase	(difusionismo	produtivista),	em	que	o	público-alvo	eram	médios	e	
grandes	produtores,	os	extensionistas	atuavam	para	convencer	esse	público	a	adquirir	
pacotes tecnológicos modernizantes (máquinas, equipamentos, fertilizantes industriali-
zados	e	produtos	de	biotecnologia),	por	meio	de	capital	financiado	e	juros	subsidiados.
17
Comercialização deProdutos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Considerando	diversos	aspectos,	podemos	afirmar	que	ela	foi	a	divisora	de	águas	para	
o atual modelo do agronegócio brasileiro. Esses aspectos incluem:
• estruturação	do	modelo	subsidiado	de	financiamento	rural;
• exploração de novas fronteiras agrícolas;
• criação de um ecossistema de negócios atraentes para empresas de diversos seg-
mentos do agro; e
• elevação do país ao patamar de grande exportador de commodities, modelo de 
negócio desenvolvido principalmente por médios e grandes produtores rurais.
Comentários do autor
A	falência	gradual	do	modelo	de	Ater	pública,	em	momento	de	
alta expectativa da nova realidade brasileira, permitiu à iniciati-
va privada preencher rapidamente a lacuna deixada pelo poder 
público,	cenário	que	se	mantém	hoje.
As Acars passaram a se chamar Empresas Estaduais de Assistência Técnica e 
Extensão Rural (Emater) e foram reunidas, a nível nacional, em torno da Empresa 
Brasileira de Assistência Técnica e Extensão Rural (Embrater). Nesse contexto 
de expansão, também foi criada a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária 
(Embrapa).
Durante o período compreendido pela segunda fase, o Brasil foi governado sob o regi-
me militar (1964 a 1985). No início, houve uma expansão produtivista em direção ao 
Centro-Oeste. Depois, para o Norte, em que um dos lemas era “integrar para não 
entregar”. Naquele momento, o país ainda era um importador de alimentos e de tec-
nologias, e o objetivo era reverter esse quadro e tornar o país um exportador.
A estratégia funcionou: na década de 1950, 72% do aumento da produção ocorreu de-
vido à expansão da fronteira agrícola. Nos anos 1970, esse percentual caiu para 65%, 
o que indicou um aumento da produtividade.
Ainda nessa fase, repleta de alterações socioeconômicas, aconteceram as duas crises 
do petróleo (1973 e 1979), que impactaram a economia mundial, causaram o aumento 
dos juros de empréstimos internacionais e no endividamento brasileiro, cujos desen-
volvimento e expansão eram baseados na captação de recursos internacionais para 
investimentos no país.
Esses eventos marcam a terceira fase da Ater brasileira (humanismo crítico), funda-
mentada em metodologias participativas, que redirecionou o foco para o atendimento 
de pequenos e médios produtores.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR18
A partir desse período (1981 a 
1989), o extensionista passou a ser 
capacitado para ser um agente de 
transformação social, por meio 
da adoção da postura de construção 
participativa de projetos e progra-
mas que considerassem saberes lo-
cais, e do estímulo ao pensamento 
crítico sobre os problemas vivencia-
dos pela comunidade rural, em bus-
ca de eventuais soluções.
Fonte: Shutterstock.
Também	houve	redução	das	instituições	públicas,	de	suas	estruturas	e	de	pessoal,	bem	
como da oferta de crédito com juros baixos. Nesse cenário, os pequenos produtores 
precisaram ter mais controle sobre a informação de que precisavam ou queriam e so-
bre como ela chegava a eles.
Como	esse	público	tinha	sido	deixado	de	lado	na	fase	anterior,	com	a	redução	da	par-
ticipação do Estado junto aos grandes produtores, essa lacuna foi preenchida por pro-
fissionais	da	Assistência	Técnica privada,	que	atendiam	a	objetivos	mais	específicos.
Com	a	elevação	do	endividamento	público,	os	governos	federal	e	estaduais	tiveram	
que	encarar	o	ajuste	fiscal	e	repensar	o	tamanho	e	a	abrangência	do	Estado.	Obser-
vou-se, assim, uma redução de investimentos e de repasses de recursos, o que gerou 
piora	nas	condições	da	Ater	pública	implementada,	em	especial	nos	estados	mais	po-
bres e de baixa contribuição à produção nacional.
Assim, não seria mais possível adquirir máquinas e equipa-
mentos, contratar equipe de trabalho e, especialmente, ter re-
cursos para as despesas correntes (combustível, energia, ma-
terial de escritório etc.).
No	fim	da	década	de	1980,	alterações	sociais	no	contexto	brasileiro	conduziram	a	so-
ciedade à liberdade política e econômica, com menos participação do Estado na econo-
mia.	Isso	resultou	em	ajustes	fiscais	e	o	fim	do	governo	militar,	o	que,	consequente-
mente, levou à extinção da Embrater e de diversas outras estatais, em 1989.
A	quarta	 fase	 da	Ater	 no	Brasil	 (diversificação	 institucional)	 teve	 início	 em	1990	 e	
está	presente	até	hoje.	O	público-alvo	se	tornou	diversificado,	devido	às	diversas	em-
presas, instituições e entidades envolvidas na área. Ainda nessa década, foi criado o 
Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf), que 
reestruturou o fornecimento de crédito subsidiado aos pequenos produtores rurais.
19
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Cabe ressaltar que, durante a déca-
da de 1990, o produtor rural deixou 
de ser um formador de preços, por 
meio do tabelamento governamen-
tal, pelo qual os preços a serem pa-
gos	aos	produtores	pelas	indústrias	
eram	definidos	pelo	governo,	e	pas-
sou a ser um tomador de preços do 
mercado	(via	de	regra,	a	indústria).
Fonte: Getty Images.
Assim, a assistência técnica com foco no gerenciamento da propriedade se torna cada 
dia mais um fator decisivo para o sucesso do empreendimento.
Agora	que	você	está	a	par	do	histórico	da	Ater	no	Brasil	e	no	mundo,	que	tal	fixar	seu	
conhecimento? Resolva a atividade proposta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1.	 Com	base	no	que	você	estudou,	analise	as	afirmativas	a	seguir,	complete	
cada lacuna com o termo correto e, na sequência, assinale a alternativa 
correta.
I. A _______________ tem caráter generalista, com foco na comunicação em 
massa	ou	de	grupos.	Já	a	_______________	tem	caráter	específico	e	indivi-
dual no atendimento aos produtores.
II. Após relativo estado de paz, o mundo experimentou grande elevação da po-
pulação urbana. Isso despertou a preocupação de países desenvolvidos, em 
especial dos _______________, responsáveis por iniciar as atividades no 
Brasil. 
III. No Brasil, o primeiro projeto voltado à Ater foi implantado no estado de 
_______________.
a) Assistência Técnica, Extensão Rural, países europeus e Goiás.
b) Extensão Rural, Assistência Técnica, Estados Unidos e Minas Gerais.
c) Assistência Técnica, Extensão Rural, Países Baixos e Mato Grosso.
d) Extensão Rural, Assistência Técnica, Emirados Árabes Unidos e São Paulo.
e) Assistência Técnica, Extensão Rural, países bálticos e Santa Catarina.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR20
Tópico 2: Legislação aplicada à prática de Assistência 
Técnica e Extensão Rural
O	exercício	prático	da	atividade	profissional	 é	 individual	 e	único	e	 traz	ao	 técnico	
experiências positivas e negativas. Neste tópico, a pretensão não é esgotar um as-
sunto tão complexo e profundo como a legalidade e a ética no processo de Ater, mas 
lançar a base dos conceitos fundamentais para um melhor direcionamento das ações 
a serem vivenciadas.
A partir desse estudo, você vai compreender aspectos legais ligados ao desempenho 
das	funções	técnicas,	desde	a	definição	e	o	amparo	ético	até	os	diretos	e	os	deveres.
2.1 Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural
A	Lei	n.º	12.188,	de	11	de	janeiro	de	2010,	institui	a	Política Nacional de Assistên-
cia Técnica e Extensão Rural para a Agricultura Familiar e Reforma Agrária 
(Pnater), cujo principal instrumento de implementação é o Programa Nacional de 
Assistência Técnica e Extensão Rural na Agricultura Familiar e na Reforma 
Agrária (Pronater).
Uma lei é a formalização dos critérios que vão basear toda uma sociedade, assim como 
as obrigações do Estado. Assim, a Lei da Ater, como é conhecida, regulamenta a obri-
gatoriedade do Estado de fornecer assistência técnica ao público menos privile-
giado.	Uma	evidência	disso	é	seu	artigo	5º.
De olho na lei
“São	beneficiários	da	Pnater:
I. os assentados da reforma agrária, os povos indígenas, 
os remanescentes de quilombos e os demais povos e 
comunidades tradicionais; e
II. nos termos da Lei n.º 11.326, de 24 de julho de 2006, 
os agricultoresfamiliares ou empreendimentos fami-
liares rurais, os silvicultores, aquicultores, extrativis-
tas	e	pescadores,	bem	como	os	beneficiários	de	pro-
gramas de colonização e irrigação enquadrados nos 
limites daquela Lei.
 Parágrafo único. Para comprovação da qualidade de 
beneficiário	da	Pnater,	exigir-se-á	ser	detentor	da	De-
claração de Aptidão ao Programa Nacional de Fortaleci-
mento da Agricultura Familiar - DAP ou constar na Re-
lação	de	Beneficiário	-	RB,	homologada	no	Sistema	de	
Informação do Programa de Reforma Agrária - SIPRA” 
(BRASIL, 2010).
21
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
A homologação da Pnater trouxe como um de seus princípios a gratuidade dos servi-
ços ao público-alvo, ao mesmo tempo que permitiu a subcontratação (licitações e cha-
mamentos	públicos)	dos	serviços	e	definiu	critérios	para	o	credenciamento	e	a	execução	
das atividades. Assim, foram postos em prática princípios da terceira e da quarta fases 
da	Ater	no	Brasil:	o	humanismo	crítico	e	a	diversificação	institucional,	respectivamente.
2.2 Ética profissional
Na	qualidade	de	técnico	de	Ater,	a	mais	importante	premissa	é	a	conquista	da	confian-
ça dos produtores assistidos, tanto para receber instruções quanto para fazer com que 
elas sejam cumpridas.
Nesse cenário, é necessário conhecer dois conceitos:
Ética
Relaciona-se ao formal. É o conjunto de regras que estabelecem os princípios 
da convivência. Na rigidez do cumprimento da ética, não se permite interpre-
tações infratextuais ou subliminares. Ou é ou não é. Inclusive, em caso de 
desvio do comportamento do padrão ético, há possibilidade de envolvimento 
em processo junto ao Conselho de Ética, estabelecido no Conselho Regional/
Federal	da	categoria	profissional.
Moral Conjunto de normas e conceitos subjetivos, de caráter vivencial, comunitário ou 
familiar e até mesmo religioso. A moral é baseada em princípios e crenças.
É plausível pensar que ética e moral caminham juntas. Para tal, trouxemos um exem-
plo	para	você	refletir.	Acompanhe!
Pense que você tem uma loja de produtos agropecuários. Logo, quanto mais você 
vender,	melhor	para	o	seu	negócio.	No	fim	de	um	determinado	mês,	longe	de	bater	
sua meta de faturamento, você recepciona um cliente que traz consigo um papel que 
contém a análise de solos de sua propriedade.
No laudo, constam os níveis neces-
sários de cada nutriente que falta 
àquele solo. Porém, o cliente não 
compreende com clareza e pede, 
além de uma interpretação em lin-
guagem compreensível, um orça-
mento de quanto precisaria investir 
para corrigir o solo.
Fonte: Shutterstock.
Ao ler o resultado da análise, você observa que o solo não tem condições de alta demanda 
de nutrientes para a cultura que o cliente quer implantar ou fazer a manutenção. E então, 
o que você faria?	Recomendaria	o	necessário,	na	configuração	mais	econômica,	ou	faria	
com que o cliente comprasse o máximo possível, o que permitiria a você “salvar” seu mês?
CURSO TÉCNICO EAD SENAR22
Para refletir
Fica claro que a ética, mais do que o cumprimento de uma norma, 
envolve esforço intelectual, inteligência emocional e desenvol-
vimento do pensamento crítico sobre as situações vivenciadas.
2.3 Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais
A	Lei	n.º	13.709,	de	14	de	agosto	de	2018	-	Lei	Geral	de	Proteção	de	Dados	Pessoais	
(LGPD), dispõe sobre o tratamento de dados pessoais, inclusive nos meios digitais, por 
pessoa	natural	ou	por	pessoa	jurídica	de	direito	público	ou	privado,	com	o	objetivo	de	
proteger os direitos fundamentais de liberdade e de privacidade e o livre desenvolvi-
mento da personalidade da pessoa natural.
Saiba mais
É importante conhecer a LGPD, em especial os conceitos sobre 
tratamento de dados, controlador e operador. A lei está dis-
ponível na íntegra para você consultar na biblioteca do AVA. 
Aproveite!
Existem documentos que autorizam expressamente o tratamento de dados pessoais e 
da propriedade rural assistida. Eles podem estar vinculados ao programa ou ao projeto 
em questão e caracterizam um Termo de adesão. Pode, ainda, ser emitido um docu-
mento	específico,	chamado	Termo de consentimento.
Atenção
Os termos de adesão e de consentimento não são, em hipótese 
alguma, uma procuração cartorial que concede amplos pode-
res	ao	controlador	e/ou	operador.	Isso	significa	que	fazer	uso	
de	dados	coletados	para	finalidades	que	não	as	da	Ater	fere	os	
princípios legais estabelecidos na LGPD.
Vale dizer que não é permitido usar dados para conduzir atividades como:
• pesquisa	de	limite	de	crédito	ou	pontuação	junto	às	instituições	financeiras;
• elaboração ou edição do Cadastro Ambiental Rural (CAR);
23
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
• análise de conformidade ambiental;
• cadastramento em programas de aquisição de alimentos junto a quaisquer esferas 
da	administração	pública;	e
• elaboração e/ou emissão de certidões e declarações de qualquer natureza, entre 
outras.
Você sabia que a LGPD incide sobre todos os tipos de dados pessoais?	Confira	no	
infográfico	quais	são	eles:
Atributos biográficos
Dados de pessoa 
natural relativos aos 
fatos da sua vida, como 
nome civil ou social, 
data de nascimento, 
filiação, naturalidade, 
nacionalidade, sexo, 
estado civil, grupo 
familiar, endereço e 
vínculo empregatício.
Atributos biométricos
Características 
biológicas e 
comportamentais 
mensuráveis da pessoa 
natural que podem ser 
coletadas para 
reconhecimento 
automatizado.
Atributos genéticos
Características 
hereditárias da pessoa 
natural, obtidas por 
meio da análise de 
DNA ou outras 
análises científicas.
Dados cadastrais
Informações 
identificadoras 
perante os cadastros 
de órgãos públicos, 
tais como: CPF, 
CNPJ, NIS, PIS, 
Pasep e Título de 
Eleitor.
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
Com exceção dos atributos genéticos, que não são objeto contratual e constituem uma 
base de dados elaborada e especializada, o contexto de coleta de dados da Ater poderá 
contemplar todos os demais tipos de dados pessoais.
É	importante	frisar	os	conceitos	de	pessoa	natural	identificada	ou	identificável,	perante	
a lei: 
Identificada Significa	que	a	ligação	ao	indivíduo	é	feita	de	forma	direta,	por	meio	
do nome completo ou da foto.
Identificável
Representa a possibilidade de ligação indireta, e um processo de cru-
zamento	de	dados	pode	ser	necessário	para	a	identificação.	Isso	não	
elimina	a	caracterização	do	dado	como	pessoal.	É	o	caso	de	identifi-
cadores, como RG, CPF, endereço, geolocalização e telefone.
Então, quer dizer que não podemos tratar nenhum dado do produtor atendido ou da 
sua propriedade? Sim, podemos. Desde que observadas as hipóteses legais autorizati-
vas	aplicáveis,	que	podem	ser	identificadas	na	leitura	geral	da	lei.	
A	seguir,	confira	as	principais	hipóteses	permitidas,	vinculadas	à	Ater,	para	o	tratamen-
to de dados pessoais:
CURSO TÉCNICO EAD SENAR24
Tratamento 
mediante 
consentimento 
do titular
Tratamento 
para a 
condução de 
estudos e 
pesquisas
Tratamento para 
a execução de 
contrato ou de 
procedimentos 
preliminares 
relacionados a 
contrato
Tratamento 
para atender a 
interesses 
legítimos do 
controlador ou 
de terceiros
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
Sem essas permissões, seria difícil prestar contas para a execução da assistência, bem 
como os pagamentos e a própria avaliação de resultados da assistência.
Vale destacar que, para apresentar 
resultados com dados comparativos 
entre os indicadores analisados pela 
Ater nas propriedades acompanha-
das, deve-se observar a lei, com 
apresentação em formato que não 
as	identifique	publicamente.
Fonte: Shutterstock.
Antes	de	prosseguir	com	seu	estudo,	que	tal	fixar	o	aprendizado?	Responda	à	questão	
proposta na sequência.
Atividade de aprendizagem
1.	 A	Lei	n.º	12.188,	de	11	de	janeiro	de	2010,	define	a	atividade	de	Ater	por	
meio da regulamentação da Pnater e do Pronater. Também nessa lei são 
definidos	os	critériospara	seleção	do	público-alvo,	assim	como	sua	gra-
tuidade e modalidades de execução. Por quais motivos é necessária a in-
clusão em lei do atendimento ao público da agricultura familiar?
25
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Tópico 3: Metodologias e características do mercado 
agropecuário brasileiro
O	mercado	agropecuário	brasileiro	é	diversificado	e	demanda	flexibilidade	dos	profis-
sionais que atuarão em campo. Por isso, neste tópico, serão apresentadas algumas 
metodologias de assistência técnica e de extensão rural.
O propósito desse estudo é você conhecer as diversas metodologias de Ater disponí-
veis hoje no mercado, suas premissas e seus objetivos.
3.1 Metodologias de assistência técnica
Existem três metodologias de Ater: individual, grupais e em massa.	Muitos	profis-
sionais executam uma abordagem padronizada, escolhem determinada metodologia 
e a aplicam nas diversas situações. Esse não é o ideal da assistência técnica, pois o 
método nada mais é que uma ferramenta.
Isso quer dizer que não há uma me-
todologia errada e outra correta. É 
necessário analisar o contexto da 
aplicação e o objetivo desejado. 
Neste subtópico, vamos abordar ex-
clusivamente a Assistência Téc-
nica Individual, aqui chamada de 
visita técnica.
Fonte: Wenderson Araujo/Trilux – Sistema CNA/SENAR.
A visita técnica tem como característica priorizar qualidade frente a quantidade. 
Nessa modalidade, está a menor abrangência da assistência técnica, mas também o 
maior	 custo.	Entretanto,	 ela	permite	ao	profissional	 o	 contato	 individualizado,	 criar	
vínculos	de	confiança	com	o	público	e	compreender	situações	específicas	na	pro-
priedade visitada.
A depender do tipo de assistência que a propriedade recebe e 
do programa em que estiver inserida, a visita poderá ter um 
tempo	específico	de	duração	em	cada	ocorrência,	assim	como	
uma recorrência mensal, bimestral etc. Pode ser, ainda, alta-
mente	específica	ou	mesmo	generalista,	ou	seja,	que	observe	
a propriedade como um todo.
A visita individual, como parte de uma coleta amostral de um grupo, uma região ou 
uma	cadeia	produtiva,	permite	a	captura	minuciosa	das	peculiaridades	do	público-alvo,	
CURSO TÉCNICO EAD SENAR26
além de observações que seriam difíceis (ou mesmo impossíveis) de serem coletadas 
em	eventos	coletivos.	Ao	fim,	é	possível	estabelecer	um	panorama	com	as	médias,	
mínimas e máximas das variáveis observadas na coleta de dados.
3.2 Metodologias de extensão rural
As metodologias de extensão rural serão abordadas aqui como grupais e de massa.
As metodologias grupais têm o pú-
blico-alvo	bem	definido, a exemplo 
de eventos (reuniões e palestras) e 
de dias de campo. As divulgações 
desses eventos são feitas por meio 
da metodologia de massa (rádio, 
TV, jornal, e-mail, fôlder etc.). Com 
a temática delimitada, comparecem 
aqueles vinculados a ela.
Fonte: Tony Oliveira – Sistema CNA/SENAR.
Nesse método, não há interação direta entre o comunicador e o ouvinte, embora ele 
permita	que	algumas	informações	sejam	passadas	de	forma	específica,	por	meio	de	
questionamentos e respostas.
Comentários do autor
As informações divulgadas nesses eventos, posteriormente, podem 
ter efeitos diretos nos resultados da assistência técnica individual, 
pois o método foi demonstrado, visto em prática ou mesmo citado 
em palestra. Portanto, há uma “comunicação” direta dos métodos.
Logo	no	início	da	Ater	no	Brasil,	a	comunicação	oficial	era	basicamente	feita	por	rádio, 
ou seja, comunicação de massa. Esse método de comunicação é caracterizado pela 
impossibilidade	de	interação	entre	as	partes,	e	a	finalidade	é	informativa ou mesmo 
educativa. Um exemplo é a comunicação de prazo para a declaração de rebanho junto 
à agência de defesa agropecuária.
3.3 Principais integrantes do mercado de Ater e suas características
A	quarta	e	atual	fase	da	Ater	no	Brasil,	caracterizada	pela	diversificação	institucional,	
trouxe diversos players para o mercado. Em especial, da iniciativa privada e paraestatais. 
Nesse cenário, foi criada a Agência Nacional de Assistência Técnica e Extensão 
Rural (Anater), pela	Lei	n.º	12.897,	de	18	dezembro	de	2013,	regulamentada	pelo	
Decreto	n.º	8.252,	de	26	de	maio	de	2014.	
27
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Glossário
Paraestatais: entidade paraestatal ou serviço social autôno-
mo é uma pessoa jurídica de direito privado, criada por lei, que 
atua	sem	submissão	à	administração	pública,	para	promover	o	
atendimento de necessidades assistenciais e educacionais de 
certas	atividades	ou	categorias	profissionais	que	arcam	com	sua	
manutenção mediante contribuições compulsórias.
As responsabilidades da Anater se resumem a:
• credenciar	entidades	públicas	e	privadas	capazes	de	prestar	serviços	de	Ater;
• qualificar	profissionais	de	Ater;
• contratar e disponibilizar serviços;
• transferir tecnologia;
• fazer pesquisas, monitorar e avaliar resultados; e
• gerenciar as entidades quanto à qualidade do serviço prestado.
Outros integrantes do mercado de Ater estão elencados a seguir. Acompanhe!
Assistência oficial
Em	muitos	estados,	existem	autarquias	ou	mesmo	secretarias	para	atender	ao	pú-
blico	rural,	em	especial	com	perfil	da	agricultura	familiar.	Em	alguns	serviços,	são	
detentoras de exclusividade na localidade, como: emissão da DAP ou do CAF (Cadas-
tro	Nacional	da	Agricultura	Familiar)	e	compras	institucionais	para	o	poder	público.
Sistema sindical
O sistema sindical patronal rural é, hoje, um dos principais agentes de Ater. Por 
meio do Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (SENAR), é oferecida a 
assistência técnica e gerencial, com uma metodologia própria e aplicada em 
diversas cadeias produtivas.
 Entidades do sistema S
O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) presta ser-
viços de Ater em diversas localidades e cadeias produtivas. Também custeia par-
cialmente a aplicação da metodologia de Ater do SENAR.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR28
 Sistemas agroindustriais
A	elevada	tecnificação	dos	sistemas	agroindustriais	provocou	distanciamento	entre	
o	perfil	da	assistência	técnica	ofertada	no	mercado	e	a	demanda	da	indústria	para	
o	 fornecimento	de	produtos	cada	vez	mais	sofisticados,	seguros	e	de	qualidade.	
Assim, observa-se a adoção da assistência verticalizada, por meio da integração 
produtiva ou não, em especial no setor de monogástricos (suínos, aves e peixes).
 Fornecedores de insumos e revendas
Na	última	década,	esse	modelo	se	consolidou	como	forma	de	aumentar	a	partici-
pação	de	mercado	das	indústrias	de	insumos	e	até	mesmo	de	lojas	frente	à	eleva-
da competitividade do mercado. É a forma mais direta de criar um vínculo entre a 
marca e o cliente por meio de atendimento personalizado. No entanto, limita-se a 
oferecer o que há em seu portfólio, sem a obrigatoriedade de entregar a solução 
completa.
Empresas privadas
As empresas privadas de assistência técnica se caracterizam pela capilaridade 
territorial (estão presentes em quase todos os lugares, especialmente naqueles 
em	que	a	iniciativa	pública	não	chega),	pelo	perfil	de	serviços	prestados	aos	con-
tratantes e por preencherem importantes lacunas de mercado. Nesse segmento, 
enquadram-se também as empresas de tecnologia, conhecidas como AgriTechs 
(ou AgTechs),	que	fornecem	soluções	tanto	para	a	atividade-fim	quanto	para	a	
atividade-meio.
Glossário
Assistência verticalizada:	 da	 indústria	 para	 o	 fornecedor.	
Produzir o que se precisa, da forma que precisa ser produzida, 
conforme	especificações	do	mercado.	Não	há	assistência	ou	in-
terferência de terceiros.
Ciente das principais metodologias e integrantes do mercado de Ater, resolva a ativi-
dade	a	seguir	para	fixar	o	conhecimento.
Atividade de aprendizagem
1.	 A	quarta	e	atual	fase	da	Ater	no	Brasil	ficou	caracterizada	pela	chamada	
diversificação	institucional,	com	a	entrada	de	diversos	players nesse mer-
cado.	De	acordo	com	o	que	você	estudou,	qual	é	operfil	majoritário	de	
atendimentos da Ater no cenário atual?
29
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
a) Atendimento em grupos.
b) Atendimento sociocultural.
c) Atendimento a distância, por meio da internet.
d) Atendimento geral da propriedade como um todo.
e) Atendimento	individual	e	específico.
Encerramento do tema
Você encerrou o tema Histórico e atualidades da Assistência Técnica e Extensão 
Rural. Em seus estudos, você pôde compreender o motivo pelo qual assuntos distintos 
entre si são tratados de forma conjunta. Também foi possível aprender sobre o surgi-
mento	e	a	replicação	dos	modelos	de	Ater	no	mundo.	Por	fim,	estudamos	a	aplicação	
real e as modalidades nas quais se executam essas atividades no Brasil.
No próximo tema, vamos abordar aspectos da execução da Ater.
Assistência Técnica e 
Extensão Rural: uma 
nobre atividade de 
consultoria
02
31
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Tema 2: Assistência Técnica e Extensão 
Rural: uma nobre atividade de consultoria
No tema de aula Assistência Técnica e Extensão Rural: uma nobre atividade de 
consultoria, você vai estudar assuntos já abordados durante o curso. Entretanto, a 
abordagem adotará um viés mais prático da atividade de Assistência Técnica e Exten-
são	Rural,	uma	vez	que	é	necessário	desenvolver	competências	específicas,	dada	a	
pluralidade do cenário rural brasileiro.
Fonte: Getty Images.
Capacidades técnicas
Ao	fim	deste	tema,	você	terá	desenvolvido	as	seguintes	capa- 
cidades:
• prestar assistência técnica e extensão rural;
• reconhecer o mercado agropecuário;
• identificar	as	características	do	cliente;
• identificar	 os	 interesses	 técnico	 e	 econômico	 do	mercado	
agropecuário;
• identificar	os	dados	necessários	para	a	avaliação	técnica	e	
econômica;
CURSO TÉCNICO EAD SENAR32
• reconhecer metodologias e tecnologias adequadas à análise 
de viabilidade econômica;
• reconhecer as características da produção animal, ambien-
tal	e	do	perfil	do	cliente;
• aplicar os procedimentos técnicos adequados à produção 
animal; e
• identificar	 as	 alternativas,	 as	 inovações	 e	 as	 tecnologias	
aplicáveis à realidade rural.
Tópico 1: Fundamentos de Assistência Técnica e Extensão 
Rural
O exercício normal para a elaboração e a execução de um planejamento de negócios 
demanda que você saiba onde está	 (situação	atual)	e	defina	aonde quer chegar 
(situação desejada). Contudo, para que isso aconteça, é necessário conhecer suas po-
tencialidades e suas limitações no cenário em que atua.
Assim como no planejamento de um negócio, ao iniciar o pla-
nejamento	da	sua	atividade	profissional	(por	meio	de	uma	ini-
ciativa empreendedora própria ou não), o cenário e as carac-
terísticas	do	público-alvo	do	seu	negócio,	que	é	a	Ater,	devem	
estar claros.
Neste tópico, você será capaz de compreender sua importância como agente de evo-
lução	social	e	identificar	o	perfil	do	público	atendido.
1.1 A importância da Ater
De acordo com o Ministério da Agri-
cultura, Pecuária e Abastecimento 
(Mapa, 2019), o principal objetivo dos 
serviços de Ater é melhorar a renda 
e a qualidade de vida das famílias 
rurais, por meio do aperfeiçoamento 
dos sistemas de produção e do meca-
nismo de acesso a recursos, serviços 
e renda, de forma sustentável.
Fonte: Shutterstock.
33
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
A	Lei	de	Ater	(Lei	n.º	12.188,	de	11	de	janeiro	de	2010)	define	bem	seu	público	e	re-
conhece	diferenças	de	perfil	socioeconômico	entre	pequenos,	médios	e	grandes	produ-
tores	rurais.	O	acesso	ao	crédito	rural	no	Brasil	também	é	diferente	entre	os	perfis	de	
público,	com	taxas	de	juros	e	volumes	de	recursos	distintos.	
O	perfil	predominante	da	Ater	em	médias	e	grandes	propriedades	é	voltado	ao	técnico	
específico	e,	via	de	regra,	privado.	Há	grande	interesse	na	venda	de	produtos	e	servi-
ços	para	esse	público	com	condições	de	pagar	por	isso.	Inclusive,	pagar	pela	assistên-
cia	exclusiva,	fornecida	por	profissionais	altamente	capacitados.
No caso de lojas agropecuárias ou de 
representantes comerciais, muitas 
vezes, o próprio valor da operação 
de compra viabiliza a visita do pro-
fissional	 à	 propriedade	 e	 eventuais	
orientações técnicas. Assim, dispen-
sa o desembolso.
Fonte: Shutterstock.
Independentemente do 
tamanho da propriedade ou 
do	perfil	da	assistência	técnica,	
o técnico de Ater tem papel 
importante no desenvolvimento do 
meio rural e é um dos principais 
meios de transferência de 
informações e tecnologias.
Dado	o	que	ocorreu	na	década	de	1970,	em	que	muitos	profissionais	de	Ater	não	con-
seguiram acompanhar tecnicamente a revolução do agronegócio, os técnicos de hoje 
devem se manter relevantes a médio e longo prazos e se adequar às novas tendências 
do mercado e da sociedade, que serão abordadas no Tema 3.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR34
1.2 O cenário rural brasileiro
É possível comparar dados referentes às propriedades rurais com base nos Censos 
Agropecuários	de	2006	e	de	2017.	Confira:
351.289.816
5.073.324 
Censo 2017Censo 2006
5.175.636 
333.680.037 
Propriedades 
rurais
Hectares de área 
total ocupada
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
A	redução	no	número	de	propriedades	entre	os	Censos	de	2006	e	de	2017	se	deu,	
principalmente,	em	função	da	alteração,	no	último	Censo,	da	metodologia	que	consi-
dera os estabelecimentos rurais: as áreas não contínuas exploradas por um mesmo 
produtor	foram	consideradas	como	um	único	estabelecimento,	desde	que	situadas	no	
mesmo	município,	subordinadas	a	uma	única	administração	e	com	o	uso	dos	mesmos	
recursos técnicos e humanos.
Comentários do autor
No Censo Agropecuário de 2006, bastava que as áreas não 
contínuas do estabelecimento estivessem situadas em setores 
diferentes para que fossem admitidas como estabelecimentos 
distintos. Também foram levadas em conta algumas particulari-
dades quanto à existência e à localização da sede.
Outro motivo para a redução do quantitativo é a compra de propriedades por outros 
produtores rurais, que vieram a ser consideradas pela nova metodologia como estabe-
lecimentos	únicos.
Em relação à produção nacional,	no	gráfico	a	seguir,	é	possível	verificar	que	o	ce-
nário do aumento de produtividade é desproporcional ao aumento da área cultivada. 
35
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
 
1977 1980 1983 1986 1989 1992 1995 1998 2001 2004 2007 2013 2013 2016 2017 2018
0
50
100
150
200
250
Área plantada
Á
re
a 
p
la
n
ta
d
a 
(m
il
h
õ
es
 d
e 
h
ec
ta
re
s)
P
ro
d
u
çã
o
 (
m
il
h
õ
es
 d
e 
to
n
el
ad
as
)
Ano
Produção
1
Área e produção de grãos de 1977 a 2018. Nota: ¹estimativa.
Fonte: Embrapa (2018).
Isso evidencia a importância que a Ater tem no campo, na transferência de tecnologias 
e na transmissão dos resultados e dos produtos das instituições e das empresas de 
pesquisa para os produtores.
Atenção
Tenha em mente que menos de 1% dos estabelecimentos rurais 
brasileiros é responsável por mais da metade do valor bruto da 
produção. A maioria dessas propriedades é de médio e grande 
portes.	 É	 onde	 verdadeiramente	 está	 o	 capital	 financeiro	 e	
produtivo brasileiro.
Importante: aqui não nos referimos a produtos do consumo diário 
na mesa do brasileiro, como feijão, farinha, hortaliças ou arroz. 
Estamos falando de valor bruto (real - R$) de toda a produção 
nacional.
É relevante, também, para entender o cenário rural brasileiro, observar o recebimento 
de	Ater	pelo	público,	como	evidencia	o	gráfico:
CURSO TÉCNICO EAD SENAR36
1.025.443
Receberam
Não receberam
4.047.881
Ater no Brasil
Fonte: IBGE (2017).
Esses dados evidenciam o tamanho da oportunidade de mercado que existe nesse 
segmento de consultoria.
Conforme	mostra	o	gráfico	anterior,	cerca	de	20%	dos	estabelecimentos	rurais	brasilei-
ros	receberam	algum	tipo	de	assistência.	Em	números,mais	de	4	milhões	de	proprie-
dades rurais estavam desassistidas, em pleno século 21.
Também é importante saber a origem da oferta de Ater para entender como funciona 
a dinâmica de mercado e quantos realmente querem receber a assistência. Por meio 
da	análise	dos	números,	existem	sobreposições	de	recebimento,	ou	seja,	um	mesmo	
estabelecimento rural recebe dois ou mais agentes de Ater de instituições distintas:
 
 
7.680
8.662
28.302
52.117
134.950
251.520
316.394
388.077
00 100.000 200.000 300.000 400.000
Sistema S
Organização Não Governamental - ONG
Empresas privadas de planejamento
Outra forma
Empresas integradoras
Cooperativas
Própria
Governo
Origem da oferta de Ater
Fonte: IBGE (2017).
Mesmo	 estruturalmente	 falha,	 a	 oferta	 da	 Ater	 pública	 continua	 (individualmente)	
como a principal forma de acesso dos produtores. Porém, se a compararmos com o 
valor global da oferta de Ater, seu alcance cai para próximo a 38%.
Para	o	Censo,	Ater	“própria”	representa	o	profissional	contratado	pelo	produtor	ou	ele	
mesmo	é	um	profissional	das	ciências	agrárias.
37
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Muitas empresas integradoras, em especial nas regiões Sul e Sudeste do país, são coope-
rativas agroindustriais ou centrais cooperativas. Nesse levantamento, feito pelo Censo, as 
“cooperativas” são diferenciadas das “empresas integradoras”: a primeira não faz con-
trato de integração da produção; são cooperativas de trabalho e também de produtores.
Glossário
Empresas integradoras: empresas agroindustriais que, por 
meio de contratos, estabelecem garantias de compra dos pro-
dutores, cedem um modelo de negócios com pacote tecnológico 
fechado, o que inclui a oferta de insumos e a assistência técnica 
por	profissionais	contratados	pela	própria	indústria.
Talvez você tenha ouvido falar da Assistência Técnica e Gerencial do SENAR, a ATeG. 
Os	números	de	2017	se	encontram	distantes	da	realidade:	hoje,	a	ATeG	atende,	em	
todo	o	território	nacional,	cerca	de	100	mil	propriedades.	No	gráfico	anterior,	ela	está	
listada no grupo chamado Sistema S, junto aos seguintes serviços:
• Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac);
• Serviço Social do Comércio (Sesc);
• Serviço Nacional de Aprendizagem do Cooperativismo (Sescoop);
• Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai);
• Serviço	Social	da	Indústria	(Sesi);
• Serviço Social do Transporte (Sest); 
• Serviço Nacional de Aprendizagem do Transporte (Senat); e 
• Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).
Comentários do autor
Você sabia que, ao concluir seu curso de Técnico em Zootecnia, é 
possível se inscrever para a capacitação em ATeG promovida pelo 
SENAR? Ter curso técnico ou superior é um pré-requisito para tal.
Sem considerar peculiaridades de regiões ou microrregiões com desenvolvimento 
agropecuário	alto	ou	baixo	e	condições	edafoclimáticas	naturalmente	identificadas,	em	
um país de dimensões continentais, como é o Brasil, podemos dizer que, no geral, o 
cenário rural brasileiro é composto por:
CURSO TÉCNICO EAD SENAR38
Baixa expansão territorial 
de fronteiras agrícolas
Pouco fracionamento de 
propriedades maiores em 
menores
Ganho acentuado de 
produtividade média
Esse cenário resulta em um quadro de alta demanda tecnológica, que exige do técnico 
estar cada vez melhor capacitado.
1.3 Perfil do público
Não podemos estender a análise percentual de estabelecimentos atendidos para a área 
produtiva	atendida	no	país.	Isso	porque	os	20%	do	público	assistido	pela	Ater	não	re-
presentam 20% dos pouco mais de 350 milhões de hectares.
Dados	do	 Instituto	Brasileiro	 de	Geografia	e	Estatística	 (IBGE,	2017)	 apontam	que	
81,5% dos estabelecimentos rurais brasileiros têm área entre 1 e 50 hectares. Em 
outras palavras, são pequenas propriedades rurais, muitas vezes oriundas da reforma 
agrária, com pouca ou nenhuma infraestrutura produtiva ou até mesmo social. 
As propriedades rurais que se en-
quadram como agricultura fami-
liar,	em	consonância	com	a	Lei	n.º	
11.326, de 24 de julho de 2006, 
representam 77% dos estabele-
cimentos rurais do Brasil, que, 
somadas, correspondem a cerca de 
23% da área agrícola nacional.
Fonte: Getty Images.
Sobre	o	perfil	específico	do	público,	e	dado	que	o	grupo	majoritário	é	de	pequenos	
estabelecimentos, a pesquisa aponta que 23% não são alfabetizados.	O	déficit	edu-
cacional brasileiro não surpreende quando analisamos a situação da educação no meio 
rural, em que se evidenciam os seguintes pontos: 
39
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Baixo nível de renda em muitas das pequenas 
propriedades, com emprego de mão de obra 
no trabalho para garantir o sustento da família
Dificuldade de acesso a algumas regiões 
durante parte do ano para transporte de 
estudantes e/ou professores
Grande dimensão territorial 
para atendimento escolar
Perfil de elevada idade 
média do público rural
Baixa densidade demográfica para 
instalação de equipamentos públicos 
(escolas, postos de saúde etc.)
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
Quanto ao gênero, o produtor é do sexo masculino em 81% dos casos. A maior 
presença de lideranças masculinas no campo encontra seus alicerces em diversos pon-
tos, como na própria metodologia e na legislação à época da implantação da Ater, que 
não favorecia o acesso das mulheres ao conhecimento.
Ainda são evidentes essas diferenças nas questões de gênero, em especial no chama-
do “Brasil profundo”, em que os valores patriarcais estão mais presentes.
Glossário
Valores patriarcais: na sociedade patriarcal, prevalecem as 
relações de poder e o domínio dos homens sobre as mulheres e 
todos os demais sujeitos que não se encaixam no padrão consi-
derado normativo de raça, gênero e orientação sexual.
A Lei de Ater, atualizada para o Brasil contemporâneo, apresenta orientações sobre 
equidade de gênero para os técnicos e as instituições envolvidos. Inclusive, existem 
linhas	de	crédito	rural	específicas	para	mulheres	empreendedoras	rurais.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR40
Fonte: Getty Images.
Em 2021, uma pesquisa sobre a participação das mulheres no agro mostrou que 93% 
das	brasileiras	têm	muito	orgulho	de	trabalhar	no	campo	ou	na	indústria	agrícola.	Po-
rém, 64% das entrevistadas acreditam que a desigualdade de gênero ainda permeia as 
cadeias	do	agronegócio,	embora	79%	afirmem	que	a	situação	de	hoje	é	melhor	que	há	
dez anos (RODRIGUES, 2021). Em outras palavras, o cenário nacional caminha para 
um quadro de equidade.
É notável que as mulheres têm au-
mentado sua participação na gestão 
dos negócios rurais. Fato é que, en-
tre os Censos Agropecuários de 2006 
e de 2017, houve crescimento apro-
ximado	a	50%	do	número	de	mulhe-
res à frente das propriedades rurais.
Fonte: Getty Images.
Em relação à idade dos produtores rurais, 23,2% têm mais que 65 anos, e 74,8% têm 
entre	25	e	65	anos.	Esses	dados	evidenciam	alguns	dos	desafios	para	a	comunicação	
e	o	estabelecimento	de	vínculos	positivos	de	trabalho,	especialmente	entre	os	profis-
sionais de Ater jovens e os produtores rurais mais velhos.
Os jovens no campo, menores de 25 anos, representam somente 2% do total de res-
ponsáveis pelo estabelecimento. Essa realidade é resultado da evasão dos jovens 
para as cidades, em busca de ocupação, emprego e renda. 
41
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
O	gráfico	a	seguir	destaca	que,	ao	longo	do	tempo,	esse	fenômeno	pouco	se	alterou	e	
manteve até mesmo um padrão de idade de saída, que é na adolescência.
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70
Idade
R
az
ão
 i
n
te
rc
en
si
tá
ri
a 
0,0
0,2
0,4
0,6
0,8
1,0
1,2
Urbano 10/00
Rural 10/00
Urbano 00/91
Rural 00/91
Fonte:	Maia;	Buainain	(2015)	com	dados	do	Censo	Demográfico	1991,	2000	e	2010.
Boa parte dos motivos para essa migração está nas condições de infraestrutura, como 
estradas,	comunicação,	saúde,lazer	e	educação.	Entretanto,	há	também	elementos	
internos da própria unidade familiar que podem ser complicadores, como:
• pais centralizadores de informação e capital; 
• chefes de família que apresentam queixas constantes sobre os custos e os preços 
dos itens produzidos e as condições de produção; e
• alternância	de	produção,	sem	especialização	em	uma	produção	específica,	entre	
outros.
Por	fim,	é	importante	abordarmos	a	receptividade dos produtores quanto à Ater, 
que tem sido relativamente baixa. Parte dessa resistência vem do descrédito do 
produtor em relação ao técnico, por achar que ele sempre lhe oferecerá algo que 
julga não precisar. 
A conexão à internet empoderou os produtores rurais quanto 
ao acesso à informação e, inclusive, criou formas e canais para 
a compra de insumos e a comercialização de produtos.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR42
Para alguns desses produtores, o técnico vem apenas para conversar, pois falará 
algo que ele “já sabe”. Nesse sentido, usam as chamadas “desculpas verdadeiras”: 
“não tenho recursos”; “os custos estão muito altos”; “os preços pagos não compen-
sam o investimento”; “acho que vou reduzir ou parar a atividade até que os preços 
melhorem”; “se eu anotar meu custos, paro de produzir”; “meu pai produzia assim 
e criou todos nós”.
Para refletir
“Desculpas verdadeiras” representam um motivo que realmente 
existe, mas são usadas como fator impeditivo para a execução 
de algo. São um obstáculo transformado em barreira insupe-
rável e a admiração excessiva por fatos ocorridos no passado, 
como se outra época sempre tivesse sido melhor. Essas descul-
pas também são conhecidas como “crenças limitantes”.
1.4 O papel do técnico de Ater como agente de evolução socioeconômica
Atribuir ao técnico de Ater o papel de agente de evolução socioeconômica de toda uma 
localidade ou mesmo de uma família é uma grande responsabilidade. Porém, essa é 
uma realidade e, em muitos casos, uma necessidade. Em especial, quando se fala de 
atuação	junto	ao	público	da	agricultura	familiar.
Dica
Você	sabe	o	que	significa	o	termo	“socioeconômico”?	Refere-se	a	
aspectos econômicos, sociais e culturais de um local e sua popu-
lação, cujos dados tentam abranger o máximo de características.
O Brasil tem 5.570 municípios. Desses, 3.770 municípios (67,7%) têm até 20 mil habi-
tantes. A agricultura familiar é a base da economia de 90% dos municípios com menos 
de 20 mil habitantes (cerca de 3.393) e emprega pouco mais de 10 milhões de pessoas 
frente às 15,1 milhões de pessoas empregadas no meio rural (IBGE, 2017).
43
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Fonte: Getty Images.
É preciso registrar a queda de 8,8% em relação ao pessoal ocupado entre os Censos de 
2006	e	de	2017.	Muito	disso	é	reflexo	da	migração	dos	jovens	e	da	busca	por	outras	ati-
vidades com remuneração garantida (emprego formal ou empreitada), dado o constan-
te quadro de instabilidade e/ou insucesso na atividade agropecuária de pequena escala.
Um dos grandes problemas enfrentados pela agricultura brasileira é a desigualdade na 
produtividade e a renda decorrente da produção. Esse fato é atribuído à maioria dos 
pequenos produtores não conseguirem adotar novas tecnologias frente à demanda.
A	incapacidade	da	adoção	de	tecnologias	é	consequência	de	inúmeros	fatores,	como:	
• elevado custo de incorporação de novas tecnologias (correção de solo, instalação 
de irrigação, mecanização etc.); 
• baixa	escolaridade	(que	dificulta	o	processo	de	comunicação,	a	obtenção	e	a	assi-
milação das informações); e
• carência	 de	 políticas	 públicas	 (o	 acesso	 a	 crédito	 rural	 por	 meio	 da	 Ater,	 por	
exemplo).
Em muitas das pequenas propriedades rurais, a comercialização da produção ocorre de 
maneira	informal,	sem	emissão	de	nota	fiscal.	Alguns	alegam	não	querer	pagar	impos-
tos; outros têm medo de perder eventuais benefícios sociais ao elevarem sua renda.
Contudo,	 a	 comercialização	 formal	 tem	 potencial	 de	 gerar	 garantia	 financeira	 para	
registro no CAF e melhorar o score	junto	às	instituições	financeiras,	que	será	usado	
para liberar limite de acesso ao crédito rural para investimento e custeio. Seria possível 
melhorar	a	capacidade	de	financiamento	desses	produtores	por	meio	da	captação	de	
recursos para a implantação de tecnologias.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR44
Informação extra
No Brasil, o ano-safra tem início em julho de cada ano e termina 
em junho do ano subsequente. As linhas de crédito são lançadas 
por meio do Plano Safra (tecnicamente chamado Plano Agrícola 
e Pecuário). Os recursos para investimento, em especial das 
linhas	destinadas	ao	público	do	Pronaf,	há	bastante	tempo,	não	
têm	sido	suficientes	para	a	oferta	por	sequer	seis	meses	após	o	
lançamento do Plano Safra, pois são os mais disputados pelos 
produtores em função de seu baixo custo (o governo federal 
paga	parte	dos	juros	do	contrato)	e	do	grande	número	de	bene-
ficiários	elegíveis.
Nos próximos anos, o movimento de concentração da produção e da riqueza no campo 
continuará sendo observado e se tornará uma tendência irreversível (EMBRAPA, 2018).
Agora que você está a par dos fundamentos da Ater e compreendeu sua importância 
como agente de evolução social, faça a atividade proposta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Ao longo deste tópico, você observou como o cenário que fundamenta a 
execução da Ater no Brasil é complexo, ainda mais no contexto da agricul-
tura familiar. Dito isso, qual é o principal papel do técnico de Ater junto ao 
público?
a) Evolução tecnológica das propriedades. 
b) Evolução socioeconômica das famílias do campo.
c) Ampliação da presença institucional no campo.
d) Ampliação da presença do Estado no campo.
e) Evolução da renda das famílias.
Tópico 2: Execução da Assistência Técnica e Extensão Rural
Neste tópico, será abordada a fase inicial da prática de Ater, que começa pelo diagnós-
tico situacional da propriedade, da atividade rural e da família. Isso fornecerá as bases 
para o início do seu trabalho como Técnico em Zootecnia. Também serão apresentadas 
algumas	ferramentas	importantes	para	seu	exercício	profissional.
Ao	fim	de	seus	estudos,	você	será	capaz	de	conhecer	ferramentas	técnicas	e	metodo-
lógicas	para	a	execução	da	consultoria	rural	com	maior	clareza	e	eficiência.
45
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
2.1 Diagnóstico técnico-econômico da propriedade e/ou atividade rural
Diferentemente de uma coleta de dados, que visa apenas recolher informações, um diag-
nóstico consiste em interpretar os dados coletados e gerar informações (indicadores). 
Por meio do diagnóstico inicial, é 
possível ter noção de como a pro-
priedade ou a atividade se encontra, 
além de comparar os resultados en-
tre propriedades ou atividades, que, 
por	sua	vez,	vão	subsidiar	a	definição	
de metas e orientar o planejamento.
Fonte: Getty Images.
Uma propriedade com indicadores econômicos ruins pode trabalhar sob indicadores 
técnicos	 excepcionais,	mesmo	que	 isso	não	esteja	 levando-a	ao	êxito	financeiro.	A	
parte produtiva está ótima, mas não deixa margens ao produtor. Nesses casos, pode 
estar ocorrendo descontrole de gastos ou superdimensionamento da infraestrutura e 
priorização das respostas técnicas.
Por	outro	lado,	não	é	possível	afirmar	que	uma	propriedade	com	indicadores	técnicos	
ruins trabalhe sob ótimos indicadores econômicos. 
O que deve ser buscado é o 
equilíbrio dos resultados técnicos 
e econômicos. É o conceito do 
ótimo econômico que importa, 
em que se prioriza o lucro total, 
e não a produção total.
Os	indicadores	técnicos,	identificados	principalmente	por	meio	da escrituração zoo-
técnica, serão fundamentais para diagnóstico técnico da propriedade e/ou atividade.
Nas atividades pecuárias, existem muitos indicadores zootécnicos, mas dois se desta-
cam: reprodução e ganho de peso médio, com efeitos diretos e indiretos sobre o 
desempenho geral da atividade.
CURSO TÉCNICOEAD SENAR46
Comentários do autor
Por que separamos “propriedade e/ou atividade”? Você, na 
qualidade de Técnico em Zootecnia, poderá assumir a gestão 
da	propriedade	como	um	todo,	de	uma	atividade	específica	ou	
exercer somente a parte técnica.
Em relação aos indicadores econômicos, há diversas metodologias. O SENAR trabalha 
com algumas, entre elas, a ATeG, que hoje é uma das mais difundidas no país.
Não existem metodologias corretas e erradas. Na verdade, cada uma se aplica à rea-
lidade	em	que	foi	criada	e	gera	resultados	específicos.	Em	quase	todas,	os	custos	se	
dividem,	conforme	sua	natureza,	em	fixos	ou	variáveis.	O	custo total (CT) é uma 
somatória de ambos.
Custos variáveis (CV)
Relativos aos itens de custeio da atividade. Tendem a durar somente o ciclo produ-
tivo analisado e a crescer conforme se aumenta a atividade ou a meta de produção 
desejada. Esse tipo de custo de produção está sob total domínio do gestor, que 
pode aumentar, reduzir ou eliminar o gasto.
Em algumas metodologias, como a da ATeG, do SENAR, esses custos são chama-
dos de custo operacional efetivo (COE), pois representam o gasto efetivamen-
te realizado, ou seja, há desembolso de capital por parte do produtor.
Custos fixos (CF)
Relativos à infraestrutura produtiva. Tendem a não se alterarem em função da pro-
dução alcançada, mas em função do inventário de recursos disponíveis para a ati-
vidade. Via de regra, seu comportamento é de estabilidade a curto e a médio pra-
zos	e	de	alterações	no	longo	prazo,	em	função	da	vida	útil	dos	bens	em	questão.
Na ponta do lápis
Para	facilitar	o	entendimento,	um	exemplo	de	custo	fixo	é	a	aqui-
sição de uma máquina no valor de R$ 80.000,00, que será usada 
exclusivamente para determinada atividade e com expectativa 
de	vida	útil	 de	10	anos.	A	depender	 da	metodologia	 adotada,	
você poderá ou não considerar um valor residual (ou valor de 
sucata)	ao	fim	da	vida	útil.	Vamos	fazer	o	cálculo	com	e	sem	um	
valor residual de R$ 15.000,00. 
47
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Existem	dois	custos	fixos	básicos:	a	depreciação	e	o	custo	de	
oportunidade. Vamos nos concentrar na depreciação:
a) Sem valor residual:
Depreciação	=	(Valor	de	novo	–	Sucata)	/	Vida	útil
Depreciação = (80.000 – 0) / 10
Depreciação = R$ 8.000,00/ano. 
b) Com valor residual: 
Depreciação	=	(Valor	de	novo	–	Sucata)	/	Vida	útil
Depreciação = (80.000 – 15.000) / 10
Depreciação = R$ 6.500,00/ano
É assim que o item adquirido será incorporado aos custos de 
produção, e não por meio do custo direto de aquisição. Obser-
ve	que	há	uma	diferença	significativa	de	acordo	com	o	método	
adotado.	Uma	vez	escolhida	a	metodologia,	seja	fiel	a	ela	para	
todos os demais itens e situações.
Quanto	ao	crédito	rural,	podemos	fazer	uma	analogia	ao	conteúdo	abordado	no	tópico	
anterior,	sobre	as	linhas	de	investimento	e	custeio,	em	que	os	custos	fixos	e	variáveis	
as representam respectivamente.
Observe,	no	gráfico,	o	comportamento	dos	custos	de	produção	(eixo	y)	em	função	do	
volume de produção (eixo x):
 
Custo fixo 
Custo
operacional
efetivo 
Custo
total
(y
) 
C
us
to
 d
e 
pr
od
uç
ão
 (
R
$) 
(x) Produção total
 
Fonte: SENAR (2017).
CURSO TÉCNICO EAD SENAR48
Perceba,	no	gráfico,	que	o	custo	fixo tende a não se alterar ao longo do processo pro-
dutivo. Exceto quando há alteração no inventário de recursos (aquisição, construção 
ou	mesmo	venda	de	bens).	Se	analisarmos	o	custo	fixo	por	unidade	produzida,	ele	se	
diluirá conforme aumenta a produção total, o que reduz seu impacto unitário. Contudo, 
isso	não	significa	que	o	custo	fixo	total	será	alterado.
O custo operacional efetivo, ou custo variável, tende a aumentar conforme a pro-
dução total aumenta. Sua fórmula é uma somatória simples dos gastos efetivados. Po-
rém, ele apresenta algumas alterações de comportamento em função da possibilidade 
de diluição de alguns custos variáveis, ou seja, não tem um comportamento padroni-
zado,	como	ocorre	com	os	custos	fixos.	E	mais:	é	um	custo	que	poderá	ser	evitado	se	
não houver produção, quando será igual a zero.
O custo total, por ser uma somatória de ambos os custos anteriores (CT = COE + 
CF),	não	será	igual	a	zero,	pois	o	custo	fixo	será	sempre	maior	que	zero,	com	ou	sem	
produção. Esse indicador informa o custo total suportado pelo empreendedor rural 
para ofertar seu produto ao mercado. Nesse caso, pode ser feita uma análise entre 
custo	de	produção	e	preço	de	mercado	a	fim	de	saber	se	a	atividade	e	os	fatores de 
produção estão sendo recompensados adequadamente.
Glossário
Fatores de produção: itens indispensáveis para a produção 
agropecuária. Tradicionalmente, são a terra, o capital e o trabalho.
O inventário de recursos diz respeito à infraestrutura (máquinas, equipamentos, 
cercas,	 galpões,	 pastagens	etc.)	 disponível	 na	propriedade	ou,	 especificamente,	da	
atividade atendida. Muitas informações precisam ser consideradas para o cálculo do 
impacto desses itens nos custos de produção. Entre elas, estão:
• percentual de uso do item na atividade (caso esteja analisando-se somente uma 
atividade) para cálculo de eventual rateio;
• quantidade de cada item (com atenção à unidade de medida padronizada para 
cada categoria);
• valor unitário de aquisição ou construção (juros, taxas e outros custos indiretos 
não	devem	compor	esse	custo	em	caso	de	financiamentos,	somente	o	valor	do	
item);
• vida	útil	(estimativa	de	durabilidade	do	bem,	em	anos,	frente	ao	tipo	e	à	severi-
dade do uso); e
• condições de aquisição ou construção do item (bem novo: ainda dentro da vida 
útil;	bem	usado:	dentro	da	vida	útil;	bem	depreciado:	vida	útil	esgotada).
49
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Além de impactarem os indicadores gerenciais a curto, médio e longo prazos, os custos 
fixos	permitem	fazer	a	dedução	da	capacidade	produtiva	da	propriedade,	pois	há	uma	
correlação positiva entre maior nível de capital empatado em inventário de recursos e 
maior potencial produtivo.
Por	fim,	tenha	em	mente	que	é	importante	conhecer	os	indica-
dores econômicos atuais para, então, buscar o futuro esperado 
(planejamento), bem como os indicadores técnicos, para se ter 
noção se o planejamento pode ser executado ou não. 
Também é necessário fazer o diagnóstico socioeconômico da família atendida para 
validar	o	planejamento.	Afinal,	não	adianta	ter	as	condições	técnicas	para	buscar	as	
melhorias se o momento que a família vive estiver desconectado da demanda da pro-
priedade e/ou atividade. Mas isso é assunto para o próximo tópico.
2.2 Diagnóstico socioeconômico da família rural
Como	dito,	o	perfil	do	público	da	Ater,	hoje,	é	muito	diversificado.	Porém,	apresenta	
algumas tendências que merecem destaque: escassez de mão de obra familiar (e, por 
consequência indireta, a de terceirizados) e a incapacidade de acompanhar a evolução 
(ou revolução) tecnológica das culturas.
A	escassez	de	mão	de	obra	atinge	todos	os	perfis	de	propriedades	rurais	e	não	se	limita	
ao tamanho da propriedade e/ou atividade.
Essa escassez provoca, em todos os 
setores, a redução da dependência 
de trabalhadores, por meio da mo-
dernização dos processos, da meca-
nização e até mesmo da automação, 
aspectos observados na agropecuá-
ria de grande escala.
Fonte: Getty Images.
Por outro lado, a agricultura familiar não consegue acompanhar essa implementação, 
o que agrava, gradualmente, os abismos socioeconômicos no campo.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR50
Comentários do autor
A agropecuária enfrenta um grande problema que é a falta de 
sucessão familiar para o negócio, já que muitos herdeiros natu-
rais não querem seguir com a atividade ou até mesmo perma-
necer no campo. Também não é raro encontrar casos em que, 
após eventual falecimento do patriarca, a propriedade rural é 
colocada à venda. Esse fenômeno é perceptível nas pequenas 
e nas médias propriedades, uma vez que, nas grandes, via de 
regra, a infraestrutura administrativapermite a sucessão até 
mesmo empresarial, sem os herdeiros obrigatória e diretamen-
te envolvidos no processo ou nas operações do dia a dia. 
Ao iniciar o trabalho de Ater, é necessário, portanto, fazer o diagnóstico socioeconômi-
co da família que será atendida, além do diagnóstico técnico-econômico do negócio. 
Ambos precisam estar alinhados para o planejamento estratégico ser aplicado e fun-
cionar de fato. Acompanhe estes dois exemplos:
Se a prioridade de uma 
família é o acesso à água 
minimamente potável, de 
que vale o planejamento 
para aquisição de 
corretivos de solo para 
aumentar a produtividade? 
E se não houver interesse 
em permanecer no local?
Caso existam limitações 
financeiras, que impeçam 
ou dificultem a contratação 
de mão de obra por 
empreitada, a elaboração 
de um projeto de 
piqueteamento de 
pastagem não fará sentido 
nesse momento. Fará mais 
sentido buscar formas de 
financiar a ideia por meio 
da captação de recursos 
externos (bancos) ou do 
levantamento do capital 
internamente, com a venda 
de animais improdutivos ou 
de bens sem uso.
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
Nesse cenário, é essencial fazer a descrição da estrutura da família e do papel de cada 
um nas atividades executadas na propriedade rural. Desse modo, será possível criar e 
atribuir	responsabilidades	específicas	no	planejamento.
Tão importante quanto conhecer a disponibilidade de mão de obra é saber suas ha-
bilidades: tanto os conhecimentos oriundos do exercício prático da atividade quanto 
a participação em capacitações (treinamentos, cursos, dia de campo etc.), além de 
verificar	se	há	gerenciamento	e	conhecimento	de	mercado	da	atividade	em	questão.
51
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Feito o diagnóstico da situação atual, a elaboração do planejamento da atividade rural 
deve considerar se as metas traçadas são realmente alcançáveis pela família ou pela 
propriedade. Pense em um tripé, que deve reunir três capacidades:
Capacidade 
técnica
Capacidade 
de mão de 
obra
Capacidade 
financeira
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
2.3 Ferramentas técnicas essenciais ao profissional de Ater
Os	dados	sobre	Ater	apontam	para	um	grande	número	de	propriedades	rurais	desas-
sistidas. Também informam que quase todas elas desenvolvem mais de uma atividade 
rural. Tais informações podem levar aos mais desavisados a seguinte mensagem: “o 
técnico de Ater precisa ser o mais generalista possível, para conseguir atender às 
demandas dessas propriedades”.
Glossário
Generalista: técnico de Ater que faz seu trabalho em diversas 
cadeias produtivas simultaneamente nas propriedades rurais. 
É	um	perfil	comum	na	assistência	técnica	oficial,	oferecida	pelo	
poder	público	 (salvo	algumas	exceções),	 em	 função	da	baixa	
disponibilidade	de	mão	de	obra	e	do	grande	público	a	ser	aten-
dido, que, por sua vez, desempenha diversas atividades. É o 
famoso “saber de tudo um pouco”.
Na prática, a realidade é outra. Os produtores rurais demandam, cada vez mais, pro-
fissionais	que	desenvolvam	com	excelência	determinado	assunto,	e	esse	é	o	perfil	de	
maior parte das assistências técnicas privadas, que consiste na ida do técnico a campo 
para	atendimento	de	apenas	uma	atividade	específica.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR52
Isso	 se	 justifica	pela	necessidade	de	profissionalizar	 as	 atividades	 rurais,	 principal-
mente na busca por melhores margens por meio de um cálculo relativamente simples: 
gastar menos no processo produtivo e ter melhores produtos e em maior vo-
lume para comercialização com valores diferenciados.	É	claro	que,	no	fim,	não	é	
tão	simples.	Por	isso,	é	exigido	conhecimento	técnico-específico.
O conhecimento técnico você aprenderá em qualquer lugar, desde que o objetivo seja 
sua formação técnica. Entretanto, o que lhe oferecemos aqui são as chamadas habili-
dades interpessoais, ou soft skills. Na sequência, vamos abordar algumas importantes 
para sua atuação como Técnico em Zootecnia.
a) Ferramentas intelectuais
São conhecimentos metodológicos variados, para além do conhecimento técnico da 
cadeia produtiva atendida. Incluem ferramentas de comunicação, de gestão de pessoas, 
de gestão do agronegócio, de elaboração e monitoramento do planejamento, entre 
outras, que ajudam a liderar e a coordenar projetos, a gerenciar o tempo, a atribuir e a 
cobrar	responsabilidades,	com	orientação	para	os	resultados	específicos.
Confira	a	seguir	alguns	exemplos:
Metodologias 
gerenciais
Conhecimento de cálculo e interpretação de indicadores de custos 
de produção, gerenciais e econômicos. Essa é uma habilidade muito 
demandada, pois se trata de uma das maiores carências relatadas 
pelos produtores, seguida por informações de mercado.
Análise Swot
Swot é a sigla formada pelas iniciais dos termos ingleses strengths 
(forças), weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e 
threats (ameaças). Consiste em uma ferramenta de análise de fatores 
internos e externos que contribuem para o sucesso ou insucesso da 
empresa rural. É uma opção para fazer o diagnóstico socioeconômico.
Plano de ação 
5W2H
Metodologia para elaborar cronogramas/listas de checagem, cuja 
base são as respostas para sete perguntas básicas: what (o quê?), 
why (por quê?), where (onde?), when (quando?), who (quem?), 
how (como?) e how much (quanto?). Por meio dessa ferramenta, 
é possível organizar melhor as atividades e os projetos, prever 
pontos de interdependência entre uma ação e outra, assim como 
observar	pontos	de	possível	flexibilidade.
Método PDCA
PDCA é a sigla formada pelas iniciais dos termos ingleses plan 
(planejar), do (fazer), check	(verificar)	e	act (agir). Consiste em uma 
ferramenta para gestão da qualidade e do controle de processos. 
Não é o planejamento, mas o monitoramento do planejamento e a 
execução	do	plano	de	ação.	Representa	a	verificação	constante	dos	
projetos.
Método 
benchmarking
Processo de comparação de indicadores e práticas produtivas entre 
períodos ou atividades na mesma propriedade, entre várias pro-
priedades que praticam uma mesma atividade ou, ainda, comparar 
atividades distintas em outras propriedades, no meio urbano ou 
digital.	Auxilia	na	definição	de	metas.
53
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
b) Ferramentas digitais
Atualmente, é difícil alguém estar alheio ao mundo digital, e não estamos falando de 
redes sociais. Não que a Ater passe longe delas: hoje, um bom técnico pode se tornar 
um	grande	influenciador	digital.	O	conhecimento	necessário	de	que	falamos	aqui	é	bá-
sico, capaz de lhe tornar mais que um simples apertador de botões. Lembre-se de que 
as	ferramentas	digitais	são	o	meio,	não	o	fim.
Entre as ferramentas digitais, o pacote	Office merece destaque, já que conta com 
diversos	programas	úteis	no	dia	a	dia	do	técnico.	Por	exemplo:
Software de textos: 
fundamental para 
escrever relatórios, 
elaborar propostas e 
demais documentos 
inerentes às atividades.
Software de planilhas: 
fundamental para 
elaborar cálculos e 
comparativos, por 
exemplo.
Software de criação 
de apresentações: 
interessante para fazer 
exposições a grupos, 
demonstrar resultados 
ou mesmo apresentar 
projetos a um cliente.
Menos	sofisticadas	que	sistemas,	mas	tão	eficientes	quanto,	na	internet,	está	disponí-
vel	uma	infinidade	de	planilhas prontas, para diferentes objetivos.
Produção consciente
Um exemplo de planilha pronta que traz uma metodologia de 
análise de sustentabilidade, muito interessante para o futuro do 
agro, é a disponibilizada pela Empresa de Pesquisa Agropecuária 
de Minas Gerais (Epamig) em seu portal: a ferramenta Indica-
dores de Sustentabilidade em Agroecossistemas, ou sim-
plesmente ISA.
Basicamente, são 21 indicadores, divididos em dois grupos (am-
bientais e socioeconômicos). A cada um deles, conforme o lança-
mento das informações na planilha, é atribuída uma nota de zero 
a um. Quanto mais próximo a zero, pior é o cenário; 0,7 é o “li-miar da sustentabilidade”, e o melhor dos cenários recebe nota 1. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR54
Propriedades que atingem essa nota podem ser consideradas 
sustentáveis. Às vezes, podem atingir em um indicador ou outro. 
Nesse caso, é necessário elaborar um plano de ação para ajustar 
os indicadores abaixo do limiar (0,7).
 
Outro conhecimento importante (um pouco mais difícil e, por consequência, mais raro 
e caro) é georreferenciamento e geoprocessamento. O geoprocessamento consis-
te no processamento dos dados georreferenciados. O domínio desse tipo de ferramen-
ta pode trazer uma série de vantagens competitivas, dada a aceleração da digitalização 
do campo. Seu uso vai desde a aplicação no âmbito documental legal até o ambiental 
e o produtivo.
Por	fim,	vamos	falar	sobre	os	softwares: ferramenta criada para ser mais amigável, 
fluida	e	intuitiva	que	uma	planilha.	
No campo da zootecnia, os softwares 
podem apoiar a formulação de rações, 
o cálculo de custos de produção, os 
registros de qualidade e procedimen-
tos operacionais etc.
Fonte: Shutterstock.
Para	alguns	perfis	de	clientes,	o	fato	de	o	técnico	apresentar	seu	trabalho	atrelado	a	
um sistema é algo positivo, pois, aparentemente, eles se sentem inseridos em um con-
texto mais tecnológico, o que demonstra a carência da adoção de tecnologias, mesmo 
que, na prática, possa não haver resultados diretos ao produtor, especialmente se não 
houver uso correto e exploração total das possibilidades de interpretação de dados.
c) Ferramentas físicas
As ferramentas físicas apresentadas a seguir apoiam a coleta de dados em campo. 
Esses dados, por sua vez, são analisados por meio de ferramentas digitais.
As sondas de solo permitem fazer a análise do solo antes de iniciar qualquer trabalho 
cultural sobre ele. Esse processo é essencial, porém, ainda não é a realidade de muitas 
localidades. Na coleta, podem ser usadas ferramentas simples, como balde, enxada, 
escavadeira etc. Existem, no mercado, ferramentas mecânicas e motorizadas.
55
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Pode ser um diferencial para o técnico de Ater demonstrar interesse em fazer a coleta de amostra de solo.
Fonte: Shutterstock.
O Sistema de Posicionamento Global, ou Global Positioning System (GPS), em in-
glês,	usa	um	aparelho	para	captar	coordenadas	geográficas.	Essa	ferramenta	permite	
calcular distâncias, delimitar áreas, estabelecer marcos etc. Há vários tipos de equipa-
mentos com níveis variados de precisão. Conforme o caso, pode haver regulamentação 
legal para seu uso.
Dependendo do nível de precisão exi-
gido, um smartphone pode substituir 
o GPS. Um bom dispositivo permite o 
registro	de	fotografias	da	visita,	que	
podem compor relatórios, e o uso de 
aplicativos de coletas de dados.
Fonte: Getty Images.
Outro equipamento que vale destacar é o drone, também conhecido como Veículo 
Aéreo	Não	Tripulado	(Vant).	Ele	apresenta	elevada	flexibilidade	quanto	ao	uso,	mas	
seu preço é relativamente alto no mercado. A ferramenta tem grande potencial para 
agilizar a tomada de decisão sobre o uso e a ocupação de áreas. Do ponto de vista 
ambiental,	pode	ser	útil	para	fazer	vistorias.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR56
Dispor do maior número de 
ferramentas possível vai ajudar 
você a se preparar para as 
situações do dia a dia de campo 
e a ampliar seu repertório de 
ações e soluções.
2.4 Metodologias de abordagem
É preciso ter em mente dois pontos cruciais para obter sucesso no desenvolvimento 
da Ater:
Trata-se de uma relação 
interpessoal.
 
É um processo semelhante 
à venda de produtos.
A diferença para o processo de venda é que você terá que retornar na propriedade para 
dar continuidade à assistência. Percebe, como nesse cenário, as habilidades interpes-
soais são essenciais?
Habilidades interpessoais podem ser algo simples para algumas pessoas, mas não para 
outras. No entanto, podem ser desenvolvidas por todas. Em seu campo de trabalho, 
existem diversas pessoas com as quais você precisará se relacionar: superiores e su-
bordinados, colegas e, principalmente, clientes.
A	 figura	 do	 produtor	 rural	 já	 ficou	
bem caracterizada ao longo do seu 
estudo. Podemos dizer, então, que o 
perfil	médio	apresenta	idade	relati-
vamente avançada, baixa escolari-
dade e baixa capacidade de investi-
mento em tecnologias.
Fonte: Getty Images.
57
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Além disso, existem peculiaridades das cadeias produtivas e locais que podem tornar o 
processo de desenvolvimento de Ater mais complexo. Em momento de alta nos preços 
de mercado, o produtor tende a ser mais receptivo à assistência técnica e à adoção de 
tecnologias e melhores técnicas produtivas. O contrário também é verdadeiro quando 
o mercado passa por momentos de baixa.
Assim,	é	preciso	ter	equilíbrio	e	empatia	para	conquistar	a	confiança	do	cliente.	Por	
meio	dela,	será	possível	desenvolver	um	bom	trabalho.	Afinal,	você	é	um	mero	consul-
tor. Quem toma as decisões sobre o que de fato fazer são os proprietários.
Dica
Desenvolva seus aspectos emocionais e não deixe que fatores 
particulares afetem seu trabalho. O equilíbrio emocional, assim 
como a forma como você se porta e se expressa, pode transmi-
tir mensagens positivas ao cliente.
Infelizmente,	muitos	produtores	ficam	desconfiados	quando	terceiros	(no	caso,	o	téc-
nico de Ater) têm interesse em sua propriedade e/ou atividade. Eles imaginam que 
podem simplesmente querer vender algo, pois não têm compromisso com o resultado 
e,	em	alguns	casos,	dificilmente	vão	vê-los	novamente.	
Lembre-se do que diz a legislação quanto à Ater: é um processo contínuo, e não feito 
em	uma	única	visita.	Nesse	ramo	de	negócios,	a	confiança	é	tudo.	Conquiste-a!
2.5 Visão sistêmica e visão holística
A visão sistêmica	é	a	capacidade	de	enxergar	cada	processo	em	específico	como	um	
todo. É compreender a cadeia de eventos necessários para que algo ocorra. Essa expe-
riência é obtida por meio da prática, pois, na agropecuária, existem interações físicas, 
químicas,	biológicas	e	fisiológicas	que	podem	se	tornar	imprevisíveis.
A visão holística assume que não podemos analisar cada parte do negócio isolada-
mente, e sim como um todo e as interações entre as partes. Essa experiência pode 
ser adquirida por meio de conhecimento formal e técnicas de observação da prática 
no local.
Conforme	você	 viu,	 o	 perfil	 de	 técnico	 de	Ater	 esperado	não	é	 o	 generalista.	Nes-
se sentido, ter uma visão holística sobre o negócio rural não é ser generalista. Pelo 
contrário, permite que você e seu cliente analisem como as atividades podem ser 
complementares.
Por	último,	não	podemos	esquecer	de	mencionar	que	o	técnico	de	Ater	é	o	respon-
sável por traduzir informações complexas ao nível da compreensão de todos e deve 
considerar isso em suas ações. Sobretudo quando se trata de investimentos a serem 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR58
suportados pelo empreendimento rural, fatores de mercado, questões climáticas e 
também legais. Para entender melhor, acompanhe o exemplo a seguir.
Você assumiu a Ater de uma ativi-
dade de piscicultura. Na proprieda-
de, também é desenvolvida a fruti-
cultura, com a produção de goiabas 
em uma área de sequeiro (não irri-
gada). Como você é um Técnico em 
Zootecnia, o que lhe compete é a 
atividade pecuária da propriedade. 
Certo? Errado!
Fonte: Getty Images.
A piscicultura, dependendo da escala, é uma atividade que demanda alto volume de 
água	 e	 é	 classificada	 como	 potencialmente	 poluidora.	 Por	 isso,	 deve	 ser	 objeto	 de	
licenciamento	específico	na	propriedade.	Você,	que	conhece	essa	 legislação,	vai	 re-
gularizar a situação após informar aos produtores sobre essa necessidade até então 
desconhecida por eles.
A	atividade	é	considerada	poluidora	justamente	por	eutrofizar	a	água.	O	processo	pro-
dutivo a enriquece com elementos que provêm do excesso de matéria orgânica, como 
fósforo e nitrogênio, principalmente.Provavelmente, essa água precisará passar por 
tratamento antes de retornar à natureza, mesmo que por simples decantação, proces-
so que faz os sólidos se depositarem no fundo do reservatório.
É	possível	 usar	 a	 água	de	efluente	
para a irrigação das goiabeiras, com 
a aquisição de um sistema de irriga-
ção. Contudo, como há sedimentos 
na água, não poderá ser instalado 
qualquer sistema.
Fonte: Getty Images.
Assim, você precisará orientar os produtores quanto à compra do equipamento junto 
ao técnico da empresa de irrigação, para que não comprem um produto cujos asper-
sores	de	água	podem	ficar	entupidos.	
Antes de indicar o investimento, que, do ponto de vista técnico, faz todo o sentido, 
você precisa resolver um problema ambiental e, ao mesmo tempo, fornecer água e 
59
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
adubação (fertirrigação) às plantas, que precisam desses elementos para produzirem 
mais. Logo, é necessário fazer a análise da situação sob dois pontos de vista:
• a	vontade	da	família	(afinal,	produzir	mais	e	ter	um	novo	sistema	a	ser	manejado	
é sinônimo de mais trabalho); e
• a	situação	de	mercado	dos	itens	produzidos	(a	fim	de	saber	se	vale	a	pena	investir	
neste momento).
Com base em estudos para subsidiar sua proposta, você poderá apresentar dados 
sobre	a	economia	ao	adquirir	fertilizantes	para	a	fruticultura,	em	função	do	reúso	da	
água, que já contém parte dos elementos fertilizantes, além de resolver eventuais 
problemas ambientais decorrentes da piscicultura.
Consegue perceber como é importante entender a fundo o sis-
tema produtivo em que você se insere, compreender as fases 
do processo e seus possíveis resultados, assim como ter um 
olhar	amplo	para	a	propriedade,	a	fim	de	buscar	alternativas	
de uso do que já existe?
Esse tipo de atitude demonstra aos produtores que você dispõe de conhecimento e 
vontade de ajudar, produzir resultados, resolver ou evitar problemas legais, além de 
trazer opções inovadoras até mesmo sobre o que não seria sua responsabilidade dire-
ta. Agora, vamos praticar? Resolva a questão proposta.
Atividade de aprendizagem
1.	 O	 início	 do	 trabalho	 de	Ater	 exige	 um	diagnóstico	 situacional	 a	 fim	de	
conhecer as potencialidades e limitações da empresa e da família rural. 
Pensando nessa análise conjunta, das opções a seguir, qual considera as-
pectos econômicos, sociais e culturais de um local e sua população?
a) Diagnóstico técnico.
b) Escrituração zootécnica.
c) Diagnóstico social.
d) Diagnóstico técnico-econômico.
e) Diagnóstico socioeconômico.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR60
Tópico 3: Documentação e registro das atividades
Hoje, parece que perdemos o hábito 
de escrever, não é mesmo? Mas, esse 
é um costume extremamente saudá-
vel, muito técnico e, em certo aspec-
to, fundamental ao desempenho e à 
manutenção das suas funções.
Fonte: Shutterstock.
Por isso, neste tópico, você vai conhecer documentos técnicos pertinentes às suas 
atividades e reconhecer a importância das anotações técnicas, assim como possíveis 
implicações.
3.1 Planejamento da visita
A rotina do produtor rural já não é mais a mesma. Mais conectados, agora eles também 
desempenham outras funções, ligadas ou não ao meio rural. Ao longo do seu exercício 
prático,	você	verá	que	existe	uma	dificuldade	extra	em	executar	Ater	em	propriedades	
próximas	a	rodovias	e	núcleos	urbanos.
Isso porque essas propriedades são mais concorridas pelas assistências técnicas em 
função do acesso facilitado. E esse é justamente o poder que o produtor “ganha” do 
mercado. Ao aumentar a disponibilidade, que gera opção de escolha, o serviço a ser 
escolhido precisa oferecer vantagens.
Comentários do autor
O simples fato de ter objetivos claros e organização, com uma 
rotina de visitas, já é um diferencial de mercado no ramo. Tudo 
isso atrelado ao conhecimento técnico e ao uso de ferramentas 
específicas.
Planejar	uma	visita	é	uma	questão	de	respeito	mútuo:	para	você,	é	possível	gerenciar	
melhor seu tempo e seu orçamento ao calcular as melhores rotas e os dias e horários 
de atendimento; para o cliente, respeito ao tempo dele, com sua atividade e sua fa-
mília. É uma mensagem clara de que você se importa com o que foi acordado entre 
vocês no trabalho conjunto. 
61
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Aqui estão algumas dicas para você planejar melhor suas visitas:
Planejamento
Nas primeiras visitas, de diagnóstico, o horário de chegada, o tempo 
de duração da visita e a escuta ativa são os pilares principais. Pro-
grame-se para isso. Essas visitas tendem a durar mais que as outras. 
Afinal,	é	o	início	de	um	relacionamento	que	tende	a	ser	duradouro.	
Se prepare emocionalmente para não demonstrar impaciência, des-
caso ou mesmo intolerância ao que é feito na propriedade.
Definição	de	
objetivos
Após elaborar o planejamento da atividade, vá a campo com obje-
tivos claros vinculados ao planejamento. O tempo decorrido entre a 
visita atual e a próxima pode determinar o sucesso ou o insucesso 
do negócio e da parceria. Você atenderá várias propriedades, às 
vezes, em um dia só. Portanto, prepare-se com antecedência para 
não perder tempo se organizando na frente do cliente para “relem-
brar” seu caso, pois isso vai transmitir uma impressão negativa. 
Checklist
Faça	uma	lista	de	verificação	dos	itens	que	precisa	levar	a	campo	
antes de sair de casa ou do escritório. Trabalhar no campo é total-
mente diferente de trabalhar na cidade. O custo por esquecer uma 
ferramenta de trabalho pode ser elevado e fazer você voltar ao local 
onde a deixou. 
Duração da 
visita
Considere que você atenderá mais de uma propriedade por dia, e que 
há tempo de deslocamento entre elas. Logo, sua visita deve ter um 
tempo de duração programado. Além de chegar no horário combina-
do, uma estratégia é usar alarmes no celular. Exemplo: programe um 
alarme para tocar quando faltar uma hora para o encerramento da 
visita. Assim, você sabe que precisa se preparar para conduzir os en-
caminhamentos.	Programe	outro	para	tocar	15	minutos	antes	do	fim	
da visita para organizar seus itens pessoais e se despedir da família.
Calendário
Deixe sua próxima visita programada. Assim, você organiza sua 
rotina e a da família, que saberá quando você vai comparecer nova-
mente. Caso você faça visitas mensais às propriedades, evite pro-
gramá-las	para	o	fim	do	mês.	Isso	porque	pode	ocorrer	o	reagenda-
mento, tanto por demanda sua quanto do cliente. Ao se programar 
com antecedência, e se houver a necessidade de reagendar a vi-
sita, você ainda terá tempo hábil para fazê-la no mês decorrente.
Confirmação
Antes de ir a campo, entre em contato com os responsáveis pela 
propriedade e/ou atividade. Por mais que esteja programada desde 
a	anterior	e	não	houve	alterações,	é	sempre	bom	confirmar	a	visita	
antes de ir a campo. 
Glossário
Escuta ativa: concentrar-se totalmente no que é dito pelo in-
terlocutor, em vez de apenas ouvir passivamente a mensagem. 
Prepare-se: muitos técnicos de Ater dizem sentirem-se verda-
deiros psicólogos, uma vez que assuntos pessoais se fundem 
com temas da atividade e/ou propriedade.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR62
Para refletir
Uma questão de empatia para encerrar o tópico: você já marcou 
uma consulta médica e se esqueceu completamente dela? E en-
tão,	recebeu	uma	ligação	do	consultório	para	confirmar	sua	ida.	
Agora, imagine se o pensamento do médico fosse: “Bom, o pa-
ciente está agendado e eu reservei meu tempo para ele. É uma 
questão de total interesse dele, por se tratar da sua própria 
saúde.	Eu	não	tenho	obrigação	de	lembrá-lo!”.
É mais ou menos essa a mensagem que você transmitiria à fa-
mília	rural	ao	aparecer	na	visita	agendada	sem	confirmá-la	com	
antecedência.	 Afinal,	 imprevistos	 acontecem.	 Inclusive	 com	
você. Por isso, o melhor caminho é manter a boa convivência.
3.2 Planejamento da atividade agropecuária
Como consultor escolhido para assessorar uma famíliano desempenho de suas ativi-
dades produtivas, seu papel é estudar o caso, analisar e apresentar as opções ao clien-
te	face	aos	objetivos	específicos	que	ele	quer	atingir	na	propriedade	e/ou	atividade.	
Essa decisão nunca será sua.
Por mais nobres que sejam suas in-
tenções, você deve sempre ter em 
mente que a propriedade e seu fu-
turo só pertencem aos proprietários. 
Isso é o que chamamos de planeja-
mento participativo.
Fonte: Getty Images.
O planejamento parte do pressuposto de que os diagnósticos técnico, econômico 
e social já foram feitos,	bem	como	foram	identificadas	as	potencialidades	e	as	limi-
tações da família e do negócio. Com base nesse conhecimento gerado, são observados 
parâmetros de referência (o que chamamos anteriormente de benchmarking)	e	defini-
das as metas e criado um plano de ação para alcançá-las.
63
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
O planejamento pode ser 
sintetizado como um roteiro para 
o processo de alcançar a situação 
esperada, de modo a usar da 
forma mais racional os recursos 
e os esforços. 
Atenção
O que se espera se situa numa determinada situação futura, 
mas a tomada de decisão e a ação estão sempre no presente. 
Por	isso,	é	importante	verificar	e	validar	constantemente	o	que	
foi planejado, para que a rotina operacional não faça o planeja-
mento se perder. 
No módulo anterior, você conferiu informações mais completas sobre o planejamento 
da atividade rural. Na sequência, será feito um simples resumo organizacional.
a) Estabeleça metas
Deixe	as	informações	o	mais	acessível	possível	e	de	forma	simplificada.	Além	disso,	
tome	cuidado	com	o	método	usado	para	a	definição	das	metas	do	projeto.
Nº. Indicador Unidade de medida Atual Meta
01
02
03
...
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
b) Elabore um plano de ação
O	plano	de	ação	tem	como	finalidade	organizar	e	justificar	as	etapas	que	compõem	os	
processos.	Sem	ele,	fica	difícil	organizar	os	recursos	para	atingir	as	metas	traçadas	ini-
cialmente. Um modelo usado mundialmente é a ferramenta conhecida pela sigla inglesa 
5W2H – que, em tradução literal, representa as perguntas no cabeçalho da tabela a seguir.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR64
Plano de ação
O quê? Por 
quê? Onde? Quando / 
Tempo? Quem? Como? Quanto?
...
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
c) Elabore um cronograma de execução
Caso as ações se tornem complexas, extensas ou interconectadas, é ideal que você 
elabore	um	cronograma	de	execução	para	cada	propriedade	e/ou	atividade,	e	reúna	as	
informações	básicas	dos	planos	de	ações	dos	indicadores.	A	ferramenta	é	útil	para	dar	
ao	profissional	uma	visão	geral	e	ampla	de	todo	o	processo.
Nesse cronograma, deve haver as metas, suas etapas e datas. Isso faz com que o 
tempo de execução de cada atividade possa ser avaliado de forma imediata e sejam 
criadas oportunidades de mitigar efeitos negativos que o atraso ou a não execução de 
uma atividade pode causar à outra.
Cronograma de execução
Item Descrição m/a* m/a m/a m/a m/a m/a m/a m/a m/a m/a m/a m/a Status
01
1.1
...
02
2.1
...
03
3.1
...
*m/a: mês/ano.
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
65
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Comentários do autor
O planejamento não precisa ser (e não é) um “bicho de sete 
cabeças”. Encare-o como uma forma de organizar sua rotina e 
a de seus clientes para alcançar bons resultados para ambos.
3.3 Escrituração zootécnica
Você estudou a escrituração zootécnica no módulo anterior do curso. Aqui, vamos 
apresentar o viés mais prático do método.
A escrituração zootécnica 
pode ser considerada uma 
metodologia, pois reúne um 
conjunto de técnicas e práticas 
que buscam criar registros e 
hábitos orientados para os 
melhores resultados.
Nas atividades pecuárias, dois itens assumem papéis relevantes no campo: os indica-
dores reprodutivos e os de ganho médio diário (GMD).
Os indicadores reprodutivos são im-
portantes para a pecuária leiteira, que 
depende do parto para que as vacas 
iniciem a lactação. A reprodução tam-
bém é fundamental para a obtenção 
de bezerros, de novilhas para a re-
posição de vacas e a engorda. Falhar 
no registro dessas informações pode 
colocar a propriedade em risco, pois 
é uma situação que não se ajusta de 
uma hora para outra.
Fonte: Getty Images.
A escrituração zootécnica permite encontrar os indicadores reprodutivos do rebanho, 
como data de cobertura, data do último parto e taxa de prenhez, e auxiliar na 
comparação	com	referências	ideais.	Afinal,	como	você	saberia	se	os	índices	alcançados	
CURSO TÉCNICO EAD SENAR66
estão	bons	ou	ruins?	Com	base	nisso,	identificam-se	os	gargalos,	e	é	possível	ajustar	
o	planejamento	estratégico	a	fim	de	buscar	pontos	de	melhorias.
Confira	os	impactos	que	esses	três	registros	podem	trazer	para	o	negócio:
Data de 
cobertura
Dia	em	que	ocorreu	a	cópula	ou	a	inseminação	artificial.	Permite	esta-
belecer um calendário de previsão de parto da vaca ou do lote de va-
cas e preparar previamente questões de ambiente, nutrição, sanidade 
e disponibilidade de mão de obra para esse, que é um dos momentos 
mais importantes em uma propriedade rural.
Data do 
último parto
Esse controle fornece a informação de previsão para a próxima co-
bertura, uma vez respeitado o período de puerpério (período em que 
a vaca não é exposta à reprodução, para que se recupere do parto).
Taxa de 
prenhez
Representa	uma	oportunidade	de	gerenciar	a	eficiência	do	sistema.	
Significa	a	quantidade	de	animais	que	recebeu	diagnóstico	positivo	de	
prenhez, frente ao rebanho total. Quanto maiores os valores da taxa, 
melhor para o produtor.
Para obter a taxa de prenhez, é necessário conhecer outros dois indicadores: a taxa 
de serviço e a taxa de concepção. A primeira representa a quantidade de animais 
expostos	à	reprodução	frente	ao	total	apto	à	reprodução.	A	segunda	busca	identificar	
quantos desses animais expostos à reprodução efetivamente emprenharam.
Na ponta do lápis
Vamos ver na prática o cálculo da taxa de prenhez?
Imagine um rebanho com 100 vacas aptas à reprodução. Dessas, 
60% foram expostas à reprodução e 50% vieram a emprenhar.
Taxa de prenhez = 
Taxa de prenhez = 
Esse resultado traduz uma taxa muito baixa se considerarmos 
uma meta entre 75 e 90% ao longo do ano.
Já o registro do GMD é essencial para a análise de disponibilidade futura de uma fêmea 
jovem à reprodução. Em uma atividade de engorda, fornecerá informações valiosas 
sobre	custo,	eficiência	e	previsão	da	data	de	abate.
Taxa de serviço x Taxa de concepção
100%
(60%x50%)
100%
= 30%
67
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
O	indicador	é	influenciado	diretamente	por	diversos	fatores:	dos	genéticos	aos	nutri-
cionais	e	ambientais.	Cabe	a	você	identificar	diferenças	entre	lotes	e	animais	a	fim	de	
gerar inteligência para o desempenho ser o mais uniforme e econômico possível.
Acompanhe, a seguir, um exemplo da importância e do poder de integração da escri-
turação zootécnica com o planejamento em uma propriedade rural.
Para promover o balanceamento 
de nutrientes, a dieta é elabora-
da com base na categoria do ani-
mal (raça, sexo, meta de ganho de 
peso,	exigências	específicas,	perda	
de calor, disponibilidade de outros 
alimentos etc.).
Fonte: Getty Images.
Mais do que promover a nutrição adequada do animal, para maximizar seu desempe-
nho,	é	preciso	analisar	a	questão	econômica.	Afinal,	geralmente	o	que	é	melhor	é	tam-
bém mais caro. O ideal é que a dieta busque um equilíbrio entre desempenho máximo 
e custo mínimo, a famosa relação custo-benefício. Esse é o ponto técnico-econômico.
Agora, suponha que tenha surgido no mercado uma nova opção de ingrediente, e que 
você tenha a possibilidade de testá-lo na dieta, em substituição parcial a algum ele-
mento sem prejuízo ao balanceamento. Ao pôr em prática, com o monitoramento sis-
temático do ganho de peso dos animais e a comparação com o desempenhoanterior, 
você observa que os animais ganharam mais peso a um custo menor.
Essa é uma boa prática, devidamente escriturada (formalizada) e analisada por meio 
de planilhas ou sistemas que possibilitem observar a diferença. Com base nisso, será 
necessário	revisar	o	planejamento.	Afinal,	a	meta	de	engorda	e	a	previsão	de	custos	
se alteraram. 
Considerando o uso da ferramenta PDCA, deve ser feita uma 
pequena adaptação nela, que se transformará em SDCA. O S 
é de standardize,	que	significa	padronizar.
Em outras palavras, ao avaliar os resultados, você encontrou um modo melhor de fazer 
o que já vinha fazendo e, por isso, de agora em diante, fará conforme a descoberta, 
até que uma nova opção esteja disponível e com resultados ou benefícios superiores.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR68
A	metodologia	PDCA	é	um	ciclo,	porque	nunca	tem	fim.	Sempre	há	pontos	de	controle	
e melhorias. E tudo isso só é possível graças ao registro sistemático de dados, que 
geram informações. Esse é o ponto gerencial, de planejamento.
3.4 Elaboração de relatórios
Um relatório é o registro formal das atividades e/ou dos resultados da atuação como 
técnico de Ater. Portanto, é ideal que siga as regras atualizadas e estabelecidas pela 
Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT).
Além de uma excelente forma de 
comunicação, se bem fundamentado 
e bem escrito, sem fugir da verdade 
dos fatos, o relatório poderá servir 
ao técnico de Ater como um “escudo” 
contra eventuais acusações ou 
queixas. Por outro lado, jamais 
deve ser usado como “arma”, com 
acusações indevidas ou registros 
inverídicos.
Fonte: Shutterstock.
Em um relatório precisam constar, mesmo que anexas, orientações e recomendações 
feitas ao produtor rural. Se executados serviços contratados por terceiros, a exemplo de 
empreendimentos que são obrigados a executar um plano de compensação à população 
local com suporte técnico (entre outras ações), o técnico de Ater não deve tomar partido 
ou assumir um lado da história. Seu trabalho e seu relatório devem ser imparciais, sob 
o risco de, caso contrário, haver consequências negativas para ele mesmo. 
Dica
Você sabe a diferença entre orientação e recomendação?
Orientação é uma transmissão genérica de informações, que 
não gera obrigatoriedade de emissão de uma Anotação de Res-
ponsabilidade Técnica (ART). Por exemplo: foi orientado que 
seja aplicado inseticida sistêmico na pastagem para controle de 
cigarrinha, conforme recomendações do fabricante.
Já a recomendação	é	algo	específico,	que	traz	o	detalhamento	
e a responsabilidade pela indicação de uso. Pode ser exigida 
a emissão de uma ART a qualquer momento, pelo Conselho 
de Classe, para cada cliente a que foi feita a recomendação. 
Por exemplo: fazer controle de Deois flavopicta (cigarrinha) nas 
pastagens, com uso de inseticida a base de tiametoxam e lamb-
da-cialotrina. Preparar 300 a 400 L de calda para aplicação por 
hectare, com dosagem de 200 ml do produto em cada preparo.
69
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
O relatório também pode ser usado para a formalização do posicionamento do técni-
co de Ater frente a uma demanda, sobretudo quando há divergência de pensamentos 
e uma boa fundamentação para tal. A forma como isso é comunicado é fundamental.
A seguir, acompanhe o exemplo de um levantamento planialtimétrico de uma pro-
priedade	rural.	Esse	tipo	de	estudo	é	ideal	para	identificar	as	características	do	terreno	
e revelar suas inclinações, seus ângulos e planos.
Durante a discussão do planejamento, 
surgiram divergências quanto ao local 
de instalação (algo comum quando há 
mais de uma pessoa envolvida). Uma 
pessoa alega que determinado ponto é 
mais elevado do que outro.
Em certa propriedade rural que 
desenvolve a pecuária, surgiu a ideia 
de instalar uma caixa d’água no ponto 
mais alto. O objetivo é que a água 
desça por gravidade e, assim, evite-se 
o gasto excessivo com energia elétrica.
Um relatório técnico e imparcial poderá apontar, por meio de demonstração 
técnica e fundamentada, que o ponto de cota mais alto é de 136 metros.
Uma vez escrito em detalhes, sob embasamento técnico e apresentado 
formalmente (por e-mail ou slides), caso o sistema seja instalado em local 
diferente do apontado no relatório e, consequentemente, não funcione, você 
terá respaldo contra essa falha. Afinal, você oficializou sua opinião, mesmo 
que, ao fim do processo, ela tenha sido “vencida” por outros argumentos.
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
CURSO TÉCNICO EAD SENAR70
3.5 Elaboração de projetos
Elaborar um projeto é diferente de elaborar um planejamento. Na verdade, o planeja-
mento deve estar contido no projeto, que, por sua vez, é composto por alguns elemen-
tos básicos. Vamos listá-los na sequência.
Um projeto surge em 
resposta a um problema ou 
na proposta de uma solução a 
algo que não necessariamente 
é um problema. Pode ser algo 
interno à empresa rural ou 
mesmo algo maior para atender 
a uma localidade ou uma 
comunidade.
No caso de algo maior, e em outros projetos de grande abrangência e complexidade, é 
importante	que,	antes	de	iniciar	a	elaboração,	seja	verificada	a	possibilidade	de	assu-
mir a responsabilidade técnica.
Confira	os	itens	que	compõem	um	projeto	básico:
Título do projeto
É mais do que simplesmente dar um nome ao projeto. O título 
não necessariamente deve ser curto, e sim resumir o objeto 
principal contido no escopo do projeto.
Dados do 
responsável
Informações sobre a pessoa, empresa ou entidade que propôs 
ou	elaborou	o	projeto.	Essa	é	uma	qualificação	básica	para	de-
finição	das	competências	técnica,	jurídica	e	financeira.
Resumo do 
projeto
Síntese que apresenta a proposta, o método e os resultados 
esperados a partir das ações propostas.
Diagnóstico
Apresenta a situação atual que se pretende alterar. Pode se ini-
ciar de forma abrangente, mas deve encerrar com o problema 
a ser resolvido na realidade em que se pretende aplicar.
Justificativa Personaliza a motivação de se executar tais ações. Deve respon-
der à seguinte pergunta: “por que seu projeto é importante?”.
Público-alvo Premissa	de	qualquer	projeto,	 o	 público-alvo	 é	 caracterizado	
pelos	apontamentos	finais	do	diagnóstico.
Objetivo geral Objetivo	amplo,	genérico	e	que	não	traz	metas	(números),	so-
mente	o	resultado	final	a	ser	alcançado.
71
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Objetivos 
específicos
São	as	metas,	que	podem	ser	definidas	pela	sigla	Metas:	Men-
surável,	Específica,	Temporal,	Atingível	e	Significativa.	Estabe-
lecem intenções claras e pontuais. No planejamento rural, mui-
tas vezes são numéricas.
Indicadores de 
gerenciamento
Apontamento de metas importantes para monitorar o atingi-
mento do objetivo geral, que resolve ou atenua o problema 
diagnosticado	junto	ao	público-alvo.
Orçamento Descrição do valor necessário à execução das ações.
Cronograma de 
execução
Resume quando cada uma das ações será executada e mostra, 
inclusive, as eventuais relações de interdependência entre elas.
Cronograma de 
desembolso
Apresenta quando serão feitos os desembolsos. Geralmente, 
acompanha o cronograma de execução. Podem, inclusive, ser 
escritos	juntos,	como	“cronograma	físico-financeiro”.
Uma	ferramenta	eficaz	é	a	metodologia	Canvas, que sumariza o projeto (ou plano de 
negócios) em uma página. A metodologia resume as seis grandes perguntas de todo 
projeto, porém, não oferece um plano de ação detalhado, como a ferramenta 5W2H.
Plano de negócios - Canvas
Justificativa Produto Apoiadores e 
fatores externos Premissas Riscos
Objetivo 
Smart Requisitos Equipe interna Grupo de 
entregas Linha do tempo
Benefícios Restrições Custos
Fonte: Adaptado de Finocchio Junior (2017).
CURSO TÉCNICO EAD SENAR72
O	“por	quê”	é	respondido	por	justificativa	(passado);	objetivo	Smart (metas); bene-
fícios (futuro). “O quê” é respondido por produto e requisitos. “Quem” é respondido 
por stakeholders externos(apoiadores) e equipe (interno). “Como” é respondido por 
premissas; grupo de entregas; restrições. “Quando” e “quanto” são respondidos por 
riscos; linha do tempo; custos.
O uso da ferramenta se dá da seguinte maneira:
• Justificativa:	detalhar	os	problemas	que	justificam	o	projeto	como	solução.
• Objetivo Smart:	escrever,	em	uma	única	frase,	o	objetivo,	a	fim	de	torná-lo	es-
pecífico,	mensurável,	atingível,	relevante	e	com	tempo	determinado	(meta).
• Benefícios: ao olhar para o futuro, quais vantagens o projeto entregará?
• Produto: deixar claro qual é a solução desejada.
• Requisitos: apontar as características, segundo o cliente, fundamentais para o 
produto	final.
• Stakeholders ou apoiadores: identificar	 parceiros	 externos	 necessários	 para	
alcançar as metas.
• Equipe: identificar	pessoas	envolvidas	diretamente	no	projeto	(o	público	interno;	
podem	ser	os	próprios	beneficiários	também).
• Premissas:	definir	hipóteses	baseadas	em	pesquisa	sobre	a	realidade	em	que	o	
projeto está inserido. Aqui, só devem estar descritos os fatores realmente neces-
sários para a viabilização do projeto.
• Grupo de entregas: listar	submetas	do	objetivo	final.	Checklist do que deve ser 
concluído para a efetivação do projeto.
• Restrições: apontar tudo o que for externo ou fora do controle da equipe e que 
pode prejudicar o andamento do projeto.
• Riscos: fazer um gerenciamento de riscos, ou seja, pensar nas incertezas ou nos 
agentes que podem atrapalhar o projeto.
• Linha do tempo: definir	um	cronograma,	com	as	entregas	ao	longo	do	tempo.
• Custos: calcular o investimento necessário para viabilizar a execução do projeto.
Antes	de	prosseguir	para	o	próximo	tópico,	que	tal	fixar	o	aprendizado?	Faça	a	ativi-
dade proposta.
73
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Atividade de aprendizagem
1.	 Dado	que	a	Ater	é	uma	nobre	atividade	de	consultoria,	analise	as	afirma-
ções e indique as verdadeiras (V) e as falsas (F).
 ( ) Parte do diagnóstico da propriedade, da atividade e da própria família 
rural é obtido pela conversa com as pessoas envolvidas. Por isso, a impor-
tância de se praticar a escuta ativa.
 ( ) O planejamento de uma atividade rural traduz a expectativa futura 
para o negócio. Assim, as ações previstas no plano são orientadas para a 
realização apenas no futuro, e não no momento em que se planeja.
 ( ) O relatório de atividades deve ser elaborado com o máximo de impar-
cialidade possível, para que, caso necessário, seja um “escudo” do técnico 
de Ater, e não sua “arma”.
 Agora, assinale a alternativa que contém a sequência correta de preenchi-
mento das lacunas, de cima para baixo:
a) V, F, V.
b) V, V, V.
c) V, V, F.
d) F, F, V.
e) V, F, F.
Tópico 4: Gestão de pessoas
Tão	importante	quanto	o	conhecimento	técnico-específico,	uma	das	atribuições	funda-
mentais	do	técnico	de	Ater	é	a	gestão	de	pessoas	e,	consequentemente,	de	conflitos.
Por	isso,	neste	tópico,	você	vai	conhecer	técnicas	de	abordagem	do	público	rural,	assim	
como aspectos sociais da Ater, e será capaz de auxiliar no estabelecimento de comu-
nicações assertivas e não agressivas no ambiente de trabalho.
4.1 Comunicação e liderança
Como já dito, a escassez de mão de obra no campo é uma realidade complexa de ser 
alterada a prazos curto e médio. Dado que esse é um dos mais importantes recursos 
de toda empresa, saber gerenciar uma equipe pode ser um fator determinante 
para o sucesso.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR74
Ao técnico de Ater também é designada essa função: por meio 
de	diagnósticos,	são	identificadas	as	potencialidades	e	as	limi-
tações da equipe, e até mesmo atribuídas ou redistribuídas as 
atividades aos seus componentes.
Para alcançar com sucesso essa atribuição, é necessário ter estabilidade emocional. 
Lidar com pessoas não é uma tarefa fácil. Por isso, é imprescindível saber se comunicar 
adequadamente e desenvolver características de liderança.
Por liderança	entende-se	a	habilidade	de	motivar,	influenciar,	inspirar	e	comandar	um	
grupo	de	pessoas	a	fim	de	atingir	objetivos.	Que	tal	conhecer	algumas	boas práticas 
de liderança? Acompanhe!
Comunicação assertiva: sua fala deve ser clara e direta. Não deixe 
margem para interpretações duvidosas. Se possível, escreva.
Tomada de decisão: baseie-se em dados e fatos. Nem sempre agir 
por intuição é o melhor caminho. Ser líder não é fazer adivinhação. 
Poder de negociação: saber negociar é fundamental para um líder. 
Porém, nem sempre suas ideias e opiniões serão aceitas de bom grado. 
Assuma que você também pode errar. 
Responsabilidades: em um planejamento, há um plano de ação a ser 
seguido. É seu papel assumir essa responsabilidade como “guardião 
das metas”. Responsabilizar-se por erros ou fracassos no processo é 
uma virtude.
Valorização da equipe: comemore pequenas vitórias. Muitas 
vezes, o caminho é mais importante do que o destino (que pode 
nem chegar, caso as metas não sejam alcançadas). Elogie em 
público e chame a atenção em particular. Divida resultados e as 
parabenizações. 
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
Na sequência, você obterá mais informações sobre a valorização da equipe.
4.2 Aspecto social da Ater
A depender do contexto em que a atividade ocorre, a valorização da equipe vai muito 
além de dividir congratulações ou resultados econômicos. Na verdade, está relaciona-
da à valorização do indivíduo.
75
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Dado o cenário estatístico de saída 
dos jovens do campo, elaborar 
estratégias	para	a	fixação	da	mão	
de obra e a sucessão do negócio 
rural é fundamental.
O exercício da Ater demanda uma 
série de atividades distintas, assim 
como as pessoas apresentam habi-
lidades diversas. O técnico de Ater 
precisa de sensibilidade para en-
tender o ambiente em que está in-
serido e equilíbrio emocional para 
dosar suas orientações conforme lhe 
é permitido.
Fonte: Getty Images.
Há situações em que o patriarca exerce verdadeiro domínio sobre os demais membros 
da família, o que, muitas vezes, resulta em insatisfação e afastamento da atividade. 
Por	dominar	todas	as	atividades,	esse	perfil	de	produtor	não	se	caracteriza	por	geren-
ciar o negócio e desconhece os custos de produção, mas tem curiosidade para sabê-los.
Nesse cenário, cabe ao técnico elaborar estratégias de abordagem para promover 
o interesse por esses dados e gerar a oportunidade de tornar os demais membros da 
família parte do negócio.
Para refletir
Sentir-se parte do processo é muito valioso para qualquer pes-
soa. Mas, para algumas, é a diferença entre uma vida comum e 
uma vida que vale a pena ser vivida.
Hoje, também é comum encontrar casais de meia-idade ou idade avançada sozinhos 
na	propriedade,	pois	os	filhos	deixaram	o	local.	Há	casos	em	que	a	atividade	continua	
sendo executada para sustento do casal, e outros em que a atividade é somente uma 
ocupação para o corpo e a mente.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR76
Nessas situações, o técnico pode não encontrar condições ideais para a implementação 
de inovação ou mesmo para investimentos. Cabe a ele, portanto, fornecer auxílio no 
acesso a políticas e aparelhos públicos.
4.3 Treinamentos e capacitações
Pessoas	informadas	trabalham	melhor,	de	forma	mais	eficiente	e	mais	motivadas.	O	
líder pode executar e mostrar o caminho para alcançar os resultados, mas, se as pes-
soas entenderem o processo, elas o executarão com muito mais empenho.
Você sabia que, para se manter à frente em seu ramo, é necessário participar de, ao 
menos, dois eventos do setor, anualmente? Ao participar de uma capacitação, seu 
compromisso com a atividade é renovado pelo contato com novas ideias, novas práti-
cas, novos produtos etc.
Treinamento	e	capacitação	apresentam	finalidades	distintas,	mas	que,	na	prática,	po-
dem	ser	confundidas.	Confira	suas	diferenças:
Treinamento Busca aperfeiçoar qualidades existentes e melhorar o que já se sabe.
Capacitação Objetiva desenvolver novas habilidades.4.4 Técnicas de negociação
Embora estejam ligadas à venda de produtos e serviços, as técnicas de negociação 
são relevantes, pois, em diversos momentos, precisamos “negociar”. Nesse cenário, 
o técnico de Ater não deve confrontar, criar atritos ou questionamentos. Cabe a ele 
compreender o processo que culminou na execução da forma como tal. Um consultor, 
antes de tudo, é um observador.
O	processo	de	obter	a	confiança	do	produtor	por	parte	do	técnico	nem	sempre	é	rápido	
ou fácil.
Para refletir
Alguém chega à porta da sua empresa, que nesse caso também 
é sua casa, e diz que vai ajudar você a obter melhores resulta-
dos com as novas e modernas técnicas, das quais é detentor do 
conhecimento, e que as suas práticas são ultrapassadas. O que 
você faria? Arriscaria seu dinheiro e seu trabalho? 
Nesse exemplo, cabe o exercício da empatia: colocar-se no lu-
gar do outro para entender seu ponto de vista, seu processo, 
sua dor.
77
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Ao	identificar	os	indicadores	e	observar	os	que	estão	bons	ou	aceitáveis	e	os	ruins	ou	
que podem ser melhorados, você encontra a chamada dor do cliente. Como consultor, 
você deve mostrar seu valor, com a demonstração prática de resultados, também cha-
mada medidas de impacto.
Atenção
A negociação para a implementação das medidas de impacto pode 
não ser simples. Mas é importante que o negociador (consultor, 
técnico	de	Ater)	tenha	embasamento	para	se	manter	firme	na	pro-
posta. Muitas vezes, a vitória vem pela permissão para a imple-
mentação parcial da técnica ou da tecnologia ou, ainda, em parte 
da	área.	Afinal,	o	negócio	rural	é	do	produtor,	não	do	técnico.
O principal objetivo da medida de impacto é causar uma percepção rápida e, de prefe-
rência, física e palpável da orientação feita pelo técnico de Ater já nas primeiras visitas 
com o intuito de mitigar gargalos de ordem prática: sanitária, nutricional e ambiental; 
ou até mesmo reduzir ou redistribuir custos com insumos que podem impactar positi-
vamente a produção.
A medida de impacto apresenta um viés mais de construção do relacionamento e esta-
belecimento	da	confiança	do	que	propriamente	técnico-econômico,	mesmo	que	cause	
impactos positivos nos indicadores. Em um cenário ideal, essa ação deve ser pensada 
de forma a não incrementar custos, pelo contrário, reduzi-los.
Vamos	fixar	o	aprendizado	antes	de	encerrar	este	tema?	Responda	à	atividade	a	seguir.
Atividade de aprendizagem
1. De acordo com o que você estudou neste tópico, o que são habilidades 
interpessoais?
a) Capacidade de se fazer indispensável.
b) Ser líder.
c) Habilidades para fazer cumprir sua vontade sobre os demais.
d) Capacidade	de	se	comunicar	com	fluidez,	de	forma	a	contribuir	para	resultados	
benéficos.
e) Capacidade	de	falar	bem	em	público.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR78
Encerramento do tema
Você encerrou o tema Assistência Técnica e Extensão Rural: uma nobre ativi-
dade de consultoria, em que compreendeu a Ater como uma atividade capaz de 
transformar realidades, devidamente caracterizada sob diversos aspectos, com foco na 
prática do serviço de campo.
No	próximo	e	último	tema,	você	vai	estudar	sobre	empreendedorismo,	organização,	
apresentação pessoal, inovação e sustentabilidade.
03
Um olhar para além 
da Ater
CURSO TÉCNICO EAD SENAR80
Tema 3: Um olhar para além da Ater
Você	chegou	ao	terceiro	e	último	tema,	intitulado	Um olhar para além da Ater. Nele, 
você	verá	tópicos	complementares	ao	conteúdo	apresentado.	São	assuntos	de	eleva-
da demanda no atual mercado de Ater, desde técnicas simples de postura pessoal à 
adequação das propriedades à agenda dos Objetivos de Desenvolvimento Sustentável 
(ODS), também conhecidos como Agenda 2030.
Fonte: Shutterstock.
Capacidades técnicas
Ao	fim	deste	tema,	você	será	capaz	de:
• identificar	a	tendência	do	mercado	agropecuário;
• identificar	 os	 interesses	 técnico	 e	 econômico	 do	mercado	
agropecuário;
• reconhecer metodologias e tecnologias adequadas à análise 
de viabilidade econômica;
• reconhecer as características da produção animal, ambien-
tal	e	do	perfil	do	cliente;
• aplicar os procedimentos técnicos adequados à produção 
animal;
81
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
• identificar	alternativas,	inovações	e	tecnologias	aplicáveis	à	
realidade rural; 
• aplicar a alternativa, e/ou inovação e/ou tecnologia adequa-
da à situação se necessário; e
• identificar	a	metodologia	de	projeto	pecuário	adequada	para	
atender à demanda.
Tópico 1: Empreendedorismo
O	verbo	“empreender”	significa	“tentar	executar	uma	tarefa”.	Ter	iniciativa	empreen-
dedora	é	identificar	um	problema	e	enxergar	uma	oportunidade	de	negócio	para	re-
solvê-lo por meio de soluções inovadoras. Vale dizer que uma solução inovadora não 
representa, necessariamente, uma inovação disruptiva.
Glossário
Inovação: implantar ou oferecer algo que não existe naquele 
local, mas já criado e usado em outros.
Disrupção: processo ou tecnologia capaz de criar um nicho de 
mercado, com uso inovador de algo já criado, ou mesmo a cria-
ção de produtos que ainda não existem.
Neste tópico, falaremos sobre a inovação. O objetivo é que você reconheça conceitos 
e requisitos básicos de empreendedorismo.
1.1 “Eu” empresário?
Ser um produtor rural é ser empreendedor ou agroempreendedor. Esse novo termo 
contempla aqueles que apresentam características empreendedoras, mesmo que não 
sejam produtores rurais. 
Conheça, a seguir, as dez principais características de um empreendedor (SEBRAE, 2022):
CURSO TÉCNICO EAD SENAR82
Busca de 
informações
Estabelecimento 
de metas
Persuasão e rede 
de contatos
Planejamento e 
monitoramento 
sistemáticos
Iniciativa e 
busca de 
oportunidade
Persistência
Corre riscos 
calculados
Exigência de 
qualidade e 
eficiência
Independência e 
autoconfiançaComprometimento
Características 
de um 
empreendedor
Fonte: Elaborado pelo autor com informações do Sebrae (2022).
Em face de tantas oportunidades de atuação no agro, você pode estar se perguntando: 
ter ou não ter uma empresa?
O processo de abertura de uma empresa se tornou mais rápi-
do	e	simplificado	a	partir	das	regulamentações	que	vigoram	no	
país. No entanto, os custos permanecem os mesmos. Em outras 
palavras, esse é um dos principais quesitos a que você deve se 
atentar antes de abrir uma empresa de consultoria: o custo.
Por outro lado, ter uma empresa possibilita prestar serviços diversos aos clientes, tan-
to pessoas físicas (produtores rurais) quanto jurídicas (outras empresas, o que inclui 
as	indústrias	do	setor	agro).	Também	é	possível	agregar	outros	profissionais,	o	que	
resulta em redução de custos e ampliação do leque de atuação da empresa.
É importante lembrar: uma empresa com	fluxo	de	caixa saudável deve se preocupar 
em obter receita para se manter, além de controlar os custos.
Glossário
Fluxo de caixa: representação monetária dos registros das 
movimentações	financeiras	da	empresa	que	considera	entradas	
e saídas de capital durante determinado período. A partir desses 
registros, é feito o cálculo do saldo existente, que, em uma aná-
lise, pode indicar o redirecionamento do trabalho da empresa.
83
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Por isso, antes de iniciar seu próprio negócio, que tal experimentar o mercado como 
profissional	autônomo	ou	mesmo	por	meio	de	alguma	empresa?	Além	de	evitar	o	custo	
de	manutenção	da	empresa,	você	divulga	seu	trabalho.	Há	profissionais	que	constroem	
uma carreira dessa maneira, e não tem nada de errado nisso, dado que um trabalho bem 
executado é bem-vindo em qualquer lugar e em qualquer posição.
Já se você optar por abrir uma empresa e ter um Cadastro Nacional de Pessoa 
Jurídica (CNPJ)	(número	único	semelhante	ao	Cadastro	de	Pessoa	Física,	o	CPF),	é	
necessário estar ciente de alguns elementos fundamentais.
Existem quatro tipos de regimes tributários no Brasil,apresentados a seguir por ordem 
de custo de manutenção (do mais econômico ao mais caro):
• Microempreendedor Individual (MEI);
• Simples Nacional;
• Lucro Presumido; e 
• Lucro Real. 
É importante saber disso, pois, ao optar pelo regime tributário equivocado, pode-se 
cometer ilegalidade na prestação dos serviços ou onerar-se em excesso, do ponto de 
vista tributário (impostos).
Glossário
Regime tributário: conjunto de leis com a função de deter-
minar como a empresa pagará pelos seus tributos obrigatórios, 
cuja escolha vai depender da análise de fatores, como porte, 
tipo de atividade exercida, faturamento, quantidade de colabo-
radores etc.
A atividade de Ater é considerada uma consultoria regida pela Classificação	Na-
cional de Atividades Econômicas (CNAE) n.º 74.90-1-03: serviços de agro-
nomia e de consultoria às atividades agrícolas e pecuárias. Toda empresa 
precisa informar as atividades que pretende desempenhar, as quais são registradas 
sob esse código.
Por ser uma consultoria, o técnico de Ater não pode prestar serviços por uma empresa 
MEI, pois caracteriza prática irregular. Já empresas do Lucro Presumido ou do Lucro Real, 
no	geral,	não	são	adequadas	ao	perfil	do	trabalho,	em	função	da	carga	tributária	elevada.
Atualmente, o melhor regime tributário para prestação de serviços de Ater é o 
Simples Nacional, pelo menos na fase inicial do negócio, com faturamento bruto abaixo 
de R$ 4,8 milhões por ano, especialmente se o trabalho é executado individualmente ou 
em sociedade.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR84
Ao incorporar empregados, infraestrutura, veículos, equipamentos e demais itens pró-
prios, o custo tende a reduzir a margem de lucro. Assim, pode ser interessante avaliar 
a possibilidade de migração para o Lucro Real.
Por	fim,	vale	o	alerta:	se	a	empresa	elaborar	projetos	de	crédito	rural	junto	às	institui-
ções	financeiras,	não	será	possível	a	venda	de	produtos	agropecuários,	além	da	própria	
prestação de serviços. São dois ramos distintos, comércio e serviços, que não podem 
ser	conciliados	em	função	de	um	eventual	conflito	de	interesses.	Afinal,	imagine	você	
elaborar um projeto de crédito pecuário no qual os insumos indicados na proposta de 
custos são “coincidentemente” os mesmos que você vende?
Com exceção desse caso, sua empresa poderá tanto comercializar produtos quanto 
prestar	serviços.	Isso	inclui	participar	de	licitações	públicas.
1.2 Empreendedor sem CNPJ
As principais características de um empreendedor, vistas anteriormente, podem ser 
atribuídas a alguém de “dentro” da empresa, isto é, um colaborador. É o que chama-
mos de intraempreendedorismo.
Existe uma grande carência de mão 
de obra capacitada no mercado, que 
é ainda maior quando se fala de pes-
soas com atitudes empreendedoras.
Fonte: Getty Images.
O que queremos dizer é que você não precisa ter uma empresa para ser um empreen-
dedor. Fazer mais do que lhe é designado já é uma grande iniciativa. É possível apro-
veitar as oportunidades dentro da empresa, com compromisso e dedicação, buscar 
novos projetos e propor-se a liderá-los.
Atenção
Não é toda empresa que proporciona um ambiente saudável 
para todos expressarem seu máximo potencial de desenvolvi-
mento.	Assim,	 cabe	ao	profissional	 identificar	o	 local	 em	que	
está, assim como a posição que ocupa no negócio e a liberdade 
que tem para ir além do mínimo necessário.
85
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
É necessário falar também sobre o estímulo do desenvolvimento dessas características 
nas pessoas envolvidas com as atividades rurais nas propriedades atendidas. Acom-
panhe o exemplo!
Imagine que, em uma pequena propriedade de agricultura familiar, residem cinco pes-
soas:	um	casal,	seus	dois	filhos	e	uma	sobrinha.
Nessa propriedade, é desenvolvida a 
atividade leiteira, que, atualmente, 
conta com produção média diária de 
100 L. Ao iniciar o projeto de assis-
tência	técnica,	você	identificou	que	o	
desejo da família era alcançar 500 L 
por dia. Isso é uma meta, ou seja, 
sair de uma realidade média de 20 L 
de produção, por pessoa, para 100. 
Trata-se de uma mudança radical na 
rotina da família.
Fonte: Getty Images.
 
Ao	elaborar	o	planejamento	para	o	alcance	da	meta,	você	definiu,	no	plano	de	ação,	
as atividades que cada um seria responsável por executar e/ou controlar, para que o 
sonho de todos fosse alcançado. Esse pode parecer um simples ato de delegar uma 
tarefa, mas não é e não deve se parecer com isso.
Você precisou envolver todos no planejamento e reforçar pontos positivos que 
apresentam, assim como os benefícios futuros esperados caso a meta seja alcançada.
Incentivando boas práticas
O envolvimento das pessoas com o planejamento, as metas e os 
resultados têm um poder surpreendentemente transformador, 
pois desperta o espírito empreendedor e de liderança.
Antes de dar sequência aos seus estudos, com o conhecimento apreendido neste tópi-
co, resolva a atividade proposta.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR86
Atividade de aprendizagem
1. As atividades executadas pelo técnico de Ater, como orientação, coleta de 
opiniões,	 reuniões,	 elaboração	do	planejamento	e	definição	de	estraté-
gias e de uso de recursos físicos e humanos, estão relacionadas ao papel 
denominado:
a) empresário.
b) símbolo.
c) líder.
d) chefe.
e) sábio.
Tópico 2: Organização
Só	há	uma	única	chance	de	você	causar	uma	boa	primeira	impressão.	Por	isso,	neste	
tópico, serão apresentadas dicas, informações e técnicas para que você possa geren-
ciar sua organização pessoal e seu processo de consultoria. Uma rotina operacional 
bem	organizada	vai	auxiliar	você	a	ser	mais	profissional	e	procrastinar menos.
Glossário
Procrastinar: adiar ou postergar ações.
2.1 Organização pessoal
Tenha em mente que seu trabalho 
em campo não será simples, inde-
pendentemente de você trabalhar 
para	si,	para	terceiros	em	uma	úni-
ca propriedade ou atendendo a um 
grupo de produtores. As atividades 
rurais tendem a ser complexas. 
Existem muitas ações a serem exe-
cutadas e monitoradas e que criam 
uma cadeia de eventos inter-rela-
cionados. Perder-se no processo não 
é uma opção.
Fonte: Wenderson Araujo/Trilux – Sistema CNA/SENAR.
87
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Uma janela perdida de plantio de milho para silagem pode representar um ano de pro-
dução perdido. Um animal não tratado adequadamente pode ser perdido para sempre. 
Enfim,	organização	é	um	pré-requisito	para	um	profissional	de	sucesso.
Por exemplo: para fazer o plantio de 
uma área de pastagem, você preci-
sará coletar amostra de solo e en-
viar ao laboratório, fazer a limpeza 
da área (se necessário), fazer a cor-
reção e, posteriormente, o plantio e 
a adubação.
Fonte: Shutterstock.
Caso sejam usados resíduos orgânicos, ainda deverão ser incorporados ao solo. Parece 
simples, não é? Mas observe:
Há uma janela ideal de plantio, no início das chuvas. Com uma 
previsão meteorológica em mãos, você terá noção de quantos 
dias faltam para o início das chuvas a partir da data atual.
Enquanto isso, as máquinas e os equipamentos envolvidos com 
o plantio dessa área deverão ser verificados para uso, com 
aplicação de eventuais manutenções e lubrificações, igualmente 
feitas no momento anterior (limpeza e correção).
O resultado da amostra analisada necessita de tempo para 
ser entregue pelo laboratório. Após a entrega, com a devida 
recomendação de correção (caso necessário), deverá ser 
respeitado também o tempo de reação do corretivo com o 
solo depois da aplicação.
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
Tudo isso dentro da janela estipulada em função do clima. Após o plantio, há outros 
manejos,	como	adubação	de	cobertura,	monitoramento	e	controle	de	pragas,	até	fi-
nalmente a disponibilização da área para pastejo pelos animais. E se tudo correr bem 
e não houver atrasos em nenhuma etapa. Assim, a dica é começar pequeno.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR88
Organização pessoal vai além de manterobjetos em seus devidos lugares ou com-
promissos anotados. É preciso ordenação mental, com crenças, ideias, sentimentos 
e	valores	alinhados	às	ações	cotidianas,	a	fim	de	proporcionar	tranquilidade,	prazer,	
satisfação e bem-estar.
2.2 Organização documental
Para compor seu relatório, anote tudo o que ocorre na propriedade. Quanto mais deta-
lhes tiverem suas anotações, melhor será para você. Registre também eventos pecu-
liares,	como	invenções	e	descobertas	do	produtor	ou	acidentes	geográficos	que	criam	
condições	únicas	no	local.	Mais	que	gerar	conhecimento,	você	demonstra	se	importar	
com o que ocorre lá.
Confira	dicas	para	uma	melhor	organização	pessoal	e	profissional:
• entenda e elimine o que atrapalha você;
• crie uma lista de tarefas, por exemplo, um cronograma;
• classifique	e	determine	prioridades	por	meio	de	um	plano	de	ação;
• registre informações importantes em seu campo visual (gestão à vista);
• tenha um espaço dedicado ao seu trabalho;
• mantenha sua mesa limpa e organizada, em casa e na propriedade;
• evite deixar atividades para depois; e
• transforme a organização pessoal em rotina e expanda para suas atividades.
2.3 Organização na propriedade
Cabe ao técnico de Ater promover a sensibilização para a melhoria das condições de 
vida e de trabalho das famílias. Entre suas atribuições está a gestão. Para fazer uma 
boa	gestão,	é	necessário	ter	organização,	a	fim	de	obter	um	melhor	controle	de	pro-
cessos e do uso de ferramentas, mão de obra e insumos, bem como um ambiente mais 
prático, que facilite a localização de itens, e salubre. 
Glossário
Salubre: aquilo que não provoca riscos e/ou contribui para a 
melhoria	da	saúde.
Essas	ações	ajudam	a	aumentar	a	eficiência	e	a	produtividade	da	empresa	e	tornam	
o	trabalho	mais	descomplicado	e	produtivo,	o	que,	por	sua	vez,	se	reflete	em	impacto	
positivo nos resultados socioeconômicos, na preservação do meio ambiente e na mo-
tivação das pessoas.
89
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Um	dos	meios	mais	eficientes	de	se	atingir	a	excelência	na	organização	de	uma	pro-
priedade é por meio do mapeamento	do	fluxo. Ao compreendê-lo, é possível desti-
nar os locais adequados para cada item, objeto ou resíduo. Para tal, você pode lançar 
mão de ferramentas e metodologias.
A metodologia 5S, por exemplo, orienta, de maneira sistemática, a organização do 
ambiente de trabalho. O objetivo é manter o local de trabalho, a empresa e até a vida 
sempre organizados, limpos e, sobretudo, produtivos.
Criados no Japão, em um período pós-guerra, os cinco S representam as palavras que 
baseiam os sensos da metodologia:
5S
Seiri
Senso de 
utilização
Seiton
Senso de 
organização
Seiso
Senso de 
limpeza
Seiketsu
Senso de 
padronização
Shitsuke
Senso de 
disciplina
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
Agora que você já conhece boas práticas de organização, responda à questão proposta 
a seguir.
Atividade de aprendizagem
1.	 Como	sua	organização	pessoal	pode	impactar	suas	relações	profissionais?
CURSO TÉCNICO EAD SENAR90
Tópico 3: Apresentação pessoal
Você sabia que um conjunto de características de apresentação pessoal pode contri-
buir	para	seu	sucesso	profissional?	Neste	tópico,	você	vai	compreender	a	importância	
da apresentação pessoal e da comunicação, bem como seus impactos nos resultados 
dos trabalhos de campo. Assim, será capaz de auxiliar nos processos de comunicação, 
transparência e gestão do negócio.
3.1 Comunicação escrita
Em tempos de aplicativos de mensagens, que além de possibilitarem a escrita, enviam 
mensagens por áudio, fotos, vídeos, fazem ligações por voz e vídeo de forma gratuita, 
pode-se dizer que muitas pessoas praticamente não usam a linguagem escrita, muito 
menos	a	formal,	e	comunicam-se	essencialmente	por	áudio	ou	“figurinhas”.
Contudo,	na	atividade	profissional,	a	escrita formal é a base para a comunicação, o 
que inclui a elaboração do relatório. Lembre-se de que a orientação ou a recomenda-
ção	técnica	deixada	aos	produtores	ao	fim	da	visita	deve	ser	a	mais	sucinta	possível,	
para	evitar	dúvidas	ou	equívocos.	Em	outras	palavras,	evite	prolongar	o	texto	e	prio-
rize a objetividade.
Atualmente, os produtores rurais 
também dispõem de acesso às fer-
ramentas de mídia e internet. Muitos 
deles enviam somente mensagens 
por áudio e, quando são respondi-
dos por mensagens de texto, solici-
tam a resposta por voz, pois alegam 
não ter “boa leitura”.
Fonte: Getty Images.
 
Dica
Ao se comunicar por mensagens de áudio com os produtores, 
use marcadores textuais durante a conversa, para que, futu-
ramente, você encontre com facilidade o assunto conversado, 
sem a necessidade de ouvir tudo novamente. Exemplo: digite “o 
áudio a seguir é referente ao modo de fornecimento da alimen-
tação nas colmeias” e, então, grave a mensagem. 
91
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
A comunicação escrita vai além da escrita formal e correta. Está relacionada à forma 
como	você	se	comunica,	 tanto	no	ambiente	profissional,	entre	colegas	de	 trabalho,	
quanto na elaboração de relatórios, projetos ou e-mails.
Sabia que as regras de comunicação também estão no mundo virtual? Elas incluem:
• postura e aparência perante a câmera;
• momento de abertura do microfone para falar nas reuniões;
• forma de interação; e
• participação no bate-papo.
Comentários do autor
A comunicação deve ser livre de interpretações duvidosas. Ao 
usar expressões estrangeiras, destaque a palavra ou a expressão 
em itálico. O uso de destaques em negrito ou caixa-alta deve 
destacar somente trechos importantes do texto, quando real-
mente	necessário.	Escrever	um	texto	longo	em	negrito	dificulta	
a	identificação	da	mensagem	central.	Ademais,	um	texto	escrito	
em	caixa-alta	significa	que	a	pessoa	está	GRITANDO	ao	“falar”.
3.2 Gestão à vista
A gestão à vista é uma metodologia que propõe a exposição do planejamento e de 
anotações importantes em locais estratégicos da propriedade para que os envolvidos 
tenham acesso às informações necessárias, de modo a engajar a equipe na busca pe-
los melhores resultados. É também uma forma de manter limpo e organizado o local 
de trabalho.
Agora, talvez você esteja se perguntando: o que a metodologia tem a ver com a apre-
sentação pessoal? A ideia é usar uma metodologia “externa” para pôr em prática sua 
organização “interna” e envolver a equipe. Isso tem grande potencial para ser seu 
cartão de visitas em uma propriedade.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR92
Perceba, na imagem ao lado, o conceito posto 
em	prática:	na	parede,	está	fixado	o	aviso	“área	
exclusiva: latões e baldes”. Abaixo dele, há so-
mente latões e baldes. Esse mesmo exemplo 
pode ser aplicado para diferentes situações.
Fonte: O autor (2022).
Veja outros casos:
• definição	de	local	de	armazenamento	de	produtos	tóxicos;
• identificação	do	tipo	de	ração	por	categoria	animal	dentro	do	depósito;	
• identificação	dos	tipos	de	medicamento;	
• definição	da	escala	de	trabalho	dos	colaboradores;	
• aviso de risco de choque elétrico; e 
• arraçoamento dos animais conforme lote.
Conforme dito, em propriedades de pecuária em que você vai trabalhar como técnico, 
é indicado fazer a escrituração zootécnica.	No	campo,	a	identificação	visual	facilita	o	
uso correto dos insumos pelo encarregado pelo trato dos animais, conforme orientação 
técnica.	Por	isso,	a	comunicação	escrita	deve	ser	clara	e	específica,	pois	será	usada	na	
prática. Acompanhe alguns exemplos.
No caso da pecuária leiteira, uma 
dica é elaborar um quadro com as 
vacas em lactação e separá-las por 
lotes, para que sejam ordenhadas 
conforme o status sanitário da glân-
dula mamária ou recebam ração 
conforme o estágio de lactação.
 Fonte: Getty Images.
Em rebanhos de pecuária de corte, deixar exposto o indicador de GMD a cada pesa-
gem, ao lado da meta estabelecida, incentiva a equipe para que monitore se o lote está 
indo bem ou não e permite eventuais correções o mais brevepossível. 
93
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Para peixes, a comunicação escrita 
sobre os viveiros facilita o manejo. 
Por	 exemplo:	 viveiro	n.º	18,	 tratar	
com 15 kg de ração/dia, divididos 
em 2 tratos diários, com 28% de 
proteína bruta e pellet de 6 a 8 mm.
Fonte: O autor (2011).
3.3 Comunicação verbal
A comunicação verbal se relaciona à fala, do tom até a forma como se fala. Existem 
diferentes formas de se dizer a mesma coisa, com educação ou agressividade. Essa é 
uma escolha de postura e de desenvolvimento pessoal.
Na	comunicação	verbal,	existem	duas	figuras	básicas:	o	emissor e o receptor. Na 
relação entre técnico e produtor, ambos assumem os dois papéis de forma natural. O 
técnico de Ater, no entanto, precisa buscar seu desenvolvimento pessoal, de modo a 
ter equilíbrio emocional e postura comportamental positiva.
A Ater, como atividade 
transformadora de realidade, 
deve envolver todos os 
interessados da família em um 
ciclo positivo de aprendizado. 
Essa comunicação deve ser a 
mais assertiva possível.
Não esqueça de que o técnico é um mero consultor, que analisa as situações e forne-
ce	opções.	Cabe	aos	proprietários	a	decisão	final	sobre	o	que	fazer	e	quais	caminhos	
tomar. Às vezes, por mais lógicas que aparentem ser as decisões, nem sempre é fácil 
fazer escolhas em função de outras situações distantes do alcance da Ater.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR94
A propriedade rural deve ser encara-
da como uma empresa, e o mercado 
exige	uma	gestão	eficiente.	Mas,	di-
ferentemente de uma empresa ur-
bana, em que as pessoas trabalham 
e depois retornam para suas casas, 
a propriedade rural também é o lar 
da família que trabalha ali. Por isso, 
tenha cuidado e respeito. Uma sim-
ples palavra fora de contexto, em 
uma frase mal elaborada, pode cau-
sar problemas.
Fonte: Shutterstock.
Para refletir
Com o avançar da idade, os seres humanos tendem a se tornar 
mais cautelosos devido às experiências vividas. Saem à rua com 
agasalho e guarda-chuva, mesmo em dia de sol; abastecem 
o	carro	antes	de	atingir	o	nível	de	reserva;	verificam	exausti-
vamente itens de segurança em tudo etc. Os problemas não 
parecem ser todos tão complexos, e as resoluções podem ser 
construídas	com	base	na	troca	mútua	de	conhecimentos.
Essa explicação acende um alerta para uma situação corriquei-
ra,	que	pode	gerar	conflito:	técnicos	jovens	(repletos	de	conhe-
cimentos e ideias) e produtores experientes (conscientes de sua 
realidade), ambos sem habilidade de comunicação assertiva por 
diferentes motivos.
Propor uma ideia não é garantia de que ela será acatada. Além disso, nem todo técnico 
formado consegue trabalhar na propriedade dos pais. Isso depende muito do ambiente 
familiar e da inteligência emocional de ambos os lados. Assim, sugerimos que você 
busque desenvolver uma comunicação assertiva. 
Conheça pontos importantes para uma boa comunicação:
Objetividade
Valorize seu tempo e o tempo do cliente. Por meio de uma análise 
sistêmica, procure focar na origem dos problemas, e não nos efeitos 
que eles causam.
Domínio 
técnico
Não é vergonha assumir que você não entende determinado assunto, 
mas é obrigação retornar com uma resposta. Se você tiver domínio, 
isso ajudará a ser convincente em suas argumentações, pois, muitas 
vezes, os produtores se demonstram inseguros no processo de inova-
ção. Lembre-se: os riscos e custos são deles, não seus!
95
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Empatia
Existem muitos fatores fora de seu controle, que podem impactar a 
propriedade. Ciente ou não deles, demonstre respeito pelo próximo, 
entenda suas limitações e busque enxergar a situação do ponto de vis-
ta	de	quem	recebe	a	informação.	No	fim,	não	é	apenas	seu	resultado	
como	profissional	que	está	em	jogo,	mas	a	evolução	socioeconômica	
da família. Isso é demonstrar inteligência emocional.
Mercado
Escolher o momento certo de falar é tão importante quanto o quê falar. 
Sua ideia pode ser a mais nobre do mundo, mas, se os insumos estiverem 
em alta e os produtos agropecuários em baixa, o momento será de redu-
ção de custos ou de encontrar formas de agregar melhores preços. Via de 
regra, os produtores tendem a fazer investimentos (o que inclui inovação) 
em momentos de alta. Portanto, acompanhe o mercado e saiba quando 
propor um aumento nos investimentos ou a redução de custos.
Linguagem 
corporal
Atente-se às mensagens transmitidas pelo seu corpo e também às do 
seu cliente, tema do nosso próximo tópico.
3.4 O corpo fala (e grita)
Muitas vezes, o corpo e as expressões físicas “falam” coisas que não pronunciamos, mas 
que, em uma conversa, podem transmitir uma mensagem muito clara ao interlocutor se ele 
entender	o	mínimo	de	linguagem	corporal.	Confira,	na	sequência,	alguns	pontos	de	atenção.
a) Tom de voz
Falar muito alto ou muito baixo são igualmente prejudiciais. Falar muito baixo transmi-
te insegurança e a possibilidade de ser dominado. Assim, suas propostas para melhoria 
da	propriedade,	da	atividade	ou	mesmo	da	vida	da	família	dificilmente	serão	acatadas	
por	falta	de	“firmeza”.	
Lembre-se de que você está lidando com pessoas ligadas a va-
lores tradicionais. Mostre educação, mas não se diminua frente 
às adversidades.
Por outro lado, pessoas que falam excessivamente alto incomodam o ambiente de tra-
balho,	mesmo	no	campo.	Isso	influencia	negativamente	o	trabalho	alheio	e	dificulta	o	
estabelecimento de diálogos saudáveis, pois a mensagem transmitida, devido ao tom 
de voz elevado, é a de domínio da conversa.
b) Postura física
Fundamental em um diálogo, a postura física é avaliada dos pés à cabeça. Atente-se 
aos sinais do interlocutor para estabelecer técnicas de rapport. Isso ajudará nas ne-
gociações	com	a	família,	pois	as	pessoas	tendem	a	confiar	naquilo	que	é	semelhante	
a elas ou que já conhecem.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR96
Glossário
Rapport: palavra	de	origem	francesa	que	significa	“trazer	de	
volta” ou “criar uma relação”. São técnicas desenvolvidas para 
facilitar as interações humanas e envolvem, principalmente, ne-
gociações.	Não	significa	imitar	a	pessoa,	mas	estabelecer	laços	
subconscientes	de	confiança.
Em pé ou sentado, descruze os braços ao conversar com alguém, tanto para transmitir 
quanto para receber uma informação. Essa postura transmite a mensagem, para seu 
cérebro e o do seu interlocutor, de que você não está receptivo àquela informação. Ao 
se	sentar,	mantenha	a	postura	firme	e	ereta.
Avalie os pés: se, em uma conversa, os pés da pessoa estiverem apontando para a 
saída, é porque a conversa já deveria ter se encerrado e está desagradável. Atente-se 
também ao ritmo da fala. Se o interlocutor falar mais rápido, faça o mesmo. Se falar 
mais lento, igualmente. Caso encontre assuntos que o cliente goste de discutir, apro-
veite essa entrada, pois pode resultar em umas das principais conexões a serem feitas.
Atenção
Cuidado com conversas paralelas que envolvam tomada de 
partido, como questões religiosas, esportivas ou políticas. Isso 
pode gerar desgastes emocionais nas relações humanas.
c) Postura moral
Está mais ligada aos valores pessoais, e não éticos, como manter a educação em um 
diálogo, envolver e respeitar todos. 
Um exemplo de situação constrangedora: uma pessoa corresponsável pela atividade faz 
uma	pergunta	ao	profissional,	que	se	vira	para	responder	àquele	que	ele	julga	ser	o	res-
ponsável.	Isso	afasta	as	duas	pessoas	do	vínculo	de	confiança	mútuo	com	a	assistência.
d) Excesso de informalidade
Existem ambientes e clientes mais descontraídos, mas nem todos são assim. Primeiro, 
entenda os limites deles para não se tornar uma pessoa indesejada.
e) Óculos escuros
Retire os óculos escuros ao conversar com alguém. Isso transmite uma mensagem de 
transparência e respeito.
97
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
f) Roupas, maquiagens e adornos
Use roupas condizentes com suafunção e evite excesso de maquiagem e adornos que 
não condizem com o trabalho e o ambiente rural. O ideal é priorizar a discrição, para 
que	o	foco	fique	no	que	você	faz	e	fala.
g) Calçados
A bota ou a botina são Equipamentos de Segurança Individual (EPI). Por isso, evite 
o uso de tênis e calçados abertos, como sandálias e chinelos. Além de se colocar em 
risco no campo, não são equipamentos de trabalho.
Vamos testar os conhecimentos? Faça a atividade proposta.
Atividade de aprendizagem
1. Com os conhecimentos obtidos neste tópico, você viu que existem três 
tipos de comunicação a serem usados pelo técnico de Ater, que são:
a) digital, oratória e não verbal.
b) manuscrita, verbal e corporal.
c) escrita, digital e não verbal.
d) eletrônica, verbal e não verbal.
e) escrita, verbal e não verbal.
Tópico 4: Inovação
A inovação é o processo de incremento de novas técnicas ou tecnologias ao sistema 
produtivo	estabelecido	na	propriedade	rural.	Não	significa	um	processo	único	e	de-
senvolvido exclusivamente para tal propriedade. A simples incorporação de algo que 
existe em outras propriedades também é inovação.
Neste tópico, vamos falar sobre essa estratégia necessária a todos os níveis de produ-
tores	rurais.	Ao	fim,	você	vai	compreender	o	processo	de	inovação	em	uma	proprieda-
de rural, as diversas modalidades e, principalmente, as necessidades, e será capaz de 
auxiliar no processo de implantação de tecnologias.
4.1 Implementação de tecnologias
Os produtos da produção agropecuária são, basicamente, commodities. Via de regra, 
não há grande diferenciação entre marcas, e o apelo emocional é baixo. A escolha é 
feita, geralmente, pelo menor preço.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR98
A questão da preferência pela quali-
dade se concentra em consumidores 
de	maior	perfil	de	renda.	Além	disso,	
a sustentabilidade está vinculada ao 
produto	 ou	 à	marca	 que	 o	 público	
adquire. 
Fonte: Shutterstock.
Com isso, a saída de um ou mais produtores de uma atividade não muda o cenário 
de fornecimento local a prazos médio e longo e os impactos ocorrem somente a curto 
prazo. Isso porque outro fornecedor preenche essa lacuna de mercado.
Diante	desse	cenário	de	pouca	diferenciação	no	mercado,	os	desafios	para	todo	e	qual-
quer produtor agropecuário, independentemente de seu porte ou ramo de atividade, 
concentram-se na solução dos seguintes gargalos:
Elevar a produtividade
O	aumento	da	produtividade	e	o	controle	eficiente	de	custos	permitem	a	otimiza-
ção do uso da infraestrutura produtiva, elevam a oferta de produtos e possibilitam 
melhores condições de comercialização futura.
Reduzir custos de produção
A melhoria da produtividade é um fator-chave na redução de custos de produção. 
Isso se dá por meio da diluição dos custos em um maior quantitativo de itens 
produzidos.
Agregar valor ao produto comercializado
Consiste	na	melhoria	da	qualidade	dos	itens	ofertados	ao	mercado,	com	intensifi-
cação do volume comercializado para obter o poder de barganhar melhores preços.
Atenção
Sobre agregar valor aos itens agropecuários, para muitos, a so-
lução	é	o	processamento	por	meio	de	uma	agroindústria.	Entre-
tanto, o processamento agroindustrial é uma atividade diferente 
da atividade rural e apresenta um centro de custos separado.
99
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Na busca de adequação ao atual mercado, o processo de inovação com a implementa-
ção de tecnologias é uma estratégia fundamental. Mas, muitas vezes, se dá sob uma 
série de restrições. Para acontecer, o técnico de Ater precisa se atentar à qualidade de 
seu	relacionamento	com	a	família	e	estabelecer	confiança	mútua.
Ao ter permissão para iniciar um “tes-
te”	em	pequena	área,	o	profissional	
deve encarar isso como uma oportu-
nidade de fazer a demonstração do 
método. Caso contrário, a solução 
é estimular os produtores a partici-
parem de dias de campo, palestras, 
cursos etc., para que, de alguma for-
ma, se exponham à tecnologia.
Fonte: Wenderson Araujo – Sistema CNA/SENAR.
Assim, eles são atraídos a pensar a respeito e a observar as vantagens e as desvanta-
gens da adoção da tecnologia frente ao método anterior. Após a observação do proces-
so, chega o momento de validação:
Externo
Caso a experimentação venha de observações externas à propriedade, o 
técnico de Ater precisa estimular a imitação da implementação, para que a 
família se habitue à nova rotina.
Interno
Caso tenha sido uma experimentação na própria atividade do produtor, em 
área delimitada, é hora de traçar um planejamento para expandir a área de 
implementação	a	fim	de	se	observar	que	as	vantagens	serão	multiplicadas	
pelo	tamanho	da	área,	assim	como	as	eventuais	dificuldades.
4.2 Alternativas para descarte de resíduos
No contexto de aproveitamento de resíduos, o Brasil dispõe de duas importantes 
legislações:
• Lei	n.º	9.795,	de	27	de	abril	de	1999,	que	dispõe	sobre	a	educação	ambiental,	
institui a Política Nacional de Educação Ambiental e dá outras providências; e
• Lei	n.º	12.305,	de	2	de	agosto	de	2010,	que	institui	a	Política	Nacional	de	Resíduos	
Sólidos e dá outras providências.
No	meio	rural,	a	legislação	que	estimula	o	uso	de	tecnologias	para	reúso	de	resíduos	
e	efluentes	aparece	como	alternativa	ao	uso	de	insumos	convencionais	por	demanda	
do	 público	 consumidor,	 por	 gerar	 economia,	 ou,	 ainda,	 em	 casos	 de	 criatórios	
superintensivos.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR100
Produção consciente
Muitas atividades conduzidas no campo têm potencial polui-
dor em função do uso de insumos e da produção de resíduos e 
efluentes.	Essa	demanda	pode	ser	controlada	por	meio	de	es-
tratégias de gestão.
Fora a atividade produtiva, lembre-se de que trabalha com uma família que vive no 
campo. A energia elétrica ainda não é uma comodidade disponível a toda a população 
do campo, assim como água potável e encanada, esgotamento sanitário, coleta de lixo 
ou tratamento de resíduos.
Nas propriedades rurais, é predomi-
nante o uso de fossas rudimentares 
(fossa negra), que não apresentam 
nenhum tipo de mecanismo de tra-
tamento do esgoto produzido pela 
família. Isso colabora para que os 
resíduos	 sejam	 infiltrados	 no	 solo	
e contaminem o meio ambiente e, 
principalmente, o lençol freático.
Fonte: Getty Images.
Para melhorar esse cenário, a Embrapa desenvolveu o sistema de fossas sépticas 
biodigestoras,	em	que	é	possível	tratar	os	efluentes	e	gerar	um	biofertilizante que 
pode ser reutilizado nas culturas como fertirrigação.
Glossário
Biofertilizante: fertilizante que provém da biodigestão de resí-
duos orgânicos devidamente estabilizados, o que elimina riscos 
sanitários e/ou ambientais. Esses resíduos são expostos a mi-
crorganismos que os decompõem, com potencial de enriqueci-
mento e liberação de nutrientes mais disponíveis para absorção 
pelas plantas.
Fertirrigação: ato de promover a irrigação nas culturas com 
o biofertilizante (quando o resíduo é líquido e estabilizado). Os 
sistemas podem ser simples ou complexos, com uso manual ou 
de equipamento autopropelido.
101
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Entre os objetivos dessa tecnologia, a curto prazo, Novaes et al. (2012) destacam os 
seguintes:
• controlar a disseminação de doenças causadas pela contaminação hídrica;
• melhorar as condições para o tratamento de água de abastecimento; e
• preservar a fauna aquática.
Como consequência, teremos a produção de biofertilizantes, que diminuem os custos 
com adubos químicos na agricultura (FAUSTINO, 2007).
Saiba mais
Na biblioteca do AVA, você pode acessar o Comunicado Técnico 
da Embrapa na íntegra, intitulado Utilização de uma fossa sépti-
ca biodigestora para melhoria do saneamento rural e desenvol-
vimento da agricultura orgânica.
Devido	a	esse	e	outros	fatores,	o	técnico	de	Ater,	além	do	seu	desenvolvimento	profis-
sional e pessoal, deve buscar o desenvolvimento sistêmico e holístico, pois, na mesma 
proporção em que é possívelencontrar problemas a serem sanados, é possível encon-
trar soluções interessantes, tanto do ponto de vista tecnológico quanto socioambiental.
4.3 Captação de recursos
Alguns produtores rurais preferem fazer investimentos com base em recursos próprios. 
Se fosse necessário investir R$ 550 
mil em uma máquina agrícola para 
o plantio de milho para silagem, por 
exemplo, considerando uma reserva 
de 20% do lucro anual da atividade, 
que é de R$ 250 mil, o produtor le-
varia 11 anos para arrecadar o capi-
tal necessário. Isso sem considerar 
a perda de valor do capital para a 
inflação	e	a	evolução	tecnológica	do	
maquinário, que tende a ser cada 
vez mais caro.
Fonte: Getty Images. 
Com a captação de recursos, esse processo é acelerado e traz um ganho futuro em 11 
anos para o presente. Haverá juros, mas a conta deverá ser feita sobre os ganhos que 
o bem proporcionou no período, que, se bem usado, pode ter superado em muito os 
custos suportados.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR102
É fundamental que o técnico de Ater 
conheça os conceitos de rentabilização 
do capital próprio empatado, os custos 
de produção e as linhas de crédito 
rural	financiado.	Com	isso,	é	possível	
justificar	as	ações	e	o	planejamento.
Na captação de recursos, primeiro, é preciso observar o capital que pode ser levantado 
na própria empresa, por meio da venda de bens ou animais. Se não for possível ou 
suficiente,	é	necessário	lançar	mão	de	outras	fontes	de	captação.
Leitura complementar
No material complementar, disponível na biblioteca do AVA, você 
obterá mais informações sobre a política de crédito rural, suas 
finalidades,	beneficiários,	linhas	de	crédito	e	desafios	de	acesso.
O cenário rural não suporta erros de estratégia ou inadequações técnicas ou econô-
micas. Assim, é interessante o técnico buscar alternativas para investimento que 
tragam retorno efetivo ou tenham potencial de gerar economia.
Um exemplo é a instalação de biodigestores, que, além de solucionarem eventu-
ais problemas ambientais, geram energia e biofertilizantes. Esses equipamentos dis-
põem de linhas de créditos com juros baixos em alguns bancos voltados ao agro e à 
sustentabilidade.
A imagem ao lado retrata a instala-
ção de um biodigestor para a geração 
de energia elétrica e biofertilizantes. 
A matéria-prima usada serão macró-
fitas	 aquáticas	 flutuantes	 (plantas	
que	 ficam	 na	 superfície	 da	 água),	
proveniente da atividade de piscicul-
tura, além de esterco de curral, pro-
veniente da atividade leiteira.
Fonte: O autor (2022).
103
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Também é possível captar recursos para projetos dessa natureza junto às instituições 
sem	fins	lucrativos	e	que	apoiam	a	iniciativa.	São	os	chamados	recursos não reem-
bolsáveis,	ou	seja,	o	beneficiário	sequer	precisa	devolver	o	valor	captado.
Atenção
Atente-se aos editais de chamamento para a captação de recur-
sos não reembolsáveis: pode ser um acontecimento transfor-
mador para as propriedades, para você e a comunidade.
Antes de seguir para o próximo tópico, que tal testar seus conhecimentos? Faça a ati-
vidade proposta.
Atividade de aprendizagem
1.	 Sobre	inovação,	analise	as	afirmativas	a	seguir	e	assinale	a	única	correta.
a) Inovação é o processo de incorporar novos sistemas tecnológicos no sistema 
produtivo.
b) Inovação é criar ou implementar algo diferente do que já existe no local. Isso inclui 
processos, ferramentas ou sistemas.
c) Inovação	significa	exclusivamente	criar	algo	totalmente	inédito.
d) A inovação está voltada exclusivamente ao conceito de Agropecuária 4.0, com uso 
massivo de tecnologias.
e) A inovação disruptiva visa implementar algo já criado, mas ainda não usado no local.
Tópico 5: Sustentabilidade no agronegócio
O constante aumento da demanda por bens, serviços e alimentos, em um cenário de 
recursos	naturais	finitos,	gera	preocupações	em	todo	o	mundo.	Por	isso,	a	busca	por	
alternativas ligadas à sustentabilidade ambiental, social e econômica se tornará cada 
vez maior no setor.
Esse	é	o	assunto	deste	tópico,	em	que	você	vai	identificar	elementos	essenciais	à	agenda	
do futuro do agronegócio frente aos Objetivos do Desenvolvimento Sustentável (ODS).
5.1 Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS)
Sediada em Nova York, nos Estados Unidos, a Organização das Nações Unidas (ONU) 
é	a	mais	importante	entidade	internacional.	Ela	reúne	países	voluntariamente	com	a	
intenção de promover a paz, a cooperação e o desenvolvimento mundial.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR104
Em sua agenda para o desenvolvimento humano sustentável, entram em pauta temas 
ligados ao meio ambiente e outras dimensões de ação, que envolvem aspectos sociais 
e também econômicos.
Para nortear o desenvolvimento sustentável, foram estabelecidos os 17 Objetivos de 
Desenvolvimento Sustentável, compostos por 169 metas. Esses objetivos e metas 
formam a Agenda 2030.
ERRADICAÇÃO 
DA POBREZA
FOME ZERO E 
AGRICULTURA 
SUSTENTÁVEL
SAÚDE E 
BEM-ESTAR
EDUCAÇÃO DE 
QUALIDADE
IGUALDADE 
DE GÊNERO
ÁGUA POTÁVEL 
E SANEAMENTO
ENERGIA LIMPA 
E ACESSÍVEL
TRABALHO 
DECENTE E 
CRESCIMENTO 
ECONÔMICO
INDÚSTRIA, 
INOVAÇÃO E 
INFRAESTRUTURA
REDUÇÃO DAS 
DESIGUALDADES
CIDADES E 
COMUNIDADES 
SUSTENTÁVEIS
CONSUMO E 
PRODUÇÃO 
RESPONSÁVEIS
AÇÃO CONTRA 
A MUDANÇA 
GLOBAL DO 
CLIMA
VIDA NA 
ÁGUA
VIDA 
TERRESTRE
PAZ, JUSTIÇA E 
INSTITUIÇÕES 
EFICAZES
PARCERIAS E 
MEIOS DE 
IMPLEMENTAÇÃO
DE DESENVOLVIMENTO 
SUSTENTÁVEL
OBJETIV S 
Fonte: ONU (2022).
Para refletir
A sustentabilidade é um processo cuja responsabilidade deve 
ser assumida por todos. Seu principal ativo é a transparência. 
Podemos dizer, portanto, que ela não é um produto e não se 
restringe apenas às questões ambientais. Também não é uma 
“embalagem”	para	revestir	os	produtos	com	a	finalidade	de	en-
ganar o consumidor e não diz respeito ao tamanho da empresa 
ou ao governo.
No próximo tópico, entenda como o agronegócio pode contribuir para a sustentabilidade.
5.2 O papel do agronegócio no cenário das metas de sustentabilidade do 
Brasil
Não são raras notícias alarmantes sobre o risco de suspensão do comércio internacio-
nal de produtos brasileiros em função de problemas ambientais, em especial quando o 
assunto é o bioma amazônico e a União Europeia. 
105
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Nesse contexto, pode existir uma “cortina de fumaça”, com o protecionismo de mer-
cado.	Afinal,	todos	os	países	têm	produtores	rurais	e,	ao	mesmo	tempo,	quase	todos	
estão vinculados à Organização Mundial do Comércio (OMC), que justamente cria res-
trições contra o protecionismo dos países.
Glossário
“Cortina de fumaça”: expressão usada para quando se quer 
encobrir algo por meio da divulgação ou execução de outra ação 
que atraia o foco das atenções para longe do que se deseja ocul-
tar ou proteger.
Parte	da	solução	consiste	em	desqualificar	o	produto	a	ser	importado	e	até	mesmo	os	
governos e as políticas internas dos países, que são soberanos. 
O Brasil surge como uma potência 
agrícola capaz de oferecer produtos 
em larga escala e de baixo custo, 
mesmo com todas as adversidades, 
principalmente relacionadas à infra-
estrutura (armazenamento, ener-
gia, transporte etc.).
Fonte: Getty Images.
Contudo, não podemos nos esconder em “desculpas verdadeiras”. No mundo todo, o 
perfil	do	consumidor	muda	de	forma	progressiva	e	é	orientado	para	questões	ligadas	à	
sustentabilidade do consumo no dia a dia e em como suas atitudes podem impactar o 
planeta. É o chamado consumo consciente.
E você sabe como isso chega a um produtor rural de pecuária de corte no interior do 
Rio Grande do Sul? Ou ao perímetro irrigado de fruticultura do Pernambuco? Ou mesmo 
aos produtores de farinha do extremo oeste do Acre? Nesse caso, é necessário analisar 
um efeito cascata que ocorre em todo o mundo e em todas as cadeias produtivas:
CURSO TÉCNICO EAD SENAR106
O consumidor final 
cobra ações das 
redes varejistas/ata-cadistas
As redes cobram 
seus fornecedores, 
que são as indústrias
As indústrias 
estabelecem e criam 
padrões de análises 
e de rastreabilidade
Os fornecedores são 
forçados a se 
adequarem aos 
novos padrões para 
continuar fornecendo
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
Atualmente, o que está em jogo é o direito do produtor em continuar a vender seus pro-
dutos, e não os ganhos entre consumidores e o setor produtivo rural ao seguir as regras.
Produção consciente
É fundamental que os técnicos de Ater estejam cientes de seu 
papel como articuladores no microambiente de negócios do agro 
em que atuam, de modo que o agro brasileiro continue a ser 
exemplo	no	mundo,	não	apenas	quanto	à	eficiência	produtiva,	
mas, principalmente, à sustentabilidade e à responsabilidade.
Indústrias	e	 tradings têm assumido papéis de governança (coordenação da cadeia) 
nas	questões	climáticas,	afinal,	controlam	as	compras.	Países,	estados	e	municípios	
também estão aderindo e se adequando à Agenda 2030. 
Se considerarmos a grande quantidade de pequenas cidades brasileiras que depende 
economicamente do agro, a compreensão da sustentabilidade, com um amplo pacote 
de mudanças, ganha importância, para que posturas sejam corrigidas e atitudes sejam 
implementadas.
O nosso agro é sustentável! E mais: existem mecanismos que reconhecem e valori-
zam os produtores que estão na vanguarda desse processo de mudanças. Conforme 
Miranda (2017):
107
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
O Brasil é um grande produtor de alimentos, 
energia	e	fibras,	e	uma	potência	em	preserva-
ção ambiental, com mais de 66% de seu ter-
ritório recoberto por vegetação nativa. E esse 
número sobe para quase 75% quando agrega-
das as áreas de pastagem nativa do Pantanal, 
do Pampa, da Caatinga e dos Cerrados. Toda a 
produção	de	 grãos,	 fibras	 e	 agroenergia	 ocu-
pa 9% do país. Os agricultores preservam mais 
vegetação nativa no interior de seus imóveis 
(20,5% do Brasil) do que todas as unidades de 
conservação juntas (13%).
Em	13	de	janeiro	de	2021,	passou	a	vigorar	a	Lei	n.º	14.119,	que	institui	a	Política	
Nacional de Pagamento por Serviços Ambientais, que regulamenta e estimula o Paga-
mento por Serviços Ambientais (PSA).
Na	prática,	significa	dizer	que	os	produtores	brasileiros	serão	recompensados,	de	acor-
do com o grau de preservação e de conservação, pelo uso de técnicas produtivas que 
protegem	nascentes,	pelo	reúso	de	águas	e	resíduos,	pela	devida	cobertura	e	conser-
vação de solos, pela garantia de bem-estar animal, entre outros aspectos.
Fonte: Getty Images.
Antes de encerrar o tema, faça a atividade proposta a seguir.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR108
Atividade de aprendizagem
1. A sustentabilidade no agronegócio brasileiro pode ser entendida como:
a) um produto.
b) um serviço.
c) uma utopia.
d) uma embalagem.
e) um processo.
Encerramento do tema
Você encerrou o tema Um olhar para além da Ater e pôde compreender técnicas e 
processos que são, hoje, no mercado de trabalho, fundamentais ao exercício da ativi-
dade de Ater. 
Atuar nesse mercado, no contexto atual de projeção para a agenda do futuro do agro-
negócio,	exige	esforços	para	além	do	exercício	da	atividade	profissional.	Habilidades	
pessoais e interpessoais fazem parte do leque de necessidades de desenvolvimento do 
técnico, que se posiciona como um elo indispensável às cadeias produtivas.
Encerramento da Unidade Curricular
Parabéns!	Você	chegou	ao	fim	da	Unidade	Curricular	Assistência Técnica e Exten-
são Rural!
Aqui, você estudou elementos importantes da Ater, desenvolveu e aperfeiçoou co-
nhecimentos	e	habilidades	de	suma	importância	para	o	exercício	profissional,	que,	no	
setor	rural,	invariável	e	diariamente,	significa	lidar	com	pessoas.
Nesse	aspecto	específico,	conforme	você	viu,	em	todo	e	qualquer	mercado	de	traba-
lho,	o	grande	desafio	é	trabalhar	com	pessoas,	mesmo	que	seu	objetivo	seja	se	formar	
como Técnico em Zootecnia para trabalhar com animais nas propriedades rurais.
Com sua formação técnica e atuação na produção animal, mais do que melhorar os 
resultados econômicos ou o bem-estar animal, desde o processo de produção até o 
abate, você estará atuando principalmente para a evolução socioeconômica do seu 
verdadeiro	público:	as	famílias	rurais.
Por	fim,	além	de	estudar	essa	abordagem	realista	e	“humanizante”	da	atividade	de	
Ater,	você	aprendeu	temas	como:	caracterização	dos	mercados,	seus	agentes	e	perfil	
de clientes; a conceituação teórica de Ater e de metodologias de atuação e de registros, 
como	relatórios	e	escrituração	zootécnica;	e	elementos	de	boas	práticas	profissionais,	
109
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
orientadas para o bom resultado econômico, a melhoria das condições sociais e a im-
plementação de práticas sustentáveis.
Desejamos sucesso na sua jornada como Técnico em Zootecnia!
Referências
BEZERRA, J. Pobreza no Brasil. 2017. Toda Matéria. Disponível em: https://www.toda-
materia.com.br/pobreza-no-brasil/. Acesso em: 14 set. 2022.
BRASIL. Comitê Central de Governança de Dados. Guia de Boas Práticas - Lei Geral de 
Proteção de Dados (LGPD). Brasília, 2020 (Versão 2.0), 69 p.
BRASIL. Lei n.º 11.326, de 24 de julho de 2006. Disponível em: http://www.planalto.
gov.br/ccivil_03/_ato2004-2006/2006/lei/l11326.htm. Acesso em: 13 set. 2022.
BRASIL. Lei n.º 12.188, de 11 de janeiro de 2010. Disponível em: http://www.planal-
to.gov.br/ccivil_03/_ato2007-2010/2010/lei/l12188.htm. Acesso em: 8 set. 2022.
BRASIL. Lei n.º 13.709, de 14 de agosto de 2018. Disponível em: https://www.pla-
nalto.gov.br/ccivil_03/_ato2015-2018/2018/lei/l13709.htm. Acesso em: 14 set. 2022.
BRASIL. Lei n.º 9.795 - Política Nacional de Educação Ambiental, Brasília, abril 1999.
BRASIL. Lei 12.305 - Política Nacional de Resíduos Sólidos, Brasília, agosto 2010.
BRASIL.	Lei	n.º	14.119,	de	13	de	janeiro	de	2021.	Política Nacional de Pagamento por 
Serviços Ambientais, Brasília, p. 13, 2021.
CASTRO, C. N.; PEREIRA, C. N. Agricultura Familiar, Assistência Técnica e Extensão 
Rural e a Política Nacional de Ater. Brasília: Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada 
– Ipea, 2017, 48 p.
CFMV - Conselho Federal de Medicina Veterinária. Resolução n.º 1.267, de 8 de maio 
de 2019. Disponível em: http://ts.cfmv.gov.br/manual/arquivos/resolucao/1267.pdf. 
Acesso em: 14 set. 2022.
CIELO, I. D.; ROCHA JÚNIOR, W. F.; RIBEIRO, M. C. P. Análise dos contratos de inte-
gração no sistema agroindustrial do frango de corte na mesorregião oeste paranaense 
sob a ótica da nova economia institucional. Revista Tecnologia e Sociedade, Curitiba, 
13, n. 29, Set/Dez 2017. 177-191.
CONFEDERAÇÃO NACIONAL DOS MUNICÍPIOS - CNM. Guia para Localização dos Ob-
jetivos de Desenvolvimento Sustentável nos Municípios Brasileiros - O que os gestores 
municipais precisam saber. Confederação Nacional dos Municípios - CNM. Brasília, p. 
132. 2016. (ISBN 978-85-8418-066-0).
https://www.todamateria.com.br/pobreza-no-brasil/
https://www.todamateria.com.br/pobreza-no-brasil/
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2004-2006/2006/lei/l11326.htm
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2004-2006/2006/lei/l11326.htm
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2007-2010/2010/lei/l12188.htm
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2007-2010/2010/lei/l12188.htm
https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2015-2018/2018/lei/l13709.htm
https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2015-2018/2018/lei/l13709.htm
http://ts.cfmv.gov.br/manual/arquivos/resolucao/1267.pdf
CURSO TÉCNICO EAD SENAR110
ECODEBATE. O impressionante crescimento da população humana através da histó-
ria, artigo de José Eustáquio Diniz Alves. 2017. Disponível em: www.ecodebate.com.
br/2017/04/05/o-impressionante-crescimento-da-populacao-humana-atraves-da-his-
toria-artigo-de-jose-eustaquio-diniz-alves/. Acesso em: 14 set. 2022.
EMBRAPA - Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária. Visão 2030: o futuro da agri-
cultura brasileira.Brasília: Embrapa, 2018. 212 p.
FAUSTINO, A. S. Estudos físico-químicos do efluente produzido por fossa séptica bio-
digestora e o impacto do seu uso no solo. 2007. Dissertação (Mestrado em Ciências 
Exatas e da Terra) - Universidade Federal de São Carlos, São Carlos, 2007.
FERREIRA, J. L.; RUFFONI, J.; CARVALHO, A. M. Dinâmica da difusão de inovações no 
contexto brasileiro. Revista Brasileira de Inovação, Campinas, v. 17, n. 1, p. 175-200, 
Janeiro/Julho 2018.
FREIRE, P. Pedagogia da autonomia: saberes necessários à prática educativa. São Pau-
lo: Paz e Terra (coleção leitura), 1996.
FINOCCHIO JUNIOR, J. Project Model Canvas. 2017. Disponível em: http://pmcanvas.
com.br/. Acesso em: 31 out. 2022.
IBGE	-	Instituto	Brasileiro	de	Geografia	e	Estatística.	Censo Agropecuário 2006: Brasil, 
Grandes Regiões e Unidades da Federação. Rio de Janeiro, 2006, 777 p.
IBGE	-	Instituto	Brasileiro	de	Geografia	e	Estatística.	Censo Agropecuário 2017: resul-
tados	definitivos.	Rio	de	Janeiro,	2019,	105	p.
MAIA, A. G.; BUAINAIN, A. M. O novo mapa da população rural brasileira. 2015. 
Open Editions Journals, 2015. Disponível em: https://journals.openedition.org/con-
fins/10548. Acesso em: 14 set. 2022.
MAPA - Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Assistência Técnica e Exten-
são Rural (Ater), 2019. Disponível em: https://www.gov.br/agricultura/pt-br/assuntos/
agricultura-familiar/assistencia-tecnica-e-extensao-rural-ater. Acesso em: 14 set. 2022.
MIRANDA, E. D. Agricultura lidera preservação no Brasil. 2017. Confederação da Agri-
cultura e Pecuária do Brasil. Disponível em: https://www.cnabrasil.org.br/publicacoes/
agricultura-lidera-preserva%C3%A7%C3%A3o-no-brasil. Acesso em: 6 set. 2022.
MONTARDO, O. D. V. Mas afinal... O que é extensão rural? 2005. Scot Consultoria. 
2005. Disponível em: https://www.scotconsultoria.com.br/noticias/artigos/21318/. 
Acesso em: 14 set. 2022.
MOURA, M. Índios de RO produzem café com qualidade de exportação de maneira 
sustentável. 2018. Cocapec. Disponível em: https://cocapec.com.br/noticias/indios-
-de-ro-produzem-cafe-com-qualidade-de-exportacao-de-maneira-sustentavel/. Aces-
so em: 14 set. 2022.
http://www.ecodebate.com.br/2017/04/05/o-impressionante-crescimento-da-populacao-humana-atraves-da-historia-artigo-de-jose-eustaquio-diniz-alves/
http://www.ecodebate.com.br/2017/04/05/o-impressionante-crescimento-da-populacao-humana-atraves-da-historia-artigo-de-jose-eustaquio-diniz-alves/
http://www.ecodebate.com.br/2017/04/05/o-impressionante-crescimento-da-populacao-humana-atraves-da-historia-artigo-de-jose-eustaquio-diniz-alves/
http://pmcanvas.com.br/
http://pmcanvas.com.br/
https://journals.openedition.org/confins/10548
https://journals.openedition.org/confins/10548
https://www.gov.br/agricultura/pt-br/assuntos/agricultura-familiar/assistencia-tecnica-e-extensao-rural-ater
https://www.gov.br/agricultura/pt-br/assuntos/agricultura-familiar/assistencia-tecnica-e-extensao-rural-ater
https://www.cnabrasil.org.br/publicacoes/agricultura-lidera-preserva%C3%A7%C3%A3o-no-brasil
https://www.cnabrasil.org.br/publicacoes/agricultura-lidera-preserva%C3%A7%C3%A3o-no-brasil
https://www.scotconsultoria.com.br/noticias/artigos/21318/
https://cocapec.com.br/noticias/indios-de-ro-produzem-cafe-com-qualidade-de-exportacao-de-maneira-sustentavel/
https://cocapec.com.br/noticias/indios-de-ro-produzem-cafe-com-qualidade-de-exportacao-de-maneira-sustentavel/
111
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
NAÇÕES UNIDAS BRASIL. Os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável no Brasil. 
2022. Disponível em: https://brasil.un.org/pt-br/sdgs. Acesso em: 3 nov. 2022.
NETO, A. F. T. A importância da escrituração zootécnica em bovinos de leite e corte 
registrados. 2021. Trabalho de Conclusão de Curso (Bacharelado em Medicina Veteri-
nária) – Faculdade Metropolitana de Anápolis, Anápolis, 2021.
NOVAES, A. P. et al. Utilização de uma fossa séptica biodigestora para melhoria do sane-
amento rural e desenvolvimento da agricultura orgânica, Paraíba do Sul, p. 11-26, 2012.
PEIXOTO, M. Extensão rural no mundo e no Brasil: descentralização, privatização e 
financiamento.	[S.l.]:	[s.n.],	2009.
PODER360. Brasil é o 7.º país com mais empreendedores, diz pesquisa. 2022. Dispo-
nível em: https://www.poder360.com.br/economia/brasil-e-o-7o-pais-com-mais-em-
preendedores-diz-pesquisa/. Acesso em: 3 nov. 2022.
POINTER. 8 dicas para organização pessoal. 2020. Disponível em: https://pointer.com.
br/blog/organizacao-pessoal/. Acesso em: 6 set. 2022.
RODRIGUES, A. Pesquisa sobre participação das mulheres no agro retrata orgulho da 
profissão e aponta desafios para igualdade no setor. 2021. Revista Cultivar. Disponível 
em: https://revistacultivar.com.br/noticias/pesquisa-sobre-participacao-das-mulhe-
res-no-agro-retrata-orgulho-da-profissao-e-aponta-desafios-para-igualdade-no-setor. 
Acesso em: 14 set. 2022.
SANTOS, R. P. D. et al. A escrituração zootécnica como ferramenta de trabalho em pe-
quenas propriedades rurais de caprinos leiteiros no semiárido pernambucano e baiano. 
XII Congresso Nordestino de Produção Animal, Juazeiro, 2017. 154-156.
SEBRAE. As 10 maiores características do empreendedor. 2022. Disponível em: 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/am/artigos/as-10-maiores-ca-
racteristicas-do-empreendedor,e7d4d2391f45f710VgnVCM100000d701210aRCRD. 
Acesso em: 6 set. 2022.
SENAR; FATECNA - Faculdade CNA a distância. Metodologia de Assistência Técnica e 
Gerencial. Brasília: FATECNA - Faculdade CNA a Distância, v. Módulo I, 2017. 
SENAR. Guia - Organização da Propriedade Rural. Brasília: SENAR, 2020, p. 57. 
SILVA, A. M. et al. Extensão rural e construção da equidade de gênero: limites e pos-
sibilidades. Revista de Economia e Sociologia Rural, 58(1): e187845, 2020. Disponível 
em: https://www.scielo.br/j/resr/a/C3DL9PMvDwhThdGSfH7kzDz/?format=pdf&lan-
g=pt. Acesso em: 13 set. 2022.
WIKIMEDIA COMMONS CONTRIBUTORS. File: Nelson Rockefeller.jpg, Wikimedia Com-
mons, the free media repository, 18 abr. 2022. Disponível em: https://commons.wi-
kimedia.org/w/index.php?title=File:Nelson_Rockefeller.jpg&oldid=649677771. Acesso 
em: 18 out. 2022.
https://brasil.un.org/pt-br/sdgs
https://www.poder360.com.br/economia/brasil-e-o-7o-pais-com-mais-empreendedores-diz-pesquisa/
https://www.poder360.com.br/economia/brasil-e-o-7o-pais-com-mais-empreendedores-diz-pesquisa/
https://pointer.com.br/blog/organizacao-pessoal/
https://pointer.com.br/blog/organizacao-pessoal/
https://revistacultivar.com.br/noticias/pesquisa-sobre-participacao-das-mulheres-no-agro-retrata-orgulho-da-profissao-e-aponta-desafios-para-igualdade-no-setor
https://revistacultivar.com.br/noticias/pesquisa-sobre-participacao-das-mulheres-no-agro-retrata-orgulho-da-profissao-e-aponta-desafios-para-igualdade-no-setor
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/am/artigos/as-10-maiores-caracteristicas-do-empreendedor,e7d4d2391f45f710VgnVCM100000d701210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/am/artigos/as-10-maiores-caracteristicas-do-empreendedor,e7d4d2391f45f710VgnVCM100000d701210aRCRD
https://www.scielo.br/j/resr/a/C3DL9PMvDwhThdGSfH7kzDz/?format=pdf&lang=pt
https://www.scielo.br/j/resr/a/C3DL9PMvDwhThdGSfH7kzDz/?format=pdf&lang=pt
https://commons.wikimedia.org/w/index.php?title=File:Nelson_Rockefeller.jpg&oldid=649677771
https://commons.wikimedia.org/w/index.php?title=File:Nelson_Rockefeller.jpg&oldid=649677771
CURSO TÉCNICO EAD SENAR112
Gabarito das atividades de aprendizagem
Tema 1: Histórico e atualidade da Assistência Técnica e 
Extensão Rural
Tópico 1
1) A	alternativa	correta	é	a	B.	Extensão	Rural	é	a	atividade	com	perfil	mais	amplo,	
de comunicação e ações de massa ou de grupos. Já a Assistência Técnica tem 
perfil	mais	individualizado,	com	objetivos	específicos	para	cada	cliente.	Os	Estados	
Unidos lideraram o bloco de países capitalistas quanto ao estímulo para o desen-
volvimento da agricultura nos países emergentes e com grande população. NoBrasil, as atividades de Ater tiveram início em Minas Gerais, um importante celeiro 
agropecuário do país, em especial, nas atividades leiteira e de cafeicultura.
Tópico 2
1) O Estado precisa garantir atendimento às famílias de baixa renda em qualquer 
região do Brasil. Via de regra, esse atendimento, muitas vezes, torna-se inviável 
para empresas privadas, ao contrário do que ocorre em outras propriedades ou em 
regiões privilegiadas do país.
 A instrumentalização da inclusão dessas famílias na Ater, com foco produtivo e 
social, além da inclusão nas políticas de crédito agropecuário subsidiado (Pronaf), 
permite	destinar	uma	fatia	importante	do	orçamento	anual	reservado	a	essa	fina-
lidade. Também cria oportunidades de comercialização diretamente aos governos 
com preços superiores, por meio das compras institucionais, e promove equidade 
à competitividade dos pequenos negócios rurais junto ao mercado.
Tópico 3
1) A alternativa correta é a E. A maioria dos integrantes do mercado de Ater é orien-
tada	para	 resultados	específicos,	 com	metas	bem	definidas,	e	voltada	ao	aten-
dimento	de	apenas	uma	única	atividade	na	propriedade	rural	(onde	é	comum	o	
desenvolvimento simultâneo de várias).
 Os atendimentos em grupo ainda ocorrem e são de fundamental importância. 
Entretanto,	 seu	 foco	é	capacitar	o	público	para	superar	as	deficiências	 técnicas	
encontradas e divulgar os resultados técnicos e econômicos das atividades execu-
tadas justamente pela assistência técnica. Já o atendimento sociocultural ocorre 
em baixíssima escala em nosso país. Podemos citar atendimentos a comunidades 
quilombolas e indígenas, em que são implementadas técnicas e tecnologias para 
melhorar a produção agropecuária, mas com foco na subsistência e na manuten-
ção das características culturais dessas comunidades.
113
Comercialização de Produtos e de Serviços Pecuários
Assistência Técnica e Extensão Rural
Tema 2: Assistência Técnica e Extensão Rural: uma nobre 
atividade de consultoria
Tópico 1
1) A alternativa correta é a B: o principal objetivo do técnico de Ater é a evolução 
socioeconômica das famílias. A evolução tecnológica não oferece o amparo neces-
sário para a resolução do cenário instalado. A tecnologia deve ser um meio para 
obter	a	evolução	socioeconômica	dessas	famílias,	e	não	o	fim.	Da	mesma	forma,	
ampliar	a	presença	de	instituições	privadas	ou	públicas	no	campo	não	resolve	o	
problema. Ou teríamos a impossibilidade de implantação de técnicas, por falta de 
recursos, ou voltaríamos ao velho assistencialismo oferecido pelo Estado, sem ob-
jetivos	e	metas	claras.	Por	fim,	a	evolução	da	renda	das	famílias	deve	vir	acompa-
nhada de aspectos sociais, como a inclusão de mulheres e jovens nas atividades, 
a	melhoria	de	acesso	aos	aparelhos	públicos	e	o	respeito	à	identidade	cultural	de	
cada localidade.
Tópico 2
1) A alternativa correta é a E: o diagnóstico socioeconômico considera os aspectos 
econômicos, sociais e culturais.
Tópico 3
1) A alternativa correta é a A. É verdade que parte do diagnóstico da propriedade, da 
atividade e da própria família rural é obtido por meio da conversa com as pessoas 
envolvidas. Muitas informações importantes são ditas em conversas informais. O 
planejamento de uma atividade rural traduz a expectativa futura para o negócio, 
mas as ações previstas no plano são orientadas para a execução no momento em 
que	se	planeja.	Por	fim,	o	relatório	de	atividades	precisa	ser	elaborado	com	o	má-
ximo de imparcialidade, para que seja um “escudo” do técnico de Ater, e não sua 
“arma”. Trata-se de um elemento técnico, e não acusatório.
Tópico 4
1) A alternativa correta é a D. As habilidades interpessoais são de cunho comporta-
mental e incluem a capacidade de se comunicar bem, de forma clara e não agres-
siva,	e	a	fluidez	comportamental	positiva,	que	cria	um	ambiente	de	trabalho	sau-
dável	e	gera	resultados	benéficos	a	todos	os	envolvidos.	As	alternativas	A,	B	e	C	
não representam a caracterização de habilidades interpessoais. Pode-se ter todos 
os atributos citados, sem necessariamente ser um líder.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR114
Tema 3: Um olhar para além da Ater
Tópico 1
1) A alternativa correta é a C: líder. Independentemente da situação (empregado ou 
empregador), o técnico de Ater deve ser um líder para inspirar pessoas e gerar 
resultados. A alternativa A está incorreta, porque um empresário pode não neces-
sariamente desenvolver as características citadas de liderança. Se as tiver, ótimo, 
pois aumentam suas chances de sucesso. Símbolo e sábio não têm conexão com 
o	tema	abordado,	e	a	figura	do	chefe	é	algo	ultrapassado	nas	organizações.
Tópico 2
1) Uma	 boa	 organização	 pessoal	 impacta	 positivamente	 as	 relações	 profissionais,	
pois transmite uma mensagem positiva no relacionamento com clientes e colegas 
de trabalho.
Tópico 3
1) A alternativa correta é a E: os principais meios de comunicação usados pelo técni-
co de Ater são o escrito, o verbal e o não verbal, cada um com sua importância no 
desempenho das atividades.
Tópico 4
1) A alternativa correta é a B: inovação é criar ou implementar algo diferente do que 
já existe, o que inclui processos, ferramentas ou sistemas. As alternativas A e D 
vinculam o processo de inovação somente ao uso de tecnologia, o que não é ver-
dadeiro. A alternativa C traz o conceito correto de inovação disruptiva, que consta 
na alternativa E. Portanto, ambas também estão erradas.
Tópico 5
1) A alternativa correta é a E, pois a sustentabilidade é um processo contínuo e trans-
parente, na busca pela conservação e pelo desenvolvimento racional. Não se trata 
de um produto, um serviço ou uma embalagem, que poderiam ser comercializa-
dos, nem é algo utópico.
 
 
SGAN 601 MÓDULO K - EDIFÍCIO ANTÔNIO
ERNESTO DE SALVO - 1º ANDAR - BRASÍLIA
DISTRITO FEDERAL - CEP: 70830-021
FONE: + 55 61 2109 1300
ETEC.SENAR.ORG.BR
SENAR.ORG.BR
	Senar_CTZ_UC13_ATER_CapaApostila_Web_homologada
	Senar_CTZ_UC13_ATER_AP_v2_para_validacao_cliente
	Marcador 16
	Introdução à Unidade Curricular
	Tema 1: Histórico e atualidade da Assistência Técnica e Extensão Rural
	Tópico 1: Origem, evolução e conceito de Assistência Técnica e Extensão Rural
	1.1 Conceituação de “Assistência Técnica” e de “Extensão Rural”
	1.2 Retrospecto mundial
	1.3 Implantação no Brasil
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 2: Legislação aplicada à prática de Assistência Técnica e Extensão Rural
	2.1 Política Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural
	2.2 Ética profissional
	2.3 Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 3: Metodologias e características do mercado agropecuário brasileiro
	3.1 Metodologias de assistência técnica
	3.2 Metodologias de extensão rural
	3.3 Principais integrantes do mercado de ATER e suas características
	Atividade de aprendizagem
	Encerramento do tema
	Tema 2: Assistência Técnica e Extensão Rural: uma nobre atividade de consultoria
	Tópico 1: Fundamentos de Assistência Técnica e Extensão Rural
	1.1 A importância da ATER
	1.2 O cenário rural brasileiro
	1.3 Perfil do público
	1.4 O papel do técnico de ATER como agente de evolução socioeconômica
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 2: Execução da Assistência Técnica e Extensão Rural
	2.1 Diagnóstico técnico-econômico da propriedade e/ou atividade rural
	2.2 Diagnóstico socioeconômico da família rural
	2.3 Ferramentas técnicas essenciais ao profissional de ATER
	2.4 Metodologias de abordagem
	2.5 Visão sistêmica e visão holística
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 3: Documentação e registro das atividades
	3.1 Planejamento da visita
	3.2 Planejamento da atividade agropecuária
	3.3 Escrituração zootécnica
	3.4 Elaboração de relatórios
	3.5 Elaboração de projetos
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 4: Gestão de pessoas
	4.1 Comunicação e liderança
	4.2 Aspecto social da ATER
	4.3 Treinamentos e capacitações
	4.4 Técnicas de negociação
	Atividade de aprendizagem
	Encerramento do tema
	Tema 3: Um olhar para além da ATER
	Tópico 1: Empreendedorismo
	1.1 “Eu” empresário?1.2 Empreendedor sem CNPJ
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 2: Organização
	2.1 Organização pessoal
	2.2 Organização documental
	2.3 Organização na propriedade
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 3: Apresentação pessoal
	3.1 Comunicação escrita
	3.2 Gestão à vista
	3.3 Comunicação verbal
	3.4 O corpo fala (e grita)
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 4: Inovação
	4.1 Implementação de tecnologias
	4.2 Alternativas para descarte de resíduos
	4.3 Captação de recursos
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 5: Sustentabilidade no agronegócio
	5.1 Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS)
	5.2 O papel do agronegócio no cenário das metas de sustentabilidade do Brasil
	Atividade de aprendizagem
	Encerramento do tema
	Encerramento da Unidade Curricular
	Referências
	Gabarito das atividades de aprendizagem
	Tema 1: Histórico e atualidade da Assistência Técnica e Extensão Rural
	Tema 2: Assistência Técnica e Extensão Rural: uma nobre atividade de consultoria
	Tema 3: Um olhar para além da ATER
	Senar_CTZ_UC13_ATER_CapaApostila_Web_homologada