Negociação empresarial

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Negociação empresarial
Curadoria de Direito
Prof. Rodrigo Vieira Farias
Descrição
A negociação empresarial vista como competência técnica e a aplicação das habilidades de um negociador.
Propósito
Possuir uma visão clara e abrangente dos diversos componentes de uma negociação e de como esses
componentes se relacionam é importante para o desenvolvimento de uma visão teórica da negociação,
assim como para a vida prático-profissional do aluno.
Objetivos
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Módulo 1
A arte da negociação e suas espécies
Reconhecer o impacto de ações e comportamentos nos resultados e relacionamentos obtidos nas
negociações.
Módulo 2
Os elementos da negociação
Identificar técnicas e táticas de negociações.
Introdução
As negociações estão presentes em pequenas decisões tomadas em conjunto, jogos de influência
multilateral e em resoluções de situações complexas de conflito, na vida pessoal e na profissional. Elas
envolvem aspectos técnicos e comportamentais, cujo domínio é importante para o êxito nos resultados.
A empatia destaca-se como um instrumento que traz a possibilidade de eliminar barreiras na comunicação
e influenciar as decisões da contraparte e, assim, auxiliar na obtenção de acordos.
Há, ainda, muitas outras habilidades e métodos relacionados à negociação de que trataremos neste
conteúdo. Conhecê-los é fundamental para um ótimo processo de negociação.
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1 - A arte da negociação e suas espécies
Ao �nal deste módulo, você será capaz de reconhecer o impacto de ações e comportamentos
nos resultados e relacionamentos obtidos nas negociações.
Ligando os pontos
Você já realizou uma negociação? Imagina situações em que a negociação ocorre em sua vida? Para
entendermos melhor, vamos analisar o caso concreto a seguir.
Julia é proprietária de um imóvel localizado em condomínio edilício, possuindo direito à utilização de uma
vaga de garagem privada e de direito exclusivo de uso do proprietário, conforme matrícula do Registro Geral
de Imóveis (RGI) de sua circunscrição. Um de seus vizinhos do edifício, Paulo, tem estacionado seu
automóvel de modo que Julia enfrenta dificuldades para ingressar e sair de sua vaga.
Julia verificou que o morador possui um automóvel maior e uma vaga menor que a sua, razão pela qual a
entrada e saída, para ele, é também dificultosa. O veículo não possui porte adequado para a vaga que o
morador utiliza, sendo preciso um espaço maior para abrigar o automóvel sem causar transtornos à Julia.
Em uma oportunidade, Paulo, ao tentar sair de sua vaga de garagem, esbarrou na porta direita do automóvel
de Julia, causando danos a ambos os veículos. Paulo efetuou o pagamento do conserto do veículo de Julia.
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Como Julia não tem qualquer problema em usar a vaga do vizinho, ela acredita que a mudança do
automóvel de Paulo para sua vaga pode resolver o problema, pois, assim, o maior veículo fará uso da vaga
maior.
Após a leitura do case, não tendo o Código Civil contribuído muito para a questão, limitando-se a abordar os
deveres e direitos dos condôminos nas áreas comuns e privadas, vamos apontar quais meios adequados
para resolução da questão.
Questão 1
Você considera que, em tal cenário, o melhor caminho a ser tomado é o imaginado por Julia?
Parabéns! A alternativa D está correta.
A inversão das vagas é a solução mais adequada, pois permitirá que o maior veículo estacione na maior
vaga e que o menor veículo estacione em vaga menor, resolvendo o problema de acesso que Julia está
enfrentando.
A
Não, ela deve ingressar em juízo com ação de reintegração de posse em face de seu
vizinho e do condomínio.
B
Não, ela deve notificar extrajudicialmente o condomínio para obrigar o condômino a
estacionar seu veículo em outro local.
C Não, ela deve vender seu apartamento.
D
Sim, ela deve procurar o síndico para que este sugira ao condômino a inversão das
vagas de garagem.
E Não, ela deve vender seu automóvel.
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Questão 2
Imagine que Paulo, após ser procurado pelo síndico para propor a troca das vagas de garagem, entre
ele e Julia, recusou a sugestão. Qual é a solução ideal a se procurar nessa hipótese?
Parabéns! A alternativa B está correta.
A procura pela câmara de mediação é a solução mais adequada, pois permite que o mediador busque a
recomposição das partes em litígio, negociando e chegando a um melhor resultado para ambos.
Questão 3
Você viu que a negociação possui importante papel para obter os melhores resultados possíveis. Você
vislumbra outras hipóteses em que a negociação é aplicável além de litígios entre condôminos?
A
Ingressar em juízo com ação de reintegração de posse em face de seu vizinho e do
condomínio.
B
Procurar uma câmara de mediação para que se busque a composição amigável do
litígio junto ao condomínio e ao condômino.
C Vender seu apartamento.
D
Solicitar a instauração de inquérito civil pelo Ministério Público em face da construtora
do condomínio.
E Vender seu automóvel.
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Chave de resposta
Você deve saber que o caso narrado aponta apenas uma das múltiplas possibilidades de utilização da
negociação. Há, entretanto, diversas outras áreas em que seu uso é igualmente proveitoso, tais como
em diálogos empresariais, familiares, dentre outras espécies.
ondomínio edilício
Condomínio residencial.
O conceito de negociação
O que é negociação?
O que é a negociação e quais são suas espécies? É o que acompanharemos no vídeo a seguir.
A palavra negociação tem origem no latim negocium, sendo este termo a junção das palavras nec (não) e
ocium (lazer, descanso), que significa estritamente atividade difícil e laboriosa.

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Negociamos o tempo todo, inclusive com nós mesmos. A negociação está em nós desde muito cedo. No
entanto, nosso comportamento não é totalmente nato. Pelo contrário, a maior parte de nossas atitudes,
principalmente aquelas que têm caráter social, é ditada por nossa formação, pelo ambiente em que vivemos
e pela cultura na qual estamos imersos. E é aí que o humano mais se faz múltiplo e variado.
Em uma negociação, lidamos com pessoas diferentes, com ideias diversas. Quando as pessoas se sentem
desafiadas a alcançar seus próprios interesses, tendem a reagir com emoções (raiva, fuga), criando uma
escolha inevitável entre atingir seu objetivo ou manter um relacionamento.
O ponto determinante para um negociador é realizar as transações sem fazer com
que haja prejuízo no relacionamento das partes. Entretanto, isso não significa
afirmar que a negociação servirá como uma busca no melhoramento do
relacionamento entre as partes.
Assim, estamos em condições de afirmar que a negociação é um processo no qual as partes buscam um
equilíbrio em seus entendimentos. Também significa dizer que cada parte obterá a satisfação com o
fechamento de um acordo. Talvez você se lembre de suas negociações com seu chefe, subordinados,
colegas de trabalho e até familiares. As transações acontecem o tempo todo em uma organização ou em
nossas vidas.
Objetivo e relacionamento
Para Fisher, Ury e Patton (2005), o primeiro passo para uma negociação é definir seu objetivo, que deve ser
buscado com determinação, ética e decência. Nesse contexto, além de ter foco no objetivo, os autores
defendem a importância do cuidadocom a manutenção do bom relacionamento e a importância de haver
benefícios para todas as partes envolvidas.
O negociador deve buscar, em suas convicções originais, os fatores que se
constituem em obstáculos à negociação e reavaliá-los, assim como deve ter a
habilidade de perceber esses obstáculos nas convicções da contraparte.
Com essa clareza, ele poderá avaliar de fato o melhor acordo para a situação, com base em suas
características, mais do que nas próprias expectativas.
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Face às negociações ocorrerem em cenários bem variados, as pessoas geralmente modificam o
comportamento em casos semelhantes.
Re�exão
Apesar de cada negociação ser diferente, possuindo cenários dos mais variados, perguntamo-nos: há algum
caminho a ser utilizado de forma mais genérica para a resolução do conflito? Ou melhor, existe algum
caminho metodológico que possa auxiliar a lidar com essas questões na prática?
Em relação às negociações empresariais, à medida que o mundo mudou, nos últimos anos, publicações e
eventos voltados para executivos floresceram no mercado, afetando as organizações e a sociedade como
um todo. Muitas pessoas confiam nas receitas que essas publicações e eventos propõem e tentam segui-
las fielmente. No entanto, em relações humanas, não basta seguir rigorosamente um roteiro para chegar a
um bom resultado, pois os eventos não seguem uma sequência previsível. É difícil prever as reações das
pessoas ou construir uma cadeia de atividades para seguir como um autômato, pois elas adquirem
especificidades conforme as peculiaridades de quem as realiza.
Assim, quando se fala em negociação empresarial, é necessário que o administrador, mais que indicar às
pessoas os caminhos a seguir, cuide da coerência entre seu discurso e as ações, de modo a manter sua
confiabilidade.
Em uma empresa, a mentalidade e as atitudes devem estar alinhadas e podem ser revistas. Como
expressão desses fatores e por ter capacidade de modificar os sentimentos das pessoas, a comunicação é
um importante instrumento para as negociações e para o sucesso das empresas.
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Como negociar?
Primeiramente, o mais importante é proteger nossos interesses. Isso significa que, em uma negociação, não
devemos priorizar a realização de um acordo em relação a ter atendidos nossos interesses. Assim, se
houver necessidade de ceder para além do que corresponda a certo grau de satisfação, a melhor escolha
pode ser não realizar o acordo.
A depender do contexto e do ambiente cultural, a negociação se torna quase um lazer. O processo
interminável de negociação é mais um ritual do que um desejo de alcançar resultados objetivos.
Compreender a negociação é extremamente importante e uma ciência e uma arte, conforme propõe Raiffa
(1982).
Considerando a ciência como um corpo de conhecimentos interligados via um conjunto de observação,
pesquisa e técnicas, e o comportamento humano no contexto específico de negociação entre esses
conhecimentos, isso, invariavelmente, nos dá a mecânica e os rituais que convergem para um acordo e
assim por diante.
Quanto à arte, para simplificar, vamos considerar que ela seja aquilo que se aprende e se aprimora na
prática. No contexto da negociação, a arte se faz presente pelos seguintes elementos:
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A criatividade é, de forma simplificada, definida como a proposição de novos caminhos, novas
soluções e novas ideias. Em relação a esse processo, a inovação é colocá-la em prática.
A sensibilidade é a capacidade de entender o outro, de interpretar seus sentimentos, de saber
quando está confortável ou aborrecido, quando está interessado ou entediado. Em síntese,
sensibilidade é a capacidade de decifrar pessoas.
A intuição é um elemento mais difícil de explicar, pois existe uma percepção maturada sobre o
processo. É uma forma de inteligência não estruturada em que você chega a conclusões e pondera
com a sua experiência para ampliar o sentido dos conceitos. É aquilo que você faz ao antever
reações alheias, ou seja, mais do que simplesmente entender como o outro está se sentindo,
significa ter uma ideia clara sobre como ele reagiria a algum argumento.
As espécies
Negociar faz parte da rotina das pessoas e é fundamental em vários momentos no mundo dos negócios.
Conheça mais sobre os principais tipos de negociação:
Distributiva
Na negociação distributiva, um tem vantagem sobre o outro. Normalmente, esse tipo de negociação
acontece quando duas pessoas estão brigando por algo difícil de dividir. Assim, alguém acaba ganhando
Criatividade 
Sensibilidade 
Intuição 
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mais. Por isso, também é chamada de ganhar ou perder.
Integrativa
Na negociação integrativa, considerada a mais justa, ambos os negociadores ganham, pois há a avaliação
de todas as opções, e todos os benefícios são distribuídos mutuamente.
Acidental
Uma negociação acidental é uma negociação com alguém que você nunca mais verá. Nessa negociação,
não há relação estabelecida com a outra parte, é apenas uma coisa temporária. Nela, o resultado é menos
importante, por não ser um relacionamento duradouro.
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Colaborativa
A negociação colaborativa é considerada uma das mais difíceis. Nela, importa conservar relacionamentos
de longo prazo. Então, é importante manter o equilíbrio, extraindo os melhores resultados.
Equipes de negociação
Fisher, Ury e Patton (2005) sugerem que a equipe de negociação ideal é composta por pessoas com
habilidades complementares:
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Um profissional criativo.
Um relações públicas.
Um juiz.
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Um profissional competente para lidar com dados e informações.
Um profissional que seja o facilitador da comunicação.
Um profissional que defenda a outra parte.
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A possibilidade de formar essa equipe está longe do cotidiano da maioria das pessoas e só é possível em
negociações de grande porte. No entanto, devemos considerar as atividades que cada indivíduo realiza e
buscar as mesmas habilidades em equipes menores.
Para Fisher, Ury e Patton (2005) era necessário, no início das negociações, identificar o que alcançar e
persegui-lo, mas não ignorar as relações pessoais. Do outro lado, alguém tem emoções como você, e isso
precisa ser considerado.
Entender os interesses de todas as partes é a chave para encontrar soluções criativas
mutuamente bené�cas.
Isso não implica concordância, mas ajuda a mapear corretamente a situação e a possibilidade de
concordância. Cada um de nós deve estar preparado para enfrentar o inusitado, o imprevisível, de forma a
tratar cada negociação, cada conflito em suas particularidades, respeitando o outro e fazendo dele um
colaborador ativo e receptivo, consciente e criativo, comprometido e sinérgico, trabalhando para a
construção do melhor resultado para todos.
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Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
Apesar de parecer, não é possível definir negociação em apenas um conceito. Podemos apontar como
uma das possíveis definições para a negociação:
A A compra pelo mínimo e a venda pelo máximo possível.
B
Umprocesso de comunicação direcionado e racional que ocorre quando duas ou mais
partes desejam algo em comum.
C
Um processo interativo de duas ou mais partes mutuamente dependentes, que têm
pouca autonomia de decisão, cada uma delas interessada na busca de soluções que
assegurem os interesses recíprocos da melhor forma possível.
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Parabéns! A alternativa D está correta.
Embora existam diferentes maneiras de conceituar negociação, uma definição possível é a de
negociação como um processo interativo de dois ou mais interlocutores, cada qual procurando proteger
seus próprios interesses. A necessidade de um processo de negociação está em grande medida
relacionada ao fato de que as partes gozam de grau de independência que quase sempre impede que
uma delas imponha sua decisão à outra.
Questão 2
Em uma negociação, o acordo entre as partes
Parabéns! A alternativa A está correta.
D Um processo interativo de duas ou mais partes independentes ou interdependentes, que
têm autonomia de decisão, cada uma delas interessada na busca de soluções que
assegurem seus próprios interesses da melhor forma possível.
E
Alternativas complementares de aquisição pelo melhor valor possível e sem relações
futuras.
A pode ser inviável, dependendo das propostas.
B é uma decisão a ser tomada pela parte que iniciou a negociação.
C é válido somente se as partes negociadoras não tiverem agenda oculta.
D é o principal objetivo de uma negociação e deve ser obtido a qualquer custo.
E deve ser de melhor alcance para aquela parte que se esforçou mais.
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Um erro comum que cometemos quando negociamos é a busca incondicional pelo acordo, que nos
leva, muitas vezes, a aceitar propostas que deveriam ser rejeitadas pelo simples fato de querermos
finalizar um processo que pode não ser benéfico.
2 - Os elementos da negociação
Ao �nal deste módulo, você será capaz de identi�car técnicas e táticas de negociações.
Ligando os pontos
Você conhece os elementos da negociação? Sabe como aplicá-los adequadamente? Para entendermos
melhor, vamos analisar o caso concreto a seguir.
A ABC Imobiliária Ltda possui longa relação comercial com a CDE Construtora Ltda. Nos últimos 25 anos, a
ABC Imobiliária lançou mais de 200 empreendimentos imobiliários nos estados do Rio de Janeiro, São
Paulo e Minas Gerais, todos construídos pela CDE, com grande sucesso comercial para ambas as partes. A
expansão imobiliária no período permitiu que as duas pessoas jurídicas obtivessem lucros substanciais e se
consolidassem em seus respectivos mercados como players de sucesso.
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A partir de 2017, entretanto, após a crise econômica que afetou o Brasil nos anos de 2015 e 2016, a relação
entre as partes sofreu alguns abalos. A ABC Imobiliária retraiu muitos de seus investimentos em razão da
queda de procura por novos imóveis, o que causou prejuízos igualmente à CDE, que precisou dispensar
muitos empregados para evitar o fechamento. A ABC sempre foi sua principal cliente, pelo que a redução
dos negócios da imobiliária lhe afetou significativamente.
Após equalizar o passivo que surgiu com a crise econômica, a ABC deseja retomar o volume de
investimentos que realizou em tempos passados, o que a levou a procurar a CDE para que a construtora
efetuasse a incorporação dos novos empreendimentos, construindo edifícios de apartamentos.
O relacionamento das partes permaneceu bom, a despeito da forte crise que as atingiu, mas os diretores da
CDE estão fortemente receosos de remontarem a estrutura que possuíam e não conseguirem obter retorno
dos investimentos caso a ABC não consiga vender as novas unidades, embora as empresas sempre tenham
tido bom relacionamento.
Após a leitura do case, é hora de aplicar seus conhecimentos! Vamos ligar esses pontos?
Questão 1
No papel de diretor da ABC, indique os elementos que você considera mais relevantes para negociar
com a CDE e permitir a retomada de investimentos pela ABC.
A Retomar o bom relacionamento com a CDE.
B Apresentar alternativas que confiram maior segurança aos diretores da CDE.
C
Assumir o compromisso de contratação de garantia de altíssimo valor, ainda que haja
risco alto para a ABC.
D Sugerir a procura de outra construtora para dividir os riscos entre a CDE e esta.
E Reduzir os investimentos a patamar sustentável.
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Parabéns! A alternativa B está correta.
É importante, na hipótese, trazer alternativas à CDE que lhe confiram maior segurança. Os diretores da
construtora estão receosos, o que é natural em cenário como o que se está enfrentando. Assim, trazer
alternativas é importante.
Questão 2
Aponte qual você considera a melhor alternativa, dentre as listadas a seguir, para que a relação
comercial entre as pessoas jurídicas seja retomada.
Parabéns! A alternativa A está correta.
A repartição de riscos entre as pessoas jurídicas é uma forma de reduzir o risco assumido pela CDE e
garantir maior segurança aos diretores da construtora. Assim, se apresenta como melhor alternativa na
hipótese.
Questão 3
A Repartição de riscos entre a ABC e a CDE.
B Aquisição da ABC pela CDE.
C Aquisição da CDE pela ABC.
D Procura por outra construtora.
E Redução de investimentos pela ABC.
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Você identifica, no caso apresentado, algum elemento da negociação que tem grande destaque para seu
sucesso? Disserte sobre certos elementos essenciais para o sucesso de uma negociação.
Digite sua resposta aqui
Chave de resposta
Você deve saber que devem ser abordados a comunicação, o relacionamento entre as partes, as
alternativas e as opções, pois são elementos fundamentais e indispensáveis em qualquer negociação.
A comunicação é essencial para que os agentes em negociação possam debater, apresentar seus
pontos de vista e, enfim, fazer a negociação funcionar. Quanto ao relacionamento, é imprescindível
que as partes possuam uma boa relação, ainda que de cunho estritamente profissional, e sejam leais
entre si. Negociar não é guerrear, é buscar atingir finalidades úteis para todos os envolvidos.
As alternativas e opções são essenciais para que a negociação ocorra. A estrutura da negociação é
consensual e pretende alcançar resultados ótimos para todos. Daí porque é indispensável que todos
possuam meios possíveis para obter o sucesso da negociação.
Os elementos essenciais da negociação
Os sete elementos da negociação
Neste vídeo, o professor explica os sete elementos para uma negociação de sucesso.

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Alguns se arriscam a dizer que existe uma fórmula de negociação, composta pelos sete elementos-chave
propostos por Fisher, Ury e Patton (2005).
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Comunicação
A comunicação eficaz, tanto verbal quanto não verbal, é imprescindível ao ato de negociar.
Relacionamento
O bom relacionamento entre as partes auxilia a negociação, pois as partes acreditam que
buscam resolver uma preocupação comum e procuram descobrir como gerenciar suas
diferenças.
Interesse
É importante não só o negociador descobrir o interesse da outra parte, o que realmente a
beneficia, como também seu próprio interesse, com atenção ao fato de que os interesses
variam em função das circunstâncias.
Alternativas
Identificar os caminhos possíveis para se chegar ao objetivo.
Opção
Conhecer todas as possibilidades e variaçõesdentro da alternativa escolhida é o que permite
realizar um bom acordo.
Legitimação
T d t d id j t d t tã i d t d
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Embora se tenha apontado para a dificuldade de criar um modelo que traga sucesso para qualquer
negociação, em razão das particularidades dos indivíduos, também podemos considerar um fator biológico
que traz a característica universal de sermos todos humanos. Assim, há acontecimentos a que qualquer
humano vai reagir com o mesmo sentimento de tristeza ou entusiasmo, por exemplo, sendo possível pensar
em um modelo com base naquilo que é comum.
Modelos de linguagem
Todos nós temos um modelo de linguagem que nos permite interagir com o mundo. A linguagem aqui se
refere a tudo que usamos para representar nossa experiência: imagens, sons, palavras, sentimentos,
sensações.
Exemplo
Se usarmos a palavra "pipoca", veremos que nos dá a impressão de que fizemos uma ou mais pipocas,
talvez uma lembrança do sabor, ou mesmo o som da mastigação.
Todas as partes devem considerar justo o acordo proposto; então, o negociador tem de
avaliar o que pode ou está disposto a oferecer, se tem uma moeda de troca corrente e
aceitável.
Compromisso
É muito importante que o acordo final seja integralmente cumprido, sendo composto de
promessas práticas e realistas para cada uma das partes.
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A linguagem, no entanto, não é experiência, mas uma manifestação da experiência, assim como um mapa
não é o reino que representa. Como humanos, sempre experimentaremos apenas mapas, não territórios.
Isso significa que não reagimos às coisas em si, mas às representações que fazemos sobre elas.
Para exemplificar o que dissemos acima, citaremos os esquimós, que têm cerca de doze palavras para
designar neve.
Neve que cai, neve no chão, neve que serve para construir casas etc. Para outras pessoas, a neve será
sempre a mesma. O fato de possuírem palavras diferentes para a neve significa que eles são capazes de
fazer distinções muito sutis entre os tipos de neve, o que lhes permite agir com maior número de escolhas
em seu mundo.
Podemos ilustrar ainda de outra maneira:
Exemplo
Imagine uma situação na qual duas pessoas são rejeitadas para uma vaga de emprego na empresa. A
primeira representa o fato de não deter a expertise ou qualificação necessária para desempenhar a função
descrita para aquela vaga. O segundo candidato supera os requisitos para o preenchimento daquela vaga,
isto é, possui expertise e qualificação técnica superiores ao exigido para o cumprimento e exercício do
cargo oferecido pela empresa. Nenhum deles sabe o real motivo de sua rejeição, mas cada um representa a
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rejeição à sua maneira, de acordo com seu "mapa", produto de experiências passadas, emoções e
aprendizados.
Como vimos no exemplo, o mapa expande ou reduz a probabilidade de alguém. As pessoas formam seus
mapas, a partir de experiências internas e externas. Então, se é impossível mudar os fatos, a PNL
(programação neurolinguística) nos ensina a mudar a experiência subjetiva, ou seja, a representação das
pessoas sobre o mundo e sobre si mesmas. Isso pode ser alcançado por meio de um modelo de
metalinguagem, que reconecta a linguagem à experiência, procura informações ocultas, as crenças que
estão por trás das palavras e frases.
Entenda como funciona:
Suponha que a primeira pessoa do exemplo da rejeição para a vaga de emprego diga: "Fui
rejeitado porque sempre fico com medo em situações como essa." Alguém com experiência
no uso de modelos de metalinguagem notará que há omissões, generalizações e distorções
na frase de que o remetente pode não estar ciente. Para ele, as coisas são o que ele diz que
são, e ele pode não ver o contrário.
As informações suprimidas podem ser recuperadas com perguntas como "Do que você tem
medo?" “Você está sempre com medo?” “Você não tem medo de nenhuma dessas ocasiões?”
“Então, você acredita que, se não tiver medo, não será rejeitado?” E assim por diante. Quando
nos questionamos, modificamos o mapa de outra pessoa, e ela é obrigada a completá-lo,
preencher as lacunas, atualizá-lo.
Como resultado, ela terá outro tipo de representação, que, por sua vez, fará com que ela tenha
consequências comportamentais diferentes.
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Técnicas de negociação
Vamos abordar duas técnicas de negociação: Rapport e MACNA.
Rapport
Rapport tem origem no francês rapporter ("trazer de volta" ou "criar uma relação"). A Psicologia foi a primeira
área a usar o conceito, para caracterizar a técnica de criar empatia com alguém.
Quando a pessoa sente que você a entende, cria-se um laço em comum, e a comunicação se estabelece
com menos resistência.
Tendo em vista a importância da comunicação como instrumento nas negociações, essa técnica é
fundamental para seu sucesso.
MACNA
É por demais conhecido que o MACNA é denominado como “melhor opção sem acordo” ou uma melhor
alternativa à negociação de um acordo, pois, às vezes, determinadas negociações chegam a um impasse
ou, até mesmo, utilizam-se parâmetros mínimos e máximos para margem à negociação.
Por exemplo: quando uma família decide sobre o preço mínimo a ser pedido por determinado bem, a
pergunta certa não é o que eles deveriam conseguir, mas sim o que farão se, em determinado momento, não
tiverem vendido o bem.
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Irão mantê-lo no mercado indefinidamente? Sendo esse bem uma casa, enquanto não há uma venda pelo
preço mínimo querido pela família, é possível alugá-la? Levando em consideração o tamanho do terreno, é
melhor a família demolir a antiga casa e construir três novas?
Por uma logicidade da própria definição do MACNA, é possível concluir que este não surge sozinho, tendo o
negociador que criar e fortalecer o seu MACNA.
Voltemos ao exemplo:
A família, ao criar uma “melhor opção sem acordo” - caso não consiga achar o seu preço mínimo, poderá ter
outras opções ao utilizar o imóvel com outros fins -, constituindo parâmetro para a tomada de decisão de
retirar-se ou não da negociação da venda do imóvel. Logo: vê-se que o MACNA é dinâmico ao passo do
dinamismo da negociação, como já anteriormente destacado.
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Dessa forma, quanto mais alternativas desenvolvermos durante o processo de
negociação, mais forte será o nosso MACNA, pois quão mais atraente para cada
uma das partes é a opção de não chegar a um acordo, maior a chance de fechar um
bom acordo diante das opções que se têm.
A percepção correta da existência do MACNA dá ao negociador não só a tranquilidade de saber que, se um
acordo não for alcançado, ele terá algo sobrando, mas permite-lhe determinar o que seria um acordo
minimamente aceitável.
Para isso, é importante saber se, na negociação, estamos em uma posição em que é possível obter tudo o
que aspira; em que é possível considerar a melhor opção de acordo levando em conta a posição da outra
parte; em que é possível usar um piso mínimo, isto é, estabelecer uma posição mínima que não se pretende
modificar; em que se percebe a possibilidade de ter de abrir mão.
O método do professor Alfredo Bravo
Bravo et al. (2012) propõem um roteiro para aprender a preparar um acordo bem-sucedido, indicando sete
passos:
1. Identi�que o objeto
Considere a seguinte situação:
Duas alunas discutem em sala de aula porque uma quer que a janela fique aberta e a outra a quer fechada. E
ficam ambas a discutir de quanto abri-la: um terço, uma parte, metade;entretanto, nenhuma solução
satisfaz as duas.
Ato contínuo, a professora pergunta a uma das alunas porque ela quer a janela aberta: “para que entre um ar
fresco”. Ela pergunta a outra por que a quer fechada: “para evitar a corrente de ar”.
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Perguntamo-nos: o que fazer?
Afinal - como diz-nos Fisher, Ury e Patton (2005) - uma vez que o problema das partes parece ser um conflito
de posições e já que a meta de ambas é concordar quanto a uma posição, elas tendem naturalmente a
pensar e falar sobre posições - e, nesse processo, chegam frequentemente a um impasse.
Consequentemente, urge-nos realizar outra pergunta: qual objeto do impasse entre as partes? Ou melhor,
pelo que você exatamente está batalhando? Nada obstante haver-se uma obviedade na necessidade de
definição do escopo da negociação e alinhá-lo com as partes envolvidas, entretanto, não significa que tal
tarefa seja fácil, sobretudo em transações complexas.
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Voltemos ao exemplo a demonstrar a importância da definição do objeto: uma vez identificado o objeto do
impasse - logo, objeto da negociação sobre a janela - a professora abre inteiramente a janela do aposento
ao lado, deixando o ar fresco sem correnteza.
A professora talvez não tivesse podido inventar a solução que criou se houvesse se concentrado apenas
nas posições manifestadas, no sentido de quererem a janela aberta ou fechada. Mas ela analisou os
interesses das partes sobre o ar puro e nenhuma corrente de vento.
2. Identi�que o(s) objetivo(s)
O objetivo ou interesse é aquilo que se pretende em uma negociação. É fundamental saber o que se
pretende para buscar estratégias para atingi-las.
Imagine o processo de transferência de direitos econômicos de um jogador de um clube pequeno do Brasil,
por exemplo.
O objeto dessa negociação é o jogador.
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
O objetivo do clube europeu é comprar o jogador por um preço X dentro de dois meses.

O objetivo do clube brasileiro é vender o seu jogador pelo preço Y dentro de um mês.
Nada obstante a obviedade de formular-se o planejamento de compra de um jogador em um pedaço de
papel, tal prática é importante para traçar todos os interesses envolvidos na negociação e, por
consequência, construir uma estratégia para chegar a um melhor acordo possível para as duas partes.
De acordo com Fisher, Ury e Patton (2005), por trás das posições opostas, há interesses comuns e
compatíveis, assim como interesses conflitantes.
3. Vá além: investigue os porquês
Como foi afirmado anteriormente, saber o interesse por trás das posições é um elemento fulcral para
celebração de um acordo, posto que o interesse poderá estar enublado em uma proposição. Dito de outro
modo, os interesses inexplícitos ou não expressos não são colocados na mesa.
Portanto, é necessário indagar: Por que o meu oponente está determinando a
solicitação?
Identificar os motivos que levam cada um a uma negociação permite buscar o que pode mover o outro a
aceitar possíveis propostas. O diagnóstico também permite desfazer certos conflitos desnecessários.
Afinal, não é raro que, por trás de posições aparentemente conflitantes, existam interesses complementares.
4. Descubra sua MACNA
Antes de entrar em qualquer negociação, você precisa ter pelo menos um plano B caso não consiga chegar
a um acordo; ou, na acepção de Fisher, Ury e Patton (2005), há de ter-se opções de ganhos múltiplos.
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Fronteira Egito-Israel, ao norte de Eilat.
O caso de Israel e Egito a negociar quem deveria conservar quanto da Península do Sinai representa a
problematicidade da negociação quanto a um ponto-chave. Pergunta-se: quem deveria ficar com o controle
da Península do Sinai? Em uma opção criativa, em um segundo plano - haja vista que os dois países querem
o controle -, é possível negociar-se um Sinai desmilitarizado.
Assim, encontre boas alternativas, pois, quanto mais opções você tiver, maior será a sua independência do
outro, e menor será a necessidade de fazer concessões.
A quantidade e a qualidade dos seus planos B ajudam a ajustar o seu grau de ousadia ou de prudência
durante as conversas.
5. Colecione moedas de troca
Na mente da maioria das pessoas, buscar moedas de troca não faz parte do processo de negociação, visto
crerem ser necessário haver apenas pontos comuns para a celebração do acordo.
Para esclarecer o pensamento anterior: tenho um valor fixo de R$ 100,00, isto é, R$ 100,00 a mais para você
no preço de um produto significam R$ 100,00 a menos para mim. Pensam: por que dar-me o trabalho de
inventar ou ceder, quando todas as opções são óbvias e só poderei satisfazê-lo à minha própria causa?
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Para que não fiquemos restritos a uma única via na negociação, fechados a
qualquer outro caminho que não o programado incialmente, é necessário criar
moedas de trocas.
Dessa maneira, é preciso ampliar as opções que estão na mesa (posso aumentar as parcelas na forma de
pagamento, por exemplo), em vez de buscar uma resposta única; buscar benefício mútuos, assim como
buscar meios para facilitar a decisão do outro.
Por fim, e não menos importante, o momento para apresentar a moeda de troca é de fulcral importância
para você conseguir fechar o acordo. O estilo “é pegar ou largar” tem grande impacto sobre o resultado.
6. Estabeleça o seu campo de negociação
Este passo corresponde à margem de ganho ou perda a que você está disposto na negociação.
Essa margem pode ser estabelecida para qualquer variável, como preço, prazo de entrega e condições de
pagamento.
Exemplo
Digamos que você pretende vender seu carro por 20 mil reais. Se você fizer uma oferta de abertura de 30 mil
reais, terá um campo de negociação de 10 mil reais. É importante não fazer uma oferta de abertura
exagerada para cima nem para baixo, o que pode levar ao fracasso da negociação.
Outro ponto de atenção para o estabelecimento da margem é quanto aos fatores culturais. Se um grupo
estiver habituado a descontos grandes, a margem deve ser alta, por exemplo.
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7. Formule seus argumentos
Para toda e qualquer negociação, mais ainda nas complexas, uma proposta só poderá ser posta na mesa
quando você tiver traçado todos os argumentos fundantes para sua proposta, buscando parâmetros em
caso análogos para robustecer sua proposta.
Imagine que você esteja trabalhando para realizar uma venda. Seu argumento pode ser:
Pessoal
“Acompanho a sua empresa desde a abertura”.
Institucional
“Minha empresa é a primeira fornecedora deste produto do mercado”.
Ligada aos atributos do seu produto
“Nosso produto é vegano”.
A negociação, como visto, possui como um de seus elementos o relacionamento construído. Assim,
argumentos pessoais ou institucionais usados inicialmente permitem uma construção de relação mínima,
que pode auxiliar na obtenção de uma solução. Posteriormente, então, argumentos sobre a vantagem do
produto ou serviço em jogo podem ser utilizados.
O método ZOPA
ZOPA significa Zone of Possible Agreement ou Zona de Acordo Possível. Áreas de possível acordo só podem
ser encontradas quando ambas as partes veem seus próprios interesses e os dos outros. Se houver
posições rígidas de ambos os lados, ou se houver um ambiente de vencedor, é impossível encontrar a ZOPA.
Ou seja, um acordo é válido se houver um acordo potencial que beneficie ambas as partes envolvidas na
negociação, em vez de suas próprias alternativas individuais.Imaginemos o seguinte exemplo:
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Feirão de carros usados.
Pedro deseja comprar um carro usado de no máximo R$ 35.000,00 e, por outro lado, Carlos deseja vender
um carro usado por R$ 30.000,00. As partes possuem uma zona de possível acordo, pois o preço desejado
por Pedro é maior que a oferta de Carlos. Mas, caso Carlos não queria vender seu carro usado por menos de
R$ 40.000,00, é observável não termos uma zona de acordo possível.
Apesar de não haver uma zona de acordo possível, as partes poderão tomar algum tempo até determinar
um momento para começarem a negociar.
Considere novamente o exemplo anterior: imagine que Pedro, ainda que não tenha os R$ 40.000,00 para
comprar o carro, mas ofereça bens ou serviços para Carlos, a fim de pagar os R$ 5.000,00 faltantes.
Dessa forma, você poderá aplicar com sucesso o conceito de área de negociação potencial para melhorar
seus resultados - mantendo os clientes satisfeitos e sem comprometer os lucros.
Por consequência, depende principalmente da habilidade do negociador o ponto-chave para identificar uma
ZOPA, ou seja, é necessário ter o conhecimento do interesse da outra parte, conhecer o produto que está a
negociar, bem como possuir perspicácia para entender o ponto de equilíbrio entre ambas as propostas para
que uma das partes não tenha prejuízo ao tentar chegar em uma ZOPA.
Segundo o professor Luis Mello (2012), vivenciamos, na atualidade, um ambiente de negócios em que
gestores e demais profissionais precisam aperfeiçoar o compartilhamento de recursos escassos visando
alcançar mais produtividade, solucionar conflitos de forma mais eficaz, tendo em vista a manutenção de
relacionamentos produtivos e adotar ações que objetivem melhorar os resultados de maneira sustentável.
Esses aspectos apontam para a importância cada vez maior do domínio da competência de negociação por
todos aqueles que estão inclusos em atividades econômicas e empresariais.
Como toda competência profissional, a competência de negociação é composta por três dimensões:
conhecimentos, habilidades e atitudes - normalmente, reconhecidos pelo acrônimo CHA.
Vamos nos aprofundar em cada uma dessas dimensões:
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A dimensão de conhecimentos envolve os aspectos cognitivos, ou seja, o conjunto de conceitos e
técnicas que o profissional conhece e cujos princípios sabe como utilizar. O que é negociação e
como ela ocorre? Quais são as principais técnicas de negociação em relação ao planejamento e à
execução da negociação? Que modelos existem para explicar o processo de negociação e orientar
os negociadores?
A dimensão de habilidades engloba a capacidade de pôr em prática conceitos e ferramentas, os
aspectos motores da competência, isto é, sua capacidade de aplicação. Que técnicas usar em uma
determinada negociação? Como colocá-las em prática? (Podemos fazer a analogia com a
capacidade de dirigir um carro. Mesmo que você conheça teoricamente tudo que precisa ser feito
nesse caso, o conhecimento precisará ser aplicado quando estiver na direção do automóvel. Para
isso, é preciso demonstrar as habilidades).
A dimensão da atitude é a predisposição (aprendida ou adquirida) de agir consistentemente de
forma positiva ou negativa em relação a um determinado objeto, ou seja, o estado de espírito, a
postura normalmente adotada em relação a algo ou alguém. Como eu percebo se o outro lado é um
adversário ou um parceiro que pode me ajudar a resolver o problema? De que forma devo me
comportar em relação a ele – com uma postura aberta ou na defensiva? Qual deve ser a postura
quanto aos resultados – devo ganhar sozinho ou buscar o ganha-ganha?
A seguir, há exemplos de competências que todo negociador deve dominar. Procure identificar os
conhecimentos, as habilidades e atitudes que você já tem e se um desses itens é deficitário.
Conhecimento de seu negócio e do setor de atuação
Conhecer as diretrizes do seu negócio (missão, visão, valores, objetivos, estratégias, políticas etc.).
Conhecimentos 
Habilidades 
Atitudes 
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Ter profundo conhecimento do que será negociado e como será negociado (as características,
vantagens e benefícios do produto – seja ele um bem físico, um serviço ou uma ideia –, os parâmetros
da proposta etc.).
Dominar dados relativos ao mercado (situação atual, evolução recente, tendências), à concorrência
(forças, fraquezas, estratégias), às ações governamentais (políticas direcionadas ao setor, questões
regulatórias) e aos aspectos financeiros, que possam afetar o que está sendo negociado.
Identificar os aspectos culturais que afetam as negociações no setor de negócio e as práticas que são
aceitas ou não.
Quantificar benefícios potenciais como resultado da negociação.
Domínio da tecnologia de negociação
Saber utilizar técnicas e ferramentas para o planejamento da negociação e garantir que a execução
ocorra o mais próximo possível do planejado, segundo uma sequência lógica e predeterminada.
Aplicar modelos e metodologias que permitam ao negociador identificar sua estratégia para a
condução da negociação.
Ajustar sua abordagem e seus argumentos ao perfil do outro negociador, sendo criativo, a fim de tornar
as técnicas mais efetivas e os argumentos mais atraentes.
Desenvolver habilidade de fazer concessões e superar impasses.
Ter mecanismos de avaliação da negociação, analisando tanto os resultados obtidos como o processo
percorrido, tendo como objetivo a melhoria contínua.
Habilidade de relacionamento interpessoal
Explorar suas forças para atingir melhores resultados e, se necessário, integrá-las às forças da outra
parte.
Gerenciar suas fraquezas para não ficar em posição vulnerável, e evitar atacar, expor as fraquezas da
outra parte, a fim de diminuir resistências (ou só atacá-las quando for extremamente necessário).
Saber solucionar conflitos, usando técnicas específicas para tal (estabelecimento ou revisão de regras
e condutas, uso de ferramentas de comunicação interpessoal, explorar a ajuda de terceiros etc.).
Ter amplo conhecimento da outra parte, de sua situação, seus problemas e suas necessidades.
Desenvolver posturas e comportamentos que gerem confiança.
Saber se comunicar de forma efetiva, fazendo bons questionamentos, garantindo o entendimento das
propostas, resumindo de tempos em tempos o que já foi acertado e o que falta resolver e,
especialmente, tendo forte preocupação em ouvir e entender o outro.
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Criar um clima de cooperação.
A competência de negociação é fundamental para os dias atuais. Ela se fundamenta no conhecimento de
conceitos, modelos e técnicas de negociação, na capacidade de colocar esse domínio em prática,
executando as estratégias e utilizando as ferramentas adequadas, e, no desenvolvimento da postura
esperada, conforme o tipo de negociação que está se realizando. A boa notícia é que tudo isso pode ser
praticado e aperfeiçoado.
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Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
Conciliar interesses é bem mais difícil do que conciliar pessoas. Isso se explica fundamentalmente por
qual motivo?
Parabéns! A alternativa D está correta.
Quando se vai a fundo ao motivo que levou determinada pessoa a assumir uma posição, percebemos
claramente que seu interesse pode ser atendido por vários outros caminhos. Contudo, caso esteja
A
Ainda que haja interesses comuns, sempre haverá a possibilidade de visões
antagônicas se sobreporem.
B
As pessoas, mesmo quando em posições opostas, se foremmotivadas
adequadamente, entendem a conciliação.
C
Todo e qualquer interesse, por mais que seja compartilhado, tem sempre uma variável
capaz de gerar divergências.
D
Todo e qualquer interesse, por mais que seja compartilhado, geralmente, possui várias
posições possíveis, e, por trás de posições antagônicas, pode haver interesses comuns.
E Interesses não devem ser compartilhados.
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descumprindo uma determinação, a pessoa que o faz tem exatamente o mesmo interesse que a
pessoa que estabeleceu a rotina de trabalho.
Questão 2
Considerando o método do professor Alfredo Bravo para que haja um acordo bem-sucedido, marque a
opção correta:
Parabéns! A alternativa E está correta.
Em qualquer negociação, a pessoa deverá estabelecer uma margem de ganho ou perda, de modo a
poder haver uma negociação, caso uma proposta inicial não seja aceita.
A
O segundo passo para que um bom acordo seja possível é identificar o objeto da
negociação.
B Todas as intenções de uma negociação têm de ser explicitamente colocadas na mesa.
C
Para que seja possível um acordo bem-sucedido, é necessário que haja a confiança em
um único plano, dispensando, assim, um plano B.
D Não é necessário que se tenha moeda de troca.
E É preciso traçar uma margem de ganho.
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Considerações �nais
A negociação está presente no dia a dia, mesmo sem percebermos, de várias formas, com diferentes
pessoas e em diversas situações. A pessoa que domina as habilidades e desenvolve competências relativas
à negociação, alcança resultados positivos no ambiente em que estiver inserida.
Os métodos para alcançar um bom resultado em uma negociação, muitas vezes complexos, reúnem a
análise das diferentes etapas do processo e levam em conta os estilos de negociações que estudamos.
O domínio das competências para negociar pode abrir muitas portas. A falta delas pode impactar a vida
profissional e a pessoal. Ressalta-se que elas podem ser desenvolvidas e aprimoradas e, portanto, bons
negociadores serão desenvolvidos. Além disso, atualização constante e treinamento requalificam o
profissional.
Podcast
Neste podcast, o especialista discorre sobre o conceito de negociação, suas diferentes espécies e quais são
os elementos para uma negociação de sucesso.

Explore +
Para aumentar o conhecimento dos conceitos, modelos e técnicas relativo ao tema negociação, leia:
Negociar é Preciso, de Richard Shell.
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Para visualizar situações e avaliar habilidades e técnicas, assista aos seguintes filmes, que abordam direta
ou indiretamente a negociação.
A Negociação, com Richard Gere.
Fome de Poder, com Michael Keaton.
Negócio das Arábias, com Tom Hanks.
A Negociação, com Samuel L. Jackson.
Referências
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BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret. Negociando racionalmente. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2009.
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Vendas. Rio de Janeiro: FGV, 2012.
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FERREIRA, Gonzaga. Negociação – Como usar a inteligência e a racionalidade. São Paulo: Atlas, 2008.
FERRAZ, Eduardo. Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa. São Paulo: Gente, 2015.
FIANI, Ronaldo. Teoria dos Jogos. Rio de Janeiro: Gen, 2015.
FISHER, Roger; BROWN, Scott. Como chegar a um acordo. Rio de Janeiro: Imago, 1990.
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