Podcast Tema 03 - Audiodescrição - Gestão de fornecedores

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<p>Podcast</p><p>Disciplina: Gestão de Fornecedores</p><p>Título do tema: Negociação com Fornecedores</p><p>Autoria: Anne Marcelle Guimarães Sales Yamauti</p><p>Leitura crítica: Adriano Marcelo Litcanov</p><p>Abertura:</p><p>Olá, ouvinte! No podcast de hoje vamos falar sobre o modelo de negociação de</p><p>Harvard.</p><p>Sim, apesar de negociarmos o tempo todo e sob diferentes contextos, existe,</p><p>digamos, um jeito certo de negociar, e neste sentido o chamado Método de</p><p>Harvard é uma referência de boa prática bastante relevante. Este método foi</p><p>apresentado no livro Getting to Yes, de 2011, de autoria de Roger Fisher,</p><p>William Ury e Bruce Patton; em português o livro pode ser encontrado sob o</p><p>título Como Chegar ao Sim.</p><p>Bom, é preciso ressaltar que nenhuma negociação é igual a outra, sobretudo</p><p>porque pessoas são diferentes, com interesses diferentes, atuando em</p><p>empresas diferentes com objetivos organizacionais também diferentes,</p><p>portanto assumir que o que teve êxito em uma negociação dará sempre certo</p><p>em negociações posterior, é um ledo engano.</p><p>Os quatro fundamentos do Método de Harvard são: as pessoas, os interesses,</p><p>as opções e os critérios objetivos. Vamos colocar uma lupa em cada um</p><p>desses fundamentos.</p><p>Para que haja negociação é preciso ao menos duas partes interagindo, o</p><p>cliente com um fornecedor, por exemplo; e por trás dessas organizações estão</p><p>as pessoas. Nesta linha, o Método de Harvard preconiza que é preciso separar</p><p>as pessoas dos problemas, colocando no centro da negociação as questões</p><p>centrais da negociação. Essa abordagem é absurdamente necessária para</p><p>blindar que deixemos de fazer bons acordos apenas porque não gostamos</p><p>dessa ou daquela pessoa.</p><p>O segundo fundamento são os interesses; o Método de Harvard orienta que</p><p>durante as negociações esqueçamos as posições das partes e foquemos nos</p><p>interesses de cada um, e uma boa dica para encontrar o verdadeiro interesse</p><p>por trás das posições é perguntar “Por quê?”. Perceba que se o foco for</p><p>mantido nas posições, dificilmente chegaremos em um resultado ganha-ganha,</p><p>mas se, por outro lado, o foco for deslocado para os interesses das partes a</p><p>negociação é possível. Veja um exemplo: você é um professor (ou professora)</p><p>e marcou a entrega de um importante trabalho para a próxima segunda-feira;</p><p>um determinado aluno teve um problema pessoal (quebrou a perna) no final de</p><p>semana e não conseguiu entregar o trabalho na data prevista e pediu mais dois</p><p>dias para finalizar. Pronto, temos um conflito. Mas, vamos ao por quê?; Por que</p><p>W</p><p>B</p><p>A</p><p>0</p><p>5</p><p>3</p><p>9</p><p>_</p><p>v2</p><p>.0</p><p>o professor marcou a entrega do trabalho para segunda? Para ter tempo hábil</p><p>de corrigir e entregar na coordenação, ou seja, havia um motivo, um interesse</p><p>por trás da posição do professor; agora vejamos o outro lado: por que o aluno</p><p>pediu mais dois dias? Pediu mais tempo pois estava no hospital para engessar</p><p>a perna e não fez o trabalho. Assim, o foco deve ser conciliar os interesses</p><p>comuns das partes.</p><p>O terceiro fundamento é ter opções para ganhos mútuos, ou seja, é preciso ter</p><p>na manga diversas opções de negociação que possam potencialmente atrair a</p><p>outra parte; aqui uma boa ferramenta é utilizar um brainstorming para listar</p><p>possíveis saídas criativas; jamais devemos iniciar uma negociação com apenas</p><p>uma opção, pois a probabilidade de não termos uma negociação exitosa é</p><p>muito grande.</p><p>E o quarto fundamento do Método de Harvard é medir os resultados da</p><p>negociação por meio de critérios objetivos. Isto quer dizer que ambas as partes</p><p>devem ter uma forma de poderem avaliar objetivamente se o resultado daquela</p><p>negociação é realmente favorável; isto pode ser feito por meio de uma tabela</p><p>de preços, uma margem percentual aceitável de perdas e lucros, por exemplo.</p><p>Cabe destacar, entretanto, que tais critérios devem ser de conhecimento e</p><p>aceitos pelas partes, de modo a legitimar o resultado.</p><p>Esses quatro pilares servem como norte e baliza em quaisquer negociações,</p><p>seja no ambiente profissional, seja no ambiente pessoal.</p><p>Fechamento:</p><p>Este foi nosso podcast de hoje! Até a próxima e bons negócios!</p>