Influência de Atitudes e Comportamentos

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Atitude III: influenciando atitudes e comportamentos
PSICOLOGIA SOCIAL
ATITUDE III: INFLUENCIANDO ATITUDES E COMPORTAMENTOS
O comportamento pode ser influenciado ao se influenciar a atitudes que se tem com rela-
ção a este comportamento. Ou seja, um comportamento de uma pessoa será afetado por 
sua atitude que, por sua vez, irá afetar o seu próximo comportamento. Trata-se de um ciclo 
contínuo em que uma crença muda uma ação sucessivamente.
Torne o objeto familiar ao sujeito, aumentando assim o afeto (sentimento) relacionado. 
Além disso, também é possível afetar o cognitivo, pois, agora, o objeto se torna familiar 
ao sujeito.
Algumas formas de tornar o objeto familiar incluem: falar sobre o assunto, ler sobre o 
assunto, se relacionar com pessoas que estão ligadas ao assunto, participar de ações liga-
das ao assunto etc. Quanto mais familiar um objeto se torna, mais se influencia o afeto sobre 
esse objeto. 
Técnicas de vendas e propaganda
A publicidade se apropria de descobertas da psicologia social, que envolvem formas de 
influenciar afetos e comportamentos.
Técnica do pé na porta – fazer o sujeito concordar com uma ação menor/simples e 
assim aumentar a probabilidade de concordar com um pedido maior. A ideia dentro dessa 
técnica é que o sujeito consegue alcançar seus objetivos, mas aos poucos. 
Técnica do bode na sala – apresentar uma situação extrema e de difícil concordância 
para posteriormente, ao ceder do primeiro pedido, solicitar aquilo que realmente se deseja. 
Ou seja, primeiro se faz um pedido quase inaceitável para, em seguida, fazer um segundo 
pedido mais razoável, o que aumenta a possibilidade de que esse segundo pedido seja aceito.
A técnica do bode na sala é muito utilizada em situações de negociação salarial. Por 
exemplo: o grupo de funcionários pede um aumento de 100% ao patrão, que não concorda 
com esse pedido. Em seguida, o grupo pede 20%, que parece ser um aumento mais razoá-
vel e o patrão aceita. Nesse caso, se o grupo pedisse de plano os 20%, era possível que o 
patrão não concedesse.
Técnica da bola baixa – associar a uma oferta imperdível o acréscimo de opções à 
escolha inicial, agregando outros produtos. 
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Atitude III: influenciando atitudes e comportamentos
PSICOLOGIA SOCIAL
Um exemplo de aplicação da técnica da bola baixa é quando uma pessoa vai até uma loja 
de calçados apenas para comprar um sapato, mas o vendedor começa a oferecer acessórios 
que combinariam com esse calçado, de modo a agregar valor ao produto escolhido.
Gerar ímpeto de consumo – através da sensação de urgência/escassez, leva-se o indi-
víduo a decidir baseado em afeto, por impulso. Um exemplo disso é quando as lojas anun-
ciam um produto e dizem que está acabando ou mesmo que a oferta irá acabar em algumas 
horas ou minutos. Nesse caso, ou o consumidor decide agora ou irá perder a oportunidade.
Essa situação gera no interlocutor uma sensação de urgência, no sentido de que a sua 
decisão deve ser tomada o quanto antes para não perder a oportunidade. É por conta desse 
tipo de situação que existe no Código de Defesa do Consumidor a ideia do prazo de arrepen-
dimento de sete dias.
A partir do momento em que a pessoa faz uma compra por impulso, pode pensar em 
seguida se realmente precisaria daquilo. No entanto, em muitos casos o consumidor não 
desiste da compra por vergonha.
Quando há um comprometimento público e o comportamento é percebido como espontâ-
neo (não coagido), a atitude relacionada torna-se mais forte – aumento de crença. 
Nesse sentido, quando um sujeito perceber que o seu comportamento é percebido pelas 
pessoas e que ninguém o obrigou a ter esse comportamento, então começa a entender que 
esse comportamento é legítimo, o que faz com que sua atitude fique mais forte e que o sujeito 
passe a acreditar mais em seu comportamento.
Precisamos justificar nossos atos. Se não há uma forte razão externa, a razão deve ser 
interna. Isso significa que é preciso ter um motivo para se fazer algo. Caso alguém questione 
o sujeito a razão de uma atitude, é preciso ser capaz de dar uma resposta. O “não sei” gera 
uma sensação de respostas insatisfatória ou de mentira.
Essa justificativa pode ser externa ou interna. Um exemplo de justificativa interna é quando 
alguém divulga um produto sem receber nada em troca, apenas porque gosta do produto. Já 
um exemplo de justificativa externa é quando alguém é pago para falar bem de um produto.
Todavia, quando o sujeito não consegue encontrar uma motivação interna ou externa 
para ter feito algo, a tendência é explicar no sentido que fez algo porque quis ou porque acre-
dita em algo. Ou seja, dá uma explicação interna para esse comportamento.
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Atitude III: influenciando atitudes e comportamentos
PSICOLOGIA SOCIAL
Comportamento moral e imoral 
Ninguém é vilão da sua própria história. As pessoas têm os seus motivos para acreditar 
no que acreditam. Ninguém se acha mau ou um vilão. Ninguém acha que faz algo proposital-
mente errado, isso diante do comportamento considerado “normal”.
Dessensibilização – Um ato imoral insignificante pode facilitar o surgimento de um pró-
ximo ato ainda pior. É a banalização do ato imoral. Dificilmente alguém começa a se compor-
tar de uma maneira socialmente inadequada já pelo comportamento mais radical, mas sim a 
partir de pequenos atos. Por exemplo: o sujeito não se torna corrupto já roubando milhões, 
mas desde o momento em que não devolve um troco errado na padaria. Esse pequeno ato 
de imoralidade já prepara o sujeito para os próximos atos de imoralidade. O sujeito acaba 
banalizando o seu comportamento.
A ação que é fruto da escolha e não da coação afeta o pensamento moral. Quando o 
sujeito faz algo que não foi obrigado a fazer, começa a flertar com a imoralidade. Isso é dife-
rente de quando o comportamento desviante é feito sob coação (ex.: o gerente de banco que 
sofre ameaças de bandidos para abrir o cofre do banco e pegar o dinheiro). 
Tendemos a ferir a quem não gostamos e a não gostar de quem ferimos. Desumanizar 
para poder agir desumanamente.
Justificamos relações de desigualdade e opressão a partir das características do outro, 
ou ao nosso direito (mérito). O sentimento positivo gera apreço pelo outro.
Ao se gostar de alguém ou de algo, se aumenta o afeto, e consequentemente, a atitude.
Para influenciar as atitudes e comportamentos, é preciso mudar a forma como se inte-
rage. A atitude com ódio cria crenças de ódio. Já a atitude de amor cria crenças de amor.
Como não acessamos diretamente a atitude da pessoa, podemos afetá-la através de ações.
O controle sobre um comportamento manifesto pode levar a uma mudança na atitude 
relacionada.
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��Este material foi elaborado pela equipe pedagógica do Gran Concursos de acordo com a aula pre-
parada e ministrada pelo professor Rafael Vieira. 
A presente degravação tem como objetivo auxiliar no acompanhamento e na revisão do conteúdo 
ministrado na videoaula. Não recomendamos a substituição do estudo em vídeo pela leitura exclu-
siva deste material.
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