GATILHOS-MENTAIS

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<p>02</p><p>sumário</p><p>INTRODUÇÃO....................................................................</p><p>CAPÍTULOS</p><p>1- URGÊNCIA.....................................................................</p><p>2- ESCASSEZ.....................................................................</p><p>3- EXCLUSIVIDADE...........................................................</p><p>4- ANTECIPAÇÃO..............................................................</p><p>5- CURIOSIDADE...............................................................</p><p>6- NOVIDADE.....................................................................</p><p>7- CONFIANÇA..................................................................</p><p>8- RECIPROCIDADE...........................................................</p><p>9- AUTORIDADE................................................................</p><p>10- PROVA SOCIAL...........................................................</p><p>BÔNUS...............................................................................</p><p>CONSIDERAÇÕES FINAIS................................................</p><p>03</p><p>06</p><p>11</p><p>15</p><p>18</p><p>20</p><p>22</p><p>26</p><p>28</p><p>31</p><p>34</p><p>37</p><p>40</p><p>03</p><p>introdução</p><p>Você já deve ter percebido que apenas uma</p><p>pequena parcela das pessoas conseguem ter uma</p><p>performance extraordinária em vendas, outras</p><p>não. mas será que existe algo por trás disso,</p><p>algum mecanismo, estratégia, técnica que eles</p><p>usam para estar sempre à frente, com resultados</p><p>tão acima da média?</p><p>Sim, existe. E é exatamente sobre isso que vamos</p><p>tratar nesse e-book.</p><p>Esse é o sexto e-book que escrevo. Os primeiros</p><p>lançados já venderam milhares de cópias, mas no</p><p>começo foi díficil. Parecia simples: escrever,</p><p>anunciar e vender. Logo percebi que faltava uma</p><p>etapa nesse fluxo, pois mesmo com uma</p><p>quatidade relevante de seguidores as vendas não</p><p>aconteceram como imaginava.</p><p>Fui em busca de informações, estudar para</p><p>entender melhor essa dinâmica de vendas. Eu</p><p>sempre fui bom vendedor sentado à mesa com o</p><p>cliente, mas e quando eu não estava fisicamente</p><p>presente, cara à cara com meu cliente, o que eu</p><p>poderia fazer para melhorar minha performance?</p><p>Foi então que eu descobri algo transformador,</p><p>imprescindível, determinante em um processo de</p><p>vendas chamado "gatilhos mentais".</p><p>04</p><p>Vender não é apenas mostrar um produto e</p><p>esperar que seu cliente tenha boa vontade em</p><p>comprar. É preciso ir além. Para ter uma alta</p><p>perfomance em vendas, você precisa elevar seu</p><p>poder de convencimento. E esse poder está</p><p>diretamento relacionado ao conhecimento</p><p>desses gatilhos.</p><p>Você deve estar se perguntando se esses gatilhos</p><p>só podem ser usados quando não se está cara à</p><p>cara com o cliente, porém estudando mais</p><p>profudamente sobre eles descobri que não. Eles</p><p>podem ser usados em vendas físicas, on-line,</p><p>para qualquer produto, de qualquer segmento, e</p><p>o resultado que se pode conquistar ao aplicá-los</p><p>são incalculáveis.</p><p>Sempre tive excelentes resultados em vendas,</p><p>todavia, ao conhecer mais sobre esses gatilhos</p><p>mentais e aplicar em minhas negociações, meus</p><p>resultados subiram exponencialmente. Meu</p><p>primeiro e-book vendeu uma média de 50 cópias</p><p>no primeiro mês, porém, recentemente já vendi</p><p>mais de 150 cópias em um único dia, ou ainda,</p><p>300 cópias em um único fim de semana.</p><p>É isso que você consegue quando entende que</p><p>precisa falar diretamente com a mente dos seus</p><p>clientes, criando conexões com suas</p><p>experiências, sentimentos e necessidades.</p><p>05</p><p>Vender é uma arte que todo profissional que</p><p>almeja o sucesso precisa dominar em algum</p><p>momento. Nesse e-book, trarei os 10 principais</p><p>gatilhos mentais que você pode e deve usar em</p><p>suas abordagens para otimizar seus resultados.</p><p>Urgência, escassez, exclusividade, antecipação,</p><p>curiosidade, novidade, confiança, reciprocidade,</p><p>autoridade e prova social e mais um gatilho bônus</p><p>que você somente vai descobrir ao final dessa</p><p>leitura (esse bônus já é um exemplo de gatilho).</p><p>Traremos exemplos claros e práticos usados na</p><p>divulgação dos meus produtos no canal Negócios</p><p>Milionários, e de outras empresas de grande</p><p>renome que também usam para alavancar suas</p><p>campanhas e emplacar na preferência do</p><p>consumidor.</p><p>Muitos desses gatilhos, de forma inconsciente,</p><p>você já pode até usar em suas negociações, mas</p><p>aqui você terá o conhecimento de forma mais</p><p>técnica para tornar suas abordagens mais</p><p>eficientes e seus resultados mais consistentes.</p><p>06</p><p>capítulo 1 URGÊNCIA</p><p>O primeiro gatilho que vamos explorar chama-se</p><p>Urgência. Usamos esse gatilho quando queremos</p><p>acelerar o nosso tempo médio de venda.</p><p>"O brasileiro sempre deixa tudo para última hora."</p><p>Você já deve ter ouvido a frase acima milhares de</p><p>vezes. Muito possivelmente, já deve ter deixado</p><p>uma infinidade de coisas para resolver na última</p><p>hora também. Quando se aplica o gatilho da</p><p>urgência em um contexo de vendas, faz com que</p><p>seu público alvo entenda que o prazo para fechar</p><p>o negócio está chegando ao fim e isso gera os</p><p>estímulos necessários para que ele não somente</p><p>tome a decisão de compra, mas para que faça a</p><p>compra imediatamente.</p><p>Antes de seguirmos, preciso que entenda que há</p><p>uma diferença entre tomar a decisão de comprar</p><p>e comprar de fato.</p><p>Você criou um anúncio, fez uma oferta irresistível,</p><p>seu cliente viu essa oferta, gostou, decidiu que vai</p><p>comprar, mas não comprou.</p><p>Por que não comprou? Por que ele ainda tinha</p><p>tempo. Talvez sua oferta só encerre em duas</p><p>semanas e ele resolveu priorizar outras obrigações</p><p>financeiras.</p><p>07</p><p>Quando você usa o gatilha da urgência, a mente</p><p>do seu cliente entende que ele não pode deixar a</p><p>oportunidade passar, isso faz com que ele efetue</p><p>a compra em caráter mais imediato. Ele torna a</p><p>aquisição da sua oferta uma prioridade.</p><p>Muitas vezes quando você deixa para fazer algo</p><p>depois, acaba não fazendo. Assim acontece com</p><p>o comprador. Ele deixa para comprar amanhã, se</p><p>depara com outras obrigações, esquece de fazer</p><p>a compra, ou decide que aquilo já não é tão</p><p>importante e a venda não acontece.</p><p>Nós fazemos muitas ações de vendas com prazo</p><p>de fechamento definido. É incrível a quantidade</p><p>de pessoas que nos procuram após o</p><p>encerramento das campanhas para adquirir o</p><p>produto ou serviço oferecido porque perderam o</p><p>prazo.</p><p>Ao começar uma campanha de vendas é muito</p><p>importante entender o prazo para trabalhar sua</p><p>oferta. É preciso que haja um começo, meio e um</p><p>fim. É importante trabalhar a mente do seu cliente</p><p>para que as condições de compra estejam</p><p>coerentes com o tempo da sua campanha.</p><p>Quando comecei no marketing digital, apesar da</p><p>minha extensa vivência na área de vendas, eu não</p><p>tinha conhecimento da importância desses</p><p>gatilhos. Alguns até já usava de forma intuitiva,</p><p>mas sem o conhecimento efetivo da ciência</p><p>envolvida nesse processo.</p><p>Eu simplesmente postava e esperava os resultados</p><p>acontecerem. Porém, percebi que isso não</p><p>funcionava, comecei a testar e buscar novas</p><p>técnicas. Conhecer e entender sobre gatilhos foi</p><p>essencial.</p><p>Eu tenho outros negócios onde trabalho com</p><p>venda de produtos físicos. Nesses negócios</p><p>também aplico alguns gatilhos para impulsionarem</p><p>as vendas. É preciso entender que esse processo</p><p>não é direcionado apenas para vendas on-line.</p><p>Eles podem ser aplicados em qualquer tipo de</p><p>negócio, independente do segmento.</p><p>Se você colocar um cartaz com as seguintes</p><p>ofertas na sua loja:</p><p>A-Todas as peças com 30% de desconto!</p><p>B-Todas as peças com 30% de desconto. Somente</p><p>essa semana!</p><p>C-Todas as peças com 30% de desconto. Somente</p><p>até as 16h de hoje!</p><p>Qual das chamadas acima chama mais sua</p><p>atenção? Qual delas tem o maior apelo? Qual</p><p>delas te condiciona a aproveitar a oportunidade</p><p>em caratér imediato?</p><p>Sem dúvidas a alternativa "C". Toda campanha de</p><p>vendas precisa ter um prazo e quanto mais</p><p>específico você for em relação a esse prazo, mais</p><p>vendas fará em um menor tempo. Todavia, precisa</p><p>ser coerente e cumprir seus prazos.</p><p>08</p><p>Em caráter de teste, deixei uma campanha ativa</p><p>por 24h. Avisei nos anúncios que o valor com um</p><p>super desconto estaria disponível até às 23:59h</p><p>minutos daquele dia. No primeiro momento, muitas</p><p>vendas foram realizadas, porém, ao logo do dia,</p><p>as vendas começaram a cair até pararem de vez.</p><p>Pois bem, às 19h daquele dia eu soltei uma</p><p>chamada com</p><p>a seguinte mensagem: já</p><p>alcançamos a quantidade limite para vendas do</p><p>produto "X" com desconto. Portanto, deixaremos a</p><p>oferta ativa somente por mais 60 minutos. Ao</p><p>término desse prazo, um novo valor entrará em</p><p>vigência e será quase o dobro do valor atual.</p><p>Resultado: muitas pessoas compraram nessa</p><p>última hora. O que elas estavam esperando para</p><p>comprar? O último minuto. Alguns compradores</p><p>protelam enquanto podem e fazem jus aquela</p><p>máxima do começo desse capítulo: o brasileiro</p><p>sempre deixa tudo para última hora.</p><p>Vou relacionar alguns termos que você pode</p><p>aplicar em seus anúncios ou chamadas para</p><p>trabalhar o gatilho da urgência na mente dos seus</p><p>clientes: Por tempo limitado; Último dia; Última</p><p>hora; Somente Hoje; Só nesse fim de semana.</p><p>Com base nesses termos você desenvolve seu</p><p>texto e acrescenta coisas do tipo:</p><p>-Não haverá outra oportunidade como essa;</p><p>-Compre ogora e proveite o desconto;</p><p>-Você tem pouco tempo para decicir.</p><p>09</p><p>Caso seu produto ou serviço possua uma página</p><p>de vendas, acrescente aquele relógio ou</p><p>cronômetro regressivo marcando quando tempo</p><p>falta para sua oferta encerrar. Ele ajuda muito a</p><p>fortalecer o caráter de urgência da sua campanha</p><p>na mente do seu cliente.</p><p>Esse é um exemplo de como usamos o gatilho da</p><p>urgência em uma campanha de vendas desse</p><p>produto. Veja que além do cronômetro, temos</p><p>outros indicadores de urgência, como: Oferta</p><p>relâmpago; Somente hoje; Oferta por tempo</p><p>limitado. Parece redundância, mas isso ajuda a</p><p>fortalecer a mensagem de que é "agora ou</p><p>nunca", mais um gatilho, na mente do cliente.</p><p>Após inserir o cronômetro, a conversão aumentou</p><p>consideravelmente.</p><p>10</p><p>11</p><p>capítulo 2 ESCASSEZ</p><p>Você já ouviu falar sobre a Lei da Oferta e da</p><p>Demanda de Adam Smith? É um conceito básico</p><p>de economia, que diz o seguinte: quanto maior a</p><p>oferta (produto à venda) e menor a demana</p><p>(procura pelo produto) os preços tendem a baixar</p><p>e quanto menor a oferta (produto à venda) e maior</p><p>a demanda (procura pelo produto) os preços</p><p>tendem a subir.</p><p>Essa lei também pode ser aplicada aos seus</p><p>negócios como um gatilho. Não somente da</p><p>perspectiva do preço, mas do desejo do</p><p>consumidor. Tudo aquilo que é raro, desperta o</p><p>interesse de um número maior de pessoas, e por</p><p>ter em menor quantidade, pode-se cobrar mais.</p><p>Tudo aquilo que é comum e abundante se torna</p><p>banal, ou seja, as pessoas tendem a não valorizar,</p><p>por isso os preços tendem a cair.</p><p>O gatilho da escassez vai trabalhar exatamente</p><p>esse aspecto comum a maioria dos consumidores.</p><p>"Se tem pouco, um tem que ser meu."</p><p>Se você trabalhar esse gatilho de forma correta,</p><p>pode conseguir melhorar a performance do seu</p><p>processo de venda em dois aspectos:</p><p>1 -Vender com uma margem de lucro melhor.</p><p>2-Vender mais rápido.</p><p>12</p><p>Você verá esse gatilho da escassez sendo usado</p><p>fortemente em muitos segmentos, mas no</p><p>segmento imobiliário, ele tem um valor</p><p>imprescindível.</p><p>Quando uma incorporadora lança um</p><p>empreendimento no mercado, ele sempre terá uma</p><p>quantidade limitada de unidades disponíveis para</p><p>venda, e quanto mais específico você for, mais</p><p>escassa sua oferta será.</p><p>Exemplo: Um edifício de frente para o mar com</p><p>apenas uma torre. Ele pode ter 50 unidades, mas</p><p>ele terá no máximo uma ou duas coberturas. E</p><p>dependendo layout do prédio, apenas uma delas</p><p>pode estar de frente para a praia. Então se você</p><p>utiliza uma dessas informações para montar sua</p><p>oferta, você pode dizer assim: "Lançamento à</p><p>beira-mar: Apenas uma cobertura com vista</p><p>panarômica da orla." Agregue mais informações e</p><p>certamente essa será a primeira unidade a ser</p><p>vendida.</p><p>E se aplicarmos o gatilho da escassez para uma</p><p>oferta de um produto com menor valor agregado?</p><p>Vou usar como exemplo o lançamento de um curso</p><p>sobre gatilhos mentais: "Serão apenas 30 vagas.</p><p>Porém, somente os 10 primeiros que efetuarem a</p><p>inscrição terão 40% de desconto." Nesse caso,</p><p>geramos a escassez na escassez, já são poucas</p><p>vagas, e o desconto será somente para 1/3 dos</p><p>inscritos. E se quisermos fortalecer ainda mais essa</p><p>condição, oferecemos uma vantagem exclusiva</p><p>para os 3 primeiros.</p><p>13</p><p>Dentre meus negócios, eu vendo peças para</p><p>colecionadores de um determinado segmento. Os</p><p>intens mais raros, normalmente, são os mais caros</p><p>e são os que vendem mais rápido.</p><p>Algumas expressões que pode usar para fortalecer</p><p>a mensagem da escassez em suas ofertas: Poucas</p><p>vagas; Poucas unidades; Condições exclusivas</p><p>apenas para os dez primeiros; Somente 5 unidades</p><p>disponíveis para negociação; Faltam apenas 10.</p><p>O gatilho da escassez, como dissemos</p><p>anteriormente, é ótimo para melhorar sua margem</p><p>de lucro. Se você fez uma condição especial para</p><p>aqueles que tomaram a decisão de prestigiar seu</p><p>negócio primeiro, os demais deverão arcar com os</p><p>prejuízos da decisão tardia, ou seja, pagam mais</p><p>caro.</p><p>Se você aplicar esse gatilho com maestria em seu</p><p>negócio, não somente aumentará seu volume de</p><p>vendas, mas também a qualidade.</p><p>Você me pergunta: eu trabalho com decoração ou</p><p>bufés de festas infantis, como poderia usar o</p><p>escassez? Simples, desconto para quem fechar o</p><p>pacote com 30 dias de antecedência. Nesse caso,</p><p>minimizaria os riscos de ter furos na sua agenda,</p><p>pois teria condições de mater seu cronograma</p><p>fechado com um mês de antecedência. E caso</p><p>houvesse alguma disponibilidade na sua agenda,</p><p>você teria o ganho adicional sobre quem fechasse</p><p>às vesperas do evento, fora do prazo de desconto.</p><p>14</p><p>Mas vamos lá Alessandro, eu trabalho com</p><p>manutenção de ar condicionado. Como eu geraria</p><p>escassez? Desconto para quem agendar a</p><p>manutenção para a próxima semana, até</p><p>sexta-feira da semana vigente. Você conseguiria</p><p>montar um cronograma de atendimento, reduzir</p><p>custos e evitar ficar a mercê da sorte esperando</p><p>alguém ligar com serviço, ou até pior, ninguém</p><p>ligar e não ter serviço.</p><p>Se gosta de ir para festas, sabe aquele famoso</p><p>ingresso vip? É escassez. Os ingressos mais caros</p><p>para quem quiser sentar nas primeiras fileiras em</p><p>um show também é escassez.</p><p>Sem perceber, você passa o dia sendo</p><p>condicionado por uma infinidades de gatilhos, mas</p><p>a partir de agora irá prestar mais atenção e</p><p>etender onde estão as ações de venda que</p><p>realmente diferenciam os grandes vendedores dos</p><p>medianos.</p><p>Não adianta oferecer seu produto ou serviço todos</p><p>os dias sem usar qualquer tipo de técnica. Para ter</p><p>bons resultados você precisa ser efetivo, preciso. É</p><p>melhor vender 100 unidades uma vez por mês, ou</p><p>10 unidades por semana em um mês? Com certeza</p><p>a primeira opção. Quando você aprende a</p><p>associar o gatilho da urgência com a escassez é</p><p>exatamente isso que acontece com suas vendas,</p><p>elas mais que duplicam. Experimente!</p><p>15</p><p>capítulo 3 EXCLUSIVIDADE</p><p>Quem não gosta de se sentir especial?</p><p>Essa é a função do gatilho da exclusividade na</p><p>mente dos seus clientes, fazer com que eles se</p><p>sintam especiais, únicos, exclusivos.</p><p>Cliente vip, prime, exclusive, dentre outros. Você já</p><p>deve ter ouvido esses termos, talvez até esteja</p><p>enquadrado em algum deles.</p><p>Grandes empresas usam esses conceitos para</p><p>qualificar seus clientes mais fiéis e entregar à eles</p><p>benefícios exclusivos, vantagens que vão sendo</p><p>atribuídas conforme eles sobem no conceito da</p><p>mesma.</p><p>O gatilho da exclusividade está diretamente</p><p>contectado a sensação de obter vantagem. Quem</p><p>não gosta de receber algo diferenciado em uma</p><p>negociação?</p><p>"Nossa diretoria aprovou, em caráter de excessão,</p><p>mais 5% de desconto para você fechar a compra</p><p>do imóvel hoje."</p><p>Quantas negociações você fechou, porque</p><p>naquele momento de muita dúvida entre comprar</p><p>e não comprar, algo a mais lhe foi concedido?</p><p>Você deve ter passado por isso uma dezena de</p><p>vezes.</p><p>16</p><p>Lembro de uma ação de vendas realizada por uma</p><p>incorporadora na época em que trabalhava como</p><p>corretor de imóveis, com foco em vendas de</p><p>apartamentos alto padrão. O empreendimento era</p><p>inspirado na cultura e arquitetura britânica, por</p><p>isso, a empresa decidiu ofereder para todos os</p><p>clientes que comprassem o apartamento de 164m²,</p><p>o maior do projeto, uma viagem para Inglaterra.</p><p>Essa campanha foi um sucesso. Imagina comprar</p><p>um apartamento e ainda ganhar uma viagem</p><p>internacional. Isso é ser exclusivo.</p><p>Não é preciso muito</p><p>para fazer seu cliente se</p><p>sentir especial. Pequenos detalhes podem fazer</p><p>muita diferença. Um brinde, um bônus, um</p><p>benefício mínimo que seja, pode ser decisivo para</p><p>levar seu cliente ao fechamento do negócio.</p><p>Outros exemplos:</p><p>-Se fechar a compra do seu carro hoje, te entrego</p><p>ele com tanque cheio.</p><p>-Você tem 10% de desconto em todas as suas</p><p>compras em nossa loja no mês do seu aniversário.</p><p>-Compre 4 leve 5.</p><p>-Desconto exclusivo no próximo lançamento para</p><p>quem já comprou algum dos nossos produtos.</p><p>Se bem observar, o mesmo poder que esse gatilho</p><p>tem de fidelizar clientes quando bem empregado,</p><p>também tem de afastar quando não aplicado.</p><p>Quando você já é cliente de uma empresa há</p><p>muito tempo, é comum já esperar por algo</p><p>diferente, e se a empresa não oferece, pega mal.</p><p>17</p><p>-Sou cliente da empresa há anos e nunca me</p><p>deram um desconto.</p><p>Para minha região o frete normalmente fica bem</p><p>caro. Logo que comecei a trabalhar com</p><p>plataformas de vendas on-line, verifiquei que uma</p><p>delas tinha um programa de pontuação em que</p><p>conforme o cliente subia de nível, de acordo com</p><p>seu volume de compras, algumas vantagens</p><p>exclusivas lhe eram concedidas. Um dessas</p><p>vantagens era desconto no frete. Esse vantagem</p><p>foi mais que sufienciente para essa empresa me</p><p>conquistar. Com produtos de qualidade, mais</p><p>baratos que nas lojas físicas da minha cidade,</p><p>recebo em 3 dias e não pago frete.</p><p>Veja a importância desse gatilho em uma</p><p>negociação.</p><p>Quando se está a frente de um negócio é preciso</p><p>ter uma margem dentro da precificação do seu</p><p>produto ou serviço para esse tipo de ação. Não</p><p>adianta por um preço que não te dará margem</p><p>para oferecer um adicional para seu cliente. Por</p><p>mais que você diga que seu preço é ótimo, que</p><p>seu produto é o melhor do mercado, o cliente</p><p>sempre vai querer algo a mais. E se não der, ele</p><p>vai preferir pagar mais caro em outro lugar, só</p><p>porque lá deram à ele um desconto de 1% ou um</p><p>chaveiro de brinde.</p><p>O gatilho da exclusividade deve estar presente na</p><p>sua estratégia de venda!</p><p>18</p><p>capítulo 5 antecipação</p><p>Usar o gatilho da antecipação, nada mais é do</p><p>que gerar em seu cliente boas expectativas em</p><p>relação ao produto que será lançado. É focar na</p><p>ansiedade.</p><p>Qual o nível ou tipo de experiência que seu</p><p>produto ou serviço irá proporcionar aos seus</p><p>clientes? Essa é a pergunta chave que irá</p><p>direcionar o pré-lançamento da sua campanha de</p><p>vendas.</p><p>É importante ressaltar que esse gatilho é</p><p>trabalhado antes do lançamento efetivo do seu</p><p>produto, ou seja, nos dias ou semanas em que</p><p>estará trabalhando a prospecção de clientes,</p><p>visando um pico de vendas no seu lançamento.</p><p>Trabalhar esse gatilho, nada mais é que antecipar</p><p>algumas informações sem de fato revelar com</p><p>precisão tudo que estará relacionado ao seu</p><p>produto.</p><p>Exemplo: "Venha morar no primeiro bairro</p><p>planejado da cidade."</p><p>Essa foi uma abordagem que despertou o</p><p>interesse e gerou uma procura gigantesca por um</p><p>empreendimento alto padrão que seria lançado na</p><p>minha cidade.</p><p>19</p><p>O objetivo desse gatilho é fazer com que sua</p><p>campanha gere o máximo de expectativas em</p><p>seus clientes em relação ao que está por vir.</p><p>Quanto mais interesse gerar, maiores serão seus</p><p>resultados.</p><p>Vende mais quem sai na frente. Muitas campanhas</p><p>de vendas de produtos digitais como mentorias,</p><p>cursos, palestras, são vendidos mesmo antes do</p><p>produto estar finalizado. Isso até serve como um</p><p>termômetro para medir o real interesse do seu</p><p>público alvo pelo produto que estará sendo</p><p>lançado.</p><p>E, se você perceber que não está sendo gerada</p><p>uma demanda convincente, terá a oportunidade</p><p>de mudar alguns aspectos do seu produto antes</p><p>de um possível lançamento desastraso.</p><p>"Vem aí o maior shopping da cidade. Mais de 500</p><p>lojas."</p><p>Muita gente vai procurar saber onde ficará esse</p><p>shopping, quando será lançado e etc.</p><p>Não tem segredo, o sucesso desse gatilho é gerar</p><p>interesse em relação ao que será lançado, e</p><p>despertar o desejo de aquisicão no seu público</p><p>alvo. Aqui você foca no futuro.</p><p>20</p><p>capítulo 6 curiosidade</p><p>O ser humano é curioso por natureza, você sabe</p><p>disso. Basta ouvir "tenho algo para te contar", que</p><p>uma tortura sem precendentes já se instaura na</p><p>cabeça da pessoa até que o referido fato seja</p><p>revelado.</p><p>É dessa forma que o gatilho da curiosidade irá</p><p>trabalhar a mente dos seus clientes, gerando uma</p><p>necessidade absurda de saber o que está por vir.</p><p>Você vai bombardear seu público de informações</p><p>recheadas de mistérios, para despertar neles o</p><p>máximo interesse de busca e compra.</p><p>Quando? Onde? Como? Por que? Em um primeiro</p><p>momento você desperta a curiosidade neles. Em</p><p>um segundo momento, o próprio processo de</p><p>busca por mais informações sobre o produto, vai</p><p>gerar a conexão necessária para definir a</p><p>necessidade de compra. Esse é o poder do</p><p>gatilho da curiosidade.</p><p>21</p><p>Sabe aquele desespero pelo próximo episódio da</p><p>sua série favorita? Não precisa nem anunciar, ao</p><p>término do episódio mais recente você já sai em</p><p>busca de mais spoliers sobre o próximo. Já reserva</p><p>o dia e a hora para assistir. Articula sobre os</p><p>eventos que estão por vir. Assim também é o seu</p><p>cliente. E fica pior ainda ao término de uma</p><p>temporada para o início da próxima. Essa também</p><p>será a reação dele quando você utilizar o gatilho</p><p>da curiosidade em seu produto.</p><p>No segmento de colecionismo, existe uma</p><p>estratégia bem comum para despertar o gatilho da</p><p>curiosidade, eles anunciam o próximo lançamento</p><p>mostrando apenas o formato da peça, tudo em</p><p>preto, sem detalhes. Isso gera uma especulação</p><p>absurda e uma corrida em busca sobre mais</p><p>informações da peça que estará por vir.</p><p>Próximo Lançamento:</p><p>MARÇO DE 2022</p><p>? Ficou curioso</p><p>não é?</p><p>22</p><p>capítulo 4 NOVIDADE</p><p>Você já ficou ansioso pelo lançamento de algum</p><p>produto de uma marca que gosta? É exatamente</p><p>nesse ponto que o gatilho da novidade vai</p><p>trabalhar a mente do seu cliente.</p><p>O consumidor gosta de novidades. O produto</p><p>internamente pode ser o mesmo, mas se a cor é</p><p>diferente, será mais que sufiente para muitas</p><p>pessoas comprarem.</p><p>Para trabalhar esse gatilho em sua abordagem de</p><p>venda, é preciso dar ênfase ao que de novo seu</p><p>produto trará, ao diferencial dele em relação aos</p><p>demais ou em relação as suas versões anteriores.</p><p>Um exemplo de empresas que fazem isso de forma</p><p>sensacional são as gigantes da telefônia móvel.</p><p>Apple e Samsung lançam todos os anos novas</p><p>versões de seu aparelhos, muitas vezes as</p><p>mudaças são insignificantes, mudam a cor o</p><p>tamanho, algo no design e isso é mais que</p><p>suficiente para venderem milhares de aparelhos</p><p>todos os anos.</p><p>O aparelho pode estar 100%, novinho, mas tem um</p><p>único problema, foi lançado há quase um ano,</p><p>melhor trocar pelo novo. Muita gente toma</p><p>decisão de compra com essa argumentação.</p><p>23</p><p>Iphone 12 Iphone 12 pro</p><p>Em termos de utilidade, ambos certamente tem a</p><p>mesma eficácia. Todavia, configurações internas</p><p>do aparelho e essa terceira camêra, podem</p><p>representar a novidade que levou milhões a optar</p><p>por trocar pelo relançamento.</p><p>Se seu produto ou serviço tem algo de diferente,</p><p>se agregou algo novo, foque nisso, enfatize para o</p><p>seu público que tem um diferencial, as pessoas</p><p>gostam disso.</p><p>Esse aspecto da novidade, em um momento em</p><p>que a dinâmica do mercado caminha em alta</p><p>velocidade, é importante para manter seu produto</p><p>atualizado, para não deixar ele obsoleto, ou pior,</p><p>com eficiência menor que da concorrência.</p><p>24</p><p>Pense como uma empresa, o funcionário que</p><p>merece ser promovido é aquele que possui algum</p><p>diferencial, aquele que tem o que os demais não</p><p>têm, por isso a direção escolhe ele para subir de</p><p>nível.</p><p>A mente do consumidor funciona com os mesmos</p><p>padrões e critérios de uma empresa. O produto</p><p>que será escolhido por ele, não é aquele que tem</p><p>apenas qualidade, mas aquele que tem algo a</p><p>mais, que resolve seu problema e entrega um</p><p>pouco mais do que ele espera, mesmo custando</p><p>mais caro.</p><p>Muito possivelmente, você já esteve em um</p><p>relacionamento. Certamente não se encantou</p><p>pela primeira pessoa que conheceu. Apesar de</p><p>todas terem a mesma capacidade física, te fisgou</p><p>quem tinha algo a mais para oferecer. E se essa</p><p>relação já dura a bastante tempo. Pense que para</p><p>ela ser duradoura, alguma mecânica</p><p>anti-marasmo deve prevalecer para não deixar o</p><p>cotidiano e a rotina vencerem.</p><p>Seu produto não pode estagnar. Precisa se</p><p>adpatar, inovar, reinventar de tempo em tempos.</p><p>Usando ainda a temático do relacionamento, vou</p><p>te dar um outro conselho importante sobre esse</p><p>gatilho: nunca se apaixone pelo seu produto. O</p><p>amor é cego. Se você se apaixonar pela sua idéia</p><p>de forma platônica, perderá a capacidade de</p><p>enxergar as mudanças períodicas necessárias</p><p>para mantê-la ativa na mente do consumidor.</p><p>25</p><p>Quando era criança, no final da década de 80,</p><p>minha família costumava frenquentar um</p><p>restaurante que ficava em um ponto distante da</p><p>cidade. A melhor galinha à gabidela da região era</p><p>encontrada lá. Com o passar dos anos, a cidade</p><p>seguiu seu fluxo natutal, começou a crescer,</p><p>engolindo aquele local que antes estava perdido</p><p>na beira da estrada.</p><p>Mais de 30 anos se passaram, o restaurante</p><p>parecia ter parado no tempo. As mesmas mesas de</p><p>quando eu era criança, os mesmo pratos, copos,</p><p>paredes, balcão e até a comida. A proprietária</p><p>nunca quis investir, inovar, não tinha concorrência.</p><p>Até que um dia, do outro lado da estrada, bem em</p><p>frente ao dela, outro restauramente foi inaugurado,</p><p>muito mais elegante e moderno, comida</p><p>diversificada, atendimento melhorado, ambiente</p><p>climatizado. Isso foi o suficiente para pouco tempo</p><p>depois o consagrado restaurante da minha</p><p>infância abrir falência. Apesar do prato de</p><p>qualidade e da fidelidade de muitos clientes, a</p><p>maioria acabou deixando de frequentar aquele</p><p>ambiente por se tornar antiquado.</p><p>Lembre-se, a novidade precisa ser verdadeira. Não</p><p>adianta inventar que tem algo novo e entregar o</p><p>mesmo produto. Para usar esse gatilho, seu</p><p>produto deve estar em reformulação constante. Se</p><p>não tem nada de novo, não tem como fazer uso</p><p>desse gatilho, ou você estará agindo de ma fé com</p><p>seu cliente. Pense nisso!</p><p>26</p><p>capítulo 7 CONFIANÇA</p><p>O gatilho da confiança é muito fácil de ser</p><p>entendido, porém, díficil de ser aplicado, pois</p><p>exige muito mais que um simples poder de</p><p>persuasão, exige credibilidade, história, vivência,</p><p>experiência e uma série de outros fatores que</p><p>asseguraram a outra parte que você é uma pessoa</p><p>confiável.</p><p>O sucesso da aplicação desse gatilho em um</p><p>contexto de venda depende da imagem que a</p><p>outra parte já possui de você ou da imagem que</p><p>consegue consolidar durante o processo e de</p><p>venda.</p><p>Para entender esse gatilho de forma bem rápida,</p><p>basta responder a pergunta: você compraria algo</p><p>de alguém que não confia? Certamente não. Da</p><p>mesma forma, se não passar confiança, as pessoas</p><p>não comprarão de você.</p><p>Existem vários elementos que você pode e deve</p><p>adicionar ao seu discurso para passar confiança</p><p>em uma negociação, exemplo: mostrar domínio</p><p>técnico sobre seu produto ou serviço; apresentar</p><p>resultados concretos, dados, estatísticas;</p><p>segurança e tranparência ao falar; jamais fazer</p><p>promessas absurdas que não será capaz de</p><p>cumprir.</p><p>27</p><p>A verdade é que o gatilho da confiança começa a</p><p>ser trabalhado na mente do seu cliente antes</p><p>mesmo da fase de fechamento do negócio.</p><p>Você confia ou gosta de profissionais que faltam</p><p>trabalho, que chegam sempre atrasados, que</p><p>demoram para te dar retorno, que se vestem de</p><p>forma incompatível com a atividade que</p><p>exercem? Todo esse leque de informações</p><p>asseguram confiança na hora da negociação.</p><p>Imagina estar em um hospital precisando de</p><p>atendimento e o médico chegar para te examinar</p><p>de regata e bermuda. Certamente você não</p><p>confiaria nele, tendo em vista o conceito prévio</p><p>que já tem sobre a postura e a vestimenta de um</p><p>profissional da saúde. Por mais que ele tivesse</p><p>pleno conhecimento da sua área de atuação, sua</p><p>apresentação não passou a confiança necessária.</p><p>Esse gatilho é de grande valor em um processo de</p><p>vendas, porém é preciso ter muito cuidado.</p><p>Confiança não se ganha da noite para o dia, mas</p><p>se perde em segundos. Se um cliente perder a</p><p>confiança em você, será ainda mais difícil</p><p>reconquistar. Ninguém deseja repetir uma</p><p>experiência negativa. Em um mercado repleto de</p><p>profissionais em todas as áreas, porque arriscar a</p><p>otimização dos seus resultados com alguém que já</p><p>te frustrou uma vez? Não tem porque.</p><p>28</p><p>capítulo 8 RECIPROCIDADE</p><p>Dar antes de receber, essa é a máxima quando</p><p>falamos do gatilho da reciprocidade.</p><p>Esse é sem dúvida um dos gatillhos que podem</p><p>trazer os maiores resultados, pois ele faz com que</p><p>a pessoa se sinta na obrigação de retribuir o que</p><p>você fez por ela.</p><p>" Assista nossa primeira aula grátis".</p><p>" Primeira sessão gratuíta".</p><p>" Baixe nosso curso sem custos".</p><p>Você entrega algo de valor para seu público ou</p><p>cliente, e lá na frente eles retribuem comprando</p><p>algo de valor ainda maior com você. É claro que</p><p>esse segundo momento não precisa ter caráter</p><p>imediatista. Não faça uso desse gatilho na</p><p>intenção de exigir algo em troca.</p><p>É uma técnica muito simples de ser aplicada.</p><p>Quem atua na área de marketing digitial trabalha</p><p>fortemente esse gatilho distribuindo conteúdos.</p><p>29</p><p>É até uma forma de fazer com que as pessoas</p><p>conheçam um pouco mais sobre você, seu produto</p><p>ou serviço, e ganhem confiança para retribuir o</p><p>que fez naquele primeiro momento.</p><p>Você irá plantar pequenas sementes de gratidão</p><p>no seu público-alvo e quando essa gratidão</p><p>florescer eles vão te compensar adquirindo seus</p><p>produtos e serviços.</p><p>Imagina uma campanha de um banco no qual se</p><p>ganha vinte reais no ato da abertura da conta.</p><p>Você ainda não realizou nenhum tipo de</p><p>transação bancária, não adquiriu nenhum serviço,</p><p>sua conta tem zero tarifas, mas o banco já</p><p>depositou um dinheiro para você gastar como</p><p>quiser. Com essa ação ele já ativa dois gatilhos</p><p>simultaneamente, confiança e reciprocidade. Que</p><p>outro banco faria isso por você?</p><p>Esse gatilho é muito usado para a prospecção de</p><p>clientes e formação de carteira. Imagina que está</p><p>começando a trabalhar com venda de</p><p>maquiagens pela internet e ainda não possui uma</p><p>clientela. Você faz um vídeo tutorial ensinando a</p><p>fazer maquiagens para noite, por exemplo, e em</p><p>troca pede apenas o e-mail ou whatsapp da</p><p>pessoa. Logo você terá uma lista enorme de</p><p>possíveis clientes, nichados no seu segmento de</p><p>autação. Essa é uma estratégia usada em vários</p><p>segmentos.</p><p>30</p><p>Agora imagina um corretor de imóveis, sem</p><p>nenhum cliente na carteira, pois acabou de chegar</p><p>na cidade. Porém, mesmo recém chegado, possui</p><p>vasta experiência no setor imobiliário e cria um</p><p>curso para ensinar as pessoas sobre como comprar</p><p>seu imóvel dos sonhos.</p><p>A aula é totalmente grátis, as pessoas só precisam</p><p>fazer um cadastro com nome, telefone e e-mail.</p><p>Imagina a dinâmica de resultado desse processo.</p><p>Quantos possíveis clientes ele terá ao final do</p><p>evento.</p><p>Esse gatilho não precisa ser utilizado apenas para</p><p>clientes novos. Pode ser usado também com</p><p>clientes mais antigos da sua carteira. Na minha</p><p>cidade havia uma empresa de departamentos, que</p><p>mandava de presente um cd com algumas músicas</p><p>para todos os seus clientes nos seus respectivos</p><p>aniversários. Todos os anos o correio entregava</p><p>aquela lembrança. Imagina o impacto dessa ação</p><p>na vida de uma pessoa que não é lembrada por</p><p>ninguém. Muita gente, como minha avó, já</p><p>esperava ansiosa o presente chegar.</p><p>A reciprocidade deve ser algo recorrente, não</p><p>apenas um artíficio de prospecção. Quando</p><p>trabalhada de forma recorrente, se torna uma</p><p>importante arma de fidelização de clientes.</p><p>Quanto mais gratos seus clientes forem, mais</p><p>tempo eles permanecerão fiéis ao seu negócio.</p><p>31</p><p>capítulo 9 AUTORIDADE</p><p>Esse nono gatilho atua sob um aspecto bem óbvio</p><p>da perspectiva da criação de conexão. Quando</p><p>você precisa de algo, de alguma ajuda, a quem</p><p>recorre?</p><p>Certamente busca auxílio nas pessoas que</p><p>considera autoridades no assunto. E quem são</p><p>essas autoridades? Autoridades são pessoas com</p><p>resultados efetivos em uma determinada área,</p><p>com conhecimento aprofundado, especialistas.</p><p>Exemplo: se você tem algum problema de saúde,</p><p>procura um médico. Se tem um problema nos</p><p>dentes, procura um dentista. Se tem um problema</p><p>elétrico na sua residência, procura um eletricista.</p><p>Se tem algo estranho em seu automóvel, procura</p><p>um mecânico e assim por diante.</p><p>Autoridades, portanto, são</p><p>profissionais de</p><p>referência em um campo específico de atuação.</p><p>E de que forma esse gatilho pode te ajudar a</p><p>melhorar sua performance enquanto profissional?</p><p>Se você é uma autoridade na área em que atua,</p><p>certamente suas chances de fechar negócios são</p><p>maiores, pois seus clientes terão mais confiança</p><p>no seu trabalho, e nos respectivos resultados que</p><p>você poderá lhes proporcionar.</p><p>32</p><p>Você deve estar se perguntando: e como eu faço</p><p>para me tornar uma autoridade? A resposta é</p><p>simples: mostrando seus resultados e aprendendo</p><p>o máximo sobre sua atividade.</p><p>Suponhamos que você trabalhe como corretor de</p><p>imóveis. Quantos imóveis vendeu no ano passado?</p><p>Quanto já faturou em sua jornada? Quantos</p><p>apartamentos ou casas vende por mês?</p><p>Apresentar esses números aos seus clientes e ao</p><p>seu público alvo constrói sua autoridade.</p><p>Com sua autoridade consolidada você gera uma</p><p>relação de mais confiabilidade e entrega por</p><p>parte dos seus clientes, aumentando</p><p>exponencialmente sua capacidade de obtenção</p><p>de dados acerca das necessidades reais dos seus</p><p>clientes e, por seguinte, seu poder de barganha e</p><p>persuasão dentro da negociação.</p><p>É importante salientar, que você não precisa ser</p><p>uma autoridade pública, uma celebridade, mas ser</p><p>referência dentro do seu meio de atuação e</p><p>perante seu público.</p><p>Outro método bastante eficiente na construção da</p><p>sua autoridade é produzir conteúdo de valor. Falar</p><p>sobre seu meio de atuação de forma didática, dar</p><p>dicas, conselhos , apresentar técnicas e</p><p>estratégias em um canal de vídeo, blog ou site,</p><p>pode te ajudar muito a construir uma reputação e</p><p>se tornar uma autoridade.</p><p>33</p><p>Essas ferramentas por si só já tem um poder de</p><p>gerar uma conexão poderosa em seu público alvo,</p><p>assim como um grau elevado de confiabilidade na</p><p>sua capacidade profissional.</p><p>Como dito na introdução desse material, esse será</p><p>meu sexto e-book publicado. Tenho uma audiência</p><p>de mais de 1,5 milhões de seguidores apenas no</p><p>Instagram, e nos primeiros cinco e-books</p><p>publicados superei a marca de mais de 30 mil</p><p>cópias vendidas até o momento em que escrevo</p><p>esse material, pois os números continuam subindo.</p><p>Esses dados funcionam bem para validar minha</p><p>experiência nesse segmento, minha autoridade no</p><p>assunto.</p><p>Você deve ter números importantes para validar</p><p>sua experiência e também embasar sua</p><p>autoridade. O que muitas vezes acontece, é que</p><p>não há um acompanhamento efetivo na</p><p>mensuração dessas métricas para contextualizar</p><p>sua performance. Reúna seus números,</p><p>apresente-os de forma discreta em sua</p><p>abordagem de vendas ou apresentação e perceba</p><p>como sua relação com seus clientes se tornará</p><p>mais forte.</p><p>Só um conselho: esses números e resultados</p><p>precisam ser reais. Não adianta forjar dados para</p><p>camuflar sua performance, pois os prejuízos</p><p>podem ser irreparáveis, se em algum momento for</p><p>percebida fraude pela sua audiêcia e clientes.</p><p>Trabalhe com métricas reais.</p><p>34</p><p>capítulo 10 PROVA SOCIAL</p><p>Quem trabalha com automação de vendas,</p><p>precisa entender bem a dinâmica desse décimo</p><p>gatilho. Como você convence um cliente a</p><p>comprar seu produto ou serviço sem estar presente</p><p>para argumentar, tirar suas dúvidas e falar sobre</p><p>as qualidades e benefícios do seu produto? Ou</p><p>ainda, como você convence um cliente que está</p><p>reativo em relação ao seu produto e não se sente</p><p>seguro em comprar?</p><p>Parece complicado, mas não é. Quem te ajuda a</p><p>avançar nesse processo são as "provas sociais".</p><p>Talvez você só perceba a partir de agora, mas já</p><p>tinha imaginado o porquê de participar de tantas</p><p>pesquisas de satisfação ou de receber aquele</p><p>desconto a mais para deixar seu feedback nas</p><p>redes sociais ou no site da empresa?</p><p>Ao deixar seu feedback/opinião você está</p><p>fornecendo as provas sociais que a empresa</p><p>precisa para validar sua conduta e certificar seus</p><p>produtos e serviços perante seu público alvo.</p><p>Quantas vezes você só comprou um produto ou</p><p>serviço depois de ler vários depoimentos de</p><p>pessoas que já tiveram alguma experiência com</p><p>ele? Certamente centenas ou milhares de vezes.</p><p>35</p><p>A participação das mídias digitais em um processo</p><p>de venda tem se tornado cada vez mais</p><p>necessária. Nesse contexto, o meio mais eficiente</p><p>de atestar a idoneidade do seu negócio é tomar</p><p>as impressões de seus consumidores e levá-las a</p><p>público.</p><p>Hoje é comum buscar algo que você precisa em</p><p>ambientes de mercado virtual e comprar, sem</p><p>nunca ter visto a empresa fisicamente.</p><p>Certamente, nunca comprou sem se certificar. Se</p><p>fez isso, cometeu um grave erro.</p><p>As fraudes tem se tornado cada vez mais</p><p>frequentes, principalmente em transações on-line.</p><p>As provas sociais ajudam muito a evitar a</p><p>propagação de golpes. E mesmo nas vendas</p><p>tradicionais, ter referências continua sendo a</p><p>melhor forma de assegurar a qualidade do produto</p><p>ou serviço que está sendo adquirido.</p><p>Outras formas de prova social são: notas ,</p><p>avaliações, selos, depoimentos, comentários,</p><p>número de seguidores, estudos de caso. No</p><p>Instagram, por exemplo, as contas com o selo azul,</p><p>são as contas verificadas, ou seja, aquelas que</p><p>comprovandamente pertencem a pessoas ou</p><p>empresas idôneas.</p><p>Lojas em plataformas de vendas, costumam</p><p>apresentar o número de avaliações de seus</p><p>compradores para validar sua reputação.</p><p>36</p><p>Produtos de emagrecimentos costumam</p><p>apresentar depoimentos de quem já usou para</p><p>atestar que realmente funcionam.</p><p>Grandes empresas contratam para suas</p><p>campanhas influencers com o maior número de</p><p>seguidores, pois esse número certifica que eles</p><p>possuem forte apelo com seu público.</p><p>Quanto mais provas sociais você adicionar ao seu</p><p>processo de vendas, mais convincente seu</p><p>processo de vendas será.</p><p>37</p><p>capítulo 11 BÔNUS</p><p>Eu costumo fazer lives ao vivo no Instagram para</p><p>minha audiência. Em cada live escolho um tema</p><p>para desenvolver e ofereço algum dos meus</p><p>produtos com uma condição especial válida</p><p>somente enquanto durar a live, em torno de 60</p><p>minutos. Faço muitas vendas nessa dinâmica, e uso</p><p>muitos gatilhos para isso.</p><p>Uso o gatilho da urgência, tendo em vista que a</p><p>condição especial só é válida durante a live.</p><p>Uso o gatilho da autoridade, pois apresento</p><p>resultados e conteúdo permitindo intereação das</p><p>pessoas que estão on-line com perguntas.</p><p>Uso o gatilho da exclusividade. Os cupons de</p><p>desconto são benefícios exclusivos de quem</p><p>participa das lives.</p><p>Esses três sempre fazem parte do meu script de</p><p>vendas ao vivo. Dependendo do conteúdo ou da</p><p>dinâmica do dia eu insiro mais um ou outro gatilho.</p><p>Porém, existe um quarto poderoso gatilho que está</p><p>sempre presente nas minhas lives, e descobri</p><p>analisando as métricas de vendas ao vivo o quão</p><p>eficiente e convincente ele é.</p><p>38</p><p>capítulo 11Depois de uma meia dúzia de lives, eu percebi que</p><p>sempre que contava alguma história pessoal para</p><p>elucidar alguma lição do conteúdo apresentado,</p><p>as vendas aconteciam com mais frequência.</p><p>O rítmo de vendas estava fraco, mas quando eu</p><p>terminava a primeira história, começavam a subir</p><p>as mensagens no ao vivo: onde está o link? como</p><p>eu faço para comprar? Ou simplesmente</p><p>começavam a chegar as notifcações de vendas.</p><p>Assim eu me certifiquei do quão poderoso é o</p><p>gatilho "História".</p><p>Você deve estar se perguntando porque contar</p><p>histórias é tão importante. A resposta é: histórias</p><p>criam fortes conexões entre as pessoas.</p><p>Imagine o quanto você fica ansioso, quando antes</p><p>de começar a ver um filme aparece a mensagem:</p><p>baseado em fatos reais. E o quanto a mensagem</p><p>do filme impacta você ao término. Às vezes passa</p><p>horas e dias refletindo. "Isso poderia ter sido</p><p>comigo".</p><p>Acontece o mesmo quando você aplica esse</p><p>gatilho em um contexto de vendas. Não é qualquer</p><p>história. Não é para qualquer cliente. É preciso</p><p>que haja uma sinergia entre você, o comprador e o</p><p>produto oferecido. Se acertar na dose, perceberá</p><p>o quão poderoso esse gatilho pode ser para</p><p>potencializar seus resultados.</p><p>39</p><p>resumo</p><p>1- URGÊNCIA: Estabeleça prazos. As pessoas sempre</p><p>deixam tudo para última hora.</p><p>2-ESCASSEZ: Trabalhe sempre com uma oferta limitada.</p><p>Quanto menos disponível, mais as pessoas querem.</p><p>3-EXCLUSIVIDADE: Faça seus clientes se sentirem</p><p>exclusivos, especiais, únicos.</p><p>4-ANTECIPAÇÃO: Deixe seu público ansioso.</p><p>E potencialize</p><p>suas vendas no lançamento.</p><p>5-CURIOSIDADE: O ser humano é curioso por natureza. Use</p><p>isso a seu favor.</p><p>6-NOVIDADE: Todo mundo gosta de novidade. Esteja</p><p>sempre oferencendo melhorias em seu produto e servico.</p><p>7-CONFIANÇA: Ninguém compra de quem não confia.</p><p>8-RECIPROCIDADE: As pessoas sentem obrigação de</p><p>devolver um pouco daquilo que recebem. Dar para receber.</p><p>9-AUTORIDADE: Seja o maior especialista da área na visão</p><p>de seus clientes.</p><p>10-PROVA SOCIAL: Certique seu valor através das</p><p>experiências de seus clientes.</p><p>11-HISTÓRIA: Conte histórias. Histórias conectam pessoas.</p><p>os 11 gatilhos</p><p>40</p><p>CONSIDERAÇÕES FINAIS</p><p>Não veja os gatilhos mentais como uma técnica</p><p>negativa para persuadir seu cliente a fazer o que</p><p>você quer, pelo contrário, os gatilhos são estímulos</p><p>para ajudar seu cliente a entender mais</p><p>rapidamente o que ele precisa e tomar decisões</p><p>com mais facilidade.</p><p>As melhores e maiores empresas e profissionais de</p><p>marketing, consideram os gatilhos na criação de</p><p>suas campanhas, pois sua aplicabilidade</p><p>potencializa os resultados de uma ação.</p><p>Se você trabalha com vendas, experimente</p><p>reorientar sua retórica considerando essas</p><p>técnicas de venda. Use-os como parâmetros para</p><p>criação dos seus textos, campanhas, ofertas,</p><p>abordagens e faça um acompanhamento para se</p><p>certificar de quão eficientes elas serão na</p><p>evolução da sua performance.</p><p>Para finalizar esse material usando um gatilho, eu</p><p>posso relatar que minha experiência em usar essas</p><p>técnicas foi revigorante. Alguns gatilhos eu já</p><p>usava sem conhecer didaticamente, de forma</p><p>inconciente, baseado na minha experiência, como</p><p>sempre fui da aréa de vendas. Mas depois de</p><p>estudar esse método e aplicar como estratégia de</p><p>vendas, meus resultados decolaram. Agora que</p><p>você já os conhece, seus números vão decolar</p><p>também. Sucesso e até a próxima!</p><p>41</p><p>sobre o autor</p><p>Mais de um milhão e duzentos mil seguidores no</p><p>Instagram e 3.368 vendas on-line apenas em 2021.</p><p>Essas são duas estatísticas que definem fortemente</p><p>meu trabalho no marketing digital, meu principal</p><p>segmento de atuação nos últimos 4 anos.</p><p>Me chamo Alessandro Pena, sou formado em</p><p>administração de empresas, pós-graduado em gestão</p><p>empresarial executiva, mais de 15 anos de experiência</p><p>em vendas passando pelo varejo, mercado imobiliário</p><p>e setor bancário. Em todos os segmentos que atuei,</p><p>conquistei o topo nas campanhas de vendas.</p><p>Hoje, através do canal Negócios Milionários no</p><p>Instagram, compartilho diariamente com minha</p><p>audiência insights sobre vendas, negócios, motivação</p><p>e empreendedorismo.</p><p>Meta? Alcançar mais pessoas e continuar agregando</p><p>e contribuindo, seja como mentor, conselheiro ou</p><p>amigo para quem está começando agora ou para</p><p>quem precisa de uma segunda ou terceira opinião</p><p>para quem almeja alcançar seus objetivos e</p><p>conquistar a tão sonhada liberdade financeira.</p><p>42</p><p>canal negócios milionários</p><p>Negócios Milionários é um projeto que surgiu em</p><p>dezembro de 2015 com o simples objetivo de</p><p>compartilhar um pouco da minha experiência com</p><p>quem está em busca de realização pessoal e</p><p>profissional, mas que por diversos motivos acaba</p><p>perdendo a motivação e a direção.</p><p>Em mais de seis anos de projeto, foram cerca de</p><p>4500 posts com mensagens motivacionais, dicas e</p><p>conselhos sobre carreira, negócios e</p><p>empreendedorismo. Alcançamos aproximadamente</p><p>8 milhões de pessoas por semana.</p><p>Nossa inspiração são os diversos feedbacks positivos</p><p>que recebemos diariamente dos nossos seguidores,</p><p>que encontraram o caminho da prosperidade,</p><p>abundância financeira, equilíbrio e sucesso após</p><p>conhecerem e interagirem com nosso conteúdo.</p><p>Se ainda não conhece nosso</p><p>projeto, basta seguir o perfil</p><p>@negociosmilionarios</p><p>no Instagram..</p><p>43</p><p>direitos autorais</p><p>Este e-book está protegido pelas Leis de</p><p>Direitos Autorais.</p><p>Todos os direitos sobre imagem e conteúdo</p><p>deste e-book estão reservados, estando sua</p><p>cópia e/ou distribuição expressamente</p><p>proibidos em qualquer meio de comunicação</p><p>ou redes sociais sem prévia autorização do</p><p>autor. Qualquer tipo de violação estará sujeito</p><p>a ações legais.</p>