Módulo 01 - A Reta

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<p>Técnicas de Vendas</p><p>para Seguros</p><p>Módulo 01</p><p>A RETA - o caminho mais curto</p><p>para você vender seguros</p><p>A RETA – O caminho mais curto para você vender seguros!</p><p>Um dos conceitos básicos que vimos na geometria é que a menor distância entre</p><p>dois pontos é dada por uma reta. Então, porque resolvemos enfrentar riscos</p><p>buscando alternativas através de atalhos?</p><p>Eu tenho mais de 30 anos de experiência em vendas e passei por oito diferentes</p><p>organizações neste período. Nessas experiências conheci os trajetos de diversos</p><p>profissionais de vendas e como alguns cumpriam as metas e ganhavam dinheiro,</p><p>enquanto outros trocavam de profissões ou desistiam rapidamente. Nesses anos</p><p>aprendi que não existem fórmulas mágicas, nem verdades absolutas para definir</p><p>objetivos e manter o direcionamento de forças rumo ao alcance dos resultados</p><p>positivos. O que existe na verdade é um único caminho, ou seja, uma RETA, que</p><p>segundo a geometria e já dito aqui, é a menor distância entre dois pontos. Em</p><p>vendas de Seguros, a RETA, significa:</p><p>Relacionamento</p><p>Entusiasmo</p><p>Talento</p><p>Atitudes</p><p>Pessoalmente, eu penso que um consultor de seguros não deve competir a partir</p><p>de atalhos. Eles servem somente àqueles que gostam do discurso inflamado,</p><p>apontam o dedo e indicam as várias alternativas sem se importar com os</p><p>prováveis desvios ou pedágios durante o percurso. No final das contas, isto só</p><p>faz multiplicar a quantidade de trilhas e atalhos estabelecidos para se chegar a</p><p>lugar algum. A RETA, ao contrário, exige que os “consultores de seguros”</p><p>desenvolvam um amplo programa a partir de quatro regras básicas. Vamos a</p><p>elas:</p><p>Módulo 01</p><p>Saber se relacionar com o seu público alvo é a qualidade número um dos</p><p>verdadeiros consultores de seguros. Para atender bem o cliente, é necessário</p><p>que se desenvolva uma boa estratégia de contatos, ou seja, o sucesso da venda</p><p>é proporcional ao relacionamento do “vendedor” com o mercado e com as</p><p>pessoas. Com a internet, o modo como às corretoras e os clientes cotam seus</p><p>seguros mudou, isto ninguém pode negar, porém o papel do “consultor de</p><p>seguros” ainda permanece no núcleo das atenções. O contato pessoal jamais</p><p>deixará de existir, principalmente, quando as pessoas se veem diante de tantas</p><p>opções de preços, produtos, serviços, coberturas, benefícios extras e muitas</p><p>vezes precisam de alguém para ajudá-los na escolha do melhor seguro.</p><p>Nem sempre o melhor seguro é o mais barato, assim como, o mais caro não</p><p>significa que seja a pior escolha. Por trás de uma proposta sempre haverá</p><p>razões para o cliente fechar ou não uma negociação de apólice. Por este motivo</p><p>é que o relacionamento com as pessoas se torna um elo importante para o</p><p>fechamento da venda. A experiência e a prática mostram que não existem</p><p>receitas para quem deseja vender um pouco de tudo para todos. Portanto, cabe</p><p>a você criar propostas exclusivas para clientes exclusivos. Propostas especiais,</p><p>para clientes especiais e propostas diferenciadas para clientes diferenciados.</p><p>Uma boa proposta para um determinado cliente, pode ser um péssimo negócio</p><p>para outro. O que os profissionais de seguros precisam entender é que o</p><p>relacionamento se torna o caminho mais curto para se chegar naquele que</p><p>nunca pensou em fazer um seguro. É preciso conhecê-lo de perto.</p><p>Profissionais de seguros que se preocupam em construir uma boa carteira de</p><p>clientes através de um bom relacionamento e, a partir da prospecção,</p><p>favorecem o processo da negociação e da venda. Todo profissional que</p><p>trabalha em vendas sabe que a prospecção de clientes é de extrema</p><p>importância, pois, é a partir dela que a relação com o cliente começa. Neste</p><p>caso é bom você entender e aceitar. “Para ter sucesso em vendas de seguros,</p><p>você terá que prospectar e abordar pessoas”! Seja por redes sociais, por</p><p>telefone ou pessoalmente, você terá que construir um bom relacionamento com</p><p>eles.</p><p>Antes de colocar em prática todo o conhecimento adquirido sobre o produto</p><p>que irá oferecer, é preciso passar pela primeira e mais importante etapa:</p><p>Relacionamento</p><p>A PROSPECÇÃO DE CLIENTES - Isto consiste em construir uma rede</p><p>de relacionamentos através de contatos inteligentes, oportunos e produtivos.</p><p>Existem algumas situações em vendas, que muitas vezes deixamos de aproveitá-</p><p>las, por falta de conhecimento e experiência em fazê-las. Com o mercado cada</p><p>vez mais competitivo é imprescindível que os consultores de seguros, atuem</p><p>incessantemente na busca de oportunidades de negócios por onde passam,</p><p>como por exemplo: Quantas vezes você perguntou para o frentista do posto, se</p><p>ele tem um seguro de vida ou se o posto tem uma apólice coletiva? Quantas</p><p>vezes você perguntou para o garçom do restaurante, onde você leva a família,</p><p>se ele tem um seguro de vida? Se o estabelecimento tem uma apólice de seguro</p><p>empresarial? Se já possui, quem é a seguradora? Quando ele vence? Será que</p><p>você não pode entrar na concorrência da próxima cotação?</p><p>E aquela loja onde você costuma comprar seus calçados, será que ela tem algum</p><p>tipo de seguros? Ou você nunca se preocupou em fazer esta pergunta ao</p><p>vendedor que te atendeu na última compra de sapato? Ah, e aqueles</p><p>supermercados que você costuma fazer a compra do mês? Tem algum seguro?</p><p>Com quem? Não sabe? Então não se esqueça de começar a fazer essas</p><p>perguntas por onde anda. Nesses locais, o cliente é você, então aproveite para</p><p>se relacionar com eles e fazer barganhas de negócios. Pense nisto!</p><p>Ultimamente, os profissionais de segurança encontraram na internet um grande</p><p>aliado para as vendas de seguros, porém, a alternativa mais adequada e que</p><p>tem proporcionado grandes negócios, ainda é a aproximação presencial. ISTO</p><p>É RELACIONAMENTO. A decisão do comprador pode ser influenciada por</p><p>pontos de vista ou sugestões que você pode fazer pessoalmente. Na</p><p>prospecção ou na abordagem de um provável cliente é importante aproveitar</p><p>cada minuto, para fazer perguntas e descobrir realmente o que ele precisa e o</p><p>que você pode fazer para ajudá-lo. Desta forma, é aconselhável você preparar</p><p>um repertório de perguntas consultivas para que, em seguida, você possa</p><p>apresentar uma solução adequada.</p><p>Vamos sair da teoria, e mostrar um exemplo que acontece na</p><p>prática:</p><p>-“Senhor Francisco, agora que eu me tornei um profissional de seguros, sinto-me</p><p>na obrigação de fazer algumas perguntas, prometo ser rápido e elas são de</p><p>seu interesse”.</p><p>-“O senhor já pensou na “dor de cabeça” que terá, caso algum de seus</p><p>funcionários venham a sofrer um acidente durante o trabalho? Ou uma tentativa</p><p>de assalto dentro do seu estabelecimento que venha causar vítimas”?</p><p>-“Pois é Senhor Francisco, a violência está por todos os lados, e atualmente a</p><p>prevenção é a única alternativa que tenho para oferecer. Sem contar que o</p><p>seguro para empregados se tornou um item obrigatório para todas as</p><p>empresas há algum tempo”. "Sabendo de tudo isto, pensei no senhor".</p><p>-“Vou preparar uma proposta para o seu estabelecimento, basta o senhor me</p><p>fornecer à relação de funcionários para que eu possa escolher a melhor</p><p>alternativa. O Senhor ficará surpreso com o baixo investimento, e quanto isto</p><p>será importante para a sua segurança e para a segurança de</p><p>seus colaboradores e clientes”. "Hoje temos até seguros contra arrastões,</p><p>sabia disto"?</p><p>Este exemplo, por exemplo, pode ser utilizado em qualquer estabelecimento que</p><p>você entrar a partir de agora. Sejam eles: O posto de gasolina que você</p><p>abastece o seu veículo. O supermercado que você faz suas compras. A farmácia</p><p>que você compra medicamentos. A lotérica que você faz a sua “fezinha”</p><p>semanal. A loja que você compra seus sapatos. A loja que você costuma comprar</p><p>suas roupas. O Salão de beleza que a sua esposa prestigia. A oficina mecânica</p><p>que você costuma levar o seu carro. Aquele restaurante predileto. A academia</p><p>que o seu filho tanto adora. A faculdade ou o colégio de seus filhos. É ou não é</p><p>um “baita” canal de relacionamento para se oferecer um seguro? Pense nisto, e</p><p>“mão na massa”. Coloque tudo isto em prática e verás</p><p>que na festa do peão, no cinema ou no show, a oportunidade de entregar um</p><p>cartão de visita é muito grande. Pense nisto, e acordem. É hora tirar o “bumbum”</p><p>da cadeira e falar com os clientes.</p><p>Telefones: Quantas ligações para clientes eu fiz hoje? Telefonar</p><p>para prospectar clientes é a primeira missão para quem deseja ter sucesso na</p><p>venda de seguros. Telefonar para clientes que já fizeram negócios contigo</p><p>é uma grande oportunidade para ele indicar alguém para você tentar novos</p><p>negócios. É assim que você ganha dinheiro. Então utilize o telefone para fazer</p><p>negócios</p><p>Parcerias: Quantas parcerias você conseguiu até hoje? Se você comercializa</p><p>seguros residenciais, com quantas imobiliárias, você fez contatos até hoje? Com</p><p>quantos síndicos você conseguiu falar até hoje? Em quantas reuniões de</p><p>condôminos você participou até hoje? Será que os moradores de um edifício</p><p>sabem da importância de se fazer um seguro do conteúdo do seu apartamento?</p><p>O edifício até pode ter um seguro obrigatório, mas, e os conteúdos dos</p><p>apartamentos estão segurados? Se você comercializa seguro de vida você</p><p>pode abrir uma parceria com o RH de uma loja, indústria, fábrica, ou qualquer</p><p>outro comércio. Para fazer seguros existem centenas de opções de parcerias,</p><p>do tipo: Sindicatos, Associações, Escolas, Academias, Instituições etc. Seu vizinho</p><p>sabe o que você vende? Não? Poxa, nem com eles você faz o NETWORKING?</p><p>Você sabe quantos seguidores você tem na internet? Sabe? E se orgulha disso?</p><p>Ótimo, então você pode se inscrever no BBB Brasil e ser mais feliz do que é</p><p>hoje. Você está no lugar errado. Acorde. Use e abuse das redes sociais, mas</p><p>para seduzir clientes e oferecer seguros e não para conquistar seguidores.</p><p>Objetivos: Joe Girard tem uma frase fantástica a respeito de seus objetivos –</p><p>“Planeje o seu trabalho, e trabalhe o seu plano”. Essa era a missão de Joe, e ele</p><p>a perseguia com determinação e muita disciplina. E você tem algum objetivo, ou</p><p>é do tipo que fica esperando o chefe enviar o dele? Defina uma meta de</p><p>indicações diárias e procure cumpri-la, seja você mesmo, o seu “chefe</p><p>de vendas”. Defina seus objetivos e administre-o de forma inteligente.</p><p>Iniciativa: Joe tem o poder da iniciativa. Ele não esperava ser cobrado pelo</p><p>chefe, ele antecipava as ações de vendas e fazia acontecer. Para fazer algo</p><p>em vendas não precisa ser um gênio, basta ter a iniciativa e a atitude para fazer</p><p>aquilo que deve ser feito. Infelizmente, hoje vemos muitos consultores de seguros</p><p>atrás do computador ou navegando no celular e poucos com a atitude de fazer</p><p>visitas para aumentar a sua rede de relacionamento. Não caia nessa!</p><p>O feedback do seu cliente é o seu melhor indicador de</p><p>qualidade</p><p>Manter um relacionamento próximo do seu cliente é fundamental, por isso,</p><p>mesmo que o seu cliente tenha um perfil “difícil de lidar” é fundamental dar</p><p>uma atenção especial para ele. É preciso buscar o feedback em todos, avaliar</p><p>cada um e melhorar os pontos abordados como falhos e manter o que tem feito</p><p>brilhar os olhos deles. Não abandone o seu cliente na hora que ele mais</p><p>precisa de você. Isto é RELACIONAMENTO. Ajudar o cliente na hora de um</p><p>sinistro é a grande oportunidade para você conquistá-lo em definitivo. Não</p><p>vibre quando a oportunidade acontecer, mas se acontecer aproveite para</p><p>fazer parte da solução.</p><p>Para você construir um bom relacionamento é necessária uma</p><p>boa dosagem de entusiasmo!</p><p>Um consultor de seguros entusiasmado está sempre disposto a enfrentar</p><p>dificuldades e desafios, além de transmitir confiança a todos que estão ao seu</p><p>redor. O entusiasmo é considerado um estado de espírito otimista. O entusiasmo</p><p>é o combustível que faz com que as coisas andem para frente, afirma Napoleon</p><p>Hill, no seu livro “Chaves para o Sucesso”. Um dos principais fatores competitivos</p><p>nos dias atuais é entusiasmar as pessoas a comprar de você. E lembre-se, um</p><p>consultor de seguros sem entusiasmo é um profissional fora do mercado de</p><p>trabalho. Então, mantenha-se motivado. Sem motivação você não vai conseguir</p><p>chegar ao cliente e melhorar a sua rede de contatos e relacionamento. Então a</p><p>segunda regra da nossa reta é o ENTUSIASMO.</p><p>Atuando no ramo de seguros durante esses últimos anos, cansei de ouvir a tão</p><p>desgastada frase – “É muito difícil vender Seguros”. Com certeza não é uma</p><p>tarefa fácil, principalmente para quem deseja “fazer um bico temporário” nesta</p><p>atividade. Para negociar seguros e benefícios, a pessoa tem que ter muita</p><p>vontade de aprender, e para aprender tem que gostar de ler. Cada produto</p><p>tem suas características, suas vantagens e seus benefícios, porém eles variam de</p><p>seguradora para seguradora, o que obriga o profissional de vendas a ler as</p><p>condições gerais de cada produto, antes de sair para a missão de negociar</p><p>seguros.</p><p>Em vendas existem três tipos de profissionais: “O tirador de pedido”, “O</p><p>vendedor Convencional” e o “Consultor de Negócios”.</p><p> O tirador de pedidos é o conhecido, “deixa comigo”. Aquele que vende</p><p>geladeira para esquimó. E tem orgulho de dizer que “vendedor bom” é</p><p>aquele que “nasce pronto” e não precisa de técnicas para vender.</p><p>Quando o produto é bom o cliente procura. Então ele opta em trabalhar</p><p>com produtos de fácil aceitação.</p><p> O Vendedor Convencional é aquele que estuda o produto para oferecer</p><p>ao cliente. Estuda o produto, busca os diferenciais, faz um check list das</p><p>vantagens e benefícios e “vai à luta” como ele costuma dizer.</p><p>Entusiasmo</p><p> O Consultor de Negócios é aquele que além de estudar o produto com</p><p>bastante profundidade, também estuda o seu público alvo. É aquele que</p><p>consulta o cliente para oferecer o produto certo, na hora certa e na</p><p>dosagem certa.</p><p>Assim como temos esses três tipos de vendedores, no mercado também</p><p>encontramos três tipos de produtos: “O necessário”, “O de Impulso” e “O de</p><p>oferta”.</p><p> O necessário – É aquele produto que o cliente compra por que precisa. É</p><p>necessário comprá-los para sobreviver ou conviver na sociedade</p><p>conforme suas regras, exemplo: Alimento, bebida, remédios, roupas,</p><p>sapatos e outros.</p><p> O de impulso – É aquele produto que o cliente compra pelo impulso, pelo</p><p>desejo ou vaidade. São produtos que se vendem pelo “appetite appeal”,</p><p>ou seja, que te deixa com “água na boca”. Geralmente esses produtos</p><p>são expostos em locais estratégicos nos pontos de vendas, justamente</p><p>para provocar a venda pelo impulso. Segundo pesquisas, mais de 70% do</p><p>valor de uma compra em um supermercado são de produtos</p><p>considerados “supérfluos”. Exemplos: Chocolates, sorvetes, doces,</p><p>bebidas, refrigerantes, dentre outros.</p><p> O de oferta – É aquele produto que se você não oferecer o cliente não</p><p>compra. Geralmente as pessoas são poucas receptivas a esse gênero de</p><p>produtos. Quando o vendedor entra em contato com um cliente para</p><p>oferecer este tipo de produto, ele de imediato pensa em duas coisas</p><p>preciosas: estão querendo tirar o “meu tempo e o meu dinheiro”.</p><p>Agora que você já conhece os três tipos de profissionais de vendas e os três</p><p>tipos de produtos, reflita comigo: Qual o tipo de profissional de vendas você</p><p>gostaria de ser? E com qual tipo de produto gostaria de trabalhar?</p><p>Antes de responder a si mesmo, devo alertá-lo que você não tem escolha:</p><p>Você tem que ser um “Consultor de Seguros” e transformar o seu produto de</p><p>“Oferta” em um produto de “Necessidade” e fim de papo! E para fazer isto,</p><p>você deverá ter muito entusiasmo para se preparar e sair para oferecer seguros</p><p>às pessoas.</p><p>Estou entusiasmado, e agora como fazer?</p><p>Conhecer quem sãos seus clientes, o que eles mais gostam ou que necessidades</p><p>eles têm é o primeiro passo que deve ser tomado. Isto deve ser feito muito antes</p><p>de você pensar em vender o seu seguro. Se o seu plano é vender seguro</p><p>residencial, por exemplo, com certeza o seu público alvo são pessoas que moram</p><p>em casas, concorda? Então ficou fácil, ou você só conhece pessoas que moram</p><p>debaixo de pontes e viadutos? Brincadeiras à parte, comece a relacionar os</p><p>seus conhecidos, aquelas pessoas com quem você se relaciona.</p><p>Vamos utilizar a</p><p>regra, de minha autoria e que já utilizei com muito sucesso, e que agora</p><p>compartilho com vocês – A regra de 1 por 5.</p><p>Aplique esta regras e verás o resultado!</p><p>Liste os vinte amigos mais próximos, e destine para cada um, cinco indicações de</p><p>outros amigos. Veja o exemplo abaixo:</p><p>Contato Amigos Telefone e-mail</p><p>José Francisco Sales</p><p>Paulo Alcântara Jr. (11) xxxxxxxxxx Paulo_234@ubat.com.br</p><p>Sandoval Lima. (11) xxxxxxxxxx sandovalima@fet.com.br</p><p>Jair da Rosa Flores (11) xxxxxxxxxx Jairrf2345@out.com.br</p><p>Sandra Flavia Silva (11)xxxxxxxxxxx sandrinhadobar@bel.com.br</p><p>Ruth Escobar (11) xxxxxxxxxxx rutinhaaut@vista.com.br</p><p>Pronto, agora é só ter entusiasmo para começar a ligar, mandar e-mail e</p><p>consultar essas indicações. Lembre-se, a indicação de um amigo se torna mais</p><p>fácil para negociar. O mínimo que você irá conseguir é mais cinco indicações</p><p>de cada um. Assim o seu entusiasmo fará com que esta “bola de neve” se torne</p><p>uma fonte inesgotável de contatos e prospecção para os seus seguros.</p><p>Faça as contas: (20 x 5) = 100 + (100x 5) = 500 + (500x 5) = 2.500</p><p>Difícil utilizar esta regra? Claro que não, basta você ter o entusiasmo para fazer</p><p>a sua rede de contatos e criar em pouco tempo uma carteira de 2.500 possíveis</p><p>clientes, utilizando apenas os 5 amigos iniciais. Você deve ter mais!</p><p>Como ter entusiasmo para transformar um produto de “oferta”</p><p>em “necessidade”</p><p>Depois de pesquisar e estudar bem o seu público alvo, possivelmente terá tudo</p><p>preparado para os primeiros contatos. Esta fase revela-se determinante na</p><p>maioria dos casos. Agrada ou não agrada. Passa confiança ou começa a criar</p><p>entraves para a venda. Um bom início pode ser a metade do negócio garantido.</p><p>Um mau começo pode dificultar em muito o seu sucesso. Antes de prospectar,</p><p>você deve criar nele uma ligação contigo e com o seu seguro. Neste momento,</p><p>você deverá ter cuidado com alguns pontos fundamentais:</p><p>• Seja objetivo, e conquiste a confiança dele! –“Olá Francisco, quem me</p><p>passou o seu telefone foi o Júlio da farmácia, amigo de muitos anos, e o</p><p>objetivo do meu contato é ajudá-lo na melhor forma de escolher um</p><p>seguro perfeito para a sua residência”. "É fácil, barato demais, mas</p><p>antes eu gostaria de te explicar melhor como funciona este seguro.</p><p>Estou te ligando para marcarmos um cafezinho".</p><p>• Dê-lhe a oportunidade de marcar o dia e o horário, mas lembre-se,</p><p>marcou, cumpra fielmente o combinado.</p><p>• Aumente a curiosidade do seu futuro cliente. Assim ele marca o</p><p>“cafezinho” mais rápido. Antes de encerrar a conversa, diga: “Francisco,</p><p>assim como o Júlio, você também terá a oportunidade de indicar outros</p><p>amigos para ter as mesmas condições e privilégios em conhecer o meu</p><p>seguro residencial”. Será um prazer conversar pessoalmente contigo.</p><p>Tenha um bom dia e até lá. Ah! ia me esquecendo - "O café eu pago".</p><p>Com mais de trinta anos de experiência em vendas, não conheci ninguém que</p><p>tenha conquistado sucessos, sem o entusiasmo para trabalhar, principalmente em</p><p>vendas. A motivação é o maior combustível de um “consultor de negócios” e</p><p>para vender seguros não é diferente. Você terá que ter entusiasmo suficiente</p><p>para abordar, prospectar e visitar clientes. Use e abuse de sua criatividade.</p><p>Para transformar o seu produto em uma necessidade, você deverá consultar o</p><p>cliente e oferecer o produto certo. Você deverá apontar os problemas e</p><p>apresentar as soluções. Isto só será possível, se você também, além do</p><p>entusiasmo, se tornar um consultor talentoso.</p><p>Neste caso vamos falar um pouco de TALENTO?</p><p>Se no mercado está faltando consultores de seguros qualificados, então se</p><p>prepare para se tornar um talento neste negócio. Atualize-se, qualifique-se e</p><p>invista mais em você. Portanto, a terceira regra para chegar ao cliente e fechar</p><p>o negócio é o TALENTO.</p><p>A maioria das pessoas buscam seguros de automóveis, e acabam não dando</p><p>muita importância aos demais tipos de seguros que existem no mercado, como</p><p>por exemplo, o de vida, residencial, acidentes pessoais, equipamentos e outros.</p><p>Geralmente esses seguros são comercializados na base do “é se dando que se</p><p>recebe”, ou seja, a venda é feita de forma casada dentro das agências</p><p>bancárias. Neste caso, o profissional de vendas de seguros acaba desistindo</p><p>deles para focar naquele que todo mundo “foca” e vende. O de automóvel.</p><p>Na verdade o que falta no mercado são pessoas talentosas para vender os</p><p>demais seguros. Eu já atuei com qualificação de promotores de vendas de</p><p>seguros em agências bancárias e, posso afirmar com toda segurança, que os</p><p>gerentes dessas agências nunca aprenderam e nem sabem preencher uma</p><p>proposta de seguros. Então chegou a hora de mudarmos o rumo das coisas e</p><p>“botar a mão na massa”. Demonstrar o nosso talento através de estudos e</p><p>conhecimentos daquilo que vendemos. Esta é a nossa missão. E você deve</p><p>aproveitar esta oportunidade para desenvolver o seu talento e provar o</p><p>contrário para quem ainda insiste em dizer que vender seguro de vida é muito</p><p>difícil. Muitos profissionais de seguros dizem que quando abordam seus clientes</p><p>para oferecer um seguro de vida, muitos deles demonstram falta de interesse no</p><p>assunto, porque não querem nem pensar na morte. Eles dizem que: Dá azar!</p><p>Isto na verdade não passa de uma bela desculpa de quem não tem o mínimo de</p><p>talento para vender seguros. Para vender seguros, basta ter vontade para</p><p>aprender e desenvolver o seu próprio talento.</p><p>O que é talento?</p><p>Talento é você aplicar o seu conhecimento com maestria, com inteligênca, com</p><p>habilidade e critatividade. Talento é você conhecer o seu mercado, o seu</p><p>produto, o seu cliente, o seu concorrente, o seu congênere e você mesmo.</p><p>Talento</p><p>Você já criou amizade, fez os contatos, marcou as entrevistas, então agora</p><p>vamos ao que interessa: falar dos pontos fortes do seguro. Não esqueça que o</p><p>“consultor de seguros” tem uma função especial: “consultar para indicar”. É</p><p>essencial que o cliente não fique com nenhuma dúvida. Mostre tudo que o seguro</p><p>tem e em seguida, pergunte ao seu cliente se você está sendo claro.. Cuidado!</p><p>Não chame o cliente de “burro”, perguntando se ele entendeu. São estas</p><p>questões que levam, em grande parte das vezes, o cliente não adquirir um</p><p>seguro. E não se sinta ofendido se ele perguntar alguma coisa. É normal que ele</p><p>tenha dúvida e você apenas tem que servir ajudando-o a ficar mais esclarecido.</p><p>Um possível cliente com dúvida possivelmente nos próximos minutos irá dizer não</p><p>ao fechamento do negócio. Então tire todas as dúvidas do seu cliente. Para isto,</p><p>você tem que aprender tudo sobre o seguro que vende.</p><p>Para se tornar um “consultor de seguros talentoso” você deverá aplicar a técnica</p><p>do CAVABEN, ou seja, explorar as CARACTERÍSTICAS, AS VANTAGENS E OS</p><p>BENEFÍCIOS DO SEU SEGURO.</p><p>Características: Que produto é este?</p><p>Vantagens: O que ele tem ou faz?</p><p>Benefícios: O que eu ganho com isto?</p><p>Para você entender como funciona esta técnica, vamos ver alguns exemplos:</p><p>Característica Vantagem Benefício</p><p>Seguro de Vida Cobertura de Morte</p><p>Proteção financeira para os</p><p>dependentes (beneficiários) em caso</p><p>de morte do titular da apólice</p><p>Seguro de Vida</p><p>Cobertura Morte</p><p>Acidental</p><p>Proteção financeira dobrada para os</p><p>dependentes (beneficiários) em caso</p><p>de morte acidental do segurado.</p><p>Seguro de Vida</p><p>Assistência Funeral</p><p>Familiar Grátis</p><p>Garantia do pagamento e assistência</p><p>para os familiares na hora mais difícil</p><p>para eles. Um funeral digno e sem</p><p>custo.</p><p>Seguro de Vida Assistência Pessoal de</p><p>Viagem Grátis</p><p>Proteção para quem deseja viajar com</p><p>tranquilidade e segurança e garantir o</p><p>seu retorno. Assistência em todo</p><p>território nacional e exterior.</p><p>Veja neste exemplo, como você pode mostrar o seu talento fazendo um</p><p>planejamento de consultoria para o seu cliente. Característica é aquilo que o</p><p>cliente não compra. Hoje o que se vende são benefícios e vantagens. Portanto,</p><p>estude o seu produto e prepare a lista do CAVABEN de cada um, antes de</p><p>visitar qualquer cliente.</p><p>IMPORTANTE: Quando você</p><p>perceber que o benefício para o cliente é</p><p>mais atrativo do que a característica ou a vantagem, então inverta a</p><p>argumentação de vendas, tipo:</p><p>Suponhamos que você está ofertando um seguro de vida para um cliente, e ele</p><p>não demonstra qualquer interesse em adquiri-lo. Você tem um seguro de vida,</p><p>cujo prêmio mensal é de R$ 20,00 e ele é casado e não tem uma assistência</p><p>funeral familiar. Neste caso, faça a inversão e ofereça uma assistência funeral,</p><p>ao invés de um seguro. Explore o valor desta assistência, afinal será difícil ele</p><p>encontrar uma assistência funeral familiar por apenas vinte reais e o que é</p><p>melhor ainda, com cobertura em todo territorio nacional. Geralmente as</p><p>assistências regionais limitam a área de atuação em um raio de até 200 km. E o</p><p>seguro de vida, como fica? Diga a ele que o seguro vem de graça. Neste caso,</p><p>a venda se torna mais fácil de ser concretizada. Percebeu como é fácil contornar</p><p>objeções utilizando o seu talento na hora certa? Percebeu como é importante</p><p>consultar o cliente antes, para detectar as suas reais necessidades e desejos?</p><p>"Preparar argumentos consistentes e verdadeiros faz parte de um consultor</p><p>de seguros talentoso. Pense nisto"!</p><p>O consultor de seguros talentoso precisa ser questionador e ousado. Essas</p><p>condições é que permitirão a esse profissional entender e superar os limites de</p><p>seu potencial, fazendo-o acreditar em suas próprias habilidades e,</p><p>consequentemente, conquistar a credibilidade de seus clientes. Ao invés de</p><p>oferecer diversos produtos de uma única vez, você, como consultor de seguros</p><p>preparado, deve, primeiramente, tentar saber quais as reais necessidades da</p><p>pessoa e suas devidas prioridades. Com isto, fica mais fácil ganhar a confiança</p><p>do cliente e garantir a primeira venda. Depois da proposta assinada é que você</p><p>irá partir para a oferta dos demais produtos. Isto vale também para prospectar</p><p>outros nichos, alguns até inexplorados, como panificadoras, bares, restaurantes,</p><p>salão de beleza e outros como já falamos no inicio deste capítulo.</p><p>A falta de conhecimento muitas vezes coloca o consultor de seguros em</p><p>situações que mereçam cuidados. No item ”retorno da pergunta”, o talento</p><p>também pode prevalecer quando você não souber resolver o problema ou tirar</p><p>a dúvida do cliente no primeiro contato. Neste caso, o primeiro passo é</p><p>solucionar o problema para não cometer os mesmos erros. Diga que vai buscar</p><p>as informações, porque “enrolar” o cliente é pior. Além de demonstrar</p><p>profissionalismo, essa atitude também é uma forma de respeito ao cliente.</p><p>O foco da sua abordagem deve ser sempre na “necessidade do cliente” e não</p><p>no seguro que você está vendendo ou querendo vender. Ao invés de dizer –</p><p>“Por que o Senhor não faz um seguro de Vida”? Prefira: Qual tipo de proteção</p><p>a sua família tem caso o senhor venha faltar um dia? Observe que a primeira</p><p>pergunta leva o cliente a pensar em gastar dinheiro e a segunda faz com que</p><p>ele pense na necessidade da proteção familiar. Afinal, o seguro de vida é uma</p><p>verdadeira prova de amor para as pessoas que ele mais ama! Portanto, o</p><p>consultor de seguros também precisa desenvolver o seu talento para fazer</p><p>perguntas de forma correta.</p><p>Em vendas, perguntas fechadas só servem para fechar o negócio, porém para</p><p>administrar uma entrevista de vendas a seu favor, você precisa desenvolver</p><p>técnicas de como fazer perguntas abertas. Uma pergunta fechada pode</p><p>“arrebentar” com uma negociação de seguros, tipo: - O senhor não gostaria de</p><p>fazer um seguro? Uma simples palavra acaba com a venda. NÃO! Porém se</p><p>você cair nesta armadilha, não desista, recupere a negociação, utilizando a</p><p>regra do – “POR QUE”? Neste caso, repita – Porque? E busque a retomada da</p><p>negociação. O consultor de seguros de talento nunca se entrega, mesmo</p><p>errando na abordagem inicial. Outra dica importante é que as perguntas</p><p>abertas devem ser utilizadas sempre quando você for consultar as necessidades</p><p>do cliente, então utilize sempre no inicio da frase as “palavrinhas mágicas”:</p><p>“Como; Qual; Onde; Quem; Fale-me mais sobre; etc.”</p><p>Vamos ver alguns exemplos de perguntas abertas que você pode utilizar na</p><p>abordagem de uma venda de seguros:</p><p> Se o Senhor fechar hoje um seguro de vida para proteger a sua família,</p><p>qual seria a sua sensação de segurança?</p><p> Observe que o valor do investimento é baixo, e sei que este seguro</p><p>residencial é muito importante para você. O que está impedindo de</p><p>fazermos este seguro da sua residência neste momento?</p><p> Quero muito te ajudar a escolher as melhores coberturas, porém preciso</p><p>entender um pouco mais as suas necessidades. Você pode me explicar</p><p>quais são elas, por favor?</p><p> Entendo que este pode não ser o melhor momento para adquirir este</p><p>seguro. Mas imagine se você ganhasse de presente, uma assistência</p><p>funeral familiar e uma assistência pessoal de viagem agora?</p><p> No momento, quais seriam a melhores vantagens deste seguro?</p><p> Como eu posso ajudá-lo a definir o valor ideal para a sua segurança e a</p><p>da sua família com maior acerto?</p><p> Quando a sua esposa faz aninversário? Não seria uma data excelente</p><p>para presenteá-la com uma apólice de seguro e provar a sua</p><p>preocupação e o seu amor pela familia? Como podemos programar isto?</p><p>Fazendo perguntas abertas como essas, o cliente precisará refletir para</p><p>responder. Com isto você vai transformando a entrevista em uma consultoria</p><p>para levantar as necessidades de forma mais abrangente. O consultor de</p><p>seguros talentoso precisa aprender fazer tudo isto de forma correta.</p><p>E para que servem as perguntas fechadas?</p><p>Esse tipo de pergunta é indicado para o fechamento do negócio, desde que o</p><p>objetivo seja buscar o “SIM”. Então vamos ver alguns exemplos:</p><p>- Como pode observar, este seguro é a melhor alternativa no momento para</p><p>garantir a segurança da sua família, concorda? Se a resposta for “Sim?”</p><p>Negócio fechado!</p><p>- Sr. Francisco, pelo que apresentei, o Senhor concorda que esta Assistência</p><p>Funeral Familiar, que vem de forma gratuita no seu seguro de vida já justifica o</p><p>valor mensal do investimento? Sem contar que a abrangência desta assistência</p><p>é em todo territorio nacional, não é fantástico? Se a resposta for “Sim”, negócio</p><p>fechado!</p><p>- Sr. Francisco, eu sei que o senhor não precisa de seguro no momento, mas com</p><p>certeza a sua família precisa de uma segurança extra. Concorda que eles</p><p>ficarão mais seguros e felizes quando você mostrar a apólice para eles? Se a</p><p>resposta for “Sim”, negócio fechado!</p><p>- Sr. Francisco, o Senhor concorda que este seguro residencial é muito barato se</p><p>comparado com o valor do imóvel? Sem contar o quanto foi difícil conseguir</p><p>realizar este sonho? Se a resposta for “Sim”, negócio fechado!</p><p>- O senhor concorda que uma assistência residencial 24 horas gratuita, com</p><p>duas intervenções no ano já paga o valor deste seguro? Se a resposta for “Sim?”,</p><p>negócio fechado!</p><p>- Concorda que fazendo um seguro do seu carro contra terceiros, a</p><p>preocupação em provocar um acidente no trânsito é menor? E com isto a</p><p>probabilidade de uma batida é quase nula? Se a resposta for “Sim”,</p><p>negócio fechado!</p><p>- Sr. Francisco, o senhor há de concordar comigo que a previdência oficial do</p><p>governo não é suficiente para manter o padrão de vida de ninguem atualmente.</p><p>Tenho certeza que o senhor concorda com isto, não é mesmo? Então Sr.</p><p>Francisco..., no momento a única certeza de uma aposentadoria mais justa seria</p><p>uma previdência privada, não é mesmo? E quanto mais cedo, menor será o</p><p>investimento mensal, concorda? Qualquer resposta “Sim”. Negócio fechado!</p><p>Durante a negociação o consultor de seguros talentoso pode fazer perguntas</p><p>abertas na negociação e consulta, e as fechadas na busca da concordância</p><p>para o fechamento do negócio. Dependendo da situação e da habilidade,</p><p>ambas resultam efeitos e ajudam a fechar negócios. Basta saber aplicá-las.</p><p>Valor do Seguro a ser feito</p><p>Como consultor de seguros talentoso, você também deverá desenvolver</p><p>técnicas para ajudar o cliente a definir o valor do seguro, para isto, vou dar</p><p>algumas dicas interessantes</p><p>que poderão ajudá-lo. Apoiar o cliente nesta hora</p><p>é fundamental para um bom fechamento de negócios.</p><p>Saiba o que o cliente está querendo proteger</p><p>Antes de tentar ajudar o cliente a definir o valor da apólice, busque informações</p><p>importantes para iniciar os devidos cálculos. Em uma casa de renda única, você</p><p>precisa saber se o valor do seguro destina-se a permitir ao cônjuge a viver sem</p><p>conseguir um emprego fora de casa por um período de longo prazo, médio</p><p>prazo ou curto prazo. Se o seguro deve cobrir todos os custos da faculdade</p><p>para as crianças e que tipo de escola estudam. Quanto maior as necessidades,</p><p>maior deverá ser o valor do seguro.</p><p>Segundo pesquisas, uma família demora em média cinco anos para se</p><p>restabelecer quando o responsável pelas despesas da casa, venha a faltar (Se</p><p>puder, troque o termo “morrer” pelo “faltar”) de forma súbita e imprevista.</p><p>Portanto, você como consultor de seguros deverá fazer as contas e apoiar a</p><p>decisão do seu cliente. Vamos ver um exemplo:</p><p>*Um proponente, casado, 38 anos, pai de dois filhos, sendo um de 16 anos e</p><p>outro de 12. A esposa não trabalha, e as despesas da família, dependem</p><p>somente dele. Seu salário é de R$ 5.500,00 e com os descontos, recebe liquido</p><p>o valor de R$ 4.480,00.</p><p>Tipo de Despesas Mensais Valor Renda Mensal</p><p>FinanciamentodoApartamento 720,00 4.480,00</p><p>Escola das Crianças 880,00</p><p>Agua, Luz, IPTU Condomínio. 415,00</p><p>Alimentação básica 920,00</p><p>Telefone (Internet) 113,00</p><p>Transporte Escolar 210,00</p><p>Despesas Extras 1.000,00</p><p>TOTAL 4.258,00 Saldo positivo: R$ 222,00</p><p>Neste caso, o valor mínimo do seguro deverá ser de:</p><p>4.258,00 x 60 meses (cinco anos) = R$ 255.480,00</p><p>Se a família sobrevive tranquilamente com o atual salário do proponente, ou</p><p>seja, com R$ 4.480,00 mensais, e deseja continuar no padrão atual, então o</p><p>mínimo indicado é: R$ 4.480,00 x 60 = R$ 268.800,00.</p><p>Importante: Observe que o cliente tem um saldo positivo de R$ 222,00, valor</p><p>suficiente para fazer um seguro de vida e pagar os prêmios sem prejudicar o</p><p>seu orçamento familiar.</p><p>Por isto é muito importante que você, como consultor de seguros, instrua o cliente</p><p>com relação aos valores mínimos necessários para um seguro de vida. Habitue-</p><p>se a fazer contas e mostrar o resultado ao cliente.</p><p>Neste mesmo exemplo, podemos orientar o cliente com relação ao projeto de</p><p>estudos dos filhos, ou seja, até quando o seguro de vida deverá “bancar” os</p><p>estudos deles. Até o final da faculdade, por exemplo. Neste caso basta você</p><p>calcular o tempo necessário e a previsão dos investimentos dos cursos que cada</p><p>filho irá prestar. Multiplique os anos de estudo das crianças pelo valor de cada</p><p>curso.</p><p>O cliente precisa de um seguro de vida total ou parcial?</p><p>Consulte o cliente para saber se ele tem algum outro investimento para garantir</p><p>o futuro da sua família. Algum imóvel quitado, por exemplo. Neste caso ele</p><p>poderá complementar a segurança com um seguro de vida de valor menor.</p><p>Talvez ele não precise de uma segurança total, mas com certeza irá necessitar</p><p>de um complementar, afinal, as despesas imediatas não esperam o inventário do</p><p>imóvel, não é verdade? O seguro é pago em até trinta dias e sem burocracia,</p><p>enquanto o inventário exige um investimento inicial, e o tempo de espera não é</p><p>pequeno.</p><p>E se o cliente não tem condições de pagar um valor de seguro ideal?</p><p>A maioria das famílias não têm dinheiro para comprar todo o seguro que</p><p>gostaria de ter. Se um chefe de família morrer, aos 40 anos, deixando quatro</p><p>filhos e uma esposa dona de casa, a quantidade ideal de seguros poderia</p><p>facilmente ser superior à renda mensal do chefe de família. Então, o seguro pode</p><p>estar simplesmente fora de alcance, o que significa que o planejamento para a</p><p>possibilidade de uma morte deverá incluir planos para um período menor de</p><p>restabelecimento da família, com a possibilidade de após um ano, a família</p><p>buscar emprego. É a realidade e não temos como fugir dela! Mas mostre ao seu</p><p>cliente, que o seguro, por menor que seja, é necessário.</p><p>Mostre para o cliente que o "enquanto antes ele fizer o seguro, melhor será".</p><p>O cliente nunca sabe se vai ou não ser capaz de comprar um seguro de vida</p><p>no futuro. Alterações na saúde pode implicar na não aceitação da proposta em</p><p>função de uma doença pré existente. Neste caso a negociação de um seguro</p><p>pode ser mais difícil. Além de que, as adversidades acontecem sem aviso</p><p>prévio. É melhor orientar o seu cliente para fazer o seguro agora, afinal, tem</p><p>valores para todos os tamanhos de bolsos. Ele começa com um valor menor</p><p>hoje, e amanhã ele poderá dar um "up" no valor na cobertura inicial.</p><p>A importância da indenização para a família.</p><p>Justamente por se referir a um pagamento que é feito depois da morte do</p><p>segurado é que muitas pessoas confundem o seguro de vida com herança.</p><p>Entretanto, herança e seguro de vida são coisas completamente diferentes. A</p><p>herança é o direito dos herdeiros de ficarem com o patrimônio que pertencia</p><p>ao parente que morreu. Todos os bens e direitos da pessoa falecida são</p><p>transferidos aos herdeiros, que geralmente são seus filhos, esposa, pais e na falta</p><p>destes, os irmãos, sobrinhos, tios, primos e assim sucessivamente. Se uma pessoa</p><p>recebe herança de alguém, ela normalmente recebe os bens e as dívidas</p><p>daquela pessoa.</p><p>Já o seguro de vida é um contrato feito entre uma pessoa (segurado) e uma</p><p>companhia seguradora. Alí, o segurado se compromete a pagar valores</p><p>periódicos (prêmios) e em troca a seguradora garante o pagamento de uma</p><p>indenização às pessoas indicadas por ele na proposta de seguro. Essa</p><p>indenização só é paga em caso de morte do segurado e para quem ele indicou</p><p>na proposta como beneficiário. Ao contrário da herança, no seguro de vida</p><p>ele escolhe os seus beneficiários, que podem ser até pessoas que não fazem</p><p>parte da família.</p><p>O direito de receber a indenização decorrente de seguro não faz parte dos</p><p>bens que compõem a herança do segurado, por expressa disposição do Código</p><p>Civil Brasileiro (artigo 794). Desta forma, o seguro de vida pode ser deixado</p><p>para outras pessoas que não os filhos, a esposa ou companheira. Basta</p><p>preencher a proposta do seguro indicando a(s) pessoa (as) que irão receber o</p><p>valor da indenização. Essa(s) pessoa(s) passa(m) a ter direito à indenização, seja</p><p>herdeira ou não. Além disso, mesmo se os beneficiários do seguro de vida forem</p><p>os próprios herdeiros do segurado, eles não precisarão incluir o dinheiro</p><p>recebido da seguradora no inventário. Também não precisará pagar impostos</p><p>sobre heranças (ITCMD), que no estado de São Paulo, por exemplo, é de</p><p>aproximadamente 4% dos bens deixados. Sem contar que a indenização do</p><p>seguro de vida, não tem incidência de imposto de renda, não responde por</p><p>dívidas do falecido, não pode ser penhorado e o pagamento é em até 30 dias</p><p>após a entrega de toda documentação.</p><p>Neste caso, a diferença entre herança e seguro de vida permite aos herdeiros</p><p>economizar tributos e, os isenta de ter de usar o valor recebido para pagar</p><p>dividas do segurado. E mais, permite ao segurado deixar um valor em dinheiro</p><p>para alquém que não seja seu herdeiro. E o seu cliente deve saber disto.</p><p>A indenização do seguro de vida, também pode ser paga em vida ao segurado.</p><p>Se o cliente alegar que a indenização de um seguro de vida só acontece com</p><p>a sua morte, mostre a ele os benefícios que a cobertura de Invalidez Permanente</p><p>Parcial ou Total poderá fazer por ele em vida. Pergunte a ele quanto custa uma</p><p>cadeira de roda motorizada, uma protese ou um curso para mudar de profissão</p><p>e trabalhar sentado. O talento de um consultor de seguros vai mais além do que</p><p>se imagina. Mostre para o seu cliente, as demais coberturas que ele tem em vida,</p><p>como: Adiantamento por Doenças Graves, Assistência Funeral estendida para</p><p>toda a família, Paralisão por Doença ou acidente de trabalho, Diária por</p><p>Internação Hospitalar, Despesas Médicas Hospitalares e Odontológicas, dentre</p><p>outras.</p><p>E os demais seguros existentes?</p><p>Você pode adaptar os argumentos e ações para todos os seguros,</p><p>previdências,</p><p>consórcios, cartão de crédito e outros. Basta planejar tudo antes e estudar as</p><p>condições gerais de cada um, por exemplo:</p><p>Como ajudar o cliente definir o valor do seguro residencial?</p><p>Para cada cobertura faz-se necessário uma avaliação a parte. No seguro de</p><p>incêndio, por exemplo, onde a perda é considerada e total em muitos casos,</p><p>você deverá orientar o cliente a fazer uma avaliação do valor da estrutura do</p><p>imóvel, excluindo o terreno, alicerces, fundações e a localização do imóvel. O</p><p>seguro residencial não é uma operação que visa lucros para o segurado,</p><p>mas sim, a reposição dos bens danificados. Portanto, o valor a ser</p><p>calculado é o da reconstrução do imóvel, no mesmo estado como se</p><p>encontrava no ato da contratação da apólice. Neste caso, oriente o</p><p>seu cliente nos cálculos da reconstrução e a reposição do conteúdo em</p><p>caso de perda total. A soma de ambos é o valor definido da</p><p>cobertura básica. Algumas seguradoras exigem apenas uma relação de</p><p>bens, e outras não exigem absolutamente nada. Para a sua tranquilidade</p><p>e a tranquilidade do seu cliente, basta você consultar as</p><p>condições gerais e seguir as regras. Verifique também se é obrigatória</p><p>fazer a vistoria prévia do imóvel por parte da seguradora.</p><p>No caso de roubo ou furto, cabe o bom senso. Você pode avaliar o que o ladrão</p><p>levaria ou conseguiria levar. Po exemplo, dificilmente, um ladrão levará</p><p>uma geladeira, uma cama de casal, um guarda roupa ou um jogo de sofá.</p><p>Então o cliente não precisará somar todos os bens, e sim uma parte deles.</p><p>Oriente o seu cliente a fazer uma lista e a anexe na proposta. Sem contar que</p><p>guardar notas fiscais também contribui pós a subtração dos bens dele.</p><p>Nos danos elétricos, cabe o bom senso também. Você deverá orientar o cliente</p><p>a somar o custo dos aparelhos mais caro que ele possui na residência.</p><p>Dificilmente, um curto-circuito ou descarga elétrica queimará todos os aparelhos,</p><p>sem contar que muitos não ficam diretamente ligados à tomada. Assim, a soma</p><p>dos aparelhos mais caros, e que ficam constantemente ligados à tomada,</p><p>bastará para se chegar num valor coerente para a cobertura de “danos</p><p>elétricos”. Se o cliente alegar que um raio possa cair no imóvel e causar a</p><p>queima total, oriente-o, que neste caso a indenização é total e está garantida</p><p>na cobertura básica. (Incêndio, Raio e Explosão).</p><p>Nas demais coberturas, que tem o custo geralmente baixo, é dificil de mensurar</p><p>o valor ideal de cada cobertura, por ser dificil de prever qual acidente ocorrerá.</p><p>Neste caso peça para o cliente avaliar o grau do risco e definir um valor de</p><p>acordo com eles.</p><p>A diferença entre um consultor de seguros, de outros vendedores, também está</p><p>relacionado ao tipo de produto que ambos negociam. Vender seguros não é</p><p>como vender um relógio, por exemplo, que pode ser exposto e explicado.</p><p>O seguro é uma garantia, que oferece proteção e segurança, por meio de uma</p><p>proposta, que gera uma apólice na base da confiança. Esse negócio de que o</p><p>vendedor já nasce pronto não funciona para vendas de seguros, o consultor de</p><p>seguros pode emergir com treinamento, porém, não é o suficiente se este</p><p>profissional não for perseverante, criativo e ousado. Sem trabalho o talento é</p><p>como fogo de artificio, ofusca por um instante, mas não deixa nada, é bonito,</p><p>impactuante, porém o efeito termina rapidamente. Neste caso, você tem que ter</p><p>ATITUDE para fazer todo este talento se transformar em negócios. Sem ATITUDE</p><p>não acontece, absolutamente nada. Então vamos para a última regra da nossa</p><p>RETA – A ATITUDE.</p><p>No mundo dos negócios de seguros, a palavra “atitude” significa – Iniciativa. É o</p><p>querer fazer. Segundo a concepção atual, um profissional de seguros pode ser</p><p>considerado incompetente mesmo que domine muito bem um assunto ou</p><p>atividade se não tiver a atitude para fazer ou produzir resultados com isso.</p><p>Eugênio Mussak, em seu livro “Metacompetência” diz: “saber, saber fazer, e</p><p>querer fazer”. Hoje os clientes preferem fazer negócios com pessoas de bom</p><p>relacionamento, entusiasmadas e com talento, mas acima de tudo com</p><p>“Atitudes Positivas”. Não basta ter apenas a SUSEP.</p><p>O sucesso de qualquer consultor de seguros depende fundamentalmente das</p><p>decisões que são tomadas, porém, somente decidir não basta, é preciso ter</p><p>atitude para fazer o que precisa ser feito. Atitude não é um comportamento, mas</p><p>uma forma de sair na frente para chegar antes. A atitude empreendedora é o</p><p>que pode melhorar o instinto de sobrevivência e enxergar as oportunidades</p><p>onde outros profissionais de seguros veem problemas.</p><p>Conquistar mais vendas e negócios com os mesmos clientes seria o ideal para</p><p>todos profissionais de vendas, porém na prática isto não existe. É preciso ter</p><p>atitudes para “tirar a bunda da cadeira” (TBC) como já foi dito aqui, e buscar</p><p>novos clientes. Um consultor de seguros, relacionado, entusiasmado e talentoso</p><p>não é nada se não tiver atitudes positivas para gerar negócios. Se você fizer</p><p>uma reflexão, verá que existem várias opções de produtos para diversos clientes,</p><p>então é só ter a atitude para traçar um plano de trabalho e ir em frente. Além</p><p>da estratégia citada anteriormente neste capítulo, você também</p><p>poderá desenvolver um plano de visitas em estabelecimentos comerciais, e</p><p>para isto se faz necessário um roteiro e segui-lo a risca. Um profissional de</p><p>vendas sem objetivo é uma pessoa sem atitude. Então vou deixar aqui algumas</p><p>dicas:</p><p>Desenvolva um panfleto de meia página (A4), para cada produto que irá</p><p>oferecer nos estabelecimentos comerciais, na frente faça um breve resumo do</p><p>produto e no verso tudo que ele oferece de benefícios. Não deixe de calcular</p><p>e fazer algumas simulações para não tomar o tempo do seu cliente e nem o seu</p><p>que também é muito precioso. Quando ele pedir uma previsão de valores, você</p><p>mostra que conhece tudo e já passa o valor. Isto é atitude de quem quer vender</p><p>e não apenas visitar clientes. Feito isto defina os segmentos que irá visitar, veja</p><p>como fazer isto:</p><p>Atitude</p><p>Esta semana vou fazer prospecção nas lojas das principais ruas do comércio da</p><p>minha cidade, meu objetivo é atingir trinta visitas por dia e chegar ao total de</p><p>cento e cinquenta lojas até o final dela. Portanto, minhas metas são: trinta lojas</p><p>por dia, quinze lojas por período, e uma loja a cada dezesseis minutos. Preciso</p><p>no mínimo de trinta cartões de visitas, trinta folhetos e trinta propostas prontas.</p><p>Mas devo trabalhar com uma margem de segurança, então vou adicionar mais</p><p>dez de cada um deles. Os produtos que vou focar serão o seguro de vida</p><p>individual e coletivo, seguro de prédio comercial, seguro saúde empresarial,</p><p>seguro dental empresarial, seguro de automóvel (frota e individual) e</p><p>previdência privada. Neste caso, vou reciclar cada um deles e partir para a</p><p>ação. ISTO É ATITUDE PARA PLANEJAR! Não necessariamente desta forma e</p><p>com esses números. Você é o mais indicado para definir os números adequados</p><p>Na próxima semana vou fazer prospecção nas indústrias do distrito industrial da</p><p>minha cidade e o meu objetivo desta vez será, no mínimo cinco visitas diárias,</p><p>ou seja, mais de uma hora para cada uma. Neste caso vou preparar propostas,</p><p>o CAVABEN e os materiais de divulgação dos produtos: Seguro de prédio</p><p>comercial, equipamentos, frotas, caminhão e automóvel. Além do seguro de vida</p><p>coletivo, previdência privada, seguro saúde e dental empresarial.</p><p>Na terceira semana vou fazer prospecção nas imobiliárias da minha cidade, e</p><p>pretendo visitar três delas por dia. Neste caso, vou preparar propostas para</p><p>negociar: Seguro residencial, fiança locatícia, seguro imobiliário, seguro de vida</p><p>individual e coletivo para oferecer aos funcionários. Sem perder a oportunidade</p><p>de divulgar os demais produtos que represento.</p><p>Na quarta semana vou fazer prospecção nas garagens da minha cidade, e</p><p>pretendo visitar quatro delas por dia. Devo preparar propostas para negociar</p><p>seguros de automóvel, consórcio e não posso esquecer-me de divulgar os</p><p>demais que comercializo.</p><p>No inicio do próximo mês,</p><p>vou visitar todos os estabelecimentos de ensino da</p><p>cidade para divulgar os produtos: Seguro de vida obrigatório para estagiários,</p><p>Seguro Educacional, Transporte Coletivo e aproveito para divulgar os demais.</p><p>Perceberam como fica mais claro e fácil trabalhar com planejamento e</p><p>ATITUDES para se ganhar dinheiro? E ainda tem pessoas que acham que vender</p><p>seguros é muito dificil. Sem atitudes eu diria que não é dificil, é IMPOSSÍVEL.</p><p>Finalizando:</p><p>NÃO BASTA VOCÊ CUMPRIR AS TRÊS PRIMEIRAS REGRAS DA NOSSA RETA, SE VOCÊ</p><p>NÃO TIVER ATITUDES PARA COLOCAR TUDO QUE APRENDEU EM PRÁTICA.</p><p>Relacionamento</p><p>Enstusiasmo</p><p>Talento</p><p>Atitude</p><p>As quatro regras básicas para se chegar ao cliente antes da</p><p>concorrência!</p><p>Sucesso e ótimas vendas de Seguro!</p><p>Importante: Os módulos 2, 3,4,5 e 6 complementam este curso, portanto não</p><p>deixe de estudá-los!</p><p>Autor: Carlos Roberto Puia</p><p>Administrador com MBA em Comunicação e Marketing</p><p>Executivo Comercial em Diversas Multinacionais e Lideres de Mercado</p><p>Imortal na Academia Brasileira de Escritores - ABRESC</p><p>Autor do livro: TÉCNICAS DE VENDAS</p><p>Como se tornar um vendedor de sucesso.</p><p>Editora HN & Publieditorial - 2ª edição</p><p>www.carlosrobertopuia.com.br</p>vou visitar todos os estabelecimentos de ensino da 
cidade para divulgar os produtos: Seguro de vida obrigatório para estagiários, 
Seguro Educacional, Transporte Coletivo e aproveito para divulgar os demais. 
Perceberam como fica mais claro e fácil trabalhar com planejamento e 
ATITUDES para se ganhar dinheiro? E ainda tem pessoas que acham que vender 
seguros é muito dificil. Sem atitudes eu diria que não é dificil, é IMPOSSÍVEL. 
Finalizando: 
NÃO BASTA VOCÊ CUMPRIR AS TRÊS PRIMEIRAS REGRAS DA NOSSA RETA, SE VOCÊ 
NÃO TIVER ATITUDES PARA COLOCAR TUDO QUE APRENDEU EM PRÁTICA. 
Relacionamento 
Enstusiasmo 
Talento 
Atitude 
As quatro regras básicas para se chegar ao cliente antes da 
concorrência! 
Sucesso e ótimas vendas de Seguro! 
Importante: Os módulos 2, 3,4,5 e 6 complementam este curso, portanto não
deixe de estudá-los!
Autor: Carlos Roberto Puia
Administrador com MBA em Comunicação e Marketing
Executivo Comercial em Diversas Multinacionais e Lideres de Mercado
Imortal na Academia Brasileira de Escritores - ABRESC
Autor do livro: TÉCNICAS DE VENDAS
Como se tornar um vendedor de sucesso.
Editora HN & Publieditorial - 2ª edição
www.carlosrobertopuia.com.br