Unidade 3 - Tema 1 - Plano de Marketing - II

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<p>Plano de Marketing - II</p><p>Núcleo de Educação a Distância</p><p>www.unigranrio.com.br</p><p>Rua Prof. José de Souza Herdy, 1.160</p><p>25 de Agosto – Duque de Caxias - RJ</p><p>Reitor</p><p>Arody Cordeiro Herdy</p><p>Pró-Reitor de Administração Acadêmica</p><p>Carlos de Oliveira Varella</p><p>Pró-Reitor de Pesquisa e Pós-graduação</p><p>Emilio Antonio Francischetti</p><p>Pró-Reitora Comunitária</p><p>Sônia Regina Mendes</p><p>Direção geral: Jeferson Pandolfo</p><p>Desenvolvimento do material: Celina Martins</p><p>Projeto Gráfico: Fábrica de Conteúdo</p><p>Desenvolvimento instrucional: Grupo Orion Brasil</p><p>Copyright © 2018, Unigranrio</p><p>Nenhuma parte deste material poderá ser reproduzida, transmitida e gravada, por qualquer meio eletrônico,</p><p>mecânico, por fotocópia e outros, sem a prévia autorização, por escrito, da Unigranrio.</p><p>Sumário</p><p>Plano de Marketing - II</p><p>Objetivo ........................................................................................... 04</p><p>Introdução ........................................................................................ 05</p><p>1. Especificação de Produtos e Serviços, Estágio de Desenvolvimento</p><p>do Produto e Logomarca ....................................................... 06</p><p>1.1. Especificação de Produtos e Serviços ...................................... 06</p><p>1.2. Estágio de Desenvolvimento .................................................. 08</p><p>1.3. Logomarca .......................................................................... 10</p><p>2. Estratégia de Vendas, Distribuição e Localização e Estratégia</p><p>de Comunicação .................................................................. 12</p><p>2.1 Estratégias de Marketing ...................................................... 13</p><p>2.2 Estratégia de Vendas e Distribuição ........................................ 14</p><p>2.3 Estratégia de Comunicação ................................................... 17</p><p>2.4 Estratégia de Localização ...................................................... 20</p><p>3. Estratégia de Precificação ..................................................... 21</p><p>Síntese ............................................................................................ 24</p><p>Referências Bibliográficas ................................................................... 25</p><p>Objetivo</p><p>Ao final desta unidade de aprendizagem, você será capaz de:</p><p>▪ Desenvolver produtos tangíveis ou intangíveis, que atendam</p><p>a demandas do mercado, devidamente precificados e com as</p><p>respectivas estratégias de comunicação e vendas</p><p>4 Plano de Negócios</p><p>Introdução</p><p>Você já deve ter pensado: como uma empresa foi capaz de definir</p><p>aquele preço para o produto oferecido para o consumidor? Como este produto</p><p>é capaz de percorrer tantas etapas para chegar até o consumidor? Como uma</p><p>empresa decide em que propaganda ou que promoções irá fazer para os seus</p><p>produtos? Como escolher a melhor localização para a organização? Como</p><p>estabelecer os produtos que serão oferecidos para o consumidor e se deverão</p><p>ser edição limitada ou não?</p><p>Nesta unidade, você será capaz de desenvolver as estratégias de</p><p>marketing da organização que o empreendedor deseja investir. Estas</p><p>estratégias envolvem: precificação, vendas e distribuição, comunicação e</p><p>localização, incluindo a logomarca.</p><p>Para obter informações suficientes para o alinhamento entre as</p><p>estratégias, as necessidades e os desejos dos consumidores, o empreendedor</p><p>deve utilizar as informações obtidas na pesquisa e na análise de marketing.</p><p>É importante destacar que as estratégias definidas neste plano devem</p><p>estar alinhadas com os objetivos estabelecidos na análise estratégica.</p><p>5Plano de Negócios</p><p>1. Especificação de Produtos e Serviços, Estágio</p><p>de Desenvolvimento do Produto e Logomarca</p><p>O empreendedor deve ter conhecimento que as informações obtidas na</p><p>pesquisa e na análise de marketing serão capazes de corroborar as informações</p><p>e as estratégias, ou seja, na pesquisa podem estar evidentes os valores que o</p><p>consumidor/cliente está disposto a pagar pelo que está sendo oferecido pela</p><p>empresa, sendo que esta informação pode e deve ser utilizada na etapa da</p><p>estratégia de precificação.</p><p>1.1. Especificação de Produtos e Serviços</p><p>Tendo em mãos a pesquisa de marketing, com suas análises, os</p><p>próximos passos envolvem a descrição de todos os produtos e/ou serviços que</p><p>serão oferecidos pela organização.</p><p>É importante que o empreendedor especifique realmente todos os</p><p>produtos e/ou serviços, uma vez que este capítulo do plano de negócios</p><p>servirá como guia para o desenvolvimento de estratégias para os planos de</p><p>operações, organizacional e financeiro.</p><p>Segundo Kotler e Keller (2006), os produtos podem ser classificados</p><p>pelas empresas de acordo com as seguintes características: durabilidade,</p><p>tangibilidade e uso (de consumo ou industrial).</p><p>É essencial que o empreendedor tenha conhecimentos que</p><p>classifiquem os produtos, pois cada um exigirá uma estratégia adequada de</p><p>mix de marketing.</p><p>Quanto à durabilidade e à tangibilidade, os produtos podem ser</p><p>classificados, de acordo com Kotler e Keller (2006), em:</p><p>▪ Bens não duráveis: bens tangíveis podem ser tocados e devem ser</p><p>consumidos uma ou poucas vezes. Normalmente, são consumidos</p><p>de forma rápida e comprados com frequência. Dois exemplos são</p><p>6 Plano de Negócios</p><p>a cerveja e o sabonete. As estratégias adequadas são: disponibilizá-</p><p>los em diversos locais, divulgar de forma maciça para incentivar a</p><p>experimentação e ter a preferência do consumidor, ter uma margem</p><p>de venda baixa.</p><p>▪ Bens duráveis: bens utilizados durante um longo período de</p><p>tempo, tais como: geladeiras, ferramentas e peças de vestuário. As</p><p>estratégias adequadas são: desenvolver uma venda pessoal e serviços</p><p>apropriados, ter uma margem de venda alta e criar garantias junto</p><p>ao fornecedor.</p><p>▪ Serviços: produtos intangíveis (que não podem ser tocados, vistos,</p><p>sentidos ou ouvidos), inseparáveis (são entregues e consumidos</p><p>simultaneamente), variabilidade (varia de cliente para cliente) e</p><p>perecibilidade (não podem ser estocados). Estas características</p><p>exigem do fornecedor mais controle de qualidade, condições</p><p>de adaptação e credibilidade. Por exemplo: reparos, assessoria</p><p>financeira, corte de cabelo.</p><p>Quanto à classificação de bens de consumo, de acordo com Kotler e Keller</p><p>(2006), pode-se estabelecê-los conforme o hábito de compra e dividi-los em:</p><p>▪ Bens de conveniência: são os bens comprados com frequência,</p><p>imediatamente e com pouquíssimo esforço, como por exemplo:</p><p>cigarros, sabonetes e jornais,</p><p>▪ Bens de compra comparados: bens que o cliente utiliza a</p><p>comparação quanto à adequação, qualidade, preço e modelo para</p><p>selecionar o seu objeto de desejo, como por exemplo: móveis,</p><p>vestuário, carros usados e eletrodomésticos.</p><p>▪ Bens de especialidade: bens com características diferenciadas ou</p><p>identificados por meio da marca, em que um número de pessoas</p><p>está disposto a fazer um esforço para comprar, como por exemplo:</p><p>equipamento fotográfico, equipamento de som, certos tipos de carros.</p><p>▪ Bens não procurados: bens que o consumidor normalmente</p><p>não procura e que precisam de apoio das propagandas e da venda</p><p>pessoal, como detector de fumaça, jazigos, enciclopédias, seguros</p><p>de vida.</p><p>7Plano de Negócios</p><p>Quanto à classificação de bens industriais, conforme Kotler e Keller</p><p>(2006), pode-se definir:</p><p>▪ Materiais e peças: bens que estão associados a produtos</p><p>manufaturados, estabelecidos em duas classes: matéria prima e</p><p>materiais e peças manufaturados.</p><p>▪ Bens de capital: bens de longa duração e tem como objetivo</p><p>facilitar o desenvolvimento de produtos acabados, como instalações</p><p>e equipamentos.</p><p>▪ Suprimentos e serviços empresariais: bens de curta duração que</p><p>têm como objetivo facilitar o desenvolvimento e o gerenciamento</p><p>do produto acabado, como por exemplo: lubrificantes, carvão,</p><p>papel para escrever, tintas, pregos e vassouras.</p><p>Saiba Mais</p><p>Para obter mais informações sobre as estratégias de preço adequadas a classificação dos</p><p>produtos ou serviços oferecidos</p><p>pela organização, peço que acesse o conteúdo disponível nas</p><p>páginas 108 a 116 do capítulo 04 do livro: WILDAUER, Egon Walter. Plano de negócios:</p><p>elementos constitutivos e processo de elaboração. Curitiba: InterSaberes, 2011.</p><p>De acordo com Dornelas (2008), é muito importante que o</p><p>empreendedor especifique os produtos e os serviços que irão fazer parte da</p><p>sua empresa e como estes serão oferecidos aos clientes.</p><p>1.2. Estágio de Desenvolvimento</p><p>As empresas, ao ingressarem no mercado, passam por um estágio do</p><p>ciclo de vida e, neste processo, ocorrem dificuldades em cada fase, desde o</p><p>nascimento, passando pelo topo, declinam e chegam à morte.</p><p>Como os estágios do ciclo de vida organizacional são previsíveis e</p><p>repetitivos, o conhecimento de cada etapa permite que a administração se</p><p>antecipe, tomando medidas que possam prevenir problemas futuros.</p><p>8 Plano de Negócios</p><p>Para Adizes (2002, p.2), “o ciclo de vida das organizações pode ser comparado</p><p>aos organismos vivos, que, no decorrer de sua vida, crescem e envelhecem, estando</p><p>estes dois fatores relacionados à flexibilidade e à controlabilidade”.</p><p>Tendo em vista o negócio como um todo e não somente direcionar o</p><p>foco no produto, é necessário que seja realizada uma análise do mercado em</p><p>que o negócio está sendo inserido.</p><p>Kuhn et al. (1991 apud CARVALHAL; FERREIRA, 2002)</p><p>aprofundaram um modelo conhecido como Curva “S”.</p><p>De acordo com Carvalhal e Ferreira (2002), é comum o modelo da</p><p>Curva “S” se apresentar graficamente utilizando dois eixos:</p><p>▪ Na linha horizontal, o eixo está diretamente ligado aos recursos,</p><p>ao tempo e à energia utilizados no ciclo de vida da empresa ou do</p><p>produto considerado;</p><p>▪ Na linha vertical, o eixo está diretamente ligado ao lucro obtido pelo</p><p>produto ou serviço, ao seu desempenho e à complexidade do sistema.</p><p>Segue abaixo o modelo da curva “S”.</p><p>Figura 1: Modelo da Curva “S”. Fonte: Kuhn et al. (1991).</p><p>9Plano de Negócios</p><p>Veja a descrição de cada uma das fases deste modelo.</p><p>▪ Fase 1: Inovação – uma quantidade considerável de recursos, de</p><p>tempo e de energia é investida e destinada a alavancar o processo.</p><p>Os empreendedores analisam seu ambiente, desafiam os processos</p><p>existentes, correm riscos e fazem uso da criatividade, introduzindo</p><p>inovações, criando ou agregando valor.</p><p>▪ Fase 2: Manutenção – o mercado/ambiente adere às novidades</p><p>bem-sucedidas introduzidas na fase 1 e os lucros aumentam. Nesse</p><p>momento, o sucesso começa a criar as bases para o fracasso, pois</p><p>pode prevalecer a postura de manter-se inalterado o modelo bem-</p><p>sucedido.</p><p>▪ Fase 3: Declínio – geralmente, marca a obsolescência do sistema,</p><p>do produto ou do serviço. Para manter o lucro e o desempenho,</p><p>nessa fase, são despendidos cada vez mais tempo, recursos e energia.</p><p>Para o empreendedor, é importante identificar em qual estágio está</p><p>posicionado o negócio no qual a empresa está inserida.</p><p>Em seguida, é recomendado recorrer a algum órgão de pesquisa de</p><p>análise de mercado, como Sebrae, Cebrasse, IBGE.</p><p>Como exemplo, citamos a mesma empresa de prestação de serviços</p><p>do ramo de entretenimento. Segundo a Cebrasse, conforme pesquisas do</p><p>Instituto de Pesquisa Manager, realizada em março de 2010, a tendência deste</p><p>setor é crescer 4% em relação ao ano anterior; portanto, poderíamos dizer</p><p>que, de acordo com a curva “S”, o setor está na fase 2.</p><p>1.3. Logomarca</p><p>A logomarca é a identidade visual da empresa. Ela pode ser um símbolo</p><p>ou figura que diferencie e destaque a marca da organização. A marca, nos dias</p><p>atuais, transmite muito do que a organização pode oferecer, principalmente,</p><p>quando se trata do ramo de serviços, em que clientes procuram alguma forma</p><p>de lembrar ou identificar-se com determinados produtos e/ou serviços.</p><p>10 Plano de Negócios</p><p>Logomarca vem do Latim e quer dizer:</p><p>▪ Limite/Fronteiriço</p><p>▪ Conhecimento/ Conceito</p><p>Segundo Kotler e Keller (2006, p.269), uma associação denominada</p><p>American Marketing Association (AMA) conceitua marca como “um nome,</p><p>termo, sinal ou design, ou uma combinação de tudo isso, destinada a identificar</p><p>os produtos ou serviços de um fornecedor ou grupo de fornecedores para</p><p>diferenciá-los de outros concorrentes”.</p><p>As marcas têm papel fundamental para as organizações que a utilizam</p><p>de forma adequada, pois proporcionam maior identificação por parte dos</p><p>consumidores, do produto e/ou serviço em relação a diferentes empresas;</p><p>oferecem proteção jurídica para recursos exclusivos como nome da marca;</p><p>podem fazer com que os consumidores analisem determinados níveis de</p><p>qualidade; sendo até capaz de fidelizar os consumidores, fornecendo a</p><p>organização capacidade de prever sua demanda (KOTLER; KELLER, 2006).</p><p>Kotler e Keller (2006) relatam que alguns itens constituem os</p><p>elementos e identidades da marca, sendo: nomes da marca, logos, símbolos,</p><p>caracteres, representantes, slogans, jingles, embalagens, sinais, entre outros.</p><p>As cores são capazes de diferenciar uma marca da outra e impactar</p><p>o consumidor de forma distinta. Algumas cores são capazes de estimular o</p><p>indivíduo, outras de tranquilizar.</p><p>Segue abaixo o significado de algumas cores (NASAJON, 2010, p.1).</p><p>▪ O preto permite a autoanálise, a introspecção, pode significar</p><p>também dignidade, está associado ao mistério.</p><p>▪ O branco remete a paz, sinceridade, pureza, verdade, inocência, calma.</p><p>▪ O verde simboliza esperança, perseverança, calma, vigor e juventude.</p><p>▪ O vermelho ativa e estimula, significa elegância, paixão, requinte</p><p>e liderança.</p><p>▪ A cor amarela desperta, traz leveza, descontração, otimismo.</p><p>Simboliza criatividade juventude e alegria.</p><p>▪ A cor azul produz segurança, compreensão. Propicia saúde</p><p>emocional e simboliza lealdade, confiança e tranquilidade.</p><p>11Plano de Negócios</p><p>▪ O laranja além de significar movimento, espontaneidade, tolerância,</p><p>gentileza, é uma cor estimulante.</p><p>▪ O cinza promove equilíbrio e estabilidade.</p><p>▪ O rosa significa romance, sensualidade, beleza.</p><p>▪ A cor violeta significa sinceridade, dignidade, prosperidade, respeito.</p><p>▪ O marrom associa-se a estabilidade, constância, significa</p><p>responsabilidade e maturidade.</p><p>Saiba Mais</p><p>Para verificar algumas curiosidades que você pode não ter notado ou</p><p>não sabia, assista ao vídeo “Desvendando as Logomarcas: o segredo</p><p>por trás do símbolo”, sobre a história de algumas logomarcas.</p><p>O empreendedor deve ser capaz de transmitir na sua logomarca o que</p><p>deseja que o consumidor/cliente sinta com a sua organização, assim como</p><p>demonstrar o que oferece ao mercado. Por exemplo, um restaurante deve ter</p><p>como evidência na logomarca a comida que será oferecida.</p><p>Importante</p><p>É preciso que o empreendedor tente reproduzir ou fazer imagens próprias, uma vez que</p><p>muitas das imagens existentes na internet exigem direitos autorais.</p><p>2. Estratégia de Vendas, Distribuição e</p><p>Localização e Estratégia de Comunicação</p><p>Como foi tratado em outras unidades, os objetivos são os resultados</p><p>desejados pela organização e as estratégias são os meios para alcançar estes</p><p>objetivos. Desta forma, nesta seção, serão destacadas as diversas formas que a</p><p>empresa pode utilizar como critério para a sua escolha.</p><p>Assista agora</p><p>12 Plano de Negócios</p><p>https://www.youtube.com/watch?v=XpkDzrFLaNs</p><p>https://www.youtube.com/watch?v=XpkDzrFLaNs</p><p>https://www.youtube.com/watch?v=XpkDzrFLaNs</p><p>2.1 Estratégias de Marketing</p><p>O plano de marketing embasa suas ações por meio de estratégias. O seu</p><p>objetivo é auxiliar no estabelecimento de preços, divulgação e comercialização</p><p>dos produtos ou serviços de uma empresa. Segundo Kotler e Armstrong</p><p>(2003), na estratégia de marketing, o cliente é o centro das atenções.</p><p>Para atingir o seu mercado-alvo influenciando a demanda de seus</p><p>produtos, a empresa utiliza o mix de marketing, que é definido por Kotler</p><p>e Armstrong (2003, p.9) como um “conjunto de ferramentas de marketing</p><p>táticas e controláveis que a empresa utiliza para produzir a resposta que deseja</p><p>no mercado-alvo”.</p><p>Diversas possibilidades são colocadas pelos autores em quatro grupos</p><p>de variáveis, conhecidas como os 4 Ps:</p><p>Figura 2: 4Ps. Fonte: Do autor.</p><p>Saiba Mais</p><p>Para conhecer mais sobre como construir um plano de marketing, leia o</p><p>texto Como elaborar um plano de Marketing.</p><p>Leia mais</p><p>13Plano de Negócios</p><p>https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/UFs/MG/Sebrae%20de%20A%20a%20Z/Plano+de+Marketing.pdf</p><p>https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/UFs/MG/Sebrae%20de%20A%20a%20Z/Plano+de+Marketing.pdf</p><p>http://www.convibra.com.br/upload/paper/adm/adm_3430.pdf</p><p>▪ Produto: a combinação de bens e serviços oferecidos pela empresa</p><p>para o seu mercado-alvo, tais como variedade, qualidade, design,</p><p>característica, nome da marca, embalagem e serviços.</p><p>▪ Preço: a quantia que o cliente terá de desembolsar para adquirir</p><p>o produto. Envolve preço de lista, descontos, concessões, prazo de</p><p>pagamento, condições de financiamento.</p><p>▪ Praça: conveniência para o cliente, o produto em que e como</p><p>o consumidor deseja, desenvolve através de canais, cobertura,</p><p>variedades, locais estoque e transporte.</p><p>▪ Promoção: conjunto de ferramentas de comunicação, entre as quais,</p><p>propaganda, vendas pessoais, promoção de vendas relações públicas.</p><p>Importante</p><p>O empreendedor deve evidenciar as estratégias adequadas para cada um dos Ps. É importante</p><p>que seja capaz de relacionar as informações obtidas na pesquisa de mercado com estas</p><p>estratégias, ou seja, alinhar o que o consumidor deseja com as estratégias de marketing.</p><p>2.2 Estratégia de Vendas e Distribuição</p><p>Para a empresa determinar suas estratégias de venda e distribuição, é</p><p>necessário que tenha conhecimento da sua linha de produtos, do seu mercado</p><p>consumidor e da localidade em que seus consumidores estão inseridos.</p><p>Assim, a empresa pode incentivar os consumidores a comprar o</p><p>produto por meio de propaganda e venda pessoal, mostrando-lhes motivos</p><p>para que o produto seja adquirido.</p><p>A venda depende de uma estratégia elaborada, que deve envolver</p><p>produtos, preços, sistemas de distribuição e outras atividades promocionais,</p><p>devendo estar correlacionada com todas as áreas da empresa.</p><p>É inviável para a organização que os gestores de outras áreas não conheçam</p><p>como os produtos ou serviços estão sendo vendidos (LAS CASAS, 2006).</p><p>14 Plano de Negócios</p><p>De acordo com Kotler e Armstrong (2003), existem alguns passos</p><p>para o desenvolvimento da venda, sendo:</p><p>Figura 3: Principais etapas da venda efetiva. Fonte: Kolter e Armstrong (2003).</p><p>A seguir, listamos as definições das etapas da venda efetiva.</p><p>▪ Etapa 1: Prospecção e qualificação – Esta etapa visa à busca</p><p>constante de clientes potenciais que são cruciais para o sucesso da</p><p>venda. Para isso, os vendedores devem ser altamente treinados para</p><p>ir à procura de clientes potenciais. Os vendedores têm por hábito</p><p>abordar vários clientes potenciais, obtendo apenas um número</p><p>reduzido de vendas. Eles devem ter um bom relacionamento com</p><p>outros vendedores, na busca de novos caminhos e técnicas para</p><p>encontrar novos clientes (KOTLER; ARMSTRONG, 2003).</p><p>▪ Etapa 2: Pré-abordagem – Na pré-abordagem, o vendedor deve</p><p>obter toda e qualquer informação referente ao seu futuro cliente,</p><p>tendo um bom preparo e fazendo um plano de abordagem.</p><p>Segundo Kotler e Armstrong (2003), é preciso que o vendedor</p><p>se informe e aprenda o máximo possível sobre a organização, o</p><p>que está vendendo e as características e os estilos de compra dos</p><p>compradores antes de visitar um possível comprador.</p><p>▪ Etapa 3: Abordagem – Nesta etapa, é crucial que o vendedor</p><p>saiba como dirigir-se e comportar-se diante de seus clientes,</p><p>usando a abordagem de forma correta, gerando um bom início</p><p>de relacionamento, podendo conquistar o seu cliente e efetuar a</p><p>venda. Conforme relatado por Kotler e Keller (2003) essa etapa</p><p>envolve a aparência pessoal do vendedor, as informações para a</p><p>abertura e os fatores subsequentes.</p><p>▪ Etapa 4: Apresentação e demonstração – É o momento em que</p><p>o vendedor tem que saber tudo de seu produto e passar de forma</p><p>15Plano de Negócios</p><p>segura para os seus clientes, mostrando os benefícios que eles terão</p><p>adquirindo o produto e/ou serviço oferecido. Estes últimos podem</p><p>ser apresentados de várias formas, como vídeos, folhetos, entre outros.</p><p>▪ Etapa 5: Discussão das objeções – Este é o instante em que o</p><p>vendedor deve escutar o seu cliente e transformar seus pensamentos</p><p>negativos com relação ao produto em positivos. É ideal que, ao</p><p>discutir as objeções, o vendedor pergunte ao cliente o que ele</p><p>realmente está encontrando de dificuldades e tentar solucioná-las</p><p>(KOTLER; ARMSTRONG, 2003).</p><p>▪ Etapa 6: Fechamento – Quando o vendedor tem a certeza que</p><p>o cliente está seguro de tudo que lhe foi passado, oferecendo</p><p>maneiras mais fáceis de efetuar o pagamento.</p><p>▪ Etapa 7: Acompanhamento – Neste instante, o vendedor busca</p><p>artifícios que fidelizem os clientes, procurando dispor de todos</p><p>os dados, para possíveis contatos, envolvendo mais o pós-venda.</p><p>Segundo Kotler e Armstrong (2003) depois de fechar o contrato, o</p><p>vendedor deve confirmar detalhes como prazo de entrega, condições</p><p>de compra, entre outros, devendo programar uma visita, quando</p><p>necessário, para acompanhar as instalações e verificar se tudo está</p><p>em ordem.</p><p>Quanto à distribuição, Dornelas (2008) assim se posiciona: os canais de</p><p>distribuição correspondem às formas como a empresa é capaz de levar o produto</p><p>até o consumidor. Estão diretamente relacionados aos canais de marketing, à</p><p>distribuição física e aos serviços que devem ser oferecidos aos clientes.</p><p>De acordo com Las Casas (2009), existem cinco formas de repartição</p><p>e atuação de um canal de distribuição, que podem ser:</p><p>I. Canal A – Fabricante – Consumidor</p><p>II. Canal B – Fabricante – Varejista – Consumidor</p><p>III. Canal C – Fabricante – Atacadista – Varejista – Consumidor</p><p>IV. Canal D – Fabricante – Agente – Varejista – Consumidor</p><p>V. Canal E – Fabricante – Agente – Atacadista – Varejista – Consumidor</p><p>16 Plano de Negócios</p><p>Quando os canais de distribuição são usados de forma personalizada,</p><p>com característica individual de cada empresa, pode gerar vantagem competitiva</p><p>entre as empresas. Sendo assim, cabe ao empreendedor compreender os</p><p>fatores ligados à venda e à distribuição dos seus produtos.</p><p>2.3 Estratégia de Comunicação</p><p>A estratégia de comunicação é uma ferramenta que não atua por si</p><p>só. É mais do que uma palavra propriamente dita, é um conjunto de métodos</p><p>usados com intuito de divulgar um bem ou serviço por meio de propaganda,</p><p>venda pessoal, promoções de vendas, relações públicas e marketing direto.</p><p>Dessa forma, os consumidores estão sendo expostos a uma maior variedade</p><p>de comunicação de marketing.</p><p>Kotler e Keller (2006) afirmam que a comunicação de marketing é o</p><p>método utilizado pelas empresas para atrair atenção do seu público-alvo a um</p><p>determinado produto e/ou serviço, de forma direta ou indireta.</p><p>A comunicação de marketing é identificada como a “voz” da</p><p>marca e como a maneira como ela se relaciona com o consumidor e o seu</p><p>posicionamento na memória do consumidor, criando uma imagem da marca.</p><p>Dois fatores mudam o cenário das comunicações de marketing atual.</p><p>O primeiro diz respeito ao foco de propaganda de marketing, ao fato de ser</p><p>direcionado na construção de relacionamentos mais próximos com clientes</p><p>mais estritos.</p><p>O segundo aponta o aperfeiçoamento da tecnologia de informação,</p><p>com isso, os profissionais de marketing podem monitorar seus clientes de</p><p>perto, suprindo suas necessidades.</p><p>Os canais de comunicação são divididos em dois tipos: pessoais e não</p><p>pessoais, e cada um deles é definido conforme Kotler e Keller (2006, p.546):</p><p>▪ Canais de comunicação pessoais: correspondem a duas ou mais</p><p>pessoas que se comunicam diretamente, ou seja, pessoalmente por</p><p>meio do diálogo ou da exposição para uma plateia.</p><p>17Plano de Negócios</p><p>▪ Canais de comunicação não pessoais: envolvem comunicações</p><p>direcionados a diversas (mais de uma) pessoas e incluem fatores</p><p>como mídia, promoções de venda, relações públicas.</p><p>O estabelecimento do orçamento total</p><p>de comunicação de marketing</p><p>é a parte mais difícil na tomada de decisão, pois requer maior análise nos</p><p>investimentos feitos.</p><p>Os gastos podem variar entre 30 a 50 por cento das vendas,</p><p>dependendo do setor e da empresa, porque umas gastam mais e outras</p><p>menos. Existem quatro métodos para análise como as empresas decidem</p><p>sobre o orçamento investido.</p><p>Segundo Kotler e Keller (2006, p.550), são denominados:</p><p>▪ Método dos recursos disponíveis: desconsidera o papel da</p><p>promoção como investimento da organização e utilizam somente</p><p>aquilo que podem gastar. Normalmente, micro e pequenas</p><p>empresas utilizam este método para estabelecer racionalmente o</p><p>que podem gastar.</p><p>▪ Método da porcentagem das vendas: definem o orçamento com</p><p>base em determinada porcentagem das vendas (atual ou prevista)</p><p>ou preço de venda.</p><p>▪ Método da paridade com a concorrência: ocorre quando as</p><p>empresas fixam seus gastos com a comunicação em paridade com</p><p>os concorrentes.</p><p>▪ Métodos de objetivos e tarefas: corresponde à definição do</p><p>orçamento de acordo com o objetivo desejado pela empresa,</p><p>analisando como a promoção pode contribuir para o alcance do</p><p>referido objetivo.</p><p>As ferramentas de propaganda, segundo os autores, são apresentadas</p><p>no Quadro 1.</p><p>18 Plano de Negócios</p><p>Propaganda Promoção de vendas Eventos/</p><p>experiências</p><p>Relações</p><p>públicas</p><p>Vendas</p><p>pessoais</p><p>Marketing</p><p>direto</p><p>Anúncios</p><p>impressos e</p><p>eletrônicos</p><p>Concursos, jogos de</p><p>loterias e sorteios Esportes Kit para a</p><p>imprensa</p><p>Apresentações</p><p>de vendas Catálogos</p><p>Espaços</p><p>externos das</p><p>embalagens</p><p>Prêmios e brindes Diversão Palestras Reuniões de</p><p>vendas Malas diretas</p><p>Encartes Amostragem Festivais Seminários Programas de</p><p>incentivo Telemarketing</p><p>Filmes Feiras setoriais Artes Relatórios</p><p>anuais Amostras Vendas pela TV</p><p>Manuais e</p><p>brochuras Exposições Causas Doações Feiras e</p><p>exposições E-mail</p><p>Cartazes e</p><p>folhetos Demonstrações Passeios pela</p><p>fábrica Publicações</p><p>Reimpressão de</p><p>anúncios Cupons Museus</p><p>corporativos</p><p>Relações com</p><p>a comunidade</p><p>Outdoors Reembolsos parciais Atividades de</p><p>rua Lobby</p><p>Painéis Financiamentos a juros</p><p>baixos</p><p>Mídia de</p><p>identidade</p><p>empresarial</p><p>Displays nos</p><p>pontos de venda Diversão Revista</p><p>corporativa</p><p>Materiais audio-</p><p>visuais Concessões de trocas</p><p>Simbolos e</p><p>logotipos</p><p>Programa de</p><p>fidelização</p><p>Promoção nos pontos</p><p>de venda integrada</p><p>com a propaganda</p><p>Quadro 1: Principais ferramentas de marketing. Fonte: Kotler; Armstrong (2007).</p><p>19Plano de Negócios</p><p>Importante</p><p>De acordo com Hisrich, Peters e Shepherd (2014, p. 217), “O empreendedor deve avaliar</p><p>com cuidado cada mídia alternativa, considerando não apenas os custos, mas também a</p><p>eficiência do meio em alcançar os objetivos de mercado mencionados anteriormente no plano</p><p>de marketing”.</p><p>2.4 Estratégia de Localização</p><p>A localização da empresa é muito importante para o negócio.</p><p>Para estabelecer a localização de uma empresa ou unidade de negócio, o</p><p>empreendedor deve basear-se em dados relevantes e concretos, buscando</p><p>informações sobre os clientes, fornecedores e concorrentes.</p><p>Ter uma boa localização é vital para o negócio, pois é ela que ajudará</p><p>a obter um maior número de clientes potenciais e não potenciais.</p><p>Slack, Chambers e Johnston (2008) observam que a localização é a</p><p>posição geográfica de uma operação relativa aos recursos de entrada, a outras</p><p>operações ou clientes com as quais interagem.</p><p>Saber onde fundar um negócio é extremamente importante</p><p>para uma organização dar certo, pois a localização influi diretamente</p><p>na comodidade do cliente: se é de fácil acesso para ele ou se</p><p>encontrará maior dificuldade, isso impactará negativamente o negócio.</p><p>Algumas variáveis a serem observadas quanto à escolha da localização:</p><p>▪ Infraestrutura;</p><p>▪ Facilidade de acesso;</p><p>▪ Estacionamento;</p><p>▪ Visibilidade;</p><p>▪ Público alvo;</p><p>20 Plano de Negócios</p><p>▪ Concorrência;</p><p>▪ Segurança;</p><p>▪ Custos.</p><p>Esta decisão sobre a localização de determinada empresa pode ser apresentada</p><p>em três níveis, de acordo com Slack, Chambers, Johnston (2006, p.183):</p><p>▪ Escolha da região ou do país onde será localizada a operação – nestas</p><p>decisões, atualmente, considera-se o mundo inteiro. Antigamente,</p><p>as operações relacionadas ao processamento de informações tinham</p><p>que ser realizadas em um mesmo local para que todos pudessem</p><p>estar entrosados. Nos dias atuais, devido às sofisticadas redes de</p><p>telecomunicações, as filiais podem processar suas informações e</p><p>transmiti-las rapidamente à matriz;</p><p>▪ Escolha da área dentro de um país ou região – após a escolha</p><p>do país ou região, deve-se escolher uma área para a organização</p><p>ser alocada, onde esta decisão sofre influências de fatores como</p><p>estabilidade política, língua, preços dos terrenos, entre outros;</p><p>▪ Escolha de um local – escolher um local torna-se muito mais</p><p>fácil depois de realizados os dois primeiros passos, porque quando</p><p>aparecer um local disponível, a organização utilizará alguns fatores</p><p>para escolhê-lo, sendo: vizinhança, aparência do local, rodovias e</p><p>ferrovias etc.</p><p>Mas não só a localidade é importante. Também devemos considerar</p><p>as evidências e o ambiente físico. A evidência física, a logomarca, as cores da</p><p>empresa, a decoração, de certa forma, têm que atrair o público-alvo para o</p><p>consumo dos produtos e/ou serviços.</p><p>3. Estratégia de Precificação</p><p>As empresas determinam o preço de seus produtos de acordo com</p><p>os custos necessários para a fabricação e a demanda existente pelos variados</p><p>produtos que são produzidos, em que Kotler e Armstrong (2006, p.284)</p><p>afirmam que “uma empresa não determina um preço”.</p><p>21Plano de Negócios</p><p>O preço é a soma de todos os valores que os consumidores trocam</p><p>pelo que consideram um benefício de utilizar um produto ou um serviço</p><p>(KOTLER; ARMSTRONG, 2007).</p><p>Kotler e Keller (2006) descrevem que a determinação de preços tem</p><p>os seguintes métodos:</p><p>▪ Determinação de preço de markup: tem como base acrescentar um</p><p>markup padrão ao custo do produto.</p><p>▪ Determinação de preços de mercado: a empresa determina grande</p><p>parte de seus preços com base nos preços da concorrência.</p><p>▪ Determinação de preços por leilão: sua principal finalidade é a</p><p>diminuição de excessos de estoque ou vender artigos de segunda</p><p>mão. Normalmente, este tipo de negociação é realizada pela Internet.</p><p>▪ Determinação de preços de retorno-alvo: as empresas estabelecem</p><p>quanto renderia sua taxa-alvo de retorno de investimentos (ROI).</p><p>▪ Determinação do preço de valor percebido: este método é baseado</p><p>no valor percebido pelo consumidor.</p><p>▪ Determinação de preço de valor: a empresa determina os seus preços</p><p>ofertando um produto de alta qualidade por um preço relativamente</p><p>baixo, com o objetivo de atrair e fidelizar os consumidores.</p><p>Saiba Mais</p><p>O markup é um índice multiplicador aplicado sobre o custo de um</p><p>produto ou de um serviço para que se forme o preço de venda. Para</p><p>saber mais sobre essa técnica e como calcular esse multiplicador, leia o</p><p>artigo indicado.</p><p>Tudo na sociedade tem um preço para qualquer tipo de prestação de</p><p>serviço ou aquisição de produto. Em razão da grande competitividade entre</p><p>as empresas e também à exigência de qualidade pelos clientes, as organizações</p><p>precisam de forma estratégica estabelecer padrões de preços baseado em</p><p>custos e despesas.</p><p>Leia mais</p><p>22 Plano de Negócios</p><p>https://endeavor.org.br/markup/</p><p>https://endeavor.org.br/markup/</p><p>https://endeavor.org.br/markup/</p><p>Saiba Mais</p><p>Confira um artigo que fala sobre a importância da formação de preço</p><p>para as empresas.</p><p>Leia mais</p><p>23Plano de Negócios</p><p>http://semanaacademica.org.br/system/files/artigos/artigocientificomalena.pdf</p><p>http://semanaacademica.org.br/system/files/artigos/artigocientificomalena.pdf</p><p>http://semanaacademica.org.br/system/files/artigos/artigocientificomalena.pdf</p><p>Síntese</p><p>Nesta unidade, tratamos sobre como descrever os produtos e serviços</p><p>oferecidos pela organização e os estágios de desenvolvimento segundo</p><p>Carvalhal e Ferreira (2002) e Adizes (1998; 2002).</p><p>Também descrevemos os 4 Ps (preço, praça, produto e promoção) de</p><p>marketing assim como as estratégias de precificação (determinação de preços</p><p>de retorno-alvo, determinação do preço de valor percebido, determinação de</p><p>preço de valor, determinação de preços de mercado, determinação de preços</p><p>por leilão).</p><p>As estratégias de vendas e distribuição também foram abordadas,</p><p>abrangendo os canais diretos e indiretos. A propaganda, promoção de vendas,</p><p>eventos/experiências, relações públicas, vendas pessoais e marketing direto</p><p>foram algumas das características das estratégias de comunicação.</p><p>Por fim, citamos a importância da localização e da logomarca.</p><p>24 Plano de Negócios</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>ADIZES, Ichak. Os ciclos de vida das organizações: como e por que as</p><p>empresas crescem e morrem e o que fazer a respeito. São Paulo: Pioneira</p><p>Thomson, 2002.</p><p>BRASIL, Endeavor. Como achar o preço ideal para seus produtos ou</p><p>serviços? A resposta pode ser o markup. Disponível em: https://endeavor.</p><p>org.br/markup/. Acesso em: 20 abr. 2018.</p><p>CARVALHAL, Eugenio; FERREIRA, Geraldo. O ciclo de vida das</p><p>organizações. 5 ed. Rio de Janeiro: FGV, 2001.</p><p>CARVALHO, Malena Cordeiro da Silva. A importância da formação de</p><p>preços. Disponível em: https://semanaacademica.org.br/system/files/artigos/</p><p>artigocientificomalena.pdf. Acesso em: 18 mar. 2018.</p><p>DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias</p><p>em negócios. Rio de Janeiro: Empreende/LCT, 2008.</p><p>HISRICH, Robert D.; PETERS, Michael P.; SHEPHERD, Dean A.</p><p>Empreendedorismo. 9 ed. Porto Alegre: Bookman, 2014.</p><p>KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípio de marketing. 12ed.</p><p>São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2003.</p><p>______. Administração de marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice</p><p>Hall, 2006.</p><p>25Plano de Negócios</p><p>https://endeavor.org.br/markup/</p><p>https://endeavor.org.br/markup/</p><p>https://semanaacademica.org.br/system/files/artigos/artigocientificomalena.pdf</p><p>https://semanaacademica.org.br/system/files/artigos/artigocientificomalena.pdf</p><p>LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de marketing: conceitos,</p><p>planejamento e aplicações à realidade brasileira. São Paulo: Atlas, 2006.</p><p>NASAJON, Claudio. Procure as cores certas para atrair seu público. 2010.</p><p>Disponível em: http://claudionasajon.com.br/porcure-as-cores-certas-para-</p><p>atrair-seu-publico/. Acesso em: 01 abr. 2018.</p><p>RONALD, Roque. Desvendando as Logomarcas: o segredo por trás do</p><p>símbolo. Disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=XpkDzrFLaNs.</p><p>Acesso em: 18 mar. 2018.</p><p>SERVIÇO BRASILEIRO DE APOIO A MICRO E PEQUENAS</p><p>EMPRESAS. Manual: como elaborar uma pesquisa de mercado. Minas</p><p>Gerais, 2005.</p><p>SLACK, Nigel. et al. Gerenciamento de operações e de processos: princípios</p><p>e prática de impacto estratégico. São Paulo: Artmed, 2008.</p><p>SEBRAE. Como Elaborar um Plano de Marketing. Disponível em:</p><p>https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/UFs/MG/Sebrae%20</p><p>de%20A%20a%20Z/Plano+de+Marketing.pdf . Acesso em: 18 mar. 2018.</p><p>WILDAUER, Egon Walter. Plano de negócios: elementos constitutivos e</p><p>processo de elaboração. Curitiba: InterSaberes, 2011.</p><p>26 Plano de Negócios</p><p>http://claudionasajon.com.br/porcure-as-cores-certas-para-atrair-seu-publico/</p><p>http://claudionasajon.com.br/porcure-as-cores-certas-para-atrair-seu-publico/</p><p>https://www.youtube.com/watch?v=XpkDzrFLaNs</p><p>https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/UFs/MG/Sebrae%20de%20A%20a%20Z/Plano+de+Marketing.pdf</p><p>https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/UFs/MG/Sebrae%20de%20A%20a%20Z/Plano+de+Marketing.pdf</p><p>Análise Estratégica</p><p>Objetivo</p><p>Introdução</p><p>1. 	Apresentação da empresa; Definição do negócio; 		Análise dos ambientes Interno e Externo 			(Análise SWOT e Matriz BCG)</p><p>1.1 	Análise Estratégica</p><p>1.2 	Apresentação da Empresa</p><p>1.3 	Definição do Negócio</p><p>1.4 	Análise dos Ambientes Externo e Interno</p><p>2. 	Definição da Estratégia Genérica, dos Parâmetros 		Estratégicos, dos Objetivos Estratégicos e das 		Estratégias Empresariais</p><p>2.1 	Definição da Estratégia Genérica</p><p>2.2 	Definição de Parâmetros Estratégicos</p><p>2.2.1 	Missão Empresarial</p><p>2.2.2 	Visão Estratégica</p><p>2.2.3 	Valores Organizacionais</p><p>2.3 	Definição dos Objetivos Estratégicos</p><p>2.4 	Definição das Estratégias Empresariais</p><p>3. 	Definição da Identidade Organizacional</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Compreendendo o Plano de Negócios</p><p>Objetivo</p><p>Introdução</p><p>1. 	Condições para o Desenvolvimento do 			Plano de Negócios</p><p>2. 	Análise de Oportunidade</p><p>3. 	A Estrutura do Plano de Negócios</p><p>4. 	Formatação do Plano de Negócios</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>_GoBack</p><p>Plano de Marketing - I</p><p>Objetivos</p><p>Introdução</p><p>1. 	O Processo de Pesquisa de Marketing,</p><p>Questionário, Universo e Amostra</p><p>1.1 	Plano de Marketing</p><p>1.2 	Pesquisa de Marketing</p><p>1.2.1. 	Tipos de Pesquisa</p><p>1.3 	Universo e Amostra</p><p>2. 	Elaboração do Instrumento a ser Utilizado na</p><p>Pesquisa de Campo</p><p>2.1 	O Processo de Pesquisa de Marketing</p><p>2.2 	Questionário</p><p>3. 	Pesquisa e Análise dos Dados de Marketing</p><p>3.1. 	Pesquisa de Marketing</p><p>3.2 	Análise de Marketing</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Plano Organizacional</p><p>Objetivo</p><p>Introdução</p><p>1.	Plano Operacional</p><p>1.1	Abordagem Geral para Operações e Investimentos Iniciais; Cadeia de</p><p>Valor da Empresa</p><p>1.1.1	Abordagem Geral para Operações</p><p>1.1.2	Cadeia de Valor</p><p>1.2	Planejamento dos Processos e do Layout</p><p>1.2.1	Planejamento dos Processos de Trabalho</p><p>1.2.2	Layout</p><p>1.3	Gestão da Qualidade Total e Relacionamento com Fornecedores; Regulamentação do Setor</p><p>1.3.1	Gestão da Qualidade Total</p><p>1.3.2	Relacionamento com Fornecedores</p><p>1.3.3	Regulamentação do Setor</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Plano Organizacional</p><p>Objetivos</p><p>Introdução</p><p>1.	Plano Organizacional</p><p>1.1	Estrutura Organizacional</p><p>1.2	Políticas e Investimentos em Gestão de Pessoas</p><p>1.2.1	Solicitação de Pessoal</p><p>1.2.2	Processo de Recrutamento e Seleção</p><p>1.2.3	Admissão do Empregado</p><p>1.2.4	Registro na Empresa</p><p>1.2.5	Exigências Legais</p><p>1.2.6	Jornada de Trabalho</p><p>1.3	Dimensionamento de Recursos Humanos e Remuneração de Pessoal</p><p>1.3.1	Equipe de Profissionais</p><p>1.3.2	Remuneração</p><p>1.3.3	Benefícios</p><p>1.3.4	Folha de Pagamento</p><p>1.3.5	Férias</p><p>1.3.6	Décimo Terceiro Salário</p><p>1.3.7	Aviso Prévio</p><p>1.3.8	Treinamento e Desenvolvimento</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Plano Financeiro</p><p>Objetivo</p><p>Introdução</p><p>1.	Plano Financeiro</p><p>1.1	Planejamento Financeiro</p><p>1.1.2	Vendas por Período e por Produto/Serviço</p><p>1.1.3	Vendas por Período</p><p>1.1.4	Previsão de Vendas por Produto/Serviço</p><p>1.1.5	Market-Share</p><p>1.1.6	Premissas</p><p>1.1.7	Fluxo de Caixa Projetado</p><p>1.2	Estimativas de Investimento Inicial</p><p>1.2.1	Investimento Inicial</p><p>1.2.2	Faturamento Mensal</p><p>1.2.3	Custo Unitário do Produto/Serviço, Materiais Diretos e Terceirização</p><p>1.2.4	Despesas de Comercialização</p><p>1.3	Demonstrações Financeiras Projetadas e Indicadores de Liquidez,</p><p>Valuation, Ebitda</p><p>1.3.1	Demonstrações Financeira Projetadas</p><p>1.3.2	Indicadores de Liquidez</p><p>1.3.3	Valuation</p><p>1.3.4	Ebitda</p><p>Síntese</p><p>Referências</p><p>Empreendedorismo</p><p>e o Plano de Negócios</p><p>Objetivo</p><p>Introdução</p><p>1. 	Conceito, Histórico e Cenário do 				Empreendedorismo no Brasil e no Mundo</p><p>1.2 	Identificando uma Oportunidade</p><p>1.3 	Defesa do Negócio: Primeiro passo para o Plano de Negócios</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Compreendendo o Plano de Negócios</p><p>Objetivo</p><p>Introdução</p><p>1. 	Condições para o Desenvolvimento do 			Plano de Negócios</p><p>2. 	Análise de Oportunidade</p><p>3. 	A Estrutura do Plano de Negócios</p><p>4. 	Formatação do Plano de Negócios</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Análise Estratégica</p><p>Objetivo</p><p>Introdução</p><p>1. 	Apresentação da Empresa; Definição do Negócio;		Análise dos Ambientes Interno e Externo 			(Análise SWOT e Matriz BCG)</p><p>1.1 	Análise Estratégica</p><p>1.2 	Apresentação da Empresa</p><p>1.3 	Definição do Negócio</p><p>1.4 	Análise dos Ambientes Externo e Interno</p><p>2. 	Definição da Estratégia Genérica, dos Parâmetros 		Estratégicos, dos Objetivos Estratégicos e das 		Estratégias Empresariais</p><p>2.1 	Definição da Estratégia Genérica</p><p>2.2 	Definição de Parâmetros Estratégicos</p><p>2.2.1 	Missão Empresarial</p><p>2.2.2 	Visão Estratégica</p><p>2.2.3 	Valores Organizacionais</p><p>2.3</p><p>Definição dos Objetivos Estratégicos</p><p>2.4 	Definição das Estratégias Empresariais</p><p>3. 	Definição da Identidade Organizacional</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Plano de Marketing - I</p><p>Objetivos</p><p>Introdução</p><p>1. 	O Processo de Pesquisa de Marketing,</p><p>Questionário, Universo e Amostra</p><p>1.1 	Plano de Marketing</p><p>1.2 	Pesquisa de Marketing</p><p>1.2.1. 	Tipos de Pesquisa</p><p>1.3 	Universo e Amostra</p><p>2. 	Elaboração do Instrumento a ser Utilizado na</p><p>Pesquisa de Campo</p><p>2.1 	O Processo de Pesquisa de Marketing</p><p>2.2 	Questionário</p><p>3. 	Pesquisa e Análise dos Dados de Marketing</p><p>3.1. 	Pesquisa de Marketing</p><p>3.2 	Análise de Marketing</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Plano de Marketing - II</p><p>Objetivo</p><p>Introdução</p><p>1. 	Especificação de Produtos e Serviços, Estágio 		de Desenvolvimento do Produto e Logomarca</p><p>1.1. 	Especificação de Produtos e Serviços</p><p>1.2. 	Estágio de Desenvolvimento</p><p>1.3. 	Logomarca</p><p>2. 	Estratégia de Vendas, Distribuição e 				Localização e Estratégia de Comunicação</p><p>2.1 	Estratégias de Marketing</p><p>2.2 	Estratégia de Vendas e Distribuição</p><p>2.3 	Estratégia de Comunicação</p><p>2.4 	Estratégia de Localização</p><p>3. 	Estratégia de Precificação</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Plano Operacional</p><p>Objetivo</p><p>Introdução</p><p>1.	Plano Operacional</p><p>1.1	Abordagem Geral para Operações e Investimentos Iniciais; Cadeia de</p><p>Valor da Empresa</p><p>1.1.1	Abordagem Geral para Operações</p><p>1.1.2	Cadeia de Valor</p><p>1.2	Planejamento dos Processos e do Layout</p><p>1.2.1	Planejamento dos Processos de Trabalho</p><p>1.2.2	Layout</p><p>1.3	Gestão da Qualidade Total e Relacionamento com Fornecedores; Regulamentação do Setor</p><p>1.3.1	Gestão da Qualidade Total</p><p>1.3.2	Relacionamento com Fornecedores</p><p>1.3.3	Regulamentação do Setor</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Plano Organizacional</p><p>Objetivos</p><p>Introdução</p><p>1.	Plano Organizacional</p><p>1.1	Estrutura Organizacional</p><p>1.2	Políticas e Investimentos em Gestão de Pessoas</p><p>1.2.1	Solicitação de Pessoal</p><p>1.2.2	Processo de Recrutamento e Seleção</p><p>1.2.3	Admissão do Empregado</p><p>1.2.4	Registro na Empresa</p><p>1.2.5	Exigências Legais</p><p>1.2.6	Jornada de Trabalho</p><p>1.3	Dimensionamento de Recursos Humanos e Remuneração de Pessoal</p><p>1.3.1	Equipe de Profissionais</p><p>1.3.2	Remuneração</p><p>1.3.3	Benefícios</p><p>1.3.4	Folha de Pagamento</p><p>1.3.5	Férias</p><p>1.3.6	Décimo Terceiro Salário</p><p>1.3.7	Aviso Prévio</p><p>1.3.8	Treinamento e Desenvolvimento</p><p>Síntese</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>Plano Financeiro</p><p>Objetivo</p><p>Introdução</p><p>1.	Plano Financeiro</p><p>1.1	Planejamento Financeiro</p><p>1.1.2	Vendas por Período e por Produto/Serviço</p><p>1.1.3	Vendas por Período</p><p>1.1.4	Previsão de Vendas por Produto/Serviço</p><p>1.1.5	Market-Share</p><p>1.1.6	Premissas</p><p>1.1.7	Fluxo de Caixa Projetado</p><p>1.2	Estimativas de Investimento Inicial</p><p>1.2.1	Investimento Inicial</p><p>1.2.2	Faturamento Mensal</p><p>1.2.3	Custo Unitário do Produto/Serviço, Materiais Diretos e Terceirização</p><p>1.2.4	Despesas de Comercialização</p><p>1.3	Demonstrações Financeiras Projetadas e Indicadores de Liquidez,</p><p>Valuation, Ebitda</p><p>1.3.1	Demonstrações Financeira Projetadas</p><p>1.3.2	Indicadores de Liquidez</p><p>1.3.3	Valuation</p><p>1.3.4	Ebitda</p><p>Síntese</p><p>Referências</p>