Eu, Vendedor - Paulo Maccedo

Prévia do material em texto

<p>Copyright© DVS Editora 2018</p><p>Todos os direitos para a língua portuguesa reservados pela editora.</p><p>A Abajour Books é um selo da DVS Editora Ltda.</p><p>Nenhuma parte deste livro poderá ser reproduzida, armazenada em sistema de recuperação, ou</p><p>transmitida por qualquer meio, seja na forma eletrônica, mecânica, fotocopiada, gravada ou</p><p>qualquer outra, sem a autorização por escrito do autor.</p><p>Capa: Eduardo Torres - adaptação DVS Editora</p><p>Diagramação e Produção do e-Book: Schäffer Editorial</p><p>Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)</p><p>(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)</p><p>Maccedo, Paulo</p><p>Eu, vendedor : um guia de experiências e dicas para crescer na vida e nos negócios</p><p>vendendo qualquer coisa / Paulo Maccedo. -- 1. ed. -- São Paulo : DVS Editora, 2018.</p><p>ISBN 978-85-8289-183-4</p><p>1. Administração de vendas 2. Comunicação oral 3. Sucesso em vendas 4. Vendas e</p><p>vendedores 5. Vendas - Manuais, guias etc. I. Título.</p><p>18-18980 CDD-658.85</p><p>Índices para catálogo sistemático:</p><p>1. Vendas e vendedores : Administração 658.85</p><p>Iolanda Rodrigues Biode - Bibliotecária - CRB-8/10014</p><p>http://www.studioschaffer.com/</p><p>Dedicado ao meu filho Gabriel.</p><p>“Uma das coisas mais valiosas que alguém pode aprender na</p><p>vida é a arte de pôr em prática os conhecimentos e a</p><p>experiência dos outros.”</p><p>— Napoleon Hill</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Sumário</p><p>Prefácio</p><p>Sobre o futuro</p><p>Capítulo 1 – Encontrando o caminho</p><p>Capítulo 2 – Trilha de oportunidades</p><p>Capítulo 3 – Resultados geram crescimento</p><p>Capítulo 4 – Crenças, medos e preconceitos</p><p>Capítulo 5 – Sobre vender</p><p>Capítulo 6 – Elementos essenciais no processo de vendas</p><p>Capítulo 7 – Os diferentes tipos de vendas</p><p>Capítulo 8 – Produtos para vender de porta em porta</p><p>Capítulo 9 – Como conquistar clientes</p><p>Capítulo 10 – Como fidelizar clientes</p><p>Capítulo 11 – Como vender mais para os mesmos clientes</p><p>Capítulo 12 – Como vender produtos de valor alto</p><p>Capítulo 13 – Venda consultiva</p><p>Capítulo 14 – Lições do maior vendedor de carros do mundo</p><p>Capítulo 15 – Você é seu melhor produto</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Capítulo 16 – O ingrediente que não pode faltar na receita do sucesso</p><p>Capítulo 17 – Como vender em épocas de crise</p><p>Capítulo 18 – Motivação</p><p>Capítulo 19 – 12 hacks para você alcançar seus objetivos financeiros</p><p>Sobre o seu presente</p><p>Conteúdo Bônus</p><p>Agradecimentos</p><p>Lista de leitura sobre a arte de vender</p><p>V</p><p>Prefácio</p><p>ender.</p><p>O que é, de verdade, essa habilidade? E será que ela é</p><p>importante para você, mesmo que você não trabalhe como</p><p>vendedor?</p><p>Talvez você ache que vender é ser como aqueles “vendedores</p><p>malandros”, que querem apenas enrolar para vender um produto meia</p><p>boca...</p><p>Ou talvez você pense que não nasceu para isso...</p><p>Ou melhor...</p><p>Você já sabe de alguma forma que bons vendedores têm comissões</p><p>bem generosas no mercado, e têm uma vida fantástica, sem preocupações</p><p>financeiras...</p><p>E você quer isso para você também.</p><p>Veja...</p><p>Há muitas definições para o que é “vender”.</p><p>Porém, vou economizar seu tempo em discussões filosóficas e ir</p><p>direto ao ponto.</p><p>Vender é um Jogo de Transformar Vidas.</p><p>E aqui estou falando desde as grandes empresas e corporações ao</p><p>redor do mundo, até o bebê que chora para conseguir a atenção da sua</p><p>mãe. Nós estamos o tempo todo nos vendendo de alguma forma.</p><p>Podemos simplificar o processo de venda em 4 passos simples:</p><p>1. Chamar a atenção do cliente</p><p>2. Mostrar que ele tem um problema que precisa ser resolvido</p><p>3. Mostrar as soluções possíveis</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>4. Mostrar a sua solução como a que vai resolver melhor o problema</p><p>dele naquele instante</p><p>Claro, às vezes esse é um processo mais longo, como vendas entre</p><p>empresas, ou quando você vai comprar um imóvel.</p><p>Às vezes é mais curto (como quando você acordou com uma dor de</p><p>dente insuportável e correu para seu dentista).</p><p>A vida é um jogo de vender. Relacionar-se.</p><p>E você, como aspirante a vendedor, ou mesmo já com alguma</p><p>experiência, sabe bem que você vai ouvir vários “nãos” em sua jornada.</p><p>Só que a cada “não”, você se fortalece... porque você aprende.</p><p>Mesmo naqueles “piores meses” você vai encontrar aquela fagulha de</p><p>força e determinação que só quem tem o sangue de vendedor (ou a</p><p>necessidade extrema de vender) conhece.</p><p>E você vai e fecha a sua melhor venda do mês.</p><p>Depois vem outra. E outra. E outra.</p><p>E você lembra porque escolheu essa vida.</p><p>Porque a gratificação de ver um cliente com sua vida transformada</p><p>não tem preço.</p><p>(E nossas comissões costumam ser generosas também.)</p><p>Se você escolheu essa vida, ou está estudando e “tateando” pelo</p><p>caminho, está em boas mãos.</p><p>Com uma história inspiradora, tive a honra de ser convidado para</p><p>escrever esse prefácio e preparar você para o que está por vir.</p><p>O Paulo Maccedo conta com grande leveza sua trajetória, e as dicas e</p><p>lições que ele traz são valiosas para todos os vendedores.</p><p>Essa é uma jornada incrível.</p><p>Se você está disposto a abraçar essa profissão e desenvolver suas</p><p>habilidades como vendedor, posso apenas lhe fazer uma singela saudação:</p><p>Seja Bem-vindo ao País das Maravilhas.</p><p>E aproveite cada passo dessa jornada.</p><p>À Sua Riqueza e Felicidade!</p><p>Gustavo Ferreira</p><p>Vendedor, empresário e autor do livro</p><p>Copywriting: Palavras que Vendem Milhões.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>S</p><p>Sobre o futuro</p><p>Se um dia o homem dominar o espaço, alguém terá que</p><p>vender terrenos em Marte.</p><p>éculo XXI. Em escala mundial, verificamos o crescimento do</p><p>processo de Globalização da economia e da informação,</p><p>potencializado, sobretudo, pela Revolução Digital. Vivemos uma</p><p>evolução tecnológica nunca vista antes na história. Tudo é rápido,</p><p>dinâmico, acelerado.</p><p>Evolução é algo que sempre esteve presente na vida do homem,</p><p>abrangendo desde os primórdios até — e principalmente — os dias</p><p>atuais. A evolução cada vez aumenta mais sua relação com o homem, à</p><p>medida que aumenta também o seu ritmo.</p><p>A Revista SUPER, em reportagem de capa da edição de outubro de</p><p>1987, anunciava: “Se tudo der certo, antes ainda do final do século,</p><p>estarão prontos os frutos da revolução dos supercondutores.”</p><p>Livros e filmes previram que o espaço seria colonizado pelos</p><p>humanos, que carros voadores entrariam em cena, que a comunicação</p><p>quebraria fronteiras via antena parabólica e que a civilização sucumbiria</p><p>por conta da superpopulação.</p><p>O mundo mudou, mas nem tudo isso aconteceu. Aliás, muita coisa</p><p>aconteceu de modo oposto: programas espaciais entraram em declínio, a</p><p>internet surgiu e se consolidou, o crescimento populacional se</p><p>estabilizou.</p><p>Ou seja, o futuro não é mais o mesmo. Mas não paramos de evoluir.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>“Continuem olhando para o futuro”, é o que dizem. E olhamos. Hoje</p><p>se torna cada vez mais evidente que o futuro do trabalho será</p><p>determinado pela inteligência artificial (IA) e pela automação. Essas duas</p><p>tecnologias vão eliminar alguns empregos, mas também criarão novas</p><p>oportunidades.</p><p>E o que irá permanecer? Sem sombra de dúvidas, o trabalho do</p><p>vendedor. E isso eu afirmo não apenas olhando para frente, mas</p><p>principalmente, olhando para trás. Costumo dizer que, quanto mais</p><p>conseguirmos olhar para o passado, mais conseguiremos enxergar o</p><p>futuro.</p><p>Vendedores, desde os mais antigos, como os mercadores do</p><p>mediterrâneo, até os mais modernos, como os representantes comerciais</p><p>online, são figuras -chave no desenvolvimento humano.</p><p>A tecnologia avança, novas soluções empresariais são criadas, mas a</p><p>venda permanece como umas das atividades mais importantes do mundo.</p><p>Pare por um minuto e observe o ambiente à sua volta. Todas as coisas</p><p>que estão no lugar onde você se encontra neste momento foram vendidas</p><p>por alguém. Tudo o que você está vestindo e usando é fruto de venda em</p><p>algum nível.</p><p>Mesmo que a camisa que você esteja vestindo tenha sido feita em</p><p>casa, o tecido e a linha para fazê -la foram vendidos por</p><p>alçar vôos mais altos.</p><p>Reservei neste capítulo uma pequena lista de produtos para vender de</p><p>porta em porta que costumam gerar bons resultados na maioria dos</p><p>lugares.</p><p>Roupas</p><p>A venda de roupas de porta em porta é uma das opções mais comuns</p><p>nesse meio. Mas se você inovar e trabalhar com produtos diferenciados,</p><p>poderá obter resultados incríveis e se destacar em meio a tantos outros</p><p>vendedores.</p><p>As roupas importadas, por exemplo, são peças que estão em alta nesse</p><p>momento e pode haver pessoas em sua cidade que se interessam por elas.</p><p>Se você conseguir boas vendas, poderá conquistar uma clientela fiel</p><p>que voltará a comprar com frequência. Lembre -se: roupa é um bem de</p><p>necessidade básica e precisa ser comprada relativamente com frequência.</p><p>Existem cursos que ensinam a importar roupas de marca originais</p><p>direto dos fornecedores oficiais dos Estados Unidos e outros países com</p><p>uma boa margem de lucro (às vezes, chega a 300% de margem).</p><p>Além de roupas de marcas famosas, é possível vender celulares,</p><p>eletrônicos, perfumes, suplementos alimentares, peças de carros, bonés,</p><p>maquiagens em geral, etc.</p><p>Acessórios femininos</p><p>Os acessórios femininos também costumam ter bons níveis de vendas, no</p><p>entanto que diversas pessoas conseguem conquistar uma fonte de renda</p><p>graças ao trabalho com itens do tipo.</p><p>Dentre os principais itens, estão: sandálias, sapatilhas, bolsas,</p><p>bijuterias e vários outros produtos que atendam às necessidades das</p><p>mulheres.</p><p>De acordo com dados divulgados no Blog Google Varejo, estima -se</p><p>que 58% dos e -consumidores de moda sejam mulheres e 63% tenham</p><p>entre 25 e 44 anos. Roupa é o item da categoria vendido com mais</p><p>frequência (73%), seguido por calçados (67%), acessórios (63%) e bolsas</p><p>(50%).</p><p>Um conselho é que você compre as peças para revender em vez de</p><p>trabalhar por consignação. Por mais que no início seja necessário investir</p><p>certa quantia na compra dos itens, é mais viável e vantajoso, já que a</p><p>margem de lucro costuma ser maior.</p><p>Utensílios domésticos</p><p>Panelas, jogos de copos, vasilhas, faqueiros, acessórios para a cozinha,</p><p>quadros decorativos e dezenas de outros produtos podem ser vendidos de</p><p>porta em porta com uma boa margem de lucro.</p><p>Essa é uma atividade muito comum, principalmente nas cidades do</p><p>interior, onde os vendedores compram seus produtos em grandes</p><p>atacados e saem vendendo de porta em porta em lugares mais distantes.</p><p>Se você se interessa por esse modelo, fique sabendo que com uma boa</p><p>pesquisa é possível encontrar fornecedores para lojas de utensílios e</p><p>firmar boas parcerias de negócios, até mesmo pela internet.</p><p>Sem contar que esse é um mercado que apresenta novidades</p><p>constantemente e que as pessoas sempre irão necessitar. Sem falar</p><p>também que o lucro dos produtos pode ultrapassar os 100% em cada</p><p>venda.</p><p>Cosméticos</p><p>O Brasil ocupa a 3ª posição no ranking mundial no consumo de</p><p>cosméticos, de acordo com a empresa Euromonitor International. A cada</p><p>ano, o país se aproxima dos Estados Unidos e Japão, que são os atuais</p><p>líderes mundiais.</p><p>Esse é um mercado crescente que tem se favorecido da cultura da</p><p>beleza, do envelhecimento da população e do aumento do poder de</p><p>compra da classe C no país.</p><p>A nível global, o mercado cresce cerca de 4,3% ao ano e deve chegar a</p><p>US$ 428,9 bilhões até 2022.</p><p>Está aí outra opção para você que busca ideias de produtos para</p><p>vender de porta em porta. Perfumes, maquiagem, produtos para pele,</p><p>entre outros itens, podem entrar no seu catálogo de vendedor.</p><p>Brigadeiro</p><p>No ramo alimentício, o brigadeiro encabeça a lista. Vender um doce</p><p>tradicional do nosso país pode influenciar fortemente na hora do</p><p>consumidor escolher onde vai investir o dinheiro dele.</p><p>Após um fenômeno nacional no setor de empreendedorismo, a busca</p><p>por diferenciais levou à criação da categoria gourmet do brigadeiro. Hoje</p><p>já existem várias versões do doce, e como os consumidores adoram</p><p>experimentar cada uma delas, você poderá ter êxito vendendo essa</p><p>iguaria.</p><p>Esta delícia deixou de ser um item presente apenas em festas ou</p><p>somente algo caseiro para agradar crianças. Atualmente, o brigadeiro se</p><p>tornou um dos produtos preferidos da população, com presença diária na</p><p>rotina de muitas pessoas e, também, uma importante fonte de renda para</p><p>aqueles que decidiram começar a ganhar dinheiro vendendo.</p><p>Serviços de porta em porta</p><p>Você também pode se dedicar a vender serviços de porta em porta, já</p><p>que o setor é bastante amplo.</p><p>Há vendedores que atuam com venda de prestação de serviços</p><p>exclusivamente pela internet. Também há consultores de vendas</p><p>presenciais nas mais diversas áreas, muitos deles tocando negócios</p><p>sozinhos e empreendendo.</p><p>Não existe uma receita única que garanta o êxito na estratégia de</p><p>vendas para todos os perfis de prestadores de serviços. Ou seja, você</p><p>precisa construir a sua “receita”. Mas o que vamos tratar nos próximos</p><p>capítulos o ajudará a alcançar êxito nesse modelo de vendas.</p><p>Vamos agora conferir algumas ideias de vendas de serviços que</p><p>podem ser úteis a você:</p><p>Serviço de publicidade de propaganda</p><p>Você pode se tornar agente de publicidade de alguma empresa que</p><p>oferece serviços de propaganda e divulgação (era isso que eu fazia no</p><p>jornal, na rádio e na revista).</p><p>Nas vendas de publicidade, é necessário convencer os clientes os</p><p>benefícios de adquirir o serviço. Não é todo empresário ou comerciante</p><p>que está disposto a investir em meios publicitários.</p><p>Existem diversas formas de publicidade. Na publicidade off -line, por</p><p>exemplo, você pode considerar a venda de folders, flyers, banners, outdoors,</p><p>anúncios em periódicos impressos e assim por diante.</p><p>Uma ideia é fechar parceria com alguma agência de publicidade da</p><p>sua cidade e negociar comissões de acordo com as vendas que você fizer.</p><p>Seguros de vida e outros tipos</p><p>A venda de seguros é uma atividade muito importante para ajudar as</p><p>pessoas a se protegerem de adversidades e momentos difíceis.</p><p>Você pode optar por vender seguro de vida, seguro automotivo,</p><p>seguro imobiliário, seguro contra riscos financeiros, seguro contra riscos</p><p>especiais, entre outros.</p><p>Há inúmeros players no mercado, além dos corretores, que se dedicam</p><p>à venda de seguros. Para se firmar diante dos concorrentes nesse setor,</p><p>você precisa mostrar seu valor para o consumidor, e isso só é possível</p><p>através do bom atendimento e do oferecimento de produtos ideais.</p><p>Corretagem de imóveis</p><p>O corretor de imóveis é um profissional indispensável na hora de</p><p>vender ou comprar uma propriedade. Sempre que alguém precisa</p><p>comprar uma casa ou um apartamento, acaba se deparando com a figura</p><p>do corretor.</p><p>Para quem está vendendo, o corretor é peça -chave em vários detalhes</p><p>do processo: avaliação da propriedade, laudo com o valor e</p><p>disponibilidade para mostrar o imóvel a qualquer hora para os</p><p>interessados, etc.</p><p>O que mais fascina na atividade é a possibilidade de ganhos. Alguns</p><p>corretores chegam a ficar ricos só com as comissões das vendas que</p><p>fazem. Essa pode ser uma ótima atividade para quem deseja ser um</p><p>homem de vendas.</p><p>Serviços específicos</p><p>Podemos citar alguns exemplos, como instalação de sistema de</p><p>segurança, instalação de internet, serviços de TV à cabo, serviços de</p><p>planos de telefonia, etc.</p><p>Apesar de parecer semelhante, a venda de serviços se diferencia em</p><p>alguns aspectos da venda de produtos, já que você está oferecendo algo</p><p>impalpável e imaterial. Logo, você precisa adotar boas estratégias para</p><p>que as ofertas atinjam o público -alvo de forma efetiva.</p><p>F</p><p>Capítulo 9</p><p>Como conquistar clientes</p><p>“Os clientes compram pelas razões deles, não pelas suas.”</p><p>— Orvel Ray Wilson (palestrante internacional, treinador e</p><p>autor best -seller)</p><p>eliz é o vendedor que aprende a construir relacionamentos com os</p><p>clientes. Sempre fui entusiasta quanto a manter um bom</p><p>relacionamento com a clientela, e isso me ajuda muito até hoje.</p><p>Mais do que atrair um grande número de pessoas, seu foco deve ser</p><p>conquistar clientes com qualidade. Quanto melhor for a conquista, mais</p><p>chances de fidelizar você tem. E quanto</p><p>mais fiéis forem seus clientes,</p><p>mais lucrativos se tornam.</p><p>Confira nas próximas linhas algumas dicas para você vender mais</p><p>com excelência e fazer crescer sua carteira de clientes!</p><p>Abordagem certeira</p><p>Há algum tempo, recebi uma abordagem de vendas no Facebook de um</p><p>jovem designer. Ele me fez uma proposta de renovação do layout do meu</p><p>canal no YouTube. A forma como me abordou, me atraiu pelo seguinte:</p><p>Conseguiu chamar minha atenção rapidamente;</p><p>Tocou num ponto de necessidade minha;</p><p>Foi simples e direto e já chegou algumas ideias prontas alinhadas</p><p>com o meu posicionamento na web (teve proatividade).</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Não sou alguém que costuma ser atraído por qualquer comunicação e</p><p>muito menos sou de comprar fácil, justamente por conhecer algumas</p><p>técnicas de marketing e vendas. Mas ele conseguiu me fazer “abrir a</p><p>guarda”.</p><p>Como atualizar o meu canal no YouTube não era a prioridade no</p><p>momento, acabei não fechando negócio com ele, mas não descartei a</p><p>possibilidade de fazermos o trabalho no futuro.</p><p>Passados alguns dias, ele me enviou um e -mail falando não mais do</p><p>canal, mas do meu site oficial. Mostrou -me pontos de melhoria</p><p>relacionados à conversão (termo relacionado a fazer um contato ou venda</p><p>online).</p><p>O site já convertia, foi planejado para isso, mas o que ele apontou fez</p><p>total sentido e percebi que as mudanças propostas por ele poderiam</p><p>impulsionar os meus resultados.</p><p>Fiquei com “raiva” do garoto por ele conseguir despertar em mim a</p><p>vontade de comprar novamente. Disse a ele: — Sua oferta foi irresistível!</p><p>Decidi fazer uma contraproposta e incluir tudo, as mudanças no site,</p><p>no canal e mais algumas coisas. Agora sim fechamos negócio.</p><p>Esse nerd, além de ousado, me estudou como consumidor, descobriu</p><p>minha dor e fez uma oferta de acordo com a minha necessidade.</p><p>Sem contar que foi persistente, não desistindo depois do primeiro</p><p>não. Essa é uma bela forma de conquistar clientes e você pode se inspirar</p><p>nessa pequena história para fazer o mesmo.</p><p>Para conseguir fechar mais vendas, você basicamente deve oferecer</p><p>exatamente o que seu cliente em potencial necessita. Você deve ser</p><p>percebido como um parceiro que pode ajudar a solucionar os problemas</p><p>dele. Essa é a primeira dica do capítulo.</p><p>Prepare -se adequadamente</p><p>Esta outra dica refere -se tanto à venda propriamente dita, quanto à</p><p>pesquisa e entendimento do mercado.</p><p>O vendedor ou empreendedor precisa definir um perfil ideal de</p><p>empresa ou pessoa física (no marketing chamamos isso de Buyer Persona</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>— a simulação do cliente ideal, o tipo de cliente que deve ser procurado).</p><p>Quanto ao preparo:</p><p>1. Entre no site da pessoa ou da empresa que vai visitar e procure no</p><p>Google o máximo de informações que encontrar sobre ela.</p><p>2. Acesse todas as mídias sociais da pessoa ou da empresa para</p><p>entender melhor o seu perfil.</p><p>3. Converse com sua rede de contatos profissionais e faça um</p><p>networking para descobrir mais sobre o possível cliente.</p><p>4. Consiga mais informações com outros colegas vendedores, diretores</p><p>e gerentes de outras áreas, etc.</p><p>5. Enfim, vá para a reunião com o cliente preparado, munido com as</p><p>melhores informações possíveis.</p><p>Entenda o problema do cliente -alvo</p><p>Quando você estiver falando com o cliente e ele expuser o que o</p><p>incomoda, tente entender porque isso está ocorrendo fazendo essas</p><p>perguntas em sua cabeça.</p><p>Assim você estará mais apto a direcionar o raciocínio do cliente até a</p><p>solução do problema dele. Lembre -se: tudo que o cliente quer é que você</p><p>resolva os problemas dele.</p><p>Os clientes modernos sabem que podem exigir serviços excelentes e</p><p>que, se suas necessidades não forem atendidas, nada os impede de mudar</p><p>para a concorrência.</p><p>Agora, mais do que nunca, as empresas e vendedores precisam se</p><p>destacar nos serviços que oferecem para atender às necessidades dos</p><p>clientes e gerar altos níveis de relacionamento com eles.</p><p>Ofereça a solução ideal</p><p>É</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Nunca “force” uma venda, sempre “puxe” a solução do cliente. É muito</p><p>importante que seu cliente perceba que você não está ali somente para</p><p>vender, mas para ajudá -lo a resolver o seu problema.</p><p>Se o cliente depositar a confiança, percebendo que você age como um</p><p>consultor e não apenas como um tirador de pedidos, metade do caminho</p><p>para o fechamento da venda estará traçado.</p><p>Entregar a solução é olhar para o cliente, é entender suas</p><p>necessidades e desejos e propor uma “cura” para a sua “dor”. E isso</p><p>significa que você deve estar qualificado para, além de entender do</p><p>produto, entender o cliente.</p><p>Negocie de forma consultiva</p><p>Depois que você descobriu exatamente o que o cliente necessita e fez a</p><p>proposta ideal, é hora de negociar. O segredo, nessa fase, é ouvir mais do</p><p>que falar. Não caia no erro de falar demais. Vendedores inteligentes</p><p>sabem ouvir e aprender a falar na hora certa.</p><p>Procure entender o que o cliente valoriza em sua solução e propor um</p><p>acordo que seja benéfico para os dois lados. A venda ideal é feita por</p><p>meio de consenso. Daí surge o que eu chamo de relação ganha -ganha.</p><p>Observação: Antes de iniciar a negociação, tenha em mente os tetos</p><p>mínimos de preços, prazos, entrega do que for acertado, entre outros</p><p>aspectos. Nunca desça abaixo deste patamar, pois não vale a pena fazer</p><p>uma venda que não traga lucratividade para você ou para sua empresa.</p><p>Feche a venda</p><p>Assim que vocês chegarem num acordo, é hora de formalizar tudo.</p><p>Na maioria das vezes é muito difícil assinar um contrato ou uma</p><p>proposta naquele exato momento, mas é preciso fazer um resumo verbal</p><p>de tudo que foi acertado, sempre olhando nos olhos do cliente para gerar</p><p>confiança e evitar desistências.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Trate de anotar cada detalhe e, assim que chegar na empresa, envie</p><p>um e -mail para o cliente com a pauta da reunião e tudo que combinaram.</p><p>Esse é um detalhe que pode ajudá -lo a fechar negócios com mais</p><p>eficiência.</p><p>Enfim, esse é um passo a passo simples que pode lhe ajudar a</p><p>conquistar clientes. O seu objetivo é entender as necessidades e</p><p>conquistar a confiança do consumidor.</p><p>A arte de conquistar clientes necessita de paciência, pois geralmente o</p><p>cliente tende a ser resistente, mas o trabalho do vendedor é quebrar</p><p>objeções e acertar na entrega de soluções.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>P</p><p>Capítulo 10</p><p>Como fidelizar clientes</p><p>“Se você criar um caso de amor com seus clientes, eles</p><p>próprios farão sua publicidade.”</p><p>— Philip Kotler (consultor, professor e pensador de negócios</p><p>– Considerado o pai do marketing moderno)</p><p>odemos entender fidelização de clientes como um conjunto de</p><p>ações que são executadas pelas empresas e/ou profissionais de</p><p>vendas para com seus consumidores, com o objetivo de fazer</p><p>com que estes continuem, com frequência, comprando, e assim, resistam</p><p>às ofertas da concorrência.</p><p>Fidelizar é tornar o seu produto, serviço e atendimento tão especiais,</p><p>que quando o seu cliente precisar de você novamente, não pensará duas</p><p>vezes em escolher outra marca. Portanto, é totalmente importante pensar</p><p>em estratégias de fidelização para a retenção de clientes.</p><p>Fidelizar é importantíssimo para seu crescimento em vendas, pois,</p><p>através disso, seus clientes se tornarão mais propensos a utilizar seus</p><p>produtos e serviços, inclusive, sem pensar tanto no preço.</p><p>Eles estarão dispostos a pagar, não só pela qualidade empregada, mas</p><p>também pelo fato de terem tido uma ótima experiência de pós -venda e,</p><p>por consequência, de fidelização.</p><p>Um programa de fidelização pode ser elaborado com objetivo de</p><p>influenciar os clientes -base, ou os clientes que efetuam uma primeira</p><p>compra. Os objetivos de um programa assim podem ser:</p><p>Aumentar a taxa de retenção;</p><p>Aumentar a porcentagem</p><p>de participação no cliente;</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Melhorar o número médio de clientes novos;</p><p>Aumentar o valor médio da compra;</p><p>Incentivar frequência do ato da compra;</p><p>Tornar os clientes atuais cinco a sete vezes mais rentáveis que os</p><p>novos.</p><p>Numa época em que não se “espera” que os consumidores sejam fiéis,</p><p>conseguir manter a fidelização vale ouro. Confira mais algumas dicas para</p><p>fidelizar seus clientes!</p><p>Entregue mais do que prometeu</p><p>Uma das maiores estratégias usadas para fidelizar clientes é entregar mais</p><p>do que se prometeu. Essa é, inclusive, uma das leis que precede o sucesso,</p><p>como bem explica Napoleon Hill, no livro “A Lei do Triunfo”.</p><p>Ele diz que depois de tratar seus clientes de forma completamente</p><p>diferenciada, eles estarão mais propensos a se manterem satisfeitos,</p><p>comprando seus produtos ou contratando seus serviços, e o melhor,</p><p>dispostos a promoverem sua empresa para outras pessoas.</p><p>Se você quer se destacar como vendedor, precisa criar o saudável</p><p>hábito de “andar a milha extra”. Sempre faça mais do que lhe pedem,</p><p>sempre faça mais do que é obrigado a fazer, sempre entregue mais do que</p><p>vendeu. Do contrário, você será apenas um profissional mediano, igual a</p><p>tantos outros.</p><p>Capriche na pós -venda</p><p>Uma de suas principais estratégias deve ser ouvir o cliente. Destaquei isso</p><p>no capítulo anterior, mas vale a pena reforçar para ser aplicado no pós -</p><p>venda. Procure saber se o seu cliente está tendo alguma dificuldade na</p><p>aplicação, se tem alguma dúvida, enfim, procure ser atencioso com ele,</p><p>sempre almejando levá -lo aos resultados com o produto.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Não faça isso apenas por hábito, de uma forma corriqueira.</p><p>Realmente procure se importar com ele, com o negócio dele, com seus</p><p>objetivos. Disponha -se a ajudá -lo com o que for preciso. A ideia é que</p><p>ele fique não apenas satisfeito, mas extremamente feliz com a escolha que</p><p>fez.</p><p>Uma forma simples de encantar o cliente na pós -venda é mandando</p><p>uma mensagem atenciosa. Apesar de um gesto simples, transmite uma</p><p>atitude diferente, ousada, que estreita ainda mais a relação da empresa</p><p>com o consumidor. Geralmente ele não está esperando algo do tipo e</p><p>tende a se surpreender com o ato. A partir dessa boa prática, sua empresa</p><p>pode se tornar a preferida.</p><p>Estreite a relação através de uma</p><p>comunidade</p><p>É importante dar a atenção devida ao cliente. Se ele optou pelo seu</p><p>produto, e não pelo da concorrência, ou seja, te escolheu entre tantos,</p><p>você precisa recompensá -lo de alguma forma. O mínimo que você pode</p><p>fazer, além de entregar um bom produto ou serviço, é se importar com o</p><p>que ele pensa e sente, mostrar que está comprometido com os resultados</p><p>dele.</p><p>Algumas empresas, por exemplo, oferecem suporte integral a seus</p><p>clientes através dos canais disponíveis. Assim, é despertado o senso de</p><p>pertencimento. Você pode estar frequentemente trabalhando para sanar</p><p>as dúvidas, entender as observações ou as objeções para que o comprador</p><p>fique 100% satisfeito.</p><p>Empresas como a Apple e Starbucks sabem bem como fazer isso, e é</p><p>por essa razão que elas têm uma legião de fãs pelo mundo. O resultado de</p><p>um trabalho de fidelização é muito maior do que parece. A verdade é que</p><p>um cliente satisfeito se reflete nas vendas, no faturamento e na</p><p>sobrevivência da empresa.</p><p>Identifique os clientes mais valiosos</p><p>É muito importante manter um banco de dados atualizado com relação</p><p>aos clientes, pois é ele que fornecerá as informações dos que mais</p><p>merecem um investimento para concretizar a sua fidelização.</p><p>Se do total dos clientes 20% forem responsáveis por 70% a 80% do</p><p>faturamento total da sua empresa, é neles que deve focar os esforços.</p><p>Você pode, por exemplo, usar as mídias sociais e o marketing de</p><p>conteúdo (ensino isso no meu site: www.paulomaccedo.com) para</p><p>personalizar ao máximo a experiência do cliente junto à sua empresa.</p><p>Seguindo esse princípio, você estará praticando o marketing de</p><p>relacionamento dirigido, que como o próprio nome diz, é uma estratégia</p><p>de relacionamento focada nos clientes mais importantes para a geração</p><p>de vendas para a empresa.</p><p>Conheça bem o seu consumidor</p><p>Todo o trabalho de fidelizar clientes só será conseguido se a empresa</p><p>conhecer bem o consumidor. Só assim é possível atendê -lo de forma</p><p>personalizada e ir além da venda convencional.</p><p>Aliás, fazendo isso você tem grandes chances de extrapolar</p><p>expectativas e chegar onde nem ele mesmo tinha percebido que sua</p><p>empresa chegaria, e resolvendo problemas que ele nem sabia que tinha.</p><p>Os vendedores que são capazes de fidelizar os seus clientes ganham</p><p>muito com isso. Um cliente fiel é um propagador e um termômetro da</p><p>sua marca. Um cliente fidelizado carrega o nome da empresa, promove o</p><p>marketing ao indicar a companhia para seus conhecidos.</p><p>Além disso, sua frequência de compra e satisfação servem para medir</p><p>o índice de sucesso das ações da empresa. Por tais razões, fidelizar o</p><p>maior número de clientes deve ser a meta dos empreendedores</p><p>interessados em crescer no mercado.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>U</p><p>Capítulo 11</p><p>Como vender mais para os</p><p>mesmos clientes</p><p>“Os vendedores de sucesso primeiro se preocupam com o</p><p>cliente, e, depois, com os produtos.”</p><p>— Philip Kotler (consultor, professor e pensador de negócios</p><p>– Considerado o pai do marketing moderno)</p><p>ma das ações mais certeiras de garantir faturamento é vender</p><p>para quem já é cliente. Afinal, eles já conhecem e têm</p><p>confiança no trabalho desenvolvido por você e pela sua</p><p>empresa.</p><p>Vendedores inteligentes sabem o quanto é importante fidelizar</p><p>clientes, já que toda perda de relacionamento com um cliente custa</p><p>dinheiro.</p><p>E não pense que é jogo compensar este custo com um novo cliente,</p><p>pois conquistar novos compradores custa mais do que manter um já</p><p>existente, como destaquei no capítulo anterior.</p><p>Segundo Perry Marshall, autor de “80/20 Sales & Marketing”, a tão</p><p>conhecida regra 80/20 também se aplica a clientes e ao faturamento de</p><p>uma empresa: 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% das suas</p><p>vendas. Falei sobre ainda pouco.</p><p>Isso mostra que focar mais nos clientes dos 20% é mais sensato do</p><p>que colocar a maior parte da sua energia e atenção para cortejar os outros</p><p>80% que geram apenas uma fração dos ganhos. Dessa forma, aumentar</p><p>os ganhos do seu negócio é muito mais viável com estratégias de</p><p>fidelização.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Conheça bem seus produtos</p><p>O aumento de faturamento se deve, muitas vezes, ao ato de conhecer</p><p>profundamente seus produtos ou serviços, de modo a fazer apresentações</p><p>com convicção, segurança, motivação e entusiasmo, transmitindo</p><p>confiança.</p><p>Um vendedor especializado em seus produtos acaba crescendo as</p><p>vendas, oferecendo novos produtos serviços na mesma linha. Portanto,</p><p>conhecer e saber apresentar sua solução é uma forma de provocar o</p><p>interesse do comprador para que ele possa ramificar a sua demanda.</p><p>Se você tem uma linha de produtos “amarradinha”, fica mais fácil</p><p>oferecer ao já cliente outro produto ou serviço que complemente o</p><p>primeiro. Então, uma dica para vender mais para os mesmos clientes, é</p><p>criar uma cadeia de produtos que resolvam problemas específicos deles e</p><p>que os ajude a subir de nível.</p><p>Utilize a tática da complementação</p><p>Não é por acaso que o macarrão, o molho de tomate e queijo ralado estão</p><p>próximos nas prateleiras de supermercado. Os gerentes e promotores de</p><p>vendas desses estabelecimentos sabem que a probabilidade de os</p><p>consumidores comprarem os três itens é grande, e por isso os deixam</p><p>pertos uns dos outros nas gôndolas.</p><p>Leve o conceito para a sua realidade. Aprenda a vender mais a partir</p><p>da complementação de produtos. Se uma cliente precisa de um perfume,</p><p>pode ser que também</p><p>queira um batom ou outro item de maquiagem.</p><p>Em alguns casos, é normal o cliente não saber os produtos que</p><p>harmonizam entre si, por isso você precisa estar preparado para indicar as</p><p>melhores combinações.</p><p>Aposte no Upsell</p><p>Com base na dica anterior, você pode fazer uso do Upsell, outra técnica</p><p>poderosa para quem deseja vender mais para quem já comprou. A tática</p><p>consiste em oferecer novos e vantajosos produtos logo após o cliente fazer</p><p>a primeira compra.</p><p>Pensando bem na estratégia, após a venda feita, o cliente não se sente</p><p>tão tenso. E oferecer a ele produtos que trazem vantagens o deixará mais</p><p>aberto a novas negociações.</p><p>Se você já comeu em Fast Foods, como o McDonald’s, já deve ter</p><p>reparado que os atendentes e vendedores são treinados para vender</p><p>produtos adicionais na hora que você faz um pedido. “Senhor, por mais 1</p><p>real você tem o dobro de queijo”, por exemplo. Eles não fazem isso por</p><p>acaso.</p><p>Trabalhe o “gatilho da exclusividade”</p><p>Faça promoções, crie programas de fidelidade, avise sobre lançamentos.</p><p>Clientes fiéis adoram algo exclusivo. Além do básico que toda empresa</p><p>deve cumprir, que é fazer contato, demonstrar interesse e dar atenção,</p><p>trate de mostrar, sempre em primeira mão, todas as novidades que</p><p>envolvem a empresa.</p><p>Algumas promoções e vantagens devem ser criadas especialmente</p><p>para eles, que estão dando um up no faturamento. Programas de</p><p>fidelidade são sempre ótimos. As vantagens oferecidas fazem com que</p><p>eles tenham interesse em estar sempre procurando por novos serviços e</p><p>novidades que você possa oferecer.</p><p>Assim como os bancos têm agências e funcionários específicos para</p><p>atender bons clientes, é necessário dar uma atenção especial para que eles</p><p>se sintam melhores em relação aos outros e vejam as vantagens que estão</p><p>levando por serem fiéis.</p><p>Crie um programa de assinaturas</p><p>Um cliente fiel está mais propenso a pagar por algo recorrente se perceber</p><p>valor. Diante disso você pode criar um plano de assinaturas, que fará com</p><p>que seu cliente lhe traga vantagens a longo prazo.</p><p>Muitas empresas hoje utilizam esse modelo, como é o caso da Netflix,</p><p>que todo mundo conhece ou já ouviu falar. A empresa cobra um valor</p><p>pequeno para o cliente ter acesso ilimitado a uma gama de filmes e séries.</p><p>O MeuSucesso.com, do empresário Flávio Augusto da Silva, segue a</p><p>mesma linha, mas voltado ao empreendedorismo. O assinante pode</p><p>consumir estudos de caso em forma de documentários para se inspirar e</p><p>aprender com pessoas que já têm resultados no mundo dos negócios.</p><p>Eu mesmo criei um Clube de Assinaturas de conteúdo. Ele se chama</p><p>Personal Content e é dedicado ao marketing e aos negócios. Você pode</p><p>conhecê -lo acessando www.personalcontent.co.</p><p>Para criar um bom plano de assinatura, é necessário se pensar em</p><p>uma maneira de oferecer um produto que dará ênfase mais nas vantagens</p><p>do que em seu próprio custo. Mais uma vez, o valor gerado deve ser</p><p>grande.</p><p>Esteja preparado sempre</p><p>Reúna todas as informações possíveis sobre o comprador. É muito</p><p>importante estar a par da situação do cliente em potencial, para que você</p><p>consiga oferecer soluções mais certeiras.</p><p>Vendedores bem preparados tendem a conseguir mais resultados</p><p>quando o assunto é fidelização. Nos dias de hoje, com todas as alterações</p><p>feitas na dinâmica das empresas, é absolutamente necessário entender</p><p>que você, homem de vendas, precisa seguir uma política de bom</p><p>atendimento.</p><p>Essa política vai garantir uma sintonia entre você e o cliente e não</p><p>haverá tanta dificuldade de fidelização e aumento de faturamento. Não</p><p>há como fidelizar um cliente sem estar ao seu lado, conhecendo -o cada</p><p>vez melhor e oferecendo soluções sob medida e surpreendendo -o cada</p><p>vez mais.</p><p>Trabalhe bem o seu preparo como profissional, desenvolva</p><p>habilidades e colha os frutos do seu esforço.</p><p>Q</p><p>Capítulo 12</p><p>Como vender produtos de valor</p><p>alto</p><p>“Se você faz bons produtos, torne -os ainda melhores. Se faz</p><p>um bom atendimento e entrega serviços de qualidade,</p><p>então este é o seu negócio.</p><p>— Steve Jobs (fundador da Apple).</p><p>uanto você pagaria por um lápis? R$1,00 ou R$2,00? Justo. E,</p><p>se esse lápis tiver um “bônus” de carregar consigo uma borracha</p><p>substituível e um apontador? Bem, certamente o valor já é mais</p><p>alto, não é? O público certo pagaria até R$10,00 por esse “kit escrita”.</p><p>Então, se formos além e dissermos que esse lápis é feito de um cedro</p><p>específico que cresceu livre e majestosamente nas montanhas da Turquia?</p><p>E mais, que trata -se de uma edição limitada, que comemora os 240 anos</p><p>de uma empresa? Igual a ele, só existem outros 98 no mundo. Ou seja,</p><p>você é uma pessoa especial por conseguir esse lápis.</p><p>Com isso, já é possível encontrar colecionadores e acumuladores de</p><p>relíquias dispostos a pagar mais de R$1.000,00 por ele. Mas, para fechar</p><p>a venda com chave de ouro, literalmente, informamos que este lápis é</p><p>feito de ouro branco, cravejado com três diamantes — que marcam o</p><p>terceiro milênio da história da humanidade.</p><p>Ou seja, em poucas palavras, ele é um lápis único e perfeito!</p><p>Acredite ou não, existem pessoas (99 para ser exato) que pagaram</p><p>mais de R$75.000,00 por ele. E sabe porquê? Porque a Faber Castell —</p><p>produtora do Lápis Perfeito (sim, ele existe) — sabe vender produtos.</p><p>Não é sobre venda de produto</p><p>Se você acessar a página do Graf Von Faber Castell (http://www.graf -</p><p>von -faber -castell.com.br) vai notar que ele não é somente um lápis, de</p><p>acordo com a fabricante. Ele vai muito além de apenas escrever, ele é um</p><p>marco na história da escrita mundial, um símbolo de toda essência de</p><p>uma arte milenar e que fez um grupo de seres humanos tornarem -se uma</p><p>civilização complexa e organizada.</p><p>Quer dizer, eles não estão vendendo apenas o produto “lápis”. Eles</p><p>estão vendendo algo que expressa toda a paixão de um poeta. Ou seja, a</p><p>solução para que um escritor, poeta ou algum milionário patrocinador das</p><p>artes possa expressar toda a sua devoção à arte da escrita.</p><p>E é exatamente isso que você precisa fazer, se quiser vender produtos</p><p>de alto valor. Gerar interesse, despertar o desejo, ir fundo, tocar emoções</p><p>e não somente ofertar um produto.</p><p>Você deve fazer com que o seu prospecto perceba que o produto não</p><p>vai “simplesmente fazer isso” ou aquilo, mas irá mudar completamente a</p><p>vida dele. Irá impactá -lo positivamente em tudo que ele faz ou já fez na</p><p>vida.</p><p>Essa “entrega”, para algumas pessoas, não tem preço. Afinal, quanto</p><p>vale sua transformação? Quanto vale a “cura para uma dor” que você</p><p>enfrenta há anos? Qual o preço que se paga para obter o prazer pleno</p><p>sobre algo?</p><p>Não tem preço, não é? Pois então, é com essa mentalidade que você</p><p>deve apresentar sua oferta a partir de agora. Faça o cliente perceber que o</p><p>que você vende é algo imensurável, e que o preço cobrado é apenas</p><p>simbólico…</p><p>Oferta irresistível</p><p>Um lápis é um lápis. Mas o “Lápis Perfeito” é feito de cedro das</p><p>montanhas, cravejado de diamantes. Toda essa abordagem é o que enche</p><p>http://www.graf-von-faber-castell.com.br/</p><p>os olhos do prospecto, é o que faz com que o seu produto não seja</p><p>somente mais um e que, por isso, não tem porque ser tão caro.</p><p>Logo, o que você precisa fazer para vender produtos de alto valor é</p><p>transformar a sua oferta em algo irresistível, único, indiscutível.</p><p>Claro que o seu produto não precisa ter crescido livre e</p><p>majestosamente no topo de uma montanha na Turquia, mas se ele for</p><p>fruto de anos de experiência, se contiver sua experiência consolidada, sua</p><p>prática adquirida por anos, por exemplo, já vai ser um bom motivo para o</p><p>seu prospecto valorizá -lo.</p><p>Afinal de contas, ele não estará mais comprando um produto como</p><p>outro qualquer. Ele estará comprando anos de experiência. Estará</p><p>comprando tempo de vida e dedicação. Comprando o atalho para ele</p><p>também mudar de vida.</p><p>Conte histórias</p><p>Muitos empreendedores e profissionais de marketing já entenderam que</p><p>uma história bem contada é uma forma excelente de conectar o público à</p><p>uma marca. Considere isso na hora de criar sua oferta irresistível.</p><p>Conte sua própria jornada de</p><p>transformação, ou a de outros clientes</p><p>que usaram seu produto, para mostrar que o que você está vendendo é</p><p>realmente o “elixir” da mudança.</p><p>No demais, estude a fundo o seu produto, explore tudo que ele</p><p>oferece para que então você possa transferir toda essa experiência única</p><p>ao seu prospecto.</p><p>Conhecer o produto é fundamental para saber expor, com firmeza, as</p><p>qualidades e características que o tornam tão especial.</p><p>Ofereça bônus</p><p>O bônus do “Lápis Perfeito” é vir com apontador e borracha. Pouca</p><p>coisa, mas que se colocado de maneira inteligente, como a Faber Castell</p><p>fez, fará toda a diferença.</p><p>Um exemplo mais prático do efeito desta entrega de bônus é com</p><p>produtos digitais, onde produtores do mundo todo vendem seu</p><p>conhecimento em forma de cursos, e -books, treinamentos on -line etc.</p><p>Não raramente, podemos ver dois ou mais destes produtos</p><p>oferecendo o mesmo conteúdo, porém com preços bastante diferentes. A</p><p>oferta é outra, porque há vantagens diferentes, como bônus agregados.</p><p>Um produto que vende uma dieta para emagrecer e custa R$ 97,00</p><p>tem quase a mesma quantidade de conversão daquele que vende a mesma</p><p>dieta por R$287,00. Por quê? Bem, enquanto o primeiro apenas fornece</p><p>um e -book com a dieta, o segundo entrega uma lista de compras de</p><p>produtos de emagrecimento para escolher no supermercado.</p><p>Uma simples lista vale R$190,00? Dificilmente, mas um bônus que</p><p>vai livrar o prospecto de um outro problema, o de saber exatamente o que</p><p>comprar, sim. Isso mostra que o produtor está preocupado com a</p><p>satisfação do cliente.</p><p>Os bônus, por mais pequenos que possam parecer, sempre ajudam na</p><p>hora de vender um produto de alto valor, pois o cliente tem a sensação de</p><p>estar levando “mais por menos”.</p><p>Lembra das velhas promoções de supermercado? Compre 4 pacotes</p><p>de suco e leve um copo personalizado de brinde? Isso é um tipo de</p><p>promoção com bônus.</p><p>Em suma, quando você disponibiliza um ou mais bônus, você usa</p><p>conjuntamente a técnica do “mais por menos” e da entrega de “solução”.</p><p>O cliente fica ansioso para ter tudo aquilo em mãos e não mede esforços</p><p>para obter seu produto, mesmo que ele seja de alto valor.</p><p>Afinal de contas, sua empresa não estará apenas tentando vender por</p><p>vender, ela está querendo “curar” a dor do cliente e, prova disso, é o fato</p><p>de que ela manda junto alguns bônus que ajudam nesse processo de</p><p>“cura”.</p><p>Use a teoria do contraste</p><p>Na campanha de venda do “Lápis Perfeito”, a Faber Castell dedicou um</p><p>artigo inteiro do seu site explicando como o produto era um grande</p><p>investimento, pois ele custava R$75.000,00 ali, mas dentro de alguns</p><p>anos, dobraria de preço.</p><p>O que é verdade, pois agora que esgotou a edição limitada,</p><p>dificilmente você conseguirá comprar um desses por menos de</p><p>R$150.000,00. Reparou? Vou escrever por extenso para você. Cento e</p><p>cinquenta mil reais, por um lápis.</p><p>Ou seja, a empresa utilizou a teoria do contraste de preço, mostrando</p><p>para o cliente que — na verdade — os R$75.000,00 estão saindo baratos,</p><p>perto do valor a ser colocado depois do esgotamento da edição. Aplique</p><p>essa mesma teoria em suas ofertas.</p><p>Claro que esta lógica não é aplicável em todos os tipos de vendas, mas</p><p>o que você pode fazer é apresentar dois preços. Primeiro, um valor mais</p><p>alto, de ancoragem e — em seguida — o valor menor. Dessa maneira,</p><p>um produto que antes custava R$1.000,00 e que agora está por R$780,00</p><p>traz a sensação de “está barato!”.</p><p>Dessa maneira, não vai parecer para o cliente que seu produto é caro.</p><p>Muito pelo contrário, na mente do cliente, seus produtos com alto valor</p><p>agregado estão saindo bem em conta e, por isso, ele precisa aproveitar o</p><p>quanto antes!</p><p>Venda no mais alto nível</p><p>Fechar uma venda de R$1,00 é consideravelmente mais fácil do que</p><p>fechar uma venda de R$75.000,00, certo? Justamente por isso a Faber</p><p>Castell não colocou o “Lápis Perfeito” à disposição nas papelarias ou,</p><p>então, esperou vender o seu produto em apenas alguns minutos de</p><p>conversa.</p><p>Algumas pessoas estiveram em um shopping de São Paulo onde havia</p><p>um stand da Faber Castell com um único lápis. Eles não queriam vender</p><p>os 99, eles iam vender 1, e vendendo, fechariam o stand.</p><p>Eles dedicaram dias de espera e negociação para realizar a venda e</p><p>esta venda só foi realizada porque eles venderam em alto nível. Você</p><p>provavelmente não vai comprar um produto de R$75.000,00 numa</p><p>papelaria, mas num stand com TV, ar condicionado, café, dois ou três</p><p>vendedores bem -vestidos em um dos shoppings mais nobres de São</p><p>Paulo.</p><p>Claro que este alto nível nem sempre pode ser replicado, devido ao</p><p>valor do produto ou mesmo o meio pelo qual ele é vendido. Entretanto,</p><p>você pode seguir a lógica e aplicar isso no seu processo de vendas.</p><p>O ambiente pode ser no saguão de algum hotel no intervalo de um</p><p>evento, ou até mesmo durante um jantar de negócios em um restaurante.</p><p>Disponibilizando um alto nível de atendimento, você conseguirá vender</p><p>produtos de alto valor.</p><p>A</p><p>Capítulo 13</p><p>Venda consultiva</p><p>“Muitas Pessoas pensam que “vender” é o mesmo que</p><p>“falar”. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é</p><p>a parte mais importante do seu trabalho.”</p><p>— Roy Bartell (empreendedor e consultor americano).</p><p>venda consultiva é o tipo de venda onde o profissional busca se</p><p>posicionar mais como um consultor do que um vendedor</p><p>clássico.</p><p>O objetivo dessa mudança de postura visa atender às necessidades</p><p>atuais dos prospects e leads, gerando ainda mais valor durante o processo</p><p>de decisão de compra através de informações estratégicas e</p><p>questionamentos pertinentes.</p><p>O trabalho de um consultor é o de diagnosticar problemas e</p><p>oportunidades de melhoria, apontar correções e acompanhar resultados.</p><p>Em geral, esse especialista é o responsável por desenvolver apenas a</p><p>solução e indicar os caminhos a serem seguidos.</p><p>A função do consultor de vendas é parecida. Ele ajuda o futuro</p><p>cliente a identificar seus problemas, enxergar soluções válidas, compará -</p><p>las e tomar as melhores decisões. Nesse caso, além de usar técnicas de</p><p>vendas, ele se dispõe a ajudar o cliente, principalmente para fazer com</p><p>que o Retorno Sobre o Investimento (ROI) seja positivo.</p><p>Origem</p><p>Consultoria é a atividade profissional de diagnóstico e formulação de</p><p>soluções acerca de um assunto ou especialidade. A prática remonta às</p><p>origens das relações humanas. Nela constitui -se a reflexão em busca de</p><p>uma resposta através do mais adequado conselho, ou de forma mais</p><p>complexa, porém menos objetiva, de um parecer.</p><p>De acordo com a Endeavor, organização global de educação</p><p>empreendedora, a metodologia chamada venda consultiva surgiu da</p><p>união de duas habilidades: vender e dar consultoria — ou seja, o</p><p>vendedor que tem bastante conhecimento sobre determinado assunto</p><p>pode ajudar o prospect a resolver um problema ou a aperfeiçoar um</p><p>processo.</p><p>Nesse tipo de venda, o profissional se torna um aliado do cliente, que</p><p>entende que o vendedor não quer só vender, mas ajudar a tomar as</p><p>melhores decisões. O cliente passa a ter a percepção de que está</p><p>recebendo uma consultoria, e que o vendedor é um grande especialista no</p><p>assunto.</p><p>Consequentemente, melhores negócios são feitos.</p><p>As vantagens da venda consultiva</p><p>Aumento do ticket médio (maior valor de compra por cliente),</p><p>através de maior quantidade do mesmo produto ou compra de</p><p>outros itens;</p><p>Aumento do mix de produtos (na quantidade de itens diferentes ou</p><p>venda casada);</p><p>Maior retenção e fidelização de clientes.</p><p>Geração de autoridade (os clientes reconhecem a presteza e</p><p>conhecimento dos vendedores e isso gera confiança, transformando</p><p>a empresa em uma referência no mercado).</p><p>Maiores indicações (naturalmente, quando você realiza um bom</p><p>trabalho as pessoas têm segurança de indicar seus serviços para</p><p>outras pessoas.)</p><p>Características do vendedor consultivo</p><p>As características de um vendedor consultivo são diversas, mas</p><p>podemos dizer que, em resumo, ele precisa ser altamente qualificado, ter</p><p>grandes conhecimentos gerais e de produtos; ser educado, confiável e</p><p>agradável; agir com honestidade e estar</p><p>sempre disposto a buscar</p><p>informações detalhadas.</p><p>Além disso, podemos dizer que deve ter feeling para entender as</p><p>pessoas, capacidade de dialogar e de questionar o cliente em busca das</p><p>suas reais necessidades. Sem contar que também deve saber enxergar se o</p><p>cliente realmente precisa da solução que está sendo ofertada.</p><p>O objetivo do vendedor consultivo deve estar sempre baseado na</p><p>busca pela satisfação das necessidades do cliente. Ele deve direcionar sua</p><p>abordagem para identificar quais são essas necessidades e entendê -las, a</p><p>fim de apresentar a melhor solução possível, na percepção do cliente.</p><p>As etapas da venda consultiva</p><p>A venda consultiva é formada por etapas de vendas que o ajudam a</p><p>cumprir todos os requisitos de uma boa negociação.</p><p>1 - Preparação e planejamento</p><p>Nessa primeira etapa, o vendedor deve definir qual será sua estratégia</p><p>competitiva (por exemplo: baixo custo, posicionamento, diferenciação,</p><p>nicho, etc.), para então fazer a proposta de valor. Para tanto, deverá se</p><p>preparar com antecedência, entender o mercado em que o prospect/lead</p><p>atua e quais as necessidades dele.</p><p>Também é importante se preparar para negociações com múltiplos</p><p>tomadores de decisão e saber como identificá -los.</p><p>2 - Prospecção e abordagem</p><p>Nesta segunda etapa, o trabalho deve ser definir e apresentar ao lead uma</p><p>proposta de valor, com vantagens e benefícios que poderão satisfazer seus</p><p>desejos e necessidades. É fundamental que o vendedor comece a</p><p>estabelecer desde já, uma relação de confiança, agindo sinceramente com</p><p>o desejo de ajudar o futuro cliente a resolver seus problemas.</p><p>3 - Levantamento de necessidades</p><p>Esse é o momento em que o vendedor -consultivo deve fazer perguntas</p><p>pertinentes, e a partir das respostas do lead, mostrar como o seu produto</p><p>ou serviço poderá ajudar a solucionar os problemas que estão sendo</p><p>colocados em evidência. Aqui o especialista em vendas deverá ter um</p><p>ótimo senso de análise e saber ligar os pontos para gerar melhores</p><p>resultados.</p><p>4 - Apresentação e negociação</p><p>No processo de vendas consultivas, o que vale não é “o que” você vende,</p><p>mas “como você vende”. Nesta quarta etapa, você deve apresentar a</p><p>proposta comercial e preparar -se para a negociação. Para uma negociação</p><p>de alta performance, o vendedor consultivo deve estar muito bem</p><p>preparado.</p><p>5 - Fechamento</p><p>Esta é a fase de conclusão da negociação. O vendedor poderá agregar</p><p>ainda mais valor à venda, oferecendo outros produtos ou serviços</p><p>pertinentes, sempre buscando a satisfação do cliente em primeiro lugar.</p><p>Esta etapa envolve um conjunto de requisitos essenciais para a</p><p>formalização da venda: preço, formas de pagamento, prazo e contrato.</p><p>6 - Pós -venda</p><p>Conquanto alguns profissionais ignorem, essa é uma etapa fundamental</p><p>do processo de vendas consultivas para fidelizar o cliente. O pós -venda é</p><p>o processo de acompanhamento e relacionamento com o cliente após o</p><p>ato de compra. Envolve a entrega, gestão de reclamações,</p><p>acompanhamento, assistência técnica, manutenção, etc.</p><p>Os consumidores buscam por bom atendimento e produtos e serviços</p><p>que atendam verdadeiramente suas necessidades. Para satisfazê -los,</p><p>vendedores devem cada vez mais aprimorar suas competências</p><p>profissionais.</p><p>Nesse sentido, a venda consultiva é um grande diferencial. Ela é, em</p><p>muitos casos, o primeiro passo para entender, de fato, sua posição, bem</p><p>como indicar sua capacitação para realizar o modelo da forma mais</p><p>eficaz.</p><p>Seja mais que um vendedor, seja um vendedor consultor!</p><p>J</p><p>Capítulo 14</p><p>Lições do maior vendedor de</p><p>carros do mundo</p><p>“Eu gosto de você.”</p><p>— Joe Girard (vendedor americano)</p><p>oe Girard cresceu num lar pobre, localizado na periferia de</p><p>Detroit. Sofreu desde pequeno com as maldades e humilhações</p><p>do pai, um imigrante italiano fracassado.</p><p>Dos 9 aos 11 anos trabalhou como engraxate, carregando uma grande</p><p>caixa com seu material de trabalho de um lado para outro. Isso após</p><p>entregar jornais de madrugada.</p><p>Aos 14 anos, para fugir de seu pai furioso, que era alcoólatra, dormia</p><p>fora de casa quase todas as noites, em caixas de papelão no pátio de uma</p><p>estação ferroviária.</p><p>Cresceu ouvindo seu progenitor dizer que ele jamais conseguiria ser</p><p>alguém na vida. Como é comum em muitas famílias, teve de lutar contra</p><p>a violência verbal, que em muitos casos, é pior que a física.</p><p>Mas...</p><p>O tempo passou, e aos trinta e cinco anos, Joe alimentava esta sina,</p><p>sendo um verdadeiro fracasso na vida e na profissão. Já havia tentado se</p><p>estabelecer em diversos tipos de negócios, mas sempre falhava.</p><p>Em mais uma tentativa desesperada de conseguir trabalho, decidiu</p><p>entrar no ramo de vendas de automóveis. E foi nesse setor que veio se</p><p>tornar um dos maiores vendedores de todos os tempos.</p><p>Até hoje as pessoas se perguntam qual a explicação para o sucesso de</p><p>um profissional fracassado, que apenas com o ensino fundamental, em</p><p>pouco tempo, se tornou o principal negociador da América.</p><p>Joe Girard, depois de tantas frustrações, foi apontado pelo Guinness</p><p>Book como O Maior Vendedor de Carros do Mundo, não tendo</p><p>competidor a altura durante os muitos anos em que atuou em</p><p>concessionárias.</p><p>De 1300 a 1500 carros por ano</p><p>Segundo a biografia, Joe Girard vendia em torno de 1300 a 1500</p><p>carros por ano, o que dava uma média superior a 5 carros zero Km por</p><p>dia. Impressionante, não é?</p><p>Qualquer vendedor de carros ou de outros setores pode achar esta</p><p>tarefa praticamente impossível. Mas essa era, de fato, a realidade de</p><p>Girard nos últimos anos em que trabalhou como vendedor.</p><p>Todo este desempenho tem explicação. Ele se valia de um método de</p><p>trabalho bastante inovador baseado em ideias simples e práticas. Ele</p><p>prova, em sua trajetória, que essa crença de “nascer com dom de vender”</p><p>é balela, pois vender é uma ciência que pode ser aprendida.</p><p>Tudo começou quando ele se viu mais uma vez desempregado e</p><p>passando por enormes necessidades financeiras. Detalhe: tinha mulher e</p><p>filhos. Decidiu então procurar um conhecido que era gerente de uma loja</p><p>de carros. De início, o homem lhe negou o emprego argumentando que a</p><p>loja já tinha vendedores demais para os poucos clientes que apareciam.</p><p>Como Joe estava desesperado, fez uma proposta ao gerente: que não</p><p>atenderia os clientes que fossem à concessionária, mas apenas os que</p><p>conseguisse captar por outros meios. O gerente acabou aceitando.</p><p>Esta decisão obrigou o então fracassado Joe Girard a criar novas</p><p>maneiras de captar, conquistar e construir relacionamentos com os</p><p>clientes em potencial.</p><p>Dê -me a lista telefônica</p><p>Uma pequena mesa, um telefone e uma lista telefônica foram</p><p>disponibilizados para o aspirante a vendedor. O material ficava no fundo</p><p>do salão da concessionária, de maneira que ele não pudesse interceptar os</p><p>prospectos que entrassem pelas portas da frente. Ali Joe passou a ficar a</p><p>maior parte do tempo ligando aleatoriamente para assinantes da lista</p><p>telefônica para oferecer os veículos.</p><p>Enquanto prospectava, era vigiado pelo grupo de vendedores da loja e</p><p>pelo próprio gerente, que se certificavam de que ele não abordaria os</p><p>clientes que entrassem. No primeiro dia, à tarde, ele fechou sua primeira</p><p>venda. Pediu então ao gerente 10 dólares adiantados para levar uma</p><p>pequena compra para sua família.</p><p>Sem ajuda de custo ou salário (nem mesmo um veículo para</p><p>trabalhar), Joe tinha real necessidade de vender. Se não fizesse vendas,</p><p>passaria pela situação triste e constrangedora de chegar em casa sem um</p><p>centavo. Prosseguiu nesse pensamento. Evitava beber água, tomar café e</p><p>bater papo nas rodinhas de vendedores. Não podia se dar ao luxo de</p><p>perder tempo.</p><p>No mês seguinte, vendeu o número expressivo de 18 veículos, entre</p><p>carros de passeio e caminhonetes. Na última semana do mês, o gerente o</p><p>convocou para uma reunião e o demitiu, alegando que era um vendedor</p><p>agressivo em seus métodos. Esse argumento também foi construído pelos</p><p>outros vendedores, que enciumados, ameaçavam sair da empresa se Joe</p><p>não fosse cortado da lista de vendedores.</p><p>Esse fato não seria um empecilho.</p><p>Afinal, ele agora já tinha</p><p>experiência e não precisaria se humilhar para conseguir seu próximo</p><p>trabalho. Foi prontamente contratado pela concessionária Merollis</p><p>Chevrolet, em Michigan, onde nos próximos anos venderia mais carros</p><p>que qualquer pessoa no mundo.</p><p>O que podemos aprender com Joe Girard?</p><p>Analisando a trajetória deste empreendedor, identifiquei algumas ações</p><p>inovadoras em seu método. A base de seu sucesso estava em criar um</p><p>ambiente em que torne a concorrência irrelevante para o cliente. Veja</p><p>alguns métodos adotados por ele:</p><p>Costumava deixar cartões de visita em todos os lugares que</p><p>frequentava.</p><p>Dava um cartão de visita a todas as pessoas que compravam um</p><p>carro e dizia que, caso essa pessoa o indicasse como vendedor, e ele</p><p>fechasse a venda, daria um bônus de $ 50,00.</p><p>Enviava uma mensagem personalizada a todas as pessoas que</p><p>compravam os seus carros.</p><p>Para ele, a venda começava após o cliente assinar contrato, e não</p><p>antes.</p><p>Todos os meses, em dias diferentes, enviava mensagens aos seus</p><p>clientes para lembrar que vendia carros e que seria grato se lhe</p><p>dessem indicações a ele.</p><p>O objetivo de Girard era superar o oceano vermelho, onde acontece</p><p>uma acirrada concorrência entre empresas ou profissionais, e embarcar no</p><p>oceano azul, onde é possível nadar sozinho num ambiente sem</p><p>concorrentes.</p><p>Enquanto seus colegas de profissão ficavam na loja esperando clientes</p><p>“caírem do céu”, ele realizava uma série de ações planejadas para atrair e</p><p>conquistar continuamente novos clientes sem concorrer diretamente com</p><p>os outros vendedores.</p><p>Essa e outras das ações utilizadas por Joe Girard podem ser analisadas</p><p>no livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”, escrito por ele</p><p>mesmo.</p><p>Para você ficar ainda mais abismado, confira alguns recordes</p><p>conquistados por Girard:</p><p>Vendedor com mais vendas de carros em um dia (18).</p><p>Vendedor com mais vendas de carros em um mês (174).</p><p>Vendedor com mais vendas de carros em um ano (1425).</p><p>Vendedor com mais vendas de carros em 15 anos (13.001).</p><p>Um detalhe interessante: Joe Girard guardou, por muitos anos, sua</p><p>caixa de engraxate, exposta em seu escritório. Joe Girard é um belo</p><p>exemplo de onde o ofício de vendas pode levar alguém.</p><p>Até os dias atuais ninguém bateu seus recordes.</p><p>H</p><p>Capítulo 15</p><p>Você é seu melhor produto</p><p>“Sua marca é o que as pessoas dizem sobre você quando</p><p>você não está na sala.”</p><p>— Jeff Bezos (fundador da Amazon)</p><p>omens bem vestidos e com presença impactante são muito mais</p><p>notados, lembrados e elogiados, e isso não importando seu</p><p>status financeiro, estilo de vida, inteligência e competência.</p><p>É com essa mesma essência que as pessoas hoje conseguem o que</p><p>desejam nos âmbitos pessoais e profissionais. Eles se valem de algo que</p><p>você já deve ter ouvido falar, mas pode ser que não domine ainda: o</p><p>marketing pessoal.</p><p>Este é um ponto que não pode ser ignorado por você, caso você</p><p>queira se destacar como vendedor e ser reconhecido no mundo dos</p><p>negócios.</p><p>O que é marketing pessoal?</p><p>Marketing pessoal é um conjunto de ferramentas e atitudes usadas por</p><p>profissionais para “vender” sua marca pessoal. Ele propõe trabalhar</p><p>corretamente a própria imagem, proporcionado maiores chances de</p><p>efetividade na aceitação de suas ideias, produtos e serviços por parte de</p><p>seus parceiros e clientes.</p><p>Um profissional de vendas que pretende fazer com que seu público dê</p><p>atenção às suas propostas, deve também cuidar de sua imagem.</p><p>Independente do ramo de atuação, qualquer profissional deve possuir</p><p>características e comportamentos para se destacar e ganhar pontos na</p><p>carreira.</p><p>Há qualidades que quando externadas podem agregar valor e</p><p>visibilidade a identidade pessoal e profissional das pessoas. São alguns</p><p>exemplos: perfil de liderança, proatividade, espírito de equipe, otimismo,</p><p>visão, maturidade, integridade, boa comunicação, persuasão, dentre</p><p>outros.</p><p>Por mais “descolada” que uma carreira ou empreendimento possam</p><p>ser, o que passamos através de nossas ações pesa muito na percepção dos</p><p>outros a nosso respeito. Por isso que você, homem de vendas, deve ter um</p><p>bom marketing pessoal.</p><p>O que você ganha com o marketing pessoal?</p><p>Visibilidade – Mais destaque para sua imagem, ideias, produtos e</p><p>mensagem.</p><p>Credibilidade – Estabelece laços de confiança.</p><p>Lucratividade – Obtém mais retorno financeiro.</p><p>Networking – Consegue mais clientes e parceiros.</p><p>Persuasão – Conquista audiência.</p><p>Autoconhecimento – Conhece forças e fraquezas.</p><p>Sucesso – Alcança resultados mais promissores e satisfatórios.</p><p>Pontos positivos e negativos</p><p>Você pode começar fazendo uma análise SWOT (sigla, que em</p><p>português para Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças). Essa</p><p>ferramenta, empregada em marketing para o estudo de produtos, serviços</p><p>e negócios, também poderá ser utilizada como recurso de</p><p>autoconhecimento, e com ela, você consegue traçar sua estratégia de</p><p>marketing pessoal mais facilmente.</p><p>Identificando as características de cada quadrante, você poderá</p><p>trabalhar suas habilidades e competências com muito mais foco,</p><p>potencializando o que já é bom e trabalhando no que pode ser</p><p>melhorado.</p><p>Potencialização de talentos</p><p>Há pessoas com muita facilidade em determinadas atividades e por isso</p><p>conseguem se destacar nessas áreas. Devemos aceitar isso, mas,</p><p>obviamente, podemos ganhar habilidades com treino e dedicação.</p><p>Para ter mais sucesso com homem de vendas, esteja sempre disposto a</p><p>aprimorar seus verdadeiros talentos e contribuir gerando valor com suas</p><p>habilidades. Além de conseguir resultados extraordinários, você será mais</p><p>facilmente notado.</p><p>Vestimenta</p><p>“Logicamente, é fundamental se vestir bem, adequadamente, de acordo</p><p>com o ambiente específico. E é possível fazer isso sem abrir mão de sua</p><p>própria personalidade e estilo”. Essa é uma dica de Alberto Solon,</p><p>especialista em imagem pessoal.</p><p>Ele tem ajudado centenas de empreendedores no Brasil e outros</p><p>lugares do mundo. O mais interessante é que ele ensina de uma forma</p><p>muito fácil como ser admirado e reconhecido imediatamente se vestindo</p><p>bem e gastando pouco.</p><p>Comprometimento</p><p>Mesmo com a agenda lotada de afazeres, é importante que prazos e</p><p>acordos sejam cumpridos, pois, falar uma coisa e fazer outra pode acabar</p><p>com a sua credibilidade profissional. Para que isso não aconteça, não</p><p>assuma tarefas que não possa cumprir e, caso surjam imprevistos,</p><p>comunique a outra parte o mais rápido possível.</p><p>É</p><p>É importante destacar que honrar compromissos é uma característica</p><p>do bom caráter de alguém. Ela mostra o tipo de pessoa e profissional que</p><p>você é. Cada promessa é uma garantia. Por isso é tão importante manter</p><p>o que foi dito e prometido, seja a quem for e qual o grau de</p><p>responsabilidade que se assumiu.</p><p>Geração de valor</p><p>Para ser autoridade e referência em determinada área e ampliar seus</p><p>resultados em marketing pessoal, você pode disponibilizar conteúdo</p><p>relevante para o seu público. Pode fazer artigos, gravar vídeos ou explorar</p><p>redes sociais como Facebook e LinkedIn. Tenho muita coisa no meu site</p><p>que pode ajudar você com isso (www.paulomaccedo.com).</p><p>A partir do momento que você passa a imagem de alguém que tem a</p><p>proposta de solucionar problemas, as pessoas se interessarão em ouvir o</p><p>que tem a dizer. Essa é uma das táticas mais eficientes para um</p><p>marketing pessoal hoje.</p><p>Networking</p><p>Utilizar os recursos que a internet oferece para se comunicar é fantástico.</p><p>Além da rapidez, você poderá ampliar seus contatos em grande escala,</p><p>mas há outras maneiras que podem ser usadas como participação em</p><p>cursos, feiras, workshops e eventos que reúnam pessoas de seu ramo de</p><p>atuação.</p><p>Combinando bem isso, você terá mais chances de prospectar clientes</p><p>e fechar ótimas parcerias. Essa é uma coisa que eu valorizo bastante, por</p><p>isso participo, em média, de 5 a 7 eventos do meu setor durante o ano. A</p><p>internet facilitou nossa vida em muitos aspectos, mas o “cara a cara”</p><p>ainda é muito poderoso.</p><p>Discrição</p><p>No mundo dos negócios, discrição é a palavra de ordem. Ideias, projetos</p><p>ou até mesmo assuntos paralelos</p><p>não devem ser passados adiante para</p><p>não prejudicar parceiros e clientes que depositam confiança em você.</p><p>Quando somos discretos, acabamos sendo cautelosos no vestir e no</p><p>proceder. E quem é discreto alcança a atenção e a admiração de todos</p><p>pela sua conduta e por não demonstrar nenhuma vulgaridade no seu</p><p>procedimento com ninguém.</p><p>Comunicação</p><p>Uma boa comunicação e apresentação podem facilitar o surgimento de</p><p>mais vendas e negócios. É bom tomar cuidado com erros ortográficos em</p><p>e -mails ou até mesmo mensagens em redes sociais. Além disso, tenha</p><p>cuidado com determinadas gírias. Procure se expressar da melhor</p><p>maneira possível.</p><p>Vendedores que não sabem se comunicar com eficiência, e que não</p><p>são capazes de se fazer entendidos, colocam em cheque a sua</p><p>credibilidade em um mundo tão competitivo e correm o risco de perder</p><p>grandes oportunidades de negócios.</p><p>Agora que já você aprendeu como trabalhar seu marketing pessoal,</p><p>procure adotar essas práticas no seu dia a dia, gerenciamento seu</p><p>comportamento nas redes sociais, vestindo -se bem, se comportando</p><p>adequadamente em eventos de negócios, melhorando sua comunicação, e</p><p>acima de tudo, tomando o cuidado de passar a mensagem certa para o seu</p><p>público -alvo.</p><p>A</p><p>Capítulo 16</p><p>O ingrediente que não pode</p><p>faltar na receita do sucesso</p><p>“Uma chave importante para o sucesso é a autoconfiança.</p><p>Uma chave importante para a autoconfiança é a</p><p>preparação.”</p><p>— Arthur Ashe (tenista norte -americano)</p><p>utoconfiança é a convicção que uma pessoa tem de ser capaz de</p><p>fazer ou realizar alguma coisa. Autoconfiança também pode ser</p><p>entendida como uma postura positiva com relação às próprias</p><p>capacidades e desempenho.</p><p>Isso inclui as convicções de saber fazer alguma coisa, de fazê -lo bem,</p><p>de conseguir alcançar algo, de suportar as dificuldades e de poder</p><p>prescindir de algo. Autoconfiança é uma característica essencial nos</p><p>homens de sucesso, e você, vendedor, deve aprender a desenvolver isso se</p><p>quiser ser bem -sucedido.</p><p>Para exemplificar a força da autoconfiança, vou compartilhar a</p><p>história de um homem que conseguiu dar a volta por cima simplesmente</p><p>confiando em si mesmo:</p><p>Um homem falido, três ternos fiados e a</p><p>confiança em si mesmo</p><p>A guerra destruíra todos os meus negócios e eu era forçado a começar</p><p>tudo de novo. Meu guarda -roupa consistia então em três ternos velhos e</p><p>dois uniformes de que eu não precisava mais.</p><p>Sabendo muito bem que as pessoas em geral julgam um homem pela</p><p>sua maneira de vestir, fui logo procurar o meu alfaiate. Felizmente ele me</p><p>conhecia há muitos anos e, assim, não me julgou pela roupa que eu vestia.</p><p>Se o tivesse feito, creio que teria “naufragado”.</p><p>Eu tinha no bolso, por única fortuna, menos de um dólar trocado, e,</p><p>contudo, consegui crédito para três ternos dos mais caros que já tive. Pedi</p><p>também que as roupas fossem feitas sem demora.</p><p>Os três ternos custaram $ 375,00.</p><p>Felizmente eu tinha crédito junto ao meu alfaiate, e ele não me perguntou</p><p>quando pagaria aquelas roupas tão caras. Sabia que eu podia pagar e</p><p>pagaria num tempo determinado, mas estaria convencido disso? Era essa a</p><p>ideia que me passava pela cabeça e eu tinha esperança de que a pergunta</p><p>não fosse feita.</p><p>Em seguida comprei, em outra casa, três ternos mais baratos e um</p><p>enxoval completo: as melhores camisas, colarinhos, gravatas e roupas</p><p>brancas. Em menos de vinte e quatro horas estava livre da guerra e com um</p><p>débito de $ 675,00.</p><p>Todas as manhãs eu me vestia bem e começava a passear pela mesma</p><p>rua, precisamente, à mesma hora. Acontece que era justamente a hora em</p><p>que um rico editor costumava passar pela mesma rua, quando ia almoçar.</p><p>Comecei a cumprimentá -lo todas as manhãs, e, às vezes, parava para</p><p>conversar com ele alguns minutos. No fim de uma semana resolvi fazer um</p><p>teste ao passar por ele, a fim de experimentar se ele passaria por mim sem</p><p>falar.</p><p>Observando -o com o canto do olho fui passando adiante, quando ele me</p><p>fez parar no passeio da rua, pôs a mão no meu ombro e, olhando para mim</p><p>da cabeça aos pés, exclamou:</p><p>— Para um homem que acaba de deixar o uniforme, o senhor me parece</p><p>muito próspero. Poder -se -ia saber quem fez os seus ternos?</p><p>— Pois não, respondi eu, esse terno foi feito especialmente para mim pela</p><p>casa Wilkie & Sellery.</p><p>Ele quis saber em que eu me ocupava. Aquele ar de prosperidade que eu</p><p>mostrava, vestindo todos os dias um terno diferente, atraiu a sua curiosidade.</p><p>E era justamente isso que eu queria.</p><p>Sacudindo as cinzas do Havana que fumava, respondi:</p><p>— Oh! Estou organizando uma nova revista que pretendo editar.</p><p>— Uma nova revista? perguntou ele. E como se chama?</p><p>— Chamar -se -á Hill’s Golden Rule, respondi eu.</p><p>— Não se esqueça — tornou o meu amigo editor — que me encarrego de</p><p>impressão e distribuição de revistas. Talvez lhe possa ser útil.</p><p>Chegava o momento esperado.</p><p>E era justamente o que eu tinha em vista quando comprei os ternos.</p><p>Contudo, vale a pena acentuar que essa conversa nunca teria tido lugar se o</p><p>editor me tivesse visto na rua com uma roupa surrada, mostrando indícios de</p><p>pobreza em todo meu aspecto.</p><p>Um ar de prosperidade sempre atrai a atenção e, ainda mais, uma</p><p>“atenção favorável”, pois o desejo fundamental em todo o coração humano é</p><p>prosperar.</p><p>Meu novo amigo convidou -me a almoçar com ele, no seu clube. Antes de</p><p>serem servidos o café e os charutos, ele já me falara sobre o contrato para a</p><p>impressão e distribuição da revista. E eu “consentira” em que ele fornecesse</p><p>o capital, sem cobrar nenhum juro.</p><p>Naturalmente, para lançar uma nova revista, é necessário um capital</p><p>considerável que é sempre difícil obter, mesmo oferecendo as melhores</p><p>garantias. O capital necessário para o lançamento do Hill‘s Golden Rule</p><p>Magazine, que o leitor deve conhecer, ia além de 30 mil dólares e todos os</p><p>cêntimos desses 30 mil dólares foram conseguidos principalmente devido à</p><p>“psicologia do vestuário”.</p><p>Para muitas pessoas pode parecer absurdo que um homem em péssimas</p><p>condições financeiras começasse logo por fazer uma dívida de $ 675,00</p><p>somente em roupas, mas a psicologia que aí se encontra justifica -a</p><p>plenamente.</p><p>A aparência de prosperidade não somente causa uma impressão</p><p>favorável àqueles a quem se precisa pedir favores, como também tem nem</p><p>efeito sobre a própria pessoa.</p><p>Quanto a mim, eu não somente sabia que o fato de estar bem vestido</p><p>impressiona favoravelmente os outros, como também sabia que isso</p><p>produziria um estado de confiança em mim mesmo, sem o qual eu não</p><p>poderia reconquistar a fortuna perdida.</p><p>O trecho acima foi retirado do lendário livro “A Lei do Triunfo”, de</p><p>Napoleon Hill, escrito em 1928. No exemplo vemos como um homem</p><p>conseguiu chamar a atenção de um grande editor, e assim, chegar ao seu</p><p>objetivo de publicar sua revista, que até então era apenas uma ideia.</p><p>As lições retiradas da história</p><p>1. O personagem foi autoconfiante. Sem a autoconfiança, bem</p><p>provável que o homem da história continuasse falido. A</p><p>autoconfiança é, sem dúvida, uma das principais habilidades que</p><p>todo profissional precisa desenvolver para conquistar uma carreira</p><p>sólida e se sobressair no mercado. Esta é uma característica que</p><p>diferencia um vendedor de sucesso de um profissional estagnado,</p><p>preso à sua zona de conforto, que tem medo de arriscar justamente</p><p>por não confiar em seu trabalho.</p><p>2. Acreditou no marketing pessoal. Como destaquei no capítulo</p><p>anterior, ao apostar no marketing pessoal, suas chances de obter</p><p>resultados aumentam consideravelmente. A todo momento estamos</p><p>vendendo nossas ideias, serviços, produtos, ou objetivando</p><p>convencer um público a adotar um objetivo. Por isso, a construção</p><p>de um bom marketing pessoal não deve ser deixada de lado e precisa</p><p>ser levada a sério pelos profissionais. Isso fica claro na história</p><p>acima.</p><p>3. Criou uma estratégia para chegar ao seu objetivo. Muitos resultados</p><p>são conseguidos com um bom plano em ação. O ato de traçar uma</p><p>estratégia, pensando desde a roupa até a forma como abordaria o</p><p>dono da revista, fez com que o personagem chegasse mais</p><p>facilmente aos seus objetivos. Isso mostra porque</p><p>você deve sempre</p><p>ter um plano e, o mais importante, colocá -lo em prática com</p><p>inteligência e foco.</p><p>4. Foi perseverante. Percebemos a perseverança como qualidade do</p><p>nosso personagem. Repare como ele não se deixou levar pelas</p><p>adversidades e não desistiu de tentar algo novo. Napoleon Hill, o</p><p>autor do livro onde a história foi compartilhada, dizia o seguinte:</p><p>“Sou muito grato às adversidades que apareceram na minha vida,</p><p>pois elas me ensinaram a tolerância, a simpatia, o autocontrole, a</p><p>perseverança e outras qualidades que, sem essas adversidades, eu</p><p>jamais conheceria.”</p><p>Não há nenhuma receita mágica para desenvolver a autoconfiança,</p><p>mas certamente existem alguns hábitos diários que podem colocá -la no</p><p>nosso caminho com mais facilidade. Mesmo alguém que possua poucas</p><p>competências ou aptidões em algo, ainda assim, pode ser autoconfiante.</p><p>Eu posso não saber de algo, mas posso sentir -me confiante a aprender,</p><p>por exemplo.</p><p>A autoconfiança estabelece um paralelo com a intencionalidade</p><p>diante a algo, e a uma perspectiva probabilística de ser capaz de arranjar</p><p>uma forma de vir a ser bem -sucedido. Meu conselho é que você decida</p><p>ser autoconfiante agora e em todos os dias de sua trajetória, caso queira</p><p>realmente ter sucesso vendendo suas ideias, serviços ou produtos.</p><p>A</p><p>Capítulo 17</p><p>Como vender em épocas de</p><p>crise</p><p>“A mudança é a lei da vida. E aqueles que apenas olham</p><p>para o passado ou para o presente irão com certeza perder</p><p>o futuro”.</p><p>— John Kennedy (político americano que serviu como 35°</p><p>presidente dos Estados Unidos).</p><p>pesar de toda positividade, não há como negar que crises nos</p><p>afetam. Mesmo que elas não arrombem a nossa porta, só de</p><p>vê -las passar pela janela já nos faz ficar desconfortáveis.</p><p>A forma como você reage às crises é o que realmente importa.</p><p>Crises vêm para nos provar que segurança e estabilidade</p><p>simplesmente não existem. Pare para pensar naquelas “crenças sagradas”</p><p>das últimas décadas: a semana de trabalho de quarenta horas, as férias</p><p>anuais, a garantia de emprego, a aposentadoria com 65 anos de idade e</p><p>até o concurso público…. Nada disso faz mais sentido.</p><p>O que eu posso dizer imediatamente a você que está desconfortável</p><p>com esse ar de crise? Não procure um porto seguro para esperar o fim da</p><p>tormenta, porque o vento da mudança é implacável. Na verdade, eles</p><p>tendem a ficar mais fortes e intensos, batendo à porta tanto dos grandes</p><p>quanto dos pequenos.</p><p>Vamos refletir!</p><p>Necessidades geram mudança</p><p>Estudos comprovam que o ser humano só reage diante de uma</p><p>mudança quando enxerga a necessidade. São raros os casos de</p><p>transformação sem que exista um fator desencadeador.</p><p>Em outras palavras, a saída da famosa zona de conforto, que nada</p><p>mais é do que a nossa acomodação diante de uma situação — ou até</p><p>mesmo perante nossas crenças, só acontece quando não temos para onde</p><p>correr.</p><p>Robert Kriegel e David Brandit, no livro “Vacas Sagradas dão os</p><p>Melhores Hambúrgueres”, apresentam a seguinte afirmação: “Os</p><p>processos são fáceis, as pessoas que são difíceis”. A experiência prova que</p><p>as pessoas têm uma resistência natural à mudança. Para elas, a mudança é</p><p>desconfortável, imprevisível e muitas vezes aparenta ser insegura.</p><p>Mudar é um verbo repleto de incertezas e sempre parece mais difícil</p><p>do que é. A mudança nos coloca de frente ao desconhecido e isso tende a</p><p>fazer despertar os piores medos: ser demitido, criticado, humilhado,</p><p>desentendido, receber um grande não, etc. Então, acabamos “não</p><p>arredando o pé” de onde estamos.</p><p>A maioria das pessoas reage à transformação se travando com</p><p>resistência ativa, passiva, inconsciente, através da autossabotagem, do</p><p>subterfúgio e de diversas outras “fugas”. Podem resistir de maneira</p><p>emocional.</p><p>É, as pessoas resistem!</p><p>Em “Vacas Sagradas dão os Melhores Hambúrgueres”, os autores</p><p>também citam uma pesquisa que envolveu 1.200 administradores de alto</p><p>escalão da IBM, feita após a empresa já ter caído em desgraça, mostrou</p><p>que 40% ainda não aceitavam a necessidade da mudança.</p><p>Interessante é pensar que a mudança começa a partir do fim de um</p><p>período, de uma era, de um processo, de algo que tínhamos como “certo”.</p><p>E mesmo nos casos em que a mudança surja para melhorar nosso status,</p><p>ou seja, quando estamos nos livrando de um problema ou migrando para</p><p>algo que significa melhoria, ainda assim, podemos resistir.</p><p>A capacidade de reagir positivamente às tais mudanças pode nos fazer</p><p>bem. Indivíduos que não se acovardam diante da mutação são mais</p><p>bem -sucedidos. Quando são motivados a mudar, as pessoas podem</p><p>evoluir, crescer.</p><p>Conquanto nem sempre seja fácil de seguir, o modelo de prontidão à</p><p>mudança é o único capaz de levar você à conquista de resultados em</p><p>épocas de crise.</p><p>E o que seria prontidão à mudança?</p><p>Esta é uma atitude que envolve basicamente:</p><p>1. Ser receptivo às novas ideias. Mantenha -se na estrada para o seu</p><p>sucesso, sendo aberto e receptivo a novas possibilidades. Quanto</p><p>mais você aprende e se desenvolve, mais efetivo e progressivo se</p><p>torna. Não se sinta incapaz nem inseguro a ponto de se deixar</p><p>paralisar.</p><p>2. Ser confiante em vez de ansioso. Trabalhe sua autoconfiança para</p><p>fortalecê -la. A maioria das inseguranças está relacionada a uma</p><p>baixa autoestima, a um medo exagerado das coisas não saírem bem,</p><p>de não ser aceito, de fazer papel de ridículo, etc.</p><p>3. Se sentir desafiado e não ameaçado pelas transições. Se você não se</p><p>sente desafiado pelas mudanças é porque já está estagnado e foi</p><p>contaminado pelo vírus da inércia. Daí a importância de se trabalhar</p><p>com metas pessoais e profissionais motivadoras que levem à</p><p>conquista e à mobilização de forças individuais.</p><p>4. Estar comprometido com a mudança. Processos de mudança são</p><p>inevitáveis em empresas e profissionais que têm compromisso com a</p><p>evolução constante e permanente de seus negócios. Nem sempre,</p><p>porém, é fácil lidar com as transformações. Você deve estar</p><p>comprometido com a mudança e encará -la como um processo</p><p>constante.</p><p>Uma questão de excelência</p><p>Entre os que permanecem travados e os que aceitam passivamente,</p><p>estão os que criam a mudança. Trazendo para o contexto de vendas, com</p><p>a crise em evidência, homens de vendas inteligentes é quem determinam</p><p>como a mudança será.</p><p>Isso tudo soa utópico e fantasioso quando você crê que determinadas</p><p>transições tem o poder sobre nossas próprias vidas. Mas a verdade é que</p><p>fatores externos jamais poderão liderar o que está dentro, a não ser que</p><p>você permita. Portanto, criar a mudança é mostrar como as coisas serão</p><p>feitas e fazer para mostrar como se fez.</p><p>Promover a mudança é empreender ações para:</p><p>Antecipar e iniciar a mudança.</p><p>Desafiar o status quo.</p><p>Criar em vez de reagir à mudança.</p><p>Liderar em vez de “seguir a boiada”.</p><p>Formar a opinião em vez de seguir o pensamento de outros (cliente,</p><p>concorrência e indústria).</p><p>O segredo então é parar de dar desculpas e evitar se fazer de vítima.</p><p>Ainda que as coisas estejam escuras, complicadas, em crise, é possível</p><p>aproveitar esse momento para amadurecer.</p><p>Portanto, se tiver que mudar de estratégia, de produto ou até mesmo</p><p>de empresa, não hesite. Ouse, inove e não fique esperando o tempo abrir.</p><p>Lembre -se que você não tem o poder de fazer a chuva parar, mas pode</p><p>abrir um guarda -chuva.</p><p>“Nunca conheci pessimista bem -sucedido”, disse o empresário Jorge</p><p>Paulo Lemann. Em épocas turbulentas, a afirmação não poderia ser mais</p><p>poderosa. É por isso que, em momentos incertos, o homem de vendas</p><p>deve ter uma certeza: nenhuma crise é eterna.</p><p>Além do mais, planejamento, gestão estratégica e, claro, capacidade</p><p>de adaptação, são essenciais para conseguir aproveitar as oportunidades</p><p>mesmo em tempos difíceis.</p><p>Não se esqueça também de se blindar contra argumentos negativos.</p><p>Vendedores inteligentes focam na solução e não no problema. Afinal,</p><p>foco no problema gera vitimização, foco na solução gera transformação.</p><p>P</p><p>Capítulo 18</p><p>Motivação</p><p>“Antes de mais nada, fica estabelecido que ninguém vai</p><p>tirar meu bom humor.”</p><p>— Fernando Sabino (escritor e jornalista</p><p>brasileiro)</p><p>erder a motivação na vida, no trabalho e nos negócios pode</p><p>acontecer com qualquer pessoa. Mas você não pode, de forma</p><p>alguma, ficar conhecido como um vendedor desmotivado. Aliás,</p><p>nenhum homem de sucesso é lembrado como alguém que foi</p><p>desmotivado, desanimado e cansado de lutar, concorda?</p><p>É exatamente por isso que o assunto motivação é de extrema</p><p>importância. Ninguém chega ao topo, realiza seus desejos, alavanca um</p><p>negócio sem uma boa base de motivação pessoal constante. Sim, soa</p><p>óbvio, mas na prática, nem sempre é simples.</p><p>Como seres humanos, temos tendência a desanimar diante das</p><p>dificuldades da vida. Enfraquecemos quando as circunstâncias não são</p><p>favoráveis. Sim, é normal desanimar, mas permanecer desanimado não é</p><p>uma opção para um homem de vendas.</p><p>Motivação pessoal</p><p>Motivação pessoal é um assunto muito tratado por livros, sites e blogs de</p><p>todo o mundo. Não seria por menos, já que um número expressivo de</p><p>pessoas pesquisa por isso diariamente. Para se ter ideia, o termo “frases</p><p>motivacionais” é pesquisado mais de 10 mil vezes no Google todos os</p><p>meses. “Frases de motivação” é buscado de 100 mil a 1 milhão de vezes.</p><p>Ward Farnsworth, reitor da Escola de Direito da Universidade do</p><p>Texas, explica que as pessoas gostam de frases inspiracionais porque há</p><p>um poder nas palavras. “As pessoas têm um apetite por sabedoria</p><p>expressa de uma maneira agradável”, afirma.</p><p>Para quem está aberto a esse tipo de mensagem, frases bem</p><p>estruturadas com um apelo motivacional podem ser significativas e</p><p>usadas como poderosos objetos de mudança, seja na forma de pensar ou</p><p>simplesmente na atitude do dia a dia.</p><p>Mas, claro, motivação pessoal não se resume a frases de impacto.</p><p>Costumo dizer que motivação parte de encontros, principalmente dos</p><p>encontros consigo mesmo através de sua própria experiência de vida.</p><p>Desejo ardente</p><p>A automotivação é uma característica ligada ao perfil pessoal. Quem</p><p>pensa e age de forma automotivada, naturalmente, olha o mundo por um</p><p>ângulo mais assertivo. Tem vontade de superar, de correr riscos, de</p><p>celebrar as vitórias, aprender com os erros e continuar trabalhando até</p><p>conseguir.</p><p>Manter -se motivado quando você trabalha no que gosta, quando as</p><p>vendas estão sendo fechadas, quando pedidos de orçamento estão sendo</p><p>feitos, é fácil. Difícil é manter o bom humor e a disposição mesmo a</p><p>despeito de circunstâncias adversas.</p><p>Em “A Lei do Triunfo”, Napoleon Hill associa o desejo ardente ao</p><p>sucesso. Aliás, ele diz que a combinação de um desejo ardente de</p><p>prosperidade com um propósito de vida definido e um plano de ação</p><p>efetivo para se atingir o objetivo, será sempre o melhor caminho. Quando</p><p>faltar motivação, analise se a chama do desejo foi devidamente acesa</p><p>dentro de você.</p><p>Entendendo a motivação através da</p><p>pirâmide de Maslow</p><p>Abraham Maslow foi um psicólogo humanista que propôs uma</p><p>classificação diferente das necessidades humanas. Para ele, existem cinco</p><p>tipos de necessidades:</p><p>1. Necessidades fisiológicas;</p><p>2. Necessidades de segurança íntima (física e psíquica);</p><p>3. Necessidades de amor e relacionamentos (participação);</p><p>4. Necessidades de estima (autoconfiança);</p><p>5. Necessidades de autorrealização.</p><p>Essa classificação revolucionária permitiu uma nova visão sobre o</p><p>comportamento humano, nos levando a entender que as pessoas não</p><p>buscam apenas saciar necessidades físicas, mas crescer e se desenvolver.</p><p>Maslow organizou as 5 necessidades numa pirâmide, colocando na</p><p>base as necessidades mais básicas e primitivas. Ele descreve uma</p><p>diferença entre as necessidades primárias e as mais elevadas.</p><p>As primeiras necessidades são deficitárias, ou seja, baseadas na falta.</p><p>Estas devem ser saciadas para evitar um estado indesejável. Já as</p><p>necessidades dos níveis mais altos da pirâmide são necessidades de</p><p>crescimento. Elas não buscam ser saciadas para se evitar algo indesejável,</p><p>mas para se alcançar algo que se deseja.</p><p>Duas grandes lições primárias podemos tirar ao analisar a Pirâmide</p><p>de Maslow e relacioná -la à motivação:</p><p>1. As necessidades fisiológicas, necessidades de segurança e algumas</p><p>das necessidades sociais são grandes fatores de desmotivação. A</p><p>teoria apresentada por Maslow mostra que a satisfação destas</p><p>necessidades é básica. A ausência da satisfação delas não motiva</p><p>ninguém, pelo contrário, desmotiva.</p><p>2. As necessidades sociais, necessidades de status, de estima e de</p><p>autorrealização são fortes fatores motivacionais. Na ausência dessas</p><p>necessidades, as pessoas batalham para tê -las satisfeitas. Portanto</p><p>elas motivam a alcançar satisfação.</p><p>A águia e a transformação</p><p>Para fechar o capítulo, decidi incluir um dos textos motivacionais que</p><p>mais me tocam. Ele fala sobre a transformação da águia. Realmente</p><p>considero esta parábola repleta de significados, os quais muito podem nos</p><p>acrescentar como seres humanos e como profissionais quando falamos em</p><p>motivação.</p><p>A águia é uma ave que vive mais que as outras e pode chegar aos 70</p><p>anos. Mas, para atingir essa idade, aos 40 anos, ela tem que tomar uma</p><p>séria e difícil decisão.</p><p>Suas unhas, já compridas e flexíveis, não conseguem mais agarrar com</p><p>precisão. Seu bico, alongado e pontiagudo, não lhe permite mais caçar</p><p>com eficácia. Suas asas, envelhecidas e pesadas em função da grossura das</p><p>penas, não lhe possibilitam mais voar com facilidade.</p><p>Nessa situação, a águia só tem duas escolhas: morrer ou enfrentar um</p><p>dolorido processo de renovação, que dura, em média, 150 dias. Para que</p><p>esse processo aconteça, a ave precisa voar para o alto de uma montanha e</p><p>se recolher em um ninho próximo a um paredão, onde ela não precise</p><p>voar. Ao encontrar o lugar ideal, ela começa a bater com o bico na</p><p>parede, até arrancá -lo por completo.</p><p>Então espera nascer um novo bico, que lhe servirá depois para</p><p>arrancar as próprias unhas. E quando as novas unhas nascem, chega a vez</p><p>das penas velhas serem arrancadas. Cinco meses depois, completado o</p><p>doloroso processo, a águia finalmente sai para o famoso vôo de</p><p>renovação, pronta para viver mais 30 anos.</p><p>Em nossa vida, muitas vezes, temos de nos resguardar por algum</p><p>tempo e começar um processo de renovo. Isso é necessário para que</p><p>continuemos a voar. Esse processo costuma ser doloroso e difícil, pois nos</p><p>leva a desprender de lembranças, costumes e até tradições que nos</p><p>causam dor.</p><p>Temos que arrancar uma parte de nós e enterrar o passado, para que,</p><p>livres do peso, possamos aproveitar o resultado valioso que uma</p><p>renovação pode trazer. Muitas vezes permanecemos presos à rotina,</p><p>estagnados a um cotidiano de angústias. Corremos como ratos enquanto</p><p>deveríamos voar como águias.</p><p>Encare o processo de transformação e alce um lindo vôo para uma</p><p>nova vida de sonhos e realizações. Tenha sempre uma meta. Voe alto e</p><p>seja feliz!</p><p>O</p><p>Capítulo 19</p><p>12 hacks para você alcançar</p><p>seus objetivos financeiros</p><p>“Ganhar dinheiro é legítimo e bom, ser hipócrita com este</p><p>tema é nojento. Em contrapartida, a pessoa que ama o</p><p>dinheiro e acha que ele é tudo, é digna de pena!”</p><p>— Flávio Augusto da Silva (empresário e escritor brasileiro;</p><p>fundador da empresa Wise Up e atual presidente do</p><p>Orlando City Soccer).</p><p>termo hack vem da área de tecnologia e pode se referir à</p><p>reconfiguração ou reprogramação, ou também, a atalho. A</p><p>palavra também pode se referir a uma correção ou melhoria</p><p>rápida e inteligente de um problema de programa de computador.</p><p>Nos negócios, hacks são usados para ajudar a resolver problemas</p><p>operacionais e estratégicos de forma dinâmica.</p><p>Numa das épocas mais produtivas na minha vida profissional, me</p><p>baseei numa série de ideias que me permitiram me destacar como</p><p>homem de vendas. Com base em algumas delas, eu literalmente construí</p><p>um negócio e até hoje colho os frutos do que plantei nessa fase da vida.</p><p>O que vou apresentar aqui parte dos mesmos fundamentos usados</p><p>por mim durante uma década como homem de negócios. São hacks que</p><p>provam que mudar de vida não é tão difícil quanto parece, e que a</p><p>limitação pessoal e profissional pode ser vencida com hábitos simples,</p><p>alguém. Perceba,</p><p>nada acontece sem as vendas.</p><p>Nas nações, à medida que os governantes buscam o desenvolvimento</p><p>e o bem estar dos povos, cresce a importância do papel dos vendedores</p><p>para fazer movimentar a economia.</p><p>Ressalto tudo isso para conscientizar sobre a importância da</p><p>atividade.</p><p>A tecnologias estão modificando o trabalho do vendedor. Call</p><p>Centers, televendas, marketing direto, e -mail, smartphones, internet, e -</p><p>commerce, redes sociais, blogs. Muitos vendedores usam dispositivos</p><p>móveis para colocar pedidos, atualizar banco de dados de clientes,</p><p>gerenciar estoques, etc. A tecnologia facilita, modifica processos, mas a</p><p>essência da venda continua a mesma:</p><p>O lado humano.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Por conta do marketing, hoje o vendedor é mais orientado ao cliente</p><p>e possui como objetivo construir e manter um bom relacionamento em</p><p>vez de simplesmente fechar contratos e tirar pedidos. A função principal</p><p>do vendedor não é mais produzir e vender, mas satisfazer à clientela,</p><p>consultando -a antes de oferecer qualquer coisa.</p><p>Se você aprender a vender com entusiasmo e perseverança, sempre</p><p>com foco na satisfação dos clientes, poderá desfrutar de uma vida mais</p><p>prazerosa e recompensadora. Em outras palavras, poderá obter lucro,</p><p>prestígio social e muitas outras coisas não tão fáceis de conseguir em</p><p>outras profissões.</p><p>São diversos os campos que você pode atuar como vendedor, já que se</p><p>caracteriza como venda qualquer atividade que envolve uma relação de</p><p>troca entre empresas e pessoas. Os exemplos vão desde vendas diretas de</p><p>produtos e serviços até transações de papéis (seguros, por exemplo).</p><p>Todo negócio, em algum momento, tem a venda como parte do seu</p><p>processo de trabalho. Por isso a atividade é essencial para o</p><p>desenvolvimento empresarial e econômico. Você pode se beneficiar disso</p><p>diretamente.</p><p>Empresas que praticam ações de vendas — lojas, supermercados,</p><p>magazines, bancos, seguradoras, empresas jornalísticas, editoras, entre</p><p>outras — mantêm vendedores de diversas categorias: fixos,</p><p>comissionados, terceirizados, etc.</p><p>Esses profissionais têm a chance de crescerem e se desenvolverem na</p><p>carreira, obtendo ganhos em escala de acordo com o próprio</p><p>desempenho. Esse é um grande diferencial da área de vendas para outras</p><p>profissões.</p><p>Tudo isso se deve também à “palavra mágica”: comissão. Após as</p><p>primeiras experiências com metas batidas e comissões recebidas,</p><p>vendedores dificilmente desejarão outras formas de remuneração.</p><p>Falo por experiência própria. Foi vendendo, batendo metas e</p><p>recebendo comissões que eu tive oportunidade de construir minhas</p><p>primeiras fontes de lucro. Isso abriu o caminho para que eu me tornasse</p><p>mais livre, mais próspero e que ingressasse numa jornada de iniciativa e</p><p>empreendedorismo.</p><p>A atividade de venda serve como mola propulsora para o sucesso, e</p><p>quem se desenvolve como vendedor tende a não se contentar mais com a</p><p>fórmula: emprego fixo + salário mínimo. Se isso faz sentido para você,</p><p>ótimo, você tem o livro certo em mãos.</p><p>Nas próximas linhas você terá um guia com insights, dicas e técnicas</p><p>que vão ajudá -lo a se tornar um vendedor de altos resultados. Meu</p><p>conselho é que você não encerre a leitura antes do fim e não pule nenhum</p><p>capítulo, pois incluí nesta obra informações valiosas que farão a diferença</p><p>na sua jornada profissional.</p><p>Se você quer realmente crescer na vida e nos negócios, aqui estão as</p><p>chaves para você aprender a vender, conquistar clientes, ganhar</p><p>comissões, obter lucro e construir patrimônio.</p><p>“Coma” cada palavra deste livro!</p><p>A</p><p>Capítulo 1</p><p>Encontrando o caminho</p><p>“As oportunidades multiplicam -se à medida que são</p><p>agarradas.”</p><p>— Sun Tzu (general, estrategista e filósofo chinês)</p><p>os dezenove anos, comecei a trabalhar como atendente de lojas</p><p>em uma papelaria na minha antiga cidade. Nessa época,</p><p>entendia que vender era sinônimo de atender bem aos cl ientes</p><p>que entravam no estabelecimento comercial.</p><p>No terceiro dia de treinamento, um homem adentrou no</p><p>departamento caminhando calmamente. Me aproximei dele expressando</p><p>a frase padrão:</p><p>— Posso ajudar?</p><p>— Só darei uma olhadinha nos livros, respondeu ele sorrindo.</p><p>Após dizer isso, foi até a repartição de literatura empresarial conferir</p><p>os lançamentos. Tínhamos a ordem de acompanhar os clientes até a</p><p>livraria, que ficava num andar acima, em anexo, numa plataforma de</p><p>alvenaria.</p><p>Enquanto ele folheava as obras literárias, esperei uma brecha para</p><p>iniciar uma conversa. Na primeira chance — de forma inconsciente — fiz</p><p>perguntas abertas que o conduziram à compra.</p><p>Foram suficientes 10 min. de conversa para ele comprar nada menos</p><p>que seis livros. Abismado com a minha capacidade de persuadi -lo, aquele</p><p>sujeito expressou:</p><p>— Ei, você leva jeito para vender!</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>E complementou dizendo que eu deveria investir na profissão de</p><p>vendas, principalmente, se quisesse “crescer na vida”.</p><p>O sujeito, que era um vendedor experiente, me fez entender que ter</p><p>uma carreira na área de vendas iria me proporcionar um futuro mais</p><p>interessante, com mais liberdade financeira, inclusive.</p><p>Ok, isso era muito melhor do que continuar sendo um atendente de</p><p>uma loja de variedades. Fui convencido.</p><p>Após aquele dia, refleti muito sobre o que tinha ouvido daquele</p><p>desconhecido e decidi apostar na ideia de me tornar um vendedor.</p><p>Mergulhei então num mar de informação. Passei a treinar minha</p><p>desenvoltura em vender enquanto mantinha minha função como</p><p>atendente.</p><p>No próximo ano, consumi tudo o que pude sobre a arte da venda.</p><p>Comprei livros, assisti vídeos, fiz cursos e fui me aperfeiçoando em</p><p>atendimento e relacionamento com os compradores no ponto de venda.</p><p>Estudei linguagem corporal, argumentação, postura... Quando me</p><p>dei por conta, não estava mais no “zero” e tinha uma ideia melhor do que</p><p>era vender. Estava disposto a fazer isso pelo resto da minha vida.</p><p>Oportunidade</p><p>Ainda permaneci naquela loja por um ano e meio. Durante esse tempo,</p><p>“planejei” minha mudança de atividade. Pensava que, quando saísse do</p><p>emprego, me tornaria definitivamente vendedor.</p><p>Considerava possibilidades. “Quem sabe eu me torne um vendedor</p><p>de cosméticos de porta em porta”; “Ou vendedor de carros”; “Ou</p><p>representante comercial de marcas conhecidas”; “Quem sabe até um</p><p>agente de marketing de rede”. Mas meu ingresso na área de vendas foi</p><p>atuando em outro setor...</p><p>Quando finalmente fui demitido, montei em minha bicicleta e segui</p><p>em direção à casa. Nessa época eu já era casado e precisava dar a notícia</p><p>do desemprego à esposa. Preparava -me psicologicamente para dizer à ela</p><p>o que havia acabado de acontecer.</p><p>Pode chamar de sorte ou destino o que vou revelar agora, como</p><p>queira. No mesmo dia em que eu fui demitido, enquanto pedalava</p><p>pensativo, avistei de longe um cartaz que dizia: “Precisa -se de</p><p>representantes publicitários”. Minha interpretação para o anúncio foi:</p><p>“Aqui está sua oportunidade de começar a vender. Agarre!”</p><p>Interessado, parei para pedir informações. O trabalho consistia em</p><p>vender espaços publicitários num futuro jornal de bairro. Após uma breve</p><p>conversa com a dona do empreendimento (uma senhora um tanto</p><p>simpática) fui praticamente contratado. “Você começa na semana que</p><p>vem”, disse ela entusiasmada.</p><p>Impressionante, não é? Sim, foi exatamente dessa forma: poucos</p><p>minutos após minha demissão, já estava contratado para trabalhar na área</p><p>em que pretendia atuar.</p><p>Na quarta -feira da semana seguinte, fiz minha primeira “caminhada”</p><p>como homem de vendas, fechei dois contratos em 4 horas de prospecção</p><p>e voltei para casa felicíssimo. Meu destino estava traçado.</p><p>Desde então, nunca mais parei de vender. Hoje, quase uma década</p><p>depois, não há nada que eu faça que não tenha venda em algum</p><p>momento. Estou diariamente vendendo ideias, serviços e produtos, seja</p><p>no mundo off -line ou no universo digital.</p><p>Desejo, coragem e mudança</p><p>A maioria das pessoas busca por um emprego melhor ou por uma</p><p>guinada na carreira. Mas a verdade</p><p>porém efetivos.</p><p>1. Identifique sua maior habilidade,</p><p>transforme em produto ou serviço e venda</p><p>Qualquer habilidade que você tenha pode ser transformada em serviço ou</p><p>produto. Você só precisa saber “empacotar”. Isso é o que chamo de “baú</p><p>de dinheiro”. Um hobby, um esporte, uma área de formação... Você pode</p><p>criar cursos, escrever livros, desenvolver um treinamento em grupo,</p><p>enfim, as ideias são infinitas.</p><p>Atualmente eu vivo de minha principal habilidade: escrita. Livros</p><p>físicos e digitais, produção de conteúdo para sites, redação publicitária,</p><p>enfim, meu talento é direcionado a vários tipos de trabalho que envolvem</p><p>a escrita.</p><p>2. Compre ou produza algo mais barato e</p><p>venda mais caro</p><p>Está aí algo que boa parte dos empreendedores bem -sucedidos fazem:</p><p>comprar um produto mais barato e vender com uma boa margem de</p><p>lucro. Isso pode alavancar os seus ganhos como vendedor.</p><p>De picolé a aviões, você pode alcançar boas margens de lucro com</p><p>este hack. Isso abre o caminho para aquela história de começar a</p><p>“empreender do zero”. Se você encontrar um produto bom para oferecer,</p><p>poderá criar capital somente com sua capacidade de vendê -lo.</p><p>3. Não se contente, empreenda</p><p>Ter um emprego como vendedor, em muitos casos, pode parecer bom.</p><p>Mas o máximo que ele pode te dar, com exceções, é um bom salário e</p><p>boas comissões. E como eu sempre gosto de dizer: existe uma enorme</p><p>diferença entre lucro e salário.</p><p>Jim Rohn pregava que lucro é bem melhor que salário. Que tal</p><p>começar a vender lucrar para si mesmo? Uma boa ideia é vender para o</p><p>seu patrão em tempo integral, e para você mesmo em tempo parcial, à</p><p>noite ou nos fins de semana.</p><p>4. Trabalhe de dia, empreenda à noite</p><p>Você não precisa necessariamente largar um emprego para empreender.</p><p>Faça os dois. Trabalhe de dia pelo seu salário e a noite pela sua fortuna.</p><p>Se você souber se planejar, poderá continuar suprindo suas necessidades</p><p>com a renda fixa e construir seu patrimônio com o lucro do que conseguir</p><p>vender nas horas extras.</p><p>Comece a inovar, criando e implementando novas ideias e veja como</p><p>tudo começará a mudar. Seja mais que um vendedor, seja inovador,</p><p>desbravador; porte -se com um profissional criativo e um homem de</p><p>negócios.</p><p>5. Troque dias de diversão para criar novas</p><p>formas de ganhos</p><p>Sei que para muita gente que trabalha os momentos de lazer são</p><p>sagrados. Mas se você quer mesmo que seu futuro seja melhor, prive -se</p><p>de alguns momentos de lazer para criar novas formas de ganhos. Diga</p><p>não algumas vezes.</p><p>Quem quer viver fácil, deve trabalhar duro! A maioria das pessoas</p><p>ricas estão dispostas a sacrificar longas horas para gerar e manter suas</p><p>fortunas. Desde que você seja sensato e inteligente, repita este ato.</p><p>6. Não coloque a culpa no chefe, aprenda a</p><p>fazer melhor</p><p>Evite hábitos negativos e nunca terceirize suas responsabilidades. Se seu</p><p>chefe, gerente de vendas, ou qualquer outra pessoa não valoriza você, use</p><p>isso para dar impulso à sua carreira. Seja o melhor profissional que puder.</p><p>Não se atenha a fontes externas de influência, busque o entusiasmo e</p><p>aja com força de vontade. A comiseração, o vício de se fazer de vítima,</p><p>definitivamente, não combina com o sucesso.</p><p>7. Se o ambiente é ruim, mude</p><p>Não se prenda a um ambiente medíocre. Se seu emprego te faz se sentir</p><p>mal, se o produto que você vende te incomoda de alguma forma, seja por</p><p>práticas não saudáveis, ou porque você mesmo não se adapta, abra mão.</p><p>Obtenha conhecimento, trace um plano e “parta para outra”. Não</p><p>espere que as pessoas te reconheçam se elas mesmas não se reconhecem.</p><p>Aprenda a se promover de forma profissional, aposte em networking,</p><p>faça amizades, cultive relacionamentos.</p><p>8. Não acredite em tudo o que a mídia diz</p><p>A mídia é mentirosa. Além de inventar, distorce e aumenta os fatos.</p><p>Evite TV aberta e os impressos sensacionalistas. Se feche para a</p><p>hipocrisia do show business e escolha programas que lhe possam</p><p>acrescentar para sua vida e profissão.</p><p>Enquanto muitos estão em casa vendo tevê, outros estão correndo em</p><p>direção ao sucesso. Leia bons livros, assine canais de empreendedorismo,</p><p>busque as notícias em sites confiáveis, enfim, blinde sua mente contra</p><p>influências externas negativas. Seu futuro agradece.</p><p>9. Leia coisas boas</p><p>A leitura é prática unânime na vida de pessoas bem -sucedidas. Sei que</p><p>para alguns isso pode ser difícil, mas leia, mesmo que seja um parágrafo</p><p>por dia. A preguiça mental impede que muitas pessoas realizem seus</p><p>melhores planos e talvez isso possa acontecer com você.</p><p>Adote o hábito da leitura e você se tornará mais apto a encarar a vida.</p><p>O conhecimento nos abre para verdadeiras transformações. Absorva</p><p>coisas que edifiquem sua vida e carreira.</p><p>10. Tenha boas referências</p><p>Infelizmente, pouquíssimas pessoas possuem humildade e hombridade</p><p>para admitirem que no mundo existem seres que se encontram em um</p><p>estado superior ao delas. Não de humanidade, mas de genialidade. Quais</p><p>são as suas referências?</p><p>Como seres humanos, temos a tendência de “entrar na fila errada”.</p><p>Podemos escolher como referências pessoas que “não se encontraram na</p><p>vida” e podemos acabar por repetir os mesmos vícios delas. Por isso, meu</p><p>conselho é que você busque pessoas dignas de se inspirar e absorva o que</p><p>elas têm de bom.</p><p>11. Nunca ache que é suficiente</p><p>O conformismo pode acometer até quem já obteve o sucesso. Pequenas</p><p>vitórias são importantes, mas nunca devem ser suficientes. Esteja sempre</p><p>grato e contente, mas nunca satisfeito. Sempre é possível crescer mais.</p><p>Nunca se dê por vencido. Seus limites sempre poderão ser superados.</p><p>Se bateu a meta do mês, não relaxe no mês seguinte. Se conquistou</p><p>clientes essa semana, faça o dobro na outra.</p><p>12. Venda sempre</p><p>Uma vez vendedor, sempre vendedor. Vender é uma arte que promove o</p><p>desenvolvimento de habilidades e a autonomia. É óbvio que não existe</p><p>negócios sem vendas e quem domina essa arte também domina o</p><p>mercado.</p><p>Já reparou que existem pessoas que são “vendedoras” mesmo quando</p><p>não estão oferecendo um produto ou serviço? Seja esse tipo de pessoa.</p><p>Torne o ato de vender tão natural que você nem “sinta” que está</p><p>vendendo.</p><p>13. Faça mais que o esperado</p><p>Se você é um leitor atento, deve ter percebido que prometi doze e estou</p><p>entregando treze hacks. É proposital. Fiz isso para elucidar a importância</p><p>de sempre surpreender as pessoas, sejam elas familiares, amigos e</p><p>clientes. Quando você faz mais, recebe mais.</p><p>Existem dois tipos de pessoas que não vão à frente:</p><p>1. Aquelas que não fazem o que lhes é pedido.</p><p>2. Aquelas que só fazem o que lhes é pedido.</p><p>Se você quer se destacar em sua área de atuação, precisa criar o</p><p>saudável hábito de andar a milha extra. Sempre faça mais do lhe pedem,</p><p>sempre faça mais do que é obrigado a fazer, sempre entregue mais do que</p><p>prometeu. Do contrário, você será apenas um vendedor mediano, igual a</p><p>tantas outros.</p><p>A</p><p>Sobre o seu presente</p><p>gora você já sabe como se tornar um homem de vendas e poder</p><p>vender qualquer coisa que queira. O que você precisa fazer</p><p>agora é traçar um plano, escolher um produto ou serviço e</p><p>seguir em frente. Trabalhe com afinco, decida servir aos outros com</p><p>integridade e transparência. Este é um belo modo de trabalhar e ganhar a</p><p>vida. Tenho construído minha carreira com base nessas práticas e colhido</p><p>muitos frutos. Espero que você também faça o mesmo.</p><p>Jamais esqueça que, na estrada da vida, você precisa avançar e tirar</p><p>bom proveito das lições que aprende na jornada. Lembre -se também que</p><p>as pessoas ouvem aqueles em quem confiam, respeitam e admiram.</p><p>Forme uma personalidade agradável e conquiste a confiança das pessoas.</p><p>Acredite: há capital em abundância sendo oferecido às pessoas que</p><p>tem bons produtos ou serviços, pessoas que têm soluções para problemas</p><p>reais. Se você tiver um bom produto em mãos, encontrará gente disposta</p><p>a pagar um bom dinheiro para adquiri -lo.</p><p>Seja um modelo de comportamento. Precisamos de mais modelos na</p><p>sociedade em geral. Precisamos de mais pessoas que seguem a linha da</p><p>integridade, que têm</p><p>compaixão, que sabem favorecer e gerar valor à vida</p><p>dos outros. O futuro pertence àqueles que vivem dessa forma. Negócios e</p><p>riqueza fluem para aqueles que sabem ter uma vida honrada e que servem</p><p>aos outros com sinceridade. Tire a prova.</p><p>Agora, feche o livro e vá vender!</p><p>A</p><p>Conteúdo Bônus</p><p>baixo você confere uma lista de artigos lançados no meu blog</p><p>oficial. Incluí os links para que você acesse e aperfeiçoe seu</p><p>conhecimento sobre vendas. Divirta-se!</p><p>1. O guia absolutamente completo sobre vendas para você garantir</p><p>resultados independente do produto ou serviço: http://bit.ly/serie-</p><p>vendas-1</p><p>2. Como vender mais: 4 dicas infalíveis para ajudar você nessa missão:</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-2</p><p>3. Técnicas de vendas indispensáveis para gerar faturamento, comissão</p><p>e lucro: http://bit.ly/serie-vendas-3</p><p>4. Como vender bem: 7 dicas fundamentais para você aplicar hoje</p><p>mesmo: http://bit.ly/serie-vendas-4</p><p>5. É resolver o problema de uma forma que ninguém mais é capaz de</p><p>fazer: http://bit.ly/serie-vendas-5</p><p>6. Como ser um bom vendedor vendendo qualquer coisa:</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-6</p><p>7. O poder da persuasão: como atrair e conquistar pessoas sem precisar</p><p>manipular: http://bit.ly/serie-vendas-7</p><p>8. Uma dica poderosa para vender mais nos próximos 365 dias usando</p><p>a arte da persuasão: http://bit.ly/serie-vendas-8</p><p>9. Porque o conceito de persona pode aumentar consideravelmente</p><p>suas vendas e seu lucro: http://bit.ly/serie-vendas-9</p><p>10. AIDA: A Técnica de Marketing da Bruxa de Blair:</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-10</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-1</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-2</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-3</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-4</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-5</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-6</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-7</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-8</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-9</p><p>http://bit.ly/serie-vendas-10</p><p>Agradecimentos</p><p>Delzo Fernandez, obrigado por comprar aqueles seis livros de mim e</p><p>dizer em frente à escada: “Você leva jeito para vender!” Essa frase mudou</p><p>a minha vida.</p><p>Dona Rute Nery, obrigado por me dar a primeira oportunidade para</p><p>vender alguma coisa. “Ainda bem que o jornal saiu depois!”</p><p>Marcelo Lamenha, gratidão por decidir me contratar como seu</p><p>agente publicitário e permitir que eu empreendesse como vendedor. Não</p><p>me esqueci do nosso trato: “Quem ficar rico primeiro, premia o outro”.</p><p>Ciro Bottini, com seu famoso bordão “Vender, vender, vender!”, você</p><p>se tornou minha primeira referência de vendedor.</p><p>Dr. Lair Ribeiro, obrigado por ter escrito o livro “Uma Venda Não</p><p>Ocorre Por Acaso”, que serviu como curso intensivo no meu primeiro</p><p>ano como estudante de vendas.</p><p>Willian Caldas e Marcelo Ortega, obrigado por produzirem a maior</p><p>parte do conteúdo online sobre vendas que eu consumi nos primeiros</p><p>anos como vendedor.</p><p>iago Cunha, agradecido por me ajudar a criar o primeiro blog de</p><p>vendas. Donos de jornais que me convidaram para ser articulista,</p><p>gratidão, vocês contribuíram muito com minha carreira.</p><p>Eduardo Torres, brother, valeu por fazer o atual excelente trabalho de</p><p>capa. Gustavo Ferreira, grato por prontamente aceitar o convite de</p><p>prefaciar a nova versão deste livro.</p><p>Alexandre Mirshawka, gratidão imensa por acreditar no meu trabalho</p><p>como autor. Muito obrigado também a toda equipe da DVS Editora pelo</p><p>belíssimo trabalho editorial que fazem.</p><p>Bem-agradecido a todos os meus ex-clientes por comprarem alguma</p><p>coisa comigo. Mais bem-agradecido ainda aos meus atuais clientes, pela</p><p>preferência, confiança e fidelidade.</p><p>Não posso deixar de destacar o carinho dos meus leitores. Vocês dão</p><p>sentido ao meu ofício de escritor.</p><p>Um abraço especial a João Paulo Ferreira, Adriana Macedo, Felipe</p><p>Macedo, Tainara Macedo, Patricia Cardoso, Gabriel Macedo, Benjamim</p><p>Amaral, Fatima Cardoso, Fernando Amaral e Helen Borsoi. Esse laço é</p><p>forte.</p><p>Até o próximo livro!</p><p>Lista de leitura sobre a arte de</p><p>vender</p><p>Kriegel, Robert; Brandt, David. Vacas Sagradas dão os Melhores Hambúrgueres. 1996.</p><p>Maxwell, John; Dornan, Jim. Como Tornar-se uma Pessoa de Influência. 2000.</p><p>Acherboim, Silvio; Gorodovits, David. Negócio Fechado. 2002.</p><p>Mitchell, Jack. Abrace Seus Clientes. 2003.</p><p>Ribeiro, Lair. Uma Venda Não Ocorre Por Acaso. 2004.</p><p>Pease, Barbara; Pease, Allan. Desvendando os Mistérios da Linguagem Corporal. 2005.</p><p>Carnegie, Dale. Como Falar em Público e Influenciar Pessoas No Mundo dos Negócios. 2006.</p><p>Cury, Augusto. O Código da Inteligência. 2008.</p><p>Bottini, Ciro. Venda, Venda, Venda. 2009.</p><p>Cialdini B., Robert. As Armas da Persuasão. 2009.</p><p>Kotler, Philip. Marketing 3.0. 2010.</p><p>Gretz, Professor. Motivação. 2010.</p><p>Ogilvy, David. Confissões de um Publicitário. 2011.</p><p>Simmons, Gene. Eu, S.A. 2014.</p><p>Autores, Diversos. O Livro dos Negócios. 2014.</p><p>Hill, Napoleon. Pense e Enriqueça. 2014.</p><p>Da Silva, Augusto, Flávio. Geração de Valor. 2015.</p><p>Hill, Napoleon. A Lei do Triunfo. 43ª edição, 2017.</p><p>Folha de rosto</p><p>Créditos</p><p>Sumário</p><p>Prefácio</p><p>Sobre o futuro</p><p>Capítulo 1 – Encontrando o caminho</p><p>Capítulo 2 – Trilha de oportunidades</p><p>Capítulo 3 – Resultados geram crescimento</p><p>Capítulo 4 – Crenças, medos e preconceitos</p><p>Capítulo 5 – Sobre vender</p><p>Capítulo 6 – Elementos essenciais no processo de vendas</p><p>Capítulo 7 – Os diferentes tipos de vendas</p><p>Capítulo 8 – Produtos para vender de porta em porta</p><p>Capítulo 9 – Como conquistar clientes</p><p>Capítulo 10 – Como fidelizar clientes</p><p>Capítulo 11 – Como vender mais para os mesmos clientes</p><p>Capítulo 12 – Como vender produtos de valor alto</p><p>Capítulo 13 – Venda consultiva</p><p>Capítulo 14 – Lições do maior vendedor de carros do mundo</p><p>Capítulo 15 – Você é seu melhor produto</p><p>Capítulo 16 – O ingrediente que não pode faltar na receita do sucesso</p><p>Capítulo 17 – Como vender em épocas de crise</p><p>Capítulo 18 – Motivação</p><p>Capítulo 19 – 12 hacks para você alcançar seus objetivos financeiros</p><p>Sobre o seu presente</p><p>Conteúdo Bônus</p><p>Agradecimentos</p><p>Lista de leitura sobre a arte de vender</p><p>é que nem todo mundo sabe</p><p>aproveitar “oportunidades ocultas”. Sai na frente aquele que consegue</p><p>identificar as chances de mudanças e de experiências positivas no menos</p><p>óbvio.</p><p>Era cômodo para mim continuar como funcionário em lojas de</p><p>departamento, recebendo um salário comercial em dias certos do mês e</p><p>desfrutando de benefícios como férias e horas extras. Mas aquilo não era</p><p>suficiente, não para alguém inconformado como eu.</p><p>Comecei a moldar um perfil mais atento e disposto a enfrentar</p><p>desafios. Passei a agir mais. E foi exatamente isso que garantiu minha</p><p>mudança para melhor. Tudo começou com o desejo, mas nada teria</p><p>acontecido se eu não tivesse dado lugar à coragem e à iniciativa. Eu</p><p>precisava estar pronto, precisava fazer alguma coisa.</p><p>O autoaprendizado foi algo fundamental. O fato de eu estar disposto</p><p>a buscar nos livros a chave do preparo contribuiu fortemente para que a</p><p>transição de carreira acontecesse. O conhecimento deve ser buscado</p><p>constantemente. Só com desenvolvimento pessoal é possível caminhar</p><p>em direção ao êxito pessoal e profissional.</p><p>Iniciativa</p><p>As pessoas, num geral, estão divididas em três grupos: os conformados,</p><p>os inconformados e os transformadores.</p><p>O primeiro é formado por gente que permanece parada, esperando</p><p>pela sorte; o segundo, por gente que apenas “fala e reclama”; e o terceiro,</p><p>por gente que faz alguma coisa para mudar.</p><p>Até a minha descoberta como vendedor, eu era do tipo inconformado</p><p>com a vida que levava. Por anos, agia como um “reclamão”. Protestava,</p><p>exigia, “batia o pé”, mas não fazia muita coisa para mudar. As coisas só</p><p>começaram a ser diferentes quando tive iniciativa, quando decidi fazer</p><p>algo novo.</p><p>A essência da iniciativa é entrar em ação, ou seja, fazer acontecer. O</p><p>indivíduo com iniciativa tende a realizar ações, desprezando obstáculos e</p><p>situações contrárias. É um tipo único com ousadia, intrepidez e denodo.</p><p>Iniciativa é atitude de quem opta pela inovação, pelo arrojo, em oposição</p><p>ao já estabelecido e aceito.</p><p>A iniciativa é um dos fatores fundamentais para o sucesso em</p><p>qualquer área da vida. Podemos compará -la com o eixo de uma roda.</p><p>Sem o eixo, a roda simplesmente não gira. Assim também é a sua vida</p><p>pessoal e profissional sem a iniciativa.</p><p>É difícil imaginar que alguém possa atingir resultados satisfatórios na</p><p>vida e nos negócios sem iniciativa.</p><p>Sem a chama da iniciativa, você não tem outra escolha a não ser</p><p>reagir ao que o mundo lhe impõe. Sem a capacidade de tentar algo novo,</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>você é com um barco, parado, à deriva, esperando ser levado pelo vento.</p><p>Iniciativa, a primeira lição deste livro.</p><p>V</p><p>Capítulo 2</p><p>Trilha de oportunidades</p><p>“Um homem esperto cria mais oportunidades do que</p><p>encontra.”</p><p>– Francis Bacon (político, filósofo e ensaísta inglês)</p><p>ender é uma missão. Missão de não somente trocar um</p><p>produto por dinheiro, mas de construir relacionamentos e</p><p>gerar oportunidades. Aliás, um bom vendedor deixa uma trilha</p><p>de oportunidades por onde passa.</p><p>Ao caminhar em direção aos seus objetivos, um homem de vendas</p><p>tem a chance de se desenvolver pessoal e profissionalmente e alcançar um</p><p>nível maior de poder econômico e social através da influência. Mas tudo,</p><p>de alguma forma, depende do grau de envolvimento aplicado.</p><p>A chave está além da realização de tarefas e cumprimento de carga</p><p>horária. Para literalmente crescer na vida e nos negócios, é preciso</p><p>assumir postura e atitudes favoráveis ao crescimento.</p><p>Desbravar e conquistar</p><p>Quando saí definitivamente da papelaria, me dediquei exclusivamente a</p><p>vender para o jornal. Passei a prospectar clientes durante cinco dias na</p><p>semana, em horários flexíveis, caminhando de 4 a 7 km por dia.</p><p>Colocando em prática o que havia lido nos livros, fui me superando</p><p>diariamente. Ignorei “nãos”, desconsiderei portas fechadas, bati metas.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Após três meses de intensa prospecção, vendi 70% dos espaços</p><p>publicitários da primeira edição do jornal.</p><p>Um ótimo resultado para um vendedor iniciante, não? Mas havia um</p><p>detalhe…</p><p>O jornal era apenas um projeto. O meio de comunicação havia estado</p><p>em circulação em outro estado, mas na cidade em que morávamos, era</p><p>apenas um projeto no papel. E para que o jornal tomasse forma, era</p><p>preciso investimento financeiro inicial.</p><p>Mas a dona não tinha recursos e contava apenas com o dinheiro dos</p><p>anúncios vendidos. Então, naquele momento, eu era “o principal</p><p>responsável” pelo lançamento do jornal. Isso era um grande problema.</p><p>Apesar de ter vendido muito, o dinheiro que consegui não era</p><p>suficiente para bancar uma primeira edição. Então os clientes começaram</p><p>a reivindicar a veiculação de seus anúncios, e eu, com toda paciência,</p><p>tentei contornar a situação. Em vão.</p><p>Levava a queixa dos clientes até à dona, que rebatia com desculpas e</p><p>pedidos de calma. Eu engolia em seco, respirava fundo e nunca via o</p><p>bendito jornal sair. Faltava planejamento e capital. Como consequência,</p><p>clientes insatisfeitos e minha quase desmotivação.</p><p>No fim do terceiro mês já estava um tanto desanimado, mas, mesmo</p><p>assim, vestia minha camisa social, pegava minha maleta com material de</p><p>apresentação e saía para prospectar.</p><p>“Segurei a onda por mais um tempo.” No entanto, diante da falta de</p><p>resultados, o desespero bateu à porta. Minha terceira parcela do seguro</p><p>desemprego estava terminando, e, pensando nas dívidas e compromissos</p><p>financeiros, me afligi.</p><p>Um passo para trás</p><p>Numa manhã de sexta -feira, resolvi vender um espaço do jornal para um</p><p>antigo patrão (de um emprego anterior à papelaria). Antes de começar a</p><p>apresentar os benefícios de anunciar no jornal, ele me disse convicto:</p><p>— Eu não invisto nesse tipo de publicidade. Para mim não funciona!</p><p>Mas eu quero te fazer uma proposta... Volte a trabalhar comigo. Isso aí</p><p>não vai te dar futuro.</p><p>Tentei indagar, dizendo:</p><p>— Mas é isso o que faço agora... Sou um vendedor.</p><p>Mas com uma frase direta, ele me venceu:</p><p>— Vou te pagar mais do que você está ganhando nesse jornal.</p><p>E antes de dizer mais alguma coisa, me disse o valor que estava</p><p>disposto a me pagar. Associando sua proposta à minha real necessidade,</p><p>respondi em alguns segundos:</p><p>— Aceito!</p><p>No dia seguinte, avisei à dona do jornal que não poderia mais</p><p>continuar como vendedor em sua empresa.</p><p>“Voltei uma casinha no jogo”.</p><p>Gilbert K. Chesterton, um dos meus autores preferidos, tem um</p><p>pensamento que se encaixa bem no contexto dessa situação: “Na beira de</p><p>um precipício, só há uma maneira de seguir adiante: dar um passo atrás”.</p><p>O trabalho que eu teria que fazer naquela loja nada tinha a ver com o</p><p>sonho de me tornar um vendedor. Eu teria que trabalhar muitas horas</p><p>por dia carregando caixas pesadas de mercadorias e aturar muita pressão</p><p>de um grande comércio de atacado.</p><p>Isso era bem diferente do que eu havia planejado. Eu tinha certeza</p><p>que aquele era um local em que eu não teria a oportunidade de crescer</p><p>profissionalmente (já havia estado ali uma vez e as experiências não</p><p>haviam sido boas). Mas como eu tinha que cumprir compromissos</p><p>financeiros e não deixar falta em casa, não podia mais contar com as</p><p>incertezas do jornal.</p><p>Chama acesa</p><p>Apesar de ficar decepcionado nessa primeira experiência com as vendas,</p><p>mantive a esperança. Ainda pretendia construir carreira como vendedor.</p><p>Desejava, do fundo do meu coração, que o trabalho naquele comércio</p><p>fosse realmente provisório.</p><p>Comecei a pensar em como encontraria outra oportunidade de voltar</p><p>a vender. Permaneci ali por um mês e meio até que outra luz surgiu em</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>minha frente...</p><p>Numa segunda -feira, por volta das 19h30min, cheguei em casa e</p><p>minha esposa me passou um recado:</p><p>— A secretária da rádio da cidade ligou para você.</p><p>Fiquei curioso. O que ela poderia querer comigo?</p><p>Na manhã do dia seguinte, peguei o telefone e disquei o número da</p><p>rádio. Descobri que o dono queria fazer uma entrevista de emprego</p><p>comigo. Marcamos uma conversa para o dia seguinte, à noite,</p><p>depois do</p><p>expediente.</p><p>Chegando lá, ele revelou que desejava me contratar para cuidar da</p><p>parte comercial da sua rádio. Ofereceu -me uma nova chance de trabalhar</p><p>como vendedor direto. Sorri por dentro e disse a mim mesmo:</p><p>— É… o destino está mesmo traçado!</p><p>Rastros</p><p>Preciso revelar agora como essa vaga surgiu. Enquanto eu vendia os</p><p>espaços publicitários do jornal, acabei criando uma “trilha de</p><p>oportunidades”.</p><p>As oportunidades têm uma característica especial de se esconder nos</p><p>lugares que menos imaginamos. A impressão é que elas somem quando</p><p>as estamos procurando e aparecem quando menos esperamos.</p><p>Durante os três meses que fiquei vendendo para o jornal, fiz várias</p><p>visitas à rádio para tentar vender um espaço publicitário ao seu dono.</p><p>Ouvi vários “nãos”, mas aparecia com um argumento novo na semana</p><p>seguinte, tentando fazer com que ele fechasse ao menos um quadradinho</p><p>de anúncio no impresso.</p><p>Em resumo, saí do jornal sem conseguir vender para ele, mas minha</p><p>insistência o fez se interessar pelo meu trabalho como vendedor. Então,</p><p>quando o profissional que cuidava da parte comercial da rádio deixou o</p><p>emprego, a primeira pessoa que ele pensou para preencher a vaga foi</p><p>justamente eu, “o cara insistente do jornal”.</p><p>Você deve fazer sua parte sempre. Você é o responsável por criar uma</p><p>“trilha de oportunidades”, ou seja, de formar um caminho de</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>favorecimento deixando portas abertas e marcando a vida das pessoas de</p><p>forma positiva.</p><p>Um fator determinante para fazer isso enquanto você vende, é se</p><p>apaixonando pelo que você faz. É ser capaz de apresentar sua ideia ou</p><p>produto de uma forma que qualquer um que ouça também se apaixone.</p><p>Se você está seguro sobre aquilo que vende, isso não só projetará</p><p>confiança e segurança, mas também criará uma motivação interna que</p><p>lhe permitirá encontrar novas possibilidades.</p><p>Não vivemos num filme de Hollywood ou seriado da Netflix, por isso</p><p>não espere que alguém apareça e lhe entregue um envelope contendo um</p><p>prêmio milionário. Se você deseja alguma coisa, de verdade, é preciso que</p><p>faça acontecer (esse é, inclusive, o tema principal de outro livro meu:</p><p>Sobre Fazer Acontecer: O Segredo de quem Empreende).</p><p>Comece hoje a formar sua trilha de oportunidades.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>E</p><p>Capítulo 3</p><p>Resultados geram crescimento</p><p>“Resultados e recursos existem fora da empresa, não dentro</p><p>dela.”</p><p>– Peter Drucker (escritor, professor e consultor -</p><p>Considerado o pai da administração moderna)</p><p>mpresas necessitam crescer, em primeiro lugar, por uma questão</p><p>de sobrevivência. Sendo o mercado competitivo e muito</p><p>dinâmico, aquele que não cresce tende a ser derrotado e</p><p>diminuído por aqueles que estão se destacando.</p><p>Não há outra maneira de crescer de forma saudável sem vender de</p><p>forma recorrente. Baixa em vendas causa estagnação e prejuízo. O dono</p><p>da rádio me contratou porque sabia bem disso.</p><p>Quando eu comecei a trabalhar com ele, a empresa já estava um tanto</p><p>estabilizada na cidade, mas as vendas estavam se mantendo no mesmo</p><p>nível, ou seja, sem aumentarem. Meu trabalho, portanto, se resumia em</p><p>arranjar novos anunciantes.</p><p>Como agente de publicidade, vendendo anúncios para este meio de</p><p>comunicação, tive alguns dos maiores aprendizados sobre negócios que</p><p>moldam minhas iniciativas até hoje...</p><p>Mais uma milha</p><p>No início, eu prospectava para a rádio das 10h às 16h, todos os dias. Meu</p><p>primeiro contrato fechado foi com uma nova loja de queijos da cidade.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Além do contrato, para a surpresa do patrão, cheguei na rádio com o</p><p>texto do comercial pronto. Fui pegando a manha na criação dos anúncios</p><p>também (fazer mais que o esperado, grave isso).</p><p>Vale destacar que nessa época eu morava no interior litorâneo do Rio</p><p>de Janeiro, não tinha habilitação ainda e o único meio de transporte</p><p>disponível era uma bicicleta. Com a “magrela” (apelido carinhoso dado à</p><p>bike) eu fazia todo o percurso. Cheguei a pedalar 20 km em um dia</p><p>visitando as lojas da região. O bom é que mantive a forma física.</p><p>Hoje enxergo que esforços como esse não são para qualquer um.</p><p>Enquanto eu vivia de oferecer pacotes de chamadas na rádio, a maioria</p><p>dos jovens da minha idade estava pegando onda, andando de skate ou</p><p>frequentando shows de rock. Não falo isso em tom de lamentação. Não</p><p>mesmo. Sou grato a Deus por permitir me desenvolver dessa forma.</p><p>Eu já era casado, lembra? Tinha responsabilidades como esposo. Isso</p><p>me impulsionou a manter as vendas sempre ativas para aumentar os meus</p><p>próprios ganhos. O faturamento da rádio foi crescente pelos próximos</p><p>meses e chegamos a praticamente dobrar o número de clientes.</p><p>Por conta disso, após um ano de trabalho intenso, recebi uma</p><p>proposta irrecusável do atual patrão: se tornar sócio da empresa. Nessa</p><p>função eu passaria a ter uma porcentagem dos lucros e não apenas</p><p>comissões por vendas feitas. Galguei um degrau a mais na escada da</p><p>realização profissional.</p><p>Claro que, como todas as grandes oportunidades, eu tinha muitos</p><p>desafios pela frente. Como o dono da rádio estava quase que 100%</p><p>inserido em outros empreendimentos, era minha, principalmente, a</p><p>responsabilidade de fazer a empresa ser mais lucrativa.</p><p>Levei a missão à frente. Logo “comecei a perder os cabelos”.</p><p>Nada aleatório</p><p>Algum tempo depois, ingressei na autoescola. Na mesma época, como</p><p>roubaram a bicicleta que eu usava para prospectar, decidi comprar meu</p><p>primeiro veículo: uma motoneta de 50cc. Isso me ajudou a atender mais</p><p>clientes e fechar mais contratos num menor espaço de tempo.</p><p>Nos próximos anos, cresci muito no sentido pessoal e profissional.</p><p>Passei a desenvolver atitudes e habilidades essenciais a um</p><p>empreendedor: visão, perseverança, autoconfiança, capacidade de gestão e</p><p>resiliência.</p><p>Depois de um tempo, criamos um segundo segmento na empresa:</p><p>uma revista. Para atender a demanda de trabalho, nossa equipe</p><p>aumentou, chegando a sete funcionários. Tive que me desdobrar para</p><p>fazer várias coisas, e por um tempo, cuidei das áreas comercial e</p><p>administrativa.</p><p>Aqui começo a destacar algumas estratégias que me fizerem gerar</p><p>resultados com as vendas na rádio...</p><p>Plano de carreira</p><p>Criei um plano de carreira e de crescimento de vendas. Tracei uma rota</p><p>para ir de vendedor a executivo, mesmo a empresa sendo pequena. Isso</p><p>me manteve motivado e ativo.</p><p>Além disso, elaborei um website com blog para compartilhar meu</p><p>conhecimento sobre publicidade. A intenção era desenvolver conteúdo e</p><p>promover dicas para educar clientes, ao mesmo tempo em que</p><p>consolidava o meu conhecimento e divulgava o meu trabalho.</p><p>Na revista, criei uma coluna chamada “Vender Mais”, onde fazia um</p><p>trabalho parecido. Logo, estava sendo convidado para ser colunista de</p><p>diversos jornais e outros meios de comunicação.</p><p>Além de me esforçar para conquistar clientes e cumprir minhas</p><p>metas, iniciei um processo de projeção, tentando contribuir para o local</p><p>onde vivia. A pretensão era clara: ser o agente de publicidade mais</p><p>conhecido da minha região. A autoridade obtida me ajudaria a vender</p><p>mais.</p><p>Desde o início trabalhei minha marca pessoal e isso abriu as portas</p><p>para que novos contratos fossem fechados. Usei também outros conceitos</p><p>de marketing, como posicionamento, segmentação de mercado e</p><p>marketing pessoal.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>A intenção era fazer com que as pessoas que fossem atendidas por</p><p>mim, tivessem motivos suficientes para confiar no meu trabalho. Tudo</p><p>seria mais fácil com uma estratégia de marketing bem executada.</p><p>Em prática, segui o conselho: “Seja famoso para quem te conhece”. É</p><p>mais fácil acreditar em especialistas, por isso a palavra do médico tem</p><p>mais validade do que o amigo que indicou um remédio para a sua</p><p>doença.</p><p>Inteligência e amor</p><p>Repare, em menos de vinte e quatro meses meu crescimento como</p><p>profissional de vendas foi exponencial. Fui de empregado a sócio de</p><p>empresa em tempo recorde. Claro que isso se deve muito trabalho duro e</p><p>esforço,</p><p>mas também à inteligência aplicada e, claro, amor pelo que fazia.</p><p>Inteligência e amor em vendas acabam levando você ao entendimento</p><p>que o consumidor é a peça fundamental de todo negócio. Os serviços ou</p><p>produtos que você vende precisam atender as expectativas do cliente, ou</p><p>terão poucas chances de vencer os desafios lançados pelo mercado.</p><p>Cada cliente perdido representa um cliente ganho pelo concorrente.</p><p>Uma empresa que trabalha para manter seus clientes satisfeitos,</p><p>oferecendo produtos com qualidade e serviços diferenciados, terão</p><p>clientes por muito tempo.</p><p>A qualidade na abordagem, no atendimento e no relacionamento</p><p>também são fatores determinantes para o sucesso como vendedor. Se a</p><p>sua relação com os clientes for satisfatória, você será mais bem -sucedido.</p><p>Para que um bom relacionamento ocorra, é preciso que as partes</p><p>desenvolvam respeito, confiança, empatia e harmonia. Quanto mais</p><p>fortes forem esses sentimentos, maior será a relação interpessoal.</p><p>Lembre -se disso e envolva seus clientes numa relação duradoura.</p><p>Migração</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Após essa experiência, permaneci na rádio por quatro anos até que decidi</p><p>criar novos projetos e me dedicar a outros tipos de negócios.</p><p>Com o tempo, migrei das vendas off -line para as on -line e passei a</p><p>atuar como profissional de marketing digital.</p><p>Atualmente me dedico a outras formas de vendas, mas colecionei</p><p>considerável experiência com vendas diretas, aprendendo, na prática, o</p><p>que vou te ensinar a partir de agora!</p><p>D</p><p>Capítulo 4</p><p>Crenças, medos e preconceitos</p><p>“Eu costumava dizer:</p><p>“Eu certamente espero que</p><p>as coisas mudem.”</p><p>Então eu aprendi que o único</p><p>modo de as coisas mudarem</p><p>para mim é quando eu mudo.”</p><p>– Jim Rohn (empreendedor, autor e palestrante americano)</p><p>urante um tempo na minha vida, enfrentei desafios que me</p><p>impediram de alcançar os meus objetivos.</p><p>Mais tarde, trabalhando com desenvolvimento pessoal e</p><p>empresarial, descobri que eram minhas crenças limitantes que</p><p>bloqueavam a capacidade de agir e gerar resultados.</p><p>Muitas pessoas acham que os fatores externos são os maiores</p><p>influenciadores de nossas vidas, mas são as nossas crenças que governam</p><p>e determinam nossas ações. Na verdade, toda mudança pessoal tem início</p><p>na esfera interna, e não nas situações externas, como alguns creem.</p><p>Neste capítulo, indicarei algumas crenças, medos e preconceitos que</p><p>podem limitar seus resultados como vendedor, oferecendo, em seguida,</p><p>algumas ideias -chaves para você superá -las.</p><p>Papo de vendedor</p><p>“O famoso “papo de vendedor” e o “jeitinho brasileiro” são expressões</p><p>que entram na receita do “manjar do diabo.” Formou -se uma visão</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>equivocada que todo profissional de vendas é um safado tentando</p><p>arrancar o dinheiro alheio.</p><p>No Brasil, é fácil ser um especialista falso. Nosso país é um terreno</p><p>fértil para charlatões. Por isso há ladrões, corruptos e larápios aos montes</p><p>se valendo das vendas para enganar pessoas. Ok, mas achar que todo</p><p>profissional que vende é safado, é cair no grave erro da generalização.</p><p>As pessoas compram produtos ruins praticamente todos os dias.</p><p>Sofrem nas mãos de falsos gurus e são redondamente enganadas,</p><p>conquanto, muitas vezes nem percebam. Mas me responda agora: os</p><p>produtos bons produtos foram extintos? Obviamente que não. Pois é, e</p><p>eles estão sendo vendidos por pessoas do bem.</p><p>Entende onde eu quero chegar? O trabalho dos maus não pode</p><p>neutralizar o trabalho dos bons. Você precisa ser o tipo de vendedor do</p><p>bem e jamais abrir mão da ética e da honestidade em sua jornada como</p><p>homem de vendas.</p><p>Esse é um dos conselhos mais importantes que eu posso dar a você</p><p>neste livro. Conselho este que, inclusive, ajudará a vencer a crença de que</p><p>vender é ruim.</p><p>Dever moral</p><p>Costumo dizer que, se você tem um produto muito bom, tem a obrigação</p><p>moral de vendê -lo. Creio até que se você não vendê -lo estará cometendo</p><p>um mal, privando as pessoas de obterem algo que resolva seus problemas</p><p>ou satisfaça seus desejos.</p><p>Gosto de associar vendas à geração de valor. No fim, toda venda</p><p>existe para satisfazer as necessidades daqueles que precisam do resultado</p><p>que o negócio oferece. E se um produto ou serviço resolve algo, ou</p><p>satisfaz alguém, gera valor. E se gera valor, é bom.</p><p>Simples. Toda vez que eu consigo resolver o problema de alguém com</p><p>o resultado do meu trabalho, estou agregando valor à vida dessa pessoa.</p><p>Portanto, na hora de escolher o produto para vender, pense no valor</p><p>que ele gera. Isso vai servir como essência para você alcançar seus</p><p>objetivos com mais facilidade, já que você terá a chance de aumentar o</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>grau de satisfação do seu cliente, e consequentemente, ficará satisfeito</p><p>também.</p><p>Livre -se</p><p>Como destaquei no início do capítulo, as crenças limitantes são muito</p><p>poderosas e podem nos impedir de fazer muitas coisas, inclusive, nos</p><p>levando a crer que somos incapazes de alcançar o êxito. Trabalhar para</p><p>vencer essas crenças é essencial para se tornar um vendedor de sucesso.</p><p>Em outras palavras, para ser um homem de vendas você precisa se</p><p>livrar de bloqueios que possa ter sobre a própria profissão. A verdade é</p><p>que a maioria das pessoas tem um medo natural de fazer vendas, mas se</p><p>você quiser vencer, precisa se sentir confortável em vender seus produtos</p><p>ou serviços.</p><p>De um modo geral, a impressão que temos ao vender é que estamos</p><p>“pedindo dinheiro” para as pessoas em troca de algo, e isso não é</p><p>exatamente a coisa mais fácil de fazer, não é mesmo? A questão é que</p><p>estes sentimentos podem ser os grandes responsáveis por não ganharmos</p><p>o dinheiro que gostaríamos.</p><p>O medo nos mantém presos financeiramente, já que, quando</p><p>precisamos negociar ou convencer alguém a fazer algo por nós, ele</p><p>impede de darmos o melhor. O ideal, então, é descobrir como superar</p><p>isso. Felizmente, é possível vencer este mal com alguns ajustes mentais...</p><p>Você já vende</p><p>Uma das formas mais eficazes para superar o medo de vender é ter a</p><p>percepção clara que você já vende. Sim, você faz isso todos os dias. E,</p><p>provavelmente, desde a infância. Quem na época de criança nunca</p><p>insistiu para a mãe comprar um doce na rua? Ou na adolescência</p><p>persuadiu o pai para ir numa festinha com os amigos?</p><p>Talvez hoje, adulto, você negocie a folga em seu trabalho com o</p><p>patrão. Quem sabe não persuade seu cônjuge a ir num lugar em vez de</p><p>outro. Talvez até argumente para receber desconto numa loja.</p><p>No fim, tudo isso gira em torno de vendas, pois você está usando</p><p>persuasão para receber vantagem, mesmo que não seja, necessariamente,</p><p>para receber dinheiro. Em outras palavras, você já é um vendedor e</p><p>provavelmente nunca havia percebido.</p><p>Objeções</p><p>Culturalmente, os latino -americanos, incluindo os brasileiros, são</p><p>formados por indivíduos que evitam a resistência, que gostam de</p><p>contornar situações de conflito e têm dificuldade para lidar com objeções.</p><p>Uma pesquisa de 2016, realizada pelo Instituto Brasileiro de Vendas</p><p>(http://ibvendas.com.br/), revela que 55,2% dos profissionais da área</p><p>comercial admitem sentir receio na hora de intermediar uma negociação,</p><p>ainda que somente, em determinadas situações.</p><p>A pesquisa também aponta que 73,6% dos vendedores sentem algum</p><p>tipo de desconforto ao receber a primeira objeção do cliente. Esse temor</p><p>ocorre pelo fato de a negociação ser um momento desafiador, de embate</p><p>e de conflitos de ideias. O seu medo de vender pode se originar daí.</p><p>Mas é preciso entender que negociar é natural. É um ato em que dois</p><p>ou mais lados se confrontam, mas sempre na tentativa de encontrar um</p><p>meio em que todos saiam satisfeitos.</p><p>Aqui entra outro ensinamento que obtive atuando na área comercial...</p><p>Relação ganha -ganha</p><p>Essa relação se constrói quando a negociação tem uma característica:</p><p>ninguém perde, todos ganham. É o que se pode dizer,</p><p>por exemplo, da</p><p>relação ideal entre um casal. Se há consenso, se os dois chegam a</p><p>conclusões que beneficiam a ambos, a relação é ganha -ganha.</p><p>http://ibvendas.com.br/</p><p>Para formar esse vínculo, tanto o vendedor quanto o cliente devem</p><p>expor suas percepções, seus pontos de vista de forma adequada no</p><p>momento oportuno. Isso, claro, sem julgar o comportamento do outro.</p><p>A primeira ideia é que sempre que alguém ganha, automaticamente,</p><p>outro perde. Mas nem sempre é assim. Principalmente se você for um</p><p>vendedor bem preparado, conseguirá obter vantagens ao mesmo tempo</p><p>em que beneficia o comprador.</p><p>O ideal é que, de alguma forma, todos saiam vencedores.</p><p>D</p><p>Capítulo 5</p><p>Sobre vender</p><p>“Por toda a parte onde se quer vender, o homem encontra</p><p>compradores.”</p><p>Henri Lacordaire (padre, jornalista e educador)</p><p>esde que o ser humano entendeu que podia trocar alguma coisa</p><p>– ou habilidade – para obter outras coisas que lhes fossem</p><p>necessárias, ele se tornou um vendedor. Nos dias atuais, a</p><p>atividade de vendas ainda é fundamental para que a economia gire, em</p><p>qualquer lugar do planeta.</p><p>Graças às atividades das vendas é que um mercado inteiro de</p><p>produtos e serviços se sustenta em crescimento, criando milhões de</p><p>empregos. É só através da atividade de vendas que qualquer vendedor ou</p><p>empresa consegue obter lucro.</p><p>Sem vender, nenhuma empresa pode sobreviver, pois as vendas são o</p><p>oxigênio de qualquer negócio. Quando existem vendas em abundância</p><p>toda uma cadeia produtiva acelera em seu desempenho. Vamos avançar</p><p>um pouco na reflexão sobre o que significa vender?</p><p>Valor naquilo que lhe está sendo ofertado</p><p>“O que é vender?” Para muitos a resposta pode parecer óbvia: “Vender é</p><p>oferecer seus produtos e serviços em troca de dinheiro”. Bem, isso não</p><p>está errado. Mas vender não é tão somente isso. Na verdade, pode-se</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>dizer que isso tem a ver com o objetivo final: “Obter lucro a partir de</p><p>uma troca”.</p><p>A ideia de que vender seja apenas a troca de produtos e serviços por</p><p>dinheiro está diretamente ligada com o preconceito contra os vendedores</p><p>que mencionei num capítulo anterior. O ato de comprar, ou seja, gastar</p><p>dinheiro com alguma coisa, para o cliente, na maioria das vezes, é uma</p><p>perda. Psicologicamente, o gasto é um sacrifício que deve ser feito para se</p><p>obter algo que ainda não se tem.</p><p>A decisão de comprar é tomada quando um indivíduo consegue</p><p>perceber valor naquilo que lhe está sendo ofertado, enxergando que o</p><p>objeto da oferta irá suprir suas necessidades ou lhe trazer benefícios.</p><p>Se o vendedor não consegue criar percepção de valor para o</p><p>consumidor, este não consegue se “desapegar” do seu suado dinheiro. E</p><p>geralmente isso acontece quando o vendedor não está pensando no</p><p>cliente, mas apenas na comissão da sua venda.</p><p>A venda ocorre a partir de um processo de comunicação, e depende</p><p>muito de que aconteça algum nível de simpatia do consumidor com o</p><p>vendedor. O vendedor precisa ser empático e se colocar no lugar do</p><p>consumidor para entender a sua cabeça.</p><p>Só assim é possível criar...</p><p>Percepção de valor</p><p>Você sabe a diferença entre preço e valor?</p><p>Um amigo me contou uma história sobre quando ele teve uma</p><p>desidratação no meio de um show de rock que me fez entender essa</p><p>diferença perfeitamente. Este amigo, que vou chamar de Jonatas, me</p><p>contou que foi assistir a um show de uma banda de rock nacional bem</p><p>conhecida. O local do show já estava lotado quando ele e seus amigos</p><p>chegaram, meia hora antes da apresentação começar.</p><p>Antes de ir para o meio da multidão, eles pararam em um bar para</p><p>tomarem cerveja. Meu amigo pensou em também comprar uma garrafa</p><p>de água para quando fossem para o meio da multidão, já que ali estava</p><p>custando R$ 2,00.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Acontece que quando eles decidiram sair do bar, Jonatas se esqueceu</p><p>de comprar a água. Mas deixou para lá e seguiu com os amigos para o</p><p>meio da multidão a fim de assistir o tão esperado show de rock. Quando</p><p>a apresentação começou, eles já estavam bem no meio da multidão. E o</p><p>local estava tão lotado que eles não conseguiam sair de lá para nenhum</p><p>lado.</p><p>Na agitação toda, a sede bateu forte. Jonatas queria muito tomar uma</p><p>água, quando passou um vendedor de água. Ele se sentiu aliviado, mas</p><p>não por muito tempo…</p><p>Quando Jonatas abordou o vendedor de água e perguntou o preço,</p><p>quase caiu para trás: “Uma é R$ 7,00, 3 é R$ 15,00”. Jonatas ficou</p><p>indignado com o preço cobrado e o vendedor foi embora. “Imagine, mais</p><p>que o dobro do preço no bar!”, disse Jonatas para seus amigos.</p><p>A sede só aumentava, e para piorar, o calor da multidão o fazia</p><p>transpirar muito. Jonatas começou a se sentir desidratado. Para comprar a</p><p>água no bar, ele teria que atravessar uma multidão inteira. Ele precisava</p><p>urgente da água. E os vendedores ambulantes eram os únicos que podiam</p><p>fornecer água para ele ali.</p><p>Jonatas refletiu melhor e entendeu que aqueles vendedores de água</p><p>não estavam vendendo a mesma água que ele compraria no bar. Estavam</p><p>vendendo, na verdade, a satisfação da sua sede num lugar difícil de</p><p>suportar sem água, e mais, lhe poupando o trabalho de atravessar a</p><p>multidão até o bar e ainda perder o show.</p><p>Quando passou o segundo vendedor de água ao seu lado, Jonatas não</p><p>pensou duas vezes. Comprou 3 águas por R$ 15,00, duas para beber e a</p><p>outra para jogar inteirinha na sua cabeça e se refrescar naquele calor</p><p>infernal com sol a pino.</p><p>Isso nos faz entender o princípio da venda que todo bom vendedor</p><p>deve tatuar na mente: a venda é uma relação humana onde o consumidor</p><p>troca seu dinheiro por algo que tenha valor para sua vida.</p><p>Agora pense como antigamente eram feitas essas trocas, baseadas em</p><p>percepção de valor, quando não existia o dinheiro…</p><p>Já era assim!</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Conforme o ser humano foi se organizando em grupos e vivendo de</p><p>agricultura e cultura de animais, logo desenvolveu técnicas cada vez mais</p><p>aprimoradas para otimizar as produções. Grupos sociais passaram a</p><p>produzir muito mais do que consumiam, e começaram a estocar o</p><p>excedente.</p><p>Entretanto, não eram autossuficientes para produzir tudo o que era</p><p>necessário para sua subsistência. Para não sofrerem com a falta do que</p><p>não se produzia, e nem com o desperdício do excedente que se havia</p><p>produzido, foram organizando sistemas de trocas para dividir suas</p><p>produções.</p><p>Não haviam valores ou quantidades estabelecidas como regra, tudo</p><p>dependia da barganha para se conseguir um bom negócio. Nesse tempo,</p><p>todas as trocas eram feitas diretamente num comum acordo entre as</p><p>partes.</p><p>Os valores de troca dependiam ainda mais de explorar a percepção de</p><p>valor, não existia a uma parte “pagante” na negociação. Não existia um</p><p>objeto que tinha um valor predefinido entre todos para ancorar números</p><p>na troca. O valor dependia de dois objetos diferentes, para duas pessoas</p><p>diferentes.</p><p>Uma vaca não podia ser trocada por um carregamento de milho. A</p><p>vaca, que gera benefícios a longo prazo, dando leite, pode se reproduzir</p><p>para criar o gado que oferece força de trabalho. O carregamento de milho</p><p>tem sua utilidade com prazo de validade. Porém o gado precisa de mais</p><p>espaço, além de precisar consumir água e também seu alimento. Manter</p><p>um gado custa mais recursos.</p><p>Por isso fica mais fácil entender o verdadeiro sentido do que é vender</p><p>se olharmos para raiz etimológica da palavra, que vem de vendēre. Esse</p><p>sentido está ligado à prática de um vendedor elogiar, enaltecer, dar valor à</p><p>sua mercadoria.</p><p>O vendedor tinha como costume primeiro discursar sobre todas as</p><p>qualidades da sua mercadoria e mostrar o valor dela, e só depois disso ele</p><p>dava o preço que queria. Ou seja, a barganha era um diálogo onde cada</p><p>um criava a percepção de valor mais alta possível sobre o seu produto, um</p><p>para o outro. A barganha, a pechincha, era quase um código moral no</p><p>mundo da venda rudimentar.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Conforme a história foi passando, e a civilização prosperando, houve</p><p>um momento que as relações de troca ficaram muito mais complexas.</p><p>Tanto em questões logísticas, quanto geográficas, e então o comércio</p><p>enfrentou muitos desafios: a relação entre povos de idiomas diferentes,</p><p>transporte de mercadorias com muitos atravessadores para regiões cada</p><p>vez mais distantes, e valores culturais e sociais diferentes.</p><p>Era urgente a necessidade de se criar uma maneira de simplificar as</p><p>relações de troca de valores entre as sociedades. Foi então que surgiu o</p><p>dinheiro, tornando o ouro e a prata como unidade universal para medir</p><p>de valor (as primeiras moedas em metal – feitas com ouro, prata ou cobre</p><p>– surgiram na Europa no século I antes de Cristo, e somente no século</p><p>XIX foi criado o dinheiro de papel).</p><p>Então a venda começou a se relacionar com o dinheiro. Ou seja, a</p><p>venda é mais velha que o dinheiro. A habilidade de vender é um dos</p><p>fatores-chaves que fez com que o as sociedades humanas se</p><p>desenvolvessem, desde os primeiros tempos.</p><p>Isso nos leva a refletir que vender não é apenas uma transferência de</p><p>propriedade de um produto, propriedade ou serviço mediante pagamento</p><p>em dinheiro. É, na verdade, um processo comunicativo natural do ser</p><p>humano que influencia as relações de troca, visando ressaltar os</p><p>benefícios que a sua mercadoria (ou habilidade) pode gerar na vida de</p><p>outrem, criando assim, uma boa percepção de valor.</p><p>E para vender bem, a essência continua sendo a de vendēre:</p><p>“Você necessariamente precisa gerar valor na vida dos seus clientes”.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>O</p><p>Capítulo 6</p><p>Elementos essenciais no</p><p>processo de vendas</p><p>“Ainda nenhuma nação se arruinou devido ao comércio.”</p><p>– Benjamin Franklin (jornalista, político e cientista</p><p>americano - um dos líderes da Revolução Americana)</p><p>s elementos essenciais no processo de vendas, como conhecemos</p><p>hoje, surgiram no contexto de transformação no comércio.</p><p>Transformação que só foi possível devido a uma combinação de</p><p>fatores como o liberalismo econômico, a acumulação de capital e uma</p><p>série de invenções, tais como o motor a vapor.</p><p>As vendas se desenvolveram principalmente em países cujo modelo</p><p>vigente é o capitalismo, sistema econômico baseado na propriedade</p><p>privada dos meios de produção e operação com fins lucrativos.</p><p>O marketing teve (e ainda tem) papel influente no desenvolvimento</p><p>das vendas, principalmente na época após a Segunda Guerra Mundial,</p><p>quando então, reagindo ao crescimento da concorrência, mercadólogos</p><p>começaram a teorizar sobre como atrair e lidar com os consumidores.</p><p>Mercado</p><p>É no mercado que tudo acontece: alguns procurando a solução em um</p><p>produto ou serviço, outros oferecendo as soluções, as negociações se</p><p>realizando ou não, os negócios crescendo ou desaparecendo, enfim, tudo</p><p>ocorre dentro do mercado.</p><p>A origem dos mercados surgiu na Idade Média, especificamente nas</p><p>feiras medievais, onde uma cadeia de pontos de vendas era</p><p>disponibilizada aos camponeses.</p><p>O mercado, como uma instituição econômica e social, destinava -se a</p><p>preencher necessidades relativas à circulação de bens. Desde essa época,</p><p>exercia -se o controle do mercado, praticado pelas corporações de ofício,</p><p>que aplicavam a administração por meio de barreiras à sua entrada.</p><p>Com o passar do tempo, diferentes regras implantadas foram</p><p>consideradas um contratempo ao desenvolvimento do comércio, e assim,</p><p>os mercadores criaram um conjunto de normas costumeiras, surgidas das</p><p>próprias corporações, que passaram a ser aplicadas em negócios.</p><p>Somente após a Revolução Industrial (entre 1760 a algum momento</p><p>entre 1820 e 1840) é que os mercados obtiveram maior visibilidade e a</p><p>produção em massa passou a exigir a distribuição desses bens.</p><p>Num conceito mais moderno, o mercado é designado como um local</p><p>no qual agentes econômicos procedem à troca de bens por uma unidade</p><p>monetária (dinheiro), ou ainda, por outros bens.</p><p>Os mercados tendem a se equilibrar pela lei da oferta e da procura</p><p>(demanda). Existem mercados genéricos e especializados onde apenas</p><p>uma mercadoria é trocada. Os mercados passam a funcionar quando há</p><p>muitos vendedores interessados que os compradores potenciais os</p><p>encontrem.</p><p>A economia, que depende primariamente das interações entre</p><p>compradores e vendedores para alocar recursos, é conhecida como</p><p>economia de mercado.</p><p>Negócio</p><p>Toda atividade que envolve dinheiro, venda, compra, renda, clientes,</p><p>independentemente de ser pequeno, médio ou grande porte, se é exercida</p><p>dentro ou fora de casa, sozinho ou em grupo, num estabelecimento</p><p>modesto ou num ambiente de luxo, pode ser considerado negócio.</p><p>Quando alguém ou empresa coloca produtos ou serviços à venda no</p><p>mercado, está fazendo uma comercialização. Portanto, negócio é</p><p>sinônimo de comércio. A economia define negócio como comércio ou</p><p>empresa administrada por uma ou mais pessoas na intenção de captar</p><p>recursos financeiros para gerar bens e serviços. Como resultado, temos a</p><p>circulação de capital entre diversos setores.</p><p>Em síntese, podemos entender negócio como toda e qualquer</p><p>atividade econômica com o objetivo de gerar lucro. Num sentido</p><p>etimológico, a palavra negócio deriva do latim, nas palavras “nec” e</p><p>“otim”, que querem dizer “negação do ócio”.</p><p>Vale ressaltar que negócio não trata apenas de algo financeiro ou</p><p>comercial, mas de toda a atividade humana que tem efeitos jurídicos.</p><p>Outra citação importante é sobre o objetivo do negócio. Interpreta -se o</p><p>termo como “o ato de comprar barato e vender caro”, mas não é válido</p><p>resumi -lo (somente) dessa forma.</p><p>Na verdade, é o cliente quem determina o que é negócio. Apenas o</p><p>cliente, cuja disposição para pagar por um bem ou serviço converte</p><p>recursos econômicos em riqueza e coisas em bens.</p><p>Aquilo que o cliente compra e considera de valor nunca é apenas um</p><p>produto. Tem uma utilidade. Valor é o que o produto ou serviço faz por</p><p>ele. Assim, entendemos que o objetivo de um negócio é formar um</p><p>cliente e gerar valor para o mesmo.</p><p>Venda</p><p>É o ato de “alienar ou ceder por certo preço; trocar por dinheiro”. Na</p><p>prática é onde os vendedores, com a intenção de obter lucro, interagem</p><p>com os compradores, que têm interesse em uma maior satisfação. Mas,</p><p>levando em conta o que acabamos de tratar em negócio, vender é</p><p>satisfazer clientes com entrega de valor por meio de produtos ou serviços.</p><p>As vendas estão divididas em venda ativa, que é a venda feita pelo</p><p>profissional de vendas, de porta em porta, por exemplo; e a venda passiva,</p><p>que é a venda realizada pelo trabalho de marketing (o que eu faço hoje na</p><p>internet).</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>Muitas vendas são praticamente realizadas por venda passiva, porque</p><p>muitos produtos têm um bom plano de marketing e possuem uma marca</p><p>forte consolidada (eu escolhi trabalhar mais dessa forma).</p><p>Atualmente, a venda direta atinge dimensões globais. Praticada por</p><p>diversas formas, de pessoa a pessoa, através de catálogos, canais digitais,</p><p>presente em todo o mundo e envolvendo os mais diversos setores da</p><p>economia, de produtos de limpeza a automóveis.</p><p>A venda direta se destaca, entre outros fatores, por sua capilaridade</p><p>de expandir -se. Para as empresas, é um método de distribuição com</p><p>grande potencial de expansão capaz de agregar valor aos seus produtos e</p><p>serviços por meio das relações pessoais.</p><p>Já a venda indireta exige menos contato de pessoa para pessoa, sendo</p><p>desenvolvida principalmente por meio de estratégias. A internet eleva o</p><p>conceito com a automação digital, por exemplo, que faz com que o</p><p>cliente compre o produto sem ao menos se comunicar com um atendente</p><p>diretamente, apenas visitando um site, consumindo uma sequência de</p><p>conteúdo, se cadastrando em uma lista de e -mails e recebendo</p><p>comunicações e ofertas em páginas on -line.</p><p>Cliente</p><p>Costumo dizer que o elemento</p><p>mais importante de uma venda não é o</p><p>produto, mas o cliente. Claro que cada item um tem sua importância,</p><p>mas sem o cliente é impossível existir vendas.</p><p>Partindo da definição de Juran (1991), o consumidor é qualquer</p><p>pessoa que seja impactada pelo produto ou serviço. Ou seja, qualquer</p><p>indivíduo que participe do processo, desde sua concepção até o consumo.</p><p>De acordo com jargão popular, “o cliente é rei”. Este conceito deve ir</p><p>além do discurso e método de atração, sendo essencial para criar uma</p><p>estrutura de produção de serviços compatível com as necessidades</p><p>identificadas, pois a cortesia não sustentará, por muito tempo, serviços</p><p>sem qualidade.</p><p>O consumidor é a pessoa que recebe os produtos resultantes de um</p><p>processo no intuito de satisfazer suas necessidades, e de cuja aceitação</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>depende a sobrevivência de quem os fornece.</p><p>Para conquistar e manter consumidores, empresas e seus vendedores</p><p>devem analisar suas necessidades e desejos na intenção de satisfazê -los</p><p>completamente como clientes. (Vamos aprender mais sobre isso em</p><p>capítulos posteriores).</p><p>Sabendo das características e preferências de seus clientes em</p><p>potencial, você consegue separar o público -alvo desejado do restante das</p><p>pessoas. Quando se domina os aspectos relacionados ao cliente, não só</p><p>fica muito mais fácil escolher as estratégias de marketing apropriadas,</p><p>como se obtém um retorno maior.</p><p>O objetivo é trabalhar não para que o cliente fique satisfeito, mas</p><p>extremamente satisfeito. Algumas ferramentas de marketing eficientes</p><p>para isto são:</p><p>Buyer Personas;</p><p>Pesquisas de Opinião;</p><p>Análise de Mercado.</p><p>Com o ambiente digital, hoje em dia se tornou muito mais fácil</p><p>descobrir o que os consumidores estão buscando. As redes sociais, por</p><p>exemplo, são excelentes canais para analisar o comportamento de clientes</p><p>em potencial.</p><p>Importante destacar que toda venda acontece a partir de dois aspectos</p><p>relacionados: dor e prazer. Ou seja, o consumidor compra para evitar ou</p><p>curar uma dor; ou para obter ou aumentar o prazer. A ideia então é</p><p>identificar qual desses dois aspectos motiva os seus clientes, e, a partir</p><p>disso, ofertar o seu produto.</p><p>Produto</p><p>Pode ser qualquer bem ou serviço que tem como finalidade proporcionar</p><p>algum benefício ou facilidade ao cliente. O marketing define produto</p><p>como um conjunto de atributos, tangíveis ou intangíveis, constituídos</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>através do processo de produção, para atendimento de necessidades reais</p><p>ou simbólicas de um indivíduo.</p><p>Consideramos como produtos: bens físicos (roupas, livros, etc.);</p><p>serviços (cortes de cabelo, lavagem de carro, etc.); eventos (concertos,</p><p>desfiles, etc.); locais (Havaí, Veneza, etc.); organizações (Greenpeace,</p><p>Exército da Salvação, etc.); ou mesmo ideias (planejamento familiar,</p><p>direção defensiva, etc.).</p><p>De acordo com Kotler e Armstrong (2006), produto é qualquer coisa</p><p>que possa ser oferecida a um mercado para atenção, aquisição, uso ou</p><p>consumo, e que possa satisfazer um desejo ou necessidade.</p><p>Entendemos que o produto precisa ter o máximo de valor agregado</p><p>para que seja atraente aos olhos do consumidor. O cliente leva em</p><p>consideração os benefícios adicionais oferecidos pela empresa, e não</p><p>apenas os benefícios do produto, em si.</p><p>Alguns benefícios oferecidos pela empresa: garantia do produto,</p><p>presteza na entrega, suporte técnico eficiente, bônus e entrega em</p><p>domicílio. O consumidor opta pelo produto que considerar como o de</p><p>maior valor, e para isso, levará em consideração aspectos tangíveis e</p><p>intangíveis que merecem a atenção dos profissionais de marketing e</p><p>vendas.</p><p>Produto é o primeiro elemento do composto do marketing: produto,</p><p>preço, ponto de venda e promoção. A publicidade, o preço e a</p><p>distribuição só podem ser definidos após um estudo do produto e da</p><p>identificação de seu mercado -alvo. Assim os fatores diretamente</p><p>relacionados à oferta são estudados.</p><p>Vendedor</p><p>O vendedor, também conhecido como “profissional de vendas” — e que</p><p>eu gosto de chamar de homem de vendas — é figura fundamental para a</p><p>conquista e fidelização do cliente para a empresa, sendo ele quem realiza</p><p>a prospecção de possíveis compradores e quem vai à procura destes.</p><p>Vendedor também estipula prazos e condições de pagamento e</p><p>fornece desconto nos preços; planeja atividades de vendas e define</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>itinerários; compra, prepara e transporta mercadorias para venda; visita</p><p>fornecedores, faz levantamento de necessidades e negocia preços e</p><p>condições.</p><p>Este profissional basicamente deve ter o conhecimento em técnicas</p><p>de vendas, uma boa postura, apresentação adequada à situação e seguir</p><p>um procedimento de negócios ideal para obter os melhores resultados.</p><p>O vendedor externo é um profissional da área de vendas que tem</p><p>como função efetuar vendas indo até os clientes, diferente do interno,</p><p>que atende em um ponto fixo. Esse tipo não está sujeito a uma carga</p><p>horária específica, podendo ele mesmo definir qual o horário e os dias</p><p>que deseja atuar. Esta foi uma das vantagens que mais me fascinaram no</p><p>meu início na profissão.</p><p>O planejamento da estratégia de vendas (marketing) é muito</p><p>importante para o sucesso do vendedor, pois as pesquisas nessa área</p><p>permitem colher dados consistentes sobre o público -alvo e suas</p><p>preferências, sendo possível também estabelecer diretrizes de vendas.</p><p>Quanto mais conhecimento e prática o vendedor tiver, mais</p><p>habilidade ele terá para conquistar clientes e bater suas metas. Entre os</p><p>estudos inerentes à prática do vendedor, além do marketing, posso citar:</p><p>Comunicação Escrita e Falada; PNL – Programação Neurolinguística;</p><p>Persuasão; Copywriting (A Arte de Escrever para Vender); Storytelling</p><p>(A Arte de Contar Histórias), etc.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>N</p><p>Capítulo 7</p><p>Os diferentes tipos de vendas</p><p>“Tente a sua sorte! A vida é feita de oportunidades. O</p><p>homem que vai mais longe é quase sempre aquele que tem</p><p>coragem de arriscar.”</p><p>Dale Carnegie (escritor e orador norte-americano)</p><p>o mercado comercial contemporâneo, podemos destacar</p><p>principais tipos de vendas. Neste capítulo, vou mostrar a você</p><p>os diferentes modelos de vendas que se desenvolveram onde o</p><p>comércio prosperou, e onde as demandas de produtos e serviços foram</p><p>atendidas pela livre-iniciativa de comerciantes de diferentes tipos.</p><p>Vamos começar pelo mais popular de todos eles...</p><p>Venda direta</p><p>A venda direta é uma das maneiras mais antigas e populares de se fazer</p><p>comércio e obter lucro. Esse modelo consiste em comercializar bens de</p><p>consumo e serviços a partir do contato direto entre um vendedor e um</p><p>comprador, sem estar num estabelecimento comercial. A venda direta é</p><p>sempre uma ótima alternativa, tanto para uma empresa quanto para um</p><p>profissional independente.</p><p>O vendedor precisa ter um produto para ofertar, seja produzido por</p><p>ele mesmo ou por outra empresa (nesse caso, é uma revenda). Com uma</p><p>boa oferta, ele deverá apresentá-las para potenciais clientes, abordando-</p><p>os diretamente, até mesmo pessoalmente.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>A venda direta é muito boa para os pequenos produtores e</p><p>revendedores. É um tipo de trabalho acessível a qualquer um, que não</p><p>exige nenhum tipo de formação acadêmica. Por ser um trabalho</p><p>independente, na maioria das vezes, o vendedor pode executar seu</p><p>trabalho em horários flexíveis, ficando mais livre para ditar seus próprios</p><p>horários.</p><p>Para empresas produtoras de bens de consumo, e até prestadoras de</p><p>serviços, abrir suas ofertas para revendedores independentes trabalharem</p><p>com venda direta é uma estratégia que alcança abrangente escala</p><p>geográfica e capilaridade no mercado consumidor.</p><p>Muitos consumidores gostam bastante de comprar através vendedores</p><p>diretos porque, dessa forma, têm um atendimento mais personalizado</p><p>que não teriam</p><p>indo a uma loja.</p><p>O mercado de venda direta é bastante expressivo aqui no Brasil.</p><p>Segundo os dados da ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de</p><p>Vendas Diretas), em 2016 o setor representou 8% do PIB da indústria da</p><p>transformação. Em 2017, fechou o faturamento total em R$ 45,2</p><p>bilhões.</p><p>Atualmente (2018), o Brasil ocupa o 6º maior mercado de venda</p><p>direta no mundo. E o mercado que mais se destaca com as vendas diretas</p><p>são os de produtos de beleza. Os revendedores independentes foram</p><p>responsáveis por 26% do total de vendas desse nicho de mercado, em</p><p>2017.</p><p>Existem várias estratégias para atuar com vendas diretas, mas existem</p><p>3 que são as mais consagradas:</p><p>1. Venda de porta em porta</p><p>É quando o vendedor ou representante comercial prospecta possíveis</p><p>vendas indo até o domicílio ou local de trabalho do consumidor. Esse é</p><p>um método bastante popular e requer poucos recursos para começar.</p><p>Indicado para qualquer pessoa que quer começar a trabalhar por conta</p><p>própria de uma forma rápida.</p><p>Com a venda direta, o empreendedor iniciante pode aproveitar a</p><p>disponibilidade do fornecimento de mercadorias ou serviços que uma</p><p>empresa oferece, atuando como um revendedor. O revendedor ou</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>representante comercial lucra ou pelo sobrepreço colocado no produto,</p><p>ou por comissão proporcional ao valor da venda.</p><p>Muitos empresários que hoje desfrutam do sucesso financeiro</p><p>começaram suas carreiras como vendedor de porta em porta. É o caso do</p><p>Chris Gardner, que hoje é investidor na bolsa, palestrante, escritor,</p><p>filantropo e fundador da empresa Gardner Rich & Co. Se você quer</p><p>conhecer a história do Chris Gardner, pode assistir (se é que você já não</p><p>assistiu) ao filme “À Procura da Felicidade” que conta a sua trajetória.</p><p>Outro personagem que praticava a venda de porta em porta é Bill</p><p>Porter, americano que nasceu com paralisia cerebral e na fase adulta se</p><p>tornou um vendedor de extremo resultado, representando a Watkins</p><p>Incorporated.</p><p>2. Party Plan</p><p>Esse é um formato de venda direta em que o vendedor organiza um</p><p>encontro na casa de um (a) consumidor (a) com os amigos dele (a). São</p><p>as famosas reuniões caseiras. Pode ser um pequeno encontro para tomar</p><p>um chá ou um café, que uma anfitriã promove para suas convidadas, e</p><p>um vendedor apresenta os seus produtos.</p><p>Essa foi uma metodologia muita bem explorada pela empresa</p><p>Tupperware. Um revendedor da marca promovia eventos de apresentação</p><p>dos produtos na casa de uma anfitriã, a qual recebia comissões pelas</p><p>vendas realizadas na reunião.</p><p>Segundo o pesquisador e escritor Robert B. Cialdini, em seu livro “As</p><p>Armas da Persuasão”, essa estratégia explora um princípio psicológico da</p><p>afeição dos consumidores pela anfitriã. As convidadas – que</p><p>provavelmente têm laços afetivos com a anfitriã – em uma reunião com</p><p>alguns “comes e bebes”, se sentem compelidas a comprar os produtos</p><p>como forma de agradecimento pelo convite.</p><p>Em seu auge, a Tupperware chegou a vender U$ 2,5 milhões por dia</p><p>apenas com essa estratégia. Chegaram até mesmo a suspender as vendas</p><p>em lojas para focarem totalmente em reuniões caseiras.</p><p>3. Venda por catálogo</p><p>Nessa modalidade o revendedor de uma determinada marca deixa nas</p><p>mãos do consumidor um catálogo com os todos os produtos disponíveis.</p><p>O consumidor vê o catálogo e faz uma lista dos produtos que quer</p><p>comprar, e faz uma encomenda com o revendedor.</p><p>O revendedor retira o pedido com o cliente e recolhe o catálogo, para</p><p>poder divulgá-lo para outro consumidor. Assim que os produtos do</p><p>pedido do cliente chegam, o revendedor faz a entrega da mercadoria e</p><p>recebe o pagamento do cliente.</p><p>De acordo com a National Mail Order Association (NMOA.org),</p><p>acredita-se que Benjamin Franklin foi o primeiro criador de catálogos</p><p>nos Estados Unidos. Em 1744, ele criou o conceito básico de</p><p>correspondência quando elaborou o primeiro catálogo, no qual vendia</p><p>livros científicos e acadêmicos.</p><p>Três características importantes e diferenciadas se destacam no</p><p>conceito de venda de catálogos:</p><p>1. Constitui uma alternativa aos métodos tradicionais de venda, ao</p><p>canal de distribuição de atacadistas e varejistas.</p><p>2. Utilizam-se meios como: telefone, internet, correio ou visitas</p><p>pessoais para aquisição do cliente, promoção e o envio dos produtos.</p><p>3. O cliente faz a compra tendo visto anteriormente os produtos,</p><p>encomendando-os através do catálogo da empresa.</p><p>Venda Indireta</p><p>Esse outro tipo de venda envolve agentes maiores em seu processo.</p><p>Ocorre quando uma empresa usa o serviço de outra para ofertar seus</p><p>produtos para o consumidor. Nesse caso, a distribuição das mercadorias</p><p>acontece por um intermediário entre o produtor e o consumidor.</p><p>Um grande exemplo disso é um supermercado: é uma empresa que</p><p>atrai consumidores para o seu estabelecimento, e nele são vendidos</p><p>produtos de vários fabricantes diferentes.</p><p>A venda indireta pode acontecer de duas maneiras:</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>1. Venda indireta no atacado</p><p>É mais voltada para lojistas e prestadores de serviços, como por</p><p>exemplo, restaurantes. Os preços na venda por atacado são</p><p>consideravelmente mais baixos, pois as mercadorias ainda não foram</p><p>passadas ao consumidor final, e são compradas em quantidades muito</p><p>maiores.</p><p>2. Venda indireta no varejo</p><p>É a venda que acontece para o público em geral, a partir de postos de</p><p>distribuição das mercadorias para o consumidor final. Nesse caso, o</p><p>consumidor vai até uma loja ou um supermercado, e compra o produto</p><p>que está buscando. Os preços são mais altos que no atacado, pois os</p><p>consumidores compra quantidade menores de cada item.</p><p>Vendas corporativas</p><p>Esse tipo de vendas diz respeito a um mercado mais complexo e pouco</p><p>acessível. Essas vendas são bastante competitivas, pois geralmente</p><p>envolvem muito mais que duas pessoas na negociação.</p><p>São várias pessoas e grupos envolvidos num único processo de vendas.</p><p>Por isso que, para se atuar nesse mercado, é necessário bastante</p><p>conhecimento técnico do mercado financeiro e de trâmites legais e</p><p>aspectos empresariais.</p><p>Venda consultiva</p><p>Através desse modelo de venda, o vendedor atua como um consultor</p><p>especialista no assunto relacionado com o determinado produto ou</p><p>serviço que quer vender.</p><p>O vendedor consultor adota um papel diferente, funcionando com</p><p>uma postura mais de conselheiro com a intenção de fazer o cliente se</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>sentir seguro e confiante para tomar uma decisão de compra (leia mais</p><p>sobre isso no capítulo 13).</p><p>Venda Consignada</p><p>Nesse método de venda, um empreendedor ou produtor cede a sua</p><p>mercadoria a outro canal de venda (seja outro vendedor ou uma loja) para</p><p>que seja vendida. Conforme o vendedor (ou a loja) efetua as vendas das</p><p>mercadorias, parte do valor da venda é retida como comissão e o restante</p><p>retorna ao fornecedor do produto.</p><p>Nesse caso, a empresa ou vendedor que aceita vender por consignação</p><p>se responsabiliza pela mercadoria consignada, com a condição de</p><p>devolvê-la se não for vendida.</p><p>Adotar um desses tipos vendas e dominá-lo fará toda diferença em</p><p>sua prática como vendedor. Caso esteja trabalhando para uma empresa,</p><p>procure identificar qual modelo é o praticado.</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>rodrigotiago.d1@gmail.com</p><p>Highlight</p><p>T</p><p>Capítulo 8</p><p>Produtos para vender de porta</p><p>em porta</p><p>“A verdadeira origem da descoberta consiste não em</p><p>procurar novas paisagens, mas em ter novos olhos.”</p><p>— (Marcel Proust, escritor francês)</p><p>rabalhar como vendedor de porta em porta é um dos meios mais</p><p>comuns de vender, e nem por isso deixa de ser rentável. Existem</p><p>vários casos de sucesso de pessoas que conseguiram transformar</p><p>essa atividade em um negócio lucrativo.</p><p>O que você precisa inicialmente para atuar como vendedor direto é</p><p>encontrar um segmento/produto que tenha boas possibilidades de venda.</p><p>Depois, deve atrair e conquistar uma clientela fiel, focando sempre na</p><p>qualidade da venda para</p>