APLICAÇÃO DA FERRAMENTA MATRIZ BCG JULIANO SIEDLECKI

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<p>1</p><p>RELATÓRIO DE PROJETO INTEGRADOR: APLICAÇÃO DA MATRIZ BCG</p><p>Juliano Siedlecki</p><p>Ciências Contábeis</p><p>Gislaine Munhoz Evangelista</p><p>Universidade de Marília</p><p>1 INTRODUÇÃO</p><p>O presente trabalho busca um entendimento sobre a aplicação da Matriz BCG</p><p>(Boston Consulting Group), ferramenta desenvolvida para avaliar e idealizar</p><p>estratégias de desenvolvimento e gestão para o portfólio de produtos da empresa.</p><p>A ferramenta através de uma matriz de quatro posições busca situar cada</p><p>produto em um determinado nível de crescimento e participação no mercado. Para</p><p>tanto as posições se dividem em: interrogação, abacaxi, estrela e vaca leiteira, que</p><p>servem para os gestores do negócio ter uma visão geral de onde investir, manter ou</p><p>tirar o produto de venda.</p><p>A empresa objeto de estudo foi uma microempresa (MEI) chamada Salgados</p><p>da Tere, que apesar do nome, produz e vende também bolachas, pães e doces para</p><p>aniversário (brigadeiro e afins sob encomenda). O projeto foi realizado ao longo de 7</p><p>dias a partir do dia 03 de maio. Tereza dona do empreendimento tem controle limitado</p><p>dos pedidos e valores recebidos, portanto foi necessário fazer um acompanhamento</p><p>para quantificar os pedidos e o volume de cada produto ao longo de 5 dias. A</p><p>ferramenta proporcionou ter uma visão abrangente de qual produto é o mais pedido</p><p>bem como o que tem menos saída. No sexto dia foi discutido e realizado a análise da</p><p>matriz que foi apresentada a Tereza no dia 10 de maio com todas as informações</p><p>pertinentes.</p><p>2 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA</p><p>A microempresa Salgados da Tere localizada no município de Enéas Marques</p><p>interior do Paraná que trabalha no setor de indústria no ramo de fabricação e venda</p><p>de produtos alimentícios iniciou suas atividades no mês de fevereiro de 2018 de forma</p><p>simples na cozinha de sua casa produzindo salgados (pastel, enroladinho de salsicha,</p><p>coxinha e rissoles) para vender na feira da cidade. Mais tarde o negócio cresceu e</p><p>2</p><p>Tere teve que ampliar sua produção para atender as demandas. Após um ano sozinha</p><p>sua filha começou a dedicar-se integralmente a cozinha junto de sua mãe, a partir daí</p><p>o portfólio dos produtos se ampliou para salgados e doces de aniversários (4 tipos),</p><p>pão caseiro e integral, bolacha com cobertura de chocolate e bolacha de polvilho.</p><p>Tereza no final de 2019 decidiu fazer aquisição de uma máquina sovadeira, para</p><p>facilitar o preparo da massa de pão e pastel e uma fritadeira industrial ao qual lhe</p><p>trouxe mais facilidade e agilidade na produção.</p><p>Infelizmente as vendas despencaram no ano de 2020 com a pandemia do</p><p>Corona vírus, e por um longo período teve saída dos salgados congelados para o</p><p>pessoal fritar em casa. Contudo após a chegada das vacinas a rotina foi voltando ao</p><p>normal e hoje Tereza trabalha com uma funcionária e sua filha, vendendo os produtos</p><p>tanto na feira como em casa sob encomenda.</p><p>A maioria de seus clientes buscam seus produtos para eventos como chá de</p><p>bebê, aniversários, casamentos e festas em geral. A qualidade de seus produtos que</p><p>faz a diferença, na cidade além de duas padarias, tem também mais duas mulheres</p><p>que produz e vende salgados de festas. E sua visão de futuro é virar referência em</p><p>qualidade e preço justo ao povo eneasmarquense.</p><p>A seguir uma foto de um de seus clientes que comprou salgados e doces:</p><p>Figura 1 – Festa de aniversário (salgados e doces, exceto bolo)</p><p>Fonte: Festa de aniversário, Juliano Siedlecki (2023)</p><p>Uma das formas de fidelizar o cliente nos casos em que recebe pedido de mini</p><p>salgados de festa, é fritar embalar e entregar o mais rápido possível, para que seu</p><p>produto chegue ainda quente na casa do cliente.</p><p>3</p><p>A seguir vemos a tabela de preços de seus produtos:</p><p>Tabela 1 – Produtos e preço:</p><p>Produto Quantidade Valor R$</p><p>Mini salgados fritos (festas) Unidade 0,90</p><p>Pastel, rissoles, coxinha e enroladinho (grande congelado) Unidade 3,00</p><p>Pastel, rissoles, coxinha e enroladinho (grande frito na feira) Unidade 7,00</p><p>Bolacha de polvilho caseira kg 17,00</p><p>Bolacha com cobertura de chocolate kg 30,00</p><p>Pão integral Tam. Único Unidade 12,00</p><p>Pão caseiro Tam. Único Unidade 10,00</p><p>Fonte: Enéas Marques, Juliano Siedlecki (2023)</p><p>Percebemos que o portfólio de produtos é bem diversificado. Segundo Tereza</p><p>cada produto tem seu lugar de venda como afirma:</p><p>Todos os meus produtos vendem bem, geralmente na feira sai mais os</p><p>salgados grande pois as pessoas compram pra comer na hora ou levam pra</p><p>casa, alguns clientes vão a feira semanalmente comprar pão e bolacha. Já</p><p>os salgados pequenos e os docinhos sai somente por encomenda. E também</p><p>tem pessoas que passam lá em casa comprar os salgados grandes</p><p>congelados pra levar pra casa. (Tereza, 2023, Entrevista).</p><p>Alguns produtos vendem com mais frequência em um lugar especifico, outros</p><p>nem tanto, mas todos eles têm saída. Após a aplicação da ferramenta teremos uma</p><p>noção geral de quais produtos são estrela, vaca leiteira, ponto de interrogação ou</p><p>abacaxi.</p><p>3 CONHECENDO A FERRAMENTA MATRIZ BCG</p><p>A Matriz BCG é uma ferramenta desenvolvida por Bruce Henderson para</p><p>avaliar e idealizar estratégias de desenvolvimento e gestão para o portfólio de</p><p>produtos serviços ou equipes da empresa. Esta ferramenta ficou tão conhecida que</p><p>acabou levando o nome da própria empresa por abreviação de Boston Consulting</p><p>Group (BCG). A ferramenta visa pegar do histórico da empresa informações</p><p>importantes como faturamento, volume de vendas, custos de produção, custos de</p><p>4</p><p>marketing, margem de lucro, perda e despesa, capacidade de investimento e de</p><p>retorno a fim de montar uma matriz evidenciando em que posição do mercado cada</p><p>produto se encontra como ilustra a imagem abaixo:</p><p>Figura 2 – Matriz BCG modelo original.</p><p>Fonte: Nakagawa, (2009).</p><p>Cada figura da matriz representa uma posição no mercado. A vaca leiteira,</p><p>são os produtos com baixo crescimento e alta participação de mercado, muito</p><p>provável já foram estrela e hoje geram lucros constantemente sem que precise investir</p><p>muito. Os lucros deste produto geralmente são investidos no produto estrela ou na</p><p>criação de novos produtos interrogação.</p><p>O produto estrela são aqueles que estão em seu auge de vendas, que estão</p><p>com alta participação no mercado e com alto crescimento, geram muito lucro e</p><p>demandam de muito investimento para que continuem onde estão. É a maior fonte de</p><p>renda da empresa.</p><p>Os produtos ponto de interrogação são aqueles que estão entrando no</p><p>mercado agora e, portanto, ganhando seu espaço, tem uma participação baixa no</p><p>mercado, mas um crescimento alto, pelo potencial de obter lucro, e necessitam de alto</p><p>investimento em divulgação e aprimoramento caso precise.</p><p>Os produtos abacaxi, são produtos em fase de estagnação, ou seja, tem pouca</p><p>saída, dão pouco lucro, assim como representam uma parte muito pequena no</p><p>faturamento da empresa a ponto de ser insignificante. São produtos sem perspectiva</p><p>de crescimento e com baixa participação no mercado.</p><p>A Matriz BCG aplicada na empresa Salgados da Tere nos dará uma visão geral</p><p>de quais produtos mais contribuem com o faturamento.</p><p>5</p><p>4 CONSTRUINDO A MATRIZ BCG COM AS INFORMAÇÕES DA EMPRESA</p><p>Ao longo de cinco dias acompanhando o faturamento e o volume de vendas</p><p>chegamos aos seguintes números que foram sistematizados conforme unidade de</p><p>medida e valores, além do percentual bruto de cada produto em um total do período</p><p>acompanhado.</p><p>Figura 3 – Sistematização das informações coletadas.</p><p>Fonte: Juliano Siedlecki, (2023).</p><p>Percebemos que o produto de maior venda é o mini salgado que é vendido</p><p>rotineiramente por centro (100 um.) ou meio centro (50 um.), e que representa 34,74%</p><p>do movimento. Na segunda posição fica os salgados grande vendido frito na feira ou</p><p>congelado em casa representando 18,93%. Na terceira posição temos</p><p>o pão caseiro</p><p>tam. único com 15,88%, e o produto com menor saída é o pão integral tam. único com</p><p>apenas 3,65% do faturamento.</p><p>Codigo Produto</p><p>Venda</p><p>por</p><p>Um./Kg</p><p>Custo</p><p>Medio</p><p>Geral</p><p>Produção</p><p>Valor</p><p>venda</p><p>R$</p><p>Vol.</p><p>Venda</p><p>s</p><p>Total em</p><p>R$</p><p>Lucro em</p><p>R$</p><p>%</p><p>Lucro</p><p>%</p><p>Lucro/Fatur</p><p>amento</p><p>1 Mini salgados fritos (festas) Unidade R$ 0,35 R$ 0,90 1050,00 R$ 945,00 R$ 577,50 61,11% 34,74%</p><p>3</p><p>Pastel, rissoles, coxinha e</p><p>enroladinho (grande</p><p>congelado)</p><p>Unidade R$ 1,50 R$ 3,00 81,00 R$ 243,00 R$ 121,50 50,00% 7,31%</p><p>4</p><p>Pastel, rissoles, coxinha e</p><p>enroladinho (grande frito na</p><p>feira)</p><p>Unidade R$ 1,78 R$ 7,00 37,00 R$ 259,00 R$ 193,14 74,57% 11,62%</p><p>5 Bolacha de polvilho caseira kg R$ 6,00 R$ 17,00 21,00 R$ 357,00 R$ 231,00 64,71% 13,90%</p><p>6</p><p>Bolacha com cobertura de</p><p>chocolate</p><p>kg R$ 10,50 R$ 30,00 11,00 R$ 330,00 R$ 214,50 65,00% 12,90%</p><p>7 Pão integral Tam. Único Unidade R$ 5,25 R$ 12,00 9,00 R$ 108,00 R$ 60,75 56,25% 3,65%</p><p>8 Pão caseiro Tam. Único Unidade R$ 4,00 R$ 10,00 44,00 R$ 440,00 R$ 264,00 60,00% 15,88%</p><p>TOTAL R$ 2.682,00 R$ 1.662,39 61,98% 100,00%</p><p>18,93%</p><p>6</p><p>Para tanto a nossa matriz BCG foi alocada da seguinte maneira:</p><p>Figura 4 – Analisando os produtos.</p><p>Fonte: Juliano Siedlecki, (2023).</p><p>Analisando os produtos na Matriz BCG, fica evidente que a estrela do negócio</p><p>é o mini salgado (festa) que é responsável pelo maior volume do faturamento, apesar</p><p>de não ser o produto com maior lucro, deve receber investimentos para que continue</p><p>dando lucro a empresa e crescendo cada vez mais.</p><p>O produto salgado grande, fica na posição de interrogação pois apesar de dar</p><p>uma boa margem de lucro se somado as vendas na feira e em casa, acaba ficando</p><p>um pouco abaixo do mini salgado em questão de faturamento, talvez com certo</p><p>investimento possa vir a se tornar um produto estrela, visto que as vendas somente</p><p>na feira sua margem de lucro é de 74,57%, a maior de todos os produtos.</p><p>O produto pão caseiro é a vaca leiteira pois não tem crescimento no mercado,</p><p>mas tem alta participação no mercado, sendo vendido tanto na feira como em casa e</p><p>tendo uma boa margem de lucro de 60%, este produto está estabilizado no mercado,</p><p>tem clientes fiéis, e praticamente não precisa de investimentos de melhorias, seus</p><p>lucros deverão ser investidos no produto estrela ou interrogação.</p><p>E o produto abacaxi é o pão integral, cujo volume de vendas é baixíssimo, mas</p><p>tem aqueles clientes fidelizados. Seu lucro é relativamente baixo, e representa apenas</p><p>C</p><p>R</p><p>ES</p><p>C</p><p>IM</p><p>EN</p><p>TO</p><p>D</p><p>E</p><p>M</p><p>ER</p><p>C</p><p>A</p><p>D</p><p>O</p><p>PARTICIPAÇÃO DE MERCADO</p><p>ALTO</p><p>B</p><p>A</p><p>IX</p><p>O</p><p>A</p><p>LT</p><p>O</p><p>BCG</p><p>BAIXO</p><p>Mini salgados fritos</p><p>(festa)</p><p>Pastel, rissoles,</p><p>coxinha e enroladinho</p><p>(grande congelado)</p><p>Pão caseiro Tam. Único</p><p>Pão integral Tam.</p><p>Único</p><p>7</p><p>3,65% do faturamento. Seria o caso de revisar e pensar se este produto realmente</p><p>compensa continuar no mercado.</p><p>5 CONSIDERAÇÕES FINAIS</p><p>O projeto Matriz BCG teve êxito tanto no aprendizado da Tereza que passou a</p><p>entender mais os números e a pensar de forma logica em seus produtos, quanto para</p><p>min que realizei e acompanhei todo o processo de coleta de informações,</p><p>contabilização de custos e lucros, e da sistematização dos dados que nos permitiram</p><p>a chegar na tabela de números e a matriz em si.</p><p>Conclui-se que a principal fonte de renda no momento é o salgado pequeno</p><p>que tem bastante saída, e apesar da concorrência, o marketing e a qualidade do</p><p>produto garantem um bom faturamento para Teresa. Sobre os demais produtos, com</p><p>a sistematização dos dados ficou mais visível a participação de cada um deles no</p><p>faturamento total da empresa. A ferramenta foi passada a Teresa para que</p><p>futuramente quando ela e sua filha precisarem fazer uma análise mais aprofundada,</p><p>já o tenham em mãos.</p><p>O projeto foi realizado com informações coletadas durante cinco dias, o ideal</p><p>seria pegar o mês todo para aí sim fazer uma análise de informações de um mês</p><p>fechado, ou então pelo menos uma semana fechada para ter informações mais</p><p>solidas. Mas a forma como foi feita já nos deu uma boa noção de como anda o negócio</p><p>e de como a ferramenta pode nos ajudar.</p><p>Utilizar esta ferramenta foi muito proveitosa no sentido de que mesmo aplicada</p><p>em uma MEI, é possível fazer uma análise como se fosse em uma grande empresa,</p><p>isto mostra a possibilidade de utilização da ferramenta em qualquer tamanho de</p><p>empresa, produto ou até mesmo serviços.</p><p>O projeto teve certas dificuldades no sentido de chegar a um preço médio de</p><p>custo de cada produto, incluindo mão de obra e todos os custos diretos e indiretos,</p><p>pois não tínhamos as informações exatas, mas nos deu uma noção média dos custos.</p><p>Após conhecer essa ferramenta simples e fácil de executar, sem custo e com</p><p>uma capacidade de revolução grande, percebo que a administração do portfólio dos</p><p>produtos fica mais simples de gerenciar, pois nos dá os resultados conforme uma</p><p>8</p><p>análise de dados reais. A partir daí o gestor tem mais base para tomar decisões acerca</p><p>do futuro de sua empresa e produtos.</p><p>REFERÊNCIAS</p><p>Ansoff, I. Estratégia Empresarial. São Paulo: McGraw-Hill.1990</p><p>Boston Consulting Group. Portfolio Analysis and Management. Boston, MA:</p><p>Boston Consulting Group. (1970)</p><p>Kotler, P., & Armstrong, G. Princípios de Marketing. São Paulo: Pearson. 2017</p><p>Ohmae, K. A Mente do Estrategista. São Paulo: Futura.1988</p><p>Ambrósio, A., & Ambrósio, V. A matriz BCG passo a passo. Revista Da ESPM,</p><p>12(4), 92–102. ( 2012)</p><p>Ferramenta Matriz BCG CLASSICO. Sebrae, 2009. Disponível em: < anohttps</p><p>://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/ME_Matriz-BCG.PDF >.</p><p>Acesso em: 11 de junho de 2023.</p><p>ALMEIDA. Tereza. Entrevista concedida em 10/06/2022.</p><p>Kaiser, Marcus. Matriz BCG: o que é e como utilizá-la no planejamento</p><p>estratégico. Scopi, 2009. Disponível em: < https://scopi.com.br/blog/matriz-bcg/ >.</p><p>Acesso em: 13 de junho de 2023.</p><p>TURCATO, Augusto. Matriz BCG, o que é? 3 exemplos simples para entender.</p><p>CRMPIPERUN, 2022. Disponível em: < https://crmpiperun.com/blog/o-que-e-matriz-</p><p>bcg/ >. Acesso em: 13 de junho de 2023.</p>