O livro negro do networking - Jeffrey Gitomer

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Também é simples concluir que as
pessoas continuarão preferindo fazer
negócios com os amigos.
DICA: para subir a escada do sucesso, você não
precisa de novas técnicas e estratégias, mas apenas
de novos amigos.
Fazer contatos é mera questão de ser amigável, de ter
capacidade de se entrosar e de estar disposto a dar algo de
valor primeiro.
Quando combinar esses três atributos, você terá descoberto
o segredo que há por trás dos poderosos contatos que
levam a VALIOSOS relacionamentos.
Dados de Catalogação na Publicação
Gitomer, Jeffrey
O Livro Negro do Networking/ Jeffrey Gitomer
2008 – São Paulo – M.Books do Brasil Editora Ltda
1. Vendas 2. Administração 3. Estratégia
e-ISBN: 978-65-5800-051-8
Do original: Little Black Book of Connections – 6,5 Assets for
Networking Your Way to Rich Relationships
© 2006 by Jeffrey Gitomer.
Original em inglês publicado por Bard Press Austin, Texas
© 2008 M. Books do Brasil Editora Ltda. Todos os direitos
reservados. Proibida a reprodução total ou parcial. Os
infratores serão punidos na forma da lei. Direitos exclusivos
cedidos à M.Books do Brasil Editora Ltda.
EDITOR: MILTON MIRA DE ASSUMPÇÃO FILHO
Tradução: Roger Maioli dos Santos Produção
Editorial: Salete Del Guerra Copidesque: Silvio
Ferreira Leite Coordenação de Gráfica: Silas Camargo
Design de Capa: RevisArt (projeto original de Josh
Gitomer) Fotografia: Mitchell Kearney
Editoração: RevisArt (projeto original de Greg
Russell) Conversão para ePub: Cumbuca Studio
Todo mundo quer ser rico.
Embora a maioria das pessoas ache que ser rico é uma
questão de ter dinheiro, a riqueza tem a ver com tudo,
menos com o dinheiro.
Relacionamentos valiosos levam a muito mais do que
dinheiro. Levam ao sucesso, à realização e à abundância.
O Mito do “Livro Negro”
Todos sabem que um livro negro contém registros de
contatos e de redes de relacionamento importantes, muitas
vezes secretos.
Quando criança, eu sempre levava comigo um livrinho
negro no qual anotava telefones (secretos) e endereços.
Todas as pessoas tinham o seu. Minha mãe, meu pai, todos
os meus amigos. Nos anos 50 e 60, o mundo era muito mais
simples. Hoje em dia, é difícil encontrar um livro negro.
Quando deparamos com um, ele traz estampado o logo da
Ralph Lauren ou da Armani.
O mito do livro negro estava em conter anotações sobre
gente de negócios e contatos importantes, como também
nomes e telefones de namoradas. Mas seu propósito era e é
universal: manter o registro das pessoas mais importantes
para você.
Hoje, o livro negro virou um PDA ou um laptop, ou, com o
perdão da palavra, um crack-berry.
PENSE NISSO POR UM MOMENTO:
Como você ficaria, se sua lista de
contatos desaparecesse? Deixe-me
dar a resposta: você ficaria para lá de
perdido. Você entraria em pânico.
Meu palpite é que se você for pai ou mãe, e tiver perdido
sua lista de contatos, provavelmente não poderá ligar nem
para os filhos, pois colocou todos os números telefônicos em
algum arquivo de discagem rápida. Na verdade, ninguém
consegue se lembrar de números hoje em dia. Alguns de
vocês talvez nunca tenham conseguido, mesmo antes da
revolução tecnológica.
Confesso que me lembro dos
números de 40 anos atrás, mas não
me recordo dos de ontem.
Em Atlantic City (1952), meu telefone era 2-5740. No ano
seguinte, mudou para AT2-5740. Consigo me lembrar de
todos os números telefônicos até a época de colégio. Mas
não faço idéia de quais sejam os telefones de minhas filhas,
e falo com elas todos os dias. Não se trata aqui do poder
dos contatos, e sim do paradoxo dos contatos. Ele mostra
como os contatos são delicados. E revela a importância da
mais poderosa palavra do mundo da computação: back-up.
A questão é: Você tem um livro
negro?
Vamos supor que você tenha. Mas ele é eficiente? Ou está
cheio de nomes de gente que você mal conhece? Ou de
gente que mal conhece você?
O livro negro de hoje é uma espécie de banco de dados de
contatos: Microsoft Outlook, ACT!, FileMaker Pro. Qualquer
que seja seu nome, está no seu computador, laptop, PDA ou
Blackberry. E está cheio de contatos importantes.
Tire um momento e liste dez de seus contatos mais
importantes (pessoas que podem fazer com que as coisas
aconteçam, principalmente para você). Então, pergunte a si
mesmo: “O que fiz por essas pessoas ultimamente?”. Ou
será que você só as procura de vez em quando, para sugar o
sangue delas?
Muita gente me liga o tempo todo, pedindo para pagar meu
almoço, mas com a intenção de “usar o meu cérebro”. Eis
minha resposta: “Cobro US$ 500 por hora pela utilização do
meu cérebro e pago o almoço”. Isso detém os sanguessugas.
E ainda ganho US$ 5.000 por ano almoçando.
Quantas pessoas estão dispostas a
pagar para que você almoce com
elas?
Voltemos ao seu livro negro.
Em seu incrível livro “Cave um Poço Antes de Sentir Sede”,
Harvey Mackay pergunta: “Para quem você pode ligar às
duas da manhã?”.
Essa é sem dúvida a mais importante pergunta que você
pode fazer a respeito de sua rede de relacionamentos.
Com quem você pode contar? Quem está contando com
você? Quem poderia ligar para você às duas da manhã? Será
que vai ter alguém em casa?
A ciência e o esporte da criação de networking não são para
o vendedor ou negociante impaciente, que quer grana fácil.
Se for o seu caso, jogue fora este livro ou dê para alguém
que queira fazer fortuna, e não apenas uma venda.
Este livro negro trata de contatos e de como fazê-los, para
que o seu livro negro se torne uma ferramenta para o
sucesso, e não um mero estoque de números.
O Livro Negro do Networking trata de:
como subir a escada sem pisar (ou montar) nas costas dos
outros.
como conquistar o respeito de um mentor poderoso sem
mendigar.
como desenvolver relacionamentos mais fortes com
clientes, chefes, colegas, vendedores, amigos e familiares.
como conquistar o poder de estar na mesma sala com
pessoas poderosas.
como se associar a pessoas poderosas, e como não se
associar a pessoas poderosas.
como dizer as coisas certas para as pessoas certas nas
circunstâncias certas, para causar a impressão certa.
como maximizar seus contatos, para que eles tenham a
ganhar com você — e, mais importante, como ter a ganhar
com eles.
Mas o segredo é fazer com que eles tenham a ganhar
PRIMEIRO.
Este livro é dedicado aos contatos e a
como fazê-los
É sempre uma emoção conhecer uma pessoa que tenha
poder ou uma celebridade. Um empresário, um escritor,
uma estrela de TV, um jogador de futebol, o CEO de uma
grande empresa, ou, para trazer a coisa para o mundo real,
alguém que pode ajudá-lo a subir na vida. Em muitos casos,
sei que você preferiria conhecer alguém que pudesse ajudá-
lo a subir na vida, do que conhecer o presidente dos
Estados Unidos (especialmente hoje em dia).
Ao circular pela vida cotidiana, em busca de novas
conquistas ou maior sucesso, você não precisa fazer tudo
sozinho. Outras pessoas podem ajudá-lo. Algumas, na
verdade, querem ajudá-lo e terão prazer nisso, desde que
sintam que você é digno e confiável. Em outras palavras,
que você merece.
Pense em seus contatos mais poderosos neste momento.
Faça uma lista com quatro ou cinco nomes. (Espero que
você tenha esse tanto.) Junto aos nomes, escreva uma frase
ou duas sobre como eles o ajudaram, e como você gostaria
que continuassem a ajudá-lo. Logo abaixo, escreva uma ou
duas frases sobre como você os ajudou.
AH, provavelmente não há nada a
escrever sobre como você os ajudou.
Ou pelo menos não há o bastante.
Agora, faça uma lista de quatro ou cinco pessoas que você
adoraria conhecer, porque elas poderiam ajudá-lo em seu
crescimento pessoal.
Pode ser o CEO de uma empresa ou alguém que seja o
melhor no seu ramo de atuação. Não precisa ser um herói, e
é bom que não seja uma celebridade. Apenas quatro ou
cinco pessoas que poderiam ajudá-lo a subir um degrau na
escada do sucesso.
Na maioria das vezes, tais pessoas são acessíveis — se
acharem que vale a pena deixar que você6,5
fundamentos que dão certo, para o
sucesso no Networking.
O networking é simples.
O networking é poderoso.
O networking torna os contatos e o processo de
contatar mais fáceis e mais agradáveis.
O networking não é um opcional antes ou depois das horas
de atividade comercial. Ele é uma parte vital e integral de
seu sucesso.
Você faz negócios entre as 9h e as 17h. Você cria negócios
antes e depois do horário comercial “regular”. A parte mais
poderosa de seus negócios não acontece no horário
comercial.
Como você integra networking e agenda de negócios? Dez
horas por mês de networking inteligente e seletivo podem
ter um efeito duplicador no crescimento de seus negócios
em poucos meses.
Eis uma lista dos 6,5 elementos fundamentais que levarão
seu networking à Lua.
1. Faça um networking inteligente, ou você não
obterá os resultados certos. “Gostaria de ser mais
recomendado, quando faço networking.” Ou se você
disser: “Vou a eventos de networking, mas não
consigo despertar interesse”. Isso significa que você
não está seguindo as regras fundamentais. Ou está
fazendo networking nos lugares errados. Ou ambos.
2. Comprometa-se criando seu calendário. Nosso
escritório tem um calendário anual de parede com
todos os eventos de networking anotados, e um
pequeno quadro de boletins ao lado, para afixarmos
os convites ou as peças promocionais dos eventos.
Tento seguir a “regra dos 50 traseiros”. Se houver
mais de 50 traseiros em uma sala, o meu também
estará lá.
3. A seleção de eventos é tão importante quanto o
próprio networking. Todas as semanas, o Business
Journal publica uma lista de eventos comerciais. Já a
Câmara do Comércio publica um calendário mensal.
Não subestime eventos sociais e culturais. Todos
podem ser oportunidades de networking. Escolha
aqueles eventos que possam atrair seu cliente ou
pessoas que você deseja conhecer.
4. Saiba como ajudar. As pessoas não ligam para o
que você faz, a menos que o que você faz as ajude.
Saiba quais problemas você pode resolver, em vez de
dizer um monte de sonolências sobre o que você faz.
Perguntas relevantes e demonstrações de como você
pode ajudar despertarão interesse. Despertar
interesse leva a um encontro. O propósito do
networking é conseguir um envolvimento que tenha
como resultado um encontro.
5. Pratique fazendo. Muita gente comparece a
eventos de networking. Poucas sabem de fato fazer
networking com eficiência. Pratique os fundamentos
e os segredos sutis do networking se relacionando
com todos da sala. Se você praticar as regras, terá
maiores chances de sucesso. Tudo que você tem a
fazer é se preparar, comparecer e interagir.
6. Esteja ciente do tempo. Não gaste muito tempo
com uma única pessoa, ou você arruinará o propósito
do networking. Seu objetivo é aproveitar a sala
inteira. Se passar três minutos com alguém, fará 20
contatos por hora. Cinco minutos com cada um vão
lhe valer doze contatos. Dez minutos com cada um
equivalem a seis contatos. Quando você está em uma
sala cheia, cada minuto tem grande valor.
A dimensão do evento determina a quantidade de tempo
que você deve passar com cada pessoa. Quanto maior o
evento, melhor o tempo por contato, e menos tempo você
deve passar com cada um — especialmente com as pessoas
que você conhece. Para extrair o máximo do networking,
passe 75% de seu tempo com pessoas que não conhece.
6,5. Esses métodos e regras funcionaram no meu
caso. Talvez você não queira colocá-los em prática
exatamente como eu. Modifique as técnicas,
adaptando-as a seu estilo e personalidade. O
networking é uma poderosa e econômica arma de
vendas e promoção pessoal. Se utilizado
devidamente, pode proporcionar a base para o
crescimento de seu negócio.
Se você duvida do valor do networking, considere:
Se houver cem pessoas em uma sala, e você tiver duas
horas para fazer networking, poderá falar com no mínimo
50% delas e provavelmente fazer 30 contatos. Quanto
tempo você levaria para fazer 50 ligações de venda e 30
contatos em qualquer outro ambiente?
Não bajule. A regra do baba-ovo.
Como encontrar uma pessoa
importante.
A maioria das pessoas comete o erro fatal de tentar se
empurrar ou se vender (ou babar) para um contato. Elas
dizem quem são e o que fazem, e então imploram por algum
tipo de ação ou favor. Não impressiona que tenham medo de
fazer contatos. É uma modalidade comercial de mendigar.
Não tem substância. E tem tudo para ser rejeitada.
Outra falha fatal é bajular a outra pessoa com elogios e
cumprimentos falsos, só para pedir a “esmola”.
EIS O QUE FAZER: Prepare-se pesquisando sobre a
pessoa com quem você está tentando se conectar.
Descubra o que pode fazer para ajudá-la, agradá-la ou
lhe oferecer algo de valor. Tente descobrir também o
que você pode ter em comum com ela. Assim que
tiver o plano de ação bem estabelecido, faça a
ligação. Mas não é esse o segredo.
EIS AQUI O SEGREDO: Não peça nada para si mesmo.
E esteja disposto a se afastar.
Pense nisso como se você fosse um vendedor tentando fazer
contato com um CEO. O vendedor tem duas opções: fazer
um contato de vendas ou fazer um contato de valor. Um
contato de vendas consiste em fazer um telefonema,
mandar um e-mail, enviar material impresso, tentar marcar
um encontro e tentar fazer a venda.
Um contato de valor funciona ao contrário. Na segunda-feira,
mande por fax uma lista de possíveis clientes aos cuidados
do CEO. Peça que seja encaminhada a um dos vendedores.
Faça o mesmo na terça. Faça o mesmo na quarta. Faça o
mesmo na quinta. Na sexta-feira, em vez de mandar a
esperada lista, ligue para a secretária do CEO e diga que
você é o “sujeito da lista” e deseja entregar a próxima lista
pessoalmente.
Garanto que o CEO não apenas atenderá ao telefone
ansiosamente, para conseguir a lista, como perguntará o que
você deseja em troca. Minha recomendação é que você não
peça nada, ou apenas uma reunião de 15 minutos. O
contrário da babação é o valor. Assim que você experimentar
esse poder, nunca mais babará de novo.
Como desenvolver um bom comercial
de 30 segundos?
Qual é o propósito do comercial pessoal?
Envolver um contato potencial.
Qual o objetivo do comercial pessoal?
Envolver um contato potencial com informações que o
deixem interessado em você.
Muitas vezes chamado de conversa de elevador, ou
comercial de coquetel, eu o chamei de “comercial pessoal de
30 segundos” porque sinto que você o entenderia graças aos
comerciais que já viu na televisão. Alguns atraem sua
atenção, outros atraem o controle remoto.
A chave para um comercial de 30 segundos é a palavra
“envolvimento”. Você consegue envolver a outra pessoa de
tal modo que ela tenha interesse em conversar com você?
Acabados os 30 segundos, você saberá se ela está ou não
envolvida, pelo modo como responder.
Tendo transmitido a mensagem, sua função é começar a
fazer perguntas, para descobrir algo que vocês talvez
tenham em comum (cidade natal, colégio, filhos, times,
computadores). Se você a envolveu bem com seu comercial
pessoal e descobriu algo em comum, é provável que consiga
marcar uma reunião e, potencialmente, ganhar um cliente.
Gosto de perguntar primeiro e fazer meu comercial depois.
Gosto de saber algo sobre a pessoa, antes de falar de mim.
Mas sou muito experiente em matéria de envolver.
NOTA IMPORTANTE: Não importa que tipo de
comercial você crie, certifique-se de que a outra
pessoa saberá o que você faz, depois da
apresentação. Ser vago leva o outro a achar que você
está em algum esquema de marketing de multinível.
O que quer que você diga às pessoas, orgulhe-se
disso. E mostre-se entusiasmado a respeito.
Qual o segredo de um comercial de 30 segundos? Manter-se
nos 30 segundos.
Um Git Bit gratuito: Você quer conhecer alguns
exemplos e estratégias de envolvimento pelo
comercial pessoal? Visite www.gitomer.com, registre-
se, se for sua primeira vez como usuário, e digite a
palavra EXAMPLES no campo GitBit.
O comercial pessoal às avessas.Você participa de um grande evento de networking.
Centenas de pessoas, centenas de possíveis contatos. Você
está armado com cartões de visita e um conhecimento
incrível sobre produtos. Só precisa dizer a si mesmo que
tudo vai bem. Em resumo, você está pronto.
Você dá uma volta por ali e observa os demais networkers.
Muita comida, atmosfera festiva, algo para beber, e uma
grande oportunidade de negócios.
GRANDE PERGUNTA: Como você tirará vantagem
dessa oportunidade de networking?
PERGUNTA MAIOR: Que estratégia você adotará para
envolver seu possível cliente e conseguir um
encontro fora do networking?
Seu sucesso depende de duas coisas:
suas habilidades para gerar
reciprocidade e sua estratégia de
networking.
O interessante é que a reciprocidade e a estratégia estão
estrategicamente conectados e intelectualmente alinhados,
de tal maneira que você pode utilizar ambos ao mesmo
tempo, para extrair o máximo de cada contato.
O jeito mais fácil de descrever a situação é utilizando minha
própria expertise. Eu dou treinamento em vendas. Tenho
várias opções de comercial pessoal. Posso me apresentar
assim: “Olá, sou Jeffrey Gitomer. Minha empresa treina
vendedores em seminários e pela Internet. Nesse ramo,
somos uma das maiores do mundo”. Também posso citar o
nome de alguns de meus grandes clientes e oferecer um
folder à pessoa. Essa seria uma forma estúpida de iniciar
um relacionamento, pois não tenho idéia do que o outro faz
e nem sei se ele precisa de mim.
Por isso, deixe-me dizer qual a
maneira definitiva de criar um
envolvimento rápido com resultados
incríveis...
Eu me aproximo de alguém e, olhando seu crachá, já posso
saber se é um possível cliente. Talvez seja um CEO, ou um
vice-presidente de vendas, ou um gerente de vendas.
Começo a conversa dizendo meu nome e fazendo uma
pergunta direta:
“Oi, meu nome é Jeffrey. Quantos de seus vendedores não
atingiram as metas de vendas no ano passado?” Essa
pergunta começa a qualificar imediatamente o profissional.
Ela o leva imediatamente a pensar, talvez um pouco
desconfortavelmente. Essa pergunta me diz logo se estou
lidando com um tomador de decisões. Ela diz respeito a ele,
mas ele responderá pensando em mim.
As respostas dessa pessoa determinarão minha direção.
Lembre-se de que se trata de uma estratégia, e não de
papo de vendas. Suponha que a resposta seja: “Setenta por
cento não atingiram a meta”. Eu replicaria com uma das
seguintes respostas: Meu, isso é horrível! O que você acha
que causou isso? Por que você acha que isso ocorreu? Que
tipo de plano você implantou este ano para ajudá-los a
superar as metas? Existe algum valor monetário vinculado a
essa realização? Quem é responsável pelo sucesso ou
fracasso deles? A julgar por sua experiência, quais foram as
principais razões por que falharam? As pessoas, ou o
mercado? O que você fará no ano que vem de diferente
deste ano? Como vai apoiar a equipe e ajudá-la a ter
sucesso?
Como você vê, tenho 25 perguntas que estou pronto para
fazer dependendo das respostas que ouvir (e eu deixo que
façam o comercial deles primeiro).
Agora o desfecho. “Parece um desafio interessante, sr.
Jones. Eu não sei se seríamos uma parceria perfeita. Vamos
tomar café na semana que vem. Eu lhe darei um pouco
mais de detalhes e, se eu achar que posso ajudá-lo, eu direi.
Se achar que não posso, eu direi do mesmo jeito. Vou até
recomendar a você alguém mais habilitado a ajudá-lo. Está
bem assim?”
Essa interação toda leva menos de dois minutos. A outra
pessoa fez 80% da conversa, e eu saio dali com um
encontro. Note que eu não disse meu sobrenome durante o
papo de venda. Nem disse o nome de minha empresa. Eu
não disse há quanto tempo estou no negócio. Não enumerei
meus clientes. O que eu disse foi: “Se eu achar que posso
ajudá-lo, eu direi. Se achar que não posso, eu direi do
mesmo jeito. Vou até recomendar a você alguém mais
habilitado a ajudá-lo. Está bem assim?”
Durante anos escrevi sobre o comercial de 30 segundos e
sobre como se apresentar a um grupo ou em um evento de
networking. Ele ainda vale, mas eu o modifiquei. Trata-se
basicamente de uma conversa de envolvimento, mais do
que de um comercial. Descobri, com o passar dos anos, que
as pessoas tendem a pular os comerciais, para voltar ao seu
programa de carteirinha. O drama, se quiserem assim. E
tudo o que estou fazendo em meus dois minutos é
envolvendo-me com eles em seu drama e oferecendo-lhes a
oportunidade de analisar seus problemas — para que eu
possa oferecer-lhes uma série de soluções.
ADAPTE E ADOTE: Até agora, dei a você uma
introdução ao networking de acordo com minha
experiência pessoal e profissional. Agora, cabe a
você adaptá-la e aplicá-la em sua vida pessoal e
profissional.
Git Bit Gratuito: Quer mais exemplos de como fazer
um comercial pessoal? Vá para www.gitomer.com,
registre se for sua primeira vez como usuário e digite
as palavras REVERSE COMMERCIAL no campo GitBit.
Informações pessoais levam a um
relacionamento. E a muitas vendas.
Para estabelecer o relacionamento definitivo de longo prazo,
e ser memorável no serviço que presta, você tem de obter
informações pessoais sobre seu cliente ou possível cliente.
Informações que ofereçam idéias. (E, claro, montanhas de
vendas.)
O que você sabe sobre aquilo que influencia seus melhores
clientes ou possíveis clientes? Pergunte a qualquer bom
vendedor qual é o seu segredo de sucesso. Dois itens
entrarão na resposta: uma atitude positiva e um
computador abarrotado de informações.
O famoso “Mackay 66” chamou a atenção para a
importância de reunir informações pessoais durante o
processo de vendas. Trata-se de um formulário que faz 66
perguntas pessoais e comerciais. Mas um olhar crítico para
essa estratégia revela que as informações só são boas se
forem corretas. E se você as usar de modo proveitoso logo
ao obtê-las.
A diferença entre fazer uma venda e desenvolver um
relacionamento está na sua habilidade para obter essas
informações — e saber exatamente o que fazer com elas.
Quanto mais informações você tiver, melhor, pois será mais
fácil gerar reciprocidade, fazer o acompanhamento tendo
algo a dizer, cultivar o relacionamento e sentir-se
suficientemente à vontade para fazer a venda.
Como obter todas essas informações? Você precisa coletá-
las sutil e lentamente. Um pouco por vez, conforme o
relacionamento for crescendo. Você pode obtê-las de várias
fontes: secretárias e outros empregados (especialmente
vendedores), publicações da empresa e relatórios anuais.
Anote tudo constantemente.
Se puderem escolher, as pessoas farão contato (e compras)
com pessoas de quem gostam e com quem se identificam.
Se você tiver informações e souber usá-las, para se tornar
memorável, terá uma vantagem decisiva. Ou você pode
concluir: “É trabalho demais, posso fazer a venda sem isso”.
Essa filosofia dá vantagem a outra pessoa — o seu
concorrente.
Um Git Bit gratuito: Quer saber mais sobre os 40,5
infobits do Gitomer, que você precisa conhecer para
fazer contato em nível mais pessoal, e construir um
relacionamento? Acesse www.gitomer.com, registre-
se, se for sua primeira vez como usuário, e digite as
palavras NEED TO KNOW no campo GitBit.
O networking não funciona? Tente o
smart-working!
O networking é divertido. Para mim, ainda é um enigma ver
que um número maior de pessoas não o utilize como
substituto da ligação fria (que não tem a menor graça).
Se você fizer um networking inteligente, será a maneira mais
fácil de fazer contatos de venda. E contatos quentes.
Como empregar a ciência do networking é um desafio maior.
O segredo é mantê-lo simples. Primeiro, descubra onde você
precisa fazer o networking, para ser o mais eficiente
possível. (Uma grande pista é conhecer o lugar que seus
possíveis clientes ou clientes freqüentam.)
Eis aqui as perguntas essenciais que você deve fazer a si
mesmo, para tornar o networking uma ferramenta de vendas
eficaz. NOTA: suas respostas determinarãoseu sucesso.
• Eu tenho um plano qüinqüenal de networking?
• Eu tenho uma lista das organizações que mais podem me
beneficiar?
• Quem são as pessoas mais importantes que devo
contatar?
• Quanto tempo devo investir?
• Eu tenho meu comercial de 30 segundos escrito, gravado e
ensaiado?
• Quais são os resultados que espero?
Eis aqui alguns fatos realistas sobre o networking, que
orientarão seu sucesso:
• É COM VOCÊ. Para identificar seu melhor recurso para o
sucesso no networking, basta olhar no espelho na próxima
oportunidade que surgir. (Bela vista, hem?)
• DÊ PRIMEIRO. Para conseguir o que deseja... você precisa
primeiro dar algo de si — e sem fazer contas.
• APROFUNDE-SE. Para se beneficiar, você deve
comprometer-se com o envolvimento, e então envolver-se.
Torne-se conhecido como alguém de bom desempenho.
• SEJA CONSISTENTE. Ao freqüentar reuniões e eventos
regularmente, você será visto e reconhecido como
consistente.
• FAÇA PONTOS. As pessoas farão negócios com você depois
que o conhecerem e testemunharem seu desempenho.
Eis aqui a versão simplificada, em 11,5 passos, de como
conquistar clientes e contatos em um evento de networking:
1. Determine as pessoas que você deseja conhecer.
2. Fale com elas.
3. Obtenha com elas informações relevantes para
você.
4. Faça com que se interessem pelo que você faz.
5. Classifique-as no verso de seus cartões, assim que
os receber. (A. Quer meu produto. B. Sabe de alguém
que pode querer meu produto. C. Contato valioso. D.
Contato profissional. E. Contato social. F. Contato
inútil.
6. Qualifique o contato. (Se for candidato a uma
compra, quando é provável que a faça?)
7. Estabeleça reciprocidade e encontre algum terreno
comum. (Faça amigos.)
8. Lembre-se da informação que lhe deram. (Escreva-
a no verso do cartão, assim que terminar a conversa.)
9. Marque o próximo compromisso.
10. Anote o compromisso no verso de seu cartão —
que você entregou à pessoa. Escreva o compromisso
no verso do cartão que ele lhe entregou.
11. Passe à pessoa seguinte.
11,5. Faça o acompanhamento menos de 24 horas
depois do evento, para confirmar o compromisso.
O paradoxo é que durante um networking todo mundo
quer vender! Talvez você tenha de agir como
intermediário, para ajudar seu possível cliente a fazer
contatos (reunir informações), e assim aumentar suas
chances de vender. O sucesso no networking depende
de sua habilidade para usar essas duas alternativas.
O segredo para você obter o que deseja é TOMAR UMA
ATITUDE (ou seja, FAZER). Já lhe dei instruções claras para
você identificar o que deseja, e detalhei as atitudes que você
deve tomar para conseguir o que quer.
EIS AQUI O SEGREDO DA VITÓRIA: Ponha itens de
ação em seu plano de trabalho diário e se dedique a
executá-los. Pense neles como um compromisso com
o próprio sucesso. Assuma pelo menos três
compromissos consigo mesmo por semana. Faça deles
compromissos de uma hora, e os mantenha.
Se fizer isso, você terá 150 horas de tempo por ano
dedicadas ao seu sucesso.
NOTA: Pelo menos metade desse tempo você deve
utilizar em encontros particulares com os contatos
capazes de determinar o seu sucesso. O restante do
tempo pode ser passado escrevendo, preparando seu
e-zine ou tomando atitudes para ser um provedor de
valor.
Convertendo contatos em
relacionamentos.
Descobri duas coisas que têm o máximo de
impacto no cultivo, desenvolvimento e
aprimoramento de relações: dar pequenas
coisas pessoais ou fazer pequenos favores
pessoais.
Obviamente, a principal palavra aqui é “pessoal”. Ao longo
dos últimos anos, desenvolvi o hábito de dar a meus clientes
livros infantis autografados, para que os leiam para seus
filhos ou netos (ou os guardem simplesmente).
Gostaria de poder descrever o impacto emocional que causei
ao dar esses livros. Não consigo explicar. Talvez nem meus
clientes consigam. Eles muitas vezes me enviam duas
páginas de agradecimentos. Esses presentes geralmente
custam menos de 40 reais. Mas você não tem como medir o
valor do “pessoal”. Quando você toca uma pessoa, a
amizade se aprofunda.
Esse é apenas um exemplo de como os relacionamentos são
feitos.
EIS AQUI O SEGREDO: Escolha algo que seja uma
paixão do seu cliente. Em vez de jogar uma partida de
golfe, por exemplo, já recomendei ir a um campo de
golfe na hora do almoço só para jogar um balde de
bolas ou contratar um golfista profissional para
proporcionar a seu cliente uma aula pessoal. Assim,
enquanto eles dão uma tacada ou duas, você curte
um almoço diferente. Por menos de 200 reais, você
gerará uma lembrança incrível e causará uma
excelente impressão. Posso prometer que a história
será recontada cem vezes, e que você receberá
telefonemas propondo almoços que o surpreenderão.
É óbvio que você pode fortalecer relacionamentos de
negócios ao fazer mais do que prometeu. Por exemplo, se
estiver vendendo equipamentos, apareça de repente, sem
aviso prévio, quando o equipamento for entregue, e arregace
as mangas para ajudar na instalação. Com esse pequeno
gesto você ganhará respeito e afeição. E, claro, gerará novos
pedidos.
Contatos do mundo real. Respostas do mundo real
para ‘como’ e ‘por que’.
COMO FAÇO CONTATO COM UMA CHAMADA FRIA?
NOTA: Não há maneira pior de fazer um contato. Você
já recebeu uma ligação de alguém, que representa
uma sociedade beneficente, pedindo doações? É uma
combinação de falsidade, falta de pudor e mentira.
Você desliga. Mesmo as ligações legítimas que você
recebe, e que não foram solicitadas, são no mínimo
uma interrupção.
Vamos supor que você ligue de uma companhia telefônica e
pergunte: “Dona Carmem, a senhora por acaso sabe quais
são as três funções menos aproveitadas de um telefone?”
Usando uma estratégia como esta, você se envolverá com
pelo menos 50% das pessoas. E isso é 9.000% a mais do
que você conseguiria, se estivesse tentando vender algo.
Você ainda pode transmitir sua mensagem de vendas, pois
a frase de abertura já os envolveu, em vez de colocá-los em
guarda — ou incomodá-los.
COMO FAÇO CONTATO EM UM EVENTO DE
NETWORKING?
Um evento de networking deve ser visto como uma “festa
de negócios”. A maioria dos presentes estará com humor
muito melhor do que aquele do escritório.
O desafio, em um networking de baixo nível, como por
exemplo um evento na câmara de comércio, depois do
expediente, é que a maioria das pessoas está lá para
vender algo, e vai ser difícil encontrar alguém disposto a
comprar. Essa é uma das razões que levam o networking
tradicional a não funcionar bem. Entretanto, ele é muito
melhor do que a chamada fria. Você está cara a cara com
alguém e pode conhecer essa pessoa — ou melhor, fazer
contato com ela.
Se você tiver sorte suficiente para encontrar um dono de
empresa ou executivo, seu desafio será preparar-se para
tornar o contato significativo. Isso significa ser capaz de
envolvê-lo falando deles (em vez de falar de você e dizer
como é maravilhoso) e ainda ser capaz de firmar o contato
explicando como você ajuda os outros.
Se fazer contatos é um jogo, então a estratégia deve ser:
Quanto mais devagar você avançar, mais provavelmente
vencerá. Quanto mais souber sobre a outra pessoa, mais
provavelmente vencerá. Quanto mais preparado estiver
para falar com inteligência, mais provavelmente vencerá.
Note que eu não disse nada sobre quem você é ou sobre
seus produtos ou serviços. Em primeiro lugar, isso é óbvio, e
em segundo lugar, é uma coisa que ninguém vai querer
ouvir.
Todo mundo vai a um evento de
networking com a esperança de
melhorar. Esteja preparado para
ajudar o outro a melhorar.
COMO FAÇO CONTATO EM UM EVENTO DE NEGÓCIOS?
Um evento de negócios é diferente de um networking, pois
nele a maioria das pessoas terá algo a ver com o seu
negócio.
Um grupo de contadores, um grupo de advogados, um
grupo de fabricantes, todos reunidos para trocar
experiências e aprender algo novo. Pode ser que eles
queiram fazer negócios uns com osoutros, mas essa não é
a regra, pois na verdade todos são concorrentes.
O segredo para fazer contato em tais eventos é bastante
óbvio: saber algo sobre o negócio, ou sobre a indústria, que
o profissional médio não sabe. E começar compartilhando
essas informações, com a intenção de envolver.
Pode ser interessante iniciar sua interação com uma
pergunta, em vez de uma afirmação. Você ouviu falar de... ?
O que você sabe sobre... ? Como... afetou seu negócio?
Quando recorre à sabedoria, aos conselhos ou à experiência
de alguém, você sempre tem maior chance de fazer um
contato. Normalmente as pessoas gostam de dizer o que
sabem ou dar opinião. E como estão lhe passando
informações pessoais, você pode descobrir como elas se
aplicam ao seu caso.
Se você cometer o erro fatal de falar de você, antes de
perguntar, ou de falar de você, em vez de perguntar, suas
chances de fazer um contato sólido são minimizadas ou
perdidas.
Não se deixe enganar: Dependendo da região do país
em que você está, as pessoas podem até parecer
interessadas, enquanto você tagarela. Não confunda
interesse com gentileza. Elas o ouvirão
educadamente, mas estarão pensando em um jeito
de dar o fora. Há lugares, no entanto, em que as
pessoas dizem imediatamente o que acham.
Se você simplesmente seguir as regras e recorrer à opinião
ou à experiência das pessoas, poderá fazer contatos em
qualquer parte do mundo.
COMO FAÇO CONTATO EM UM EVENTO SOCIAL?
A palavra-chave aqui é “social”. Outra expressão que
significa social é “pegue leve”. Pouca gente vai a um evento
social para fazer negócios ou mesmo para falar de negócios.
E, dependendo do evento social, algumas pessoas podem
até estar algumas cervejas além da sobriedade.
A melhor coisa a fazer é conversar socialmente e tentar
fazer amigos, ainda que seja apenas por um momento. Seja
simpático com todas as pessoas que encontrar, e
principalmente com aquelas a quem você for apresentado.
Se estiver tentando fazer um contato, ofereça um cartão de
visita. Na maioria das vezes, as pessoas oferecerão outro
em troca, ou, dependendo de seu status comercial, talvez
nem tenham cartão.
Descobri, por experiência própria, que as pessoas de nível
mais elevado não carregam cartões. Ofereça o seu, inclua,
talvez, o número do seu celular, para se certificar de que
eles podem contatá-lo, e deixe por isso mesmo.
Depois do evento, tente conhecer alguém que conheça a
pessoa que você deseja contatar, e que também está no
evento, para ajudá-lo. O organizador do evento sempre
saberá quem está presente e como entrar em contato com
eles. Esse pode ser o melhor lugar para começar.
Outra nota pessoal: Se você estiver tentando fazer
contato em um evento social, NÃO beba. Qualquer
contato que você tentar fazer meio alegre causará a
pior impressão possível. Se for beber, é melhor você
andar com os cartões de seus concorrentes e
distribuí-los.
COMO FAÇO CONTATO EM UM SEMINÁRIO?
Se você estiver em um seminário, onde sua participação foi
paga, seja por você ou sua empresa, seu principal objetivo
será aprender algo novo. O mesmo vai acontecer com todas
as outras pessoas presentes. Assim, por estarem abertas às
novidades, estarão também dispostas a conhecer novas
pessoas que compartilham seu modo de pensar.
Recomendo que você vá a todos os seminários que puder e
tente conhecer pelo menos uma dúzia de pessoas em cada
um.
Nunca fui a um seminário sem
conhecer alguém de importância, ou
sem ter encontrado alguém que eu já
conhecia e fortalecido o
relacionamento.
Nos seminários, todos têm em comum o apresentador e o
assunto a ser tratado. A troca de informações estará no
nível máximo, tanto para você quanto para qualquer pessoa
que você quiser contatar. Você praticamente pode andar a
esmo no meio do público e falar com todos.
Se você for ao seminário com alguém que conhece, não
fique somente com essa pessoa, nem fique falando com ela
o tempo todo. Não desperdice a grande oportunidade de
fazer novos contatos. Também é muito fácil marcar
compromissos com quase todo mundo, após o seminário.
Inclusive com o apresentador, se você for suficientemente
bom.
Quando faço apresentações, freqüentemente as pessoas me
perguntam se quero uma carona até o aeroporto ou se
preciso de algum tipo de assistência, para que possam
estabelecer contato comigo. Como receptor da conexão,
deixe-me dizer que a gentileza funciona. Aprecio a carona
ou o almoço, e eles apreciam o contato.
COMO FAÇO CONTATO NO CAMPO DE GOLFE?
Você foi treinado para fazer uma venda de uma hora dentro
de um escritório. Não tem nenhuma experiência em vendas
de cinco horas no campo de golfe. No campo de golfe tudo
fica exposto. Seus modos. Sua ética. Seu conhecimento do
jogo. E seus hábitos pessoais. Eles nunca se lembrarão da
pontuação da partida. Mas sempre se lembrarão que você
trapaceou no terceiro buraco.
A forma como você se apresenta no jogo de golfe determina
a imagem que eles terão de você e define a pessoa com
quem farão negócios posteriormente — ou não. O campo de
golfe é um ótimo lugar para relaxar e fazer contato. Se você
for intenso demais, terá dificuldade para fazer contato.
Concentre-se no contato, não no jogo.
COMO FAÇO CONTATO EM UM BAR?
Você já tentou fazer contato social em um bar. Talvez não
tenha conseguido. Talvez tenha sido rejeitado. A rejeição
não significa que você não estava qualificado. A rejeição
não significa que você não foi atraente, esperto ou digno.
Significa apenas que sua habilidade para se comunicar
esteve em algum ponto entre o inaceitável e o patético.
Talvez a melhor maneira de descrevê-la seja: “uma
abordagem fraca”. Isso quer dizer que suas técnicas de
comunicação estavam abaixo da média na hora de contatar
e passar sua mensagem de maneira aceitável à outra
pessoa. Estou usando este exemplo porque é algo que todo
mundo já enfrentou, seja como quem rejeita, seja como
rejeitado. Sua mensagem inicial deve ser persuasiva ou
atraente, ou você será repelido. (Estou tentando ser muito
gentil com você.) O segredo, no bar, é o mesmo segredo
nos negócios: seja amistoso, envolvente, bem-humorado,
autoconfiante. Seja você mesmo. Paspalhões são rejeitados.
COMO FAÇO CONTATO EM UM RESTAURANTE?
Eu gosto de uma conversa casual. Conversa social. Quando
vou a um restaurante, dou uma olhada rápida ao redor, para
ver quem está lá, pois pode ser alguém que eu queira
encontrar. Se for um bom restaurante, sempre haverá gente
na fila de espera. Essa parada permite que você tenha
tempo de avistar alguém que conhece. Se for um amigo, a
aproximação será bem-vinda. E ele pode estar com gente
que você não conhece. A situação cria um novo contato que
já tem endosso. Sempre entrego um cartão. Nem sempre
consigo um, mas sempre entrego o meu.
Certa noite, vi minha agente de viagens do American
Express jantando em um restaurante. Fui lhe dizer olá e ela
me apresentou a Benny Parsons, esposa de um dos
melhores pilotos de stock cars, que hoje integra o Corredor
da Fama da NASCAR. Contei a ela que eu era um fã de seu
marido e lhe dei um cartão e um livro autografado. Falei que
se Benny concordasse em autografar para mim uma foto,
mesmo antiga, eu não teria objeções. Três dias depois, cinco
fotos incríveis e originais apareceram à minha porta.
Agora, alguns de vocês podem estar dizendo: “Jeffrey, eu
não tenho nenhum livro”. Eu também não tinha, em meus
primeiros 45 anos, e mesmo assim fiz toneladas de
contatos. Pague uma garrafa de vinho ou uma sobremesa
para alguém. Mande uma mensagem pelo garçom. Eu até já
paguei o jantar de algumas pessoas, e elas só ficaram
sabendo depois que me retirei, quando o garçom lhes deu a
notícia.
COMO FAÇO CONTATO EM UM JOGO?
Se você convidou alguém para um evento esportivo, e se foi
esperto o bastante para se sentar ao lado dele, então
conseguiu duas ou três horas para fazer um contato sólido,
pessoal. Vocês dois, ou todos vocês, têm em comum o jogo.
Comece a conversa a partir daí.Fale do jogo.
Sempre estou interessado nos jogos que foram assistidos
pelo meu contato. Outro dia, eu estava conversando com
vários executivos de negócios. Lembrávamos a primeira vez
que nosso pai nos havia levado a uma partida. Fiquei
impressionado com os detalhes que cada um conseguia
recordar. É notável como nossa memória é clara para coisas
acontecidas 40 ou 50 anos atrás. Você consegue se lembrar
do lugar onde sentou. Consegue se lembrar de quem jogou.
Consegue, principalmente, se lembrar de como era estar
com seu pai.
PSI: No meu caso, foram os Philadelphia Athletics contra os
Boston Red Sox, em 1954, no Shibe Park — mais tarde
conhecido como Connia Mack Stadium. Nós nos sentamos
ao lado da terceira base, na arquibancada inferior. Era um
dia de sol. Os Athletics perderam o jogo. Mas no primeiro
inning, o finado e grande Ted Williams entrou como
rebatedor e mandou o primeiro arremesso para fora do
campo, por cima do muro direito — falta. No arremesso
seguinte, mandou-a para fora do campo — valeu — e home
run! (Torci em segredo, pois ele estava no time adversário.)
Naquele dia, virei fã de beisebol para toda a vida.
Pense na primeira vez em que você foi a um evento
esportivo com sua mãe ou seu pai, e lembre-se de como
você se sentiu. Quando recorda esses eventos com outras
pessoas, acontece um contato emocional e você sorri
internamente motivado pela lembrança.
COMO FAÇO CONTATO COM UM COLEGA DE
TRABALHO?
Se você já leu o livro Acres of Diamond (Acres de Diamante),
de Russell Conwell, então sabe que algumas das pedras mais
preciosas estão no fundo de seu próprio quintal. Se você não
o leu, pode ser uma decisão interessante. Em qualquer
ambiente de negócios, as pessoas, em sua maioria, só
conhecem superficialmente os colegas de trabalho e não
encontram tempo de se envolver com eles no campo das
idéias. Geralmente o relacionamento se restringe à carreira
ou ao emprego. Quase ninguém se preocupa em saber o que
a esposa do outro faz, ou com quem ele está em contato.
Recomendo que você dedique pelo menos 15 minutos por
dia para conhecer um pouco melhor alguém que trabalha
com você. Se houver algo em comum — o colégio, a cidade
natal ou uma atividade de infância —, a profundidade de seu
relacionamento aumentará imediatamente mil vezes. Se
você agir assim com uma única pessoa por semana, no
próximo ano terá 50 novos contatos, todos eles amigáveis,
pois serão pessoas com quem você tem algo em comum,
pessoas potencialmente capazes de ajudá-lo nas horas de
necessidade.
NOTA: Os contatos nunca precisam ser utilizados na
mesma hora. Se você utiliza um banco de dados
adequado, pode classificar as pessoas-chave, as
semelhanças-chave e as atuações-chave, para
potencial ajuda. Reúna endereços de e-mail, para
poder contatar ou recontatar qualquer pessoa a
qualquer momento. Melhor dizendo, para estar em
contato com todo mundo o tempo todo.
Tenho vários amigos que usam suas listas de contatos
próximos, para verificar se algum deles conhece um terceiro
que eles pretendem encontrar pela primeira vez. Isso só
funciona em cerca de 30% das vezes, mas perceba a
vantagem desse procedimento, que leva a um terceiro
contato a partir de uma fonte de apresentação ou referência.
COMO FAÇO CONTATO COM MEU BANQUEIRO?
Um dos mais inexplorados recursos nos contatos business-
to-business é com seu banqueiro pessoal. Os bancos não
têm apenas dinheiro (aos montes), mas também clientes
como você (aos milhares).
O segredo para fazer contato com seu banqueiro é ser
proativo. Não espere que ele o chame para um almoço.
Convide-o. Não espere que ele lhe peça uma declaração
financeira. Envie-a — uma vez por mês. Quanto mais íntimo
de seu negócio seu banqueiro ficar, mais provável será que
ele lhe ofereça idéias e tente colocá-lo em contato com
outras pessoas.
GRANDE DICA: Quando seu gerente lhe oferece um
contato, pode ter certeza de que é seguro. O banco já
conhece a condição financeira da pessoa muito antes
de colocá-la em contato com você. Tenha em mente
que bancos não correm riscos. Tudo o que fazem é
criteriosamente avaliado.
Ao longo dos anos, desenvolvi relacionamentos com todos os
banqueiros que já tive. Minha comunicação proativa me
permite ter mais financiamentos do que eu jamais
imaginaria. E meu gerente me oferece um fluxo constante de
gente que pode me ajudar. O seu também pode fazer o
mesmo por você.
COMO FAÇO CONTATO COM GENTE INFLUENTE?
Fazer contato com pessoas influentes (empresários famosos,
líderes de organizações, celebridades, políticos e outras
pessoas de riqueza ou notoriedade) exige 2,5 coisas:
1. A capacidade de se apresentar diante delas, para
que elas o conheçam como alguém digno de contato.
Isso eu faço por meio de meu artigo semanal, meu e-
zine, meus livros e meus seminários. É melhor que
você tenha um plano de atuação para lá de bom,
antes de tentar conhecê-las. Eventos sociais e
comerciais são um caminho, eventos culturais são
outro. O melhor é ser apresentado por um amigo. Isso
garantirá à pessoa influente que você não oferece
perigo.
2. Quando você encontra uma pessoa influente pela
primeira vez, é melhor ter algo importante para
perguntar ou para dizer, ou você arruinará a
oportunidade. Se você tiver em mente que pessoas
influentes provavelmente não precisam de você,
perceberá que o segredo é ir devagar e oferecer algo
que elas considerem valioso. Você não precisa
entregar nada logo de cara. Pode ter um pouco de
paciência e deixar que a conversa flua naturalmente
ou, em alguns casos, esperar pelo próximo encontro.
Descobri, por experiência própria, que quanto mais
lentamente você avançar, mais chances terá de
manter algum tipo de contato com essas pessoas.
2,5. Encontre um meio de comunicar valor, após o
encontro. Mais do que um simples “obrigado, prazer
em conhecê-lo”, diga algo que envolva a pessoa e
faça com que ela queira vê-lo de novo.
COMO FAÇO CONTATO COM PROFISSIONAIS?
Contadores, advogados, arquitetos e outros profissionais
estão sempre procurando ampliar seus negócios. Os
profissionais de topo já estão excepcionalmente conectados.
O segredo para fazer contatos comerciais bem-sucedidos é
começar com os profissionais de seu relacionamento. Seu
advogado conhece outros advogados. Seu contador conhece
outros contadores. E ambos conhecem os próprios clientes e
podem ajudar você apresentando-o a alguém.
Os homens de negócios geralmente negligenciam o incrível
potencial que é firmar contato com os profissionais que os
atendem. Em parte porque arrepiam só de pensar nas contas
que recebem depois de utilizar seus serviços.
FAÇA ISTO: Apresente um contador a um advogado ou
banqueiro. Eles ADORAM se conhecer.
À medida que você aumentar sua amizade com os
profissionais que o atendem, e à medida que aumentar sua
ligação pessoal com eles, as recompensas serão incríveis.
Procure tomar café com seu advogado ou almoçar com seu
contador. E pague a conta. Faça isso três ou quatro vezes por
ano, como já recomendei em relação ao seu banqueiro.
NOTA PESSOAL: Criei um grupo informal de
aconselhamento para o meu negócio, formado por
meu advogado, meu contador, meu banqueiro, meu
planejador financeiro e o guardião de meu 401(k). A
cada seis meses, aproximadamente, nos reunimos e
falamos sobre a situação de meus negócios e sobre
planos para minha empresa. Isso permite a minha
equipe profissional uma visão clara de onde estou
agora e para onde vou. Eles sempre me oferecem
assistência adicional ou novos contatos capazes de
me ajudar a chegar lá. Sempre pago pelo tempo
deles, de bom grado. E respeito suas opiniões. Nem
sempre sigo as sugestões apresentadas, mas estou
ciente de que eles estão prontos a servir e ansiosos
para me ajudar a ter sucesso, já que fui tão aberto e
honesto com eles a cada passo do caminho.
COMO FAÇO CONTATO COM MEU MÉDICO?
Ninguém quer morrer. Mas todo mundo tem sintomas de
envelhecimento. Quando eles se tornam graves, a primeirapessoa em quem você pensa é seu médico. É ele quem
conhece mais intimamente o estado de seu corpo e de seu
bem-estar físico.
Tenho a sorte de ser membro do Signature Healthcare, em
Charlotte, Carolina do Norte, formado por um grupo de
médicos que abriram um consultório apenas para os
associados, e onde você pode passar algum tempo livre
conversando com seu médico. Tenho acesso às mãos
curadoras do dr. Phil Arnone (o outro “dr. Phil”), meu
quiroprático e nutricionista.
Esses dois contatos terapêuticos fizeram uma diferença
incrível em minha vida, já que posso ter clareza quanto ao
que é melhor para mim fisicamente — e com isso mantenho
o mais elevado estado de alerta mental.
Quando algo é doloroso para você, consegue dominar o fluxo
de seus pensamentos e muitas vezes chega a prejudicar seu
desejo de seguir em frente e a inibir seus fluidos criativos. O
interessante, para mim, é que certos sintomas, que imagino
fisicamente nocivos, são diagnosticados pelo médico como
manifestações inofensivas. Isso me proporciona paz mental e
aumenta minha capacidade de seguir em frente, livrando
meus pensamentos de conclusões erradas.
Quando você se sente mal, não acontece apenas um
sentimento dominante, mas um processo de pensamento
dominante. Ele domina você. E, acredite, você pode ter a
fortaleza mental necessária para seguir adiante, apesar de
sua enfermidade ou de sua dor. Mas você nunca estará
100% presente. Se a dor ou a sua enfermidade for seu
pensamento dominante, sua habilidade de fazer contatos e
conquistas ficará significativamente reduzida.
COMO FAÇO CONTATO DURANTE UMA APRESENTAÇÃO
DE VENDAS?
A maioria dos vendedores comete o erro fatal de tentar
vender alguma coisa em uma apresentação de vendas.
Grande erro. Contatos zero. O cliente quer comprar, mas não
quer que lhe vendam. Se você seguir minha primeira regra
das vendas — “As pessoas não querem que lhes vendam
coisas, mas adoram comprá-las” —, você logo entenderá a
dinâmica dos contatos durante uma apresentação de
vendas.
Se quiser envolvê-las, a apresentação deve ser sobre elas,
mostrando valor e lucros para elas. Se você não teve
sucesso ao tentar estabelecer contato em uma apresentação
de vendas, o diagnóstico sairá na hora. O comprador pedirá
uma proposta ou oferta, ou apresentará uma objeção ou um
pretexto.
A primeira venda a ser feita é a do vendedor. Se o cliente
não o comprar como pessoa, nunca vai comprar o que você
está vendendo.
COMO FAÇO CONTATO COM UM MENTOR?
Mentores são as placas que sinalizam a estrada para o
sucesso. Precisa de ajuda? Pense em um mentor. Os
mentores desempenham papel fundamental na vida de um
vendedor em busca de sucesso. Mentores oferecem
preciosidades que você preservará e poderá usar para
pavimentar o caminho (ou encontrá-lo) rumo ao sucesso.
Eles proporcionam inspiração e orientação, quando você
mais precisa.
Devo mais a meus mentores do que poderia exprimir por
escrito. Eles também sabem disso — eu lhes disse. Mais
importante, mostrei isso a eles adotando sua sabedoria e
suas filosofias, e pondo seus conselhos em prática. Algumas
de suas verdades evidentes me foram ditas há 20 anos, e
ainda estão frescas em minha mente. É esse o impacto que
um mentor pode causar em seu direcionamento.
DESAFIO DO SUCESSO: Faça uma breve lista de
pessoas (possíveis mentores) que você acha que
podem influenciar sua carreira. Encontre um meio de
conhecê-las. Encontre um meio de fazer com que o
sucesso delas tenha um impacto em seu sucesso.
Espero que você consiga.
Um Git Bit gratuito: Quer saber as respostas de 7,5
perguntas sobre como encontrar e manter mentores? Acesse
www.gitomer.com, registre-se, se for sua primeira vez como
usuário, e digite a palavra MENTOR no campo GitBit.
COMO FAÇO CONTATO COM GENTE FAMOSA?
Na maioria das vezes, o contato com pessoas famosas
acontece por acaso, quando você as encontra. Ontem, no
aeroporto, enquanto Jéssica e eu passávamos pela
segurança, ela se inclinou e me disse: “Olha lá o Mike Tyson”.
Claro, era ele mesmo. “Sou um grande fã”, eu disse. Ele
imediatamente me estendeu a mão em sinal de amizade.
Aceitei-a, olhei-o bem nos olhos e disse: “Desejo-lhe todo o
sucesso”. Ele agradeceu e sorriu. Foi isso. Não pedi seu
autógrafo. Tornei o encontro breve e suave, e preservei a
lembrança. Acho que é a melhor maneira de conhecer
alguém famoso. Breve e suave. Não julgo necessário
prolongar a conversa, pois é provável que ele não queira
conversar com você por um tempo prolongado. Não há razão
para isso.
Certo dia, a bordo de um avião (sabe-se lá para onde), em
meu usual assento 2C, notei que no 2A estava o célebre
zagueiro Jim Kelly. “Oi, sou um grande fã”, eu disse. “Você
provavelmente não se lembra de mim, mas estive em sua
palestra em uma convenção de vendas de uma empresa de
celulares, e você autografou uma bola para mim.” Ele sorriu.
Eu prossegui: “Você não se lembra, mas eu fiz uma
apresentação na mesma convenção. Meu assunto é perícia
em vendas e atendimento ao cliente. Acho que naquele dia
você não ganhou meu autógrafo. Por isso, autografei meu
cartão de embarque para você”. Entregando-lhe o cartão,
continuei: “Não me importaria se você autografasse o seu e
me desse”. Ele sorriu, autografou o cartão e me entregou os
dois.
Demos uma boa risada e conversamos sobre futebol durante
metade do vôo. Minha cabeça, naquele momento, voltou-se
imediatamente para o título de um livro — “Você não precisa
ganhar o Super Bowl para ser um campeão” —, mas como
eu não sabia o que ele pensava a respeito, e não queria
transpor os limites, não disse nada. Três anos depois, recebi
uma ligação de Tom, um contato que eu havia feito em
Charlotte, e que se mudara para Buffalo. Ele me contou que
o célebre zagueiro Jim Kelly estava interessado em alguns
trabalhos de bastidores, e Tom sabia que eu poderia ajudar.
Encontrei-me com parte do pessoal de Jim Kelly e apresentei
a idéia de um livro que escreveríamos juntos, chamado Be
Your Own Quarterback: Six Points and an Extra Point or Two
(“Seja seu próprio zagueiro: seis pontos e um ou dois pontos
a mais”).
Seis meses depois, Jim Kelly e eu passamos dois dias juntos
criando a base do livro e filmando parte de seu conteúdo.
Demos outra boa risada sobre o incidente com os cartões de
embarque, e agora tenho um relacionamento que floresceu
de um contato. Um relacionamento que será tanto lucrativo
como pessoal. Que será significativo tanto para outras
pessoas como para nós.
Contatos com celebridades avançam devagar. Não
transponha os limites. Especialmente no sentido de
intrometer-se nos sentimentos dos outros. Se algo tiver de
ocorrer, ocorrerá.
COMO FAÇO CONTATO COM MEUS FILHOS?
Você já notou que todo pai fica surpreso, quando descobre
que o filho usa drogas? Os pais são sempre os últimos a
saber das ações de seus filhos. Que triste estado de coisas.
Fazer contato com seu filho depende de um pensamento
realista combinado com um processo realista, de modo que
você possa gerar uma combinação aberta e franca com ele.
O segredo é começar cedo, começar positivo, manter o
entusiasmo, ser prestativo e dar incentivo.
COMO FAÇO CONTATO DURANTE UMA CONVERSA?
Todo mundo quer falar de si mesmo. As pessoas adoram
contar suas histórias sobre um sucesso que tiveram ou
gabar-se de seus filhos, ou da esposa, ou das férias, ou do
novo carro, ou da nova casa. Esse tipo de conversa promove
elos. Mas as pessoas parecem gostar também de falar do
que está errado: saúde, acidente, demissão, algo sobre seu
lado negro. Nenhuma das negatividades promove elos.
Descobri que ao pedir a opinião dos outros, ou suas idéias,
ou feedback, ou ao descobrir quais experiências tiveram,
consigo fazer contato com muito mais profundidade e muito
mais rapidamente do que se eu falasse de mim mesmo.
Quando me envolvo em uma conversa com alguém, quero
descobrir mais sobre a pessoa: o que faz, o que pensa e
quais são suas filosofias. Esses fatos e opiniõesme ajudarão
a descobrir se temos algo em comum (o elo), o que me
permitirá fazer o contato que levará a uma amizade ou a um
relacionamento.
Nem todo mundo é um contato, mas
cada pessoa que você encontra é um
exercício de contatar.
Se as pessoas me fazem perguntas a meu respeito e a
respeito de minhas atividades, busco dar respostas simples,
procuro incluir humor e tento não ofuscar ninguém. Sei que
minhas realizações são suficientemente impressionantes
para que eu precise me vangloriar delas. Se alguém quer
saber sobre meus livros, por exemplo, posso falar um pouco
e depois perguntar: “Você também já pensou em escrever?”
ou “Você já escreveu algo que foi publicado?”. Se a resposta
for positiva, então eu tenho um elo. As pessoas que já foram
publicadas, em geral, se sentem frustradas e não sabem
exatamente o que fazer a respeito, ou como maximizar esse
valor.
Muitas vezes eu consigo ajudar e dar idéias para auxiliá-las
em sua busca por maior exposição ou posicionamento de
marketing. Isso aprofunda o elo.
Não estou procurando alguém que passe a me dever alguma
coisa. Prefiro recolher outro “obrigado cósmico” e me sentir à
vontade com a idéia de que alguém, no universo, algum dia
me recompensará. Essa filosofia funcionou para mim nos
últimos 30 anos, e pretendo continuar com ela
indefinidamente.
A famosa frase de Dale Carnegie expressa esse sentimento
de forma ideal: “Você pode fazer mais negócios em dois
meses interessando-se por outras pessoas, do que poderia
fazer em dois anos tentando fazer as outras pessoas se
interessarem por você”.
COMO FAÇO CONTATO COM PALAVRAS?
Em meu livro sobre atendimento ao cliente, Customer
Satisfaction is Worthless, Customer Loyalty Is Priceless (“A
satisfação do cliente não tem valor, a lealdade do cliente não
tem preço”), escrevi um capítulo sobre como as primeiras
palavras ditam o tom. O que quer que você diga cria uma
imagem mental, um processo de pensamento e um senso de
aceitação ou rejeição. É parte daquilo que chamamos de
primeira impressão. Assim como acontece com suas roupas,
as pessoas formam uma impressão instantânea com base
em suas palavras. Se não puderem vê-lo (quando você lhes
telefona), suas palavras terão ainda mais impacto.
Deixe-me dar um exemplo que todos vocês já ouviram.
Alguém entra na sala para discursar para um grupo. É de
manhãzinha. O palestrante se aproxima do microfone e a
primeira coisa que diz é: “Bom dia”. O público responde sem
ânimo: “Bom dia”. O palestrante então insiste: “Eu disse
bom dia!”, elevando a voz. Então todo o público responde:
“BOM DIA!”, mas está secretamente querendo que o
palestrante se dane. O palestrante manipulou o público, mas
foi contra a vontade de todos. Por isso, tornou-se
instantaneamente incomunicável, ou menos comunicável, e
passará os próximos dez minutos tentando se restabelecer.
Quando você manipula as pessoas contra a vontade delas,
elas se ressentem.
Se você estiver tentando fazer contato por telefone (você
não conhece a outra pessoa) e fizer a pergunta fatal: “Como
você está hoje?”, suicidou-se antes de começar. Na verdade
você nem liga para o modo como ela está, e tudo o que a
outra pessoa deseja saber é “Quem diabos é você e o que
quer?”.
Recomendo que as pessoas comecem com uma pergunta,
em vez de uma afirmação. Recomendo, além disso, que você
nem diga seu nome. Se a pessoa estiver interessada em
saber quem você é, ela perguntará. Você já viu na televisão
algum anunciante dizer o próprio nome, antes de começar?
Por que teria de dizer seu nome? Por que não usa uma
camiseta com a frase “eu faço isso”? Assim não teriam de
dizer quem são. O nome está presente o tempo todo. Se
você tiver de dizer seu nome, algo está errado. Você
consegue imaginar Frank Sinatra começando uma entrevista
na televisão com um “Oi, sou o cantor Frank Sinatra”?
Seu nome é a última coisa que as pessoas querem ouvir. E a
última da qual se lembrarão. Se você quiser que alguém se
lembre de seu nome, não diga nada, apenas lhe dê seu
cartão de visita.
Tenho dificuldade para me lembrar do
nome de uma pessoa, pois ela não
significa nada para mim. Isso
acontece até que eu descubra quem
ela é e o que pensa. Então, tento
descobrir
o que deseja e vejo se posso ser útil. Porque se
eu puder ser útil, posso fazer um contato sólido
e profundo.
Os primeiros passos para ser
conhecido.
Ser bem conhecido, ou pelo menos bem
conhecido entre seus clientes, ou possíveis
clientes, é o elemento mais valioso em todo o
desenrolar dos contatos.
Tiger Woods não faz ligações de vendas. As pessoas ligam
para ele. Oprah não faz ligações de vendas. As pessoas
ligam para ela. Quanto mais famoso você fica, mais as
pessoas “desejam” fazer contato com você. Quando você é
desconhecido, precisa “se desdobrar” para fazer o contato.
É claro que você não pode deixar de ser um relativo Zé
Ninguém, para tornar-se uma grande celebridade da noite
para o dia. O segredo é começar com pequenas ações.
A atitude mais simples é se colocar diante de pessoas que
possam dizer “Sim” para você. Ou colocar-se diante de
pessoas para as quais você quer se fazer conhecer. Eu
consegui isso escrevendo e discursando. Mas também pode
ser feito unindo-se a organizações, tendo seu próprio blog,
criando idéias e divulgando a si mesmo como alguém de
valor.
Acho interessantíssimo que todas as empresas do mundo
tentem ensinar seus vendedores a vender. Nada poderia ser
mais retrógrado ou ineficaz. O que deveriam ensinar é como
se posicionar, como promover, como oferecer valor, como
se comunicar, como fazer apresentações, como envolver e
como firmar contato. Se você seguir minha primeira regra
das vendas — “As pessoas não querem que lhes vendam
coisas, mas adoram comprá-las” —, você entenderá que
aprender “a vender” é contrário à natureza humana.
Gerar confiança, proporcionando valor, é muito mais fácil do
que jogar uma conversa de vendedor.
Fiz carreira proporcionando valor. Conquistei riqueza e
sucesso proporcionando valor. Nem sempre é valor dirigido.
A maior parte é apenas valor lançado no mercado, para
aceitação. E todos os que o aceitam fazem contato comigo.
Faço isso em minha coluna semanal e na revista semanal
por e-mail chamada Sales Caffeine. E você também pode.
Mas não espere que a resposta seja instantânea e
avassaladora. Venho fazendo isso há 15 anos. Pode parecer
um longo período para você, mas asseguro que, para mim,
equivale a um pulso. É uma luta constante, e ao mesmo
tempo uma alegria progressiva. Mas é um processo que
envolve aos poucos. Que exige paciência, cultivo,
consistência e dedicação à excelência.
Quando me mudei para Charlotte, na Carolina do Norte, em
1988, estava quebrado. Totalmente quebrado. Comecei a
fazer networking. Comecei a palestrar. Comecei a prestar
consultoria. E isso finalmente me levou a escrever
(finalmente significa um período de quatro anos). Eu ainda
estava relativamente quebrado em 1992, quando comecei a
escrever.
Em 1990, dei uma palestra a um grupo de solteiros na igreja
metodista local. O título do discurso era “Entusiasmo”, do
grego “entheos”, que significa o deus interior. Dei a palestra
a pedido de um de meus novos conhecidos em Charlotte,
Rick Matheney. Dois anos depois, quando eu fazia compras,
alguém que eu não conhecia me parou no corredor do
supermercado e disse: “Você é o cara que deu a palestra
sobre entusiasmo na igreja metodista, não é?” Respondi:
“Sim, sou eu”. E a pessoa continuou: “Ainda penso naquela
palestra. Ela me influenciou muito”. Eu agradeci: “Muito
obrigado.”
Quando o homem se afastou, meu corpo inteiro estremeceu
com a constatação de que minhas palavras podiam
influenciar e estimular outras pessoas. Interessante foi isso
acontecer na época em que eu começava a escrever uma
coluna para o Charlotte Business Journal. É notável como
atos de gentileza podem retornar a você e constituir seu
próprio incentivo e seu próprio estímulo, para que você
busque suasmetas e seus sonhos de sucesso.
Quando você começa a proporcionar
valor ao mundo, as pessoas que você
afeta encontram um meio de lhe dizer
isso. Mesmo que leve alguns anos.
Seus instintos lhe dirão o que fazer, mas é seu poder
pessoal que realmente realizará a façanha. Comece
pequeno. Uma bolota, um broto de tulipa, uma semente de
mostarda ou um grão de milho. Plante-o, cultive-o e dê-lhe
espaço para crescer. Se você regá-lo regularmente, em um
ano ou dois ele começará a florescer.
Domine os 8,5 Grandes Elementos do
Posicionamento:
A arte de se tornar conhecido como uma
autoridade valorizada.
1. Ser impresso. Tire o máximo proveito das relações
públicas. Seja mencionado, mas não como assunto.
Se a história for sobre o cliente ou fornecedor, você
se tornará um herói para eles.
2. Ser publicado. Meu artigo semanal sobre vendas,
lealdade e desenvolvimento pessoal vem sendo
publicado desde 1992. Ele é a fonte de minha
notoriedade, de meus livros, de meus seminários e
de minha riqueza.
3. Falar em público. Quando fala para um grupo, você
é um suposto líder. Você pode não conhecer o grupo,
mas depois que terminar, o grupo todo conhecerá
você.
4. Usar a Internet para transmitir valor. Meu e-zine
semanal, Sales Caffeine, atinge 120 mil pessoas por
semana com uma mensagem de valor. Ajude os
outros a lucrar primeiro, e seu lucro vai durar.
5. Assumir um papel ativo em sua associação de
comércio. Conheça pessoas que possam acrescentar
algo a você e interaja com elas. Lidere um grupo.
Envolva-se. Se você aprender o bastante, no fim das
contas pode ensinar.
6. Ser notavelmente diferente. Dê uma olhada na
camiseta com a qual eu apresento meus seminários.
É um traje arriscado — mas funciona. Você não
precisa ser esquisito, mas é melhor ficar um pouco
fora do centro, ou acabará se misturando com o
papel de parede.
7. Acrescentar um atrativo a seu bônus. Sempre que
ler um artigo meu, você encontrará um convite para
visitar meu site e conseguir mais informações. (Como
o GitBit gratuito no fim desta página.) Não importa o
bônus que você ofereça, dê também às pessoas um
motivo para visitarem seu site e conseguir algo mais.
8. Adicionar uma diferença a suas expressões
comerciais diárias. Seu correio de voz, sua folha de
rosto do fax, sua proposta e seu cartão de visita são
todos uma droga. O que eles dizem sobre a grandeza
de sua pessoa, de seu produto e de sua empresa? (E
especialmente de sua pessoa?)
8,5. Deixar que os outros vendam por você. O poder
dos testemunhos não pode ser negado. Testemunhos
fazem a reputação. Eles geram vendas, quando você
não consegue. E provam as declarações que você faz.
Clientes acreditam mais em gente como eles do que
em você.
Um Git Bit gratuito: Quer ver em quatro páginas
minha descrição detalhada de um posicionamento
eficaz, para ser conhecido e visto como alguém de
valor? Acesse www.gitomer.com, registre-se, se for
sua primeira vez como usuário, e digite a palavra
POSITION no campo GitBit.
O que fazer com as pessoas que você
atrai.
ALERTA: Assim que começar a ficar atraente, nem
todo mundo que tentar fazer contato com você se
beneficiará. Minha observação para isso é: Trate com
respeito e dignidade todo mundo que tentar contatá-
lo.
É como você gostaria de ser tratado, se estivesse tentando
fazer contato. É uma lei universal, mais conhecida como
carma, ou como o mundo retribuindo o que você lhe
proporcionou.
Eis o que fazer: ESTEJA SEMPRE DANDO COISAS.
Ao longo da vida, um dos mais interessantes e poderosos
elementos de meu sucesso foram as doações que fiz aos
outros — sem fazer conta. Nunca dei nada a ninguém para
depois dizer: “Você me deve uma”. Sempre dei com
liberalidade, sem expectativas. Dessa forma, o mundo me
recompensará, ou alguém do mundo me recompensará dez
vezes. Acontece de alguém me pagar, mas considero essa
atitude mais uma surpresa, ou um presente, do que o
pagamento de uma dívida.
Apresente-se diante de pessoas que
podem dizer “Sim!” para você.
Se você pensa em fazer um contato, não parece mais lógico
fazê-lo com as pessoas que mais poderiam ajudá-lo?
Não parece lógico também que você queira estar diante de
uma base de possíveis clientes tão grande quanto possível?
Minha coluna sempre aparece em semanários de negócios.
Uma alta porcentagem dos leitores é formada por
vendedores, executivos de negócios ou empresários —
precisamente meu público-alvo.
Eis a filosofia por trás disso:
Eu me apresento diante de pessoas
que podem me dizer “Sim!”, e
proporciono valor primeiro.
Essa tem sido minha estratégia de marketing nos últimos 15
anos. As pessoas lêem minha coluna, passam a conhecer
minha filosofia, lêem algo de que gostam, talvez
compartilhem com os outros, e então meu telefone toca.
Às vezes o telefone toca com pedidos de mais informações.
Às vezes é um pedido para que eu apresente um seminário.
O que quer que seja, é uma possibilidade de venda. É um
contato, e muito valioso. Eu não fiz o contato. Diabos, eu
nem sabia que ele existia. Só criei uma mensagem de valor
e eles ligaram.
Parece simples. Mas não é fácil. Algumas pessoas lêem
durante anos, antes de ligar. Por isso, preciso emitir uma
mensagem de valor diferente a cada semana.
GRANDE AHÁ! Será que essas pessoas teriam ligado,
se eu tivesse apenas colocado um anúncio no jornal?
Um anúncio dizendo “sou o maior treinador de
vendedores de todos os tempos”? É duvidoso. A
menos que o anúncio fosse uma oportunidade para
que comparecessem a um de meus seminários. Isso,
depois que minha coluna tivesse aparecido lá, na
mesma posição, por anos a fio.
Agora, você está começando a entender a palavra VALOR, a
lei da atração, e o poder da consistência diante de seu
público-alvo — as pessoas que podem lhe dizer “Sim!”.
Sempre acho divertido quando alguém me diz que tem uma
lista de pessoas de seu público-alvo, e sua intenção é fazer
chamadas frias. Esse procedimento fica a meio caminho
entre o patético e a piada sem graça.
Numa chamada fria você precisa se explicar, se vender,
vender sua empresa, vender seu produto e enfrentar uma
grande rejeição (grande, neste caso, significa algo entre 85
e 98 a cada cem — o que é realmente grande).
Se você tivesse tirado um tempo para mandar àquelas
mesmas cem pessoas, por correio ou e-mail, algo de valor
(para elas), algumas talvez lhe tivessem ligado. E todas
aquelas para quem você resolvesse ligar, atenderiam sua
ligação, se você mencionasse a coisa de valor enviada
anteriormente.
Identificar um público-alvo é fácil.
Saber como se posicionar diante dele
é mais difícil. Mas isso torna o
processo de vender a si mesmo muito
mais fácil do que fazendo uma
chamada fria. É infinitamente mais
fácil fazer contato, quando você se
torna um pouco conhecido da pessoa
que quer atingir!
Voltemos a minha coluna semanal por um momento. Ela
aparece em 95 jornais comerciais todas as semanas.
Milhares de vendedores a recortam e colam na parede do
escritório ou em um caderno. Se eu fosse a qualquer uma
das cidades onde minha coluna aparece e começasse a
fazer ligações frias ao acaso, para empresas, teria uma
grande chance de falar com profissionais de vendas que
lêem minha coluna e a guardam. Essas pessoas ficariam
honradas com a minha ligação e me passariam para o CEO
em dois segundos. Consigo fazer contato com eles, ou com
qualquer pessoa na empresa, por meio deles, porque tenho
lhes oferecido uma mensagem de valor consistente — há
anos.
Pense nos contatos que você deseja fazer. E em vez de
simplesmente pensar em um roteiro e discar um número,
por que você não tenta criar uma estratégia e um plano de
ação para se apresentar diante deles com uma mensagem
de valor, em vez de tentar se intrometer com uma chamada
fria?
Quais os três segredos para ser
conhecido?
(DICA: escrever, e-zine, falar)
Já falei para você todos os meus “segredos para ser
conhecido”. Quero garantir que você distinga os três que
devem ter prioridadeem sua vida e os três que lhe darão a
mais alta probabilidade de gerar a lei da atração, de formar
relacionamentos e de criar uma reputação — para facilitar o
contato.
Vou repeti-los aqui:
1. Escrever. Escrever não leva apenas a contatos. Não
leva apenas à lei da atração. Escrever não leva
apenas ao esclarecimento de seus pensamentos e
filosofias. Escrever não leva apenas a artigos e livros.
Escrever leva à riqueza.
AÇÃO DE SUCESSO: Reserve 15 minutos por dia, ao
acordar, e escreva. É melhor que você tenha um
laptop, pois pode corrigir, enquanto avança. Escolha
um tema a cada semana. Fica mais fácil se você
começar contando uma história. Pode ser algo que
aconteceu com seu bichinho de estimação, ou talvez
uma experiência de viagem. Talvez algo que ocorreu
com sua família. A cada dia, você finaliza o arquivo,
salva em uma pasta de textos e o edita de novo na
manhã seguinte. Você encontrará as falhas que não
conseguiu ver na manhã em que o escreveu. Eis o
segredo para editar: leia em voz alta. Todas as falhas
aparecerão enquanto você fala.
2. E-zine. Criei a Sales Caffeine em 2001. Tudo que eu
estava tentando fazer era transmitir uma mensagem
de valor ao máximo possível de vendedores, para
ajudá-los a aumentar suas vendas. Cerca de seis
meses depois, pedi a meus assinantes que
comprassem alguns de meus livros e produtos. Eles
compraram. Muitos. Fiz um pedido específico em
setembro de 2003. Pedi que todos comprassem A
Bíblia de Vendas na nova edição em capa flexível. Em
3 de setembro de 2003, A Bíblia de Vendas atingiu o
número um na www.amazon.com às duas da tarde.
Naquela hora, eu tinha aproximadamente 50 mil
assinantes. No momento em que escrevo, já passei
dos 120 mil por semana. Eu queria poder expressar o
real valor de uma revista por e-mail. Falo muito bem
dela com base no que ela me trouxe. Ela não é apenas
minha mensagem semanal de vendas. É o meio de
estar em contato com mais de 120 mil vendedores. E
é uma tremenda ferramenta que você também pode
utilizar.
Ao longo deste milênio, o mais valioso
ativo que você e sua empresa podem
possuir é sua lista de e-mails. Guarde-
a como se fosse sua vida.
AÇÃO DE SUCESSO: Crie uma lista com 26 dicas que
seus clientes possam usar. Você agora tem a base
para seis meses de e-zines semanais. Vá a um colégio
com cursos de design gráfico e peça ao professor que
oriente um trabalho de classe para desenhar seu e-
zine. Você terá 25 designs incríveis para escolher.
Pague 100 dólares ao professor e lhe dê uma garrafa
de vinho. Agora, reúna todos os nomes de seu e-mail,
coloque-os em um arquivo, edite seu e-zine, cole-o em
uma mensagem de e-mail — e aperte o botão
“Enviar”. Faça isso todas as semanas. Até morrer.
3. Falar. Escrever é algo que resulta em livros. E
também algo que se transforma em discursos. Quanto
mais você escrever, mais conteúdo para discursos
acumulará. Então, vem o problema de aprender a
falar na frente dos outros, e de conquistar confiança
suficiente para falar na frente dos outros. Felizmente,
as duas coisas seguem de mãos dadas. Quanto mais
discursos você proferir, mais confiança terá. O
segredo é estar preparado. Ao contrário do mito e da
crença popular, as pessoas não têm medo de falar, só
estão despreparadas. O mesmo ocorre com você. Se
sua informação for valiosa, e você tiver um grama de
paixão dinâmica em sua alma, sua mensagem será
bem recebida e você será visto como um líder, como
um perito e, finalmente, como uma autoridade.
Escreva continuamente e construa sua base de
informações.
AÇÃO DE SUCESSO: Ligue para o Rotary Club ou
Kiwanis Club de sua cidade. Descubra o nome da
pessoa que contrata palestrantes e agende uma
palestra. Isso o obrigará a escrever a palestra e
praticar o discurso.
Mais alguns pensamentos sobre
tornar-se conhecido.
“Quem conhece você” é um público que pode ser
mensurado. Pelo menos três pessoas por dia me procuram.
Querem falar de vendas, querem me contar uma história
sobre um seminário meu a que compareceram. Ou querem
me pedir que autografe um livro.
É uma sensação boa. E é também um diagnóstico.
Isso leva tempo. Comecei a escrever em março de 1992.
Meu primeiro livro saiu em novembro de 1994. Desde 1992,
fiz mais de 1.800 discursos e seminários. E todos tiveram
como resultado pessoas me ligando: 1.800 compromissos
marcados — NENHUMA chamada de vendas.
É esse o poder da escrita. É esse o poder de oferecer valor
primeiro. É esse o poder de se colocar na frente de seu
público com uma mensagem de valor.
GRANDE DICA: Leva tempo gerar valor. Você precia se
decidir a fazê-lo. E precisa dedicar tempo a essa
realização. Vi tudo começar a funcionar. Eu fiz com
que funcionasse. E você também pode.
O maior erro que você pode cometer
ao fazer contato!
Qualquer pessoa que você encontre é um contato. O desafio
para você é determinar como cada pessoa se encaixa em
sua base de ativos de capital humano.
Contatos casuais, contatos formais, contatos de negócios,
contatos indicados e alianças de networking, todos são
valiosos.
GRANDE ERRO: O problema com as pessoas (não com
você, é claro) é que elas tendem a prejulgar os
outros. Elas vêem primeiro o negativo — o que não
apreciam nos outros, e não o que apreciam. Esse é
um erro IMENSO na hora de fazer contato.
Os julgamentos prévios desempenham um papel
fundamental no fracasso das vendas. Vendedores (não
você, é claro) muitas vezes prejulgam a pessoa com base
no exterior, na aparência, e continuam a prejulgá-la durante
a apresentação, e ficam com cara de bobos no final, por
terem se enganado completamente a seu respeito.
O antídoto para o julgamento prévio é o questionamento.
Peça ao outro que revele suas intenções, sua
características. Também seu conhecimento ajudará todo
mundo (inclusive você) a eliminar a falha fatal do
prejulgamento. Ele lhe permitirá utilizar um dos mais
poderosos recursos que você possui: a mente aberta.
No aeroporto de Dallas.
Em 1982, após uma grande apresentação de roupas
esportivas de marca, eu estava no aeroporto de Dallas.
Notei um sujeito que eu conhecia casualmente, de uma
fábrica de camisetas. Ele estava contrariado com o caixa
automático da American Express. Parecia que a máquina
havia engolido seu cartão. Ele se mostrava desesperado.
Fui até lá, reapresentei-me, soube do problema e emprestei-
lhe 100 dólares, para que ele pudesse voltar para casa. Dois
dias, depois ele me enviou um cheque de 100 dólares e um
bilhete de agradecimento.
Acontece que ele era o presidente da empresa. Dois meses
depois, me ligou e perguntou se eu tinha interesse em
estampar roupas para as Olimpíadas de 1984. Ele tinha a
sublicença de fabricação da Levi’s e, por coincidência, nós
tínhamos uma estamparia de última geração. “Claro”,
respondi. Ele me deu um contrato para estampar cada uma
das camisetas — 1.600.000 peças, US$ 750.000 em
negócios —, só porque eu estava atento no aeroporto. E
porque estava vivendo minha filosofia de “ajudar as
pessoas”.
NOTE BEM: Eu poderia perfeitamente ter feito um
julgamento prévio desse sujeito, um tonto chutando
uma máquina. O que fiz foi dar uma olhada mais de
perto e oferecer um grama de confiança. E tudo que
aconteceu foi que ganhei uma oportunidade e uma
tonelada de dinheiro.
Um grupo de contatos. Utilizando o
poder do networking múltiplo.
Não me limito a unir-me a organizações — participo. E em
certos momentos eu lidero. Quando me uni à Câmara de
Comércio de Charlotte, fui membro por dois anos, e então
liderei um grupo de empreendedores intitulado “rede de
crescimento de negócios”. Comecei a dar orientação aos
novos membros da Câmara. Marquei presença
mensalmente, durante quatro anos, e fiz mais contatos e
amigos novos do que poderia contar. Dei coisas de graça,
mas também vendi coisas, inclusive meus serviços de
consultoria.
Certo dia, uma pequena senhora chinesa me procurou e
disse que conseguiria publicar meu novo livro, A Bíblia de
Vendas,na China. Menos de dois anos depois, o livro foi
publicado e eu faturei mais de 100 mil dólares em direitos
— como resultado de ter feito um discurso gratuito durante
um encontro na Câmara de Comércio.
Em 1991, uni-me ao MBC (Conselho de Negócios de
Metrolina), formado por cem membros ligados ao objetivo
de fazer negócios entre si. Dentro daquele grupo, consegui
duas dúzias de amigos para toda a vida, e dezenas de
outros contatos comerciais sólidos. A razão do meu sucesso
pode ser simplificada: dei o máximo de mim para fazer
negócios (e gastar dinheiro) com o maior número possível
de membros. E me empenhei ao máximo para lhes
conseguir negócios.
A cada encontro bimensal do MBC, os 20 minutos de
abertura eram uma oportunidade para que os membros
agradecessem uns aos outros pelos negócios. Minha meta
para cada reunião era agradecer a cinco membros e receber
agradecimentos de cinco membros. Durante 10 anos,
sempre atingi essa meta.
Unir-se a organizações não é uma
opção, é um imperativo, se você
estiver tentando fazer contatos
poderosos.
A maneira mais fácil de medir o seu sucesso é medindo o
seu envolvimento. Mais uma vez, a regra do “quanto mais,
mais” entra em jogo. Quanto mais você se envolver e der
aos outros, mais contatos fará, mais amizades conseguirá e,
por fim, mais dinheiro ganhará.
NOTA IMPORTANTE: Se você estiver entrando nisso
por dinheiro, nem comece. Se você se envolver com o
propósito de fazer contatos e ajudar os outros,
garanto que ganhará — e seus ganhos serão muito
mais do que dinheiro.
O poder da amabilidade.
Você se considera uma pessoa amigável? Você se considera
uma pessoa que merece apreço? O amistoso e o apreciável
seguem de mãos dadas. Veja a página inicial deste livro:
“Como é fácil perceber, as pessoas preferem fazer negócios
com os amigos.” Então veja o que vem a seguir: “Também é
simples concluir que as pessoas continuarão preferindo
fazer negócios com os amigos.”
Essas duas afirmações têm um impacto IMENSO, quando se
trata de contatar, conseguir indicações e preservar os
contatos. “Amigo” é a raiz de amigável. E amigável é um
segredo de sucesso que não tem como ser medido.
Ser amigável é também uma atitude. Uma atitude que deve
ser sempre “positiva”, para que todos os contatos possíveis
se sintam atraídos por você. Para entender melhor o que
estou dizendo, talvez seja melhor olhar para o lado oposto.
Pense nas pessoas que você considera hostis, amargas,
cínicas, negativas e grossas. São gente que você evita feito
a peste.
EXERCÍCIO DE CONTATO: Hoje, faça um esforço para
ser proativo e amigável. Cumprimente as pessoas
casualmente. Veja se você consegue gerar dez
sorrisos. É fácil. Faço isso o tempo todo. É um
exercício de amizade. Flexiono meu músculo da
amizade todos os dias.
Um Git Bit gratuito: Quer tornar o ambiente de
trabalho mais amigável? Eu tenho a fórmula e as
estratégias de implementação. Acesse
www.gitomer.com, registre-se, se for sua primeira
vez como usuário, e digite a palavra FRIENDLY no
campo GitBit.
Conversa-fiada é uma roubada.
Há por aí muitos livros sobre a arte de falar à toa. Para mim,
falar à toa é conversa-fiada, é fofoca e outros tipos de
diálogos insignificantes que não lhe trarão o que você quer,
além de gerar uma impressão desfavorável a respeito de
quem você é e de qual é o seu modus operandi.
Os que falam à toa tendem a fazer de tudo, menos ir direto
ao assunto. Não me entenda mal, falar de futebol é ótimo —
se as duas pessoas forem fãs do esporte. Falar de negócios
é ótimo — se as duas pessoas forem ligadas a negócios.
Mas falar à toa é uma conversa unilateral, um desperdício
de palavrório sobre o tempo ou sobre as notícias locais. Têm
a ver com gente que “fica em dia com os assuntos
corriqueiros, para ter o que dizer”. Não há nada de
substancial no que falam.
Talvez fosse melhor não condenar totalmente a conversa à
toa, dando-lhe outros nomes: conversa à toa pontuada,
conversa à toa focalizada, conversa à toa envolvente ou
conversa à toa significativa. Assim você entenderia tudo
melhor, e as pessoas que escrevem livros a respeito não me
odiariam para sempre.
Se você estiver tentando fazer um contato verdadeiro, o
segredo é ser visto como uma pessoa verdadeira. Isso
significa ter algo substancial a dizer, e dizê-lo com
autoridade e confiança, e proceder de maneira que a outra
pessoa se sinta compelida a pensar e a responder.
Diga UAU para ser legal (recordação e
valor).
Quando foi a última vez que alguém lhe disse “UAU” por
alguma coisa que você fez por ele ou por outra pessoa?
Alguém já disse “UAU” para você? Se já disse, você jamais
esquecerá.
Nunca esquecerei o dia em que me hospedei no Burbank
Hilton Hotel. Seus funcionários, em vez de me trazerem a
tradicional cesta de frutas, ligaram para meu escritório,
descobriram que eu colecionava suvenires esportivos, e
colocaram uma bola de beisebol em meu quarto —
autografada por mais de 30 funcionários.
Quando é que vou jogar essa bola fora? Resposta: nunca!
Para quem vou mostrar essa bola? Para todo mundo. O que
eu disse quando recebi a bola? “UAU!”. E continuo a dizer
“UAU” sempre que conto essa história.
Geralmente o UAU é resultado de uma combinação de
criatividade, comemoração e personalização. Às vezes, em
meus eventos corporativos, as pessoas querem que eu vista
as roupas que elas escolheram. Normalmente é uma roupa
legal, mas não a ponto de me fazer vesti-la mais de uma vez
— com exceção de três eventos, nos últimos dez anos.
1. Os Florida Panthers me deram um colete de hóquei
com meu nome nas costas e o número “1”.
2. A equipe de hóquei da Universidade de Denver me
deu um colete personalizado. Ele foi autografado
pelos campeões de hóquei da NCAA de 2004.
Escreveram “GITOMER” nas costas e o número “1”.
3. Fiz um seminário para a Rhino Courts. Eles
fabricam quadras para basquete, tênis e outros
esportes. Resolveram fazer coletes de hóquei, com
sua logomarca de rinoceronte bordada na frente,
representando a equipe. Perguntaram se eu o usaria
em meu seminário. Eu disse: “É claro”. Então, me
deram uma peça com “GITOMER” escrito nas costas, e
o número “1”. Durante o intervalo, distribuíram
coletes a todos os participantes. Cada colete exibia o
nome da pessoa nas costas e o número “1”. Nunca
ouvi tantos “UAUS!” em toda a minha vida. Você se
lembra da cena da bola de pingue-pongue caindo na
ratoeira e todas as outras ratoeiras fazendo pop, pop,
pop, pop? O público da Rhino Courts fez igual.
Pipocaram uaus por todo lado: Uau! Uau!... Uau! Uau!
Uau!
Todos vocês já experimentaram um
UAU! Poucos já o provocaram.
Quase ninguém assume uma determinação ou meta, no
começo do ano, nestes termos: “Direi UAU a mais pessoas”.
Bob Carr, da TLC (irrigadores e sistemas de iluminação
externa, de Baltimore, Maryland), é a única pessoa que
conheço com um “orçamento para UAUS”. Ele gasta cem
dólares por semana para dizer UAU a seus clientes. Aciona
uma luz externa, que se acende quando você chega para
estacionar, ou instala um temporizador nos irrigadores. É um
orçamento de US$ 5.200 que lhe traz centenas de milhares
de dólares em negócios e 52 fãs vitalícios por ano. Em dez
breves anos, Bob terá 520 fãs leais — conhecidos também
como vendedores leais — em sua equipe. (A menos, é claro,
que dobre o orçamento.)
Você tem um orçamento de US$ 5.200 para UAUS? É muito
menos do que seu orçamento para cerveja.
Não há como negar o poder do UAU! Um UAU! resulta
em lealdade, indicações e propaganda boca a boca.
Um UAU! gera reputação da maneira mais positiva, e
dá a possíveis clientes a expectativa de ganhar um
UAU! caso façam negócios com você.
Dê UAUS! sempre que possível. Eles
viram dinheiro.
Meu cartão de visita é uma moeda. Eu entrego cerca de 20
mil por ano. Todo mundo que o recebe exprime algum tipo
de “UAU!”, assim como “UAU, este é o cartão mais bacana
que já vi!” ou “Ei, Júlio, olha só! Você tem que ver este
cartão!”. Nãoas acesse.
Eu tenho um pequeno status de celebridade. Meu livro está
nas livrarias. De vez em quando, alguém me reconhece no
aeroporto ou na rua. Mas recebo 50 e-mails por dia de gente
tentando me acessar. Tenho uma equipe que me ajuda a
responder. Não, a equipe não responde por mim. Eu mesmo
respondo. Mas essas pessoas me ajudam, cuidando da parte
administrativa da resposta, e tomam nota enquanto eu dito.
Dou retorno a 100% dessas pessoas? Não, mas bem que eu
gostaria.
Dedico mais tempo àquelas que me trazem algo de valor,
ou que querem contribuir para o benefício de todos. Alguns
dos e-mails são fenomenais. As pessoas dão idéias que eu
acabo compartilhando com outros leitores.
Aqueles que querem apenas me fazer perguntas
complicadas sobre sua situação pessoal, ou sua carreira de
vendas, receberão uma resposta amigável e calorosa, a U$
250 cada 15 minutos. Assim consigo separar as pessoas que
agregam valor e deixo de lado os parasitas e aproveitadores
(ver Quem é John Galt?, de Ayn Rand).
Quando comecei a escrever, não tive a intenção de fazer
com que as pessoas me contatassem. Eu queria apenas
ajudá-las, mas elas passaram a me procurar porque
simpatizavam comigo. Elas se identificavam com o que eu
escrevia. No início, o contato era apenas mental. Logo,
meus leitores passaram a buscar contato físico.
Há alguém tentando fazer contato com você? Qualquer que
seja a resposta, não a considere um sucesso ou fracasso.
Procure vê-la como um diagnóstico da posição que você
ocupa neste momento.
EIS A REGRA DO “QUANTO MAIS, MAIS”:
Quanto mais pessoas estiverem
atraídas por você, mais contatos
sólidos você fará.
Se as pessoas não estiverem tentando contatá-lo, mas se
você estiver tentando fazer contato com elas, isso também
serve como diagnóstico.
O segredo óbvio deste jogo é conseguir que elas liguem
para você. Até que isso ocorra, ou até que você tenha um
plano para que isso ocorra, você precisará entrar em
contato com elas. E eis aqui a boa notícia. Neste livro, você
aprenderá as duas coisas: como fazer contatos e como criar
a lei da atração, de modo que os outros queiram entrar em
contato com você.
Sumário
RECURSO 1 – QUEM EU CONHEÇO?
RECURSO 2 – O QUE ESTOU QUERENDO?
RECURSO 3 – O QUE É QUE EU FAÇO?
RECURSO 4 – COMO FAZER CONTATO?
RECURSO 5 – QUEM CONHECE VOCÊ?
RECURSO 6 – O PODER SECRETO DOS CONTATOS
RECURSO 6.5 – O VALOR DOS CONTATOS
Sumário Detalhado
Capa
Folha de Rosto
Créditos
O Mito do “Livro Negro”
A questão é: Você tem um livro negro?
Este livro negro trata de contatos e de como fazê-los,
para que o seu livro negro se torne uma ferramenta
para o sucesso, e não um mero estoque de números
Este livro é dedicado aos contatos e a como fazê-los
As quatro perguntas que revelam respostas sobre os
contatos
As 17,5 Estratégias, Diretrizes e Regras para Fazer
Contatos
RECURSO 1 – QUEM EU CONHEÇO?
Calculando o valor de quem você conhece.
Fazendo uma Auto-avaliação de Desempenho em
Contatos
Como aprendi a fazer contatos. Como fiz contatos
Sua atual base de recursos: Seu capital humano
“Pedrinho, faça a lição!”
RECURSO 2 – O QUE ESTOU QUERENDO?
Se você não sabe o que quer, provavelmente não vai
conseguir nada
Pergunte a si mesmo com quem você já fez contato e
o que isso representou para você
RECURSO 3 – O QUE É QUE EU FAÇO?
PENSE antes de agir! Depois, aja!
“Houston, fizemos contato.” Preparando-se para
fazer contato com alienígenas
Tendo a coragem de fazer contato
A parte que você deve superar
Vá devagar. Faça amizade
O “Como Fazer” do Networking: 6,5 fundamentos que
dão certo, para o sucesso no Networking
Não bajule. A regra do baba-ovo. Como encontrar
uma pessoa importante
Como desenvolver um bom comercial de 30
segundos?
O comercial pessoal às avessas
Informações pessoais levam a um relacionamento. E
a muitas vendas
O networking não funciona? Tente o smart-working!
Convertendo contatos em relacionamentos
RECURSO 4 – COMO FAZER CONTATO?
Contatos do mundo real. Respostas do mundo real
para ‘como’ e ‘por que’
Como faço contato
Como faço contato em
Como faço contato com
RECURSO 5 – QUEM CONHECE VOCÊ?
Os primeiros passos para ser conhecido.
Domine os 8,5 Grandes Elementos do Posicionamento
O que fazer com as pessoas que você atrai
Apresente-se diante de pessoas que podem dizer
“Sim!” para você
Quais os três segredos para ser conhecido?
Mais alguns pensamentos sobre tornar-se conhecido
RECURSO 6 – O PODER SECRETO DOS CONTATOS
O maior erro que você pode cometer ao fazer
contato!
No aeroporto de Dallas
Um grupo de contatos. Utilizando o poder do
networking múltiplo
O poder da amabilidade
Conversa-fiada é uma roubada
Diga UAU para ser legal (recordação e valor)
Do MIAU para o UAU! Lito ganha um cartão de visita
Mantendo contato — o E-ZINE
Reciprocidade: como formá-la e como achar o elo
O segredo de converter contatos em relacionamentos
A lei e os segredos da atração
RECURSO 6.5 – O VALOR DOS CONTATOS
O mito dos “Seis Graus de Separação”
Seu novo tipo sangüíneo: N+ (Networking Positivo)
Encontrando o ELO e aprofundando o contato
O segredo do NetWeavingTM.
Conseguindo referências para alianças estratégicas.
Difícil, mas, UAU!
Criando seu círculo de influência e multiplicando seu
poder de networking
EPÍLOGO – A MAESTRIA EM FAZER CONTATOS
Criando a marca VOCÊ. Criando uma imagem e uma
reputação
Como fazer os contatos mais importantes
Mantendo um contato por longo tempo
O networking indireto: fazendo contato com as
roupas
O fator primeira classe
O segredo e o poder de “dar valor primeiro”
O processo vitalício do networking
Landmarks
Capa
Folha de Rosto
Página de Créditos
Sumário
“Quem você conhece?”
Pense nos contatos que você fez ao longo de toda a vida.
Milhares de pessoas. Uma pequena parte delas ainda está na
sua vida “hoje”. A maioria desapareceu, por alguma razão.
Velhos amigos de lugares em que você morava ou
trabalhava, parentes de quem você não gosta muito, amigos
de escola, gente que você conheceu em empresas com as
quais já não interage, e conhecidos casuais ao longo do
caminho. Todos eles, de uma forma ou de outra, tiveram
algum tipo de influência sobre você, boa ou má, e em certo
momento podem até mesmo ter afetado seu sucesso ou sua
felicidade.
É importante refletir sobre quem você conhece, pois isso
inclui quem você conhecia. Na verdade, você não deixou de
conhecer essas pessoas. Apenas se desligou delas. Talvez a
questão mais importante seja: Quem você não conhece, mas
gostaria de conhecer?
Quem você conhece inclui as pessoas com quem você
poderia fazer contato agora, de maneira simples e óbvia.
Quanto melhor você as conhecer, mais fácil será estabelecer
contato. O modo como você as conhece determina em
quanto tempo poderá lhes telefonar.
Há poder em quem você conhece. Não
apenas um poder para contatos.
Poder para o crescimento. Poder para
o sucesso. Poder até mesmo para a
realização.
Conforme progredir ao longo destas páginas, você
compreenderá a importância não apenas de conhecer seus
contatos, mas de cultivá-los, de se colocar diante deles e de
lhes proporcionar algo de valor. Isso o ajudará a criar toda
uma riqueza de contatos, e sua riqueza pessoal se
manifestará a partir deles.
RÁPIDO QUESTIONÁRIO: Se eu o desafiar a fazer uma
lista com dez de seus contatos mais poderosos, e com
dez de seus contatos mais pessoais, você conseguiria
escrever ao lado, de memória, os números de telefone
deles? Aposto todo o dinheiro do mundo que você não
consegue. E apostaria mais dinheiro ainda afirmando
que você tem mais chances de se lembrar do e-mail
deles do que do telefone. No mundo dos contatos de
hoje, um número de celular e um e-mail são mais
poderosos do que um telefone comercial e um
endereço físico.
“Até que ponto seus contatos são
bons?”
Todo mundo tem um círculo de influência. Pode ser um grupo
de amigos, podem ser seus colegas de serviço, podem ser
seus empregados, pode serhá UAU! nesta última expressão, mas ele está
implícito.
Quando entrego minha moeda, há duas garantias. GARANTIA
NÚMERO UM: Ninguém vai jogá-la fora. GARANTIA NÚMERO
DOIS: Todo mundo vai mostrá-la a alguém. Recebemos
centenas de pedidos por ano, por correio ou e-mail, de
pessoas querendo um de meus cartões de visita. Meu
cartão-moeda gera, em quem o recebe, uma lembrança
instantânea, uma impressão favorável instantânea e um
UAU! instantâneo.
Quantas pessoas estão ligando e pedindo um de seus
cartões?
Ao ler isto, alguns de vocês estão se lamentando porque não
têm ou porque não podem ter um cartão-moeda. Mais gente
ainda está se lamentando pelo fato de que sua empresa não
os deixa alterar seu cartão sem graça. Resposta: crie seu
cartão personalizado.
Do MIAU para o UAU! Lito ganha um
cartão de visita.
Quando me mudei para Charlotte, em 1998, eu estava com
poucas reservas. Tá legal, eu estava quebrado. Consegui que
alguém diagramasse uma folha de cartões de visita no
PageMaker de meu computador. Eu podia imprimi-los em um
birô em bom papel e recortá-los — a um custo baixíssimo. Eu
nem tinha muitos empregados. Tá legal, tinha dois. Mas eles
também faziam cartões em menos de uma hora.
Um dia, decidi dar a Lito, meu gato, um cartão de visita. Que
função Lito exercia? “Mascote Corporativo”. É que ele
desempenhava um papel fundamental na produtividade de
meu escritório. Sempre que eu procurava um papel
importante, Lito estava deitado em cima.
No minuto em que comecei a entregar o cartão do Lito, o
assunto se espalhou feito incêndio na comunidade comercial
de Charlotte. “O gato do Gitomer tem um cartão de visita!”
Em todo lugar que eu ia, as pessoas me pediam um cartão
de meu gato. Eu sempre dava. Escrevi um artigo a respeito.
Começaram a chegar centenas de pedidos de cartões do
Lito. Todo mundo que recebia o cartão o guardava, mostrava
para os outros, comentava a respeito e falava comigo.
Participei de um networking em Charlotte e um presidente
corporativo da Fast 50 me abordou: “Ei, Gitomer, mostre a
este cara o cartão de seu gato”. “Fique com um”, eu disse,
“e guarde o meu também, para o caso de o gato não estar.
Eu costumo atender as chamadas dele.”
Isso foi há 14 anos. Embora Lito tenha partido em 2002, e
seus cartões estejam esgotados, ainda recebo pedidos
ocasionais.
GRANDE DICA: Meu ponto aqui não é que meu gato
tenha um cartão. Meu ponto é que usei um pouco de
criatividade e gastei menos de 20 dólares para gerar
UAUS!, e você também pode.
Tudo o que for memorável o ajudará a
fazer contatos.
Mantendo contato — o E-ZINE.
Não há como negar ou ignorar o valor de um e-zine
(também conhecido como revista por e-mail) como um meio
fundamental de manter contato e oferecer semanalmente
algo de valor a todos os seus contatos.
QUEIRA NOTAR: Não sou um perito em e-zines, mas
estou chegando lá. Ganho dinheiro com meu e-zine —
mas NÃO é por isso que o envio toda semana.
Eu o envio porque essa é minha mensagem semanal de
valor para mais de 120 mil pessoas. Sacou? Visite
www.gitomer.com e procure o ícone que pede para você
assinar. Faça isso agora! Você terá a cópia desta semana
imediatamente, e poderá consultá-la enquanto lê este
capítulo.
HISTÓRIA: Em 2000 (antes do 11 de setembro), a
economia começava a desabar. Eu queria marcar
presença diante de meus clientes com uma
mensagem de valor. Decidi tentar o e-mail. Fácil,
rápido, barato e prontamente disponível.
Achei que tanto a construção como o design seriam
decisivos para seu sucesso. Usei gráficos criados por meus
designers, codifiquei-os em HTML, encontrei um hospedeiro
de listas, coloquei a grande Traci Capraro no comando,
carreguei-o com informações de valor e apertei o botão
enviar.
Usei minha lista interna de clientes como ponto de partida:
21 mil pessoas receberam a primeira edição de Sales
Coffeine em 13 de novembro de 2001.
A meta era ajudar meus clientes a aumentar suas vendas
durante a recessão econômica. Entrevistamos mil deles e
chegamos à conclusão de que precisavam de ajuda.
Durante quase seis anos, atendi às necessidades e
preocupações de meus clientes respondendo a perguntas,
oferecendo respostas, discutindo vendas e oferecendo
idéias. Idéias minhas, de outros peritos e dos leitores.
O Sales Caffeine não somente fornece conselhos oportunos
do mundo real, como difunde histórias de sucesso no
mundo das vendas, e aumenta a confiança de vendedores
iniciantes, intermediários e avançados (do tipo “já sei disso
tudo”).
Com os fiéis seguidores de minha coluna e o crescente
banco de dados de clientes, a lista de circulação e o
conteúdo interno de cada e-zine cresceram e se expandiram
até o estado atual.
Em 250 edições, a lista de assinantes cresceu para 120 mil.
Houve grandes mudanças no design do e-zine ano após
ano. Minha equipe e eu estamos trabalhando agora em um
site dedicado ao Sales Caffeine e seus arquivos.
ENFRENTEI ALGUM PROBLEMA? Bem, a menos que
você não considere problemas a seguinte lista: falhas
do servidor, bloqueios de lista, provedor errado,
panes técnicas, e uma lista de outras “inadequações
pessoais” — então, não. Não tivemos problemas,
apenas oportunidades de tornar o Sales Caffeine um
dos mais assinados e respeitados instrumentos de
informação do mundo das vendas. E estou apostando
em 1 milhão de assinantes para os próximos três
anos.
A PERGUNTA É: Como você pode preparar seu e-zine
profissional? Um e-zine que o ajude a preservar a
lealdade de seus clientes atuais, ofereça um caminho
para os novos clientes e gere mais renda?
Eis aqui alguns exemplos de mensagens de ajuda para
algumas necessidades:
SE VOCÊ FORNECE UM PRODUTO COMO UMA
COPIADORA OU UM COMPUTADOR:
Você precisa enfatizar a produtividade, a lucratividade, a
imagem — coisas que o uso de sua máquina gera. Você
também pode dar dicas relacionadas a vendas e serviços.
SE VOCÊ ESTIVER EM UM RAMO COMO A
CONTABILIDADE:
Precisa falar de dinheiro, vantagens tributárias, vendas e
serviços.
SE ESTIVER NO SETOR DE BENEFÍCIOS, COMO
SEGURO-SAÚDE:
Tudo girará em torno de saúde, prevenção, dieta, alimentos,
bem-estar e coisas que promovem a vida.
O SEGREDO É PROPORCIONAR:
Informações valiosas.
Informações úteis.
Informações que os ajudem a formar relacionamentos.
Informações que os ajudem a gerar lucros ou aumentar a
produtividade.
FAÇA A SI MESMO ESTAS 5,5 PERGUNTAS:
1. Quanto valem meus clientes atuais, e o que estou
disposto a investir para preservá-los — e impedir que
meus concorrentes os conquistem?
2. Quanto vale um novo cliente, e como estou me
posicionando na frente deles, após minha
apresentação?
3. Como estou me diferenciando da concorrência?
Será que um e-zine ajudaria? (Há uma resposta fácil
para isso: suponha que sua concorrência lance um
vistoso e-zine amanhã. Como você se sentiria?)
4. Como estou me posicionando diante de meus
clientes — o fluido vital de meu negócio — com uma
mensagem de valor? Uma mensagem que me torne
diferente e melhor do que a concorrência?
5. Até que ponto quero que meu e-zine seja
profissional?
5,5. Até que ponto é importante para mim
permanecer diante de meus clientes, e como estou
fazendo isso?
Um Git Bit gratuito: Quer mais informações sobre
como criar seu e-zine? Acesse www.gitomer.com,
registre-se, se for sua primeira vez como usuário, e
digite a palavra E-ZINE no campo GitBit.
Reciprocidade: como formá-la e como
achar o elo.
A reciprocidade pode ser definida por várias palavras:
relacionamento, conexão, acordo, harmonia e concordância.
Ela é um aspecto sutil, porém significativo do processo de
contato.
Se você descobrir interesses em comum com um possível
contato, poderá estabelecer uma amizade comercial. As
pessoas estão mais propensas a comprar de um amigo do
que de um vendedor.
O que você faz para estabelecer reciprocidade? Você tem
perspicácia suficiente para encontrar algo em comum, além
dos negócios, depois de iniciar a conversa?
CONCEITO 1: Estabelecerreciprocidade ao circular
por uma sala.
Estabelecer reciprocidade com um cliente potencial, em um
networking, aumenta sua capacidade de se conectar. Basta
seguir estas diretrizes para maximizar sua produtividade
durante (e após) um evento de networking:
SE VOCÊ JÁ CONHECE A PESSOA... E tem um objetivo
comercial, discuta-o em dois minutos. Se ela estiver
conversando com alguém que você não conhece,
apresente-se e veja se há espaço para você. Se for
um cliente seu, passe alguns minutos cultivando o
relacionamento pessoal, tentando determinar
interesses mútuos. Se você prometer algo, ou
assumir um compromisso, peça um cartão da pessoa
e faça anotações no verso IMEDIATAMENTE. Passados
cinco minutos... CONTINUE ANDANDO.
SE VOCÊ NÃO CONHECE A PESSOA... Faça seu
comercial de 30 segundos e pergunte o que ela faz.
Não complique, nem tente vender, até que ela tenha
falado de si mesma e você tenha tentado encontrar
interesses mútuos. Faça uma pergunta aberta sobre
o uso que ela vem fazendo de seu produto ou serviço,
como: onde você está comprando..., como você está
usando..., de quem você está comprando... qual tem
sido sua experiência...?
Faça perguntas que envolvam o cliente, que gerem
diálogo, que o façam falar de si mesmo, que o levem
a se abrir e a se revelar. São esses os tipos certos de
perguntas. Assim que ele tocar em um assunto
pessoal, aproveite e explore esse rico filão.
Ao envolver alguém, tente descobrir seus interesses
pessoais. Depois da tradicional troca de informações
comerciais, procure descobrir o que ele faz depois do
trabalho, ou o que fará no fim de semana. Você pode até
tentar alguns itens de interesse, caso um evento esteja
próximo ou tenha acabado de ocorrer. Um jogo, uma
corrida, um concerto, uma peça ou um evento de negócios
podem ser valiosos.
Depois de conhecer um pouco a pessoa, você pode começar
a parte do “vamos nos encontrar mais tarde, para terminar
esta conversa”, o que solidificará o importantíssimo
compromisso.
Tenha cuidado para não passar muito tempo tratando dos
assuntos de interesse comum. É tentador gastar 30 minutos
falando de coisas que você gosta. Não faça isso. A
oportunidade de conhecer outras pessoas o aguarda. Você
pode expandir a conversa durante um almoço na semana
que vem.
NOTA: Escreva rapidamente no verso de seu cartão
de visita. Lembre-se de incluir algo pessoal que você
tenha dito, para que consiga retomar a conversa no
ponto exato em que ela parou no networking.
Se tiver conseguido estabelecer reciprocidade, você terá um
assunto perfeito para discutir no próximo encontro.
CONCEITO 2: Estabeleça reciprocidade ao telefone.
Agora tratemos da reciprocidade ao telefone... É provável
que você esteja ligando para marcar um compromisso ou
algum tipo de acompanhamento, por isso fique atento a três
coisas:
1. Vá ao assunto em 15 segundos. Se for uma
chamada fria, comece a estabelecer reciprocidade
indo direto ao assunto! Declare o propósito de sua
chamada imediatamente. Não é necessário (e muitas
vezes é só enrolação) perguntar o falso “Como você
está? Tudo bem?”. Basta dizer seu nome, o nome de
sua empresa, e como você pode ajudá-lo. Em
seguida, surgirá uma sensação de alívio para os dois.
O possível cliente ficará aliviado ao saber a razão do
seu telefonema. E você ficará aliviado porque ele não
desligou. Então, você poderá estabelecer a
reciprocidade e marcar o encontro.
2. Seja feliz ou bem-humorado. Seu possível cliente é
formal ou amigável? Tente usar o humor pelo menos
duas vezes, durante a conversa (mas não force a
barra). As pessoas adoram rir. Uma história rápida e
clara, ou uma piada original, pode fazer mais pela
reciprocidade do que dez minutos de papo sobre
vendas.
3. Descubra algo que seja pessoal. Você pode ter
boas idéias, se souber perguntar e ouvir. O estado de
humor, a cidade natal e a personalidade do
interlocutor serão revelados em poucos minutos ao
telefone. Esteja atento e seja sensível ao estado de
humor de seu futuro cliente. Se ele for lacônico ou
grosso, diga: “Parece que você está ocupado (ou não
está no seu melhor dia). Que tal escolhermos um
momento mais conveniente para eu ligar?”
Preste atenção também ao sotaque. Ele fornece uma boa
indicação das origens da pessoa e é um bom assunto, se
você for bem viajado ou vier do mesmo lugar.
Venda o compromisso com um toque pessoal. Por exemplo,
se estiver falando com um fã de basquete, você pode dizer:
“Sei que posso ajudá-lo a suprir suas necessidades no
computador. Em um encontro de dez minutos, posso
mostrar a melhor forma de ajudá-lo, utilizando apenas os
primeiros cinco minutos. Nos outros cinco, podemos discutir
quem os Pistons deveriam escalar”.
CONCEITO 3: Estabelecer reciprocidade ao encontrar
alguém a sós, cara a cara.
A oportunidade de estabelecer reciprocidade durante um
encontro no escritório do possível cliente... Esse é o lugar
mais fácil para estabelecer reciprocidade. Procure indícios,
assim que entrar no escritório. Fotos de crianças ou
eventos, placas, diplomas ou prêmios na parede, revistas de
variedades, objetos na estante, livros, recortes de artigos,
qualquer coisa que revele gosto pessoal ou atividades
depois do expediente. Faça perguntas sobre prêmios e
troféus. “Como você ganhou isso?” As comportas das
informações pessoais se abrirão. Ao indagar sobre um
diploma ou foto, seu futuro cliente ficará feliz em conversar
sobre o que fez ou gosta de fazer.
DESCUBRA ALGUMA COISA EM COMUM, ENQUANTO
CONVERSAM. Tente envolver a pessoa em uma
conversa inteligente, com perguntas abertas sobre
os interesses que vocês têm em comum. Se você for
bem versado no assunto, melhor, mas o objetivo é
apenas conseguir que ele fale sobre o que o faz feliz.
Se você conseguir fazê-lo sorrir, o ambiente estará
preparado para um contato positivo.
CUIDADO PARA NÃO DEIXAR DE ENFATIZAR A
RECIPROCIDADE, QUANDO VOCÊ FOR VISITADO. No
seu escritório é muito mais difícil estabelecer um
terreno comum, pois você não tem a vantagem dos
itens reveladores que aparecem no ambiente dele.
Por isso... seja observador. Veja as roupas, o carro,
os anéis, os artigos de marca, o cartão de visita,
qualquer coisa que lhe dê uma pista sobre o tipo de
pessoa que ele é.
SEJA AMIGÁVEL. Faça perguntas abertas um pouco
abaixo da superfície. Comentários superficiais sobre
o tempo ou “você gostou do lugar?”, devem ser
evitados a todo custo. Tente descobrir o que a pessoa
fez no último fim de semana, ou o que fará no
próximo. Pergunte sobre um filme ou livro. Evite
política, os problemas pessoais dele e, pelo amor de
Deus, não vá lamentar suas dificuldades.
AS PESSOAS ADORAM FALAR DE SI MESMAS. Faça a
pergunta certa e será difícil fazer com que a pessoa
se cale. O objetivo não é fazê-los falar, mas conseguir
que se revelem. O objetivo para você é encontrar um
assunto, uma idéia ou uma situa-ção que vocês DOIS
conheçam ou achem interessante.
UMA ÚLTIMA PALAVRA DE CUIDADO: Aproveite seu
tempo estabelecendo reciprocidade. Você está em
uma missão: fazer um contato de valor. Mas posso
garantir que a missão terá mais chances de ser
concluída, se você fizer um amigo, antes de fazer a
apresentação.
Se você estabelecer um terreno
comum com a outra pessoa, ela
gostará de você, acreditará em você,
começará a confiar em você e firmará
contato com você em um nível mais
profundo, o nível das “coisas em
comum”.
A melhor maneira de ganhar o contato é
ganhar a pessoa primeiro.
Informações sobre reciprocidade também podem ser
encontradas na pergunta 77 do “The Little Red Book of
Sales Answers”, e aparecerá em vários livros, até que você
finalmente entenda a importância e o poder da
reciprocidade.
O segredo de converter contatos em
relacionamentos.
Eis aqui os fundamentos para fazer todo o possível para que
um contato floresça em um relacionamento.
Descubra quem são as pessoas e o que querem.
Determine sua compatibilidade com elas.
Descubra como você pode ajudá-lasa conseguir o que
querem.
Inicie um diálogo regular com informações que elas possam
usar.
Tente aprender mais sobre elas, com o passar do tempo.
Tenha em mente e esteja ciente de que as pessoas revelam
seu verdadeiro eu com o tempo.
Preste atenção a indícios, e siga seus instintos.
Cumpra o que prometeu.
Certifique-se de que conhece as necessidades e os desejos
delas.
EIS AQUI O SEGREDO: Quanto mais as pessoas
gostarem de você e sentirem que recebem algo de
valor, é mais provável que o relacionamento cresça e
prospere. Antes de receber, você precisa dar.
A lei e os segredos da atração.
O título parece atraente, mas o que vou revelar não é
segredo nenhum. É um processo. O segredo é: poucas
pessoas estão dispostas a segui-lo. É uma ÓTIMA notícia
para você, SE você estiver disposto a trabalhar duro e
continuar assim por muitos anos. Outro segredo é que os
resultados são lentos e muitos desanimam. A tal ponto, que
a maioria desiste. Sim, eles desistem quando estão prestes
a agarrar o ouro. Comece, continue e nunca pare.
A LEI DA ATRAÇÃO É:
Coloque-se diante de pessoas que
possam dizer “Sim!” a você, e
proporcione valor primeiro.
EIS AQUI A FÓRMULA DA “LEI DA ATRAÇÃO”:
Reúna o que você tem de valor, de informações valiosas, e
escreva.
Relacione — em letra de forma — lugares onde você pode
comparecer e que possam influenciar clientes e possíveis
clientes.
Exponha-se em todas as frentes.
Assim que tiver aparecido pessoalmente, e em letra de
forma, e tiver conseguido expor suas idéias a alguém, é
hora de expressá-las a um grupo.
Assim que sua exposição tiver início, suas sementes da
atração terão sido plantadas. Sua resposta dependerá da
maneira como você rega e cuida de seu jardim.
Preserve e valorize seus contatos.
No final de minha coluna semanal há um espaço chamado
GitBit. É um de meus principais atrativos. As pessoas lêem
minha coluna (minha mensagem de valor) até a última
sentença, e então vão até meu site para conseguir o GitBit
gratuito. São fãs ou vendedores ávidos, ou ambos. Ao
oferecer mais valor à coluna, consigo atrair e identificar
meus leitores.
O mito dos “Seis Graus de
Separação”.
A teoria foi originalmente proposta em 1929, pelo escritor
húngaro Frigyes Karinthy, em um conto chamado Correntes.
A teoria diz que você pode chegar a qualquer pessoa
passando por outras seis. Alguém que conhece alguém que
conhece alguém que conhece alguém que conhece alguém
que conhece o presidente dos Estados Unidos — ou alguém
ainda mais poderoso: Howard Stern.
Na verdade, se você tiver de passar por seis graus de
alguém, alguém, alguém, alguém, alguém, alguém — a
probabilidade de que chegue à pessoa final é nula.
Se você estiver tentando fazer um grande contato, ou um
contato verdadeiro, deve existir uma razão valiosa ou
envolvente para que as pessoas queiram fazer contato com
você. Isso pode eliminar todos os graus.
Acho que você pode ter uma ou duas chances — não três —
e certamente não seis.
Se você estiver tentando fazer esse contato, a primeira e a
melhor coisa que pode fazer é investigar seu próprio círculo
íntimo. Veja as pessoas mais poderosas que você conhece
pessoalmente, ou as mais bem conectadas, e veja se é
possível limitar os graus de conexão a um único. Com isso,
você tem mais chances de fazer o contato, especialmente
se a pessoa, nesse grau único, for amiga da outra e puder
recomendá-lo pessoalmente.
EIS AQUI A FÓRMULA:
Quanto menos graus de separação
houver, mais provável será a sua
conexão.
EXERCÍCIO DE CONTATO: Faça uma lista de cinco
pessoas com quem você gostaria de se conectar. Ao
lado de cada nome, indique A PESSOA que você sabe
que pode ajudá-lo a fazer o contato. Para concluir o
exercício, você precisa tomar duas providências: crie
um motivo ou uma proposta de valor envolvente para
cada pessoa que você quiser conhecer, e em seguida
faça cinco telefonemas.
Seu novo tipo sangüíneo: N+
(Networking Positivo)
O fluido vital dos contatos e do cultivo de relacionamentos
brota do networking. É esta a fonte de água pura na qual
borbulha um fluxo infinito de pessoas.
O networking é a combinação de suas
habilidades sociais e vitais com suas
habilidades para os negócios.
Ele consiste em lazer comercial, ocorrido antes e depois do
expediente — ao contrário da loucura comercial, que
acontece das nove às cinco (exceção para o almoço).
Para maximizar sua eficiência em networking, você precisa
seguir uma regra simples: REGRA A1A:
Para ter sucesso no networking, vá
aos lugares freqüentados pelos seus
clientes e possíveis clientes.
O networking é um imperativo dos negócios para
vendedores, empreendedores e pessoas de todos os
segmentos do comércio e profissões de carreira. Cientistas,
engenheiros e cirurgiões têm sua reunião anual, onde falam
de trabalho. Exposições comerciais gigantescas atraem
compradores e vendedores de todas as partes do mundo.
Pessoas que comparecem a eventos comerciais importantes
têm oportunidades ilimitadas de networking. Elas se
socializam, confraternizam, mas geralmente não sabem
como aproveitar as oportunidades de formação de
relacionamentos e as chances de fazer negócios que estão lá
ao alcance da mão. Uma grande porcentagem das pessoas
que comparecem vêem o evento como uma festa de três
dias.
O objetivo de qualquer evento de networking é fazer um
contato duradouro, e não deixar aquela má impressão
duradoura.
Um Git Bit gratuito: Quer a lista dos 21,5 melhores
lugares para fazer networking? Ela está no meu “Livro
Vermelho de Vendas”, mas você também pode achá-la
no meu site. Acesse www.gitomer.com, registre-se, se
for sua primeira vez como usuário, e digite a palavra
PLACES no campo GitBit.
Encontrando o ELO e aprofundando o
contato.
Pense no que você gosta de fazer, pense no lugar onde
cresceu e nos lugares por onde viajou. Agora pense nos
lugares onde estudou, nos seus times para cada esporte e
nos esportes que você gosta de praticar. Essas são coisas
suas. Paixões.
Quando fizer contato com os outros, tenha em mente que
eles também têm paixões.
Se você tiver paixões similares, ou se
de alguma outra forma puder
estabelecer um elo com a outra
pessoa, o contato passa do casual
para o pessoal.
Sou contratado para dar cem seminários por ano. Agendo
uma teleconferência de uma hora com cada cliente, antes
do seminário, para poder adaptar meu discurso aos seus
negócios. Quando vi a Shea Commercial em minha agenda,
para uma teleconferência pré-seminário, nem pensei duas
vezes.
Comecei do meu jeito normal, tentando recolher
informações sobre quem estaria na conferência e qual seria
o tema da reunião. Jim Riggs, fundador e CEO da empresa, é
um bem-sucedido construtor de condomínios em Phoenix,
no Arizona. Conforme conversávamos, seu sotaque regional
me revelou que ele era de Philly. Perguntei: “Onde você
cresceu?” Ele respondeu: “Pertinho de Filadélfia”. Perguntei:
“É mesmo?” E continuei: “Eu também. Em que cidade você
cresceu?” Ele respondeu: “Haddonfield”. Perguntei: “É
mesmo?” E continuei: “Eu também. Em que rua você
morava?” Ele respondeu: “Na Kings Highway”. Perguntei: “É
mesmo?” E continuei: “Eu também. Em que número da
Kings Highway?” Ele respondeu: “143 West”. Perguntei: “É
mesmo?” E continuei: “Cresci no 148 da Kings Highway”.
A verdade é que ele morou na casa em frente da minha.
(Cerca de 15 anos depois.) Mas seu pai era um obstetra e
ginecologista que havia feito o parto de quase todos os
bebês da cidade, inclusive de vários amigos meus. Ele me
disse: “Meu pai vai ao seminário. Ele é um de meus
investidores”.
Desde o momento em que Jim Riggs disse Haddonfield, e
embora eu nunca o houvesse visto pessoalmente, nos
tornamos mais amigos. Passamos 20 minutos falando da
Haddonfield High School, da equipe de luta livre e do
péssimo time de futebol. Lembramos os nomes de todas as
empresas e lanchonetes da região. Basicamente criamos
um vínculo por meio de nosso elo comum: Haddonfield,Nova Jérsei.
Quando o encontrei de novo, não foi diferente: amigos à
primeira vista. Com seu pai foi a mesma coisa.
O segredo do NetWeaving™.
Quando eu era um jovem impressionável, observei meu pai
pondo em contato pessoas que ele achava que podiam
“fazer negócios”.
Perguntei: “O que você ganha com isso, pai?” Ele
respondeu: “Nada e tudo, meu filho. Eles não me pagam,
mas sempre sou recompensado por eles ou por outros, de
alguma maneira”. Então, observei: “Eu não entendo, pai”. E
ele explicou: “Se você der aos outros sem fazer conta,
acaba sendo pago sem nunca pedir, como se fosse uma lei
do universo”. Mesmo sem compreender, concordei. E ele me
prometeu: “Um dia, você entenderá, meu filho”.
Meu pai praticou sua filosofia por anos a fio, ajudando
constantemente as pessoas e colocando umas em contato
com as outras. Sempre foi recompensado.
Acabei fazendo a mesma coisa. Nunca pensei de fato sobre
o que há de certo ou errado nisso. Nunca questionei a
validade da idéia. Simplesmente a segui. E eu também fui
recompensado com freqüência. Com muita freqüência.
Mais tarde eu soube que alguém havia batizado essa
filosofia de NetWeaving™. Bob Littel, de Atlanta, até
escreveu um livro a respeito (www.netweaving.com). Legal.
Bob me chamou, como convidado de honra, para dois
eventos de NetWeaving™. O primeiro foi um evento público,
promovido depois de um de meus seminários. O outro foi
um evento mais privado, menor, promovido na noite
seguinte em um recinto de alta classe.
Havia cerca de 150 pessoas dando uma virada no processo
tradicional de networking, no primeiro evento. “O que posso
fazer por você” em vez de “o que você pode fazer por
mim?”. Grande conceito. E funcionou. Após uma breve lição
e introdução ao conceito de NetWeaving™, as pessoas
estavam tão fascinadas que ninguém queria ir embora.
O segundo evento, menor, teve lugar no fabuloso SPA
Sydell. Um incrível spa, no centro de Atlanta, capaz de dar
um novo sentido à palavra paparicar. Tratamento de pele
com os métodos mais científicos, combinado com todos os
serviços de spa.
Cerca de 50 pessoas de influência e caráter (acho que posso
me incluir) se reuniram para ver o que poderiam fazer umas
pelas outras. Os resultados foram fantásticos. Todas
passaram horas tentando se envolver com as necessidades
das outras. O objetivo era dar algo de si em primeiro lugar.
Quer fazer NetWeave? Comece com o MELHOR. Seus
melhores amigos, seus melhores contatos, seus melhores
influenciadores, seus melhores clientes. Dê uma festa. Não
precisa ser grande. Algo como uma reunião. Mas com uma
mensagem e uma missão: Ajude os outros em primeiro
lugar.
A boa notícia é que as pessoas que acham essa idéia
maluca não vão aparecer. A excelente notícia é que todo
mundo que mostrar a cara no evento estará ansioso por
participar. A melhor notícia é que você verá oportunidades
de negócios sendo atiradas para todos os lados.
Pense no poder que isso representa. No networking
tradicional, você aparece para “circular pela sala” e tentar
fazer alguns contatos. Em um evento de NetWeaving™,
todas as pessoas estarão tentando fazer contato com você.
Uau!
Em poucas palavras, o NetWeaving™ surgiu como um
recurso para os outros, e consiste em conectar as pessoas
— muitas vezes de forma totalmente gratuita — com a
crença de que “o que sair por aí chegará aqui”.
A parte interessante é que quando você se envolve com o
NetWeaving™, acaba adotando uma nova mentalidade
comercial. Ele deixa você consciente das necessidades
alheias e ao mesmo tempo o desafia a recorrer a todos os
seus contatos. O desafio é tão grande quanto a
recompensa.
Como tudo o mais, você precisa praticar o processo fora do
evento, para dominá-lo. Bob Littel é o atual mestre. Ele é
um homem de seguros que não vende seguros. Ele cria
oportunidades para que outras pessoas tenham sucesso.
Então, as pessoas compram dele.
A prova? Eu vi. Em dois eventos de NetWeaving™ eu vi mais
poder do que jamais pude presenciar em uma única sala.
Não havia necessariamente pessoas poderosas, mas
pessoas com poder de ajudar as outras. É uma visão
comercial incrível. Quando alguém lhe oferece ajuda, você
sente necessidade de ajudar os outros.
Minha filosofia de negócios sempre foi “dar valor primeiro”.
As pessoas lêem minha coluna e querem mais. Faço isso há
11 anos de extremo sucesso. Pretendo continuar durante os
próximos 25 anos, mais ou menos, e então parar. O
resultado líquido de minha coluna é que faço centenas de
amigos ajudando-os. Amigos que um dia podem virar
negócios. Isso é NetWeaving™.
Conseguindo referências para
alianças estratégicas. Difícil, mas,
UAU!
“Jeffrey, qual o segredo para conseguir mais indicações?”
“É fácil, dê mais indicações!”
O SEGREDO DAS INDICAÇÕES: Faça primeiro, ganhe
depois.
DUAS GRANDES PERGUNTAS:
1. Você está disposto a indicar seus amigos, clientes ou
alguém mais?
2. Alguém está disposto a indicá-lo aos próprios clientes ou
amigos?
UMA GRANDE RESPOSTA: Sim, se houver confiança
mútua. Caso contrário, pare de ler agora — continue
com as chamadas frias.
Em seu negócio, a filosofia abrangente para o sucesso
“fácil” nas indicações são as “indicações por alianças
estratégicas”. Eis aqui os pré-requisitos:
Sua filosofia de vendas é “criar relacionamentos”.
Você se considera um dos melhores no que faz.
Você faz um trabalho ótimo (memorável) durante a venda.
Você faz um trabalho perfeito ao cumprir o que promete.
Você proporciona um serviço impecável após a venda.
Você está disposto a ajudar os seus clientes a ampliar os
negócios DELES.
Você é querido e respeitado.
Você está disposto a se envolver com a comunidade.
Aconteceu por acaso. Eu estava fazendo muitos negócios
com um advogado de marcas e patentes, registrando várias
palavras e slogans. Conforme nosso relacionamento
amadureceu, e nos tornamos melhores amigos, comecei a
indicá-lo aos clientes de meu escritório de consultoria — e
ele começou a me indicar a seus clientes que não tinham
habilidades com marketing e vendas. Nasceu a aliança
perfeita. A partir daí, eu a expandi incluindo outras
empresas e atividades, e minhas indicações vararam o teto.
Indicações por alianças estratégicas
não quer dizer simplesmente pedir
indicações — envolvem também a
conquista de indicações, trabalhando
com seus clientes, com outras
empresas e com organizações
comunitárias, para que todos tenham
benefícios.
É um plano de ação para envolver outras
pessoas e para que todos se beneficiem.
Especialmente você.
Quais são alguns dos benefícios desse conceito? Como as
alianças são usadas?
1. Adquira credibilidade. Para dar à empresa mais
credibilidade, alinhe-se com a Câmara de Comércio,
faça sociedade ou joint venture com uma grande
empresa ou doe parte de seus lucros a uma
organização beneficente, em troca de poder usar seu
nome nas promoções.
2. Para aumentar as vendas, cause boa impressão ou
conquiste o público. Alinhe-se com empresas de
brindes que lhe ofereçam descontos sobre seus
produtos em troca da oportunidade de fazer
parcerias com seus clientes. Você fica parecendo o
herói, e seu aliado ganha uma dica promissora.
Procure empresas que vendam plantas para
escritório, flores, artigos publicitários, tíquetes ou
cestas de brindes.
3. Alie-se a quem toma a decisão. Procure aliar-se a
alguém que já esteja fazendo negócios com seu alvo.
São os mais indicados para uma aliança.
4. Consiga informações mais rápido. Analise os
passos necessários para chegar à venda. Converse
com fornecedores do cliente que você quer, antes de
planejar sua venda. Como é possível encontrar
excelentes profissionais no mercado, selecione
vendedores capacitados a atender seu futuro cliente,
antes que seu produto precise desse tipo de serviço.
5. Trate de gerar novos possíveis clientes. Crie sua
rede de negócios unindo-se a clubes e associações
profissionais.
6. Crie negócios com seus clientes, para se expandir
dentro de suas indústrias.Una-se a uma associação
comercial ou à Câmara de Comércio.
Descobrir, formar e desenvolver alianças estratégicas e
parceiros de indicações lhe trará mais negócios do que você
pode realizar. Mas isso não acontece sem mais nem menos:
Você precisa criar e implementar um plano estratégico.
Você precisa conquistar e estabelecer a confiança de todos.
Você precisa ser proativo ao contatar e formar alianças.
Você deve estar disposto a dar algo de valor primeiro —
sem medir ou contabilizar.
Você deve saber esperar que essas alianças amadureçam.
Você deve ser criativo no que faz e na forma como o faz.
Quando você consegue ser indicado, alguém está pondo a
própria reputação em jogo. Está dizendo: “Confio em você o
bastante para envolvê-lo com pessoas que afetam minha
carreira, minha reputação e meu ganha-pão”. É uma grande
responsabilidade. Indicar e ser indicado significam que
alguém está disposto a correr um risco. Você vale esse
risco?
Um Git Bit gratuito: Quer o esquema para criar
alianças para as indicações? Acesse
www.gitomer.com, registre-se, se for sua primeira
vez como usuário, e digite a palavra REFERRAL no
campo GitBit.
Criando seu círculo de influência e
multiplicando seu poder de
networking.
Assim como todo mundo, você tem um círculo de amigos.
São pessoas com as quais você passa o tempo. Pessoas que
freqüentam sua casa. Pessoas com as quais você reza. Pes-
soas com as quais você pratica esportes. Pessoas com as
quais você se socializa. Pessoas com as quais você faz
negócios. Pode haver pessoas diferentes em cada um
desses grupos. Na verdade, é mais provável que nenhuma
delas esteja em todos os grupos.
EXERCÍCIO DE CONTATO: Escreva uma lista de 25
pessoas para as quais você pode telefonar, ou que
podem telefonar para você nas horas de necessidade.
Você poderá entrar em contato com elas uma a uma.
Mas já imaginou o poder que seria, se você pudesse
contatar todas elas ao mesmo tempo? UAU! Eis como:
mande um e-mail a todos de sua lista. Apresente-se
— e depois apresente-os uns aos outros. Diga-lhes
que, de vez em quando, você lhes enviará e-mails
pedindo idéias, dando idéias, falando de contatos
que precisa fazer e de contatos que acabou de fazer.
Diga-lhes que você pedirá ajuda e oferecerá ajuda
proativamente, para melhor firmar essa aliança.
Estimule-os a responder na mesma moeda, quando
precisarem. E também estimule-os a adicionar as 25
pessoas ao catálogo de endereços deles e a lhe
passar outras 25. Se todos fizerem isso, você terá
uma rede fechada de 625 pessoas de sucesso, 600
das quais você não conhece, mas todas em condições
de proporcionar aquilo de que você necessita, no
momento exato da necessidade. É poderoso ou não
é?
PARE!
Nem pense em pôr em prática alguma parte desta seção,
até ter alta competência nos 6,5 recursos prévios para
contatos.
VOCÊ PODE LER... MAS NÃO TENTE MEXER COM
CÁLCULO, ANTES DE SABER SOMAR E SUBTRAIR.
A razão por que estou lhe dizendo para não tentar nada,
antes de dominar os outros elementos, é a mesma que leva
professores de matemática a não falar em cálculo, antes de
ensinar álgebra. Como uma coisa deriva da outra, fazer
contatos é uma ciência progressiva, que se aprende com o
tempo.
Você não pode contatar Bill Gates, a menos que aprenda a
fazer contatos e construa relacionamentos sólidos com os
membros de sua comunidade local de negócios. Assim, se e
quando chegar ao escritório de Bill Gates, você não agirá
como um tonto, nem estragará o que poderia ser a maior
oportunidade de sua vida.
Minha crença pessoal sempre foi que chegar à porta é fácil.
Difícil é sair com o que você quer.
Com muita freqüência as pessoas adotam a meta de
encontrar alguém, em vez de encontrar alguém tendo um
objetivo ou um propósito definido.
Criando a marca VOCÊ. Criando uma
imagem e uma reputação
A gestão da marca pessoal não é complicada, a menos que
você faça um curso a respeito. Aí ela parece medonha como
o inferno. O marketing e a gestão da marca pessoal, ao
estilo empreendedor, são muito mais fáceis.
Eu tenho uma marca. Ou, melhor dizendo, eu SOU a marca.
Peguei meu nome (Gitomer e Jeffrey Gitomer) e o converti
em minha marca. Minha coluna aparece no Charlotte
Business Journal semanalmente há onze anos. Está agora
em 95 mercados, crescendo sempre. Meu site é meu nome:
www.gitomer.com.
Minha empresa é meu nome: Buy Gitomer. E tudo o que eu
faço leva meu nome. (Registrei até as URLs com meu nome
mal soletrado.)
Qual é a sua marca? Não sua marca empresarial — estou
falando de sua marca pessoal. Nas vendas, os clientes
compram PRIMEIRO o vendedor. Se eles comprarem a
marca você, então talvez comprem o que você está
vendendo.
Como ter uma marca? Como criar uma marca?
Primeiro, se você for um pequeno negociante, não leia um
livro a respeito. Ainda estou para ver um que seja
pragmático o bastante para funcionar. Segundo, pense “eu”
e “dar-para-receber”. Terceiro, pense “promoção combinada
com publicidade”. E a parte que pega é o trabalho duro, o
trabalho inteligente e a dedicação que, combinados com
sua autoconfiança, ajudarão sua marca a proliferar mais do
que qualquer outra coisa.
A gestão da marca pessoal é...
Criar demanda para seu produto ou serviço indiretamente.
(Por outros meios que não a publicidade.)
Conseguir que a comunidade de negócios tenha confiança
em você — como um indivíduo respeitado e de alto calibre.
Conseguir que a comunidade de negócios tenha confiança
em sua empresa — e conquistar reputação por uma
qualidade de desempenho tão alta que gere comentários.
Estabelecer-se como um perito. Por que simplesmente estar
na planície, quando você pode estar no topo?
Ser visto e conhecido como um líder. Ficar na frente do
grupo e discursar para eles. Ou envolver-se com um grupo e
liderá-lo. Aparecer onde todos estão — o tempo todo.
Ser conhecido como um inovador. Ser conhecido como uma
pessoa ou empresa de valor. Ser conhecido como um
recurso.
Separar-se da concorrência. Estar à frente da matilha e
estabelecer um padrão.
Obter estatura profissional. Sua imagem é determinada por
outras. Seu alcance determina sua imagem.
Criar sua imagem pessoal e a imagem de seu negócio sendo
um ator consistente e positivo, associando-se a pessoas e
coisas de qualidade e cumprindo o que promete. Ser
comentado de maneira positiva.
Fazer seu telefone tocar como resultado de sua gestão de
marcas e de seus esforços de marketing, e converter essas
ligações em vendas.
EIS AQUI O SEGREDO: Torne-se conhecido como uma
pessoa de ação.
O resultado dessas ações será tornar-se uma pessoa
conhecida por conseguir que as coisas sejam feitas — um
líder. Não é apenas um reflexo seu, é um reflexo de sua
empresa, dos produtos e serviços que você oferece, e de
sua marca pes-soal. É algo a que não se pode atribuir um
preço, nem comprar, mas que faz a diferença entre a venda
e a não-venda. E a diferença entre querer vender e ter
gente querendo comprar.
O resultado dessas ações será uma nova marca você.
Um Git Bit gratuito: Quer conhecer minha fórmula
pessoal para desenvolver uma marca pessoal? Acesse
www.gitomer.com, registre-se, se for sua primeira
vez como usuário, e digite as palavras PERSONAL
BRAND no campo GitBit.
Como fazer os contatos mais
importantes.
O elemento menos compreendido do mundo dos contatos é
o fato de que ele constitui uma via de mão dupla. Você
sempre quer fazer contato com alguém.
Então, surge a pergunta mais
importante: ele quer fazer contato
com você?
Se você não conseguir estabelecer contato, não culpe a
outra pessoa por sua incapacidade de fazer a coisa
acontecer. Sempre existe uma forma de fazer contato. Você
simplesmente não a descobriu. Você ainda não a dominou.
Por isso, pergunte a si mesmo:
1. Por que estou fazendo este contato?
2. Como vou fazer este contato?
3. Por que essa pessoa aceitaria me contatar?
3,5. Como vou manter este contato, depois que o tiver
feito?
Assim que fizer o contato,e ambas as partes estiverem
interessadas, você deve preservá-lo. Essa é a parte valiosa.
AS DUAS CHAVES: Há dois elementos-chaves na arte
de fazer contatos. O número um é o seu preparo:
saber para quem você está ligando, conhecer um
pouco sobre o negócio dele, saber o que você deseja
realizar com o primeiro contato e saber como você
fará isso acontecer.
Você está tentando marcar um encontro — ou fazer uma
venda? Se estiver tentando marcar um compromisso, não
tente fazer a venda. Tome notas sobre o que você pretende
dizer, para que o contato aconteça.
O número dois é: defina um objetivo ao contatar, e uma
razão para que a outra pessoa tenha interesse. E certifique-
se de que a razão faz sentido. Você pode querer me
contatar, mas por que eu quereria contatá-lo?
Um Git Bit gratuito: Você está se perguntando se é
melhor mandar uma carta ou dar um telefonema para
o contato inicial? Acesse www.gitomer.com, registre-
se, se for sua primeira vez como usuário, e digite as
palavras INITIAL CONNECTION no campo GitBit.
Mantendo um contato por longo
tempo.
Há vários elementos que devem ser plenamente utilizados,
para manter contatos significativos por longo tempo.
PRIMEIRO, deve haver alguma atração intelectual ou
emocional.
SEGUNDO, deve haver algum terreno comum, que seja
interessante para os dois.
TERCEIRO, deve haver compromisso com uma comunicação
regular contendo antes o “dar” do que o “pedir”. (Em outras
palavras, não fique ligando para seu contato para pedir
favores. Isso enche. Um dia suas ligações não serão
atendidas.)
E QUARTO, deve haver encontros ocasionais cara a cara.
Eu pertenço à Associação dos Palestrantes Nacionais. Tenho
muitos amigos lá, alguns dos quais só vejo uma ou duas
vezes por ano. A maioria assina minha revista mensal por e-
mail, ou lê minha coluna em um dos jornais locais. De vez
em quando, recebo um e-mail ou um telefonema de um
deles. Todos são meus amigos, e basta passar três ou
quatro dias na convenção nacional ou na oficina de inverno,
para manter a amizade intacta. Todos temos o negócio de
palestras em comum. E todos (inclusive eu) estão
procurando ampliar esse negócio. A maioria das discussões
se concentra nesses problemas. E claro que há aquelas
histórias sobre o que deu certo e o que deu errado, e que
todos nós entendemos perfeitamente.
A cada ano, tento aprofundar meu relacionamento com os
amigos e procuro fazer três novos amigos na Associação.
Faço isso há 11 anos.
O número de contatos significativos e duradouros, que você
preserva, normalmente pode ser contado em uma ou duas
mãos.
Interessante é que talvez eu tenha feito você pensar em
várias pessoas com quem precisa restabelecer contato.
Alguém de quem se afastou ou com quem precisa se
relacionar. Eu mesmo acabo de pensar em alguns.
Contatos duradouros requerem
disciplina e autodisciplina, como
também amizade preexistente e elo.
NOTE BEM: Não cabe à outra pessoa preservar a
comunicação. Cabe a você.
O networking indireto: fazendo
contato com as roupas
Ao fazer contato com centenas de pessoas, você aprenderá
por experiência própria o que funciona ou não para você.
Você formará sua personalidade e seu sistema de
envolvimento. Entenderá métodos que dão certo e métodos
que não dão. E também desenvolverá um estilo. Um jeito. O
modo como você se comporta em público. Sua imagem.
Mas você pode não saber como é visto pelos outros.
Quando me mudei para Charlotte, minha imagem era um
macacão, uma camisa Ralph Lauren e uma gravata. Passado
cerca de um ano, um negociante se aproximou de mim e
disse: “Sabe, você é um cara jeitoso, mas acho que precisa
mudar sua imagem, para que as pessoas o notem”. Pensei
nisso por um momento e decidi fazer uma tentativa. Assim
que abandonei os jeans e vesti uma calça social, minha taxa
de contatos triplicou.
Agora, muitos de vocês que cresceram na década de 60
estão gritando comigo por comprometer meus ideais. Eis
como vejo a coisa: os jeans estavam comprometendo minha
carteira.
Na verdade, gostei de meu novo visual. E passei os últimos
20 anos desenvolvendo-o continuamente. Parte do que uso
é arriscado, mas estou disposto a correr o risco, para
preservar meu estilo.
Se eu lhe perguntar se você tem um estilo, qual seria sua
resposta? Quando você se olha no espelho pela manhã, o
que vê? Você já perguntou a alguém qual a sua aparência?
O que os outros pensam quando o vêem?
Ou talvez uma pergunta melhor seja: o que você pode
renovar para que os outros pensem, a seu respeito, algo
melhor do que estão pensando agora? Acho que você pode
entender, pelos últimos parágrafos, que o estilo tem muito a
ver com a arte de fazer contatos. Se eu simplesmente
dissesse “Pareça profissional”, isso não significaria muita
coisa. Estive em um grande banco ontem e todas as
pessoas nos corredores pareciam a mesma. Pareciam
profissionais. Nenhuma delas tinha o que eu consideraria
um estilo que se destaca.
O estilo aumenta seu poder de
atração. E o estilo errado pode tornar
você pouco atraente ou impossível de
ser contatado. Sapatos marrons com
smoking não apenas pegam mal,
como soam mal.
Acho que já disse o bastante sobre indumentária. Não quero
me estender nesse assunto, exceto para dizer que ele é
uma parte importante de sua rede. A resposta fácil é:
compre mais roupas, certifique-se de que elas se ajustam
ao seu estilo e à imagem que você deseja projetar. Mesmo
que você esteja buscando um visual conservador, ainda
pode parecer elegante, e, acredite, as pessoas o notarão da
mesma forma.
O fator primeira classe
Todo mundo quer voar de primeira classe. Todo mundo quer
viajar de primeira classe. Se puder escolher, todo mundo
quer o que considera melhor. Vale o mesmo para os
contatos.
Sua habilidade para parecer de primeira classe, agir como
primeira classe, falar como primeira classe e ser conhecido
como primeira classe são os indicadores-chaves de que seu
contato será bem-sucedido. Ter uma reputação de primeira
classe é um diagnóstico de que tudo o mais em você é de
primeira classe.
Não seria interessante se as pessoas que falam de você
pelas costas começassem a conversa comentando que você
é de primeira classe?
Perguntas difíceis:
VOCÊ É CONHECIDO PELO QUÊ?
VOCÊ É CONHECIDO COMO O QUÊ?
QUAL É SUA QUÁDRUPLA REPUTAÇÃO?
1. Qual é sua reputação em sua empresa e entre seus
clientes?
2. Qual é sua reputação em sua indústria?
3. Qual é sua reputação em sua comunidade?
4. Qual é sua reputação entre seus amigos e familiares?
Até que tais perguntas sejam respondidas, e esses
elementos sejam estabelecidos, há pouco sentido em
começar a entrar no mundo dos contatos. Antes que você
consiga trabalhar nos outros, precisa trabalhar em si
mesmo. Você tem de se tornar digno dos contatos.
CONFISSÃO: Posso não ser sempre reconhecido como
primeira classe. Mas sempre sou reconhecido como
um perito de classe mundial, ou perito de classe
mundial no que faço. Procuro ser primeira classe no
modo como me porto e em meu estilo. Mas nem
sempre consigo manifestar isso. Não acredito que a
primeira classe seja algo constante, a menos que
você a busque constantemente. Só sei que vivo com
base em todos os elementos para fazer contatos e
nos princípios que enumerei.
Existe uma grande diferença entre ter uma reputação e se
preocupar com o que os outros pensam de você. Eu procuro
ter uma grande reputação, mas não pretendo me enforcar,
se alguém não me achar de primeira classe. Eu me contento
com uma maioria simples, como qualquer pessoa
interessada em ser presidente dos Estados Unidos um dia
depois da eleição.
Descobri que a reputação também é formada por atos de
gentileza. Isso não somente gera reputação, como faz você
se sentir ótimo. Pode ser algo tão simples como ajudar uma
senhora a entrar no avião, ou comprar anonimamente um
almoço de ação de graças para alguém faminto.
META: Quando as pessoas falam de
você pelas costas, é importante que
elas o considerem de PRIMEIRACLASSE.
O segredo e o poder de “dar valor
primeiro”
Ao longo de todo este livro, a palavra VALOR e o processo
de valor foram temas dominantes. Não é mera questão de
fazer contato com os outros, é uma questão de os outros
quererem contatar você — ou desejarem contatar você.
Assim como você espera valor das pessoas, assim como
deseja algo delas, elas também querem algo de você.
O fio do valor corre ao longo de todo este livro, assim como
o fio do “Seja Você Mesmo” corre através de “Como Fazer
Amigos e Influenciar Pessoas”, de Dale Carnegie. E assim
como a “meta maior definida” corre ao longo de “Pense e
Enriqueça”, de Napoleon Hill. Ele aparece umas cem vezes,
para que você não apenas o entenda, mas aja com base
nele. E aja de tal forma que o “O Livro Negro do
Networking” proporcione um caminho seguro rumo a
valiosos relacionamentos.
Meu tema do dê valor primeiro — na verdade meu mantra
do dê valor primeiro — se manifesta de diversas maneiras:
eu proporciono valor primeiro com minha coluna.
Proporciono valor primeiro com o Sales Caffeine.
Proporciono valor primeiro com meu site. E depois ofereço
informações sobre vendas a milhares de pessoas
semanalmente, para que elas vendam mais.
Ao proporcionar valor primeiro, criei uma base de contatos e
uma base de riqueza. E você também pode, se estiver
disposto a dar antes de receber.
O processo vitalício do networking
O processo vitalício do networking tem dois sentidos. O
número um é a busca interminável (a busca vitalícia) para
atrair e fazer novos contatos. O número dois é o processo e a
dedicação para manter seus contatos por toda a vida.
Fazer contatos para toda a vida.
Preservar contatos por toda a vida.
Assim que decidir que está disposto a fazer todo o trabalho
duro e ter a autodisciplina suficiente para fazer contatos e
gerar consciência dos contatos, você se dará conta
instantaneamente de que não existe um limite de tempo
predeterminado. Você não vai dar o máximo de si por uma
semana, ou mesmo um mês ou um ano, para depois dizer
para si mesmo: “Legal, agora já tenho o bastante e posso
parar”.
Nem vai olhar para sua base de contatos e dizer: “Já tenho
muitas informações sobre eles. Posso parar de interagir
agora. Posso parar de me comunicar com eles”.
Depois que iniciar o processo de contatos, você não pode
parar. Essa é a boa notícia. A excelente notícia é que seu
banco de dados, ou, melhor dizendo, sua base de recursos,
continuará a crescer em força e valor. Conforme você
continuar ampliando sua rede, conforme continuar
ampliando seus contatos, você continuará a ampliar seu
sucesso. Mas a melhor notícia é: se você seguir minha
fórmula de proporcionar valor primeiro, seus contatos
continuarão retribuindo com um valor infinito.
Venho me empenhando no processo do networking e em dar
valor primeiro há mais de 20 anos. Os resultados foram
assombrosos. Foram além de minhas expectativas. Na
verdade, foram além da imaginação. Essa é uma das razões
forçosas que me levaram a escrever este livro.
Não estou lhe dizendo o que fazer,
mas apenas compartilhando com você
o que eu fiz, exatamente como fiz, e
mostrando vários caminhos fáceis
para você trilhar.
Não posso fazer mais do que isso. O resto cabe a você. Meu
endereço de e-mail é meu nome, jeffrey@gitomer.com. Entre
em contato e conte-me como você está se saindo.
JEFFREY GITOMER
Chief Executive Salesman
AUTOR. Jeffrey é autor dos seguintes best-sellers do
New York Times: A Bíblia de Vendas (M. Books),
Customer Satisfaction is Worthless—Customer Loyalty
Is Priceless, The Patterson Principles of Selling, O
Livro Vermelho de Vendas (M. Books) e seu mais
recente livro, The Little Red Book of Sales Answers.
MAIS DE 100 APRESENTAÇÕES POR ANO. Jeffrey
apresenta seminários, organiza encontros anuais de
vendas e promove programas de treinamento em
vendas e fidelidade do cliente. Tem apresentado em
média 120 seminários por ano nos últimos 10 anos.
GRANDES CLIENTES CORPORATIVOS. Os clientes de
Jeffrey incluem Coca-Cola, D.R. Horton, Caterpillar,
BMW, BNC Mortgage, Cingular Wireless, MacGregor
Golf, Ferguson Enterprises, Kimpton Hotels, Hilton,
Enterprise Rent-A-Car, AmeriPride, NCR, Stewart Title,
Comcast Cable, Time Warner Cable, Liberty Mutual
Insurance, Principal Financial Group, Wells Fargo
Bank, Baptist Health Care, BlueCross BlueShield,
Carlsberg Beer, Wausau Insurance, Northwestern
Mutual, MetLife, Sports Authority, GlaxoSmithKline,
AC Neilsen, IBM, The New York Post e centenas de
outros.
DIANTE DE MILHÕES DE LEITORES TODAS AS
SEMANAS.
A coluna de Jeffrey, Sales Moves, aparece em mais de 95
jornais comerciais de todo o mundo, e é lida por mais de 4
milhões de pessoas toda semana.
SELLING POWER LIVE. Jeffrey é organizador e
comentarista do Selling Power Live, um serviço de
vendas por assinatura que reúne as idéias das mais
famosas autoridades mundiais em vendas e
desenvolvimento pessoal.
NA INTERNET. Os três sites UAU de Jeffrey,
www.gitomer.com, www.trainone.com e
www.knowsuccess.com, recebem até 25 mil visitas
por dia, de leitores e freqüentadores de seminários.
Sua sofisticada presença na Web e sua habilidade
comercial serviram de modelo para seus colegas e
conquistaram muitos aplausos e a aceitação dos
clientes.
AUMENTE SUAS VENDAS COM TREINAMENTO ON-LINE.
Lições on-line de treinamento em vendas estão
disponíveis em www.trainone.com. O conteúdo é puro
Jeffrey — divertido, pragmático, realista e
imediatamente implementável. A inovação do
TrainOne está em desbravar o caminho no campo do
e-learning customizado.
SALES CAFFEINE. O e-zine semanal de Jeffrey, Sales
Caffeine, é um toque de despertar para as vendas. Ele
é entregue todas as terças pela manhã a mais de 120
mil assinantes, sem custo algum. Permite a Jeffrey
transmitir regularmente valiosas informações sobre
vendas, estratégias, e dar respostas a vendedores.
AVALIAÇÃO ON-LINE DE VENDAS. A primeira avaliação
on-line de vendas customizada do mundo não apenas
julgará seu nível de habilidade como vendedor em 12
áreas críticas do conhecimento em vendas, como lhe
dará um diagnóstico incluindo 50 minilições em
vendas. Essa impressionante ferramenta de vendas
avaliará sua habilidade como vendedor e irá expor
oportunidades customizadas para ampliar seu
conhecimento em vendas. O programa chama-se
apropriadamente KnowSuccess, pois você não tem
como conhecer o sucesso, até que conheça a si
mesmo.
PRÊMIO PELA EXCELÊNCIA EM APRESENTAÇÃO. Em
1997, Jeffrey foi premiado com o título de Palestrante
Profissional Certificado (CSP) pela Associação
Nacional de Palestrantes. O CSP foi concedido menos
de 500 vezes nos últimos 25 anos e é o mais alto
prêmio da associação.
Buy Gitomer, Inc.
310 Arlington Avenue Loft 329, Charlotte, North
Carolina, 28203
704-333-1112
www.gitomer.com jeffrey@gitomer.com
Outro Bebê
Abrir uma caixa de livros “fresquinhos da gráfica” pela
primeira vez é uma experiência emocional que precisa ser
sentida, e não comentada.
Como escritor, desempenho um papel importante no
processo de criar um livro, mas sem outras pessoas o livro
que você tem nas mãos não teria sido possível.
Quando me sentei com RAY BARD em um pequeno
restaurante mexicano em Austin, três anos atrás, e ele
compartilhou suas idéias para o Livro Vermelho de Vendas e
outros livros em uma série, isso pareceu maravilhoso. Mas a
realidade é melhor que a fantasia. E eu sempre terei de
agradecer a Ray Bard — não apenas por seu conceito
criativo, mas também por sua sabedoria e sua integridade —
qualidades raras no mundo editorial.
Quando o manuscrito está cru, várias pessoas
desempenham um papel fundamental para convertê-lo no
livro final:
JESSICA MCDOUGALL e RACHEL RUSSOTTO não foram
apenas editoras de primeira classe. Elas conhecem
meu corpo de trabalho e minha voz. No processo de
edição, é imperativo manter uma continuidade de
estilo e expressão. Essas mulheres são as mestras.
Não apenas com suas canetas— mas com seus
corações. Embora Rachel tenha se afastado, por
razões pessoais, antes de o projeto ser concluído,
aprecio seu trabalho e desejo-lhe tudo de bom.
Jessica e eu finalizamos o livro, enquanto as ondas
rebentavam contra os rochedos da Baía de Coos, em
Oregon — um dos mais agradáveis e mais pacíficos
lugares que já tive o prazer de visitar.
O design da capa passou por cem versões — todas elas
criadas por meu irmão JOSH GITOMER com amor, dedicação,
mais de 50 anos me entendendo, e uma resposta que
desafia a velocidade de um raio no verão. O trabalho de
design de Josh também pontua algumas das páginas
internas. Considerando que ele só teve um computador nas
mãos nos últimos três anos, sua maestria gráfica se
transferiu da prancheta para o Photoshop e mostrou-se nada
menos do que notável. Por mais gratidão que eu tenha por
seu talento, ela empalidece em comparação com a gratidão
que tenho por nosso reencontro.
Cada página deste livro, e cada página de meus quatro livros
anteriores, foi desenhada e energizada pela graça gráfica de
GREG RUSSELL. Sua compreensão, que faz com que as letras
e o layout combinem perfeitamente, deu a este livro uma
dimensão que fica evidente quando o folheamos. Os livros se
tornam legíveis graças a uma combinação entre palavras e
design gráfico. Sou grato à excelência em design textual de
Greg Russell.
E se eu tiver de dizer obrigado e agradecer às pessoas que
ajudaram a fazer deste livro uma realidade, seria negligente
se não incluísse todos os contatos que já fiz desde a infância
até a “imatura” maturidade. Com esses contatos aprendi as
lições que pude transferir para você. Não sou grato apenas
por minhas experiências, mas pelas amizades, pelos
relacionamentos, pela orientação e pelo amor que recebi.
Até que o próximo livro apareça, eu
sou Jeffrey Gitomer. Pai, avô, amigo,
escritor, palestrante e amante da
vida.
Bibliografia
Outros títulos de Jeffrey Gitomer
O LIVRO VERMELHO DE VENDAS
A BÍBLIA DE VENDAS
O LIVRO DE OURO DA ATITUDE YES!
O LIVRO AZUL DAS RESPOSTAS DE VENDAS
O LIVRO VERDE DA PERSUASÃO
O LIVRO AZUL DA CONFIANÇA
O BOOM DE MÍDIAS SOCIAIS
	Cover Page
	O Livro Negro do Networking
	O Mito do “Livro Negro”
	A questão é: Você tem um livro negro?
	Este livro negro trata de contatos e de como fazê-los, para que o seu livro negro se torne uma ferramenta para o sucesso, e não um mero estoque de números
	Este livro é dedicado aos contatos e a como fazê-los
	As quatro perguntas que revelam respostas sobre os contatos
	As 17,5 Estratégias, Diretrizes e Regras para Fazer Contatos
	RECURSO 1 – QUEM EU CONHEÇO?
	Calculando o valor de quem você conhece.
	Fazendo uma Auto-avaliação de Desempenho em Contatos
	Como aprendi a fazer contatos. Como fiz contatos
	Sua atual base de recursos: Seu capital humano
	“Pedrinho, faça a lição!”
	RECURSO 2 – O QUE ESTOU QUERENDO?
	Se você não sabe o que quer, provavelmente não vai conseguir nada
	Pergunte a si mesmo com quem você já fez contato e o que isso representou para você
	RECURSO 3 – O QUE É QUE EU FAÇO?
	PENSE antes de agir! Depois, aja!
	“Houston, fizemos contato.” Preparando-se para fazer contato com alienígenas
	Tendo a coragem de fazer contato
	A parte que você deve superar
	Vá devagar. Faça amizade
	O “Como Fazer” do Networking: 6,5 fundamentos que dão certo, para o sucesso no Networking
	Não bajule. A regra do baba-ovo. Como encontrar uma pessoa importante
	Como desenvolver um bom comercial de 30 segundos?
	O comercial pessoal às avessas
	Informações pessoais levam a um relacionamento. E a muitas vendas
	O networking não funciona? Tente o smart-working!
	Convertendo contatos em relacionamentos
	RECURSO 4 – COMO FAZER CONTATO?
	Contatos do mundo real. Respostas do mundo real para ‘como’ e ‘por que’
	Como faço contato
	Como faço contato em
	Como faço contato com
	RECURSO 5 – QUEM CONHECE VOCÊ?
	Os primeiros passos para ser conhecido.
	Domine os 8,5 Grandes Elementos do Posicionamento
	O que fazer com as pessoas que você atrai
	Apresente-se diante de pessoas que podem dizer “Sim!” para você
	Quais os três segredos para ser conhecido?
	Mais alguns pensamentos sobre tornar-se conhecido
	RECURSO 6 – O PODER SECRETO DOS CONTATOS
	O maior erro que você pode cometer ao fazer contato!
	No aeroporto de Dallas
	Um grupo de contatos. Utilizando o poder do networking múltiplo
	O poder da amabilidade
	Conversa-fiada é uma roubada
	Diga UAU para ser legal (recordação e valor)
	Do MIAU para o UAU! Lito ganha um cartão de visita
	Mantendo contato — o E-ZINE
	Reciprocidade: como formá-la e como achar o elo
	O segredo de converter contatos em relacionamentos
	A lei e os segredos da atração
	RECURSO 6.5 – O VALOR DOS CONTATOS
	O mito dos “Seis Graus de Separação”
	Seu novo tipo sangüíneo: N+ (Networking Positivo)
	Encontrando o ELO e aprofundando o contato
	O segredo do NetWeavingTM.
	Conseguindo referências para alianças estratégicas. Difícil, mas, UAU!
	Criando seu círculo de influência e multiplicando seu poder de networking
	EPÍLOGO – A MAESTRIA EM FAZER CONTATOS
	Criando a marca VOCÊ. Criando uma imagem e uma reputação
	Como fazer os contatos mais importantes
	Mantendo um contato por longo tempo
	O networking indireto: fazendo contato com as roupas
	O fator primeira classe
	O segredo e o poder de “dar valor primeiro”
	O processo vitalício do networkingum clube ou grupo a que você
pertença, pode ser sua família, podem ser seus associados e
contatos comerciais, podem ser seus vizinhos.
Todo mundo tem um grupo de pessoas ao qual está
conectado.
Dentro desses círculos de influência, você pode ser um líder
ou apenas um participante. De uma forma ou de outra, de
tempos em tempos você revelou seus sentimentos,
comunicou sua filosofia, transmitiu suas idéias e contou aos
outros suas aventuras e experiências.
A qualidade de seus relacionamentos
determina o destino deles.
Às vezes você os supera. Às vezes simplesmente segue em
frente. Às vezes coisas boas acontecem para mantê-los
coesos. Às vezes coisas ruins acontecem para desfazê-los.
Mas enquanto estiverem presentes, eles desempenham um
papel importante em sua vida.
São pessoas com quem você pode contar para informação e
apoio. São pessoas com quem você troca idéias e que lhe
dão suporte. São pessoas que o estimulam. E podem ser até
as pessoas que o pagam.
Qualquer que seja o vínculo, são essas as pessoas que você
procurará quando precisar de algo ou de um novo contato. E
você as procurará, não é?
Muitas pessoas tentam fazer tudo
sozinhas. Elas se sentem
desconfortáveis na hora de usar seus
contatos, ou não os conhecem
suficientemente bem para pedir o
favor.
UM GRANDE ERRO!
Pense desta forma: se você conhece ou conheceu milhares
de pessoas na vida, aconteceu o mesmo com seus amigos e
com os contatos de seu círculo de influência.
Você já ouviu falar do fenômeno “seis graus de separação”?
Com seis telefonemas você provavelmente terá acesso a
qualquer pessoa. Parece mais uma brincadeira de programa
de televisão do que uma estratégia de negócios. Entretanto,
como descobri ao longo dos anos, isso é mais verdadeiro do
que você imagina. Se parar por um momento para pensar
numa pessoa que gostaria de conhecer ou contatar, você
provavelmente chegará à conclusão de que conhece alguém
que conhece alguém que conhece alguém que pode ligar
para essa pessoa. E tudo isso são apenas três graus.
O objetivo de ter um círculo de influência não é
simplesmente usá-lo para subir a escada. É desenvolver
relacionamentos com as pessoas desse círculo, para que,
quando você precisar subir mais um degrau, elas estejam
predispostas a ajudá-lo. Conforme for lendo estas páginas,
você aprenderá a manter contato com todas elas, e para
sempre — desde que elas se disponham a manter contato
com você.
“Você sabe fazer um contato?”
Além de seu círculo de influência (pessoas que podem
interceder imediatamente a seu favor), você tem de contar
consigo mesmo para fazer contatos. Outras pessoas podem
ajudá-lo, mas, no fim das contas, se não o ajudarem, se não
puderem ajudar, se não estiverem dispostas a ajudar, então
convém você mesmo se ajudar.
A maioria dos vendedores aprende a usar algum tipo de
telefonema frio, para fazer contatos. Não me provoquem,
mas acho que essa é a pior maneira de estabelecer um
verdadeiro relacionamento. É o modo mais rápido que existe
para um contato temporário, mas as chances de ser
duradouro são de uma em mil. Ou menos.
O mesmo acontece na hora de procurar um emprego.
Atender aos anúncios de um jornal raramente lhe
proporcionará o emprego perfeito, pois os melhores
empregos nunca são anunciados no jornal.
A melhor maneira é o networking.
Você pode fazer networking em toda parte. Durante um
evento comercial após o expediente, ou mesmo assistindo a
uma partida de futebol. No teatro, em uma comemoração
cívica, em uma festa de aniversário infantil ou no show de
rock. Em qualquer lugar onde pessoas como você, ou
pessoas que você deseja conhecer, estejam reunidas. Em
qualquer lugar onde você possa fazer um contato
significativo, desde que esteja consciente e preparado.
Nem todos os contatos são importantes, e poucos resultam
em vendas ou acordos. São apenas contatos. Você nunca
sabe ao que podem levar. Nunca sabe o que acontecerá se
uma pessoa disser a outra que você a contatou.
Pessoas experientes e confiantes começam com uma
conversa casual, cheia de perguntas envolventes e um
diálogo expressivo, com a intenção de conhecer melhor o
outro.
O objetivo de estabelecer e firmar um contato é fazer
com que ele seja bom. E também amigável. Você pode
chamá-lo de contato sólido. É quando você deixa uma
impressão favorável. O outro vai pensar em você,
depois de encerrada a interação inicial. Talvez mostre
seu cartão de visita a alguém. Talvez passe adiante
uma informação que você compartilhou com ele.
Ao ler estas páginas, você aprenderá estratégias e técnicas
para se conectar e ser envolvente. E para ser lembrado de
modo positivo. Você será capaz de gerar uma positiva
propaganda boca a boca a seu respeito.
Você pode fazer um contato tão positivo e impressionante, a
ponto de criar uma ótima reputação para você.
“Quem conhece você?”
Isso é o mais importante a ser considerado antes de um
contato. E também o mais difícil.
Se você se colocar no mercado como alguém de valor,
outras pessoas desejarão se conectar a você. Nem todos os
contatos serão bons. Nem todos serão valiosos. A maioria
não o levará à Terra Prometida. Mas alguns sim.
Sua função é se expor ao mercado de maneira proveitosa, de
modo a gerar a lei da atração, e desenvolver algum método
pelo qual os outros possam entrar em contato com você, e
para que o “mais poderoso dos contatos” possa ocorrer.
A maioria das pessoas não tem noção dessa estratégia. É
isso que a torna tão eficiente.
Uma alta porcentagem das pessoas expostas à estratégia do
“quem conhece você” jamais trabalhará com o empenho
necessário para que ela se torne realidade, e é isso que a
deixa ainda mais eficiente.
Estou qualificado para fazer essa afirmação porque tenho
utilizado esse recurso nos últimos 15 anos e posso dizer que
foi a chave do meu sucesso. Descobri a estratégia
acidentalmente e agora a utilizo de propósito.
Ao ler estas páginas, você conhecerá outras estratégias e
idéias capazes de gerar a lei da atração e começará a lucrar
com esta filosofia e verdade universal: “Não se trata de
quem você conhece, mas de quem conhece você”.
As 17,5 Estratégias, Diretrizes e
Regras para Fazer Contatos
NOTA IMPORTANTE: Como qualquer outro processo, os
contatos têm suas regras e estratégias. Você pode
conhecer algumas delas, mas são muitas as chances
de não conhecer todas. A maioria delas será
apresentada nas próximas páginas. (Ei, eu também
não conheço todas!) São estratégias e regras simples,
mas não simplistas. Ao ler cada uma delas, e começar
a entendê-las, elas o ajudarão a fazer contatos de
maneira melhor e mais eficaz. Ah, só mais uma coisa:
você precisa implementá-las.
1. Primeiro, seja amigável, e tudo entrará nos eixos.
Ser amigável gera admiração e confiança. As pessoas
fazem negócios com quem gostam e confiam. O irmão
gêmeo do amigável é o sorridente. As pessoas que
sorriem são cem vezes mais atraentes do que as que
não sorriem. Sorrir não apenas dá o tom para os
outros, como transmite uma boa imagem de você e do
que você pensa. Você é amigável? Tem facilidade para
fazer amigos?
2. Projete uma imagem pessoal que gere confiança
nos outros. Seu aperto de mão é um indicador de sua
imagem. O mesmo vale para suas roupas. Tudo, de
seu cabelo a seus sapatos, são indicadores de quem
você é e de qual pode ser ou não o seu estilo.
Imagens projetadas geram as primeiras impressões. E
embora as primeiras impressões nem sempre sejam
corretas, são elas que ficam na mente da outra
pessoa, até serem corrigidas. Qual a imagem que
você tem de si mesmo? Que tipo de imagem você acha
que projeta? Essa imagem é aceitável para as pessoas
com quem você quer fazer contato?
3. Sua habilidade para olhar nos olhos da outra
pessoa, enquanto fala com ela, é um indício revelador
de seu respeito por si mesmo. Faça contato ocular.
Não é uma exibição de confiança, é uma
demonstração de verdade e de respeito pelo outro.
Você acha fácil fazer contato ocular?Acha um sinal de
fraqueza, quando os outros não fazem contato ocular
com você?
4. Sua consistente atitude positiva gerará respostas e
resultados positivos. Todo mundo sabe que é
importante ter uma atitude positiva. Muito pouca
gente compreende o importante papel que ela
desempenha no modo como você se comunica e na
forma como os outros o vêem. Sem uma atitude
positiva, sua conduta fica parecendo evasiva ou
insegura. A atitude positiva precisa estar presente o
tempo todo, no plano de fundo, como combustível
para alimentar o motor da vida, e sem emissões
tóxicas. Você espera mesmo ter uma atitude positiva,
se não está fazendo algo positivo todas as manhãs?
5. Nenhum contato é feito sem algum tipo de risco.
Desafie a você mesmo, aceite o desafio e corra o risco
de fazer o contato. Minha filosofia do “sem risco, sem
nada” é evidente, sobretudo na hora de fazer
contatos. Você pode reduzir sua tolerância e sua
barreira a riscos preparando-se, tendo autoconfiança
e projetando uma boa imagem, antes de expor a cara
a tapa por algum tempo e fazer o próximo contato.
Você já correu um risco e teve êxito? O risco não
pareceu bem menor, depois que o evento se encerrou,
do que antes de você se determinar a enfrentá-lo?
Pergunte a si mesmo por que você está evitando o
risco, em vez de simplesmente dar desculpas.
6. Uma frase famosa de Wood Allen diz: “Noventa por
cento do sucesso é se mostrar”. Ele quase acertou. O
princípio é: noventa por cento do sucesso é se
mostrar, estando preparado. O preparo é a chave do
sucesso. Felizmente, para você, a maioria das pessoas
está mal preparada ou despreparada. Preparo nunca
é demais. CUIDADO: Preparo requer trabalho.
Trabalho antes e depois do expediente. Se você quer
fazer contatos, o preparo não é a melhor maneira. É a
única maneira. Quando comparece a um evento de
networking, até que ponto você está preparado?
Quando vai a alguma reunião de contato, seja
comercial, seja social, até que ponto você está
preparado?
7. Quanto menos você se concentrar em seus motivos
para o encontro, mais probabilidades de sucesso seu
contato terá. A maioria das pessoas que tenta um
contato tem algum motivo ou necessidade. Tudo bem,
dependendo da hora em que você faz o pedido. Na
minha opinião, é melhor que seja tarde do que cedo.
Primeiro, procure amizade e aceitação. Em outras
palavras, esqueça seus objetivos e procure firmar
contato. Nem pense em tirar proveito. Seu objetivo é
um ganho de curto prazo ou um relacionamento
duradouro?
8. Tenha um interesse sincero pelas outras pessoas,
antes de querer que elas tenham um interesse
verdadeiro por você. Se você estiver tentando fazer
contato com alguém, parece óbvio que deseja
conhecer essa pessoa. E não apenas para avaliá-la,
mas para aprender com ela. A melhor maneira de
conhecer outras pessoas é fazendo perguntas. Você já
tem preparada uma lista de perguntas que lhe
permitam conhecer melhor aquela pessoa?
9. Quanto mais cedo você descobrir algo em comum
com o outro, mais cedo as barreiras desaparecerão. O
vínculo não é o segredo. Descobrir é o segredo.
Descubra um terreno comum e você sempre terá algo
sobre o que conversar. Pense nos amigos mais
chegados e nos contatos mais próximos que você fez
ao longo da vida. Garanto que o alicerce está repleto
de coisas que vocês têm em comum. Você está
disposto a dedicar o tempo necessário para descobrir
as coisas que talvez tenha em comum com um contato
importante?
10. Quanto mais você subir a escada, mais cautelosas
as pessoas serão quanto aos seus avanços. Todo
mundo quer fazer contatos poderosos. Uma questão
mais importante é: as pessoas poderosas querem
fazer contato com você? Isso vai depender do valor,
do envolvimento e do interesse que você gerar. Em
geral, as pessoas abastadas não têm pressa para
tomar grandes decisões. E você também não deve ter.
Gere confiança e ganhe crédito avançando mais
lentamente do que acha que deveria. Você está
buscando contatos de um nível superior? Eles estão
respondendo de maneira favorável?
11. Muitas vezes, a imagem que você projeta
determinará sua habilidade para fazer um contato
real. Não se trata de “classe”, mas de “primeira
classe”. E a imagem conduz à reputação. O quê as
pessoas falam de você pelas costas?
12. As pessoas o julgam por todas as suas ações. Elas
têm lembretes mentais das promessas que você faz e
de como as cumpre. Você PRECISA ter sempre um
desempenho de primeira classe. Não pode
simplesmente parecer de primeira classe. Você
precisa tomar atitudes de primeira classe e fazer tudo
ao estilo da primeira classe. Você sempre cumpre o
que promete? As pessoas o consideram de primeira
classe?
13. Proporcione valor. Para que um contato sólido seja
criado, é necessário que haja uma troca de valores.
Contatos unilaterais duram pouco. Contatos baseados
em valor são criados para durar. Você sempre
proporciona todo o valor que espera extrair?
14. Transmita sua mensagem com EXCELENTES
técnicas de comunicação. Fazer contatos é uma
questão de envolver-se intensamente. Isso exige que
sua mensagem seja transmitida de maneira sincera.
Você é suficientemente bom para fazer com que sua
mensagem seja bastante atraente, a ponto de
justificar a ação?
15. Manter o contato é mais importante e valioso do
que fazê-lo. Eu uso um e-zine semanal e você deveria
fazer o mesmo. Envio uma dica ou uma pequena
informação útil a cada cliente todas as semanas. Você
oferece uma mensagem de valor a todos os clientes
todas as semanas?
16. Como você não sabe em que dia um poderoso
contato será feito, precisa estar preparado todos os
dias. NÃO se trata apenas de 100% de concentração.
Trata-se de prestar atenção também nos arredores.
Você faz novos contatos todos os dias?
17. Sua reputação atual determina seu destino futuro.
Qualquer que seja sua reputação hoje, ela vai
determinar o futuro próximo de seu sucesso. E a
reputação é um processo de construção contínua.
Como você definiria sua reputação atual?
17,5. Seja você mesmo. Fale e aja sendo verdadeiro.
Você descobrirá que os outros, em troca, agirão da
mesma forma. No clássico livro de Dale Carnegie
“Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, o tema
subjacente é “seja você mesmo”. Você consegue ser
sincero com as pessoas? E consigo mesmo?
Há várias razões para ser você mesmo.
Primeiro, é a sensação mais confortável que você pode
proporcionar a si mesmo.
Segundo, é algo óbvio, quando você o projeta. Mostra que
você se sente à vontade e está confiante.
Terceiro, é um processo que pode ser repetido. Ele permite a
você ser consistente em todas as suas comunicações com
todos os seus contatos.
E, finalmente, é a melhor e mais honesta maneira de
agir. Ela cria uma atmosfera para o diálogo aberto e a
comunicação franca.
Eu lhe ofereci aqui as regras e diretrizes pessoais para seu
sucesso nos contatos (e na vida). Agora, cabe a você
implementá-las e executá-las.
Cabe a você fazer o contato.
Calculando o valor de quem você
conhece.
Pense em todas as pessoas que você conheceu ao longo da
vida. Milhares. Você passou a vida inteira fazendo contatos.
Agora é a hora de usar o poder de sua rede pessoal para
lucrar com ela e expandi-la.
Este é um livro de itens praticáveis — não uma palestra
sobre o óbvio. Falando no óbvio: ei, Campeão, se você tem
milhares de contatos, por que só tem um punhado de e-
mails?
A maneira mais fácil de fazer uma lista de quem você
conhece é separando por grupo: amigos, contatos
comerciais, clientes, colegas de trabalho, gente importante
que você talvez tenha conhecido casualmente, pessoas
para as quais você enviou cartões de Natal, membros de
grupos a que você pertence, e gente que você gostaria de
contatar.
Assim que concluir sua lista de grupos, ligue para todas as
pessoas que puder e consiga seus e-mails, descubra quais
são suas maiores necessidades este ano e comece a pensar
em maneiras de fornecer respostas a essas necessidades. Aboa notícia é que vários grupos tendem a precisar da
mesma coisa. Uma mensagem para muitos é o caminho
certo. Sempre peça colaborações e sempre ofereça
informações valiosas. Antes que você se dê conta, sua lista
ficará imensa, pois um leitor indicará outro.
Comece pequeno. Mostre valor. Aumente sua lista. Faça a
riqueza crescer. Tudo se encaixa. Tudo é contato.
Fazendo uma Auto-avaliação de Desempenho em
Contatos
Circule o número que representa seu nível atual de desempenho.
1 = ruim 2 = médio 3 = bom 4 = muito bom5 = o MÁXIMO
1. As pessoas gostam de mim.
1 2345
2. Estou constantemente conhecendo gente nova.
1 2345
3. Quando conheço as pessoas, consigo me entrosar com elas logo de início.
1 2345
4. Tenho um GRANDE comercial de mim mesmo para me apresentar.
1 2345
5. Ajudo as outras pessoas regularmente.
1 2345
6. Procuro fazer contatos pelos outros.
1 2345
7. Trabalho em meu networking pelo menos dez horas por semana.
1 2345
8. Tenho website próprio e publico nele informações úteis.
1 2345
9. Tenho e-zine próprio, que envio a todos os meus contatos.
1 2345
10. Sou publicado regularmente em algum lugar.
1 2345
11. Dou palestras em eventos nas indústrias.
1 2345
12. Conheço as pessoas mais poderosas de minha comunidade.
1 2345
13. As pessoas mais poderosas de minha comunidade me conhecem.
1 2345
14. Conheço as pessoas mais poderosas de minha indústria.
1 2345
15. As pessoas mais poderosas de minha indústria me conhecem.
1 2345
15.5. As pessoas me ligam para que eu as ajude a fazer contatos.
1 2345
Some seus pontos:
80 = Pontuação perfeita — você está plenamente conectado.
70-79 = Grande pontuação, e um indicador de que você está avançando
— PARA CIMA!
60-69 = Você está no GRANDE CLUBE das pessoas que se acham
“ótimas”, mas que na verdade ainda estão chegando lá. Faça um plano
de atuação para intensificar seus esforços.
50-59 = Você não conhece as pessoas certas nos lugares certos.
40-49 = Você está sendo deixado para trás por gente que
tem contatos melhores que os seus.
30-39 = Você precisa de Altoids e de uma recauchutagem.
Como aprendi a fazer contatos. Como
fiz contatos.
Quando comecei a fazer contatos, não havia nenhum livro
sobre o assunto, exceto Como Fazer Amigos e Influenciar
Pessoas, do falecido e grande Dale Carnegie. Eu o li. Eu o
devorei. Até fiz o curso Dale Carnegie, na década de 70.
Mas meu principal professor foi “a raça”. Aprendi fazendo e
falando.
Deixe-me citar alguns exemplos de contatos que fiz. São
histórias que descrevem os métodos que usei — e que você
pode usar no mesmo instante em que as ler.
Quando quis entrar em contato com editores de livros, fui
até uma livraria, abri os livros de maior vendagem e li os
agradecimentos dos autores. Eles sempre incluíam o nome
do editor (ou seja, o tomador de decisões). Comecei a fazer
contatos a partir daí.
Um dia, meu agente literário me fez almoçar com outro
escritor, Richard Brodie. Richard não é apenas autor de
vários livros, mas também autor do Microsoft Word 1.0. Uma
das pessoas mais brilhantes e agradáveis que já conheci.
Não fosse a apresentação feita por um terceiro, e jamais
teríamos entrado em contato.
Quando entrava na casa dos 20, fui a um teatro assistir a
um show de rock. Dirigi-me a minha esposa (na época) e
disse: “Posso fazer isto. É simples. Só preciso comprar o
espetáculo, alugar um teatro e acertar os detalhes. Nem
será necessário vender as entradas. Se comprar o
espetáculo certo, os fãs vão brigar por elas”.
Indo a Nova York, visitei vários escritórios que agenciam
talentos e descobri que um dos grupos itinerantes era o
Electric Light Orchestra, que por coincidência era minha
banda de rock favorita. Quando seus componentes
desceram do avião, para tocar em meu evento, eu não
sabia se devia apertar suas mãos ou simplesmente tocá-las.
Jeff Lynne e os outros do grupo se tornaram imediatamente
meus amigos. Foi um daqueles casos em que você, além de
fazer um contato, ainda tem a chance de se associar a
pessoas que admira.
Em 1976, meus dois sócios e eu tínhamos uma empresa de
roupas esportivas de marca, que crescia aos trancos e
barrancos. Precisávamos de um investidor e fomos
apresentados a um sujeito chamado Earl Pertnoy. Depois de
várias negociações, concordamos que Earl entraria na
sociedade com 25%, ou seja, seríamos sócios igualitários.
No vôo de volta de Miami para Orlando, um de meus sócios
declarou que queria 26%, para que pudesse fazer maioria
com qualquer um. Quando chegamos em casa, liguei para
Earl, contei o que ocorrera e o aconselhei a não investir.
Um mês depois, vendi minha parte no negócio a meus dois
sócios. Mas Earl e eu continuamos amigos. Ele vem sendo
meu mentor há mais de 30 anos. NOTA DE RODAPÉ: Desde
aquele dia, nunca mais abordei Earl com idéias ou
oportunidades de investimento. Sua orientação e sua
sabedoria são valiosas demais para que eu pense nelas em
termos financeiros.
Glenn Turner é meu herói de vendas, meu guru e meu
campeão de atitude, de um golpe só. Em 1972, graças a
suas fitas, vídeos e livros, ele me ensinou a vender e me
forneceu os princípios para desenvolver e manter uma
atitude mental positiva.
Sim, há outros (Napoleon Hill, Dale Carnegie, Earl
Nightengale, Bill Gove e J. Douglas Edwards, para citar
alguns), mas nenhum como Glenn. Limitando-me a ouvir
suas fitas e a assistir aos seus vídeos, só fui conhecê-lo em
abril de 1995, exatos 23 anos depois de aprender suas
primeiras lições. Que emoção!
Quando nos encontramos, citei a frase final de uma de suas
famosas histórias, e imitei um distúrbio da fala causado por
lábio leporino, como ele teria feito. Glenn riu e me abraçou.
E temos trocado muitos abraços desde então.
Os contatos são o resultado de uma combinação de fatores:
Um, estar aberto a receber contatos.
Dois, estar no lugar certo na hora certa.
Três, estar preparado para fazer o contato, se você por
acaso estiver lá.
Quatro, usar seus contatos existentes, para fazer novos
contatos.
E quatro e meio, ser capaz de contra-contatar, ou retribuir o
contato.
REPETINDO O SEGREDO: Um contato gerará outro, se
você puder realmente ajudar de algum modo a
pessoa que contatou. Ajude-a e ela se sentirá
disposta (ou compelida) a ajudá-lo.
Sua atual base de recursos: Seu
capital humano.
Conforme você busca estabelecer contatos, é importante
que eles se agrupem em três categorias:
1. Os que eu já tenho. Defina quem você é. Defina o
que eles fizeram por você. Defina o que você fez por
eles e como pretende mantê-los.
2. Os que eu preciso fazer em seguida. Defina quem
eles são. Defina o que você deseja deles. Defina o
que pode fazer para atraí-los. Defina como pretende
contatá-los.
3. Os que espero ter no futuro. Defina quem eles são.
Defina o que você deseja deles. Defina o que pode
fazer para atraí-los. Defina como pretende aparecer
na frente deles. Defina como pretende se conectar
com eles.
É muito provável que você tenha algum tipo de banco de
dados neste momento. Mas o que você NÃO tem é uma
visão ou definição clara do que esses contatos significam
para você. O que você NÃO tem é um plano de atuação
baseado em valores, para fazer contatos e conseguir o que
deseja. Há um 0,5 que precisa ser analisado. Um é o que
eles significam para você, dois é o que eles podem fazer por
você, e 2,5 é o que você pode fazer por eles. Adivinhe qual
é o elemento mais poderoso e qual o menos poderoso.
REGRA DO “QUANTO MAIS, MAIS”. Quanto mais você
fizer por eles, mais eles farão por você. Quanto mais
você fizer por eles, mais você significará para eles, e
mais importância terá em suas vidas. E, é claro, vice-
versa.
Em minha experiência, descobri que sinto mais prazer
quando faço “algo por meus contatos” do que quando eles
fazem “algo por mim”. Assim, para concluir seu inventário
de recursos, cada contato deve ser claramente definido,
dando-se ênfase ao que você pode fazer por eles.
GRANDE DICA: O que você pode fazer poreles não
quer dizer nada, a menos que você se determine a ir
em frente e realizar a tarefa. Eis aqui minha
recomendação: pegue seus dez melhores contatos e
anote uma ação junto a cada nome, com um plano
para desempenhá-la em trinta dias. Se você fizer dez
coisas por mês, terá contabilizado 120 ações ao
longo de um ano. Isso basta para pôr seu carma no
rumo certo, com uma brisa constante dando impulso
por trás.
EXERCÍCIO DE CONTATO: Faça um inventário de seus
dez melhores contatos atuais, aqueles mais valiosos
para você. Eles provavelmente representam uma
grande parte de sua atual base de recursos de
capital humano.
Defina quem eles são e o que significam para você. Defina o
que fizeram por você. Defina como você vai contatá-los a
cada semana (como você permanece diante deles). E
ENTÃO: defina o que você está fazendo por eles, como você
lhes proporciona valor. Essa é a parte definidora do
“contato”.
REGRA DO “QUANTO MAIS, MAIS”: Quanto mais valor
você lhes proporcionar, mais dispostos eles estarão a
proporcionar-lhe valor, e mais dispostos estarão a
atender a sua ligação e encontrá-lo.
“Pedrinho, faça a lição!”
A Lição dos Contatos
Você consegue ouvir as palavras de sua mãe soando em
seus ouvidos? Ela não estava lhe dizendo apenas para fazer
a lição de casa. Ela o estava ajudando a preparar a
autodisciplina para o trabalho e para a vida.
Suponhamos que eu lhe diga que amanhã você precisa
contatar as cinco pessoas de sua lista de desejos que o
ajudariam a progredir na carreira ou na vida. Você acha que
estaria pronto para contatá-las? Eu não disse ansioso, eu
disse pronto. A maioria das pessoas tenta fazer contatos
antes de estar preparada.
Nas vendas, por exemplo, o segundo prêmio mais cobiçado
(depois da venda) é uma indicação. Se alguém lhe der uma
indicação, a ansiedade por esse contato pode arruinar a
oportunidade que a indicação oferece. Você liga cedo
demais, se apresenta, cita o amigo mútuo, pede uma
entrevista, o indicado responde “obrigado, mas não tenho
interesse”, e a oportunidade já era.
Se você tivesse pensado com o cérebro, e não com a
carteira, teria pedido a seu amigo para arranjar um almoço
ou café da manhã a três, onde você, seu contato e o contato
dele poderiam se sentar para um encontro em um ambiente
tranqüilo e seguro. Dessa maneira, você teria a melhor
oportunidade de se entrosar e firmar um contato,
aproveitando a presença da pessoa que pode confirmar que
você é ao mesmo tempo verdadeiro e valioso. Um ambiente
mais persuasivo provavelmente lhe trará um resultado de
sucesso.
A maior idiotice na hora de fazer contatos é que as pessoas,
em sua maioria, tentam fazê-los sozinhas, quando na
verdade podem contar com outra pessoa capaz de realizá-lo
muito melhor e de uma forma que quase garantiria um
resultado de sucesso.
Quantas vezes você tentou fazer um contato e foi rejeitado?
Não estou falando apenas de negócios. Tudo começou na
quarta série, quando você chamou alguém para sair e
brincar, ou quando tentou dançar com Simone em sua festa
de graduação. A rejeição é parte da vida. A parte incômoda.
Ainda me lembro que no colégio havia dois “clubes” da ACM
(Associação Cristã de Moços) para meninos: os Rebeldes e os
Vikings. Os Rebeldes eram quase todos esportistas. Os
Vikings eram mais intelectuais. Cada um de nós tinha sua
jaqueta. A minha era vermelha, com mangas brancas, e
exibia um grande “V” preto estampado. Eu a vestia com
orgulho. E todos os membros do grupo eram meus amigos.
Éramos ainda calouros no colégio, e certo dia estávamos
votando a admissão de um novo membro: meu amigo Kenny
Artis. Então, aconteceu uma discussão muito interessante.
Kenny não era um tipo comum. Editava o jornal da escola,
praticava um pouco de agiotagem e tinha um senso de
humor incomum. No início dos anos 60, muitas vezes
incomum queria dizer esquisito.
Ele foi rejeitado. Aí eu me levantei de repente e perguntei a
todos (acho que foi meu primeiro discurso oficial) quem
diabos eles achavam que eram, para rejeitar alguém só
porque não o apreciavam ou porque tinham preconceitos
contra ele. Falei sobre Ken durante três ou quatro minutos,
citei minhas experiências com ele e enfatizei o que havia
ganho com sua amizade. Pedi ao grupo que reconsiderasse a
decisão. Ele foi aceito unanimemente. Ken e eu éramos
amigos. Ainda somos, 42 anos depois.
EXERCÍCIO DE CONTATO: Eis aqui sua lição de casa
sobre como fazer contatos. Escolha cinco pessoas com
quem você deseja firmar contato. Usando sua atual
base de amigos e contatos, providencie um encontro
ou um telefonema. Este é um exercício entre vários
outros que o ajudarão a avançar rumo ao sucesso
fazendo contatos. É também uma forma de testar o
poder ou a eficiência de sua base de contatos.
O exercício deve levar cerca de dez minutos por ligação. E, é
claro, o modo como você fizer a ligação determinará seu
resultado. Você não pode simplesmente fazer a ligação. Você
precisa SE PREPARAR para fazê-la. Em vendas, isso se chama
preparo pré-ligação. No colégio, era apenas lição de casa.
Se você precisar fazer um contato, a melhor e mais poderosa
maneira de fazê-lo é por meio de alguém. Já lhe mostrei a
filosofia. Não se trata de quem você conhece, mas de quem
conhece você. Quando a pessoa não o conhece, a segunda
melhor filosofia é: Se você não a conhece, descubra quem a
conhece. Em outras palavras: faça sua lição de casa.
Se você não sabe o que quer,
provavelmente não vai conseguir
nada.
Na superfície, a verdade parece bem simples. Pense nas
pessoas que estão indecisas quanto a uma opção de
carreira. Elas sofrem. E a maioria se sente miserável.
O mesmo acontece com os contatos. Se você não sabe quem
deseja contatar, provavelmente os melhores contatos, ou os
contatos certos, jamais acontecerão.
Faça a si mesmo estas perguntas:
O que eu espero do networking?
O que estou tentando ganhar ao investir meu tempo em
networking e contatos?
Com quem estou tentando firmar contato?
Preciso dedicar mais tempo a isso?
Quantas pessoas eu preciso encontrar por semana?
Quais foram meus resultados até agora?
Quem eu contatei e o que isso significou para mim?
Fazer contatos é uma combinação
entre saber o que você quer e saber
com quem você quer realizar isso. É
também uma combinação entre um
plano bem direcionado e o dom de
atrair coisas boas.
Às vezes são pessoas que você pretende encontrar. Às vezes
são pessoas que você encontra simplesmente ou para as
quais é apresentado. Nos três casos, são pessoas que você
nem imaginava que seriam recursos potenciais, até conhecê-
las. Acontece que você estava no lugar certo na hora certa.
Há também o recurso de se colocar sob os holofotes. É uma
forma eficiente de gerar mais oportunidades para você. Se
você estiver participando de um seminário, talvez consiga
conhecer três ou quatro pessoas. Se estiver dando um
seminário, pode ter a chance de conhecer todos os
presentes. Ou talvez eu devesse dizer: todas as pessoas
presentes vão querer conhecê-lo. (Isto é, desde que seu
seminário seja bom.)
Todo mundo tem alguém que gostaria de conhecer. Pode ser
um contato comercial, um contato pessoal, um empregador
potencial, alguém do sexo oposto, ou pode ser um herói. Se
você sabe quem deseja conhecer, tudo o que tem a fazer é
descobrir um meio de chegar até essa pessoa. Parece
simples — mas não é fácil.
Há 2,5 maneiras básicas de fazer isso:
1. Você pode tentar conhecê-la por conta própria.
Correio, e-mail, telefone, ligação fria ou “freqüentar
os lugares que ela freqüenta”. Na minha opinião, não
é a melhor maneira.
2. Consiga que outras pessoas o ajudem com uma
apresentação. Pense em todas as pessoas que você
conhece e que podem ajudá-lo, ou que talvez
conheçam alguém que pode arranjar um encontro ou
pelo menos uma apresentação.
EXEMPLO: Um de meus clientes fabrica equipamentos
para golfe. Estou tentando encaixar minha coluna no
máximo de publicações possíveis. Meu clienteme
disse que conhece alguém da Golf Magazine. Ele me
perguntou se eu queria um encontro para falar da
minha coluna. “Sim!”, gritei entusiasmado. Dois dias
depois, o sujeito da Golf Magazine e eu estávamos
falando de minha coluna de golfe. Durante a
conversa, descobri que ele não era o diretor da
revista, mas o gerente nacional de vendas. Ele
precisava de um vendedor em Nova York, e eu
conhecia um excelente vendedor de anúncios
impressos em Nova York, que procurava um emprego
melhor. De repente, era EU quem fazia o contato para
meu novo contato. Resumindo, consegui um encontro
com o editor da Golf Magazine na minha viagem
seguinte a Nova York.
Foi um contato não planejado, mas poderoso. A
apresentação feita por um terceiro me deu credibilidade,
antes mesmo que eu dissesse uma palavra. O resultado
líquido será uma interconexão. Em apenas uma hora ele me
ajudou, eu o ajudei, e nos tornamos amigos. Ponto! (Ou,
melhor dizendo: hole-in-one!)
2,5. Faça com que a pessoa ligue para você ou o
procure primeiro. Nos últimos 15 anos, a grande
maioria de meus contatos ocorreu com as pessoas me
ligando primeiro. Seja por indicação, seja porque
acompanha minha coluna, talvez porque lê meu livro
ou comparece a meus seminários. Embora este não
seja um método que você possa empregar
imediatamente, é de longe o mais poderoso para
fazer contatos. Você já criou credibilidade. As pessoas
estão lhe telefonando por alguma razão específica, e
você é quem decide sobre o sim ou o não. O dom de
atrair coisas boas entrou em cena. E isso fez com que
as pessoas ligassem primeiro.
O DOM DE ATRAIR COISAS BOAS Estou escrevendo
este texto às 7 horas da manhã, já instalado em
minha poltrona, aguardando a decolagem que me
levará de Los Angeles para Charlotte. Enquanto os
passageiros embarcam no avião, um sujeito que passa
me interrompe: “Já vi você dando seminários. Você é
fantástico!”. Respondo brincando: “E você é um
crítico excelente. Gostaria que você falasse em um de
nossos eventos”. Ele prossegue: “Aqui está meu
cartão.” Uau! Um contato que surge do nada.
Provavelmente ele acabará em verdinhas.
Pergunte a si mesmo com quem você
já fez contato e o que isso
representou para você
Faça uma lista com os dez contatos mais significativos que
você já fez. Não inclua seus pais ou familiares. Ao lado de
cada nome, anote quatro coisas:
1. O que vocês têm em comum.
2. O que você ganhou com o contato.
3. O que você pretende continuar a ganhar com o
contato.
E o mais importante:
4. O que você ofereceu para conquistar e manter esse
contato.
Para dar clareza ao seu “O que estou
querendo?”, pode ser útil esclarecer
“O que eu já tenho?”
Agora, faça uma lista das cinco pessoas que você gostaria
de contatar. Ao lado de cada nome, anote quatro coisas:
1. O que você deseja do contato.
2. O que vocês têm em comum.
3. Como você pretende fazer o contato.
E o mais importante,
4. O que você tem para oferecer (seu valor) para
conquistar esse contato e mantê-lo.
Talvez seja fácil para você relacionar o que deseja dessas
pessoas. Difícil é listar o que você lhes oferecerá. Com
menos dificuldade, pode escrever o que vocês têm em
comum.
EIS O TRUQUE: Assim que você souber o que deseja, o
modo mais fácil de consegui-lo é se tornando um
doador de valores. A maneira mais fácil de “receber”
é “doando”.
Proporcionar valor a alguém é um
jeito inteiramente novo de pensar.
Significa dar primeiro, em vez de
“pedir” primeiro. Significa ajudar os
outros, para que eles, em troca, se
sintam inclinados a ajudá-lo.
Quando faço favores às pessoas ou as ajudo de alguma
forma, quase sempre elas me perguntam imediatamente: “O
que posso fazer por você?”. Pensando bem, essa pergunta é
meio patética. É apenas uma tentativa de dizer “obrigado”. É
como oferecer algo que não se pode dar.
Suponhamos que eu leve a sério e diga: “Pague meus
credores este mês”. O exemplo mostra como a pergunta foi
boba. Eu preferiria ouvir: “Vou comprar dez livros seus para
dar de presente a meus contatos mais influentes”. Seria
maravilhoso! E teria o formato de ação.
Geralmente as pessoas não pensam assim. Especialmente
aquelas a quem acabei de fazer o favor.
MAS EIS AQUI AS BOAS NOVAS: Sei que vou receber
um e-mail de alguém que não conheço, que nunca vi,
mas que comprou e leu meu livro e me diz: “Li seu
livro e saí na hora para comprar outros dez e dar de
presente a meus melhores clientes”. De outro modo,
essa atitude pode ser vista como “retribuição
cósmica” ou “contato cósmico”.
Descobri que quanto mais eu dou, mais eu recebo. Mas
quase nunca recebo da pessoa a quem dei. Não posso
explicar o porquê. O mundo é assim. Se eu conseguisse
explicar, estaria em uma posição muito superior à de
“escritor”.
Agora, voltemos ao que VOCÊ deseja.
Você pode querer subir uns degraus.
Você pode querer um emprego melhor.
Você pode querer mudar de carreira.
Você pode querer um conselho.
Você pode estar em busca de dinheiro para um
projeto.
Você pode precisar de uma apresentação a alguém
cujo nível está acima do que você poderia alcançar
sozinho.
Você pode estar tentando fazer uma grande venda, e
precisa de alguém com acesso direto ao chefe.
O que quer que esteja buscando, você
precisa definir exatamente para si
mesmo, ou isso nunca ficará claro
para a pessoa que você está tentando
contatar.
Assim que definir para si mesmo o que deseja, e puder fazer
contato com a pessoa, talvez seja útil para todos se você for
sincero quanto ao que espera ganhar. Porque se o novo
contato for alguém que você não conhece, ele ficará
pensando: “O que esse cara está querendo de mim?”.
Se você me telefonar e ficar enrolando quanto ao propósito
da ligação, vou alfinetá-lo em dois segundos com a
pergunta: “Como posso ajudá-lo?”. Você será obrigado a ir
direto ao assunto.
É extremamente patético que a maioria das pessoas,
especialmente os vendedores, achem que precisam enrolar
para conseguir o que desejam, quando na verdade, se
fossem simplesmente diretos com uma proposta de valor,
poderiam ganhar em 80% das vezes.
Se a “mensagem de valor” que você oferece consiste em
“Deixe-me pagar seu almoço, para me servir de seu
cérebro”, pense outra vez. Eu não tenho tempo para você, e
ninguém tem. MAS se você simplesmente comprar meu livro,
for ao meu escritório e me pedir que o autografe, e se
acontecer de eu estar lá, e um pouco desocupado, você
provavelmente conseguirá dez minutos do meu tempo.
A verdade é que a maioria das pessoas que você está
tentando conhecer não tem nenhum livro. Mas há outras
maneiras de fazer contato. Em “O Livro Vermelho de
Vendas”, descrevi uma forma de fazer contatos chamada
venda reversa ao CEO. Nela, você cria um boletim sobre
liderança e começa a entrevistar CEOs a respeito de sua
filosofia. Então, publica uma edição, onde eles aparecem em
fotos, e a envia a personalidades influentes de sua
comunidade ou empresa. Se quiser todos os detalhes,
compre “O Livro Vermelho de Vendas” através do site
www.mbooks.com.br, ou na livraria mais próxima.
O que mostrei até aqui é a ponta do iceberg. Às vezes,
descobrir exatamente o que você deseja pode levar anos. É
algo que evolui. Mas se você quiser realmente, e for
bastante persistente, ainda que consiga só um pouquinho de
cada vez, acabará obtendo o que quer.
EIS AQUI O SEGREDO: Ajude os outros a conseguir o
que desejam, enquanto você procura o que deseja.
Sei que esta é uma paráfrase da velha citação: “Você pode
conseguir o que quer, se ajudar os outros a conseguirem o
que querem”. Essa frase já foi atribuída a mais de 20
pessoas. Mas há o ponto principal: ela é verdadeira. E assim
que você conseguir colocá-la em prática, ela funcionará de
muitas maneiras que você jamais imaginaria.
Há outra expressão antiga que diz: “Coisas boas vêm para os
que esperam”. Em outras palavras, ela manda você ficar na
janela esperando que o carteiro lhe traga a notificação de
um prêmio da loteria. Não é assimque funciona.
EIS AQUI A VERDADE: Coisas boas vêm para os que
têm paciência e adotam medidas consistentes e
persistentes para conseguir o que querem.
PLANO DE AÇÃO: Primeiro, crie um documento sobre
“o que estou querendo”. Uma página ou duas sobre o
que você realmente deseja na vida — sucesso,
realização e conquistas. Em seguida, faça uma lista
das pessoas que você conhece e que têm potencial
para ajudá-lo. Por fim, relacione as pessoas que você
gostaria de conhecer e que poderiam ajudá-lo a obter
o que deseja, e também as pessoas que você já
conhece e que poderiam ajudá-lo a chegar às
primeiras.
Depois que você determinar o que já possui como capital
humano, precisa fazer o resto acontecer.
É hora de fazer um plano. Um plano
de ação. Ação que você PRECISA
adotar para fazer com que seus
desejos se tornem realidade.
Seu plano de ação deve incluir conhecer pessoas por
iniciativa própria e por meio de apresentações. Também
deve ser um plano para conseguir que outras pessoas lhe
telefonem. Isso exige muito mais trabalho. Mas vale a pena,
se você estiver disposto a encarar o esforço.
PENSE antes de agir! Depois, aja!
Pense nas pessoas que você conhece há 10 ou 20 anos.
Pense no quanto elas são valiosas para o seu sucesso na
carreira e na vida. Agora, pense em seus conselheiros de
confiança. Vá mais fundo e pense em como você os
contatou. Se alguns deles são parentes, ou mesmo seus
pais, trata-se de uma conexão familiar. Mas há outras
pessoas que você encontrou ao longo do caminho e que
sem elas sua vida seria menos expressiva, talvez
significativamente menos expressiva.
Parte desta seção trata de como fazer
contatos.
A maior parte trata de sua capacidade de explorar os
próprios recursos, e de sua habilidade para descobrir em si
mesmo como você fez seus contatos mais poderosos.
Então, assim que tiver feito tudo isso,
eu o desafiarei a repetir o processo.
O resultado final beneficiará a nós dois. Você terá os
contatos que deseja, e obterá o sucesso que está no final do
processo. Então, indicará este livro a outras pessoas. Talvez
até faça o curso online que o acompanha, ou compre os
downloads para iPod, ou simplesmente me envie um cheque
agradecendo (e não seja mesquinho).
Um dos mais interessantes aspectos dos contatos é o
fato de que eles podem não ter preço. Seu trabalho é
reunir o máximo possível de jóias. Você descobre as
minas, garimpa as gemas e as lapida, até que se
tornem inestimáveis.
“Houston, fizemos contato.”
Preparando-se para fazer contato com
alienígenas.
Por mais de 40 anos, Charlie “Tremendous” Jones ficou
identificado com sua lendária frase: “A diferença entre sua
situação atual e sua situação daqui a um ano será
determinada pelas pessoas que você conhece e pelos livros
que você lê.”
Pense nisso apenas por um minuto. Depois, pense nos livros
que você pretende ler este ano e nas pessoas que estão em
sua lista de “encontros obrigatórios”.
Quer fazer uma aposta? Você não tem nenhuma das duas
listas. Que tal fazê-las agora?
Livros que vou ler:
1. ____________________________________________
2. ____________________________________________
3. ____________________________________________
Pessoas que eu gostaria de conhecer, que podem influenciar
minha carreira ou minha vida, e que farei de tudo para
encontrar ainda este ano:
1. ____________________________________________
2. ____________________________________________
3. ____________________________________________
Agora, resta apenas um item muito importante: fazer.
De acordo com minha experiência, “fazer” é algo que a
maioria das pessoas “realizará assim que achar um jeito ou
tiver tempo”. Que grande bobagem!
As pessoas sempre têm uma série de razões estúpidas (você
não, é claro) para impedir o próprio sucesso, quando
justificam sua falta de ação ou, no mínimo, o retardam.
Muitas vezes me pergunto se alguma dessas pessoas, ao
sofrer um ataque cardíaco, diria: “Vou para o hospital assim
que puder”.
Tendo a coragem de fazer contato.
Nos próximos três anos, estarei escrevendo um livro
chamado “Sales Balls” (As Bolas das Vendas), que mostrará
claramente uma parte da resposta sobre o que é necessário
para fazer contatos. Para que você se torne bem-sucedido,
para que atinja suas metas e aspirações, para que consiga
realizar seus sonhos, você precisa ser uma pessoa de ação.
Parte dessa ação é sua coragem, seu enfoque, sua
determinação e sua habilidade para contatar outras pessoas
e envolvê-las de modo que elas desejem retribuir o contato.
A maioria das pessoas que temem contatar ou relutam em
fazer contatos age assim por quatro razões: estão
despreparadas, têm medo da rejeição, têm uma auto-
imagem limitada ou têm baixa auto-estima.
O DESPREPARO equivale ao nervosismo que você sente
diante de um grupo, na hora de fazer um discurso. Ou ao
frio na barriga, quando vai fazer uma prova para a qual não
estudou direito. A melhor maneira de superar essa falha é
dedicar tempo e literalmente marcar compromissos consigo
mesmo, para se preparar. Reserve um tempo maior do que
o necessário e tente imaginar-se na situação. Em outras
palavras, prepare-se para qualquer eventualidade dentro
daquilo que você está tentando fazer. Por exemplo, se for
um discurso, não se contente em reescrever e ensaiar as
palavras. Elabore uma lista de dez ou 15 perguntas que
podem ser feitas e apronte a resposta para cada uma delas.
O MEDO DA REJEIÇÃO é uma sensação comum a todos. Os
homens são rejeitados mais cedo do que as mulheres,
principalmente porque são recusados por garotas muito
antes de se tornarem adultos. A rejeição nas vendas é o
maior motivo de desistência. (O segundo maior motivo: má
administração.) A única maneira de superar o medo da
rejeição é gozar a alegria da aceitação e preparar-se
mentalmente, pensando: “Cada pessoa que me diz ‘não’ me
deixa mais perto do ‘sim’”.
A AUTO-IMAGEM LIMITADA é “eu não me acho digno de
encontrar essa gente. Não me sinto capaz de contatá-las do
modo como elas querem ter contato comigo. Não me vejo
freqüentando os mesmos círculos das pessoas que quero
conhecer. Não sou membro de nenhum clube de campo, e
eles são. Não tenho um jatinho e eles têm. Não tenho status
de celebridade e eles têm”.
EIS AQUI O SEGREDO: Tenha em mente que as
pessoas são todas iguais (praticamente iguais). A
imagem que você tem de si mesmo é mental. Você a
criou. Talvez ela signifique que você precisa se
associar a outro grupo de pessoas. Você não perdeu
sua imagem de um só golpe. Também não a
recuperará totalmente de um só golpe. Esse é um
processo lento, que exige mudanças tanto mentais
como ambientais. Assim que você começar a
construir a própria imagem, sua autoconfiança
crescerá com ela. Uma cura fácil é escrever uma
coluna ou um discurso e imaginar o que você sentirá
depois da publicação ou após o sucesso da sua fala.
Pense em como sua imagem mudará, quando as
pessoas lhe agradecerem, quando o parabenizarem e
quando mostrarem apreço por você. É uma grande
massagem no ego.
BAIXA AUTO-ESTIMA é: “Eu não me acho grande
coisa. Talvez nem goste de mim mesmo”. Essa
sensação em geral é decorrente de circunstâncias
pelas quais você passa ao longo da vida, enquanto
amadurece. Alguém lhe diz que você é estúpido, ou
alguém lhe diz que você é feio. E você é tonto o
suficiente para acreditar neles. Seus pais, durante
uma explosão emocional, podem ter dito “você nunca
vai ser nada na vida”. Ou certo dia podem tê-lo
desanimado de seus sonhos ou metas de conquista. A
melhor resposta para essa situação é mudar seu
ambiente. Encontre apoio. Ache uma torcida. Procure
amigos que o amem pelo que você é, e que o
estimulem a viver seus sonhos.
Qualquer uma das circunstâncias anteriores exigirá muita
dedicação e trabalho duro e consistente, para que você
possa superar aquelas condições temporárias que o
impedem de fazer contatos e, principalmente, de obter
sucesso. As frustrações que as acompanhamnão têm
tamanho. Pense bem. Veja quantas receitas de Prozac são
passadas a cada dia neste país.
EIS A BOA NOTÍCIA: A coragem é uma qualidade auto-
imposta, que ganha mais energia a cada vez que
você a experimenta. Pense na dificuldade que é
aprender a nadar. A princípio você tem medo, mas
em seguida salta na piscina, agita os braços, e por
fim começa a nadar. No fim do dia, ou no final da
semana, está saltando do trampolim, mergulhando
de cabeça naquela piscina de autoconfiança. É a
mesma coisa para aprender a andar de bicicleta.
Transfira essas lições (aprender a nadar ou a andar de
bicicleta) para seu mundo de contatos. E comece a gerar
seu próprio impulso, com braçadas e pedaladas, até o
primeiro contato, e o seguinte, e o seguinte.
A parte que você deve superar.
A maior barreira para fazer contatos é o estado mental em
que o medo combate a determinação. O medo se
manifestará sob a forma de procrastinação. Você protelará e
protelará, até que sinta muita dor e precise tomar alguma
atitude.
Pense em seus dentes e no dentista. A maioria das pessoas
espera até sentir uma dor acima do tolerável, e então
finalmente sucumbe e tem o dente obturado ou extraído. Tal
situação é produto do medo. Não do dente, mas do dentista.
A boa notícia é que depois de passar pelo dentista, você se
sente ótimo. Ou pelo menos aliviado. E então acerta uns
chutes no próprio traseiro, pois deveria ter ido ao consultório
antes. Seu medo gerou a relutância e a procrastinação que
só poderiam ser superadas quando a dor fosse grande o
bastante para obrigá-lo a tomar uma atitude.
É muito mais difícil fazer essa mesma analogia com os
contatos pessoais ou comerciais. O medo continua lá, mas
como não existe uma dor associada a ele, a procrastinação
pode seguir indefinidamente. E muitas oportunidades são
perdidas.
A única maneira de superar o medo é começar a
desenvolver autoconfiança por meio do preparo. E
desenvolver também a determinação, tomando pequenas
atitudes.
“Autodisciplinas simples, repetidas ao longo do tempo,
conduzem ao sucesso.” Esta frase de Jim Rohn é capaz de
mudar uma vida.
Minha promessa pessoal a você é que
se você tiver a determinação de fazer
o primeiro contato significativo, o
segundo será mais fácil, e o terceiro
vai estar no papo — como um bolo de
chocolate com sorvete.
Assim que tiver feito o contato, você terá o desafio de
oferecer uma razão, ou um valor, para que a outra pessoa
permaneça conectada a você. Quanto mais tempo você
conseguir manter o contato, mais benefício potencial haverá
para vocês dois.
Vá devagar. Faça amizade.
“Pedrinho, vá lá fora e faça amizade com Joãozinho”, dizia
sua mãe. Puxa, as mães eram espertas! Elas conheciam os
fundamentos de um contato. Faça amizade primeiro.
Conforme as amizades florescem em relacionamentos,
atestados de sua força e qualidade surgem de tempos em
tempos. Especialmente quando as coisas dão errado.
Nas vendas e nas relações com o
cliente, a qualidade de seus
relacionamentos determinará o
resultado de eventos sempre que
houver um problema ou complicação
com preços, entrega, qualidade ou
serviços.
NÃO estou dizendo que se tiver um grande relacionamento
você poderá ignorar questões importantes e passar batido
— o que estou dizendo é que um grande relacionamento
agirá como amortecedor e permitirá que todos os
problemas e complicações sejam resolvidos
harmoniosamente. E, só para encerrar a questão do poder
do relacionamento amistoso, ele é também o maior de
todos os fatores que determinam novos pedidos.
As regras dos negócios não são tão duras como as dos
relacionamentos. Relacionamentos são mais difíceis de
desenvolver, levam tempo para amadurecer e devem ser
cultivados ao longo do caminho. MAS uma vez
conquistados, são a mais poderosa força no mundo dos
negócios.
GRANDE PROVA: Veja os clientes que você DESEJA ter.
A principal razão que não deixa você conquistá-los é
que outra pessoa tem com eles um relacionamento
melhor do que o seu.
Eis aqui senhas e realidades que lhe darão o que pensar e o
levarão a conquistar relacionamentos sólidos e VALIOSOS.
OFEREÇA VALOR: Você fortalece relacionamentos,
quando oferece algo de valor — e não fatos a seu
respeito. Dê-lhes listas de possíveis clientes ou
ponha-os diante de contatos que possam resultar em
negócios para eles.
DIGA A VERDADE: Você cria relacionamentos ao dizer
a verdade, mesmo que ela seja dolorida ou o
embarace.
SUPERE AS METAS: Tenha um plano realizável. E
ganhe muito. Desenvolva autoconfiança ganhando
mais do que esperava. A autoconfiança é atraente.
Os clientes são especialmente atraídos por ela.
MAIS CONHECIMENTO: Tenha a respeito deles tanto
conhecimento quanto você tem sobre sua empresa e
seu produto ou serviço.
TENHA RESPOSTAS: Seja o próprio recurso. Chegue
ao ponto de eles o considerarem mais um recurso de
informações do que um vendedor.
CONTE HISTÓRIAS: Histórias ajudam as pessoas a se
relacionarem. Conte-lhes uma, e elas lhe contarão
outra em troca. Histórias são pessoais. Histórias são
reveladoras. Histórias são a verdade.
DIGA COMO: Diga como você agiu em relação aos
outros. Diga como agirá em relação a eles.
ENCONTRE VÍNCULOS: Parte do segredo para
desenvolver relacionamentos é quebrar o gelo.
Encontre algo em comum — um vínculo que os una.
Nada como ter crescido na mesma cidade, ter
freqüentado o mesmo colégio ou ter trabalhado na
mesma empresa. Reunir informações pessoais
permite que você saiba por onde começar.
USE OS VÍNCULOS: Descubra coisas que os ajudem a
enriquecer seus negócios e os surpreenda com elas.
TORNE A COISA PESSOAL: Use informações pessoais
de maneira criativa e sincera.
ESTEJA PRESENTE: Esteja sempre diante deles, sem
segundas intenções (de fazer a venda). A venda vai
surgir quando você lhes fornecer informações
valiosas que eles possam usar.
SEJA AMIGO: Tenha atitudes de amizade que estejam
além das atitudes de negócios. Divirta-se. Faça com
eles coisas não comerciais.
Eis aqui algumas “pistas” maiores...
PISTA SECRETA: Você precisa de informações
adicionais sobre um indivíduo com quem está
tentando se associar? Fácil. Ligue para o
departamento de vendas deles — eles lhe contarão
tudo.
PISTA FAMILIAR: Quer saber mais sobre as causas do
sucesso ou do fracasso dos seus relacionamentos?
Procure as respostas em casa. Sua mãe e seu pai,
seus irmãos e irmãs, sua esposa e seus filhos têm
todas as respostas de que você necessita.
PISTA AMISTOSA: Depois de estudar as
características de seus relacionamentos familiares,
volte-se para os amigos — veja especialmente a
forma como você se comunica com eles. Você nota
alguma diferença na forma como se comunica com
seus melhores amigos e com gente de negócios? O
primeiro é relaxado, mais sincero e menos
manipulador — tente isso com seus clientes.
DICA REALISTA: O modo como você trata os outros é
determinado pela forma como trata a si mesmo. Você
está se permitindo o devido preparo? Você está
qualificado para desenvolver um relacionamento?
Você possui a característica de dar primeiro? Você
cultiva o profissionalismo, a auto-estima, a
autoconfiança, a honestidade e a integridade que são
necessários para que os relacionamentos funcionem?
EIS AQUI O SEGREDO REAL: Se você acha que “tem
tudo”, pense duas vezes. Você precisa trabalhar em
si mesmo tanto quanto trabalha nas pessoas com
quem tenta se relacionar. Está procurando uma forma
de avaliar suas capacidades? O maior julgamento é
aquele que você pode fazer todas as manhãs na
frente do espelho. Reflexos não mentem.
Um Git Bit gratuito: Quer conhecer um checklist e um
teste pessoal excelentes, para verificar seu
aprimoramento pessoal? Se você tiver a coragem de
fazer o teste, ele revelará exatamente onde você
está no gráfico de crescimento pessoal. Acesse
www.gitomer.com, registre-se, se for sua primeira
vez como usuário, e digite as palavras LIFELONG
LEARNING no campo GitBit.
O “Como Fazer” do Networking: